第一篇：20131230哈爾濱啤酒銷售有限公司河北分公司（寫寫幫推薦）

招聘信息

招聘單位：哈爾濱啤酒銷售有限公司河北分公司

單位簡介：百威英博公司位列世界五大消費品公司之一，世界500強企業(yè)，業(yè)務(wù)范圍遍及30多個國家，并在20多個市

場中占據(jù)第一或第二的市場地位。擁有員工12萬余名。百威英博河北分公司（原哈?。┦瞧淦煜碌淖庸?，主要品牌有百威系列、哈啤系列、唐啤系列。

招聘職位要求： 1.招聘城市：唐山業(yè)務(wù)代表(8)男

2.招聘城市：秦皇島業(yè)務(wù)代表(2)男

3.招聘城市：承德經(jīng)銷商管理業(yè)務(wù)代表（2）男

4.招聘城市：張家口經(jīng)銷商管理業(yè)務(wù)代表（2）男

（以上崗位要求本科學歷，不限專業(yè)）

郵箱：xiaoying.sun2@cn.ab-inbev.com

聯(lián)系電話：***孫女士

唐山學院畢業(yè)生就業(yè)辦公室

2013年12月30日

第二篇：哈爾濱軸承集團銷售有限公司

哈爾濱軸承集團公司

一、集團簡介

哈爾濱軸承集團公司座落在中國東北松花江畔的哈爾濱市，是中國軸承行業(yè)大型骨干企業(yè)之一，工廠占地面積150萬平方米，職工13000多名，擁有精良設(shè)備五千多臺，資產(chǎn)總額30億元，凈資產(chǎn)估計為5億元。

集團公司是具備年產(chǎn)軸承8000多萬套生產(chǎn)能力的國家大型骨干企業(yè)。生產(chǎn)從內(nèi)徑1毫米到外徑500毫米和各種精度等級、各種用途和各種特殊性能的優(yōu)質(zhì)軸承6000多個規(guī)格。暢銷國內(nèi)各省、市、自治區(qū)和世界五十多個國家和地區(qū)。

公司產(chǎn)品廣泛用于航空、航海、導航儀器、精密機床、低噪音電機、機車、鐵路車輛、汽車、農(nóng)業(yè)機械、紡織機械、印刷、食品、醫(yī)藥、化工機械、和家用電器上。亦可提供高速、高溫、低溫、防蝕、防磁、低摩擦等特殊用途軸承。

哈爾濱軸承集團擁有專門的研究開發(fā)機構(gòu)—軸承技術(shù)開發(fā)中心，擁有一大批中國軸承行業(yè)的科研技術(shù)人才，年開發(fā)新產(chǎn)品近200種，依靠新技術(shù)不斷進行技術(shù)改造。

哈軸集團公司享有外貿(mào)出口自主權(quán)，是我國重要的軸承產(chǎn)品出口基地。產(chǎn)品以HRB牌為注冊商標，遠銷美國、西歐、東南亞等五十個國家和地區(qū)。

二、主要產(chǎn)品及市場占有率

哈軸集團公司以生產(chǎn)經(jīng)營滾動軸承為主業(yè)，占有品質(zhì)與質(zhì)量優(yōu)勢。直接為汽車、拖拉機、機車車輛、電機電器、工程機械、石油化工、航空航天、國防軍工等國民經(jīng)濟和國防建設(shè)各部門2500多家重點用戶提供配套服務(wù)。

主要產(chǎn)品：深溝球軸承、調(diào)心球軸承、角接觸軸承、圓柱滾子軸承、調(diào)心滾子軸承 圓錐滾子軸承、推力球軸承、直線運動軸承、渦輪增壓器軸承等。

主要產(chǎn)品市場占有率：精密機床主軸軸承、鐵路客車軸承、高速磨頭軸承、超輕特輕系列球軸承、航空發(fā)動機軸承等產(chǎn)品國內(nèi)市場占有率為50～70％，電機軸承市場占有率為40％。直線運動軸承、增壓器軸承、雙向推力角接觸球軸承、數(shù)控機床高精度主軸軸承、高精度滾珠絲杠軸承等產(chǎn)品系國內(nèi)獨家生產(chǎn)，占國內(nèi)配套和維修的80％以上。

三、企業(yè)經(jīng)營情況：

2000年，哈軸生產(chǎn)軸承4593萬套，實現(xiàn)銷售收入55560萬元，實現(xiàn)利潤3000萬元。2001年、2002年經(jīng)營狀況尚無準確數(shù)字。

四、企業(yè)機構(gòu)

A、集團組成：哈爾濱軸承股份有限公司、哈爾濱軸承實業(yè)公司、哈軸機床銷售公司、哈軸清欠公司、哈軸運輸公司、松北軸承廠、大連黃海軸承廠、哈軸勞動服務(wù)公司，哈軸進出口貿(mào)易公司。

B、哈爾濱軸承實業(yè)公司簡介：公司是由哈軸集團公司的非生產(chǎn)經(jīng)營和二、三產(chǎn)業(yè)等單位組建起來的具有獨立經(jīng)營資格的法人經(jīng)濟實體。2000年3月7日正式掛牌營業(yè)，下屬8個子公司、7個分公司。現(xiàn)有職工2042人，建筑面積73，680.52平方米，固定資產(chǎn)原值1980.1萬元，注冊資金2000萬元。

表A、B、C為母公司及重要子公司機構(gòu)示意圖

哈爾濱軸承集團銷售有限公司：

哈爾濱軸承集團銷售有限公司是哈軸的現(xiàn)貨銷售公司，下屬設(shè)有四個分公司：哈爾濱軸承集團濟南銷售有限公司，哈爾濱軸承集團無錫銷售有限公司，哈爾濱軸承集團青島銷售有限公司，四川哈軸軸承銷售有限公司，專營HRB品牌軸承，現(xiàn)自有庫存近1億元，并以哈軸庫存為依托，涵蓋了深溝球軸承、圓柱滾子軸承、調(diào)心球軸承、圓錐滾子軸承、角接觸球軸承、絲杠支撐軸承、雙向推理角接觸球軸承等18000多種型號和規(guī)格，具有強大的現(xiàn)貨供應能力。哈爾濱軸承集團銷售有限公司嚴格按照哈軸公司的要求運作，實行訂貨、幫助用戶選型、供應、售后服務(wù)綜合一體化，并根據(jù)用戶使用特性不同，設(shè)計高溫軸承、高速軸承、不銹鋼軸承、抗腐蝕軸承、印刷機械軸承等全套解決方案，即全面、迅速地滿足客戶在特殊型號及大批量方面的需求，同時對廠里作到了在軸承質(zhì)量、市場需求、用戶建議等方面的信息反饋，真正的起到了哈軸對外銷售和服務(wù)窗口作用。

隨著業(yè)務(wù)不斷擴展延伸，公司先后在山東、江蘇、四川、廣東等省市設(shè)立了分公司和駐外辦事處。已成功為國內(nèi)多家知名企業(yè)如：大慶石油、龍煤集團、山推機械、棗礦集團、徐工集團、攀成鋼集團、佛山陶瓷等提供了產(chǎn)品配套。并在部分城市設(shè)立了哈爾濱軸承代理商及經(jīng)銷商，不論在客戶數(shù)量、經(jīng)營規(guī)模、銷售業(yè)績、服務(wù)質(zhì)量等方面都居于行業(yè)前列。為了適應市場需求，公司采取軸承代理渠道開發(fā)和店面網(wǎng)絡(luò)零售相結(jié)合，軸承價格合理，品質(zhì)保證。哈爾濱軸承集團銷售有限公司將一如繼往，以更嚴格的要求、熱忱的服務(wù)，為廣大新老客戶服務(wù)，同您攜手共創(chuàng)美好的未來！

哈爾濱軸承集團銷售有限公司

地址：哈爾濱市香坊區(qū)公濱路353號銷售熱線：400-086-6629電話：0451-55119608傳真：0451-55119628郵箱：hz1950@126.com

第三篇：哈爾濱啤酒市場分析報告

哈爾濱啤酒市場分析報告

摘要：

濱啤酒集團有限公司創(chuàng)建于1900年，是中國最早的啤酒制造商，2002年，被國家權(quán)威機構(gòu)評為“中國名牌產(chǎn)品”，并且哈爾濱啤酒集團有限公司在香港聯(lián)交所掛牌上市，其后，連續(xù)被香港聯(lián)交所評為2002、2003最佳上市公司，更榮獲第一名的殊榮。哈爾濱啤酒集團有限公司線擁有大中型啤酒生產(chǎn)企業(yè)十三家，年產(chǎn)啤酒量達150萬千升，是中國大陸第五大啤酒釀造企業(yè)，其市場份額在哈爾濱約為66%，在全國為5%左右。目前哈爾濱啤酒除銷往西藏以外的全國其他省份，并且遠銷英國、美國、俄羅斯、日本、韓國、新加坡、香港、臺灣等30多個國家和地區(qū)。

一、市場營銷環(huán)境

1、宏觀營銷環(huán)境分析

經(jīng)濟環(huán)境：自從我國加入WTO后，外資對我國投資不斷加大，我國經(jīng)濟前途一片大好，且逐漸適應全球化經(jīng)濟。此外，隨著經(jīng)濟發(fā)展，生活水平的提高，國民的消費水平也大幅提高，購買能力增強，不僅追求物質(zhì)上的滿足，也追求心理上的滿足，故啤酒市場的前途一片大好。政治環(huán)境：國家在95期間就對大中型啤酒企業(yè)給予政策支持，鼓勵其發(fā)展壯大。

法律環(huán)境：法律對啤酒的包裝有相應規(guī)定，規(guī)定所有啤酒必須為b2瓶。

科學技術(shù)環(huán)境：隨著科學技術(shù)的不斷進步，啤酒的制造工藝不斷創(chuàng)新，啤酒的質(zhì)量有了大幅度上升。

2、微觀營銷環(huán)境分析

營銷渠道：哈爾濱啤酒廠為供應商，各大酒店飯店超市提供與消費者聯(lián)系的場所，送貨上門服務(wù)。

競爭者：首先是中國的啤酒市場，從2003年開始，就取代美國成為全球最大，也是競爭最激烈的市場。在中國本土，就有青島、燕京、雪花、等位于中國十大啤酒品牌的名牌啤酒，而哈爾濱啤酒在國內(nèi)的主要競爭對手為青島啤酒和雪花啤酒。運用市場機會與威脅矩陣(SWOT)優(yōu)勢：擁有良好的市場基礎(chǔ)和政策支持，特殊的品牌文化和發(fā)展歷史，是中國最早的啤酒品牌，歷史感濃厚，具有親和力。劣勢：競爭對手品牌力度和資本力度較強

機會：提高品牌知名度和品牌建設(shè)力度，采用“北擴南移”的戰(zhàn)略，占據(jù)更大的國內(nèi)市場。

威脅：不斷有新的啤酒品牌進入市場，除了國內(nèi)的競爭對手，還面臨著國外的競爭對手。

二、目標市場營銷戰(zhàn)略

1、市場細分

地理細分：哈爾濱啤酒的市場哈爾濱本土約占66%，全國其它地區(qū)約占6%，國外約占28%。

人口細分：主要消費人群多為男性，以年輕人為主。心里細分：哈爾濱啤酒小巧可愛，味道可口，歷史悠久，人們心里更認可。

行為細分：哈爾濱啤酒為世界杯冠名，在人們看世界杯期間，多喝哈爾濱啤酒，潛意識會選擇哈爾濱啤酒

年齡：16-25歲； 目標人群：高中，大學生和初涉職場的新人； 月收入：1000-2000元； 愛好：上網(wǎng)，打游戲，運動，音樂； 休閑娛樂地點：KTV，酒吧，桌游吧，書吧。娛樂方式：聚會，燒烤，漫畫，上網(wǎng)，雜志； 關(guān)注話題：就業(yè)，娛樂節(jié)目，演唱會；習慣接觸媒體：淘寶，QQ，MSN，百度。

年齡：22-30歲；目標人群：步入職場滿懷激情追求成就的職場新貴； 月收入：3000-5000； 休閑娛樂地點：KTV，登山，健身，酒吧； 娛樂方式：聊天，喝酒，打斯洛克等； 關(guān)注話題：工作，房價，股市，租房；習慣接觸媒體：城市畫報，QQ，MSN，百度，開心網(wǎng)，人人網(wǎng)①。

2、目標市場選擇

哈爾濱啤酒，因為名字和地址的原因，以及一些歷史原因，其最大的市場在東北哈爾濱市，所以哈爾濱啤酒最大的優(yōu)勢是哈爾濱市的市場占有率，同時這也對其形成了局限性。從2003年始，哈爾濱啤酒加大了走出中國，走出亞洲的力度，在世界啤酒市場搶占更多的份額。所以哈爾濱啤酒的目標市場選擇，應該是保衛(wèi)本土哈爾濱市，拓展東三省市場，稱霸東北，再以東北為跳板，進攻朝鮮、韓國、日本、以此走向太平洋，進入美國西海岸。大膽將國內(nèi)華北，西北，西南、東南市場放手，借助本土優(yōu)勢穩(wěn)固東北市場。主打國外市場，以求東北亞的市場占領(lǐng)。

3、市場定位

在2013年里，中國啤酒業(yè)面對著洋啤酒的猛烈沖擊，中國啤酒業(yè)面臨著巨大的挑戰(zhàn)，2008年，全球第一和全球第二的兩大啤酒企業(yè)完成了歷史性的整合，但對于擁有全球消費和生產(chǎn)第一大國的中國來說，兩家公司合并后的銷量僅僅排名第三，且沒有一個真正意義上的全國性品牌。

于是，新成立的百威英博公司迅速確立以哈爾濱啤酒作為全國主推品牌，這就需要對哈爾濱啤酒進行重新定位。

（一）、深入挖據(jù)，洞察先機 第一階段：從啤酒的歷史看品類的未來

啤酒傳入中國后，改變了其本來的面目，從七八十年代的“馬尿”到今天的“飲料”，品質(zhì)的好壞已偏離了啤酒本身的屬性，而單純依賴消費者熟悉的口感。

客觀地說，中國的啤酒消費者基本上不懂啤酒，更談不上真正品評啤酒的好壞。這是問題，更是機會，對于立足于后來居上的全國品牌來說，是一次通過教育消費者來建立權(quán)威地位的好機會。第二階段：通過焦點訪談尋找消費者的心智需求

我們在北京、上海、成都和香港，與經(jīng)常喝啤酒的人進行了一系列的焦點座談。與常規(guī)的焦點座談不同的是，我們將訪談的地點選在了酒吧，在飲酒的現(xiàn)場來挖據(jù)他們的

文章來源好酒招商網(wǎng)真實感受，請他們說出自己理想的啤酒體驗，盡量將啤酒消費的價值體驗轉(zhuǎn)化成“需要”的語氣。

事實證明，啤酒已經(jīng)成為人們社交的重要道具，尤其在健康風潮更甚的今天，啤酒以其低度、易于入口正在逐步替代白酒的價值。啤酒的飲用時機在不斷地擴展，朋友聚會、商務(wù)宴請、家庭獨飲、酒吧狂歡，相同的消費者在不同的場合飲用著不同檔次、不同價位的啤酒。

同時，啤酒的作用和其他酒類不同，它不僅能彰顯人們的豪爽之氣，更是放松自我的一種工具。它不會像白酒那樣的喝個大醉中國好酒招商網(wǎng)文章轉(zhuǎn)自9998.TV甚至不省人事，而是那種微醉之后不失理智的放縱，是“自我的”、“酷的”表現(xiàn)。第三階段：品牌檢視，明確品牌定位的方向

在一些消費者眼中，哈爾濱啤酒被認為是一個傳統(tǒng)的、受人尊重的啤酒品牌，然而，更多人給了我們不同的警示。在他們看來，強調(diào)傳統(tǒng)與啤酒時尚的元素是矛盾的，百年傳統(tǒng)并不代表你就是最高品質(zhì)的啤酒，也無法成為打開南方消費者的“心智通道”。

（二）、定義品牌，明確宗屬（1）、重新定位

從根本上來說，啤酒品牌單靠品質(zhì)是無法連通消費者價值取向的，必須超越其純粹的品質(zhì)視角來占位啤酒的第一特性——冰爽，我們要給消費者帶來的是從理性到感性的全面的冰爽體驗，而非僅局限產(chǎn)品本身。

最終，我們將品牌定位為“最酷的冰爽體驗”——這不是關(guān)于產(chǎn)品的，而是關(guān)于價值的，這種定位幫助我們擴大并統(tǒng)一了品牌的接入點。

（2）、啟用新品牌

在新品牌的命名上，我們遵循了簡單、順口、寓意品類特性的原則，取名為“哈爾濱冰純”。“哈爾濱”三個字，使這個品牌在進入全國市場時，不再是沒有來頭的“毛頭小伙子”。更重要的是，哈爾濱的冰天雪地，正是通往全國的最佳冰爽品質(zhì)的“信任狀”。

“冰純”則用最簡單的方式連接著品類的第一特性。(3)、標志性視覺

在確定品牌定位和新的品牌名后，需要對新品牌的視覺系統(tǒng)進行全面的改造，包括色彩、LOGO和外觀。

在色彩方面，進行了顛覆性的改造，從傳統(tǒng)的綠色向富有冰冷、純凈寓意的天藍色轉(zhuǎn)變，而這個色彩與國內(nèi)的所有啤酒幾乎都是有著明顯的區(qū)隔。

在考慮新的LOGO時，以“冰山”為主要的視覺圖形，更直觀地表現(xiàn)了品牌的全新價值。另外，設(shè)計了特有的“透明冰凌瓶”，增強了貨架的陳列效果，給人以純凈、清涼的感覺，達到了強烈的提示消費的作用。

哈爾濱多年來一直拓展國外市場，每屆世界杯都力求冠名贊助，一直以來都是以一種運動，自由，快樂為主要色調(diào)。因而哈爾濱啤酒是以年輕上班族為主要消費對象。以及一些喜愛足球運動的人群。

三、品牌策略

1、主要品牌 清爽（老哈?。?、特制、特制超鮮、小麥王 1900經(jīng)典、冰純、冰暢、冰爽、金樽純生

2、品牌發(fā)展歷史

哈爾濱啤酒現(xiàn)有30多個中高檔產(chǎn)品品種。如“中國公認名牌”、“黑龍江省首屆啤酒精品”、“97消費者心中十佳理想品牌”、“國家名牌產(chǎn)品”、“97中國首屆名優(yōu)商品博覽會金獎”、哈爾濱市民最喜愛的商品”第一名等榮譽稱號。1998年，哈爾濱啤酒有限公司被評為哈爾濱市十佳企業(yè)。2000年哈爾濱啤酒有限公司的“哈爾濱牌”注冊商標被認定為哈爾濱市著名商標。2001年哈爾濱啤酒有限公司的哈爾濱超干啤酒、哈爾濱牌10度金哈啤、哈爾濱牌11度超干精制啤酒（綠色2000）、哈爾濱10．2度超鮮啤酒被認定為綠色食品。2002年哈爾濱啤酒有限公司生產(chǎn)出具有高科技含量產(chǎn)品“一品純生”。

哈爾濱啤酒作為中國最早的啤酒品牌，2002年被國家權(quán)威機構(gòu)評為“中國名牌產(chǎn)品”。在低成本擴張方面，哈爾濱啤酒集團所購并的十二家啤酒企業(yè)

3、品牌戰(zhàn)略

品牌戰(zhàn)略與知識營銷結(jié)合：21世紀無疑是知識經(jīng)濟的時代，所以任何產(chǎn)品的營銷都離不開現(xiàn)代知識的結(jié)合。首先必須注重品牌和產(chǎn)品對客戶知識需求的滿足，其次，是增加品牌和產(chǎn)品的知識含量。再是挖掘品牌和產(chǎn)品的文化內(nèi)涵。最后就是培養(yǎng)和早就知識型營銷隊伍，使品牌營銷的全程更適合產(chǎn)品高技術(shù)含量、智能化以及需求個性化的要求。

品牌戰(zhàn)略與網(wǎng)絡(luò)營銷結(jié)合：20世紀90年代中期以來，電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營銷加速發(fā)展。進入21世紀，國際互聯(lián)網(wǎng)及其他計算機網(wǎng)絡(luò)更加廣泛的進入到了社會政治、經(jīng)濟、文化等各個領(lǐng)域。想要適應時代的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷必不可少，近幾年來，網(wǎng)購已經(jīng)成為人們一種必不可少的購物方式。哈爾濱啤酒的營銷方式，也必須與網(wǎng)絡(luò)結(jié)合。品牌戰(zhàn)略與全球營銷結(jié)合：經(jīng)濟全球化是世界經(jīng)濟發(fā)展的必然趨勢，哈爾濱啤酒為了走出中國、沖出亞洲、走向世界，必然要于世界經(jīng)濟格局相聯(lián)系。審時度勢，打響品牌效益，讓世界正視哈爾濱啤酒。品牌戰(zhàn)略與綠色營銷結(jié)合：綠色營銷已經(jīng)成為當下時代的主題，人們對于可持續(xù)發(fā)展的認識已經(jīng)深入人心、為此任何產(chǎn)品想要發(fā)展進步，必不可少的是走可持續(xù)發(fā)展的綠色道路。發(fā)展綠色品牌，打響名族第一綠色啤酒的戰(zhàn)旗，已經(jīng)大勢所趨。

品牌戰(zhàn)略與關(guān)系營銷結(jié)合：為了利益的最大化，產(chǎn)品的扁平式營銷，所以比求營銷的多面化和經(jīng)濟化。運用各種手段和方式發(fā)展產(chǎn)品的多面營銷。

四、價格策略

產(chǎn)品特征：經(jīng)過多年的發(fā)展和創(chuàng)新，哈啤的生產(chǎn)主見向3多元方向發(fā)展，以不斷滿足各類消費者的需求。根據(jù)其原料。制作過程、口感等元素，哈啤產(chǎn)品被冠以不同的名稱，主要有：清爽（老哈?。⑻刂?、特制超鮮、小麥王、1900經(jīng)典、冰純。其中較為活躍。銷售量比較大的產(chǎn)品清爽、1900經(jīng)典。冰純。哈啤價格的實施

在中國大部分啤酒市場里，消費者的消費認知習慣中有這樣一條規(guī)律：在啤酒市場，通常認為20元一瓶或者以上的事高檔啤酒，通常是比較熟悉的國際大產(chǎn)品；10-20元一瓶是中檔啤酒，是國內(nèi)著名品牌和某些地方啤酒高端產(chǎn)品；5-10元一瓶是中檔啤酒，以地方啤酒為主；3元一瓶一下是大眾酒，其消費量巨大，在啤酒總消費量中占有很高比重，絕對的地方品牌主導。而且在啤酒市場還存在被稱為“價格死穴”的現(xiàn)象，就是啤酒定價為4元一瓶其銷售量極為不好。在中國啤酒市場上，啤酒零售價格整體來說存在著三種情況：即8元、5元、3元。

五、分銷渠道

渠道是指上品從生產(chǎn)者手中經(jīng)過中間商在到達消費者手中的流通過程，中間商在此發(fā)揮著媒介的作用。企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，只要通過一定的分銷渠道，才能大片時間、地點等顯示環(huán)境和空間距離的限制，是商品順利打得到消費者的手中，使企業(yè)實現(xiàn)市場營銷目標。在企業(yè)的市場營銷策略中，渠道策略是長期的策略，企業(yè)要立足于腸炎發(fā)展的目光制定渠道策略。

對于啤酒企業(yè)而言，在分銷渠道中有大量的沉積利潤，企業(yè)美奶奶花在渠道建設(shè)上的費用占銷售費用的50%以上，列入進店費、終端促銷費用等等，所以對企業(yè)渠道進行改造是企業(yè)的必然選擇。

哈爾濱啤酒進行渠道改進的原因是為了適應市場競爭的發(fā)展歷史，4P中的渠道策略成為企業(yè)重要的戰(zhàn)略資源，哈爾濱集團的渠道改進策略是結(jié)合企業(yè)自身的實際情況，進行渠道策略的提升，對渠道進行改造。

首先，哈爾濱集團在區(qū)域內(nèi)對經(jīng)過嚴格篩選出的經(jīng)銷商，取得哈爾濱啤酒集團的經(jīng)銷權(quán)，其職責是產(chǎn)品配送。市場調(diào)查和維護、資金運作等。

其次，哈爾濱啤酒集團的業(yè)務(wù)人員進駐到經(jīng)銷商處，成為經(jīng)銷商的銷售經(jīng)理，其職責是參與經(jīng)銷商的市場調(diào)查和維護、資金運作等。

再次，對試產(chǎn)運作和維護的投入方法由哈爾濱集團和區(qū)域性銷售共同協(xié)商，經(jīng)銷商承擔相關(guān)費用。

最后，經(jīng)銷商要嚴格執(zhí)行哈爾濱啤酒集團的市場戰(zhàn)略，積極配合哈文本集團的促銷策略的實施，雙方的權(quán)利和義務(wù)有事前簽訂的合同約定。

1、提高對渠道成員的控制權(quán)

渠道是由不同職能成員說組成的，在哈爾濱啤酒的分銷渠道中，哈爾濱啤酒承擔著市場開發(fā)和管理的職能，而經(jīng)銷商的職能主要是市場運作和維護。所謂渠道控制權(quán)，就是指基于不同職能成員在運作上所具有的核心競爭力。根據(jù)木桶原理的說法，木桶的容量取決于最低的那一塊擋板，同樣的道理，渠道競爭力的強弱主要取決于最薄弱的環(huán)節(jié)。在哈爾濱啤酒傳統(tǒng)渠道分銷中，渠道的控制權(quán)勢由上向下逐漸減弱的，上游經(jīng)銷商的權(quán)利相對說會大一點，而銷售終端的權(quán)利最小，而隨著市場的變動，即由賣方市場變?yōu)橘I方市場，渠道控制里逐漸下行，終端的話語權(quán)怎強，從長遠發(fā)展來看，建立平等的渠道成員關(guān)系，渠道成員合理分工，有利于化解渠道沖突，提高渠道的市場競爭力，培養(yǎng)渠道核心競爭力。

2、構(gòu)建伙伴型渠道關(guān)系

伙伴型渠道關(guān)系就是渠道成員只見在共同愿景目標和相關(guān)信任的基礎(chǔ)上，信息與利益共享，致力于共同發(fā)揮在那的合作伙伴關(guān)系。哈爾濱啤酒集團可以通過和渠道成員之間構(gòu)建伙伴型渠道關(guān)系，從根本上改變傳統(tǒng)渠道中廠家和渠道成員之間“零和博弈”的關(guān)系，講企業(yè)渠道成員變成一個利益主體，有效降低渠道運作風險。

如何構(gòu)建伙伴型渠道關(guān)系？（1）選擇并評價交易伙伴

（2）構(gòu)建共同愿景目標，發(fā)展相互信任（3）簽訂合作協(xié)議（4）運作與磨合

總而言之，哈爾濱啤酒集團從傳統(tǒng)的渠道模式轉(zhuǎn)變?yōu)榛锇樾腿サ角啦皇且怀幌Φ氖履Ｊ揭豁楅L期工作，企業(yè)需謹慎對待。

3、加強對渠道成員的管理，大力發(fā)展直供渠道

為了解決這方面問題，哈爾濱啤酒應逐步建立起廠家直供的銷售網(wǎng)點，建立起直供的配送服務(wù)中心，設(shè)立直供配送服務(wù)電話，組織充分的平配送人員和充足的配送車輛是其產(chǎn)品能在最短的時間內(nèi)送到消費者手中。為了加深消費者對哈啤的印象，再配上人員上門服務(wù)的時候必須身著哈啤形象工作服。

六、促銷策略

促銷策略是指企業(yè)如何通過人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營銷推廣等各種促銷方式，向消費者或用戶傳遞信息，引起他們的興趣，激發(fā)其購買欲望和行為，已達到擴大銷售的目的。哈啤廣告策略

哈爾濱集團針對不同的產(chǎn)品所做的不同廣告目前在電視、廣播、報紙等媒體上取得了不錯的宣傳效果，哈啤的知名度不斷在提升。但隨著網(wǎng)絡(luò)營銷的興起和消費者接觸媒體方式的轉(zhuǎn)變，網(wǎng)絡(luò)浪潮的推廣使得越來越多的人通過網(wǎng)絡(luò)接觸各種產(chǎn)品，為了順應這種趨勢，哈啤集團的關(guān)高策略應向互聯(lián)網(wǎng)傾斜，采用生動、活潑的FLASH廣告或者網(wǎng)絡(luò)短片的形式，突出產(chǎn)品形象，吸引消費者主營。

第四篇：哈爾濱啤酒展示柜協(xié)議

哈爾濱啤酒展示柜協(xié)議

甲方：

乙方：

經(jīng)雙方同意簽訂如下協(xié)議：

1、2、甲方對乙方所在的消費場所提供展示柜臺壹臺。甲方保證乙方展示柜在協(xié)議期間的質(zhì)量問題，如有不制冷或者其他質(zhì)量問題，由甲方負責維修。

3、4、乙方與甲方簽訂協(xié)議期為壹年。乙方在協(xié)議期間之內(nèi)，保證甲方投放的展示柜內(nèi)不冰凍其他競品的酒。5、6、7、乙方在協(xié)議期間內(nèi)，必須保證完成甲方規(guī)定的銷量。乙方在協(xié)議期間之內(nèi)，銷量 乙方如果達不到乙方的要求，甲方有權(quán)收回展示柜。如以上協(xié)議有任何需要修改，可以經(jīng)雙方協(xié)商解決。

甲方：乙方：

年月日年月日

第五篇：哈爾濱啤酒廣告策劃書

某啤酒的廣告策劃書

前言:為哈爾濱啤酒有限公司的其新產(chǎn)品“小麥王”啤酒，作廣告策劃.力爭提高“小麥王”在哈爾濱市的知名度和美譽度，做成明星產(chǎn)品，并像全國啤酒市場推廣，以下是本公司對“小麥王”啤酒的廣告策劃書。

一.市場分析

（1）.營銷環(huán)境分析

1.宏觀環(huán)境分析

a 總體經(jīng)濟形成隨著我國入世成功，外資對我國的投資不斷加大,我國經(jīng)濟前途一片大好.我省居民收入較快增長,據(jù)省統(tǒng)計局統(tǒng)計:2001年全國省人均可支配收入5426元, 01年全省城鄉(xiāng)居民儲蓄存款已達2578.4億元.全省社會消費品零售總額達341億元.特別是在哈爾濱市內(nèi),城市正在“北擴南移”,投資在不斷的加大.省內(nèi)企業(yè)效益有所回升.01年黑龍江省恩格爾系數(shù)為37.2%.(日本家庭用于食物支出的占家庭總支出比例,日本職工50年為57.3%,63年為39.7%,80年的為29.3%, 而我國城鎮(zhèn)居民81年食物支出占56.66%,91年為53.8%)。由此看來，我省恩格爾系數(shù)相當于老牌資本主義國家的70年代水平.可以看出隨著我省經(jīng)濟的發(fā)展,恩格爾系數(shù)還會有所降低的,全省有60%下崗職工進入了再就業(yè)服務(wù)中心,并按時足額領(lǐng)到基本生活保障金.從總體經(jīng)濟發(fā)展看,我省經(jīng)濟程現(xiàn),高速發(fā)展.b 總體的消費態(tài)勢

歐洲酒行業(yè)專家研究機構(gòu)platolgic做了一份全球啤酒的報告,全球啤酒消費至2010年將超過1800億.有潛力至2010年人均啤酒將達至26%到2010年亞太地區(qū)啤酒消費者將由目前占全球的25%上升為34%自1990年以來,該地區(qū)貿(mào)易上升了11%,而全球僅上升了2%.我國啤酒工業(yè)自90年代高速發(fā)展之今,增長速度開始放慢.市場競爭激烈,大中啤酒企業(yè)相互競爭行業(yè)利潤下降.據(jù)國家統(tǒng)計局統(tǒng)計01年銷售收入為4990130.4萬元,同比增長4.31%,利潤為170233.1萬元,同比增長17.56%.而我省00年為143噸/, 01年啤酒產(chǎn)量為139.65噸/,同比下降為0.03%.下降主要原因為一些大品牌如青啤,百威,金士百,大舉進入我省市場.現(xiàn)在啤酒市場以從過去的賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場,人民生活水平不斷在增加,產(chǎn)品種類多種多樣,市場競爭激烈.消費者在消費商品時已經(jīng)不在是物質(zhì)上的滿足，而重點是心理上的,消費成現(xiàn)多樣化.c 產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策

國家早在95期間對大中啤酒企業(yè)進行鼓勵其發(fā)展,壯大。努力減少啤酒企業(yè)的新建.d 相關(guān)政策,法律背景

國家明文規(guī)定所有酒瓶必須為b2瓶,以便減少爆瓶傷人.但對于使用b2瓶會使產(chǎn)品成本增高,不利于開擴農(nóng)村和遠銷啤酒。

e 市場文化背景

從酒類看,自古就有“南黃北白”之說.而啤酒為大眾化。北方人性格，粗放，豪爽，寬厚，重感情，談有請，講豪情。

2.微觀環(huán)境因素

a 市場構(gòu)成。

在哈市市場上以有“青啤，燕京，雪花，金士百，五星，喜力，克羅那，百威，等品牌的啤酒?！?/p>

2002年上半年東北地區(qū)啤酒銷售冠軍為（青啤，哈爾濱，百威，雪花）摘 中國輕工業(yè)快報。在哈市市場上與“小麥王”構(gòu)成威脅的主要有（青啤，雪花），潛在威脅的有（五星，燕京，金士百）和雀巢咖啡。

b 市場構(gòu)成特爭。

在著個啤酒市場上，季節(jié)性很強，6-9月份銷售很大，還有12-2月份。

哈啤小麥王具有突出特點是它具有親和力，擁有成本優(yōu)勢。

c 營銷環(huán)境的規(guī)納和總結(jié)

優(yōu)勢：為自身成本，親和力，和以有的市場規(guī)模。

劣勢：和對手比，不如青啤強大的品牌優(yōu)勢，不如華潤的資本優(yōu)勢.機會：哈市的發(fā)展“北擴南移”，就業(yè)機會的增加。都會給小麥王帶來消費上的增長。威脅：不斷有品牌進入哈市啤酒市場，所運用的促銷策略，會帶動整個市場利潤下劃。

二.產(chǎn)品分析1 產(chǎn)品特征分析

小麥王為精選粉質(zhì)高而蛋白質(zhì)低的國產(chǎn)優(yōu)質(zhì)白皮小麥加工制造的小麥芽為原料。一種低醇，淡色，麥香凸出的淡爽型啤酒。包裝上分（瓶裝500ml保質(zhì)期為240天，聽裝330ml/聽保質(zhì)期為365天。）被譽為“啤酒中的起泡香檳酒，它的泡沫潔白細膩，持泡性良好，時間長。2產(chǎn)品質(zhì)量分析

小麥王，以小麥芽為主要原料（占總原料40%以上），采用下面發(fā)酵法釀制的啤酒。3產(chǎn)品價格

小麥王在超市價格為3.9元，酒店價格為5元，是典型的中檔啤酒。

4生產(chǎn)工藝

小麥王生產(chǎn)工藝為向下發(fā)酵法。和其它酒類相比尚無高明之處。外觀與包裝

包裝上沒有什么新意。以同類產(chǎn)品作比較

（1）以小麥王來說在價格上為3.9元（超市），在我市還有兩款以小麥為原料的啤酒，青啤的全麥和雙和盛的全麥，他們的價格分別是2.1元和1.9元。但是他們都是聽裝便局限了他們的市場范圍，只能用于野餐和家用，送禮。而小麥王有兩種包裝顯得非常。小麥王價格在同類相比之下，比較高，所以必須給，小麥王，注入一種獨特的文化，以便讓消費者接受。而在包裝上，小麥王以綠色瓶，而相同價格的金士百則采用了醬色的包裝瓶，它比綠色瓶保鮮性能上要好的多。

小麥王下一個優(yōu)勢為，在本地區(qū)相對于競爭對手的貨率很高。

以產(chǎn)品的生命周期來橫量，小麥王處于，導入期和成長期的過度階段。目標市場定位

小麥王的消費群體主要是由中等文化以上（大專.本科），中等收入以上的社會價層，經(jīng)濟收入交高，社交廣泛，應酬交多的這步分時尚人士組成。這部分人具有許多共同特點，具有交高的生活品位，能較快接受新鮮事物。能促使較多的團體消費，社會影響力較大，較年輕。如大多都在25歲-40歲之間。男性占據(jù)主導地位。這些消費者張揚不乏內(nèi)斂，成功或在成功的邊沿，潮流不失穩(wěn)重。品牌形象

在品牌建設(shè)方面哈啤的歷史悠久。燕京的大眾風格。

小麥王為新一代的低醇，淡爽型啤酒應該進一步的擺脫歷史悠久的來復。

產(chǎn)品分析規(guī)納和總結(jié)

優(yōu)勢：小麥王的優(yōu)勢為自身成本優(yōu)勢。

劣勢：在啤酒品位上，小麥王不高不低，定位不明確.機會：小麥王屬于新產(chǎn)品，發(fā)展廣闊。

威脅：不斷有新的品牌沖擊，和小麥王缺少新的文化內(nèi)含。

三.消費者分析1分析消費者總體。

現(xiàn)有消費者消費本產(chǎn)品的目的是宴會上制造氣氛和交際等的需要。

2.消費者一般在哪些場合范用本產(chǎn)品。

朋友聚會和生意宴會上比較多。

3．大多數(shù)消費者，在飲酒時都能以酒為話題，由此看來我們可以注入很多的故事，提高文化品味。

a適合本產(chǎn)品消費群的構(gòu)成。

消費群體年齡為：24-40歲.收入狀況為：1000-3000元/月.性別：男性多余女性.文化程度：應以中等文化水平（大專，本科）。

購買地點：大多數(shù)為酒吧，酒店，娛樂場所。

購買動機：a有一種好奇感，包著嘗一嘗的心理。

b對于這個價置，比較能符合他們的身份。

c本產(chǎn)品的確口味淡爽型符合他們在宴會上的需要。

購買數(shù)量：在數(shù)量上一次購買并不是很高，但是在購買頻率上應該為很頻繁。

購買時間：多為中餐和晚宴。

b．現(xiàn)有消費者態(tài)度。

1． 消費者對本產(chǎn)品認識還比較低。

2． 對本產(chǎn)品的指

3． 名

4． 購買程度，5． 并不

6． 是很高，7． 在多數(shù)酒店里，8． 有推銷小姐。

9． 對本產(chǎn)品使用以后，10． 對其突出的麥芽香和淡爽口味，11． 有較好的評價。

四．企業(yè)和競爭對于競爭狀況分析。

1． 企業(yè)在競爭中，2． 所處什么地位。

哈啤年產(chǎn)量以突破100萬噸，它是中國四個啤酒集團之一。其他為青啤。燕京。華潤。

2． 企業(yè)的競爭對手

競爭對手為：青啤，雪花，百威，金士百，燕京。

3．競爭對手的基本情況，燕京上講，燕京品牌01年價值為55。29億元，燕京啤酒具有很強的地區(qū)性，對北京一帶市場占有率很高，它的總體戰(zhàn)略為做強，做大。

青啤是全國啤酒第一品牌，從總體看，青啤優(yōu)勢為它有強大的品牌，但是它所到之處，收購的全是倒閉的小廠，質(zhì)量肯定會下降。從它總體戰(zhàn)略上講是做大做強。

華潤則依托香港總部的大力支持，不斷的收購，兼并啤酒企業(yè)，對哈啤構(gòu)成威脅的，是在吉林省內(nèi)和兼并了得新三星啤酒集團。華潤戰(zhàn)略也是做大做強，華潤核心競爭力為是它有強大的資本優(yōu)勢。

哈啤從總體規(guī)模上不遜色于著3家，但從品牌和資本上顯的底氣不足。哈啤集團，在整個黑龍江省內(nèi)的占有率還是非常高的，就是如何作成全國性的品牌。

五．企業(yè)與競爭對手以往廣告分析具統(tǒng)計資料02年1-6月，百威，青島，金威投放廣告量均列在前3臺，啤酒廠商02年1-6月pop總投入7438，71萬元比去年間猛增75，36萬元，平面廣告上的投放品牌達到212個。可見平面廣告成了啤酒廣告中的一個新的亮點。

今年6月份啤酒廣告高達3114，97萬元，是去年6月的3倍，眾多啤酒投放的重點為報紙。青島啤酒今年將重點布在華南，在中南廣洲和深圳分別投入了60萬元。

一 廣告定位

（1）市場定位

以哈爾濱市為主，以大慶、牡丹江、佳木斯等。逐漸向吉林遼寧地區(qū)推廣。各種活動的開展重點為哈爾濱市。

（2）產(chǎn)品預期定位

中檔，適合已成功或向往成功的人士。

（3）廣告定位（分，電視、pop和報紙）

以求塑造自強、自信、追求成功，永不言敗的男性人格特性。此為電視廣告。在報紙廣告多以軟文形式出現(xiàn)。pop則體現(xiàn)身份的象征和品味的象征。

（4）廣告對象定位

年齡在25-45歲的公司白領(lǐng)。

二 廣告計劃

（1）廣告目標

年齡在25-45歲的公司白領(lǐng)。

經(jīng)過四大媒體的廣告，力爭在半年的時間內(nèi)，在東北三省消費者心目中，初步建立起小麥王的知名度與美譽度。提升知名度為45%，力爭美譽度為13%。

（2）廣告手段

我的做法是：在電視、報紙、pop、公關(guān)促銷等多種手段。與此同時注重”臨門一腳“的短期就能見效的終端pop促銷、針對經(jīng)銷商，以專業(yè)雜志廣告、新聞報道支持，銷售激勵為主要手段。

（3）小麥王市場推廣方案（戰(zhàn)略規(guī)劃）

結(jié)合市場淡旺變化，我做出市場推廣方案

大致計劃如下：

市場推廣方案表

時間 手段

第一階段：市場預熱期 02年12月-03年1月

第二階段：市場升溫期 03年1-3月

第三階段：市場熾熱期03年3-4月

第四階段：市場降溫期 03年4-6月

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