第一篇：關(guān)于“油非互動(dòng)”營銷活動(dòng)開展情況的調(diào)研報(bào)告

關(guān)于“油非互動(dòng)”營銷活動(dòng)開展情況的

調(diào)研報(bào)告

公司領(lǐng)導(dǎo)：

自8月7日起，根據(jù)公司統(tǒng)一安排，各便利店加油站逐步啟動(dòng)了“油非互動(dòng)”營銷活動(dòng)。為下步更好地開展活動(dòng)，積累經(jīng)驗(yàn)，促進(jìn)輕油和非油品銷量的共同提升，按辦公會(huì)議要求，對各片區(qū)活動(dòng)開展情況及實(shí)際工作中存在的問題進(jìn)行了調(diào)研，現(xiàn)具體情況匯報(bào)如下：

一、活動(dòng)期間銷量變化情況

1.總體銷量變化情況。自活動(dòng)開展以來，截止到8月21日全區(qū)輕油零售總量1.18萬噸，與上月同期0.91萬噸相比，增加0.27萬噸，增幅2.94%；非油品銷售37.83萬元，與上月同期21.99萬元相比，增加15.84萬元，增幅達(dá)72.03%，其中開展活動(dòng)贈(zèng)送客戶非油品12.42萬元，占非油品總銷售的32.83%。

2.各便利店銷量變化情況。自各片區(qū)便利店開展活動(dòng)以來，截止到8月21日20升以上輕油銷量為3930噸，可兌換非油品金額為23.19萬元，通過便利店系統(tǒng)中查詢，客戶實(shí)際兌換非油品金額為12.42萬元，兌換率為53.56%；從各便利店實(shí)際兌換情況看，兌換率較高的便利店為橋北、固始胡族、潘棚二站和光山十里，兌換率均在70%以上；而商城北環(huán)和金牛山兌換率不足30%。

二、活動(dòng)具體開展情況

（一）加大培訓(xùn)力度，營造營銷氛圍

為了很好地開展?fàn)I銷活動(dòng)，在活動(dòng)開展前期，零售部組織各片區(qū)便利店店長、營業(yè)員和片區(qū)相關(guān)人員進(jìn)行培訓(xùn)。并要求各片區(qū)在培訓(xùn)結(jié)束后，以片區(qū)為單位，對本轄區(qū)內(nèi)的所有加油站進(jìn)行再次培訓(xùn)，保證營銷活動(dòng)的順利開展。同時(shí)借助省公司統(tǒng)一配發(fā)的宣傳海報(bào)和折頁，加大營銷活動(dòng)的宣傳力度，截止日前，共發(fā)放宣傳折頁13200余份，為加油站創(chuàng)造了良好的營銷氛圍。

（二）加大溝通力度，及時(shí)解決問題

在活動(dòng)實(shí)際開展過程中，零售部加大了與片區(qū)之間的相互溝通，明確活動(dòng)中需要注意的問題，指導(dǎo)各片區(qū)更好的開展?fàn)I銷活動(dòng)；同時(shí)為了保證營銷質(zhì)量，在開展活動(dòng)時(shí)，要求各片區(qū)加大過程監(jiān)控力度，及時(shí)查找工作中的問題，并及時(shí)解決，確保達(dá)到預(yù)期的營銷效果。

三、營銷中存在的問題

1.個(gè)別片區(qū)對活動(dòng)重視程度不夠。從各便利店兌換情況和督查隊(duì)檢查情況來看，個(gè)別片區(qū)對此項(xiàng)營銷活動(dòng)的開展存在畏難思想，沒有深刻認(rèn)識(shí)到活動(dòng)開展的意義和目的。

2.便利店兌換商品配送不及時(shí)。從兌換的商品來看，客戶大多數(shù)兌換的是價(jià)格較低的商品，如：農(nóng)夫山泉、桶面等，而此類商品便利店庫存量較小，貨源配送不及時(shí)，影響了營銷活動(dòng)的開展。

四、下一步建議

1.提高片區(qū)重視程度，加大員工現(xiàn)場營銷力度。各片區(qū)在下站督導(dǎo)時(shí)，要加大對營銷活動(dòng)的檢查力度，提高員工的重視程度，同時(shí)加大宣傳力度，及時(shí)向客戶宣傳活動(dòng)內(nèi)容和兌換標(biāo)準(zhǔn)，吸引更多的客戶參與活動(dòng)。

2.增加兌換商品庫存，及時(shí)配送商品。加大便利店兌換率較高的商品庫存，及時(shí)為便利店配送缺少的商品，為活動(dòng)的開展提供資源保障。

零售部 2009年8月23日

第二篇：非油工作總結(jié)

2014年工作總結(jié)

——彭沛

（2014年11月15日）

在這一年里，通過公司和加油站的共同努力，非油規(guī)模也在大幅度前進(jìn)，加油站非油銷售業(yè)務(wù)逐步理順，加油站便利店細(xì)節(jié)管理更加規(guī)范，便利店的貨品種類和品種得到豐富。采取了一系列提高銷售能力的措施并略顯成效。同時(shí)在非油崗位上我也在不斷學(xué)習(xí)和探索，積極地工作著。我個(gè)人的業(yè)務(wù)能力也得到很大提高?，F(xiàn)對工作做如下總結(jié)：

一、所做的主要工作

（1）扎實(shí)工作，做好基礎(chǔ)工作，確保系統(tǒng)正常運(yùn)轉(zhuǎn)。統(tǒng)計(jì)工作，當(dāng)然最多的是跟數(shù)據(jù)打交道，數(shù)據(jù)是枯燥單調(diào)的，長時(shí)間接觸難免感到厭煩。但我并不能因此而又松懈，對于我的工作來說，我需要做到的首先是：

1、每日做好系統(tǒng)日結(jié)處理、訂單審核、商品移庫、價(jià)格管理等事項(xiàng)，確保系統(tǒng)正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

2、每月做好與供應(yīng)商的對賬和結(jié)算事宜，確保與供應(yīng)商的進(jìn)貨環(huán)節(jié)暢通。

3、每月做好非油盤點(diǎn)工作，確保商品進(jìn)銷存各個(gè)環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)真實(shí)準(zhǔn)確。

（2）規(guī)范HOS，清理庫存。

1、在進(jìn)行系統(tǒng)操作時(shí)發(fā)現(xiàn)前期HOS處理不當(dāng)遺留下來的各類問題，通過學(xué)習(xí)和摸索并積極與其他地市非油崗交流后，予以規(guī)范。

2、在對主數(shù)據(jù)進(jìn)行清理時(shí)，發(fā)現(xiàn)大量加油站虛庫存以及商品串碼現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)問題后，對所有加油站站級系統(tǒng)與HOS系統(tǒng)進(jìn)行核對，找出存在問題，已核對完所有加油站。

（3）中央倉相關(guān)工作。

中央倉上線期間，那是無比痛苦的過渡期，但是這是大勢所趨，必須要克服困難：

1、在中央倉上線期間，積極配合省公司開展中央倉上線工作，并清理多余的商品主數(shù)據(jù)，對于上線后系統(tǒng)未知領(lǐng)域不斷摸索總結(jié)，完善中央倉上線后系統(tǒng)流程，有效的提高了工作效率，現(xiàn)中央倉業(yè)務(wù)已流程明確，系統(tǒng)平穩(wěn)運(yùn)行。

2、積極配合中央倉對賬工作，現(xiàn)已完成10月前所有批次對賬。

二、個(gè)人工作中存在的不足

（1）下站時(shí)間少，對加油站了解不夠深入和全面，基層經(jīng)驗(yàn)欠缺。

由于統(tǒng)計(jì)工作性質(zhì)的特殊性，絕大部分時(shí)間我都是在辦公室守著電腦，許多事情是知其然不知其所以然，這與我平時(shí)下站時(shí)間少不無關(guān)系。雖然我有過當(dāng)站長的經(jīng)歷，但是隨著加油站各信息系統(tǒng)的完善和升級，我當(dāng)時(shí)的知識(shí)已顯老化，所以下站學(xué)習(xí)顯的尤為必要。（2）系統(tǒng)信息處理能力欠缺，對加油站級系統(tǒng)出現(xiàn)的問題不能獨(dú)立解決，應(yīng)對突發(fā)問題能力不足。

雖然已經(jīng)能夠熟練的處理各種HOS系統(tǒng)問題，但是若加油站級系統(tǒng)出現(xiàn)問題，部分問題不能及時(shí)獨(dú)立的解決，反映出我對站級系統(tǒng)的學(xué)習(xí)還不夠，還不能做到融會(huì)貫通，不能舉一反三，應(yīng)對站級系統(tǒng)問題知識(shí)不足和處置技能欠缺。

（3）對與風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)防范意識(shí)不強(qiáng)

平常工作中總是想當(dāng)然的認(rèn)為加油站會(huì)怎樣做，對于調(diào)價(jià)、站級盤點(diǎn)等系統(tǒng)問題存在的風(fēng)險(xiǎn)防控意識(shí)不強(qiáng)。（4）寫作水平有限，分析能力欠佳。

平常寫作較少，寫作水平也不高，半年來只投過一篇稿件。分析能力不足，主要還是拘泥于數(shù)據(jù)，不能為領(lǐng)導(dǎo)提供決策性數(shù)據(jù)分析，總是停滯在原有的水平上。

三、下一步工作思路

（1）系統(tǒng)工作。

在今后的工作中，我將重點(diǎn)從以下兩方面著手：一是統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、加強(qiáng)系統(tǒng)管理，確保各項(xiàng)數(shù)據(jù)傳遞高效準(zhǔn)確，做到各類系統(tǒng)數(shù)據(jù)上報(bào)準(zhǔn)確率達(dá)100%，加油站HOS系統(tǒng)日結(jié)通過率100%，二是加強(qiáng)對系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)的管控，做到風(fēng)險(xiǎn)提前防范。三是不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)各種系統(tǒng)，改進(jìn)工作方法。堅(jiān)持總結(jié)自己改正不足。工作方法上做到“有計(jì)劃、有檢查、有總結(jié)、有整改”為以后更好的服務(wù)于公司打下基礎(chǔ)。（2）數(shù)據(jù)分析工作。

一是經(jīng)常深入基層，更好了解加油站非油銷售情況。加油站處于整個(gè)銷售市場的最前沿，其銷量受市場及環(huán)境變化、內(nèi)部管理等各種因素影響較大，且每個(gè)站的情況都不一樣。作為機(jī)關(guān)工作人員，除了與加油站多交流外，更多的是應(yīng)該服務(wù)于基層。為此，我將經(jīng)常下站了解情況、發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，這樣既有助于加強(qiáng)溝通，增強(qiáng)工作的針對性和有效性，也有助于提高自身的實(shí)踐水平。二是不斷完善對加油站銷售能力的評估，分析銷售數(shù)據(jù)，配合召開經(jīng)營分析會(huì)議，通報(bào)各單位銷售情況。

（3）市場動(dòng)態(tài)分析工作。

加強(qiáng)市場信息的收集與分析，緊盯市場重點(diǎn)商品，結(jié)合公司銷售數(shù)據(jù)做好銷售政策的優(yōu)劣式分析，采納加油站的合理建議，提出應(yīng)對措施，按時(shí)上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)。

（4）個(gè)人方面。

多練字、多寫作、多觀察。

俗話說下班可以晚，工作不能晚，有事加下班，無事拖下班，在以后的工作中我也要一如既往地勤奮工作，服從組織安排，盡職盡責(zé)地做好本職工作，能在其崗位上實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值，更好地為黨工作，為公司事業(yè)的全面發(fā)展盡自己的一份力量！

第三篇：非油論文

關(guān)于便利店經(jīng)營模式的思考

摘要

隨著國家對成品油零售和批發(fā)權(quán)的開放，中國石油集團(tuán)在加油站零售領(lǐng)域的傳統(tǒng)壟斷格局將被打破，外資與民資的介入將給這一領(lǐng)域帶來激烈競爭，并將帶動(dòng)和促進(jìn)加油站由單一加油功能向綜合服務(wù)升級的過程。本文通過對我國便利店的市場環(huán)境分析，對加油站和普通便利店的各自競爭優(yōu)勢的對比，對我國加油站便利店經(jīng)營模式進(jìn)行了探討，并得出有益結(jié)論：處于市區(qū)內(nèi)的加油站應(yīng)該與市場上現(xiàn)有的專業(yè)便利店商合作聯(lián)營便利店業(yè)務(wù)；郊區(qū)、高速干線上的加油站應(yīng)獨(dú)自一體化運(yùn)營加油業(yè)務(wù)便利店業(yè)務(wù)；而鄉(xiāng)鎮(zhèn)加油站是否開展便利店業(yè)務(wù)則要結(jié)合加油位置和當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平而定。

關(guān)鍵詞 加油站便利店 消費(fèi)模式 競爭優(yōu)勢 經(jīng)營模式

Abstract With china open the maked-oil retail and whole-sale market,the monopoly of national oil company in this market will be broken.International and private players will bring strong competition in this field,and will promote the gas stations to change their form from single oil service provider to integrated service provider.By analysing the market environment of the C-store in China,comparing the each competitive advantages of gastation and C-store,This thesis discusses the right way to operate C-store business in gas station,and it got useful conclusion as follow: the downtown-gas station should cooperate with a professional C-store brand to operate the C-store business;the suburb-gas station and highway-gas station should operate C-store business by itself together with the gas business;and the country-gas station should operate C-store or not will depand on its location and the local purchasing power.Key Word C-store in gas station consuming mode competitive advantage operating mode

引言

我國已經(jīng)開放了成品油的零售和批發(fā)領(lǐng)域，這意味實(shí)力強(qiáng)大的跨國石油集團(tuán)的和數(shù)量總多的民資企業(yè)將進(jìn)入加油站零售這一領(lǐng)域。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前BP公司已經(jīng)以合資的形式在廣東和浙江兩省經(jīng)營著超過800座BP品牌加油站，據(jù)該公司高層管理人員透露，根據(jù)BP的中國投資策略，這一數(shù)目將在三年內(nèi)達(dá)到2500座左右，相當(dāng)于英國奔本土的BP加油站數(shù)量。而埃克森美孚（ExxonMobil）、殼牌（Shell）、道達(dá)爾（Total）等石油巨頭也將以合資方式在華運(yùn)營加油站零售網(wǎng)絡(luò)。

隨著油品零售領(lǐng)域的開放，引進(jìn)外資和民資的競爭，在這一市場上各種性質(zhì)的競爭者都會(huì)面臨著巨大的競爭壓力：中石化中石油之間的“價(jià)格聯(lián)盟”可能會(huì)被打破，價(jià)格的競爭帶來油品業(yè)務(wù)的利潤下降；消費(fèi)者有了多品牌的選擇，對服務(wù)人員的素質(zhì)會(huì)有更高要求；單一的油品服務(wù)將不再能滿足消費(fèi)者多元化的需求，等等。

就非油品業(yè)務(wù)中的便利店而言，汽車市場發(fā)達(dá)國家的加油站就達(dá)到了相當(dāng)高的便利店普及率，美國的17萬座加油站，約有12萬座以上配有便利店等非油品服務(wù)，占總數(shù)的68.9％；而在歐洲，這一比率更是達(dá)到80％。然而是不是在國外遍地開花的加油站便利店也適合我國的加油站呢？在我國的加油站又要以怎么樣的模式來經(jīng)營便利店？本文將通過便利店在中國的市場經(jīng)營環(huán)境、比較各種經(jīng)營模式的利弊、需要注意問題等模塊來進(jìn)行探討。

一、我國便利店的市場環(huán)境

（一）便利店消費(fèi)模式的培養(yǎng)

作為一個(gè)汽車工業(yè)飛速發(fā)展的國家，中國汽車產(chǎn)業(yè)2006年產(chǎn)量年銷量分別達(dá)到了，到目前為止中國汽車的保有量約為，其中私家車的占有比例達(dá)到很大比例。顯然，我國已經(jīng)建立起了龐大的私家車主群體，已經(jīng)為加油站的綜合服務(wù)建立了足夠的目標(biāo)消費(fèi)群體。面對需求日益多元化的消費(fèi)群體，加油站單一的經(jīng)營模式將不利于其長久的發(fā)展，在加油站里提供便利購物，不但能為司機(jī)和乘客帶來增值服務(wù)，還能成為加油站的另一個(gè)利潤增長點(diǎn)。

無疑，便利店及其它非油品增值業(yè)務(wù)將會(huì)是汽車發(fā)達(dá)市場的盈利重點(diǎn)，國外汽車發(fā)達(dá)市場的發(fā)展歷程證明了這一點(diǎn)，同時(shí)實(shí)證研究也證實(shí)了這一觀點(diǎn)：有研究顯示，汽車工業(yè)對下游行業(yè)相關(guān)服務(wù)和的拉動(dòng)力量，遠(yuǎn)大于對鋼材等上游行業(yè)的拉動(dòng)力量，假如汽車工業(yè)產(chǎn)值增加1元，上游行業(yè)會(huì)增加0.56元，而下游行業(yè)和服務(wù)行業(yè)將增加2.6元！加油站和便利店等非油品服務(wù)就在其中。然而消費(fèi)者對消費(fèi)模式能不能夠認(rèn)同也是企業(yè)經(jīng)營能否成功的重要因素。在我國，加油站經(jīng)營便利店等等非油品服務(wù)，是一個(gè)比較新鮮的業(yè)態(tài)，消費(fèi)者對于在“加油站”里購物、休憩、甚至進(jìn)餐這種消費(fèi)模式，還未必就能迅速熟悉和接受。據(jù)稱，中石化上海公司的加油站在試營便利店的業(yè)務(wù)上便遭遇了失敗，其與上海捷強(qiáng)連鎖公司在30多處加油站里合作經(jīng)營便利店經(jīng)營半年就宣告失敗。

因此，培養(yǎng)、引導(dǎo)消費(fèi)者熟悉和接受新的消費(fèi)模式，應(yīng)該成為石油公司享用加油站便利店及其它非油品業(yè)務(wù)這塊大蛋糕的前期工作重點(diǎn)。對比一下跨國公司的成熟做法，我們可以了解到引導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)模式對于進(jìn)入便利店增值服務(wù)領(lǐng)域的重要性。據(jù)了解，目前正與一些國內(nèi)石油公司加油站進(jìn)行合作經(jīng)營便利店的外資零售巨頭，在最初的一兩年并沒有急攻近利、大幅盈利的打算，相反已做好虧損的準(zhǔn)備，只是先期做好市場培育、引導(dǎo)消費(fèi)的工作，正真的盈利在以后。

（二）市場環(huán)境差異帶來的影響

上文曾提到在美國和歐洲國家的加油站里，便利店等非油品業(yè)務(wù)非常的普及。然而經(jīng)過探究，筆者發(fā)現(xiàn)在這些汽車發(fā)達(dá)市場里，便利店的盛行不但跟其汽車保有量大，加油站發(fā)展歷史長、發(fā)展很成熟有關(guān)，而且還跟該國的商業(yè)法則和市場環(huán)境有莫大關(guān)系。比如，在德國普通便利店的營業(yè)時(shí)間不能超過晚上8點(diǎn)，而加油站則可以24小時(shí)經(jīng)營，因此依附加油站經(jīng)營的便利店由于則可以24小時(shí)營業(yè)；同樣，美國的商業(yè)法則規(guī)定，在生活居住區(qū)內(nèi)不準(zhǔn)有商店?duì)I業(yè)，因此便利店在美國的居住區(qū)中難覓其蹤。這樣，除了周末去沃爾馬這樣的大賣場購物，居民便會(huì)在上下班途中或到生活區(qū)附近解決便利商品的購買需求，因此那些遍布城市、24小時(shí)營業(yè)的加油站便利店便很好地滿足了居民這一需求。這也是便利店遍地開花的重要原因。

相反，在同樣是汽車發(fā)達(dá)國家的日本，加油站便利店就基本上沒有生存的空間，加油站里面一般只設(shè)一些自動(dòng)販賣機(jī)銷售飲料等。筆者認(rèn)為原因有兩個(gè)，其一日本的便利店行業(yè)相當(dāng)發(fā)達(dá)，截至2003年底，僅僅7－11品牌的便利店在日本就有10330之多。便利店隨處可見，冷熱商品一應(yīng)俱全，購物非常方便，使得加油站里開設(shè)便利店基本沒有市場空間；其二，與美國地廣人少的情況不同，日本人多車多地窄，每個(gè)加油站所占的空間非常有限，車位非常少，因此即使加油站有空間開設(shè)便利店，司機(jī)也非法方便停車后再去購物。

在我國，情況更為復(fù)雜。筆者的分析將只基于經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的東部經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)域，因?yàn)槿绻凑杖珖骄鶖?shù)據(jù)，我國約8萬座加油站，每一座服務(wù)的汽車只有不到300輛，而德國的加油站，平均每個(gè)加油站要服務(wù)2800輛汽車；如果單取中國東部經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)域，每個(gè)加油站服務(wù)的汽車數(shù)量則能達(dá)到1100輛左右，廣州地區(qū)每一加油站服務(wù)汽車的數(shù)量為2000輛，而北京地區(qū)為超過1600輛。這樣的數(shù)目才使得在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)域的加油店便利店有可行性。而且，在東部經(jīng)濟(jì)發(fā)展區(qū)域，人均收入較高購買能力較高，能支撐便利店的發(fā)展。

另外，在這些區(qū)域的大城市里，沃爾馬、家樂福、百佳、華潤等中外零售巨頭迅速布局，建立了強(qiáng)大的大賣場網(wǎng)絡(luò)，這些大賣場擁有舒適的購物環(huán)境、適當(dāng)?shù)牡蛢r(jià)、豐富的折扣和強(qiáng)大的品牌等等優(yōu)勢，使得原來在城市里遍布大街小巷的小商店、夫妻店失去了很多客源，而城區(qū)內(nèi)的昂貴地租又使得這些小商店、夫妻店經(jīng)營成本巨大，因此傷亡殆盡。這樣的情況與上文提到的美國市場環(huán)境非常相似，因此網(wǎng)絡(luò)遍布城市的加油站，正好可以填補(bǔ)這一缺口。而在郊區(qū)、國道和其它公路干線，則更是加油站的天下。

因此，在我國的東部經(jīng)濟(jì)發(fā)展區(qū)域，在加油站內(nèi)發(fā)展便利店等非油品服務(wù)，不單是汽車市場發(fā)達(dá)給石油公司帶來的服務(wù)升級壓力，同時(shí)，也是石油公司緊跟市場步伐，豐富自身經(jīng)營機(jī)構(gòu)從而帶動(dòng)利潤增長的一個(gè)機(jī)遇。那么，怎樣在加油站開展便利店業(yè)務(wù)，采用怎樣的經(jīng)營模式才能最好地發(fā)揮加油站和普通便利店的已有優(yōu)勢，下文將一一探析。

二 加油站便利店的經(jīng)營模式選擇

（一）連鎖便利店與加油站的優(yōu)劣勢比較

筆者認(rèn)為，加油站雖然也屬于石油行業(yè)的一種零售網(wǎng)絡(luò)，但是其與連鎖便利店的零售網(wǎng)絡(luò)有著不同的經(jīng)營特色。兩者各有其經(jīng)營優(yōu)勢和劣勢。

普遍來講，對比普通連鎖便利店，加油站運(yùn)營便利店有以下幾個(gè)優(yōu)勢：

1、我國的加油站幾乎都有相當(dāng)規(guī)模的員工辦公室或休息室，能提供現(xiàn)成的經(jīng)營面積，省去了普通便利店的一項(xiàng)主要成本——地租

2、可以利用加油站現(xiàn)有的員工，達(dá)到分?jǐn)側(cè)肆Τ杀镜男Ч?/p>

3、已有相對穩(wěn)定的顧客源

4、網(wǎng)點(diǎn)分布面積廣，遍布城市、郊區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等地區(qū)，這樣在普通便利店到達(dá)不了的郊區(qū)、高速公路區(qū)域，加油站便利店的便利性更為突出！但同時(shí)也存在以下劣勢：顧客對加油站購物休閑的消費(fèi)模式尚未完全接受；對比連鎖便利店，加油站網(wǎng)點(diǎn)不集中，難以建立統(tǒng)一配送系統(tǒng)和規(guī)模采購，存在價(jià)格劣勢。

對比加油站，連鎖便利店的優(yōu)勢如下：

1、連鎖便利店能支撐大規(guī)模采購，減低進(jìn)貨成本

2、密集的網(wǎng)絡(luò)有利于其建立專業(yè)的統(tǒng)一配送系統(tǒng)，降低運(yùn)營成本

3、專業(yè)的零售行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和技能，保證其能緊跟消費(fèi)者的需求而不斷變換更新自身的商品結(jié)構(gòu)。

同時(shí)也存在以下劣勢：一般便利店占地狹小，而且沒有停車位，消費(fèi)群體注定不大，造成了發(fā)展瓶頸；在我國，連鎖便利店網(wǎng)點(diǎn)雖然集中，但分布面積狹小，一般只局限于城市。

（二）兩種經(jīng)營模式之間的比較

筆者從現(xiàn)存的加油站便利店管理模式總結(jié)出以下兩種：石油公司結(jié)合加油業(yè)務(wù)和便利店業(yè)務(wù)一體化經(jīng)營；石油公司與現(xiàn)有的知名便利店公司合作經(jīng)營。并針對加油站和連鎖便利店的各自優(yōu)劣勢，對這兩種經(jīng)營模式做個(gè)簡單的比較。

1、結(jié)合加油業(yè)務(wù)與便利店業(yè)務(wù)一體化經(jīng)營。

這是比較常見的一種模式，在許多有條件，即有穩(wěn)定客源且消費(fèi)人群有足夠購買力和購買需求的加油站，都有經(jīng)營便利店業(yè)務(wù)。但是目前這種模式的便利店基本上是由一個(gè)加油站獨(dú)立經(jīng)營，并沒有形成連鎖經(jīng)營、統(tǒng)一品牌的經(jīng)營。位于廣州市新港西路的兩處中石油加油站，這兩處加油站由于位置佳、車流量大，且周圍屬于鬧市，皆有開展便利店業(yè)務(wù)。然而筆者發(fā)現(xiàn)，兩個(gè)便利店皆是由各自的加油站獨(dú)立經(jīng)營管理，不但沒有統(tǒng)一的經(jīng)營品牌，而且各自獨(dú)立采購商品，商品的品種、陳列、定價(jià)等也沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。由于位于鬧市客源豐富，便利店業(yè)務(wù)能夠盈利。

本文討論的加油站加油業(yè)務(wù)和便利店業(yè)務(wù)一體化經(jīng)營，并非上述的模式，而是在同一加油站品牌下，在有條件的加油站經(jīng)營連鎖便利店。在這樣的模式下，要求石油公司建立零售管理部門，最好建立便于消費(fèi)者識(shí)辨的統(tǒng)一便利店品牌，建立統(tǒng)一采購統(tǒng)一配送系統(tǒng)，運(yùn)用專業(yè)的零售知識(shí)進(jìn)行商品陳列、更新。比如，BP公司的在廣東的400多座合資加油站中就有250多座建立了“BP Expess”品牌的24小時(shí)便利店，“BP Expess”便利店采用全球統(tǒng)一的外觀裝飾，并利用其全球的零售經(jīng)驗(yàn)制定了標(biāo)準(zhǔn)的人員管理制度、業(yè)務(wù)流程以及宣傳系統(tǒng)（媒體廣告及店內(nèi)海報(bào)）。并在廣東建立有統(tǒng)一的采購配送體系。憑借BP的知名品牌，以及統(tǒng)一的采購配送帶來的低成本和統(tǒng)一管理帶來的高效率，“BP Expess”便利店從建立的第一年就開始盈利，2005年的銷售額超過2億元人民幣，并保持著強(qiáng)勁的上升勢頭。

因此，石油公司要開展加油業(yè)務(wù)和便利店業(yè)務(wù)一體化的經(jīng)營，一定要摒棄各自為政的分散經(jīng)營。尤其是對于中石油、中石化這樣運(yùn)營著巨大加油站網(wǎng)絡(luò)的巨頭，巨大的加油站網(wǎng)絡(luò)提供了成立便利連鎖的條件。通過成立獨(dú)立的便利店業(yè)務(wù)部門，建立統(tǒng)一的品牌標(biāo)識(shí)，在一定的區(qū)域內(nèi)建立相應(yīng)規(guī)模的統(tǒng)一采購配送系統(tǒng)，并建立統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和業(yè)務(wù)流程，這樣才能很好地結(jié)合加油站的地利和專業(yè)連鎖便利店的低成本高效率的優(yōu)勢，使便利店業(yè)務(wù)成為新的利潤中心。

2、與市場上現(xiàn)有的零售公司合作經(jīng)營便利店業(yè)務(wù)。

即石油公司以加油站的場地出資，與市場上現(xiàn)有的知名便利店品牌合資或合作經(jīng)營加油站便利店業(yè)務(wù)。目前這一種模式更多出現(xiàn)在許多外國石油公司的加油站。比如，?？松梨诠驹诎拇罄麃喌拿梨冢∕obil）品牌加油站，就是與當(dāng)?shù)氐牧闶酃綜ole’s合作聯(lián)營，開設(shè)“Cole’s Flesh market”品牌的便利店業(yè)務(wù)。當(dāng)汽車加油時(shí)，司機(jī)和乘客可以買到品種、價(jià)格都與普通Cole’s超市差不多的食品、水果、飲料、和各種日用品等等。

這種模式，石油公司把市場上現(xiàn)有的某個(gè)或某幾個(gè)便利店品牌作為合作伙伴而不是競爭對手，因此能夠更為簡單直接地利用連鎖便利店的所有優(yōu)勢。但是其不足是由于利益分享，加油站得不到經(jīng)營便利店業(yè)務(wù)的受益最大化，甚至有些石油公司與零售商只是單純的場地租賃關(guān)系。比如意大利最大的石油公司阿基普（A gip），其在歐洲的加油站里的便利店和快餐店業(yè)務(wù)，由麥當(dāng)勞公司作為管理公司統(tǒng)一管理，麥當(dāng)勞公司與阿基普公司僅僅是租賃關(guān)系。

（三）不同類型的加油站的便利店經(jīng)營模式選擇

本文討論的加油站僅針對東部經(jīng)濟(jì)發(fā)展區(qū)域的加油站。筆者認(rèn)為，要為加油站選擇合適的便利店經(jīng)營模式，還需要把加油站細(xì)分成市區(qū)內(nèi)加油站，郊區(qū)、高速路上的加油站和鄉(xiāng)鎮(zhèn)加油站這樣三種合自具有不同經(jīng)營環(huán)境的主體。之所以這樣分類，是由其經(jīng)營環(huán)境與便利店的經(jīng)營環(huán)境的關(guān)聯(lián)程度決定的：市區(qū)內(nèi)加油站所處于城市，是便利店和超市的聚集地；郊區(qū)、高速路上的加油站，其周圍幾乎不會(huì)出現(xiàn)超市和便利店，因此加油站便利店的“便利性”更高；鄉(xiāng)鎮(zhèn)加油站，雖然其周圍也幾乎沒有超市與便利店，但是消費(fèi)者購買力差，且非常分散。

1、市區(qū)內(nèi)加油站

市區(qū)內(nèi)的加油站由于處于鬧市，周圍會(huì)有眾多的超市、綜合百貨店、專業(yè)便利店，在這種激烈到幾近完全競爭的商業(yè)環(huán)境中，加油站便利店的“便利性”并不明顯。在市區(qū)的超市、百貨商店和專業(yè)便利店商品品種齊全、價(jià)格低，而且消費(fèi)者購物也非常方便，因此消費(fèi)者更著重比較的是價(jià)格。

因此，市區(qū)內(nèi)的加油站開展便利店也必須吻合消費(fèi)者對于低價(jià)格的要求。這種經(jīng)營環(huán)境下，要求加油站要達(dá)到像超市、專業(yè)便利店那樣的采購規(guī)模，以及擁有統(tǒng)一快捷的配送系統(tǒng)，才能使得加油站便利店的商品價(jià)格低到可以和超市、專業(yè)便利店抗衡的地步，才能吸引消費(fèi)者的大批量購買。否則，高企的價(jià)格在市區(qū)加油站內(nèi)只會(huì)吸引那些當(dāng)時(shí)真正急需商品服務(wù)的少量消費(fèi)者的購買，這樣的便利店業(yè)務(wù)或許能贏利，想筆者采訪的那兩家中石油加油站的便利店一樣，但要想成為加油站的一個(gè)新的利潤增長點(diǎn)則非常困難。

因此對于市區(qū)內(nèi)的加油站，最簡單直接的辦法就是采用與市場上現(xiàn)有專業(yè)便利店品牌合作的運(yùn)營模式，由該專業(yè)便利店公司管理加油站的便利店業(yè)務(wù)；或者由現(xiàn)有便利店品牌對加油站進(jìn)行特許加盟，加油站獨(dú)立管理便利店業(yè)務(wù)，同時(shí)利用該便利店公司的品牌和統(tǒng)一配送系統(tǒng)。

這種結(jié)合對雙方都有好處：對于加油站，直接利用現(xiàn)有的便利店品牌，成熟的統(tǒng)一配送體系，大規(guī)模的統(tǒng)一采購不但能得到與普通便利店一樣低的價(jià)格的商品，還能迅速獲得消費(fèi)者的認(rèn)可；對于便利店，加油站的運(yùn)營空間可以減輕市區(qū)內(nèi)經(jīng)營的重要成本——地租，另外由于市區(qū)加油站一般網(wǎng)點(diǎn)密集，所以其加入專業(yè)便利店已有的配送系統(tǒng)不會(huì)很大增加其配送成本，還能加大其采購規(guī)模和單店數(shù)量，對于提高對供貨商的議價(jià)能力和提升便利店品牌知名度都有重要意義！

2、郊區(qū)、高速路上的加油站

郊區(qū)、高速干線上的加油站便利店，其消費(fèi)群體主要為順路加油的司機(jī)和旅客。一般說來，這類型的消費(fèi)者具有解決急需、旅途中稍作休息的需要，這使得加油站便利店服務(wù)的“便利性”相當(dāng)突出。加油站的便利業(yè)務(wù)可以采用“便利店＋快餐”的模式，而且利用郊區(qū)、公路線加油站一般空間廣大的特點(diǎn)，還可以為旅客開設(shè)休息室供旅客小憩，以增加服務(wù)的多元化。

由于在郊區(qū)、高速路上的司機(jī)和旅客的商品需求更多是應(yīng)急、補(bǔ)充購買等，并不是為圖便宜的集中采購，因此這類消費(fèi)者一般對于便利商品的價(jià)格不會(huì)做太大的計(jì)較，不會(huì)拿加油站里的商品價(jià)格與市區(qū)內(nèi)超市和專業(yè)便利店的商品價(jià)格來做比較，因此加油站里的商品價(jià)格稍高他們也能接收。同時(shí)，這類旅客對于應(yīng)急商品的需求種類并不像平時(shí)集中采購那樣繁多，一般會(huì)集中在各種速食食品、飲料、香煙和旅行相關(guān)商品如毛巾、香皂等個(gè)人洗滌用品等。

基于以上因素，郊區(qū)、高速干線上的加油站應(yīng)該采用結(jié)合加油業(yè)務(wù)和便利店業(yè)務(wù)一體化運(yùn)營的模式，即石油公司自己擁有并管理便利店業(yè)務(wù)。這是因?yàn)椋浩湟贿@類加油站地處偏僻，處在一般的專業(yè)零售公司的送貨系統(tǒng)的覆蓋范圍以外，很難利用其配送系統(tǒng)；其二這類加油站便利店里商品售價(jià)可以稍高，就算不能利用外部的統(tǒng)一采購與配送亦能達(dá)到較高的毛利，加油站自己經(jīng)營可以達(dá)到利益最大化；其三郊區(qū)、高速干線上地價(jià)便宜，加油站的占地面積較大，因此加油站獨(dú)立運(yùn)營便利店業(yè)務(wù)可以利用這些空間為消費(fèi)者提供普通便利店不可及的服務(wù)，比如提供休息室、簡單的汽修服務(wù)、檢查輪胎等等。通過獨(dú)立運(yùn)營，建立屬于石油公司自己的便利店品牌，這些超常服務(wù)能迅速提升石油公司加油站的品牌形象和消費(fèi)者認(rèn)可。

3、鄉(xiāng)鎮(zhèn)加油站

與外國汽車行業(yè)發(fā)展程度高的情況不同，我國的汽車普及率在鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)還相當(dāng)?shù)拖?，因此在美國、英國、德國等國家“有站就有店”的便利店模式在我國的鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)是行不通的。此外，我國鄉(xiāng)鎮(zhèn)加油站的情況比較復(fù)雜，目前我國東部的鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)加油站多為獨(dú)立經(jīng)營 的民營加油站，或者是掛靠中石油或中石化的民營加油站。而且基本是單站運(yùn)作，規(guī)模稍大的民營油站公司的油站數(shù)量也不過是幾個(gè)、十幾個(gè)，很難實(shí)現(xiàn)上訴兩種連鎖經(jīng)營便利店的模式。因此，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)加油站是否開展便利店業(yè)務(wù)，更重要的決定因素是加油站的位置和當(dāng)?shù)氐馁徺I水平，應(yīng)當(dāng)視這兩種因素而確定是否開展便利店業(yè)務(wù)。

（四）石油公司經(jīng)營便利店需注意事項(xiàng)

1、石油公司開展便利店業(yè)務(wù)，不能簡單地看成是一種為公司增添利潤的業(yè)務(wù)行為。

面對即將到來的激烈競爭、以及需求更加多元化的消費(fèi)者，開展便利店業(yè)務(wù)不僅僅是石油公司拓寬業(yè)務(wù)面增加利潤點(diǎn)的需要，通過運(yùn)營便利店等等非油品業(yè)務(wù)以使加油站升級為“綜合服務(wù)站”，更是在同質(zhì)化的油品市場建立自己獨(dú)特競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略行為，應(yīng)該將便利店業(yè)務(wù)大造成能吸引顧客來加油的業(yè)務(wù)！

因此，石油公司在開展便利店業(yè)務(wù)時(shí)就要制定戰(zhàn)略性的標(biāo)準(zhǔn)，并嚴(yán)格執(zhí)行，將便利店服務(wù)打造成為能為加油站品牌增色的優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)。相反，如果僅把便利店業(yè)務(wù)當(dāng)成盈利工具，將會(huì)導(dǎo)致管理上的短視行為。比如在商品質(zhì)量、價(jià)格、人員服務(wù)等方面管理不善，將會(huì)導(dǎo)致顧客不僅對便利業(yè)務(wù)不滿，還會(huì)將這種不滿轉(zhuǎn)移到加油站的品牌上來。

2、在加油站經(jīng)營便利店的前期，有一個(gè)消費(fèi)模式的培養(yǎng)時(shí)期。在這一前期階段，石油公司應(yīng)該重視消費(fèi)模式的培養(yǎng)，通過各種促銷和便客服務(wù)引導(dǎo)消費(fèi)者習(xí)慣在便利店的消費(fèi)方式。

由于我國的汽車也是近兩三年才迅速發(fā)展，大部分中國有車人群對于在加油站便利店里購物、休憩、甚至進(jìn)餐的模式，以及對加油站單一加油服務(wù)的印象向綜合服務(wù)站的形象轉(zhuǎn)變，還會(huì)有一段的距離。所以在便利店運(yùn)營前期，可能會(huì)存在一段時(shí)間的消費(fèi)者不足甚至虧損的現(xiàn)象，經(jīng)營者要對此要有充分準(zhǔn)備，并重視對消費(fèi)者的消費(fèi)模式進(jìn)行培養(yǎng)。

3、便利店業(yè)務(wù)在未來不但是加油站的一個(gè)利潤增長點(diǎn)，而且是石油公司進(jìn)行服務(wù)升級、培養(yǎng)消費(fèi)者忠誠度的有力手段。這就要求開展便利店等非油品業(yè)務(wù)的加油站狠抓服務(wù)質(zhì)量水平，用超值的服務(wù)來提高自己在油品這一同質(zhì)化市場里面的競爭力。

目前，我國的八萬座加油站有超過50％是屬于中石油中石化的，對于這兩個(gè)國有壟斷巨頭，壟斷的地位后面是一個(gè)服務(wù)質(zhì)量低下的致命弱點(diǎn)。要進(jìn)軍便利店的領(lǐng)域，使其成為新的利潤增長點(diǎn)，那么提高服務(wù)的質(zhì)量、提高服務(wù)人員的專業(yè)素養(yǎng)將會(huì)成為其發(fā)展的瓶頸。因此，建立服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、狠抓服務(wù)質(zhì)量應(yīng)成為重要的注意事項(xiàng)。這方面，可以借鑒在外資公司加油站便利店幾十年的發(fā)展歷史。比如美國的美孚公司（Mobil），在1992年通過在其旗下加油站建立實(shí)施以“速度、微笑、安撫”為名的優(yōu)質(zhì)服務(wù)系統(tǒng)，使得公司旗下8000多座加油站的平均年收入增長了10％。

三 結(jié)論

本文以我國東部經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的加油站作為討論主題，并針對該范圍內(nèi)的加油站，根據(jù)經(jīng)營環(huán)境的不同而區(qū)分為市區(qū)內(nèi)加油站，郊區(qū)、高速干線加油站，鄉(xiāng)鎮(zhèn)加油站三個(gè)類型。同時(shí)，筆者總結(jié)了在加油站開展便利店的兩種常見模式——結(jié)合加油業(yè)務(wù)便利店業(yè)務(wù)的一體化經(jīng)營以及和市場現(xiàn)有專業(yè)便利店商合作，通過分析兩種模式比較優(yōu)勢，以及各種模式和上述加油站類型的契合程度，本文得出以下結(jié)論。

1、處于市區(qū)內(nèi)的加油站應(yīng)該與市場上現(xiàn)有的專業(yè)便利店商合作聯(lián)營便利店業(yè)務(wù)。對于加油站，直接利用現(xiàn)有知名便利店品牌、成熟的統(tǒng)一配送體系、大規(guī)模的統(tǒng)一采購不但能得到較低價(jià)格的商品，還能迅速獲得消費(fèi)者的認(rèn)可；對于便利店，加油站的運(yùn)營空間可以減輕市區(qū)內(nèi)經(jīng)營的重要成本——地租，且市區(qū)加油站一般網(wǎng)點(diǎn)密集，所以其加入專業(yè)便利店已有的配送系統(tǒng)一般不會(huì)很大增加其配送成本，還能加大其商品采購規(guī)模和單店數(shù)量，對于提高對供貨商的議價(jià)能力和提升便利店品牌知名度都有重要意義。

2、郊區(qū)、高速干線上的加油站應(yīng)獨(dú)自一體化運(yùn)營加油業(yè)務(wù)便利店業(yè)務(wù)。這是因?yàn)椋浩湟贿@類加油站地處一般的專業(yè)零售公司的送貨系統(tǒng)的覆蓋范圍以外，很難利用其配送系統(tǒng)；且這類加油站便利店里商品售價(jià)可以稍高，毛利較高，加油站自己經(jīng)營可以達(dá)到利益最大化；再者由于地價(jià)便宜，這類加油站的占地面積較大，因此加油站獨(dú)立運(yùn)營便利店業(yè)務(wù)可以利用空間為消費(fèi)者提供普通便利店不可及的服務(wù)，比如休息室、汽修服務(wù)等等。通過建立屬于石油公司自己的便利店品牌，這些超常服務(wù)能迅速提升石油公司加油站的品牌形象。

3、鄉(xiāng)鎮(zhèn)加油站是否開展便利店業(yè)務(wù)則要結(jié)合該加油站的地理位置和當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平而定。這是因?yàn)椋紫任覈l(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)的加油站多為民營油站，基本是單站獨(dú)營模式，無條件開展連鎖便利店的業(yè)務(wù)；其次我國的鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)汽車普及率相當(dāng)?shù)?，加油站單站加油量以及車流量皆相對較低；再者鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)消費(fèi)者購買力低下，不一定能支持便利店的運(yùn)營。

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第四篇：活動(dòng)互動(dòng)營銷方案

天一本色倡導(dǎo)：精準(zhǔn)互動(dòng)營銷 把握市場格局

在互動(dòng)營銷的范疇里，天一本色作為消費(fèi)者與企業(yè)之間建立良好溝通渠道的橋梁，對于其共同利益點(diǎn)的把握是巧妙而精準(zhǔn)。這種專業(yè)的思維在互動(dòng)營銷終極目標(biāo)上得到了全方位的體現(xiàn)：既能幫助企業(yè)更好的滿足客戶的個(gè)性化需求、提供良好的個(gè)性化服務(wù)，又能樹立企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)在消費(fèi)者心中的正面形象，鞏固消費(fèi)者對品牌認(rèn)知意識(shí)，為企業(yè)培養(yǎng)和建立穩(wěn)定的忠實(shí)客戶群，從而達(dá)到一對一傳播溝通的理想狀態(tài)。

隨著營銷方式的多樣化發(fā)展，在競爭激烈的市場環(huán)境下，越來越多的營銷手段進(jìn)入到消費(fèi)者的生活當(dāng)中，但其中湊效的卻并不多，甚至造成了部分消費(fèi)者對產(chǎn)品服務(wù)的選擇疲勞。這樣的市場手段不僅對消費(fèi)者造成了困擾，還會(huì)直接影響到企業(yè)產(chǎn)品的滯銷甚至對企業(yè)的品牌形象產(chǎn)生厭倦，完全背離了營銷策略的目的。天一本色本著以客戶為先的專業(yè)態(tài)度，強(qiáng)調(diào)多元化的市場資料收集與分析，用實(shí)際線索規(guī)劃營銷手段，將企業(yè)的營銷目的進(jìn)行最大化的推廣；即精準(zhǔn)的為企業(yè)選擇平臺(tái)，同時(shí)深入了解消費(fèi)群體的實(shí)際需求，雙向結(jié)合，換位思考，將企業(yè)與消費(fèi)者之間的溝通轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者之間的溝通，從而實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的口碑傳播和無限客戶增殖、“一傳十，十傳百”形成裂變式客戶增殖效果，使企業(yè)低成本擴(kuò)張成為可能?；?dòng)意味著更加精準(zhǔn)，它包括個(gè)性化和持續(xù)性。一對一的專屬性服務(wù)成為了現(xiàn)今最基本的服務(wù)手段，這是市場格局的必然結(jié)果，能在鋪天蓋地的個(gè)性化服務(wù)中脫穎而出有利于更穩(wěn)固的占據(jù)市場。而持續(xù)性則體現(xiàn)在營銷效果上，其次則體現(xiàn)在產(chǎn)業(yè)鏈的形成，這一系列的關(guān)聯(lián)將檢驗(yàn)企業(yè)的互動(dòng)營銷在市場運(yùn)作上的切實(shí)成效。天一本色注重以精準(zhǔn)帶動(dòng)效果，滲透

到全方位的消費(fèi)行為，打造從品牌關(guān)注，效果提升、后續(xù)維護(hù)的“全營銷”價(jià)值服務(wù)鏈，這樣的理念相信會(huì)為今后的互動(dòng)營銷創(chuàng)造更多更大的驚喜。

第五篇：互動(dòng)營銷

互動(dòng)營銷

以色列政府近日開始使用Youtube和Twitter兩款熱門社區(qū)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用，以色列軍方在Youtube上建立的頻道展示了以色列被火箭彈襲擊的視頻，而頁面簡介則稱，Youtube將幫助以軍負(fù)面信息導(dǎo)向?yàn)榫珳?zhǔn)的,不會(huì)太多傷及平民。以色列駐美國的領(lǐng)事館則啟動(dòng)了一個(gè)新的Twitter帳號(hào)。以色列外交官David Saranga周二通過該賬號(hào)接受了網(wǎng)民長達(dá)2小時(shí)的提問。他表示，啟動(dòng)這一帳號(hào)是為了聆聽民眾的觀點(diǎn)，并向其他Twitter用戶傳達(dá)以色列的立場。

所謂的互動(dòng)，就是雙方互相的動(dòng)起來。在互動(dòng)營銷中?；?dòng)的雙方一方是消費(fèi)者，一方是企業(yè)。只有抓住共同利益點(diǎn)，找到巧妙的溝通時(shí)機(jī)和方法才能將雙方緊密的結(jié)合起來?；?dòng)營銷尤其強(qiáng)調(diào)，雙方都采取一種共同的行為。

互動(dòng)營銷是指企業(yè)在營銷過程中充分利用消費(fèi)者的意見和建議，用于產(chǎn)品的規(guī)劃和設(shè)計(jì)，為企業(yè)的市場運(yùn)作服務(wù)。企業(yè)的目的就是盡可能生產(chǎn)消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，但企業(yè)只有與消費(fèi)者進(jìn)行充分的溝通和理解，才會(huì)有真正適銷對路的商品。互動(dòng)營銷的實(shí)質(zhì)就是充分考慮消費(fèi)者的實(shí)際需求，切實(shí)實(shí)現(xiàn)商品的實(shí)用性?；?dòng)營銷能夠促進(jìn)相互學(xué)習(xí)、相互啟發(fā)、彼此改進(jìn)，尤其是通過“換位思考”會(huì)帶來全新的觀察問題的視角。

互動(dòng)營銷的表現(xiàn)方式：目前的主要有付費(fèi)搜索廣告、手機(jī)短信營銷、廣告網(wǎng)絡(luò)營銷、博客廣告和電子郵件市場營銷等，主要借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實(shí)現(xiàn)營銷人員和目標(biāo)客戶之間的互動(dòng)?；?dòng)營銷是精準(zhǔn)營銷模式的核心組成部分，是實(shí)現(xiàn)和客戶互動(dòng)的主要手段之一，互動(dòng)營銷強(qiáng)調(diào)和客戶良性互動(dòng)。精準(zhǔn)營銷的互動(dòng)營銷采取各種有效互動(dòng)形式，緊緊抓住消費(fèi)者心靈，在顧客心中建立鮮活的品牌形象，精準(zhǔn)的互動(dòng)營銷

精準(zhǔn)的互動(dòng)營銷通過《Marketing Test》營銷測試系統(tǒng)及大型個(gè)性數(shù)據(jù)庫對消費(fèi)者的消費(fèi)行為進(jìn)行精準(zhǔn)衡量和分析，實(shí)施精準(zhǔn)定位。目的是更好地滿足客戶的個(gè)性化需求、為客戶提供個(gè)性化服務(wù)的同時(shí)，樹立起企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)在顧客心目中的良好形象，強(qiáng)化顧客的品牌意識(shí)，為企業(yè)培養(yǎng)和建立穩(wěn)定的忠實(shí)顧客群，從而達(dá)到一對一傳播溝通的終極目標(biāo)，即由企業(yè)與消費(fèi)者之間的溝通轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者之間的溝通，從而實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的口碑傳播和無限客戶增殖；“一傳十，十傳百”形成裂變式客戶增殖效果，使企業(yè)低成本擴(kuò)張成為可能

精準(zhǔn)的互動(dòng)營銷借助CALL CENTER等一對一溝通平臺(tái)實(shí)現(xiàn)日常溝通，同時(shí)也借鑒傳統(tǒng)的ROAD秀、促銷活動(dòng)、會(huì)議營銷等互動(dòng)活動(dòng)與精準(zhǔn)定位的目標(biāo)受眾進(jìn)行互動(dòng)溝通與交流，精準(zhǔn)的互動(dòng)營銷可以達(dá)到以下效果：

（1）建立1to1的直接模式，讓企業(yè)與消費(fèi)者建立零渠道的接觸,節(jié)約大量廣告費(fèi)用！

（2）互動(dòng)溝通、個(gè)性化溝通讓企業(yè)在銷售牛排的時(shí)候充滿滋滋聲，讓消費(fèi)者潛移默化地接受！

（3）大型個(gè)性化消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫和市場分析手段,使的企業(yè)知己知彼，百戰(zhàn)不殆，讓企業(yè)的競爭對手毫無防備！

（4）讓廣告與銷售在同一個(gè)起跑線上，做到廣告效果可度量，方便及時(shí)調(diào)整錯(cuò)誤?；?dòng)營銷的組成部分

完整的互動(dòng)營銷需要具備以下幾個(gè)組成部分

一、目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)定位《Marketing Test》

能夠有效的通過客戶信息的分析，根據(jù)客戶的消費(fèi)需求與消費(fèi)傾向，應(yīng)用客戶分群與客戶分析技術(shù)，識(shí)別業(yè)務(wù)營銷的目標(biāo)客戶，并且能夠?yàn)楹侠淼钠ヅ淇蛻粢赃m合的產(chǎn)品提供支撐。

二、完備的客戶信息數(shù)據(jù)

在強(qiáng)大數(shù)據(jù)庫基礎(chǔ)上能夠把與客戶接觸信息歷史進(jìn)行有效的整合，并且基于客戶反饋與客戶接觸的特征，為增強(qiáng)和完善客戶接觸記錄提供建議，為新產(chǎn)品開發(fā)和新產(chǎn)品營銷提供準(zhǔn)確的信息。

三、促進(jìn)客戶的重復(fù)購買

通過客戶的消費(fèi)行為，結(jié)合預(yù)測模型技術(shù)，有效的識(shí)別出潛在的營銷機(jī)會(huì)，為促進(jìn)客戶重復(fù)購買的營銷業(yè)務(wù)推廣提供有價(jià)值的建議。

四、有效的支撐關(guān)聯(lián)銷售

通過客戶消費(fèi)特征分析與消費(fèi)傾向分析，產(chǎn)品組合分析，有效的為進(jìn)行關(guān)聯(lián)產(chǎn)品銷售和客戶價(jià)值提升提供主動(dòng)營銷建議。

五、建立長期的客戶忠誠

結(jié)合客戶價(jià)值管理，整合客戶接觸策略與計(jì)劃，為建立長期的客戶忠誠提供信息支撐，同時(shí)能夠有效的支撐客戶維系營銷活動(dòng)的執(zhí)行與管理。

六、能實(shí)現(xiàn)顧客利益的最大化

實(shí)現(xiàn)顧客利益最大化，需要穩(wěn)定可靠性價(jià)比高的產(chǎn)品、便捷快速的物流系統(tǒng)支持、長期穩(wěn)定的服務(wù)實(shí)現(xiàn)對顧客心靈的感化和關(guān)懷。顧客權(quán)益的最大化是互動(dòng)營銷設(shè)計(jì)的核心理念，欺騙、虛假等手段只能使企業(yè)的互動(dòng)營銷走向滅亡

一個(gè)企業(yè)要想發(fā)展，需要互動(dòng)營銷。將互動(dòng)營銷作為企業(yè)的營銷戰(zhàn)略重要組成部分來考慮，將是未來許多企業(yè)所要發(fā)展的的方向。

互動(dòng)營銷的幾種模式

一、會(huì)議營銷

很多人都說會(huì)議營銷是截流終端客戶最好的辦法，事實(shí)上不無道理，還沒等客戶走到終端，會(huì)議營銷企業(yè)的促銷員就把他們邀請到了會(huì)場上，促使他們一次購買半年.一年的量。在終端促銷員自然就等不到客戶了，并且在終端客戶一般只購一兩個(gè)月的用量（價(jià)值二三百元），所以傳統(tǒng)營銷越來越不好做，客戶越來越少。再有傳統(tǒng)營銷體系需要龐大的資金支持和維護(hù)，尤其是中小企業(yè)，沒有實(shí)力做廣告很難做起來，如果在啟動(dòng)時(shí)策劃跟不上，那就更慘了，終端就是不出貨，由此看出傳統(tǒng)營銷投資大，風(fēng)險(xiǎn)大，一般沒有實(shí)力的企業(yè)玩不起。會(huì)議營銷則不然，它投資小見效快，風(fēng)險(xiǎn)也少，如果投資大了，效益就更大了。在直銷受到嚴(yán)格限制，將成為少數(shù)人的游戲；廣告渠道效果下滑，創(chuàng)新乏力的大環(huán)境下，會(huì)議營銷一度被寄予厚望，但由于進(jìn)入門檻低跟風(fēng)者眾、不規(guī)范、欺詐行為猖獗、執(zhí)法部門的嚴(yán)厲打擊，傳統(tǒng)的會(huì)議營銷正走向消亡。

二、ROAD秀

ROAD秀又稱（路演/路邊秀）譯自英文Roadshow，是國際上廣泛采用的證券發(fā)行推廣方式，指證券發(fā)行商發(fā)行證券前針對機(jī)構(gòu)投資者的推介活動(dòng)?；顒?dòng)中，公司向投資者就公司的業(yè)績、產(chǎn)品、發(fā)展方向等作詳細(xì)介紹，充分闡述上市公司的投資價(jià)值，讓準(zhǔn)投資者們深入了解具體情況，并回答機(jī)構(gòu)投資者關(guān)心的問題。路演的目的是促進(jìn)投資者與股票發(fā)行人之間的溝通和交流，以保證股票的順利發(fā)行。在海外股票市場，股票發(fā)行人和承銷商要根據(jù)路演的情況來決定發(fā)行量、發(fā)行價(jià)和發(fā)行時(shí)機(jī)。眾所周知，搜狐在納斯達(dá)克發(fā)行股票時(shí)，就是根據(jù)當(dāng)時(shí)情況，將發(fā)行價(jià)進(jìn)行調(diào)整后才得以順利發(fā)行的；還有中國聯(lián)通在香港招股時(shí)，則是早期定價(jià)比較保守，后來又根據(jù)路演情況調(diào)高了招股價(jià)。當(dāng)然，也有路演失敗的案例，比如中海油的海外融資，在路演過程中投資者對公司反應(yīng)冷淡，公司雖然宣布縮減規(guī)模并降低招股價(jià)，市場仍然沒有起色，加上有關(guān)部門的意見分歧，招股計(jì)劃只好放棄，轉(zhuǎn)而等待下一個(gè)機(jī)會(huì)。所以，從路演的效果往往能夠看到股票發(fā)行的成敗。路演在中國剛一出現(xiàn)不僅得到了上市公司、券商、投資者的關(guān)注和青睞，也引了其他企業(yè)的廣泛關(guān)注和濃厚興趣，并效仿證券業(yè)的路演方式來宣傳推廣企業(yè)的產(chǎn)品，形成時(shí)下盛行的企業(yè) “路演”。企業(yè)路演的概念和

內(nèi)涵已改變和延伸，成為包括產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、產(chǎn)品展示、產(chǎn)品試用、優(yōu)惠熱賣、現(xiàn)場咨詢、填表抽獎(jiǎng)、禮品派送、有獎(jiǎng)問答、文藝表演、游戲比賽等多項(xiàng)內(nèi)容的現(xiàn)場活動(dòng)。

三、終端促銷

在傳統(tǒng)營銷中，促銷活動(dòng)是產(chǎn)品營銷的重要環(huán)節(jié)，主要為終端的銷售工作起到推動(dòng)作用。雖然在傳統(tǒng)促銷中，也強(qiáng)調(diào)突出產(chǎn)品的品牌形象、個(gè)性化、鮮明化。但是在策略制定、活動(dòng)設(shè)計(jì)，以及活動(dòng)的進(jìn)行，對于個(gè)性化滿足的不夠充分，更多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品功效，每每在情感化傳播的一環(huán)總是差強(qiáng)人意。

比如傳統(tǒng)營銷的促銷也包括產(chǎn)品的優(yōu)惠。贈(zèng)送及讓利，但是在互動(dòng)一環(huán)明顯匱乏，互動(dòng)營銷強(qiáng)調(diào)在現(xiàn)場娛樂活動(dòng)的策劃。

四、網(wǎng)絡(luò)營銷

新型的網(wǎng)絡(luò)營銷也是一種互動(dòng)模式，而且其成本較低，網(wǎng)絡(luò)營銷存在一種高效率的互動(dòng)關(guān)系，顧客選定自己感興趣的產(chǎn)品，產(chǎn)生購買行為。

傳統(tǒng)廣告的弊端在于它是單向的，無法收集消費(fèi)者的意見和信息，不清楚消費(fèi)者的反饋及心中所想。通過網(wǎng)絡(luò)營銷的互動(dòng)，可以更好得了解消費(fèi)者心中所想，便于企業(yè)掌握所需要的消費(fèi)者信息。

最初的網(wǎng)絡(luò)營銷主要是通過點(diǎn)擊來完成。它首先是發(fā)布廣告，如果顧客點(diǎn)擊了廣告。就意味著，用戶對廣告是有興趣的。但是這個(gè)時(shí)候。廣告相對來說是靜止的。隨著點(diǎn)擊方式的不斷成熟，用戶看完具體的廣告網(wǎng)頁會(huì)進(jìn)入廣告主的網(wǎng)站，這時(shí)才算進(jìn)入一種互動(dòng)狀態(tài)。用戶在看完網(wǎng)絡(luò)廣告后采取了購買行動(dòng)，此時(shí)產(chǎn)生了銷售結(jié)果，這就是互動(dòng)產(chǎn)生的效益。有一些網(wǎng)頁設(shè)立了用戶參與的論壇，讓用戶們參與進(jìn)來，提出對產(chǎn)品看法，以及品牌的建議。通過這種在線溝通，加強(qiáng)了廠家與消費(fèi)者的心里距離，也是一種互動(dòng)。