第一篇：培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生策劃中的缺失及整體策略

之一：招生策劃中的缺失

我今天說到招生策劃，我想大家都不會(huì)陌生。在當(dāng)今的教育市場(chǎng)上，出現(xiàn)的“生源大戰(zhàn)”是越來越猛烈，尤其是面臨今年暑期的到來，各大學(xué)校,培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都已經(jīng)開始了暑期招生的策劃。招生策劃的好壞，直接影響著學(xué)校的生源問題，不少學(xué)校已經(jīng)嘗試到了招生策劃所帶來的甜頭。但是，面臨的是如何寫好你今年暑期招生的策劃。從我以前接觸過的一些學(xué)校的校長(zhǎng)，招生辦主任，以及一些學(xué)校以往的招生方案，和我個(gè)人以往在招生策劃的過程中存在的一些問題，我歸納了以下五點(diǎn).第一，缺乏戰(zhàn)略思考（“戰(zhàn)略思考”，羅伯特——古巴——可口可樂掌門人））

一些學(xué)校追求眼前效益，急功近利，而忽視了學(xué)校的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。案例：去年9月份到蘭州市安寧區(qū)的一所私立小學(xué)，看到了兩份招生宣傳單，其中一份是07年的，在彩頁的頂頭（最顯眼的位置）寫著“區(qū)委，區(qū)政府決定把我校建成全省一流的小學(xué)”；還有一份是08年的（最新的，也就是當(dāng)時(shí)正在使用的），同樣，在彩頁的頂頭（最顯眼的位置）寫著“區(qū)委，區(qū)政府將把我校建設(shè)列為十件大事之一”

這也是最可怕的，最后，了解到，這所學(xué)校在07年秋季的招生人數(shù)是430人，而在08年秋季的招生人數(shù)卻只有280人，其中，07年入學(xué)的學(xué)生在08年的時(shí)候又有將近100人流失了。這說明了什么？這就充分說明：缺乏戰(zhàn)略思考，將出現(xiàn)“猴子瓣苞谷的現(xiàn)象，一邊瓣一邊仍，最終瓣累了，瓣不動(dòng)了，想仍也沒的仍了”。

案例分析：這所學(xué)校兩種提法不一，這從中說明這所學(xué)校： <1>沒有確立自己的發(fā)展戰(zhàn)略;<2>沒有明確自己長(zhǎng)期辦學(xué)的目標(biāo)；

<3>沒有考慮自己的辦學(xué)優(yōu)勢(shì)和學(xué)校的特色； <4>沒有自己的經(jīng)營管理策略。

第二，缺乏競(jìng)爭(zhēng)理念和超競(jìng)爭(zhēng)理念

“競(jìng)爭(zhēng)理念”，是指競(jìng)爭(zhēng)者們?cè)谕粭l跑道上賽跑，誰跑第一誰得冠軍。

“超競(jìng)爭(zhēng)理念”，則是指競(jìng)爭(zhēng)者退出原來的跑道，自己重新設(shè)置一條跑道，自己同自己賽跑，怎么跑都是第一，從而既獲得產(chǎn)品領(lǐng)先的市場(chǎng)份額，又獲得超額的利益。

關(guān)于“超競(jìng)爭(zhēng)理念”的案例：

日本的石英鐘表擊敗瑞士的機(jī)械鐘表便是很著名的例子； 美國的數(shù)字彩電打敗日本和韓國的模擬彩電的例子；———— 1999年，美國的最后一家彩電企業(yè)被韓國的LG集團(tuán)吞并。這似乎標(biāo)志著美國已經(jīng)完全退出了彩電行業(yè)。然而事實(shí)卻并非如此，（一年以后）2000年美國突然宣布，將在2006年全面取消國內(nèi)的模擬電視節(jié)目，改播數(shù)字電視節(jié)目。原來，美國暫時(shí)退出模擬彩電領(lǐng)域，只是一種戰(zhàn)略調(diào)整。因?yàn)槟M彩電已經(jīng)被日本和韓國人做到了登峰造極的境界，液晶、鏡面、超薄、壁掛、畫中畫等全都有了，要想再在模擬彩電上搶占制高點(diǎn)已經(jīng)非常難了。于是，美國人干脆另起爐灶搞起了數(shù)字彩電。美國人在模擬彩電上的退出，正是為了在數(shù)字彩電上進(jìn)入。

這一下子韓國人終于明白了，明白了美國人為什么當(dāng)時(shí)退出模擬電視市場(chǎng)。

從以上例子中：我們?cè)倏从⒄Z和作文培訓(xùn)，在坐的各位校長(zhǎng)中有許多是在做劍橋英語的，（不能說劍橋英語好或者是不行了，也不能說劍橋英語已經(jīng)達(dá)到登峰造極的程度，如果是在做劍橋的，又如果說是劍橋沒有做好的，你怎么何不嘗試一下咱們的作文呢？更何況現(xiàn)在國家對(duì)母語，大語文的提倡和支持）

我再說說競(jìng)爭(zhēng)，它有兩種：一種是傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)，一種是現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)。傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)觀念認(rèn)為，成功競(jìng)爭(zhēng)是建立在對(duì)手失敗的基礎(chǔ)之上的，不是魚死就是網(wǎng)破。這種觀念反映在教育市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)上，則出現(xiàn)了招生價(jià)格戰(zhàn)和招生廣告戰(zhàn)，出現(xiàn)了跟著別人感覺走的盲目跟進(jìn)現(xiàn)象，這在現(xiàn)代社會(huì)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，它屬于一種惡性競(jìng)爭(zhēng)，這種惡性競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果只能是兩敗俱傷，而沒有任何好處。

現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)是合作競(jìng)爭(zhēng)，在合作中競(jìng)爭(zhēng)，在競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)展，共贏是競(jìng)爭(zhēng)的目標(biāo)（它是競(jìng)爭(zhēng)的目標(biāo)，而不是目的，當(dāng)然，說到底，說的現(xiàn)實(shí)點(diǎn)，辦學(xué)，開班的目的就是為了賺錢）。辦學(xué)要在廣泛分析教育需求、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，社會(huì)環(huán)境以及門濫人口的基礎(chǔ)上，結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，采用差異化策略，以己之長(zhǎng)，補(bǔ)人之短，在教育消費(fèi)者（學(xué)生、家長(zhǎng)）的心目中明確學(xué)校做什么，形成自己的辦學(xué)優(yōu)勢(shì)，而非攻人之短。一些學(xué)校招生失敗往往是學(xué)校辦學(xué)定位的錯(cuò)誤，什么學(xué)生都想招，結(jié)果學(xué)生什么也學(xué)不成的現(xiàn)象。

第三，缺乏質(zhì)量意識(shí)

“質(zhì)量意識(shí)”，（就教育培訓(xùn)行業(yè)來說）是一個(gè)學(xué)校從領(lǐng)導(dǎo)層到每一個(gè)教師和員工對(duì)質(zhì)量和質(zhì)量工作的認(rèn)識(shí)和理解（這話說著有一點(diǎn)繞口）。在這里，“質(zhì)量”有兩層含義。一是：教學(xué)的質(zhì)量，即培養(yǎng)出來的學(xué)生是否合格，是否達(dá)到了一個(gè)教學(xué)目標(biāo)；二是：教學(xué)的過程中的質(zhì)量，即教學(xué)過程是否合理，是不是與學(xué)校設(shè)定的管理基準(zhǔn)一致。

木桶原理，我想大家都知道，木桶盛水的多少，是取決于木桶中最短的那一塊，而決非取決于最長(zhǎng)的一塊。但是個(gè)別學(xué)校和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行招生策劃時(shí)，嘩眾取寵，一味地想通過一個(gè)人，一個(gè)點(diǎn)，就使學(xué)校一夜之間成名，沒有把主要精力放在辦學(xué)理念，教育質(zhì)量和教育服務(wù)的展示上。知名度不等于美譽(yù)度，但是，轟動(dòng)效應(yīng)必須同時(shí)具有知名度和美譽(yù)度，之后，才能轉(zhuǎn)化為轟動(dòng)效益。一個(gè)學(xué)校，一個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要想占有教育市場(chǎng)，不僅要人們知曉，更重要的是給人一種好感，親近感，從而給社會(huì)，給自己一個(gè)選擇和被選擇的機(jī)會(huì)。

第四，缺乏有效的宣傳

什么是有效的宣傳？？？—— “花最少的廣告費(fèi)用，收到最大的利益”。

個(gè)別學(xué)校進(jìn)行招生策劃時(shí)，非常重視招生廣告的作用。案例：就在北京市的海淀區(qū)，有一個(gè)中小學(xué)個(gè)性化輔導(dǎo)的家教培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，為了招生，一年之內(nèi)，在北京的幾家大的報(bào)紙上（新京報(bào)，信報(bào)，北京晚報(bào)，法制晚報(bào)等）連續(xù)做了好幾次整版的招生廣告，的確，這所學(xué)?？繌V告轟炸，招到了一批的學(xué)生，但是與所付出的廣告費(fèi)用相比較，合計(jì)下來，一算，成本太高，不久，這所學(xué)校將退出了北京市海淀區(qū)的教育培訓(xùn)市場(chǎng)。

案例分析：觀點(diǎn)：我先說一個(gè)營銷的定律：“250定律”——喬·吉拉德（美國），（有的人聽說過）

“250定律”，是指每一個(gè)人的身后，大約有250名親朋好友。如果你贏得了一個(gè)人的好感，就意味著贏得了250個(gè)人的好感；反之，如果你得罪了一個(gè)人，也就意味著得罪了250個(gè)人。這充分說明必須認(rèn)真對(duì)待身邊的每個(gè)人，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的身后都有一個(gè)相對(duì)比較穩(wěn)定的、數(shù)量不小的群體。學(xué)校的最大廣告資源應(yīng)該是校內(nèi)現(xiàn)有的學(xué)生及家長(zhǎng)和教師，但是不少學(xué)校和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)卻忽視了這些重要的資源的開發(fā)和利用。

第五，缺乏教育責(zé)任感

什么是教育責(zé)任感？？？

教育責(zé)任感，是教師對(duì)履行教育義務(wù)的行為結(jié)果所應(yīng)付出的道義上的責(zé)任的認(rèn)識(shí)。也就是說，教師在教育實(shí)踐中自覺地意識(shí)到社會(huì)對(duì)教師提出的各種道德要求的合理性，因而能把遵循教師道德要求看作是自己的內(nèi)在道德需要，是對(duì)社會(huì)應(yīng)盡的責(zé)任和義務(wù)。

個(gè)別學(xué)校在招生宣傳時(shí)，重視一時(shí)的承諾，忽視對(duì)承諾的兌現(xiàn)和教育服務(wù)水平的提升。還有的學(xué)校，在招生活動(dòng)中運(yùn)用種種不良手段，欺騙家長(zhǎng)，欺騙學(xué)生，做出有損教育公平、教育責(zé)任的行為。這種沒有教育責(zé)任，有失教育公平的行為，作為一個(gè)學(xué)校，一個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，尤其是作為一個(gè)教育工作者，這是絕對(duì)不可取的。

如何提高教育責(zé)任感？？？就如何提高教育責(zé)任感，我提出以下4點(diǎn)

1，愛崗敬業(yè)

2，增強(qiáng)主人翁意識(shí)和責(zé)任感 3，提高工作執(zhí)行力 4，勇于承擔(dān)責(zé)任

我說說招生策劃的好處：（歸納為一下6點(diǎn)）

1，完美的招生策劃據(jù)有號(hào)召力；

2，招生策劃是增加學(xué)校生源的重要環(huán)節(jié)； 3，招生策劃是學(xué)校運(yùn)作的指南； 4，招生策劃是一種書面記錄； 5，招生策劃讓你經(jīng)常反思；

6，招生策劃是發(fā)動(dòng)機(jī)（幾天前崔老師說過，我覺得很有道理）。

之二：招生策劃的整體策略

民辦學(xué)校的招生完全不同于公辦學(xué)校，更不同于企業(yè)，商店等對(duì)產(chǎn)品的營銷、銷售和推銷。民辦學(xué)校要求學(xué)校在廣泛調(diào)查、了解家長(zhǎng)，學(xué)生的“擇校”需求，分析“生源大戰(zhàn)”的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律的前提下，構(gòu)建自己的辦學(xué)優(yōu)勢(shì)，推出本校的服務(wù)“亮點(diǎn)”，傳播學(xué)校的品牌，以完善的學(xué)校內(nèi)部管理為基礎(chǔ)和后盾，采取合適的招生策略。

一、建品牌形象，差異化發(fā)展

1，優(yōu)質(zhì)服務(wù)戰(zhàn)略，的確不僅能滿足家長(zhǎng)當(dāng)前的需要（應(yīng)試教育），更應(yīng)立足于培養(yǎng)學(xué)生的全面發(fā)展。必須研究家長(zhǎng)和學(xué)生的需求，細(xì)分市場(chǎng)，集中優(yōu)勢(shì)資源，滿足特定生源的需求。

目前，有些民辦學(xué)校的人抱怨中央政府和基層政府的政策不公，還是抱著“坐、等、要”的心態(tài)，“不找市場(chǎng)，找市長(zhǎng)”的心理，這種老思想，老觀念，重患國企病，在現(xiàn)代社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下這是絕對(duì)不行的。當(dāng)前宏觀環(huán)境變化，文憑、學(xué)歷貶值，就業(yè)形勢(shì)嚴(yán)峻，社會(huì)公眾產(chǎn)生了更高的教育需求。家長(zhǎng)對(duì)應(yīng)試教育的反感，對(duì)咱們民辦學(xué)校來說就是市場(chǎng)機(jī)遇；如果民辦學(xué)校不能創(chuàng)造、滿足客戶的核心需求，忽視客戶利益。不能為學(xué)生提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，則學(xué)校必?cái)o疑。2，品牌戰(zhàn)略，學(xué)校品牌，是一所學(xué)校在長(zhǎng)期的教育實(shí)踐過程中逐步形成并為公眾認(rèn)可、具有特定文化底蘊(yùn)和識(shí)別符號(hào)的一種無形資產(chǎn)。要獲得生源，必須有好的學(xué)校品牌。

3，定位戰(zhàn)略，個(gè)性定位是創(chuàng)建學(xué)校品牌的首要環(huán)節(jié)。定位決定地位，思路決定出路。每所民辦學(xué)校所面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)不同，因而所選擇的創(chuàng)建學(xué)校品牌的突破口和側(cè)重點(diǎn)也就不同：

比如：

有的學(xué)校在傳承歷史中超越； 有的學(xué)校在反思實(shí)踐中建構(gòu)； 有的學(xué)校在借鑒經(jīng)驗(yàn)中創(chuàng)新； 有的學(xué)校在驗(yàn)證理想中生成； 有的學(xué)校在放大亮點(diǎn)中彰顯； 有的學(xué)校在革除弊端中發(fā)展；

??所以，“每個(gè)學(xué)校都可能從某種特色切入，并且把這種特色發(fā)展為一種辦學(xué)優(yōu)勢(shì)而最終成就品牌。??不同類型、不同級(jí)別的學(xué)校應(yīng)該是千姿百態(tài)、豐富多彩的，而不是一成不變或者說是固定的模式?！?/p>

4，深挖掘現(xiàn)有的潛資源戰(zhàn)略，任何一所學(xué)校都有自己特定的目標(biāo)公眾和人際資源，挖掘、盤活和利用好這些資源，有利于優(yōu)化和拓展學(xué)校生存和發(fā)展的空間，為學(xué)校贏得更多的發(fā)展機(jī)遇。要做到以下兩點(diǎn)：

第一，學(xué)校的教育教學(xué)質(zhì)量要高，校風(fēng)校紀(jì)要好； 第二，要始終保持與公眾的互動(dòng)交流。

學(xué)校的辦學(xué)主張、發(fā)展規(guī)劃、改革措施，需要得到公眾的理解和支持，而公眾對(duì)學(xué)校的感受、評(píng)價(jià)和建議，是學(xué)校品牌建設(shè)的重要決策依據(jù)。缺少了與公眾的互動(dòng)和交流，得不到公眾的理解和支持，創(chuàng)建學(xué)校品牌將無從談起。

二、滿足學(xué)生最核心的利益和需要

一所民辦學(xué)校要在招生市場(chǎng)中占有足夠份額，不僅僅是要讓人知曉，更重要的是讓學(xué)生、家長(zhǎng)了解它，信賴它，從而在此基礎(chǔ)上產(chǎn)生強(qiáng)烈的擇校愿望，直至擇校行為。有人認(rèn)為，某種意義上說學(xué)校招生也是營銷，營銷需要獨(dú)特的銷售主張。這種獨(dú)特的銷售主張?jiān)趯W(xué)校中常表現(xiàn)為學(xué)校的辦學(xué)理念和招生口號(hào)。

民辦學(xué)校脫胎于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，常常推出嶄新的理念和廣告詞來招生，如

“培養(yǎng)具有全球意識(shí)的中國人”、“用理想的教育，培養(yǎng)理想的人”、“培養(yǎng)能夠掌握自己命運(yùn)的人”、“培養(yǎng)世界公民”，“讓你的孩子超越你自己”

.......等等。

在具體的教育教學(xué)過程中，也是思路常新，提倡：

“快樂教育”、“成功教育”、“自然教育”、“情景教育”

.......等等。

市場(chǎng)營銷的兩個(gè)最主要的概念是市場(chǎng)細(xì)分和定位。要通過市場(chǎng)細(xì)分發(fā)現(xiàn)和造就目標(biāo)客戶，特別是要通過定位來發(fā)現(xiàn)和強(qiáng)化獨(dú)特的銷售主張。學(xué)校要在同行業(yè)中建立和發(fā)展差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，使自己在家長(zhǎng)中形成區(qū)別并優(yōu)越于競(jìng)爭(zhēng)者服務(wù)的獨(dú)特形象。

對(duì)任何一個(gè)學(xué)校而言，定位也應(yīng)當(dāng)是動(dòng)態(tài)調(diào)整的。定位是消費(fèi)者綜合感知的結(jié)果，受眾多營銷組合因素的影響，因此應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場(chǎng)需求來決定。定位應(yīng)當(dāng)隨學(xué)校情況而變，沒有唯一正確的定位，也沒有一成不變的定位。

目前對(duì)學(xué)生和家長(zhǎng)心目中定位影響最大的因素是： ▲中小學(xué)學(xué)生及家長(zhǎng)要求老師要幽默，要漂亮； ▲要求學(xué)校學(xué)習(xí)要有趣，幼兒園每天講一個(gè)故事； ▲家長(zhǎng)希望學(xué)校男老師多一點(diǎn)；

▲幼兒園和小學(xué)低年級(jí)學(xué)生能否解決接送；

▲能否解決下午放學(xué)與家長(zhǎng)下班之間的時(shí)間差中孩子的管理和安排問題；

▲應(yīng)試教育與能力教育問題。??等等

總的來說，要滿足學(xué)生最核心的利益和需要。這體現(xiàn)為學(xué)校的辦學(xué)理念和培養(yǎng)目標(biāo)。對(duì)家長(zhǎng)來說，主要是希望促進(jìn)孩子的健康成長(zhǎng)和終身幸福：（什么是孩子的健康成長(zhǎng)和終身幸福？？？）當(dāng)前是知識(shí)、品德、才藝；中期是升學(xué)就業(yè)、職業(yè)技能；長(zhǎng)期是幸福人生。因此在招生介紹時(shí)要特別做好這個(gè)工作。

三、整合營銷傳播，建立良好互動(dòng)

學(xué)校宣傳在媒體的選擇、內(nèi)容的制作、時(shí)機(jī)的把握和受眾分析等方面，要充分考慮到教育的特性，頻繁的促銷，密集的廣告，過度的宣傳，是不適合學(xué)校的（不同于商業(yè)廣告，商業(yè)宣傳）。同時(shí)學(xué)校的傳播不是一種單向的告知，不是一時(shí)一事就能夠完成的，而是一種運(yùn)用多種媒介與公眾良好互動(dòng)關(guān)系的過程。

要想開拓招生營銷的新局面，要注意一下兩點(diǎn)：

首先，要選擇能有效傳達(dá)自己主張的廣告渠道。要重視廣告，更要重視宣傳報(bào)道等軟性廣告的作用，關(guān)注目標(biāo)群體聚集的媒體，（目標(biāo)群體也就是家長(zhǎng)聚集的媒體）。

其次，是重視和創(chuàng)造口碑。學(xué)校在招生中的可信度與美譽(yù)度在很大程度上是受口碑的影響。口碑主要是由現(xiàn)在在校的師生，特別是教師的言行所決定的。因此，要重視口碑宣傳。口碑并不是組織領(lǐng)導(dǎo)或外部權(quán)威人士所能創(chuàng)造出來的，而是是由普通人與普通人之間的溝通所創(chuàng)造的結(jié)果。

要運(yùn)用溝通理論，設(shè)計(jì)好招生宣傳資料。事實(shí)上，不存在正確規(guī)范的招生宣傳的范本或模式。好的招生宣傳資料肯定是定位明確的，個(gè)性化的，能夠準(zhǔn)確地傳達(dá)教育主張。好的招生宣傳資料必定是客觀的展示，而不是吹噓或夸耀。招生廣告除了講我們是什么外，更需要講學(xué)生和家長(zhǎng)在我們這里能得到什么。強(qiáng)調(diào)對(duì)方的利益是銷售成功的關(guān)鍵。招生宣傳資料中不能缺少的是：學(xué)生對(duì)學(xué)校的感受評(píng)價(jià)，家長(zhǎng)對(duì)學(xué)校的感受評(píng)價(jià)，老師對(duì)學(xué)校的感受評(píng)價(jià)?？梢杂?/p>

“我們的學(xué)生都感到???”，“學(xué)生家長(zhǎng)們認(rèn)為我們學(xué)校??”，“我們的老師們??” ??等語句。

當(dāng)然，如果能夠運(yùn)用現(xiàn)代教育技術(shù)，開發(fā)和運(yùn)用招生軟件搞好客戶服務(wù)，則如虎添翼，能收到較好效果。

四、提高公信力，增加美譽(yù)度

民辦學(xué)校招生的難題主要是公信力缺乏，這種現(xiàn)象的產(chǎn)生原因在于民眾對(duì)民辦學(xué)校不信任，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詆毀和民辦學(xué)校對(duì)外溝通不夠，信息傳播不暢等原因。

要提高民辦學(xué)校的公信力必須做好以下幾個(gè)工作：

1，民辦學(xué)校通過建立民辦學(xué)校聯(lián)盟等方法，聯(lián)合起來樹立民辦學(xué)校的整體形象；

2，通過本身公信力較強(qiáng)的中介機(jī)構(gòu)，如各省的民辦教育學(xué)（協(xié)）會(huì)或?qū)ｉT的民辦教育研究機(jī)構(gòu)，多方介入重塑形象；

3，學(xué)校自身質(zhì)量提高，多與社會(huì)溝通，改進(jìn)傳播技巧，給外界傳遞更多的信息。案例：河南的江河教育集團(tuán)（成立于河南周口--黃蘇濤—周口中英文學(xué)校）

江河教育集團(tuán)由分別處于不同區(qū)域的12所民辦學(xué)校組建，占地2000多畝,在校生4萬多人,有人認(rèn)為，這是民辦教育正在探索的戰(zhàn)略聯(lián)盟之路。江河教育集團(tuán)通過聯(lián)盟的形式把地處不同區(qū)域的學(xué)校捆綁在一起，實(shí)現(xiàn)資源共享，進(jìn)而打造民辦教育的集體名片。這也算是民辦教育發(fā)展模式上的一大創(chuàng)新。案例分析：

1，實(shí)現(xiàn)了集中優(yōu)勢(shì)，實(shí)施品牌戰(zhàn)略；

2，實(shí)現(xiàn)了互惠互利、雙贏共進(jìn)、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、共同發(fā)展的原則； 3，充分發(fā)揮1＋1＞2的疊加效應(yīng)。

有專家認(rèn)為：這種走集團(tuán)化發(fā)展的嘗試將是對(duì)民辦教育發(fā)展模式的豐富，也將是對(duì)民辦教育制度創(chuàng)新的有益探索。有助提升民辦學(xué)校的公信力。

五、提高招生人員素質(zhì)，培育潛在生源

民辦學(xué)校的招生人做的本身是一件苦差事。沒有好的校內(nèi)管理，沒有高素質(zhì)的招生人才和管理人才，就沒有學(xué)校招生工作的真正實(shí)力。有好的招生人員可以帶來更多的生源。必須提高招生人員素質(zhì)，使原來的推銷員式的招生人員成為專業(yè)顧問。

學(xué)校的“招生辦”本是學(xué)校對(duì)外展示形象的一個(gè)重要窗口，招生工作人員應(yīng)具備較強(qiáng)的專業(yè)素質(zhì)，如口齒伶俐，待人熱情，具有親和力強(qiáng)。家長(zhǎng)和學(xué)生從招生人員的身上得到學(xué)校的第一真實(shí)印象，是決定是否選擇這所學(xué)校的要素之一，很難設(shè)想，不善于言表，形象欠佳的人員能做好學(xué)校的招生嗎？？？

招生人員的重要性： 招生人員是：

1，學(xué)習(xí)顧問——個(gè)性化教學(xué)；

2，教育督導(dǎo)——監(jiān)督學(xué)校教育教學(xué)的方方面面；

3，家長(zhǎng)和學(xué)校的橋梁——信息反饋的中介，家校矛盾的緩沖。要打造高素質(zhì)的教育營銷團(tuán)隊(duì)，招生人員必備四種素質(zhì)： 1，具有營銷、管理能力； 2，懂得教育學(xué)、心理學(xué)； 3，良好的個(gè)人魅力（品質(zhì)）；

4，富有愛心、誠實(shí)可靠、吃苦耐勞——把招生工作當(dāng)事業(yè)做！

最后：民辦學(xué)校要有全年招生的策劃和觀念，要開發(fā)潛在生源，積累潛在生源；辦好招生刊物，維護(hù)客戶關(guān)系，帶來更多機(jī)會(huì)，增加更多生源。

第二篇：培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生策劃中的缺失

Est.chinajzh.com 家長(zhǎng)匯個(gè)性化測(cè)評(píng)系統(tǒng)

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生策劃中的缺失一

說到招生策劃，使用家長(zhǎng)匯個(gè)性化測(cè)評(píng)的各位校長(zhǎng)，園長(zhǎng)們都不會(huì)陌生。在當(dāng)今的教育市場(chǎng)上，出現(xiàn)的“生源大戰(zhàn)”是越來越猛烈，尤其是面臨今年暑期的到來，各大學(xué)校,培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都已經(jīng)開始了暑期招生的策劃。招生策劃的好壞，直接影響著學(xué)校的生源問題，不少學(xué)校已經(jīng)嘗試到了招生策劃所帶來的甜頭。但是，面臨的是如何寫好你今年暑期招生的策劃。從我以前接觸過的一些學(xué)校的校長(zhǎng)，招生辦主任，以及一些學(xué)校以往的招生方案，和以往在招生策劃的過程中存在的一些問題，我們歸納了以下五點(diǎn)供各位使用家長(zhǎng)匯個(gè)性化測(cè)評(píng)的校長(zhǎng)們參考：

第一，缺乏戰(zhàn)略思考（“戰(zhàn)略思考”，羅伯特——古巴——可口可樂掌門人））

一些學(xué)校追求眼前效益，急功近利，而忽視了學(xué)校的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。從而說明學(xué)校存在如下的問題： <1>沒有確立自己的發(fā)展戰(zhàn)略;<2>沒有明確自己長(zhǎng)期辦學(xué)的目標(biāo)； <3>沒有考慮自己的辦學(xué)優(yōu)勢(shì)和學(xué)校的特色； <4>沒有自己的經(jīng)營管理策略。第二，缺乏競(jìng)爭(zhēng)理念和超競(jìng)爭(zhēng)理念

“競(jìng)爭(zhēng)理念”，是指競(jìng)爭(zhēng)者們?cè)谕粭l跑道上賽跑，誰跑第一誰得冠軍。Est.chinajzh.com 家長(zhǎng)匯個(gè)性化測(cè)評(píng)系統(tǒng)

“超競(jìng)爭(zhēng)理念”，則是指競(jìng)爭(zhēng)者退出原來的跑道，自己重新設(shè)置一條跑道，自己同自己賽跑，怎么跑都是第一，從而既獲得產(chǎn)品領(lǐng)先的市場(chǎng)份額，又獲得超額的利益。關(guān)于“超競(jìng)爭(zhēng)理念”的案例：

日本的石英鐘表擊敗瑞士的機(jī)械鐘表便是很著名的例子；

美國的數(shù)字彩電打敗日本和韓國的模擬彩電的例子；———— 1999年，美國的最后一家彩電企業(yè)被韓國的LG集團(tuán)吞并。這似乎標(biāo)志著美國已經(jīng)完全退出了彩電行業(yè)。然而事實(shí)卻并非如此，（一年以后）2000年美國突然宣布，將在2006年全面取消國內(nèi)的模擬電視節(jié)目，改播數(shù)字電視節(jié)目。原來，美國暫時(shí)退出模擬彩電領(lǐng)域，只是一種戰(zhàn)略調(diào)整。因?yàn)槟M彩電已經(jīng)被日本和韓國人做到了登峰造極的境界，液晶、鏡面、超薄、壁掛、畫中畫等全都有了，要想再在模擬彩電上搶占制高點(diǎn)已經(jīng)非常難了。于是，美國人干脆另起爐灶搞起了數(shù)字彩電。美國人在模擬彩電上的退出，正是為了在數(shù)字彩電上進(jìn)入。這一下子韓國人終于明白了，明白了美國人為什么當(dāng)時(shí)退出模擬電視市場(chǎng)。

從以上例子中：我們?cè)倏从⒄Z和作文培訓(xùn)，各位校長(zhǎng)中有許多是在家長(zhǎng)匯個(gè)性化測(cè)評(píng)的老用戶了的，不能說家長(zhǎng)匯個(gè)性化測(cè)評(píng)好或者是不行了，也不能說家長(zhǎng)匯個(gè)性化測(cè)評(píng)已經(jīng)達(dá)到登峰造極的程度，如果是在做傳統(tǒng)招生，又如果說是傳統(tǒng)招生沒有做好的，你怎么何不嘗試一下利用家長(zhǎng)匯個(gè)性化測(cè)評(píng)呢？更何況現(xiàn)在國家個(gè)性化的東西、一對(duì)一的東西是提倡和支持的）Est.chinajzh.com 家長(zhǎng)匯個(gè)性化測(cè)評(píng)系統(tǒng)

我再說說競(jìng)爭(zhēng)，它有兩種：一種是傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)，一種是現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)。

傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)觀念認(rèn)為，成功競(jìng)爭(zhēng)是建立在對(duì)手失敗的基礎(chǔ)之上的，不是魚死就是網(wǎng)破。這種觀念反映在教育市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)上，則出現(xiàn)了招生價(jià)格戰(zhàn)和招生廣告戰(zhàn)，出現(xiàn)了跟著別人感覺走的盲目跟進(jìn)現(xiàn)象，這在現(xiàn)代社會(huì)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，它屬于一種惡性競(jìng)爭(zhēng)，這種惡性競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果只能是兩敗俱傷，而沒有任何好處。

現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)是合作競(jìng)爭(zhēng)，在合作中競(jìng)爭(zhēng)，在競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)展，共贏是競(jìng)爭(zhēng)的目標(biāo)（它是競(jìng)爭(zhēng)的目標(biāo)，而不是目的，當(dāng)然，說到底，說的現(xiàn)實(shí)點(diǎn)，辦學(xué)，開班的目的就是為了賺錢）。辦學(xué)要在廣泛分析教育需求、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，社會(huì)環(huán)境以及門濫人口的基礎(chǔ)上，結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，采用差異化策略，以己之長(zhǎng)，補(bǔ)人之短，在教育消費(fèi)者（學(xué)生、家長(zhǎng)）的心目中明確學(xué)校做什么，形成自己的辦學(xué)優(yōu)勢(shì)，而非攻人之短。一些學(xué)校招生失敗往往是學(xué)校辦學(xué)定位的錯(cuò)誤，什么學(xué)生都想招，結(jié)果學(xué)生什么也學(xué)不成的現(xiàn)象。第三，缺乏質(zhì)量意識(shí)

“質(zhì)量意識(shí)”，（就教育培訓(xùn)行業(yè)來說）是一個(gè)學(xué)校從領(lǐng)導(dǎo)層到每一個(gè)教師和員工對(duì)質(zhì)量和質(zhì)量工作的認(rèn)識(shí)和理解。在這里，“質(zhì)量”有兩層含義。一是：教學(xué)的質(zhì)量，即培養(yǎng)出來的學(xué)生是否合格，是否達(dá)到了一個(gè)教學(xué)目標(biāo)；二是：教學(xué)的過程中的質(zhì)量，即教學(xué)過程是否合理，是不是與學(xué)校設(shè)定的管理基準(zhǔn)一致。

木桶原理，我想大家都知道，木桶盛水的多少，是取決于木桶中最短的那一塊，而決非取決于最長(zhǎng)的一塊。但是個(gè)別學(xué)校和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行Est.chinajzh.com 家長(zhǎng)匯個(gè)性化測(cè)評(píng)系統(tǒng)

招生策劃時(shí)，嘩眾取寵，一味地想通過一個(gè)人，一個(gè)點(diǎn)，就使學(xué)校一夜之間成名，沒有把主要精力放在辦學(xué)理念，教育質(zhì)量和教育服務(wù)的展示上。知名度不等于美譽(yù)度，但是，轟動(dòng)效應(yīng)必須同時(shí)具有知名度和美譽(yù)度，之后，才能轉(zhuǎn)化為轟動(dòng)效益。一個(gè)學(xué)校，一個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要想占有教育市場(chǎng)，不僅要人們知曉，更重要的是給人一種好感，親近感，從而給社會(huì)，給自己一個(gè)選擇和被選擇的機(jī)會(huì)。第四，缺乏有效的宣傳

什么是有效的宣傳？？？—— “花最少的廣告費(fèi)用，收到最大的利益”。

個(gè)別學(xué)校進(jìn)行招生策劃時(shí)，非常重視招生廣告的作用。

案例：就在北京市的海淀區(qū)，有一個(gè)中小學(xué)個(gè)性化輔導(dǎo)的家教培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，為了招生，一年之內(nèi)，在北京的幾家大的報(bào)紙上（新京報(bào)，信報(bào)，北京晚報(bào)，法制晚報(bào)等）連續(xù)做了好幾次整版的招生廣告，的確，這所學(xué)?？繌V告轟炸，招到了一批的學(xué)生，但是與所付出的廣告費(fèi)用相比較，合計(jì)下來，一算，成本太高，不久，這所學(xué)校將退出了北京市海淀區(qū)的教育培訓(xùn)市場(chǎng)，案例分析：觀點(diǎn)：我先說一個(gè)營銷的定律：“250定律”——喬·吉拉德（美國）

“250定律”，是指每一個(gè)人的身后，大約有250名親朋好友。如果你贏得了一個(gè)人的好感，就意味著贏得了250個(gè)人的好感；反之，如果你得罪了一個(gè)人，也就意味著得罪了250個(gè)人。這充分說明必須認(rèn)真對(duì)待身邊的每個(gè)人，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的身后都有一個(gè)相對(duì)比較穩(wěn)定的、Est.chinajzh.com 家長(zhǎng)匯個(gè)性化測(cè)評(píng)系統(tǒng)

數(shù)量不小的群體。學(xué)校的最大廣告資源應(yīng)該是校內(nèi)現(xiàn)有的學(xué)生及家長(zhǎng)和教師，但是不少學(xué)校和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)卻忽視了這些重要的資源的開發(fā)和利用。

第五，缺乏教育責(zé)任感 什么是教育責(zé)任感？？？

教育責(zé)任感，是教師對(duì)履行教育義務(wù)的行為結(jié)果所應(yīng)付出的道義上的責(zé)任的認(rèn)識(shí)。也就是說，教師在教育實(shí)踐中自覺地意識(shí)到社會(huì)對(duì)教師提出的各種道德要求的合理性，因而能把遵循教師道德要求看作是自己的內(nèi)在道德需要，是對(duì)社會(huì)應(yīng)盡的責(zé)任和義務(wù)。

個(gè)別學(xué)校在招生宣傳時(shí)，重視一時(shí)的承諾，忽視對(duì)承諾的兌現(xiàn)和教育服務(wù)水平的提升。還有的學(xué)校，在招生活動(dòng)中運(yùn)用種種不良手段，欺騙家長(zhǎng)，欺騙學(xué)生，做出有損教育公平、教育責(zé)任的行為。這種沒有教育責(zé)任，有失教育公平的行為，作為一個(gè)學(xué)校，一個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，尤其是作為一個(gè)教育工作者，這是絕對(duì)不可取的。

如何提高教育責(zé)任感？？？就如何提高教育責(zé)任感，我提出以下4點(diǎn) 1，愛崗敬業(yè)

2，增強(qiáng)主人翁意識(shí)和責(zé)任感 3，提高工作執(zhí)行力 4，勇于承擔(dān)責(zé)任

我說說招生策劃的好處：（歸納為一下6點(diǎn)）1，完美的招生策劃據(jù)有號(hào)召力； 2，招生策劃是增加學(xué)校生源的重要環(huán)節(jié)； Est.chinajzh.com 家長(zhǎng)匯個(gè)性化測(cè)評(píng)系統(tǒng)

3，招生策劃是學(xué)校運(yùn)作的指南； 4，招生策劃是一種書面記錄； 5，招生策劃讓你經(jīng)常反思； 6，招生策劃是發(fā)動(dòng)機(jī)

以上是家長(zhǎng)匯個(gè)性化測(cè)評(píng)系統(tǒng)工作組對(duì)目前培訓(xùn)市場(chǎng)的分析，暫時(shí)告一段落，我們下一期的課題是《招生策劃的整體策略》，我們來和各個(gè)學(xué)校一起尋找招生的最佳方略。

第三篇：少兒口才培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生策劃中的整體策略

少兒口才培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生策劃中的整體策略

口才培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的招生完全不同于公辦學(xué)校，更不同于企業(yè)，商店等對(duì)產(chǎn)品的營銷、銷售和推銷。要求機(jī)構(gòu)在廣泛調(diào)查、了解家長(zhǎng)，學(xué)生的口才需求，分析“生源大戰(zhàn)”的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律的前提下，構(gòu)建自己的辦學(xué)優(yōu)勢(shì)，推出本校的服務(wù)“亮點(diǎn)”，傳播學(xué)校的品牌，以完善的學(xué)校內(nèi)部管理為基礎(chǔ)和后盾，采取合適的招生策略。

一、建品牌形象，差異化發(fā)展

1、優(yōu)質(zhì)服務(wù)戰(zhàn)略，不僅能滿足家長(zhǎng)當(dāng)前的需要（應(yīng)試教育），更應(yīng)立足于培養(yǎng)學(xué)生的全面發(fā)展。必須研究家長(zhǎng)和學(xué)生的需求，細(xì)分市場(chǎng)，集中優(yōu)勢(shì)資源，滿足特定生源的需求。

目前，有些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和學(xué)校的人抱怨中央政府和基層政府的政策不公，還是抱著“坐、等、要”的心態(tài)，“不找市場(chǎng)，找市長(zhǎng)”的心理，這種老思想，老觀念，重患國企病，在現(xiàn)代社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下這是絕對(duì)不行的。當(dāng)前宏觀環(huán)境變化，文憑、學(xué)歷貶值，就業(yè)形勢(shì)嚴(yán)峻，社會(huì)公眾產(chǎn)生了更高的教育需求。家長(zhǎng)對(duì)應(yīng)試教育的反感，對(duì)咱們民辦學(xué)校來說就是市場(chǎng)機(jī)遇；如果民辦學(xué)校不能創(chuàng)造、滿足客戶的核心需求，忽視客戶利益。不能為學(xué)生提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，則學(xué)校必?cái)o疑。

2、品牌戰(zhàn)略，學(xué)校品牌，是一所學(xué)校在長(zhǎng)期的教育實(shí)踐過程中逐步形成并為公眾認(rèn)可、具有特定文化底蘊(yùn)和識(shí)別符號(hào)的一種無形資產(chǎn)。要獲得生源，必須有好的學(xué)校品牌。

3、定位戰(zhàn)略，個(gè)性定位是創(chuàng)建學(xué)校品牌的首要環(huán)節(jié)。定位決定地位，思路決定出路。每所培訓(xùn)機(jī)構(gòu)所面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)不同，因而所選擇的創(chuàng)建學(xué)校品牌的突破口和側(cè)重點(diǎn)也就不同。

4、深挖掘現(xiàn)有的潛資源戰(zhàn)略，任何一所學(xué)校都有自己特定的目標(biāo)公眾和人際資源，挖掘、盤活和利用好這些資源，有利于優(yōu)化和拓展學(xué)校生存和發(fā)展的空間，為學(xué)校贏得更多的發(fā)展機(jī)遇。

二、滿足學(xué)生最核心的利益和需要

要在招生市場(chǎng)中占有足夠份額，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不僅僅是要讓人知曉，更重要的是讓學(xué)生、家長(zhǎng)了解它，信賴它，從而在此基礎(chǔ)上產(chǎn)生強(qiáng)烈的報(bào)班愿望。有人認(rèn)為，某種意義上說學(xué)校招生也是營銷，營銷需要獨(dú)特的銷售主張。這種獨(dú)特的銷售主張?jiān)趯W(xué)校中常表現(xiàn)為學(xué)校的辦學(xué)理念和招生口號(hào)。

口才培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的產(chǎn)生脫胎于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，常常推出嶄新的理念和廣告詞來招生，如： “培養(yǎng)具有全球意識(shí)的中國人”、“用理想的教育，培養(yǎng)理想的人”、“培養(yǎng)能夠掌握自己命運(yùn)的人”、“培養(yǎng)世界公民”，“讓你的孩子超越你自己”.......等等。

在具體的教育教學(xué)過程中，也是思路常新，提倡： “快樂教育”、“成功教育”、“自然教育”、“情景教育”.......等等。

對(duì)任何一所學(xué)校而言，定位也應(yīng)當(dāng)是動(dòng)態(tài)調(diào)整的。定位是消費(fèi)者綜合感知的結(jié)果，受眾多營銷組合因素的影響，因此應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場(chǎng)需求來決定。定位應(yīng)當(dāng)隨學(xué)校情況而變，沒有唯一正確的定位，也沒有一成不變的定位。

總的來說，要滿足學(xué)生最核心的利益和需要。這體現(xiàn)為學(xué)校的辦學(xué)理念和培養(yǎng)目標(biāo)。對(duì)家長(zhǎng)來說，主要是希望促進(jìn)孩子的健康成長(zhǎng)和口才能力的提升。當(dāng)前是知識(shí)、品德、才藝；中期是升學(xué)就業(yè)、職業(yè)技能；長(zhǎng)期是幸福人生。因此在招生介紹時(shí)要特別做好這個(gè)工作。

三、提高招生人員素質(zhì)，培育潛在生源

口才培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生人員本身是一件苦差事。沒有好的校內(nèi)管理，沒有高素質(zhì)的招生人才和管理人才，就沒有學(xué)校招生工作的真正實(shí)力。有好的招生人員可以帶來更多的生源。必須提高招生人員素質(zhì)，使原來的推銷員式的招生人員成為專業(yè)顧問。

學(xué)校的“招生辦”本是學(xué)校對(duì)外展示形象的一個(gè)重要窗口，招生工作人員應(yīng)具備較強(qiáng)的專業(yè)素質(zhì)，如口齒伶俐，待人熱情，具有親和力強(qiáng)。家長(zhǎng)和學(xué)生從招生人員的身上得到學(xué)校的第一真實(shí)印象，是決定是否選擇這所學(xué)校的要素之一，很難設(shè)想，不善于言表，形象欠佳的人員能做好學(xué)校的招生嗎？ 招生人員的重要性： 招生人員是：

1、學(xué)習(xí)顧問——個(gè)性化教學(xué)；

2、教育督導(dǎo)——監(jiān)督學(xué)校教育教學(xué)的方方面面；

3、家長(zhǎng)和學(xué)校的橋梁——信息反饋的中介，家校矛盾的緩沖。要打造高素質(zhì)的教育營銷團(tuán)隊(duì)，招生人員必備四種素質(zhì)：

1、具有營銷、管理能力；

2、懂得教育學(xué)、心理學(xué)；

3、良好的語言表達(dá)能力和個(gè)人魅力（品質(zhì)）；

4、富有愛心、誠實(shí)可靠、吃苦耐勞——把招生工作當(dāng)事業(yè)做！

最后，口才培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要有全年招生的策劃和觀念，要開發(fā)潛在生源，積累潛在生源；辦好招生刊物，維護(hù)客戶關(guān)系，帶來更多機(jī)會(huì)，增加更多生源。

第四篇：培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生策劃中的缺失

Est.chinajzh.com家長(zhǎng)匯個(gè)性化測(cè)評(píng)系統(tǒng)

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生策劃中的缺失一

說到招生策劃，使用家長(zhǎng)匯個(gè)性化測(cè)評(píng)的各位校長(zhǎng)，園長(zhǎng)們都不會(huì)陌生。在當(dāng)今的教育市場(chǎng)上，出現(xiàn)的“生源大戰(zhàn)”是越來越猛烈，尤其是面臨今年暑期的到來，各大學(xué)校,培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都已經(jīng)開始了暑期招生的策劃。招生策劃的好壞，直接影響著學(xué)校的生源問題，不少學(xué)校已經(jīng)嘗試到了招生策劃所帶來的甜頭。但是，面臨的是如何寫好你今年暑期招生的策劃。從我以前接觸過的一些學(xué)校的校長(zhǎng)，招生辦主任，以及一些學(xué)校以往的招生方案，和以往在招生策劃的過程中存在的一些問題，我們歸納了以下五點(diǎn)供各位使用家長(zhǎng)匯個(gè)性化測(cè)評(píng)的校長(zhǎng)們參考：

第一，缺乏戰(zhàn)略思考（“戰(zhàn)略思考”，羅伯特——古巴——可口可樂掌門人））

一些學(xué)校追求眼前效益，急功近利，而忽視了學(xué)校的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。從而說明學(xué)校存在如下的問題：

<1>沒有確立自己的發(fā)展戰(zhàn)略;

<2>沒有明確自己長(zhǎng)期辦學(xué)的目標(biāo)；

<3>沒有考慮自己的辦學(xué)優(yōu)勢(shì)和學(xué)校的特色；

<4>沒有自己的經(jīng)營管理策略。

第二，缺乏競(jìng)爭(zhēng)理念和超競(jìng)爭(zhēng)理念

“競(jìng)爭(zhēng)理念”，是指競(jìng)爭(zhēng)者們?cè)谕粭l跑道上賽跑，誰跑第一誰得冠軍。

“超競(jìng)爭(zhēng)理念”，則是指競(jìng)爭(zhēng)者退出原來的跑道，自己重新設(shè)置一條跑道，自己同自己賽跑，怎么跑都是第一，從而既獲得產(chǎn)品領(lǐng)先的市場(chǎng)份額，又獲得超額的利益。

關(guān)于“超競(jìng)爭(zhēng)理念”的案例：

日本的石英鐘表擊敗瑞士的機(jī)械鐘表便是很著名的例子；

美國的數(shù)字彩電打敗日本和韓國的模擬彩電的例子；———— 1999年，美國的最后一家彩電企業(yè)被韓國的LG集團(tuán)吞并。這似乎標(biāo)志著美國已經(jīng)完全退出了彩電行業(yè)。然而事實(shí)卻并非如此，（一年以后）2000年美國突然宣布，將在2006年全面取消國內(nèi)的模擬電視節(jié)目，改播數(shù)字電視節(jié)目。原來，美國暫時(shí)退出模擬彩電領(lǐng)域，只是一種戰(zhàn)略調(diào)整。因?yàn)槟M彩電已經(jīng)被日本和韓國人做到了登峰造極的境界，液晶、鏡面、超薄、壁掛、畫中畫等全都有了，要想再在模擬彩電上搶占制高點(diǎn)已經(jīng)非常難了。于是，美國人干脆另起爐灶搞起了數(shù)字彩電。美國人在模擬彩電上的退出，正是為了在數(shù)字彩電上進(jìn)入。這一下子韓國人終于明白了，明白了美國人為什么當(dāng)時(shí)退出模擬電視市場(chǎng)。

從以上例子中：我們?cè)倏从⒄Z和作文培訓(xùn)，各位校長(zhǎng)中有許多是在家長(zhǎng)匯個(gè)性化測(cè)評(píng)的老用戶了的，不能說家長(zhǎng)匯個(gè)性化測(cè)評(píng)好或者是不行了，也不能說家長(zhǎng)匯個(gè)性化測(cè)評(píng)已經(jīng)達(dá)到登峰造極的程度，如果是在做傳統(tǒng)招生，又如果說是傳統(tǒng)招生沒有做好的，你怎么何不嘗試一下利用家長(zhǎng)匯個(gè)性化測(cè)評(píng)呢？更何況現(xiàn)在國家個(gè)性化的東西、一對(duì)一的東西是提倡和支持的）

我再說說競(jìng)爭(zhēng)，它有兩種：一種是傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)，一種是現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)。傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)觀念認(rèn)為，成功競(jìng)爭(zhēng)是建立在對(duì)手失敗的基礎(chǔ)之上的，不是魚死就是網(wǎng)破。這種觀念反映在教育市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)上，則出現(xiàn)了招生價(jià)格戰(zhàn)和招生廣告戰(zhàn)，出現(xiàn)了跟著別人感覺走的盲目跟進(jìn)現(xiàn)象，這在現(xiàn)代社會(huì)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，它屬于一種惡性競(jìng)爭(zhēng)，這種惡性競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果只能是兩敗俱傷，而沒有任何好處。

現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)是合作競(jìng)爭(zhēng)，在合作中競(jìng)爭(zhēng)，在競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)展，共贏是競(jìng)爭(zhēng)的目標(biāo)（它是競(jìng)爭(zhēng)的目標(biāo)，而不是目的，當(dāng)然，說到底，說的現(xiàn)實(shí)點(diǎn)，辦學(xué)，開班的目的就是為了賺錢）。辦學(xué)要在廣泛分析教育需求、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，社會(huì)環(huán)境以及門濫人口的基礎(chǔ)上，結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，采用差異化策略，以己之長(zhǎng)，補(bǔ)人之短，在教育消費(fèi)者（學(xué)生、家長(zhǎng)）的心目中明確學(xué)校做什么，形成自己的辦學(xué)優(yōu)勢(shì)，而非攻人之短。一些學(xué)校招生失敗往往是學(xué)校辦學(xué)定位的錯(cuò)誤，什么學(xué)生都想招，結(jié)果學(xué)生什么也學(xué)不成的現(xiàn)象。

第三，缺乏質(zhì)量意識(shí)

“質(zhì)量意識(shí)”，（就教育培訓(xùn)行業(yè)來說）是一個(gè)學(xué)校從領(lǐng)導(dǎo)層到每一個(gè)教師和員工對(duì)質(zhì)量和質(zhì)量工作的認(rèn)識(shí)和理解。在這里，“質(zhì)量”有兩層含義。一是：教學(xué)的質(zhì)量，即培養(yǎng)出來的學(xué)生是否合格，是否達(dá)到了一個(gè)教學(xué)目標(biāo)；二是：教學(xué)的過程中的質(zhì)量，即教學(xué)過程是否合理，是不是與學(xué)校設(shè)定的管理基準(zhǔn)一致。

木桶原理，我想大家都知道，木桶盛水的多少，是取決于木桶中最短的那一塊，而決非取決于最長(zhǎng)的一塊。但是個(gè)別學(xué)校和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行

招生策劃時(shí)，嘩眾取寵，一味地想通過一個(gè)人，一個(gè)點(diǎn)，就使學(xué)校一夜之間成名，沒有把主要精力放在辦學(xué)理念，教育質(zhì)量和教育服務(wù)的展示上。知名度不等于美譽(yù)度，但是，轟動(dòng)效應(yīng)必須同時(shí)具有知名度和美譽(yù)度，之后，才能轉(zhuǎn)化為轟動(dòng)效益。一個(gè)學(xué)校，一個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要想占有教育市場(chǎng)，不僅要人們知曉，更重要的是給人一種好感，親近感，從而給社會(huì)，給自己一個(gè)選擇和被選擇的機(jī)會(huì)。

第四，缺乏有效的宣傳

什么是有效的宣傳？？？—— “花最少的廣告費(fèi)用，收到最大的利益”。

個(gè)別學(xué)校進(jìn)行招生策劃時(shí)，非常重視招生廣告的作用。

案例：就在北京市的海淀區(qū)，有一個(gè)中小學(xué)個(gè)性化輔導(dǎo)的家教培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，為了招生，一年之內(nèi)，在北京的幾家大的報(bào)紙上（新京報(bào)，信報(bào)，北京晚報(bào)，法制晚報(bào)等）連續(xù)做了好幾次整版的招生廣告，的確，這所學(xué)?？繌V告轟炸，招到了一批的學(xué)生，但是與所付出的廣告費(fèi)用相比較，合計(jì)下來，一算，成本太高，不久，這所學(xué)校將退出了北京市海淀區(qū)的教育培訓(xùn)市場(chǎng)，案例分析：觀點(diǎn)：我先說一個(gè)營銷的定律：“250定律”——喬·吉拉德（美國）

“250定律”，是指每一個(gè)人的身后，大約有250名親朋好友。如果你贏得了一個(gè)人的好感，就意味著贏得了250個(gè)人的好感；反之，如果你得罪了一個(gè)人，也就意味著得罪了250個(gè)人。這充分說明必須認(rèn)真對(duì)待身邊的每個(gè)人，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的身后都有一個(gè)相對(duì)比較穩(wěn)定的、數(shù)量不小的群體。學(xué)校的最大廣告資源應(yīng)該是校內(nèi)現(xiàn)有的學(xué)生及家長(zhǎng)和教師，但是不少學(xué)校和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)卻忽視了這些重要的資源的開發(fā)和利用。

第五，缺乏教育責(zé)任感

什么是教育責(zé)任感？？？

教育責(zé)任感，是教師對(duì)履行教育義務(wù)的行為結(jié)果所應(yīng)付出的道義上的責(zé)任的認(rèn)識(shí)。也就是說，教師在教育實(shí)踐中自覺地意識(shí)到社會(huì)對(duì)教師提出的各種道德要求的合理性，因而能把遵循教師道德要求看作是自己的內(nèi)在道德需要，是對(duì)社會(huì)應(yīng)盡的責(zé)任和義務(wù)。

個(gè)別學(xué)校在招生宣傳時(shí)，重視一時(shí)的承諾，忽視對(duì)承諾的兌現(xiàn)和教育服務(wù)水平的提升。還有的學(xué)校，在招生活動(dòng)中運(yùn)用種種不良手段，欺騙家長(zhǎng)，欺騙學(xué)生，做出有損教育公平、教育責(zé)任的行為。這種沒有教育責(zé)任，有失教育公平的行為，作為一個(gè)學(xué)校，一個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，尤其是作為一個(gè)教育工作者，這是絕對(duì)不可取的。

如何提高教育責(zé)任感？？？就如何提高教育責(zé)任感，我提出以下4點(diǎn) 1，愛崗敬業(yè)

2，增強(qiáng)主人翁意識(shí)和責(zé)任感

3，提高工作執(zhí)行力

4，勇于承擔(dān)責(zé)任

我說說招生策劃的好處：（歸納為一下6點(diǎn)）

1，完美的招生策劃據(jù)有號(hào)召力；

2，招生策劃是增加學(xué)校生源的重要環(huán)節(jié)；

3，招生策劃是學(xué)校運(yùn)作的指南；

4，招生策劃是一種書面記錄；

5，招生策劃讓你經(jīng)常反思；

6，招生策劃是發(fā)動(dòng)機(jī)

以上是家長(zhǎng)匯個(gè)性化測(cè)評(píng)系統(tǒng)工作組對(duì)目前培訓(xùn)市場(chǎng)的分析，暫時(shí)告一段落，我們下一期的課題是《招生策劃的整體策略》，我們來和各個(gè)學(xué)校一起尋找招生的最佳方略。

第五篇：如何減少招生策劃中的缺失（推薦）

（一）招生策劃中的缺失

今天說到招生策劃，想在坐的各位校長(zhǎng)，畫室的老板們都不會(huì)陌生。在當(dāng)今的教育市場(chǎng) 上，出現(xiàn)的“生源大戰(zhàn)”是越來越猛烈，尤其是面臨今年暑期的到來，各大學(xué)校,培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 都已經(jīng)開始了暑期招生的策劃。招生策劃的好壞，直接影響著學(xué)校的生源問題，不少學(xué)校已 經(jīng)嘗試到了招生策劃所帶來的甜頭。但是，面臨的是如何寫好你今年暑期招生的策劃。從以 前接觸過的一些學(xué)校的校長(zhǎng)，招生辦主任，以及一些學(xué)校以往的招生方案，和個(gè)人以往在招 生策劃的過程中存在的一些問題，歸納了以下五點(diǎn)（供在坐的各位校長(zhǎng)，園長(zhǎng)們參考）： 第一，缺乏戰(zhàn)略思考（“戰(zhàn)略思考”，羅伯特——古巴——可口可樂掌門人））一些學(xué)校追求眼前效益，急功近利，而忽視了學(xué)校的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

案例：去年 9 月份到蘭州市安寧區(qū)的一所私立小學(xué)時(shí)，看到了兩份招生宣傳單，其中一份是

07 年的，在彩頁的頂頭（最顯眼的位置）寫著“區(qū)委，區(qū)政府決定把校建成全省一流的小 學(xué)”；還有一份是 08 年的（最新的，也就是當(dāng)時(shí)正在使用的），同樣，在彩頁的頂頭（最顯 眼的位置）寫著“區(qū)委，區(qū)政府將把校建設(shè)列為十件大事之一” 這也是最可怕的，最后，了解到，這所學(xué)校在 07 年秋季的招生人數(shù)是 430 人，而在 08 年 秋季的招生人數(shù)卻只有 280 人，其中，07 年入學(xué)的學(xué)員在 08 年的時(shí)候又有將近100 人流失

了。這說明了什么？這就充分說明：缺乏戰(zhàn)略思考，將出現(xiàn)“猴子瓣苞谷的現(xiàn)象，一邊瓣一 邊仍，最終瓣累了，瓣不動(dòng)了，想仍也沒的仍了”。

案例分析：這所學(xué)校兩種提法不一，這從中說明這所學(xué)校： <1>沒有確立自己的發(fā)展戰(zhàn)略;<2>沒有明確自己長(zhǎng)期辦學(xué)的目標(biāo)；

<3>沒有考慮自己的辦學(xué)優(yōu)勢(shì)和學(xué)校的特色； <4>沒有自己的經(jīng)營管理策略。第二，缺乏競(jìng)爭(zhēng)理念和超競(jìng)爭(zhēng)理念 “競(jìng)爭(zhēng)理念”，是指競(jìng)爭(zhēng)者們?cè)谕粭l跑道上賽跑，誰跑第一誰得冠軍?！俺?jìng)爭(zhēng)理念”，則是指競(jìng)爭(zhēng)者退出原來的跑道，自己重新設(shè)置一條跑道，自己同自己賽跑，怎么跑都是第一，從而既獲得產(chǎn)品領(lǐng)先的市場(chǎng)份額，又獲得超額的利益。關(guān)于“超競(jìng)爭(zhēng)理念”的案例：

日本的石英鐘表擊敗瑞士的機(jī)械鐘表便是很著名的例子； 美國的數(shù)字彩電打敗日本和韓國的模擬彩電的例子；———— 1999 年，美國的最后一家彩 電企業(yè)被韓國的 LG 集團(tuán)吞并。這似乎標(biāo)志著美國已經(jīng)完全退出了彩電行業(yè)。然而事實(shí)卻并 非如此，（一年以后）2000 年美國突然宣布，將在 2006 年全面取消國內(nèi)的模擬電視節(jié)目，改播數(shù)字電視節(jié)目。原來，美國暫時(shí)退出模擬彩電領(lǐng)域，只是一種戰(zhàn)略調(diào)整。因?yàn)槟M彩電 已經(jīng)被日本和韓國人做到了登峰造極的境界，液晶、鏡面、超薄、壁掛、畫中畫等全都有了，要想再在模擬彩電上搶占制高點(diǎn)已經(jīng)非常難了。于是，美國人干脆另起爐灶搞起了數(shù)字彩電。美國人在模擬彩電上的退出，正是為了在數(shù)字彩電上進(jìn)入。

這一下子韓國人終于明白了，明白了美國人為什么當(dāng)時(shí)退出模擬電視市場(chǎng)。

從以上例子中：們?cè)倏从⒄Z和作文培訓(xùn)，在坐的各位校長(zhǎng)中有許多是在做劍橋英語的，（不 能說劍橋英語好或者是不行了，也不能說劍橋英語已經(jīng)達(dá)到登峰造極的程度，如果是在做劍 橋的，又如果說是劍橋沒有做好的，你怎么何不嘗試一下咱們的作文呢？更何況現(xiàn)在國家對(duì) 母語，大語文的提倡和支持）

再說說競(jìng)爭(zhēng)，它有兩種：一種是傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)，一種是現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)。

傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)觀念認(rèn)為，成功競(jìng)爭(zhēng)是建立在對(duì)手失敗的基礎(chǔ)之上的，不是魚死就是網(wǎng)破。這種 觀念反映在教育市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)上，則出現(xiàn)了招生價(jià)格戰(zhàn)和招生廣告戰(zhàn)，出現(xiàn)了跟著別人感覺走 的盲目跟進(jìn)現(xiàn)象，這在現(xiàn)代社會(huì)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，它屬于一種惡性競(jìng)爭(zhēng)，這種惡性競(jìng)爭(zhēng)的 結(jié)果只能是兩敗俱傷，而沒有任何好處?，F(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)是合作競(jìng)爭(zhēng)，在合作中競(jìng)爭(zhēng)，在競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)展，共贏是競(jìng)爭(zhēng)的目標(biāo)（它是競(jìng)爭(zhēng)的目標(biāo)，而不是目的，當(dāng)然，說到底，說的現(xiàn)實(shí)點(diǎn)，辦學(xué)，開班的目的就是為了賺錢）。辦學(xué)要在廣 泛分析教育需求、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，社會(huì)環(huán)境以及門濫人口的基礎(chǔ)上，結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，采用差異化 策略，以己之長(zhǎng)，補(bǔ)人之短，在教育消費(fèi)者（學(xué)員、家長(zhǎng)）的心目中明確學(xué)校做什么，形成 自己的辦學(xué)優(yōu)勢(shì)，而非攻人之短。一些學(xué)校招生失敗往往是學(xué)校辦學(xué)定位的錯(cuò)誤，什么學(xué)員 都想招，結(jié)果學(xué)員什么也學(xué)不成的現(xiàn)象。（004km.cn.）第三，缺乏質(zhì)量意識(shí) “質(zhì)量意識(shí)”，（就教育培訓(xùn)行業(yè)來說）是一個(gè)學(xué)校從領(lǐng)導(dǎo)層到每一個(gè)教師和員工對(duì)質(zhì)量和質(zhì) 量工作的認(rèn)識(shí)和理解（這話說著有一點(diǎn)繞口）。在這里，“質(zhì)量”有兩層含義。一是：教學(xué)的 質(zhì)量，即培養(yǎng)出來的學(xué)員是否合格，是否達(dá)到了一個(gè)教學(xué)目標(biāo)；二是：教學(xué)的過程中的質(zhì)量，即教學(xué)過程是否合理，是不是與學(xué)校設(shè)定的管理基準(zhǔn)一致。

木桶原理，想大家都知道，木桶盛水的多少，是取決于木桶中最短的那一塊，而決非取決于 最長(zhǎng)的一塊。但是個(gè)別學(xué)校和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行招生策劃時(shí)，嘩眾取寵，一味地想通過一個(gè)人，一個(gè)點(diǎn)，就使學(xué)校一夜之間成名，沒有把主要精力放在辦學(xué)理念，教育質(zhì)量和教育服務(wù)的展 示上。知名度不等于美譽(yù)度，但是，轟動(dòng)效應(yīng)必須同時(shí)具有知名度和美譽(yù)度，之后，才能轉(zhuǎn) 化為轟動(dòng)效益。一個(gè)學(xué)校，一個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要想占有教育市場(chǎng)，不僅要人們知曉，更重要的是 給人一種好感，親近感，從而給社會(huì)，給自己一個(gè)選擇和被選擇的機(jī)會(huì)。第四，缺乏有效的宣傳

什么是有效的宣傳？？？——“花最少的廣告費(fèi)用，收到最大的利益”。個(gè)別學(xué)校進(jìn)行招生策劃時(shí)，非常重視招生廣告的作用。

案例：就在北京市的海淀區(qū)，有一個(gè)中小學(xué)個(gè)性化輔導(dǎo)的家教培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，為了招生，一年之 內(nèi)，在北京的幾家大的報(bào)紙上（新京報(bào)，信報(bào)，北京晚報(bào)，法制晚報(bào)等）連續(xù)做了好幾次整 版的招生廣告，的確，這所學(xué)?？繌V告轟炸，招到了一批的學(xué)員，但是與所付出的廣告費(fèi)用 相比較，合計(jì)下來，一算，成本太高，不久，這所學(xué)校將退出了北京市海淀區(qū)的教育培訓(xùn)市 場(chǎng)，案例分析：觀點(diǎn)：先說一個(gè)營銷的定律：“250 定律”——喬·吉拉德（美國），（有的人聽 說過）

“250 定律”，是指每一個(gè)人的身后，大約有 250 名親朋好友。如果你贏得了一個(gè)人的好感，就意味著贏得了 250 個(gè)人的好感；反之，如果你得罪了一個(gè)人，也就意味著得罪了 250 個(gè)人。

這充分說明必須認(rèn)真對(duì)待身邊的每個(gè)人，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的身后都有一個(gè)相對(duì)比較穩(wěn)定的、數(shù) 量不小的群體。學(xué)校的最大廣告資源應(yīng)該是校內(nèi)現(xiàn)有的學(xué)員及家長(zhǎng)和教師，但是不少學(xué)校和 培訓(xùn)機(jī)構(gòu)卻忽視了這些重要的資源的開發(fā)和利用。（（004km.cn.））

第五，缺乏教育責(zé)任感 什么是教育責(zé)任感？？？ 教育責(zé)任感，是教師對(duì)履行教育義務(wù)的行為結(jié)果所應(yīng)付出的道義上的責(zé)任的認(rèn)識(shí)。也就是說，教師在教育實(shí)踐中自覺地意識(shí)到社會(huì)對(duì)教師提出的各種道德要求的合理性，因而能把遵循教 師道德要求看作是自己的內(nèi)在道德需要，是對(duì)社會(huì)應(yīng)盡的責(zé)任和義務(wù)。個(gè)別學(xué)校在招生宣傳時(shí)，重視一時(shí)的承諾，忽視對(duì)承諾的兌現(xiàn)和教育服務(wù)水平的提升。還有 的學(xué)校，在招生活動(dòng)中運(yùn)用種種不良手段，欺騙家長(zhǎng)，欺騙學(xué)員，做出有損教育公平、教育 責(zé)任的行為。這種沒有教育責(zé)任，有失教育公平的行為，作為一個(gè)學(xué)校，一個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，尤 其是作為一個(gè)教育工作者，這是絕對(duì)不可取的。

如何提高教育責(zé)任感？？？就如何提高教育責(zé)任感，提出以下 4 點(diǎn) 1，愛崗敬業(yè)

2，增強(qiáng)主人翁意識(shí)和責(zé)任感 3，提高工作執(zhí)行力 4，勇于承擔(dān)責(zé)任

說說招生策劃的好處：（歸納為一下 6 點(diǎn)）1，完美的招生策劃據(jù)有號(hào)召力；

2，招生策劃是增加學(xué)校生源的重要環(huán)節(jié)； 3，招生策劃是學(xué)校運(yùn)作的指南； 4，招生策劃是一種書面記錄； 5，招生策劃讓你經(jīng)常反思；

6，招生策劃是發(fā)動(dòng)機(jī)（幾天前崔老師說過，覺得很有道理）。

（二）招生策劃的整體策略

民辦學(xué)校的招生完全不同于公辦學(xué)校，更不同于企業(yè)，商店等對(duì)產(chǎn)品的營銷、銷售和推銷。民辦學(xué)校要求學(xué)校在廣泛調(diào)查、了解家長(zhǎng)，學(xué)員的“擇?！毙枨?，分析“生源大戰(zhàn)”的市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律的前提下，構(gòu)建自己的辦學(xué)優(yōu)勢(shì)，推出本校的服務(wù)“亮點(diǎn)”，傳播學(xué)校的品牌，以 完善的學(xué)校內(nèi)部管理為基礎(chǔ)和后盾，采取合適的招生策略。

一、建品牌形象，差異化發(fā)展

1，優(yōu)質(zhì)服務(wù)戰(zhàn)略，的確不僅能滿足家長(zhǎng)當(dāng)前的需要（應(yīng)試教育），更應(yīng)立足于培養(yǎng)學(xué)員 的全面發(fā)展。必須研究家長(zhǎng)和學(xué)員的需求，細(xì)分市場(chǎng)，集中優(yōu)勢(shì)資源，滿足特定生源的需求。目前，有些民辦學(xué)校的人抱怨中央政府和基層政府的政策不公，還是抱著“坐、等、要” 的心態(tài)，“不找市場(chǎng)，找市長(zhǎng)”的心理，這種老思想，老觀念，重患國企病，在現(xiàn)代社會(huì)主 義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下這是絕對(duì)不行的。當(dāng)前宏觀環(huán)境變化，文憑、學(xué)歷貶值，就業(yè)形勢(shì)嚴(yán)峻，社會(huì) 公眾產(chǎn)生了更高的教育需求。家長(zhǎng)對(duì)應(yīng)試教育的反感，對(duì)咱們民辦學(xué)校來說就是市場(chǎng)機(jī)遇； 如果民辦學(xué)校不能創(chuàng)造、滿足客戶的核心需求，忽視客戶利益。不能為學(xué)員提供更優(yōu)質(zhì)的服 務(wù)，則學(xué)校必?cái)o疑。

2，品牌戰(zhàn)略，學(xué)校品牌，是一所學(xué)校在長(zhǎng)期的教育實(shí)踐過程中逐步形成并為公眾認(rèn)可、具有特定文化底蘊(yùn)和識(shí)別符號(hào)的一種無形資產(chǎn)。要獲得生源，必須有好的學(xué)校品牌。3，定位戰(zhàn)略，個(gè)性定位是創(chuàng)建學(xué)校品牌的首要環(huán)節(jié)。定位決定地位，思路決定出路。每所民辦學(xué)校所面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)不同，因而所選擇的創(chuàng)建學(xué)校品牌的突破口和側(cè)重點(diǎn)也就 不同： 比如：

有的學(xué)校在傳承歷史中超越； 有的學(xué)校在反思實(shí)踐中建構(gòu)； 有的學(xué)校在借鑒經(jīng)驗(yàn)中創(chuàng)新； 有的學(xué)校在驗(yàn)證理想中生成； 有的學(xué)校在放大亮點(diǎn)中彰顯； 有的學(xué)校在革除弊端中發(fā)展； ??所以，“每個(gè)學(xué)校都可能從某種特色切入，并且把這種特色發(fā)展為一種辦學(xué)優(yōu)勢(shì)而最終 成就品牌。??不同類型、不同級(jí)別的學(xué)校應(yīng)該是千姿百態(tài)、豐富多彩的，而不是一成不變 或者說是固定的模式?！保?04km.cn.）

4，深挖掘現(xiàn)有的潛資源戰(zhàn)略，任何一所學(xué)校都有自己特定的目標(biāo)公眾和人際資源，挖掘、盤活和利用好這些資源，有利于優(yōu)化和拓展學(xué)校生存和發(fā)展的空間，為學(xué)校贏得更多的發(fā)展 機(jī)遇。要做到以下兩點(diǎn)：

第一，學(xué)校的教育教學(xué)質(zhì)量要高，校風(fēng)校紀(jì)要好； 第二，要始終保持與公眾的互動(dòng)交流。學(xué)校的辦學(xué)主張、發(fā)展規(guī)劃、改革措施，需要得到公眾的理解和支持，而公眾對(duì)學(xué)校的感受、評(píng)價(jià)和建議，是學(xué)校品牌建設(shè)的重要決策依據(jù)。缺少了與公眾的互動(dòng)和交流，得不到公眾的 理解和支持，創(chuàng)建學(xué)校品牌將無從談起。

二、滿足學(xué)員最核心的利益和需要

一所民辦學(xué)校要在招生市場(chǎng)中占有足夠份額，不僅僅是要讓人知曉，更重要的是讓學(xué)員、家長(zhǎng)了解它，信賴它，從而在此基礎(chǔ)上產(chǎn)生強(qiáng)烈的擇校愿望，直至擇校行為。有人認(rèn)為，某 種意義上說學(xué)校招生也是營銷，營銷需要獨(dú)特的銷售主張。這種獨(dú)特的銷售主張?jiān)趯W(xué)校中常 表現(xiàn)為學(xué)校的辦學(xué)理念和招生口號(hào)。

民辦學(xué)校脫胎于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，常常推出嶄新的理念和廣告詞來招生，如

“培養(yǎng)具有全球意識(shí)的中國人”、“用理想的教育，培養(yǎng)理想的人”、“培養(yǎng)能夠掌握自己命運(yùn)的人”、“培養(yǎng)世界公民”，“讓你的孩子超越你自己”.......等等。

在具體的教育教學(xué)過程中，也是思路常新，提倡： “快樂教育”、“成功教育”、“自然教育”、“情景教育”.......等等。（004km.cn.）

市場(chǎng)營銷的兩個(gè)最主要的概念是市場(chǎng)細(xì)分和定位。要通過市場(chǎng)細(xì)分發(fā)現(xiàn)和造就目標(biāo)客 戶，特別是要通過定位來發(fā)現(xiàn)和強(qiáng)化獨(dú)特的銷售主張。學(xué)校要在同行業(yè)中建立和發(fā)展差異化 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，使自己在家長(zhǎng)中形成區(qū)別并優(yōu)越于競(jìng)爭(zhēng)者服務(wù)的獨(dú)特形象。

對(duì)任何一個(gè)學(xué)校而言，定位也應(yīng)當(dāng)是動(dòng)態(tài)調(diào)整的。定位是消費(fèi)者綜合感知的結(jié)果，受眾 多營銷組合因素的影響，因此應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場(chǎng)需求來決定。定位應(yīng)當(dāng)隨學(xué)校情況而變，沒有唯 一正確的定位，也沒有一成不變的定位。

目前對(duì)學(xué)員和家長(zhǎng)心目中定位影響最大的因素是： ▲中小學(xué)學(xué)員及家長(zhǎng)要求老師要幽默，要漂亮； ▲要求學(xué)校學(xué)習(xí)要有趣，幼兒園每天講一個(gè)故事； ▲家長(zhǎng)希望學(xué)校男老師多一點(diǎn)；

▲幼兒園和小學(xué)低年級(jí)學(xué)員能否解決接送；

▲能否解決下午放學(xué)與家長(zhǎng)下班之間的時(shí)間差中孩子的管理和安排問題； ▲應(yīng)試教育與能力教育問題。??等等

總的來說，要滿足學(xué)員最核心的利益和需要。這體現(xiàn)為學(xué)校的辦學(xué)理念和培養(yǎng)目標(biāo)。對(duì) 家長(zhǎng)來說，主要是希望促進(jìn)孩子的健康成長(zhǎng)和終身幸福：（什么是孩子的健康成長(zhǎng)和終身幸 福？？？）當(dāng)前是知識(shí)、品德、才藝；中期是升學(xué)就業(yè)、職業(yè)技能；長(zhǎng)期是幸福人生。因此 在招生介紹時(shí)要特別做好這個(gè)工作。

三、整合營銷傳播，建立良好互動(dòng)

學(xué)校宣傳在媒體的選擇、內(nèi)容的制作、時(shí)機(jī)的把握和受眾分析等方面，要充分考慮到教 育的特性，頻繁的促銷，密集的廣告，過度的宣傳，是不適合學(xué)校的（不同于商業(yè)廣告，商 業(yè)宣傳）。同時(shí)學(xué)校的傳播不是一種單向的告知，不是一時(shí)一事就能夠完成的，而是一種運(yùn) 用多種媒介與公眾良好互動(dòng)關(guān)系的過程。

要想開拓招生營銷的新局面，要注意一下兩點(diǎn)：

首先，要選擇能有效傳達(dá)自己主張的廣告渠道。要重視廣告，更要重視宣傳報(bào)道等軟性廣告 的作用，關(guān)注目標(biāo)群體聚集的媒體，（目標(biāo)群體也就是家長(zhǎng)聚集的媒體）。

其次，是重視和創(chuàng)造口碑。學(xué)校在招生中的可信度與美譽(yù)度在很大程度上是受口碑的影響。口碑主要是由現(xiàn)在在校的師生，特別是教師的言行所決定的。因此，要重視口碑宣傳?？诒?并不是組織領(lǐng)導(dǎo)或外部權(quán)威人士所能創(chuàng)造出來的，而是是由普通人與普通人之間的溝通所創(chuàng) 造的結(jié)果。

要運(yùn)用溝通理論，設(shè)計(jì)好招生宣傳資料。事實(shí)上，不存在正確規(guī)范的招生宣傳的范本或 模式。好的招生宣傳資料肯定是定位明確的，個(gè)性化的，能夠準(zhǔn)確地傳達(dá)教育主張。好的招 生宣傳資料必定是客觀的展示，而不是吹噓或夸耀。招生廣告除了講們是什么外，更需要講 學(xué)員和家長(zhǎng)在們這里能得到什么。強(qiáng)調(diào)對(duì)方的利益是銷售成功的關(guān)鍵。招生宣傳資料中不能 缺少的是：學(xué)員對(duì)學(xué)校的感受評(píng)價(jià)，家長(zhǎng)對(duì)學(xué)校的感受評(píng)價(jià)，老師對(duì)學(xué)校的感受評(píng)價(jià)?？梢?用

“我們的學(xué)員都感到???”，“學(xué)員家長(zhǎng)們認(rèn)為們學(xué)校??”，“我們的老師們??” ??等語句。

當(dāng)然，如果能夠運(yùn)用現(xiàn)代教育技術(shù)，開發(fā)和運(yùn)用招生軟件搞好客戶服務(wù)，則如虎添翼，能收 到較好效果。

四、提高公信力，增加美譽(yù)度

民辦學(xué)校招生的難題主要是公信力缺乏，這種現(xiàn)象的產(chǎn)生原因在于民眾對(duì)民辦學(xué)校不信 任，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詆毀和民辦學(xué)校對(duì)外溝通不夠，信息傳播不暢等原因。要提高民辦學(xué)校的公信力必須做好以下幾個(gè)工作：

1，民辦學(xué)校通過建立民辦學(xué)校聯(lián)盟等方法，聯(lián)合起來樹立民辦學(xué)校的整體形象；

2，通過本身公信力較強(qiáng)的中介機(jī)構(gòu)，如各省的民辦教育學(xué)（協(xié)）會(huì)或?qū)ｉT的民辦教育研究 機(jī)構(gòu)，多方介入重塑形象；

3，學(xué)校自身質(zhì)量提高，多與社會(huì)溝通，改進(jìn)傳播技巧，給外界傳遞更多的信息。案例：河南的江河教育集團(tuán)（成立于河南周口--黃蘇濤—周口中英文學(xué)校）江河教育集團(tuán)由分別處于不同區(qū)域的 12 所民辦學(xué)校組建，占地 2000 多畝,在校生 4 萬多人, 有人認(rèn)為，這是民辦教育正在探索的戰(zhàn)略聯(lián)盟之路。江河教育集團(tuán)通過聯(lián)盟的形式把地處不 同區(qū)域的學(xué)校捆綁在一起，實(shí)現(xiàn)資源共享，進(jìn)而打造民辦教育的集體名片。這也算是民辦教 育發(fā)展模式上的一大創(chuàng)新。案例分析：

1，實(shí)現(xiàn)了集中優(yōu)勢(shì)，實(shí)施品牌戰(zhàn)略；

2，實(shí)現(xiàn)了互惠互利、雙贏共進(jìn)、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、共同發(fā)展的原則； 3，充分發(fā)揮 1＋1＞2 的疊加效應(yīng)。有專家認(rèn)為：這種走集團(tuán)化發(fā)展的嘗試將是對(duì)民辦教育發(fā)展模式的豐富，也將是對(duì)民辦教育 制度創(chuàng)新的有益探索。有助提升民辦學(xué)校的公信力。

五、提高招生人員素質(zhì)，培育潛在生源

民辦學(xué)校的招生人做的本身是一件苦差事。沒有好的校內(nèi)管理，沒有高素質(zhì)的招生人才 和管理人才，就沒有學(xué)校招生工作的真正實(shí)力。有好的招生人員可以帶來更多的生源。必須 提高招生人員素質(zhì)，使原來的推銷員式的招生人員成為專業(yè)顧問。

學(xué)校的“招生辦”本是學(xué)校對(duì)外展示形象的一個(gè)重要窗口，招生工作人員應(yīng)具備較強(qiáng)的 專業(yè)素質(zhì)，如口齒伶俐，待人熱情，具有親和力強(qiáng)。家長(zhǎng)和學(xué)員從招生人員的身上得到學(xué)校 的第一真實(shí)印象，是決定是否選擇這所學(xué)校的要素之一，很難設(shè)想，不善于言表，形象欠佳 的人員能做好學(xué)校的招生嗎？？？ 招生人員的重要性： 招生人員是：

1，學(xué)習(xí)顧問——個(gè)性化教學(xué)；

2，教育督導(dǎo)——監(jiān)督學(xué)校教育教學(xué)的方方面面；

3，家長(zhǎng)和學(xué)校的橋梁——信息反饋的中介，家校矛盾的緩沖。要打造高素質(zhì)的教育營銷團(tuán)隊(duì)，招生人員必備四種素質(zhì)： 1，具有營銷、管理能力； 2，懂得教育學(xué)、心理學(xué)； 3，良好的個(gè)人魅力（品質(zhì)）；

4，富有愛心、誠實(shí)可靠、吃苦耐勞——把招生工作當(dāng)事業(yè)做！

最后：民辦學(xué)校要有全年招生的策劃和觀念，要開發(fā)潛在生源，積累潛在生源；辦好招 生刊物，維護(hù)客戶關(guān)系，帶來更多機(jī)會(huì)，增加更多生源。