第一篇：2012年銷售工作年終總結(jié)(非常好)

2011年2月至2012年1月期間，我作為客戶工程師，負(fù)責(zé)本公司華北區(qū)單元一的2011年度銷售業(yè)務(wù)，主要面對(duì)北醫(yī)系統(tǒng)、首醫(yī)系統(tǒng)及東三省區(qū)域內(nèi)的客戶，進(jìn)行公司產(chǎn)品、技術(shù)服務(wù)的銷售并及時(shí)催繳回款。在過(guò)去的一年里，本區(qū)域內(nèi)累計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售回款×××萬(wàn)（截止2011年12月）基本完成銷售業(yè)務(wù)。現(xiàn)對(duì)過(guò)去一年的工作業(yè)績(jī)獲得成因、不足之處、及對(duì)公司的建議簡(jiǎn)要分析總結(jié)如下。

之所以取得如上業(yè)績(jī)，主要原因如下：

一、老客戶的鼎力支持及前任同事打下的良好基礎(chǔ)是我今年業(yè)績(jī)相對(duì)較好的原因之一。老客戶推薦的新客戶相對(duì)容易成單，不僅成單效率高，而且回款及時(shí)，同時(shí)有助于擴(kuò)大公司產(chǎn)品的品牌效應(yīng)。所以，在維護(hù)老客戶關(guān)系，鞏固前任同事打下的市場(chǎng)基礎(chǔ)方面，我做了較大努力，也贏得了客戶的信任，促成了很多老客戶新訂單以及客戶推薦的訂單。這是業(yè)績(jī)?nèi)〉玫闹饕蛑?，也是下一年度?yīng)該持續(xù)關(guān)注的工作策略之一。

二、11年簽訂的genecard客戶的回款，占據(jù)總回款一定比例，促成我基本完成銷售指標(biāo)。正是由于去年的有效積累，也促成了我今年業(yè)績(jī)的提升。這部分業(yè)績(jī)?nèi)〉昧钊诵牢浚瑫r(shí)也預(yù)示著下一年度我需要簽訂更多的合同，才能緩解目前應(yīng)收款不足的尷尬局面。每一年度的銷售工作都是由延續(xù)性的，希望在未來(lái)的一年能注重工作的延續(xù)性，保持一貫良好的工作態(tài)度及作風(fēng)。

三、良好的工作習(xí)慣是個(gè)人業(yè)績(jī)穩(wěn)定提升、應(yīng)收款即時(shí)到帳的主要原因。在過(guò)去的一年里，個(gè)人養(yǎng)成了每日拜訪客戶，及時(shí)處理郵件，工作不拖拉、確保今日事今日畢，以及良好的自我管理習(xí)慣。正是這些良好工作習(xí)慣的養(yǎng)成，加上積極進(jìn)取的工作態(tài)度，促成了我在工作中業(yè)績(jī)的提升，也是有別于他人的自身特點(diǎn)。積極的努力在未來(lái)一年需繼續(xù)保持。

在過(guò)去的一年里，個(gè)人也有工作不到位，自認(rèn)為不足可以進(jìn)一步改進(jìn)之處，總結(jié)如下：

一、對(duì)一線業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)管理不到位，沒(méi)有給予他們過(guò)多的單獨(dú)或集中培訓(xùn)，沒(méi)有有效調(diào)動(dòng)個(gè)別業(yè)務(wù)員的積極性，長(zhǎng)此以往勢(shì)必影響下一年度的工作業(yè)績(jī)。今后應(yīng)在這方面注重改進(jìn)。

二、外省市區(qū)域內(nèi)的銷售渠道工作沒(méi)有進(jìn)展。一個(gè)人的精力、時(shí)間畢竟是有限的，北京市以外區(qū)域的市場(chǎng)拓展，還應(yīng)從銷售渠道角度加以改進(jìn)。力爭(zhēng)下一年度發(fā)展更多帶來(lái)穩(wěn)定收益的產(chǎn)品代理公司，并想法設(shè)法調(diào)動(dòng)代理商的積極性。

三、大客戶開(kāi)拓不得力，個(gè)別產(chǎn)品銷售不暢。在這一年度的銷售中，本區(qū)域內(nèi)的大客戶及genecard、hcs客戶成單數(shù)量有限。究其原因，有來(lái)自公司支持方面的，當(dāng)然也存在個(gè)人的不足之處。主要需要提升自己的業(yè)務(wù)水平，只有掌握更多的科研信息，提供更多的技術(shù)支持，才能更好地解決客戶需求，面對(duì)大客戶才有更多的談資和簽約資本。這是未來(lái)業(yè)績(jī)能否提升的關(guān)鍵，是急需解決的問(wèn)題之一。

個(gè)人在銷售崗位為公司服役近兩年時(shí)間，積累了一定的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也意識(shí)到公司存在的一些潛在問(wèn)題，現(xiàn)以個(gè)人觀點(diǎn)提出供若干建議如下。

一、銷售團(tuán)隊(duì)后備力量?jī)?chǔ)備。由于一線業(yè)務(wù)員，缺少洽談合同的實(shí)踐以及持續(xù)、系統(tǒng)的培訓(xùn)，致使他們對(duì)公司產(chǎn)品及服務(wù)理解有限，尚無(wú)法獨(dú)立高效促成合同，一旦有客戶工程師離崗，區(qū)域業(yè)績(jī)必然收到較大影響，勢(shì)必影響公司的持續(xù)發(fā)展。此外，由于缺少銷售提成的刺激，看不到可上升空間，一線業(yè)務(wù)員的工作態(tài)度也將受到影響，甚至可能影響團(tuán)隊(duì)的協(xié)作。建議適當(dāng)分出區(qū)域讓較優(yōu)秀的一線業(yè)務(wù)員獨(dú)立承擔(dān)銷售任務(wù)，以便選拔人才，儲(chǔ)備后備力量。

第二篇：非常好的工作總結(jié)

榆樹(shù)市政務(wù)中心綜合辦公樓工程

監(jiān)理工作總結(jié)

編寫(xiě)單位：

編寫(xiě)人：

編寫(xiě)日期：2010年7月30日

一、工程概況

1、工程名稱：榆樹(shù)市政務(wù)中心綜合辦公樓

2、工程地點(diǎn)：榆樹(shù)市健康路與環(huán)政路交匯處

3、設(shè)計(jì)標(biāo)高：室內(nèi)設(shè)計(jì)標(biāo)高相當(dāng)于測(cè)量標(biāo)高185.254、結(jié)構(gòu)形式：框架結(jié)構(gòu)

5、建筑層高：

一、二層為5.1米，三至七層為3.4米，八層為4.2米

6、建筑高度：35.9米

7、建筑層數(shù)：6層

8、建筑等級(jí)和耐久年限：二級(jí)、50年

9、抗震設(shè)防烈度：六度

10、參建單位：

建設(shè)單位：榆樹(shù)市農(nóng)村信用合作聯(lián)社

設(shè)計(jì)單位：吉林省建筑設(shè)計(jì)院有限責(zé)任公司

勘察單位：吉林省建筑設(shè)計(jì)院有限責(zé)任公司勘測(cè)公司

監(jiān)理單位：長(zhǎng)春市唯實(shí)建設(shè)工程項(xiàng)目管理有限公司

施工單位：吉林建工集團(tuán)有限公司

11、開(kāi)竣工日期：2009年 4月 16日——2009年 7月 30日

二、監(jiān)理工作總結(jié)部分

1、施工準(zhǔn)備階段的監(jiān)理工作

作為榆樹(shù)市政務(wù)中心綜合辦公樓項(xiàng)目的監(jiān)理機(jī)構(gòu)，我項(xiàng)目部正式成立于2009年4月13日，并于2008年4月15日正式進(jìn)場(chǎng)開(kāi)展工作。

（1）協(xié)助建設(shè)單位選擇和評(píng)選具有相應(yīng)資質(zhì)的施工單位參與項(xiàng)

目的建設(shè)；

（2）協(xié)助建設(shè)單位組織圖紙的整理、查閱、會(huì)審；

（3）協(xié)助建設(shè)單位組織和協(xié)調(diào)施工現(xiàn)場(chǎng)的“三通、一平”等前期準(zhǔn)備工作；

（4）參加和組織前期工程相關(guān)會(huì)議；

（5）協(xié)助建設(shè)單位前期相關(guān)資料、手續(xù)的辦理工作。

（6）參加建設(shè)單位組織的圖紙會(huì)審工作，針對(duì)圖紙存在的問(wèn)題和異議及時(shí)提出，并組織施工單位形成圖紙會(huì)審記錄，以方便于以后的施工和資料的整理；

（7）檢查和督促施工單位開(kāi)工前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作；

（8）審查施工單位資質(zhì)、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、安全生產(chǎn)許可、質(zhì)量管理體系及相關(guān)業(yè)績(jī)資料；

（9）審查施工單位項(xiàng)目經(jīng)理、三員、特殊工種上崗證、機(jī)械、設(shè)儀器的相關(guān)資料；

（10）審查施工單位的施工組織設(shè)計(jì)和專項(xiàng)施工方案；

（11）檢查施工單位施工人員、施工材料、施工機(jī)施工設(shè)備等的準(zhǔn)備情況，是否滿足施工實(shí)際需要。

2、施工階段的監(jiān)理工作

（1）土方工程的監(jiān)理工作主要體現(xiàn)在：開(kāi)挖前線寸的檢查和校核；基坑的安全維護(hù)；土層的土質(zhì)檢查；

（2）模板工程的監(jiān)理工作主要體現(xiàn)在：模板尺寸的校核；支撐牢固性的檢查；模板的清理、加固；起拱尺寸的校核；縫隙的處理情況；

（3）鋼筋綁扎工程的監(jiān)理工作主要體現(xiàn)在：鋼筋的進(jìn)場(chǎng)抽樣；試驗(yàn)結(jié)構(gòu)的評(píng)定；綁扎間距、數(shù)量、核心區(qū)、加密區(qū)、錨固區(qū)、焊接接頭等控制要點(diǎn)；墊塊的處理；垃圾的清理；

（4）混凝土工程的監(jiān)理工作要點(diǎn)主要體現(xiàn)在：現(xiàn)場(chǎng)攪拌混凝土進(jìn)場(chǎng)材料的廠家合格證，攪拌過(guò)程中用料的施工配合比、塌落度的情況；試塊的檢測(cè)結(jié)果評(píng)定；澆筑質(zhì)量的控制；養(yǎng)護(hù)的控制；厚度尺寸的控制；

（5）砌筑工程的監(jiān)理工作主要體現(xiàn)在：砌體材料質(zhì)量的控制、砌筑砂漿配合比控制；砌筑平整度、垂直度的控制；門窗洞口尺寸的控制；

（6）抹灰工程的監(jiān)理工作主要體現(xiàn)在：原材料的質(zhì)量控制；配合比的控制；抹灰厚度、尺寸、陰陽(yáng)角、平整度、垂直度的控制；

（7）塑鋼窗、門工程的監(jiān)理工作主要體現(xiàn)在：塑鋼窗質(zhì)量的控制；強(qiáng)檢項(xiàng)目的審查；安裝尺寸、牢固性、固定點(diǎn)、平整度、垂直度的控制；玻璃安裝的質(zhì)量控制；發(fā)泡膠、密封膠施工質(zhì)量的控制；調(diào)試工作的控制；

（8）外保溫工程的監(jiān)理工作主要體現(xiàn)在：保溫材料的控制；強(qiáng)檢項(xiàng)目的審查；施工尺寸、膠、網(wǎng)格布等各工序的質(zhì)量控制；

（9）水電工程的監(jiān)理工作主要體現(xiàn)在：施工材料的質(zhì)量控制；強(qiáng)檢項(xiàng)目的審查；隱蔽工程的旁站、平行檢查；調(diào)試、打壓等工作的質(zhì)量控制；

（10）其他配套工程的監(jiān)理工作主要體現(xiàn)在：嚴(yán)格按照施工規(guī)范和監(jiān)理驗(yàn)收程序和標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)展監(jiān)理工作；

3、竣工驗(yàn)收階段的監(jiān)理工作

工程初步達(dá)到驗(yàn)收階段以后，我監(jiān)理項(xiàng)目部組成檢查小組，每天對(duì)各個(gè)樓的施工質(zhì)量進(jìn)行嚴(yán)格的排查，并形成檢查記錄，移交施工單位要求其進(jìn)行及時(shí)的整改，整改后進(jìn)行復(fù)查，直至符合要求為止；全力配合施工單位、建設(shè)單位備案資料的整理工作；全力配合建設(shè)單位的驗(yàn)收和備案工作。

4、結(jié)束語(yǔ)

工程從開(kāi)工到竣工，監(jiān)理工作得到了榆樹(shù)市質(zhì)量監(jiān)督站領(lǐng)導(dǎo)大力支持和幫助，同時(shí)也得到工程其他監(jiān)督單位領(lǐng)導(dǎo)的支持和參建單位的大力配合，再次一并表示感謝！

我監(jiān)理項(xiàng)目部將嚴(yán)格按照國(guó)家、地方的相關(guān)要求和標(biāo)準(zhǔn)，以法律、規(guī)范為行為準(zhǔn)繩，嚴(yán)格按照監(jiān)理工作程序開(kāi)展監(jiān)理工作，秉承“守法、誠(chéng)信、公正、科學(xué)”的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，堅(jiān)持奉行“比承諾做的更好”的企業(yè)準(zhǔn)則，同心協(xié)力、拼搏進(jìn)取地開(kāi)展好工程監(jiān)理工作。

第三篇：非常好的材料

在全國(guó)水利工程移民工作座談會(huì)上的總結(jié)講話

水利部水庫(kù)移民開(kāi)發(fā)局 黃凱

（2003年3月27日）

同志們：

由水利部水庫(kù)移民開(kāi)發(fā)局主辦,全國(guó)水利、水電有關(guān)部門、地方政府移民機(jī)構(gòu)、國(guó)家重點(diǎn)工程的項(xiàng)目業(yè)主、移民設(shè)計(jì)單位、移民監(jiān)理單位共同參加的“全國(guó)水利工程移民工作座談會(huì)”，經(jīng)與會(huì)代表的共同努力，完成了各項(xiàng)議程，就要結(jié)束了。下面，我代表大會(huì)組織機(jī)構(gòu)，對(duì)會(huì)議作一個(gè)簡(jiǎn)要的總結(jié)。

一、會(huì)議概況

經(jīng)過(guò)與會(huì)代表三天來(lái)的共同努力，此次全國(guó)水利工程移民工作座談會(huì)取得了超出預(yù)期效果的圓滿成功。這次會(huì)議的成功，在于它不僅僅是一個(gè)最初意義上的簡(jiǎn)單的座談會(huì)，它在大家的共同參與下，在東道主各個(gè)方面精心籌備下，在大會(huì)組織機(jī)構(gòu)高效的工作下，開(kāi)成了一個(gè)生動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)、認(rèn)真的政策研討會(huì)和具有極強(qiáng)感染力的現(xiàn)場(chǎng)觀摩會(huì)。為了表達(dá)我們?nèi)w與會(huì)代表對(duì)這次會(huì)議圓滿成功的心情，讓我們以熱烈的掌聲對(duì)我們齊心協(xié)力取得的會(huì)議成功表示祝賀！同時(shí)，我還要提議與會(huì)代表，對(duì)為本次大會(huì)付出很大努力的東道主浙江省移民辦、溫州市移民辦并向溫州市委、市政府對(duì)大會(huì)的關(guān)心和支持表示衷心的感謝！向?yàn)榇髸?huì)提供周到服務(wù)的溫州國(guó)貿(mào)大酒店表示衷心的感謝！本次大會(huì)作為成功的經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)，主要體現(xiàn)在我們選出了包括地方政府移民實(shí)施部門、業(yè)主移民管理機(jī)構(gòu)、移民規(guī)劃設(shè)計(jì)部門和移民監(jiān)理在內(nèi)的十個(gè)單位向大會(huì)進(jìn)行了典型交流。交流范圍之廣、典型經(jīng)驗(yàn)之新、表現(xiàn)形式之活、追求的效果之實(shí)，是我們行業(yè)內(nèi)從未有過(guò)的，交流會(huì)開(kāi)得非常成功。

本次會(huì)議作為移民政策研討會(huì)認(rèn)真務(wù)實(shí)，在于我們向大會(huì)提交的《關(guān)于加強(qiáng)水利工程移民行業(yè)管理的若干意見(jiàn)（初稿）》和《水利工程移民安置工作管理辦法（初稿）》引起了與會(huì)代表高度的重視和認(rèn)真的研討。盡管我們知道這兩個(gè)草稿很不成熟，與會(huì)代表卻對(duì)我們的意圖給予了充分的理解，對(duì)加強(qiáng)移民工作規(guī)范化管理表示了熱切的期待，對(duì)我們初步形成的行業(yè)管理思路和項(xiàng)目管理設(shè)想提出了許許多多的寶貴意見(jiàn)和建議。

本次會(huì)議作為具有極強(qiáng)感染力的現(xiàn)場(chǎng)觀摩會(huì)，在今天下午給與會(huì)代表帶來(lái)了意外的驚喜。溫州珊溪水庫(kù)移民安置效果如此之好遠(yuǎn)遠(yuǎn)出乎我們的預(yù)料，盡管因時(shí)間關(guān)系我們只是參觀了三個(gè)移民安置點(diǎn)，我們參觀者得到的震撼已非常強(qiáng)烈。通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)參觀，我們對(duì)唐傳利局長(zhǎng)在大會(huì)開(kāi)幕時(shí)講話中提出的“以人為本”、“地方政府為移民工作的責(zé)任主體”、“移民安置區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展必須與當(dāng)?shù)貐^(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展相結(jié)合”等基本原則得到了從理論到實(shí)踐的有力印證。參觀后大家的興奮之情溢于言表，遺憾的是，由于會(huì)議日程已接近尾聲，大家沒(méi)有時(shí)間再坐下來(lái)進(jìn)行討論。我想大家看后的感想一定很多。

二、關(guān)于對(duì)本次會(huì)議的評(píng)價(jià)

與會(huì)代表分組討論后，各組組長(zhǎng)向我們做了全面的情況介紹，組長(zhǎng)們用了非常生動(dòng)的語(yǔ)言對(duì)唐局長(zhǎng)的講話給予了高度的評(píng)價(jià)，認(rèn)為水利部水庫(kù)移民開(kāi)發(fā)局近兩年來(lái)加大了政策理論研究的力度，唐局長(zhǎng)的講話既體現(xiàn)了黨的十六大和十屆人大會(huì)議精神，體現(xiàn)了“三個(gè)代表”重要思想在移民工作中的具體運(yùn)用，又提出了一系列新的理論思考?，F(xiàn)階段在移民理論上的認(rèn)識(shí)比2000年成都移民理論工作研討會(huì)又向前邁進(jìn)了一大步，代表們感到很受鼓舞。代表們普遍感到這次會(huì)議召開(kāi)的時(shí)機(jī)好、選擇的地點(diǎn)好、會(huì)議的組織形式好。

時(shí)機(jī)好，是說(shuō)在目前國(guó)家改革發(fā)展的大好機(jī)遇期里，移民工作理論和實(shí)踐的積累已經(jīng)有了比較扎實(shí)的基礎(chǔ)，及時(shí)探討加強(qiáng)行業(yè)管理和研究項(xiàng)目管理已到了比較成熟的準(zhǔn)備期，抓住當(dāng)前的有利時(shí)機(jī)，超前研究，必將對(duì)推動(dòng)移民工作規(guī)范化管理起到強(qiáng)有力的推動(dòng)作用。

地點(diǎn)選擇的好。我國(guó)地域廣闊，各地情況千差萬(wàn)別，但溫州市作為改革開(kāi)放的前沿，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的示范窗口，多年來(lái)形成的商品經(jīng)濟(jì)意識(shí)和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)觀念，值得我們學(xué)習(xí)的東西實(shí)在是太多。在短短的會(huì)期里，我們聽(tīng)到、看到的許許多多經(jīng)驗(yàn)或許不能被我們馬上消化，但在這里開(kāi)會(huì)所達(dá)到的會(huì)議以外的影響效果會(huì)對(duì)我們大家產(chǎn)生長(zhǎng)遠(yuǎn)而深刻的影響。比如，以前我們只知道溫州珊溪水庫(kù)移民工作的成功經(jīng)驗(yàn)是“以農(nóng)轉(zhuǎn)非換取土地承包權(quán)安置移民”，而通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)參觀，我們看到的是他們運(yùn)用市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的觀念，把“發(fā)揮市場(chǎng)在配置資源中的基礎(chǔ)作用”這個(gè)理論運(yùn)用到工作的各個(gè)方面。他們的具體 做法我們不可能照搬，但他們以安置地的資源配置換取淹沒(méi)區(qū)資源損失的成功做法是具有普遍意義的，這種資源包括有形的以物質(zhì)利益為主的實(shí)物資源和以市場(chǎng)機(jī)會(huì)為主的無(wú)形資源。他們的做法值得我們深入思考和總結(jié)。

會(huì)議的組織形式好。這次會(huì)議邀請(qǐng)參會(huì)的覆蓋面之寬是我們移民行業(yè)歷史上少有的，此次會(huì)議邀請(qǐng)了地方移民管理機(jī)構(gòu)、工程建設(shè)業(yè)主單位、移民規(guī)劃設(shè)計(jì)單位、移民監(jiān)理單位、移民監(jiān)測(cè)單位、移民理論研究單位以及關(guān)心移民工作的國(guó)家機(jī)關(guān)相關(guān)部門、即將進(jìn)入實(shí)施階段的國(guó)家重點(diǎn)工程建設(shè)單位等多方面的專家和領(lǐng)導(dǎo)。大家可能關(guān)心的問(wèn)題不完全一致，但對(duì)做好未來(lái)的移民工作有著共同的關(guān)心和關(guān)注。會(huì)議期間代表們表現(xiàn)出的高度認(rèn)真負(fù)責(zé)的精神面貌，令我們非常感動(dòng)。

三、會(huì)議的主要收獲

這次會(huì)議的主要收獲有以下幾個(gè)方面。

一是總結(jié)了教訓(xùn)。我國(guó)水庫(kù)移民工作最深刻的教訓(xùn)就是80年代以前興建的一大批水利水電工程，遺留下來(lái)很多移民遺留問(wèn)題，主要是指導(dǎo)思想失誤和缺乏相關(guān)法規(guī)，移民的合法權(quán)益得不到保障造成的；80年代以后興建的水利水電工程，移民安置政策進(jìn)行了調(diào)整，但不能否認(rèn)的是，由于法律法規(guī)仍不夠健全，缺乏行業(yè)規(guī)程規(guī)范，部門、地方政府、項(xiàng)目業(yè)主、移民設(shè)計(jì)、移民監(jiān)理、搬遷安置對(duì)象等多元關(guān)系不明晰，移民搬遷安置過(guò)程中出現(xiàn)了一系列的問(wèn)題，在一定程度影響了當(dāng)?shù)厣鐣?huì)的穩(wěn)定，有的不能滿足工程建設(shè)的需要，也成為決策是否興建新的大型水利水電工程的首要制約因素。

二是交流了經(jīng)驗(yàn)。通過(guò)交流，典型發(fā)言單位的經(jīng)驗(yàn)對(duì)大家啟發(fā)很大。浙江省溫州市在珊溪水庫(kù)安置工作中，結(jié)合本地商品經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的條件，用農(nóng)轉(zhuǎn)非換取土地承包權(quán)安置農(nóng)村移民，把移民安置和區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展有機(jī)結(jié)合；桃林口水庫(kù)按照“誰(shuí)受益、誰(shuí)承擔(dān)”原則分配移民安置任務(wù)，通過(guò)抽簽定向把移民分散插遷到受益區(qū)，既確保了公眾參與，為移民群眾所接受，又使移民得到與安置區(qū)居民同等數(shù)量和質(zhì)量的生產(chǎn)資料，節(jié)省了大量的基礎(chǔ)設(shè)施投資；小浪底工程移民工作堅(jiān)持以地方政府包干負(fù)責(zé)為基礎(chǔ)，強(qiáng)化業(yè)主管理職能，既包又管，以管保包，促進(jìn)了移民搬遷安置實(shí)施的順利進(jìn)行；黃委會(huì)移民局以萬(wàn)家寨水庫(kù)移民為案例，對(duì)水庫(kù)移民監(jiān)理進(jìn)行了系統(tǒng)的理論探索；尼爾基水利樞紐工程移民通過(guò)制定一系列完備的管理制度，明確了實(shí)施管理中各單位的責(zé)權(quán)和工作程序，移民搬遷安置平穩(wěn)有序。各單位都向大會(huì)提交了書(shū)面交流材料，總結(jié)了許多好的經(jīng)驗(yàn)。

三是統(tǒng)一了思想。與會(huì)代表就新時(shí)期移民工作思路進(jìn)行了深入的討論，加深了對(duì)黨的十六大精神的理解，提高了對(duì)水工程建設(shè)、移民工作面臨的形勢(shì)與任務(wù)的認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)了在新時(shí)期進(jìn)一步做好移民工作的歷史責(zé)任感。大家認(rèn)識(shí)到，移民工作必須適應(yīng)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制和依法行政的要求，適應(yīng)全面建設(shè)小康社會(huì)的要求；必須堅(jiān)持開(kāi)發(fā)性移民方針；必須堅(jiān)持以人為本的原則；；必須實(shí)現(xiàn)移民安置區(qū)的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、生態(tài)環(huán)境協(xié)調(diào)發(fā)展。

四是達(dá)成了共識(shí)。與會(huì)代表以對(duì)移民工作高度負(fù)責(zé)的態(tài)度，結(jié)合各地移民工作的實(shí)際，對(duì)如何進(jìn)一步做好今后的移民工作展開(kāi)了熱烈的討論，在許多方面達(dá)成了共識(shí)。大家普遍認(rèn)為，必須加強(qiáng)移民理論研究，以理論突破推動(dòng)移民工作上新臺(tái)階；必須盡快完善移民政策法 規(guī)體系，推進(jìn)依法移民工作進(jìn)程；必須理順移民管理體制，加強(qiáng)移民機(jī)構(gòu)能力建設(shè)和移民干部隊(duì)伍建設(shè)；必須把安置移民的責(zé)任落實(shí)到地方政府，組織社會(huì)力量做好移民工作；必須加強(qiáng)移民行業(yè)管理，逐步建立統(tǒng)一的移民行業(yè)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)；必須對(duì)移民工作實(shí)行全過(guò)程管理，切實(shí)抓好前期工作、規(guī)劃實(shí)施、監(jiān)理監(jiān)測(cè)、檢查驗(yàn)收等環(huán)節(jié)；必須加強(qiáng)移民資金項(xiàng)目管理，確保移民資金的安全高效。為了落實(shí)以上共識(shí)，代表們普遍呼吁有必要盡快出臺(tái)《關(guān)于加強(qiáng)水利工程移民行業(yè)管理的若干意見(jiàn)》和《水利工程移民安置工作管理辦法》，并在實(shí)踐中不斷完善。

四、會(huì)議之后的工作

水利部移民局行使全國(guó)水利移民行業(yè)管理和重點(diǎn)水利工程移民實(shí)施歸口管理的政府職能，從本質(zhì)上說(shuō)是要為廣大的移民群眾服務(wù)，為水利移民系統(tǒng)做好指導(dǎo)和服務(wù)，有責(zé)任有義務(wù)把這次會(huì)議形成的共識(shí)和代表們普遍的呼聲，落實(shí)到下一步的工作行動(dòng)之中。目前，我們正在積極配合國(guó)務(wù)院法制局修訂《大中型水利水電工程移民安置條列》，預(yù)計(jì)今年內(nèi)能夠出臺(tái)。同時(shí)，本次會(huì)議重點(diǎn)討論的《意見(jiàn)》和《辦法》，我們將對(duì)討論的結(jié)論予以吸納，對(duì)于意見(jiàn)分歧較大的問(wèn)題，我們進(jìn)一步研究探討，爭(zhēng)取盡快付諸實(shí)施。

另外，大家還普遍反映有關(guān)在建工程移民的類似會(huì)應(yīng)該多開(kāi)，定期開(kāi)。我們今后一定盡力滿足大家的要求，同時(shí)希望各有關(guān)單位積極配合，提供必要的條件。

這次會(huì)上，我們還印發(fā)了《關(guān)于征求對(duì)“水庫(kù)移民生活水平評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)”的意見(jiàn)的通知》，請(qǐng)大家回去之后，予以認(rèn)真研究，按期向我們反饋意見(jiàn)。本次會(huì)議可謂收獲頗豐，這主要得益于大家的積極參與，會(huì)前提交了交流材料，會(huì)上開(kāi)動(dòng)腦筋，獻(xiàn)言獻(xiàn)策，使得會(huì)議既豐富又充實(shí)。在此，我代表大會(huì)組織機(jī)構(gòu)對(duì)參會(huì)的諸位代表表示衷心的感謝！

第四篇：4S店銷售經(jīng)典話術(shù)-奧迪版非常好

臺(tái)州中通英菲尼迪議價(jià)話術(shù)集錦

銷售情景 1 ： 能不能便宜點(diǎn)？

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：、價(jià)格好商量 ??、對(duì)不起 , 我們是品牌 , 不還價(jià)

問(wèn)題診斷 : 客戶買東西時(shí)都會(huì)想要便宜點(diǎn)，這是客戶的一個(gè)正常的消費(fèi)心理，并不是決定他買不買的主要問(wèn)題。銷售人員在接待客戶的時(shí)候，會(huì)面對(duì)客戶成百上千的問(wèn)題，但這些問(wèn)題歸納分類后其實(shí)只有兩種問(wèn)題：真問(wèn)題和假問(wèn)題。我們的很多銷售人員并不知道客戶的問(wèn)題中大多數(shù)都是假問(wèn)題?？蛻魡?wèn) “ 能不能便宜點(diǎn) ” 就是一個(gè)典型的假問(wèn)題，“ 能不能便宜點(diǎn) ” 只是所有消費(fèi)者的一個(gè)習(xí)慣用語(yǔ)，作為一個(gè)老練的銷售人員根本沒(méi)有必要就 “ 能不能便宜點(diǎn) ” 開(kāi)始討價(jià)還價(jià)，而是應(yīng)該在客戶關(guān)心價(jià)格的時(shí)候引導(dǎo)他關(guān)注價(jià)值。本案中的第一種回答是一種不戰(zhàn)自潰的消極銷售行為；第二種回答則是一廂情愿，強(qiáng)迫消費(fèi)者意愿的武斷行為，消費(fèi)者很難接受。

銷售策略：

當(dāng)消費(fèi)者關(guān)心價(jià)格的時(shí)候，銷售人員應(yīng)當(dāng)因勢(shì)利導(dǎo)，讓客戶關(guān)注商品的使用價(jià)值。把客戶關(guān)心貴不貴改變?yōu)椋挡恢担?/p>

語(yǔ)言模板：

銷售人員：先生，買東西不能只考慮便宜問(wèn)題。您以前有沒(méi)有用過(guò)同類的商品？那種便宜的商品可能用段時(shí)間就開(kāi)始出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，比方說(shuō)自行車，那種便宜的自行車騎兩三個(gè)月就開(kāi)始到處生銹，鏈條經(jīng)常掉，腳踏也經(jīng)常掉，騎起來(lái)很費(fèi)力，除了鈴鐺不響，上下哪里都響。但是要是買一輛好的自行車比如捷安特，你騎兩年都不用讓你操任何心，騎起來(lái)又輕松。其實(shí)我們的東西和自行車一樣，都是一等價(jià)錢一等貨。買東西我覺(jué)得耐用性和安全性才是最重要的，您說(shuō)呢？

銷售人員：您如果覺(jué)得這款商品的價(jià)格不合適，我給您介紹另一款性價(jià)比更好的 ??

銷售情景 2 ：我今天不買，過(guò)兩天再買 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：、今天不買，過(guò)兩天就沒(méi)了。、反正遲早都要買的，不如今天買就算了。

問(wèn)題診斷：

客戶說(shuō) “ 我今天不買，過(guò)兩天再買 ” 一定是有原因的。而本案中的兩種回答，都顯得有點(diǎn)一廂情愿，難以引起客戶的共鳴。

銷售策略：

銷售人員只有找到客戶不買的真實(shí)原因并加以正確引導(dǎo)，才能夠讓客戶回心轉(zhuǎn)意。

語(yǔ)言模板：

銷售人員：今天買不買沒(méi)關(guān)系呀，我可以先為您介紹一些我們產(chǎn)品的基本知識(shí)，等您過(guò) 兩天想買的時(shí)候，您就可以心中有數(shù)了嘛??

銷售人員：好的，沒(méi)關(guān)系。過(guò)兩天您想買什么樣的，是豪華款的還是簡(jiǎn)易款的？

銷售情景3：我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說(shuō)

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：、轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎？

2、不要轉(zhuǎn)了，你要誠(chéng)心想買，我給你便宜點(diǎn)。

問(wèn)題診斷：

“轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎”強(qiáng)留客戶的理由太簡(jiǎn)單，無(wú)法打動(dòng)客戶。“不要轉(zhuǎn)了，你要誠(chéng)心想買，我給你便宜點(diǎn)”雖然能起到一定的挽留客戶的作用，但是給客戶討價(jià)還價(jià)留下了伏筆，使接下來(lái)的銷售人員陷入了被動(dòng)。

銷售策略：

客戶說(shuō)“我出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”，這可能是一種心理戰(zhàn)術(shù)，也可能是客戶沒(méi)有找到中意的，銷售人員首先要判斷客戶是哪種情況，然后針對(duì)性地進(jìn)行引導(dǎo)。

語(yǔ)言模板：

銷售人員：先生，是不是對(duì)我的服務(wù)不滿意？〈客戶一般會(huì)回答：不是，是你們的東西太貴了〉先生 剛才最看中的是哪款商品？您買到一款自己喜歡商品不容易，我發(fā)展一個(gè)客戶也不容易。您有什么要求，請(qǐng)直接告訴我，我會(huì)一定讓您滿意的?！慈绻蛻艋卮穑翰皇?，是沒(méi)有我喜歡的款〉請(qǐng)您等一下再走好嗎？您最喜歡的款是什么樣子的？〈等客戶說(shuō)完，把他帶到相似的商品前?? 〉

銷售情景4：你不要講那么多，你就說(shuō)最低多少錢能賣吧

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：、最多只能讓您20塊錢，不能再讓了。

2、那就270塊錢吧，這是最低價(jià)了。（報(bào)價(jià)298元，第一次還價(jià)到280元）問(wèn)題診斷：客戶說(shuō)“你不要講那么多，你就說(shuō)最低多少錢能賣吧”，恰好證明客戶想買這款商品，這時(shí)候的銷售人員應(yīng)當(dāng)著重介紹這款商品有哪些適合客戶的地方和介紹這款商品的優(yōu)越性，而不是一味地消極讓價(jià)。

銷售策略：

客戶永遠(yuǎn)關(guān)心的是價(jià)格，而銷售人員永遠(yuǎn)要演繹的是商品的價(jià)值。要讓客戶看到價(jià)值大于價(jià)格，讓客戶感受到物超所值，客戶才不會(huì)也不敢一味地追求低價(jià)格。

語(yǔ)言模板：

銷售人員：先生，價(jià)錢不是最主要的。您買一款商品至少要用幾年時(shí)間，我完整給您介紹這款商品最多三分鐘。您聽(tīng)我用兩三分鐘講完再?zèng)Q定買不買也不遲，要是銷售人員三言兩語(yǔ)就叫您買，那是對(duì)您不負(fù)責(zé)任，您買回家萬(wàn)一后悔了，她們會(huì)把錢退給您嗎？

銷售情景5：今天不買,等過(guò)兩天你們搞促銷活動(dòng)時(shí)再買

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：、促銷活動(dòng)不是人人都能有機(jī)會(huì)的。

2、（無(wú)言以對(duì)）

問(wèn)題診斷：

本案的第一種回答，雖然比較真實(shí)，但缺少策略，無(wú)法讓客戶回心轉(zhuǎn)意。而第二種情況則比較消極。

銷售策略：

每次促消活動(dòng)都有個(gè)特點(diǎn)：活動(dòng)期限內(nèi)的銷量會(huì)有所增加或明顯增加，但活動(dòng)之前和活動(dòng)過(guò)后的一段時(shí)間內(nèi)，銷量會(huì)很不景氣，原因是活動(dòng)之前的廣告和宣傳會(huì)使得消費(fèi)者持幣待購(gòu)，而活動(dòng)期間積聚的人氣和銷量也透支了活動(dòng)過(guò)后相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)的銷售。作為一名職業(yè)的終端銷售人員最主要的職責(zé)之一就是引導(dǎo)每一個(gè)進(jìn)店客戶的正確選擇和及時(shí)消費(fèi)。

語(yǔ)言模板：

銷售人員：可以的，大哥。您是怎么知道我們過(guò)兩天有活動(dòng)的？（等客戶回答過(guò)后）哦，大哥看中了我們的哪款商品？（我想買你們搞促銷活動(dòng)時(shí)的那款商品）哦，大哥那您買這款商品的主要用途是什么呢？每天用到的時(shí)間是不是比較多？（一番問(wèn)答之后，盡可能利用客戶的生活需求否定客戶購(gòu)買促銷商品的想法）哦，大哥我剛聽(tīng)您說(shuō)了您對(duì)商品的使用需求，我負(fù)責(zé)任的告訴大哥，我們搞活動(dòng)的商品并不適合您生活當(dāng)中的需要。比如說(shuō)商場(chǎng)里的某件服裝打折，價(jià)格很是誘人，但是，促銷的是男裝，而且您家里人根本也不喜歡這種款型，您還需要買嗎？所以搞活動(dòng)的商品不一定是您需要的商品。不論花錢多少最重要的是買到適合自己的東西，大哥，你說(shuō)對(duì)不對(duì)？其實(shí)，根據(jù)大哥剛才的介紹，我覺(jué)得這款商品才是大哥真正所需要的??

銷售人員：您知道我們搞促銷的活動(dòng)規(guī)則嗎？（等客戶回答后）哦，大哥您知道我們搞活動(dòng)的是哪款商品嗎？（等客戶回答后）哦，看樣子大哥對(duì)我們的活動(dòng)還不是很了解。為了對(duì)大哥負(fù)責(zé)，我現(xiàn)在向您了解幾個(gè)問(wèn)題，大哥那您買這款商品的主要用途是什么呢？每天用到的時(shí)間是不是比較多？（一番問(wèn)答之后，盡可能利用客戶的生活需求否定客戶購(gòu)買促銷商品的想法）哦，大哥我剛聽(tīng)您說(shuō)了您對(duì)商品的使用需求，我負(fù)責(zé)任的告訴大哥，我們搞活動(dòng)的商品并不適合您生活當(dāng)中的需要。比如說(shuō)商場(chǎng)里的某件服裝打折，價(jià)格很是誘人，但是，促銷的是男裝，而且您家里人根本也不喜歡這種款型，您還需要買嗎？所以搞活動(dòng)的商品不一定是您需要的商品。不論花錢多少最重要的是買到適合自己的東西，大哥，你說(shuō)對(duì)不對(duì)？其實(shí)，根據(jù)大哥剛才的介紹，我覺(jué)得這款商品才是大哥真正所需要的??

銷售情景6：價(jià)格已經(jīng)到底線了,但客戶還是狠命殺價(jià)

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì): 1、價(jià)錢我們已經(jīng)讓到位了，不能再讓了

2、再讓我們就沒(méi)錢賺了

3、我銷售人員只有這個(gè)權(quán)限給您這個(gè)價(jià)了

問(wèn)題診斷：

有時(shí)不是客戶不相信價(jià)格，而是找不到“買單”的臺(tái)階。本案中銷售人員的三種回答都存在一個(gè)共同的問(wèn)題：直白而且對(duì)立的話語(yǔ)容易使銷售人員和客戶雙方都陷入不肯讓步的死胡同。

銷售策略：

一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員除了了解客戶外在的需求更要了解客戶的內(nèi)在需求?？蛻粜枰?gòu)買物美價(jià)廉的商品，這是每個(gè)銷售人員者明白的常識(shí)，但是客戶除了有花最少錢買最好東西的需求外，還有渴望被尊重、被贊美，渴望安全感的需求卻不是每個(gè)銷售人員都能領(lǐng)悟的。本案中的銷售人員激發(fā)和滿足客戶的潛在需求是本案成功的關(guān)鍵。例如：去年十月份我在安徽蕪湖培訓(xùn)期間，一家服裝賣場(chǎng)，有一對(duì)年輕夫妻想買一款衣服，但是因20塊錢討價(jià)還價(jià)相持不下，一直到晚上六點(diǎn)鐘都沒(méi)有成交。這時(shí)候我聽(tīng)到那位女士輕聲地自言自語(yǔ)地說(shuō)道：就20塊錢，讓掉算了，天都黑了，肚子都餓死了。當(dāng)時(shí)的我聽(tīng)到這句話后，就立即吩咐另一位店員到旁邊小店去買一袋餅干，我親手將餅干遞給那位女士，對(duì)她說(shuō)：價(jià)錢不是最重要的，健康更重要，別把胃餓壞了，先吃點(diǎn)餅干再說(shuō)。當(dāng)那位女士吃了三片餅干后，就再也沒(méi)有堅(jiān)持討價(jià)還價(jià)了，三分鐘之內(nèi)順利成交。本案真實(shí)地說(shuō)明了，客戶表面上是在討價(jià)還價(jià)，實(shí)際上他是想通過(guò)討價(jià)還價(jià)來(lái)證明自己是聰明的消費(fèi)者并通過(guò)這種行為尋找一種安全感。通過(guò)尋找一個(gè)公平的價(jià)格來(lái)悍衛(wèi)自己應(yīng)有的被尊重的地位。而我在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候，給了他關(guān)心和尊重，當(dāng)客戶得到了這種需求后，20塊錢的討價(jià)還價(jià)就瞬間顯得不重要了。

語(yǔ)言模板：

銷售人員：先生，我非常理解您！我也是消費(fèi)者，我知道消費(fèi)者掙錢也不容易，最怕就是買到一個(gè)根本不值那么多錢的東西。先生 您放心，如果您買回家發(fā)現(xiàn)這款商品我們給您的價(jià)格比別人貴了，我們雙倍把錢退給您！如果先生還是不信的話，我可以寫(xiě)個(gè)證明給您。好啦，買賣雙方相互信任才是最重要的，先生，您到這邊來(lái)，我先教您填三包卡。

銷售人員：看得出來(lái)先生 您是個(gè)特別會(huì)當(dāng)家過(guò)日子的人。買東西也好，生活也好，就應(yīng)該像先生 一樣，每分錢都該花在刀口上。如果給您的價(jià)格還有一分錢可以商量的余地，我一定不會(huì)讓先生 為難的。也請(qǐng)先生能理解我們，其實(shí)現(xiàn)在我們賺錢也不容易，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，利潤(rùn)越來(lái)越薄?？赡芟壬鷽](méi)有想到我們?cè)谶@里賣東西也是有經(jīng)營(yíng)成本的，去掉一大堆的成本和費(fèi)用，我們能掙到的錢可以說(shuō)是真正意義上的薄利多銷了，最關(guān)鍵的是我們還要承擔(dān)先生 這一件商品以后的售后服務(wù)，三包期內(nèi)好多項(xiàng)目都是免費(fèi)的，但對(duì)我們來(lái)說(shuō)都是有成本的。所以先生您買的不是一件商品而是一種信任，好啦，您跟我到這邊來(lái)一下，我先教您填下三包卡，這樣以后售后就有保障了。

銷售情景7：銷售人員建議客戶試用,可客戶就是不采納

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì): 1.喜歡的話,可以試一下。

2.這是我們的新款,你可以試一下。3.銷售人員講完,原地不動(dòng).問(wèn)題診斷: 喜歡的話,可以試一下;這是我們的新款,你可以試一下。這兩句話幾乎成了中國(guó)終端銷售里老生常談的陳年用語(yǔ)。

問(wèn)題點(diǎn)一,由于銷售人員缺乏過(guò)硬的專業(yè)知識(shí),只要客戶在看哪款商品就說(shuō)那款商品不錯(cuò),只要是新款就向客戶推薦,迫不急待讓客戶試用。這種不問(wèn)客戶需求的催促和推薦會(huì)導(dǎo)致客戶的不信任。

問(wèn)題點(diǎn)二,只說(shuō)不動(dòng),沒(méi)有把商品拿出來(lái),銷售人員時(shí)缺乏主動(dòng)性。

銷售策略: 首先要通過(guò)提問(wèn)找出客戶需求點(diǎn),然后把握時(shí)機(jī)再建議客戶試用。建議客戶試用時(shí)銷售人員自己要充滿信心,在建議試用時(shí)要隨即把商品拿出來(lái),主動(dòng)地引導(dǎo)客戶試用。

語(yǔ)言模板: 銷售人員:先生 ,根據(jù)您的日常需求、生活環(huán)境還有您的氣質(zhì)呢,我覺(jué)得這件商品比較適合您。為了您買回家不后悔,您不妨先試一下再說(shuō)......(不等客戶回答,把商品拿出來(lái))(如果客戶不動(dòng)):先生 ,不管您在哪家買東西,別人講得再好,都不如您自己試一下。因?yàn)橘I回家是您用,不是我們用。適合您的,花的錢才值得呀......(一邊講,一邊遞商品,示意客戶試用)

銷售情景8：銷售人員熱情接近客戶,客戶卻冷冷地回答:我隨便看看

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì): 1.沒(méi)關(guān)系,你隨便看。2.好的,看中了喊我一聲。

問(wèn)題診斷: 上兩句話屬于消及性語(yǔ)言,如果客戶一直不吭聲,我們就無(wú)法再次接近客戶。

銷售策略: 客戶剛進(jìn)店難免有些戒備,這一階段應(yīng)該是銷售人員的待機(jī)階段。待機(jī)階段里的銷售人員要做到站好位、管好嘴,不要急于接近客戶。對(duì)待“我隨便看看”這種敷衍之語(yǔ),要積極回應(yīng),引導(dǎo)客戶朝著有利于洗躍氣氛和減輕客戶心理壓力的方向努力,要把客戶的借口變?yōu)槲覀兘咏鼘?duì)方的理由,這種處理方法叫做太極法。借力使力,效果極好!

語(yǔ)言模板: 銷售人員:好的,沒(méi)問(wèn)題，現(xiàn)在買不買不要緊,先看清楚再說(shuō)。您是想看豪華款、還是想看簡(jiǎn)易款?這也是很有講究的......(如果客戶不吭聲):先生,您以前有沒(méi)有買過(guò)同類的商品?(如果客戶回答買過(guò)):先生，以前買的是什么牌子的商品?您對(duì)那個(gè)牌子哪方面最不滿意?(如果客戶回答沒(méi)買過(guò)):噢,第一次買是要多看看。先生買過(guò)去是要放家里用?還是要放公司用?或者是要用來(lái)送人？,您需要哪一種我給您介紹......銷售情景9：客戶很喜歡,可陪伴者說(shuō):我覺(jué)得一般,再到別處去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì): 1.我們的牌子是最好的,你買別人的牌子肯定沒(méi)有我家的好!2.東西是你用,你覺(jué)得好就行。

問(wèn)題診斷: 以上兩句話都會(huì)得罪陪伴者,產(chǎn)生對(duì)立情緒。

銷售策略: 陪伴者即可以成為我們的幫手,也可能成為我們的敵人,關(guān)鍵看我們?nèi)绾芜\(yùn)用陪伴者的力量。陪伴者不一定具有購(gòu)買決定權(quán),但具有極強(qiáng)的購(gòu)買否決權(quán)。

第一,不要忽視關(guān)聯(lián)人?？蛻粢贿M(jìn)店,銷售人員首先要判斷在陪伴者中誰(shuí)是第一關(guān)聯(lián)人，對(duì)他和對(duì)客戶要一視同仁!在銷售過(guò)程中通過(guò)目光的接觸,讓關(guān)聯(lián)人感受到尊重和重視;適當(dāng)征詢關(guān)聯(lián)人的看法和建議;通過(guò)客戶贊美關(guān)聯(lián)人;通過(guò)關(guān)聯(lián)人贊美客戶。

這些方法可以為銷售人員過(guò)程中避免關(guān)聯(lián)人的消積影響打了一劑很強(qiáng)的預(yù)防針。

第二,給關(guān)聯(lián)人和客戶相互施壓。當(dāng)關(guān)聯(lián)人為客戶推薦商品時(shí),我們也覺(jué)得不錯(cuò)時(shí),我們應(yīng)該這樣對(duì)客戶說(shuō):“這位先生 ,你的朋友真了解你,他給你推薦的這款確實(shí)很適合你...”這句話會(huì)給客戶壓力,因?yàn)樗蚨嗷蛏僖o朋友一個(gè)面子。如果是客戶自己看中了一款,我們就應(yīng)該對(duì)關(guān)聯(lián)者說(shuō):“這位大哥,您看您的朋友眼光真不錯(cuò),這款確實(shí)對(duì)她很般配?！边@句話也會(huì)給關(guān)聯(lián)者壓力,因?yàn)檫@款是客戶自己看中的,加上我們前期和關(guān)聯(lián)人的關(guān)系處理得也不錯(cuò),此時(shí)關(guān)聯(lián)人為難我們的概率就很降低。

第三,征詢關(guān)聯(lián)人的建議。最沒(méi)水平的銷售人員就是將自己和關(guān)聯(lián)人的關(guān)系搞得很對(duì)立,正確的做法是適當(dāng)征詢關(guān)聯(lián)人的意見(jiàn),和關(guān)聯(lián)人共同為客戶做推薦。

語(yǔ)言模板: 銷售人員:(對(duì)關(guān)聯(lián)人)這位大哥,您對(duì)朋友真用心，您覺(jué)得這幾款中哪一款最適合您的朋友?

銷售人員:(對(duì)客戶)先生 ,這位大哥對(duì)您真的很用心，他給你推薦的這款是我們店里最好賣的一款,確實(shí)也很適合您。

銷售情景10：客戶擔(dān)心特價(jià)商品質(zhì)量有問(wèn)題,購(gòu)買時(shí)猶豫不決

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì): 1.您放心吧,質(zhì)量都是一樣的。2.都是同一批貨,不會(huì)有問(wèn)題。3.都是一個(gè)牌子,不會(huì)有問(wèn)題。

問(wèn)題診斷: 以上空洞直白的解釋,難以取得客戶的信任。

銷售策略: 給客戶一個(gè)充分信任特價(jià)商品的理由,對(duì)客戶的擔(dān)心敢于負(fù)責(zé)的態(tài)度,往往非常容易取得客戶的信任!

語(yǔ)言模板: 銷售人員:這款商品打特價(jià)是因?yàn)楣S馬上要推出這款商品升級(jí)版,而不是因?yàn)橘|(zhì)量和原價(jià)商品有什么不同,您完全可以放心購(gòu)買,要不您先試一下.

第五篇：如何概括主要內(nèi)容非常好

一、合并結(jié)構(gòu)段的意思概括課文的主要內(nèi)容。所謂文章的結(jié)構(gòu)段就是指一篇文章根據(jù)事情的發(fā)展順序或空間轉(zhuǎn)換的順序或講述內(nèi)容的不同。把講述相同意思的自然段合并在一起，這樣就可以劃分出文章的結(jié)構(gòu)段，也就是理清了文章的寫(xiě)作順序或脈絡(luò)。再據(jù)結(jié)構(gòu)段所描述的內(nèi)容，總覽全篇文章，抓住主要的，去掉次要的，就可以概括出課文的主要內(nèi)容。如第五冊(cè)第一組課文中的第一篇課文《我們的民族小學(xué)》。全篇一共有四個(gè)自然段。我是這樣由淺入深來(lái)引導(dǎo)學(xué)生概括課文的主要內(nèi)容的。（1）概括每個(gè)自然段的意思。我讓學(xué)生在熟讀課文的基礎(chǔ)上想想每個(gè)自然段寫(xiě)的是什么？通過(guò)學(xué)生的共同努力基本上能每個(gè)自然段的意思概括出來(lái)，第一自然段寫(xiě)的是不同民族不同地方的小學(xué)生來(lái)到同一所學(xué)校所感受到的美麗情景；第二自然段是寫(xiě)的上課鈴敲響了；第三自然段寫(xiě)的是同學(xué)們上課認(rèn)真學(xué)習(xí)下課快樂(lè)玩耍的情景；第四自然段是文中的“我”抒發(fā)了對(duì)學(xué)校的贊美之情。（2）讓學(xué)生把寫(xiě)同一個(gè)意思的段落合并在一起。學(xué)生通過(guò)再讀課文，認(rèn)為二、三自然段可以合并為一個(gè)“結(jié)構(gòu)段”，因?yàn)榈诙匀欢卧谖闹衅鸬搅艘粋€(gè)“承上啟下”的作用，和三自然段都是寫(xiě)的同學(xué)們上課、下課時(shí)的學(xué)習(xí)、玩耍情景。（3）合并結(jié)構(gòu)段的意思，抓住主要的，去掉次要的，概括課文的主要內(nèi)容。我引導(dǎo)學(xué)生就結(jié)構(gòu)段的意思進(jìn)行最簡(jiǎn)單、清楚地概括，再加上老師的補(bǔ)充。學(xué)生就能較完整地概括課文的主要內(nèi)容。即這篇課文主要寫(xiě)了來(lái)自不同民族、不同地方的小朋友在同一所學(xué)校一起認(rèn)真學(xué)習(xí)、快樂(lè)玩耍的情景。體現(xiàn)了小朋友們團(tuán)結(jié)友愛(ài)、和諧相處的品質(zhì)，抒發(fā)了“我”對(duì)民族小學(xué)的喜愛(ài)、贊美之情。通過(guò)這樣由淺入深、層層遞進(jìn)的引導(dǎo)，同學(xué)們就知道概括課文主要內(nèi)容的方法，以便在今后的學(xué)習(xí)中主動(dòng)運(yùn)用。