第一篇：營(yíng)銷(xiāo)人員評(píng)定

營(yíng)銷(xiāo)人員測(cè)評(píng)試題設(shè)計(jì)

營(yíng)銷(xiāo)溝通能力測(cè)試：

1、在說(shuō)明自己的重要觀點(diǎn)時(shí)，別人卻不想聽(tīng)你說(shuō)，你會(huì)：（）

A、馬上氣憤的走開(kāi)。

B、不說(shuō)，但很生氣。

C、等等看還有沒(méi)有說(shuō)的機(jī)會(huì)。

D、仔細(xì)分析對(duì)方不聽(tīng)和自己的原因，找機(jī)會(huì)換一個(gè)方式去說(shuō)。

2、去參加老同學(xué)的婚禮回來(lái)，你很高興，而你的朋友對(duì)婚禮的情況很感興趣，這時(shí)你會(huì)告訴她（他）：（）

A、詳細(xì)述說(shuō)從你進(jìn)門(mén)到離開(kāi)時(shí)所看到和感覺(jué)到的以及相關(guān)細(xì)節(jié)。

B、說(shuō)些自己認(rèn)為重要的。

C、朋友問(wèn)什么就答什么。

D、感覺(jué)很累了，沒(méi)什么好說(shuō)的。

3、你正在主持一個(gè)重要的會(huì)議，而你的一個(gè)下屬卻在玩弄他的手機(jī)并有聲音干擾的會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)，這時(shí)你會(huì)：（）

A、幽默地勸告下屬不要玩手機(jī)。

B、嚴(yán)厲地叫下屬不要玩手機(jī)。

C、裝著沒(méi)看見(jiàn)，任其發(fā)展。

D、給那位下屬難堪，讓其下不了臺(tái)。

4、你正在跟老板匯報(bào)工作時(shí)，你的助理急匆匆跑過(guò)來(lái)說(shuō)有你一個(gè)重要客戶(hù)的長(zhǎng)途電話(huà)，這時(shí)你會(huì)：（）

A、說(shuō)你在開(kāi)會(huì)，稍后再回電話(huà)過(guò)去。

B、向老板請(qǐng)示后，去接電話(huà)。

C、說(shuō)你不在，叫助理問(wèn)對(duì)方有什么事。

D、不向老板請(qǐng)示，直接跑去接電話(huà)。

5、去與一個(gè)重要的客人見(jiàn)面，你會(huì)：（）

A、象平時(shí)一樣隨便穿著。

B、只要穿得不要太糟就可以了。

C、換一件自己認(rèn)為很合適的衣服。

D、精心打扮一下。

6、你的一位下屬已經(jīng)連續(xù)兩天下午請(qǐng)了事假，第三天上午快下班的時(shí)候，他又拿著請(qǐng)假條過(guò)來(lái)說(shuō)下午要請(qǐng)事假，這時(shí)你會(huì)：（）

A、詳細(xì)詢(xún)問(wèn)對(duì)方因何要請(qǐng)假，視原因而定。

B、告訴他今天下午有一個(gè)重要的會(huì)議，不能請(qǐng)假。

C、你很生氣，什么都沒(méi)說(shuō)就批準(zhǔn)了他的請(qǐng)假。

D、你很生氣，不理會(huì)他，不批假。

7、你剛應(yīng)聘到一家公司就任部門(mén)經(jīng)理，上班不久，你了解到本來(lái)公司中就有幾個(gè)同事想就任你的職位，老板不同意，才招了你。對(duì)這幾位同事你會(huì)：（）

A、主動(dòng)認(rèn)識(shí)他們，了解他們的長(zhǎng)處，爭(zhēng)取成為朋友。

B、不理會(huì)這個(gè)問(wèn)題，努力做好自己的工作。

C、暗中打聽(tīng)他們，了解他們是否具有與你進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力。

D、暗中打聽(tīng)他們，并找機(jī)會(huì)為難他們。

8、與不同身份的人講話(huà)，你會(huì)：（）

A、對(duì)身份低的人，你總是漫不經(jīng)心的說(shuō)。

B、對(duì)身份高的人說(shuō)話(huà)，你總是有點(diǎn)緊張。

C、在不同的場(chǎng)合，你會(huì)用不同的態(tài)度與之講話(huà)。

D、不管是什么場(chǎng)合，你都是一樣的態(tài)度之與講話(huà)。

9、你在聽(tīng)別人講話(huà)時(shí)，你總是會(huì)：（）

A、對(duì)別人的講話(huà)表示興趣，記住所講的要點(diǎn)。

B、請(qǐng)對(duì)方說(shuō)出問(wèn)題的重點(diǎn)。

C、對(duì)方老是講些沒(méi)必要的話(huà)時(shí)，你會(huì)立即打斷他。

D、對(duì)方不知所云時(shí)，你就很煩躁，就去想或做別的事。

10、在與人溝通前，你認(rèn)為比較重要的是，應(yīng)該了解對(duì)方的：（）

A、經(jīng)濟(jì)狀況、社會(huì)地位。

B、個(gè)人修養(yǎng)、能力水平。

C、個(gè)人習(xí)慣、家庭背景。

D、價(jià)值觀念、心理特征。

營(yíng)銷(xiāo)溝通能力測(cè)試答案：

第1、5、8、10題，選A得1分、B得2分、C得3分、D得4分；其余選A得4分、B得3分、C得2分、D得1分。

10—20分：因?yàn)槟憬?jīng)常不能很好地表達(dá)自己的思想和情感，所以你也經(jīng)常不被別人所了解；許多事情本來(lái)是可以很好解決的，正是你采取了不適合的方式，所以有時(shí)把事情弄得越來(lái)越糟；但是，只要你學(xué)會(huì)控制好自己的情緒、改掉一些不良的習(xí)慣，你隨時(shí)可能獲得他人理解和支持。

21—30分：你懂得一定的社交禮儀，尊重他人；你能通過(guò)控制自己的情緒來(lái)表達(dá)自己，并能實(shí)現(xiàn)一定的溝通效果；但是，你缺乏高超的溝通技巧和積極的主動(dòng)性，許多事件只要你繼續(xù)努力一點(diǎn)，你就可大功告成的。

31—40分：你很穩(wěn)重，是控制自己情緒的高手，所以，他人一般不會(huì)輕意知道你的底細(xì)；你能不動(dòng)聲色的表達(dá)自己，有很高的溝通技巧和人際交往能力；只要你能明確意識(shí)到自己性格的不足，并努力優(yōu)化之，定能取得更好的成績(jī)。心里素質(zhì)測(cè)試：

1、你騎車(chē)闖紅燈，被警察叫?。缓笳咧滥慵敝s路，卻故意拖延時(shí)間，這時(shí)你_____

A、急得滿(mǎn)頭大汗，不知怎么辦才好B、十分友好地、平靜地向警察道歉C、聽(tīng)之任之，不作任何解釋

2、在朋友的婚禮上，你未料到會(huì)被邀請(qǐng)發(fā)言，在毫無(wú)準(zhǔn)備的情況下，你_____

A、雙手發(fā)抖，結(jié)結(jié)巴巴說(shuō)不出話(huà)來(lái)B、感到很榮幸，簡(jiǎn)短地講幾句C、很平淡地謝絕了

3、你在餐館剛用過(guò)餐，服務(wù)員來(lái)結(jié)賬，你忽然發(fā)現(xiàn)身上帶的錢(qián)不夠，此刻，你會(huì)_____

A、感到很窘迫，臉發(fā)紅B、自嘲一下，馬上對(duì)服務(wù)員實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)C、在身上東摸西摸，拖延時(shí)間

4、假如你乘坐公共汽車(chē)時(shí)忘了買(mǎi)票，被人查到，你的反應(yīng)是_____

A、尷尬，出冷汗B、冷靜，不慌不忙，接受處理C、強(qiáng)作微笑

5、你獨(dú)自一人被關(guān)在電梯內(nèi)出不來(lái)，你會(huì)______

A、臉色發(fā)白，恐慌不安B、想方設(shè)法自己出去C、耐心地等待救援

6、有人像老朋友似的向你打招呼，但你一點(diǎn)也記不起他(她)是誰(shuí)，此時(shí)你______

A、裝作沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)似的不答理B、直率地承認(rèn)自己記不起來(lái)了C、朝他(她)瞪瞪眼，一言不發(fā)

7、你從超市里走出來(lái)，忽然意識(shí)到你拿著忘記付款的商品，此時(shí)一個(gè)很像保安人員的人朝你走過(guò)來(lái)，你會(huì)_____

A、心怦怦跳，驚慌不措B、誠(chéng)實(shí)、友好地主動(dòng)向他解釋C、迅速回轉(zhuǎn)身去補(bǔ)付款

8、假設(shè)你從國(guó)外回來(lái)，行李中攜帶了超過(guò)規(guī)定的煙酒數(shù)量，海關(guān)官員要求你打開(kāi)提箱檢查，這時(shí)你會(huì)______

A、感到害怕，兩手發(fā)抖B、泰然自若，聽(tīng)?wèi){檢查C、與海關(guān)官員爭(zhēng)辯，拒絕檢查

心里素質(zhì)測(cè)試題答案：（選A得0分，選B得5分，選C得2分)

1、(0~25分)你承受壓力的心理素質(zhì)比較差，很容易失去心理平衡，變得窘促不安，甚至驚慌失措。

2、(25 ~32分)你的心理素質(zhì)比較強(qiáng)，性情還算比較穩(wěn)定，遇事一般不會(huì)十分驚慌，但有時(shí)往往采取消極應(yīng)付的態(tài)度。

3、(32~40分)你的心理素質(zhì)很好，幾乎沒(méi)有令你感到尷尬的事，盡管偶爾會(huì)失去控制，但憊自來(lái)說(shuō)，你的應(yīng)變能力很強(qiáng)，是一個(gè)能經(jīng)常保持鎮(zhèn)靜，從容不迫的人。

工作態(tài)度測(cè)試題：

1、如果發(fā)型是直長(zhǎng)發(fā)，你打算改變時(shí)會(huì)選擇：（）A、直短發(fā)B、燙長(zhǎng)卷發(fā)

2、你上班用哪一種包包？（）A、手提包 B、背包或側(cè)背包

3、你喜歡哪種類(lèi)型的襯衫？（）A、素色襯衫 B、花樣襯衫

4、第一天到新公司上班，你會(huì)穿什么顏色的外套？（）A、深藍(lán)色 B、灰色

5、上班穿的鞋子大多是什么款式？（）A、高跟鞋 B、低跟或平底鞋

6、第一次領(lǐng)薪水想買(mǎi)衣服慰勞自己，你會(huì)買(mǎi)：（）A、短裙的套裝 B、長(zhǎng)裙的套裝

7、穿深藍(lán)色的套裝時(shí)，你會(huì)穿什么顏色的絲襪？（）A、象牙白或白色 B、肉色或棕色系

8、穿深藍(lán)色外套和白色襯衫時(shí)，你會(huì)配什么飾品？（）A、珍珠項(xiàng)鏈 B、別針

9、穿深藍(lán)色夾克，你會(huì)配什么衣服？()A、圓領(lǐng)棉T恤 B、襯衫

10、你1個(gè)月花多少置裝費(fèi)及美容保養(yǎng)費(fèi)？()A、1000元以下 B、1000元以上

11、上班時(shí)你化妝嗎？()A、全套彩妝 B、只搽口紅

12、你的血型是B型嗎？()A、是 B、不是

13、你會(huì)帶什么飯盒上班？()A、三明治和面包 B、日常飯菜

14、坐在上司面前，你的姿勢(shì)是：()A、正襟危坐 B、兩腿斜向一邊并攏

15、你喜歡戴哪種類(lèi)型的耳環(huán)？()A、大一點(diǎn) B、小一點(diǎn)

16、疲倦時(shí)你會(huì)吃什么？()A、糖果 B、口香糖

工作態(tài)度測(cè)試題答案：

1、A型：（選擇12個(gè)以上A）干凈利落、沖鋒陷陣型

你凡事都很積極，給人相當(dāng)強(qiáng)勢(shì)、企圖心強(qiáng)的感覺(jué)，易遭人嫉妒與排斥。在上司眼中，你是個(gè)值得信賴(lài)的下屬，所以升職的機(jī)會(huì)比別人多。此類(lèi)型的人多屬少年得志型，千萬(wàn)要注意搞好人際關(guān)系，好人緣會(huì)對(duì)你有意想不到的幫助哦！

2、B型：（選擇9~12個(gè)A）行事謹(jǐn)慎、按部就班型

你遇事不會(huì)驚慌，所以周?chē)娜耸中刨?lài)你，你的人緣也很不錯(cuò)。你對(duì)人生有自己的一套理論與規(guī)劃，并會(huì)一步步去實(shí)現(xiàn)，對(duì)工作也是一樣，所以比同齡人來(lái)得成熟、有成就。不過(guò)，有時(shí)過(guò)于有原則會(huì)令別人受不了你，要知道擇善固執(zhí)相當(dāng)重要！

3、C型：（選擇5~8個(gè)A）畏畏縮縮、息事寧人型

你不喜歡與人發(fā)生沖突，凡事都以息事寧人的態(tài)度去處理，說(shuō)好聽(tīng)點(diǎn)是相當(dāng)隨和，難聽(tīng)點(diǎn)就是沒(méi)主見(jiàn)、愛(ài)逃避。該說(shuō)的時(shí)候就要說(shuō)，不要怕與別人發(fā)生摩擦，只要是正確的、有理的事情就應(yīng)該據(jù)理力爭(zhēng)，息事寧人絕不是解決事情的有效方法。

4、D型：（選擇5個(gè)以下A）與世無(wú)爭(zhēng)、淡泊名利型

你的個(gè)性淡泊，名利對(duì)你而言根本不重要。不過(guò)，你雖想與世無(wú)爭(zhēng)，但是人在江湖身不由己，還是會(huì)被卷入一些是非中，此時(shí)你不應(yīng)置身事外，要即時(shí)反擊，否則會(huì)一發(fā)不可收拾。

第二篇：郵政局營(yíng)銷(xiāo)人員業(yè)績(jī)考核評(píng)定辦法【資料】（最終版）

營(yíng)銷(xiāo)員業(yè)績(jī)考核辦法

營(yíng)銷(xiāo)員的考核以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與工資直接掛鉤為原則，每月進(jìn)行考核。

在完成每月制定的月銷(xiāo)售額的前提下，可每人每月發(fā)放底薪900元，具體辦法如下：

營(yíng)銷(xiāo)員每月每人基本銷(xiāo)售額指標(biāo)：

營(yíng)銷(xiāo)員工資考核60%（540元）和40%（360元）發(fā)放，在銷(xiāo)售指標(biāo)完成的情況下發(fā)放全額工資，沒(méi)完成部分按缺額指標(biāo)的40%分值考核。

營(yíng)銷(xiāo)員開(kāi)發(fā)的新客戶(hù)，首次消費(fèi)額按2%提成，以鼓勵(lì)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。

營(yíng)銷(xiāo)員每月可享受交通及通訊費(fèi)補(bǔ)貼150元。

營(yíng)銷(xiāo)員連續(xù)3個(gè)月未完成月指標(biāo)額的70%，第四個(gè)月底薪將下浮10%，以后月份完成將恢復(fù)原工資，如連續(xù)3個(gè)月超額完成月指標(biāo)額的將給予加薪或獎(jiǎng)勵(lì)。

營(yíng)銷(xiāo)員凡發(fā)生以下3項(xiàng)中任何一項(xiàng)者，賓館有權(quán)將其轉(zhuǎn)崗或降低工資待遇：

連續(xù)三個(gè)月未完成基本銷(xiāo)售指標(biāo)的；

管理指標(biāo)連續(xù)3個(gè)月達(dá)不到部門(mén)要求的；

出現(xiàn)重大責(zé)任事故或賓客投訴，為賓館帶來(lái)名譽(yù)和經(jīng)濟(jì)損失的；

房?jī)r(jià)及餐飲提成底數(shù)：

客房：

＊團(tuán)會(huì)價(jià)實(shí)行一團(tuán)一議，按1%提取。

＊淡季：散客價(jià)280元/間天以上按1%，低于此價(jià)按0.5%提取。

＊旺季：散客價(jià)340元/間天以上按1%，低于此價(jià)按0.5%提取。

餐飲：

＊宴會(huì)80元/人以上按1%，低于此價(jià)按0.5%提取。

＊婚喜宴以上1%提取。

★ 信息提供獎(jiǎng)勵(lì)：對(duì)于提供準(zhǔn)確的團(tuán)會(huì)信息，經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)部爭(zhēng)取到館舉辦的團(tuán)會(huì)，按團(tuán)會(huì)消費(fèi)額的0.3%提取。

營(yíng)銷(xiāo)部

2011年屯昌縣郵政局全員績(jī)效管理考核辦法

為充分發(fā)揮薪酬保障和激勵(lì)作用，提高員工工作積極性，貫徹實(shí)行有獎(jiǎng)有罰、獎(jiǎng)罰對(duì)等、激勵(lì)與約束并重的原則，有效地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，現(xiàn)結(jié)合我局的實(shí)際情況，特制定本管理辦法如下：

一、指標(biāo)體系

經(jīng)營(yíng)指標(biāo)：業(yè)務(wù)收入

綜合管理質(zhì)量

否決與分析指標(biāo)

考核范圍

各部室、支局所、班組。

三、評(píng)分考核辦法

1、本辦法為月度績(jī)效考核方案，考核的結(jié)果按人員類(lèi)別的不同分別與季度營(yíng)銷(xiāo)獎(jiǎng)掛鉤。

2、績(jī)效考核基數(shù)的確定。月績(jī)效基數(shù)為500元。季度績(jī)效基數(shù)為500元，年終績(jī)效基數(shù)視全局年終計(jì)劃指標(biāo)完成情況而定。

3、根據(jù)各相關(guān)單位相對(duì)應(yīng)的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)、管理指標(biāo)以及扣（加）分與否決指標(biāo)考核計(jì)分，計(jì)算公式如下：

績(jī)效工資=月績(jī)效基數(shù)×（考核得分/100）×（崗位系數(shù)×變動(dòng)系數(shù)）

3、有業(yè)務(wù)收入的單位按年終完成業(yè)務(wù)收入實(shí)績(jī)分為四個(gè)檔次：

第一檔次：年收入100萬(wàn)元（含）以上；

第二檔次：年收入80（含）--100萬(wàn)元以上；

第三檔次：年收入60萬(wàn)元（含）至80萬(wàn)元；

第四檔次：年收入40萬(wàn)元（含）至60萬(wàn)元；

4、崗位系數(shù)：

（1）生產(chǎn)單位標(biāo)準(zhǔn)

片區(qū)經(jīng)理的崗位系數(shù)為2.4, 片區(qū)副經(jīng)理(含助理)的崗位系數(shù)為2.0。其余負(fù)責(zé)人的崗位系數(shù)如下：

a.負(fù)責(zé)人

*第一檔次單位負(fù)責(zé)人的崗位系數(shù)2.0；

*第二檔次單位負(fù)責(zé)人的崗位系數(shù)1.9；

*第三檔次單位負(fù)責(zé)人(含郵政營(yíng)業(yè)中心經(jīng)理)的崗位系數(shù)

1.8；

*第四檔次單位負(fù)責(zé)人的崗位系數(shù)1.7；

b.生產(chǎn)人員

*綜合營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)員的崗位系數(shù)為1.1；單純郵政營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)員的崗位系數(shù)為1.0。*后臺(tái)支撐部門(mén)的生產(chǎn)人員（不含門(mén)衛(wèi)保安）崗位系數(shù)為1.0；

*經(jīng)警班門(mén)衛(wèi)保安的崗位系數(shù)為0.8。

（2）各部室標(biāo)準(zhǔn)

*崗位系數(shù)2.8的崗位有辦公室主任和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理;

*崗位系數(shù)2.4的崗位有人力資源管理、企業(yè)會(huì)計(jì)、綜合業(yè)

務(wù)管理、后勤技術(shù)保障中心經(jīng)理、速遞物流配送中心經(jīng)理；

*崗位系數(shù)為2.2的崗位有秘書(shū)、保衛(wèi)干事兼工會(huì)干事、文書(shū)檔案、三大板塊業(yè)務(wù)經(jīng)理、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理；

*崗位系數(shù)為2.0的崗位有經(jīng)警班班長(zhǎng)；

*崗位系數(shù)1.8的崗位有車(chē)輛管理員、經(jīng)警班副班長(zhǎng)；

*崗位系數(shù)1.7的崗位有速遞物流配送中心副經(jīng)理（含助理）、后勤技術(shù)保障中心副經(jīng)理（含助理）；

*崗位系數(shù)1.6的崗位有后勤技術(shù)員。

5、營(yíng)銷(xiāo)系列人員及投遞人員

掛靠營(yíng)銷(xiāo)系列人員的績(jī)效工資考核按照本局制定的《2010年?duì)I銷(xiāo)績(jī)效考核辦法》執(zhí)行，不在本績(jī)效考核范圍內(nèi)。（三大板塊業(yè)務(wù)經(jīng)理、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理及各片區(qū)經(jīng)理和片區(qū)副經(jīng)理（含助理）

6、崗位系數(shù)實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，各單位業(yè)務(wù)收入完成情況百分比為變動(dòng)系數(shù)（沒(méi)有業(yè)務(wù)收入計(jì)劃的單位的變動(dòng)系數(shù)為：掛全局或勞動(dòng)競(jìng)賽方案下達(dá)計(jì)劃完成的百分比），每個(gè)季度變動(dòng)一次。例如：

城中支局完成業(yè)務(wù)收入百分比為120%（變動(dòng)系數(shù)），則其片區(qū)經(jīng)理的崗位系數(shù)為2.4*120%（變動(dòng)系數(shù)）；該單位職工崗位系數(shù)為1.1*120%（變動(dòng)系數(shù)）。

自辦支局所投遞員及縣城投遞人員按照本局的投遞體制改革方案執(zhí)行，不在本績(jī)效考核范圍內(nèi)。

四、崗位津貼標(biāo)準(zhǔn)的確定

享受崗位津貼的包含三大類(lèi)人員：一是管理人員、三大板塊業(yè)務(wù)經(jīng)理及管理輔助人員的崗位津貼；二是兩個(gè)二級(jí)部室的經(jīng)理（含經(jīng)理助理）及經(jīng)警班班長(zhǎng)（含副班長(zhǎng)）；三是片區(qū)經(jīng)理、片區(qū)副經(jīng)理（含助理）、中心經(jīng)理、自辦局所負(fù)責(zé)人的崗位津貼。自辦網(wǎng)點(diǎn)（含有業(yè)務(wù)收入的中心）負(fù)責(zé)人的崗位津貼按負(fù)責(zé)人崗位系數(shù)的劃分檔次標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行確定（詳見(jiàn)附表）。片區(qū)經(jīng)理的崗位津貼標(biāo)準(zhǔn)為150元；片區(qū)副經(jīng)理（含助理）的崗位津貼標(biāo)準(zhǔn)為140元；第一檔次的崗位津貼標(biāo)準(zhǔn)為140元；第二檔次的崗位津貼標(biāo)準(zhǔn)為130元；第三檔次的崗位津貼標(biāo)準(zhǔn)為120元；第四檔次的崗位津貼標(biāo)準(zhǔn)為100元。（崗位津貼標(biāo)準(zhǔn)詳見(jiàn)附表1）

崗位津貼的考核辦法：享受崗位津貼的人員不能認(rèn)真履行職責(zé)的，考核當(dāng)月崗位津貼；經(jīng)營(yíng)責(zé)任制考核領(lǐng)導(dǎo)小組根據(jù)以上人員的履職情況可進(jìn)行考核。

五、績(jī)效考核和階段性競(jìng)賽實(shí)行雙掛考核。

六、考核評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)

（一）辦公室和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部的考核

全局業(yè)務(wù)總收入占80分，綜合能力占20分進(jìn)行考核。班組長(zhǎng)以上人員的綜合能力考核由考核領(lǐng)導(dǎo)小組依據(jù)其管理工作、省公司有關(guān)全省通信生產(chǎn)及安全評(píng)比的情況等綜合評(píng)定打分，其他人員的綜合能力考核由其各班組長(zhǎng)依個(gè)人月綜合工作能力進(jìn)行檢查做工作評(píng)定，并按百分制打分。計(jì)算公式如下：

考核得分=（全局上月業(yè)務(wù)總收入計(jì)劃進(jìn)度×80分+管理工作考核得分）*100%

（七）沒(méi)有收入計(jì)劃單位的考核

全局業(yè)務(wù)總收入占80分，綜合管理工作占20分進(jìn)行考核。管理工作的考核由考核領(lǐng)導(dǎo)小組依據(jù)其管理工作、省公司有關(guān)全省通信生產(chǎn)及安全評(píng)比的情況等綜合評(píng)定打分，綜合管理工作評(píng)定按百分制打分。計(jì)算公式如下：

考核得分=（全局上月業(yè)務(wù)總收入計(jì)劃進(jìn)度×80分+管理工作考核得分）*100%

（九）有收入計(jì)劃指標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)的考核

本單位業(yè)務(wù)收入占80分，綜合管理工作占20分進(jìn)行考核。管理工作的考核由考核領(lǐng)導(dǎo)小組依據(jù)其管理工作、省公司有關(guān)全省通信生產(chǎn)及安全評(píng)比的情況等綜合評(píng)定打分，綜合管理工作評(píng)定按百分制打分。計(jì)算公式如下：

考核得分=（本單位上月業(yè)務(wù)總收入計(jì)劃進(jìn)度×80分+管理工作考核得分）*100%

七、考核實(shí)施

各考核項(xiàng)目負(fù)責(zé)單位如下：

1、業(yè)務(wù)收入完成情況及安全生產(chǎn)情況由辦公室負(fù)責(zé)考核，并于每月6日前將考核結(jié)果報(bào)送辦公室匯總后上報(bào)局經(jīng)營(yíng)責(zé)任制考核領(lǐng)導(dǎo)小組。

2、階段性勞動(dòng)競(jìng)賽完成情況由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)，并于每月6日前將打分結(jié)果報(bào)送辦公室匯總上報(bào)經(jīng)營(yíng)責(zé)任制考核領(lǐng)導(dǎo)小組。

3、管理部門(mén)在經(jīng)營(yíng)管理、檢查過(guò)程中發(fā)現(xiàn)違規(guī)作業(yè)或違反各相關(guān)規(guī)定現(xiàn)象的，要于每月6日前將情況報(bào)送辦公室匯總上報(bào)局考核領(lǐng)導(dǎo)小組。如有違規(guī)、違紀(jì)現(xiàn)象而相關(guān)管理部門(mén)未報(bào)、瞞報(bào)的，除了考核相應(yīng)的責(zé)任人外，還對(duì)考核不力的管理人員進(jìn)行相同的考核。

4、每月上旬由經(jīng)營(yíng)責(zé)任制考核領(lǐng)導(dǎo)小組召開(kāi)會(huì)議評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)。

八、企業(yè)權(quán)利

1、有權(quán)對(duì)經(jīng)營(yíng)單位進(jìn)行指揮調(diào)度，并對(duì)其生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)等相關(guān)工作實(shí)行監(jiān)督及檢查指導(dǎo)。

2、有權(quán)制定和下達(dá)經(jīng)營(yíng)單位生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、通信服務(wù)、安全生產(chǎn)等指標(biāo)計(jì)劃，并實(shí)施考核。

3、有權(quán)對(duì)經(jīng)營(yíng)單位內(nèi)部績(jī)效工資分配進(jìn)行監(jiān)督，以確保公平、公開(kāi)、公正。

4、有權(quán)根據(jù)上級(jí)主管部門(mén)政策的調(diào)整，對(duì)績(jī)效工資基數(shù)進(jìn)行調(diào)整。

5、如發(fā)現(xiàn)各單位業(yè)務(wù)量收有弄虛作假、虛報(bào)、多報(bào)行為，有權(quán)取消該單位相應(yīng)項(xiàng)得分。

九、各下屬單位權(quán)利

1、有權(quán)制定轄區(qū)內(nèi)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃。

2、在定編人數(shù)內(nèi)，有權(quán)根據(jù)業(yè)務(wù)的需要，自行確定勞動(dòng)力的內(nèi)部組合，優(yōu)化組合后，富余人員可退回縣局人力資源部門(mén)，按待崗人員管理。

十、其他有關(guān)規(guī)定

（一）大中專(zhuān)院校及中等技術(shù)學(xué)校畢業(yè)的分配生、復(fù)轉(zhuǎn)退伍軍人、新入局的試用工、學(xué)徒工等必須工作滿(mǎn)二個(gè)月后，經(jīng)業(yè)務(wù)部門(mén)和人力資源部門(mén)考核合格，能獨(dú)立上崗者，方可參與績(jī)效工資考核。

（二）當(dāng)月出勤不滿(mǎn)20天（國(guó)家法定節(jié)假日除外），不能參加月績(jī)效工資考核。

（三）頂班人員在所頂班單位時(shí)間超過(guò)半個(gè)月以上的，月績(jī)效工資由頂班單位進(jìn)行考核發(fā)放。

（四）員工個(gè)人缺勤扣款按以下標(biāo)準(zhǔn)核算：

1、事假按請(qǐng)假天數(shù)扣工資總額（包括崗位工資、津貼補(bǔ)貼、績(jī)效獎(jiǎng)金等），當(dāng)月請(qǐng)事假天數(shù)在7天及以上的月績(jī)效獎(jiǎng)金全扣，年累計(jì)請(qǐng)事假30天及以上的，年終績(jī)效獎(jiǎng)金全扣。如事后補(bǔ)假則不予以扣缺勤工資。

2、探親假、婚假、喪假、產(chǎn)假、護(hù)理假、計(jì)劃生育假等按實(shí)際請(qǐng)假天數(shù)扣個(gè)人月（年終）績(jī)效獎(jiǎng)金。

3、非長(zhǎng)期病假按請(qǐng)假天數(shù)扣個(gè)人績(jī)效獎(jiǎng)金和20%的固定薪酬；請(qǐng)長(zhǎng)期病假人員扣個(gè)人績(jī)效獎(jiǎng)金和60%的固定薪酬（長(zhǎng)期病假人員是指超過(guò)醫(yī)療期的人員），當(dāng)月請(qǐng)病假天數(shù)在15天及以上的月績(jī)效獎(jiǎng)金全扣，年終績(jī)效獎(jiǎng)金的發(fā)放以實(shí)際工作月數(shù)考核為準(zhǔn)。

（五）競(jìng)爭(zhēng)不上崗位的人員，待崗期間只發(fā)放當(dāng)?shù)刈畹凸べY標(biāo)準(zhǔn)480元（此標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)省政府公布標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行），不享受績(jī)效工資。重新上崗滿(mǎn)15天后方恢復(fù)原有薪酬待遇。

（六）安全生產(chǎn)實(shí)行單獨(dú)考核。具體考核內(nèi)容有：

1．發(fā)生郵件積壓、延誤、丟失、損毀、被竊、隱匿的，除按局紀(jì)局規(guī)處理外，同時(shí)考

核相關(guān)人員一年以?xún)?nèi)的獎(jiǎng)金。

2．各單位負(fù)責(zé)人不按照規(guī)定及時(shí)足額上繳市局各種款項(xiàng)（包括營(yíng)收款、報(bào)刊款、匯兌款及各種代收款等）的，考核負(fù)責(zé)人當(dāng)月獎(jiǎng)金并通報(bào)批評(píng)。

3．發(fā)生貪污、挪用公款或資金被竊案件的，直接責(zé)任人除按局紀(jì)局規(guī)處理外，同時(shí)考核相關(guān)人員一年以?xún)?nèi)的獎(jiǎng)金。

4．發(fā)生嚴(yán)重的通信安全事故，如工傷死亡、車(chē)禍等，除按局紀(jì)局規(guī)處理外，同時(shí)考核相關(guān)人員一年以?xún)?nèi)獎(jiǎng)金。

（七）本辦法中未盡事宜，除有特別規(guī)定外，仍按原有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。

十一、附則

（一）本辦法在執(zhí)行過(guò)程中如遇特殊原因需要調(diào)整，由局長(zhǎng)召開(kāi)相關(guān)會(huì)議研究決定。

（二）本辦法與縣局原下發(fā)的其他文件相抵觸的，以本辦法為準(zhǔn)。

（三）本辦法中有關(guān)假期管理及獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)未盡事宜，以省公司下發(fā)的規(guī)定及標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。

（五）本辦法提交本局三屆五次職代會(huì)通過(guò)后執(zhí)行。

（六）本辦法由辦公室負(fù)責(zé)解釋。

第三篇：營(yíng)銷(xiāo)人員

營(yíng)銷(xiāo)人員《影響力》讀后感

《影響力》這本書(shū)的作者是美國(guó)人，羅伯特．B．西奧迪尼，全書(shū)分為8章，分別講述了營(yíng)銷(xiāo)人員常用的一些技巧和陷阱，包括：1影響的武器，2互惠，3承諾和一致，4社會(huì)認(rèn)同，5喜好，6權(quán)威，7短缺，8立即生效的影響力。其中有許多東西是我們平日里經(jīng)常可以看到的，還有一些是我們雖然見(jiàn)過(guò)，但是迷惑不解的，我想這本書(shū)還是很不錯(cuò)的，它解答了我的一些疑惑，并且讓我突然覺(jué)得，社會(huì)科學(xué)其實(shí)也是很深?yuàn)W的。希望我的老師原諒我，雖然我是學(xué)經(jīng)濟(jì)方面的，但是我原先的興趣還是在自然科學(xué)方面，總覺(jué)得社科的東西有些華而不實(shí)。通過(guò)作者的研究和分析，讓我看到了在社會(huì)學(xué)和心理學(xué)方面的博大精深的體系，原先我總是搞不懂他們是作甚么的，更重要的是我沒(méi)有看到在經(jīng)濟(jì)方面它的實(shí)用性，這也可能是因?yàn)槲覍?duì)過(guò)于理論化的東西有種很難說(shuō)明的排斥感。

影響是一種行為，而“影響力”則是一種去影響他人行為方式的能力。每個(gè)人在各自的生活環(huán)境中，早已形成了自己的“固定行為模式”，而過(guò)往的經(jīng)驗(yàn)，也早已在腦中形成屬于自己思維構(gòu)架的“圖示”，這些經(jīng)驗(yàn)都會(huì)不自覺(jué)的去抵御外來(lái)影響，想要改變，談何容易？也許，《影響力》的魅力恰恰在于從生活中的細(xì)微之處透析宏偉哲理，反向推之，驗(yàn)證哲理的例子又俯手皆是，也許你正經(jīng)歷著，也許剛剛經(jīng)歷過(guò)，每每看到《影響力》書(shū)中得出的結(jié)果，不禁恍然大悟：“哦，原來(lái)如此”，“哦，我說(shuō)怎么會(huì)這樣呢？”，等閱盡所有文字，最后，才信了。

不過(guò)現(xiàn)在我的觀念轉(zhuǎn)變了，我看到了在社會(huì)學(xué)方面，科學(xué)規(guī)律就像物理學(xué)中的萬(wàn)有引力定理和經(jīng)濟(jì)學(xué)中的看不見(jiàn)的手一樣悄無(wú)聲息的發(fā)揮著巨大的作用，只是我一直沒(méi)有看到而已。這種規(guī)律來(lái)自與我們所受的教育和生活環(huán)境，以及人們共有的觀念和生活經(jīng)驗(yàn)?，F(xiàn)代社會(huì)太復(fù)雜了，接受到的信息也太龐雜，要想自由自在的活下去真的不太容易。有時(shí)看似我們是自由的作出抉擇，其實(shí)早已身不由己，善于利用這種規(guī)律的人輕松的掌握他人的動(dòng)向，透過(guò)人們內(nèi)心的負(fù)債感或是文化上的觀念給人們以壓力，迫使他們按照自己的需要進(jìn)行活動(dòng)。從這個(gè)方面來(lái)看，要想保持清醒的頭腦，保持判斷力，或者說(shuō)不被人欺騙，實(shí)在是有些困難，因?yàn)橛袝r(shí)就算知道被騙，人們?nèi)匀惶みM(jìn)圈套，僅僅是因?yàn)橄Ｍ袷爻兄Z，被人尊重，或是為了償還一點(diǎn)點(diǎn)小小的人情，文化的習(xí)慣要求我們這么做，于是我們這么做了，可是卻被騙了，但是沒(méi)有辦法，我們必須這么做，否則就將面臨自我巨大的心理壓力。

當(dāng)我將這本書(shū)中描述的情形與自己在生活中遇到的一些事情做比較時(shí)，事情一下子豁然開(kāi)朗了，原來(lái)是這樣的！記得以前看《蘇菲的世界》時(shí)，里面有一章講存在主義的，說(shuō)人生來(lái)就是不自由的，當(dāng)時(shí)我不太明白，現(xiàn)在我也許有些明白了。人總是自以為自由的做著自己的選擇，決定自己的人生，其實(shí)早有了潛在的規(guī)律，操縱著一切，人的意志只是嚴(yán)格的執(zhí)行著它的決定而已，人并不擁有絕對(duì)的自由。突然想起這個(gè)道理初中的政治課就講過(guò)了，不過(guò)當(dāng)時(shí)只是談到了人不能因?yàn)樽杂啥S心所欲的做事，必須在法律允許的范圍內(nèi)。那時(shí)這實(shí)在是說(shuō)教氣味太濃厚的一句話(huà)，也就沒(méi)有在意?，F(xiàn)在想想也就那么回事，生活就是如此。

而對(duì)于我來(lái)說(shuō)，從書(shū)中受益的不僅僅是知道了“喜好、互惠、社會(huì)認(rèn)同、權(quán)威、承諾和一致、短缺”這六條原則是怎樣在生活中一次次的把我們捉弄。更重要的是，我需要重新審視我的工作模式，思考怎樣運(yùn)用這六種“武器”更好的服務(wù)于工作，既能“皆大歡喜”也能提高效率。作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員，我們時(shí)刻在“影響”和“被影響”中輪流角色，怎樣做能將“效果最大化，成本最小化”，怎樣做能讓權(quán)威的嘴幫我們說(shuō)話(huà)，怎樣做能讓我們的產(chǎn)品獲得最多的“社會(huì)認(rèn)同”，怎樣做能讓我們?cè)凇盎セ荨钡耐瑫r(shí)成為這個(gè)過(guò)程中最大的贏家？巧妙的開(kāi)啟“火雞媽媽”身體里的磁帶，能給我們帶來(lái)額外的關(guān)懷；“將欲取之，必固與之”的“互惠原則”告訴我：給予以后的索取更能幫助我們順利的拿到想要的資料，打造其他公司不具備的競(jìng)爭(zhēng)能力，為客戶(hù)的維護(hù)和資源的互換打下良好的基礎(chǔ)。例子甚多，舉不甚舉，只怕是說(shuō)多了，簡(jiǎn)單的事情就變得細(xì)碎而煩瑣。只要稍加留心，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)心理游戲的樂(lè)趣。

現(xiàn)在，我似乎明白這本書(shū)為什么要用“蒙娜麗莎的微笑”作為封面，也許它意味心理學(xué)的神秘源自于人豐富的內(nèi)心；也許，它預(yù)示著當(dāng)“心理學(xué)”與“經(jīng)濟(jì)學(xué)”相遇就變得微妙迷離卻又兩者相宜。而這二者的結(jié)合，恰恰成就了《影響力》，只要是看過(guò)，以后在生活中就難以避免的要給某某事情對(duì)號(hào)入座。難怪，這本書(shū)要以“社會(huì)心理學(xué)著作”示人而非“銷(xiāo)售技巧”?！笆谌艘贼~(yú)，不如授人以漁”，懂得了，學(xué)會(huì)了，才能在關(guān)鍵時(shí)刻幫助抵御那些看似光鮮卻暗藏玄機(jī)的心理陷阱，不要太大的實(shí)惠，僅此一點(diǎn)，足矣！

第四篇：營(yíng)銷(xiāo)人員測(cè)試題

營(yíng)銷(xiāo)人員測(cè)試題

一、基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)理論部分

★ 營(yíng)銷(xiāo)的定義是什么？它與推銷(xiāo)有什么聯(lián)系與區(qū)別？

答：

1、營(yíng)銷(xiāo)與推銷(xiāo)的區(qū)別：

● 出發(fā)點(diǎn)、著眼點(diǎn)不一樣 ● 開(kāi)始與結(jié)束的時(shí)間不一樣 ● 需要參與的人員不一樣 ● 達(dá)到目的手段不一樣 ● 結(jié)局不一樣

2、營(yíng)銷(xiāo)與推銷(xiāo)的聯(lián)系：

● 營(yíng)銷(xiāo)觀念是從推銷(xiāo)觀念發(fā)展演變而來(lái)的 ● 目的一樣

● 推銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)有益、必要的環(huán)節(jié)和補(bǔ)充 ★ 營(yíng)銷(xiāo)中的“4P”是指什么？“6P”又是什么？

答：營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的“4P”是指：產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Path）、促銷(xiāo)（Promotion）6Ps：在“4Ps”的基礎(chǔ)上另加兩個(gè)“P”：政治權(quán)力（Power）和公共關(guān)系（Public relations）★★★整合營(yíng)銷(xiāo)傳播理論中的“4C”是指什么？“4R”又是指什么？

你是如何看待這些理論的？是不是“4P”真的已經(jīng)過(guò)時(shí)了？

答：整合營(yíng)銷(xiāo)傳播理論（IMC）中的“4C”是指 消費(fèi)者的需求、所愿付出的成本、購(gòu)買(mǎi)的便利性、溝通。

消費(fèi)者欲望和需求（consumer wants and needs）

消費(fèi)者欲望與需要的滿(mǎn)足成本（cost to satisfy the wants and needs）購(gòu)買(mǎi)的方便性（convenience to buy）溝通（communication）

★★ 現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理論中對(duì)“產(chǎn)品”是如何定義的？它包括哪幾個(gè)層次？

這一理論對(duì)實(shí)踐有何啟示、指導(dǎo)意義？

答：產(chǎn)品是指可滿(mǎn)足人們需要和欲望的有形之物及無(wú)形服務(wù)。產(chǎn)品的三個(gè)層次：1.核心層——產(chǎn)品的使用價(jià)值 2.有形附加層——包裝、品牌等

3.無(wú)形附加層——產(chǎn)品的售后服務(wù)、附加價(jià)值 ★ 產(chǎn)品的生命周期一般包括哪幾個(gè)階段？試用曲線(xiàn)表示。

答：導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期。

★★

波士頓矩陣將產(chǎn)品分為哪幾類(lèi)？試用圖示。這一工具在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中有何作用？ ★★ 什么叫需求對(duì)價(jià)格的彈性？這一理論在實(shí)踐中有何用處？ ★★★企業(yè)訂價(jià)一般應(yīng)考慮哪些因素？企業(yè)什么時(shí)候該升價(jià)？

什么時(shí)候該降價(jià)？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手紛紛發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)時(shí)我們應(yīng)該怎么辦？

★ ★

廣義的“促銷(xiāo)”包括哪些手段？各種不同的手段對(duì)不同的產(chǎn)品（如工業(yè)品與消費(fèi)品）有何不同的影響？

答：在現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)中，廣義的促銷(xiāo)（Promotion）指的是一切有利于銷(xiāo)售的手段，包括廣告、公共關(guān)系、人員推銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣以及狹義的促銷(xiāo)。狹義的促銷(xiāo)指得是為了增加銷(xiāo)量而采取的一系列措施?！铩铩锖沃^銷(xiāo)售通路？通路策略要對(duì)哪些問(wèn)題進(jìn)行分析、決策？ ★★ 波特的三種典型競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是什么？

★ ★ 什么叫“差異化”戰(zhàn)略？企業(yè)可以在哪些方面要求差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？

答：為使企業(yè)的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品有明顯的區(qū)別、形成與眾不同的特點(diǎn)而采取的戰(zhàn)略。叫“差異化”戰(zhàn)略

★ ★ 請(qǐng)給“品牌”定義。品牌價(jià)值包括哪幾個(gè)層次？

答：品牌是一種名稱(chēng)、術(shù)語(yǔ)、標(biāo)記、符號(hào)或設(shè)計(jì)，或是它們的組合運(yùn)用，其目的是借以辯認(rèn)某個(gè)銷(xiāo) 售者或某群銷(xiāo)售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別開(kāi)來(lái)。品牌價(jià)值的四個(gè)層次：忠誠(chéng)度、美譽(yù)度、認(rèn)知度、知名度 ★ ★ 請(qǐng)給“市場(chǎng)”定義。

答：定義1：商品交換的場(chǎng)所及交換關(guān)系的總和；

定義2：具有特定需求的人的集合。★★ 請(qǐng)給“顧客”定義。顧客必須符合哪些條件？ ★★★試闡述營(yíng)銷(xiāo)“定位”理論。營(yíng)銷(xiāo)中要進(jìn)行哪些定位？

★ ★ 營(yíng)銷(xiāo)人員的使命是什么？營(yíng)銷(xiāo)人員的職責(zé)有哪些？對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)要求有哪些？

營(yíng)銷(xiāo)人員的根本職責(zé)（1）充分利用既定資源，創(chuàng)造盡可能多的滿(mǎn)意顧客，促成交易、擴(kuò)大交易，促成組織目標(biāo)的高效達(dá)成。（2）是聯(lián)系、溝通生產(chǎn)與消費(fèi)的橋梁與中介?！?★ 市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容有哪些？調(diào)研的方法、手段有哪些？

答：市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容有：1．市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研2．市場(chǎng)需求調(diào)研3．市場(chǎng)供給調(diào)研4．市場(chǎng)行情調(diào)研5．市場(chǎng)銷(xiāo)售調(diào)研 ★★ 對(duì)消費(fèi)者調(diào)研的內(nèi)容有哪些？ ★★ 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)研的內(nèi)容有哪些？ ★★ 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)研的內(nèi)容有哪些？

★★★營(yíng)銷(xiāo)中的“USP”是指什么？“USP”理論對(duì)實(shí)踐有何指導(dǎo)意義？ ★★★營(yíng)銷(xiāo)中的“CRM”是指什么？如何開(kāi)展顧客關(guān)系管理？

★ ★★“POP”是什么意思？“POP”與普通媒體廣告的作用有何不同？應(yīng)如何組合運(yùn)用？

答：ＰＯＰ(Point Of Purchase)本來(lái)是指商業(yè)銷(xiāo)售中的一種店頭促銷(xiāo)工具，其型式不拘，但以擺設(shè)在店頭的展示物為主，如吊牌、海報(bào)、小貼紙、大招牌、實(shí)物模型、旗幟等等，都是林立在ＰＯＰ的范圍內(nèi)。ＰＯＰ的中文名字又名「店頭陳設(shè)」。

★★★終端營(yíng)銷(xiāo)的工作內(nèi)容有哪些？如何做好這些工作？

★★★一般意義上講，人類(lèi)都有哪些需求？馬斯洛將人類(lèi)的需求劃分為哪幾個(gè)層次？“需求”與“營(yíng)銷(xiāo)”之間有何關(guān)系？

二、崗位認(rèn)知測(cè)試題

請(qǐng)按以下格式填出你申請(qǐng)的崗位的說(shuō)明書(shū)。崗位名稱(chēng)： 直接上司： 直接下屬： 崗位職責(zé)：

崗位權(quán)限：

素質(zhì)要求：

三、商務(wù)代表（業(yè)務(wù)員）銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)測(cè)試

★★ 當(dāng)你面向陌生的顧客推銷(xiāo)時(shí)應(yīng)注意些什么？如何獲得他人的好感與信任？ ★★ 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)的內(nèi)容有哪些？如何做好對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)？

★★★為什么要向經(jīng)銷(xiāo)商提供培訓(xùn)？經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)的內(nèi)容有哪些？作為業(yè)務(wù)人員如何組織并向經(jīng)銷(xiāo)商提供培訓(xùn)？

★★ 當(dāng)公司委派你去到一個(gè)陌生的區(qū)域建設(shè)分銷(xiāo)通路時(shí)，你將如何開(kāi)展工作？工作程序如何？工作的內(nèi)容如何？

★★★在發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商的過(guò)程中，如果理想的客戶(hù)都不愿經(jīng)銷(xiāo)或都要求賒銷(xiāo)鋪墊才愿意合作時(shí)你將怎么辦？ ★★★如何有效管理好區(qū)域內(nèi)的價(jià)格？公司經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)生內(nèi)部?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)時(shí)該怎么辦？ ★★★造成經(jīng)銷(xiāo)商竄貨的原因有哪些？如何有效管制竄貨？

★★★當(dāng)你管轄的區(qū)域內(nèi)有大宗團(tuán)購(gòu)用戶(hù)不愿向經(jīng)銷(xiāo)商采購(gòu)而只愿與公司直接交易時(shí)該怎么辦？當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓大宗團(tuán)購(gòu)用戶(hù)的能力不足時(shí)怎么辦？

★★ 商務(wù)代表（業(yè)務(wù)員）應(yīng)該搜集、反饋什么市場(chǎng)信息？你將如何去搜集、分析這些信息？ ★★ 當(dāng)大客戶(hù)、老客戶(hù)拖欠貨款時(shí)該怎么辦？ ★★★你將從那些方面著手去幫助經(jīng)銷(xiāo)商提升業(yè)績(jī)？

★★★經(jīng)銷(xiāo)商管理、監(jiān)督工作的內(nèi)容有哪些？你將如何做好這些工作？ ★ 請(qǐng)列出你個(gè)人進(jìn)入本公司三個(gè)月內(nèi)的工作計(jì)劃，你為什么要這樣安排？ ★★ 當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商提出不合理的要求時(shí)該怎么辦？

★★ 當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商因公司不合理的政策的影響而積極性下降時(shí)你該怎么辦？

★★ 當(dāng)你管轄的經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)生違反價(jià)格政策（如低價(jià)傾銷(xiāo)）或發(fā)生竄貨行為時(shí)你該怎么辦？當(dāng)你管轄區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商受到鄰近區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格沖擊與竄貨沖擊時(shí)你該怎么辦？

★★ 經(jīng)銷(xiāo)商忠誠(chéng)度、積極性不高的主要原因有哪些？你將如何提高經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度與積極性？ ★★★造成呆帳、壞帳的原因有哪些？如何有效防范呆帳、壞帳的發(fā)生？一旦發(fā)生呆帳你將如何處理？ ★ 商務(wù)代表必須具備哪些知識(shí)與技能？對(duì)比這些你有什么優(yōu)勢(shì)與不足？你將如何發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)、彌補(bǔ)自身的不足？

★ 商務(wù)代表必須具備哪些過(guò)硬的作風(fēng)與良好的習(xí)慣？對(duì)比這些你有何不足？你又將如何去克服？ ★ 經(jīng)銷(xiāo)商的素質(zhì)應(yīng)該從哪些方面去評(píng)價(jià)？你將如何獲得關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商的資訊？ ★★ 當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商不愿配合公司進(jìn)行終端建設(shè)或推廣、促銷(xiāo)方面的投入時(shí)你將如何處理？

★★ 當(dāng)你與上司的意見(jiàn)、觀點(diǎn)不一致時(shí)你將如何處理？當(dāng)你覺(jué)得上司的決策不正確時(shí)是否繼續(xù)執(zhí)行上司的決策？

四、觀念、心態(tài)測(cè)試題

★★ 你為什么要離開(kāi)以前所就職的企業(yè)？你又為什么選擇來(lái)我公司應(yīng)聘？你準(zhǔn)備在我公司工作多久？ ★ 你個(gè)人的奮斗目標(biāo)是什么？心目中理想的職業(yè)是什么？在我公司的目標(biāo)收入與目標(biāo)職位是什么？

如果公司滿(mǎn)足不了你的需要你將怎么辦？你又準(zhǔn)備如何獲得你的理想收入與職位？

★★ 你的個(gè)人特長(zhǎng)有那些？缺點(diǎn)有那些？在以往的工作中，最令你驕傲的業(yè)績(jī)/事件/案例是什么？最大的過(guò)錯(cuò)/失誤是什么？你從中得到了什么經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)？

★★ 你認(rèn)為作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員，品德與能力哪個(gè)更重要？為什么？ ★★★當(dāng)你的好朋友違反了公司的制度、規(guī)定而又僅被你一人發(fā)現(xiàn)時(shí)你該怎么辦？ ★★ 當(dāng)有兩個(gè)不同級(jí)別的上司同時(shí)向你下達(dá)相矛盾的命令時(shí)你該怎么辦？

★★★當(dāng)公司因?yàn)檎卟缓侠硎鼓阄茨艿玫焦脑u(píng)價(jià)或未能獲得公平公正的收入時(shí)你該怎么辦？ ★★★當(dāng)你在公司工作多年卻得不到提升時(shí)你會(huì)怎樣對(duì)待？當(dāng)你面臨更好的就業(yè)機(jī)會(huì)（如更高的職位、薪水等）你又會(huì)怎么樣？

★★★當(dāng)上司的能力、水平不如你的時(shí)候你將會(huì)怎樣對(duì)待？

五、管理知識(shí)、技能測(cè)試題

★ 管理的定義是什么？管理的職能有哪些？

管理是指為了高效率地實(shí)現(xiàn)組織的目標(biāo)而在對(duì)組織內(nèi)外環(huán)境、條件的審視基礎(chǔ)上充分合理地利用組織內(nèi)外的各種資源，并通過(guò)一系列的計(jì)劃、組織、人事、領(lǐng)導(dǎo)、控制工作來(lái)促使人們?yōu)閷?shí)現(xiàn)組織目標(biāo)而作出高效、一致的努力。管理的職能：計(jì)劃、組織、人事、領(lǐng)導(dǎo)、控制?！铩?就你所管轄的部門(mén)，試論述部門(mén)工作計(jì)劃應(yīng)該包括哪些內(nèi)容？ ★ 請(qǐng)描述你所管轄部門(mén)的部門(mén)職責(zé)。★ 組織工作的原則有哪些？

★★ 管理者必須具備哪些與操作者不同的素質(zhì)？ ★★ 管理者應(yīng)該負(fù)有哪些人事責(zé)任？

★★★為什么說(shuō)“計(jì)劃是管理的首要職能”？計(jì)劃的編制一般要經(jīng)過(guò)哪些程序？各個(gè)程序中都應(yīng)該注意些什么？（請(qǐng)結(jié)合你所管理的部門(mén)來(lái)談）

★★★什么叫激勵(lì)？激勵(lì)的措施、手段有哪些？舉例說(shuō)明如何有效運(yùn)用各種激勵(lì)手段。★★★如何才能有效管理下屬人員的工作過(guò)程？針對(duì)你的職位舉例說(shuō)明。★ ★★什么叫領(lǐng)導(dǎo)？如何提升個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)力與影響力？

領(lǐng)導(dǎo)的定義：領(lǐng)導(dǎo)是指在對(duì)人的關(guān)心的基礎(chǔ)上、在幫助個(gè)人滿(mǎn)足其個(gè)人需要、實(shí)現(xiàn)其個(gè)人目標(biāo)的基礎(chǔ)上來(lái)影響人們?yōu)閷?shí)現(xiàn)組織目標(biāo)作出貢獻(xiàn)。領(lǐng)導(dǎo)和被領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系實(shí)質(zhì)是一種追隨關(guān)系，人們都愿意追隨那些能幫助自己實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)的領(lǐng)導(dǎo)者。

★★★控制的方法、手段有哪些？如何對(duì)你所管轄的部門(mén)實(shí)施有效的控制？ ★★★成功的人際溝通的原理、原則、方法有哪些？

★★ 影響下屬人員工作積極性的因素有哪些？如何有效提高下屬人員的工作積極性？ ★★ 如何造就、培養(yǎng)優(yōu)秀的下屬？

★★★下屬人員缺乏工作激情的可能原因有哪些？如何才能讓下屬在工作中充滿(mǎn)激情？ ★★ 舉例說(shuō)明對(duì)業(yè)務(wù)員的績(jī)效考核的內(nèi)容，編制業(yè)務(wù)員績(jī)效考核表。

★★ 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)手段、措施有哪些？具體說(shuō)明如何才能通過(guò)有效的激勵(lì)提高經(jīng)銷(xiāo)商的積極性?！铩?對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理、監(jiān)控的內(nèi)容有哪些？如何才能有效實(shí)施對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理監(jiān)控？ ★★★人性本善還是本惡？你在管理中將如何去運(yùn)用這些人性理論？ ★★★管理是科學(xué)還是藝術(shù)？管理有沒(méi)有理論？為什么？

★★★激勵(lì)中的“X理論”、“Y理論”、“超Y理論”是什么意思？這些理論對(duì)管理實(shí)踐有何啟迪意義？ ★★★管理理論中的“雙因素理論”，“強(qiáng)化理論”、“公平理論”，“方格理論”的基本含義是什么？這些理論在實(shí)踐中有何用處？

★★★管理應(yīng)該民主還是獨(dú)裁？為什么？

★★ 營(yíng)銷(xiāo)管理都需要一些什么制度？試分類(lèi)列出一份清單。

★★★年薪制與提成制有什么優(yōu)缺點(diǎn)？什么樣的場(chǎng)合下應(yīng)該用什么樣的薪酬制度？ ★ 就你所任職的崗位及管轄的范圍，都需要什么規(guī)章制度？

★★ 區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的內(nèi)容應(yīng)包括哪些？應(yīng)如何保證區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施？ ★★ 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的內(nèi)容應(yīng)包括哪些？應(yīng)如何保證營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施？

★★★對(duì)銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)管理的內(nèi)容有哪些？如何才能做好對(duì)銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)的管理？ ★★★對(duì)銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)財(cái)務(wù)管理的內(nèi)容有哪些？如何才能做好對(duì)銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)的財(cái)務(wù)管理？ ★★ 對(duì)銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)人員管理的內(nèi)容有哪些？如何才能做好對(duì)銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)的人員管理？ ★★ 對(duì)銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)管理的內(nèi)容有哪些？如何才能做好對(duì)銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)管理？

六、企劃人員專(zhuān)業(yè)測(cè)試題

★ 市場(chǎng)調(diào)研的對(duì)象有哪些？調(diào)研的方法、手段有哪些？（調(diào)研類(lèi)）

★★ 消費(fèi)者調(diào)研的內(nèi)容有哪些？試針對(duì)本公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)一份消費(fèi)者行為調(diào)研問(wèn)卷。（調(diào)研類(lèi)）★★ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研的內(nèi)容有哪些？試針對(duì)本公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)一份競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況調(diào)研表。（調(diào)研類(lèi)）★★ 經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)研的內(nèi)容有哪些？試設(shè)計(jì)一份經(jīng)銷(xiāo)商行為與意見(jiàn)調(diào)研問(wèn)卷。（調(diào)研類(lèi)）★★★廣告、媒體調(diào)研的內(nèi)容有哪些？試設(shè)計(jì)一份媒體調(diào)研問(wèn)卷。（調(diào)研類(lèi)及傳播類(lèi)）★★ 通路規(guī)劃的內(nèi)容有哪些？（通路企劃或綜合企劃類(lèi)）

★★ 營(yíng)銷(xiāo)企劃部門(mén)的職能一般有哪些？企劃部門(mén)與銷(xiāo)售部門(mén)的關(guān)系如何？（綜合企劃類(lèi)、行政企劃類(lèi)）★ 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)的方式有哪些？（促銷(xiāo)企劃類(lèi)）★ 對(duì)消費(fèi)者促銷(xiāo)的形式有哪些？（促銷(xiāo)企劃類(lèi)）★ 促銷(xiāo)的對(duì)象有哪些？（促銷(xiāo)企劃類(lèi)）

★★ 公關(guān)、廣告、促銷(xiāo)、人員推銷(xiāo)的作用有何不同？（傳播促銷(xiāo)類(lèi)、綜合企劃類(lèi)）★★ 營(yíng)銷(xiāo)管理工程規(guī)劃的內(nèi)容有哪些？（行政企劃類(lèi)、綜合企劃類(lèi)）

★★★新品上市一般要經(jīng)過(guò)哪些步驟？各步驟中的工作內(nèi)容、重點(diǎn)與難點(diǎn)各是什么？（綜合企劃類(lèi)）★★ 企業(yè)一般都需要哪些市場(chǎng)（經(jīng)銷(xiāo)）政策？試分類(lèi)列出目錄。（通路企劃、綜合企劃類(lèi)）★★ 營(yíng)銷(xiāo)管理一般都需要哪些制度？試分類(lèi)列出目錄。（行政企劃類(lèi)）

★★ 組織設(shè)計(jì)的內(nèi)容有哪些？一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)有企劃、銷(xiāo)售、服務(wù)等三個(gè)部門(mén)，試設(shè)計(jì)各部門(mén)的職能與崗位。（行政企劃類(lèi)）

★★★試設(shè)計(jì)以下崗位的崗位職責(zé)：營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)助理、分銷(xiāo)商務(wù)代表、銷(xiāo)售部經(jīng)理、企劃部經(jīng)理、服務(wù)部經(jīng)理并任選其二設(shè)計(jì)職位說(shuō)明書(shū)，內(nèi)容包括：崗位名稱(chēng)、上下級(jí)關(guān)系、崗位職責(zé)、崗位權(quán)力、素質(zhì)要求（入職基準(zhǔn)）。（行政企劃類(lèi)）

★ 招商簡(jiǎn)章一般都應(yīng)該包括些什么內(nèi)容？（綜合企劃類(lèi)）

★★ 針對(duì)本公司的產(chǎn)品，設(shè)計(jì)春節(jié)、國(guó)慶、五一等節(jié)日的促銷(xiāo)活動(dòng)各一則。（促銷(xiāo)企劃類(lèi)）★★★品牌規(guī)劃的內(nèi)容有哪些？品牌管理的內(nèi)容又有哪些？（品牌規(guī)劃類(lèi)）

★★ 試針對(duì)本公司的情況編制以下崗位培訓(xùn)手冊(cè)的目錄：商務(wù)代表、終端導(dǎo)購(gòu)員、終端促銷(xiāo)員。（行政企劃類(lèi)）

★★★企業(yè)應(yīng)如何選擇廣告公司與媒介代理公司？試簡(jiǎn)單評(píng)述你所熟悉的廣告公司與媒介代理公司。（傳播類(lèi)）

★★★試為本公司即將上市的新產(chǎn)品XXX創(chuàng)意主體廣告語(yǔ)一句，報(bào)紙、路牌及電視廣告創(chuàng)意各一則，撰寫(xiě)新聞發(fā)布會(huì)的新聞通稿及報(bào)紙軟文各一篇，設(shè)計(jì)上市促銷(xiāo)活動(dòng)（消費(fèi)者促銷(xiāo)）兩則。（傳播促銷(xiāo)類(lèi)）

★★ 試根據(jù)創(chuàng)意設(shè)計(jì)本公司新品XXX的報(bào)紙廣告、路牌廣告及宣傳單張各一款。（設(shè)計(jì)類(lèi)）★★★何謂“定位”？營(yíng)銷(xiāo)中應(yīng)做那些定位？定位中應(yīng)考慮什么因素？（綜合企劃類(lèi)）

備注：

“★”數(shù)表示問(wèn)題難度，★越多，則難度越高。

第五篇：營(yíng)銷(xiāo)人員行為準(zhǔn)則(草案)

《營(yíng)銷(xiāo)人員行為準(zhǔn)則》(草案)

一、總則

1、目的：為了規(guī)范公司全體人員行為，維護(hù)公司良好的社會(huì)形象，促進(jìn)公司和個(gè)人事業(yè)的共同發(fā)展，遵照國(guó)家政策法規(guī)和國(guó)際慣例，特制定本制度。

2、適用范圍：公司全體人員，除另有規(guī)定外，均依照本制度實(shí)施管理。

3、權(quán)責(zé)單位：公司負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止的管理工作；公司負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止的核準(zhǔn)工作。

二、營(yíng)銷(xiāo)人員行為規(guī)范宏觀規(guī)定

1、需嚴(yán)格遵守國(guó)家法律和行政法規(guī)、依法納稅、遵守公司制定的相關(guān)規(guī)章制度。

2、應(yīng)發(fā)揚(yáng)公司企業(yè)文化，維護(hù)公司形象，樹(shù)立良好個(gè)人形象，自覺(jué)維護(hù)公司權(quán)益和聲譽(yù)。

3、不得在展開(kāi)業(yè)務(wù)過(guò)程中，涉及政治、宗教迷信、不道德、或其他非商業(yè)性話(huà)題，不得在其它公司兼職。

4、未經(jīng)公司允許，不得擅自收取現(xiàn)金，不得作出不符合實(shí)際情況的口頭或書(shū)面承諾，不得利用公司的業(yè)務(wù)關(guān)系，推銷(xiāo)其它公司的產(chǎn)品和服務(wù)。

5、不得散布未經(jīng)公司認(rèn)可的，業(yè)務(wù)、政策、運(yùn)營(yíng)等方面的信息，或?qū)景l(fā)布的各類(lèi)信息作失實(shí)的表達(dá)或宣傳，不得借助任何未經(jīng)公司授權(quán)、不真實(shí)、過(guò)期、或者不再適用的、與銷(xiāo)售產(chǎn)品無(wú)關(guān)、或者導(dǎo)致消費(fèi)者誤解的獎(jiǎng)狀和評(píng)語(yǔ)等資訊和憑證。

6、只可使用公司允許的文字、錄音、資料、影像開(kāi)展業(yè)務(wù)活動(dòng)。公司內(nèi)部的資料，不得轉(zhuǎn)借、發(fā)售及贈(zèng)送給他人。

7、不得弄虛作假，不得人為的操縱業(yè)績(jī)，以及提供不實(shí)的信息資料，證據(jù)等。

8、不得濫用消費(fèi)者的信任，為自己謀利。

三、營(yíng)銷(xiāo)人員的基本工作原則

1、營(yíng)銷(xiāo)人員的各崗位隸屬公司公司部門(mén)，部門(mén)內(nèi)部根據(jù)職位及匯報(bào)線(xiàn)逐級(jí)負(fù)責(zé)、匯報(bào)；與公司的技術(shù)部、質(zhì)量部、財(cái)務(wù)部、生產(chǎn)部等有工作關(guān)系。

2、營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)內(nèi)負(fù)責(zé)各項(xiàng)工作的指令下達(dá)，傳遞各銷(xiāo)售市場(chǎng)的客戶(hù)要求，并協(xié)助保障該銷(xiāo)售區(qū)內(nèi)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)高質(zhì)量按時(shí)完成。

3、營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)外負(fù)責(zé)所在銷(xiāo)售區(qū)客戶(hù)的日常溝通聯(lián)系、管理、維護(hù)、以及市場(chǎng)各方面信息的收集與反饋。

4、營(yíng)銷(xiāo)人員工作態(tài)度需端正，嚴(yán)謹(jǐn)，保持對(duì)上溝通匯報(bào)準(zhǔn)確及時(shí)；對(duì)外渠道保持順暢無(wú)阻，對(duì)內(nèi)分配任務(wù)要求不折不扣，并及時(shí)做好市場(chǎng)情況資料存儲(chǔ)以便查證。

四、營(yíng)銷(xiāo)人員的工作態(tài)度

責(zé)任心：

主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，為公司分憂(yōu)

踏實(shí)做好工作，不走過(guò)場(chǎng)

迎難而上，積極解決問(wèn)題

敬業(yè)精神：熱愛(ài)銷(xiāo)售工作，千方百計(jì)把工作做好，力所能及的幫助別人 奉獻(xiàn)精神：主動(dòng)將自己的好經(jīng)驗(yàn)、好方法與同事分享，站在公司的整體利益做市場(chǎng) 團(tuán)隊(duì)精神：互幫互助、團(tuán)結(jié)協(xié)作、不計(jì)個(gè)人得失，良好的信任溝通是團(tuán)隊(duì)合作的基礎(chǔ)自我批評(píng)，以身作則，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)更好的工作。

五、營(yíng)銷(xiāo)人員的工作范圍及方法

1、推介宣傳本公司與產(chǎn)品的豐富營(yíng)銷(xiāo)技巧和知識(shí)，來(lái)自對(duì)公司的認(rèn)知，以及廣博的綜合知識(shí)和人生閱歷，必須時(shí)刻關(guān)注公司的發(fā)展，了解公司產(chǎn)品的基本知識(shí)和特點(diǎn)，只有不斷積累和學(xué)習(xí)，才能當(dāng)好客戶(hù)顧問(wèn)，將營(yíng)銷(xiāo)員自身的知識(shí)轉(zhuǎn)化為客戶(hù)利益。

2、應(yīng)充分認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)信息對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性，通過(guò)對(duì)信息的搜尋、反饋、并強(qiáng)化自己對(duì)市場(chǎng)信息的分析判斷能力，密切關(guān)注品牌、企業(yè)、產(chǎn)品在市場(chǎng)上的數(shù)字和評(píng)價(jià)語(yǔ)言，盡力第一時(shí)間收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)情報(bào)，并及時(shí)向上匯報(bào)并及時(shí)處理。

3、銷(xiāo)售渠道的開(kāi)發(fā)與維護(hù)是我們生存和發(fā)展的基本條件，應(yīng)該積極的維護(hù)客戶(hù)關(guān)系，了解客戶(hù)需要，并及時(shí)向上匯報(bào)，對(duì)于產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，迅速反饋，并積極研究對(duì)策，提出處理辦法，及時(shí)解決問(wèn)題，做到讓客戶(hù)放心，滿(mǎn)意。

4、應(yīng)密切關(guān)注產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格的變化并積極匯報(bào)，以便及時(shí)作出價(jià)格調(diào)整。掌握各個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)貨品的數(shù)量、品種，進(jìn)行記錄備案，缺少的貨源及時(shí)預(yù)報(bào)。

六、營(yíng)銷(xiāo)人員的基本禮儀與形象

1、精神面貌和言談舉止 外表第一印象非常重要，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)注意保持良好的第一印象，客戶(hù)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的第一印象由外表——服裝、眼神、面部表情等等產(chǎn)生的，因此作為銷(xiāo)售人員應(yīng)具有以下儀表：

a)穿著：西裝——要挺刮、干凈；襯衣——潔白，注意領(lǐng)子袖口的清潔，并熨燙平整；領(lǐng)帶——中性顏色，并保證多條領(lǐng)帶經(jīng)常更換；鞋：深色皮鞋，鞋面光亮。

b)儀表：頭發(fā)要長(zhǎng)短適中，男士要刮胡須，女士要化淡妝，笑容開(kāi)朗，有感染力。

2、握手

握手應(yīng)向?qū)Ψ奖磉_(dá)你的熱情、關(guān)切、力量和堅(jiān)定。不要過(guò)于用力這是禮節(jié)，時(shí)間不能太短也不能太長(zhǎng)，握手時(shí)，要密切注視對(duì)方，與對(duì)方眼神保持交流。

3、說(shuō)話(huà)聲音

在向客戶(hù)問(wèn)候時(shí)，悅耳的聲音和全神貫注的會(huì)話(huà)，會(huì)增加成功率，嘶啞無(wú)力的會(huì)話(huà)，則會(huì)成為敗筆。與客戶(hù)交談的聲音應(yīng)該溫暖而友好，注意：

a)說(shuō)話(huà)不要過(guò)快，或者過(guò)慢。

b)語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)不要一成不變，聲音不要過(guò)高，或者過(guò)于輕柔。c)說(shuō)話(huà)語(yǔ)調(diào)要清晰、平和、熱情、有精神，要講普通話(huà)。

d)避免口頭禪，對(duì)客戶(hù)的提問(wèn)，應(yīng)明快的回答，率真的應(yīng)答，充滿(mǎn)自信保持微笑。

e)不說(shuō)粗話(huà)、臟話(huà)、不說(shuō)損害企業(yè)形象和信譽(yù)的話(huà)。

4、行為舉止 a)站立時(shí)，要將兩臂伸直，兩手自然放下，收小腹，重心集中在兩腳大腳指上，走路將背挺直，不拖腳跟走路，不在室內(nèi)奔跑，不和同事勾肩搭背，不挽手走路，不將手插在口袋里走路。

b)坐著時(shí)，要將背挺直，不倚背上，雙腳不可晃動(dòng)或抖動(dòng)。

c)不在辦公室內(nèi)大肆喧嘩，抽煙，吃零食，過(guò)時(shí)不用的文件應(yīng)用碎紙機(jī)銷(xiāo)毀。

d)作為一名營(yíng)銷(xiāo)人員，一定要注意自己的舉止，同事間相互詢(xún)問(wèn)問(wèn)題的時(shí)候，自己有不當(dāng)舉動(dòng)，應(yīng)及時(shí)糾正。

七、營(yíng)銷(xiāo)人員禮儀規(guī)范

1、千萬(wàn)不要未經(jīng)預(yù)約而魯莽拜會(huì)。

2、拜會(huì)時(shí)，不要占用客戶(hù)的太多時(shí)間。

3、對(duì)客戶(hù)的接待和支持，要再三感謝。

4、在與客戶(hù)交談時(shí)，讓客戶(hù)充分表達(dá)他的意見(jiàn)和看法，善于聆聽(tīng)客戶(hù)的發(fā)言，會(huì)幫助你了解更多的信息，和真實(shí)想法，也有助建立與客戶(hù)的相互信任。

5、在交談過(guò)程中，應(yīng)該體現(xiàn)對(duì)公司的忠誠(chéng)和自豪。不能絲毫的流露出對(duì)公司、對(duì)領(lǐng)導(dǎo)、對(duì)同事的不滿(mǎn)，否則對(duì)你自身形象的損害是不可估計(jì)的；在交談時(shí)，應(yīng)以輕松自如的心態(tài)進(jìn)行表達(dá)，過(guò)于緊張會(huì)減少你所提提議或策略意見(jiàn)的分量，也會(huì)削弱你的說(shuō)服力。

八、有助于提高銷(xiāo)售的精神狀態(tài)與性格特點(diǎn)

1、守時(shí)——做一個(gè)守時(shí)的人，不僅是對(duì)別人的尊重，更是尊重自己。

2、積極的人生態(tài)度——坦然、成熟的面對(duì)和處理挫折與失敗。

3、堅(jiān)韌的品格——毅力與決心的結(jié)合，明確目標(biāo)，堅(jiān)持努力。

4、熱情——以滿(mǎn)懷的熱情，感染別人，獲得信任與支持。

5、誠(chéng)實(shí)和真摯——實(shí)事求是，客觀務(wù)實(shí)，重視信譽(yù)和承諾。

6、重視信譽(yù)——信守承諾，具有可靠性、誠(chéng)實(shí)、真摯，是良好關(guān)系建立的基石。

7、尊敬——不論何時(shí)何地，應(yīng)處處表現(xiàn)出尊重你的客戶(hù)。

8、果斷——對(duì)推銷(xiāo)形勢(shì)的控制，以能力和知識(shí)爭(zhēng)取客戶(hù)聆聽(tīng)的機(jī)會(huì)。

9、自信——自信是自身信念，它使得別人尊重并信任你。

10、智慧——注重細(xì)節(jié)，善于思考，從容面對(duì)各種情況。

九、營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該克服以下性格特征

1、固執(zhí)自我——堅(jiān)持自己的立場(chǎng)，不知變化，一味的試圖說(shuō)服客戶(hù)，而不聆聽(tīng)和關(guān)注客戶(hù)的情況和需要。

2、過(guò)于苛刻——批評(píng)別人和散布競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的流言蜚語(yǔ)，不會(huì)獲得客戶(hù)的好感。

3、喜歡爭(zhēng)論——同客戶(hù)爭(zhēng)論，是做不成生意的，反駁容易引起客戶(hù)的惱怒。

4、懶惰——消極怠慢工作，懶散，是無(wú)法獲得訂單和提升業(yè)績(jī)的。

5、沒(méi)耐心——營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)需要耐心和韌性的職業(yè)，缺乏耐心，事業(yè)很難成功。

6、談話(huà)無(wú)重點(diǎn)——與客戶(hù)會(huì)談的時(shí)間是寶貴的，談話(huà)內(nèi)容不突出，容易錯(cuò)失與客戶(hù)合作的機(jī)會(huì)。

十、營(yíng)銷(xiāo)人員注意事項(xiàng)：

1、營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)嚴(yán)格遵守公司的作息制度、勞動(dòng)制度、規(guī)章制度。

2、營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)嚴(yán)格遵守公司的保密協(xié)議，如有泄密行為，公司將追究其法律責(zé)任。

3、營(yíng)銷(xiāo)人員如違反本守則，或行為損害公司產(chǎn)品聲譽(yù)和企業(yè)形象，公司有權(quán)按照情節(jié)輕重及其它元素對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員做出處分決定，處分包括：口頭批評(píng)，書(shū)面告誡，暫停勞動(dòng)合同，不予續(xù)約或者立即取消營(yíng)銷(xiāo)人員資格。

4、在開(kāi)展業(yè)務(wù)過(guò)程中，如果銷(xiāo)售人員因違反法律、法規(guī)及公司制定的各項(xiàng)規(guī)章制度，并且危害公司利益的，公司保留追究和索賠的權(quán)利。

5、公司可根據(jù)市場(chǎng)運(yùn)作需要，修改營(yíng)銷(xiāo)人員的各項(xiàng)紀(jì)律及規(guī)章制度，有關(guān)修訂將通過(guò)公告，書(shū)面通知的形式通知營(yíng)銷(xiāo)人員。