第一篇：會銷流程WORD版

.會議營銷流程與管理制度

一、會議營銷的目的

1、集中目標(biāo)顧客，現(xiàn)身說法，制造銷售熱潮。

2、產(chǎn)生階段銷量最大化。

3、和顧客進(jìn)行雙向溝通，培養(yǎng)顧客忠誠度，建立良好的口碑宣傳。

4、通過會議的良好的氣憤渲染，資深專定的精彩講解，精彩客戶案例的視頻體驗，會場抽獎活動等因素的促進(jìn)，從而激起投資者的投資欲望，從而達(dá)到開戶入金的目的。

會議營銷的操作方法

二、會前邀約及準(zhǔn)備

A、會場布置 1、會議現(xiàn)場選在市中心或交通便利的繁華地區(qū)（停車方便）； 2、在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄖ鹊母邫n大酒店或賓館； 3、燈光明亮，可以調(diào)控；接待區(qū)寬敞、明亮； 4、電梯（樓梯）直達(dá)；

B、物品準(zhǔn)備包括條幅、產(chǎn)品手冊、易拉寶、VCD、（音樂（進(jìn)場、會議中、營銷環(huán)節(jié)、中場休息、會議結(jié)束））幻燈機(jī)（有條件的可用投影儀、手提電腦）、簽到本、筆、展示卡、宣傳冊、禮品袋、綬帶、照相機(jī)條幅、嘉賓鮮花、嘉賓臺牌、抽獎箱、茶水等。

C、人員準(zhǔn)備（每個崗位都有負(fù)責(zé)人）

1.主會場:講師、主持人、機(jī)動人員、遞麥、音響設(shè)備師、會場置。2.會場外服務(wù):迎賓、簽到、引座.3.接待、洽談：客戶經(jīng)理、經(jīng)理

4.分工預(yù)備會，分工明確，責(zé)任到人，發(fā)揚團(tuán)隊精神，充分調(diào)動員工的積極性。

D、邀約準(zhǔn)備規(guī)范統(tǒng)一的邀請函，邀約話術(shù)（行業(yè)），邀約電話，邀約短信，邀約郵件參會門票及派送門票的統(tǒng)一說辭、演示、主題明顯等。所有資料上必須有公司LOGO 或品牌標(biāo)示。電話邀約話術(shù)內(nèi)容包括：

1、問候

2、自我介紹

3、會議背景

4、會議主題

5、會議規(guī)模

6、會議內(nèi)容與目的

7、到場人數(shù)

8、邀約原因

9、會議地點、時間

10、演講者包裝

三、會中接待、禮儀： A、接待

1： 電梯口、主要站點設(shè)置專人接待和引領(lǐng)；

..2：進(jìn)入會場賓館大廳，有專人接待、指示牌指示（重要會議需要在會議酒店外掛上橫幅渲染熱 烈氣氛）；

3：會議營銷迎賓：統(tǒng)一服裝、端莊、微笑、親和力、佩帶綬帶；

4：會議營銷簽到臺處：簽到臺上配備鮮花、簽到薄兩本、兩支簽到筆、備用門票、名片托盤、胸花、嘉賓簽到時，熱烈歡迎，及時拍照，烘托會議熱烈氣氛；

5：引入嘉賓，正確手勢與保持適當(dāng)距離；按照規(guī)定區(qū)域安排座位，基本原則：先中后兩側(cè)；先前再后；

6：業(yè)務(wù)人員，著裝整潔、男士襯衫領(lǐng)帶深色褲子黑色皮鞋，女士深色套裝；

7：其他分工：檢門票人員、照相攝像人員、調(diào)試音響、投影儀安裝測試、燈光調(diào)控等等。

B、主持

1、主持人需要清楚了解整個會議營銷中各環(huán)節(jié)；

2、具備調(diào)動會議氣氛、把控會場的能力；

3、形象佳、氣質(zhì)端莊、普通話標(biāo)準(zhǔn)；

4、把握會議流程的節(jié)奏，合理安排時間；

5、連貫銜接到位的臺詞和修飾詞；

6、脫稿主持，并提前提醒所有現(xiàn)場人員手機(jī)調(diào)整到靜音或關(guān)閉狀態(tài)。C、演講

1、演講人有親和力；

2、主題新穎、與嘉賓容易接近，思路清晰；

3、良好的開場白；

4、會議時間控制在150分鐘以內(nèi)，會議中要有互動、提問及時調(diào)到會場內(nèi)氣氛；

5、上下半場盡可能由兩個人演講，先演講人員要在結(jié)束時及時烘托出下面演講人員的資歷，讓客戶更有期待。D、簽約、恭送

1、借助回答問題互動進(jìn)行抽獎形式鼓勵盡快簽單；

2、無論客戶有沒有簽訂合約，在客戶離開會場時，均應(yīng)該禮貌的送客戶出門；

3、無論客戶有沒有簽訂合約，在客戶離開會場時，均應(yīng)該禮貌的送客戶出門；

4、有合約的客戶：約定具體回訪收款的時間；

5、沒有合約的客戶：傳遞下次去拜訪，再送一些新資料給客戶；

6、沒有顧及到的客戶，在會后或第二天，理應(yīng)及時回訪，對照顧不周表示歉意

四、會議營銷禮儀（下）

前面和大家分享了會議營銷前及會議營銷進(jìn)行中的一些禮儀。在這里還必須說說會議營銷后期的重要性。我們知道，一場百人以上的會議營銷，對于一個會議營銷運營團(tuán)隊是一個很大的考驗。大家花費了很多時間、精力在會議營銷的前期和中期，往往會議營銷后期的重視度卻有所降低。我們來看：成功的營銷會議

100%=會議營銷前期邀約準(zhǔn)備充分（占50%）+會議營銷中進(jìn)行順利（占20%）+會議營銷后期跟進(jìn)、分析（占30%）?？梢?，會議營銷后期的的重要性。如何才能讓一個成功的會議營銷畫上完美的句號。在這里牟敏老師和大家分享一下會議營銷后期禮儀。A、接待禮儀：

1、接待前的準(zhǔn)備工作：物品準(zhǔn)備（條幅、產(chǎn)品、說明書、易拉寶、禮品、獎品）；環(huán)..境布置準(zhǔn)備（產(chǎn)品擺放、條幅懸掛、桌椅擺放、產(chǎn)品展示區(qū)設(shè)計）；接待人員的個人準(zhǔn)備（服裝、頭發(fā)、化妝、口腔、手衛(wèi)生）；迎賓入座；奉茶：溝通

B、十要：接待要熱情；言語要溫和；

態(tài)度要尊重；心理要自信；

表達(dá)要準(zhǔn)確；吐字要清晰；

交談要用心；贊美要真誠；

講解要到位；溝通要及時；

C、五心

信心；對公司、產(chǎn)品、自己有信心。愛心：將愛心奉獻(xiàn)給每一位顧客。

細(xì)心：注意觀察顧客表情與內(nèi)心世界，把握銷售良機(jī)。

熱心：解答各種產(chǎn)品疑問。

耐心：尊重顧客，反復(fù)溝通。

D、四聲：

顧客來時有招呼聲；

介紹產(chǎn)品有介紹聲；

發(fā)生誤會有解釋聲；

顧客離開有道別聲： E 四到：眼,口,心,手。

F 會后的顧客服務(wù)

電話跟蹤（包括業(yè)務(wù)員咨詢專家）：

親情跟蹤：聯(lián)誼會上未購產(chǎn)品的顧客兩天內(nèi)回訪，進(jìn)一步探求顧客未購原因并做相關(guān)解釋，借專家的勢進(jìn)行深入溝通，力爭促成購買。

回訪跟蹤：詢問情況

五、會議制度

1.規(guī)定：

（1）任何人不允許請假，特殊情況者，必須經(jīng)過公司高層領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。

（2）所有員工必須守時、積極配合會務(wù)部門的調(diào)動，爭取做好每一場會議。2.處罰規(guī)定:（1）會議期間遲到者或遲到未請假的，每人每次處罰責(zé)任人20—50元（2）會議期間不允許接打電話，接聽電話每人每次罰款5—20元（3）會議期間要求著工裝，不穿工裝者罰款5—20元

（4）在會議現(xiàn)場如果有其他違反公司紀(jì)律行為的，均可被處以20—100元的罰款

備注：公司內(nèi)部會議手機(jī)響一次罰款5元，散客、答謝、跟進(jìn)會議等手機(jī)響鈴一次罰款20元。反復(fù)違反者處罰加倍。

六、獎罰制度

1.辦公區(qū)內(nèi)吸煙一次罰2元。

..2.部門辦公桌不整潔，一次罰部門整體10元。

3.公司所有工具（資料、報紙、一二訪工具）發(fā)現(xiàn)有浪費的部門或個人罰款10—100 元不等。

七、客服的服務(wù)規(guī)范：

對待顧客態(tài)度誠懇，和藹可親，語言得體，笑容可掬；無論遇到怎樣的顧客都要予以包容；切忌打擊顧客的心理，以鼓勵支持為主。無論怎樣層次的顧客都要予以誠懇的態(tài)度對待，不可對顧客不耐煩、大聲說話，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將處以100元—200元罰款并向顧客賠禮道歉，多次不遵守規(guī)定處罰加倍。

與員工互相配合，互相幫助，多多溝通以更好的了解顧客；主動了解員工的問題顧客，能處理則盡快短時間處理好客怨；切不可大聲指責(zé)員工、對員工進(jìn)行言語傷害，若不遵守規(guī)定每次罰款20元，長此以往處罰加倍。

辦公室制度

一、辦公室辦公管理制度

所有員工嚴(yán)禁在辦公室抽煙，吃早飯和對辦公室紙張、文件、報紙亂拿亂畫，否則各處以5元罰款。非辦公室員工嚴(yán)禁使用辦公室電腦，否則處以10元罰款，如果需要查閱文件資料，則向辦公室人員說明情況，由辦公室人員的操作完成文件資料的查閱和檢索。各中心自覺保持中心桌椅整齊，桌面清潔，辦公室衛(wèi)生。

聯(lián)誼會制度

一、會前安排

根據(jù)會議的性質(zhì)，主題特色等，會務(wù)部采購和制作會議所需物品，確定并布置會議場所，確定就餐地點，用餐方式并根據(jù)用餐人數(shù)預(yù)定。如大型會議，會務(wù)部安排市場部輪班協(xié)助會務(wù)部和財務(wù)部搬運物品到會場和布置會場。會議前一日召開全體成員會前會，市場部統(tǒng)計核實次日到會人數(shù)、顧客類型、性質(zhì)等詳細(xì)情況并落實老顧客發(fā)言。會務(wù)部公布會議流程、人員安排和必要說明。

總經(jīng)理針對具體情況作補(bǔ)充說明。

二、會場管理制度

1、會議當(dāng)日所有員工早7：00準(zhǔn)時到會場報到，簽到或者打卡。著裝整齊。會議當(dāng)天嚴(yán)禁調(diào)休，如欲調(diào)休經(jīng)核實認(rèn)同作事假處理，不算每月4日公休之列。否則予以礦工處分。

2、會議當(dāng)日7：05分由市場總監(jiān)輪流準(zhǔn)時召開早會。主持人帶場，現(xiàn)場調(diào)動員工激情，市場總監(jiān)說明聯(lián)誼會制度，崗位明確和注意事項。全體營銷人員參加會前激勵后各就各位，車站或大堂迎賓人員披綬帶，無分工人員按高矮順序自覺站立在簽到處兩側(cè)迎賓，不得嬉笑打鬧。

3、會議開始前員工主動站立在會議室兩側(cè)，提醒顧客關(guān)閉手機(jī)、上洗手間、給顧客倒茶水。配合主持人讓會場迅速安靜。

4、會中期間員工不許離開會場、不許聊天、接打電話、隨意走動，發(fā)現(xiàn)顧客聊天立即制止；積極配合主持人工作，營造最佳的會場氣氛。

5、會務(wù)部人員及時的統(tǒng)計到會顧客人數(shù)，根據(jù)到會數(shù)量到領(lǐng)取午餐，用餐時員工要主動協(xié)助顧客。員工需12：30后方可用餐。

6、活動中所有員工無條件服從主持人與會務(wù)部的調(diào)度，在公司外開會，會議結(jié)束后幫助會務(wù)清理活動現(xiàn)場，得到統(tǒng)一指令后方可離開活動現(xiàn)場，按部門輪流協(xié)助會務(wù)及財務(wù)..把物品拿回公司。

7、會后召開總結(jié)會，各部門總結(jié)該部門到會及銷量情況；銷量前三名者經(jīng)驗總結(jié)；會務(wù)總結(jié)；員工代表總結(jié)。無特殊情況未到或遲到者一律按遲到或曠工處理。

8、處罰條例：遲到或早退統(tǒng)一罰款20元；無故脫崗、離崗按曠工處理；著裝不統(tǒng)一，領(lǐng)帶，絲巾，工作牌遺漏每項罰款5元；聊天、接聽電話、隨意走動、離開會場、不鼓掌、提前吃飯、不服從安排罰款10—50元；會場中電話鈴響罰款20元，部門紀(jì)律差或個人處事不當(dāng)，造成會場紀(jì)律差而影響其他部門者該部衛(wèi)生值日一星期。

9、以上制度自公布之日開始執(zhí)行，由人事和中心總監(jiān)共同實行監(jiān)督處罰權(quán)，所罰金額當(dāng)日投至公司快樂基金。

十二、客服的服務(wù)規(guī)范：

對待顧客態(tài)度誠懇，和藹可親，語言得體，笑容可掬；無論遇到怎樣的顧客都要予以包容；切忌打擊顧客的心理，以鼓勵支持為主。無論怎樣層次的顧客都要予以誠懇的態(tài)度對待，不可對顧客不耐煩、大聲說話，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將處以100元—200元罰款并向顧客賠禮道歉，多次不遵守規(guī)定處罰加倍。

與員工互相配合，互相幫助，多多溝通以更好的了解顧客；主動了解員工的問題顧客，能處理則盡快短時間處理好客怨；切不可大聲指責(zé)員工、對員工進(jìn)行言語傷害，若不遵守規(guī)定每次罰款20元，長此以往處罰加倍。.

第二篇：店銷會流程

店銷會中的溝通與培訓(xùn)要求

活動主題：

易經(jīng)解碼人生運程，中醫(yī)還您青春健康

或：易醫(yī)人生·旺財風(fēng)水

橫幅：XX美容中心答謝新老朋友特邀著名易經(jīng)中醫(yī)養(yǎng)生專家咨詢

活動目的：美容院贏利：深化挖掘，規(guī)劃銷售，規(guī)劃消費

美容師銷售：方向明確，目標(biāo)準(zhǔn)確

快速提升業(yè)績，增強(qiáng)信心

潛移默化進(jìn)行實操培訓(xùn)

幫助美容師二次銷售

顧客消費：明明白白消費安安心心用產(chǎn)品

消費同時提高對美容院信任度

讓顧客自愿主動購買產(chǎn)品

活動形式：專題講座加專家面對面咨詢（注：現(xiàn)在很多人對“坐診”這個詞比較

敏感，我們建議美容師打電話和溝通時用“咨詢”一詞，不說“坐診”。）活動方式：先宣傳→→邊宣傳邊銷售→→美導(dǎo)下店鎖定銷售→→專家駐店咨詢

（2—3天）再次將銷售推向高潮

一、會前準(zhǔn)備

A、溝通

與院長的溝通

1、公司為美容院提供的支持：

人員支持：①、公司將派一名高級美導(dǎo)提前20天到美容院負(fù)責(zé)與美容院老板

將活動方案﹑運作思路及細(xì)節(jié)工作溝通達(dá)成一致，并開展活動前

期籌備﹑人員培訓(xùn)﹑活動方案培訓(xùn)等培訓(xùn)工作，為時3天。

②、開展活動前3天美容導(dǎo)師再次到美容院進(jìn)行活動前的銷售工作

及檢查活動疏漏的環(huán)節(jié)。

③、由專家駐店協(xié)助美容導(dǎo)師將銷售工作再次推向高峰，為期（2——3）天，包含一個晚上的沙龍會講座以及2天的店銷活動。

2、形象支持：產(chǎn)品X展架；講師形象X展架；產(chǎn)品宣傳資料。

3、促銷方案制定：（貴公司根據(jù)實際情況制定）、活動時間（2—3天）與美容師的溝通

重點：培訓(xùn)此次推廣項目的專業(yè)知識、店銷會中的流程以及配合細(xì)節(jié)。配合美導(dǎo)的溝通

安排：美導(dǎo)提前15至20天到美容院指導(dǎo)美容院的工作，同時安排和要求美容院做到以下工作：

1，確定活動的時間：根據(jù)公司的安排檔期和美容院的實際情況確定準(zhǔn)確的時間。

2，3，4，5，6，7，查看庫存：美導(dǎo)掌握美容院的庫存是很有必要的，特別是活動主要推廣的產(chǎn)品庫存，必需準(zhǔn)備充分。

培訓(xùn)美容師：美容師的能力和素質(zhì)直接關(guān)系到整個會議的成敗，所以培訓(xùn)尤為重要。內(nèi)容：本次活動的意義﹑組織流程﹑分工﹑派單方式﹑邀約方式﹑配合﹑銷售技巧﹑活動方案推廣等等?；顒有麄鳎焊鶕?jù)宣傳的幾種模式為美容院建議。活動邀約：提前12天整理客戶檔案，向所有老客戶發(fā)出邀請并鼓勵帶新客戶，電話通知或直接到客戶家里送邀請函。組織活動：將美容院的活動安排好后，讓美容院自己做銷售工作即可，活動前3天再次到店在專家下店前作活動銷售。活動銷售：活動的目的就是為美容院創(chuàng)利，專家下店2—3天將是銷售的高峰期，有了“XXXXX專家”的下店咨詢勢必將活動推向高峰。B、培訓(xùn)美容師

1、電話預(yù)約話術(shù)：

美容師電話邀約老顧客的標(biāo)準(zhǔn)語言 X小姐，您好！

我是您的美容師****，對，是****美容院的。

我有個好消息告訴您：我們特別邀請“某某著名專家”在月日在*****地方舉行*******會議。這是我們店長申請了一年多時間才向總公司爭取到的機(jī)會。這也是本城最大的一次時尚聚會，現(xiàn)場不但有精彩的互動節(jié)目，還有專家面對面的咨詢，以及精心為您準(zhǔn)備的課程，同時我們準(zhǔn)備了豐厚的禮品和獎品，等您拿，請千萬不要錯過了！

這樣的好事我首先就想到了一直很照顧我的姐，我一聽院長說了這件事趕緊就先給您打個電話，我代表我們院長和全體員工真誠的邀請您，我們?yōu)槊恳晃焕项櫩投紲?zhǔn)備了豐富的禮品和獎品。

姐，您一定要來啊。我給您先訂好時間。這也是我們一年才爭取到一次這樣的機(jī)會。

記住時間是：月日點，到時一定要來哦，到時我恭候您的光臨。（顧客預(yù)約明細(xì)表+業(yè)績目標(biāo)制定）

2、優(yōu)惠方案的培訓(xùn)

3、銷售話術(shù)（產(chǎn)品話術(shù)，方案話術(shù)，操作流程話術(shù)，）

美容師培訓(xùn)表

結(jié)合我公司教育實力和豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗，特制定下表，望公司美容導(dǎo)師及美

容師務(wù)必認(rèn)真執(zhí)行。

注：以上培訓(xùn)表格，美容導(dǎo)師可根據(jù)店內(nèi)情況進(jìn)行合理調(diào)整，同時店內(nèi)正常運作，做到培訓(xùn)、銷售兩不誤。

5、獎勵制度（與老板溝通，達(dá)成一致）C、物料準(zhǔn)備（表格）美容院：促銷海報促銷贈品主推產(chǎn)品庫存

專家：電腦、投影儀、白板、油性白板筆、話筒等

咨詢診斷表

二、店銷會中

診斷流程：

1、專家充分了解顧客：早上店長將當(dāng)天預(yù)約好的顧客名單交給老師，同時把顧客情況詳細(xì)匯報（消費檔次，特殊性格，以前?）

1、營造促銷氛圍

A 美容院布置(氣球、海報、贈品擺放)。

2、引見方式。

3、美容師的配合

4、促成銷售

課程：主推項目的主題講解

三、會后：（表格）

1、跟進(jìn)客戶 A、有成交的顧客 B、有意向的顧客 C、沒有來咨詢的顧客

2、培訓(xùn)美容師（主推項目做后需后期加強(qiáng)的項目培訓(xùn)）

廣州三正易經(jīng)應(yīng)用研究所

第三篇：凈水器會銷流程表

凈水器會銷操作流程表

一、會銷所需物品：

投影儀一臺，液晶電視機(jī)機(jī)一臺，筆記本電腦一臺，篷房一頂，小板凳100-200個，禮品卡一套，回饋卡

（一）一套，回饋卡

（二）一套，回饋卡

（三）一套，音響設(shè)備（話筒，音頻控制臺，組合音響）一套，產(chǎn)品演示機(jī)一臺，樣機(jī)掛架一個，折疊桌1-2張，檢測工具一套，一次性塑料杯一盒，面包車一輛加裝擴(kuò)音器（有時需要準(zhǔn)備宣傳單頁），禮品（5元以內(nèi)，根據(jù)會銷天數(shù)購置不同種類，每天的禮品不能重復(fù)），營業(yè)執(zhí)照+身份證放大塑封以便于懸掛，水桶兩個，對講耳機(jī)若干。

二、人員配置

講師一名，助手（會安裝機(jī)器，負(fù)責(zé)發(fā)卡發(fā)禮品，會場紀(jì)律控制，開單和收款）3--5人，主持人一名（也可助手兼職）

三、會場地點要求

會銷地點要家喻戶曉，且不能在人流來往密集的地方，旁邊無外界干擾，能容納200人以上的開闊場地

四、活動資格認(rèn)可

需要帶上自己的證件到當(dāng)?shù)氐墓ど毯团沙鏊鶄浒?，另外，需要和會議地點的村支書取得認(rèn)可。

五、客戶邀約

1、提前一到兩天發(fā)放宣傳單頁，單頁明確會議具體時間、地點（活動強(qiáng)調(diào)安全第一，強(qiáng)調(diào)行動不方便及高齡人群無陪護(hù)的情況下，不要參會）

2、車輛開到各個村里宣傳會議，并且用擴(kuò)音器喊話，通知村民會議的具體時間和地點，并現(xiàn)場發(fā)放小禮品。

3、如果時間充裕，可以考慮安排1-2天到村里先測測水，以當(dāng)?shù)匦l(wèi)生部門的名義下去測水先做預(yù)熱（敏感區(qū)域可不做安排）

六、會議流程 第一天：

1、會前準(zhǔn)備：提前把舞臺搭建好，小凳子擺放整齊，中間留有過道便于人員來往和交流；

2、客戶來到現(xiàn)場坐好統(tǒng)一發(fā)放禮品卡；

3、主持人講開場白，宣布會議開始，有時可能會有一些表演節(jié)目，之后邀請講師上臺演講

4、第一天課題內(nèi)容大綱：主要圍繞仁、義、孝、德四個主題講一些實例，可借鑒弟子規(guī)、國學(xué)，也可把我們身邊的真人真事拿來分享（講課目標(biāo)一定要能感動客戶，讓他們產(chǎn)生共鳴，以加深客戶對我們的信任，讓他們有精神寄托，突出主題久病床前無孝子，讓消費者重視健康，堅決不讓自己生?。?/p>

5、會議時間控制在一個小時，收場的時候告知大家，歡迎把家人帶過來聽我們講課，肯定有利于家庭和睦，到場人員個個有禮，由于時間關(guān)系明天一起討論怎么把生活過好。

6、會議結(jié)束后由助理發(fā)放禮品收回禮品卡，并宣布后一天會議的時間和地點，讓客戶有序的離場，回家路上注意安全。

第二天：

1、會前準(zhǔn)備：提前把舞臺搭建好，小凳子擺放整齊，中間留有過道便于人員來往和交流；

2、客戶來到現(xiàn)場坐好統(tǒng)一發(fā)放禮品卡；

3、主持人講開場白，宣布會議開始，有時可能會有一些表演節(jié)目，之后邀請講師上臺演講

4、第二天課題內(nèi)容大綱：開場白可以繼續(xù)加深下仁、義、孝、德四個主題，同時可以播放一些新聞媒體曝光過的視頻（如：扶起跌倒老太太后被冤枉為壞人要求賠償醫(yī)藥費，好人沒人敢當(dāng)；老幼尊卑顛倒；久病床前無孝子，身體健康第一位；弟子規(guī)視頻等），宣揚家庭要和睦，婆媳關(guān)系要搞好，創(chuàng)建和諧社會和家庭，強(qiáng)調(diào)思想教育，傳遞精神財富（網(wǎng)上找視頻：像兄弟姐妹爭奪老人財產(chǎn)或附近村民家不孝子女的案例，一定要有真實感），以此近一步拉近與客戶的關(guān)系。結(jié)尾時可以提下當(dāng)前社會環(huán)境的變化，給人們生活帶來的傷害。

5、會議時間控制在一個小時

6、會議結(jié)束后由助理發(fā)放禮品收回禮品卡，并宣布后一天會議的時間和地點，讓客戶有序的離場，回家路上注意安全。

（總結(jié)：前兩天會議內(nèi)容要達(dá)到的目的，讓客戶卸下對我們的防御心理，不能認(rèn)為我們是騙子，是來賣東西給他們的，一定要改變他們對我的看法）

第三天：

1、會前準(zhǔn)備：提前把舞臺搭建好，小凳子擺放整齊，中間留有過道便于人員來往和交流；

2、客戶來到現(xiàn)場坐好統(tǒng)一發(fā)放禮品卡；

3、主持人講開場白，宣布會議開始，有時可能會有一些表演節(jié)目，之后邀請講師上臺演講；

4、第三天課題內(nèi)容大綱：環(huán)境污染，工業(yè)區(qū)的開發(fā)，廠房三廢（廢水、廢氣、廢渣）的排放對我們周邊環(huán)境的影響，給我們的生活帶來了哪些改變（以前的天空蔚藍(lán)，晚上星星隨處可見，夏天白天的知了聲像樂曲般在演奏，晚上的螢火蟲和現(xiàn)在城市的燈光般迷人；以前的河水清澈見底，無農(nóng)藥化肥污染，可直接捧起來飲用，清晨河邊三無成群的婦女在河邊洗衣服；魚蝦成群，稻田里的青蛙哇哇直叫?，F(xiàn)在很多地方的客氣污染嚴(yán)重，PM2.5超標(biāo)，霧霾天氣到處都是，出行要戴著口罩上街，星星還是那個星星，月亮還是那個月亮這首歌也唱的不再響亮；我們身邊到處都是被污染的臭水河，魚蝦都絕代了，市場上賣的青蛙、鱔魚都是養(yǎng)殖的，甚至很多東西都是用藥物養(yǎng)殖成功的，導(dǎo)致很多疾病的發(fā)生（不孕不育，畸形兒童，癌癥村越來越多，這些案例最好結(jié)合圖片和視頻講解，像河里漂浮的垃圾、工廠排放的污染物等）。

以此激起老百姓思考這些年環(huán)境變化對我們生活的改變有哪些，讓他們認(rèn)可我們講師講的東西都是切合實際，貼近生活，從而更加相信我們的講師。

5、電解水試驗

讓現(xiàn)場的兩到三位客戶去就近的一個村民家接一杯自來水過來，并購買一瓶純凈水（說明費用我們掏），等水來后現(xiàn)場做電解試驗給大家看，并且解答他們的一些小問題，同時要強(qiáng)調(diào)他們明天要帶水來，我們免費為他們檢測，在此過程一定不要提凈水機(jī)。

6、促銷環(huán)節(jié)：

（1）促銷商品：充電式手電筒（進(jìn)價12元左右）（2）促銷流程：

講師講話：首先我們很感謝在座的各位對我們的大力支持，用你們寶貴的時間在此和我們共同分享生活，我們?yōu)榱烁兄x大家的支持，今天我們受***廠家委托回饋客戶，現(xiàn)場有部分手電筒商品出售，此手電筒功能*********，市場零售價28，批發(fā)價18，我們今天不賣28，也不賣18，我們只賣10元一把，因為我們是廠家直供價，沒有中間環(huán)節(jié)，沒有利潤，在此真情大回饋，買了我們商品的顧客，說明你是我們的忠實客戶，愿意給我們做廣告宣傳的，購買的客戶都會有回饋卡（回饋卡一）贈送，明天到會憑卡會有驚喜給你們，有需要的請到中間排好隊。

排隊過程中要喊話，不要盲目沖動去排隊，確實需要的才去排隊，不要受別人影響，因為我們數(shù)量有限。等排好隊后，數(shù)下排隊的人數(shù)，如果是30人，我們就只賣15把，因為這些東西我們是虧本賣的，另外要激起客戶的購買欲望，讓他們?yōu)榻裉鞗]買到實惠的商品而后 悔，明天他們就會搶著排隊了。

7、會議時間一個小時左右，電解試驗和促銷半個小時左右

8、會議結(jié)束后由助理發(fā)放禮品收回禮品卡，并宣布后一天會議的時間和地點，讓客戶有序的離場，回家路上注意安全。

第四天：

（當(dāng)?shù)赜写砩痰慕裉炜梢钥紤]讓代理商上臺講幾句話，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品后期的安裝和售后是有保障的）

1、會前準(zhǔn)備：提前把舞臺搭建好，小凳子擺放整齊，中間留有過道便于人員來往和交流；

2、舞臺旁邊折疊桌擺好，電解器和TDS筆擺放好，收集客戶帶來的水樣，并用記號筆寫上他們的名字，安排他們坐好統(tǒng)一發(fā)放禮品卡；

3、電解試驗：現(xiàn)場一個人負(fù)責(zé)做試驗，倒出瓶中的水（剩下的水倒到旁邊的桶里，測試水的TDS值并記錄到瓶子上，然后進(jìn)行電解試驗，電解試驗后的水倒回剛剛倒出來的瓶子里。電解試驗進(jìn)行的同時，客戶到場差不多了會議同時進(jìn)行。

3、主持人講開場白，宣布會議開始，有時可能會有一些表演節(jié)目，之后邀請講師上臺演講；

4、發(fā)放購買手電筒的回饋禮品（禮品實際價值和手電筒成本差不多，讓客服意識到占大便宜了，比如：蚊香），并收回回饋卡。

5、第四天課題內(nèi)容大綱：繼續(xù)講水污染，列舉實例癌癥村，（PPT圖片和記者對癌癥村村民的采訪談話)，癌癥村的形成追根究底就是水污染引起的，列舉巴馬長壽村的例子（王剛講故事里面有記者采訪的視頻談話）當(dāng)?shù)氐拈L壽老人都是清朝人，他們都不知道醫(yī)院是干嘛的，當(dāng)?shù)氐母忻懊胤竭B續(xù)喝他們村的河水三天，自然痊愈，有很多稱侯鳥人（從東北，哈爾濱，北京等地方慕名而去的人，這些地方冬天比較冷11月陸續(xù)過去常住三個月），他們平時身體的小毛病只要在長壽村住下了，自然痊愈，過完冬回到自家當(dāng)?shù)兀∶∮址磸?fù)了，長壽村當(dāng)?shù)厝撕秃铠B人得出一個結(jié)論：這里的水好！舉實例其他地方因為水污染引起的各種結(jié)石，畸形兒，癌癥等疾病，（所有實例都要有PPT附上電腦圖片和當(dāng)時新聞采訪的證據(jù)）。結(jié)合身邊發(fā)生的真實例子，避免自己的親人哪天突然離去。講國外的水都是可以直接冷飲的，因為他們那邊凈水機(jī)已經(jīng)普及了，國外是污染少，環(huán)境好，水設(shè)備普及，國內(nèi)是污染嚴(yán)重，水質(zhì)差，人們沒有凈化水的意識，有的人認(rèn)為自己喝了幾十年的地下水不是一樣過沒有生病怎么的，要給他們強(qiáng)調(diào)他們原來的的幾十年環(huán)境沒有被污染或者污染少，現(xiàn)在要保護(hù)好他們的下一代，不要輸在起跑線上。由講師統(tǒng)一發(fā)放電解后的水給客戶，念一個名字舉個手示意然后工作人員給客戶拿下去，讓客服們都看到當(dāng)?shù)氐乃|(zhì)多差，發(fā)放完畢后，反問客服這么差的 水，我們有沒有想過如何解決，還有的客服會問是不是燒開了就可以放心使用了，講解水燒開只是殺死寄生蟲之內(nèi)的東西，鼓勵有疑問的客戶明天帶自家的涼開水來做電解試驗，講解完畢就引入正題，我們公司有一款產(chǎn)品可以替大家解決水質(zhì)差的問題，（這個時候工作人員把掛在展架上的演示機(jī)抬上舞臺做展示）明天來系統(tǒng)給客服講解凈水機(jī)的凈水原理和使用方法。

6、促銷環(huán)節(jié)：

（1）促銷商品：電水壺（進(jìn)價例如40元）（2）促銷流程

講師講話：今天我們再次感謝在座的各位對我們的大力支持，用你們寶貴的時間在此和我們共同分享飲水與健康，我們?yōu)榱烁兄x大家的支持，今天我們受***廠家委托回饋客戶，現(xiàn)場有部分電水壺商品出售，此電水壺功能*********，市場零售價78，批發(fā)價58，我們今天不賣78，也不賣58，我們只賣38元一把，因為我們是廠家直供價，沒有中間環(huán)節(jié)，沒有利潤，在此真情大回饋，買了我們商品的顧客，說明你是我們的忠實客戶，愿意給我們做廣告宣傳的，購買的客戶都會有回饋卡（回饋卡二）贈送，明天到會憑卡會有驚喜給你們，有需要的請到中間排好隊。

排隊過程中要喊話，不要盲目沖動去排隊，確實需要的才去排隊，不要受別人影響，因為我們數(shù)量有限。等排好隊后，數(shù)下排隊的人數(shù)，如果是30人，我們就只賣15把（和第三天的一樣，盡量少賣，再次勾起客戶的購買欲望），因為這些東西我們是虧本賣的，另外要激起客戶的購買欲望，讓他們?yōu)榻裉鞗]買到實惠的商品而后悔，明天他們就會搶著排隊了 發(fā)放禮品離場。

7、會議時間一個小時左右，電解試驗和促銷半個小時左右

8、會議結(jié)束后由助理發(fā)放禮品收回禮品卡，并宣布后一天會議的時間和地點，讓客戶有序的離場，回家路上注意安全。

第五天流程：

1、會前準(zhǔn)備：提前把舞臺搭建好，小凳子擺放整齊，中間留有過道便于人員來往和交流；

2、主持人講開場白，宣布會議開始，有時可能會有一些表演節(jié)目，之后邀請講師上臺演講；

3、給帶涼開水的客服檢測水，也有部分客服昨天沒有帶水的今天帶了，一樣的程序做電解試驗，在瓶上標(biāo)好。發(fā)放禮品卡，發(fā)放購買電水壺的回饋禮品，（并收回回饋卡二，回饋禮品實際價值和水壺成本差不多）

4、講師上場詳細(xì)講解凈水機(jī)知識，凈化原理，把凈水機(jī)擺放在舞臺中央做污水凈化演示，（放 醋墨水之內(nèi)的做直觀演示，在凈水機(jī)上臺做演示之前，壓力桶里面要先制好三分之二的水，講師和一兩個工作人員主動品嘗凈化后的水，接幾杯給坐在前面的客戶品嘗，發(fā)放今天客戶拿來的檢測水，播放視頻資料（公司凈水器的PPT，用材優(yōu)質(zhì)，生產(chǎn)流水線圖片，我們推薦的凈水器品牌優(yōu)于市面上其他品牌的哪些方面，播放溫家寶提倡喝好水的講話視頻，記者采訪在北京生活幾十年不喝自來水的夫妻等等實例）講公司的售后體制，如何保修，免費移機(jī)一次。開始銷售機(jī)器，原價3280，批發(fā)價2680，今天在現(xiàn)場定機(jī)器的客服也不收批發(fā)價2680，除去廣告費和中間環(huán)節(jié)代理商的費用，廠家直銷1980，數(shù)量有限，同樣的給購機(jī)者發(fā)放一張回饋卡五重大禮（禮品價值成本在300元左右，回饋卡三強(qiáng)調(diào)客戶什么都可以丟，人走丟了卡都不要丟，暗示購機(jī)的回饋禮品很好，贈送的禮品價值很高的話也可當(dāng)場宣布，購機(jī)者贈送的禮品是什么），明天會給持有回饋卡的客戶大大的驚喜，不要一個人來拿，因為拿不走，要么開汽車來，要么騎三輪車來，有需要安裝的在家里能做主的客戶就到前面來排好隊，交100元定金（定金單上要寫清楚客戶家庭地址，電話，姓名），隨后就到家里安裝機(jī)器，安裝好付全款。會在每個購買機(jī)器的用戶家張貼我們的健康示范家庭牌，上面有我們的售后服務(wù)電話，并且在安裝機(jī)器第十天我們會上門檢查機(jī)器工作是否正常。根據(jù)現(xiàn)場排隊人員的數(shù)量看，有一半人交錢后就開始唱單，主持人要求念到購機(jī)者名字的時候舉手示意一下，這樣勾起客服的攀比心理和虛榮心，購機(jī)結(jié)束了就發(fā)放禮品并收回禮品卡，并宣布后一天會議的時間和地點，讓客戶有序的離場，回家路上注意安全。

第六天流程：

1、會前準(zhǔn)備：提前把舞臺搭建好，小凳子擺放整齊，中間留有過道便于人員來往和交流；

2、客戶來到現(xiàn)場坐好統(tǒng)一發(fā)放禮品卡；

3、主持人講開場白，宣布會議開始，有時可能會有一些表演節(jié)目，之后邀請講師上臺演講

4、首先逐個介紹禮品的用途和價錢，不要直接說是禮品，就像介紹銷售商品一樣介紹，介紹完后，詢問有沒有客戶想要購買，把所有禮品的銷售價錢加在一起報給客戶，吊吊客服胃口，時機(jī)差不多的時候告訴客戶今天這些都不賣，全部送給購買凈水器的客戶，主要把現(xiàn)在氣氛烘托起來，發(fā)放購機(jī)者回饋禮品，如果機(jī)器沒有安裝完的宣布在會議結(jié)束后就去安裝，禮品由去安裝的時候工作人員一同帶去，在發(fā)放禮品的同時，說廠家直銷的凈水器今天是最后一天活動了，希望客戶抓住最后機(jī)會（有的潛在客戶在回饋禮品的促使下會追單）

5、如果有追單的客戶，就迅速開單，唱單，解答一些客戶的現(xiàn)場提問（例如水污染的問題，凈水器方面的問題）

6、發(fā)放禮品讓客戶有序的離場，回家路上注意安全。

第七天流程：

1、會前準(zhǔn)備：提前把舞臺搭建好，小凳子擺放整齊，中間留有過道便于人員來往和交流；

2、客戶來到現(xiàn)場坐好統(tǒng)一發(fā)放禮品卡；

3、主持人講開場白，宣布會議開始，有時可能會有一些表演節(jié)目，之后邀請講師上臺演講

4、今天的重點是銷售小家電，留取100元/臺左右的利潤，利用前期培養(yǎng)的客戶信任度，銷售一些老百姓需要的小家電，賺取利潤用來彌補(bǔ)會銷過程中贈送禮品的費用。例如：電壓力鍋298元，豆?jié){機(jī)268元等。

備注：如有其他附屬產(chǎn)品可繼續(xù)延長時間，會銷一般根據(jù)市場基礎(chǔ)而定，時間3--10天不等，客戶可以自行根據(jù)市場情況確定會銷具體時間和流程。

費用數(shù)據(jù)明細(xì)：

1場地租用100元/場,水電費50元/場,場地費不宜給太多,否則給人一利潤很大的感覺.(活動的禮品多送幾份給租戶)2小禮品根據(jù)當(dāng)?shù)叵M情況而定,2-3元或者5-6元,如果到場人員不足可以加大贈送禮品的價值來吸引人氣.3安裝費一般在50元-80元/臺,售后費用一般在50元-80元/臺(假如售后外包)4銷售小促銷品,目的是讓老百姓習(xí)慣帶錢和建立信任購買,前期小促銷品以虧本為主,所以價位一般在10-30元之間,主持人自由控制銷售數(shù)量.5價格測算,這么好的機(jī)器多少錢呢?全國統(tǒng)一價3280元,但是告訴大家一個好消息,公司直銷取締代理商賺的錢200元和經(jīng)銷商要賺取的200元,共400元讓利給老百姓,家電下鄉(xiāng)有13%的補(bǔ)貼,那么凈水機(jī)沒有家電下鄉(xiāng)這么辦呢?不急,公司來補(bǔ)貼15%即500元,有人說你這個用電不劃算,我們的產(chǎn)品26W只相當(dāng)于一直小燈泡的功率,一年也就2塊錢的電費,我們再補(bǔ)貼你15年的電費,合計300元,合計多少了呢合計優(yōu)惠1200元了,3280元的產(chǎn)品2080元就可以安回家了,愿不愿啊?不過別急,還有好消息,只要你用的好愿意幫我們打廣告,我們再支付你100元的廣告費,只要在家里懸掛我們的健康飲水示范戶的牌子凈水機(jī)1980元就可以安回家了,而且明天還有更大的驚喜哦.倒插：過去叫奇門咣當(dāng)。是一種以人愛貪小便宜、從而在無意中接受洗腦灌輸?shù)囊环N偏門生意。倒插的產(chǎn)品并不固定。近年來市面上倒插的產(chǎn)品多為裝飾項鏈、遠(yuǎn)紅外產(chǎn)品、貼藥、磁療、按摩器等。下面就以倒插‘裝飾項鏈’<底價0.40元>為例，詳解倒插步驟！

（一）：先圍人：行話叫圈連子。具體方法是用一些廉價的小禮品拋送來吸引人群，由于來揀的人多，所以最好要站在高處。

（二）：抓點：過去干倒插的都先免費發(fā)宣傳單，叫插幅子，由于人多嘴雜，點只能在拿到宣傳單的人中產(chǎn)生，現(xiàn)在也有不發(fā)的。

（三）：講口是非常關(guān)鍵的，一環(huán)扣一環(huán)見縫插針十分緊扣，否則分文也插不下來，說話要利索吐字要清，一般在十分鐘左右講完：一個人就能干<單棚>；多人也能干<大棚>

“尊敬的各位先生們女士們、小姐們丫鬟兒們、朋友們大家好，這里是春蘭凈水集團(tuán)新產(chǎn)品宣傳會；俗話說人過留名知道張王李趙，首先做下自我介紹；我是春蘭集團(tuán)凈水機(jī)廠家的產(chǎn)品宣傳員我叫沈陽、可不是小沈陽[憨笑]今天受廠家領(lǐng)導(dǎo)委托在貴地做產(chǎn)品宣傳，我們的宣傳是有特點的，那就是以免費發(fā)放的形式贈送給大家，請大家不要擁擠。什么？免費? 對！你沒有聽錯，的確是免費贈送；剛才送完了小首飾，一會還要贈送價值不菲的貴重物品，大家說要不要啊”（人群回答說：“要”）

“好，既然都想要，各位朋友先不要說話，我耽誤大伙三五分鐘寶貴時間，給這種即將面世的好產(chǎn)品做一下簡單的介紹。各位好朋友往我手里看，這是什么呢？對，項鏈，也許有的好朋友會問了，這項鏈?zhǔn)墙鸬穆铮课铱梢哉\實的告訴你們，它是在西班牙高礦中提煉出來的稀有金屬，它的學(xué)名叫wf-氰磁美鈉天然鈦金，雖然不是真金，但它有真金的本色，能和真金一樣媲美，戴久了不退色戴丟了不心疼，無論是男女老少戴在身上都可使您珠光寶氣、出席重要場合能抬高您的身份；剛才我說它永久不退色大家可能不信，那么我借用一句毛主席的話，他老人家說實踐是檢驗物質(zhì)的唯一真理，現(xiàn)在我給大家做一個小小的試驗，你們往這看（用小鐵銼或小刀刮項鏈）大伙看清了嗎？我這么刮它都不退色，真是既美觀又好看，即治病又保健，說到這里有的朋友可能不信了‘它為什么又會治病呢’？這個問題提得相當(dāng)?shù)暮?，?jù)多國科學(xué)家和權(quán)威部門臨床證明，鈦金內(nèi)在的遠(yuǎn)紅外天然礦物質(zhì)，能有效的預(yù)防中老年人的肩周炎、頸椎病、失眠多夢；他與您的皮膚通過零距離的接觸，會自然滲透磁療因子，這么好的產(chǎn)品在各大藥房批發(fā)價都漲到一百二十八元了，真是貨真價實、物有所值啊！俗話說錢財是兒女的、身體是自己的，花上區(qū)區(qū)一百多元買個成物也值得，上醫(yī)院掛個號還三四十呢！但是言歸正題，不管多少錢今天是只贈不賣；為什么要贈呢？就是做廣告，做廣告為什 么不到電視臺呢？大家想，咱家的電視一開，大人看電視劇小孩看動畫片，沒人看廣告，再說請明星代言費用太高；廠里領(lǐng)導(dǎo)一算，不如把上電視的這筆費用，真正的花在老百姓身上；說到這也許又會有人問了，這么貴重的產(chǎn)品白給我們廠家不賠了嘛？我可以實話告訴大家，今天我們贈送產(chǎn)品的目的不是為賺錢而是為宣傳，你們反過來想想，雖然表面上看廠家好像是虧本了，但你們把產(chǎn)品拿回家之后，向左鄰右舍，好友同學(xué)介紹一下我們的產(chǎn)品，他們用好了再領(lǐng)著人來買我們不就又賺了嗎？但是贈給你們，回家能不能給我產(chǎn)品做宣傳呢”？（“能”）“大點聲說到底能不能”？（“能、能”）“都說能那可不行，由于產(chǎn)品數(shù)量有限我得先說明一下，有三種人不能贈他產(chǎn)品，一是不能做宣傳的、二是小學(xué)生，因為他戴著沒用，三是抱著僥幸心理湊熱鬧想白得產(chǎn)品的不贈，大家說我們這里有沒有這種人呢”？（沒有沒有）“都說沒有可我的眼睛最亮一下就看出來了，下面我用一個招把這三種人攆出去磕磣砢磣他，什么招呢？常言道清酒不醉紅人面，財寶才能動人心??！現(xiàn)在我提兩個錢看看還有沒有人愿做宣傳了，把這一百多元的項鏈二十元賣給你們大家還要么”？（“要，要”）“要也不賣，二十元還不夠產(chǎn)品包裝費的呢！我說了半天喉嚨啞嗓子干，（用手一指身邊的老婦）這位大媽你能花一塊錢給我買一瓶水么”？（大媽說：“太行了”，這時大媽給你掏錢千萬不能要，因為大伙都看著你呢，這是在殺雞給猴看，是倒插的關(guān)鍵之處）“呵呵，謝謝大媽，錢我不要你真能做宣傳就行了，這項鏈送給你了（真把項鏈送給她）好了，俗話說天有早晚人有閑忙廢話不多說了，還有哪位好朋友能為我們廠家做宣傳呢”？

（底下回答：“都能”）“那真能做宣傳的就掏二十元錢放在我的手中”（大伙沒以為你會真要錢，就紛紛爭先恐后的交錢，收完錢后你還要說）“這些錢我要了行不行”？（大伙都說：“行”）這時你必須用話來堵死，面帶笑容的這樣說：“大伙說行就行吧，不過咱說話的都是嘴，不是尿壺，現(xiàn)在反悔還來得及，一會我把錢揣兜了再反悔，就算人頭打成狗頭我也不給了”（大伙還以為是開玩笑呢，見沒人返悔也就都說“不反悔”）這時你叫身邊最近的顧客把錢放入你的兜里，自己不要放，目的是為了真要有人反悔好堵他的嘴。（然后開始發(fā)產(chǎn)品，發(fā)產(chǎn)品的時候告訴大家，一個領(lǐng)到產(chǎn)品的走一個，兩個領(lǐng)到產(chǎn)品的走一雙）這時就算有一少部分人不走，你只需說一句：“謝謝大家對我廠產(chǎn)品的關(guān)心與厚愛，產(chǎn)品宣傳會到此結(jié)束，我祝大家財源廣進(jìn)身體康泰，有緣再見”！還有人不走，你就抓一把價廉的小手飾拋向空中，趁大伙搶著撿東西時你就可以金蟬脫殼了??〖為了方便還有一種干法，前部都一樣，就是收錢時再發(fā)傳單，然后憑傳單領(lǐng)取產(chǎn)品，這樣不僅省事節(jié)時，還能提高說服力?！?/p>

好自然凈水器

楊紅艷

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第四篇：保健品會銷操作流程

保健品會銷操作流程

摘要: 會前營銷會前部分是產(chǎn)品銷售前進(jìn)行的一系列吸引顧客、親近顧客、使其關(guān)注你并對你的為人、你的產(chǎn)品和你的企業(yè)產(chǎn)生足夠興趣的過程。顧客在聯(lián)誼會上是否購買，有80%的因素取決于會前溝通工作做得是否扎實和到位。因此，會前部分是聯(lián)誼會銷售的重點部分。會前營銷會前部分是產(chǎn)品銷售前進(jìn)行的一系列吸引顧客、親近顧客、使其關(guān)注你并對你的為人、你的產(chǎn)品和你的企業(yè)產(chǎn)生足夠興趣的過程。顧客在聯(lián)誼會上是否購買，有80%的因素取決于會前溝通工作做得是否扎實和到位。因此，會前部分是聯(lián)誼會銷售的重點部分。1．會前策劃通過對確定的準(zhǔn)顧客的了解，進(jìn)行系統(tǒng)的會前策劃。會前策劃是會議成功與否的根本，沒有好的會前策劃也就沒有好的會議成績。會前策劃主要包括企業(yè)形象、產(chǎn)品包裝、會議主題、會議程序、會議管理、會議中可能出現(xiàn)問題的應(yīng)急解決方法等。會前策劃要盡量提前，要考慮到整個會議的每一個細(xì)節(jié)。2．?dāng)?shù)據(jù)搜集通過各種渠道收集準(zhǔn)顧客信息，這些信息包括準(zhǔn)顧客姓名、年齡、家庭住址、聯(lián)系電話、家庭收入、健康狀況等，建立準(zhǔn)顧客檔案，并對這些檔案進(jìn)行分析整理。根據(jù)準(zhǔn)顧客需求狀況，對準(zhǔn)顧客檔案進(jìn)行分類，分析哪些準(zhǔn)顧客是我需要的，是對我有用的，確定目標(biāo)消費人群，并且用適當(dāng)?shù)姆椒ㄟM(jìn)行會前電話溝通與上門溝通。3．會前邀請在確定會期后，先將目標(biāo)顧客進(jìn)行篩選，然后進(jìn)行電話邀約、上門送函和電話確定。邀約顧客之前一定要將顧客情況掌握清楚，考慮顧客需求，給顧客提供理由，讓顧客到會。同時及時送函，確定顧客一定會到。打邀約電話時要注意語氣，要處處體現(xiàn)自己是在為顧客著想。4．預(yù)熱與調(diào)查顧客到會后，員工并不知道哪些顧客會在現(xiàn)場購買產(chǎn)品，因此在會前對顧客的調(diào)查和預(yù)熱就顯得十分重要，如果在會前能充分預(yù)熱，當(dāng)會議進(jìn)行到售貨環(huán)節(jié)時，員工便可以直接提出要求準(zhǔn)顧客購買的信息。5．會前模擬為了確保聯(lián)誼會每個環(huán)節(jié)都能順利進(jìn)行，會議組（包括策劃、主持人、專家、音響師、檢查人員、銷售代表）等應(yīng)在會前進(jìn)行模擬演練，發(fā)現(xiàn)漏洞及時調(diào)整。比如，銷售代表應(yīng)何時配合主持人鼓掌？何時音樂響起？何時專家出場？如何激勵顧客互動等細(xì)節(jié)。6．會前動員會前動員也是聯(lián)誼會之前的預(yù)備會，主要動員內(nèi)容有以下三點：（1）員工激勵，讓員工在聯(lián)誼會中積極主動。（2）確定明確的會議目標(biāo)，讓大家為之努力。（3）人員分工，將聯(lián)誼會中每個環(huán)節(jié)都責(zé)任到人。7．會場布置把體現(xiàn)企業(yè)文化、產(chǎn)品文化、產(chǎn)品價值以及其他有利于企業(yè)及產(chǎn)品宣傳的要素通過展板、掛旗、易拉寶、條幅、投影等手段充分體現(xiàn)出來，以烘托會場的氛圍。8．簽到和迎賓登記準(zhǔn)顧客詳細(xì)資料，員工與顧客間并不認(rèn)識或熟悉時最好登記兩次電話，以便核準(zhǔn)。同時也要利用語氣、態(tài)度和肢體語言加深與準(zhǔn)顧客的交流，盡快熟悉。9．引導(dǎo)入場就是將準(zhǔn)顧客領(lǐng)到指定位置上。因為，在會前邀約時就已經(jīng)提到會為準(zhǔn)顧客留一個位置，所以在準(zhǔn)顧客到達(dá)會場后，一定要根據(jù)準(zhǔn)顧客邀請函上銷售代表的名字，由專人將準(zhǔn)顧客領(lǐng)到該代表負(fù)責(zé)的座位上。

會中營銷1．會前提醒正式開場前注意提醒顧客去洗手間，并且再次確認(rèn)麥克風(fēng)、音響、vcd是否好用。開場時間一般不宜超過規(guī)定時間15分鐘。2．推薦專家對專家包裝要得當(dāng)，一般主推專業(yè)醫(yī)師或心理咨詢師。-3．情緒調(diào)動包括兩個方面：（1）員工情緒調(diào)動。主要是在會前以激勵為手段，進(jìn)行員工情緒調(diào)動，員工情緒高了才會帶動顧客情緒。（2）顧客情緒調(diào)動。主持人通過場景布置、游戲設(shè)計和語言刺激等帶動顧客情緒。-4．游戲活動主持人在會中一般會設(shè)計多個游戲，包括原地不動的、站立的、活動局部的等。主要目的是通過游戲來緩解顧客因聽講座而帶來的困倦感，拉近與顧客的距離，以促進(jìn)銷售。5．專家講座這個環(huán)節(jié)可以通過專家的專業(yè)知識來解決顧客心中的疑問，突出產(chǎn)品的專業(yè)性和科技含量。員工要注意聽，注意觀察顧客的反應(yīng)，配合專家講解進(jìn)行銷售工作。6．產(chǎn)品講解由主持人借助專家講座中提到的專業(yè)知識，結(jié)合實際功效，提出本品牌與其他品牌有何不同，有何優(yōu)勢。7．有獎問答針對顧客關(guān)注的問題和希望顧客記住的問題，提出一些簡單明了的問題，以加深顧客對產(chǎn)品的印象。8．顧客發(fā)言這是聯(lián)誼會中的一個重要環(huán)節(jié)，目的是讓顧客現(xiàn)身說法，顧客的話比銷售代表更有說服力。一般要求銷售代表與發(fā)言顧客事先做好溝通，確認(rèn)發(fā)言顧客可以到會，并且把發(fā)言顧客介紹給主持人認(rèn)識和了解。發(fā)言顧客的發(fā)言要求簡單、質(zhì)樸，不要有過多的修飾，時間最好控制在三分鐘左右。在會場準(zhǔn)備三四個發(fā)言顧客為宜。9．宣布喜訊具體的好消息主要是現(xiàn)場的檢測及優(yōu)惠政策。主持人的語言要重點放在檢測的重要性和優(yōu)惠政策的難得上。10．儀器檢測利用專業(yè)儀器為顧客做健康檢測，通過檢測更深層地了解顧客需求，并且留給銷售代表上門送檢測單進(jìn)行第二次溝通的機(jī)會，同時也是留住顧客的有效手段之一。11．專家咨詢針對理性的顧客，僅讓他們聽專家講座是不夠的，必須依靠專家一對一的溝通來解決他們的具體問題。要求專家除了具備專業(yè)知識外，最好還要具有營銷意識。12．區(qū)分顧客專家講座之后，員工可對a類顧客直接進(jìn)行促銷，將b、c類顧客（注：關(guān)于如何劃分a、b、c類顧客，在下面有詳細(xì)論述）分別送至體驗區(qū)、檢測區(qū)、咨詢區(qū)排隊等候，以延長溝通時間，不浪費顧客資源。13．銷售產(chǎn)品銷售產(chǎn)品的過程要注意造勢。如將已經(jīng)購買產(chǎn)品的顧客留住，并將他們所購買的產(chǎn)品高高舉起，放在桌上顯著位置，以制造場效。14．開單把關(guān)對于陌生顧客銷售，這是個最重要的環(huán)節(jié)。單據(jù)最好以三聯(lián)單為宜，上面必須有顧客、員工的簽名，對于訂貨的顧客要在單據(jù)上注明回款時間、家庭住址、電話等相關(guān)信息。如果訂貨的顧客已經(jīng)交完訂金，要讓顧客把所得的贈品拿走。15．結(jié)束送賓這是體現(xiàn)服務(wù)的環(huán)節(jié)，不可輕視。在這個環(huán)節(jié)中，對已買產(chǎn)品和不買產(chǎn)品的顧客要一致對待。如果是在酒店，應(yīng)該要求員工將顧客送至電梯口。16．會后總結(jié)總結(jié)的內(nèi)容包括：通報銷量、到會人數(shù)、銷售冠軍、到會率最高的銷售代表，將好的經(jīng)驗總結(jié)推廣，并給予一定的鼓勵。會議盡量簡短，以先表揚、后建議和批評為好。17．送貨回款按顧客指定的時間送貨上門并及時收回貨款。

會后營銷對已購買產(chǎn)品的顧客一定要進(jìn)行售后跟蹤服務(wù)，指導(dǎo)他們使用，并對使用前后的效果進(jìn)行比較，形成良好的口碑宣傳。對沒有購買產(chǎn)品的顧客也要繼續(xù)進(jìn)行跟蹤，通過一對一的溝通，找出他們不買的原因，消除他們的顧慮，促成他們下次購買。售后服務(wù)的重要性還在于，通過老顧客良好的轉(zhuǎn)介紹去發(fā)展新顧客，同時維護(hù)好老顧客，讓他們成為穩(wěn)定的盛大流通會員，并且長期購買。

選擇對了，你就贏了。業(yè)在于精，質(zhì)在于心，品質(zhì)為本，財富為果

第五篇：會銷實戰(zhàn)操作流程(經(jīng)典干貨)

養(yǎng)生館會銷模式日常操作流程

俗話說“生孩子容易養(yǎng)孩子難”，也就是說當(dāng)我們做出一個選擇或是開設(shè)一家養(yǎng)生館的時候是相對容易的一件事情，但是如何使養(yǎng)生館在開設(shè)之后如何能很好的經(jīng)營發(fā)展下去，這才是至關(guān)重要的事情。

對于養(yǎng)生館來講，人氣就是財氣，不管什么樣的養(yǎng)生館如果沒有人來的話就根本無從去談銷售和發(fā)展。在很多養(yǎng)生館店長在養(yǎng)生館開設(shè)之后不知道如何去經(jīng)營，每天只知道坐在店里等顧客上門，然后檢測、賣產(chǎn)品。所以在日常經(jīng)營中，必須要提升專賣店的人氣，提升人氣就不能死守在店里，必須要走出去，一般有以下幾種形式： 第一種形式——宣傳品的發(fā)放

一、提起宣傳單發(fā)放，很多人一下子就會想起在菜市場、超市門口、大街上那種硬塞亂拋那種宣傳單，雖然很多人很反感，但是如果這種方式一點用沒有還會有人去做嗎？當(dāng)然上面這種方式并不適合我們，我們更需要注重發(fā)放質(zhì)量的，所以在宣傳品的發(fā)放上更要注重以下幾個方面：

制作：很多養(yǎng)生館制作的宣傳單一般是紙張劣質(zhì)、內(nèi)容繁多、排版粗糙，看完至少需要7，8分鐘，當(dāng)您接到這樣一張劣質(zhì)的，像一塊糊糊餅似的宣傳單你會有心情看下去嗎？所以宣傳單的制作對于人氣的吸引非常重要，必須要內(nèi)容突出，并有沖擊力，一下子就能抓住顧客的視線和注意力。例如說，宣傳單前面是免費體驗的資料，后面是食物相克或者通經(jīng)絡(luò)的小常識或其它，讓消費者一看到首先想到的是這個東西有用不要一下就扔掉的感覺?；蛘呤窍奶靵砹?，可以在塑料扇子上面印一些廣告來發(fā)放。

二、發(fā)放地點： 1）、社區(qū)內(nèi)發(fā)放

聯(lián)系社區(qū)和物業(yè)，以中國老年保健醫(yī)學(xué)研究會下屬砭石專家委員會或砭石養(yǎng)生研究會的名義組織的“砭石與養(yǎng)生健康”等活動的名義、向居民發(fā)放免費體驗宣傳單。向中老年人介紹活動形式。2）、公園、活動場所散發(fā)宣傳單

向潛在顧客介紹活動，發(fā)活動宣傳單。3）、業(yè)余組織

公園、活動場所的各種舞蹈隊、門球隊等業(yè)務(wù)組織，由招集人通知。4）、定向聯(lián)系機(jī)關(guān)單位、老年干休所等，單位通知，集中發(fā)放或者由其代發(fā)。5）、養(yǎng)生館門口隨即發(fā)放宣傳單 6）、夾報

通過與北京晚報、健康時報的銷售報點聯(lián)系，夾一份大概是五分到1毛錢一張，由社區(qū)投遞員直接小區(qū)住戶家里。

三、發(fā)放話術(shù)：

A、您好，中國老年保健醫(yī)學(xué)研究會下屬砭石專家委員會，如有專家證可以當(dāng)時出示，這樣可以增加信任感。最后能由公司找研究下發(fā)一個進(jìn)社區(qū)的文件，這樣活動比較好開展

B、我們現(xiàn)在在進(jìn)行“砭石與養(yǎng)生健康”活動，您只要憑著此單或此卡可以到XXX地方免費體驗ＸＸＸ項目

C、請您在這個XX時間，到這個XX地點來參加我們的活動。第二種形式———社區(qū)定點宣傳臺

在社區(qū)設(shè)立戶外宣傳臺，除常見的健康服務(wù)以外，還大力的宣傳砭石與養(yǎng)生健康的重要性，免費為居民個人養(yǎng)生健康調(diào)理計劃（前提是需要提供詳細(xì)的個人資料以及必要的檢測），以這為由頭，引導(dǎo)客戶到養(yǎng)生館里檢測，并通過后續(xù)的健康服務(wù)真正的滲透到老百姓的生活與家庭中去。

也可以在社區(qū)居委會辦公地點設(shè)立社區(qū)砭石養(yǎng)生課程服務(wù)。以及免費提供小分子弱堿性水等以更多的方式參與到社區(qū)的日常工作中去，增加老百姓對于我們的信任?；顒訒r間：目標(biāo)客戶外出活動的時間段，如：早晨和傍晚，活動時間一般控制在1小時左右，不會影響?zhàn)B生館的正常經(jīng)營，一個宣傳點不應(yīng)少于一個禮拜

活動地點：目標(biāo)客戶戶外活動較集中的地點，如：小區(qū)、廣場、公園等 物品所需：易拉寶（砭石文化及調(diào)理疾病活動內(nèi)容介紹）、紅頭文件、血壓計、檢測儀器

太陽傘、宣傳臺、椅子、宣傳單頁、免費領(lǐng)用券等、電視機(jī)、視頻光盤

如社區(qū)可以出一間房子的話，考慮一下能不能把床墊放在社區(qū)免費體驗？

第三種形式——調(diào)查問卷

通過調(diào)查問卷的形式來收集顧客相關(guān)資料，并將顧客引導(dǎo)到養(yǎng)生館內(nèi)。具體做法如下：

物品準(zhǔn)備：健康調(diào)查問卷、名片（xxx身份）、產(chǎn)品領(lǐng)用卡、免費檢測卡，筆 活動時間和地點：不限 相關(guān)話術(shù)：

a、你好，我是中國老年保健醫(yī)學(xué)研究會下屬砭石專家委員會的員工能耽誤您1—2分鐘時間嗎 ？

b、現(xiàn)在開展的自然綠色養(yǎng)生療法健康調(diào)查工程，麻煩您填寫一張關(guān)調(diào)查表格。

c、國家對于老百姓的健康狀況非常的重視，所以開展這樣一次全民營養(yǎng)狀況調(diào)查，麻煩您填寫一張關(guān)于您的營養(yǎng)健康狀況表格。

d、填寫完畢后你將得到一份精美的禮品（可以免費領(lǐng)取價值XX元的體驗券一張及免費身體檢測一次）e、您一定要記住領(lǐng)取禮品和檢測的地點。

第四種形式———科普健康講座

在公園、干休所、居民區(qū)、老年人活動中心等社區(qū)砭術(shù)自然療法課程推廣（免費券發(fā)放、砭石健康知識的普及、健康檢測、經(jīng)絡(luò)調(diào)理養(yǎng)生計劃的推廣等等）活動?；顒拥哪康挠袔c：

1、通過與養(yǎng)生館周圍街道或社區(qū)聯(lián)系，宣導(dǎo)我們的政府公益行為，例如：如果是低保戶的話能不能免費發(fā)放產(chǎn)品？以獲得老百姓和街道社區(qū)的信任，為下一步的工作開展打下良好基礎(chǔ)

2、通過吸引更多的居民參與進(jìn)來，做好登記工作并跟蹤效果。及時的發(fā)現(xiàn)功效顧客。

3、通過預(yù)防保健知識教育以及檢測儀的炒作，發(fā)放優(yōu)惠檢測卡將顧客向養(yǎng)生館內(nèi)引導(dǎo)。

4、, 用我們有經(jīng)驗的專家為參加活動的顧客免費制定有吸引力的個人健康與膳食計劃，這樣就能獲得最詳細(xì)，最真實的客戶資料，而且能夠接觸到顧客的所有的家庭成員，擴(kuò)大我們的目標(biāo)人群。

活動流程：

一、前期的市場調(diào)查：

1、了解養(yǎng)生館周圍所有的社區(qū)居委會的分布及人員情況，做好詳細(xì)登記，人員情況越詳細(xì)越好，尤其是主要負(fù)責(zé)人。

2、了解養(yǎng)生館周圍區(qū)域目標(biāo)客戶活動比較集中的場所，如：老干部活動中心、棋牌室、茶室，居委會的社區(qū)活動中心等等

3、了解區(qū)域內(nèi)居民的生活習(xí)慣和作息時間。

二、前期準(zhǔn)備：

1、根據(jù)調(diào)查情況確定合適的活動場地及活動時間（一般控制在4天左右），場地要求是費用不能太高，場地寬敞，硬件設(shè)施完備(凳子、音響等)，交通相對便利，最好是居民每天都要經(jīng)過的地方。有條件的話最好是能和社區(qū)居委會合作，那樣不但費用低，居民的信任程度也高。但是在和居委會實際去談的過程中一點要注意以下幾點：

a、進(jìn)入社區(qū)居委會門前時，在外邊站3-5分鐘，整理一下自己的談話內(nèi)容以及儀表。（在進(jìn)入社區(qū)居委會應(yīng)知道誰是負(fù)責(zé)人）

b、進(jìn)入居委會以后先敲門，找準(zhǔn)誰是負(fù)責(zé)人以后，簡明的介紹自己是干什么的，并同時出示自己的工作證以及相關(guān)的證件，（要求落落大方，面帶微笑，但又顯得不卑不亢）。

c、談到正題上時，要告訴居委會主任：我們是由那里發(fā)起，以什么調(diào)查報告為基礎(chǔ)，對全民進(jìn)行的一次全面的健康營養(yǎng)知識的普及、免費體驗券的發(fā)放等等并出示主動出示相關(guān)的紅頭文件。希望這件事能得到社區(qū)的支持。可能會涉及到費用的問題，因為現(xiàn)在的居委會一般都有和保健品公司打交道的經(jīng)驗，所以可能會以為我們也是一樣而漫天要價，這時候我們應(yīng)該將我們的活動內(nèi)容以及意義表達(dá)清楚（話術(shù)：聲明我們只是進(jìn)行健康知識的普及以及免費發(fā)放，是純粹的國家公益行為，而不是商業(yè)活動，沒有利潤來源的，并請居委會和廣大居民監(jiān)督）這樣可能費用會低，得到的支持會大。

d、在談話過程中絕對不要涉及公司產(chǎn)品，盡量與負(fù)責(zé)人聊聊社區(qū)中老年人健康營養(yǎng)狀況、生活狀況，以及負(fù)責(zé)人感興趣的話題。

f、在談話過程中切忌要靈活避免自己不能深入的話題，得到負(fù)責(zé)人對活動的支持后，見好就收。

注意：社區(qū)居委會負(fù)責(zé)人一般非常關(guān)心三個問題

1、你的身份是否正規(guī)（要隨身攜帶本人證件以及相關(guān)政府紅頭文件）

2、是否賣東西（因為以前一定有很多保健品廠家和他們談過社區(qū)活動的事情，所以會認(rèn)為我們和那些廠家是一樣的，同時在費用和影響上都會有所擔(dān)心。我們這時候要很肯定的告訴他們，我們非但不賣東西，還要給老百姓送東西，并懇請居委會全程跟蹤）

3、他能得到什么（從產(chǎn)品和金錢兩個方面考慮）

如果能解決好以上三個問題就已經(jīng)成功了一半，而且可以和他們長期的合作下去。

2、活動前宣傳：

a、社區(qū)海報的張貼，以及宣傳單、免費領(lǐng)用券等宣傳品的發(fā)放。宣傳單的制作一定要內(nèi)容簡練，目的突出。（見統(tǒng)一宣傳品VI）

b、電話邀約：對于店里的已有客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行電話通知。C、請求居委會或配合單位給予支持和幫助。

D、當(dāng)?shù)貓蠹垔A頁發(fā)放，比較便宜，合適的話可以長期合作。

3、相關(guān)物品的準(zhǔn)備：

4、人員的定崗定位：（根據(jù)參加人員數(shù)來分配，尤其是講師和課程安排一點要提前確定）

5、布置會場：活動的前一天晚上必須完成。

三、活動現(xiàn)場流程控制：

（1）工作人員提前一到兩小時到達(dá)會場，佩戴工作牌，專家攜帶證件。（2）按分工各施其責(zé)，現(xiàn)場要有人組織引領(lǐng)客戶進(jìn)場并安排座位，還一定要有適當(dāng)?shù)臏贤?；有人調(diào)節(jié)現(xiàn)場的氣氛（音樂和光盤的播放）；主持人的語言宣導(dǎo)及小活動的開展（如做操、游戲、唱歌等等）

（3）主持人開場白，宣布活動正式開始 做小分子水試驗 10分鐘（4）健康知識講座（主持人必須包裝講師，隆重推出）40分鐘

第一天：相關(guān)內(nèi)容（砭石對健康的重要性）

第二天：心腦血管與砭石調(diào)理

第三天：糖尿病等與砭石調(diào)理

第四天：癌癥與砭石調(diào)理 白內(nèi)障與砭石調(diào)理（5）有獎知識問答（問題全部要來自講師的講課內(nèi)容中，在講課前要提前告知顧客）5分鐘

（6）效果顧客發(fā)言（2—3位，提前溝通）10分鐘

（7）引導(dǎo)顧客到店里檢測，并宣告第二天的活動內(nèi)容 5分鐘（8）有序發(fā)放免費體驗券 10分鐘 注意事項：

一、活動中可以介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢，但是不能主動銷售，提產(chǎn)品也要講究相關(guān)的說辭。以區(qū)別與其它保健品廠家會議營銷的盲目夸大宣傳與強(qiáng)力銷售的本質(zhì)。

二、講課內(nèi)容要有計劃，有目的的進(jìn)行設(shè)置。

三、工作人員一定要象帶駕駛證一樣的將證件隨身攜帶，隨時出示，以提高專業(yè)形象和顧客的信任程度。

四、參加活動的工作人員，必須服從分配，盡職盡責(zé)，堅守崗位

五、所有參加人員必須佩戴工作牌，服裝盡量整齊、職業(yè)。并熱情主動，禮貌待人。第五種形式———相關(guān)單位的合作

與幼兒園，學(xué)?；蚴瞧渌鼏挝灰詤f(xié)會進(jìn)行合作，免費的提供健康服務(wù)（健康顧問），不但可以提高該單位的知名度，我們還可以接觸到更多的客戶群體?，F(xiàn)所需產(chǎn)品：

紅頭文件、視頻、條幅、專家（講課一名、人多了以后虹膜需要配專家，現(xiàn)虹膜檢測由我負(fù)責(zé)）、虹膜檢測儀、微量元素檢測儀、大禮包包裝、大禮包促銷價格、工作牌、工作帽、工作T恤、打LOGO的方便袋，茶類飲品方案、微量元素與健康的書、宣傳禮品（體驗券、扇子）、POP、專家PPT(砭石與人體健康)