第一篇：獸藥業(yè)務(wù)人員拜訪客戶的步驟

獸藥業(yè)務(wù)人員拜訪客戶的步驟

一、做好前期準(zhǔn)備

獸藥業(yè)務(wù)員拜訪客戶是其工作中最基本也是最關(guān)鍵的業(yè)務(wù)之一，拜訪客戶方法正確，溝通順利能極大提高合作的成功率，很快打開市場做出業(yè)績。否則浪費很多時間和費用卻往往無功而返，甚至使業(yè)務(wù)員失去工作信心。要做好一次成功的拜訪確實很不容易，就目前中國獸藥企業(yè)業(yè)務(wù)員的狀況而言，在拜訪客戶這一點上合格的業(yè)務(wù)員不足三分之一。因此業(yè)務(wù)員認(rèn)真學(xué)習(xí)和熟練掌握拜訪客戶的方法十分必要。實際銷售工作中業(yè)務(wù)員要拜訪的客戶有兩種，一種是拜訪老客戶，為的是保持聯(lián)系提升友誼加強(qiáng)合作。一種是新到一個市場拜訪新客戶，目的是開發(fā)新的合作伙伴，建立新的合作關(guān)系。由于業(yè)務(wù)員和老客戶已經(jīng)很熟悉，拜訪過程交流起來比較容易，就不再贅述。這里主要講的是業(yè)務(wù)員拜訪新客戶的方式方法。下面我們就拜訪前期準(zhǔn)備工作做出探討。

1、搜集掌握目標(biāo)客戶的詳細(xì)資料 業(yè)務(wù)員新到自己的市場不要急于找到客戶，盲目投放產(chǎn)品，因為你找到的愿意接你產(chǎn)品的人不一定是理想的合作伙伴?？赡芩麤]有很強(qiáng)的推廣能力，也可能他做不到你滿意的銷售量、還可能他根本就是隨意接了你的產(chǎn)品，更可怕的是他的信譽(yù)程度有問題。因此業(yè)務(wù)員首要的工作是通過走訪經(jīng)銷商、養(yǎng)殖場以及通過其他方式了解當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商中做得最好的前五名商家是誰，還有名次比較靠前的有特色有發(fā)展前途的經(jīng)銷商是誰，盡可能全面地搜集他們個人以及企業(yè)的信息。然后按推廣能力強(qiáng)、銷售量大、誠信度高、發(fā)展?jié)摿V、適合自己合作等幾方面因素綜合排隊。最后從第一到第二第三直到最后一個設(shè)計拜訪的方案并逐個開始拜訪，洽談，直到從中找到最滿意的合作伙伴。

2、準(zhǔn)備好自己的名片、公司以及產(chǎn)品的資料和包裝、兩份格式化的合作協(xié)議、一個能讓人感興趣的小禮物。把公司的產(chǎn)品、公司的銷售政策和全面情況熟記。

3、設(shè)計好和客戶談話的思路、主題、談話方式。

4、穿上一身整潔的著裝，帶上一份喜悅的心情。做好上述準(zhǔn)備就可以正式去拜訪你的目標(biāo)客戶了。

二、掌握拜訪步驟

1.見面微笑著問對方好 前面講過拜訪客戶前要準(zhǔn)備一個喜悅的心情，有了好的心情表現(xiàn)在臉上就會有笑容，你的笑容也會影響到拜訪對象，讓他也有個好心情，這就給你們的交流奠定了一個好的基礎(chǔ)。切記當(dāng)你心情郁悶的時候千萬不要去拜訪客戶，同樣你的情緒會讓他不高興更會讓他對你產(chǎn)生不良的印象。見面問好時一定要聲音響亮吐字清晰，讓對方聽到并且聽清楚，最好你的聲音你的笑容包括肢體語言能感染到他，讓他也進(jìn)入一個好的狀態(tài)。

2.生動地自我介紹，然后遞上名片 拜訪客戶前自己要先設(shè)計一套自我介紹的臺詞。自我介紹一定要包括自己是誰，是那個公司干啥的三項基本內(nèi)容，并強(qiáng)調(diào)專門來拜訪對方的，同時話語中帶一些對對方客觀的贊美。例如;我叫XXX,是XXX公司負(fù)責(zé)XXX區(qū)域的業(yè)務(wù)員。據(jù)我所知您是本地獸藥經(jīng)銷商中做的最成功的，所以今天特意來拜訪您。自我介紹后馬上送上自己的名片，以便對方進(jìn)一步確認(rèn)你的名字身份以及所屬公司，并留下以后可以找到你的方式。送名片時要雙手送到對方的面前，名片要正面朝上，文字的方向要方便對方閱讀。

3.送上準(zhǔn)備好的禮物 雙方落座后，拿出你準(zhǔn)備的小禮物放在對方眼前的辦公桌或者其他物品上，告訴他這是專門給他帶來的，然后打開包裝簡單給他介紹禮品的性能、特點、好處等，并說希望您能喜歡。其實客戶并不缺少你送的禮物，但是你送禮他一定會高興。首先他感覺你很重視他，其次讓他覺得你很懂社交禮儀，更是讓他覺得無功受祿欠你的人情，在這種情況下會大大提高合作的成功率。

4.根據(jù)自己對客戶的了解再一次客觀地有目的地贊美客戶，進(jìn)一步為談話營造良好的氛圍和基礎(chǔ)。因為任何人對好意的表揚都很受用。但是請記住，贊美不是虛夸，過分不切實際的虛夸會讓他覺得你虛偽不誠實，說話不可信，反而會破環(huán)雙方的合作。

5.根據(jù)你的了解和你要銷售的產(chǎn)品的特點和內(nèi)容有意識地向客戶了解當(dāng)?shù)孬F藥行業(yè)的情況、養(yǎng)殖情況、疫情情況、他的產(chǎn)品情況以及應(yīng)對辦法。通過細(xì)心聽取客戶的敘述從中找到他的需求，也就是他缺少哪些產(chǎn)品、哪些服務(wù)和那些信息。很多比較成功的人都愿意表達(dá)自己的見解和觀點，愿意介紹自己知道的情況，這會讓你們的談話很容易進(jìn)行，也給你很好的機(jī)會了解他的情況。需要注意的一點是，有的客戶會把談話引到和你的主題無關(guān)的內(nèi)容上去。這時你要適時地巧妙地插話，把談話再轉(zhuǎn)回到你的主題上來。最關(guān)鍵的是你一定要認(rèn)真傾聽對方的談話，記住他的需求、他的要求和他所顧慮的問題。

6.根據(jù)客戶的需求和自己能提供的的產(chǎn)品、服務(wù)、信息找到雙方的供需結(jié)合點，提供給他。重點介紹一兩個適合他又效果很好的產(chǎn)品，一定教會他如何賣這個產(chǎn)品，讓他看到賣這兩個產(chǎn)品很賺錢。同時把產(chǎn)品資料、公司相關(guān)資料提供給他有重點地簡要介紹。對于客戶提出顧慮的問題，必須給他一個明確的答復(fù)，如果顧客的問題超越自己的權(quán)限，那就馬上電話請示相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)然后給客戶明確的答復(fù)，以解除他的顧慮為雙方的合作鋪平道路。這時候你們的談話才真正進(jìn)入主題了。如果把拜訪客戶比做一次戰(zhàn)斗，那么這時候就是戰(zhàn)斗攻堅的關(guān)鍵時刻。此時不要受其他情況的干擾，要趁勢把目標(biāo)攻下。有的業(yè)務(wù)員對于客戶提出的問題含糊其辭，不給于明確的答復(fù)，就使客戶心存顧慮無法下決心與你達(dá)成合作，也使自己無法達(dá)成目的。如果談話中找不到他的需求，也可以從中了解他經(jīng)營產(chǎn)品的特點、來源和經(jīng)營風(fēng)格，再根據(jù)他的特點和風(fēng)格給它提供和介紹產(chǎn)品。引導(dǎo)客戶產(chǎn)生需求心理。但是這種情況下合作成功率會有所降低。合作以后必須經(jīng)常拜訪或者聯(lián)系，幫助他用你的產(chǎn)品賺更多的利潤，爭取讓他和你成為好朋友并對你的產(chǎn)品更熟悉更感興趣。慢慢地你的產(chǎn)品就會取代他原有的同類產(chǎn)品，銷售量也會逐步上升。

7.在他接受你的一兩個重點產(chǎn)品以后適時地為他提供更多他可能需要的產(chǎn)品供他選擇。客戶多選一個產(chǎn)品你就多一份銷售量。如果公司的政策允許，你選的客戶有又適當(dāng)，可以盡可能把你的產(chǎn)品交給他，甚至在當(dāng)?shù)乜梢越o他獨家代理權(quán)。讓客戶覺得你和你的公司非常信任他依賴他。這也無形中給他壓力和動力。

8.講清楚公司的銷售政策 在談到產(chǎn)品價格和回款要求時同時要給客戶講清楚公司的銷售政策，講的越充分越好。好的銷售政策會激勵客戶更努力更多地幫你賣貨。也讓客戶事先知道公司對他的要求，所謂的把丑話說在前頭，先小人后君子。

9.征得客戶的同意立即簽訂合作協(xié)議 現(xiàn)代商業(yè)活動中協(xié)議是規(guī)范合同各方責(zé)任權(quán)利義務(wù)的重要保證，也是將來各方處理糾紛的依據(jù)。因此簽訂協(xié)議對雙方都是十分必要的。及時簽定協(xié)議還會有效地防止后來的競爭對手把客戶從你手中搶走。

10.如果雙方時間合適，可以請客戶一起吃飯，深入交流并加深印象增進(jìn)感情。但是切記不要在喝酒吃飯興奮時隨意答應(yīng)客戶的要求和條件。須知你說的話自己可能會忘掉，客戶是一定不會忘記的。這種事輕者弄得雙方不愉快，嚴(yán)重的導(dǎo)致雙方終止合作甚至對簿公堂。實際工作中有很多這樣的事例是后來者的前車之鑒。

11.回到住所或公司后第一時間整理一下談話的內(nèi)容，做好工作記錄并把客戶的資料、合作協(xié)議、客戶的要求、發(fā)貨明細(xì)逐一與公司落實。

三、拜訪技巧與注意事項

拜訪客戶時的幾個技巧:

1、自我介紹要有特點并簡潔易記。

2、談話過程中盡量多聽少說，說有用的話。

3、多用肯定的語句，不要否定客戶的話。不要辯解，更不要辯論。

4、談話過程中要看著對方的眼睛，對客戶的談話積極回應(yīng)，保持他的談話興致。

5、適時地簡潔地發(fā)表自己和客戶相同或相近的觀點。

6、對客戶要多用客觀的贊美的語言。

7、談話過程中適時地強(qiáng)調(diào)自己公司的優(yōu)勢。

8、對雙方的不同觀點如果不能達(dá)成一致，就要巧妙地回避。把談話引到其他方面。拜訪客戶時需要注意的幾點:

1、整個拜訪過程要認(rèn)真傾聽客戶說的每一句話，重視客戶的每一個問題和要求。

2、聽到客戶對公司或產(chǎn)品否定甚至貶低的話，不要急于正面辯解，而要先認(rèn)同然后側(cè)面進(jìn)行解釋。

3、對自己要有信心并始終保持微笑的表情和溫和的語氣。

4、對客戶提出的存在的問題必須現(xiàn)場給予明確徹底地解決。

第二篇：客戶主任拜訪步驟

客戶主任拜訪步驟

1、準(zhǔn)備工作（入店前）

檢查自身儀容儀表

準(zhǔn)備店鋪相關(guān)數(shù)據(jù)（營業(yè)額、庫存、補(bǔ)貨量等）初步分析銷售數(shù)據(jù)升跌原因

2、視貨場及倉庫，感受店鋪整體氣氛。檢查燈光、音響、陳列效果

等，檢查店員的服務(wù)素質(zhì)、儀容儀表等。

3、數(shù)據(jù)分析（新貨反應(yīng)，推廣活動效果分析，前十大、二十大）對比上周周期生意升跌，檢查暢銷十大的銷量，擺位，對比上周營業(yè)情況，對單店做出銷量分析。

4、與店長和老板溝通，了解店鋪基本運作情況，如人事變動，電腦數(shù)據(jù)，傳真資料的傳輸?shù)取?/p>

5、檢查存貨

對暢銷貨品及時跟進(jìn)，補(bǔ)夠一個月的銷售量，其中暢銷貨品占總補(bǔ)貨量的80%，保證前二十大暢銷款占總庫存量的50%，對滯銷貨品及時做出相應(yīng)的推廣或打折建議。

6、檢查陳列

根據(jù)銷售數(shù)據(jù)，對現(xiàn)有陳列做出相應(yīng)調(diào)整，統(tǒng)一終端陳列模式。

7、查店鋪銷售及服務(wù)

針對店員的銷售情況，制定相應(yīng)培訓(xùn)計劃，幫助店員提高銷售技巧。

8、析競爭市場

了解周邊競爭對手的動態(tài)，提高對市場敏感度，對競爭品牌的推廣，陳列、貨品、價格等做出分析，及時反饋回公司，根據(jù)市場的變化制定相應(yīng)的銷售策略。

10、與客戶溝通

傳達(dá)公司的銷售策略，上客戶了解公司的發(fā)展方向，增強(qiáng)客戶經(jīng)營信心，提升客戶忠誠度，跟進(jìn)貨款的回收。

第三篇：獸藥企業(yè)業(yè)務(wù)員如何拜訪客戶

獸藥企業(yè)業(yè)務(wù)員如何拜訪客戶

2獸藥企業(yè)業(yè)務(wù)員拜訪客戶是其工作中最基本也是最關(guān)鍵的業(yè)務(wù)之一，拜訪客戶方法正確，溝通順利能極大提高合作的成功率，很快打開市場做出業(yè)績。否則浪費很多時間和費用卻往往無功而返，甚至使業(yè)務(wù)員失去工作信心。要做好一次成功的拜訪確實很不容易，就目前中國獸藥企業(yè)業(yè)務(wù)員的狀況而言，在拜訪客戶這一點上合格的業(yè)務(wù)員不足三分之一。因此業(yè)務(wù)員認(rèn)真學(xué)習(xí)和熟練掌握拜訪客戶的方法十分必要。

實際銷售工作中業(yè)務(wù)員要拜訪的客戶有兩種，一種是拜訪老客戶，為的是保持聯(lián)系提升友誼加強(qiáng)合作。一種是新到一個市場拜訪新客戶，目的是開發(fā)新的合作伙伴，建立新的合作關(guān)系。由于業(yè)務(wù)員和老客戶已經(jīng)很熟悉，拜訪過程交流起來比較容易，就不再贅述。這里主要講的是業(yè)務(wù)員拜訪新客戶的方式方法。

一、做好拜訪客戶的前期準(zhǔn)備

1、搜集掌握目標(biāo)客戶的詳細(xì)資料

業(yè)務(wù)員新到自己的市場不要急于找到客戶，盲目投放產(chǎn)品，因為你找到的愿意接你產(chǎn)品的人不一定是理想的合作伙伴?？赡芩麤]有很強(qiáng)的推廣能力，也可能他做不到你滿意的銷售量、還可能他根本就是隨意接了你的產(chǎn)品，更可怕的是他的信譽(yù)程度有問題。因此業(yè)務(wù)員首要的工作是通過走訪經(jīng)銷商、養(yǎng)殖場以及通過其他方式了解當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商中做得最好的前五名商家是誰，還有名次比較靠前的有特色有發(fā)展前途的經(jīng)銷商是誰，盡可能全面地搜集他們個人以及企業(yè)的信息。然后按推廣能力強(qiáng)、銷售量大、誠信度高、發(fā)展?jié)摿V、適合自己合作等幾方面因素綜合排隊。最后從第一到第二第三直到最后一個設(shè)計拜訪的方案并逐個開始拜訪，洽談，直到從中找到最滿意的合作伙伴。

2、準(zhǔn)備好自己的名片、公司以及產(chǎn)品的資料和包裝、兩份格式化的合作協(xié)議、一個能讓人感興趣的小禮物。把公司的產(chǎn)品、公司的銷售政策和全面情況熟記。

3、設(shè)計好和客戶談話的思路、主題、談話方式。

4、穿上一身整潔的著裝，帶上一份喜悅的心情。做好上述準(zhǔn)備就可以正式去拜訪你的目標(biāo)客戶了。

二、拜訪客戶的步驟

1、見面微笑著問對方好

前面講過拜訪客戶前要準(zhǔn)備一個喜悅的心情，有了好的心情表現(xiàn)在臉上就會有笑容，你的笑容也會影響到拜訪對象，讓他也有個好心情，這就給你們的交流奠定了一個好的基礎(chǔ)。切記當(dāng)你心情郁悶的時候千萬不要去拜訪客戶，同樣你的情緒會讓他不高興更會讓他對你產(chǎn)生不良的印象。

見面問好時一定要聲音響亮吐字清晰，讓對方聽到并且聽清楚，最好你的聲音你的笑容包括肢體語言能感染到他，讓他也進(jìn)入一個好的狀態(tài)。

2、生動地自我介紹，然后遞上名片

拜訪客戶前自己要先設(shè)計一套自我介紹的臺詞。自我介紹一定要包括自己是誰，是那個公司干啥的三項基本內(nèi)容，并強(qiáng)調(diào)專門來拜訪對方的，同時話語中帶一些對對方客觀的贊美。例如；我叫XXX,是XXX公司負(fù)責(zé)XXX區(qū)域的業(yè)務(wù)員。據(jù)我所知您是本地獸藥經(jīng)銷商中做的最成功的，所以今天特意來拜訪您。

自我介紹后馬上送上自己的名片，以便對方進(jìn)一步確認(rèn)你的名字身份以及所屬公司，并留下以后可以找到你的方式。送名片時要雙手送到對方的面前，名片要正面朝上，文字的方向要方便對方閱讀。

3、送上準(zhǔn)備好的禮物

雙方落座后，拿出你準(zhǔn)備的小禮物放在對方眼前的辦公桌或者其他物品上，告訴他這是專門給他帶來的，然后打開包裝簡單給他介紹禮品的性能、特點、好處等，并說希望您能喜歡。

其實客戶并不缺少你送的禮物，但是你送禮他一定會高興。首先他感覺你很重視他，其次讓他覺得你很懂社交禮儀，更是讓他覺得無功受祿欠你的人情，在這種情況下會大大提高合作的成功率。

4、根據(jù)自己對客戶的了解再一次客觀地有目的地贊美客戶，進(jìn)一步為談話營造良好的氛圍和基礎(chǔ)，因為任何人對好意的表揚都很受用。但是請記住，贊美不是虛夸，過分不切實際的虛夸會讓他覺得你虛偽不誠實，說話不可信，反而會破環(huán)雙方的合作。

5、根據(jù)你的了解和你要銷售的產(chǎn)品的特點和內(nèi)容有意識地向客戶了解當(dāng)?shù)孬F藥行業(yè)的情況、養(yǎng)殖情況、疫情情況、他的產(chǎn)品情況以及應(yīng)對辦法。通過細(xì)心聽取客戶的敘述從中找到他的需求，也就是他缺少

哪些產(chǎn)品、哪些服務(wù)和那些信息。很多比較成功的人都愿意表達(dá)自己的見解和觀點，愿意介紹自己知道的情況，這會讓你們的談話很容易進(jìn)行，也給你很好的機(jī)會了解他的情況。需要注意的一是，有的客戶會把談話引到和你的主題無關(guān)的內(nèi)容上去。這時你要適時地巧妙地插話，把談話再轉(zhuǎn)回到你的主題上來。最關(guān)鍵的是你一定要認(rèn)真傾聽對方的談話，記住他的需求、他的要求和他所顧慮的問題。

6、根據(jù)客戶的需求和自己能提供的的產(chǎn)品、服務(wù)、信息找到雙方的供需結(jié)合點，提供給他。并重點介紹一兩個適合他又效果很好的產(chǎn)品，一定教會他如何賣這個產(chǎn)品，讓他看到賣這兩個產(chǎn)品很賺錢。同時把產(chǎn)品資料、公司相關(guān)資料提供給他有重點地簡要介紹。對于客戶提出顧慮的問題，必須給他一個明確的答復(fù)，如果顧客的問題超越自己的權(quán)限馬上電話請示相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)然后給客戶明確的答復(fù)，以解除他的顧慮為雙方的合作鋪平道路。這時候你們的談話才真正進(jìn)入主題了。如果把拜訪客戶比做一次戰(zhàn)斗，那么這時候就是戰(zhàn)斗攻堅的關(guān)鍵時刻。此時不要受其他情況的干擾，要趁勢把目標(biāo)攻下。有的業(yè)務(wù)員對于客戶提出的問題含糊其辭，不給于明確的答復(fù)，就使客戶心存顧慮無法下決心與你達(dá)成合作，也使自己無法達(dá)成目的。

如果談話中找不到他的需求，也可以從中了解他經(jīng)營產(chǎn)品的特點、來源和經(jīng)營風(fēng)格，再根據(jù)他的特點和風(fēng)格給它提供和介紹產(chǎn)品。引導(dǎo)客戶產(chǎn)生需求心里。但是這種情況下合作成功率會有所降低。合作以后必須經(jīng)常拜訪或者聯(lián)系，幫助他用你的產(chǎn)品賺更多的利潤，爭取讓他和你成為好朋友并對你的產(chǎn)品更熟悉更感興趣。慢慢地你的產(chǎn)品就會取代他原有的同類產(chǎn)品，銷售量也會逐步上升。

7、在他接受你的一兩個重點產(chǎn)品以后適時地為他提供更多他可能需要的產(chǎn)品供他選擇?？蛻舳噙x一個產(chǎn)品你就多一份銷售量。如果公司的政策允許，你選的客戶有又適當(dāng)，可以盡可能把你的產(chǎn)品交給他，甚至在當(dāng)?shù)乜梢越o他獨家代理權(quán)。讓客戶覺得你和你的公司非常信任他依賴他。這也無形中給他壓力和動力。

8、講清楚公司的銷售政策

在談到產(chǎn)品價格和回款要求時同時要給客戶講清楚公司的銷售政策，講的越充分越好。好的銷售政策會激勵客戶更努力更多地幫你賣貨。也讓客戶事先知道公司對他的要求，所謂的把丑話說在前頭，先小人后君子。

9、征得客戶的同意立即簽訂合作協(xié)議

現(xiàn)代商業(yè)活動中協(xié)議是規(guī)范合同各方責(zé)任權(quán)利義務(wù)的重要保證，也是將來各方處理糾紛的依據(jù)。因此簽訂協(xié)議對雙方都是十分必要的。及時簽定協(xié)議還會有效地防止后來的競爭對手把客戶從你手中搶走。

10、如果雙方時間合適，可以請客戶一起吃飯，深入交流并加深印象增進(jìn)感情。但是切記不要在喝酒吃飯興奮時隨意答應(yīng)客戶的要求和條件。須知你說的話自己可能會忘掉，客戶是一定不會忘記的。這種事輕者弄得雙方不愉快，嚴(yán)重的導(dǎo)致雙方終止合作甚至對簿公堂。實際工作中有很多這樣的事例是后來者的前車之鑒。

11、回到住所或公司后第一時間整理一下談話的內(nèi)容，做好工作記錄并把客戶的資料、合作協(xié)議、客戶的要求、發(fā)貨明細(xì)逐一與公司落實。

三、拜訪客戶時的幾個技巧

1、自我介紹要有特點并簡潔易記。

2、談話過程中盡量多聽少說，說有用的話是，有的客戶會把談話引到和你的主題無關(guān)的內(nèi)容上去。這時你要適時地巧妙地插話，把談話再轉(zhuǎn)回到你的主題上來。最關(guān)鍵的是你一定要認(rèn)真傾聽對方的談話，記住他的需求、他的要求和他所顧慮的問題。

6、根據(jù)客戶的需求和自己能提供的的產(chǎn)品、服務(wù)、信息找到雙方的供需結(jié)合點，提供給他。并重點介紹一兩個適合他又效果很好的產(chǎn)品，一定教會他如何賣這個產(chǎn)品，讓他看到賣這兩個產(chǎn)品很賺錢。同時把產(chǎn)品資料、公司相關(guān)資料提供給他有重點地簡要介紹。對于客戶提出顧慮的問題，必須給他一個明確的答復(fù)，如果顧客的問題超越自己的權(quán)限馬上電話請示相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)然后給客戶明確的答復(fù)，以解除他的顧慮為雙方的合作鋪平道路。這時候你們的談話才真正進(jìn)入主題了。如果把拜訪客戶比做一次戰(zhàn)斗，那么這時候就是戰(zhàn)斗攻堅的關(guān)鍵時刻。此時不要受其他情況的干擾，要趁勢把目標(biāo)攻下。有的業(yè)務(wù)員對于客戶提出的問題含糊其辭，不給于明確的答復(fù)，就使客戶心存顧慮無法下決心與你達(dá)成合作，也使自己無法達(dá)成目的。

如果談話中找不到他的需求，也可以從中了解他經(jīng)營產(chǎn)品的特點、來源和經(jīng)營風(fēng)格，再根據(jù)他的特點和風(fēng)格給它提供和介紹產(chǎn)品。引導(dǎo)客戶產(chǎn)生需求心里。但是這種情況下合作成功率會有所降低。合作以后

必須經(jīng)常拜訪或者聯(lián)系，幫助他用你的產(chǎn)品賺更多的利潤，爭取讓他和你成為好朋友并對你的產(chǎn)品更熟悉更感興趣。慢慢地你的產(chǎn)品就會取代他原有的同類產(chǎn)品，銷售量也會逐步上升。

7、在他接受你的一兩個重點產(chǎn)品以后適時地為他提供更多他可能需要的產(chǎn)品供他選擇。客戶多選一個產(chǎn)品你就多一份銷售量。如果公司的政策允許，你選的客戶有又適當(dāng)，可以盡可能把你的產(chǎn)品交給他，甚至在當(dāng)?shù)乜梢越o他獨家代理權(quán)。讓客戶覺得你和你的公司非常信任他依賴他。這也無形中給他壓力和動力。

8、講清楚公司的銷售政策

在談到產(chǎn)品價格和回款要求時同時要給客戶講清楚公司的銷售政策，講的越充分越好。好的銷售政策會激勵客戶更努力更多地幫你賣貨。也讓客戶事先知道公司對他的要求，所謂的把丑話說在前頭，先小人后君子。

9、征得客戶的同意立即簽訂合作協(xié)議

現(xiàn)代商業(yè)活動中協(xié)議是規(guī)范合同各方責(zé)任權(quán)利義務(wù)的重要保證，也是將來各方處理糾紛的依據(jù)。因此簽訂協(xié)議對雙方都是十分必要的。及時簽定協(xié)議還會有效地防止后來的競爭對手把客戶從你手中搶走。

10、如果雙方時間合適，可以請客戶一起吃飯，深入交流并加深印象增進(jìn)感情。但是切記不要在喝酒吃飯興奮時隨意答應(yīng)客戶的要求和條件。須知你說的話自己可能會忘掉，客戶是一定不會忘記的。這種事輕者弄得雙方不愉快，嚴(yán)重的導(dǎo)致雙方終止合作甚至對簿公堂。實際工作中有很多這樣的事例是后來者的前車之鑒。

11、回到住所或公司后第一時間整理一下談話的內(nèi)容，做好工作記錄并把客戶的資料、合作協(xié)議、客戶的要求、發(fā)貨明細(xì)逐一與公司落實。

三、拜訪客戶時的幾個技巧

1、自我介紹要有特點并簡潔易記。

2、談話過程中盡量多聽少說，說有用的話

3、多用肯定的語句，不要否定客戶的話。不要辯解，更不要辯論。

4、談話過程中要看著對方的眼睛，對客戶的談話積極回應(yīng)，保持他的談話興致。

5、適時地簡潔地發(fā)表自己和客戶相同或相近的觀點。

6、對客戶要多用客觀的贊美的語言。

7、談話過程中適時地強(qiáng)調(diào)自己公司的優(yōu)勢。

8、對雙方的不同觀點如果不能達(dá)成一致，就要巧妙地回避。把談話引到其他方面。

四、拜訪客戶時需要注意的幾點

1、整個拜訪過程要認(rèn)真傾聽客戶說的每一句話，重視客戶的每一個問題和要求。

2、聽到客戶對公司或產(chǎn)品否定甚至貶低的話，不要急于正面辯解，而要先認(rèn)同然后側(cè)面進(jìn)行解釋。

3、對自己要有信心并始終保持微笑的表情和溫和的語氣。

4、對客戶提出的存在的問題必須現(xiàn)場給予明確徹底地解決。

5、即使客戶不要求也必須以誠懇合作的態(tài)度把每一個客戶擔(dān)心的問題說清楚并盡可能寫進(jìn)合同。

6、不要在客戶面前夸夸其談顯示自己的口才，這會導(dǎo)致客戶對你反感。

7、不要在客戶面前貶低你的競爭對手。

8、一定找到客戶不忙的時候和他談話，不要影響他的正常工作。如果客戶有急事你要盡快結(jié)束拜訪，約好下次再來。

第四篇：陌生拜訪客戶的8個步驟

陌生拜訪客戶的8個步驟

一、拜訪前的準(zhǔn)備

（1）成功拜訪形象

外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好的形象?？刂魄榫w：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會遙控自己的情緒。投緣關(guān)系：**顧客心理礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。誠懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理。

自信心理：信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立強(qiáng)大的自信心理。

（2）計劃準(zhǔn)備

目的：推銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。

任務(wù)：把自己“陌生之客”的立場短時間轉(zhuǎn)化成“好友立場”。

路線：銷*人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。文本：如何進(jìn)門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時可以掌握75%的先機(jī)。歡迎交流：微信號sun995566或者新浪微博@孫毅楨

（3）外部準(zhǔn)備

儀容：統(tǒng)一深色正裝，黑色皮鞋，**包，避免染發(fā)，不要佩戴任何夸張飾品等。

資料：要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當(dāng)作資料。

工具：銷*工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料、名片、計算器、筆記本、鋼筆、價格表、宣傳品等。

時間：如提前與顧客預(yù)約好時間應(yīng)準(zhǔn)時到達(dá)，到的過早會給顧客增加一定的壓力，到的過晚會給顧客傳達(dá)“我不尊重你”的信息最好是提前5-7分鐘到達(dá)，做好進(jìn)門前準(zhǔn)備。

（4）內(nèi)部準(zhǔn)備

信心：心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因。

知識：上門拜訪是銷*活動前的熱身活動，這個階段最重要的是要**機(jī)會，**機(jī)會的方法就是提出對方關(guān)心的話題。

拒絕：大部分顧客是友善的，在接觸陌生人的初期，每個人都會產(chǎn)生的抗拒和保護(hù)自己的本能，找一個借口來推卻你罷了，并不是真正討厭你。

微笑：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。

（5）家訪的十分鐘法則

開始十分鐘：我們與從未見過面的顧客之間是沒有溝通過的，但“見面三分情”！因此開始的十分鐘很關(guān)鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進(jìn)行的一種溝通。

重點十分鐘：熟悉了解顧客需求后自然過渡到談話重點，為了避免顧客戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標(biāo)顧客。

離開十分鐘：為了避免顧客反復(fù)導(dǎo)致家訪失敗，我們最好在重點交談后十分鐘內(nèi)離開顧客家。給顧客留下懸念，使其對活動產(chǎn)生興趣。

**160;

二、確定進(jìn)門

敲門：進(jìn)門之前就先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過重。

話術(shù)：“XX叔叔在家嗎？”“我是XX公司的小X！”主動、熱情、親切的話語是順利打開顧客家門的金鑰匙。

注意：進(jìn)門之前一定要讓顯示自己態(tài)度——誠實大方！同時避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。

態(tài)度：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個人的整體水準(zhǔn)，千萬不要讓換鞋、雨傘等小細(xì)節(jié)影響大事情。

**160;

三、贊美觀察

贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫“標(biāo)簽效應(yīng)”。善用贊美是最好成績的銷*武器。

話術(shù)：“您家真干凈”“您今天氣色真好”房間干凈——房間布置——氣色——氣質(zhì)——穿著。層次：贊美分為直接贊美（阿姨您看上去真年輕）、間接贊美（阿姨，墻上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個知識分子，相信阿姨一定是個教育有方的好媽媽。）深層贊美（阿姨，您看上去真和藹，像我媽媽一樣善良、溫和）三個層次，贊美的主旨是真誠，贊美的大敵是虛假。

觀察：你站在一戶人家門前的時候就會對這戶人家有種自己家的感覺，這種感覺被稱為“家庭的味道”，這種味道不是用嘴來品嘗的，而是用眼睛來觀察的！通過我們的觀察可以了解顧客的身份、地位、愛好等，從而確信是否是目標(biāo)顧客。

觀察六要素：門前的清掃程度、進(jìn)門處鞋子排放情況、家具擺放有裝修狀況、家庭成員及氣氛明朗程度、寵物、花、鳥、書畫等愛好狀況、屋中雜物擺放狀況。

注意事項：贊美是一個非常好的溝通方式，但不要夸張的贊美，夸張的贊美只能給人留下不好的印象。

**160;

四、有效提問

提問的目的：就是通過我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目標(biāo)顧客。提問注意：

——確實掌握談話目的，熟悉自己談話內(nèi)容，交涉時才有信心。

——預(yù)測與對方留下良好的第一印象，即努力準(zhǔn)備見面最初15—45秒的開場白提問。——尋找話題的八種技巧。

尋找話題的八種技巧：

儀表、服裝：“阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里*的？”顧客回答：“在東方商廈*的”。營銷員就要立刻有反應(yīng)，顧客在這個地方*衣服，一定是有錢的人。

鄉(xiāng)土、老家：“聽您口音是浙江人吧！我也是……”營銷員不斷以這種提問接近關(guān)系。氣候、季節(jié)：“這幾天熱的出奇，去年……”。

家庭、子女：“我聽說您家**是……”營銷員了解顧客家庭善是否良好。

飲食、習(xí)慣：“我發(fā)現(xiàn)一家口味不錯的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗?！?/p>

住宅、擺設(shè)、鄰居：“我覺得這里布置得特別有品位，您是搞這個專業(yè)的嗎？”了解顧客以前的工作性質(zhì)并能確定是不是目標(biāo)顧客。

興趣、愛好：“您的歌唱得這樣好，真想和您學(xué)一學(xué)?！睜I銷員可以用這種提問技巧推銷公司的企業(yè)文化，加深顧客對企業(yè)的信任。我們公司最近正在*一個老年大學(xué)，其中有唱歌這門課，不知阿姨有沒有興趣參加呢？

家訪提問必勝絕招：

先讓自己喜歡對方再提問，向?qū)Ψ奖硎居H密，尊敬對方。

盡可能以對方立場來提問，談話時注意對方的眼睛。

特定性問題可以展現(xiàn)你專業(yè)身份，由小及大，由易及難多問一些引導(dǎo)性問題。

問二選一的問題，幫助猶豫的顧客決定。

先提問對方已知的問題提高職業(yè)價值,再引導(dǎo)性提問對方未知的問題。

“事不關(guān)己高高掛起”，我們?nèi)绻胱龀晒h營銷者就要學(xué)會問顧客關(guān)心的問題。**160;

五、傾聽推介

成功就是少說、多聽、多看。

仔細(xì)的傾聽能夠進(jìn)一步了解顧客的基本情況以及消費心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。

耐心、詳細(xì)的為每一個顧客介紹一些公司情況、產(chǎn)品機(jī)理、現(xiàn)場優(yōu)惠政策，選擇合適的切入點投其所好，引導(dǎo)客戶的購*欲望。

對遲疑的新顧客，不可過分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，應(yīng)以促進(jìn)其對健康知識的了解為側(cè)重點。對一些仍未下決心的顧客，千萬不可勉強(qiáng)，適當(dāng)溝通以便下次拜訪。

**160;

六、克服異議

克服心理上的異議：現(xiàn)代人必須學(xué)會如何面對心理上的異議，使心里有所準(zhǔn)備，了解心理上異議存在的根源所在。

化異議為動力：頂尖銷*人員明白顧客的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng)，并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù)，而是有短暫的猶豫。

不要讓顧客說出異議：善于利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會隨著你的所想，不要讓拒絕說出口。

轉(zhuǎn)換話題：遇到異議時避免一味窮追不舍以至于讓顧客產(chǎn)生厭煩，可用轉(zhuǎn)換話題方式暫時避開緊張空間。

運用適當(dāng)肢體語言：不經(jīng)意碰觸顧客也會吸引顧客的注意，同時也會起到**的作用，可以很好地克服異議。

逐一擊破：顧客為兩人以上團(tuán)體時，你可以用各個擊破的方法來克服異議。

同一立場：和顧客站在同一立場上，千萬不可以和顧客辯駁否則你無論輸贏，都會使交易失敗。

樹立專家形象：學(xué)生對教師很少有質(zhì)疑，病人對醫(yī)生很少有質(zhì)疑，顧客是不會拒絕專家的。**160;

七、確定達(dá)成為什么銷*同樣產(chǎn)品的營銷伙伴，業(yè)績卻有天壤之別？

為什么排名前20名的營銷人員總能完成80%的銷*？

他們用了百戰(zhàn)百勝的成交技巧，因為確定達(dá)成是最終目標(biāo)！

抓住成交時機(jī)：有時通過舉止、言談可以表露出顧客的成交信號，抓住這些信號就抓住了成交的契機(jī)。

成交達(dá)成方式：

1、邀請式成交；

2、選擇式成交；

3、二級式成交；

4、預(yù)測式成交；

5、授權(quán)式成交；

6、緊逼式成交。

**160;

八、致謝告辭

時間：初次陌拜時間不宜過長，一般控制在20-30分鐘之內(nèi)。

觀察：根據(jù)當(dāng)時情況細(xì)心觀察，如發(fā)現(xiàn)顧客有頻繁看表、經(jīng)常喝水等動作時應(yīng)及時致謝告辭。簡明：古語有畫蛇添足之說，就是提醒我們在說清楚事情之后，不要再進(jìn)行過多修飾。真誠：虛假的東西不會長久，做個真誠的人！用真誠的贊美讓顧客永遠(yuǎn)記住你！

第五篇：業(yè)務(wù)人員拜訪接洽技巧

銷售過程解析

拜訪之前

一、準(zhǔn)備好客戶的背景資料，包括姓名、學(xué)歷、職務(wù)、性格、基本需要、地址、電話、最佳會談時間、出生日期、技術(shù)水平、職稱、權(quán)力范圍、習(xí)慣與興趣。

二、搞清楚信息來源：朋友、同行還是其他途徑。

三、分析資料，確定拜訪目標(biāo)。

拜訪過程

一、開場白

1.寒暄：創(chuàng)造一個好的氣氛，拉近兩者距離； 2.理由：進(jìn)入主題。

3.反應(yīng)：讓客戶發(fā)言，觀察其反應(yīng)。

二、如何發(fā)現(xiàn)顧客的需要 1.詢問

1）我們的貨目前走的怎么樣，一月多少銷量？ 2）其他產(chǎn)品的效果、價格、使用如何？

3）發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需要后，可用暗示的詢問方式，提出對客戶不平、不滿的解決方法。如：我們產(chǎn)品的質(zhì)量要比同類產(chǎn)品要好、公司正在研討更好的方法、公司要求我們怎樣就怎樣（給予經(jīng)銷商的支持和支援）。2.聆聽

聆聽可以獲取資料、了解態(tài)度（產(chǎn)品、個人、競爭產(chǎn)品）、知道客戶的需求、讓自己做出適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)、讓客戶趕興趣，受到尊重。聆聽的步驟

了解信息的過程，澄清信息中含糊的地方，確定重要的信息。

3.了解信息的含義：客戶傳達(dá)給我們的重要信息是什么？附屬信息是什么？ 4.怎樣才能聽好

保持冷靜、提高警覺、態(tài)度開明、興致勃勃。

三、如何說服客戶 確認(rèn)客戶需要；

提出產(chǎn)品的特征、功能、利益； 詢問客戶，觀察有無接受，重新說服。

四、如何處理客戶的懷疑

1.導(dǎo)致客戶產(chǎn)生懷疑的原因：經(jīng)歷、不了解、慎重。

2.如何處理客戶的懷疑：了解事情產(chǎn)生懷疑的現(xiàn)象；給予相互理解，提供證據(jù)，出示新證據(jù)：詢問—觀察—回答—詢問。3.證明陳述無效時怎么辦？ 買賣不成仁義在，等待時機(jī)。

五、如何克服顧客的不關(guān)心 1.了解客戶的現(xiàn)狀，并表示理解。2.請求允許向客戶請教或提一些問題

3.通過詢問覺察到用產(chǎn)品的機(jī)會，發(fā)現(xiàn)客戶的動態(tài)。4.找競爭產(chǎn)品的缺點，宣揚我們產(chǎn)品的優(yōu)點。

六、如何處理客戶的拒絕

1.客戶拒絕的原因：產(chǎn)品缺點、服務(wù)未滿足、陌生。

2.如何處理：對客戶拒絕的原因表示理解，把焦點轉(zhuǎn)移到能得到總體利益，淡化缺點，重提利益，發(fā)現(xiàn)客戶新的需要，通過詢問觀察客戶態(tài)度。

七、如何與客戶達(dá)成協(xié)議 1.注意達(dá)成協(xié)議的訊號。

2.如何達(dá)成協(xié)議：總結(jié)顧客所接受的利益，提交成功機(jī)會；要求對方承諾或出示計劃；詢問是否接受。

3.達(dá)成協(xié)議時應(yīng)采取積極肯定的態(tài)度。

4.協(xié)議不能達(dá)成時要及時了解原因，請示上級，調(diào)整政策。

拜訪之后（銷售跟進(jìn)）

一、為什么要做跟進(jìn)工作 1.促進(jìn)競爭力； 2.增加客戶的信任度； 3.加深印象； 4.樹立信心； 5.建立感情；

6.為未來新產(chǎn)品的拓展鋪平道路；

二、何時開始跟進(jìn)工作

越快越好

三、跟進(jìn)工作體會

認(rèn)真填寫工作日志，總結(jié)經(jīng)驗，提高技能，了解對手的變化，了解客戶的變化。

銷售必備知識

一、增加客戶

一、用什么方法開拓最多的準(zhǔn)客戶（1）直接拜訪

（2）連鎖介紹法（通過中間人介紹客戶）（3）接受前任業(yè)務(wù)的客戶資料（4）用心耕耘您的客戶（5）電話（6）展會

（7）擴(kuò)大您的人際關(guān)系

二、做好您的準(zhǔn)客戶管理

三、有希望成交的客戶具備四個條件： 1.有支付能力。

2.有欲望（對產(chǎn)品有興趣）。3.必要性（產(chǎn)品對客戶產(chǎn)生貢獻(xiàn)）。4.接近的難易度。

具備以上四個條件的準(zhǔn)客戶都可以成為您的客戶。雖然都可以成交，為了獲得最大的效益，我們必須再把這些準(zhǔn)客戶分類管理，以提高推銷的效率。

二、先考慮客戶利益再推銷

（1）商品給他的整體印象（勞力士，奔馳）（2）成長欲，成功欲（3）安全，安心（4）人際關(guān)系（5）價格

（6）服務(wù)（售前售中售后）

三、相信您說的都是事實。您贏得準(zhǔn)客戶的信賴，客戶將會信任您的說辭。步驟一：找出滿足客戶需求的銷售重點。步驟二：準(zhǔn)備針對銷售重點的證據(jù)。（1）實物展示；（2）專家的正言；（3）視角的證明；（4）推薦信函；（5）保證書；（6）客戶的感謝信；（7）統(tǒng)計及比較資料；（8）成功案例；（9）公開報道；

四、處理面對言不由衷客戶的技巧

一、這類客戶在言談舉止上，表現(xiàn)出三個特性（1）用語過度謙卑有理;(2)心態(tài)上不愿觸犯鬼神引發(fā)爭端；（3）覺得業(yè)務(wù)員和自己不屬于同一個世界；

上面三種心態(tài)的客戶，雖然表現(xiàn)的方法不一樣，但是都是嘴里說的和心里想的不一樣，基本上，他們本都不愿意和業(yè)務(wù)員打交道，這種心態(tài)不能突破，您根本無法進(jìn)行推銷。、二、面對這種客戶建議采取以下兩個步驟進(jìn)行工作

步驟一：提醒自己，注意客戶的身體語言（掌握好工作進(jìn)度，認(rèn)清自己目前面臨的真正問題）。步驟二：通過地位相當(dāng)?shù)娜藖硗扑]。

一位好的業(yè)務(wù)人員，必須要在察言觀色上下功夫，才能正確抓住客戶的心態(tài)，找出應(yīng)對的方法，否則將虛耗許多時間與精力。銷售是人與人之間一連串的互動過程，沒有互動銷售如同尚未開始，因此，當(dāng)你無法有效的與你的準(zhǔn)客戶開始互動時，你必須動動腦筋找出能與他互動的方法。

五、“讓我再考慮一下”的異議，該如何處理

當(dāng)客戶聽了您的產(chǎn)品介紹，看了您做的產(chǎn)品演示，評估了您產(chǎn)品的價值及價格條件，同時考慮了自己的購買能力，做出了再考慮一下的決定。你們彼此之間已經(jīng)做出了上述的互動，俗話說“趁熱打鐵”，客戶決定再考慮一下，恐怕您加的熱能不夠，或您的加熱方法仍然有問題，導(dǎo)致客戶的購買欲望仍然沒有到達(dá)頂點，客戶心中恐怕仍有疑惑，因此，您不能輕易告訴客戶“請多幫忙，等您決定”就告別客戶，您需要進(jìn)行下面的努力：

（1）禮貌地詢問客戶還需要考慮什么（客戶的最后考慮之處，也許就是將來不購買的原因，一定要弄清楚。）

（2）與客戶共同解決問題（探尋出客戶的問題點之后，您要針對問題與客戶共同解決。）這樣你就能與客戶站到同一條船上，剩下的問題只是如何共同將一些問題解決而拿到訂單。

六、面對客戶“太貴”“別價比較便宜”的價格異議，該如何處理

客戶一比較就知道兩個或多個不同品牌的產(chǎn)品價格不一樣，但若客戶不知道為什么您的產(chǎn)品較貴，他當(dāng)然會抱怨，決不是一分錢一分貨就能接受的，同樣的，客戶若不能充分知道您的產(chǎn)品能給他帶來什么利益，他會覺得沒有這個價值，當(dāng)然也就感到價格貴，應(yīng)找出更多客戶認(rèn)同的利益。

能增加利益的項目訴求有：產(chǎn)品獨特的特征及利益，良好的服務(wù)，免費服務(wù)維修的保證年限，良好的公司形象，合乎安全認(rèn)證資格的取得，合乎品質(zhì)管理認(rèn)證資格的取得，利益及付出的代價。

帶給客戶額外的效益----節(jié)省費用----避免錯誤----無形的效益----會員優(yōu)待----免費信息

排除客戶的“疑慮”或“擔(dān)憂”把成本細(xì)致化。

七、面對難下決定的客戶，該如何處理

（1）對自己的決定感到不安。

面對這種客戶，您最好能讓他了解購買對錯時的評估標(biāo)準(zhǔn)，讓他確信向您購買是合乎標(biāo)準(zhǔn)的。（2）由別人來決定比較不會遭到指責(zé)。

應(yīng)該協(xié)助他積極能量說服公司內(nèi)的各個相關(guān)人員都表達(dá)統(tǒng)一使用您的產(chǎn)品。（3）過分在乎別人的看法。

碰到這類客戶，您的推銷重心應(yīng)該適度的轉(zhuǎn)向客戶的周圍人士。