第一篇：酒店銷售人員應(yīng)該如何進(jìn)行日常銷售管理

酒店銷售人員應(yīng)該如何進(jìn)行日常銷售管理?

1、酒店的形象管理：酒店形象的好壞直接影響到客戶的購(gòu)買情緒，酒店形象的管理可從以下兩個(gè)方面進(jìn)行管理。

A、靜態(tài)：酒店現(xiàn)場(chǎng)的環(huán)境及各項(xiàng)物品應(yīng)保持整齊、清潔、有序，給人以舒適的感覺。

B、動(dòng)態(tài)：酒店銷售人員的舉止言行應(yīng)保持熱情、禮貌，尊敬客戶，給客戶以賓至如歸的感覺。

2、酒店的人員管理：通過(guò)對(duì)銷售人員的了解，培養(yǎng)及挖掘他們的潛在能力，樹立并增強(qiáng)隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)精神。

A、了解下屬的不同個(gè)性，注意發(fā)揮他們的優(yōu)勢(shì)，將下屬的工作狀態(tài)調(diào)整到最佳。

B、堅(jiān)持原則，敢于管理，樹立良好的人際關(guān)系，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)精神，化解矛盾，處理害群之馬。

C、貫徹酒店的考勤、考查制度，決不放任自流，督促下屬遵守酒店的各項(xiàng)規(guī)章制度。

D、根據(jù)人員存在的問(wèn)題，有針對(duì)性地進(jìn)行人員素質(zhì)培訓(xùn)，整頓銷售隊(duì)伍，樹立正氣。

3、酒店的銷售管理：銷售管理的好壞，直接關(guān)系到銷售的結(jié)果，銷售經(jīng)理應(yīng)根據(jù)酒店的情況及特點(diǎn)，制定切實(shí)可行的管理制度，保證銷售工作的順利進(jìn)行。

A、現(xiàn)場(chǎng)接待：

☆ 新客戶的接待（電話客戶、來(lái)訪客戶）。

☆ 老客戶的接待（熟人、朋友的接待介定）。

☆ 客戶的歸屬原則。

☆ 嚴(yán)格管理，堅(jiān)持原則，調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)的積極性。

☆ 處理客戶歸屬問(wèn)題的糾紛。

B、客戶的管理及跟蹤：

☆ 解答客戶的疑難問(wèn)題。

☆ 收集客戶的資料做好客戶的分析及跟蹤工作。

☆ 建立客戶擋案。

C、銷售過(guò)程：

☆銷控方面：⊙銷控人員的確定?！唁N控時(shí)間及目的。⊙可銷控單位數(shù)量及金額?！唁N控單位的放出處理?！褤Q單位的處理?！褤槎ǖ奶幚??！殉霈F(xiàn)銷控錯(cuò)誤的處理。

☆ 成交方面：⊙優(yōu)惠折扣的申請(qǐng)及指定負(fù)責(zé)人?！殉山豢蛻艉灱s程序及對(duì)合約的審核與管理?！熏F(xiàn)場(chǎng)成交客戶定金款項(xiàng)的收取及單據(jù)的管理?！讯酱黉N售人員跟蹤成交客戶交付首期款及簽定酒店業(yè)買賣合同。

D、培訓(xùn)方面：

☆ 售前培訓(xùn)：組織市場(chǎng)調(diào)研、本項(xiàng)目分析、周邊可比項(xiàng)目分析、銷售技巧培訓(xùn)、模擬銷售過(guò)程、成績(jī)考評(píng)。

☆ 售中培訓(xùn)：對(duì)在銷售過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行培訓(xùn)，明確每一階段銷售的目的，及時(shí)解決銷售過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題。

☆ 針對(duì)性培訓(xùn)：針對(duì)銷售過(guò)程中出現(xiàn)的特殊問(wèn)題，有針對(duì)性的進(jìn)行培訓(xùn)。

E、總結(jié)：

做為一個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理要善于總結(jié)自己的工作。

☆ 制定銷售計(jì)劃，明確下一階段的銷售任務(wù)。

☆ 匯總銷售情況，對(duì)前一階段的銷售工作從銷售情況、人員情況、客戶情況、與發(fā)展商合作情況、周邊市場(chǎng)情況、成本控制情況方面認(rèn)真進(jìn)行總結(jié)與分析。

4、酒店信息管理：銷售現(xiàn)場(chǎng)信息的反饋對(duì)策劃組制定和調(diào)整酒店的銷售策略有著舉足輕重的作用，而收集信息向酒店提供第一手資料是銷售經(jīng)理責(zé)無(wú)旁貸的任務(wù)。信息來(lái)源可從以下幾方面獲取。

A、客戶：了解客戶對(duì)酒店的各種反映，如對(duì)戶型、面積、配套、價(jià)格、付款方式等有佑意見或建議，也可采用表格問(wèn)答的方式進(jìn)行編輯。

B、售樓員：了解售酒店服務(wù)人員的看法及建議，并通過(guò)銷售代表對(duì)周邊酒店調(diào)研的信息進(jìn)行酒店分析并做好信息反饋。

5、協(xié)調(diào)管理：銷售部門不可能脫離其它相關(guān)部門而獨(dú)立存在，而協(xié)調(diào)好各方面的關(guān)系也是銷售經(jīng)理很重要的工作。

A、與大客戶的溝通。

B、與策劃人員的溝通。

C、與酒店領(lǐng)導(dǎo)部門的溝通。

D、與財(cái)務(wù)部門的溝通。E、F、與潛在客戶的溝通。

與下屬員工的溝通。

第二篇：銷售人員日常管理規(guī)定

銷售人員日常管理規(guī)定

一、總則

制定目的為加強(qiáng)本公司銷售管理，達(dá)成銷售目標(biāo)，提升經(jīng)營(yíng)績(jī)效，將銷售人員之業(yè)務(wù)活動(dòng)予以制度化，特制定本規(guī)定。

凡在本公司從事銷售的工作人員，均依照本規(guī)定所規(guī)范的體制管理。

銷售部負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止、起草工作。

總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止、核準(zhǔn)工作。二、一般規(guī)定

1、出勤管理：銷售人員應(yīng)依照本公司管理制度，進(jìn)行日常出勤考核。按規(guī)定的出勤時(shí)間上下班考勤。

2、工作職責(zé)：銷售人員除應(yīng)遵守本公司各項(xiàng)管理辦法之規(guī)定外，應(yīng)善盡下列工作職責(zé)： 部門主管職責(zé)

（1）負(fù)責(zé)推動(dòng)完成公司制定的銷售目標(biāo)。（2）執(zhí)行公司所交付的各項(xiàng)工作。

（3）督導(dǎo)、指揮銷售人員執(zhí)行并完成公司任務(wù)。（4）控制銷售產(chǎn)品的經(jīng)費(fèi)開銷。（5）按時(shí)呈報(bào)銷售合同，收款報(bào)告。

（6）定期回訪客戶，借以提升服務(wù)品質(zhì)，并考察銷售團(tuán)隊(duì)及客戶信用狀況。（7）提供后期公司產(chǎn)品的改善以及發(fā)展方向。

銷售人員職責(zé)

1、基本事項(xiàng)

（1）要以謙虛和氣的態(tài)度和客戶接觸，并注意服裝儀容的整潔。

（2）對(duì)于本公司各項(xiàng)銷售計(jì)劃、行銷策略、產(chǎn)品開發(fā)等應(yīng)嚴(yán)守商業(yè)秘密，不得泄漏予他人。

（3）不得無(wú)故在工作期間洶酒。

（4）不得有挪用所收貨款之行為。

2、銷售事項(xiàng)

（1）了解產(chǎn)品使用及說(shuō)明演示，能夠根據(jù)客戶需求提供解決方案。

（2）了解公司研發(fā)產(chǎn)品的功能特點(diǎn)、技術(shù)性能、版本規(guī)格、價(jià)格政策。

（3）能夠及時(shí)處理客戶問(wèn)題，并做好售后服務(wù)工作。

（4）定期回訪客戶并了解產(chǎn)品使用狀況、有關(guān)同行業(yè)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品及新產(chǎn)品狀況。

三、工作規(guī)定

1、銷售計(jì)劃

銷售人員每年應(yīng)依據(jù)本公司銷售任務(wù)目標(biāo)，制定個(gè)人銷售 計(jì)劃，并分解為月銷售計(jì)劃，經(jīng)主管核定后，按計(jì)劃執(zhí)行。

2、工作計(jì)劃

銷售人員應(yīng)依據(jù)月銷售計(jì)劃，制定客戶聯(lián)絡(luò)、拜訪計(jì)劃然后報(bào)主管審核實(shí)施。

3、客戶管理

銷售人員在后期應(yīng)同客戶建立良好關(guān)系，以確?？蛻魧?duì)公司信用額度提升及后續(xù)產(chǎn)品的服務(wù)和推介。

四、工作報(bào)表

1、銷售工作日?qǐng)?bào)表

（1）銷售人員依據(jù)工作計(jì)劃執(zhí)行銷售工作，并將每日工作內(nèi)容和拜訪客 戶，填制于客戶拜訪登記表，銷售工作日?qǐng)?bào)表。

（2）銷售工作日?qǐng)?bào)表及客戶拜訪登記表，應(yīng)于次日外出工作前，呈主管核閱。

2、月收款名細(xì)報(bào)表

銷售人員每月初應(yīng)填制上月份《月收款名細(xì)報(bào)表》，呈主管核示，作為 績(jī)效評(píng)核，帳款收取審核的依據(jù)。

五、產(chǎn)品售價(jià)規(guī)定

1、銷售人員報(bào)價(jià)要統(tǒng)一按公司報(bào)價(jià)單報(bào)價(jià)，銷售價(jià)不得低于公司規(guī)定的銷 售底價(jià)，且報(bào)價(jià)下浮要通過(guò)部門主管核準(zhǔn)，方可操作，不得隨意變更售價(jià)。

2、如有贈(zèng)品須依照本公司之規(guī)定辦理。

六、收款管理

1、銷售人員收款，必須于收款當(dāng)日繳回公司財(cái)務(wù)。

2、銷售人員應(yīng)于規(guī)定收款日期，向客戶收款。

3、所收貨款如為支票，應(yīng)及時(shí)交財(cái)務(wù)辦理銀行托收。

4、未按規(guī)定收回的貨款或支票，除依據(jù)相關(guān)規(guī)定懲處負(fù)責(zé)的銷售人員外，若產(chǎn)生扯皮壞帳時(shí)，銷售人員須負(fù)賠償責(zé)任

七、貨款處理

1、收到客戶貨款應(yīng)當(dāng)日繳回。

2、不得以任何理由挪用貨款。

3、不得以其他支票抵繳收回之現(xiàn)金。

4、不得以不同客戶的支票抵繳貨款。

八、離職或崗位調(diào)動(dòng)工作移交規(guī)定

1、銷售主管移交事項(xiàng)：

（1）公文檔案。（2）銷售帳務(wù)。（3）已收未繳貨款結(jié)余。（4）領(lǐng)用、借用之公物。1.1注意事項(xiàng)

（1）銷售主管移交工作，應(yīng)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同核實(shí)《交接報(bào)告》。

（2）交接報(bào)告應(yīng)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章。

（3）銷售主管移交由總經(jīng)理委派人員監(jiān)交。

2、銷售人員移交事項(xiàng)

（1）負(fù)責(zé)轄區(qū)的客戶名單。

（2）應(yīng)收帳款單據(jù)。

（3）領(lǐng)用之公物。

2.1注意事項(xiàng)

（1）應(yīng)收帳款單據(jù)由交接雙方會(huì)同客戶核認(rèn)無(wú)誤后簽章。

（2）應(yīng)收帳款單據(jù)核認(rèn)無(wú)誤簽章后，交接人即應(yīng)負(fù)起后續(xù)收款之責(zé)任。

（3）交接報(bào)告書由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章后報(bào)總經(jīng)理（監(jiān)交人由銷售主管擔(dān)當(dāng)）。

九、日工作流程

1、每天早8點(diǎn)30分上班晨會(huì)，如有特殊情況，需向部門主管申請(qǐng)；病假,事假需提前一天申請(qǐng)，如果有緊急事情，視情況而定，否則扣除當(dāng)天工資，并按曠工處理。無(wú)故曠工三日以上者，按自動(dòng)辭職處理，并扣除當(dāng)月工資。每月至多可以請(qǐng)假3次（包括事假和病假）。、每天早8點(diǎn)30--9點(diǎn)是工作整理準(zhǔn)備時(shí)間，為出去拜訪客戶做好準(zhǔn)備，每天的工作計(jì)劃并告之主管今天拜訪的目的和拜訪的單位。

3、每天中午12：00—13：00為午休時(shí)間，午飯不可以飲酒（特殊情況：如陪同客戶就餐除外）以免影響下午工作．午飯必須要13：00之前吃，不可占用下午工作時(shí)間。、每天晚上21：00前要將工作日?qǐng)?bào)表發(fā)至助理及主管郵箱，并將當(dāng)天工 作向部門主管做出匯報(bào)和總結(jié)，如有特殊情況要及時(shí)告知部門主管。注意事項(xiàng)： 每天出行必須填寫出行計(jì)劃和客戶拜訪登記表，并告知部門主管去向，遇到問(wèn)題要及時(shí)請(qǐng)示部門主管不得擅自做違反公司規(guī)定的事。

第三篇：銷售人員日常管理制度

銷售人員日常管理制度（草案）

銷售人員定義：屬于上海衡偉信息技術(shù)有限公司或者衡偉分公司的從事銷售的人員。崗位職責(zé)：

1拜訪所屬區(qū)域自來(lái)水公司及給排水公司、污水處理公司、環(huán)保局、設(shè)計(jì)院等； 2負(fù)責(zé)所屬區(qū)域的項(xiàng)目信息收集；

3與拜訪客戶溝通并建立聯(lián)系；

4負(fù)責(zé)所屬區(qū)域的招投標(biāo)及技術(shù)答辯會(huì)組織實(shí)施及人員安排，負(fù)責(zé)交流會(huì)后的項(xiàng)目和客戶持續(xù)跟蹤；

5完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)；

6完成公司下達(dá)的回款計(jì)劃；

7完成公司下達(dá)的其他工作

匯報(bào)

匯報(bào)對(duì)象：直屬領(lǐng)導(dǎo) ；抄送銷售部主管和總經(jīng)理

匯報(bào)內(nèi)容：周報(bào)及周計(jì)劃，月總結(jié)報(bào)告及項(xiàng)目跟蹤報(bào)表

匯報(bào)流程：周報(bào)及周計(jì)劃于每周周五16:00以前提交；月總結(jié)報(bào)告及項(xiàng)目跟蹤報(bào)表在每月30日16:00以前提交；直屬領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)催促其下屬遞交報(bào)告

相應(yīng)表格：周報(bào)模板及下周計(jì)劃模板，月總結(jié)模板及項(xiàng)目跟蹤報(bào)表，個(gè)人財(cái)務(wù)臺(tái)賬模板?？己?/p>

考核內(nèi)容：分為財(cái)務(wù)和工作目標(biāo)考核

1財(cái)務(wù)，暫時(shí)統(tǒng)計(jì)每個(gè)月的銷售人員個(gè)人臺(tái)賬（工資，差旅費(fèi)，通訊費(fèi)，業(yè)務(wù)招待費(fèi)），工程欠款，本月應(yīng)提獎(jiǎng)金或者提成一 財(cái)務(wù)考核指標(biāo)，試用期（指未出業(yè)績(jī)）差旅費(fèi)限額：3200元/月 業(yè)務(wù)招待費(fèi)800元/月，六個(gè)月未出業(yè)績(jī)，額度相應(yīng)減少至差旅費(fèi)：2400元/月，業(yè)務(wù)招待費(fèi)不再單獨(dú)發(fā)生，確有需要掛賬至其直屬領(lǐng)導(dǎo)賬目，由直屬領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)監(jiān)督。

（產(chǎn)生業(yè)績(jī)的業(yè)務(wù)人員差旅費(fèi)及招待費(fèi)限額控制在合同額的5%以內(nèi)報(bào)銷。）項(xiàng)目銷售費(fèi)用控制在銷售額2%以內(nèi)報(bào)銷。

銷售費(fèi)用節(jié)約獎(jiǎng)金：內(nèi)銷售費(fèi)用未超出控制額度內(nèi)的，按照節(jié)約的費(fèi)用的50%返還個(gè)人（稅前）

2分業(yè)績(jī)考核（參見區(qū)域銷售目標(biāo)考核辦法）和工作過(guò)程考核，無(wú)業(yè)績(jī)時(shí)以工作過(guò)程考核為主

工作過(guò)程考核

2.1每月不少于三個(gè)有效項(xiàng)目信息（有效項(xiàng)目信息確認(rèn)：一個(gè)信息在三個(gè)月以內(nèi)采購(gòu)的信息為有效信息，兩個(gè)在6個(gè)月以內(nèi)客戶完成采購(gòu)的信息為有效信息），并填寫項(xiàng)目信息表。每缺少一個(gè)有效項(xiàng)目信息扣款100元，每月項(xiàng)目信息統(tǒng)計(jì)，公司管理層對(duì)所有項(xiàng)目信息進(jìn)行評(píng)估，評(píng)估中項(xiàng)目信息數(shù)量和質(zhì)量最優(yōu)的銷售人員的獎(jiǎng)勵(lì)100--500元

2.2周拜訪計(jì)劃：

每周拜訪省級(jí)或者地區(qū)級(jí)自來(lái)水、給排水公司或者環(huán)保局不少于一家，一周內(nèi)無(wú)拜訪省級(jí)或者地級(jí)客戶的扣款50元

2.3縣級(jí)自來(lái)水、給排水或者環(huán)保局不少兩家，少一家扣款20元

2.4其他單位不少于三家，缺少一家扣款10元

2.5連續(xù)兩周或者累計(jì)四周有扣款記錄的銷售人員，公司可對(duì)其崗位做出調(diào)整

第四篇：銷售人員日常管理辦法

銷售人員日常管理辦法

第一章 總則

第一條制定目的

為加強(qiáng)國(guó)藥控股慶陽(yáng)有限公司銷售管理，達(dá)成公司銷售目標(biāo)，提升經(jīng)營(yíng)績(jī)效，將銷售人員業(yè)務(wù)活動(dòng)予以制度化，特制定本辦法。

一、適用范圍

本制度適用于國(guó)藥控股慶陽(yáng)有限公司所轄所有銷售人員，除另有規(guī)定外，均依照本辦法執(zhí)行。

二、權(quán)責(zé)單位

1、國(guó)藥控股慶陽(yáng)有限公司銷售部負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止相關(guān)工作。

2、國(guó)藥控股慶陽(yáng)有限公司辦公室負(fù)責(zé)本辦法修改、核準(zhǔn)、發(fā)布、廢止相關(guān)工作。

第二章 管理規(guī)定

第二條 一般規(guī)定

一、出勤管理

銷售人員依照公司《考勤管理制度》規(guī)定，辦理各項(xiàng)出勤考核；但基于工作之需要，其出勤打卡按下列規(guī)定辦理：

1、在公司的銷售人員上下班應(yīng)按規(guī)定打卡。

2、在公司以外的銷售人員應(yīng)按規(guī)定的出勤時(shí)間上下班，保證通過(guò)今目標(biāo)平臺(tái)簽到打卡。

二、工作職責(zé)

銷售人員除應(yīng)遵守本公司各項(xiàng)管理辦法相關(guān)規(guī)定外，還應(yīng)履行下列工作職責(zé)：

1、銷售主管

（1）負(fù)責(zé)推動(dòng)完成本團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)。（2）執(zhí)行公司所交付之各種事項(xiàng)。

（3）督促、指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)所屬銷售人員執(zhí)行銷售任務(wù)。（4）對(duì)團(tuán)隊(duì)銷售費(fèi)用進(jìn)行預(yù)算、使用管控。（5）按時(shí)報(bào)告下列表單：

A、銷售業(yè)績(jī)及市場(chǎng)分析報(bào)告。B、應(yīng)收清理措施及計(jì)劃報(bào)告。C、銷售活動(dòng)量報(bào)告。

（6）定期拜訪所屬客戶，搞好客戶關(guān)系維護(hù)，提升服務(wù)品質(zhì)，并考察其信用狀況。

2、業(yè)務(wù)員（1）基本原則

A、應(yīng)以謙恭和氣的態(tài)度和客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔。

B、對(duì)于本公司各項(xiàng)銷售計(jì)劃、營(yíng)銷策略、產(chǎn)品開發(fā)等應(yīng)嚴(yán)守商業(yè)秘密，不得泄漏予他人。

C、不得于工作時(shí)間內(nèi)擅自離崗干私事且不得酗酒。D、嚴(yán)禁侵占、挪用公款的行為。（2）銷售事項(xiàng)

A、熟悉公司相關(guān)銷售政策。

B、熟悉公司各藥品的規(guī)格、價(jià)格、產(chǎn)地、效期等。C、靈活處理客戶抱怨。

D、定期拜訪客戶并匯集下列資料： a、客戶信息檔案。b、客戶對(duì)藥品需求信息。c、有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)及信息。（3）應(yīng)收賬款處理

A、客戶的應(yīng)收賬款必須公對(duì)公賬戶轉(zhuǎn)賬，不得現(xiàn)金交易。B、如有特殊情況需現(xiàn)金交易，必須征得部門主管、主管領(lǐng)導(dǎo)和公司相關(guān)部門的同意。

C、不得以任何理由挪用應(yīng)收賬款。

3、銷售內(nèi)勤（1）工作職能

A、負(fù)責(zé)公司通知、文件、信息、最新情況的及時(shí)上傳下達(dá)工作；

B、協(xié)助業(yè)務(wù)人員妥善處理客戶抱怨。對(duì)客戶反饋的意見進(jìn)行及時(shí)傳遞、處理；

C、整理準(zhǔn)備業(yè)務(wù)人員所需資料，如文件、材料、彩頁(yè)、報(bào)表等；

D、負(fù)責(zé)本部門有關(guān)資料、文件的收發(fā)以及分類歸檔，準(zhǔn)確無(wú)誤地填制各類報(bào)表和表格；

E、匯總編制業(yè)務(wù)人員、月度及每周工作計(jì)劃總結(jié)，督促業(yè)務(wù)人員市場(chǎng)開發(fā)及新客戶開發(fā)情況并做成報(bào)表呈交部門經(jīng)理，以便公司確立完善的銷售管理制度；

F、協(xié)助業(yè)務(wù)人員整理差旅費(fèi)票據(jù)，核實(shí)業(yè)務(wù)人員差旅費(fèi)報(bào)銷單、出差路線圖、費(fèi)用的明細(xì)，監(jiān)督其業(yè)務(wù)費(fèi)用按規(guī)定使用； G、匯總業(yè)務(wù)人員每月的出勤、出差天數(shù)，以便對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核；

H、制定月度、季度、銷售回款計(jì)劃匯總，編制每個(gè)月、季、銷售回款計(jì)劃情況的統(tǒng)計(jì)表，將結(jié)果報(bào)部門。根據(jù)需要，計(jì)劃執(zhí)行情況可反饋給顧客；

I、根據(jù)計(jì)劃編制應(yīng)收帳款明細(xì)，并對(duì)應(yīng)收帳款實(shí)施管理，提供應(yīng)收帳款及其相關(guān)信息，協(xié)助業(yè)務(wù)人員回款； J、.每個(gè)月度對(duì)計(jì)劃履行，資金回籠，業(yè)務(wù)費(fèi)支出情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和上報(bào)；（2）工作權(quán)限

A、對(duì)業(yè)務(wù)人員考勤有監(jiān)督權(quán)； B、對(duì)辦公用品及消耗品有申領(lǐng)權(quán)；

C、對(duì)業(yè)務(wù)員和客戶業(yè)務(wù)履行情況有詢問(wèn)權(quán)。（3）工作關(guān)系

A、公司內(nèi)部：銷售、財(cái)務(wù)、質(zhì)量、物流、辦公室； B、公司外部：所屬上游客戶、商業(yè)客戶、零售客戶、居間人等。

三、移交規(guī)定

銷售人員離職或調(diào)職時(shí)，除依照《公司員工管理辦法》辦理外，并得依下列規(guī)定辦理。

1、銷售主管（1）移交事項(xiàng)

A、團(tuán)隊(duì)財(cái)產(chǎn)清單。B、公文檔案。

C、銷售帳務(wù)及有價(jià)單證。D、個(gè)人應(yīng)收賬款清理完畢證明。E、領(lǐng)用、借用的公物。F、其他。（2）注意事項(xiàng)

A、銷售主管移交，應(yīng)呈報(bào)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章的《移交報(bào)告》。

B、交接報(bào)告的附件，如財(cái)產(chǎn)應(yīng)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章。

C、銷售主管移交由辦公室或銷售部經(jīng)理監(jiān)交。

2、銷售人員（1）移交事項(xiàng)

A、有價(jià)單證。

B、個(gè)人應(yīng)收賬款清理完畢證明。C、銷售帳務(wù)及有價(jià)單證。D、領(lǐng)用的公物。E、其他。（2）注意事項(xiàng)

A、有價(jià)單證單據(jù)由交接雙方會(huì)同單證管理人員核認(rèn)無(wú)誤后簽章。

B、交接報(bào)告書由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章后呈報(bào)辦公室（監(jiān)交人為銷售主管）。

第三條 工作規(guī)定

一、銷售計(jì)劃

銷售人員每年應(yīng)根據(jù)團(tuán)隊(duì)下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)，制定個(gè)人《銷售任務(wù)計(jì)劃分解表》、《月銷售任務(wù)計(jì)劃表》，呈主管核定后，按計(jì)劃執(zhí)行。

二、計(jì)劃執(zhí)行

銷售人員應(yīng)依據(jù)《月銷售任務(wù)計(jì)劃表》，編制個(gè)人《周工作計(jì)劃》呈主管后實(shí)施。工作計(jì)劃（電子版）由部門保存、存檔。

三、客戶管理

銷售人員根據(jù)工作需要填制《客戶信息檔案》，以利于客戶關(guān)系維護(hù)及加強(qiáng)服務(wù)品質(zhì)。大客戶維護(hù)可向部門申報(bào)，由公司協(xié)助維護(hù)。

四、內(nèi)部管理

1、所有銷售人員要求上、下班必須到公司報(bào)到，如有特殊情況，應(yīng)當(dāng)提前向部門及主管領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，得到批準(zhǔn)后方可后補(bǔ)簽到，不允許先斬后奏現(xiàn)象的發(fā)生，對(duì)經(jīng)常遲到、早退的銷售人員部門將直接給予停職處理。

2、按照部門要求，及時(shí)上報(bào)工作日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表和重點(diǎn)客戶的跟蹤表。連續(xù)三次缺交的，要追究銷售人員的責(zé)任，視情節(jié)輕重，給予降工資，直至開除的處分；如有特殊情況未能按時(shí)交納工作報(bào)表的，執(zhí)行先請(qǐng)示，后補(bǔ)交的制度。

3、每周一次的工作例會(huì)，每月一次的業(yè)務(wù)總結(jié)會(huì)，要求全體銷售人員參加。

4、工作日?qǐng)?bào)表，周報(bào)表和重點(diǎn)客戶的跟蹤情況表統(tǒng)一以電子表格匯報(bào)，部門留存。

5、本管理?xiàng)l例中所有銷售人員，不分級(jí)別，必須遵守本公司的銷售管理，銷售本公司及本公司認(rèn)可產(chǎn)品，不得兼售其他公司或同行產(chǎn)品，一旦發(fā)現(xiàn)此類銷售行為，公司將直接給予開除處理，扣發(fā)所有未結(jié)算工資及提成。

6、銷售主管應(yīng)與各銷售人員共同負(fù)起客戶信用考核的責(zé)任。

7、藥品出庫(kù)后及時(shí)跟進(jìn)客戶清點(diǎn)驗(yàn)貨，應(yīng)收及時(shí)清理。

五、銷售管理

1、樹立品牌意識(shí)，提高獨(dú)立開拓客戶的能力，對(duì)銷售渠道進(jìn)行拓展、維護(hù)。

2、積極、主動(dòng)地調(diào)研、收集、整理行業(yè)內(nèi)的相關(guān)信息，匯總上報(bào)、反饋。

3、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神、陽(yáng)光精神，講信譽(yù)、重品德，協(xié)同作戰(zhàn)、共同發(fā)展。

六、應(yīng)收賬款管理

1、應(yīng)收賬款收取后，必須于收款當(dāng)日繳回公司財(cái)務(wù)。

2、銷售人員應(yīng)于約定收款日期，向客戶收取應(yīng)收賬款。

3、所收應(yīng)收賬款如為支票，應(yīng)及時(shí)交財(cái)務(wù)辦理銀行托收。

4、未按規(guī)定收回的應(yīng)收賬款，除依據(jù)相關(guān)規(guī)定懲處負(fù)責(zé)的銷售人員外，若產(chǎn)生壞帳時(shí)，銷售人員須負(fù)賠償責(zé)任。

第三章 銷售人員考核

第四條 考核規(guī)定

1、銷售人員考核根據(jù)當(dāng)年《績(jī)效考核管理辦法》執(zhí)行。

2、考核結(jié)果為其定級(jí)定薪及發(fā)放依據(jù)。

3、考核指標(biāo)與權(quán)重按當(dāng)年《績(jī)效考核管理辦法》執(zhí)行。

第四章 客戶拜訪管理辦法

第五條 拜訪管理

一、拜訪目的

1、市場(chǎng)調(diào)查、研究市場(chǎng)。

2、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

3、客戶維護(hù)：

A、強(qiáng)化感情聯(lián)系，建立核心業(yè)務(wù)客戶。B、推動(dòng)業(yè)務(wù)量。C、清理應(yīng)收賬款。

4、開發(fā)新客戶。

5、新產(chǎn)品推廣。

6、提高本公司品牌知名度。

二、拜訪對(duì)象

1、當(dāng)前合作的客戶。

2、掌握的目標(biāo)客戶。

3、了解到的潛在客戶。

4、同行業(yè)人員。

三、拜訪次數(shù)

根據(jù)個(gè)人工作情況制定相應(yīng)的拜訪次數(shù)。

1、銷售人員依據(jù)月度個(gè)人銷售問(wèn)題分析，填制《拜訪計(jì)劃表》。

2、銷售人員應(yīng)于每月底前，將次月計(jì)劃拜訪的客戶及其預(yù)定停留時(shí)數(shù)，填制于《拜訪計(jì)劃表》之“客戶”及“計(jì)劃”欄內(nèi)，呈主管審核。

3、經(jīng)銷售主管審核后，銷售人員應(yīng)依據(jù)計(jì)劃實(shí)施；主管則應(yīng)確實(shí)督導(dǎo)查核。

四、拜訪工作管理

一、拜訪計(jì)劃

銷售人員每月底提出次月拜訪計(jì)劃書，呈銷售主管審核，并提請(qǐng)相關(guān)協(xié)助（主管或相關(guān)部門陪同）。

二、客戶拜訪的準(zhǔn)備

1、每月底應(yīng)提出下月客戶拜訪計(jì)劃。

2、拜訪前應(yīng)事先與拜訪客戶取得聯(lián)系。

3、確定拜訪對(duì)象。

4、拜訪時(shí)應(yīng)攜帶物品的申請(qǐng)及準(zhǔn)備。

5、拜訪時(shí)相關(guān)費(fèi)用的申請(qǐng)。

三、拜訪注意事項(xiàng)

1、服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司的形象。

2、盡可能地建立一定程度的私誼，成為核心客戶。

3、拜訪過(guò)程可以視需要贈(zèng)送物品及進(jìn)行一些應(yīng)酬活動(dòng)（提前申請(qǐng)）。

4、拜訪時(shí)發(fā)生的公出、出差行為依相關(guān)規(guī)定管理。

四、拜訪后工作

1、拜訪應(yīng)于兩天內(nèi)提出客戶拜訪報(bào)告，呈主管審核，并于一周內(nèi)核銷費(fèi)用。

2、拜訪過(guò)程中答應(yīng)的事項(xiàng)或后續(xù)處理的工作應(yīng)即時(shí)進(jìn)行跟蹤處理。

3、拜訪后續(xù)工作結(jié)果列入員工考核項(xiàng)目。

五、拜訪工作檢查核實(shí)

1、銷售人員

（1）銷售人員應(yīng)依據(jù)《拜訪計(jì)劃表》所訂的內(nèi)容，按時(shí)前往拜訪客戶，并根據(jù)拜訪結(jié)果填制《客戶拜訪報(bào)告表》。

（2）如因工作因素而變更拜訪行程，除應(yīng)向主管報(bào)備外，并須將實(shí)際變更的內(nèi)容及停留時(shí)數(shù)記錄于《拜訪計(jì)劃表》內(nèi)。

2、銷售主管（1）審核《銷售拜訪報(bào)告表》時(shí)，應(yīng)與《拜訪計(jì)劃表》對(duì)照，了解銷售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行。

（2）每周應(yīng)依據(jù)銷售人員的《拜訪計(jì)劃表》與《銷售拜訪報(bào)告表》，以抽查方式用電話向客戶查詢，確認(rèn)銷售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行，或不定期親自拜訪客戶，以查明銷售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行。

3、注意事項(xiàng)

（1）銷售主管應(yīng)使銷售人員確實(shí)了解填制《拜訪計(jì)劃表》并按表執(zhí)行之目的，以使銷售工作推展更順暢。

（2）銷售主管檢查銷售人員的拜訪計(jì)劃實(shí)施時(shí)，應(yīng)注意技巧，尤其是向客戶查詢，須避免造成以后銷售人員工作的困擾與尷尬。（3）拜訪計(jì)劃的實(shí)施檢查結(jié)果，應(yīng)作為銷售人員考核的重要參考。

第五章 銷售工作日志管理

第六條工作日志管理規(guī)定

一、銷售日志管理流程

1、銷售人員每日應(yīng)將當(dāng)日的工作內(nèi)容，詳細(xì)填入《工作日志》，并呈部門主管。

2、前一日的《銷售工作日志》，應(yīng)于當(dāng)日22時(shí)前交出，不得延誤。

3、銷售主管檢查銷售人員所呈的《工作日志》后，轉(zhuǎn)呈部門經(jīng)理批示。

4、部門經(jīng)理將各銷售主管轉(zhuǎn)呈的《工作日志》批示后，交內(nèi)勤加以分析，作為制定修正銷售計(jì)劃的依據(jù)。

二、銷售日志檢查要點(diǎn)

1、銷售主管應(yīng)依據(jù)《拜訪工作計(jì)劃》落實(shí)相關(guān)規(guī)定，確認(rèn)銷售人員是否按照拜訪計(jì)劃執(zhí)行。

2、銷售主管將銷售人員所呈的《銷售工作日志》與客戶采購(gòu)單及實(shí)采藥品統(tǒng)計(jì)表等核對(duì)，以確認(rèn)日志記錄的正確性。

3、銷售主管對(duì)銷售人員所提出的問(wèn)題提出處理對(duì)策，并及時(shí)予以溝通，如未能解決的及時(shí)上報(bào)。

4、部門經(jīng)理綜合審查各銷售區(qū)域所呈的《銷售工作日志》，出現(xiàn)異常情況，應(yīng)立即加以處理。

5、銷售內(nèi)勤核對(duì)并統(tǒng)計(jì)《工作日志》的各項(xiàng)內(nèi)容。依據(jù)《工作日志》與《拜訪計(jì)劃表》，計(jì)算個(gè)銷售人員成功率與變動(dòng)率，將統(tǒng)計(jì)資料呈核，并擬定對(duì)策供部門參考。

第六章 銷售管理

第七條 工作職責(zé)

1、樹立品牌意識(shí)，提高獨(dú)立開拓客戶的能力，對(duì)銷售渠道進(jìn)行拓展、維護(hù)。

2、積極、主動(dòng)地調(diào)研、收集、整理行業(yè)內(nèi)外內(nèi)的相關(guān)信息，匯總上報(bào)、反饋。

3、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神、陽(yáng)光精神，講信譽(yù)、重品德，協(xié)同作戰(zhàn)、共同發(fā)展。

第八條 內(nèi)部管理

1、所有銷售人員，按照部門相關(guān)工作要求，及時(shí)完成銷售回款指標(biāo)，以及公司或部門安排的其他臨時(shí)性工作。對(duì)于相關(guān)工作未按時(shí)完成或出現(xiàn)工作失誤的，要追究相關(guān)人員的責(zé)任，視情節(jié)輕重，給予10-100元現(xiàn)金處罰，并績(jī)效對(duì)標(biāo)，造成損失的要承擔(dān)相關(guān)賠償；如因工作未及時(shí)完成或出現(xiàn)工作失誤造成重大損失的，向公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)以書面報(bào)告形式反饋，交由公司做出處理。

2、所有銷售人員，務(wù)必保證手機(jī)24小時(shí)開機(jī)，如由于手機(jī)沒(méi)電、故障等因素?zé)o法接通時(shí)，應(yīng)及時(shí)向部門報(bào)備緊急聯(lián)系方式。如未及時(shí)報(bào)備原因且無(wú)法聯(lián)系到時(shí)，每出現(xiàn)一次扣除績(jī)效1分。因此造成重大工作失誤時(shí)，從嚴(yán)處理。

銷售部 2015年8月5日

第五篇：銷售人員日常管理辦法

都邦財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司天津分公司

銷售人員日常管理辦法

第一章 總則

第一條 制定目的

為加強(qiáng)都邦保險(xiǎn)天津分公司銷售管理，達(dá)成公司銷售目標(biāo)，提升經(jīng)營(yíng)績(jī)效，將銷售人員業(yè)務(wù)活動(dòng)予以制度化，特制定本辦法。

1、適用范圍

本制度適用于天津分公司所轄所有銷售人員，除另有規(guī)定外，均依照本辦法執(zhí)行。

2、權(quán)責(zé)單位

（1）分公司銷售管理部負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止相關(guān)工作。（2）分公司總經(jīng)理室負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止核準(zhǔn)工作。

第二章 管理規(guī)定

第二條 一般規(guī)定

（一）出勤管理

銷售人員依照分公司《考勤管理制度》規(guī)定，辦理各項(xiàng)出勤考核；但基于工作之需要，其出勤打卡按下列規(guī)定辦理：

1.在公司的銷售人員上下班應(yīng)按規(guī)定打卡。

2.在公司以外的銷售人員應(yīng)按規(guī)定的出勤時(shí)間上下班。

（二）工作職責(zé)

銷售人員除應(yīng)遵守本公司各項(xiàng)管理辦法相關(guān)規(guī)定外，還應(yīng)履行下列工作職責(zé)：

1、團(tuán)隊(duì)主管

（1）負(fù)責(zé)推動(dòng)完成本團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)。（2）執(zhí)行公司所交付之各種事項(xiàng)。

（3）督促、指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)所屬銷售人員執(zhí)行銷售任務(wù)。

1（4）督促催收應(yīng)收保費(fèi)。

（5）對(duì)團(tuán)隊(duì)銷售費(fèi)用進(jìn)行預(yù)算、使用管控。（6）按時(shí)報(bào)告下列表單：

A、銷售業(yè)績(jī)及市場(chǎng)分析報(bào)告。B、應(yīng)收清理措施及計(jì)劃報(bào)告。C、銷售活動(dòng)量報(bào)告。D、考勤、會(huì)議記錄。

（7）定期拜訪所屬客戶，搞好客戶關(guān)系維護(hù)，提升服務(wù)品質(zhì)，并考察其信用狀況。

2、客戶主任（業(yè)務(wù)員）（1）基本原則

A、應(yīng)以謙恭和氣的態(tài)度和客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔。

B、對(duì)于本公司各項(xiàng)銷售計(jì)劃、營(yíng)銷策略、產(chǎn)品開發(fā)等應(yīng)嚴(yán)守商業(yè)秘密，不 得泄漏予他人。

C、不得于工作時(shí)間內(nèi)酗酒。D、嚴(yán)禁侵占、挪用所收保費(fèi)的行為。（2）銷售事項(xiàng)

A、熟悉公司保險(xiǎn)條款及相關(guān)銷售政策。B、熟悉公司各險(xiǎn)種保險(xiǎn)責(zé)任、價(jià)格等。C、靈活處理客戶抱怨。

D、定期拜訪客戶并匯集下列資料：

a、客戶信息資料。b、客戶對(duì)保險(xiǎn)需求信息。c、有關(guān)同業(yè)動(dòng)態(tài)及信息。

（3）保費(fèi)處理

A、收到客戶保費(fèi)應(yīng)當(dāng)日繳回。B、不得以任何理由挪用保費(fèi)。

（三）移交規(guī)定

銷售人員離職或調(diào)職時(shí)，除依照《公司員工管理辦法》辦理外，并得依下列 2 規(guī)定辦理。

1、團(tuán)隊(duì)主管（1）移交事項(xiàng)

A、團(tuán)隊(duì)財(cái)產(chǎn)清冊(cè)。B、公文檔案。

C、銷售帳務(wù)及有價(jià)單證。D、個(gè)人應(yīng)收保費(fèi)清理完畢。E、領(lǐng)用、借用的公物。F、其他。（2）注意事項(xiàng)

A、團(tuán)隊(duì)主管移交，應(yīng)呈報(bào)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章的《移交報(bào)告》。

B、交接報(bào)告的附件，如財(cái)產(chǎn)應(yīng)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章。C、團(tuán)隊(duì)主管移交由總經(jīng)理室或銷售管理部經(jīng)理監(jiān)交。

2、銷售人員（1）移交事項(xiàng)

A、有價(jià)單證。

B、個(gè)人應(yīng)收保費(fèi)清理完畢。C、領(lǐng)用的公物。D、其他。（2）注意事項(xiàng)

A、有價(jià)單證單據(jù)由交接雙方會(huì)同單證管理員核認(rèn)無(wú)誤后簽章。

B、交接報(bào)告書由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章后呈報(bào)總經(jīng)理室（監(jiān)交 人為團(tuán)隊(duì)主管）。

第三條 工作規(guī)定

（一）工作計(jì)劃

1、銷售工作計(jì)劃

銷售人員每年應(yīng)根據(jù)團(tuán)隊(duì)下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)，制定個(gè)人《保費(fèi)任務(wù)計(jì)劃分 3 解表》、《月銷售工作計(jì)劃表》，呈主管核定后，按計(jì)劃執(zhí)行。

2、計(jì)劃執(zhí)行

銷售人員應(yīng)依據(jù)《月銷售工作計(jì)劃表》，編制個(gè)人《周工作計(jì)劃》呈主管后實(shí)施。

工作計(jì)劃（電子版）有團(tuán)隊(duì)保存、存檔。

（二）客戶管理

銷售人員根據(jù)工作需要填制《客戶資料登記表》，以利客戶關(guān)系維護(hù)及加強(qiáng)服務(wù)品質(zhì)。大客戶維護(hù)可向團(tuán)隊(duì)申報(bào)，由公司協(xié)助維護(hù)。

（三）工作日志管理

1、銷售人員依據(jù)工作計(jì)劃執(zhí)行銷售工作，并將每日工作內(nèi)容及第二天工作計(jì) 劃，填制于《銷售工作日志》。

2、《銷售工作日志》應(yīng)于次日外出工作前，呈主管核閱。

（四）銷售管理

1、銷售團(tuán)隊(duì)主管應(yīng)與各銷售人員共同負(fù)起客戶信用考核的責(zé)任。

2、保單出單以后及時(shí)收繳保費(fèi)，應(yīng)收及時(shí)清理。

（五）保費(fèi)收款管理

1、保費(fèi)收取后，必須于收款當(dāng)日繳回公司財(cái)務(wù)。

2、銷售人員應(yīng)于約定收款日期，向客戶收取保費(fèi)。

3、所收保費(fèi)如為支票，應(yīng)及時(shí)交財(cái)務(wù)辦理銀行托收。

4、未按規(guī)定收回的保費(fèi)，除依據(jù)相關(guān)規(guī)定懲處負(fù)責(zé)的銷售人員外，若產(chǎn)生 壞帳時(shí)，銷售人員須負(fù)賠償責(zé)任。

第三章 銷售人員考核

第四條 考核規(guī)定

1．銷售人員考核根據(jù)當(dāng)年《績(jī)效考核管理辦法執(zhí)行》。2．考核結(jié)果為其定級(jí)定薪及發(fā)放依據(jù)。

3.考核指標(biāo)與權(quán)重按當(dāng)年《績(jī)效考核管理辦法》執(zhí)行。

第四章 客戶拜訪管理辦法

第五條 拜訪目的

1、市場(chǎng)調(diào)查、研究市場(chǎng)。

2、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

3、客戶維護(hù)：

A、強(qiáng)化感情聯(lián)系，建立核心業(yè)務(wù)客戶。B、推動(dòng)業(yè)務(wù)量。C、清理應(yīng)收保費(fèi)。

4、開發(fā)新客戶。

5、新產(chǎn)品推廣。

6、提高本公司品牌知名度。第六條 拜訪對(duì)象

1、當(dāng)前投保的準(zhǔn)客戶；

2、掌握的目標(biāo)客戶。

3、了解到的潛在客戶。

4、同行業(yè)人員。第七條 拜訪次數(shù)

根據(jù)個(gè)人工作情況制定相應(yīng)的拜訪次數(shù)。

1、銷售人員依據(jù)月度個(gè)人銷售問(wèn)題分析，填制《拜訪計(jì)劃表》。

2、銷售人員應(yīng)于每月底前，將次月計(jì)劃拜訪的客戶及其預(yù)定停留時(shí)數(shù)，填制于《拜訪計(jì)劃表》之“客戶”及“計(jì)劃”欄內(nèi)，呈主管審核。

（3）經(jīng)主管審核后，銷售人員應(yīng)依據(jù)計(jì)劃實(shí)施；主管則應(yīng)確實(shí)督導(dǎo)查核。

第八條 拜訪工作管理

1、拜訪計(jì)劃

銷售人員每月底提出次月拜訪計(jì)劃書，呈部門主管審核，并提請(qǐng)相關(guān)協(xié)助（主管或相關(guān)產(chǎn)品部門陪同）。

2、客戶拜訪的準(zhǔn)備

（1）每月底應(yīng)提出下月客戶拜訪計(jì)劃。

5（2）拜訪前應(yīng)事先與拜訪單位取得聯(lián)系。（3）確定拜訪對(duì)象。

（4）拜訪時(shí)應(yīng)攜帶物品的申請(qǐng)及準(zhǔn)備。（5）拜訪時(shí)相關(guān)費(fèi)用的申請(qǐng)。

3、拜訪注意事項(xiàng)

（1）服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司一流的形象。（2）盡可能地建立一定程度的私誼，成為核心客戶。

（3）拜訪過(guò)程可以視需要贈(zèng)送物品及進(jìn)行一些應(yīng)酬活動(dòng)（提前申請(qǐng)）。（4）拜訪時(shí)發(fā)生的公出、出差行為依相關(guān)規(guī)定管理。

4、拜訪后工作

（1）拜訪應(yīng)于兩天內(nèi)提出客戶拜訪報(bào)告，呈主管審核，核銷香瓜費(fèi)用。（2）拜訪過(guò)程中答應(yīng)的事項(xiàng)或后續(xù)處理的工作應(yīng)即時(shí)進(jìn)行跟蹤處理。（3）拜訪后續(xù)工作結(jié)果列入員工考核項(xiàng)目。

5、拜訪工作檢查核實(shí) ? 銷售人員

（1）銷售人員應(yīng)依據(jù)《拜訪計(jì)劃表》所訂的內(nèi)容，按時(shí)前往拜訪客戶，并根據(jù)拜訪結(jié)果填制《客戶拜訪報(bào)告表》。

（2）如因工作因素而變更拜訪行程，除應(yīng)向主管報(bào)備外，并須將實(shí)際變更的內(nèi)容及停留時(shí)數(shù)記錄于《拜訪計(jì)劃表》內(nèi)。? 團(tuán)隊(duì)主管

（1）審核《銷售拜訪報(bào)告表》時(shí)，應(yīng)與《拜訪計(jì)劃表》對(duì)照，了解銷售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行。

（2）每周應(yīng)依據(jù)銷售人員的《拜訪計(jì)劃表》與《銷售拜訪報(bào)告表》，以抽查方式用電話向客戶查詢，確認(rèn)銷售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行，或不定期親自拜訪客戶，以查明銷售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行。? 注意事項(xiàng)

（1）團(tuán)隊(duì)主管應(yīng)使銷售人員確實(shí)了解填制《拜訪計(jì)劃表》并按表執(zhí)行之目的，以使銷售工作推展更順暢。

（2）團(tuán)隊(duì)主管檢查銷售人員的拜訪計(jì)劃實(shí)施時(shí)，應(yīng)注意技巧，尤其是向客戶查 6 詢時(shí)，須避免造成以后銷售人員工作的困擾與尷尬。

（3）拜訪計(jì)劃的實(shí)施檢查結(jié)果，應(yīng)作為銷售人員考核的重要參考。

第五章 銷售工作日志管理

第九條 工作日志管理規(guī)定

1、銷售日志管理流程 ? 銷售人員

（1）每日應(yīng)將當(dāng)日的工作內(nèi)容，詳細(xì)填入《銷售工作日志》，并呈部門主管。（2）前一日的《銷售工作日志》，應(yīng)于次日工作日10時(shí)前（外出作業(yè)前）交出，不得延誤。? 部門主管

檢查銷售人員所呈的《銷售工作日志》后，轉(zhuǎn)呈部門經(jīng)理批示。? 部門經(jīng)理

將各銷售主管轉(zhuǎn)呈的《銷售工作日志》批示后，交內(nèi)勤加以分析，作為制定修正銷售計(jì)劃的依據(jù)，同時(shí)反饋銷售管理部門。

2、銷售日志檢查要點(diǎn) ? 銷售主管

（1）應(yīng)依據(jù)《拜訪工作計(jì)劃》落實(shí)相關(guān)規(guī)定，確認(rèn)銷售人員是否按照拜訪計(jì)劃執(zhí)行。

（2）將銷售人員所呈的《銷售工作日志》與客戶簽單及實(shí)收統(tǒng)計(jì)表等核對(duì)，以確認(rèn)日志記錄的正確性。

（3）對(duì)銷售人員所提出的問(wèn)題提出處臵對(duì)策，并計(jì)時(shí)予以溝通。? 部門經(jīng)理

（1）綜合審查各銷售團(tuán)隊(duì)所呈的《銷售工作日志》。（2）出現(xiàn)異常情況，應(yīng)立即加以處理。? 內(nèi)勤

（1）核對(duì)并統(tǒng)計(jì)《銷售工作日志》的各項(xiàng)內(nèi)容。

7（2）依據(jù)《銷售工作日志》與《拜訪計(jì)劃表》，計(jì)算個(gè)銷售人員成功率與變動(dòng)率。

（3）將統(tǒng)計(jì)資料呈核，并擬定對(duì)策供銷售管理部門參考。

第六章 銷售人員士氣的管理

第十條 銷售人員士氣管理意義

1、銷售人員績(jī)效達(dá)成，除了公司組織運(yùn)作外，最重要的在于銷售人員的工作士氣。

2、達(dá)成公司所設(shè)定的保費(fèi)業(yè)績(jī)目標(biāo)，銷售人員的工作士氣高昂。

3、在團(tuán)隊(duì)主管指導(dǎo)下，一致合作，愉快而積極地完成職責(zé)的一種集體工作熱情。

4、公司的銷售人員士氣管理、調(diào)查，即銷售人員工作情緒調(diào)查，其目的在 于了解銷售人員中有多少人熱誠(chéng)服務(wù)于工作目標(biāo)，并探討銷售組織運(yùn)作上的問(wèn)題，作為相關(guān)部門改進(jìn)的指標(biāo)。第十一條 銷售人員士氣調(diào)查要點(diǎn)

1、對(duì)本公司是否具有向心力。

2、公司各管理及流程是否合理且有效率。

3、對(duì)主管的領(lǐng)導(dǎo)方式是否具有信心。

4、同事間相處是否和諧。

5、銷售人員精神上的建設(shè)是否健全。第十一條 士氣調(diào)查時(shí)間及方式

1、調(diào)查時(shí)間：每年一月及七月，各調(diào)查一次。

2、調(diào)查方式

（1）本公司銷售人員士氣調(diào)查應(yīng)以無(wú)記名方式進(jìn)行。（2）以各銷售團(tuán)隊(duì)為調(diào)查單位。第十二條 士氣調(diào)查管理

1、公司應(yīng)排定各銷售單位接受調(diào)查的預(yù)定時(shí)間，并事前行文通知。

2、公司于預(yù)定時(shí)間派員至各銷售團(tuán)隊(duì)，集合全體銷售人員，分發(fā)《士氣調(diào)

查問(wèn)卷》，請(qǐng)大家填寫。

3、接受調(diào)查人員應(yīng)詳實(shí)填寫《士氣調(diào)查表》，以提供有效信息作為公司制 定政策的參考。

4、公司應(yīng)于調(diào)查完后一周內(nèi)，將《士氣調(diào)查表》統(tǒng)計(jì)分析并作成報(bào)告，報(bào)告 應(yīng)包括解決對(duì)策。對(duì)策內(nèi)容應(yīng)包括下列各項(xiàng)：

A、提出具體而明確的改善方針。B、銷售人員適應(yīng)性調(diào)整組合建議。C、對(duì)產(chǎn)生的問(wèn)題點(diǎn)提出分析與檢討。D、提出如何增進(jìn)組織運(yùn)作與檢討。

5、報(bào)告應(yīng)呈總經(jīng)理室審核，審核后轉(zhuǎn)銷售部各有關(guān)主管參考；必要時(shí)應(yīng)召 開會(huì)議，以商討解決問(wèn)題的方案和對(duì)策。第十三條 士氣調(diào)查問(wèn)卷

公司編制《士氣調(diào)查問(wèn)卷》，除了應(yīng)考慮公司的調(diào)查重點(diǎn)外，還應(yīng)考慮下列各項(xiàng)調(diào)查內(nèi)容：

（1）公司的方針或指示，是否都能徹底實(shí)施？（2）你對(duì)自己目前的工作是否感到滿意？

（3）是否有因?yàn)橹笓]工作的人過(guò)多，而感到無(wú)所適從的情形？（4）職務(wù)或工作上的分配有沒(méi)有偏頗現(xiàn)象，或感到不滿？（5）直屬上司在工作上的指導(dǎo)是否適當(dāng)？（6）在工作上，是否需要學(xué)習(xí)更多的知識(shí)或技術(shù)？（7）對(duì)于每天的工作，是否覺得倦累？（8）休息時(shí)間是否能夠充分利用？

（9）現(xiàn)有的設(shè)施，若運(yùn)用得法，是否還能進(jìn)一步提高效率？（10）你認(rèn)為薪資、獎(jiǎng)金的決定公平嗎？（11）你知道你的薪資計(jì)算方法是否太過(guò)瑣碎？（12）你覺得工作環(huán)境中，哪個(gè)地方最不方便？（13）你知道你的薪資計(jì)算明細(xì)嗎？

（14）你認(rèn)為改善什么地方最能提高工作效率？

（15）你認(rèn)為公司的管理者是否十分了解員工的心情或思想？

9（16）你認(rèn)為公司的氣氛很好嗎？（17）你是否打算一直在這家公司工作？（18）你為工作上的事情常與上司商量嗎？（19）你曾為私人的事情常與上司商量嗎？（20）你是否希望常常有與公司管理者談話的機(jī)會(huì)？

第七章 附則

第十四條 本辦法解釋權(quán)歸分公司銷售管理部部。

本辦法自下發(fā)之日起執(zhí)行。

二〇一〇年十二月十二日