第一篇：優(yōu)秀課程顧問是怎樣煉成的

優(yōu)秀課程顧問是怎樣煉成的

優(yōu)秀課程顧問是怎樣煉成的?

中心總轉(zhuǎn)化率提高是市場優(yōu)良化運作的重要衡量指標(biāo)之一，通過對前臺咨詢及數(shù)據(jù)的分析，發(fā)現(xiàn)中心的前臺咨詢硬功有待提升、轉(zhuǎn)化率有進一步增長的空間。一般而言,轉(zhuǎn)化率提升慢主要有以下三個方面原因：

1）課程顧問的考核方案存在問題,不具備良好的激勵性或壓力

2）中心的課程顧問根本不具備課程顧問的素質(zhì)。

3）針對課程顧問的鍛煉、培訓(xùn)方法存在問題。

就中心而言，我感覺第三個問題較為突出,即課程顧問的培訓(xùn)環(huán)節(jié)不夠系統(tǒng)與科學(xué)，這樣導(dǎo)致課程顧問上手慢，且咨詢的專業(yè)度不夠,因此僅從第三個問題入手，淺談一下課程顧問應(yīng)該具備哪些基本素質(zhì)以及如何鍛煉成一名優(yōu)秀的課程顧問。

首先談?wù)務(wù)n程顧問應(yīng)該具備的基本素質(zhì)

什么樣人適合做課程顧問呢？相信這也是困擾招生主管的難題。實際上選擇課程顧問是有規(guī)律的，大家都知道，課程顧問最直接的目的就是招生，實質(zhì)上就是一名銷售人員，所以選拔課程顧問的根本就是選拔銷售人員，優(yōu)秀的銷售人員都具備兩個基本素質(zhì)：同理心和自驅(qū)力。

同理心就是要求課程顧問必須具備換位思考能力，進一步更應(yīng)具備換“心”思考的能力。咨詢過程實際上就是與人打交道的過程，俗話說“世事洞明皆學(xué)問，人情練達即文章”，咨詢的極致就是人情練達，要想做到這個地步，就要求課程顧問必須具備同理心這一基本素質(zhì)。任何事情都有兩面性，從一個角度看是好的，從另一個角度看就可能是壞的。從消費心理學(xué)角度看銷售，買東西的人應(yīng)該首先看到的是有缺陷一面，賣東西的人首先看到的卻是自己東西的優(yōu)點，任何人都有自我保護意識。所以優(yōu)秀的銷售人員遇到買方拒絕時，不會因此著急，因為他（她）明白買方的拒絕可能意味著潛在購買的開始；而不具備同理心的課程顧問遇到這種情況時，心情就會非常煩躁、著急，說話語無倫次，極力說服對方，導(dǎo)致咨詢者越來越抗拒，最終難以轉(zhuǎn)化。

如何評測新課程顧問是否具有同理心呢？其實方法很簡單。

第一種方法是查看其在與咨詢者溝通時是否一直自己在講話。如果是一直自己在講話，自言自語，而不引導(dǎo)咨詢者講話那么說明其同理心較弱。為什么呢?銷售成功的關(guān)鍵是必須了解對方的需求點，只有通過引導(dǎo)咨詢者講話，才能了解其需求，如果課程顧問在沒有完全了解對方的需求時，就喋喋不休的向?qū)Ψ饺ァ岸凳邸弊约旱南敕?，就很容易把對方嚇跑?/p>

第二種方法是察看其在與別人溝通時，是否經(jīng)常打斷對方講話。如果在溝通過程中，經(jīng)常打斷對方說話，那么說明其同理心較弱。一個

人經(jīng)常打斷別人講話，說明這個人個性較強，主觀意識較濃，當(dāng)一遇到別人提出反對意見時，心理常常不能接受，感到自尊心受到打擊，而不明白拒絕實際上是人的一種本能反應(yīng)，而不完全是對抗，最終陷入與對方的爭論中。第三種方法是察看其是否在一些小事上面與別人計較。我們說銷售的極致是人情練達，如果課程顧問經(jīng)常在一些小事上上面與同事斤斤計較，說明其不善于替他人著想，遇到問題時首先想到的是自己的利益，無法做到換位思考。銷售被拒絕其實并不可怕。但可怕的是被拒絕卻不知道真正的原因，一個只注重自身利益的課程顧問永遠無法真正了解咨詢者拒絕的原因。

第四種方法就是試驗其被誤解后的態(tài)度。如果其被誤解時能保持心平氣和或心境平穩(wěn)的進行解釋，說明其同理心較好。俗話說“不是嘴大的人吃的多，而是命長的人吃得多”！銷售是從拒絕開始的，如果一個人長期被別人拒絕，慢慢就會失去自信，從而對工作失去信心，這就要求課程顧問必須保持較好的心態(tài)，“勝于不驕，敗不餒”，永遠要記住這句俗語。

自驅(qū)力就是要求課程顧問必須具備很強的內(nèi)在精神動力，具有很強的自我解決問題的動力。咨詢關(guān)單的過程就是不斷解決被拒絕的過程，不斷分析咨詢對抗點并解決的過程，這就要求課程顧問必須具備較強的自驅(qū)力，否則很多單都會半途而廢?！笆篱g只為兩種人開辟大路：一種是有堅定意志的人，另一種是不畏懼任何障礙的人?！俺晒φ吲c失敗者最大的區(qū)別在于：成功人士始終用最積極的內(nèi)在驅(qū)動力支配和控制自己的人生。同理，課程顧問優(yōu)秀與否最大的原因就在于其是否有”精誠所至，金石為開“的氣魄去面對咨詢者。

如何評測新課程顧問的自我驅(qū)動力呢？方法也很簡單。第一種方法是看其是否遇到問題經(jīng)常請教同事。新課程顧問如果經(jīng)常請教同事問題，說明其很好學(xué)上進，自驅(qū)能力較好。第二種方法是看其回訪是否及時。能夠按時回訪的課程顧問說明其非常關(guān)注自己的咨詢者，非常珍惜自己每個咨詢量，而且有很強的成功意愿，這種人自驅(qū)力非常好。第三種方法是在面試時詢問其對于課程顧問這份工作的理解。如果認(rèn)為課程顧問這份工作就是一份普通的工作，這樣的人不適合做課程顧問，建議不要錄用；如果認(rèn)為課程顧問這份工作就是一份招生工作，這樣的人可以做課程顧問，但提升的潛力有限；如果認(rèn)為課程顧問這份工作是一份改變別人命運的工作，這樣的人未來一定會是非常優(yōu)秀的課程顧問。

從根本上講，咨詢的過程就是課程顧問跟咨詢者一起“憶苦思甜“的過程。課程顧問能否挖

掘出咨詢者的全部痛苦點，把痛苦說透，同時給咨詢者創(chuàng)造一個美好的愿意，這些完全取決于課程顧問的同理心與自驅(qū)力這兩個基本素質(zhì)。

接下來談?wù)務(wù)n程顧問的培訓(xùn)方法

學(xué)習(xí)有四個過程，即死記硬背、熟能生巧、舉一反

三、融會貫通。鍛煉課程顧問也必須是一個循序漸進的學(xué)習(xí)過程，沒有捷徑可走。

第一個過程是死記硬背。這一過程非常痛苦，也是大部分課程顧問甚至招生主管都容易忽略的一個過程。但這一步卻至關(guān)重要，關(guān)系到課程顧問的提升幅度。為什么這樣說呢？任何咨詢者都相信權(quán)威，課程顧問記憶更多的內(nèi)容更能幫助其樹立專家的形象。需要死記硬背如下內(nèi)容：產(chǎn)品知識(如雅思的背景、對個人英語提升的作用、題型、考試大綱涵蓋的知識點、自有教材有多少本、分別是哪方面內(nèi)容的、有何特色、自身機構(gòu)與福州別家機構(gòu)相比的優(yōu)勢、雅思考試發(fā)展趨勢、近期雅思考試內(nèi)容)、對于個人學(xué)習(xí)或發(fā)展有何幫助、咨詢者的買點、產(chǎn)品的賣點等,這些內(nèi)容要求課程顧問必須思考,然后全部記住并且能熟練地講出來。需要強調(diào)一點的就是咨詢者的買點，以前許多培訓(xùn)一直強調(diào)要記住產(chǎn)品的賣點，主觀地認(rèn)為咨詢者的買點就是出國或提高成績，其實則不然，還有很多其他的買點，如充實自己、通過學(xué)習(xí)交友、證明自已、跟風(fēng)、掙面子等等，這些買點也是咨詢者的需求點，如果我們能準(zhǔn)確的找到咨詢詢者的買點，那么關(guān)單就變成了水到渠成的事了。

第二個過程就是反復(fù)試講。熟能生巧是通過反復(fù)講的過程實現(xiàn)的，課程顧問必須是一個很有感染力的演講者。咨詢的過程其實也是一個談判的過程，在談判過程中，需要課程顧問具備很多的語言素材，并且能在適當(dāng)?shù)臅r候說出適當(dāng)?shù)脑?，這些都需要反復(fù)練習(xí)，達到“熟讀唐詩三百首，不會作詩也會吟“的境界。

第三個過程就是總結(jié)經(jīng)驗。課程顧問一定要學(xué)會自我總結(jié)，將接觸過的所有咨詢者的咨詢目的進行總結(jié)，這些咨詢目的最終匯總成咨詢者的買點，隨著經(jīng)驗的積累，課程顧問自然而然就會提煉出一些技巧，所以說技巧只是熟練經(jīng)驗的積累，如果沒有這個積累過程，任何形式的技巧也只能是紙上談兵。

總之，任何一個產(chǎn)品都是由核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、附加產(chǎn)品（服務(wù)）構(gòu)成的。隨著培訓(xùn)市場的日趨成熟，咨詢者也越來越關(guān)注產(chǎn)品的附加價值，而直接體現(xiàn)產(chǎn)品附加值的就是課程顧問，所以用正確的標(biāo)準(zhǔn)選拔課程顧問、用正確的方法培育課程顧問對于一個中心至關(guān)重要！任何中心的市場運作愛拼不一定能贏，但會拼就一定會贏！決勝終端靠的就是我們的課程顧問！!

第二篇：優(yōu)秀的課程顧問是怎樣煉成的

優(yōu)秀的課程顧問是怎樣煉成的？

簡單談一下教育咨詢師應(yīng)該具備哪些基本素質(zhì)以及如何鍛煉成一名優(yōu)秀的教育咨詢師。首先談?wù)劷逃稍儙煈?yīng)該具備的基本素質(zhì)

什么樣人適合做教育咨詢師呢？相信這也是困擾招聘主管的難題。選擇教育咨詢師是有規(guī)律的，大家都知道，教育咨詢師最直接的目的就是招生，就是銷售人員，所以選拔教育咨詢師就是選拔銷售人員。優(yōu)秀的銷售人員具備兩個基本素質(zhì)：同理心和自驅(qū)力。

同理心就是要求教育咨詢師必須具備換位思考能力，進一步更應(yīng)具備換“心”思考的能力。咨詢過程實際上就是與人打交道的過程，俗話說“世事洞明皆學(xué)問，人情練達即文章”，咨詢的極致就是人情練達，要想做到這個地步，就要求教育咨詢師必須具備同理心這一基本素質(zhì)。任何事情都有兩面性，從一個角度看是好的，從另一個角度看就可能是壞的。從消費心理學(xué)角度看銷售，買東西的人應(yīng)該首先看到的是有缺陷一面，賣東西的人首先看到的卻是自己東西的優(yōu)點，任何人都有自我保護意識。所以優(yōu)秀的銷售人員遇到買方拒絕時，不會因此著急，因為他（她）明白買方的拒絕可能意味著潛在購買的開始；而不具備同理心的教育咨詢師遇到這種情況時，心情就會非常煩躁、著急，說話語無倫次，極力說服對方，導(dǎo)致咨詢者越來越抗拒，最終難以轉(zhuǎn)化。

如何評測新教育咨詢師是否具有同理心呢？方法很簡單。第一種方法是查看其在與咨詢者溝通時是否一直自己在講話。如果是一直自己在講話，自言自語，而不引導(dǎo)咨詢者講話那么說明其同理心較弱。為什么呢?銷售成功的關(guān)鍵是必須了解對方的需求點，只有通過引導(dǎo)咨詢者講話，才能了解其需求，如果教育咨詢師在沒有完全了解對方的需求時，就喋喋不休的向?qū)Ψ饺ァ岸凳邸弊约旱南敕ǎ秃苋菀装褜Ψ絿樑堋?/p>

第二種方法是察看其在與別人溝通時，是否經(jīng)常打斷對方講話。如果在溝通過程中，經(jīng)常打斷對方說話，那么說明其同理心較弱。一個人經(jīng)常打斷別人講話，說明這個人個性較強，主觀意識較濃，當(dāng)一遇到別人提出反對意見時，心理常常不能接受，感到自尊心受到打擊，而不明白拒絕實際上是人的一種本能反應(yīng)，而不完全是對抗，最終陷入與對方的爭論中。

第三種方法是察看其是否在一些小事上面與別人計較。我們說銷售的極致是人情練達，如果教育咨詢師經(jīng)常在一些小事上面與同事斤斤計較，說明其不善于替他人著想，遇到問題時首先想到的是自己的利益，無法做到換位思考。銷售被拒絕其實并不可怕。但可怕的是被拒絕卻不知道真正的原因，一個只注重自身利益的教育咨詢師永遠無法真正了解咨詢者拒絕的原因。

第四種方法就是試驗其被誤解后的態(tài)度。如果其被誤解時能保持心平氣和或心境平穩(wěn)的進行解釋，說明其同理心較好。銷售是從拒絕開始的，如果一個人長期被別人拒絕，慢慢就會失去自信，從而對工作失去信心，這就要求教育咨詢師必須保持較好的心態(tài)，“勝于不驕，敗不餒”，記住這句俗語。

自驅(qū)力就是要求教育咨詢師必須具備很強的內(nèi)在精神動力，具有很強的自我解決問題的動力。咨詢成單的過程就是不斷解決被拒絕的過程，不斷分析咨詢對抗點并解決的過程，這就要求教育咨詢師必須具備較強的自驅(qū)力，否則很多單都會半途而廢。“世間只為兩種人開辟大路：一種是有堅定意志的人，另一種是不畏懼任何障礙的人?！俺晒φ吲c失敗者最大的區(qū)別在于：成功人士始終用最積極的內(nèi)在驅(qū)動力支配和控制自己的人生。同理，教育咨詢師優(yōu)秀與否最大的原因就在于其是否有”精誠所至，金石為開“的氣魄去面對咨詢者。

如何評測新教育咨詢師的自我驅(qū)動力呢？方法也很簡單。第一種方法是看其是否遇到問題經(jīng)常請教同事。新教育咨詢師如果經(jīng)常請教同事問題，說明其很好學(xué)上進，自驅(qū)能力較好。第二種方法是看其回訪是否及時。能夠按時回訪的教育咨詢師說明其非常關(guān)注自己的咨詢者，非常珍惜自己每個咨詢量，而且有很強的成功意愿，這種人自驅(qū)力非常好。第三種方法是在面試時詢問其對于教育咨詢師這份工作的理解。如果認(rèn)為教育咨詢師這份工作就是一份普通的工作，這樣的人不適合做教育咨詢師，建議不要錄用；如果認(rèn)為教育咨詢師這份工作就是一份招生工作，這樣的人可以做教育咨詢師，但提升的潛力有限；如果認(rèn)為教育咨詢師這份工作是一份改變別人命運的工作，這樣的人未來一定會是非常優(yōu)秀的教育咨詢師。

接下來談?wù)劷逃稍儙煹呐嘤?xùn)方法

學(xué)習(xí)有四個過程，即死記硬背、熟能生巧、舉一反

三、融會貫通。鍛煉教育咨詢師也必須是一個循序漸進的學(xué)習(xí)過程，沒有捷徑可走。

第一個過程是死記硬背。這一過程非常痛苦，也是大部分教育咨詢師甚至招生主管都容易忽略的一個過程。但這一步卻至關(guān)重要，關(guān)系到教育咨詢師的提升幅度。為什么這樣說呢？任何咨詢者都相信權(quán)威，教育咨詢師記憶更多的內(nèi)容更能幫助其樹立專家的形象。需要死記硬背如下內(nèi)容：產(chǎn)品知識(如產(chǎn)品的背景、對個人英語提升的作用、題型、考試大綱涵蓋的知識點、機構(gòu)自有教材有多少本、分別是哪方面內(nèi)容的、有何特色、我們的產(chǎn)品與別家產(chǎn)品相比的優(yōu)勢、產(chǎn)品發(fā)展趨勢、近期考試內(nèi)容)、對于個人學(xué)習(xí)或發(fā)展有何幫助、咨詢者的買點、產(chǎn)品的賣點等,這些內(nèi)容要求教育咨詢師必須思考,然后全部記住并且能熟練地講出來。需要強調(diào)一點的就是咨詢者的買點，以前許多培訓(xùn)一直強調(diào)要記住產(chǎn)品的賣點，主觀地認(rèn)為咨詢者的買點就是出國或提高成績，其實則不然，還有很多其他的買點，如充實自己、通過學(xué)習(xí)交友、證明自已、跟風(fēng)、掙面子等等，這些買點也是咨詢者的需求點，如果我們能準(zhǔn)確的找到咨詢詢者的買點，那么關(guān)單就變成了水到渠成的事了。

第二個過程就是反復(fù)試講。熟能生巧是通過反復(fù)講的過程實現(xiàn)的，教育咨詢師必須是一個很有感染力的演講者。咨詢的過程其實也是一個談判的過程，在談判過程中，需要教育咨詢師具備很多的語言素材，并且能在適當(dāng)?shù)臅r候說出適當(dāng)?shù)脑?，這些都需要反復(fù)練習(xí)，達到“熟讀唐詩三百首，不會作詩也會吟“的境界。

第三個過程就是總結(jié)經(jīng)驗。教育咨詢師一定要學(xué)會自我總結(jié)，將接觸過的所有咨詢者的咨詢目的進行總結(jié)，這些咨詢目的最終匯總成咨詢者的買點，隨著經(jīng)驗的積累，教育咨詢師自然而然就會提煉出一些技巧，所以說技巧只是熟練經(jīng)驗的積累，如果沒有這個積累過程，任何形式的技巧也只能是紙上談兵。

總之，任何一個產(chǎn)品都是由核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、附加產(chǎn)品（服務(wù)）構(gòu)成的。隨著培訓(xùn)市場的日趨成熟，咨詢者也越來越關(guān)注產(chǎn)品的附加價值，而直接體現(xiàn)產(chǎn)品附加值的就是教育咨詢師，所以用正確的標(biāo)準(zhǔn)選拔教育咨詢師、用正確的方法培育教育咨詢師對于一個中心至關(guān)重要！任何中心的市場運作愛拼不一定能贏，但會拼就一定會贏！決勝終端靠的就是我們的教育咨詢師!

第三篇：優(yōu)秀課程顧問是怎樣練成的

中心總轉(zhuǎn)化率提高是市場優(yōu)良化運作的重要衡量指標(biāo)之一，通過對前臺咨詢及數(shù)據(jù)的分析，發(fā)現(xiàn)中心的前臺咨詢硬功有待提升、轉(zhuǎn)化率有進一步增長的空間。一般而言,轉(zhuǎn)化率提升慢主要有以下三個方面原因：

1）課程顧問的考核方案存在問題,不具備良好的激勵性或壓力

2）中心的課程顧問根本不具備課程顧問的素質(zhì)。

3）針對課程顧問的鍛煉、培訓(xùn)方法存在問題。

就中心而言，我感覺第三個問題較為突出,即課程顧問的培訓(xùn)環(huán)節(jié)不夠系統(tǒng)與科學(xué)，這樣導(dǎo)致課程顧問上手慢，且咨詢的專業(yè)度不夠,因此僅從第三個問題入手，淺談一下課程顧問應(yīng)該具備哪些基本素質(zhì)以及如何鍛煉成一名優(yōu)秀的課程顧問。

首先談?wù)務(wù)n程顧問應(yīng)該具備的基本素質(zhì)

什么樣人適合做課程顧問呢？相信這也是困擾招生主管的難題。實際上選擇課程顧問是有規(guī)律的，大家都知道，課程顧問最直接的目的就是招生，實質(zhì)上就是一名銷售人員，所以選拔課程顧問的根本就是選拔銷售人員，優(yōu)秀的銷售人員都具備兩個基本素質(zhì)：同理心和自驅(qū)力。

同理心就是要求課程顧問必須具備換位思考能力，進一步更應(yīng)具備換“心”思考的能力。咨詢過程實際上就是與人打交道的過程，俗話說“世事洞明皆學(xué)問，人情練達即文章”，咨詢的極致就是人情練達，要想做到這個地步，就要求課程顧問必須具備同理心這一基本素質(zhì)。任何事情都有兩面性，從一個角度看是好的，從；另一個角度看就可能是壞的。從消費心理學(xué)角度看銷售，買東西的人應(yīng)該首先看到的是有缺陷一面，賣東西的人首先看到的卻是自己東西的優(yōu)點，任何人都有自我保護意識。所以優(yōu)秀的銷售人員遇到買方拒絕時，不會因此著急，因為他（她）明白買方的拒絕可能意味著潛在購買的開始；而不具備同理心的課程顧問遇到這種情況時，心情就會非常煩躁、著急，說話語無倫次，極力說服對方，導(dǎo)致咨詢者越來越抗拒，最終難以轉(zhuǎn)化。

如何評測新課程顧問是否具有同理心呢？其實方法很簡單。第一種方法是查看其在與咨詢者溝通時是否一直自己在講話。如果是一直自己在講話，自言自語，而不引導(dǎo)咨詢者講話那么說明其同理心較弱。為什么呢?銷售成功的關(guān)鍵是必須了解對方的需求點，只有通過引導(dǎo)咨詢者講話，才能了解其需求，如果課程顧問在沒有完全了解對方的需求時，就喋喋不休的向?qū)Ψ饺ァ岸凳邸弊约旱南敕ǎ秃苋菀装褜Ψ絿樑?。第二種方法是察看其在與別人溝通時，是否經(jīng)常打斷對方講話。如果在溝通過程中，經(jīng)常打斷對方說話，那么說明其同理心較弱。一個人經(jīng)常打斷別人講話，說明這個人個性較強，主觀意識較濃，當(dāng)一遇到別人提出反對意見時，心理常常不能接受，感到自尊心受到打擊，而不明白拒絕實際上是人的一種本能反應(yīng)，而不完全是對抗，最終陷入與對方的爭論中。第三種方法是察看其是否在一些小事上面與別人計較。我們說銷售的極致是人情練達，如果課程顧問經(jīng)常在一些小事上上面與同事斤斤計較，說明其不善于替他人著想，遇到問題時首先想到的是自己的利益，無法做到換位思考。銷售被拒絕其實并不可怕。但可怕的是被拒絕卻不知道真正的原因，一個只注重自身利益的課程顧問永遠無法真正了解咨詢者拒絕的原因。第四種方法就是試驗其被誤解后的態(tài)度。如果其被誤解時能保持心平氣和或心境平穩(wěn)的進行解釋，說明其同理心較好。俗話說“不是嘴大的人吃的多，而是命長的人吃得多”！銷售是從拒絕開始的，如果一個人長期被別人拒絕，慢慢就會失去自信，從而對工作失去信心，這就要求課程顧問必須保持較好的心態(tài)，“勝于不驕，敗不餒”，永遠要記住這句俗語。

自驅(qū)力就是要求課程顧問必須具備很強的內(nèi)在精神動力，具有很強的自我解決問題的動力。咨詢關(guān)單的過程就是不斷解決被拒絕的過程，不斷分析咨詢對抗點并解決的過程，這就要求課程顧問必須具備較強的自驅(qū)力，否則很多單都會半途而廢?！笆篱g只為兩種人開辟大路：一種是有堅定意志的人，另一種是不畏懼任何障礙的人?！俺晒φ吲c失敗者最大的區(qū)別在于：成功人士始終用最積極的內(nèi)在驅(qū)動力支配和控制自己的人生。同理，課程顧問優(yōu)秀與否最大的原因就在于其是否有”精誠所至，金石為開“的氣魄去面對咨詢者。

如何評測新課程顧問的自我驅(qū)動力呢？方法也很簡單。第一種方法是看其是否遇到問題經(jīng)常請教同事。新課程顧問如果經(jīng)常請教同事問題，說明其很好學(xué)上進，自驅(qū)能力較好。第二種方法是看其回訪是否及時。能夠按時回訪的課程顧問說明其非常關(guān)注自己的咨詢者，非常珍惜自己每個咨詢量，而且有很強的成功意愿，這種人自驅(qū)力非常好。第三種方法是在面試時詢問其對于課程顧問這份工作的理解。如果認(rèn)為課程顧問這份工作就是一份普通的工作，這樣的人不適合做課程顧問，建議不要錄用；如果認(rèn)為課程顧問這份工作就是一份招生工作，這樣的人可以做課程顧問，但提升的潛力有限；如果認(rèn)為課程顧問這份工作是一份改變別人命運的工作，這樣的人未來一定會是非常優(yōu)秀的課程顧問。

從根本上講，咨詢的過程就是課程顧問跟咨詢者一起“憶苦思甜“的過程。課程顧問能否挖掘出咨詢者的全部痛苦點，把痛苦說透，同時給咨詢者創(chuàng)造一個美好的愿意，這些完全取決于課程顧問的同理心與自驅(qū)力這兩個基本素質(zhì)。

接下來談?wù)務(wù)n程顧問的培訓(xùn)方法

學(xué)習(xí)有四個過程，即死記硬背、熟能生巧、舉一反

三、融會貫通。鍛煉課程顧問也必須是一個循序漸進的學(xué)習(xí)過程，沒有捷徑可走。

第一個過程是死記硬背。這一過程非常痛苦，也是大部分課程顧問甚至招生主管都容易忽略的一個過程。但這一步卻至關(guān)重要，關(guān)系到課程顧問的提升幅度。為什么這樣說呢？任何咨詢者都相信權(quán)威，課程顧問記憶更多的內(nèi)容更能幫助其樹立專家的形象。需要死記硬背如下內(nèi)容：產(chǎn)品知識(如雅思的背景、對個人英語提升的作用、題型、考試大綱涵蓋的知識點、朗閣自有教材有多少本、分別是哪方面內(nèi)容的、有何特色、朗閣雅思與福州別家雅思機構(gòu)相比的優(yōu)勢、雅思考試發(fā)展趨勢、近期雅思考試內(nèi)容)、對于個人學(xué)習(xí)或發(fā)展有何幫助、咨詢者的買點、產(chǎn)品的賣點等,這些內(nèi)容要求課程顧問必須思考,然后全部記住并且能熟練地講出來。需要強調(diào)一點的就是咨詢者的買點，以前許多培訓(xùn)一直強調(diào)要記住產(chǎn)品的賣點，主觀地認(rèn)為咨詢者的買點就是出國或提高成績，其實則不然，還有很多其他的買點，如充實自己、通過學(xué)習(xí)交友、證明自已、跟風(fēng)、掙面子等等，這些買點也是咨詢者的需求點，如果我們能準(zhǔn)確的找到咨詢詢者的買點，那么關(guān)單就變成了水到渠成的事了。

第二個過程就是反復(fù)試講。熟能生巧是通過反復(fù)講的過程實現(xiàn)的，課程顧問必須是一個很有感染力的演講者。咨詢的過程其實也是一個談判的過程，在談判過程中，需要課程顧問具備很多的語言素材，并且能在適當(dāng)?shù)臅r候說出適當(dāng)?shù)脑?，這些都需要反復(fù)練習(xí)，達到“熟讀唐詩三百首，不會作詩也會吟“的境界。

第三個過程就是總結(jié)經(jīng)驗。課程顧問一定要學(xué)會自我總結(jié)，將接觸過的所有咨詢者的咨詢目的進行總結(jié)，這些咨詢目的最終匯總成咨詢者的買點，隨著經(jīng)驗的積累，課程顧問自然而然就會提煉出一些技巧，所以說技巧只是熟練經(jīng)驗的積累，如果沒有這個積累過程，任何形式的技巧也只能是紙上談兵。

總之，任何一個產(chǎn)品都是由核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、附加產(chǎn)品（服務(wù)）構(gòu)成的。隨著培訓(xùn)市場的日趨成熟，咨詢者也越來越關(guān)注產(chǎn)品的附加價值，而直接體現(xiàn)產(chǎn)品附加值的就是課程

顧問，所以用正確的標(biāo)準(zhǔn)選拔課程顧問、用正確的方法培育課程顧問對于一個中心至關(guān)重要！任何中心的市場運作愛拼不一定能贏，但會拼就一定會贏！決勝終端靠的就是我們的課程顧問！!

第四篇：優(yōu)秀主管是怎樣煉成的（本站推薦）

企業(yè)之?企?字，人為天，止為地，說明人是企業(yè)之本，是企業(yè)成功之關(guān)鍵。然而對企業(yè)經(jīng)營管理起關(guān)鍵作用的人，就是企業(yè)的主管。主管是干什么的?主管是從事管理工作的，是管人、管事的。管人就是做人的工作，教育、培養(yǎng)、訓(xùn)練部屬如何做一名對社會、對企業(yè)、對家庭乃至對個人有用的人；管事就是做事的工作，以身作則，教育、培養(yǎng)、訓(xùn)練部屬如何做好本職工作，增長才干，使工作不斷改進。因此為了使同事們都理解作為一名主管應(yīng)該具備什么樣的條件，怎么做才能是一名優(yōu)秀的主管，特舉行題目為“如何做一名主官”的演講比賽，現(xiàn)將演講的具體內(nèi)容總結(jié)如下：

一、作為一名主管首先要有良好的品德，以德為先

作為一名優(yōu)秀主管必備的第一條件，是具有良好的“品德”，特別是職業(yè)道德，如果一個人無德，能力越大，對社會的危害就越大。因此，“品德”是成功之本。社會秩序的70%是靠道德來約束的，而法律才占30%。但丁說：“智慧的缺陷是可以用道德來彌補的，但是道德的缺陷是無法用智慧去彌補的”，所以評價一個人的好與壞，第一要看他的道德修養(yǎng)，然后才有其他可言。

對于人才的劃分，如“德才兼?zhèn)涞娜俗詈?，但是這樣的人很難找；有德無才的人可用，可以通過后天的培養(yǎng)，最終達到可用之才；無德有才的人，要小心用，但是不能給以重任；無德無才的人，就不要用了?！笨梢姷?/p>

德的重要性。

修養(yǎng)自己具備品德，才能得到真正的成功。怎樣才算有品德，存于本公司，就要忠于本公司，獻身于公司，公司興我興，公司衰我衰。自己要在社會、公司取得自立，在事業(yè)上順暢通達，要幫助別人，幫助你的部屬。做主管先用嚴(yán)格的道德標(biāo)準(zhǔn)要求自己，以身作則，搞好關(guān)系，做好工作。講信用，說到做到，說話算數(shù)，一言即出，駟馬難追。主管為人處事，一定要公平、公正、公開，選人用人唯德唯才。一個不能忠于

職務(wù)的人絕對不是道德完善的人。

二、作為一名主管，要學(xué)會自我管理

我們經(jīng)常聽說“你憑什么管我”，可見任何人不希望被別人管著。作為一名主管，要想去管別人，讓別人佩服你，就要先把自己管好了。因此，主管一定要學(xué)會自我管理。自我管理是指個體通過自我計劃、自我組

織和自我監(jiān)督等環(huán)節(jié)，來協(xié)調(diào)個體內(nèi)部與外部環(huán)境，從而更好地實現(xiàn)自我目標(biāo)的過程。

自我管理，第一，要注意自己的態(tài)度。態(tài)度決定一切，細(xì)節(jié)決定成敗。良好的態(tài)度，不管是對事還是對人，都會起到好的效果。

第二，要有熱情和豁達的胸懷。有熱情就有工作的干勁，有為公司出力的韌勁；有胸懷，能夠包容員工甚至在不違背公司大原則前提下的錯誤，才能將身心更健康地投入到工作中去，既不被個人情緒干擾。第三，要有堅定的信念。只要信念不倒，離成功就只有一步之遙。因此不管作出什么決定，都要堅定不移地堅持下去，不是沒有成功，只是暫時沒有找到合適的方法。就象褚總說的那樣，只要精神不滑坡，辦法

總比困難多。

第四，要正確的評估自己，學(xué)會欣賞別人的優(yōu)點，揚長避短。對自己有一個正確的評估，找出自己的優(yōu)缺

點，努力向別人學(xué)習(xí)，這是作為一個主管必備的要求，也是開展其它工作，推薦優(yōu)秀人才的基礎(chǔ)。第五，善于總結(jié)，不斷的反省自己。做很重要，思考更重要。溫故而知新，總結(jié)工作中的成功經(jīng)驗，今后更好的發(fā)揮，思考總結(jié)失敗的教訓(xùn)以防以后再犯類似錯誤，在今后的工作中少走一些彎路；每日三省，不

斷的完善自己，提高自己。在反省中提高，在提高中反省。

第六，學(xué)會控制自己的情緒。對主管而言，情緒化的語言和行為并不能解決任何工作中的問題，反而會讓其他員工喪失對你的認(rèn)同。所以，控制好自己的情緒，理智、客觀的對待工作中的各種問題，就顯得非常重要。情緒會感染到每個人，因此要把積極樂觀的正面情緒帶到公司，去感染每個人，把消極的情緒自己處理掉，不要帶到公司，去影響你周圍的人。因此作為一名主管，學(xué)會控制自己的情緒是非常重要的。第七，時間管理。作為一名主管，要學(xué)會控制自己的時間，合理地分配時間，充分的利用時間。工作是很多的，時間卻是有限的。時間是寶貴的財富，如果沒有時間，計劃再好，目標(biāo)再高，也是空的。時間是如此的寶貴，但它又是最有伸縮性的——它可以一瞬即逝，也可以發(fā)揮最大的效力。對于生產(chǎn)和商業(yè)活動來

說，時間就是潛在的資本，就是機遇。因此要想當(dāng)一個稱職的主管，一定要學(xué)會控制自己的時間，做時間的主人。

三、作為一名主管，要有責(zé)任心和使命感

責(zé)任心是一種擔(dān)當(dāng)，一種約束，一種動力，一種魅力。一個人只有有了責(zé)任心才能夠?qū)崿F(xiàn)自己的承諾，只有有了責(zé)任心才能夠正視困難勇往直前，只有責(zé)任心才能夠得到別人的尊重，塑立高尚人格。一個企業(yè)如果每一級員工都有強烈的責(zé)任心知道自己應(yīng)該去做什么，遇到問題主動承擔(dān)責(zé)任而不是相互的推諉、扯皮，那任何事情都會有辦法解決的。作為一名主管，要承擔(dān)更大的責(zé)任；對下級要敢于承擔(dān)責(zé)任，有什么事情

最好不要推給下級，認(rèn)為一切都是下級的錯，不是主管的錯。

使命感，是說的一種心理，一種敢為天下先的心態(tài)。當(dāng)一切都在一個水平上的時候，當(dāng)一切都沒有突破的時候，就要勇敢的站起來，帶領(lǐng)大家突破這種僵局，達到成功。

四、要有團體合作精神和良好的溝通能力

“在成功的團隊中沒有失敗者，在失敗的團隊中沒有成功者”，可見作為一名主管，首先要帶領(lǐng)好自己的團隊，是一個好的領(lǐng)導(dǎo)者，一個教育家。首先，主管要灌輸給團隊一個良好的愿景，并且讓團隊成員都相信這個愿景并能為之奮斗；其次，主管是一個團隊的精神領(lǐng)袖，在團隊遭遇挫折的時候，受到打擊的時候能鼓舞士氣，帶領(lǐng)團隊走出困境，走出挫折。能夠影響團隊成員的價值觀，指導(dǎo)團隊成員的工作方法，能夠使成員在認(rèn)識、理論、思想等方面有很大的提高；再次，主管要協(xié)助團隊成員制定發(fā)展目標(biāo)，獨立地、有創(chuàng)造性地開展好自己的工作，也許成員在剛開展工作之初要犯一些錯誤，但一定要多鼓勵、多指導(dǎo)；最后要行動統(tǒng)一，反應(yīng)迅速。行動統(tǒng)一表現(xiàn)在團隊成員必須平等地分擔(dān)工作任務(wù)，并就各自的工作內(nèi)容取得一致。此外，團隊需要在如何制定工作進度、如何開發(fā)工作技能、如何解決矛盾沖突，以及如何作出或修改決策等方面，達成共識。反應(yīng)迅速表現(xiàn)在，團隊?wèi)?yīng)該著眼于未來，視變更為發(fā)展的契機，把握機遇，相機

而動。

溝通能力，主要表現(xiàn)在主管與上級、平級和下級之間。主管是作為上層領(lǐng)導(dǎo)和基層員工的信息橋梁而存在的，因此一名好的主管一定要做好信息的溝通工作，起到上傳下達的作用，保持公司的上層領(lǐng)導(dǎo)與員工之間的信息暢通。平級之間的溝通，表現(xiàn)在各部門之間的密切合作，能協(xié)調(diào)的事情盡量不要請示上級出面協(xié)調(diào)，這樣容易造成上級領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為我們?nèi)狈ε浜弦庾R，沒有團隊合作精神。和員工多多溝通，尊奉“溝通無極限，真誠無極限”的原則，從溝通中加強主管與員工的關(guān)系，拉近兩者的距離，并且要用一顆真誠的心去對待下屬，鼓勵下屬去創(chuàng)新，提高工作效率。人都是有感情的,你對別人好，別人也會對你好，大家之間有了

感情也就有了凝聚力，做事才會齊心協(xié)力。

五、主管要具備的能力

決策力

是指主管的決策能力。一個好的領(lǐng)導(dǎo)，首先是一個好的決策者。應(yīng)該懂得決策的每一個環(huán)節(jié)和對每個決策

要有很多的被選方案。能夠站在公司發(fā)展的戰(zhàn)略角度，把握住時機，作出正確地決策。

親和力

是一個主管的個人魅力，在工作中表現(xiàn)為非權(quán)力領(lǐng)導(dǎo)。在管理員工的過程中，非權(quán)力影響力發(fā)揮著不可估量的作用。對個人的信服管理與權(quán)利的直接管理有很大的差別，正如道德與法制的相互關(guān)系有著非同一般的相似。工作中你要人性化管理，把員工的提高放在首位，并且要讓他們能深深地感到你的良苦用心;在生活中，要充分的和他們溝通，時刻關(guān)心他們的生活。細(xì)心感悟，試著發(fā)現(xiàn)他們的優(yōu)點，并學(xué)會表揚他們。他們會逐漸被你的人格所感動，死心塌地的去執(zhí)行你交待的每一項任務(wù)，這就是親和力的具體表現(xiàn)。

執(zhí)行力

是對上級交代的任務(wù)，保質(zhì)保量的完成，是一種貫徹的力度。執(zhí)行力將對一個企業(yè)的發(fā)展起著越來越重要的作用，它將是構(gòu)成企業(yè)競爭力的重要組成部分，從而成為決定企業(yè)成敗的一個重要因素。如果沒有執(zhí)行力，無論戰(zhàn)略藍圖多么宏偉或者組織結(jié)構(gòu)多么科學(xué)合理，都無法發(fā)揮其本身的威力。在激烈的市場競爭中，一個企業(yè)的執(zhí)行力如何，將決定企業(yè)的興衰。在執(zhí)行的過程當(dāng)中，主管要以身作則，從自己做起。

抗挫折的能力

是指一個人面對挫折時，表現(xiàn)出來的狀態(tài)?？勾煺勰芰Φ母叩?，決定了一個人以后成就事業(yè)的高低?？勾?/p>

折能力高的人，就能適應(yīng)各種環(huán)境的變化發(fā)展，能堅持到最后，最終成就一番霸業(yè)。

學(xué)習(xí)力

即學(xué)習(xí)能力。站在現(xiàn)代市場經(jīng)濟發(fā)展的角度看，我們不難發(fā)現(xiàn)學(xué)習(xí)力是軟生產(chǎn)力，是創(chuàng)新和創(chuàng)造一切物質(zhì)和精神財富的源動力。一個人的知識多少，并不代表著個人的競爭力，而學(xué)習(xí)力卻決定了人與人之間的不同，可以說學(xué)習(xí)力就是競爭力，對一個人或一個企業(yè)都是這樣。象我們公司的“同學(xué)同力”的理念，也就代

表著建設(shè)學(xué)習(xí)型組織，學(xué)習(xí)是一個連續(xù)的過程。因此作為一名主管，一定要具備學(xué)習(xí)的能力。

具備敏銳的觀察力，理性的判斷力，即對形勢和大局的判斷能力和大局統(tǒng)籌能力

對形勢的判斷，是很多人最容易忽視的，很多都不能意識到這項能力。但是綜合很多經(jīng)驗和自己的教訓(xùn)，這個確實重要。因為如果一個很成功的主管，不會對大勢準(zhǔn)確的判斷，他就不可能正確的根據(jù)自己判斷做出正確的決策，更不能成功。優(yōu)勢做好主管很容易，但是做個很成功的主管，就不得不要具備這種能力。

要有威嚴(yán)和正直，要獎罰分明

做為主管，必須要有威嚴(yán)和穩(wěn)重。做事情必然要令行禁止，要穩(wěn)重，不能朝令夕改，這樣才能讓部屬覺得有安全，可以聽從你的指揮。另外要有一顆正直和博愛的心，只有一顆正直和博愛的心，才可能為部屬和領(lǐng)導(dǎo)考慮，為別人考慮，才能贏得更多的人的支持。最后要獎罰分明，即使要愛部屬，但是部屬犯錯了，如果該處罰的人沒有被處罰，就會有更多的人去違反紀(jì)律。同理，獎勵也要該獎就獎。這樣才能讓更多的人遵守紀(jì)律，更多的人做出成績。

要有創(chuàng)新，要靈活應(yīng)變的能力

創(chuàng)新是企業(yè)進步的動力，也是很多事情的解決的唯一途徑。企業(yè)進步，必然離不開創(chuàng)新。而且企業(yè)要想取得巨大的進步，必然的只要依靠創(chuàng)新。否則，沒有創(chuàng)新的東西，不可能取得巨大進步的。另外，主管有的時候在堅持原則的同時，為了更好的解決問題，必然要靈活創(chuàng)新，靈活的處理事情，這樣才能更快更便捷

地處理事情。主管只有不斷的進行創(chuàng)新，才能帶領(lǐng)團隊不斷的進步。

六、作為一名主管要具備管理、人力資源管理和財務(wù)方面的知識

作為一名主管，要掌握管理各方面的知識，如計劃、組織、協(xié)調(diào)、控制和領(lǐng)導(dǎo)等，能夠根據(jù)事物發(fā)展的狀況，制定出目標(biāo)，進行目標(biāo)管理。利用公司的人、財、物，組織活動，并在活動的過程當(dāng)中學(xué)會協(xié)調(diào)各方面的關(guān)系。對管理的過程進行控制，使事態(tài)沿著正常的方向發(fā)展。組織目標(biāo)的順利實現(xiàn)，還需要有權(quán)威的領(lǐng)導(dǎo)者，指導(dǎo)人們的行為，溝通信息，增強相互理解，激勵每個成員自覺地為實現(xiàn)組織目標(biāo)共同努力。管

理的領(lǐng)導(dǎo)職能是一門藝術(shù)，它貫徹在整個管理活動中。

對待員工要采用人性化的管理，把員工的需求放在重要的位置，關(guān)心員工的成長和人生規(guī)劃。

任何一個管理者都是人力資源管理者，都是對人的管理。因此作為一名主管一定要具備人力資源管理方面的知識。在選人方面，要不拘一格選人才，從多角度和多渠道選擇合適的人；在用人方面要任人唯賢，唯才使用，采用賽馬不相馬的用人機制，把合適的人放在合適的位置上；在育人方面，要把員工的需求放在首位，關(guān)心員工的發(fā)展，增加培訓(xùn)制度的完善，努力建設(shè)學(xué)習(xí)型的組織；在留人方面，要運用科學(xué)的績效考評方法，公平、公正、公開的對待每一位員工，利用激勵的方式，提高員工的積極性，留住優(yōu)秀的人才。主管要具備財務(wù)方面的知識，對以后的決策預(yù)算打基礎(chǔ)。要了解基本的財務(wù)知識，如資產(chǎn)負(fù)債率、資產(chǎn)收益率、損益表、現(xiàn)金流量表、資產(chǎn)負(fù)債表等知識，對以后企業(yè)的籌資、融資和投資等方面也有很大的幫助。

七、學(xué)會集權(quán)和分權(quán)

集權(quán)和分權(quán)是企業(yè)經(jīng)營管理權(quán)限的分配方式。集權(quán)是把企業(yè)經(jīng)營管理權(quán)限較多集中在企業(yè)上層的一種組織形式。優(yōu)點是：有利于集中領(lǐng)導(dǎo)，協(xié)調(diào)各部門的活動；有利于管理工作的專業(yè)化，提高管理活動的效率。分權(quán)是把企業(yè)的經(jīng)營管理權(quán)適當(dāng)?shù)姆稚⒃谄髽I(yè)中下層的一種組織形式。對于一個主管來說，是分權(quán)好還是集權(quán)好，沒有統(tǒng)一的答案，因此就需要主管掌握權(quán)變藝術(shù)，充分利用授權(quán)這一手段，達到提高員工工作積

極性的目標(biāo)。

在重大問題方面，需要主管進行集權(quán)，政令統(tǒng)一，提高決策效率，便于抓住商機。但是主管未必要事事躬

親，適當(dāng)?shù)氖跈?quán)，可以激發(fā)員工的積極性，更好的完成工作。

八、要有專業(yè)知識和技能

特別是技術(shù)性比較強的工作，一定要具備特強的專業(yè)知識和這方面的專業(yè)技能，不但要懂得如何用人，還要對工作有所了解，要不就會出現(xiàn)“外行領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)行”，從而也不利于工作的開展。并且在作出重大戰(zhàn)略決策的時候，不懂這方面的知識，就會產(chǎn)生重大的決策失誤，喪失了機會，給企業(yè)帶來巨大的損失。因此，作為一名主管，一定要懂行，具備扎實的理論知識和豐富的實踐經(jīng)驗，才能帶領(lǐng)好一個團隊，取得更好的發(fā)

展。

綜上可知，作為一名主管需要具備各方面的能力，要有一顆感恩的心去面對周圍的一切。只要我們不斷的突破自己，完善自己，努力地提高以上的各方面要求，我相信我們都會成為一名優(yōu)秀的主管，為東立公司的發(fā)展，貢獻自己的力量?！爸灰巳硕极I出一點愛，東立公司將有美好的明天……”

第五篇：優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員是怎樣煉成的

DM加盟 選擇喜訊DM廣告

1，DM廣告業(yè)務(wù)員，對于跑業(yè)務(wù)要有一種天生的愛好，說是天生，主要是想強調(diào)它的重要性，能保持對跑業(yè)務(wù)的興趣，對于DM業(yè)務(wù)員來說，至關(guān)重要。如果你不是天生就喜歡跑腿的那種的人，最好不要做業(yè)務(wù)員。沒有愛好，就不會持久，就沒有堅持，就沒有勇氣去面對失敗，面對被人冷落的尷尬。打不敗的是愛好，愛好可以讓你超出解決問題的辦法，興趣能夠叫你挖出別人挖不到的金子。所以我下面問的問題，就是你為什么要干業(yè)務(wù)員。

2，因為喜歡，因為能夠多掙錢，因為能夠吃吃喝喝，因為能夠結(jié)更多的朋友，你干上了業(yè)務(wù)員。有很多人因為想多掙錢，就跑來做業(yè)務(wù)員，結(jié)果，做了一年兩年，也就掙了一些糊口的錢，然后，還埋怨，業(yè)務(wù)不好做。有的人為了能夠吃吃喝喝，結(jié)果吃了一身病，回家養(yǎng)病去啦。為了多交朋友，最后都沒有交上朋友，其實跑業(yè)務(wù)的之間沒有利益，也就沒有朋友。我們不能給對方帶去利益，對方還能拿我們當(dāng)朋友嗎。而那些出于愛好，出于興趣去做業(yè)務(wù)的人，才會成業(yè)務(wù)離的高手，有些還成為了精英。

3，做業(yè)務(wù)員，一定要誠實，欺瞞只能應(yīng)付一時，最終是要失敗的。誠實是一種做人的品質(zhì)，很多人都不信這個，以為自己說DM有多少讀者，可是你不想，你無論說自己的DM擁有多少讀者，人家不用反駁你，免費刊登兩期廣告就明白了。誠實不僅僅是不虛報發(fā)行數(shù)量，合作客戶數(shù)量，而是一種贏得合作者的人格魅力。欺瞞，可以成功一時，誠實，可能失敗一時，但可成功一世。除非你有騙人一世的能力，那你就是DM界中的梟雄。

4，做業(yè)務(wù)需要勇氣，勇氣不是什么都敢干，什么都不怕，是賺錢的事情，就往上沖，這不是勇氣，這是俗氣。做業(yè)務(wù)的勇氣是什么?它是面對孤獨，可以盡情享受孤獨。面對寂寞，可以盡情受用寂寞。面對挑戰(zhàn)，可以盡情展示自己的應(yīng)對能力，并從中發(fā)現(xiàn)別人發(fā)現(xiàn)不了的機會。但不要誤會，以為勇氣就是永不退縮，永不迷惘，永不言敗。一個用勇氣的人。

同時業(yè)務(wù)員起碼還要具備：目標(biāo)達成能力，價格維持能力與客戶開發(fā)能力。

我們通常會遇上這樣的情況，很多招聘來的業(yè)務(wù)新手，第一個遇上的問題，是不敢出去跑業(yè)務(wù)，那么為什么?是他們不能說嗎?平日里你看他們不是說的很好很開心很快樂嗎。他們說得不好的嗎?你看他們平日里說起笑話來，也是一套一套的，搞的周圍的人，笑得前仰后合?？墒且坏┮鋈ヅ軜I(yè)務(wù)，跑客戶的時候，你就會發(fā)現(xiàn)他們很怵。他們最常見的反應(yīng)時，不知道怎么跟客戶說，跟客戶說什么?

其實接觸客戶非常簡單，但是我們業(yè)務(wù)員接觸客戶的目的，不是簡單的接觸，而是要通過接觸完成業(yè)務(wù)員的任務(wù)。

對于業(yè)務(wù)員一般應(yīng)該具備三個能力：一個是目標(biāo)達成的能力，一個是價格維持的能力，一個是新客戶開發(fā)能力。

這三種能力都需要我們的業(yè)務(wù)員通過自己的嘴來完成，那么一個業(yè)務(wù)員需要跟客戶說什么?其無論是老業(yè)務(wù)員，還是新業(yè)務(wù)員，面對一個新客戶的時候，都一個樣，開始都不知道說什么?熟練的業(yè)務(wù)員和新業(yè)務(wù)員的差別，不在別處，而在于老業(yè)務(wù)員知道如何解決怎么說的的問題。

沒有一個業(yè)務(wù)員是萬事通。所以必須要學(xué)會通過多問，勤問來掌握客戶的情況。

多問是業(yè)務(wù)員與客戶互動交流的不要過程，多問不是瞎問、亂問、不是好奇的去問，而是要事前設(shè)計好自己要問的問題，每一個客戶、每一個行業(yè)，各有不同，所以設(shè)計的問題也不一樣。

那么如何設(shè)計提問的內(nèi)容。你必須要先了解客戶目前的情況，這些資料可以通過互聯(lián)網(wǎng)、媒體、傳說以及客戶自己印發(fā)的材料。

比如，我們要去給一家生產(chǎn)mp3產(chǎn)品的客戶談廣告，你如果以上就沒完沒了的介紹自己的DM，那么客戶無論如何也無法明白你能給他做什么。因為你的DM不是專門做mp3產(chǎn)品的。作為一個業(yè)務(wù)員，一個好的業(yè)務(wù)員，是要了解mp3生產(chǎn)歷史，mp3產(chǎn)品的種類，市場上各類產(chǎn)品的銷售情況，最后你去的那家客戶的產(chǎn)品特點，其在市場上的表現(xiàn)以及其在市場上所處的地位。問題可以是，“咱們生產(chǎn)mp3產(chǎn)品多長時間了?！辈徽撈浠卮鹫鎸嵟c否，你都能通過客戶的回答了解到真正的信息?！把巯轮饕_發(fā)哪種類型的產(chǎn)品?”“市場情況如何?”“咱們公司對市場情況有什么看法?”把回答記錄下來，回來分析一下，你會發(fā)現(xiàn)很多有價值的東西，也會發(fā)現(xiàn)下一次談話的重點。不要相信立竿見影的業(yè)務(wù)談判。

當(dāng)然還可以設(shè)計更多的問題，客戶的回答中就已經(jīng)包含了客戶得對我們DM的需求信息，我們能夠給客戶解決什么問題的答案，就在你那一系列設(shè)計好的問題中。記住不要駁斥客戶，客戶很可能有意或無意的隱瞞了一些東西，這些東西可能你知道。腦筋急轉(zhuǎn)彎在業(yè)務(wù)談判中是沒有任何益處的。伶牙俐齒也沒有好處。十幾年前我們談業(yè)務(wù)之前設(shè)計過一個萬能應(yīng)對方法，后來才悟出來，它只能解決一時的問題，過后是維持不住客戶的。比如客戶因為不了解我們的工作，以前我們開發(fā)咨詢軟件，現(xiàn)在拿DM來比喻吧。當(dāng)客戶問：“DM是大街上的那些廣告單嗎?”回答：“DM比那些廣告單，能更好的解決您的宣傳推廣問題?！痹俦热纾骸癉M是不是像報紙里面夾帶的廣告頁?！边€是照方抓藥，“比那能更好的解決您的廣告宣傳問題?！边@個回答問題的思路，我們當(dāng)時分析過，一般人認(rèn)識事物都是喜歡拿自己熟悉的東西來解釋新東西。如果你照著客戶的思路說下去，你也不知道客戶會怎樣評價你的東西，那么打破客戶的固有思維框架，讓他面對一個全新的東西，但是又能幫助他解決問題。一般人都懶，只要能解決問題，就不愿意去學(xué)習(xí)新東西。通常我們初期談成過不少業(yè)務(wù)，但后來都維持不住。因為解決客戶的問題，是需要有一個過程的，而客戶往往等不了這個過程，問題不能馬上解決，客戶就會找新的出路。

我們當(dāng)時就是覺得學(xué)習(xí)掌握客戶情況與市場表現(xiàn)，太費事，所以想出了這么東西來。90年代的時候，短平快是市場上的時尚。現(xiàn)在明白了，就是我總在論壇里面說的，多深基礎(chǔ)，多高的墻。以及列寧說的沒有革命的理論，就沒有革命的實踐。理論學(xué)習(xí)雖然時間長，但是掌握了理論，也就掌握了實踐，掌握了對實踐的主動權(quán)。

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