第一篇：營銷人員自查

營銷人員自查

1.禁止假借他人身份發(fā)展。2.禁止出現(xiàn)

4.禁止借營銷人員收入分配渠道，各類管理人員或員工將非營銷人員的客戶掛在營銷人員名下，使得營銷人員獲得不當(dāng)?shù)美?，甚至管理人員或員工參與營銷人員薪酬分配。

5.禁止以任何理由、任何形式通過營銷人員薪酬分配渠道設(shè)立小金庫，禁止以現(xiàn)金方式對營銷人員罰款，坐支現(xiàn)金。

6.禁止招聘與營業(yè)部員工有親屬關(guān)系的營銷人員或者有利益往來的營銷人員，由此獲得不當(dāng)利益。

7.禁止在公司制度規(guī)定事項之外隨意調(diào)整營銷人員薪酬，禁止以未經(jīng)公司審批的分公司或者營業(yè)部個性化考核方案或者營銷方案作為調(diào)整依據(jù)。

8.禁止?fàn)I銷人員薪酬表外調(diào)整，營銷人員實際薪酬發(fā)放金額必須與考核系統(tǒng)金額一致。

9.禁止?fàn)I銷人員薪酬不發(fā)放至其本人銀行卡、或掌握銀行卡并安排他人代領(lǐng)。

10.禁止默許甚至安排營銷人員虛設(shè)營業(yè)網(wǎng)點、散布虛假信息、攔截自然上門客戶、為非營銷人員開展的各類創(chuàng)新業(yè)務(wù)虛報并申請獎勵等違反監(jiān)管和公司制度的行為，損害公司利益。11.禁止?fàn)I銷人員的勞動合同缺少法定代表人簽字、部分營銷人員檔案資料缺少簽署日期等要素；經(jīng)紀(jì)人的代理合同蓋公司印章；經(jīng)紀(jì)人缺少入職承諾書。

12.禁止?fàn)I銷人員檔案缺失、手續(xù)不全，缺少代理合同原件和學(xué)歷復(fù)印件，未按規(guī)定組織簽訂《合規(guī)執(zhí)業(yè)承諾書》。

13.禁止辦理營銷人員離職手續(xù)時，存在離職手續(xù)簽字不全、未辦理離職手續(xù)等情況；營銷人員離職未簽訂解除合同約定書或約定書未用印，剪角執(zhí)業(yè)證書未回收；經(jīng)紀(jì)人解除代理合同約定書未蓋營業(yè)部公章，未建立營銷人員的談話機制，未留存談話記錄。

14.禁止?fàn)I業(yè)場所公示的營銷人員信息未及時更新，離職營銷人員公示信息未及時清理。

15.禁止?fàn)I業(yè)部營銷人員的選聘、培訓(xùn)等工作，營業(yè)部的營銷人員選聘及培訓(xùn)工作由營業(yè)部組織開展，未定期開展?fàn)I銷人員執(zhí)業(yè)行為培訓(xùn)、營業(yè)部的營銷隊伍規(guī)劃。

16.禁止未定期核查營銷人員是否持有股東賬戶的情況。17.禁止未及時批復(fù)合規(guī)與風(fēng)險管理系統(tǒng)預(yù)警信息。18.禁止?fàn)I業(yè)部營銷活動向員工及經(jīng)紀(jì)人違規(guī)發(fā)放福利。

19.禁止?fàn)I銷人員開發(fā)線下客戶無開發(fā)關(guān)系確認單，無效戶激活的客戶服務(wù)確認書未經(jīng)柜臺人員審核簽字；客戶服務(wù)確認書缺少系統(tǒng)錄入人、復(fù)核人及總經(jīng)理或授權(quán)人簽字。20.配備錄音電話，定期開展客戶經(jīng)理名下客戶回訪工作。肇東營業(yè)部2016年3月份營銷人員自查報告

根據(jù)公司和分公司下發(fā)的“十大禁令”的重要通知，營業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)高度重視，立即召開會議，逐條的和大家剖析，以便清楚明了，營業(yè)部雖然人少，風(fēng)控工作更應(yīng)該重視，不能因為營銷人員的工作影響了營業(yè)部的全面發(fā)展，為了加強我部員工和營銷人員管理，杜絕風(fēng)險和投訴事件發(fā)生，為營業(yè)部持續(xù)健康發(fā)展，現(xiàn)將自查報告如下：

一、成立自查小組、強化風(fēng)控自查工作重視程度 組長：張磊

組員：徐士鑫 金洪勇

營業(yè)部負責(zé)人張磊作為風(fēng)控自查工作的第一責(zé)任人，成立了自查小組，其他組員全力配合營業(yè)部負責(zé)人做好風(fēng)控自查工作，要真正做到風(fēng)控工作防患于未然，提高風(fēng)控意識，確保營業(yè)部風(fēng)控工作萬無一失。

二、進一步完善風(fēng)控制度和風(fēng)控小組職責(zé)

營業(yè)部已對包括員工和營銷人員“十大禁令”、風(fēng)控培訓(xùn)記錄、投訴培訓(xùn)、各類應(yīng)急預(yù)案已認真修訂、完善，根據(jù)我部具體情況已更新，并組織全體員工學(xué)習(xí)交流，明確員工各項職責(zé)及負責(zé)人。

三、重點自查以下工作及自查結(jié)果

1.緊抓營銷人員管理，經(jīng)自查，沒有發(fā)現(xiàn)假借他人身份發(fā)展虛假營銷人員，沒有發(fā)現(xiàn)有人因此獲得不當(dāng)利益。

2.經(jīng)自查，沒有發(fā)現(xiàn)營銷人員管理空白，沒有出現(xiàn)營銷人員游離于管理之外的情況，營銷人員不得長期不到營業(yè)部現(xiàn)場、不見面、不參加培訓(xùn)。

3經(jīng)自查，.沒有發(fā)現(xiàn)客戶確認書、承諾書等各類文檔代簽名。4.經(jīng)自查，通過核實薪酬系統(tǒng)和客戶電話回訪，沒有發(fā)現(xiàn)借營銷人員收入分配渠道，各類管理人員或員工將非營銷人員的客戶掛在營銷人員名下，使得營銷人員獲得不當(dāng)?shù)美?，甚至管理人員或員工參與營銷人員薪酬分配。

5.經(jīng)自查，沒有發(fā)現(xiàn)招聘與營業(yè)部員工有親屬關(guān)系的營銷人員或者有利益往來的營銷人員，由此獲得不當(dāng)利益。

6.經(jīng)自查，與薪酬系統(tǒng)核對，未發(fā)現(xiàn)在公司制度規(guī)定事項之外隨意調(diào)整營銷人員薪酬，沒有以未經(jīng)公司審批的分公司或者營業(yè)部個性化考核方案或者營銷方案作為調(diào)整依據(jù)。

7.通過薪酬系統(tǒng)與營銷人員實際發(fā)放表核對，不存在營銷人員薪酬表外調(diào)整，營銷人員實際薪酬發(fā)放金額必須與考核系統(tǒng)金額一致。8.通過與營銷人員的銀行卡信息核對，不存在營銷人員薪酬不發(fā)放至其本人銀行卡、或掌握銀行卡并安排他人代領(lǐng)。9.通過與營業(yè)人員展業(yè)地點和營業(yè)部周圍觀察，未發(fā)現(xiàn)默許甚至安排營銷人員虛設(shè)營業(yè)網(wǎng)點、散布虛假信息、攔截自然上門客戶、為非營銷人員開展的各類創(chuàng)新業(yè)務(wù)虛報并申請獎勵等違反監(jiān)管和公司制度的行為，損害公司利益。

10.經(jīng)自查營銷人員合同及檔案，未發(fā)現(xiàn)營銷人員的勞動合同缺少法定代表人簽字、部分營銷人員檔案資料缺少簽署日期等要素。

11.經(jīng)自查營銷人員檔案，合同以及《合規(guī)職業(yè)承諾書》，未發(fā)現(xiàn)營銷人員檔案缺失、手續(xù)不全，缺少代理合同原件和學(xué)歷復(fù)印件，未按規(guī)定組織簽訂《合規(guī)執(zhí)業(yè)承諾書》。

12.經(jīng)自查離職營銷人員檔案，未發(fā)現(xiàn)辦理營銷人員離職手續(xù)時，存在離職手續(xù)簽字不全、未辦理離職手續(xù)等情況；營銷人員離職未簽訂解除合同約定書或約定書未用印，剪角執(zhí)業(yè)證書未回收；經(jīng)紀(jì)人解除代理合同約定書未蓋營業(yè)部公章，未建立營銷人員的談話機制，未留存談話記錄。

13.根據(jù)營業(yè)部二樓張貼信息，營業(yè)場所公示的營銷人員信息及時更新，離職營銷人員公示信息及時清理、職業(yè)資格及時注銷。

14.每個月營銷人員薪酬發(fā)放時候都會核查營銷人員是否持有股東賬戶的情況。

15.經(jīng)過公司福利與員工及經(jīng)紀(jì)人福利實際發(fā)放數(shù)，未發(fā)現(xiàn)營業(yè)部利用營銷活動向員工及經(jīng)紀(jì)人違規(guī)發(fā)放福利。16.經(jīng)自查營銷人員開戶確認書，不存在營銷人員開發(fā)線下客戶無開發(fā)關(guān)系確認單，無效戶激活的客戶服務(wù)確認書未經(jīng)柜臺人員審核簽字；客戶服務(wù)確認書缺少系統(tǒng)錄入人、復(fù)核人及總經(jīng)理或授權(quán)人簽字。17.自查營業(yè)部錄音電話以及投訴錄音電話，需保持暢通，不存在營業(yè)部不配備錄音電話，應(yīng)定期開展客戶經(jīng)理名下客戶回訪工作。

四、加強營銷人員風(fēng)險自查管理

肇東營業(yè)部明確風(fēng)控以及投訴的工作職責(zé)，認真做好培訓(xùn)簽到登記表，我部設(shè)置固定風(fēng)控投訴電話，如遇有緊急或者突發(fā)事件，要第一時間向營業(yè)部負責(zé)人匯報、及時處理。

營業(yè)部

二零一六年三月十七日

第二篇：營銷人員

營銷人員《影響力》讀后感

《影響力》這本書的作者是美國人，羅伯特．B．西奧迪尼，全書分為8章，分別講述了營銷人員常用的一些技巧和陷阱，包括：1影響的武器，2互惠，3承諾和一致，4社會認同，5喜好，6權(quán)威，7短缺，8立即生效的影響力。其中有許多東西是我們平日里經(jīng)?？梢钥吹降?，還有一些是我們雖然見過，但是迷惑不解的，我想這本書還是很不錯的，它解答了我的一些疑惑，并且讓我突然覺得，社會科學(xué)其實也是很深奧的。希望我的老師原諒我，雖然我是學(xué)經(jīng)濟方面的，但是我原先的興趣還是在自然科學(xué)方面，總覺得社科的東西有些華而不實。通過作者的研究和分析，讓我看到了在社會學(xué)和心理學(xué)方面的博大精深的體系，原先我總是搞不懂他們是作甚么的，更重要的是我沒有看到在經(jīng)濟方面它的實用性，這也可能是因為我對過于理論化的東西有種很難說明的排斥感。

影響是一種行為，而“影響力”則是一種去影響他人行為方式的能力。每個人在各自的生活環(huán)境中，早已形成了自己的“固定行為模式”，而過往的經(jīng)驗，也早已在腦中形成屬于自己思維構(gòu)架的“圖示”，這些經(jīng)驗都會不自覺的去抵御外來影響，想要改變，談何容易？也許，《影響力》的魅力恰恰在于從生活中的細微之處透析宏偉哲理，反向推之，驗證哲理的例子又俯手皆是，也許你正經(jīng)歷著，也許剛剛經(jīng)歷過，每每看到《影響力》書中得出的結(jié)果，不禁恍然大悟：“哦，原來如此”，“哦，我說怎么會這樣呢？”，等閱盡所有文字，最后，才信了。

不過現(xiàn)在我的觀念轉(zhuǎn)變了，我看到了在社會學(xué)方面，科學(xué)規(guī)律就像物理學(xué)中的萬有引力定理和經(jīng)濟學(xué)中的看不見的手一樣悄無聲息的發(fā)揮著巨大的作用，只是我一直沒有看到而已。這種規(guī)律來自與我們所受的教育和生活環(huán)境，以及人們共有的觀念和生活經(jīng)驗?，F(xiàn)代社會太復(fù)雜了，接受到的信息也太龐雜，要想自由自在的活下去真的不太容易。有時看似我們是自由的作出抉擇，其實早已身不由己，善于利用這種規(guī)律的人輕松的掌握他人的動向，透過人們內(nèi)心的負債感或是文化上的觀念給人們以壓力，迫使他們按照自己的需要進行活動。從這個方面來看，要想保持清醒的頭腦，保持判斷力，或者說不被人欺騙，實在是有些困難，因為有時就算知道被騙，人們?nèi)匀惶みM圈套，僅僅是因為希望遵守承諾，被人尊重，或是為了償還一點點小小的人情，文化的習(xí)慣要求我們這么做，于是我們這么做了，可是卻被騙了，但是沒有辦法，我們必須這么做，否則就將面臨自我巨大的心理壓力。

當(dāng)我將這本書中描述的情形與自己在生活中遇到的一些事情做比較時，事情一下子豁然開朗了，原來是這樣的！記得以前看《蘇菲的世界》時，里面有一章講存在主義的，說人生來就是不自由的，當(dāng)時我不太明白，現(xiàn)在我也許有些明白了。人總是自以為自由的做著自己的選擇，決定自己的人生，其實早有了潛在的規(guī)律，操縱著一切，人的意志只是嚴格的執(zhí)行著它的決定而已，人并不擁有絕對的自由。突然想起這個道理初中的政治課就講過了，不過當(dāng)時只是談到了人不能因為自由而隨心所欲的做事，必須在法律允許的范圍內(nèi)。那時這實在是說教氣味太濃厚的一句話，也就沒有在意?，F(xiàn)在想想也就那么回事，生活就是如此。

而對于我來說，從書中受益的不僅僅是知道了“喜好、互惠、社會認同、權(quán)威、承諾和一致、短缺”這六條原則是怎樣在生活中一次次的把我們捉弄。更重要的是，我需要重新審視我的工作模式，思考怎樣運用這六種“武器”更好的服務(wù)于工作，既能“皆大歡喜”也能提高效率。作為市場營銷人員，我們時刻在“影響”和“被影響”中輪流角色，怎樣做能將“效果最大化，成本最小化”，怎樣做能讓權(quán)威的嘴幫我們說話，怎樣做能讓我們的產(chǎn)品獲得最多的“社會認同”，怎樣做能讓我們在“互惠”的同時成為這個過程中最大的贏家？巧妙的開啟“火雞媽媽”身體里的磁帶，能給我們帶來額外的關(guān)懷；“將欲取之，必固與之”的“互惠原則”告訴我：給予以后的索取更能幫助我們順利的拿到想要的資料，打造其他公司不具備的競爭能力，為客戶的維護和資源的互換打下良好的基礎(chǔ)。例子甚多，舉不甚舉，只怕是說多了，簡單的事情就變得細碎而煩瑣。只要稍加留心，你就會發(fā)現(xiàn)心理游戲的樂趣。

現(xiàn)在，我似乎明白這本書為什么要用“蒙娜麗莎的微笑”作為封面，也許它意味心理學(xué)的神秘源自于人豐富的內(nèi)心；也許，它預(yù)示著當(dāng)“心理學(xué)”與“經(jīng)濟學(xué)”相遇就變得微妙迷離卻又兩者相宜。而這二者的結(jié)合，恰恰成就了《影響力》，只要是看過，以后在生活中就難以避免的要給某某事情對號入座。難怪，這本書要以“社會心理學(xué)著作”示人而非“銷售技巧”?！笆谌艘贼~，不如授人以漁”，懂得了，學(xué)會了，才能在關(guān)鍵時刻幫助抵御那些看似光鮮卻暗藏玄機的心理陷阱，不要太大的實惠，僅此一點，足矣！

第三篇：營銷人員測試題

營銷人員測試題

一、基礎(chǔ)營銷理論部分

★ 營銷的定義是什么？它與推銷有什么聯(lián)系與區(qū)別？

答：

1、營銷與推銷的區(qū)別：

● 出發(fā)點、著眼點不一樣 ● 開始與結(jié)束的時間不一樣 ● 需要參與的人員不一樣 ● 達到目的手段不一樣 ● 結(jié)局不一樣

2、營銷與推銷的聯(lián)系：

● 營銷觀念是從推銷觀念發(fā)展演變而來的 ● 目的一樣

● 推銷是營銷有益、必要的環(huán)節(jié)和補充 ★ 營銷中的“4P”是指什么？“6P”又是什么？

答：營銷學(xué)的“4P”是指：產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Path）、促銷（Promotion）6Ps：在“4Ps”的基礎(chǔ)上另加兩個“P”：政治權(quán)力（Power）和公共關(guān)系（Public relations）★★★整合營銷傳播理論中的“4C”是指什么？“4R”又是指什么？

你是如何看待這些理論的？是不是“4P”真的已經(jīng)過時了？

答：整合營銷傳播理論（IMC）中的“4C”是指 消費者的需求、所愿付出的成本、購買的便利性、溝通。

消費者欲望和需求（consumer wants and needs）

消費者欲望與需要的滿足成本（cost to satisfy the wants and needs）購買的方便性（convenience to buy）溝通（communication）

★★ 現(xiàn)代營銷理論中對“產(chǎn)品”是如何定義的？它包括哪幾個層次？

這一理論對實踐有何啟示、指導(dǎo)意義？

答：產(chǎn)品是指可滿足人們需要和欲望的有形之物及無形服務(wù)。產(chǎn)品的三個層次：1.核心層——產(chǎn)品的使用價值 2.有形附加層——包裝、品牌等

3.無形附加層——產(chǎn)品的售后服務(wù)、附加價值 ★ 產(chǎn)品的生命周期一般包括哪幾個階段？試用曲線表示。

答：導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期。

★★

波士頓矩陣將產(chǎn)品分為哪幾類？試用圖示。這一工具在營銷實踐中有何作用？ ★★ 什么叫需求對價格的彈性？這一理論在實踐中有何用處？ ★★★企業(yè)訂價一般應(yīng)考慮哪些因素？企業(yè)什么時候該升價？

什么時候該降價？競爭對手紛紛發(fā)動價格戰(zhàn)時我們應(yīng)該怎么辦？

★ ★

廣義的“促銷”包括哪些手段？各種不同的手段對不同的產(chǎn)品（如工業(yè)品與消費品）有何不同的影響？

答：在現(xiàn)代營銷中，廣義的促銷（Promotion）指的是一切有利于銷售的手段，包括廣告、公共關(guān)系、人員推銷、營業(yè)推廣以及狹義的促銷。狹義的促銷指得是為了增加銷量而采取的一系列措施。★★★何謂銷售通路？通路策略要對哪些問題進行分析、決策？ ★★ 波特的三種典型競爭戰(zhàn)略是什么？

★ ★ 什么叫“差異化”戰(zhàn)略？企業(yè)可以在哪些方面要求差異化競爭優(yōu)勢？

答：為使企業(yè)的產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品有明顯的區(qū)別、形成與眾不同的特點而采取的戰(zhàn)略。叫“差異化”戰(zhàn)略

★ ★ 請給“品牌”定義。品牌價值包括哪幾個層次？

答：品牌是一種名稱、術(shù)語、標(biāo)記、符號或設(shè)計，或是它們的組合運用，其目的是借以辯認某個銷 售者或某群銷售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之同競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別開來。品牌價值的四個層次：忠誠度、美譽度、認知度、知名度 ★ ★ 請給“市場”定義。

答：定義1：商品交換的場所及交換關(guān)系的總和；

定義2：具有特定需求的人的集合?！铩?請給“顧客”定義。顧客必須符合哪些條件？ ★★★試闡述營銷“定位”理論。營銷中要進行哪些定位？

★ ★ 營銷人員的使命是什么？營銷人員的職責(zé)有哪些？對營銷人員的素質(zhì)要求有哪些？

營銷人員的根本職責(zé)（1）充分利用既定資源，創(chuàng)造盡可能多的滿意顧客，促成交易、擴大交易，促成組織目標(biāo)的高效達成。（2）是聯(lián)系、溝通生產(chǎn)與消費的橋梁與中介。★ ★ 市場調(diào)研的內(nèi)容有哪些？調(diào)研的方法、手段有哪些？

答：市場調(diào)研的內(nèi)容有：1．市場環(huán)境調(diào)研2．市場需求調(diào)研3．市場供給調(diào)研4．市場行情調(diào)研5．市場銷售調(diào)研 ★★ 對消費者調(diào)研的內(nèi)容有哪些？ ★★ 對競爭對手的調(diào)研的內(nèi)容有哪些？ ★★ 對經(jīng)銷商調(diào)研的內(nèi)容有哪些？

★★★營銷中的“USP”是指什么？“USP”理論對實踐有何指導(dǎo)意義？ ★★★營銷中的“CRM”是指什么？如何開展顧客關(guān)系管理？

★ ★★“POP”是什么意思？“POP”與普通媒體廣告的作用有何不同？應(yīng)如何組合運用？

答：ＰＯＰ(Point Of Purchase)本來是指商業(yè)銷售中的一種店頭促銷工具，其型式不拘，但以擺設(shè)在店頭的展示物為主，如吊牌、海報、小貼紙、大招牌、實物模型、旗幟等等，都是林立在ＰＯＰ的范圍內(nèi)。ＰＯＰ的中文名字又名「店頭陳設(shè)」。

★★★終端營銷的工作內(nèi)容有哪些？如何做好這些工作？

★★★一般意義上講，人類都有哪些需求？馬斯洛將人類的需求劃分為哪幾個層次？“需求”與“營銷”之間有何關(guān)系？

二、崗位認知測試題

請按以下格式填出你申請的崗位的說明書。崗位名稱： 直接上司： 直接下屬： 崗位職責(zé)：

崗位權(quán)限：

素質(zhì)要求：

三、商務(wù)代表（業(yè)務(wù)員）銷售實戰(zhàn)測試

★★ 當(dāng)你面向陌生的顧客推銷時應(yīng)注意些什么？如何獲得他人的好感與信任？ ★★ 對經(jīng)銷商服務(wù)的內(nèi)容有哪些？如何做好對經(jīng)銷商的服務(wù)？

★★★為什么要向經(jīng)銷商提供培訓(xùn)？經(jīng)銷商培訓(xùn)的內(nèi)容有哪些？作為業(yè)務(wù)人員如何組織并向經(jīng)銷商提供培訓(xùn)？

★★ 當(dāng)公司委派你去到一個陌生的區(qū)域建設(shè)分銷通路時，你將如何開展工作？工作程序如何？工作的內(nèi)容如何？

★★★在發(fā)展經(jīng)銷商的過程中，如果理想的客戶都不愿經(jīng)銷或都要求賒銷鋪墊才愿意合作時你將怎么辦？ ★★★如何有效管理好區(qū)域內(nèi)的價格？公司經(jīng)銷商發(fā)生內(nèi)部價格競爭時該怎么辦？ ★★★造成經(jīng)銷商竄貨的原因有哪些？如何有效管制竄貨？

★★★當(dāng)你管轄的區(qū)域內(nèi)有大宗團購用戶不愿向經(jīng)銷商采購而只愿與公司直接交易時該怎么辦？當(dāng)經(jīng)銷商開拓大宗團購用戶的能力不足時怎么辦？

★★ 商務(wù)代表（業(yè)務(wù)員）應(yīng)該搜集、反饋什么市場信息？你將如何去搜集、分析這些信息？ ★★ 當(dāng)大客戶、老客戶拖欠貨款時該怎么辦？ ★★★你將從那些方面著手去幫助經(jīng)銷商提升業(yè)績？

★★★經(jīng)銷商管理、監(jiān)督工作的內(nèi)容有哪些？你將如何做好這些工作？ ★ 請列出你個人進入本公司三個月內(nèi)的工作計劃，你為什么要這樣安排？ ★★ 當(dāng)經(jīng)銷商提出不合理的要求時該怎么辦？

★★ 當(dāng)經(jīng)銷商因公司不合理的政策的影響而積極性下降時你該怎么辦？

★★ 當(dāng)你管轄的經(jīng)銷商發(fā)生違反價格政策（如低價傾銷）或發(fā)生竄貨行為時你該怎么辦？當(dāng)你管轄區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商受到鄰近區(qū)域經(jīng)銷商的價格沖擊與竄貨沖擊時你該怎么辦？

★★ 經(jīng)銷商忠誠度、積極性不高的主要原因有哪些？你將如何提高經(jīng)銷商的忠誠度與積極性？ ★★★造成呆帳、壞帳的原因有哪些？如何有效防范呆帳、壞帳的發(fā)生？一旦發(fā)生呆帳你將如何處理？ ★ 商務(wù)代表必須具備哪些知識與技能？對比這些你有什么優(yōu)勢與不足？你將如何發(fā)揮自身的優(yōu)勢、彌補自身的不足？

★ 商務(wù)代表必須具備哪些過硬的作風(fēng)與良好的習(xí)慣？對比這些你有何不足？你又將如何去克服？ ★ 經(jīng)銷商的素質(zhì)應(yīng)該從哪些方面去評價？你將如何獲得關(guān)于經(jīng)銷商的資訊？ ★★ 當(dāng)經(jīng)銷商不愿配合公司進行終端建設(shè)或推廣、促銷方面的投入時你將如何處理？

★★ 當(dāng)你與上司的意見、觀點不一致時你將如何處理？當(dāng)你覺得上司的決策不正確時是否繼續(xù)執(zhí)行上司的決策？

四、觀念、心態(tài)測試題

★★ 你為什么要離開以前所就職的企業(yè)？你又為什么選擇來我公司應(yīng)聘？你準(zhǔn)備在我公司工作多久？ ★ 你個人的奮斗目標(biāo)是什么？心目中理想的職業(yè)是什么？在我公司的目標(biāo)收入與目標(biāo)職位是什么？

如果公司滿足不了你的需要你將怎么辦？你又準(zhǔn)備如何獲得你的理想收入與職位？

★★ 你的個人特長有那些？缺點有那些？在以往的工作中，最令你驕傲的業(yè)績/事件/案例是什么？最大的過錯/失誤是什么？你從中得到了什么經(jīng)驗教訓(xùn)？

★★ 你認為作為一個營銷人員，品德與能力哪個更重要？為什么？ ★★★當(dāng)你的好朋友違反了公司的制度、規(guī)定而又僅被你一人發(fā)現(xiàn)時你該怎么辦？ ★★ 當(dāng)有兩個不同級別的上司同時向你下達相矛盾的命令時你該怎么辦？

★★★當(dāng)公司因為政策不合理使你未能得到公正的評價或未能獲得公平公正的收入時你該怎么辦？ ★★★當(dāng)你在公司工作多年卻得不到提升時你會怎樣對待？當(dāng)你面臨更好的就業(yè)機會（如更高的職位、薪水等）你又會怎么樣？

★★★當(dāng)上司的能力、水平不如你的時候你將會怎樣對待？

五、管理知識、技能測試題

★ 管理的定義是什么？管理的職能有哪些？

管理是指為了高效率地實現(xiàn)組織的目標(biāo)而在對組織內(nèi)外環(huán)境、條件的審視基礎(chǔ)上充分合理地利用組織內(nèi)外的各種資源，并通過一系列的計劃、組織、人事、領(lǐng)導(dǎo)、控制工作來促使人們?yōu)閷崿F(xiàn)組織目標(biāo)而作出高效、一致的努力。管理的職能：計劃、組織、人事、領(lǐng)導(dǎo)、控制?！铩?就你所管轄的部門，試論述部門工作計劃應(yīng)該包括哪些內(nèi)容？ ★ 請描述你所管轄部門的部門職責(zé)?！?組織工作的原則有哪些？

★★ 管理者必須具備哪些與操作者不同的素質(zhì)？ ★★ 管理者應(yīng)該負有哪些人事責(zé)任？

★★★為什么說“計劃是管理的首要職能”？計劃的編制一般要經(jīng)過哪些程序？各個程序中都應(yīng)該注意些什么？（請結(jié)合你所管理的部門來談）

★★★什么叫激勵？激勵的措施、手段有哪些？舉例說明如何有效運用各種激勵手段?！铩铩锶绾尾拍苡行Ч芾硐聦偃藛T的工作過程？針對你的職位舉例說明?！?★★什么叫領(lǐng)導(dǎo)？如何提升個人領(lǐng)導(dǎo)力與影響力？

領(lǐng)導(dǎo)的定義：領(lǐng)導(dǎo)是指在對人的關(guān)心的基礎(chǔ)上、在幫助個人滿足其個人需要、實現(xiàn)其個人目標(biāo)的基礎(chǔ)上來影響人們?yōu)閷崿F(xiàn)組織目標(biāo)作出貢獻。領(lǐng)導(dǎo)和被領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系實質(zhì)是一種追隨關(guān)系，人們都愿意追隨那些能幫助自己實現(xiàn)個人目標(biāo)的領(lǐng)導(dǎo)者。

★★★控制的方法、手段有哪些？如何對你所管轄的部門實施有效的控制？ ★★★成功的人際溝通的原理、原則、方法有哪些？

★★ 影響下屬人員工作積極性的因素有哪些？如何有效提高下屬人員的工作積極性？ ★★ 如何造就、培養(yǎng)優(yōu)秀的下屬？

★★★下屬人員缺乏工作激情的可能原因有哪些？如何才能讓下屬在工作中充滿激情？ ★★ 舉例說明對業(yè)務(wù)員的績效考核的內(nèi)容，編制業(yè)務(wù)員績效考核表。

★★ 對經(jīng)銷商的激勵手段、措施有哪些？具體說明如何才能通過有效的激勵提高經(jīng)銷商的積極性?！铩?對經(jīng)銷商的管理、監(jiān)控的內(nèi)容有哪些？如何才能有效實施對經(jīng)銷商的管理監(jiān)控？ ★★★人性本善還是本惡？你在管理中將如何去運用這些人性理論？ ★★★管理是科學(xué)還是藝術(shù)？管理有沒有理論？為什么？

★★★激勵中的“X理論”、“Y理論”、“超Y理論”是什么意思？這些理論對管理實踐有何啟迪意義？ ★★★管理理論中的“雙因素理論”，“強化理論”、“公平理論”，“方格理論”的基本含義是什么？這些理論在實踐中有何用處？

★★★管理應(yīng)該民主還是獨裁？為什么？

★★ 營銷管理都需要一些什么制度？試分類列出一份清單。

★★★年薪制與提成制有什么優(yōu)缺點？什么樣的場合下應(yīng)該用什么樣的薪酬制度？ ★ 就你所任職的崗位及管轄的范圍，都需要什么規(guī)章制度？

★★ 區(qū)域營銷計劃的內(nèi)容應(yīng)包括哪些？應(yīng)如何保證區(qū)域營銷計劃的實施？ ★★ 營銷計劃的內(nèi)容應(yīng)包括哪些？應(yīng)如何保證營銷計劃的實施？

★★★對銷售分支機構(gòu)管理的內(nèi)容有哪些？如何才能做好對銷售分支機構(gòu)的管理？ ★★★對銷售分支機構(gòu)財務(wù)管理的內(nèi)容有哪些？如何才能做好對銷售分支機構(gòu)的財務(wù)管理？ ★★ 對銷售分支機構(gòu)人員管理的內(nèi)容有哪些？如何才能做好對銷售分支機構(gòu)的人員管理？ ★★ 對銷售分支機構(gòu)業(yè)務(wù)管理的內(nèi)容有哪些？如何才能做好對銷售分支機構(gòu)的業(yè)務(wù)管理？

六、企劃人員專業(yè)測試題

★ 市場調(diào)研的對象有哪些？調(diào)研的方法、手段有哪些？（調(diào)研類）

★★ 消費者調(diào)研的內(nèi)容有哪些？試針對本公司的產(chǎn)品設(shè)計一份消費者行為調(diào)研問卷。（調(diào)研類）★★ 競爭對手調(diào)研的內(nèi)容有哪些？試針對本公司的產(chǎn)品設(shè)計一份競爭對手情況調(diào)研表。（調(diào)研類）★★ 經(jīng)銷商調(diào)研的內(nèi)容有哪些？試設(shè)計一份經(jīng)銷商行為與意見調(diào)研問卷。（調(diào)研類）★★★廣告、媒體調(diào)研的內(nèi)容有哪些？試設(shè)計一份媒體調(diào)研問卷。（調(diào)研類及傳播類）★★ 通路規(guī)劃的內(nèi)容有哪些？（通路企劃或綜合企劃類）

★★ 營銷企劃部門的職能一般有哪些？企劃部門與銷售部門的關(guān)系如何？（綜合企劃類、行政企劃類）★ 對經(jīng)銷商促銷的方式有哪些？（促銷企劃類）★ 對消費者促銷的形式有哪些？（促銷企劃類）★ 促銷的對象有哪些？（促銷企劃類）

★★ 公關(guān)、廣告、促銷、人員推銷的作用有何不同？（傳播促銷類、綜合企劃類）★★ 營銷管理工程規(guī)劃的內(nèi)容有哪些？（行政企劃類、綜合企劃類）

★★★新品上市一般要經(jīng)過哪些步驟？各步驟中的工作內(nèi)容、重點與難點各是什么？（綜合企劃類）★★ 企業(yè)一般都需要哪些市場（經(jīng)銷）政策？試分類列出目錄。（通路企劃、綜合企劃類）★★ 營銷管理一般都需要哪些制度？試分類列出目錄。（行政企劃類）

★★ 組織設(shè)計的內(nèi)容有哪些？一個企業(yè)的營銷系統(tǒng)有企劃、銷售、服務(wù)等三個部門，試設(shè)計各部門的職能與崗位。（行政企劃類）

★★★試設(shè)計以下崗位的崗位職責(zé)：營銷總監(jiān)、營銷總監(jiān)助理、分銷商務(wù)代表、銷售部經(jīng)理、企劃部經(jīng)理、服務(wù)部經(jīng)理并任選其二設(shè)計職位說明書，內(nèi)容包括：崗位名稱、上下級關(guān)系、崗位職責(zé)、崗位權(quán)力、素質(zhì)要求（入職基準(zhǔn)）。（行政企劃類）

★ 招商簡章一般都應(yīng)該包括些什么內(nèi)容？（綜合企劃類）

★★ 針對本公司的產(chǎn)品，設(shè)計春節(jié)、國慶、五一等節(jié)日的促銷活動各一則。（促銷企劃類）★★★品牌規(guī)劃的內(nèi)容有哪些？品牌管理的內(nèi)容又有哪些？（品牌規(guī)劃類）

★★ 試針對本公司的情況編制以下崗位培訓(xùn)手冊的目錄：商務(wù)代表、終端導(dǎo)購員、終端促銷員。（行政企劃類）

★★★企業(yè)應(yīng)如何選擇廣告公司與媒介代理公司？試簡單評述你所熟悉的廣告公司與媒介代理公司。（傳播類）

★★★試為本公司即將上市的新產(chǎn)品XXX創(chuàng)意主體廣告語一句，報紙、路牌及電視廣告創(chuàng)意各一則，撰寫新聞發(fā)布會的新聞通稿及報紙軟文各一篇，設(shè)計上市促銷活動（消費者促銷）兩則。（傳播促銷類）

★★ 試根據(jù)創(chuàng)意設(shè)計本公司新品XXX的報紙廣告、路牌廣告及宣傳單張各一款。（設(shè)計類）★★★何謂“定位”？營銷中應(yīng)做那些定位？定位中應(yīng)考慮什么因素？（綜合企劃類）

備注：

“★”數(shù)表示問題難度，★越多，則難度越高。

第四篇：營銷人員行為準(zhǔn)則(草案)

《營銷人員行為準(zhǔn)則》(草案)

一、總則

1、目的：為了規(guī)范公司全體人員行為，維護公司良好的社會形象，促進公司和個人事業(yè)的共同發(fā)展，遵照國家政策法規(guī)和國際慣例，特制定本制度。

2、適用范圍：公司全體人員，除另有規(guī)定外，均依照本制度實施管理。

3、權(quán)責(zé)單位：公司負責(zé)本辦法制定、修改、廢止的管理工作；公司負責(zé)人負責(zé)本辦法制定、修改、廢止的核準(zhǔn)工作。

二、營銷人員行為規(guī)范宏觀規(guī)定

1、需嚴格遵守國家法律和行政法規(guī)、依法納稅、遵守公司制定的相關(guān)規(guī)章制度。

2、應(yīng)發(fā)揚公司企業(yè)文化，維護公司形象，樹立良好個人形象，自覺維護公司權(quán)益和聲譽。

3、不得在展開業(yè)務(wù)過程中，涉及政治、宗教迷信、不道德、或其他非商業(yè)性話題，不得在其它公司兼職。

4、未經(jīng)公司允許，不得擅自收取現(xiàn)金，不得作出不符合實際情況的口頭或書面承諾，不得利用公司的業(yè)務(wù)關(guān)系，推銷其它公司的產(chǎn)品和服務(wù)。

5、不得散布未經(jīng)公司認可的，業(yè)務(wù)、政策、運營等方面的信息，或?qū)景l(fā)布的各類信息作失實的表達或宣傳，不得借助任何未經(jīng)公司授權(quán)、不真實、過期、或者不再適用的、與銷售產(chǎn)品無關(guān)、或者導(dǎo)致消費者誤解的獎狀和評語等資訊和憑證。

6、只可使用公司允許的文字、錄音、資料、影像開展業(yè)務(wù)活動。公司內(nèi)部的資料，不得轉(zhuǎn)借、發(fā)售及贈送給他人。

7、不得弄虛作假，不得人為的操縱業(yè)績，以及提供不實的信息資料，證據(jù)等。

8、不得濫用消費者的信任，為自己謀利。

三、營銷人員的基本工作原則

1、營銷人員的各崗位隸屬公司公司部門，部門內(nèi)部根據(jù)職位及匯報線逐級負責(zé)、匯報；與公司的技術(shù)部、質(zhì)量部、財務(wù)部、生產(chǎn)部等有工作關(guān)系。

2、營銷人員對內(nèi)負責(zé)各項工作的指令下達，傳遞各銷售市場的客戶要求，并協(xié)助保障該銷售區(qū)內(nèi)的銷售業(yè)務(wù)高質(zhì)量按時完成。

3、營銷人員對外負責(zé)所在銷售區(qū)客戶的日常溝通聯(lián)系、管理、維護、以及市場各方面信息的收集與反饋。

4、營銷人員工作態(tài)度需端正，嚴謹，保持對上溝通匯報準(zhǔn)確及時；對外渠道保持順暢無阻，對內(nèi)分配任務(wù)要求不折不扣，并及時做好市場情況資料存儲以便查證。

四、營銷人員的工作態(tài)度

責(zé)任心：

主動承擔(dān)責(zé)任，為公司分憂

踏實做好工作，不走過場

迎難而上，積極解決問題

敬業(yè)精神：熱愛銷售工作，千方百計把工作做好，力所能及的幫助別人 奉獻精神：主動將自己的好經(jīng)驗、好方法與同事分享，站在公司的整體利益做市場 團隊精神：互幫互助、團結(jié)協(xié)作、不計個人得失，良好的信任溝通是團隊合作的基礎(chǔ)自我批評，以身作則，促進團隊更好的工作。

五、營銷人員的工作范圍及方法

1、推介宣傳本公司與產(chǎn)品的豐富營銷技巧和知識，來自對公司的認知，以及廣博的綜合知識和人生閱歷，必須時刻關(guān)注公司的發(fā)展，了解公司產(chǎn)品的基本知識和特點，只有不斷積累和學(xué)習(xí)，才能當(dāng)好客戶顧問，將營銷員自身的知識轉(zhuǎn)化為客戶利益。

2、應(yīng)充分認識到市場信息對企業(yè)發(fā)展的重要性，通過對信息的搜尋、反饋、并強化自己對市場信息的分析判斷能力，密切關(guān)注品牌、企業(yè)、產(chǎn)品在市場上的數(shù)字和評價語言，盡力第一時間收集競爭對手的市場情報，并及時向上匯報并及時處理。

3、銷售渠道的開發(fā)與維護是我們生存和發(fā)展的基本條件，應(yīng)該積極的維護客戶關(guān)系，了解客戶需要，并及時向上匯報，對于產(chǎn)品銷售過程中出現(xiàn)的問題，迅速反饋，并積極研究對策，提出處理辦法，及時解決問題，做到讓客戶放心，滿意。

4、應(yīng)密切關(guān)注產(chǎn)品市場價格的變化并積極匯報，以便及時作出價格調(diào)整。掌握各個銷售網(wǎng)點貨品的數(shù)量、品種，進行記錄備案，缺少的貨源及時預(yù)報。

六、營銷人員的基本禮儀與形象

1、精神面貌和言談舉止 外表第一印象非常重要，營銷人員應(yīng)注意保持良好的第一印象，客戶對營銷人員的第一印象由外表——服裝、眼神、面部表情等等產(chǎn)生的，因此作為銷售人員應(yīng)具有以下儀表：

a)穿著：西裝——要挺刮、干凈；襯衣——潔白，注意領(lǐng)子袖口的清潔，并熨燙平整；領(lǐng)帶——中性顏色，并保證多條領(lǐng)帶經(jīng)常更換；鞋：深色皮鞋，鞋面光亮。

b)儀表：頭發(fā)要長短適中，男士要刮胡須，女士要化淡妝，笑容開朗，有感染力。

2、握手

握手應(yīng)向?qū)Ψ奖磉_你的熱情、關(guān)切、力量和堅定。不要過于用力這是禮節(jié)，時間不能太短也不能太長，握手時，要密切注視對方，與對方眼神保持交流。

3、說話聲音

在向客戶問候時，悅耳的聲音和全神貫注的會話，會增加成功率，嘶啞無力的會話，則會成為敗筆。與客戶交談的聲音應(yīng)該溫暖而友好，注意：

a)說話不要過快，或者過慢。

b)語氣、語調(diào)不要一成不變，聲音不要過高，或者過于輕柔。c)說話語調(diào)要清晰、平和、熱情、有精神，要講普通話。

d)避免口頭禪，對客戶的提問，應(yīng)明快的回答，率真的應(yīng)答，充滿自信保持微笑。

e)不說粗話、臟話、不說損害企業(yè)形象和信譽的話。

4、行為舉止 a)站立時，要將兩臂伸直，兩手自然放下，收小腹，重心集中在兩腳大腳指上，走路將背挺直，不拖腳跟走路，不在室內(nèi)奔跑，不和同事勾肩搭背，不挽手走路，不將手插在口袋里走路。

b)坐著時，要將背挺直，不倚背上，雙腳不可晃動或抖動。

c)不在辦公室內(nèi)大肆喧嘩，抽煙，吃零食，過時不用的文件應(yīng)用碎紙機銷毀。

d)作為一名營銷人員，一定要注意自己的舉止，同事間相互詢問問題的時候，自己有不當(dāng)舉動，應(yīng)及時糾正。

七、營銷人員禮儀規(guī)范

1、千萬不要未經(jīng)預(yù)約而魯莽拜會。

2、拜會時，不要占用客戶的太多時間。

3、對客戶的接待和支持，要再三感謝。

4、在與客戶交談時，讓客戶充分表達他的意見和看法，善于聆聽客戶的發(fā)言，會幫助你了解更多的信息，和真實想法，也有助建立與客戶的相互信任。

5、在交談過程中，應(yīng)該體現(xiàn)對公司的忠誠和自豪。不能絲毫的流露出對公司、對領(lǐng)導(dǎo)、對同事的不滿，否則對你自身形象的損害是不可估計的；在交談時，應(yīng)以輕松自如的心態(tài)進行表達，過于緊張會減少你所提提議或策略意見的分量，也會削弱你的說服力。

八、有助于提高銷售的精神狀態(tài)與性格特點

1、守時——做一個守時的人，不僅是對別人的尊重，更是尊重自己。

2、積極的人生態(tài)度——坦然、成熟的面對和處理挫折與失敗。

3、堅韌的品格——毅力與決心的結(jié)合，明確目標(biāo)，堅持努力。

4、熱情——以滿懷的熱情，感染別人，獲得信任與支持。

5、誠實和真摯——實事求是，客觀務(wù)實，重視信譽和承諾。

6、重視信譽——信守承諾，具有可靠性、誠實、真摯，是良好關(guān)系建立的基石。

7、尊敬——不論何時何地，應(yīng)處處表現(xiàn)出尊重你的客戶。

8、果斷——對推銷形勢的控制，以能力和知識爭取客戶聆聽的機會。

9、自信——自信是自身信念，它使得別人尊重并信任你。

10、智慧——注重細節(jié)，善于思考，從容面對各種情況。

九、營銷人員應(yīng)該克服以下性格特征

1、固執(zhí)自我——堅持自己的立場，不知變化，一味的試圖說服客戶，而不聆聽和關(guān)注客戶的情況和需要。

2、過于苛刻——批評別人和散布競爭對手的流言蜚語，不會獲得客戶的好感。

3、喜歡爭論——同客戶爭論，是做不成生意的，反駁容易引起客戶的惱怒。

4、懶惰——消極怠慢工作，懶散，是無法獲得訂單和提升業(yè)績的。

5、沒耐心——營銷是一個需要耐心和韌性的職業(yè)，缺乏耐心，事業(yè)很難成功。

6、談話無重點——與客戶會談的時間是寶貴的，談話內(nèi)容不突出，容易錯失與客戶合作的機會。

十、營銷人員注意事項：

1、營銷人員應(yīng)嚴格遵守公司的作息制度、勞動制度、規(guī)章制度。

2、營銷人員應(yīng)嚴格遵守公司的保密協(xié)議，如有泄密行為，公司將追究其法律責(zé)任。

3、營銷人員如違反本守則，或行為損害公司產(chǎn)品聲譽和企業(yè)形象，公司有權(quán)按照情節(jié)輕重及其它元素對營銷人員做出處分決定，處分包括：口頭批評，書面告誡，暫停勞動合同，不予續(xù)約或者立即取消營銷人員資格。

4、在開展業(yè)務(wù)過程中，如果銷售人員因違反法律、法規(guī)及公司制定的各項規(guī)章制度，并且危害公司利益的，公司保留追究和索賠的權(quán)利。

5、公司可根據(jù)市場運作需要，修改營銷人員的各項紀(jì)律及規(guī)章制度，有關(guān)修訂將通過公告，書面通知的形式通知營銷人員。

第五篇：淺談營銷人員激勵機制

淺談營銷人員激勵機制

摘要：營銷人員的工作熱情直接影響產(chǎn)品及企業(yè)在消費者心中的地位和形象，建立公平合理的營銷人員激勵機制對企業(yè)營銷活動的順利開展具有十分重要的作用。文章從激勵理論出發(fā)，深入分析了影響企業(yè)激勵機制的主要因素，提出目標(biāo)激勵、領(lǐng)導(dǎo)者激勵、參與激勵、公平激勵、獎罰激勵與直接利益激勵六種激勵模式，并在此基礎(chǔ)上提出了促進激勵模式順利實施的配套措施。

關(guān)鍵詞：營銷激勵機制模式

營銷人員的精神面貌、工作態(tài)度最直接影響企業(yè)在顧客心中的地位，決定企業(yè)的經(jīng)營成就。按照企業(yè)營銷觀念建立一套科學(xué)合理的激勵機制，引導(dǎo)激勵營銷人員進行營銷活動可以整合企業(yè)營銷力量，保證經(jīng)營目標(biāo)的實現(xiàn)。然而當(dāng)前許多企業(yè)都面臨如何建立有效的激勵機制這一難題。因此，對照營銷觀念及相應(yīng)營銷人員與營銷環(huán)境，建立新型營銷觀念下的營銷人員激勵機制對于企業(yè)的生存發(fā)展具有極為重要的指導(dǎo)意義。

一、激勵理論及過程

1、激勵理論。能準(zhǔn)確反映商品經(jīng)濟下企業(yè)營銷人員心理及行為變化動因的激勵理論有：需要層次論，公平理論，期望理論。（1）需要層次論。美國著名心理學(xué)家馬斯洛的需要層次論，把人的需要按重要性程度分為五個層次：生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要、自我實現(xiàn)需要。馬斯洛的理論給了企業(yè)管理者有益的提示，處在不同生命周期和事業(yè)周期的員工其需要是不同的。管理者應(yīng)該從其根本需要出發(fā)，采取有差別的激勵措施，最大限度的調(diào)動員工的工作熱情。（2）公平理論。亞當(dāng)斯的公平理論認為，員工在一個組織中，很注重自己是否受到了公平對待，常常以此來決定自己的行

為。其公平理論可以用下列公式表示：自己所得收入（W）/自己的付出=別人所得收入（W’）/別人的付出。營銷人員通常會比較自己收入和付出的比率，可能會得到三種不同的結(jié)果，而其最終會根據(jù)該結(jié)果決定自己的行為。公平理論對企業(yè)管理人員制定合理的獎勵及薪金分配政策具有十分重要的意義，但其也存在一定的缺陷，主要在于公平與否取決于營銷人員的主觀判斷。（3）期望理論。佛隆的期望理論認為，一個人采取某一行動的內(nèi)在動力取決于他對行動結(jié)果或目標(biāo)的重視程度和評價，以及對實現(xiàn)這一目標(biāo)可能性的估計，二者缺一不可。用公式表示為：動力=效價×期望值。從期望理論中我們可以得知，管理人員在制定獎勵、分配政策時，不僅要考慮營銷人員的個人需要，還要考察營銷目標(biāo)的制定是否合理，目標(biāo)太高或太低都不利于調(diào)動營銷人員的積極性。

2、激勵過程。未滿足的需要—緊張—動力—行為—滿足—緊張解除。上述激勵過程為有效的激勵政策提供了新的思路：從滿足個體需要方面調(diào)動人的積極性，同時還要強化動機，使個體需要的滿足同組織目標(biāo)的實現(xiàn)相一致。另外，激勵是一個持續(xù)不斷的過程，舊的需要滿足后新的需要又產(chǎn)生了，需要及時反饋，對不同的需要，其激勵的方法和手段也不應(yīng)相同。

二、激勵機制建立的主要因素

從企業(yè)的角度去考慮，對營銷人員的激勵是一個復(fù)雜的過程，影響企業(yè)對營銷人員激勵的主要因素有：

1、企業(yè)主要負責(zé)人的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格。不同的企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)人的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格是不同的，這種不同風(fēng)格所導(dǎo)致的對營銷人員的管理制度和方式會有很大的差別。如有的企業(yè)喜歡有一定經(jīng)驗的營銷人員，認為他們可以直接創(chuàng)造價值，但也有的企業(yè)喜歡剛?cè)胄械男率?，認為他們易于

培養(yǎng)等。

2、營銷管理制度及薪酬體系。實踐證明營銷制度或薪酬體系的不合理，是促使?fàn)I銷人員流失的主要原因之一。尤其是那些經(jīng)常變換營銷制度和薪酬體系的企業(yè)，給營銷人員造成“說話不算數(shù)”的感覺。

3、企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r。采取有效激勵措施的核心是企業(yè)的發(fā)展，只有企業(yè)正常發(fā)展，才能采取合理有效的激勵措施，否則，只是一句空話而已。

4、行業(yè)發(fā)展平均水平。行業(yè)平均管理水平也會影響企業(yè)所采取的激勵措施。一般來說行業(yè)發(fā)展高，所采取的激勵措施就高，反之也然。

三、激勵模式

1、目標(biāo)激勵。目標(biāo)激勵是指給營銷人員確定一定的目標(biāo)，以目標(biāo)為誘因，驅(qū)使員工去努力工作，以實現(xiàn)自己的目標(biāo)。目標(biāo)激勵要求把企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)與員工的個人目標(biāo)結(jié)合起來，使企業(yè)目標(biāo)和員工目標(biāo)相一致。例如，企業(yè)可以給營銷人員在一定的時期內(nèi)客戶開發(fā)數(shù)目、銷售額數(shù)目、費用數(shù)目等確定目標(biāo)，根據(jù)目標(biāo)完成的情況確定升職、獎金發(fā)放等。

2、領(lǐng)導(dǎo)者激勵。領(lǐng)導(dǎo)者激勵主要指領(lǐng)導(dǎo)者的品行給員工帶來的激勵效果。企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該是員工的表率，此所謂“上行下效”。如果領(lǐng)導(dǎo)者清正廉潔，對物質(zhì)的誘惑不動心；嚴于律己，身先士卒。這樣的領(lǐng)導(dǎo)本身就是莫大的鼓舞，激發(fā)員工的士氣。如果領(lǐng)導(dǎo)者再具有較強的業(yè)務(wù)能力，給企業(yè)帶來較高的經(jīng)濟效益，有助于員工需要的滿足和價值的實現(xiàn)，就會對員工產(chǎn)生巨大的激勵作用。

3、參與激勵。參與激勵是指讓營銷人員參與企業(yè)管理，使員工產(chǎn)生主人翁責(zé)任感，從而激發(fā)員工發(fā)揮自己的積極性。參與激勵的方式有：鼓勵員工對企業(yè)的發(fā)展提出合理化建議，對有效的建議進行采納并獎勵提供有益建

議的員工，鼓勵員工對企業(yè)的某些經(jīng)營活動進行監(jiān)督管理，經(jīng)常邀請營銷人員參與企業(yè)重大問題的決策或列席會議，讓營銷人員及時了解企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃及發(fā)展方向等。

4、公平激勵。公平激勵是指企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)在企業(yè)的各種待遇上，對每一員工公平對待所產(chǎn)生的激勵作用，在公平的環(huán)境中，員工享受的如工資、獎金、福利、晉升等各種待遇是根據(jù)員工本人的素質(zhì)及對企業(yè)的貢獻來決定的，而不是通過人情或關(guān)系來決定。

5、獎罰激勵。獎罰激勵是指企業(yè)通過采取獎勵和懲罰的手段，驅(qū)使員工采取符合企業(yè)需要的行動的一種激勵。獎懲激勵也是目前各行業(yè)最常使用的激勵手段之一，企業(yè)根據(jù)員工的表現(xiàn)及貢獻，對員工進行獎勵或懲罰。

6、直接利益激勵。金錢是許多管理者激勵員工的重要手段，且常常行之有效，但是金錢作為激勵手段也有其缺陷：其一，金錢作為激勵手段會助長人的自私心理，以自我利益為中心，惟利是圖，長期的金錢激勵會掩蓋其所需要向自我實現(xiàn)需要的發(fā)展。其二，長期把金錢作為激勵手段，會產(chǎn)生單位金錢激勵遞減的現(xiàn)象。所以企業(yè)管理者在使用該方法時須慎用。

四、保障激勵模式順利實施的配套措施

在現(xiàn)實的企業(yè)運行中，企業(yè)往往對營銷人員的關(guān)注程度不夠，同時缺少必要的激勵、培訓(xùn)等手段，這就造成許多企業(yè)營銷人員特別是高層營銷人員的頻繁跳槽，給企業(yè)的營銷工作帶來很大負面影響，甚至影響企業(yè)的整體發(fā)展。

1、關(guān)注營銷人員的選拔和招聘。企業(yè)在選取營銷人員、組建營銷隊伍時，應(yīng)事先確立挑選的基本準(zhǔn)則，并予以公布。采取內(nèi)部招聘和外部招聘相

結(jié)合的方式，有助于營銷人員相互取長補短，共同進取。

2、關(guān)注營銷人員的培訓(xùn)。知識是企業(yè)營銷工作的第一推動力，然而知識的快速更新往往是營銷人員甚至是企業(yè)被淘汰的重要原因。由于營銷環(huán)境的不斷變化，對營銷人員的培訓(xùn)是一個長期的、全面的、動態(tài)的過程。具體的培訓(xùn)內(nèi)容各企業(yè)往往各不相同，但總的來講應(yīng)包含素質(zhì)方面的培訓(xùn)、企業(yè)基本知識方面的培訓(xùn)和營銷基本理論和技巧方面的培訓(xùn)。

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