第一篇：工程機(jī)械(汽車)銷售有限公司2012年終工作總結(jié)

工程機(jī)械（汽車）銷售有限公司2012年終工作總結(jié)

對(duì)于任何一個(gè)公司的行政人員來(lái)說(shuō)，每年的這個(gè)時(shí)候都有一項(xiàng)重要的工作——工作總結(jié)，但是，自己費(fèi)盡心思寫的東西，又有多少人能真正去看去體味呢？以下是本人所作本年度公司總結(jié)的一部分，當(dāng)然紅色字體我是不會(huì)寫在總結(jié)上的，呵呵……

2012年是本公司在授權(quán)區(qū)域發(fā)展**工程機(jī)械市場(chǎng)銷售和服務(wù)的關(guān)鍵性年份，作為授權(quán)區(qū)域的獨(dú)家代銷商，公司圍繞市場(chǎng)營(yíng)銷和款項(xiàng)回收為主題，大力進(jìn)行營(yíng)銷渠道的開發(fā)，大膽探索市場(chǎng)運(yùn)作新路子，豐富以人為本的企業(yè)文化思想，切實(shí)履行公司各部門工作職能，合理整合和配置人力資源，著力提高員工綜合素質(zhì)，不斷強(qiáng)化企業(yè)管理力量和管理效能，統(tǒng)籌兼顧，合理安排，較好地完成了全年的**工程機(jī)械銷售和款項(xiàng)回收任務(wù)。

2012年全年，公司共實(shí)現(xiàn)**工程機(jī)械有效交機(jī)**臺(tái)，較去年同期的**臺(tái)增長(zhǎng)***%，占全年計(jì)劃**臺(tái)的***%；實(shí)現(xiàn)銷售收入****.**萬(wàn)元，較去年同期的***.**萬(wàn)元增長(zhǎng)***%，占全年計(jì)劃***萬(wàn)元的***%。

每年的每一份工作總結(jié)都是這樣開頭。

一、2012年主要業(yè)務(wù)總結(jié)

成績(jī)的背后是**制造廠家的大力支持與幫助，同時(shí)也是公司全體員工的努力的結(jié)果。

2012年3月，公司適時(shí)開通了**工程機(jī)械分期付款，可以直接在較低的首付標(biāo)準(zhǔn)（銷售總額**%以上）上辦理工程機(jī)械分期付款業(yè)務(wù)，使公司在**工程機(jī)械的銷售上更具有寬松的商務(wù)條件和區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)力度。僅第二季度，公司就交付裝載機(jī)**臺(tái)，占全年計(jì)劃的**%，高于2011年全年的銷售量。

公司積極開拓各種銷售渠道、充分調(diào)動(dòng)企業(yè)內(nèi)外各種資源，結(jié)合市場(chǎng)反饋的的實(shí)際情況，力求企業(yè)在規(guī)范交機(jī)程序、增加銷售臺(tái)量、控制收款風(fēng)險(xiǎn)、提高售后服務(wù)等各方面都做到時(shí)效化、合理化運(yùn)作。

公司組織機(jī)構(gòu)圖……（圖表略）

（一）、規(guī)范交機(jī)程序：

分期付款，對(duì)于代銷商來(lái)說(shuō)，具有相當(dāng)大的風(fēng)險(xiǎn)，因此，公司在工程機(jī)械交付的時(shí)候嚴(yán)格恪守各項(xiàng)交機(jī)程序：

1、加大合同管理力度。合同約定是公司與用戶約定的付款基礎(chǔ)，根據(jù)公司合同管理辦法，建立了合同的簽約授權(quán)、合同專用章、合同文檔管理等項(xiàng)制度，進(jìn)一步優(yōu)化了工作流程和崗位職責(zé)，使合同管理更具可操作性。

買方市場(chǎng)的膨脹，讓很多客戶感覺(jué)到自己能購(gòu)買你的機(jī)械，簡(jiǎn)直就是一種施舍，所以在合同條款約定時(shí)毫不在乎。當(dāng)然，也有客戶簽訂合同時(shí)不在意，最終為合同所毀……

2、強(qiáng)制執(zhí)行公證：為了防范收款風(fēng)險(xiǎn)，今年以來(lái)，公司與地方公證處簽訂合約，對(duì)所有工程機(jī)械分期付款合同都進(jìn)行了強(qiáng)制執(zhí)行公證。

3、建立合同管理臺(tái)帳，實(shí)行分類、分期管理：建立合同動(dòng)態(tài)統(tǒng)計(jì)分析制度，定期分析合同履行情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)合同管理和企業(yè)運(yùn)營(yíng)中存在的問(wèn)題，提出改進(jìn)意見和建議。

4、嚴(yán)守交機(jī)制度：為避免有令不行的情況。在公司總經(jīng)理親自掛帥下，公司建立了比較符合現(xiàn)狀的管理制度。公司明確，每臺(tái)工程機(jī)械在向用戶交付的時(shí)候都必須經(jīng)審查和批準(zhǔn)，必須按規(guī)定執(zhí)行。

工程機(jī)械分期交機(jī)信管流程圖……（圖表略）

程序？這是任何一個(gè)公司都知道，必須遵循的路徑。但是任何一個(gè)公司都有這樣的情況：領(lǐng)導(dǎo)尤其是最高領(lǐng)導(dǎo)一句話，程序還會(huì)得到、大家還敢堅(jiān)持嗎？

（二）、增加銷售臺(tái)量：

作為代銷商，日常最主要的目的就是增加銷售量，提高市場(chǎng)占有率。2012年初，公司針對(duì)代理區(qū)域的環(huán)境特點(diǎn)，確定了“以A市為銷售重點(diǎn)，B市為重點(diǎn)開發(fā)區(qū)域，其它區(qū)域?yàn)橹攸c(diǎn)爭(zhēng)取區(qū)域”的指導(dǎo)思想，積極進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查宣傳、拓展銷售渠道。

1、市場(chǎng)調(diào)查宣傳： 2012年公司在****賓館、*****大酒店分別召開了展示會(huì)（座談會(huì)）。著重就***工程機(jī)械的優(yōu)良性能、服務(wù)咨詢等做了翔實(shí)的講解推介，使***工程機(jī)械在本區(qū)域的市場(chǎng)地位得到了用戶的認(rèn)可，為開拓更大的銷售空間奠定了基礎(chǔ)。

同時(shí)，在日常工作中，公司有針對(duì)性的選擇部分老客戶、大客戶進(jìn)行不定期的回訪，并對(duì)部分已經(jīng)出了三包服務(wù)期限的***工程機(jī)械進(jìn)行免費(fèi)保養(yǎng)和維修，使客戶親身體驗(yàn)到公司的誠(chéng)心，增加了對(duì)公司的信心，為公司樹立了良好輿論空間。

2、加強(qiáng)準(zhǔn)用戶信息管理程序的規(guī)范性操作：公司根據(jù)各銷售部門、銷售人員的區(qū)域劃分、工作能力，建立了用戶信息反饋制度。要求所有銷售人員必須每天及時(shí)反饋所走訪的用戶的適時(shí)情況，以書面、短信等形式匯總給公司總經(jīng)理，由總經(jīng)理全面安排用戶的跟蹤、公關(guān)及協(xié)調(diào)。在優(yōu)化本公司銷售力量的同時(shí)提高了銷售的成功率；

3、整和銷售隊(duì)伍：根據(jù)市場(chǎng)需求及區(qū)域銷售的特點(diǎn)，公司調(diào)整了銷售對(duì)隊(duì)伍，同時(shí)新聘了多位銷售人員，在充實(shí)銷售隊(duì)伍的同時(shí)為擴(kuò)大銷售市場(chǎng)奠定了基礎(chǔ)。公司要求：各銷售（業(yè)務(wù)）部門，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)，人心安定、能有危機(jī)意識(shí)并有效地活動(dòng)時(shí)才不再做任何變革；貫徹少數(shù)精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配（高薪資）的方向發(fā)展；為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷抉擇，實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。

銷售人員現(xiàn)在可以說(shuō)是任何一個(gè)商業(yè)型公司都頭疼的階層：給的權(quán)限小了，待遇少了，他們會(huì)離去，給的權(quán)限大了，待遇高了，公司又難以控制，一旦除了差錯(cuò)、損失，最終還是公司自身承擔(dān)了事。

4、強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、定位銷售策劃：公司對(duì)辦公場(chǎng)所及第一經(jīng)銷部進(jìn)行裝修，并新增多處信息網(wǎng)點(diǎn)，加大銷售部門的車輛配備，以樹立良好的企業(yè)形象，提高用戶選擇購(gòu)買***工程機(jī)械的信心。同時(shí)針對(duì)工程機(jī)械市場(chǎng)的銷售特點(diǎn)，公司在加大銷售力量的同時(shí)在公司推行“全員銷售”的思想。

上半年銷售的***工程機(jī)械區(qū)域相比2011年以前有了更大的拓展，其中：A市銷售**臺(tái)，B市銷售**臺(tái)；**縣**臺(tái)；其它區(qū)域合計(jì)銷售**臺(tái)?？梢钥闯?，工程機(jī)械的主要市場(chǎng)依然是A市。而其它區(qū)域同樣具有廣闊的開發(fā)空間，切實(shí)貫徹了“以A市為銷售重點(diǎn)，B市為重點(diǎn)開發(fā)區(qū)域，其它區(qū)域?yàn)橹攸c(diǎn)爭(zhēng)取區(qū)域”的指導(dǎo)思想。

2012年***工程機(jī)械銷售區(qū)域分布……（圖表略）

另外，在***工程機(jī)械銷售型號(hào)方面，2012年，II型依然是公司銷售的主流，但是III系列工程機(jī)械的銷售量較以前也有了很大增長(zhǎng)，尤其是III-I系列，全年銷售**臺(tái)，占公司銷售總量的**%。

2012年工程機(jī)械銷售型號(hào)分布……（圖表略）

（三）、控制收款風(fēng)險(xiǎn)：

根據(jù)公司的商務(wù)條件，公司在2012年交付的***工程機(jī)械多數(shù)為分期付款。為防止資金鏈可能出現(xiàn)斷裂，公司根據(jù)市場(chǎng)狀況及每一個(gè)用戶的具體情況及時(shí)做了詳細(xì)的管理和控制，并設(shè)立了專門信用管理部。

1、強(qiáng)化交機(jī)信管考察：通過(guò)深入準(zhǔn)客戶生活、工作以及工程機(jī)械使用環(huán)境的調(diào)查，確定客戶的信用程度和還款能力，并對(duì)可能存在的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行前期分析，切實(shí)做到防患于未然；

做過(guò)分期和按揭銷售管理的人都知道：為了促使自己的單子成功，很多公司的銷售人員會(huì)和客戶聯(lián)合起來(lái)造假：假資產(chǎn)、假工程合同，甚至“假人”（子虛烏有的擔(dān)保或當(dāng)事人身份證件），畢竟，誠(chéng)信在利益面前是很脆弱的……

2、落實(shí)日常追繳責(zé)任：針對(duì)每一個(gè)客戶的還款期限、金額的差別和客戶本身的特點(diǎn)，公司信管部建立了詳細(xì)的客戶檔案，及時(shí)做到了三個(gè)提前：

⑴、提前在客戶還款前做到提醒；

⑵、提前在客戶還款日落實(shí)收交或登門收款；

⑶、提前在客戶有可能逾期前做到防范。

同時(shí)，公司根據(jù)客戶特點(diǎn)，確定公司財(cái)務(wù)部、信管部以及銷售部的追繳責(zé)任，確保每筆應(yīng)收款都有專人專責(zé)專管。

3、使用法律程序，使客戶提高認(rèn)識(shí)，自覺(jué)履行合同約定：公司聘請(qǐng)了專業(yè)的法律顧問(wèn)，不定期對(duì)客戶進(jìn)行回訪，并就法律知識(shí)以及客戶與公司簽訂的合同條款進(jìn)行解釋說(shuō)明，通過(guò)各種手段使客戶意識(shí)到自己的付款責(zé)任，自覺(jué)履行合同約定。

4、關(guān)注重點(diǎn)客戶：在牢固樹立資金回收質(zhì)量的同時(shí)，針對(duì)重點(diǎn)客戶，著力提升精細(xì)化管理能力，加速重點(diǎn)關(guān)注和不良回款的轉(zhuǎn)化壓降，遏制應(yīng)收款款劣變，果斷實(shí)施“大進(jìn)大退”策略，確保資金回收質(zhì)量穩(wěn)步提高，努力構(gòu)建符合公司實(shí)際的、具有竟?fàn)幜Φ臓I(yíng)銷體系和風(fēng)險(xiǎn)防控體系。

5、堅(jiān)決強(qiáng)制執(zhí)行：對(duì)于長(zhǎng)期拖欠甚至惡意欠款的用戶，公司根據(jù)雙方合同等具有法律性質(zhì)的文書約定，堅(jiān)決申請(qǐng)司法部門強(qiáng)制執(zhí)行。

法律？作為商業(yè)參與者，每個(gè)人都希望市場(chǎng)的游戲規(guī)則甚至法律規(guī)范化、嚴(yán)肅化，但是真正到執(zhí)行的時(shí)候，誰(shuí)又能保證……

2012年，公司支付***制造廠家主機(jī)款****.**萬(wàn)元，占全年應(yīng)付款總額****.**萬(wàn)元的**.**%?；旧线_(dá)到了公司預(yù)期目標(biāo)。

（四）、提高售后服務(wù)：

2012年伊始，公司針對(duì)歷年來(lái)“重銷售輕服務(wù)”的管理缺陷，著重就***工程機(jī)械的售后服務(wù)管理加強(qiáng)了技術(shù)人員、需求車輛、庫(kù)存配件及工具設(shè)備的配備和完善。新增多位具有多年維修經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)技師、服務(wù)人員，外出服務(wù)的專配車輛兩輛。同時(shí)在工程機(jī)械配件庫(kù)存及工具設(shè)備上加大了投入，公司最高庫(kù)存在***萬(wàn)元以上。

1、完善售后管理制度，提高售后服務(wù)時(shí)效：“名牌的產(chǎn)品必須有名牌的服務(wù)”，基與此，公司在2012年初，就在售后服務(wù)管理制度的完善和提高售后服務(wù)時(shí)效上加大了管理力度。制定并完善了《公司售后服務(wù)管理制度》等各項(xiàng)規(guī)章制度，對(duì)售后服務(wù)的行為舉止做了全面詳細(xì)的約束和規(guī)范，使公司的售后服務(wù)工作趨于程序化、時(shí)效化。售后服務(wù)制度？所有的公司都有，但是幾乎所有的公司都不可能完全執(zhí)行下去。不是制度本身的約束問(wèn)題，是人的問(wèn)題。

2、建立健全客戶回訪、投訴程序：售后問(wèn)題首先是客戶的抱怨、宣泄，對(duì)公司的不滿，對(duì)產(chǎn)品的不滿。因此公司在處理客戶回訪和投訴時(shí)基本做到了有包容心，能傾聽、會(huì)察言觀色，能以個(gè)人的名義處理好與客戶的關(guān)系。這樣可以讓客戶對(duì)個(gè)人產(chǎn)生良好的印象，同時(shí)增加對(duì)公司的認(rèn)識(shí)和好感?？蛻魹槭裁词强蛻?？因?yàn)樗趦?nèi)心里覺(jué)得自己是上帝。公司認(rèn)識(shí)到：做售后的目的是為了更好的發(fā)展，不是為了和客戶斗氣。因此要求所有相關(guān)人員必須做到認(rèn)真傾聽客戶抱怨、迅速處理客戶投訴。因?yàn)榭蛻魵庀苏f(shuō)明公司給了他面子，實(shí)實(shí)在在為他解決了問(wèn)題，他當(dāng)然也會(huì)給公司面子?？腿宏P(guān)系的良好處理決定了一切問(wèn)題就可以得到緩解。

面子問(wèn)題？是啊，很多時(shí)候面子問(wèn)題耽誤了很多問(wèn)題的處理，把簡(jiǎn)單的問(wèn)題復(fù)雜化，而且也衍生了很多新問(wèn)題。

2012年主要故障投訴處理統(tǒng)計(jì)表……（圖表略）

在此之前，售后服務(wù)人員在電話咨詢和拜訪客戶以后，將客戶問(wèn)題列了一大堆，回到公司甩手一扔，就算完成工作了。

公司為徹底解決這種人浮于事的作風(fēng)，從客戶的角度出發(fā)，經(jīng)常給客戶打電話并登門拜訪，及時(shí)了解客戶的反映，使客戶真正感覺(jué)到公司的尊重。即使沒(méi)有完全給客戶解決問(wèn)題，也積累了人情，使客戶不會(huì)怨恨公司。畢竟你給他的信息是你在重視他，他反饋給你的是他也重視你。

3、強(qiáng)化技術(shù)培訓(xùn)，提高服務(wù)技能：沒(méi)有過(guò)硬的技術(shù)，售后服務(wù)只是一句空話。因此，公司從員工的培訓(xùn)著手，積極培養(yǎng)優(yōu)秀的技術(shù)力量。委派人員親赴**公司學(xué)習(xí)，并經(jīng)常和各兄弟代理商、服務(wù)商進(jìn)行技術(shù)交流。建立起一支“統(tǒng)一意志、能動(dòng)發(fā)揮、通力協(xié)作、業(yè)績(jī)競(jìng)爭(zhēng)”的精干隊(duì)伍，在公司的權(quán)限能力范圍內(nèi)為用戶提供全方位的服務(wù)。

二、2012年的主要問(wèn)題：

2012年，在制造廠家的大力扶持下，公司開通了分期付款的銷售模式，因此***工程機(jī)械的交機(jī)量較2011年有了很大的提高。隨著交機(jī)量的大幅度提高，公司在日常工作中也出現(xiàn)許多不足。

（一）、工作態(tài)度與激勵(lì)制度的矛盾：

態(tài)度決定一切。由于公司承擔(dān)著整個(gè)市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)，以此為基點(diǎn)，公司要建設(shè)好隊(duì)伍，并達(dá)成目標(biāo)，就需要運(yùn)用管理工具對(duì)大家進(jìn)行管理，并且也有權(quán)利管理到大家的每一個(gè)工作日。但是公司部分人員或多或少地體現(xiàn)出一種等、靠、要的心態(tài)，遇到難題就消極地等待，或是想靠公司來(lái)解決，或是千方百計(jì)向公司要商務(wù)政策、要辦公經(jīng)費(fèi)。由于公司在日常管理尤其是針對(duì)銷售以外的工作管理缺乏操作性強(qiáng)的激勵(lì)制度，在一定程度上造成了部門與部門之間、員工與員工之間產(chǎn)生了一定的矛盾，阻礙了日常工作的開展和落實(shí)。

態(tài)度決定一切？如果是公司管理層，可能沒(méi)有問(wèn)題，但是如果你是一個(gè)員工，尤其是一個(gè)除了工作什么都做不了主的人物，你的態(tài)度又能決定是很么呢？——看看滿大街求兒告孫子的農(nóng)民工就明白了！

（二）、工作目標(biāo)與監(jiān)督機(jī)制的脫節(jié)：

任何公司都有公司發(fā)展的目標(biāo)，每一個(gè)在公司工作的員工也有自己的個(gè)人發(fā)展目標(biāo)。

1、是要將個(gè)人目標(biāo)與公司目標(biāo)統(tǒng)一起來(lái)。每個(gè)人都會(huì)有壓力、有需求，但怎樣使之與公司的長(zhǎng)期和短期發(fā)展目標(biāo)有機(jī)統(tǒng)一，使得在實(shí)現(xiàn)公司發(fā)展目標(biāo)的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)自己的個(gè)人目標(biāo)。這就需要將自己的個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃融入到公司的發(fā)展當(dāng)中，只有上下統(tǒng)一起來(lái)，步調(diào)一致，才能往前走。這就需要大家加強(qiáng)相互溝通，達(dá)到構(gòu)建一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)和網(wǎng)絡(luò)的目標(biāo)。

2、是在公司目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)的落實(shí)中，建立必要的監(jiān)督機(jī)制。要使員工有一種正確的觀念、方法，并將公司制定的目標(biāo)切實(shí)分解落實(shí)，必須有可分解的、能促進(jìn)的目標(biāo)監(jiān)督機(jī)制。

公司在2012年的工作目標(biāo)落實(shí)中，由于缺乏監(jiān)督，造成了一部分呆、死賬目的產(chǎn)生，也導(dǎo)致部分用戶由于工程機(jī)械故障不能及時(shí)處理而頗有怨言，不利于客群關(guān)系的維護(hù)。

監(jiān)督？這本事對(duì)行政機(jī)關(guān)工作人員最主要的行為限制準(zhǔn)則。但是在一個(gè)公司里，監(jiān)督往往也只是領(lǐng)導(dǎo)“教育”員工的手段而已。

（三）、工作團(tuán)隊(duì)與分工合作的局限：

每個(gè)企業(yè)都要做大做強(qiáng)，但江山不是一個(gè)人打出來(lái)的，而要依靠群體的力量。大家來(lái)自不同的環(huán)境，從事不同的工種，不同的環(huán)境和工種有不同的特色和要求及習(xí)慣和管理模式，要把原來(lái)就做的相當(dāng)好的東西融入到公司來(lái)，不好的東西要摒棄掉。要切實(shí)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)，加強(qiáng)培訓(xùn)，建設(shè)一支真正優(yōu)秀的屬于公司的團(tuán)隊(duì)。

隨著公司的發(fā)展，會(huì)有更多的崗位和機(jī)會(huì)擺在每個(gè)人的面前，在團(tuán)隊(duì)建設(shè)的過(guò)程中，面臨著一個(gè)信任與控制的問(wèn)題，運(yùn)用各種手段加強(qiáng)過(guò)程管理，其實(shí)只是管理的手段之一，由于認(rèn)識(shí)的原因，在2012年，公司部分員工有一種排斥、對(duì)抗的心理。當(dāng)然，任何事物都有一個(gè)不斷完善和發(fā)展的過(guò)程，最終的目的都是一樣的。

一位公司領(lǐng)導(dǎo)曾這樣說(shuō)過(guò)：我承認(rèn)我在公司牟取了個(gè)人私利，但是如果換做你在我的位置，你一定能保證不會(huì)嗎？——聞著雖然應(yīng)聲，但是感覺(jué)得到，不堅(jiān)決。

（四）、內(nèi)部管理與客群關(guān)系的磨合：

在公司內(nèi)部，每個(gè)人都處在一種角色的轉(zhuǎn)換中，在下級(jí)面前是管理者，在上級(jí)面前是被管理者。在公司外部，有是在和客戶溝通的時(shí)候，每一個(gè)員工代表的都是公司。要真正達(dá)到有效管理，樹立良好的企業(yè)形象、員工形象，在隊(duì)伍出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候，溝通是一種非常重要且有效的途徑。但是在2012年，公司上下常常過(guò)份依靠自己的經(jīng)驗(yàn)值，而不注重市場(chǎng)變化，這是一種錯(cuò)誤的觀念，必須改正。

沒(méi)有規(guī)矩不成方圓。管理是一種投入，我們要向管理要效益，不斷完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動(dòng)中去。

內(nèi)部管理的準(zhǔn)則就是要每一個(gè)員工都做到：自己的事情再大也是小事，集體的事情再小也是大事。然而，一個(gè)員工如果因公截肢，沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)會(huì)在年底的工作報(bào)告中提起，因?yàn)槟鞘恰靶∈隆保悄菂s是該員工一生的“大事”。

（五）、技術(shù)力量與能動(dòng)時(shí)效的欠缺：

由于公司在2012年以前的年份，***工程機(jī)械的交機(jī)量不大，因此在2012年二季度開始的大批量交機(jī)，導(dǎo)致公司在做售后服務(wù)的時(shí)候經(jīng)常出現(xiàn)顧此失彼的現(xiàn)象，主要技術(shù)人員拉不開，不能做到優(yōu)化運(yùn)用，在處理日常工作時(shí)欠缺輕重緩急的分配，能動(dòng)性得不到最大發(fā)揮；

（六）行為規(guī)范與工作情緒的不足：

雖然公司對(duì)售后服務(wù)人員進(jìn)行了約束和規(guī)范，但是由于缺乏長(zhǎng)期有序的專業(yè)培訓(xùn)和禮儀指導(dǎo)，外出服務(wù)時(shí)常有情緒化作業(yè)，用戶接待態(tài)度好，服務(wù)就盡心；用戶態(tài)度差，服務(wù)就馬虎對(duì)付，導(dǎo)致售后服務(wù)人員在外出服務(wù)的時(shí)候經(jīng)常和用戶出現(xiàn)摩擦。

總之，公司在2012年綜合運(yùn)用各些手段，搶占先機(jī)，從意識(shí)上上升到一種高度，體現(xiàn)出公司全面化、專業(yè)化、規(guī)范化的形象，有效整合各種資源和方法，有系統(tǒng)、有計(jì)劃地去做市場(chǎng)推廣，通過(guò)正確的市場(chǎng)策略的運(yùn)用，達(dá)到了公司建設(shè)隊(duì)伍、營(yíng)建網(wǎng)絡(luò)完善直至完成或超額完成公司預(yù)定目標(biāo)的追求。

三、2013年工作計(jì)劃：

（一）、市場(chǎng)需求及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：

根據(jù)各方面反饋的資料顯示，2013年，本區(qū)域的工程機(jī)械需求整體上呈維持現(xiàn)狀、穩(wěn)中有升的趨勢(shì)，但是由于各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間在商務(wù)條件尤其是工程機(jī)械價(jià)格、分期付款的期限、首付標(biāo)準(zhǔn)等方面的的競(jìng)爭(zhēng)依然會(huì)很激烈。特別是***、**等品牌，憑借其優(yōu)越的商務(wù)條件、有利的地方行政關(guān)系和多年在地方的銷售底蘊(yùn)，將繼續(xù)領(lǐng)跑市場(chǎng)占有率。因此2013年，**工程機(jī)械在本區(qū)域的銷售形勢(shì)依然嚴(yán)峻。

當(dāng)前形勢(shì)？——印象里，所有的總結(jié)都是“依然嚴(yán)峻”！

（二）、工程機(jī)械銷售目標(biāo)：2013年，公司計(jì)劃實(shí)現(xiàn)銷售工程機(jī)械***臺(tái)，目標(biāo)分解如下：……（圖表略）

每年的計(jì)劃目標(biāo)都會(huì)很詳細(xì)，很有吸引力，當(dāng)然，執(zhí)行與怎么執(zhí)行是另外一回事情。

（三）、為保障銷售計(jì)劃的完成，公司擬訂了以下促銷策劃：

1、車輛：銷售工程機(jī)械，由于客戶分布及工程機(jī)械使用場(chǎng)地相對(duì)較遠(yuǎn)、較偏的特點(diǎn)，因此必須給銷售人員提供高效的代步工具。公司現(xiàn)有銷售專用車六輛，計(jì)劃在2013年再投入兩輛，以確保銷售人員的業(yè)務(wù)出行。

2、促銷宣傳：

⑴、為便于銷售人員外出洽談業(yè)務(wù)樹立正確的成工形象，公司為全體銷售人員配置了統(tǒng)一的服裝、胸卡以及必要的辦公用具，使銷售人員外出洽談時(shí)做到程序化、規(guī)范化；

⑵、公司制作部分促銷用品，使銷售人員在與準(zhǔn)客戶溝通時(shí)更人性化、理性化，切實(shí)在細(xì)節(jié)上和客戶建立正確、穩(wěn)定的合作關(guān)系；

⑶、公司計(jì)劃在2013年召開四次展示會(huì)，其中在*月重點(diǎn)推介**機(jī)械。恰當(dāng)?shù)恼故敬黉N可以拉進(jìn)**和準(zhǔn)客戶的關(guān)系，為銷售奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

⑷、針對(duì)廣告載體（墻體、宣傳頁(yè)等），再次進(jìn)行檢查，務(wù)必使廣告計(jì)劃達(dá)到以最小的費(fèi)用創(chuàng)造出最大的成果的目標(biāo)。

⑸、贈(zèng)送相關(guān)資料，尤其對(duì)部分用戶贈(zèng)送整機(jī)、發(fā)動(dòng)機(jī)等主要部件的性能介紹及維護(hù)保養(yǎng)光碟；贈(zèng)送本公司促銷品；

⑹、建立高效長(zhǎng)期的準(zhǔn)客戶跟蹤制度：根據(jù)掌握的用戶信息，有針對(duì)性的做到每天、每周或隔周做訪問(wèn)，借訪問(wèn)的機(jī)會(huì)引導(dǎo)用戶對(duì)工程機(jī)械的認(rèn)識(shí)以及對(duì)工程機(jī)械的服務(wù)及銷售、技術(shù)等更深一步作出判斷與選擇。經(jīng)常性對(duì)用戶進(jìn)行理性化的溝通，建立穩(wěn)定、長(zhǎng)期的友好關(guān)系，對(duì)用戶的經(jīng)營(yíng)、運(yùn)作提供最大的幫助。借此確實(shí)掌握用戶的真正購(gòu)買動(dòng)機(jī)。

3、認(rèn)真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法，適應(yīng)范圍廣且因地制宜，根據(jù)市場(chǎng)變化制定既維護(hù)公司利益又兼顧銷售人員利益的銷售價(jià)格和操作制度。

措施？策略？每年都有很多。就如每年三月義務(wù)植樹，大不了今年種了明年再種。

（四）、售后保障：

2013年，公司計(jì)劃強(qiáng)化售后服務(wù)的監(jiān)督，建立企業(yè)良好的口碑，也為售后人員自己積累了人脈關(guān)系。

為保證上述工作的落實(shí)，公司將在未來(lái)一年內(nèi)的售后服務(wù)方面，采取以下措施以促進(jìn)銷售工作的正常運(yùn)做：

1、宣傳售后保障意識(shí)，增強(qiáng)用戶的認(rèn)可程度：積極推介工程機(jī)械的性能以及實(shí)用性，為工程機(jī)械的日常運(yùn)轉(zhuǎn)提供有力的保障，即建立健全售后跟蹤制度，尤其是保證售后服務(wù)的時(shí)效性；

2、加強(qiáng)售后服務(wù)隊(duì)伍、增加售后服務(wù)專用車輛、提高售后服務(wù)人員技能、規(guī)范售后服務(wù)質(zhì)量，并建立三包服務(wù)期限以外的免費(fèi)維修制度。以售后服務(wù)推動(dòng)市場(chǎng)占有率的擴(kuò)張。

3、加強(qiáng)宣傳售后保障意識(shí)，增強(qiáng)用戶的認(rèn)可程度：積極推介***工程機(jī)械的性能以及實(shí)用性，為***工程機(jī)械的日常運(yùn)轉(zhuǎn)提供有力的保障，即建立健全售后跟蹤制度，尤其是保證售后服務(wù)的時(shí)效性。

世界上不可能制造出永動(dòng)機(jī)，起碼現(xiàn)在沒(méi)有永遠(yuǎn)不壞的機(jī)器，那么售后有沒(méi)有保障其實(shí)就是未來(lái)的市場(chǎng)有沒(méi)有保障。

（五）信用管理：

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，公司所有的結(jié)果最終都落在財(cái)務(wù)債權(quán)指標(biāo)上，尤其在做分期付款的時(shí)候，越來(lái)越多的客戶會(huì)在商務(wù)政策上和代銷商講究條件，每一個(gè)用戶都會(huì)面臨不斷的變化，因此客戶的信用管理已經(jīng)不容忽視。

1、分期付款嚴(yán)守三個(gè)必須：

⑴、首付款必須到帳；

⑵、必須經(jīng)公司信管部現(xiàn)場(chǎng)考察，抵押擔(dān)保合法齊全；

⑶、必須在交機(jī)前簽訂合同并辦理公證。

必須？在當(dāng)前，必須往往的解釋是“必要的時(shí)候須有的東西”。

2013年信用管理預(yù)計(jì)資金占用及回收分解……（圖表略）

資金控制計(jì)劃？不理解資金在一個(gè)企業(yè)的控制計(jì)劃是什么，但是知道銀行放出去的貸款照樣收不回來(lái)！

2、加強(qiáng)目標(biāo)管理和時(shí)間管理：在交機(jī)伊始就要明確目標(biāo)，分解收款責(zé)任和任務(wù)，既不要保守，也不要過(guò)于樂(lè)觀，本著實(shí)事求是、事事落實(shí)督導(dǎo)和務(wù)實(shí)的態(tài)度，用經(jīng)驗(yàn)值和科學(xué)相結(jié)合的方法，確定每筆應(yīng)收款合理的、可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。

3、嚴(yán)格規(guī)范、有效管理：分期付款管理的大前提是預(yù)算制管理，需要各項(xiàng)管理制度不斷的完善和修改。有了制度就一定要執(zhí)行，決不流于形式。管理制度對(duì)公司大系統(tǒng)需要、對(duì)單個(gè)客戶的小系統(tǒng)也同樣需要，對(duì)規(guī)范客戶的還款行為、了解客戶動(dòng)向非常有用。

4、建立客戶爭(zhēng)取與首付款統(tǒng)一機(jī)制：客戶有強(qiáng)烈的購(gòu)機(jī)需求，但是由于一時(shí)之間的資金短缺，首付款達(dá)不到公司要求，而因此產(chǎn)生的銷售和信管矛盾也日趨尖銳。因此公司在2013年就該矛盾建立統(tǒng)一機(jī)制：嚴(yán)格資金回收控制，加強(qiáng)財(cái)務(wù)分析。一定要嚴(yán)格分期付款占整體銷售總額的比例，控制整個(gè)資金鏈的風(fēng)險(xiǎn)成本。財(cái)務(wù)部、信管部、銷售部每一個(gè)責(zé)任人都要詳細(xì)分工，主動(dòng)承擔(dān)工作責(zé)任，幫助理帳、分析，對(duì)不同期間的資金回收的相互關(guān)系加強(qiáng)分析，做到有效的財(cái)務(wù)管理和風(fēng)險(xiǎn)管理。通過(guò)加強(qiáng)過(guò)程的管理和監(jiān)控，來(lái)確保目標(biāo)的達(dá)成。

皇太極娶了弟弟的愛人，那么皇太極死了以后，幼小的兒子想保住皇位，怎么辦？寡婦媽媽嫁給叔叔嘛！

5、正確對(duì)待客戶投訴并及時(shí)、妥善解決：應(yīng)收款是一種長(zhǎng)期循序漸進(jìn)的工作，而工程機(jī)械故障普遍存在，客戶往往會(huì)因?yàn)檠b載機(jī)故障作為逾期付款的理由和條件，所以信管人員和業(yè)務(wù)員應(yīng)正確對(duì)待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過(guò)之而無(wú)不及，同時(shí)須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過(guò)程中，嚴(yán)格按照公司制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行，同時(shí)應(yīng)及時(shí)與客戶溝通使客戶對(duì)處理方案感到滿意。

投訴？寶馬，奔馳都有用戶生氣的把車給砸了。

綜合上述，2012年，公司基本取得了預(yù)期目標(biāo)，使**工程機(jī)械在本區(qū)域客戶中樹立了良好的形象。2013年公司將依舊按照“穩(wěn)步發(fā)展、適度擴(kuò)張”的經(jīng)營(yíng)策略，并依此制定了針對(duì)性強(qiáng)、操作性高的銷售計(jì)劃。在外部工程機(jī)械市場(chǎng)的影響以及公司內(nèi)部整和等條件的促進(jìn)下，公司全體員工將按照公司既定計(jì)劃，穩(wěn)固現(xiàn)有市場(chǎng)，積極拓展銷售空間，確保年度銷售的圓滿完成。

總結(jié)文章的結(jié)束當(dāng)然要有點(diǎn)豪情！情在詩(shī)歌外嘛！

第二篇：汽車銷售有限公司

凱盛汽車銷售有限公司 馬蘭灘服務(wù)區(qū)店開業(yè)慶典方案

一、前言：

達(dá)拉特旗凱盛汽車銷售有限公司是鄂爾多斯地區(qū)集整車銷售、售后服務(wù)、配件供應(yīng)、信息反饋四位于一體的龍頭型企業(yè)，公司注冊(cè)資本1500萬(wàn)元，擁有固定資產(chǎn)1.2億元，占地面積35萬(wàn)平方米。公司總部位于樹鎮(zhèn)過(guò)境公路馬蘭灘服務(wù)區(qū)，另外在樹鎮(zhèn)210國(guó)道33公里處和白泥井鎮(zhèn)德敖復(fù)線旁風(fēng)水梁新村及準(zhǔn)旗薛家灣鎮(zhèn)均設(shè)有4S模式的11個(gè)分部。

公司主營(yíng)：柳汽、東風(fēng)、解放等品牌卡車，徐工、柳工、廈工等工程機(jī)械、天津一汽、北京現(xiàn)代、一汽豐田等國(guó)產(chǎn)、進(jìn)口高、中、低檔轎車。其中卡車銷量占達(dá)旗市場(chǎng)份額的98％以上。

實(shí)力雄厚、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的凱盛汽車銷售有限公司開業(yè)是廣大消費(fèi)者，也是達(dá)拉特旗汽車行業(yè)的福音。因此，通過(guò)非同凡響的開業(yè)慶典活動(dòng)，吸引業(yè)內(nèi)同行、各大媒體以及消費(fèi)者的關(guān)注，進(jìn)一步推廣凱盛汽車銷售有限公司信息，匯集人氣，成功把凱盛汽車銷售有限公司馬蘭灘服務(wù)區(qū)推向廣大消費(fèi)者和達(dá)拉特旗市場(chǎng)。

二、整體思路及目的

1、精心營(yíng)造開業(yè)慶典現(xiàn)場(chǎng)的活動(dòng)氣氛，對(duì)目標(biāo)顧客形成強(qiáng)烈視覺(jué)沖擊力，加深消費(fèi)者對(duì)凱盛汽車銷售有限公司馬蘭灘服務(wù)區(qū)的印象，提高凱盛汽車銷售公司的知名度；

2、加大整合宣傳力度，使開業(yè)典禮的信息得到廣泛的傳播效應(yīng)和社會(huì)影響力，吸引更多的目標(biāo)消費(fèi)群體來(lái)參見此次活動(dòng)；

3、開業(yè)慶典現(xiàn)場(chǎng)力求大氣、時(shí)尚、活躍、極力渲染開業(yè)的喜慶氣氛，在行業(yè)里有后來(lái)者居上的勢(shì)力；

4、增強(qiáng)內(nèi)部員工對(duì)公司的信心，凝聚員工工作積極性；

5、在達(dá)拉特旗汽車行業(yè)中奮勇向前，成為行業(yè)內(nèi)又一顆閃亮之星

三、開業(yè)典禮時(shí)間、地點(diǎn)、主題

1、典禮時(shí)間：2010年8月8日

2、典禮地點(diǎn)：達(dá)拉特旗凱盛汽車銷售有限公司馬蘭灘服務(wù)區(qū)

3、主

題：達(dá)拉特旗凱盛汽車銷售有限公司馬蘭灘服務(wù)區(qū)開業(yè)典禮

四、現(xiàn)場(chǎng)布置、規(guī)劃

1、店外：店前左右兩側(cè)置放條幅空飄球和燈籠柱各兩個(gè)，市場(chǎng)入口及進(jìn)店入口分別立一個(gè)大型喜慶雙連拱門，內(nèi)容為：‘‘熱烈祝賀凱盛汽車銷售有限公司馬蘭灘服務(wù)區(qū)隆重開業(yè)； 效果：渲染典禮喜慶氣氛，傳播開業(yè)信息，吸引消費(fèi)者眼球。

2、簽到處:在店外正門外左側(cè)設(shè)置嘉賓簽到處，擺放簽到臺(tái)1張；

簽到臺(tái)用紅綢裝飾，臺(tái)上擺放鮮花，放置筆若干，準(zhǔn)備好胸花若干，由禮儀小姐為簽到嘉賓佩帶；

簽到臺(tái)下放置禮品，以便禮儀人員派發(fā)禮品到嘉賓；

簽到臺(tái)兩側(cè)分別放置3藍(lán)慶典花籃

簽到臺(tái)后邊擺放一個(gè)2*2M的簽到背景噴繪，讓嘉賓在簽到背

景噴繪簽下自己的名字，以此留下永恒的紀(jì)念；

簽到處安排2名禮儀和2名工作人員，負(fù)責(zé)接待和引導(dǎo)嘉賓

效果：簽到出的喜慶和獨(dú)特布置，與活動(dòng)舞臺(tái)相互輝映，烘托開

業(yè)的熱鬧、喜慶的氣氛，同時(shí)讓嘉賓體驗(yàn)到貴客至上的感受。

3、舞臺(tái): 在展廳正門口中央位置設(shè)立T型活動(dòng)舞臺(tái)，用紅地毯裝飾，搭建舞臺(tái)背景；

在舞臺(tái)背景上方可設(shè)置背投，用于播放凱盛汽車銷售有限公司的宣傳片，同時(shí)對(duì)開業(yè)慶典進(jìn)行實(shí)況直播，從而提升活動(dòng)檔次； 在舞臺(tái)左右兩側(cè)擺放鮮花盆景；

舞臺(tái)臺(tái)面左側(cè)擺放一張司儀臺(tái)，司儀臺(tái)擺放鮮花及話筒，以供司儀主持及領(lǐng)導(dǎo)講話；

舞臺(tái)兩側(cè)擺放專業(yè)戶外演出音響若干組，T型臺(tái)兩側(cè)擺放高空彩花，彩煙，冷焰火；同開業(yè)慶典儀式同時(shí)釋放；

T型臺(tái)前兩側(cè)為嘉賓列席區(qū)，擺放觀禮椅子，供嘉賓觀賞表演、參與開業(yè)活動(dòng)；

舞臺(tái)為開業(yè)慶典活動(dòng)的主要場(chǎng)地，進(jìn)行主持人主持活動(dòng)、領(lǐng)導(dǎo)講話開業(yè)儀式、文藝演出及亮車儀式等活動(dòng)

效果；以時(shí)尚、喜慶、大氣為主調(diào)布場(chǎng)，突出開業(yè)的熱烈氣氛，讓嘉賓在第一時(shí)間享受凱盛汽車銷售有限公司馬蘭灘服務(wù)區(qū)店開業(yè)的喜慶心情。

4、店面四周： 從進(jìn)店入口———舞臺(tái)前方——展廳柜臺(tái)處——嘉賓簽到處 鋪設(shè)紅地毯；

店面四周擺放印有（凱盛汽車銷售有限公司）名稱LOGO的彩刀旗；

店面門口前懸掛祝賀語(yǔ)條幅若干條，布置若干條三角彩帶； 店面?zhèn)乳T用彩色氣球裝飾，擺放兩盆富貴竹盆景植物； 店面兩側(cè)安排4名禮儀為嘉賓提供引導(dǎo)、接待等服務(wù)。

五、前期準(zhǔn)備

1、擬邀請(qǐng)有關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)嘉賓參與典禮儀式；

2、邀請(qǐng)媒體、DM廣告等為慶典儀式銜接鋪墊；

3、安排若干個(gè)禮儀小姐導(dǎo)購(gòu)小姐為開業(yè)慶典典禮提供系列化禮儀、接待服務(wù)；

4、準(zhǔn)備好胸花若干朵方便貴賓到場(chǎng)時(shí)佩帶；

5、設(shè)置簽到臺(tái)、桌椅、簽到用品、臺(tái)牌、簽到背景噴繪；

6、展廳提供小提琴、薩克斯等輕音樂(lè)服務(wù)，讓展廳內(nèi)充滿溫馨、浪漫、喜慶氣氛；

7、邀請(qǐng)知名主持人、歌手、舞蹈、軍樂(lè)隊(duì)、舞獅等為開業(yè)慶典現(xiàn)場(chǎng)助興；

六、開業(yè)慶典程序

8月8日

08：00—08：30開業(yè)典禮所需物品、用具、場(chǎng)地布置、清潔及人員全部準(zhǔn)備和安排妥當(dāng)； 08：30—09：00所有工作人員到位到崗，做好典禮前的一切準(zhǔn)備工作；

09：00—09：30分播放優(yōu)美、喜慶歌曲活躍現(xiàn)場(chǎng)；

1、嘉賓陸續(xù)到場(chǎng)，保安人員在入口處及停車處指揮來(lái)賓車輛停放；

2、4名禮儀小姐和2名工作人員接待嘉賓簽到，禮儀小姐給嘉賓佩帶胸花；

3、憑嘉賓的請(qǐng)?zhí)灥酵戤吅螅晒ぷ魅藛T贈(zèng)送禮品；

4、根據(jù)嘉賓的需求引導(dǎo)嘉賓至舞臺(tái)前的列席區(qū)就坐或引導(dǎo)嘉賓進(jìn)入展廳參觀；

5、新聞媒體、攝影攝像就位進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)采集；

10：00—10：10主持人上臺(tái)宣布開業(yè)慶典儀式倒計(jì)時(shí)，禮儀小姐引領(lǐng)自由參觀的嘉賓入席；

所有禮儀小姐引領(lǐng)嘉賓入席后站在舞臺(tái)兩側(cè)； 鳴放禮炮的工作人員站在舞臺(tái)兩側(cè)； 軍樂(lè)隊(duì)、舞獅隊(duì)在臺(tái)前交替表演； 背投播放宣傳片

10：10—10：30所有嘉賓就位后，主持人宣布開業(yè)典禮儀式正式開始；

鼓樂(lè)齊鳴，金獅狂舞（約1分鐘）

軍樂(lè)隊(duì)、舞獅停止表演，背景音樂(lè)小，主持人逐一介紹到場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)、嘉賓，并簡(jiǎn)要介紹本次活動(dòng)概況； 主持人分別請(qǐng)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)、店面總經(jīng)理上臺(tái)致詞； 10：30—10：45主持人介紹并邀請(qǐng)剪彩嘉賓上臺(tái)就位

主持人宣布剪彩儀式正式開始，剪彩嘉賓剪彩同時(shí)冷焰火、高空彩花、彩煙禮炮齊放、主持人發(fā)表熱情洋溢的講話將整個(gè)慶典活動(dòng)推向高潮；

10：45—12：00開業(yè)慶典文藝演出開始

注：開業(yè)典禮結(jié)束后，邀請(qǐng)主要領(lǐng)導(dǎo)及嘉賓現(xiàn)場(chǎng)參觀；車模在展廳就位，擺造型供嘉賓攝影留念；安排有意向購(gòu)車的嘉賓進(jìn)行試乘試駕； 12：00—12：10開業(yè)慶典結(jié)束全體演出人員謝幕相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)或嘉賓合影留念；

注：開業(yè)慶典禮儀用品及演藝人員清單等方案審核后附上；

2010年7月20日

第三篇：工程機(jī)械有限公司銷售激勵(lì)制度

山寧公司

廣西山寧工程機(jī)械有限公司銷售激勵(lì)制度

（2012年1月1日）

為了更好地完成2012年的銷售任務(wù)目標(biāo)，公司決定自2012年1月1日起施行新的銷售激勵(lì)制度，原銷售激勵(lì)制度停止執(zhí)行。

第三條低于凈價(jià)銷售的單機(jī)提成核算辦法

“實(shí)際成交凈價(jià)”低于“公司規(guī)定的銷售凈價(jià)”提成=（實(shí)際成交銷售凈價(jià)-公司規(guī)定的銷售凈價(jià)）*10%+正常單機(jī)提成，發(fā)放方式不變。

第四條“領(lǐng)導(dǎo)簽單”的單機(jī)提成核算辦法

公司領(lǐng)導(dǎo)向銷售人員提供客戶購(gòu)機(jī)信息的，應(yīng)看作是“領(lǐng)導(dǎo)幫助屬下做單”，如果銷售人員成單的，該單與銷售人員自己做單等同看待。

領(lǐng)導(dǎo)簽訂合同（或銷售人員只需要辦理成單手續(xù)）交給銷售人員去追款的，只發(fā)放“回款獎(jiǎng)”，該臺(tái)機(jī)器不計(jì)入銷售人員的個(gè)人臺(tái)量，不核算“首次提成獎(jiǎng)”。

第五條“感恩金”與“信息費(fèi)”相關(guān)的單機(jī)提成核算辦法

? “金牌大戶”幫助成單的單機(jī)提成發(fā)放“感恩金”的臺(tái)量如果“感恩金”由客戶承擔(dān)（即“感恩金”已經(jīng)足額加到機(jī)器銷售價(jià)格）的，則此感恩金及超出凈價(jià)部份計(jì)入超價(jià)部份，參照第二條執(zhí)行。如果包含“感恩金”銷售等于公司規(guī)定凈價(jià)的，則參照正常單機(jī)提成執(zhí)行。如果包含“感恩金”在內(nèi)仍未到公司規(guī)定凈價(jià)的，提成=正常單機(jī)提成*70%。

“金牌大戶”按2011年政策報(bào)備執(zhí)行，且2012年重新開始計(jì)算。如客戶要求累計(jì)2011年介紹臺(tái)量的，提成=正常單機(jī)提成*70%。

?“信息員”幫助成單的單機(jī)提成“信息費(fèi)”已經(jīng)足額加到機(jī)器銷售價(jià)格的，該臺(tái)機(jī)器提成按正常單機(jī)提成執(zhí)行，如仍有超出的，計(jì)算超價(jià)提成。

“信息費(fèi)”來(lái)源于“公司”的，該臺(tái)機(jī)器其單機(jī)提成=正常單機(jī)提成*70%。

第六條員工離開公司的，截止辦完離職手續(xù)之日尚未發(fā)放的銷售提成，將不再給予發(fā)放。

第七條設(shè)立“個(gè)人月度冠軍獎(jiǎng)”

“個(gè)人月度冠軍獎(jiǎng)”以“個(gè)人本月完成的銷量”為考核指標(biāo)，面向所有當(dāng)月銷售3臺(tái)及以上的銷售人員進(jìn)行排名，臺(tái)量并列的以銷售額高者得。個(gè)人月度銷量第一名的，獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值3000元左右的實(shí)物或獎(jiǎng)金，第二名的，獎(jiǎng)勵(lì)1500元左右的實(shí)物或獎(jiǎng)金。

第八條銷售能手獎(jiǎng)

個(gè)人銷量30臺(tái)以上的，獎(jiǎng)金為31800元；個(gè)人銷量50臺(tái)以上的，獎(jiǎng)金為53180元。

第九條惡性債權(quán)將遭到嚴(yán)懲

惡性債權(quán)的界定：債權(quán)催款進(jìn)入債權(quán)部“惡性債權(quán)階段”的，人機(jī)失蹤的債權(quán)，進(jìn)入司法程序或?qū)嵤┩蠙C(jī)的債權(quán)。此上三種類型界定為惡性債權(quán)（當(dāng)客戶銀行還貸半年以上且拖機(jī)后1個(gè)月內(nèi)客戶自行全額贖回設(shè)備的除外）。

對(duì)惡性債權(quán)的處罰：銷售設(shè)備一旦出現(xiàn)此上情況，追回相關(guān)銷售人員、分區(qū)經(jīng)理及上級(jí)因此臺(tái)機(jī)器的所獲得的各項(xiàng)提成提獎(jiǎng)。

本罰款在每半年結(jié)算一次。

第十條其他額外激勵(lì)

公司針對(duì)特殊時(shí)期出臺(tái)特殊激勵(lì)機(jī)制，但不對(duì)抗本制度。

第十一條薪酬規(guī)定

1、投資顧問(wèn)手機(jī)話費(fèi)補(bǔ)貼200元/月，月薪1500元，其他為單機(jī)提成。

2、分區(qū)經(jīng)理含手機(jī)話費(fèi)補(bǔ)貼，根據(jù)各分區(qū)任務(wù)量不同，任務(wù)量超過(guò)50臺(tái)的（含50臺(tái)），當(dāng)月100%完成銷售任務(wù)的，月薪為保底3500元+目標(biāo)提成5000元，未完成當(dāng)月銷售任務(wù)的為保底3500元；任務(wù)量不足50臺(tái)的，當(dāng)月100%完成銷售任務(wù)的，月薪為保底2800元+目標(biāo)提成3800元，未完成當(dāng)月銷售任務(wù)的為保底2800元。各分區(qū)任務(wù)為各戰(zhàn)區(qū)下發(fā)經(jīng)公司審定生效，各分區(qū)任務(wù)之和為公司下達(dá)各戰(zhàn)區(qū)任務(wù)量。如全年完成任務(wù)的，各月未達(dá)成任務(wù)所減發(fā)的工資，年終統(tǒng)算補(bǔ)發(fā)。

各分區(qū)當(dāng)月業(yè)務(wù)債權(quán)回款考核指標(biāo)為90%，以團(tuán)隊(duì)為基數(shù)，實(shí)際回款比例每上升1%，另獎(jiǎng)勵(lì)100元，以100%為上限；實(shí)際回款比例每下降1%，則處罰100元，處罰從分區(qū)經(jīng)理從目標(biāo)提成中扣罰，下限為扣罰至零，不影響保底薪酬。

各分區(qū)連續(xù)三個(gè)月或累計(jì)達(dá)到五個(gè)月未完成月度任務(wù)的，公司即有權(quán)立即對(duì)分區(qū)經(jīng)理進(jìn)行降職降薪處理。實(shí)行獲益期為在位期原則，如全年統(tǒng)算完成任務(wù)臺(tái)量的，補(bǔ)發(fā)扣發(fā)的月度目標(biāo)提成，但因債權(quán)回款考核已扣發(fā)的目標(biāo)提成不再補(bǔ)發(fā)。

3、戰(zhàn)區(qū)部長(zhǎng)薪酬以與公司簽定協(xié)議執(zhí)行。

（完）

第四篇：汽車銷售服務(wù)有限公司勞動(dòng)合同

河南汽車銷售服務(wù)有限公司

合同編號(hào)： _______________

勞動(dòng)合同書

甲方（單位）乙方（個(gè)人）___________________________ 簽訂日期 年 月 日

河南周泰汽車銷售服務(wù)有限公司

根據(jù)《中華人民共和國(guó)勞動(dòng)法》、《中華人民共和國(guó)勞動(dòng)合同法》和有關(guān)法律、法規(guī),甲乙雙方經(jīng)平等自愿、協(xié)商一致簽訂本合同,共同遵守本合同所列條款。

勞動(dòng)合同雙方當(dāng)事人基本情況

甲 方：

名稱： 河南汽車銷售服務(wù)有限公司 法定代表人或委托代簽人: 注冊(cè)地址： 乙 方：

姓名： 性 別： 文化程度: 身份證號(hào)： 家庭地址：____________________________________________________________ 現(xiàn)居住地：____________________________________________________________ 戶口所在地：_________?。ㄊ校____________區(qū)（縣）_____________街道（鄉(xiāng)鎮(zhèn)）緊急聯(lián)系人（法定）： 電話：

一、勞動(dòng)合同期限與試用期

第一條 甲乙雙方同意按以下第 種方式確定本合同期限：

（一）本合同為固定期限的勞動(dòng)合同。本合同期限 年，自 年 月 日起至 年 月 日止，其中試用期 個(gè)月。

（二）本合同為無(wú)固定期限的勞動(dòng)合同。合同期限自 年 月 日起算，其中，試用期 個(gè)月。

（三）本合同為以完成一定工作為期限的勞動(dòng)合同。合同期從 年 月 日起至 工作任務(wù)完成時(shí)止，并以 任務(wù)完成為終止合同的標(biāo)志。

采用本條

（一）或

（二）的方式確定勞動(dòng)合同的，在試用期內(nèi)，甲方認(rèn)為乙方不符合錄用條件的，可在向乙方說(shuō)明理由后解除勞動(dòng)合同。乙方在試用期內(nèi)出現(xiàn)下列情形之一的，即為不符合錄用條件：

1.違反誠(chéng)實(shí)守信原則，乙方向甲方提供的個(gè)人信息（包括但不限于工作經(jīng)歷、聯(lián)系方式、家庭地址、離職證明、身份證明、戶籍證明、學(xué)歷證明、體檢證明、照片、入職登記表中提供的信息及其它由乙方提供的信息、資料等）存在虛假、隱瞞情況，或乙方未在甲方指定時(shí)間內(nèi)向甲方提交甲方需要的必備資料。

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2.乙方的技術(shù)及能力不符合甲方招聘時(shí)對(duì)崗位職責(zé)的要求。

3.乙方未到甲方指定（或認(rèn)可）的醫(yī)院進(jìn)行體檢的；或在體檢中有冒名頂替的現(xiàn)象的；或體檢未通過(guò)等情況。

4.乙方不能達(dá)到用工單位對(duì)所擔(dān)任崗位的要求或未通過(guò)甲方的“轉(zhuǎn)正考核”。5.乙方在試用期內(nèi)因身體狀況發(fā)生變化，無(wú)法滿足工作崗位的基本要求。

6.乙方入職前患有精神疾病、傳染性疾病或其它影響工作的疾病但在入職時(shí)未聲明的。7.乙方入職前曾受到其它單位記過(guò)、留廠察看、開除或除名等嚴(yán)重處分、或者有吸毒經(jīng)歷而在入職時(shí)未聲明的。

8.乙方入職前曾被勞動(dòng)教養(yǎng)、拘役或者依法追究刑事責(zé)任而在入職時(shí)未聲明的。9.向甲方隱瞞可能影響甲方?jīng)Q定是否對(duì)其進(jìn)行錄用的其他事實(shí)的（包括但不限于乙方未履行完畢與原用人單位的競(jìng)業(yè)限制協(xié)議等情況）。10.甲方認(rèn)為乙方存在不符合錄用條件的其他情形。

二、工作內(nèi)容和工作地點(diǎn)

第二條 乙方同意根據(jù)甲方工作需要，擔(dān)任_

崗位的工作，工作地點(diǎn)為。經(jīng)乙方同意，甲方可以根據(jù)乙方在職時(shí)的工作表現(xiàn)、甲方的經(jīng)營(yíng)狀況及甲方規(guī)章制度的規(guī)定對(duì)乙方的工作崗位進(jìn)行調(diào)整。

第三條 乙方的工作崗位、職責(zé)、行為規(guī)范具體見甲方提供的《崗位說(shuō)明書》與公司管理制度。

第四條 乙方應(yīng)按前款所指向的工作內(nèi)容的標(biāo)準(zhǔn)，按時(shí)保質(zhì)、保量完成工作任務(wù)，并以此為依據(jù)，接受甲方的績(jī)效考評(píng)。

第五條 雙方約定：經(jīng)考評(píng)后，因乙方未能達(dá)到考核標(biāo)準(zhǔn)的，視為乙方不能勝任工作，甲方可以變更乙方的工作崗位；甲方變更乙方的工作崗位應(yīng)當(dāng)以書面形式通知乙方。第六條 乙方在接到甲方符合約定條件的崗位變更通知后，應(yīng)當(dāng)按通知書所規(guī)定的日期到新的崗位工作。如果乙方拒絕或不能按時(shí)到崗的，視為嚴(yán)重違反甲方的規(guī)章制度。第七條 乙方同意在甲方辦公地點(diǎn)從事工作。根據(jù)甲方的工作需要，經(jīng)甲乙雙方協(xié)商同意，可以變更工作地點(diǎn)。

三、工作時(shí)間和休息休假

第八條 甲方安排乙方執(zhí)行現(xiàn)時(shí)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)工時(shí)制度。第九條

乙方的休假按公司有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。

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四、勞動(dòng)報(bào)酬

第十條

乙方按月領(lǐng)取薪酬，甲方每月 日發(fā)薪。如遇法定休息、節(jié)假日順延。第十一條 乙方在試用期內(nèi)月工資為 元/月，試用期滿后月工資為 元/月。乙方入司時(shí)需繳納 元押金（或從第一個(gè)月薪資中扣除），工作滿一年后連本帶息（1.5%年利率）退還給甲方；不滿一年則應(yīng)扣除服裝費(fèi)及其他費(fèi)用。

第十二條 根據(jù)乙方的工作表現(xiàn)、崗位調(diào)整，甲方可對(duì)乙方工資進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。

五、社會(huì)保險(xiǎn)及其他保險(xiǎn)福利待遇

第十三條 甲方應(yīng)按國(guó)家和地方有關(guān)法規(guī)和政策規(guī)定為乙方繳納各項(xiàng)保險(xiǎn)費(fèi)用。第十四條 甲、乙雙方解除、終止勞動(dòng)合同時(shí)，甲方應(yīng)出具解除或者終止勞動(dòng)合同證明書；乙方應(yīng)及時(shí)辦理工作交接手續(xù)。

第十五條 乙方患職業(yè)病或因工負(fù)傷的待遇按國(guó)家和地方的有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。

六、規(guī)章制度與勞動(dòng)紀(jì)律

第十六條 乙方應(yīng)自覺(jué)遵守國(guó)家的法律、法規(guī)、規(guī)章和社會(huì)公德、職業(yè)道德，維護(hù)甲方的聲譽(yù)和利益。

第十七條 甲方依法建立和完善各項(xiàng)規(guī)章制度，甲方應(yīng)將制定、變更的規(guī)章制度及時(shí)進(jìn)行公示或者告知員工，乙方應(yīng)嚴(yán)格遵守。

第十八條 乙方不得從事其他任何與甲方利益沖突的第二職業(yè)或活動(dòng)，并保守甲方的商業(yè)秘密和知識(shí)產(chǎn)權(quán)。

第十九條 乙方違反勞動(dòng)紀(jì)律和規(guī)章制度的，甲方有權(quán)按國(guó)家和本單位的規(guī)定對(duì)乙方給予紀(jì)律處分或經(jīng)濟(jì)處罰，直至通知解除本合同。

七、雙方約定的事項(xiàng)

第二十條 甲、乙雙方約定本合同增加以下內(nèi)容：

（一）甲方出資,為乙方提供法定以外培訓(xùn)的約定乙方因故提前終止本合同，其培訓(xùn)費(fèi)用由乙方自行承擔(dān)。

（二）乙方應(yīng)保守甲方的商業(yè)秘密。

（三）其他事項(xiàng)的約定：

乙方有下列情形之一，甲方可以單方終止本合同：

1、在試用期內(nèi)，被證明不符合錄用條件的；

2、嚴(yán)重違反甲方勞動(dòng)紀(jì)律或規(guī)章制度的；

3、提供虛假的證件、嚴(yán)重失職、營(yíng)私舞弊、對(duì)甲方利益造成重大損害的；

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4、偷盜甲方財(cái)物，或泄露甲方有關(guān)技術(shù)、商業(yè)等機(jī)密的；

5、被依法追究刑事責(zé)任的；

6、法律法規(guī)規(guī)定的其他情形。

八、其 他

第二十一條 本合同未盡事宜，雙方可另行協(xié)商解決。第二十二條 本合同一式貳份，甲、乙雙方各執(zhí)一份。

甲方（公章）： 法定代表人或

委托代理人（簽字）：

乙方（簽字）：簽訂日期： 5 / 5

年 月

日

第五篇：高密市經(jīng)貿(mào)汽車銷售有限公司

高密市經(jīng)貿(mào)汽車銷售有限公司

簡(jiǎn)介

高密市經(jīng)貿(mào)汽車銷售有限公司，成立于1996年8月，下設(shè)濟(jì)南、青島、濰坊、壽光、諸城等6個(gè)分公司、兩個(gè)服務(wù)站、一個(gè)汽車改裝廠和一個(gè)置業(yè)公司，是集汽車進(jìn)出口貿(mào)易、汽車銷售、維修服務(wù)、汽車配件銷售、汽車改裝、房地產(chǎn)開發(fā)租賃于一體的綜合性企業(yè)。

公司本部現(xiàn)有職工56人注冊(cè)資金1368萬(wàn)元，固定資產(chǎn)凈值616萬(wàn)元，主要經(jīng)營(yíng)解放、斯太爾、榮昊、柳特神力、福田等品牌的商用車及捷達(dá)、夏利、哈飛、比亞迪等品牌的乘用車。是一汽解放、一汽青島、一汽長(zhǎng)輕、中國(guó)重汽、一汽柳特、北汽福田、榮昊專用車、一汽大眾、天津一汽、一汽哈飛等廠家的一級(jí)代理商。曾連續(xù)多年被一汽解放集團(tuán)、中國(guó)重汽集團(tuán)、一汽長(zhǎng)輕廠、柳州特種汽車廠等單位授予“功勛經(jīng)銷商” “明星經(jīng)銷商” “優(yōu)秀經(jīng)銷商” “銷售大戶”等稱號(hào)。

多年來(lái)，公司在各級(jí)政府機(jī)關(guān)的關(guān)心、扶持下，在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確指引下，一貫堅(jiān)持遵紀(jì)守法、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、恪守職業(yè)道德，建立了一套獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)模式和完整的服務(wù)體系。2003年4月率先在全國(guó)同行業(yè)中通過(guò)了IS09001—2000國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證，提升了公司的服務(wù)水平，為公司的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)提供了有力的保障。同時(shí)，公司還主動(dòng)承擔(dān)起各種社會(huì)義務(wù)，積極維護(hù)國(guó)家、企業(yè)、員工以及消費(fèi)者的合法權(quán)益。本著“服務(wù)第一 用戶至上”的經(jīng)營(yíng)理念。首先從環(huán)境衛(wèi)生，店容店貌入手，制訂多種錯(cuò)施，保證了公司環(huán)境優(yōu)美、清潔衛(wèi)生。其次是文明待客。按照一汽新型客戶關(guān)系的理念，要求

職工使用文明用語(yǔ)和正確的肢體語(yǔ)言接待客戶、介紹產(chǎn)品、解答問(wèn)題，熱情周到的為客戶辦理各種手續(xù)。三是建立回訪制度，做好售后服務(wù)工作。公司為售出的每一臺(tái)車建立客戶檔案，錄入系統(tǒng)，按時(shí)回訪，跟蹤服務(wù)。服務(wù)站保證24小時(shí)有人接訪，24小時(shí)救援服務(wù)，努力為客戶營(yíng)造一個(gè)美好的購(gòu)車環(huán)境。由于公司經(jīng)營(yíng)理念正確售后服務(wù)到位，因此在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的情況下，企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和經(jīng)營(yíng)規(guī)模都有了長(zhǎng)足發(fā)展，在本地同行業(yè)中一直處于龍頭企業(yè)的位置。自去年以來(lái)，雖然遭遇了全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)，公司全體職工在董事長(zhǎng)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，克服重重困難仍銷售各種車輛1100多臺(tái)，完成銷售收入15433萬(wàn)元。上交稅金86萬(wàn)元。

企業(yè)的發(fā)展離不開各級(jí)政府機(jī)關(guān)的關(guān)心和支持，公司自成立以來(lái)，多次受到市委市政府以及夏莊黨委的表彰獎(jiǎng)勵(lì)。2004年被省工商局授予“省級(jí)規(guī)范化文明市場(chǎng)”稱號(hào)，被濰坊市工商局授予“守合同重信用單位”稱號(hào)?！鞍俪侨f(wàn)店無(wú)假貨單位”稱號(hào)和“五星級(jí)消費(fèi)者滿意單位”稱號(hào)。

今年，公司準(zhǔn)備投資300萬(wàn)元，對(duì)一汽大眾4S店進(jìn)行擴(kuò)建改造。現(xiàn)已進(jìn)入設(shè)計(jì)階段。到那時(shí)，公司的購(gòu)物環(huán)境、銷售數(shù)量及經(jīng)濟(jì)效益將會(huì)再上一個(gè)新的臺(tái)階，為高密市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展再添一份力量。