第一篇：非油銷售研討會

2018年非油銷售及成品油提量研討會

2017年在我們?nèi)w員工積極努力和緊密配合下，加油站在站容站貌，規(guī)范服務，以及員工素質(zhì)都有了較大的改善，綜合水平得到了全面提升。一年來在上級的正確和大力支持下，以強化內(nèi)部鑄造精品站為重點，以降本減費為中心，確保加油站安全生產(chǎn)無隱患為目的，大幅提升加油站管理水平，完成上級交給的各項任務。

新的一年已經(jīng)來臨，為更好開展新一年的工作召開此次會議，主要研究討論的話題“一是怎樣提高非油銷售銷售額；二是成品油提量工作如何開展；三是如何加強內(nèi)部管理來提高全員服務及營銷水平”進入2018年，在公司提高數(shù)量質(zhì)量保證的基礎上，積極投身開拓中，千方百計挖掘潛力客戶及市場。

一、非油銷售工作

1、轉(zhuǎn)變觀念，統(tǒng)一思想：非油品業(yè)務發(fā)展至今，仍有部分員工和站長認為非油品是“不務正業(yè)”任務重、涉及商品品種多、平均單價低、不如油品銷量大、利潤高，存在重油輕非油的思想。針對以上種種錯誤認識和畏難情緒，我們要及時組織各部門、各片區(qū)、各加油站認真學習和深刻領會集團公司、銷售公司、省公司下發(fā)的文件和各級領導關于發(fā)展非油品業(yè)務的講話精神，引導全員樹立并增強?要把非油品打造成為油品銷售企業(yè)一個新的業(yè)務板塊，成為一個新的利潤增長點、?非油品經(jīng)營是加油站的一項主要業(yè)務，絕非權宜之計等理念，強力推動觀念轉(zhuǎn)變，夯實做好非油工作的思想基礎。思想決定行

4、走出家門，創(chuàng)新培訓，提升技能：針對大多員工銷售觀念陳舊、競爭意識不強，且缺乏靈活有效的營銷策略、營銷技巧和團隊協(xié)作精神，為了完成任務而銷售，造成非油品銷售波動起伏大等問題，公司采取走出去、請進來的方式，加強學習培訓，及時總結交流經(jīng)驗。

5、完善考核，加強引導，量效兼顧：一是用活考核激勵機制，發(fā)揮績效考核的導向作用。年初，結合全年任務下達，同時下發(fā)年度考核征求意見稿，充分聽取片區(qū)、加油站意見后下發(fā)試行。在試行1-2個月后，利用公司班子成員到各片區(qū)、加油站座談調(diào)研的機會，再次征求基層員工對考核辦法的意見，調(diào)整完善后正式實施。年內(nèi)無特殊原因，不再作大的調(diào)整，但可根據(jù)各個時期的工作重點或經(jīng)營短腿作相應微調(diào)，以保證考核辦法的相對穩(wěn)定性和靈活性，加油站根據(jù)市公司考核辦法，細化站內(nèi)二次分配方案，讓職工一個班下來，大體知道自己的非油品收入是多少，一目了然。對于重點商品的專項獎勵，堅持按月足額兌現(xiàn)，從未間斷。二是加大非油品銷售的獎勵力度，在薪酬分配的基礎上，再擠出資金進行獎勵，極大地激發(fā)了一線員工的銷售熱情。三是正確處理銷售數(shù)量與經(jīng)營質(zhì)量的關系。非油品經(jīng)營始終圍繞企業(yè)增效與員工增收展開，不求無質(zhì)量的突飛猛進，力求有質(zhì)量的穩(wěn)扎穩(wěn)打，非油品薪酬分配時，始終堅持量效結合，以效為主。

二、成品油提量工作

1、經(jīng)營：加強加油站數(shù)質(zhì)量管理，油品統(tǒng)一購進，密度統(tǒng)一，嚴把數(shù)質(zhì)量關，給加油站的經(jīng)營提供了良好的保證。加強職工素養(yǎng)的培養(yǎng)、創(chuàng)一流的服務質(zhì)量 站里開展“比、學、趕、幫、超”。開展工作作風整頓活動：根據(jù)公司會議精神，我站經(jīng)過周密安排部署，組織學習，懸掛橫幅1條、張貼2幅，提升我站的規(guī)范管理水平，在此過程中提升自身的價值。

2、服務方面：現(xiàn)場服務做到車到人到，服務以“服務、溫馨服務、快捷服務為載體。在服務中與每一位司機拉近距離，讓一勞累的他們稍感一絲，也許在這不經(jīng)意間多了一位回頭客。我們要牢記“顧客就是上帝”是、是的理念。在服務中做實事每一位顧客。俗話說“有耕耘就有收獲”，為顧客提供。企業(yè)發(fā)展不是一個人的事，只要我們齊心協(xié)力把公司的各項經(jīng)營管理方針認真落實到位，我們的企業(yè)才能像種子一樣在下發(fā)芽，茁壯。

3、抓站容站貌管理，做好員工思想工作：衛(wèi)生是一項常抓不懈的工作，我站的做法是每天早上交接班前對衛(wèi)生進行交接，由接班人員對衛(wèi)生進行巡視檢查驗收，發(fā)現(xiàn)問題就地解決。

4、組織開展各類促銷活動：加油站盡量聯(lián)系1-2個洗車美容店，這樣客戶可以有選擇余地，最大程度方便客戶；加油站現(xiàn)場張貼宣傳海報，擴大影響力，讓所有員工都動起來；印制一批介紹xx加油站卡片，對所有進站車輛發(fā)放，以擴大在消費者中的知名度（卡片的上的圖案是xx加油站，文字內(nèi)容包括xx的企業(yè)宗旨和理念，以及加油站的經(jīng)營項目兩部分，介紹要簡練、全面）；懸掛宣傳標語（進站口、出站口、站房）；贈送紀念品等。

三、運行及內(nèi)部管理

1、非油品工作涉及的商品范圍種類較多，這就對管理提出了嚴峻挑戰(zhàn)。尤其是隨著消費者質(zhì)量意識、食品安全意識和維權意識的提高，新聞媒體的關注，稍有不慎，看似微不足道的小事，都有可能釀成大事件，給企業(yè)造成巨大的負面影響。為此，我公司加強管理，促進非油品朝著健康方向發(fā)展，并做到?管而不死，活而不亂。一是認真學習和嚴格執(zhí)行銷售公司、省公司出臺的一系列規(guī)章制度，促進大家像管理油品一樣精細化管理非油品。二是結合公司實際，完善管理辦法。三是涉及食品衛(wèi)生安全、私自進貨、亂開發(fā)票等原則問題，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，嚴肅處理，絕不含糊。

2、開口營銷、便利店布局陳列、靈活的營銷措施。轉(zhuǎn)變觀念，非油突破從“嘴”開始，為打開非油銷售局面，我引導員工從跟客戶打招呼開始。面對客戶，保持微笑。在加油站現(xiàn)場推薦，有時對顧客一句贊美，就可能完成一筆銷售。歸根結底是要為顧客提供溫情服務。如周邊客戶有購買需求時，在條件允許的情況下，可主動提供送貨上門服務；在加油現(xiàn)場，冬季降溫，提示柴油顧客添加防凝劑，天氣預報播報有雨，提示顧客添加玻璃水，年中、年末提示顧客兌換積分等。

第1招：目標銷售法 使用要點：每天定個小目標，自我激勵。每天上班前，給自己制定一個小目標，比如今天重點推薦什么產(chǎn)品，達到怎樣的銷售成績。

第2招：賣點銷售法 使用要點：向顧客講清優(yōu)惠，算省錢賬。

第二篇：非油工作總結

2014年工作總結

——彭沛

（2014年11月15日）

在這一年里，通過公司和加油站的共同努力，非油規(guī)模也在大幅度前進，加油站非油銷售業(yè)務逐步理順，加油站便利店細節(jié)管理更加規(guī)范，便利店的貨品種類和品種得到豐富。采取了一系列提高銷售能力的措施并略顯成效。同時在非油崗位上我也在不斷學習和探索，積極地工作著。我個人的業(yè)務能力也得到很大提高?，F(xiàn)對工作做如下總結：

一、所做的主要工作

（1）扎實工作，做好基礎工作，確保系統(tǒng)正常運轉(zhuǎn)。統(tǒng)計工作，當然最多的是跟數(shù)據(jù)打交道，數(shù)據(jù)是枯燥單調(diào)的，長時間接觸難免感到厭煩。但我并不能因此而又松懈，對于我的工作來說，我需要做到的首先是：

1、每日做好系統(tǒng)日結處理、訂單審核、商品移庫、價格管理等事項，確保系統(tǒng)正常運轉(zhuǎn)。

2、每月做好與供應商的對賬和結算事宜，確保與供應商的進貨環(huán)節(jié)暢通。

3、每月做好非油盤點工作，確保商品進銷存各個環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)真實準確。

（2）規(guī)范HOS，清理庫存。

1、在進行系統(tǒng)操作時發(fā)現(xiàn)前期HOS處理不當遺留下來的各類問題，通過學習和摸索并積極與其他地市非油崗交流后，予以規(guī)范。

2、在對主數(shù)據(jù)進行清理時，發(fā)現(xiàn)大量加油站虛庫存以及商品串碼現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)問題后，對所有加油站站級系統(tǒng)與HOS系統(tǒng)進行核對，找出存在問題，已核對完所有加油站。

（3）中央倉相關工作。

中央倉上線期間，那是無比痛苦的過渡期，但是這是大勢所趨，必須要克服困難：

1、在中央倉上線期間，積極配合省公司開展中央倉上線工作，并清理多余的商品主數(shù)據(jù)，對于上線后系統(tǒng)未知領域不斷摸索總結，完善中央倉上線后系統(tǒng)流程，有效的提高了工作效率，現(xiàn)中央倉業(yè)務已流程明確，系統(tǒng)平穩(wěn)運行。

2、積極配合中央倉對賬工作，現(xiàn)已完成10月前所有批次對賬。

二、個人工作中存在的不足

（1）下站時間少，對加油站了解不夠深入和全面，基層經(jīng)驗欠缺。

由于統(tǒng)計工作性質(zhì)的特殊性，絕大部分時間我都是在辦公室守著電腦，許多事情是知其然不知其所以然，這與我平時下站時間少不無關系。雖然我有過當站長的經(jīng)歷，但是隨著加油站各信息系統(tǒng)的完善和升級，我當時的知識已顯老化，所以下站學習顯的尤為必要。（2）系統(tǒng)信息處理能力欠缺，對加油站級系統(tǒng)出現(xiàn)的問題不能獨立解決，應對突發(fā)問題能力不足。

雖然已經(jīng)能夠熟練的處理各種HOS系統(tǒng)問題，但是若加油站級系統(tǒng)出現(xiàn)問題，部分問題不能及時獨立的解決，反映出我對站級系統(tǒng)的學習還不夠，還不能做到融會貫通，不能舉一反三，應對站級系統(tǒng)問題知識不足和處置技能欠缺。

（3）對與風險點防范意識不強

平常工作中總是想當然的認為加油站會怎樣做，對于調(diào)價、站級盤點等系統(tǒng)問題存在的風險防控意識不強。（4）寫作水平有限，分析能力欠佳。

平常寫作較少，寫作水平也不高，半年來只投過一篇稿件。分析能力不足，主要還是拘泥于數(shù)據(jù)，不能為領導提供決策性數(shù)據(jù)分析，總是停滯在原有的水平上。

三、下一步工作思路

（1）系統(tǒng)工作。

在今后的工作中，我將重點從以下兩方面著手：一是統(tǒng)一標準、加強系統(tǒng)管理，確保各項數(shù)據(jù)傳遞高效準確，做到各類系統(tǒng)數(shù)據(jù)上報準確率達100%，加油站HOS系統(tǒng)日結通過率100%，二是加強對系統(tǒng)風險點的管控，做到風險提前防范。三是不斷加強學習各種系統(tǒng)，改進工作方法。堅持總結自己改正不足。工作方法上做到“有計劃、有檢查、有總結、有整改”為以后更好的服務于公司打下基礎。（2）數(shù)據(jù)分析工作。

一是經(jīng)常深入基層，更好了解加油站非油銷售情況。加油站處于整個銷售市場的最前沿，其銷量受市場及環(huán)境變化、內(nèi)部管理等各種因素影響較大，且每個站的情況都不一樣。作為機關工作人員，除了與加油站多交流外，更多的是應該服務于基層。為此，我將經(jīng)常下站了解情況、發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，這樣既有助于加強溝通，增強工作的針對性和有效性，也有助于提高自身的實踐水平。二是不斷完善對加油站銷售能力的評估，分析銷售數(shù)據(jù)，配合召開經(jīng)營分析會議，通報各單位銷售情況。

（3）市場動態(tài)分析工作。

加強市場信息的收集與分析，緊盯市場重點商品，結合公司銷售數(shù)據(jù)做好銷售政策的優(yōu)劣式分析，采納加油站的合理建議，提出應對措施，按時上報領導。

（4）個人方面。

多練字、多寫作、多觀察。

俗話說下班可以晚，工作不能晚，有事加下班，無事拖下班，在以后的工作中我也要一如既往地勤奮工作，服從組織安排，盡職盡責地做好本職工作，能在其崗位上實現(xiàn)自己的價值，更好地為黨工作，為公司事業(yè)的全面發(fā)展盡自己的一份力量！

第三篇：非油論文

關于便利店經(jīng)營模式的思考

摘要

隨著國家對成品油零售和批發(fā)權的開放，中國石油集團在加油站零售領域的傳統(tǒng)壟斷格局將被打破，外資與民資的介入將給這一領域帶來激烈競爭，并將帶動和促進加油站由單一加油功能向綜合服務升級的過程。本文通過對我國便利店的市場環(huán)境分析，對加油站和普通便利店的各自競爭優(yōu)勢的對比，對我國加油站便利店經(jīng)營模式進行了探討，并得出有益結論：處于市區(qū)內(nèi)的加油站應該與市場上現(xiàn)有的專業(yè)便利店商合作聯(lián)營便利店業(yè)務；郊區(qū)、高速干線上的加油站應獨自一體化運營加油業(yè)務便利店業(yè)務；而鄉(xiāng)鎮(zhèn)加油站是否開展便利店業(yè)務則要結合加油位置和當?shù)叵M水平而定。

關鍵詞 加油站便利店 消費模式 競爭優(yōu)勢 經(jīng)營模式

Abstract With china open the maked-oil retail and whole-sale market,the monopoly of national oil company in this market will be broken.International and private players will bring strong competition in this field,and will promote the gas stations to change their form from single oil service provider to integrated service provider.By analysing the market environment of the C-store in China,comparing the each competitive advantages of gastation and C-store,This thesis discusses the right way to operate C-store business in gas station,and it got useful conclusion as follow: the downtown-gas station should cooperate with a professional C-store brand to operate the C-store business;the suburb-gas station and highway-gas station should operate C-store business by itself together with the gas business;and the country-gas station should operate C-store or not will depand on its location and the local purchasing power.Key Word C-store in gas station consuming mode competitive advantage operating mode

引言

我國已經(jīng)開放了成品油的零售和批發(fā)領域，這意味實力強大的跨國石油集團的和數(shù)量總多的民資企業(yè)將進入加油站零售這一領域。據(jù)統(tǒng)計，目前BP公司已經(jīng)以合資的形式在廣東和浙江兩省經(jīng)營著超過800座BP品牌加油站，據(jù)該公司高層管理人員透露，根據(jù)BP的中國投資策略，這一數(shù)目將在三年內(nèi)達到2500座左右，相當于英國奔本土的BP加油站數(shù)量。而埃克森美孚（ExxonMobil）、殼牌（Shell）、道達爾（Total）等石油巨頭也將以合資方式在華運營加油站零售網(wǎng)絡。

隨著油品零售領域的開放，引進外資和民資的競爭，在這一市場上各種性質(zhì)的競爭者都會面臨著巨大的競爭壓力：中石化中石油之間的“價格聯(lián)盟”可能會被打破，價格的競爭帶來油品業(yè)務的利潤下降；消費者有了多品牌的選擇，對服務人員的素質(zhì)會有更高要求；單一的油品服務將不再能滿足消費者多元化的需求，等等。

就非油品業(yè)務中的便利店而言，汽車市場發(fā)達國家的加油站就達到了相當高的便利店普及率，美國的17萬座加油站，約有12萬座以上配有便利店等非油品服務，占總數(shù)的68.9％；而在歐洲，這一比率更是達到80％。然而是不是在國外遍地開花的加油站便利店也適合我國的加油站呢？在我國的加油站又要以怎么樣的模式來經(jīng)營便利店？本文將通過便利店在中國的市場經(jīng)營環(huán)境、比較各種經(jīng)營模式的利弊、需要注意問題等模塊來進行探討。

一、我國便利店的市場環(huán)境

（一）便利店消費模式的培養(yǎng)

作為一個汽車工業(yè)飛速發(fā)展的國家，中國汽車產(chǎn)業(yè)2006年產(chǎn)量年銷量分別達到了，到目前為止中國汽車的保有量約為，其中私家車的占有比例達到很大比例。顯然，我國已經(jīng)建立起了龐大的私家車主群體，已經(jīng)為加油站的綜合服務建立了足夠的目標消費群體。面對需求日益多元化的消費群體，加油站單一的經(jīng)營模式將不利于其長久的發(fā)展，在加油站里提供便利購物，不但能為司機和乘客帶來增值服務，還能成為加油站的另一個利潤增長點。

無疑，便利店及其它非油品增值業(yè)務將會是汽車發(fā)達市場的盈利重點，國外汽車發(fā)達市場的發(fā)展歷程證明了這一點，同時實證研究也證實了這一觀點：有研究顯示，汽車工業(yè)對下游行業(yè)相關服務和的拉動力量，遠大于對鋼材等上游行業(yè)的拉動力量，假如汽車工業(yè)產(chǎn)值增加1元，上游行業(yè)會增加0.56元，而下游行業(yè)和服務行業(yè)將增加2.6元！加油站和便利店等非油品服務就在其中。然而消費者對消費模式能不能夠認同也是企業(yè)經(jīng)營能否成功的重要因素。在我國，加油站經(jīng)營便利店等等非油品服務，是一個比較新鮮的業(yè)態(tài)，消費者對于在“加油站”里購物、休憩、甚至進餐這種消費模式，還未必就能迅速熟悉和接受。據(jù)稱，中石化上海公司的加油站在試營便利店的業(yè)務上便遭遇了失敗，其與上海捷強連鎖公司在30多處加油站里合作經(jīng)營便利店經(jīng)營半年就宣告失敗。

因此，培養(yǎng)、引導消費者熟悉和接受新的消費模式，應該成為石油公司享用加油站便利店及其它非油品業(yè)務這塊大蛋糕的前期工作重點。對比一下跨國公司的成熟做法，我們可以了解到引導消費者的消費模式對于進入便利店增值服務領域的重要性。據(jù)了解，目前正與一些國內(nèi)石油公司加油站進行合作經(jīng)營便利店的外資零售巨頭，在最初的一兩年并沒有急攻近利、大幅盈利的打算，相反已做好虧損的準備，只是先期做好市場培育、引導消費的工作，正真的盈利在以后。

（二）市場環(huán)境差異帶來的影響

上文曾提到在美國和歐洲國家的加油站里，便利店等非油品業(yè)務非常的普及。然而經(jīng)過探究，筆者發(fā)現(xiàn)在這些汽車發(fā)達市場里，便利店的盛行不但跟其汽車保有量大，加油站發(fā)展歷史長、發(fā)展很成熟有關，而且還跟該國的商業(yè)法則和市場環(huán)境有莫大關系。比如，在德國普通便利店的營業(yè)時間不能超過晚上8點，而加油站則可以24小時經(jīng)營，因此依附加油站經(jīng)營的便利店由于則可以24小時營業(yè)；同樣，美國的商業(yè)法則規(guī)定，在生活居住區(qū)內(nèi)不準有商店營業(yè)，因此便利店在美國的居住區(qū)中難覓其蹤。這樣，除了周末去沃爾馬這樣的大賣場購物，居民便會在上下班途中或到生活區(qū)附近解決便利商品的購買需求，因此那些遍布城市、24小時營業(yè)的加油站便利店便很好地滿足了居民這一需求。這也是便利店遍地開花的重要原因。

相反，在同樣是汽車發(fā)達國家的日本，加油站便利店就基本上沒有生存的空間，加油站里面一般只設一些自動販賣機銷售飲料等。筆者認為原因有兩個，其一日本的便利店行業(yè)相當發(fā)達，截至2003年底，僅僅7－11品牌的便利店在日本就有10330之多。便利店隨處可見，冷熱商品一應俱全，購物非常方便，使得加油站里開設便利店基本沒有市場空間；其二，與美國地廣人少的情況不同，日本人多車多地窄，每個加油站所占的空間非常有限，車位非常少，因此即使加油站有空間開設便利店，司機也非法方便停車后再去購物。

在我國，情況更為復雜。筆者的分析將只基于經(jīng)濟較為發(fā)達的東部經(jīng)濟發(fā)達區(qū)域，因為如果按照全國平均數(shù)據(jù)，我國約8萬座加油站，每一座服務的汽車只有不到300輛，而德國的加油站，平均每個加油站要服務2800輛汽車；如果單取中國東部經(jīng)濟發(fā)達區(qū)域，每個加油站服務的汽車數(shù)量則能達到1100輛左右，廣州地區(qū)每一加油站服務汽車的數(shù)量為2000輛，而北京地區(qū)為超過1600輛。這樣的數(shù)目才使得在經(jīng)濟發(fā)達區(qū)域的加油店便利店有可行性。而且，在東部經(jīng)濟發(fā)展區(qū)域，人均收入較高購買能力較高，能支撐便利店的發(fā)展。

另外，在這些區(qū)域的大城市里，沃爾馬、家樂福、百佳、華潤等中外零售巨頭迅速布局，建立了強大的大賣場網(wǎng)絡，這些大賣場擁有舒適的購物環(huán)境、適當?shù)牡蛢r、豐富的折扣和強大的品牌等等優(yōu)勢，使得原來在城市里遍布大街小巷的小商店、夫妻店失去了很多客源，而城區(qū)內(nèi)的昂貴地租又使得這些小商店、夫妻店經(jīng)營成本巨大，因此傷亡殆盡。這樣的情況與上文提到的美國市場環(huán)境非常相似，因此網(wǎng)絡遍布城市的加油站，正好可以填補這一缺口。而在郊區(qū)、國道和其它公路干線，則更是加油站的天下。

因此，在我國的東部經(jīng)濟發(fā)展區(qū)域，在加油站內(nèi)發(fā)展便利店等非油品服務，不單是汽車市場發(fā)達給石油公司帶來的服務升級壓力，同時，也是石油公司緊跟市場步伐，豐富自身經(jīng)營機構從而帶動利潤增長的一個機遇。那么，怎樣在加油站開展便利店業(yè)務，采用怎樣的經(jīng)營模式才能最好地發(fā)揮加油站和普通便利店的已有優(yōu)勢，下文將一一探析。

二 加油站便利店的經(jīng)營模式選擇

（一）連鎖便利店與加油站的優(yōu)劣勢比較

筆者認為，加油站雖然也屬于石油行業(yè)的一種零售網(wǎng)絡，但是其與連鎖便利店的零售網(wǎng)絡有著不同的經(jīng)營特色。兩者各有其經(jīng)營優(yōu)勢和劣勢。

普遍來講，對比普通連鎖便利店，加油站運營便利店有以下幾個優(yōu)勢：

1、我國的加油站幾乎都有相當規(guī)模的員工辦公室或休息室，能提供現(xiàn)成的經(jīng)營面積，省去了普通便利店的一項主要成本——地租

2、可以利用加油站現(xiàn)有的員工，達到分攤人力成本的效果

3、已有相對穩(wěn)定的顧客源

4、網(wǎng)點分布面積廣，遍布城市、郊區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等地區(qū)，這樣在普通便利店到達不了的郊區(qū)、高速公路區(qū)域，加油站便利店的便利性更為突出！但同時也存在以下劣勢：顧客對加油站購物休閑的消費模式尚未完全接受；對比連鎖便利店，加油站網(wǎng)點不集中，難以建立統(tǒng)一配送系統(tǒng)和規(guī)模采購，存在價格劣勢。

對比加油站，連鎖便利店的優(yōu)勢如下：

1、連鎖便利店能支撐大規(guī)模采購，減低進貨成本

2、密集的網(wǎng)絡有利于其建立專業(yè)的統(tǒng)一配送系統(tǒng)，降低運營成本

3、專業(yè)的零售行業(yè)經(jīng)驗和技能，保證其能緊跟消費者的需求而不斷變換更新自身的商品結構。

同時也存在以下劣勢：一般便利店占地狹小，而且沒有停車位，消費群體注定不大，造成了發(fā)展瓶頸；在我國，連鎖便利店網(wǎng)點雖然集中，但分布面積狹小，一般只局限于城市。

（二）兩種經(jīng)營模式之間的比較

筆者從現(xiàn)存的加油站便利店管理模式總結出以下兩種：石油公司結合加油業(yè)務和便利店業(yè)務一體化經(jīng)營；石油公司與現(xiàn)有的知名便利店公司合作經(jīng)營。并針對加油站和連鎖便利店的各自優(yōu)劣勢，對這兩種經(jīng)營模式做個簡單的比較。

1、結合加油業(yè)務與便利店業(yè)務一體化經(jīng)營。

這是比較常見的一種模式，在許多有條件，即有穩(wěn)定客源且消費人群有足夠購買力和購買需求的加油站，都有經(jīng)營便利店業(yè)務。但是目前這種模式的便利店基本上是由一個加油站獨立經(jīng)營，并沒有形成連鎖經(jīng)營、統(tǒng)一品牌的經(jīng)營。位于廣州市新港西路的兩處中石油加油站，這兩處加油站由于位置佳、車流量大，且周圍屬于鬧市，皆有開展便利店業(yè)務。然而筆者發(fā)現(xiàn)，兩個便利店皆是由各自的加油站獨立經(jīng)營管理，不但沒有統(tǒng)一的經(jīng)營品牌，而且各自獨立采購商品，商品的品種、陳列、定價等也沒有統(tǒng)一標準。由于位于鬧市客源豐富，便利店業(yè)務能夠盈利。

本文討論的加油站加油業(yè)務和便利店業(yè)務一體化經(jīng)營，并非上述的模式，而是在同一加油站品牌下，在有條件的加油站經(jīng)營連鎖便利店。在這樣的模式下，要求石油公司建立零售管理部門，最好建立便于消費者識辨的統(tǒng)一便利店品牌，建立統(tǒng)一采購統(tǒng)一配送系統(tǒng)，運用專業(yè)的零售知識進行商品陳列、更新。比如，BP公司的在廣東的400多座合資加油站中就有250多座建立了“BP Expess”品牌的24小時便利店，“BP Expess”便利店采用全球統(tǒng)一的外觀裝飾，并利用其全球的零售經(jīng)驗制定了標準的人員管理制度、業(yè)務流程以及宣傳系統(tǒng)（媒體廣告及店內(nèi)海報）。并在廣東建立有統(tǒng)一的采購配送體系。憑借BP的知名品牌，以及統(tǒng)一的采購配送帶來的低成本和統(tǒng)一管理帶來的高效率，“BP Expess”便利店從建立的第一年就開始盈利，2005年的銷售額超過2億元人民幣，并保持著強勁的上升勢頭。

因此，石油公司要開展加油業(yè)務和便利店業(yè)務一體化的經(jīng)營，一定要摒棄各自為政的分散經(jīng)營。尤其是對于中石油、中石化這樣運營著巨大加油站網(wǎng)絡的巨頭，巨大的加油站網(wǎng)絡提供了成立便利連鎖的條件。通過成立獨立的便利店業(yè)務部門，建立統(tǒng)一的品牌標識，在一定的區(qū)域內(nèi)建立相應規(guī)模的統(tǒng)一采購配送系統(tǒng)，并建立統(tǒng)一的服務標準和業(yè)務流程，這樣才能很好地結合加油站的地利和專業(yè)連鎖便利店的低成本高效率的優(yōu)勢，使便利店業(yè)務成為新的利潤中心。

2、與市場上現(xiàn)有的零售公司合作經(jīng)營便利店業(yè)務。

即石油公司以加油站的場地出資，與市場上現(xiàn)有的知名便利店品牌合資或合作經(jīng)營加油站便利店業(yè)務。目前這一種模式更多出現(xiàn)在許多外國石油公司的加油站。比如，埃克森美孚公司在澳大利亞的美孚（Mobil）品牌加油站，就是與當?shù)氐牧闶酃綜ole’s合作聯(lián)營，開設“Cole’s Flesh market”品牌的便利店業(yè)務。當汽車加油時，司機和乘客可以買到品種、價格都與普通Cole’s超市差不多的食品、水果、飲料、和各種日用品等等。

這種模式，石油公司把市場上現(xiàn)有的某個或某幾個便利店品牌作為合作伙伴而不是競爭對手，因此能夠更為簡單直接地利用連鎖便利店的所有優(yōu)勢。但是其不足是由于利益分享，加油站得不到經(jīng)營便利店業(yè)務的受益最大化，甚至有些石油公司與零售商只是單純的場地租賃關系。比如意大利最大的石油公司阿基普（A gip），其在歐洲的加油站里的便利店和快餐店業(yè)務，由麥當勞公司作為管理公司統(tǒng)一管理，麥當勞公司與阿基普公司僅僅是租賃關系。

（三）不同類型的加油站的便利店經(jīng)營模式選擇

本文討論的加油站僅針對東部經(jīng)濟發(fā)展區(qū)域的加油站。筆者認為，要為加油站選擇合適的便利店經(jīng)營模式，還需要把加油站細分成市區(qū)內(nèi)加油站，郊區(qū)、高速路上的加油站和鄉(xiāng)鎮(zhèn)加油站這樣三種合自具有不同經(jīng)營環(huán)境的主體。之所以這樣分類，是由其經(jīng)營環(huán)境與便利店的經(jīng)營環(huán)境的關聯(lián)程度決定的：市區(qū)內(nèi)加油站所處于城市，是便利店和超市的聚集地；郊區(qū)、高速路上的加油站，其周圍幾乎不會出現(xiàn)超市和便利店，因此加油站便利店的“便利性”更高；鄉(xiāng)鎮(zhèn)加油站，雖然其周圍也幾乎沒有超市與便利店，但是消費者購買力差，且非常分散。

1、市區(qū)內(nèi)加油站

市區(qū)內(nèi)的加油站由于處于鬧市，周圍會有眾多的超市、綜合百貨店、專業(yè)便利店，在這種激烈到幾近完全競爭的商業(yè)環(huán)境中，加油站便利店的“便利性”并不明顯。在市區(qū)的超市、百貨商店和專業(yè)便利店商品品種齊全、價格低，而且消費者購物也非常方便，因此消費者更著重比較的是價格。

因此，市區(qū)內(nèi)的加油站開展便利店也必須吻合消費者對于低價格的要求。這種經(jīng)營環(huán)境下，要求加油站要達到像超市、專業(yè)便利店那樣的采購規(guī)模，以及擁有統(tǒng)一快捷的配送系統(tǒng)，才能使得加油站便利店的商品價格低到可以和超市、專業(yè)便利店抗衡的地步，才能吸引消費者的大批量購買。否則，高企的價格在市區(qū)加油站內(nèi)只會吸引那些當時真正急需商品服務的少量消費者的購買，這樣的便利店業(yè)務或許能贏利，想筆者采訪的那兩家中石油加油站的便利店一樣，但要想成為加油站的一個新的利潤增長點則非常困難。

因此對于市區(qū)內(nèi)的加油站，最簡單直接的辦法就是采用與市場上現(xiàn)有專業(yè)便利店品牌合作的運營模式，由該專業(yè)便利店公司管理加油站的便利店業(yè)務；或者由現(xiàn)有便利店品牌對加油站進行特許加盟，加油站獨立管理便利店業(yè)務，同時利用該便利店公司的品牌和統(tǒng)一配送系統(tǒng)。

這種結合對雙方都有好處：對于加油站，直接利用現(xiàn)有的便利店品牌，成熟的統(tǒng)一配送體系，大規(guī)模的統(tǒng)一采購不但能得到與普通便利店一樣低的價格的商品，還能迅速獲得消費者的認可；對于便利店，加油站的運營空間可以減輕市區(qū)內(nèi)經(jīng)營的重要成本——地租，另外由于市區(qū)加油站一般網(wǎng)點密集，所以其加入專業(yè)便利店已有的配送系統(tǒng)不會很大增加其配送成本，還能加大其采購規(guī)模和單店數(shù)量，對于提高對供貨商的議價能力和提升便利店品牌知名度都有重要意義！

2、郊區(qū)、高速路上的加油站

郊區(qū)、高速干線上的加油站便利店，其消費群體主要為順路加油的司機和旅客。一般說來，這類型的消費者具有解決急需、旅途中稍作休息的需要，這使得加油站便利店服務的“便利性”相當突出。加油站的便利業(yè)務可以采用“便利店＋快餐”的模式，而且利用郊區(qū)、公路線加油站一般空間廣大的特點，還可以為旅客開設休息室供旅客小憩，以增加服務的多元化。

由于在郊區(qū)、高速路上的司機和旅客的商品需求更多是應急、補充購買等，并不是為圖便宜的集中采購，因此這類消費者一般對于便利商品的價格不會做太大的計較，不會拿加油站里的商品價格與市區(qū)內(nèi)超市和專業(yè)便利店的商品價格來做比較，因此加油站里的商品價格稍高他們也能接收。同時，這類旅客對于應急商品的需求種類并不像平時集中采購那樣繁多，一般會集中在各種速食食品、飲料、香煙和旅行相關商品如毛巾、香皂等個人洗滌用品等。

基于以上因素，郊區(qū)、高速干線上的加油站應該采用結合加油業(yè)務和便利店業(yè)務一體化運營的模式，即石油公司自己擁有并管理便利店業(yè)務。這是因為：其一這類加油站地處偏僻，處在一般的專業(yè)零售公司的送貨系統(tǒng)的覆蓋范圍以外，很難利用其配送系統(tǒng)；其二這類加油站便利店里商品售價可以稍高，就算不能利用外部的統(tǒng)一采購與配送亦能達到較高的毛利，加油站自己經(jīng)營可以達到利益最大化；其三郊區(qū)、高速干線上地價便宜，加油站的占地面積較大，因此加油站獨立運營便利店業(yè)務可以利用這些空間為消費者提供普通便利店不可及的服務，比如提供休息室、簡單的汽修服務、檢查輪胎等等。通過獨立運營，建立屬于石油公司自己的便利店品牌，這些超常服務能迅速提升石油公司加油站的品牌形象和消費者認可。

3、鄉(xiāng)鎮(zhèn)加油站

與外國汽車行業(yè)發(fā)展程度高的情況不同，我國的汽車普及率在鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)還相當?shù)拖?，因此在美國、英國、德國等國家“有站就有店”的便利店模式在我國的鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)是行不通的。此外，我國鄉(xiāng)鎮(zhèn)加油站的情況比較復雜，目前我國東部的鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)加油站多為獨立經(jīng)營 的民營加油站，或者是掛靠中石油或中石化的民營加油站。而且基本是單站運作，規(guī)模稍大的民營油站公司的油站數(shù)量也不過是幾個、十幾個，很難實現(xiàn)上訴兩種連鎖經(jīng)營便利店的模式。因此，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)加油站是否開展便利店業(yè)務，更重要的決定因素是加油站的位置和當?shù)氐馁徺I水平，應當視這兩種因素而確定是否開展便利店業(yè)務。

（四）石油公司經(jīng)營便利店需注意事項

1、石油公司開展便利店業(yè)務，不能簡單地看成是一種為公司增添利潤的業(yè)務行為。

面對即將到來的激烈競爭、以及需求更加多元化的消費者，開展便利店業(yè)務不僅僅是石油公司拓寬業(yè)務面增加利潤點的需要，通過運營便利店等等非油品業(yè)務以使加油站升級為“綜合服務站”，更是在同質(zhì)化的油品市場建立自己獨特競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略行為，應該將便利店業(yè)務大造成能吸引顧客來加油的業(yè)務！

因此，石油公司在開展便利店業(yè)務時就要制定戰(zhàn)略性的標準，并嚴格執(zhí)行，將便利店服務打造成為能為加油站品牌增色的優(yōu)質(zhì)業(yè)務。相反，如果僅把便利店業(yè)務當成盈利工具，將會導致管理上的短視行為。比如在商品質(zhì)量、價格、人員服務等方面管理不善，將會導致顧客不僅對便利業(yè)務不滿，還會將這種不滿轉(zhuǎn)移到加油站的品牌上來。

2、在加油站經(jīng)營便利店的前期，有一個消費模式的培養(yǎng)時期。在這一前期階段，石油公司應該重視消費模式的培養(yǎng)，通過各種促銷和便客服務引導消費者習慣在便利店的消費方式。

由于我國的汽車也是近兩三年才迅速發(fā)展，大部分中國有車人群對于在加油站便利店里購物、休憩、甚至進餐的模式，以及對加油站單一加油服務的印象向綜合服務站的形象轉(zhuǎn)變，還會有一段的距離。所以在便利店運營前期，可能會存在一段時間的消費者不足甚至虧損的現(xiàn)象，經(jīng)營者要對此要有充分準備，并重視對消費者的消費模式進行培養(yǎng)。

3、便利店業(yè)務在未來不但是加油站的一個利潤增長點，而且是石油公司進行服務升級、培養(yǎng)消費者忠誠度的有力手段。這就要求開展便利店等非油品業(yè)務的加油站狠抓服務質(zhì)量水平，用超值的服務來提高自己在油品這一同質(zhì)化市場里面的競爭力。

目前，我國的八萬座加油站有超過50％是屬于中石油中石化的，對于這兩個國有壟斷巨頭，壟斷的地位后面是一個服務質(zhì)量低下的致命弱點。要進軍便利店的領域，使其成為新的利潤增長點，那么提高服務的質(zhì)量、提高服務人員的專業(yè)素養(yǎng)將會成為其發(fā)展的瓶頸。因此，建立服務標準、狠抓服務質(zhì)量應成為重要的注意事項。這方面，可以借鑒在外資公司加油站便利店幾十年的發(fā)展歷史。比如美國的美孚公司（Mobil），在1992年通過在其旗下加油站建立實施以“速度、微笑、安撫”為名的優(yōu)質(zhì)服務系統(tǒng)，使得公司旗下8000多座加油站的平均年收入增長了10％。

三 結論

本文以我國東部經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的加油站作為討論主題，并針對該范圍內(nèi)的加油站，根據(jù)經(jīng)營環(huán)境的不同而區(qū)分為市區(qū)內(nèi)加油站，郊區(qū)、高速干線加油站，鄉(xiāng)鎮(zhèn)加油站三個類型。同時，筆者總結了在加油站開展便利店的兩種常見模式——結合加油業(yè)務便利店業(yè)務的一體化經(jīng)營以及和市場現(xiàn)有專業(yè)便利店商合作，通過分析兩種模式比較優(yōu)勢，以及各種模式和上述加油站類型的契合程度，本文得出以下結論。

1、處于市區(qū)內(nèi)的加油站應該與市場上現(xiàn)有的專業(yè)便利店商合作聯(lián)營便利店業(yè)務。對于加油站，直接利用現(xiàn)有知名便利店品牌、成熟的統(tǒng)一配送體系、大規(guī)模的統(tǒng)一采購不但能得到較低價格的商品，還能迅速獲得消費者的認可；對于便利店，加油站的運營空間可以減輕市區(qū)內(nèi)經(jīng)營的重要成本——地租，且市區(qū)加油站一般網(wǎng)點密集，所以其加入專業(yè)便利店已有的配送系統(tǒng)一般不會很大增加其配送成本，還能加大其商品采購規(guī)模和單店數(shù)量，對于提高對供貨商的議價能力和提升便利店品牌知名度都有重要意義。

2、郊區(qū)、高速干線上的加油站應獨自一體化運營加油業(yè)務便利店業(yè)務。這是因為：其一這類加油站地處一般的專業(yè)零售公司的送貨系統(tǒng)的覆蓋范圍以外，很難利用其配送系統(tǒng)；且這類加油站便利店里商品售價可以稍高，毛利較高，加油站自己經(jīng)營可以達到利益最大化；再者由于地價便宜，這類加油站的占地面積較大，因此加油站獨立運營便利店業(yè)務可以利用空間為消費者提供普通便利店不可及的服務，比如休息室、汽修服務等等。通過建立屬于石油公司自己的便利店品牌，這些超常服務能迅速提升石油公司加油站的品牌形象。

3、鄉(xiāng)鎮(zhèn)加油站是否開展便利店業(yè)務則要結合該加油站的地理位置和當?shù)叵M水平而定。這是因為，首先我國鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)的加油站多為民營油站，基本是單站獨營模式，無條件開展連鎖便利店的業(yè)務；其次我國的鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)汽車普及率相當?shù)?，加油站單站加油量以及車流量皆相對較低；再者鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)消費者購買力低下，不一定能支持便利店的運營。

參考文獻

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第四篇：非油銷售的“苦”與“甜”

非油銷售的“苦”與“甜”

——江西吉安石油萬安片區(qū)加油員曾偉蕓

她是萬安石油片區(qū)縣城加油站一名普通的加油員。十多年來，她在平凡的加油崗位上辛勤耕耘、默默奉獻，為加油站的發(fā)展奉獻著自己的青春。因業(yè)績突出，曾兩次獲得省公司行業(yè)標兵稱號，兩次被評為分公司先進工作者。2010年，又因?非油品?營業(yè)額達11萬元而被推薦評選為省公司銷售狀元。

她沒有什么與眾不同的地方，也沒有什么驚天動地的優(yōu)秀事跡。在?非油?領域那平常的不能再平常的銷售中，她只是秉承加油站全體員工?一切為了顧客，一切為了經(jīng)營?的理念，為顧客提供全面、全過程、全心全意的服務。然而正是這種盡心盡力做好本職工作的精神，成就了她的不平常。

舉例來說，在激烈的市場競爭中，片區(qū)的業(yè)務發(fā)展出現(xiàn)多樣化，加油站誕生了一項新興的?非油?業(yè)務。開始大家十分不解，為什么加油站還要賣副食品，有這么多的精力？簡直是不務正業(yè)。對業(yè)務的不熟練、畏難情緒的蔓延也給部分員工造成做?非油?比較艱難，不好出成績的認識。站里很多員工認為開展此項業(yè)務無形中增加了工作量，情緒消極，這在一定程度上制約了非油業(yè)務的發(fā)展。她也和其他人一樣，陷入了迷茫。怎么辦呢？

一、組織學習找目標，切實實踐有提高

面對嚴峻的形勢，為了讓員工思想?開竅?，深入了解開展?非油?勢在必行的原因，片區(qū)組織她們先后學習了《非油業(yè)務手冊》、《銷售技巧》等業(yè)務知識。通過學習，大家慢慢領悟出了?不能在一棵樹上吊死?的道理，拓展多樣化業(yè)務，是企業(yè)生存發(fā)展的又一利益增長點，也是國際上加油站業(yè)務拓展的普遍趨勢，做好非油業(yè)務是中國石化每一個加油員義不容辭的責任。從此，同事們思想上不再抗拒，也不再猶豫，大家變?被動?為?主動?，改?坐商?為?行商?，齊心協(xié)力賣?非油?。她的非油事業(yè)，也就此開啟了一個新的局面。

初次接觸的非油業(yè)務顯得是那么陌生。俗話說隔行如隔山，起初，大家都是?門外漢?，她也和大家一樣，對工作指標非常迷茫，不知道如何下手。但是她卻堅持自己該做的工作就一定要完成。她帶著?商品明細表?，無論烈日炎炎、明月高懸，一個人奔走在建筑工地、河灘石場上，穿梭于酒店商場、農(nóng)家小店間，逢人便問人家要不要貨，懇請人家?guī)兔ν瓿梢稽c任務。為此，她經(jīng)常因為不顧家而被丈夫和兒子抱怨，因為她連兒子要買一雙球鞋的小小心愿也一直沒有滿足。每次一進超市，她就會被貨架上的商品和價格所吸引，記貨號、比價格，如此下來，往往把買鞋的事拋于腦后，于是她得到了兒子送的一個綽號：健忘老婆婆。輪番的打擊下來，不服輸?shù)乃y而上，當時她只有一個信念：?推銷無處不在，一切皆有可能。?只要努力去推銷，就一定能把商品賣出去。她在一遍遍的失敗與打擊中堅韌起來。不斷提高的銷售技巧，讓她看到了更多的希望。但是，她又在思考：如何改變這種盲目撒網(wǎng)，事倍功半的局面呢？

二、實干巧干相結合，成效顯著勤又甜

她堅信方法總比問題多。調(diào)整策略，實干加巧干，一定會取得成效的。她下定決心一定要做好這項工作，一定要做出成績來。成功學大師羅賓斯曾經(jīng)在《喚醒心中的巨人》一書中說過：?每個人的身上都蘊藏著一份特殊的才能。那份才能猶如一位熟睡的巨人，等待她們?nèi)拘阉齻兠總€人身上都藏著可以‘立即’支取的能力，借這個能力她們完全可以改變自己的人生，只要下決心改變，那么，長久以來的美夢便可以實現(xiàn)。?

為了改變當前工作難以開展的局面，她先是找到經(jīng)商的姐姐，請姐姐傳授經(jīng)驗；又自購相關書籍，苦讀琢磨，終于摸出了一些門道：營銷首先要選擇機遇和對象，注重感情溝通，熟知人脈關系等。隨后便按書上的?生意經(jīng)?先進行市場調(diào)查，摸清全縣有多少中大型企業(yè)、廠礦，有幾家超市、商店，有多少酒樓飯店。據(jù)統(tǒng)計，萬安縣的餐飲業(yè)較發(fā)達，大小酒店有幾百家，但要將商品推銷進去卻很難，她經(jīng)歷過初識、洽談、拒絕、失敗等過程，最后在有效溝通及誠心、服務到位、商品質(zhì)量保證的情況下，合作酒家才以代銷經(jīng)營的方式接受代銷。經(jīng)過一段時間的摸索和努力，目前，她已與四家酒店建立了長期的合作關系，僅此一項就占個人營銷額的百分之五十以上；她還主動找到親戚朋友，要她們定點購買商品；對要好的朋友，干脆來個先斬后湊，先將貨物送上門，叫她（他）非買不可，這叫人情銷售；然后利用親戚朋友的人脈關系發(fā)展?下線?，對發(fā)展到?下線?的人給予適當讓利，實行讓利銷售；對車輛多、員工多的大客戶采取試用銷售，比如有的廠礦、企業(yè)懷疑她們的大米不好吃，她就先送上一小包大米讓采購員或主管品嘗，工程車輛不敢用加油站的燃油寶，她就免費讓他們的車輛試用一瓶，看看效果怎樣，先體驗一下。

一段時間下來，她在實踐中深刻的體會到了兩個字——勤、甜。這兩個字在推銷燃油寶上面尤為突出。?勤?：自09年元月份海龍燃油寶入駐加油站，她便努力學習起燃油寶的相關知識和推銷技巧。一開始推銷也覺得有些難以開口，然而經(jīng)歷幾次推銷成功案例，便激發(fā)起她推銷燃油寶的興致。她充分利用工作多年，人緣較熟的優(yōu)勢，抓住一切時機，向顧客推介燃油寶，站里姐妹送了她一綽號——?能干婆?。有車到站，她總是第一個迎上去，主動幫顧客開油箱蓋，嘴巴不停地與顧客搭話，有意把話題扯到汽車的性能及發(fā)動機性能上，且不失時機地向顧客介紹燃油寶四大功效：清除積碳、提升動力、降低排放、節(jié)省燃油。許多顧客最終被她的真誠感動而掏錢買，有的顧客是礙于情面也先買上一瓶。

?甜?：推銷燃油寶的甜體現(xiàn)在對顧客的稱呼和夸獎上，對年齡大的，她親切的叫劉大哥、李大哥；對年輕的，便美女、帥哥的喊，更忘不了將他們的愛車狠狠地夸一番，一下子拉近了彼此的距離，因而燃油寶的推銷也就水到渠成了。當然也有不少顧客刀槍不入，任你口干舌燥，他就是不予理睬，但她沉得住氣并不氣餒，下次這位顧客來了，依然笑嘻嘻地向顧客推銷，如此鍥而不舍的精神，終于感動了個別顧客。他們買上一瓶，她會為自已的成功而高興好幾天。實干加巧干，經(jīng)營策略的試行，使加油站增加了不少客戶，收益也隨之水漲船高。

三、精益求精抓商機，?偉蕓經(jīng)驗?顯神通

日本的推銷之神原一平說：?推銷員必須隨時處在一種備戰(zhàn)狀態(tài)中，你就像一座靈敏度極高的雷達，不論走路、搭車、讀書還是交談，隨時隨地要注意別人的一舉一動，必須仔細聆聽別人的談話。?她并沒有滿足于眼前的成績，而是不斷思考，不斷摸索，提高推銷成功率，總結出了深具曾偉蕓特色的一套理論方法。她認為，以?主業(yè)?帶?副業(yè)?，察言觀色抓商機。來加油站的客戶各種各樣，根據(jù)顧客的情緒變化，在言談舉止中尋找推銷?突破點?，這就是所謂察言觀色找機會。一次某客戶來縣城站加油，看外表是搞土地工程的，她通過觀察就趁機問了一句：?你們工地需要柴油吧？?老板驚訝的說：?是呀，有好多輛車等著加油呢。?于是她便和他聊起了車子用油的話題，最后對他承諾：?以后你就不要親自來加油了，我們負責幫你免費送到工地上去。?這位工地老板高興極了，當場留下了聯(lián)系方式，臨走時，還告訴她廠里也需要柴油。第二天她通過朋友打聽到，該老板在開發(fā)區(qū)還辦了個不大不小的加工廠，擁有員工300多人。機遇難得，她馬上與該老板取得聯(lián)系，用電話和他洽談米、油業(yè)務，從此該工廠的大米、食用油的供應全由她給包下來了。

逢年過節(jié)是推銷非油品的好時候。抓住節(jié)日發(fā)物送禮的機會，拓展?非油?業(yè)務。節(jié)日銷售的關鍵是提前準備，提前營銷。每逢節(jié)假日，她都要提前半個月開始準備，通過各種渠道搜集單位信息、掌握員工人數(shù)，了解領導喜好，進駐單位洽談。年關期間，好多單位會給職工謀點福利，發(fā)點米、油什么的。她就抓住這些難得的機遇，她的油、米的銷售額最多的一次為6000多元。今年中秋，通過努力，該月僅月餅一項的銷售額達2000多元。國慶節(jié)同學聚會，也不失時機地又拿下了7000多元的煙酒銷售額。

正所謂?處處留心皆學問，人情練達即文章?。一年來，在?親情銷售、情感經(jīng)營?的理念下，在親朋好友，熟客老客的支持和幫助下，曾偉蕓創(chuàng)造了個人年營銷額11萬多元的業(yè)績，名列片區(qū)個人銷售業(yè)績前列，為片區(qū)增加了不菲的效益。在新的一年里，她決心繼續(xù)努力，再創(chuàng)佳績，為顧客提供更好的服務，更多的便利！為公司爭光！為中國石化爭光！

二〇一一年四月

第五篇：中石油銷售公司如何發(fā)展非油業(yè)務（精選）

中石油銷售公司如何發(fā)展非油業(yè)務

2015-11-04 18:22閱讀：733 中石油銷售公司如何發(fā)展非油業(yè)務

在銷售業(yè)務的發(fā)展歷程中，中國石油遵循國際油品零售業(yè)的發(fā)展規(guī)律，努力發(fā)展非油業(yè)務。經(jīng)過多年的發(fā)展，非油已經(jīng)成為銷售業(yè)務的“新高地”和“新驅(qū)動”，實現(xiàn)了“以油帶非、以非促油”，打造了“昆侖好客”和“咔咔”兩個品牌，成為銷售業(yè)務擴大對外合作、提升網(wǎng)絡價值、展示中國石油良好形象的重要平臺。面對以互聯(lián)網(wǎng)為驅(qū)動力的消費者主權時代到來，推行“油卡非潤”一體化營銷，將加油站打造成為“人·車·生活”驛站的綜合服務平臺已成為未來發(fā)展方向。10月26日，位于京港澳高速西段的河北銷售徐水西加油站，迎來了一批特殊的客人。來自中國石油各省市的加油站經(jīng)理代表，走進這間占地2000平方米的“智慧加油站”，在自主發(fā)卡終端、集合了99種支付方式的智能云POS機和圖書閱覽區(qū)的咖啡機旁駐足拍照，嘖嘖稱贊。

“墻上的燈箱上有商品的二維碼，顧客可以掃描二維碼下單支付，既可以郵寄也可以選擇就近加油站自提，實現(xiàn)線上線下互動營銷?！闭窘?jīng)理孫海剛介紹說。從一無所有白手起家，到遍地開花碩果滿枝，中國石油非油業(yè)務摸著石頭過河。從2007年的2974座加油站，平均單店非油年收入12.8萬元起步，到目前1.6萬余座便利店，平均單店非油年收入67萬元，中國石油探索了一條國內(nèi)加油站行業(yè)創(chuàng)新發(fā)展之路。從“售貨”到“售服務”

“在非油業(yè)務發(fā)展過程中，我們一直在思考一些問題，概括起來就是：我們的非油客戶在哪里？客戶來了會不會消費？客戶離開后會不會再來？”河北銷售公司總經(jīng)理杜麗學說。河北銷售保定82站是距離京昆高速最近的24小時營業(yè)點，在以前，與左鄰右舍的五洲汽服店和長城4S店井水不犯河水，你做你的生意，我賣我的油。前來加油的客戶經(jīng)常會詢問“三家是不是一家？”得到否定答復后，他們不免都有些失望。

在汽車后服務市場有一個“1∶8”法則，就是說因擁有汽車而產(chǎn)生的生活、旅游、購物等衍生消費相當于汽車原始購買價值的8倍?？紤]到其中的商機，站經(jīng)理劉慧慧開始與汽服店和4S店商討合作，沒想到一拍即合。

從最初與汽服店開展的“加油送免費洗車活動”到現(xiàn)在的“第一輛車、第一箱油、第一次保養(yǎng)”，都可以在這里享受“一條龍”服務。新車用戶開心地表示：“在4S店剛提了車就直接過來享受VI P客戶加油服務，不用東奔西跑，既省時省力，又實惠放心?！?/p>

同時開展的聯(lián)合客戶、聯(lián)合促銷、聯(lián)合服務的“三聯(lián)”營銷將三方的共有客戶牢牢凝聚在一起。走進82站，“長城哈弗H8、H9下線第一滴油來自中國石油”的廣告牌格外顯眼。

站經(jīng)理劉慧慧介紹說：“長城4S店每銷售一輛車，贈送車主一張500元至5000元價值不等的加油卡，車主持卡加油可升級為記名卡，享受2.5%的最高優(yōu)惠；五洲汽服的金卡會員在82站辦卡充值滿1000元，同樣可享受2.5%的最高優(yōu)惠?！痹凇叭蝗?lián)”營銷法的帶動下，目前三方共有客戶比例達到30%。合作2年來，82站通過長城4S店售卡1300余張，油品銷量增長70%，非油銷售收入增長135%。

繼率先介入汽車全產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)圈后，銷售公司緊跟汽車后服務市場發(fā)展趨勢，設計“咔咔”建設標準和運營規(guī)范，讓“三一三聯(lián)”有更完善的發(fā)展土壤。并綜合利用加油站商圈、顧客、土地、房產(chǎn)和網(wǎng)絡資源，開展汽車服務、高速服務區(qū)、資產(chǎn)租賃等業(yè)務，使加油站從單一的油品服務延伸到商品和汽車后服務，逐步打造“人·車·生活”驛站綜合服務平臺?！坝涂ǚ菨櫋币惑w化運作

今年前三季度，50萬元便利店的加油站汽油純槍量增速超社會平均水平2個百分點。全面開放加油卡積分兌換便利店商品后，積分兌換率也由37.5%提高到50.9%。

“通過?油卡非潤?一體化運作，我們策劃了四季主題與五大節(jié)假日統(tǒng)一促銷，顧客黏性和滿意度都得到了提升?！鄙綎|銷售副總經(jīng)理周強說。

山東銷售充分利用元旦、春節(jié)、中秋、國慶等重點節(jié)日，統(tǒng)一組織實施了“年貨大街”“情滿中秋”等節(jié)日主題促銷活動，大幅提升了節(jié)日銷量，春節(jié)期間僅家庭食品銷售就實現(xiàn)增幅47%。同時，融合加油站客戶優(yōu)勢，公司借助供應商提供的產(chǎn)品和政策支持，組織地市公司分區(qū)域、分主題、分季節(jié)實施非油產(chǎn)品推介會營銷，擴大了店外規(guī)模。截至9月底，山東銷售累計召開推介會85場，實現(xiàn)非油收入4986萬元。

一體化運營以非促油，有效提升銷售企業(yè)綜合競爭力，促進集團公司整體效益最大化，實現(xiàn)了油非的共同發(fā)展。寧夏高速公路銷售分公司將“油卡非潤”一體化營銷常態(tài)化，做到“月月有主題、天天有促銷、店面全覆蓋”，根據(jù)不同市場環(huán)境和客戶群體差異，借助供應商開展促銷。今年1月至9月，實現(xiàn)銷售收入902萬元，同比增長42%。

四川銷售公司在加油站增設換油中心，把購機油、免費更換作為客戶“一條龍”服務的有效補充。根據(jù)客戶購油量和充值消費金額，測算潤滑油使用更換周期，培育客戶在加油站加油、購物、買機油、換機油的消費習慣，主動與專業(yè)服務行業(yè)開展競爭。針對客戶需求，先后推出潤滑油買三送一特價套餐、購機油抽獎、贈送濾芯器、免費更換等優(yōu)惠政策，促進了潤滑油銷售。8年來，中國石油非油收入年均增長47%，利潤年均增長42%，非油已成為低油價時代銷售企業(yè)穩(wěn)定的利潤來源。

為主動適應城鎮(zhèn)化發(fā)展趨勢，中國石油圍繞加油站開拓潛力市場和優(yōu)質(zhì)商圈，1.6萬座加油站開展了非油業(yè)務，用占國內(nèi)36%的加油站便利店，實現(xiàn)了行業(yè)40%的市場份額，市場競爭力和品牌影響力與日俱增。創(chuàng)新驅(qū)動 典型引路

“我的成功可以復制?！被鶎訂T工的智慧是無窮的，引導基層創(chuàng)新，中國石油銷售公司總結推廣，實現(xiàn)以點帶面，讓在實踐中總結的有效經(jīng)驗得到快速推廣。隨著員工非油銷售積極性不斷提高，基層不斷迸發(fā)出智慧的火花。遵義湘江加油站原本沒有便利店，2013年，站經(jīng)理王小靜帶領員工靠墻搭建了8平方米的便利店，在站內(nèi)開展提籃銷售，2014年實現(xiàn)了“8平方米打造300萬元”的奇跡，形成了貴州公司“以店面銷售為主，以多種營銷為輔”的靈活多樣的銷售格局。截至9月底，貴州銷售非油銷售收入同比增長49%，利潤同比增長87%。

過去，加油站非油銷售氛圍沉悶，員工難開口、不開口、開口效果不佳等問題普遍存在。為營造全員營銷氛圍，各加油站員工認真診斷，研究對策，八仙過海各顯神通。湖北劉莎團隊利用黃金9秒、34字促銷語使現(xiàn)場開口營銷成功率達到60%，油非轉(zhuǎn)換率提高了6個百分點；北京劉靜加油七句話、收銀五句話，將非油促銷固化到員工的日常服務中；浙江聶偉關聯(lián)商品湊整銷售，客單價同比提高150%。

為解決非油商品種類繁多，商品訂貨、補貨、陳列、庫存管理復雜等問題，山東銷售推廣6S管理，與中遠合作運營中央倉，實現(xiàn)了自動化訂貨、精準化補貨、十分鐘盤點，年均減少倉庫人員成本、折舊費用、管理費用等230萬元。加油站訂貨時間由原來的手工訂貨5小時變?yōu)橄到y(tǒng)訂貨0.5小時即可完成，通過倉庫撥碼器盤點時間由原來的3人40分鐘下降到1人10分鐘。吉林銷售通過大數(shù)據(jù)分析，統(tǒng)計一年以上的銷售數(shù)據(jù)，確定并下發(fā)全省暢銷品及低效商品清單，打造了以普慶站為代表的樣板站，創(chuàng)造了單店日收入13.7萬元、汽油日銷量150噸的紀錄；廣東銷售成立了7個便利店行動小組，持續(xù)優(yōu)化現(xiàn)場服務。

京津冀魯豫5省聯(lián)動試點與中糧戰(zhàn)略合作新模式，山東銷售、河北銷售、安徽銷售、上海銷售開通了網(wǎng)上商城，河北銷售與聯(lián)通合作開展3C產(chǎn)品銷售。全系統(tǒng)形成了群策群力、全員創(chuàng)新、助力非油業(yè)務發(fā)展的良好氛圍。