第一篇：銷售人員日?？偨Y(jié)格式

銷售人員日?？偨Y(jié)格式

當日總結(jié)規(guī)范內(nèi)容：

拜訪單位的名稱: 地址:濟寧市

部門（一): 部門（二): 部門（三): 負責人（一): 負責人（一): 負責人（一): 電話

拜訪預期目標：

拜訪結(jié)果：

1、時間效果：

本次路上時間預計多久：

在廠家所用時多久（產(chǎn)品交流時間 時/ 分；其他方面用時： 如：了解公司其他情況，組織架構(gòu)、關(guān)鍵人，塔的情況等。）

1、有無達成預期目標

2、收獲（有沒有在拜訪這家單位的時候，了解到同這家單位有密切業(yè)務(wù)往來的八大行業(yè)供應(yīng)商聯(lián)系方式）：

3、對方態(tài)度 ：

下次拜訪計劃：即前次拜訪事宜，下次如何推進，需公司哪方面支持。

對此項目的評價：

1、有無進一步開發(fā)意向：

2、本日有無發(fā)展合作伙伴代理商近期自己的心理狀態(tài)：

第二篇：銷售人員日常管理制度

銷售人員日常管理制度（草案）

銷售人員定義：屬于上海衡偉信息技術(shù)有限公司或者衡偉分公司的從事銷售的人員。崗位職責：

1拜訪所屬區(qū)域自來水公司及給排水公司、污水處理公司、環(huán)保局、設(shè)計院等； 2負責所屬區(qū)域的項目信息收集；

3與拜訪客戶溝通并建立聯(lián)系；

4負責所屬區(qū)域的招投標及技術(shù)答辯會組織實施及人員安排，負責交流會后的項目和客戶持續(xù)跟蹤；

5完成公司下達的銷售指標；

6完成公司下達的回款計劃；

7完成公司下達的其他工作

匯報

匯報對象：直屬領(lǐng)導 ；抄送銷售部主管和總經(jīng)理

匯報內(nèi)容：周報及周計劃，月總結(jié)報告及項目跟蹤報表

匯報流程：周報及周計劃于每周周五16:00以前提交；月總結(jié)報告及項目跟蹤報表在每月30日16:00以前提交；直屬領(lǐng)導負責催促其下屬遞交報告

相應(yīng)表格：周報模板及下周計劃模板，月總結(jié)模板及項目跟蹤報表，個人財務(wù)臺賬模板?？己?/p>

考核內(nèi)容：分為財務(wù)和工作目標考核

1財務(wù)，暫時統(tǒng)計每個月的銷售人員個人臺賬（工資，差旅費，通訊費，業(yè)務(wù)招待費），工程欠款，本月應(yīng)提獎金或者提成一 財務(wù)考核指標，試用期（指未出業(yè)績）差旅費限額：3200元/月 業(yè)務(wù)招待費800元/月，六個月未出業(yè)績，額度相應(yīng)減少至差旅費：2400元/月，業(yè)務(wù)招待費不再單獨發(fā)生，確有需要掛賬至其直屬領(lǐng)導賬目，由直屬領(lǐng)導確認監(jiān)督。

（產(chǎn)生業(yè)績的業(yè)務(wù)人員差旅費及招待費限額控制在合同額的5%以內(nèi)報銷。）項目銷售費用控制在銷售額2%以內(nèi)報銷。

銷售費用節(jié)約獎金：內(nèi)銷售費用未超出控制額度內(nèi)的，按照節(jié)約的費用的50%返還個人（稅前）

2分業(yè)績考核（參見區(qū)域銷售目標考核辦法）和工作過程考核，無業(yè)績時以工作過程考核為主

工作過程考核

2.1每月不少于三個有效項目信息（有效項目信息確認：一個信息在三個月以內(nèi)采購的信息為有效信息，兩個在6個月以內(nèi)客戶完成采購的信息為有效信息），并填寫項目信息表。每缺少一個有效項目信息扣款100元，每月項目信息統(tǒng)計，公司管理層對所有項目信息進行評估，評估中項目信息數(shù)量和質(zhì)量最優(yōu)的銷售人員的獎勵100--500元

2.2周拜訪計劃：

每周拜訪省級或者地區(qū)級自來水、給排水公司或者環(huán)保局不少于一家，一周內(nèi)無拜訪省級或者地級客戶的扣款50元

2.3縣級自來水、給排水或者環(huán)保局不少兩家，少一家扣款20元

2.4其他單位不少于三家，缺少一家扣款10元

2.5連續(xù)兩周或者累計四周有扣款記錄的銷售人員，公司可對其崗位做出調(diào)整

第三篇：銷售人員日常管理辦法

銷售人員日常管理辦法

第一章 總則

第一條制定目的

為加強國藥控股慶陽有限公司銷售管理，達成公司銷售目標，提升經(jīng)營績效，將銷售人員業(yè)務(wù)活動予以制度化，特制定本辦法。

一、適用范圍

本制度適用于國藥控股慶陽有限公司所轄所有銷售人員，除另有規(guī)定外，均依照本辦法執(zhí)行。

二、權(quán)責單位

1、國藥控股慶陽有限公司銷售部負責本辦法制定、修改、廢止相關(guān)工作。

2、國藥控股慶陽有限公司辦公室負責本辦法修改、核準、發(fā)布、廢止相關(guān)工作。

第二章 管理規(guī)定

第二條 一般規(guī)定

一、出勤管理

銷售人員依照公司《考勤管理制度》規(guī)定，辦理各項出勤考核；但基于工作之需要，其出勤打卡按下列規(guī)定辦理：

1、在公司的銷售人員上下班應(yīng)按規(guī)定打卡。

2、在公司以外的銷售人員應(yīng)按規(guī)定的出勤時間上下班，保證通過今目標平臺簽到打卡。

二、工作職責

銷售人員除應(yīng)遵守本公司各項管理辦法相關(guān)規(guī)定外，還應(yīng)履行下列工作職責：

1、銷售主管

（1）負責推動完成本團隊銷售目標。（2）執(zhí)行公司所交付之各種事項。

（3）督促、指導團隊所屬銷售人員執(zhí)行銷售任務(wù)。（4）對團隊銷售費用進行預算、使用管控。（5）按時報告下列表單：

A、銷售業(yè)績及市場分析報告。B、應(yīng)收清理措施及計劃報告。C、銷售活動量報告。

（6）定期拜訪所屬客戶，搞好客戶關(guān)系維護，提升服務(wù)品質(zhì)，并考察其信用狀況。

2、業(yè)務(wù)員（1）基本原則

A、應(yīng)以謙恭和氣的態(tài)度和客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔。

B、對于本公司各項銷售計劃、營銷策略、產(chǎn)品開發(fā)等應(yīng)嚴守商業(yè)秘密，不得泄漏予他人。

C、不得于工作時間內(nèi)擅自離崗干私事且不得酗酒。D、嚴禁侵占、挪用公款的行為。（2）銷售事項

A、熟悉公司相關(guān)銷售政策。

B、熟悉公司各藥品的規(guī)格、價格、產(chǎn)地、效期等。C、靈活處理客戶抱怨。

D、定期拜訪客戶并匯集下列資料： a、客戶信息檔案。b、客戶對藥品需求信息。c、有關(guān)競爭對手的動態(tài)及信息。（3）應(yīng)收賬款處理

A、客戶的應(yīng)收賬款必須公對公賬戶轉(zhuǎn)賬，不得現(xiàn)金交易。B、如有特殊情況需現(xiàn)金交易，必須征得部門主管、主管領(lǐng)導和公司相關(guān)部門的同意。

C、不得以任何理由挪用應(yīng)收賬款。

3、銷售內(nèi)勤（1）工作職能

A、負責公司通知、文件、信息、最新情況的及時上傳下達工作；

B、協(xié)助業(yè)務(wù)人員妥善處理客戶抱怨。對客戶反饋的意見進行及時傳遞、處理；

C、整理準備業(yè)務(wù)人員所需資料，如文件、材料、彩頁、報表等；

D、負責本部門有關(guān)資料、文件的收發(fā)以及分類歸檔，準確無誤地填制各類報表和表格；

E、匯總編制業(yè)務(wù)人員、月度及每周工作計劃總結(jié)，督促業(yè)務(wù)人員市場開發(fā)及新客戶開發(fā)情況并做成報表呈交部門經(jīng)理，以便公司確立完善的銷售管理制度；

F、協(xié)助業(yè)務(wù)人員整理差旅費票據(jù)，核實業(yè)務(wù)人員差旅費報銷單、出差路線圖、費用的明細，監(jiān)督其業(yè)務(wù)費用按規(guī)定使用； G、匯總業(yè)務(wù)人員每月的出勤、出差天數(shù)，以便對業(yè)務(wù)人員進行考核；

H、制定月度、季度、銷售回款計劃匯總，編制每個月、季、銷售回款計劃情況的統(tǒng)計表，將結(jié)果報部門。根據(jù)需要，計劃執(zhí)行情況可反饋給顧客；

I、根據(jù)計劃編制應(yīng)收帳款明細，并對應(yīng)收帳款實施管理，提供應(yīng)收帳款及其相關(guān)信息，協(xié)助業(yè)務(wù)人員回款； J、.每個月度對計劃履行，資金回籠，業(yè)務(wù)費支出情況進行統(tǒng)計和上報；（2）工作權(quán)限

A、對業(yè)務(wù)人員考勤有監(jiān)督權(quán)； B、對辦公用品及消耗品有申領(lǐng)權(quán)；

C、對業(yè)務(wù)員和客戶業(yè)務(wù)履行情況有詢問權(quán)。（3）工作關(guān)系

A、公司內(nèi)部：銷售、財務(wù)、質(zhì)量、物流、辦公室； B、公司外部：所屬上游客戶、商業(yè)客戶、零售客戶、居間人等。

三、移交規(guī)定

銷售人員離職或調(diào)職時，除依照《公司員工管理辦法》辦理外，并得依下列規(guī)定辦理。

1、銷售主管（1）移交事項

A、團隊財產(chǎn)清單。B、公文檔案。

C、銷售帳務(wù)及有價單證。D、個人應(yīng)收賬款清理完畢證明。E、領(lǐng)用、借用的公物。F、其他。（2）注意事項

A、銷售主管移交，應(yīng)呈報由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章的《移交報告》。

B、交接報告的附件，如財產(chǎn)應(yīng)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章。

C、銷售主管移交由辦公室或銷售部經(jīng)理監(jiān)交。

2、銷售人員（1）移交事項

A、有價單證。

B、個人應(yīng)收賬款清理完畢證明。C、銷售帳務(wù)及有價單證。D、領(lǐng)用的公物。E、其他。（2）注意事項

A、有價單證單據(jù)由交接雙方會同單證管理人員核認無誤后簽章。

B、交接報告書由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章后呈報辦公室（監(jiān)交人為銷售主管）。

第三條 工作規(guī)定

一、銷售計劃

銷售人員每年應(yīng)根據(jù)團隊下達的任務(wù)指標，制定個人《銷售任務(wù)計劃分解表》、《月銷售任務(wù)計劃表》，呈主管核定后，按計劃執(zhí)行。

二、計劃執(zhí)行

銷售人員應(yīng)依據(jù)《月銷售任務(wù)計劃表》，編制個人《周工作計劃》呈主管后實施。工作計劃（電子版）由部門保存、存檔。

三、客戶管理

銷售人員根據(jù)工作需要填制《客戶信息檔案》，以利于客戶關(guān)系維護及加強服務(wù)品質(zhì)。大客戶維護可向部門申報，由公司協(xié)助維護。

四、內(nèi)部管理

1、所有銷售人員要求上、下班必須到公司報到，如有特殊情況，應(yīng)當提前向部門及主管領(lǐng)導請示，得到批準后方可后補簽到，不允許先斬后奏現(xiàn)象的發(fā)生，對經(jīng)常遲到、早退的銷售人員部門將直接給予停職處理。

2、按照部門要求，及時上報工作日報表、周報表和重點客戶的跟蹤表。連續(xù)三次缺交的，要追究銷售人員的責任，視情節(jié)輕重，給予降工資，直至開除的處分；如有特殊情況未能按時交納工作報表的，執(zhí)行先請示，后補交的制度。

3、每周一次的工作例會，每月一次的業(yè)務(wù)總結(jié)會，要求全體銷售人員參加。

4、工作日報表，周報表和重點客戶的跟蹤情況表統(tǒng)一以電子表格匯報，部門留存。

5、本管理條例中所有銷售人員，不分級別，必須遵守本公司的銷售管理，銷售本公司及本公司認可產(chǎn)品，不得兼售其他公司或同行產(chǎn)品，一旦發(fā)現(xiàn)此類銷售行為，公司將直接給予開除處理，扣發(fā)所有未結(jié)算工資及提成。

6、銷售主管應(yīng)與各銷售人員共同負起客戶信用考核的責任。

7、藥品出庫后及時跟進客戶清點驗貨，應(yīng)收及時清理。

五、銷售管理

1、樹立品牌意識，提高獨立開拓客戶的能力，對銷售渠道進行拓展、維護。

2、積極、主動地調(diào)研、收集、整理行業(yè)內(nèi)的相關(guān)信息，匯總上報、反饋。

3、培養(yǎng)團隊精神、陽光精神，講信譽、重品德，協(xié)同作戰(zhàn)、共同發(fā)展。

六、應(yīng)收賬款管理

1、應(yīng)收賬款收取后，必須于收款當日繳回公司財務(wù)。

2、銷售人員應(yīng)于約定收款日期，向客戶收取應(yīng)收賬款。

3、所收應(yīng)收賬款如為支票，應(yīng)及時交財務(wù)辦理銀行托收。

4、未按規(guī)定收回的應(yīng)收賬款，除依據(jù)相關(guān)規(guī)定懲處負責的銷售人員外，若產(chǎn)生壞帳時，銷售人員須負賠償責任。

第三章 銷售人員考核

第四條 考核規(guī)定

1、銷售人員考核根據(jù)當年《績效考核管理辦法》執(zhí)行。

2、考核結(jié)果為其定級定薪及發(fā)放依據(jù)。

3、考核指標與權(quán)重按當年《績效考核管理辦法》執(zhí)行。

第四章 客戶拜訪管理辦法

第五條 拜訪管理

一、拜訪目的

1、市場調(diào)查、研究市場。

2、了解競爭對手。

3、客戶維護：

A、強化感情聯(lián)系，建立核心業(yè)務(wù)客戶。B、推動業(yè)務(wù)量。C、清理應(yīng)收賬款。

4、開發(fā)新客戶。

5、新產(chǎn)品推廣。

6、提高本公司品牌知名度。

二、拜訪對象

1、當前合作的客戶。

2、掌握的目標客戶。

3、了解到的潛在客戶。

4、同行業(yè)人員。

三、拜訪次數(shù)

根據(jù)個人工作情況制定相應(yīng)的拜訪次數(shù)。

1、銷售人員依據(jù)月度個人銷售問題分析，填制《拜訪計劃表》。

2、銷售人員應(yīng)于每月底前，將次月計劃拜訪的客戶及其預定停留時數(shù)，填制于《拜訪計劃表》之“客戶”及“計劃”欄內(nèi)，呈主管審核。

3、經(jīng)銷售主管審核后，銷售人員應(yīng)依據(jù)計劃實施；主管則應(yīng)確實督導查核。

四、拜訪工作管理

一、拜訪計劃

銷售人員每月底提出次月拜訪計劃書，呈銷售主管審核，并提請相關(guān)協(xié)助（主管或相關(guān)部門陪同）。

二、客戶拜訪的準備

1、每月底應(yīng)提出下月客戶拜訪計劃。

2、拜訪前應(yīng)事先與拜訪客戶取得聯(lián)系。

3、確定拜訪對象。

4、拜訪時應(yīng)攜帶物品的申請及準備。

5、拜訪時相關(guān)費用的申請。

三、拜訪注意事項

1、服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司的形象。

2、盡可能地建立一定程度的私誼，成為核心客戶。

3、拜訪過程可以視需要贈送物品及進行一些應(yīng)酬活動（提前申請）。

4、拜訪時發(fā)生的公出、出差行為依相關(guān)規(guī)定管理。

四、拜訪后工作

1、拜訪應(yīng)于兩天內(nèi)提出客戶拜訪報告，呈主管審核，并于一周內(nèi)核銷費用。

2、拜訪過程中答應(yīng)的事項或后續(xù)處理的工作應(yīng)即時進行跟蹤處理。

3、拜訪后續(xù)工作結(jié)果列入員工考核項目。

五、拜訪工作檢查核實

1、銷售人員

（1）銷售人員應(yīng)依據(jù)《拜訪計劃表》所訂的內(nèi)容，按時前往拜訪客戶，并根據(jù)拜訪結(jié)果填制《客戶拜訪報告表》。

（2）如因工作因素而變更拜訪行程，除應(yīng)向主管報備外，并須將實際變更的內(nèi)容及停留時數(shù)記錄于《拜訪計劃表》內(nèi)。

2、銷售主管（1）審核《銷售拜訪報告表》時，應(yīng)與《拜訪計劃表》對照，了解銷售人員是否依計劃執(zhí)行。

（2）每周應(yīng)依據(jù)銷售人員的《拜訪計劃表》與《銷售拜訪報告表》，以抽查方式用電話向客戶查詢，確認銷售人員是否依計劃執(zhí)行，或不定期親自拜訪客戶，以查明銷售人員是否依計劃執(zhí)行。

3、注意事項

（1）銷售主管應(yīng)使銷售人員確實了解填制《拜訪計劃表》并按表執(zhí)行之目的，以使銷售工作推展更順暢。

（2）銷售主管檢查銷售人員的拜訪計劃實施時，應(yīng)注意技巧，尤其是向客戶查詢，須避免造成以后銷售人員工作的困擾與尷尬。（3）拜訪計劃的實施檢查結(jié)果，應(yīng)作為銷售人員考核的重要參考。

第五章 銷售工作日志管理

第六條工作日志管理規(guī)定

一、銷售日志管理流程

1、銷售人員每日應(yīng)將當日的工作內(nèi)容，詳細填入《工作日志》，并呈部門主管。

2、前一日的《銷售工作日志》，應(yīng)于當日22時前交出，不得延誤。

3、銷售主管檢查銷售人員所呈的《工作日志》后，轉(zhuǎn)呈部門經(jīng)理批示。

4、部門經(jīng)理將各銷售主管轉(zhuǎn)呈的《工作日志》批示后，交內(nèi)勤加以分析，作為制定修正銷售計劃的依據(jù)。

二、銷售日志檢查要點

1、銷售主管應(yīng)依據(jù)《拜訪工作計劃》落實相關(guān)規(guī)定，確認銷售人員是否按照拜訪計劃執(zhí)行。

2、銷售主管將銷售人員所呈的《銷售工作日志》與客戶采購單及實采藥品統(tǒng)計表等核對，以確認日志記錄的正確性。

3、銷售主管對銷售人員所提出的問題提出處理對策，并及時予以溝通，如未能解決的及時上報。

4、部門經(jīng)理綜合審查各銷售區(qū)域所呈的《銷售工作日志》，出現(xiàn)異常情況，應(yīng)立即加以處理。

5、銷售內(nèi)勤核對并統(tǒng)計《工作日志》的各項內(nèi)容。依據(jù)《工作日志》與《拜訪計劃表》，計算個銷售人員成功率與變動率，將統(tǒng)計資料呈核，并擬定對策供部門參考。

第六章 銷售管理

第七條 工作職責

1、樹立品牌意識，提高獨立開拓客戶的能力，對銷售渠道進行拓展、維護。

2、積極、主動地調(diào)研、收集、整理行業(yè)內(nèi)外內(nèi)的相關(guān)信息，匯總上報、反饋。

3、培養(yǎng)團隊精神、陽光精神，講信譽、重品德，協(xié)同作戰(zhàn)、共同發(fā)展。

第八條 內(nèi)部管理

1、所有銷售人員，按照部門相關(guān)工作要求，及時完成銷售回款指標，以及公司或部門安排的其他臨時性工作。對于相關(guān)工作未按時完成或出現(xiàn)工作失誤的，要追究相關(guān)人員的責任，視情節(jié)輕重，給予10-100元現(xiàn)金處罰，并績效對標，造成損失的要承擔相關(guān)賠償；如因工作未及時完成或出現(xiàn)工作失誤造成重大損失的，向公司相關(guān)領(lǐng)導以書面報告形式反饋，交由公司做出處理。

2、所有銷售人員，務(wù)必保證手機24小時開機，如由于手機沒電、故障等因素無法接通時，應(yīng)及時向部門報備緊急聯(lián)系方式。如未及時報備原因且無法聯(lián)系到時，每出現(xiàn)一次扣除績效1分。因此造成重大工作失誤時，從嚴處理。

銷售部 2015年8月5日

第四篇：銷售人員日常管理辦法

都邦財產(chǎn)保險股份有限公司天津分公司

銷售人員日常管理辦法

第一章 總則

第一條 制定目的

為加強都邦保險天津分公司銷售管理，達成公司銷售目標，提升經(jīng)營績效，將銷售人員業(yè)務(wù)活動予以制度化，特制定本辦法。

1、適用范圍

本制度適用于天津分公司所轄所有銷售人員，除另有規(guī)定外，均依照本辦法執(zhí)行。

2、權(quán)責單位

（1）分公司銷售管理部負責本辦法制定、修改、廢止相關(guān)工作。（2）分公司總經(jīng)理室負責本辦法制定、修改、廢止核準工作。

第二章 管理規(guī)定

第二條 一般規(guī)定

（一）出勤管理

銷售人員依照分公司《考勤管理制度》規(guī)定，辦理各項出勤考核；但基于工作之需要，其出勤打卡按下列規(guī)定辦理：

1.在公司的銷售人員上下班應(yīng)按規(guī)定打卡。

2.在公司以外的銷售人員應(yīng)按規(guī)定的出勤時間上下班。

（二）工作職責

銷售人員除應(yīng)遵守本公司各項管理辦法相關(guān)規(guī)定外，還應(yīng)履行下列工作職責：

1、團隊主管

（1）負責推動完成本團隊銷售目標。（2）執(zhí)行公司所交付之各種事項。

（3）督促、指導團隊所屬銷售人員執(zhí)行銷售任務(wù)。

1（4）督促催收應(yīng)收保費。

（5）對團隊銷售費用進行預算、使用管控。（6）按時報告下列表單：

A、銷售業(yè)績及市場分析報告。B、應(yīng)收清理措施及計劃報告。C、銷售活動量報告。D、考勤、會議記錄。

（7）定期拜訪所屬客戶，搞好客戶關(guān)系維護，提升服務(wù)品質(zhì)，并考察其信用狀況。

2、客戶主任（業(yè)務(wù)員）（1）基本原則

A、應(yīng)以謙恭和氣的態(tài)度和客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔。

B、對于本公司各項銷售計劃、營銷策略、產(chǎn)品開發(fā)等應(yīng)嚴守商業(yè)秘密，不 得泄漏予他人。

C、不得于工作時間內(nèi)酗酒。D、嚴禁侵占、挪用所收保費的行為。（2）銷售事項

A、熟悉公司保險條款及相關(guān)銷售政策。B、熟悉公司各險種保險責任、價格等。C、靈活處理客戶抱怨。

D、定期拜訪客戶并匯集下列資料：

a、客戶信息資料。b、客戶對保險需求信息。c、有關(guān)同業(yè)動態(tài)及信息。

（3）保費處理

A、收到客戶保費應(yīng)當日繳回。B、不得以任何理由挪用保費。

（三）移交規(guī)定

銷售人員離職或調(diào)職時，除依照《公司員工管理辦法》辦理外，并得依下列 2 規(guī)定辦理。

1、團隊主管（1）移交事項

A、團隊財產(chǎn)清冊。B、公文檔案。

C、銷售帳務(wù)及有價單證。D、個人應(yīng)收保費清理完畢。E、領(lǐng)用、借用的公物。F、其他。（2）注意事項

A、團隊主管移交，應(yīng)呈報由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章的《移交報告》。

B、交接報告的附件，如財產(chǎn)應(yīng)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章。C、團隊主管移交由總經(jīng)理室或銷售管理部經(jīng)理監(jiān)交。

2、銷售人員（1）移交事項

A、有價單證。

B、個人應(yīng)收保費清理完畢。C、領(lǐng)用的公物。D、其他。（2）注意事項

A、有價單證單據(jù)由交接雙方會同單證管理員核認無誤后簽章。

B、交接報告書由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章后呈報總經(jīng)理室（監(jiān)交 人為團隊主管）。

第三條 工作規(guī)定

（一）工作計劃

1、銷售工作計劃

銷售人員每年應(yīng)根據(jù)團隊下達的任務(wù)指標，制定個人《保費任務(wù)計劃分 3 解表》、《月銷售工作計劃表》，呈主管核定后，按計劃執(zhí)行。

2、計劃執(zhí)行

銷售人員應(yīng)依據(jù)《月銷售工作計劃表》，編制個人《周工作計劃》呈主管后實施。

工作計劃（電子版）有團隊保存、存檔。

（二）客戶管理

銷售人員根據(jù)工作需要填制《客戶資料登記表》，以利客戶關(guān)系維護及加強服務(wù)品質(zhì)。大客戶維護可向團隊申報，由公司協(xié)助維護。

（三）工作日志管理

1、銷售人員依據(jù)工作計劃執(zhí)行銷售工作，并將每日工作內(nèi)容及第二天工作計 劃，填制于《銷售工作日志》。

2、《銷售工作日志》應(yīng)于次日外出工作前，呈主管核閱。

（四）銷售管理

1、銷售團隊主管應(yīng)與各銷售人員共同負起客戶信用考核的責任。

2、保單出單以后及時收繳保費，應(yīng)收及時清理。

（五）保費收款管理

1、保費收取后，必須于收款當日繳回公司財務(wù)。

2、銷售人員應(yīng)于約定收款日期，向客戶收取保費。

3、所收保費如為支票，應(yīng)及時交財務(wù)辦理銀行托收。

4、未按規(guī)定收回的保費，除依據(jù)相關(guān)規(guī)定懲處負責的銷售人員外，若產(chǎn)生 壞帳時，銷售人員須負賠償責任。

第三章 銷售人員考核

第四條 考核規(guī)定

1．銷售人員考核根據(jù)當年《績效考核管理辦法執(zhí)行》。2．考核結(jié)果為其定級定薪及發(fā)放依據(jù)。

3.考核指標與權(quán)重按當年《績效考核管理辦法》執(zhí)行。

第四章 客戶拜訪管理辦法

第五條 拜訪目的

1、市場調(diào)查、研究市場。

2、了解競爭對手。

3、客戶維護：

A、強化感情聯(lián)系，建立核心業(yè)務(wù)客戶。B、推動業(yè)務(wù)量。C、清理應(yīng)收保費。

4、開發(fā)新客戶。

5、新產(chǎn)品推廣。

6、提高本公司品牌知名度。第六條 拜訪對象

1、當前投保的準客戶；

2、掌握的目標客戶。

3、了解到的潛在客戶。

4、同行業(yè)人員。第七條 拜訪次數(shù)

根據(jù)個人工作情況制定相應(yīng)的拜訪次數(shù)。

1、銷售人員依據(jù)月度個人銷售問題分析，填制《拜訪計劃表》。

2、銷售人員應(yīng)于每月底前，將次月計劃拜訪的客戶及其預定停留時數(shù)，填制于《拜訪計劃表》之“客戶”及“計劃”欄內(nèi)，呈主管審核。

（3）經(jīng)主管審核后，銷售人員應(yīng)依據(jù)計劃實施；主管則應(yīng)確實督導查核。

第八條 拜訪工作管理

1、拜訪計劃

銷售人員每月底提出次月拜訪計劃書，呈部門主管審核，并提請相關(guān)協(xié)助（主管或相關(guān)產(chǎn)品部門陪同）。

2、客戶拜訪的準備

（1）每月底應(yīng)提出下月客戶拜訪計劃。

5（2）拜訪前應(yīng)事先與拜訪單位取得聯(lián)系。（3）確定拜訪對象。

（4）拜訪時應(yīng)攜帶物品的申請及準備。（5）拜訪時相關(guān)費用的申請。

3、拜訪注意事項

（1）服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司一流的形象。（2）盡可能地建立一定程度的私誼，成為核心客戶。

（3）拜訪過程可以視需要贈送物品及進行一些應(yīng)酬活動（提前申請）。（4）拜訪時發(fā)生的公出、出差行為依相關(guān)規(guī)定管理。

4、拜訪后工作

（1）拜訪應(yīng)于兩天內(nèi)提出客戶拜訪報告，呈主管審核，核銷香瓜費用。（2）拜訪過程中答應(yīng)的事項或后續(xù)處理的工作應(yīng)即時進行跟蹤處理。（3）拜訪后續(xù)工作結(jié)果列入員工考核項目。

5、拜訪工作檢查核實 ? 銷售人員

（1）銷售人員應(yīng)依據(jù)《拜訪計劃表》所訂的內(nèi)容，按時前往拜訪客戶，并根據(jù)拜訪結(jié)果填制《客戶拜訪報告表》。

（2）如因工作因素而變更拜訪行程，除應(yīng)向主管報備外，并須將實際變更的內(nèi)容及停留時數(shù)記錄于《拜訪計劃表》內(nèi)。? 團隊主管

（1）審核《銷售拜訪報告表》時，應(yīng)與《拜訪計劃表》對照，了解銷售人員是否依計劃執(zhí)行。

（2）每周應(yīng)依據(jù)銷售人員的《拜訪計劃表》與《銷售拜訪報告表》，以抽查方式用電話向客戶查詢，確認銷售人員是否依計劃執(zhí)行，或不定期親自拜訪客戶，以查明銷售人員是否依計劃執(zhí)行。? 注意事項

（1）團隊主管應(yīng)使銷售人員確實了解填制《拜訪計劃表》并按表執(zhí)行之目的，以使銷售工作推展更順暢。

（2）團隊主管檢查銷售人員的拜訪計劃實施時，應(yīng)注意技巧，尤其是向客戶查 6 詢時，須避免造成以后銷售人員工作的困擾與尷尬。

（3）拜訪計劃的實施檢查結(jié)果，應(yīng)作為銷售人員考核的重要參考。

第五章 銷售工作日志管理

第九條 工作日志管理規(guī)定

1、銷售日志管理流程 ? 銷售人員

（1）每日應(yīng)將當日的工作內(nèi)容，詳細填入《銷售工作日志》，并呈部門主管。（2）前一日的《銷售工作日志》，應(yīng)于次日工作日10時前（外出作業(yè)前）交出，不得延誤。? 部門主管

檢查銷售人員所呈的《銷售工作日志》后，轉(zhuǎn)呈部門經(jīng)理批示。? 部門經(jīng)理

將各銷售主管轉(zhuǎn)呈的《銷售工作日志》批示后，交內(nèi)勤加以分析，作為制定修正銷售計劃的依據(jù)，同時反饋銷售管理部門。

2、銷售日志檢查要點 ? 銷售主管

（1）應(yīng)依據(jù)《拜訪工作計劃》落實相關(guān)規(guī)定，確認銷售人員是否按照拜訪計劃執(zhí)行。

（2）將銷售人員所呈的《銷售工作日志》與客戶簽單及實收統(tǒng)計表等核對，以確認日志記錄的正確性。

（3）對銷售人員所提出的問題提出處臵對策，并計時予以溝通。? 部門經(jīng)理

（1）綜合審查各銷售團隊所呈的《銷售工作日志》。（2）出現(xiàn)異常情況，應(yīng)立即加以處理。? 內(nèi)勤

（1）核對并統(tǒng)計《銷售工作日志》的各項內(nèi)容。

7（2）依據(jù)《銷售工作日志》與《拜訪計劃表》，計算個銷售人員成功率與變動率。

（3）將統(tǒng)計資料呈核，并擬定對策供銷售管理部門參考。

第六章 銷售人員士氣的管理

第十條 銷售人員士氣管理意義

1、銷售人員績效達成，除了公司組織運作外，最重要的在于銷售人員的工作士氣。

2、達成公司所設(shè)定的保費業(yè)績目標，銷售人員的工作士氣高昂。

3、在團隊主管指導下，一致合作，愉快而積極地完成職責的一種集體工作熱情。

4、公司的銷售人員士氣管理、調(diào)查，即銷售人員工作情緒調(diào)查，其目的在 于了解銷售人員中有多少人熱誠服務(wù)于工作目標，并探討銷售組織運作上的問題，作為相關(guān)部門改進的指標。第十一條 銷售人員士氣調(diào)查要點

1、對本公司是否具有向心力。

2、公司各管理及流程是否合理且有效率。

3、對主管的領(lǐng)導方式是否具有信心。

4、同事間相處是否和諧。

5、銷售人員精神上的建設(shè)是否健全。第十一條 士氣調(diào)查時間及方式

1、調(diào)查時間：每年一月及七月，各調(diào)查一次。

2、調(diào)查方式

（1）本公司銷售人員士氣調(diào)查應(yīng)以無記名方式進行。（2）以各銷售團隊為調(diào)查單位。第十二條 士氣調(diào)查管理

1、公司應(yīng)排定各銷售單位接受調(diào)查的預定時間，并事前行文通知。

2、公司于預定時間派員至各銷售團隊，集合全體銷售人員，分發(fā)《士氣調(diào)

查問卷》，請大家填寫。

3、接受調(diào)查人員應(yīng)詳實填寫《士氣調(diào)查表》，以提供有效信息作為公司制 定政策的參考。

4、公司應(yīng)于調(diào)查完后一周內(nèi)，將《士氣調(diào)查表》統(tǒng)計分析并作成報告，報告 應(yīng)包括解決對策。對策內(nèi)容應(yīng)包括下列各項：

A、提出具體而明確的改善方針。B、銷售人員適應(yīng)性調(diào)整組合建議。C、對產(chǎn)生的問題點提出分析與檢討。D、提出如何增進組織運作與檢討。

5、報告應(yīng)呈總經(jīng)理室審核，審核后轉(zhuǎn)銷售部各有關(guān)主管參考；必要時應(yīng)召 開會議，以商討解決問題的方案和對策。第十三條 士氣調(diào)查問卷

公司編制《士氣調(diào)查問卷》，除了應(yīng)考慮公司的調(diào)查重點外，還應(yīng)考慮下列各項調(diào)查內(nèi)容：

（1）公司的方針或指示，是否都能徹底實施？（2）你對自己目前的工作是否感到滿意？

（3）是否有因為指揮工作的人過多，而感到無所適從的情形？（4）職務(wù)或工作上的分配有沒有偏頗現(xiàn)象，或感到不滿？（5）直屬上司在工作上的指導是否適當？（6）在工作上，是否需要學習更多的知識或技術(shù)？（7）對于每天的工作，是否覺得倦累？（8）休息時間是否能夠充分利用？

（9）現(xiàn)有的設(shè)施，若運用得法，是否還能進一步提高效率？（10）你認為薪資、獎金的決定公平嗎？（11）你知道你的薪資計算方法是否太過瑣碎？（12）你覺得工作環(huán)境中，哪個地方最不方便？（13）你知道你的薪資計算明細嗎？

（14）你認為改善什么地方最能提高工作效率？

（15）你認為公司的管理者是否十分了解員工的心情或思想？

9（16）你認為公司的氣氛很好嗎？（17）你是否打算一直在這家公司工作？（18）你為工作上的事情常與上司商量嗎？（19）你曾為私人的事情常與上司商量嗎？（20）你是否希望常常有與公司管理者談話的機會？

第七章 附則

第十四條 本辦法解釋權(quán)歸分公司銷售管理部部。

本辦法自下發(fā)之日起執(zhí)行。

二〇一〇年十二月十二日

第五篇：銷售人員日常管理辦法

銷售人員日常管理辦法

第一章 總則

為適應(yīng)我國私募投資基金的快速、健康發(fā)展，加強基金銷售人員的管理，提高銷售人員的綜合素質(zhì)和技能水平，根據(jù)《證券投資基金銷售管理辦法》及本公司基本管理制度，特制定本制度。本守則由公司制定，市場營銷部負責監(jiān)督執(zhí)行。第一條 制度目的

為加強本公司銷售管理，達成銷售目標，提升經(jīng)營績效，將銷售人員之業(yè)務(wù)活動予以制度化，特制定本管理辦法。

第二條 適用范圍

基金銷售人員必須遵照此守則制定的條款，公司按此標準評價銷售人員的表現(xiàn)，并以此作為員工獎懲的標準。

第二章 基礎(chǔ)規(guī)定

第一條

考勤管理：

銷售人員應(yīng)依照本公司其他員工遵循之規(guī)定，辦理各項出勤考核。但基于工作的需要，其出勤按下列規(guī)定辦理：

1、銷售人員每日早上08： 50到公司報到上班，由公司出發(fā)從事銷售工作。公事結(jié)束后17：00前返回公司整理當日洽談業(yè)務(wù)內(nèi)容，詳細記錄當日的工作內(nèi)容：（包括：走訪客戶名稱、聯(lián)系人、職位、聯(lián)系方式、客戶需求及其它相關(guān)內(nèi)容）將工作筆記上報部門負責人，如有業(yè)務(wù)延誤或特殊情況除外。

2、每天出行必須填寫出外出登記表，并告知部門主管去向，遇到問題要及時請示部門主管不得擅自做違反公司規(guī)定的事

第二條 基本銷售行為：

1、應(yīng)以謙恭和氣的態(tài)度和客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔。

2、拜訪客戶時要做到親簽、親訪、親見。

3、公司內(nèi)部的一切檔案、資料、信息資源、數(shù)據(jù)、商業(yè)機密必須嚴格保密，嚴禁任何員工向親朋好友和其他企事業(yè)單位透露，否則一經(jīng)查實，公司將視后果情況予以嚴肅處理，直至開除和追究法律責任。

4、嚴禁使用虛假資料、偽造資料申請。第三條 儀容儀表基本要求：

1、按公司要求統(tǒng)一著正裝，顏色以穩(wěn)重的深顏色為佳。保持儀容儀表干凈整潔，工號牌要佩戴工整。

2、不穿奇裝異服避免過于突出，給客戶造成不良的視覺感受和心理反映。

3、準備商談時會用到的各項文具，要提前向公司申請領(lǐng)用，避免用一張隨意的紙記錄信息。

4、男性不可留長發(fā)，頭發(fā)要前不過眉，旁不過耳，后不蓋衣領(lǐng)；女性的發(fā)型要大方、高雅、得體、干練，不能太夸張，包括頭發(fā)染色及怪異發(fā)型等，前發(fā)不要遮眼遮臉為好。

第四條 拜訪客戶計劃：

1、（1）拜訪前應(yīng)事先與拜訪單位取得聯(lián)系；

（2）確定拜訪對象；

（3）拜訪時應(yīng)攜帶物品的申請及準備

2、拜訪后續(xù)作業(yè)

（1）每日應(yīng)將當日拜訪的工作內(nèi)容，詳細填入【客戶拜訪報告】，呈部門主管；

（2）拜訪過程中答應(yīng)的事項或后續(xù)處理的工作應(yīng)即時進行跟蹤；（3）將新開發(fā)的客戶資料輸入客戶檔案資料中；

第三章 銷售人員紀律 第一條

1、工作時間必須高度集中注意力，行走坐立要講究風度儀態(tài)，始終保持良好的精神狀態(tài)。

2、員工在對外交流中，必須嚴格保守公司的秘密。

3、接待來訪者必須主動、熱情、大方，使用文明禮貌語言。遇有詢問，應(yīng)誠懇、詳盡解釋，如自己不清楚，應(yīng)主動將其引導給其他了解情況的人員。

4、接聽電話時，必須主動報公司名稱，對自己不熟悉的業(yè)務(wù)事項，應(yīng)盡快找熟悉的人接聽，要找的人不在時，須作好記錄并及時轉(zhuǎn)告，接電話讓顧客等待超過一分鐘要主動致歉。通話要簡明扼要，盡量放低聲音，以免影響他人工作。

5、公司電話只能用于工作事由。

6、因公外出必須告知本部門負責人，部門經(jīng)理外出須告知總經(jīng)理。

7、必須重視公司安全保衛(wèi)工作，注意防火防盜。下班前必須清理文件，鎖入文件柜，保持桌面整潔，關(guān)閉電燈、空調(diào)、門窗及其它儀器設(shè)備電源。

8、接待來訪必須在業(yè)務(wù)室進行，不準隨意將外來人員帶進財務(wù)辦公室。

9、在接待訪客或洽談中，避免使用消極詞匯和太多炫耀意味的形容詞，避免厚此薄彼。無論何時，不準與客戶和外來人員爭吵。洽談業(yè)務(wù)或回答有關(guān)咨詢時，應(yīng)根據(jù)公司已有的原則和規(guī)定予以答復

10、洽談業(yè)務(wù)或回答有關(guān)咨詢時，應(yīng)根據(jù)公司已有的原則和規(guī)定予以答復，不準對外做與自身職務(wù)不相適應(yīng)的承諾。

11、不準使用粗俗、污穢語言，禁止誹謗、侮辱以致?lián)p害他人，禁止酗酒、賭博、吵架。

12、工作時間不準擅離職守或妨礙他人工作；禁止聚集聊天、辦私事、吃零食、大聲喧嘩；不準在辦公室內(nèi)抽煙、吃東西。

13、不論有無報酬，未征得公司同意，不準在外兼任第二職業(yè)。

14、公司所有報刊、雜志和書籍，僅限于職工在公余時間借閱，閱后放歸原處，勿污損、丟失。上班時間不準看報紙、雜志和書籍。

15、保持工作環(huán)境整潔，不準隨地吐痰，亂丟紙屑或其他雜物。

16、愛護公司財物，不準隨意損壞、丟棄、浪費各種辦公用品，努力降低損耗。

17、嚴格遵守公司一切規(guī)章制度。遵守職業(yè)道德，愛崗敬業(yè)，做好自

第一條 律。

18、團結(jié)互助，互相學習，積極進取，不得拉幫結(jié)派，不酗酒、不賭博。

第四章 客戶接待服務(wù)

1、當客戶到訪公司時打開接待大門面帶微笑，對客戶問候“您好，歡迎光臨“ ”。

2、將客戶迎進公司會議室，為客戶引領(lǐng)到洽談桌旁，為客戶拉椅、讓座；

3、請客戶在洽談臺旁稍坐，并迅速為客戶斟水，并遞上水杯，請客戶稍坐片刻，使其心情平靜下來；

4、給客戶遞上資料，待客戶心平氣和后，給客戶就產(chǎn)品介紹或簽約文件的情況進行系統(tǒng)的講解；

5、當客戶離開后，將客戶在接待臺用過的水杯和煙盅進行清理，并將桌椅擺放整齊

第五章 銷售人員的職業(yè)操守

銷售人員必須具備良好的文化素質(zhì)、業(yè)務(wù)素質(zhì)，能夠充分體現(xiàn)華金基金管理公司的形象。第二條 第三條 第四條 第五條 第一條 第二條 銷售人員必須遵守“誠實信用，勤勉盡責”的職業(yè)道德。作風踏實，為人正派，忠于職守，嚴守信用，自覺維護公司的聲譽。營銷服務(wù)的工作作風是熱情、創(chuàng)新、踏實、勤奮；工作態(tài)度是高效、務(wù)實、誠信、客戶至上。

銷售人員必須努力學習，勤奮鉆研，充分掌握業(yè)務(wù)知識，不斷提高業(yè)務(wù)水平。

銷售人員要有較強的服務(wù)意識和奉獻精神。對待工作認真負責，對待客戶謙虛禮讓。積極、耐心、準確地向投資人宣傳基金知識，推介公司的基金產(chǎn)品。不論是對待申購和贖回的客戶都要一視同仁，熱情周到，為投資者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

銷售人員應(yīng)該積極進取，求實創(chuàng)新。在推介和銷售基金產(chǎn)品活動中，要積極摸索銷售基金的好辦法、好思路。尋找樂于被投資者所接受的銷售方式。務(wù)實創(chuàng)新，不斷進步。

第六章 銷售人員培訓制度

銷售人員上崗培訓

凡公司開放式基金銷售人員，一律要通過崗位培訓方可上崗操作，其培訓內(nèi)容與一般新員工相同。然后由市場營銷部負責組織對新上崗銷售人員進行統(tǒng)一的業(yè)務(wù)培訓。之后統(tǒng)一進行業(yè)務(wù)測試，根據(jù)測試結(jié)果，針對不同的人員的弱項再進行專項的業(yè)務(wù)強化培訓。

在崗銷售人員的定期培訓

1、根據(jù)不斷變化的市場狀況、相繼出臺的各項法規(guī)、日益創(chuàng)新的基 金品種組織對銷售人員進行定期的培訓，以適應(yīng)開放式基金銷售業(yè)務(wù)的需要。

2、對于在職的銷售人員每次有新的基金品種推出，法律法規(guī)出臺的時候，銷售管理中心必須組織全面的培訓。

3、當市場出現(xiàn)變化時，市場營銷部就市場變化的原因、現(xiàn)象、后期影響等對銷售人員組織培訓。

4、每季度末、年中及年末市場營銷部將對銷售的情況進行分析，并針對銷售結(jié)果的特點進行專項培訓。

5、市場營銷部將不定期對銷售人進行國外先進的市場及銷售管理經(jīng)驗的培訓及學習。

第八章 離職移交規(guī)定

1、銷售人員離職或調(diào)職時，依照公司離職流程規(guī)定辦理外，并移交下列內(nèi)容:(1)公文檔案。（2）已簽約合同。（3）客戶相關(guān)信息。（4）領(lǐng)用、借用之公物。

2、移交工作時應(yīng)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同核實，離職交接單應(yīng)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽字確認。

第九章 附 則

第一條 本守則由市場營銷部負責解釋，經(jīng)公司總經(jīng)理辦公會批準實施。