第一篇：業(yè)務人員如何進行陌生拜訪

陌生拜訪，如何巧妙詢問

據(jù)統(tǒng)計，很多業(yè)務員在拜訪陌生客戶時成功率比預期低，甚至遠遠低于正常水平！其中最主要的原因就是沒有注意溝通的方式，比如說詢問。巧妙的詢問在拜訪陌生客戶時顯得尤其重要！可以讓你在短短幾分鐘時間，快速了解一個陌生客戶的實際需求，他們過去經(jīng)銷相關產品的經(jīng)驗，以及他們現(xiàn)在想找什么樣子的新牌子或產品等，這些重要信息都有助于一個業(yè)務員制定、修正自己的談判策略，提高拜訪陌生客戶的成功率。

遺憾的是，這個問題目前沒有得到人們足夠的重視，不僅業(yè)務新人普遍出現(xiàn)這個問題，一些工作很多年的“老”業(yè)務員甚至一些企業(yè)的銷售經(jīng)理也是如此。他們出現(xiàn)的問題，常見有兩種：一是還沒有掌握一個陌生客戶的實際需求之前，就開始莽撞的談業(yè)務，談判策略自然缺乏針對性，效率可想而知！另一種是在試圖了解陌生客戶的一些信息時，詢問方式不對，導致無法獲得需要的重要信息，因此，也就無法制定和調整談判策略，失敗的比率當然也很高。

以上不管是哪一種原因，都關系到一個相同的問題，就是業(yè)務員如何拜訪陌生客戶，特別是拜訪時要如何向對方巧妙詢問以了解對方？！業(yè)務員只有真正掌握了這方面的知識，并在實際工作中熟練應用，才能切實提高自己的業(yè)務水平和能力！

一、需要了解對方什么信息？

首先，業(yè)務員必須明確在拜訪陌生客戶時，需要了解對方什么信息？！這樣才能為如何設計詢問方式提供方向。根據(jù)我們多年的營銷實踐，當你在面對一個陌生客戶時，無外乎需要了解歸納在表格中的內容。

1、需要了解的信息歸類

1）受訪者個人情況

適當?shù)牧私鈱Ψ降囊恍﹤€人情況，有助于你選擇正確的方式來跟對方建立人際關系。如對方是業(yè)務主管或是公司老板，你跟他的談判方式和重點就自然不一樣了。

2）受訪者公司概況

了解客戶公司的一些基本情況（如成立時間、歷史、股東、經(jīng)營理念、網(wǎng)絡、經(jīng)營品牌以及經(jīng)銷業(yè)績等），有助于你評估客戶的資源是否適合你公司的代理要求，以及雙方是否具有長遠的戰(zhàn)略合作的可能。

3）代理什么品牌

如果客戶過去有代理類似產品，了解他們過去的代理經(jīng)驗，有助于理解客戶再接新品時究竟想要什么，不想要什么。

4）接新品的動機和思路

詢問對方接新品的動機和想法，有助于你進一步評估雙方合作的可能性，以及制定非常具有針對性的談判策略。

2、善于把握主動權和詢問時機：

業(yè)務員在向客戶了解上述內容的同時，還要懂得把握發(fā)問的主動權和詢問的時機。筆者曾經(jīng)留意一些業(yè)務員在接陌生客戶電話或者拜訪陌生客戶時，經(jīng)常被對方“反客為主”：客戶對自己公司的一切情況包括合作條件等，都了解清楚了，業(yè)務員還不知道對方公司的主要業(yè)務是什么，以及有關合作的真實想法和實際需求等。

因此，為了避免這種情況發(fā)生，業(yè)務員要善于把握發(fā)問的主動權，在完全掌握對方的信息之前，如果對方欲了解詳細的合作細節(jié)，業(yè)務員則要避免談及細節(jié)，可“粗線條”的敷衍幾句，然后在回答的時候話鋒一轉繼續(xù)向對方發(fā)問。

因為只有在對方不了解你的情況下，你向他了解的信息才是比較真實的。一旦對方先行掌握了你的情況，你向他發(fā)問時，他的回答往往具有一定程度的選擇性和欺騙性。所以業(yè)務員在進行實踐時，不但要先了解清楚陌生客戶的相關信息，還要注意獲取信息的時機，否則容易被虛假信息誤導，失去實踐價值。

如，業(yè)務員在剛接觸對方時，可以利用簡單的寒暄時間獲取對方的信息。

案例：利用寒暄獲取對方信息

1）拜訪陌生客戶時：

先問好，主動詢問對方貴姓和職務，同時主動交換名片

示例：

業(yè)務員：“您好，請問您是張總嗎？（或您貴姓？）”（上前握手）。

客 戶：“你好，不好意思，你找的張總正在忙，所以我來先和你談一下！我是公司的銷售經(jīng)理，我姓劉。”

業(yè)務員：“您好，劉經(jīng)理，很高興認識您！這是我的名片，以后多向你請教！”

劉經(jīng)理：“不客氣，我們先到那邊坐一下，先互相了解一下再說。?！?/p>

2）接陌生客戶電話時：

問好，主動詢問對方的姓名、公司名稱和職務，所在地區(qū)，聯(lián)系電話，現(xiàn)在主要代理什么品牌等。

示例：

業(yè)務員：“您好，請問您貴姓？您是在哪個地區(qū)？”

客 戶：“你好，我姓劉，我在長沙?！?/p>

業(yè)務員：“劉先生您好，請問您是長沙哪個公司？主要做什么業(yè)務？怎么稱呼您？”

客 戶：“我們是長沙名妝化妝品銷售有限公司，我是公司的銷售經(jīng)理，我們主要做幾個化妝品廠家在長沙的總代理?！?/p>

業(yè)務員：“你好，劉經(jīng)理，很高興接到你的電話，也很高興認識你！我去過長沙，不知貴公司主要代理什么牌子？”

劉經(jīng)理：“不客氣，我們主要代理兩個牌子，一個是廣州的XX，一個是上海的XX?！?/p>

業(yè)務員：“哦，那你們現(xiàn)在長沙操作的怎樣？主要在什么渠道進行銷售？”

劉經(jīng)理：“還不錯，主要做專賣店渠道，商場專柜也做，商場主要是做個形象?！?/p>

業(yè)務員：“哦，你們一般在什么類型的專賣店鋪貨？有上促銷嗎？在商場有做幾個專柜”

劉經(jīng)理：“就是有一定檔次的品牌化妝品專業(yè)店，前期3個月要上促銷，但是廠家要有物料支持。我們在5個商場有做專柜?！?/p>

業(yè)務員：“太好了，操作方式和我們公司很接近。?！?/p>

二、常見的詢問方式：

當然，詢問是有技巧的，任何時候不太可能向前面說的案例一模一樣，所以在向陌生客戶發(fā)問時，還要注意發(fā)問的方式。目前在營銷界運用比較普遍的詢問形式主要有兩種：開放式和封閉式發(fā)問。

1、開放式的詢問示范：

開放式的詢問方法又分為“直接詢問”和“間接詢問”，一般適合在跟客戶剛開始接觸時，話題不多時可以使用這種方式，可以引出很多對業(yè)務員有利的話題和信息，也不至于冷場。

例如：想了解客戶代理了什么品牌？

1）直接詢問：

貴公司現(xiàn)在代理什么品牌？

2）間接詢問：

不知道你們的業(yè)務傾向于什么渠道，你們目前代理的牌子是。。？

例如：想了解對方對自己公司產品的看法。

1）直接詢問：

您怎么看我們公司的產品？

2）間接詢問：

我們公司的產品主要的特點就是比較有“賣點”，很多客戶都有這種看法，您怎么看。。？

例如：想了解對方接新品牌的動機。

1）直接詢問：

您想接什么樣的新牌子？

2）間接詢問：

有些經(jīng)銷商在渠道比較穩(wěn)定后，想接新牌子，因為新牌子有利潤，您接新牌子的想法是。。？

通過這種提問方式，可以非常有效率的獲取對方的真實想法，業(yè)務員可以根據(jù)對方的回答把握住對方的興趣點和關注點，在展開談判時就比較有針對性了。

2、封閉式詢問

當無法對客戶的意圖做出準確判斷時，這時你需要用到這種方式來獲取對方的最終想法。比如是或否的提問方式，比如二選一的提問方式。切記在剛開始時不要采用這種發(fā)問方式，因為這種發(fā)問的回答很簡單，容易導致沒有話題而冷場。

示范：

1）關于“是否”的詢問：

例1：“您近期是否有接新品的打算？”

例2：“您是否認為廠家的貨款可以月結很重要？”

2）例如“二擇一”的詢問：

有如一個經(jīng)典的小故事“您需要一個雞蛋還是兩個雞蛋？”一樣，這種發(fā)問方式是類似的。

例1：“你們找新品是注重廠家的人員支持還是貨款的結算方式？”

例2：“既然這樣，那么，我們是明天晚上見，還是后天晚上見面再談一次？”

以上為兩種詢問方式的舉例，業(yè)務員在剛開場要避免冷場時，要以使用“開放式”的發(fā)問方式為主，當對對方的某個意圖難以判斷時，即可使用“封閉式”的發(fā)問方式。值得注意的是，在業(yè)務實踐時，這些方式是需要靈活貫通的，不能教條式的使用！

三、詢問的標準示范

筆者一直強調，談判不是靠天才，而是靠準備，詢問的方式也是一樣的！筆者在某國際品牌任營銷總監(jiān)的時候，曾經(jīng)要求所有區(qū)域經(jīng)理就這些問題準備好“標準詢問題”，在適當?shù)臅r機，就可問客戶適當?shù)膯栴}。下面是筆者就業(yè)務員需要了解的問題的“標準示范”（部分），給大家參考：

1、了解對方公司概況

1）對方公司的成立時間、成長歷史

示范：貴公司給人的印象是團隊很有士氣，業(yè)務流程也是井井有條，我覺得經(jīng)銷商能夠做到這樣確實不容易，請問貴公司成立多長時間了？是不是公司一直很重視管理？有沒有什么比較有趣的事情可以分享一下？

2）對方公司的性質、主要業(yè)務

示范：請問貴公司的主營業(yè)務是什么？是老板個人投資還是合伙的？

3）對方公司的執(zhí)行團隊（銷售、助銷、后勤）

示范：貴公司用什么方式來進行業(yè)務推廣？有幾個業(yè)務人員？是客戶自己上門提貨嗎？

4）對方公司在當?shù)氐木W(wǎng)絡分布

示范：貴公司在長沙走什么渠道？以什么渠道為主？以什么渠道為輔？

5）對方公司老板的理念和近期的發(fā)展動向

示范：貴公司近期有什么發(fā)展動向？你們老板怎么看公司的發(fā)展？

2、了解對方過去代理品牌

1）對方目前代理什么品牌

示范：貴公司目前代理幾個牌子？是什么品牌？

2）代理品牌的銷售渠道分布

示范：代理的牌子在長沙走什么銷售渠道？

3）代理品牌的銷售業(yè)績

示范：市場潛力如何？目前每個月的銷售業(yè)績大概有多少？

4）對現(xiàn)在已代理的品牌有什么感受？

示范：任何一個廠家都存在一些優(yōu)勢和不足，貴公司代理廣州XX品牌兩年多了，怎么看廠家和他們的運作方式？

3、了解對方接新品的想法

1）接新牌子的動機

示范：請問您為什么要接新品？

2）對新牌子的想法和要求

示范：請問您想接什么樣的新品牌？

3）對新牌子的操作和投入思路

示范：如果說有這樣的新品，您接了之后會怎么操作？具體用什么方式？

以上都是直接詢問的示范，業(yè)務員可以根據(jù)自己的需要作靈活的準備。只有掌握了陌生客戶的這些信息，業(yè)務員的談判才能“有的放矢”，才能針對客戶的興趣點和關注點進行“精確打擊”！

陌生客戶也將不再陌生。

第二篇：如何進行有效的陌生拜訪

招生：如何進行有效的陌生拜訪？

外部準備

1、儀表準備。

“人不可貌相”是用來告誡人的話，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，上門拜訪要成功，就要選擇與職業(yè)相適應的服裝，以體現(xiàn)專業(yè)形象。通過良好的個人形象向學生和家長展示我們學校形象。最好是穿學校統(tǒng)一的工作服裝，讓學生和家長覺得學校很正規(guī)，學校管理一定很規(guī)范。我們的儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，不要刻意的去裝飾或化妝，樸素且大方。招生人員要特別重視我們留給別人的第一印象，良好的拜訪形象往往在成功之路上會助你一臂之力。

1、資料準備。

“知己知彼百戰(zhàn)不殆！”要努力收集到學生和家長資料，要盡可能了解學生和家長的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當作資料。你可以向別人請教，也可以參考有關資料。作為招生人員，不僅僅要獲得潛在學生和家長的基本情況，例如對方的性格、教育背景、生活水準、興趣愛好、社交范圍、習慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，還要了解對方目前得意或苦惱的事情，如喬遷新居、結婚、喜得貴子、子女考大學，或者工作緊張、經(jīng)濟緊張、充滿壓力、失眠、身體欠佳等?？傊?，了解得越多，就越容易確定一種最佳的方式來與對方談話。還要努力掌握和帶齊學校資料（包括宣傳冊、自己學校的簡章、報紙上的軟文、打印出來的搜索結果頁面等等）、有必要的話，還要準備同行業(yè)參考資料。

同時，還要準備一些同地區(qū)或同種狀況的學生入學的成功案例，包括當?shù)貙W員之就業(yè)合同、家庭住址、聯(lián)系電話、已就業(yè)之實例、就業(yè)薪資、圖片資料、音像資料、經(jīng)典學員等等。這種武器屬于高危險武器，數(shù)量少，威力大。一定要在合適的時候再拿出來。告訴家長：您可以親自去打聽一下，這個學生現(xiàn)在的學習情況，或者是在學校的發(fā)展情況，以此為佐證，更令人信服，再一個能夠引起他們的攀比心理。

3、工具準備。

“工欲善其事，必先利其器”一位優(yōu)秀的招生人員除了具備鍥而不舍的精神外，一套完整的招生工具是絕對不可缺少的戰(zhàn)斗武器。調查表明，招生人員在拜訪學生和家長時，利用招生工具，可以降低50%的勞動成本，提高30%的成功率，從而提高了我們的招生質量！招生工具包括學校宣傳資料、自己的名片、計算器、咨詢登記表、筆記本、電腦或感動硬盤、鋼筆、價格表、宣傳品、有關學校的新聞簡報等。臺灣教育界流傳的一句話是“招生工具猶如俠士之劍”，凡是能促進招生工作的資料，招生人員都要帶上。

4、時間準備。

如提前與學生和家長預約好時間應準時到達，到的過早會給學生和家長增加一定的壓力，到的過晚會給學生和家長傳達“我不尊重你”的信息，同時

也會讓學生和家長產生不信任感，最好是提前5-7分鐘到達，做好進門前的一切準備。

在此點上將重點說明要做好招生拜訪工作，必需要做好平時一點一滴的積累！招生工作的一般有三部分工作：一是信息的搜集；二是學員家庭的陌生拜訪三是招生辦公室的面談。而這些活動的完成主要都是在學員家庭所在地。那么我們就必須認真的對當?shù)氐慕?jīng)濟狀況、教育發(fā)展程度、學校分部等情況進行詳細的了解。還是那句老話：“拜訪前做再多的準備工作也不過分”

第三篇：保險營銷：如何進行陌生拜訪

保險營銷：如何進行陌生拜訪

董佳敏

陌生拜訪其實是一件很容易的事情，關鍵要有自信和勇氣且堅持不懈。世上沒有陌生人，只有來不及見面的朋友。我們之所以和客戶陌生，是因為我們和客戶見面的次數(shù)太少。一回生，二回熟，三次以上就成朋友了，一定要突破自己的面子！

陌生拜訪的過程實質是一個推銷自我的過程?？蛻糍I不買保險或是否接納我們，是在與我們初次見面的30秒就決定了?？蛻粝矚g以貌取人，我們的形象價值百萬。所以，陌生拜訪的前提是首先把自己銷售給自己。當我們去見客戶之前，首先照著鏡子，看看自己的形象和狀態(tài)是否令自己滿意，頭發(fā)是否有點亂？鼻毛是否需修剪？臉上是否有污點？領帶是否打正？襯衣是否干凈？西服上是否落有頭屑？褲子是否熨正？皮鞋是否擦油？指甲是否剛剛剪過？??????當我們對鏡子里的自己感到滿意的時候，給自己來個掌聲或來個飛吻，滿臉微笑的沖向市場，把朝陽的自己推銷給客戶，讓客戶喜歡您、認可您。

在客戶家，我們要走有走像、站有站姿、坐有坐態(tài)，禮貌多多。在與客戶溝通時，最多一次談話30分鐘，不要一粘二粘三不算完，謹記：出門看天，進門看臉！自己不要多說，要多發(fā)問多傾聽，找出客戶的需求點，結合壽險的意義與功用，提出合理化的建議，把握時機，大膽促成。在與客戶交流過程中，要張開嘴巴微笑著，兩眼溫柔且真誠地看著對方的禮儀三角，與其保持一米線的距離，有時距離是一種美！期間擇機3分鐘才藝展示，讓客戶覺察到你的專業(yè)和特長。當天的拜訪情況，夜間要整理成文字。3天之內要做出反饋，2周之內要做一次回訪，不要黑瞎子掰苞米，掰一個扔一個。

我們陌生拜訪，要麼簽單，要麼帶回問題。要進行有效拜訪。針對帶回的問題，要做及時可行的處理。遇到的問題越多，我們只要解決了，成長就會越快。

踐行翻牌理論，把一個簡單的拜訪動作練到極致，遵循大數(shù)法則，10：3：1，水到渠成，不簽單都難！寧可十日不上單，不可一日不拜訪！天道酬勤。

相信自己是世界上獨一無二的優(yōu)秀，我是最棒的！我們是在托缽布道，那麼營銷就會快樂，陌拜就會快樂！

第四篇：陌生拜訪流程

第一步——拜訪前的準備

與客戶第一次面對面的溝通，有效的拜訪客戶，是營銷邁向成功的第一步。只有在充分的準備下客戶拜訪才能取得成功。評定營銷員成敗的關鍵是看其每個月開發(fā)出來多少個有效新客戶，銷售業(yè)績得到了多少提升。那么，如何成功進行上門拜訪呢？

成功拜訪形象 ：

“只要肯干活，就能賣出去”的觀念已經(jīng)過時了！取而代之的是“周詳計劃，省時省力！”拜訪時的參與者只有客戶，要想取得進步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做什么。

上門拜訪客戶尤其是第一次上門拜訪客戶，難免相互存在一點兒戒心，不容易放松心情因此營銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。

● 外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好的形象。

● 控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學會遙控自己的情緒。

● 投緣關系：清除客戶心理障礙，建立投緣關系就建立了一座可以和客戶溝通的橋梁。● 誠懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理。● 自信心理：信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產品、相信自己”才可以樹立強大的自信心理。

計劃準備：

1）計劃目的：由于我們的銷售模式是具有連續(xù)性的所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業(yè)文化而不只是產品。

2）計劃任務：營銷人員的首先任務就是把自己“陌生之客”的立場短時間轉化成“好友立場”。腦海中要清楚與客戶電話溝通時情形，對客戶性格作出初步分析，選好溝通切入點，計劃推銷產品的數(shù)量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務。

3）計劃路線：按優(yōu)秀的計劃路線來進行拜訪，制個訪問計劃吧！今天的客戶是昨天客戶拜訪的延續(xù)，又是明天客戶拜訪的起點。銷售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。

4）計劃開場白：如何進門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時可以掌握75%的先機。

外部準備

1）儀表準備：“人不可貌相”是用來告誡人的話，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，上門拜訪要成功，就要選擇與個性相適應的服裝，以體現(xiàn)專業(yè)形象。通過良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。最好成績是穿公司統(tǒng)一服裝，讓客戶覺得公司很正規(guī)，企業(yè)文化良好。

儀容儀表：

男士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長發(fā)，染色等發(fā)型問題，不用佩戴任何飾品。

女士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領帶，下身穿深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免散發(fā)、染發(fā)等發(fā)型，不佩戴任何飾品。

2）資料準備：“知己知彼百戰(zhàn)不殆！”要努力收集到客戶資料，要盡可能了解客戶的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當作資料。你可以向別人請教，也可以參考有關資料。作為銷售人員，不僅僅要獲得潛在客戶的基本情況，例如對方的性格、教育背景、生活水準、興趣愛好、社交范圍、習慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，還要了解對方目前得意或苦惱的事情，如喬遷新居、結婚、喜得貴子、子女考大學，或者工作緊張、經(jīng)濟緊張、充滿壓力、失眠、身體欠佳等?？傊?，了解得越多，就越容易確定一種最佳的方式來與客戶談話。還要努力掌握市場促銷活動資料、公司資料、同行業(yè)資料。

3）工具準備：“工欲善其事，必先利其器”一位優(yōu)秀的營銷人員除了具備契而不舍精神外，一套完整的銷售工具是絕對不可缺少的戰(zhàn)斗武器。臺灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”,凡是能促進銷售的資料，銷售人員都要帶上。調查表明，銷售人員在拜訪客戶時，利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質量！銷售工具包括企業(yè)宣傳資料、名片、計算器、筆記本、鋼筆、價格表、宣傳品等。

4）時間準備：如提前與客戶預約好時間應準時到達，到的過早會給客戶增加一定的壓力，到的過晚會給客戶傳達“我不尊重你”的信息，同時也會讓客戶產生不信任感，最好是提前5-7分鐘到達，做好進門前準備。

內部準備：

1）信心準備：事實證明，營銷人員的心理素質是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態(tài)。

2）知識準備：上門拜訪是銷售活動前的熱身活動，這個階段最重要的是要制造機會，制造機會的方法就是提出對方關心的話題。

3）拒絕準備：大部分客戶是友善的，換個角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個人都會產生本能的抗拒和保護自己的方法，找一個借口來推卻你罷了，并不是真正討厭你。

4）微笑準備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。

許多人總是羨慕那些成功者，認為他們總是太幸運，而自己總是不幸。事實證明——好運氣是有的，但好運氣總是偏愛誠實，且富有激情的人！

客戶拜訪十分鐘法則

● 開始十分鐘：我們與從未見過面的客戶之間是沒有溝通過的，但“見面三分情”！因此開始的十分鐘很關鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進行的一種溝通。

● 重點十分鐘：熟悉了解客戶需求后自然過渡到談話重點，為了避免客戶戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解客戶是否是我們的目標客戶?！?離開十分鐘：為了避免客戶反復導致拜訪失敗，我們最好在重點交談后十分鐘內離開客戶。給客戶留下懸念，使其對活動產生興趣。

第二步——確定進門

善書者不擇筆，善炊者不擇米。會怪工具不好或商品不好的營銷人員通常只有三腳貓的功夫，不會有太大成就。

● 敲門：進門之前就先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過重。

● 話術：“XX經(jīng)理在嗎？”“我是XX公司的小X！”主動、熱情、親切的話語是順利打開客戶家門的金鑰匙。

● 態(tài)度：進門之前一定要讓顯示自己態(tài)度——誠實大方！同時避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。

● 注意：嚴謹?shù)纳钭黠L能代表公司與個人的整體水準，千萬不要讓換鞋、雨傘等小細節(jié)影響大事情。

第三步——贊美觀察

家訪過程中會遇到形形色色的客戶群，每一個客戶的認知觀和受教育程度是不同的，但有一件事要強調——“沒有不接受產品和服務的客戶，只有不接受推銷產品和服務的營銷人員的客戶，客戶都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產品或服務的區(qū)別而已！”

● 贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫“標簽效應”。善用贊美是最好成績的銷售武器，贊美的主旨是真誠，贊美的大敵是虛假

● 話術：“您辦公室真干凈”“您今天氣色真好”房間干凈——房間布置——氣色——氣質——穿著。

第四步——有效提問

營銷人員是靠嘴巴來賺錢的，凡是優(yōu)秀的銷售人員都擁有一副伶牙俐齒，但“客戶不開口，神仙難下手”。我們的目的是讓客戶來主動講話和我們進行有效溝通，因此有效的提問就尤為重要啦！

1、提問的目的，就是通過我們的溝通了解我們的客戶是不是我們所要尋找的目標客戶。（營銷員的提問一定要圍繞“四多一少”來進行）

2、提問注意：

——確實掌握談話目的，熟悉自己談話內容，交涉時才有信心。

——預測與對方留下良好的第一印象，即努力準備見面最初15—45秒的開場白提問?！獙ふ以掝}的八種技巧。

3、尋找話題的八種技巧：

——儀表、服裝：“阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買的？”客戶回答：“在**買的”。營銷員就要立刻有反應，客戶在這個地方買衣服，一定是有錢的人。

——鄉(xiāng)土、老家：“聽您口音是湖北人吧！我也是……”營銷員不斷以這種提問接近關系。

——氣候、季節(jié)：“這幾天熱的出奇，去年……”。

——家庭、子女：“我聽說您家女兒是……”營銷員了解客戶家庭善是否良好?！嬍?、習慣：“我發(fā)現(xiàn)一家口味不錯的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗?！?/p>

——住宅、擺設、鄰居：“我覺得這里布置得特別有品位，您是搞這個專業(yè)的嗎？”了解客戶以前的工作性質并能確定是不是目標客戶。

——興趣、愛好：“您的公司管理的得這樣好，真想和您學一學?！睜I銷員可以用這種提問技巧推銷公司的企業(yè)文化，加深客戶對企業(yè)的信任。

4、客戶提問必勝絕招：

——先讓自己喜歡對方再提問，向對方表示親密，尊敬對方。

——盡可能以對方立場來提問，談話時注意對方的眼睛。

——特定性問題可以展現(xiàn)你專業(yè)身份，由小及大，由易及難多問一些引導性問題。

——問二選一的問題，幫助猶豫的客戶決定。

——先提問對方已知的問題提高職業(yè)價值,再引導性提問對方未知的問題。

——“事不關己高高掛起”，我們如果想做成功的營銷者就要學會問客戶關心的問題。第五步——傾聽推介

蟄伏只是為了雄飛，上天賦予我們一張嘴巴、兩只眼睛和兩只耳朵，就是告訴我們要想成功就要少說話、多聽、多看。

1、仔細的傾聽能夠進一步了解客戶的基本情況以及消費心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。以聊天的方式，尋求與客戶的共鳴點，說話掌握與客戶同頻率的原則，讓客戶感到一種“錯覺”，你與他是同類型人，增進好感，以產生共振的效果,借機多了解客戶的家庭背景及時補進客戶的個性化檔案。

2、把有獎問答的答案講給客戶聽，叮囑其在會上積極參與、拿獎，對典型客戶可以事前確定一些題目，屆時安排其在會上回答并巧妙引出發(fā)言。告知對方，機會難得突出其榮譽感，暗示其帶現(xiàn)金來參會。

3、耐心、詳細的為每一個客戶介紹一些公司情況、產品優(yōu)勢、現(xiàn)場優(yōu)惠政策，選擇合適的切入點投其所好，要反映靈活，保持聲音甜美，抓住內容的精髓引導客戶的購買欲望。

4、對遲疑的新客戶，不可過分強調產品，應以促進其對健康知識的了解為側重點。

5、對一些仍未下決心的客戶，千萬不可勉強，此說明火候未到，可以先冷卻一會兒，然后溝通或當作一般客戶回訪以便下次再邀請。

第六步——克服異議

1、克服心理上的異議：現(xiàn)代人必須學會如何面對心理上的異議，使心里有所準備，了解心理上異議存在的根源所在。

2、化異議為動力：客戶的拒絕是應該的反應，并不是不接受產品和服務，而是有短暫的猶豫。

3、不要讓客戶說出異議：善于利用客戶的感情，控制交談氣氛，客戶就會隨著你的所想，不要讓拒絕說出口。

4、轉換話題：遇到異議時避免一味窮追不舍以至于讓客戶產生厭煩，可用轉換話題方式暫時避開緊張空間。

5、運用適當肢體語言：不經(jīng)意碰觸客戶也會吸引客戶的注意，同時也會起到催眠的作用，可以很好地克服異議。

6、逐一擊破：客戶為兩人以上團體時，你可以用各個擊破的方法來克服異議。

7、同一立場：和客戶站在同一立場上，千萬不可以和客戶辯駁否則你無論輸贏，都會使交易失敗。

8、樹立專家形象：學生對教師很少有質疑，病人對醫(yī)生很少有質疑，客戶是不會拒絕專家的。

第七步——確定達成為什么銷售同樣產品的業(yè)務代表，業(yè)績卻有天壤之別？為什么排名前20名的營銷人員總能完成80%的銷售？答案很簡單：他們用了百戰(zhàn)百勝的成交技巧，但達成是最終目標不是最后一步驟。

● 抓住成交時機：有時通過舉止、言談可以表露出客戶的成交信號，抓住這些信號就抓住了成交的契機。

● 成交達成方式：

1、邀請式成交：“您為什么不試試呢？”

2、選擇式成交：“您決定一個人去還是老兩口一起去？”

3、二級式成交：“您感覺這種活動是不是很有意思？”“那您就用我們的服務試試吧！”

4、預測式成交：“阿姨肯定和您的感覺一樣！”

5、授權式成交：“好！我現(xiàn)在就給您填上兩個名字！”

6、緊逼式成交：“您的糖尿病都這樣嚴重了還不去會場咨詢！”

第八步——致謝告辭

你會感謝客戶嗎？對于我們營銷人員來說：“我們每個人都要懷有感恩的心”！世界上只有客戶最重要，沒有客戶你什么也沒有了！有再好的銷售技巧也沒有用。

● 時間：初次拜訪時間不宜過長，一般控制在20-30分鐘之內。

● 觀察：根據(jù)當時情況細心觀察，如發(fā)現(xiàn)客戶有頻繁看表、經(jīng)常喝水等動作時應及時致謝告辭。

● 簡明：古語有畫蛇添足之說，就是提醒我們在說清楚事情之后，不要再進行過多修飾。

● 真誠：虛假的東西不會長久，做個真誠的人！用真誠的贊美讓客戶永遠記住你！

第五篇：業(yè)務人員拜訪接洽技巧

銷售過程解析

拜訪之前

一、準備好客戶的背景資料，包括姓名、學歷、職務、性格、基本需要、地址、電話、最佳會談時間、出生日期、技術水平、職稱、權力范圍、習慣與興趣。

二、搞清楚信息來源：朋友、同行還是其他途徑。

三、分析資料，確定拜訪目標。

拜訪過程

一、開場白

1.寒暄：創(chuàng)造一個好的氣氛，拉近兩者距離； 2.理由：進入主題。

3.反應：讓客戶發(fā)言，觀察其反應。

二、如何發(fā)現(xiàn)顧客的需要 1.詢問

1）我們的貨目前走的怎么樣，一月多少銷量？ 2）其他產品的效果、價格、使用如何？

3）發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需要后，可用暗示的詢問方式，提出對客戶不平、不滿的解決方法。如：我們產品的質量要比同類產品要好、公司正在研討更好的方法、公司要求我們怎樣就怎樣（給予經(jīng)銷商的支持和支援）。2.聆聽

聆聽可以獲取資料、了解態(tài)度（產品、個人、競爭產品）、知道客戶的需求、讓自己做出適當?shù)幕貞⒆尶蛻糈s興趣，受到尊重。聆聽的步驟

了解信息的過程，澄清信息中含糊的地方，確定重要的信息。

3.了解信息的含義：客戶傳達給我們的重要信息是什么？附屬信息是什么？ 4.怎樣才能聽好

保持冷靜、提高警覺、態(tài)度開明、興致勃勃。

三、如何說服客戶 確認客戶需要；

提出產品的特征、功能、利益； 詢問客戶，觀察有無接受，重新說服。

四、如何處理客戶的懷疑

1.導致客戶產生懷疑的原因：經(jīng)歷、不了解、慎重。

2.如何處理客戶的懷疑：了解事情產生懷疑的現(xiàn)象；給予相互理解，提供證據(jù)，出示新證據(jù)：詢問—觀察—回答—詢問。3.證明陳述無效時怎么辦？ 買賣不成仁義在，等待時機。

五、如何克服顧客的不關心 1.了解客戶的現(xiàn)狀，并表示理解。2.請求允許向客戶請教或提一些問題

3.通過詢問覺察到用產品的機會，發(fā)現(xiàn)客戶的動態(tài)。4.找競爭產品的缺點，宣揚我們產品的優(yōu)點。

六、如何處理客戶的拒絕

1.客戶拒絕的原因：產品缺點、服務未滿足、陌生。

2.如何處理：對客戶拒絕的原因表示理解，把焦點轉移到能得到總體利益，淡化缺點，重提利益，發(fā)現(xiàn)客戶新的需要，通過詢問觀察客戶態(tài)度。

七、如何與客戶達成協(xié)議 1.注意達成協(xié)議的訊號。

2.如何達成協(xié)議：總結顧客所接受的利益，提交成功機會；要求對方承諾或出示計劃；詢問是否接受。

3.達成協(xié)議時應采取積極肯定的態(tài)度。

4.協(xié)議不能達成時要及時了解原因，請示上級，調整政策。

拜訪之后（銷售跟進）

一、為什么要做跟進工作 1.促進競爭力； 2.增加客戶的信任度； 3.加深印象； 4.樹立信心； 5.建立感情；

6.為未來新產品的拓展鋪平道路；

二、何時開始跟進工作

越快越好

三、跟進工作體會

認真填寫工作日志，總結經(jīng)驗，提高技能，了解對手的變化，了解客戶的變化。

銷售必備知識

一、增加客戶

一、用什么方法開拓最多的準客戶（1）直接拜訪

（2）連鎖介紹法（通過中間人介紹客戶）（3）接受前任業(yè)務的客戶資料（4）用心耕耘您的客戶（5）電話（6）展會

（7）擴大您的人際關系

二、做好您的準客戶管理

三、有希望成交的客戶具備四個條件： 1.有支付能力。

2.有欲望（對產品有興趣）。3.必要性（產品對客戶產生貢獻）。4.接近的難易度。

具備以上四個條件的準客戶都可以成為您的客戶。雖然都可以成交，為了獲得最大的效益，我們必須再把這些準客戶分類管理，以提高推銷的效率。

二、先考慮客戶利益再推銷

（1）商品給他的整體印象（勞力士，奔馳）（2）成長欲，成功欲（3）安全，安心（4）人際關系（5）價格

（6）服務（售前售中售后）

三、相信您說的都是事實。您贏得準客戶的信賴，客戶將會信任您的說辭。步驟一：找出滿足客戶需求的銷售重點。步驟二：準備針對銷售重點的證據(jù)。（1）實物展示；（2）專家的正言；（3）視角的證明；（4）推薦信函；（5）保證書；（6）客戶的感謝信；（7）統(tǒng)計及比較資料；（8）成功案例；（9）公開報道；

四、處理面對言不由衷客戶的技巧

一、這類客戶在言談舉止上，表現(xiàn)出三個特性（1）用語過度謙卑有理;(2)心態(tài)上不愿觸犯鬼神引發(fā)爭端；（3）覺得業(yè)務員和自己不屬于同一個世界；

上面三種心態(tài)的客戶，雖然表現(xiàn)的方法不一樣，但是都是嘴里說的和心里想的不一樣，基本上，他們本都不愿意和業(yè)務員打交道，這種心態(tài)不能突破，您根本無法進行推銷。、二、面對這種客戶建議采取以下兩個步驟進行工作

步驟一：提醒自己，注意客戶的身體語言（掌握好工作進度，認清自己目前面臨的真正問題）。步驟二：通過地位相當?shù)娜藖硗扑]。

一位好的業(yè)務人員，必須要在察言觀色上下功夫，才能正確抓住客戶的心態(tài)，找出應對的方法，否則將虛耗許多時間與精力。銷售是人與人之間一連串的互動過程，沒有互動銷售如同尚未開始，因此，當你無法有效的與你的準客戶開始互動時，你必須動動腦筋找出能與他互動的方法。

五、“讓我再考慮一下”的異議，該如何處理

當客戶聽了您的產品介紹，看了您做的產品演示，評估了您產品的價值及價格條件，同時考慮了自己的購買能力，做出了再考慮一下的決定。你們彼此之間已經(jīng)做出了上述的互動，俗話說“趁熱打鐵”，客戶決定再考慮一下，恐怕您加的熱能不夠，或您的加熱方法仍然有問題，導致客戶的購買欲望仍然沒有到達頂點，客戶心中恐怕仍有疑惑，因此，您不能輕易告訴客戶“請多幫忙，等您決定”就告別客戶，您需要進行下面的努力：

（1）禮貌地詢問客戶還需要考慮什么（客戶的最后考慮之處，也許就是將來不購買的原因，一定要弄清楚。）

（2）與客戶共同解決問題（探尋出客戶的問題點之后，您要針對問題與客戶共同解決。）這樣你就能與客戶站到同一條船上，剩下的問題只是如何共同將一些問題解決而拿到訂單。

六、面對客戶“太貴”“別價比較便宜”的價格異議，該如何處理

客戶一比較就知道兩個或多個不同品牌的產品價格不一樣，但若客戶不知道為什么您的產品較貴，他當然會抱怨，決不是一分錢一分貨就能接受的，同樣的，客戶若不能充分知道您的產品能給他帶來什么利益，他會覺得沒有這個價值，當然也就感到價格貴，應找出更多客戶認同的利益。

能增加利益的項目訴求有：產品獨特的特征及利益，良好的服務，免費服務維修的保證年限，良好的公司形象，合乎安全認證資格的取得，合乎品質管理認證資格的取得，利益及付出的代價。

帶給客戶額外的效益----節(jié)省費用----避免錯誤----無形的效益----會員優(yōu)待----免費信息

排除客戶的“疑慮”或“擔憂”把成本細致化。

七、面對難下決定的客戶，該如何處理

（1）對自己的決定感到不安。

面對這種客戶，您最好能讓他了解購買對錯時的評估標準，讓他確信向您購買是合乎標準的。（2）由別人來決定比較不會遭到指責。

應該協(xié)助他積極能量說服公司內的各個相關人員都表達統(tǒng)一使用您的產品。（3）過分在乎別人的看法。

碰到這類客戶，您的推銷重心應該適度的轉向客戶的周圍人士。