第一篇：營銷經理如何建立好壽險營銷團隊

營銷經理如何建立好壽險營銷團隊

不知不覺中離開大學校門步入壽險行業(yè)已經整整十個年頭了，回想起這些年自己從一個初入社會的什么也不懂的保險代理人到輾轉祖國各地為保險公司服務的壽險咨詢顧問的歷歷總總，不覺的感慨萬千。雖然在保險行業(yè)中摸爬滾打了十年，但每天對于壽險的理解都會有不同的收獲。這些年隨著工作層面的提升，有一個問題時刻縈繞在我的腦海中，那就是如何在當今紛雜的社會環(huán)境下，建立一支能夠面向未來的營銷團隊?如何能夠提升現(xiàn)有營銷團隊的整體實力？我想這些問題也是困擾著當今壽險管理者的主要問題，經過多年的摸索與總結，結合現(xiàn)有的壽險形勢，我在這里淺談幾點愚見，以作拋磚引玉之用。

想要深入的探討營銷團隊就勢必離不開研究標的的主體——代理人。國內目前的代理人隊伍按時間劃分大致可以分為以下三類。第一類是以國壽、平安、太平洋為主的在1996年左右開辦業(yè)務的老三家全國性人壽保險公司。第二類是以泰康、太平、新華等為主的在2000年左右開始進行全國擴張的第二梯隊。第三類是2002年左右成立但目前還沒有完全在國內開設分支機構的如中美大都會、信誠、中意等新生力量。

第一類公司的代理人隊伍主要是以1996年前后在國內招聘的老業(yè)務員為主，這批代理人大多都已經晉升到主管階層，并且本身也大多是業(yè)務精英，對公司的忠誠度和貢獻度最大。但由于從業(yè)時間較久也堆積了很大的怨氣，從業(yè)的信心和熱情已大不如前。在這批主管的主導下現(xiàn)有的營銷團隊大多缺乏熱情，專業(yè)水平較低，個人素質較低，技術粗糙，雖久經發(fā)展但團隊少有發(fā)展壯大，甚至一些地方出現(xiàn)大量的負增長。

第二類公司的代理人隊伍起步于2000年后，2000年開始以泰康為代表的第二梯隊開始向老三家發(fā)起沖擊，一個重要的標志就是開始了全國的分支機構建設，而要迅速建立起自己的網(wǎng)絡各家公司紛紛亮出絕招——挖人。而被挖的人選主要是當?shù)乩先冶ｋU公司的二流人物，所以當時的第二梯隊積累了大量的原國壽、平安、太平洋的中小主管，而這批人卻成為了泰康、太平、新華的當家人物。由于第二梯隊網(wǎng)點鋪設的時間有先有后，而老三家可用人選經過前期進入公司的逐級篩選已經所剩無幾，所以后來的便打起了先開辦的公司的主意，而一些剛剛跳槽但并沒有建立多少基礎的主管便開始了第二次甚至第三次的跳槽。而這一普遍做法也帶動了現(xiàn)代中國保險業(yè)的第一次大規(guī)模的人員流動?？v觀第二梯隊的人員結構不難發(fā)現(xiàn)這些公司的代理人隊伍的中堅力量大多是來自老三家。而這批人雖然不乏精英人選但大多數(shù)人志大才疏，不堪大用。而他們決定了這個公司的素質水平，所以經營至今成功卓越者寥寥無幾，大多數(shù)都是艱難度日。例如佛山太平人壽是一家分公司級別的二級機構，而全轄人力只有二百多人，雖然經營五年但至今為止沒有一年能完成任務指標。當然一個公司的經營如何并不完全取決于代理人，但代理人隊伍建設的不良必然會帶來長久的損傷，特別是人員的忠誠度極其不足，流動性過大。這也是導致第二梯隊無法超越老三家的致命硬傷。

第三類公司的代理人隊伍的建設起步較晚，但卻是走的最扎實的。這類公司在建立代理人隊伍之初就遵循了穩(wěn)扎穩(wěn)打的原則，沒有急功近利，而是在局部地區(qū)經營多年，在團隊建設初期就引入公司文化建設，所以也是這三類公司中文化屬性最突出的。這類公司在代理人招聘初期堅持了嚴格的篩選過程，通過系統(tǒng)和完善的培訓，打造了一支真正屬于自己的隊伍，而這支隊伍整體素質好，年齡結構合理，戰(zhàn)斗力和執(zhí)行力都優(yōu)于前兩類公司的代理人，而且有些公司在人員選擇上對

沒有壽險從業(yè)經歷者優(yōu)先錄用，這樣就保證了沒有多種文化的沖突，能夠更快的適應公司的文化。所以我們看到這類公司的代理人隊伍十分穩(wěn)定，整體水平優(yōu)異，雖然規(guī)模不大但在局部地區(qū)已經形成了絕對優(yōu)勢。

綜合上面三類公司的代理人隊伍的情況我們會發(fā)現(xiàn)，我們目前國內的代理人隊伍整體水平較低，綜合素質較差，流動性較大，忠誠度較低。而這些因素的形成是與代理人隊伍的建設和定位密不可分的。要想解決上述問題我們不得不細致的分析代理人隊伍的體制。只有把體制問題弄清楚了我們才能更好的理解為什么代理人隊伍會出現(xiàn)這些問題。壽險代理人這個行業(yè)與傳統(tǒng)行業(yè)有很大的區(qū)別，現(xiàn)行的代理人與保險公司的關系從理論上來說應該是代理關系，但實際上并非如此，保險公司不僅僅負責了代理人的招聘工作還主管了日常的管理工作，不僅僅負責了代理人的工資發(fā)放還負責了代理人的福利的制定與發(fā)放。從這些方面來看代理人已經成為了保險公司的一部分但卻仍然擔負代理人的名頭。所以代理人必定會成為一種游離于保險公司之外而又不得不依附于保險公司的一種矛盾。這種矛盾會使代理人既不能完全行使真正的代理和自由又沒有傳統(tǒng)的行業(yè)歸屬感和成就感，繼而產生了安全感的缺失。這種現(xiàn)狀造成了現(xiàn)有代理人以追求經濟利益為主要目標，從而必然缺乏忠誠度和職業(yè)操守。要想徹底改變代理人隊伍的現(xiàn)狀就必然要從根本抓起，那就是要解決代理人的體制問題，不能再繼續(xù)讓代理人隊伍游離于保險公司體系之外，要對代理人進行重新定位。

目前國內的一些保險公司已經開始嘗試了一些辦法，例如國壽的收展團隊建立。國壽希望通過收展隊伍的建立代替原有的代理人隊伍，可以說這種嘗試是非常有現(xiàn)實意義的。目前國內的壽險代理人據(jù)粗略統(tǒng)計有120萬左右，而隨著保險深度和密度的進一步擴大，市場對壽險代理人的需求必然轉入更專業(yè)、更高效、更精練的過程，而收展團隊解決了代理人客戶資源和底薪的問題，并建立了完整的晉升和考核系統(tǒng)，符合未來壽險市場的需求，能代表未來壽險代理人的發(fā)展方向。但我們也必須看到現(xiàn)行的收展制也有其局限性，收展團隊的高起點、高標準是有目共睹的，但是在其發(fā)展過程中一些人為的因素也妨礙了其按照初衷發(fā)展，一些不符合標準的人也進入到這支隊伍中影響了其整體素質的提高；在收展隊伍發(fā)展的過程中還受到資金短缺，技術人員支持不足的限制，在摸索中積累經驗也導致走了一些彎路；收展團隊發(fā)展到一定階段必然還會受到客戶資源短缺的限制。所以現(xiàn)行階段用收展團隊代替現(xiàn)有的營銷隊伍還為時過早。收展制度的嘗試雖然在某種程度上解決了代理人的歸屬感和安全感的問題，但還不能徹底的打破代理人制度的局限性，所以想徹底的改變代理人制度的癥結不僅僅需要幾家公司的努力更需要的是對整個行業(yè)的重新認知，而這個過程可能是要經歷幾代壽險人的共同探索和努力。

縱觀國內的保險公司的經營模式我們會發(fā)現(xiàn)以國壽為代表的內勤主導型公司已經顯示出其發(fā)展的局限性和疲態(tài)，已經難以在如此競爭激烈的市場環(huán)境下保持高速的發(fā)展。而一些如信誠等新生力量采用的以外勤主導型公司也出現(xiàn)了管理失控、各自為戰(zhàn)、沒有形成統(tǒng)一的戰(zhàn)斗力的局面。所以當今局勢下，以內勤指導支持外勤主導的新模式應該是最有生命力的，也是最能適應當前的形勢和應付未來發(fā)展方向的模式。而內勤的指導支持主要體現(xiàn)在解決代理人隊伍的歸屬感和安全感問題。我們前面提到了雖然從目前的狀況看我們不能完全的解決這些問題但我們可以創(chuàng)造一些條件拉近保險業(yè)和傳統(tǒng)行業(yè)的距離，抵消部分代理人的擔憂。我認為應該從以下幾個方面入手，在此我羅列一些具體措施以供參考；

一、解決代理人客戶資源問題

代理人缺乏安全感主要是由于經濟收入的不穩(wěn)定性決定的，而經濟收入的穩(wěn)定與否主要來源于客

戶資源的多少及利用率如何。無論是老業(yè)務員還是新業(yè)務員都會面對客戶資源不足的問題，如果能夠為其提供足夠的市場資源將會大大增強其忠誠度和安全感。有些公司在此方面做過一些大膽的嘗試，比如批量的取得一些客戶資源信息提供給代理人使用。在不違反國家政策法規(guī)的前提下，合理合法的取得一些資源是一種可以嘗試的方法，比如說車友會的資料、信用卡客戶的資料、各種會所的客戶資料等。或者是通過協(xié)力單位取得進一步接觸的機會，例如通過銀行系統(tǒng)前期接觸等手段均是可以嘗試的。解決了客戶資源來源的問題我們還要嘗試幫助代理人進行展業(yè)手段和工具的完善，從而為代理人打開展業(yè)的困境降低展業(yè)難度。

二、增加傳統(tǒng)行業(yè)的福利措施

傳統(tǒng)行業(yè)之所以至今仍為人們津津樂道、為之向往是因為其完善的福利措施消除了人們的后顧之憂，增強了企業(yè)員工的優(yōu)越感，而保險公司在這方面做的還很不夠。例如法定工作時間和法定假日的執(zhí)行，傳統(tǒng)行業(yè)在這方面嚴格執(zhí)行已經深入人心，而國內部分壽險公司打破了這方面的界限，使代理人的個人時間受到嚴重的占用，我們因此看到由于個人時間的占用便出現(xiàn)了消極怠工的現(xiàn)象，管理者想象的代來的附加效益不但沒有產生反而是抱怨四起、出勤率極差。但同時我們也看到一些公司例如中意人壽等合資和國外獨資的公司不僅僅遵循中國的傳統(tǒng)節(jié)日法定假日而且還與西方的傳統(tǒng)節(jié)假日相接軌，在西方的傳統(tǒng)節(jié)假日如圣誕節(jié)、復活節(jié)等都安排相應的休息，這也使這些公司的代理人幸福感增強，忠誠度增加。所以我們不僅僅要尊重代理人的勞動和娛樂時間還要嚴格執(zhí)行國家的相關政策如喪假、婚假、產假等以增強企業(yè)的凝聚力，縮小與傳統(tǒng)行業(yè)的差距。除此之外還應該兼顧中國人的面子問題，比如傳統(tǒng)行業(yè)在傳統(tǒng)的節(jié)日會給員工進行發(fā)放相應的物資待遇，而大多數(shù)壽險公司只照顧到了內勤而忽略了代理人，使代理人也產生不平衡心態(tài)，增加了流失，而往往這方面的投入實際上并不大，但是帶來的效應是很顯著的，代理人受到了應有的尊重，同時從業(yè)的信心也會有所加強。

三、開展相關的集體活動

代理人長期處于極大的業(yè)務和社會壓力之下，身心高度疲憊。長期的單兵作戰(zhàn)使代理人逐漸失去了集體生活的機會，也使代理人更加以個人利益為主要奮斗目標，集體榮譽感淡薄，而長期以來保險公司的新人培訓及業(yè)務培訓的重點大多是建立在如何更快、更多的獲取保費為個人獲取更多的薪酬上，忽視了集體意識的培養(yǎng)，養(yǎng)成了代理人長期以來缺乏集體意識，不聽從指揮，沒有歸屬感，唯利是圖，個人利益高于一切的壞毛病，而我們在團隊經營上應該著重培養(yǎng)代理人的集體觀念，加強集體意識的培訓。日常中多開展一些集體活動，活動的目的應該以輕松愉快為主，而不能單一的圍繞業(yè)務展開，否則只能會適得其反。隨著集體活動的增多代理人也會更加愿意參與公司的經營與管理，歸屬感會逐漸加強。

四、不斷地增強自身實力和吸引力

壽險代理人隊伍具有流動性大的特點，因此不斷地加強自身實力是保持團隊長久活力的最有效的手段，因此增員應該是一個永恒不變的主題，回顧壽險在國內的發(fā)展進程我們會發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在中國壽險業(yè)的支柱型代理人大多是1996-1998年左右進入保險行業(yè)的，而這個時期正是中國處于大規(guī)模下崗再就業(yè)的階段，大批優(yōu)秀的人才從各自的工作崗位脫離開來，涌向社會，從而一些優(yōu)秀的人才不斷地進入到壽險行業(yè)，經過多年的磨練沉淀下來并且發(fā)揮著舉足輕重的作用。而現(xiàn)階段中國正面臨著次貸危機所帶來的又一次大面積的經濟沖擊，一些高素質、高收入的人才面臨著薪酬降低，收益減少的局面，很多崇尚高收入、工作時間自由的人面臨著再次抉擇。而這也為保險公

司帶來了新的發(fā)展契機，如果妥善的加以利用，那么無論是團隊還是公司都將會出現(xiàn)又一次發(fā)展的新高潮，從而完成團隊的新陳代謝，使團隊整體素質和自身實力都得以提升

其實要想帶出一支好的團隊也并不困難，只要用心經營、平等對待、以心換心、互助互利就可以建設出一只理性、人性、知性的好隊伍來。

第二篇：壽險營銷策劃案

康定中秋 情系長城

——2010年河北華康九十雙飛攜手長城特別企劃案 背景：

2010年九十雙飛遼沈戰(zhàn)役是河北華康順應趨勢扭轉局勢的一戰(zhàn)，也是為了河北華康聚焦火力打響2011，奏響開門紅的序幕曲一場先鋒戰(zhàn)。所以我們必須以必勝的信念，保持高度統(tǒng)一的思想，統(tǒng)一的目標，統(tǒng)一的節(jié)奏，統(tǒng)一的行動勢必達成各自的目標。同時以尊重規(guī)律，人性經營為八字準則建立河北華康團隊榮辱觀，不斷的深化這個觀念成為河北華康邁向美好未來的無形驅動力。分析預估：

遼沈戰(zhàn)役第一階段，計劃完成價保100萬，截止9月9日全省在冊人力近1379人，實際預收價保71.89萬，新增28人（含醒獅1人）；首階段實際開單人力130人，新增開單8人，開單率僅為9%；各市情況看來，滄州、石家莊業(yè)績共占比58%,保定、石家莊開單人力共占比57%，滄州、保定共新增19人占比67%，滄州萬元精英達5人占比45%。

本月確保業(yè)績300萬，差距229萬；新增200人，差距172人；預估9月11——15日完成業(yè)績119萬，新增86人，9月16——25日需完成業(yè)績100萬，新增86人。

情景分析與目標分解： 1.情景分析：

1948年9月，在林彪指揮下的東北野戰(zhàn)軍進行了歷時52天之久的遼沈戰(zhàn)役，戰(zhàn)役起初困難重重，由于人力裝備上的懸殊，林彪遲遲未戰(zhàn)，但最終還是堅定了信念，排除萬難，與敵人展開了生死的戰(zhàn)斗，其中萬炮齊轟到圍城沖鋒的場景讓每個觀眾的都震撼不覺，這一場景再次驗證了古人之言：“一而戰(zhàn)，再而衰，三而歇”的道理。

這一戰(zhàn)，統(tǒng)一了思想，堅定了信念。這一戰(zhàn)，統(tǒng)一了節(jié)奏，倍增了效率。這一戰(zhàn)，統(tǒng)一了行動，排除了萬難。這一戰(zhàn)，統(tǒng)一了目標，改變了歷史。

縱然敵眾我寡，規(guī)律應戰(zhàn)，英勇沖鋒，格局瞬間突破！同樣的九月，同樣的困難，河北華康背負著崛起的重任，將歷史重演，正面臨著一場新的挑戰(zhàn)，為了堅定河北華康業(yè)務伙伴的信念，為了確保本次戰(zhàn)役的圓滿成功，經總經理室研究決定，在9月16——25日階段，特企劃遼沈戰(zhàn)役之“康定中秋 情系長城”活動方案。

2.目標分解：

3.階段劃分：

企劃案的運作

一、節(jié)奏運作

第一階段：啟動會河北華康遼沈戰(zhàn)役為大背景結合中秋佳節(jié)為契機做好思想統(tǒng)一工作，對上階段優(yōu)秀人員進行表彰分享鼓勵，制造出良好會場氛圍，以PK環(huán)境引導各部進行目標分解，隨后下午督促追蹤各部組織二次啟動會，必須做好方案

宣導保單利益分析，晉升利益分析。第二階段：

8天時間首沖，延續(xù)上階段方案追蹤，做好新方案引導，產說會，創(chuàng)說會，組織康定中秋問卷調查活動，按照各項指標50%必須打開出單面。

第三階段：借獻禮國慶61周年舉辦愛國專題早會，安排業(yè)務伙伴上臺朗誦演講，按照各自單位設備條件決定按市舉辦或按部舉辦，省公司會制作專項課件下發(fā)，旨在以國慶為背景引導業(yè)務伙伴愛公司愛崗位，強調出保險是福的觀念，讓大家為親戚朋友傳遞保險信息。第四階段：

抓緊顆粒歸倉，九九重陽，弘揚團隊精神，做好預警播報，組織各營業(yè)部促進高手幫低手的方式，做好拉、幫、扶、陪工作，幫助后一批有希望的伙伴達成業(yè)務目標。

二、活動支持

1、白洋淀高峰方案

2、西柏坡方案

3、綠色晉升通道

4、產創(chuàng)會支持方案

5、百渡工程

6、醒獅計劃

7、專項課件

第三篇：淺談我國壽險營銷

淺談我國壽險營銷

摘要

我國的壽險營銷經歷了從無到有并正經歷從單一到多元化的變革 ,因此 ,有必要對我國現(xiàn)有壽險營銷模式及其存在的問題進行剖析、對壽險營銷未來的改革與發(fā)展趨勢進行探討 ,個性化、多元化營銷方式借助科技手段營銷模式創(chuàng)新 ,將成為壽險界的發(fā)展趨勢。

關鍵詞：壽險營銷 誠信危機 營銷渠道 壽險 營銷模式 創(chuàng)新

隨著金融一體化進程的加快 ,中國壽險業(yè)發(fā)生了巨大的變革 ,傳統(tǒng)的營銷模式已被打破 ,新的模式正向更深更廣的領域延伸。壽險營銷體制的引進拓展了我國壽險市場、壯大了壽險銷售隊伍、普及了保險觀念。但是，隨著經營環(huán)境的改變，現(xiàn)行壽險營銷體制也應該在發(fā)展中創(chuàng)新。如何選擇適當?shù)膲垭U營銷模式已成為推動中國壽險業(yè)營銷策略步向個性化、多元化的至關重要的因素和推動中國壽險業(yè)健康發(fā)展的重要課題。

一、壽險營銷模式的涵義

從營銷學的觀點出發(fā)，壽險營銷就是指通過挖掘人們對保險商品的需求，設計和開發(fā) 滿足投保人需求的保險商品，并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得 到最大滿足的過程。具體包括：保險市場的調查和預測，營銷環(huán)境 分析，投保人行為研 究，新險種的開發(fā)，費率的厘定，壽險營銷渠道的選擇，產品的推銷以及售后服務等一系列活動。

二、我國壽險營銷當前存在的主要問題

（一）社會與法律問題

一方面，由于壽險代理人隊伍整體素質不高，受傭金利益的誘惑，在展業(yè)過程中常帶有損害客戶利益的短期行為，使得壽險業(yè)的行業(yè)形象和公眾信譽不斷下降，導致本應為社會創(chuàng)造福利的壽險業(yè)反而造成了一定程度的社會負效應，嚴重威脅到了行業(yè)自身發(fā)展的基礎。

另一方面，壽險代理人在內部法律地位、勞動關系等問題上不明確，在外部又缺乏社會認知度，造成了其無職業(yè)歸屬惑的“邊緣”處境，對壽險代理人的長期穩(wěn)定發(fā)展構成了制度上的缺陷。

（二）壽險行業(yè)發(fā)展的自身瓶頸

一是壽險營銷人力方面的困境。近年來，各公司增員難度不斷加大，增員成本不斷上升。各公司出臺的聘才計劃規(guī)格不斷攀高，“挖角”成本亦急劇增加。二是壽險營銷效率方面的低下。經過了前期快速成長階段后，近年來，國內壽險市場各家公司的營銷效率大都陷入了長期低迷狀態(tài)。除少數(shù)公司外，大多數(shù)壽險公司代理人活動率均低于50%，最低的僅有20%—30%，形勢相當嚴峻。

（三）壽險代理人營銷模式的自身體制原因

第一，代理人與壽險公司的關系不再簡單。各大公司在采用代理人營銷體制伊始，均以雙方單純的代理關系為優(yōu)勢，認為壽險公司無需為其代理人的過錯承擔法律責任。然而，隨著代理人違規(guī)行為的增多，事實證明，雙方關系并非簡單 1的無責代理關系。保險公司因其從代理人行為上獲得利益，而要對代理人的責任承擔相應的義務?！侗ｋU法》更是對這一點做出了明確規(guī)定。

第二，代理人營銷體制的成本優(yōu)勢不再。在該體制發(fā)展初期，正逢市場大舉開拓，壽險公司僅按業(yè)績支付傭金，不提供底薪及保障和福利，并且只需投入職場和少量的管理人員來管理代理人隊伍。然而，隨著市場增員難度和競爭度的增加，壽險公司開始對新人提供底薪和基本法規(guī)定的各種獎金和津貼，開始對所有代理人提供不同程度的福利和保障，營銷激勵活動成本越來越高，職場裝修越來越豪華，新公司、新機構的“挖角”費用成倍增加，所有這些均使得保險公司的費用急劇上升。

第三，代理人展業(yè)驅動力逐年下降。以往，沒有底薪驅使代理人多售保單以獲取傭金。然而，隨著行業(yè)形象和社會地位的逐年下降，隨著增員素質和培訓質量的不斷下滑，代理人展業(yè)驅動力在整體上不斷下降。

（四）壽險公司的自身經營原因

第一，經營戰(zhàn)略的導向性失誤。在保險市場的整體擴張階段，各大保險公司尤其是中資壽險公司盲目搶占市場份額，一味追求保費規(guī)模，從而直接誤導了代理人的短期行為。

第二，經營管理人才的缺乏。各大中資壽險公司在借鑒代理人營銷體制的同時，對其背后的營銷管理系統(tǒng)和后援運作系統(tǒng)建設不足。保險專業(yè)人才、尤其是營銷管理高級人才的缺乏，與壽險業(yè)的快速發(fā)展不相吻合。

三、壽險營銷機制創(chuàng)新的戰(zhàn)略導向

現(xiàn)代保險市場營銷是保險人為了充分滿足保險市場上存在的風險保障需求和欲望而開展的總體性活動。具體地講，包括保險市場的調查和預測、營銷環(huán)境分析、投保人的行為研究、新險種的開發(fā)、費率的厘定、保險營銷渠道的選擇、保險產品的推銷以及售后服務等一系列活動。它注重保險企業(yè)的長遠利益，不僅僅是促銷，同時還注重樹立保險公司的形象，為保險公司的發(fā)展做出預測和決策；其活動的重點在于滿足投保人的需要，是圍繞滿足投保人的需要而開展的營銷活動；其主要采取的是整體營銷，即包括從分析保險市場上的需求到完成險種設計以及投保人投保后的售后服務等一整套營銷活動；其主要是通過投保人的滿意而獲利。

觀念創(chuàng)新是壽險企業(yè)營銷機制創(chuàng)新的先導。21世紀的中國壽險企業(yè)，不能僅僅以樹立市場觀念為滿足，而應追求與21世紀相適應的新型營銷觀念。筆者認為，以下新觀念應特別強調：

（一）親情營銷觀念。親情營銷觀念強調把顧客當“朋友”或“親人”，通過建立一種新型的親情（魚水）關系，把壽險企業(yè)與顧客之間的距離最大限度地縮短，通過與顧客做“朋友”，而使顧客成為壽險公司永遠的“朋友”。在嚴酷的市場競爭中，保險企業(yè)只有真正做到處處為顧客著想，對顧客真誠、尊重、愛護、感謝、珍惜、信任和關心，使保險企業(yè)與顧客的感情相通，才能贏得顧客的心，在市場競爭中取得主動。試想，當顧客成為壽險企業(yè)的“朋友”時，還會不向壽險企業(yè)的產品“投資”嗎？這就是以企業(yè)的“感情投資”換取顧客的“貨幣投資”。

（二）整體形象觀念。保險企業(yè)要在日益激烈的市場競爭中取得勝利，必須在顧客和社會公眾面前樹立優(yōu)良、美好、獨特的企業(yè)形象。保險企業(yè)的整體形象是由多種因素構成的，它不但包括外部形象，還包括質量、服務、信譽、技術等因素，更重要的是它還包括理念與價值取向、決策與經營哲學、管理與人才素質等

因素，它是企業(yè)技術狀況、生產手段、管理水平、職工素質、應變能力和經濟實力的綜合反映。保險企業(yè)在整體形象定位時，要使公眾明確，保險企業(yè)不只是一個單純提供保險保障的單位，還是一個有思想、有感覺、有行為的個體。保險企業(yè)有了整體形象定位，其產品才容易獲得消費者的好感與信賴，企業(yè)才容易獲得公眾的了解、交流、認同、偏愛、信賴和品牌忠誠。

（三）善于競爭觀念。保險企業(yè)在激烈的市場競爭中，必須樹立競爭意識，走出過去以“我”為中心的傳統(tǒng)模式，把顧客和競爭者作為一個有機整體，并以這個整體為中心，制訂出恰當?shù)臓I銷策略。壽險企業(yè)要取得競爭優(yōu)勢，不僅要強調敢于競爭，更要強調善于競爭。一方面，要從短期的、局部的、戰(zhàn)術性的競爭觀念向長期的、整體的、戰(zhàn)略性的競爭觀念轉變，要有超前性思維，以符合企業(yè)的長遠利益和長遠競爭能力為出發(fā)點，使競爭的重點從價格競爭轉向產品、服務，技術、人才、管理、銷售等方面的綜合實力的競爭；另一方面，壽險企業(yè)在不放棄競爭的同時，要通過進行定位和差異化，進行市場細分，選擇更有利于企業(yè)自身發(fā)展的顧客群體作為自己的目標市場，積極采取靈活多樣的競爭策略，在競爭中求得生存和發(fā)展。

（四）系統(tǒng)思維觀念。保險企業(yè)在進行營銷中不能孤立地考察某幾個因素，不能把企業(yè)與顧客、競爭者、中介者、觀眾等割裂開來進行考察，而應該把這些因素做為一個整體進行分析。在壽險企業(yè)內部，市場營銷不只是營銷部門的事情，它涉及到保險企業(yè)的方方面面，即承保、理賠、管理、財務等部門?，F(xiàn)代營銷的核心是滿足客戶的需要，為實現(xiàn)這一目標，各個部門、各個環(huán)節(jié)必須密切合作，強調協(xié)調，取得整體的營銷效果。

（五）注重長遠發(fā)展觀念?，F(xiàn)代企業(yè)營銷在考慮營銷目標、產品開發(fā)、投資回報等問題時，都要注重長遠發(fā)展。目前國內有些壽險企業(yè)往往過分注重短期效益，片面強調保費指標的重要性，在開展營銷活動時營銷人員為擴大業(yè)務量，常常不擇手段拉保、誘保、甚至騙保，而一旦發(fā)生賠付則盡可能少賠、晚賠、拒賠。其結果雖然會在短期內給企業(yè)及個人帶來一些甜頭，但從長遠來看必然導致公眾喪失對保險的信任，保險行業(yè)的整體形象受損，影響整個保險市場的健康發(fā)展。因此，保險企業(yè)在營銷過程中，切忌急功近利，過分考慮眼前利益，一些很快見效的短期措施，可能會成為困擾以后長遠發(fā)展的不利因素，嚴重損害壽險企業(yè)的長遠利益。

四、傳統(tǒng)個人壽險代理人體制改方向

（一）促進中介機構的發(fā)展

現(xiàn)在中國保監(jiān)會已經放開了保險公司分支機構經營區(qū)域的限制，使保險公司可以結合本公司實際，根據(jù)當?shù)貥I(yè)務情 況，決定是采取設立分支機構，或通過保險中介機構，還是采取組合各種銷售渠道的方 式開展業(yè)務，而不是僅僅靠層層設機構、鋪攤子、上人員來開展業(yè)務，這有利于保險公 司，尤其是新公司在較短的時間內拓展業(yè)務，有利于保險公司將核心競爭力轉到產品設 計和服務創(chuàng)新上來。進一步開放保險公司經營區(qū)域將有利于鼓勵保險公司走集約化、效 益化的發(fā)展道路，同時利用保險中介機構開展業(yè)務，大大地減輕了保險公司在營銷管理方面的壓力。顯然保監(jiān)會決心要改變 目前 保險中介弱小、保險公司分支機構過多的局面，這個政策從客觀上給了保險中介機會，而對一些老牌公司的老網(wǎng)點有較大沖擊。

（二）發(fā)展網(wǎng)絡營銷

與傳統(tǒng)保險營銷模式相比，保險網(wǎng)絡營銷具有如下明顯的優(yōu)勢：1．經營成本低。保險公司通過網(wǎng)絡銷售保單，可以省卻目前花費在分支機構代理網(wǎng)點 及營銷員上的費用。保險險種、公司評介等方面在信息 電子 化后可以節(jié)省印刷費、保管 費。通過降低保險總成本可以降低保險費率，更好地吸引客戶。2．信息量大，且具有互動性。網(wǎng)絡就如同一位保險專家，不僅隨時可以為客戶提供所 需的資料，而且簡潔、迅速、準確，大大地克服了傳統(tǒng)營銷方式的缺陷?？蛻粲惺裁匆?求和 問題，可以在網(wǎng)上直接與保險公司聯(lián)系。借助互聯(lián)網(wǎng)，顧客足不出戶就可以方便、快捷地訪問保險公司的客戶服務系統(tǒng)，獲得諸如公司背景、保險產品及費率的詳細情況，顧客可以隨意訪問多家保險公司的系統(tǒng)，比較其產品的價格。從中選擇最合適的險種。3．節(jié)省營銷時間，加速新產品的推出和銷售。新產品設計出來后，幾乎無需其他環(huán)節(jié) 就可以立即進網(wǎng)，供顧客選擇。由于網(wǎng)絡的存在，投保人也用不著等待銷售代表回復電 話，可以自行查詢信息，了解保險產品的情況。而且保險網(wǎng)絡營銷還具有24小時隨時調 用的優(yōu)勢，減少了市場壁壘，為保險公司提供了平等的競爭機會。

（三）大力拓展其他營銷渠道

隨著經濟的發(fā)展，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規(guī)則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷模式將被中國壽險界首次引入。1．媒體營銷。所謂媒體營銷是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產品信息的 一種營銷方式。這種方式一改壽險業(yè)過去幾乎不做廣告的傳統(tǒng)，通過高密集度的廣告投 放吸引目標客戶。2．電話營銷。這種方式將完全拋棄現(xiàn)在銀行保險、個人代理和團險營銷模式，而引用 “電話營銷”手段。保險公司擁有龐大的電話營銷隊伍，營銷人員將致電客戶、介紹保 險并詢問是否有投保意愿。3．方案營銷。傳統(tǒng)的銷售是以產品為導向。而方案則創(chuàng)造了一種以客戶需求為導向的 全新模式，即從賣產品到賣方案?？蛻粜枰I什么樣的保險產品，什么的險種最適合你 的家庭，公司提供這樣一個解決的方案給你。這就是所謂的“方案營銷”改革的方向。

社會主義市場經濟體制的建立和國有企業(yè)改革的深化，我國保險企業(yè)的經營環(huán)境和社會環(huán)境發(fā)生了很大的變化，保險市場的競爭日趨激烈。隨著信息技術的發(fā)展、網(wǎng)絡的應用，傳統(tǒng)的保險經營方式將面臨越來越大的挑戰(zhàn)，社會主義市場經濟體制的建立對壽險企業(yè)的經營活動提出了新的要求。各保險公司只有加強市場營銷，轉變經營觀念和經營手段，樹立現(xiàn)代市場營銷觀念，才能在激烈的市場競爭中不斷擴大市場份額，只有大力開展營銷創(chuàng)新，才能更好地迎接知識經濟的挑戰(zhàn)。

參考文獻

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[2]黃智勇．我國壽險營銷的問題和創(chuàng)新．特區(qū)經濟，2005，（6）．轉貼

[3]小哈羅德著，荊濤等譯，《國際風險與保險》，機械出版社，1999年9月第1版；

[4] 魏華林，林寶清.保險學[M].北京：高等教育出版

[5]劉斌《論個人壽險營銷隊伍的建設》保險研究2001年第9期

[6]陳建華《保險產品的營銷特性分析》保險研究2001年第6期

第四篇：農村壽險營銷

農村壽險營銷之我見

農村網(wǎng)點之我見

城市是標兵，農網(wǎng)是追兵。城市業(yè)務是增量面，農村業(yè)務是增長點。隨著市場的發(fā)展，保險生態(tài)圈的破壞，農村網(wǎng)點朝氣蓬勃，大有后來居上，農村包圍城市之趨。有甚者更將城市農村化，“農網(wǎng)”成了被慣壞的孩子。各位，千萬不要以為我們的農網(wǎng)發(fā)展到一定程度，我們的農網(wǎng)的全面綜合素質也能相應到達一個高度。其實，農網(wǎng)的發(fā)展已經進入了一個非常敏感的轉型期，要么就更上一層樓，大力推行農網(wǎng)區(qū)域化、農網(wǎng)公司化的經營；要么就全面進行經營模式的整合，經營地段的整合，經營伙伴的整合；重新踏上發(fā)展

路。

農村網(wǎng)點的布局要合理，不要盲目地一窩蜂地搞“大躍進”式的發(fā)展，有的地方有建點或變相建點的沖動，似乎“星星點燈”就可以“照亮大地”。我認為，農網(wǎng)布局要有科學性，要根據(jù)經濟、交通、人員、觀念、環(huán)境等諸因素，進行慎重思考，最好考慮“成熟一個建立一個，建立一個鞏固一個，鞏固一個發(fā)展一個”。

對農網(wǎng)的發(fā)展既要高度重視，也要審時度勢；許多公司對于農村營銷網(wǎng)點的投入都在加大，但這種加大，僅僅是在銷售人員的辦公條件上，在業(yè)務推動的激勵上，對于如何方便農民投保、理賠，作的工作就太少了。對農網(wǎng)不要過度寵愛，也不要過度刻薄。該給的政策要給，該傾斜的要傾斜，對農網(wǎng)團隊和所長的獎勵該落到實處就要落到實處，切不可因小失大，挫傷主管積極性。

網(wǎng)點獎勵之我見

“獎勵無底洞，工作馬拉松”是目前壽險公司的現(xiàn)實狀態(tài)?！按螵劥笞?，小獎小做，不獎不做”已成壽險公司推動農村壽險業(yè)務時最頭痛的問題。公司為獲得業(yè)績而層層設獎，甚至“天天獎，月月獎，年年獎”；某些業(yè)務人員為獲得獎勵而不惜欺騙公司，誤導客戶，甚至進單獲得獎勵后馬上又撤單，弄虛作假，大肆套利。尚武精神逝去兮，一如沙漏；敬業(yè)精神不見兮，一如流水。

獎勵無可厚非，它是一種極好的激勵方式，但我始終覺得有些變味，而且越變越污染整個職場環(huán)境。獎勵的統(tǒng)一性與差異化的需求強烈不對稱，導致獎勵對一部分人無效，對一部分人失效，對一部分大反效。獎只是手段，勵才是目的。要搞好農村業(yè)務，還得要依靠金鼎工程和團隊文化建設，不要一味依賴于獎勵。

有些獎勵是主管拍腦袋，并不一定適應業(yè)務人員的需要，但往往遭到反對或抵觸時，又礙于“圣旨一出，豈能兒戲”之面子而“強制執(zhí)行，違者必究”。強扭瓜不甜，我吃瓜過敏，你卻說是王婆之瓜，豈能不甜，逼我食之，我豈如意。你點菜是你喜歡吃的，不代表我也喜歡吃，己所不欲，勿施于人；己所欲，別人不一定所欲，所以也勿施于人。獎勵看對象，形式多樣化，精神和物質，兩者都要抓。

如果獎勵實行“點菜制”，有“獎勵菜譜”，按需獎勵，尊重了員工，刺激了需求；如此之好法，何樂而不為之。

我個人認為：獎勵最佳農村營銷員的方式是給予農村營銷員培訓與發(fā)展的機會。

農村壽險市場之我見

農村市場是爭來的，不是等來的；市場是培訓出來的，而不是“開采”出來的。壽險市場的競爭日趨激烈，客戶已經很理性地“趨優(yōu)消費”，為了奪取市場，各家公司使也渾身解數(shù)，在“紅海”血腥拼殺的同時，大大弱

化了“藍?！睉?zhàn)略。

為了多收保費，有的公司不惜“亂砍亂伐”，甚至“殺雞取卵”；有的公司“只摘果不栽樹”，大肆掠奪性地搶占已非健康的市場；有的公司采取一些“非陽光的行為”，污染了市場，有的公司市場傾向太明顯，強化農村市場的同時弱化了城市市場；有的公司大搞市場擴張，反而忽略了自有資源的開發(fā)。我覺得，已經在市場經營這個角度出現(xiàn)了許多誤區(qū)，甚至有些已步入了歧途。

中國近幾年市場主體發(fā)展非常快，市場已經變得很不理性。我認為，壽險市場應該和諧發(fā)展。農村和城市兩頭都要抓，一個都不能少；高端市場和中低端市場都要開辟，而且要建立自己的根據(jù)地，到處修筑壽

險“碉堡”，一步為營，步步為營。

如果現(xiàn)在誰先抓基礎，展業(yè)深耕，服務生根，“深挖洞，廣積糧”，堅持培訓市場，培育市場，甚至扶持市場，未來的壽險市場就是他的，市場的霸主也非他莫屬。

農村展業(yè)之我見

杏花春雨江南，駿馬西北塞北，客戶形形色色，市場千差萬別，伙伴千姿百態(tài)。做貧下中農的保單越做越窮，做地主富農的保單越做越富。人以群分，物以類聚；有錢的人與有錢的人在一起，做有錢人的事情，有希望的人同有希望的人在一起干有希望的事業(yè)。說白了，展業(yè)首先要看展業(yè)對象，不要沒有選擇地亂碰亂撞，結果浪費許多時間成本和精力成本而損失慘重。

壽險是一個嫌貧愛富的事業(yè)，要與有錢人結緣。窮人也需要壽險，但沒有貨幣資本。如果保險不要錢，人人都需要。改革一放，孔雀東南飛，最后麻雀也東南飛了，為什么？因為東南沿海富裕，人往“錢處”走。所以，財富集中的地方就是壽險發(fā)展的黃金地段。

平靜是叫熱鬧打破的，展業(yè)還需要大量的造勢，要不就炒市場炒客戶；要不就炒業(yè)務員；炒主管，炒團

隊。炒熱炒燙，展業(yè)環(huán)境和氛圍就會非常良性。

不環(huán)保的展業(yè)決不是可持續(xù)發(fā)展的展業(yè)，我們要講誠信，講服務，自覺保護好維護好我們的展業(yè)環(huán)境。遮不住的青山隱隱，流不斷的綠水悠悠，只要我們陽光展業(yè)，客戶資源不斷，我們的收入不斷，壽險前途

無限。農網(wǎng)組訓之我見

曾是組訓的我，有過太多的磨練和感慨。雖然我從組訓走到部經理，走到經理助理，走到市公司個險部，而今走到省公司個險部，但我始終認為“組訓”是一個最神圣而又最辛苦的一個職業(yè)，我深深的回味也深深的體會。組訓是戰(zhàn)士，是戰(zhàn)士決不能放下武器，哪怕是一分鐘，要工作，絕不能止步不前，哪怕面對刀叢；戰(zhàn)士的一生，只能是戰(zhàn)斗的一生；戰(zhàn)士的作風，只能是革命的作風。組訓是將帥，想在前，干在前，指揮

在前。

我曾在全市龍泉召開的會議上用李商隱、文天祥、魯迅、毛澤東四位歷史人物的詩組成對組訓的評價“春蠶到死絲方盡，留取丹心照汗青；俯首甘為孺子牛，敢叫日月?lián)Q新天?！苯M訓確實很辛苦，上班最早，回家最晚，工作最累。有的公司和有的主管把組訓當內勤用，呼來喚去。有的把組訓當牛使，加班加點不給糧草。有的組訓甚至享受了“歧視性”的待遇，被邊緣化了。

組訓是公司經理室與員工良性互動的最佳橋梁，是伙伴潛在動力的發(fā)動機，是新人成功融入的助力器，是企劃方案的設計師，是牢騷抱怨的接收器，了不起！

最后，詩贈組訓同仁：組訓不怕工作難，千辛萬苦只等閑；更喜伙伴成長快，目標完成盡開顏。

農網(wǎng)培訓之我見

說到培訓就令人頭痛，一方面各級人員需要大量培訓，而另一方面需要培訓的人又消極接受，對培訓不予積極回應。究其原因，一是產生了“培訓疲勞”，過度培訓導致“恐培癥”；二是培訓大理論化，與實際工作脫節(jié)；三是培訓太專業(yè)化，產生了“路徑對抗”；四是訓導師授課的“泡沫”大多，實用內容極少；五是培訓復

雜化了，簡單的東西反而成其為“贅述”。

其實，培訓也要講需求。我覺得最好的方式是節(jié)約時間成本，就是現(xiàn)場由被訓者提出培訓的需求內容，馬上釋疑解答，并用腦力風暴，既滿足了需求，又解決了問題，而且吹糠見米，非常實用。再就是分層次，分層面進行培訓，技巧不行就培訓技巧，心態(tài)不行就調整心態(tài)，千百萬不要搞大鍋飯，一鍋煮。比如我們就只培訓誰在五分鐘內用最簡潔、最打動、最通俗的語言來說明保險的好處和康寧險的好處。每天訓，每天練，腦力激蕩，加上實踐總結，絕對會產生極好的方法和實用的話術。

還有，現(xiàn)下時興的庭園式客聯(lián)會，實際上就是一種培訓客戶的方式，客戶能否接受公司，接受產品以及未來的服務，完全在我們對客戶的培訓，并不在于現(xiàn)場簽單和收費的多寡。伙伴能積極回應的培訓就是好培訓，客戶能接受，能打動客戶的培訓就是好培訓。

農網(wǎng)管理之我見

農網(wǎng)管理是一種實踐，一個過程，是一種在實踐中的不斷發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，總結經驗的過程。農網(wǎng)管理沒有因定的模式，有些問題在某個公司用某種方法可迎面而解，但在其他公司確毫無用處，并不能“一招解，吃遍天”，也不能“放之四海而皆難”。只能具體問題具體分析，古有琴棋書畫，今有娛樂八卦，各有

招式不同。

在實際環(huán)境里摸索，體驗、感受、經歷而獲取的管理經驗難以事先灌輸，也難以事后復制，又難以傳授移植，更不能統(tǒng)一模式。如果說某人的方法增員兩百人，我們照搬也能同樣增兩百人，那就太簡單了；如果說某獎勵方案在某公司收保費兩千萬，我們拿事克隆也能收兩千萬嗎？不可能。所以管理無定式，管理無模式，千萬別照搬，否則落得一般而心內酸。其實農村網(wǎng)點主管只有兩大職責，一是組織壯大；二是業(yè)務發(fā)展。你的眼光決定你團隊的發(fā)展，你的性格決定你團隊的生存，你的品德決定你團隊的命運。目前農村網(wǎng)點的現(xiàn)狀是：隊伍有潛質，素質提升難；管理有形式，執(zhí)行落實難；市場潛力大，深入開發(fā)難；遺留問題多，市場修復難；目前份額高，長期壟斷難。人均產能低，件均保費低，個人收入低，服務水平低，永續(xù)經營的能力低，經營成本高。而且農村業(yè)務也存在城市業(yè)務和農村業(yè)務的矛盾，營銷本部和農村營銷服務部的矛盾，合同制員工和農村網(wǎng)點主管的矛盾，內勤員工和農村營銷員的矛盾，大量增員和大量脫落的矛盾，老業(yè)務員和新業(yè)務員的矛盾這六大矛盾。我們作為網(wǎng)點管理者應該清醒地認識到。千萬不要誤入

管理誤區(qū)。

有人喜歡機械地借鑒管理理論來進行管理，這是好事，但要結合實際，原則性和靈活性和諧地結合起來。理論，用鄧小平的話說就是貓，耗子就是問題，每只貓都不是十全十美，沒有一只貓能所耗子都抓住，可能有時需要這只貓，有時需要那只貓。所以別太迷信理論。其實衡量一個農村主管的能力非常簡單，一看他是不是有辦法，二看他有沒有好辦法，三看他會不會用辦法，四看他有沒有新辦法，五看他是不是經常

感嘆沒辦法，世界上最有用的東西是鈔票，比鈔票更有用的東西是辦法，比辦法更有用的是善于想辦法的人，辦法是世界上最有用的東西，所有的東西都是問題，所有的問題都是辦法解決的，搞管理就是想辦法。而我們有些農村營銷服務部經理做管理，最大的心理障礙，就是不好意思，不好意思，這個似有似無的心態(tài)，讓我們做任何事情都無法到位，其實最有效的管理就是堅持管理，最無效的管理就是斷斷續(xù)續(xù)。想法太復雜就影響辦法，辦法太復雜就影響執(zhí)行，影響執(zhí)行就會放棄執(zhí)行。第二個心理障礙就是：有問題，找借口。其實有問題，找借口借口不會變成方法；有問題，怪別人，別人不會給你答案。我們應該有問題，找自己；再然后，想辦法；再然后，想做法；再困難，不放棄。有問題，怪上司，就是把上司當替罪羊；有問題，怪下屬，就是把下屬當犧牲品，有問題，找借口,推責任，就是把腳向上司的被窩伸，或是把腳向下屬的被窩蹬。這樣怎能管理好自己的網(wǎng)點隊伍。我們要樹立農村管理理念，那就是：將亂則陣亂，陣亂則心亂，心亂則人散；沒有差的營銷員，只有不好的主管；一將功成萬骨枯，一將無能累死三軍；干就干強，爭就爭王；只添熱火，不吹冷風；只有創(chuàng)意，才能如意；缺點少批評，優(yōu)點多鼓勵，弱點多利用。

管理是先要管住自己，才能修理別人；你是第一個被需要管理的人。注意，關心過度是一種傷害，被關

注是一種鼓勵。

農村增員之我見

增員難是所有壽險公司達成的共識，大進大出的現(xiàn)象十分普遍，“拾到籃里都是菜”的“盛宴”導致消化不良，人員增量模式已經畸形化，大量離散人員給壽險公司帶來許多負面影響，弱化了市場。

我認為，經過多年的增員實踐，應該是有所改革創(chuàng)新了。

一、增中主要是增帥、增將，然后由將帥招兵買馬。

二、增員要考慮質，而非量，兵在精而不在多。韓信點兵，多多益善已成過去，寧缺無濫。

三、我們現(xiàn)在有團險、中介、個險收展隊伍，為什么不設立“增員隊伍”，培養(yǎng)“增員專業(yè)戶”，實行增員的“優(yōu)

生優(yōu)育”。

四、真正有能力仍閑著之人極少，故我們增員要增有潛質的可塑之材，一鋤挖個金娃娃是不可能的。

五、增員之前先要培訓主管，提升主管，否則一個主管由管幾人，十幾個人，突然管幾十個人，能力是脫

節(jié)的，育成是很困難的。

六、增員要考慮打入內部，內部開花。攻某企業(yè)保單就在某企業(yè)內增優(yōu)員，攻某學校保單就在某學校找影響力人物，攻某小區(qū)就在某小區(qū)找關鍵人物，攻某鄉(xiāng)村就在其鄉(xiāng)村找領軍人物，這樣效果佳，見效快，服

務到位。

七，增員要講清楚壽險行業(yè)的特色在于努力耕耘，收入無限；制度透明，升遷暢通；不用資本，白手起家；智慧經營，毫無風險；自選客戶，主動出擊；拓展人際，關系無邊；市場無限，永不飽和；沒有失敗，只有放棄；訓練不斷，成長不止；免費旅游，名利雙收；時間自主，永續(xù)經營；服務人群，利人利己。

八、增員要增說話大聲，走路如風，潑辣熱情，活潑開朗，富有感染力的人，當過兵的，經過商的，打過

工的，教過書的皆可。

九，在某一特定時間，農村網(wǎng)點采取集體增員的方式比較好，而此前必須制作詳細的企化案，內容包括：一是激勵方案可以設定金伯樂、銀伯樂、銅伯樂等獎項；二是確定實施步驟，包括：組織發(fā)動、宣導、增員培訓、甄選、說明會和新人培訓。其中說明會的專題設計很重要，一定要結合農村的實際和特點講解。中間要有帶動、互動和獎勵，整個過程要在輕松、愉快、和諧當中完成，真正體現(xiàn)保險業(yè)是一個朝陽的行

業(yè)。網(wǎng)點晨會之我見

晨會多年，越開越難?；锇樾吕辖惶?，組訓交織輪回，口味差異越來越大，情緒感情難以調動。有人視晨會為走過場，有人就是干脆為了不扣考勤款參會，以至出現(xiàn)上面的人口水暴濺，下面的人一臉漠然的嚴峻現(xiàn)實。有的晨會就是開開玩笑，打打哈哈，有的晨會就是唱唱業(yè)績，點點姓名；有的晨會就是喊喊口號，蹦蹦跳跳。吸引力逐步弱化，甚至消極對抗，事不關己，高高掛起，上面唱高調，下面嘴巴翹。要打造一流團隊，創(chuàng)造一流業(yè)績，開創(chuàng)一流市場，晨會的經營尤顯重要，筆者認為，而今的晨會應如是：

一、每次晨會一定要有一個創(chuàng)新的節(jié)目，而且一定要有一個主題，掀起一次高潮，可換方式，換場地，換

人員。分享要暢通。

二、晨會時間不宜過長，堅持兩點：要么讓業(yè)務員感動，要么讓業(yè)務員激動，如果能讓業(yè)務員產生展業(yè)沖

動為最佳。

三、每次晨會一定要帶給業(yè)務員一些可到市場上去使用的知識，而知識一定要有趣，業(yè)務員易記易講述和

傳承。

四、適度時候一定要一些出乎意料之外的別開生面的晨會，如拿出手機互發(fā)激勵信息，而后評佳，如評選晨會每周一歌，每周晨會明星，最佳參與獎等；如專唱與壽險有關的改編歌曲等。

五、晨會主持經常換人，眾人參與，如有“審美疲勞”，再好也枉然。

農村客聯(lián)會之我見

會議營銷，運作多年，越開越難。市場在變化，客戶在理性，主管在焦慮。而農村小型產品說明會恰恰是挖掘農村市場，培育村民保險意識的重要途徑之一。

經過多年農村小型產品說明會的實踐總結，吸取了許多經驗教訓，為此提出一些建議，僅供大家參考。

1、要么開高端，要么開低端，中低端分紅客聯(lián)會收效甚微。也就是說要么開高端的農村專業(yè)戶分紅產品說明會，要么開較低端的健康險說明會。在農村應以較低端的健康險和子教險說明會為主。要了解農村

客戶的特性和消費心理，專題一定要通俗易懂。

2、分層面，分檔次，分區(qū)域召開。如定位高中—小學之間的學生家長教育保險產品說明會，可設量化標準到北大、清華等學校參觀學習的獎勵。再如開婦女專場客聯(lián)會，可請婦科專家講解相關知識。再如一個村一個村，一個鎮(zhèn)一個鎮(zhèn)的分不同的專業(yè)戶，不同的年齡召開等。

3、農村客聯(lián)會準備是基礎，組織是保證，專題是靈魂，追蹤是關鍵。客戶聯(lián)誼會的準備涵蓋選址、時間、天氣、講授內容、設備、布置等都要考慮周密，才能達到預期目的。農村客聯(lián)會的獎品選定要有特點，要選人人知道有用的；家里決不嫌多的；價值難以估計的；視覺沖擊明顯的；新鮮但未備下的。

4、要有創(chuàng)新：農村產品說明會的特點是時間短、見效快、成本低、利潤高。農村客戶特性是：趨眾心理明顯重感情，講義氣，守信用，希望被人尊重，支付能力有限……若追求保費量大，必須客戶人多，對新鮮事物有參與的興趣，農村客戶如要有參與農村產品說明會的興趣，就必須要創(chuàng)新農村產品說明會。如給客戶提供洗腳服務，邊洗腳邊講解，客戶的專注性要強得多，容易促成。再如直接帶客戶去參觀重癥監(jiān)護室，給客戶直觀強度的心靈震撼易簽單。

5、農村產品說明會要做到以下十六點才能取得非常好的效果：事先要溝通、場地要選好、停車要安排、進門要歡迎、入場要簽到、檢票要嚴格、落座要引導、屏幕要播放、兒童要管好、領導要講話、講師要煽情、專題要明確、主持要炒作、簽單要排隊、領獎要擁擠、追蹤要及時。

保險村建設之我見

“農民真苦、農村真窮、農業(yè)真危險”成為當時“三農”問題的真實寫照。沒有農民的小康，就不可能有全國的小康；沒有農村的現(xiàn)代化，就不可能有全國的現(xiàn)代化。正如胡錦濤總書記前不久所強調的那樣：“農業(yè)豐則基礎強，農民富則國家盛，農村穩(wěn)則社會安。”相比過去，億萬農民面臨著那些新機遇呢？———“減”、“免”、“補”政策，將給農民帶來1000多億元的直接好處。特別是那些種糧大戶，看到了“增產又增收”的希望。有人形象地說，這是國家直接給糧農發(fā)“工資”, ———基礎設施建設投入規(guī)模空前，農民不僅可以享受到更為安全、便利的水、氣、路、電、信，還可以從這些建設中獲得更多的就業(yè)機會?！逃⑨t(yī)療等社會事業(yè)投入將大幅度增加，廣大農民呼聲強烈的“上學難上學貴”、“看病難看病貴”等問題將逐步得到解決，農民的生活質量將得到顯著提高?！鞯卣粩嗉哟髮r民的培訓力度，更多的職業(yè)技能將為農民帶來更多致富機會。———國家專門就農民工問題作出規(guī)定，著力解決農民工的權益保護、子女上學、社會保障等問題，為農民外出打工創(chuàng)造更好的社會條件。──國家對農村的巨額投入，農民收入的不斷提高，將啟動農村消費市場，為中國經濟發(fā)展注入新的活力。

我公司在農村地區(qū)有獨特的比較優(yōu)勢：一是我公司在農村地區(qū)建立起了比較完備的銷售服務網(wǎng)絡，為我們向農村居民提供方便快捷的保險服務提供了強大的支撐平臺；二是我們已經培養(yǎng)了一支熟悉農村保險市場的銷售隊伍，使我們在農村地區(qū)具有獨特的產品分銷和售后服務能力；三是我們探索積累了比較豐富的

在農村地區(qū)展業(yè)、管理和服務的經驗，為我們進一步發(fā)展農村業(yè)務打下了良好的基礎；四是我公司在農村地區(qū)具有相對強大的品牌影響。這為我們推動農村業(yè)務發(fā)展創(chuàng)造了非常有利的條件。五是我省現(xiàn)有農村業(yè)務持證人員16339人,我省現(xiàn)有農村營銷服務部1332個,我省現(xiàn)有4107個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，44000個自然村，19287530戶人家，我省8700萬人人口中，6990萬人口在農村。

加快建設新農保險村的步伐，就必須在探索新思路的基礎上，制定和完善相關的政策，形成一系列措施和制度，積極創(chuàng)造便利條件，立足從農民最關心、最直接、最實際的利益入手，加強社會保障體系建設，做到“病有所醫(yī)，工有所事，貧有所恤，童有所學，老有所養(yǎng)”。在全面落實“生產發(fā)展，生活寬裕，村容整潔，鄉(xiāng)風文明，管理民主”的同時，兼顧“身心健康，安泰幸福”，全力推進社會主義新農保險村建設。農村人口居住分散，流動較多，群體結構差異大，尤其是文化差異更加突出，新農保險村建設工作必須加強針對性。新農保險村建設不能走過場，不能搞形式主義，取得的成效要讓農民看得見、摸得著。通過大力發(fā)展農村經濟，可以廣開農民增收渠道，拓展農村消費市場，提高農民消費水平，要培養(yǎng)一大批忠誠于家鄉(xiāng)事業(yè)、懂經營會管理、能夠駕馭全局、為人正直辦事公道的保險村干部。

新農保險村建設是個系統(tǒng)工程，需要各職能部門職責明確、形成合力，建立起“省部共建、主抓靠縣、行動在村、實惠到戶”的工作格局。“要注重實效，不搞形式主義；要量力而行，不盲目攀比；要民主商議，不強迫命令；要突出特色，不強求一律；要引導扶持，不包辦代替”。“關心農民疾苦、尊重農民意愿、維護農民利益、增進農民福祉”應成為我們的不二選擇。

實行駐村業(yè)務員制度有很重要的意義: 對業(yè)務員而言：

1、“包產”到戶，具體負責;

2、建立威信，打造品牌;

3、提升服務，形成氛圍;

4、用心經營，強力開拓;

5、量體裁衣，對癥下藥。對公司而言：

1、下延機構，建立堡壘;

2、“釘子”效應，贏得競爭;

3、支持有度，執(zhí)行有人;

4、促進入戶，擴大覆蓋;

5、提高知名度，打造保險村。對村民而言：

1、本村投保，加大信任;

2、知根知底，容易交心;

3、鄉(xiāng)鄰服務，比較安心;

4、保障全

面，設計貼心;

5、免除后顧憂，共建新農村。

在保險村建設中要警惕的幾種現(xiàn)象一是認識上的“片面性”, 二是建設目標的“偏離性”, 三是建設中的“盲目性”, 四是無作為的“消極性”。各級公司要加大宣傳力度，努力爭取各級政府等社會各界的理解和支持，調動各方面積極因素共同建設保險先進村；

槍上膛，箭上弦，刀出鞘，馬備鞍，萬馬奔騰，百舟競發(fā),讓我們共同行動起來, 人人挑，層層抓，典型帶動，全面開花,保險村做好了，既占領了市場，又擴大了增員渠道，又調整了業(yè)務結構，為農村營銷員提供了展業(yè)的借口，是一舉多得的大好事情。所以我們要全力去抓，努力再創(chuàng)四川國壽新的輝煌!

農村基礎管理之我見

荀子曰：九層之石，起于壘土。一言點破了要義，起于壘土狀打基礎工作，對于建造大廈整個工程來說，具有不可或缺的支撐作用。萬丈高樓平地起，羅馬不是一天建成的，一屋不掃何以掃天下，不會走路怎能跑步，不能端著機槍亂掃射，拔苗助長，水滴石穿等等這些道理相信大家都非常清楚和明白。

壽險管理和建造房屋的基礎性工作，同樣有異曲同工之處，區(qū)別也是有企業(yè)管理的基礎工作比干工程還要復雜一些而已。營銷團隊管理的基礎工作包括著許多內容，比如說，各種數(shù)據(jù)真實，而且具有可追溯性；各種規(guī)定制度在實際工作中必須不走樣地執(zhí)行到位；拜訪量是否充足？營銷員的基本展業(yè)技巧是否適合市場客戶？等等，都是我們眼中最為尋常不過的事情，然而就是這些，只要認真地干，就完全可以做到的，都是由于缺乏工作責任心或是自身業(yè)務素質較低等原因，從而使一些基礎工作在剛剛起步之時，便放任自由了，使營銷團隊管理缺少了最起碼的支持，它造成的損失遠不止是眼前有形的錢財，更為可怕的是對管

理制度的破壞和否定。

抓基礎管理要有耐心、決心和恒心，切不可操之過急，每次成功一小段，就是最大的收獲。有些公司動不動就大搞獎勵，“大獎大做，小獎小做，不獎不做”已成壽險公司推動農村壽險業(yè)務時最頭痛的問題。公

司為獲得業(yè)績而層層設獎，甚至“天天獎，月月獎，年年獎”；某些業(yè)務人員為獲得獎勵而不惜欺騙公司，誤導客戶，甚至進單獲得獎勵后馬上又撤單，弄虛作假，大肆套利。有些公司基本上全靠客戶聯(lián)誼會來展業(yè)務，推動業(yè)務的發(fā)展，使營銷員像吸鴉片一樣依賴公司和組訓，喪失了展業(yè)的基本技能。有的公司看到業(yè)務不行了，就請來咨詢公司打強心針，短期來可能取得了一定的效果，但人一走，茶就涼，結果從長期來看是沒有很好效果的。有的公司城市營銷團隊的晨會改為每周一次，甚至干脆就取消了，沒有晨會的宣導激勵，許多營銷員找不到感覺了，最終離開了公司。

千道理，萬道理，拜訪才是硬道理。營銷員沒有客戶資源的積累，缺乏基本的展業(yè)技能，不知道該往哪里去，沒有目標感和方向感，沒有歸屬感，沒有好的心態(tài)，怎么去做業(yè)務？作為團隊管理人員，就是要抓基礎，讓營銷員每天有事做，讓營銷員每天快樂去做。比如，搞好保險村建設，抓好金鼎工程，用好兩個規(guī)范，實實在在去拜訪客戶，快快樂樂去銷售保險，每天去村里上班，做好服務工作。只有這樣，我們的業(yè)務才會逐步上去，才有可能持速發(fā)展，才是真正的用科學發(fā)展觀來發(fā)展農村業(yè)務。

我個人認為，農村業(yè)務的發(fā)展，一要抓培訓打基礎，促管理上臺階，基礎管理是根。二要抓重點，總結經驗教訓，抓好整章建制，及時堵塞漏洞。三要抓薄弱，加強營銷員的拜訪量管理和誠信教育。四要抓落實，把金鼎工程和兩個規(guī)范落到實處。五要抓協(xié)調(合力)推進，狠抓重點、緊抓落實、抓出成效。要通過抓發(fā)展、抓管理、打基礎做扎扎實實的工作來實現(xiàn)公司的農村戰(zhàn)略發(fā)展目標。

第五篇：營銷團隊

營銷戰(zhàn)斗士

團隊名稱來源

營銷的本質近乎戰(zhàn)爭，皆涉及雙方或多方的利益的爭奪，其殘酷，慘烈一點也不亞于戰(zhàn)爭，所以每個營銷人都是戰(zhàn)士，我們在營銷這場戰(zhàn)爭中為微觀或宏觀的利益勇敢的戰(zhàn)斗。

心得體會

實習兩個星期下來，才知道在學校的 日子我們一直被學校保護著，離開學校就是離開了這個保護。實習過程中會暴漏出我們的缺點，我們的不足，我們的脆弱。在這段時間里，我不僅學到了很多在書本中學不到的營銷知識，也讓我個人更加的成熟和堅強；在實習工作中，當我們遇到工作中的困難時，曾夜不能寐的思考解決方法，因為我們始終相信方法總比困難多；在具體的市場上，曾受到無數(shù)次的拒絕和嘲諷，有多少次我們曾面對隊員想轉身離去；可是第二天又早早的投入到了新的工作當中，因為我們始終相信：生命在于堅持，我們可以接受失敗，但我們卻拒絕放棄。不管會不會成功，我們努力了，就有了百分之五十的機會，相反我們卻連百分之五十的機會都失去了。.我再結束了學姐們“帶”的階段之后，就是我們自己獨立上場，自己表演了。跟著學姐們跑了兩天，雖說已有了臨場的經驗，但畢竟是我們自己上場，誰都不是很熟悉，心中仍是存有余悸。因為我們的工作主要就是向客戶介紹、推廣我們的產品，而人家顯然是有備而來，對付的又是我這樣的初出茅廬的新人，三下五去二就把我給擺平了。沒用三句話，我就這樣輕易地敗下陣來，沒有探出一句對我以后有用的信息，我們走遍了大大小小的超市，小賣鋪，以及各種有賣飲料的餐飲場所，我們一字一句的重復著說了一遍又一遍的話，我們拿出了從來沒有過的不厭其煩，可是我們的努力有些時候并沒有取得我們想要的結果，這樣被人家拒絕，諷刺，嘲笑，平時在家里的寶貝疙瘩們哪受得了何種委屈，可是我們告訴自己不能放棄，就算是溫室的花朵，也有經得起風吹雨打的時候！

原來營銷并沒有我們想象的那么簡單

學姐，我們想對你說：

大二的學姐們，這幾天辛苦你們了，在你們的帶領下，我們從什么都不懂的溫室花朵變成現(xiàn)在經得起打擊，受的起委屈，不怕拒絕，不怕諷刺的厚臉皮

親愛的學長學姐，你們就像我的親哥哥姐姐一樣給我無私的幫助和鼓勵，我收獲了很多也成長了許多，我很感謝你們的付出，謝謝你們，我會繼續(xù)努力