第一篇：得寸進尺是一種賺錢規(guī)則

多數(shù)企業(yè)成功擴張到全國市場，其基本步驟不外乎有兩個：先進入一個細分市場，然后站穩(wěn)腳跟后進一步拓展市場范圍。

進入細分市場的方法有很多，就中國大部分行業(yè)而言，區(qū)域細分往往是首選。很多成功的企業(yè)，甚至成功的跨國公司，都是從一個區(qū)域市場先做起來的。比如，蒙牛牛奶剛上市的時候，先打游擊戰(zhàn)，偷襲伊利和光明相對弱的市場，然后慢慢滲透到其它城市，開始和他們針鋒相對；美贊臣嬰兒奶粉剛進入中國市場時，也先做一級城市及南方二級城市，然后慢慢再向北方市場延伸。

這就是一種商業(yè)規(guī)則，一種穩(wěn)妥的市場擴張方式，我把它形容為“得寸進尺”。也就是說，一家企業(yè)要想成功進入市場，必須要一步一個腳印的向前走，先“得寸”后“進尺”，而不是全面撒網(wǎng)，遍地開花。

“得寸進尺”是被動選擇。

多年的企業(yè)經(jīng)驗表明，非理性的遍地開花，往往都會遍體鱗傷。因為任何一個企業(yè)都不能回避以下三大問題。

企業(yè)里普遍存在著一個合情而不合理的現(xiàn)象就是過分溺愛自己的品牌。認為自己所創(chuàng)造的品牌是至高無上的，所向披靡的。他們經(jīng)常會有離奇的幻想：“顧客像我們一樣寵愛我們的品牌”。所以，把業(yè)績做得稍有規(guī)模的企業(yè)員工，一般都牛氣沖天，目中無人，覺得自己可以改變一切。

然而，現(xiàn)實和幻想往往會是背道而馳的，很多品牌難以逾越顧客認同的屏障，在“異國他鄉(xiāng)”屢屢遭遇被人“拒之門外”，最后的結果，不得不隱退這個市場。蒙牛奶粉的半死不活、卡夫牛奶的退出中國，以及中國品牌的海外苦旅，都是鮮活的證明。

所以，企業(yè)做市場一定要先“得寸”后“進尺”。如果違背這個規(guī)則，輕則帶來致命創(chuàng)傷，重則葬送企業(yè)命運。

2、資源限制。

如果我們假設“資源無限”，企業(yè)就可以做任何事情，任何規(guī)則也就瞬間失效。但可惜的是，這只是假設。在現(xiàn)實運作中，任何一家企業(yè)都不可能獲得無限的資源，所以也不可能隨心所欲，一步登天。再說，絕大部分企業(yè)都處在十分殘酷的競爭環(huán)境，在一個細分市場上，如果你的力量不如競爭對手大，你就會陷入困境，甚至遭遇失敗。所以，企業(yè)要想在競爭中取勝，必須把有限的資源用到最合適的地方去。

人們常說，太陽光大卻不能透過一張白紙；激光雖小卻能穿透人的軀體。這就是集中的力量。對于勉強能生存的諸多中國企業(yè)而言，集中無疑是一種最有效而穩(wěn)妥的選擇。這十幾年生存下來的企業(yè)，其實都是集中力量專注于一個行業(yè)或一個細分市場的企業(yè)，而跨掉的恰恰都是走多元化的企業(yè)。這就充分證明，要想保持企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，必須先“得寸”，然后再考慮“進尺”。

3、渠道障礙。

很多廠家對渠道開發(fā)有種近乎錯誤的認識，即:只要有錢就能打開渠道。其實不然。沒有在經(jīng)驗上得到充分驗證的產(chǎn)品（品牌），扣點再高，經(jīng)銷商和零售商是不會輕易答應的。尤其，退換貨政策比較刻薄的產(chǎn)品，自然會遇到渠道的阻攔。

我曾經(jīng)幫助一家客戶（區(qū)域強勢品牌）做過全國招商會。當時提出一個“零風險”概念，可以說從產(chǎn)品的功能、包裝、價格到中間商的扣點、獎勵政策以及退換貨政策等做足了文章。另外，招商現(xiàn)場的有形展示也可謂國際標準。會后還拉那些經(jīng)銷商游山玩水，歌舞升平。然而，令人心酸的事情卻發(fā)生了。招商會結束后的一個月，那些會上簽訂合作意向，甚至簽訂經(jīng)銷合同的經(jīng)銷商都紛紛表示不合作。問為什么？主要原因是對品牌的未來發(fā)展表示擔憂。

因此我深知，中間商永遠是終極消費者的代言人，也是廠家潛在實力及信任度的晴雨表，終極消費者不能完全接受你的品牌、你又沒有給他們一個確定的未來預期，你的產(chǎn)品再好、政策再優(yōu)，也不會被接受的。因為，他們也會算代理一個產(chǎn)品失敗而導致的潛在損失。

“得寸進尺”亦是主動意識。

不過，雖說“得寸進尺”是被動選擇，但“得寸”后的“進尺”卻是主動意識。因為不難想像，如果一家企業(yè)“得寸”而不“進尺”，要么在戰(zhàn)略上有特殊的設計，要么經(jīng)營者的腦子有問題。

那么，企業(yè)為什么一定要擴張？其核心的驅動因素有哪些呢？我認為至少有以下三點：

1、規(guī)模與風險的關系。

任何企業(yè)在一個區(qū)域市場站穩(wěn)腳跟后，都喜歡把這個成功的模式復制到屬性相近的周邊市場。甚至進而復制到全國市場。這是很正常的經(jīng)營思路。

因為，對企業(yè)而言，規(guī)模越大，其實越容易生存。曾經(jīng)有人把這個比喻為交通工具，說火車比汽車更安全，是因為承載量大。雖然類似比喻缺乏一些內(nèi)在的邏輯關系，但大體還能說明問題。

從競爭規(guī)則看上也能說得通。那些規(guī)模大的企業(yè)，尤其是行業(yè)的老大、老二，抗風險的能力往往大于那些中小企業(yè)。遇到價格戰(zhàn)這樣的惡性競爭，也不會輕易陷入財務困境。因為把規(guī)模做大了，可以大幅降低固定成本，從而可以彌補或低檔價格戰(zhàn)帶來的經(jīng)營損失。

所以，企業(yè)要“得寸進尺”是正確的選擇，是可以理解的發(fā)展趨勢。

2、規(guī)模與商業(yè)生物鏈的關系。

在中國，乃至在全世界，似乎所有的商業(yè)伙伴都會青睞大企業(yè)，都非常愿意和大企業(yè)合作。為什么呢？很簡單。規(guī)模大了，企業(yè)的信譽就會高；規(guī)模大了，其資金周轉率也會快。對供應商也好，經(jīng)銷商也罷，這兩點恰恰是求之不得的。信譽高，對他們而言風險更低；資金周轉率快，賺錢就賺得快，而且不必投入太多精力。這就是寶潔這樣的企業(yè)為什么深受廣大經(jīng)銷商歡迎的主要原因。

此外，企業(yè)把規(guī)模做大了，社會的其它優(yōu)勢資源也很容易向你集中。比如：獲取政府機構的支持及優(yōu)惠政策的可能性會提高；獲取人才的成本會下降；獲取高新技術的途徑會變多；甚至融資渠道都會一路綠燈，十分暢通。

在這么多好處面前，哪家企業(yè)還能無動于衷呢？所以，只要可行，任何企業(yè)都會采取“得寸進尺”的擴張方式。

3、規(guī)模與利潤的關系。

企業(yè)作為一個經(jīng)營主體，必須要賺錢，這是生存和發(fā)展的最基本條件。但賺錢必須要有足夠的規(guī)模。

就在一個相對狹窄的區(qū)域市場上運作，有時候難以確保合理的利潤。原因是，市場占有率做到一定程度時，會遇到瓶頸，也就是說，再做也就那樣了，不太可能再提高。

這就說明你的銷售額達到了暫時的頂點，不會再增長。但企業(yè)的原材料成本和運營成本卻不會輕易下降，甚至逐步上升。于是你唯一能維持利潤的手段是縮減營銷費用（管理費用也可以縮減，但其比例不大，故暫且忽略）。但在現(xiàn)實運作中，縮減營銷費用會給競爭對手的進攻提供機會，引來更多的市場隱患。所以，事實上縮減營銷費用也是不太可能的。假如這三個前提都成立，那利潤的減少就是必然趨勢了。

所以，“得寸”以后必須要“進尺”，這樣才能獲得更加有效的經(jīng)營規(guī)模，以避免經(jīng)營利潤的持續(xù)下降。當然了，沒有好的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術的擴張，也可能使利潤更加下降或虧損。

“得寸進尺”不會影響企業(yè)發(fā)展速度。

從前面的分析，我們不難看出，無論是被動選擇，還是主動出擊，“得寸進尺”是必須要遵循的商業(yè)規(guī)則?！暗么纭鼻啊斑M尺”，不行；“得寸”而不“進尺”，也不行。這就是“穩(wěn)健”和“發(fā)展”辯證統(tǒng)一關系。

對絕大多數(shù)中國企業(yè)而言，速度是十分信奉的制勝法寶。于是也不少企業(yè)家和職業(yè)經(jīng)理人提出所謂的“飛船定律”、“兔子理論”等。

在他們的眼里，“得寸進尺”的精神可能倍受歡迎，但“先得寸后進尺”的做法可能遭到質疑。關鍵是他們怕影響其發(fā)展速度。

其實，先“得寸”后“進尺”的做法不會影響企業(yè)的發(fā)展速度。因為，先“得寸”對后面的“進尺”不僅會提供方便，更會鋪平道路，讓你企業(yè)的發(fā)展速度得到更加可靠的保障。

1、獲得足夠的經(jīng)驗。

尤其在產(chǎn)品開發(fā)方面，在一個區(qū)域市場把產(chǎn)品維護工作做到位了，擴張的時候，就減少很多麻煩，會讓你更加順利的進入外地市場。

所以我們一定要相信，“先慢后快”的威力，它不僅會帶來更大的商機，而且更大程度上降低了企業(yè)的經(jīng)營風險。

2、獲取足夠的資訊。

就中國市場而言，我們必須承認區(qū)域市場屬性的差異性。在“不同區(qū)域”、“不同民族習慣”、“不同的經(jīng)濟發(fā)展水平”等很多緯度上都存在著巨大的差異性。

所以你在做一個區(qū)域市場的同時可以拿出足夠的時間來研究你將要進入的市場，牢牢掌握其目標顧客的消費模式及購買行為，清晰了解其渠道特征和媒介環(huán)境。這不僅不會影響你的發(fā)展速度，還可以對你下一步的擴張鋪平道路。

3、樣板市場的作用。

先做好一個區(qū)域市場，其實還有一個好出，即：樹立模范。中國是推崇模范、追捧明星的國家，只要你有成功的經(jīng)驗，他就會相信你，進而追捧你。這也是那些策劃人為什么那么喜歡寫案例的主要原因。

很多企業(yè)召開全國招商會議時，往往把經(jīng)銷商請到自己“家門口”，也就是自己成長最好的區(qū)域。主要原因就是容易說服經(jīng)銷商。因為，經(jīng)銷商和你合作的標準往往是看你是不是把家“門口”的市場做得足夠好。

所以，你只要成功做好一個區(qū)域市場就會擁有給別人展示的東西，就能夠說服其它區(qū)域的中間商，從而更加順利而快速的實現(xiàn)你做全國市場的夢想。

第二篇：賺錢是一種美德

誰能進入“上流社會”

如果從財富的占有量來衡量，現(xiàn)在能被稱做上流社會的人大約占美國人口總數(shù)的１％。據(jù)《今日美國》雜志１９９８年提供的統(tǒng)計數(shù)字，目前這１％的最富有的美國人擁有全美國財富的４２％；其中最富有的家庭所擁有的財產(chǎn)的數(shù)目最低的也達２００萬美元以上。然而，家庭經(jīng)濟狀況只能說明某些人具備了進入“上流社會”的通行證，而真正的“上流社會”的人除了有錢，還必須具有其他相應的條件。

在１９世紀３０年代，法國貴族托克威爾在游歷美國后寫下了他的長篇巨著《論美國的民主》。他在這本著作中將美國上層階級中的有錢人與歐洲國家的貴族做了一個對比，得出了如下結論：“美國的富人大部分曾經(jīng)是窮人，他們不是依靠繼承遺產(chǎn)而毫不費力地過上富裕生活的。他們飽嘗心酸，長期同逆境搏斗，對于貧困深有體會……這些人如今剛剛沉醉于經(jīng)四十多年來的奮斗得到的財富以及享受這些財富的快樂之中。因此美國的上層階段一直毫不隱晦地做著發(fā)財富富的工商夢?！?/p

而在歐洲實行貴族制度的國家里，“上層階級也就是貴族，貴族就是社會的統(tǒng)治者。他們專心投入于重大的社會、公共事務而無暇去做工商業(yè)。即使他們中的一些人想去經(jīng)商，他們的階級地位與意志也會馬上阻擋他們的道路”。因此一個明顯的差別就是，在實行貴族制度的歐洲國家，上流社會的家庭在經(jīng)幾個世紀的演繹后不一定有很多的財富。

能進入美國上流社會圈子里的人必定是有錢人。但有錢人是否真正能夠進入美國的“上流社會”則還要看他的錢是“舊錢”（ｏｌｄｍｏｎｅｙ，指經(jīng)幾代經(jīng)營得來的錢）還是“新錢（ｎｅｗｍｏｎｅｙ，指靠自我奮斗，一下子暴富得來的錢）。如果他手中的錢屬于“新錢”，那么他充其量也只能說是屬于按家庭經(jīng)濟狀況劃分的“上層階級”，暫時還算不上是“上流社會”的人。處于經(jīng)濟上層階級的人是否能使自己成為“上流社會”的一分子，就要看他如何將自己的“新錢”加速折舊變?yōu)椤芭f錢”——歸根到底還是要看“上流社會”的人是否接納你。

“四百人”的排外傾向

１９世紀初，紐約的上流社會是指以艾斯特家族為核心的“四百人”的小圈子。艾斯特家族早年靠其祖宗約翰·雅各布·艾斯特與中國人從事皮貨貿(mào)易而迅速致富，經(jīng)幾代人的努力，到了１９世紀初艾斯特家族已經(jīng)成為紐約數(shù)一數(shù)二的“名門望族”。據(jù)說，約翰·雅各布·艾斯特的兒媳婦卡洛琳·艾斯特是那個時期紐約社交界皇后，她手中有一張４００人的名單，詳細記載著美國社會中名門望家庭的名媛淑女。她每一次舉辦舞會，都是按這張名單抽取參加者，絕無例外。以后，在美式英語中，“四百人”特指上流社會的小圈子。

要得到卡洛琳·艾斯特的邀請可不是一件容易的事情。上流社會總是以“高貴者”自居，排斥“暴發(fā)戶”進入他們的核心圈子。盡管當年鐵路大王范德比爾特富可敵國，但是范德比爾特夫人一直受到艾斯特夫人的蔑視與排擠。范德比爾特夫人想盡一切辦法也沒有能打入艾斯特夫人的社交圈。

１９世紀末２０世紀初，美洲大陸上的有錢人家庭的小姐與歐洲大陸的舊貴族家庭通婚是一件非常時髦的事情。也是“暴發(fā)戶”們將“新錢”變成“舊錢”的一種最便捷的方式。當然這種跨洋婚姻毫不在意當事人的意愿，其中發(fā)生了多少人間悲劇無人知曉。美國著名的女小說家伊迪斯·華頓創(chuàng)作的小說里，許多情節(jié)都是取材于這樣一種“跨洋婚姻”，如她創(chuàng)作的《純真年代》里的女主人公就是一位被遠嫁歐洲去“聯(lián)姻”的美國上流社會的婦女，后來終因不滿缺乏感情基礎的丈夫而離婚。

上流社會對于“新貴”的排斥，甚至連這個國家最有權勢的人都不放過。相傳波士頓的一位舊貴族對于肯尼迪家族的發(fā)跡史一直耿耿于懷，即使在肯尼迪當上美國總統(tǒng)后，也不忘咒罵肯尼迪家族是“在街上流流的、下賤的愛爾蘭人”，并拒絕與肯尼迪家族交往。當然，在美國，最終決定人在社會中的地位的還是“經(jīng)濟實力”。

新教倫理與貴族傳統(tǒng)

通過個人奮斗取得財富早已成為美國式的神話，這種社會風尚從根本上體現(xiàn)了在美國占統(tǒng)治地位的宗教——新教的道德倫理觀。

回顧歷史，乘著“五月花”號輪最早來到新英格蘭地區(qū)的歐洲移民就是那些躲避歐洲宗教迫害的清教徒。清教類似加爾文的新教，把財富的積累看作是上帝的恩寵的表現(xiàn)。美國新英格蘭地區(qū)最早發(fā)跡的商人和制造業(yè)主幾乎無一例外都是清教徒。如美國壟斷財閥保羅·梅隆的祖父托馬斯·梅隆從小就接受清教徒的倫理觀“賺錢乃是上帝的旨意”。他在拜訪一位富有實業(yè)家后就立志要與這些闊佬“平起平坐”，這成為一生的奮斗目標。

美國鋼鐵大王安德魯·卡內(nèi)基起步時一無所有，去世時總共捐獻了３５億美元。美國航運大王范德比爾特也是試圖以對于藝術的捐獻來擺脫自己出身貧窮的陰影。當今世界首富比爾·蓋茨與夫人一起創(chuàng)建了比爾和梅琳達基金會，該基金會每年的捐款金額超過了１０億美元，用于資且醫(yī)療、保健事業(yè)。

在歐洲，有貴族封號的人不僅意味著他的血統(tǒng)純正，還意味著他的舉止、教養(yǎng)、風度甚至道德方面都為人楷模（當然歷朝歷代的貴族階層都有丑聞纏身也是不爭的事實）。同樣，在美國一個人有可能在夜之間暴富，但他決不可能一夜之間邁入愛人尊敬者的行列。要贏得世人的尊重、要得到社會的承認還需要練“內(nèi)功”?？▋?nèi)甚音樂廳、杜克大學、福特甚金會等等名字似乎都在提醒人們注意，現(xiàn)在處在美國上流社會的人士在巧取毫奪的同時還有事業(yè)成功后回饋社會的另一面。

教育背景與個人前程

來自美國上流社會的人除在言談、舉止、穿戴、休閑方式、居住地域、個人價值觀與普通人不同之外，還應擁有一些被社會公認的共同“背景”。比如，上神圣社會的子弟一般在少年時都進入有名望的私立寄宿學校接受教。這些有名望和私立寄宿學校（又稱私校）大多位于美國東北部、新英格蘭地區(qū)，其中多數(shù)又屬于美國主教派教會（又稱基督教圣公會教派）辦的教會學校。每天早上，在紐約的上東區(qū)街道上，你能見到由家庭教師陪伴的穿著潔凈校服的學童去私校上學。當年，小肯尼迪就讀的私校就是位于東８９街的圣·戴維中學，這是一座建于１９１９年的喬治亞式古典建筑。上流社會的子弟在經(jīng)過這些學校的預科學習后，直接進入普林斯頓、耶魯、哈佛等常春藤名校。

隨著“朝陽工業(yè)”的興起、“夕陽工業(yè)”的沒落，南部陽光地帶（石油產(chǎn)業(yè)）和中、西部高科技產(chǎn)業(yè)（航空航天產(chǎn)業(yè)和信息產(chǎn)業(yè)）的“新錢”不斷地向東北部地區(qū)的“舊錢”挑戰(zhàn)。伴隨著金錢產(chǎn)出方向的改變，南部和中、西部地區(qū)也開始學習東部地區(qū)，相繼建立了一些“私?！薄?/p>

在美國社會中，個人的社會關系網(wǎng)絡早在中學時代就已經(jīng)開始建立起來。在私校中，出自同一家庭背景的學生以及他們共同接受的教育已經(jīng)讓他們結下了“神圣同盟”。美國的“社會精英”有三種：政治精英、經(jīng)濟精英和技術精英。這些人在各自的領域發(fā)揮領導作用。一個人能否成為“社會精英”亦與家庭背景有關系，但更多的還是靠自我奮斗以接受完美的教育而成為某一領域的佼佼者。有人曾經(jīng)考察美國的《社會名人錄》，發(fā)現(xiàn)美國大公司的董事多數(shù)出自上流社會；而美國的政治家、高級軍事將領、宗教領導人則更多地出自中產(chǎn)階級家庭，這些人是通過自己的努力或接受完美的教育而成為“社會精英”的。還有一個有意思的現(xiàn)象，美國政府的決策集團以及中央情報局、司法部門，大多從社會的上層階級中吸收高級決策人員。許多上流社會的家庭成員還直接參與政治競選，如肯尼迪家族和洛克菲勒家族。

紐約的“貴族區(qū)”

對于一般人而言，１００２１只是美國某一個地區(qū)的郵政編碼。然而，對于美國人口學家來說，他們清楚地知道這個編碼代表著美國最富裕的社區(qū)：位于紐約市的、介于第五大道和東河之間的、從東６１街到東８０街的這片區(qū)域。這一地段的核心區(qū)則是有著“貴族區(qū)”之稱的社會名流王國。這里盤踞著擁有財富、權力和社會地位的機構團體、最時髦的私人俱樂部、最好的私立學校。

在美國建國初期，像紐約、費城、波士頓那樣的港口城市中的上流社會家庭一般都將宅地建在城中最早開發(fā)的地區(qū)，即所謂的“下城”（Ｄｏｗｎｔｏｗｎ）。在紐約市，上流社會家庭開始在華爾街一帶筑屋。到了１８世紀后期，隨著城市的擴展，上流社會將宅地遷至百老匯大街附近。到了鍍金時代，紐約市的毫門望紛紛從下城的宅？遷入上東區(qū)，他們沿著中央公園以東的第五大道建迷你式法式城堡、維也納式宮殿，上東區(qū)遂成為名流聚集之地。

居住在紐約市第五大道和公園大道附近的一些名門望族至今仍然保留每年舉行冬、夏兩季社交聚會的傳統(tǒng)。現(xiàn)在，這類社交會的性質已經(jīng)從早年的“社交階梯”變成一種家族公共關系的聯(lián)絡方式。

結“秦晉之好”即是上流社會成員之間加強彼此社會地位的一種辦法，也是在經(jīng)濟危機到來時上流社會家庭之間互相救助的一種同盟。如比在２０世紀７０年代，尼克松的女兒嫁給了艾森毫威爾的孫子，兩家聯(lián)姻使各自家族的社會地位都得以鞏固。１９９５年居住在紐約曼哈頓上東區(qū)的居民們就目睹了一場世界上“最富有的”人的女兒嫁給世界上“血統(tǒng)最純正”的家庭的婚禮場面。

２歲的亞歷山德拉·娜塔莎·米勒嫁給具有最古老德國貴族血統(tǒng)的馮·依貢·富爾斯泰伯格王子。新郎的母新叫戴安·馮·富爾斯泰伯格，是一位設計師；新娘的父親則是經(jīng)營全世界機場免稅店業(yè)務的億萬富翁。在此前不久，亞歷山德拉的姐姐茉莉就已經(jīng)嫁給了被廢黜的希臘國王的大兒子。像這樣的“財富嫁給銜頭”的婚禮在美國社會還要無休止地演繹下去。

第三篇：合規(guī)是一種信念

合 規(guī) 是 一 種 信 念

長豐農(nóng)合行營業(yè)部 龐 強

希臘著名哲學家柏拉圖寫過很多對話錄，里面講述了許多稀奇古怪、在中國人看來不可思議的故事，蘇格拉底誓死不入獄就是其中一個。

蘇格拉底是個著名的哲學家。此人述而不作，性格倔強，尤其喜好運用“辯證法”將那些自以為學富五車的人駁得啞口無言。這是一種很傷人的辯論技術。具體來說，辯論者首先向對方請教學問，好像自已什么都不懂似的，然后通過一問一答的方式，逐漸使對方出現(xiàn)前后矛盾的回答，以達到“譏諷”的目的。最后提問者便直截了當?shù)馗嬖V對方：“其實你并不懂，還是讓我來解釋所請教的學問是什么?！闭且驗榻?jīng)常運用這種方式向他人“請教”，蘇格拉底得罪了一些自以為是的“智者”。于是這些“智者”便利用雅典荒誕不經(jīng)的法律，控告蘇格拉底傳授對諸神不敬的學問，腐化及誤導青年，并且還真的把他送進了監(jiān)獄。在獄中，他被判飲毒而死。

臨刑前，蘇格拉底的學生克力同來看他，告訴他朋友們決定幫助他越獄，而且一切已安排妥當?？墒翘K格拉底卻坦然自若，表示不越獄?？肆ν岢龈鞣N理由來說服他，告訴他雅典的法律不公正，遵守這樣的法律簡直是迂腐，但仍然無效。蘇格拉底還反問：越獄就正當嗎？對一個被判有罪的人來說，即使他確信對他的指控是不公正的，逃避法律制裁難道就正當了？最后，蘇格拉底還是選擇了飲毒。

這個故事在中國人看來，恐怕不難處理。既然法律本身就不公正，為什么還要服從呢？實在應該堂而皇之越獄而去。但從這個故事中我們可以感受到，遵守法律已成為蘇格拉底這位大哲學家心中的一種信念，法律對他來說，不可以隨意戲弄，不可以人人都找借口逃避法律的約束。

蘇格拉底用自己的生命，維護了對法律的信仰。作為銀行的合規(guī)文化，也應該成為我們各位員工心中的信仰。金融業(yè)是一個十分特殊而且高風險的服務行業(yè)，可謂“前有天使引路，后有魔鬼誘惑”，對于深處其間的每一位工作人員來說，每時每刻都面臨道德、紀律和法規(guī)的考驗，稍有不慎就會陷入“美麗的陷阱”。近年來銀監(jiān)會通報的幾起典型案例，無不充分暴露出我們在合規(guī)經(jīng)營方面存在的問題，重 業(yè)務拓展，輕合規(guī)管理；為了完成考核任務和經(jīng)營目標，不惜冒著違規(guī)操作的風險以實現(xiàn)短期業(yè)績；在工作當中，以信任代替管理，以習慣代替制度，以情面代替紀律。

追究其原因，并不是制度的不完善，也不是稽核的不及時，而是合規(guī)經(jīng)營的理念沒有深入人心。人的思想是萬物之因，如果從思想上沒有接受合規(guī)的理念，就很難付諸于行動。如果每位員工沒有從思想上真正認識到合規(guī)經(jīng)營的重要性，而是為了制度去規(guī)避違規(guī)，那么違規(guī)永遠會是野地的雜草，遇風則生。在實踐工作中，很多員工總是有這樣的邏輯，就是強調(diào)合規(guī)工作必然帶來工作的低效率甚至客戶的流失，如果想提高工作效率、爭取更多的客戶與業(yè)務，必然要放棄一些合規(guī)操作。這樣的邏輯是站不腳的，因為在現(xiàn)實中許多有豐富工作經(jīng)驗的同事既能做到合規(guī)操作，又不失工作效率。

合規(guī)絕不單是職能部門或者監(jiān)管人員的事情，它貫穿于銀行的各個流程、各個工作環(huán)節(jié)。它其實與每個員工都息息相關，每個員工都有責任去合規(guī)。合規(guī)文化體現(xiàn)在我們所簽的每一個章，操作的每一筆業(yè)務，體現(xiàn)在我們發(fā)放的每一筆貸款，體現(xiàn)在服務客戶的每一個細節(jié)。臨柜人員在辦理日常業(yè)務時，需要合規(guī)；信貸人員在發(fā)放貸款時，需要合規(guī)；保衛(wèi)人員在押送款箱時，需要合規(guī)；審計人員在監(jiān)督工作時，亦需要合規(guī)。合規(guī)經(jīng)營無處不在。每年我們都會發(fā)放大批的政府補貼，面對潮涌般的客戶，我們細致接待、快捷辦理，為最樸實的農(nóng)民朋友開通補貼綠色專柜。這是對合規(guī)最靈活的體現(xiàn)。要讓生活在鄉(xiāng)下的老輩農(nóng)民自己來填寫一份完整的開戶申請書或掛失申請單，無疑是件很難的事情，我們要怎么做？結合業(yè)務實際，以客戶為中心，不以違規(guī)為代價，規(guī)范授權代理服務，加強崗位間制衡。實踐合規(guī)，農(nóng)合行贏得了客戶贊譽，拓寬了市場，減少了業(yè)務風險。合規(guī)就是把利劍。有了這把利劍，就能有效防范各種操作風險，不符合借款條件的客戶我們婉言謝絕，不符合信貸政策的項目我們拒絕投放。陽光信貸，我們敢于承諾、我們應當承諾。我們很欣喜的看到，我行不良貸款比例逐年下降，人情手續(xù)正在杜絕。良好的合規(guī)文化正在散發(fā)著他無限的魅力。

合規(guī)文化是一種氛圍，需要每個人用心去感受；合規(guī)文化是一種立場，需要每個人去堅守；合規(guī)文化是一種潮流，需要我們每個人隨潮而動。白云從不向天空承諾去留，卻朝夕相伴，風景從不向眼睛說出永恒，卻始終美麗，星星從不向黑夜許諾光明，卻依舊閃爍。正如 于丹《論語》心得中所講到：“理想之道，就是給我們一個淡定的起點，給我們一點儲備心靈快樂的資源?！痹谶@里，合規(guī)文化建設正是我們淡定的起點，創(chuàng)造效益，防范風險，成就未來長豐農(nóng)村商業(yè)銀行的偉大事業(yè)就是心靈快樂的資源。有了這種信念與淡定，合規(guī)文化定能像綿綿春雨，潤物細無聲，在每位員工的心中生根發(fā)芽。

2011-7-5

第四篇：合規(guī)是一種習慣(內(nèi)控合規(guī)演講稿)

合規(guī)是一種習慣

2012年，我剛進X行。因為幾筆風險事件，我被光榮地評為了高風險柜員。作為一名新員工，我很快在領導當中出名了。那時候的我初出校園，踏進職場，本是懷著滿腔的熱情和對未來美好的憧憬，而現(xiàn)實卻很殘酷，高風險柜員像一頂帽子，扣在了我的頭上，彼時還要去參加各種高風險柜員督導會議。我覺得丟臉極了，那種羞恥感不亞于文化大革命時期，被標榜各種稱號并當眾批斗——雖未經(jīng)歷，也能大概想象這種類似的羞恥感。我清晰地記得那個下著雨回家的路上，坐在公交車的最后一排，最最邊上的角落，默默流淚的場景。那個時候，我對X行的制度充滿了怨恨，為什么x行的內(nèi)控制度如此嚴苛？這有什么呢？不就日期寫錯，不就沒有敲私章，不就沖正了一筆反交易？為何這樣的小細節(jié)，就要發(fā)查詢發(fā)差錯，仿佛一個大大的叉畫在你身上，把你否定得一無是處。那時候，我真的不理解，X行的制度為什么如此變態(tài)。

后來有一天，我偶然在網(wǎng)訊上看到一篇文章，一位從不相識的X行同事，在自己的柜員崗位上，七年多的時間里辦理了三十幾萬筆業(yè)務，做到了零風險，零差錯。我頓時對這樣未曾謀面的同事肅然起敬。那一刻，我很受震撼，同樣的崗位同樣的業(yè)務，為何他可以做到？為何我卻風險事件連連？我真的比他差嗎？難道我就不可以嗎？也是從那時候起，我開始了新的改變，掌握每一筆業(yè)務的風險點，每天更細心一點，每天進步一點。一天天，一月月，風險事件在我的身上忽然絕跡了。在2014年和2015年個人業(yè)務量幾乎排名全支行第一的情況下，我可以連續(xù)做到幾個月沒有一筆授權被拒，而每個月的授權量多的時候有近1千筆。而這兩年，也連續(xù)被評為“零差錯，零風險”雙無員工以及優(yōu)秀達標員工?？粗约旱耐懽?，我為自己感到開心和感動。不知不覺中，自己也放佛培養(yǎng)了一種合規(guī)的習慣，遠程授權之前一看再看，簽名仔細核對有沒有寫錯別字，金額一遍遍核實，盡我所能，將風險點控制到最低。慢慢地我開始明白，其實嚴苛的制度，很大程度上是保護我們自己的利益，更是為了防范未知的風險，而每一項制度的背后，都甚至有著血淚的教訓。

2014年，一個轟動銀行業(yè)的新聞在同事間流傳，市民在某四大行的一億元存款不翼而飛，而這件事情，就發(fā)生在蘇州這片土地上。我們感到特別的詫異，是怎樣松懈的內(nèi)控制度才使得如此巨大金額的存款被非法轉移？是怎樣毫無合規(guī)意識且沒有道德約束的個人才做出如此膽大包天的事情？這家銀行的內(nèi)控制度我們不得而知，但是我們看到的是，正是X行如此嚴格的內(nèi)控制度才會造就一批有著極強合規(guī)意識的員工，才會防范各項風險事件的發(fā)生，那一刻，我才真正感受到，嚴格的內(nèi)控制度是多么有必要！我明白了制度業(yè)務上的嚴格亦或是檢查監(jiān)督上的苛刻，無不是打造最安全的銀行！我們也可以驕傲地說，這樣的事情在X行，是幾乎不可能發(fā)生的。

說起X行的內(nèi)控制度，不得不提一個關鍵的節(jié)點，2007年。這一年，X行啟動了監(jiān)督體系改革，并在全行推廣自主研發(fā)的業(yè)務運營風險管理系統(tǒng)。這一系統(tǒng)一改之前單一的憑證復審監(jiān)督方式，隨著系統(tǒng)的不斷升級，切實提升了X行控制操作風險的能力。到今天，這一套系統(tǒng)還在不斷更新升級，適應變化中的業(yè)務。它像一把無形的保護傘，將監(jiān)督作用和內(nèi)控機制發(fā)揮到最大化，減少風險事件的發(fā)生，提高風險控制能力。

一周之前，我的同事向我抱怨，最近她被下發(fā)的質檢，簽單書上沒有個人私章。她說，這有什么呀？不就一個小私章嗎！根本就是無關緊要的東西。我一本正經(jīng)地跟她解釋，這哪是一個私章的問題，這問題大著呢？你的私章代表的可是X行，可沒你想的那么簡單，這是一筆業(yè)務中的重要要素，缺一不可，你可是代表X行，使這筆業(yè)務完整有效，具有法律效力的經(jīng)辦柜員！要不然，為什么一直強調(diào)說私章視同重要物品要自己單獨保管的呢！說完這些，她啞口無聲。我都驚訝于自己能說出如此有合規(guī)意識的話，原來，合規(guī)這種優(yōu)秀的習慣，早已刻畫進了我的骨子里。

進行不過短短的四年，我經(jīng)歷了X行操作系統(tǒng)，監(jiān)督體系，內(nèi)控制度的一次次變革。時代在不斷發(fā)展，X行在不斷推出新產(chǎn)品新業(yè)務，適應時代變革的同時，更需要一個合規(guī)的環(huán)境，需要有風險合規(guī)意識的員工，需要有道德約束能抵制誘惑的個人，需要有嚴格的監(jiān)督體系和內(nèi)控制度，我們才能說，中國X商銀行是最安全的銀行，是最穩(wěn)健發(fā)展的銀行，它才能帶領我們走向更遠更強。

第五篇：阿里巴巴是怎么賺錢的（推薦）

阿里巴巴是怎么賺錢的？ 原作者 三聯(lián)生活周刊 魏一平

電子商務并非馬云的發(fā)明，但它在電子商務的商業(yè)模式上，卻算得上是一個偉大而多產(chǎn)的發(fā)明家。馬云幾乎是憑借一己之力，培養(yǎng)了一代人的消費習慣，現(xiàn)在，到了他收獲的季節(jié)。

1:信息不對稱

2005年，阿里巴巴的銷售人員找到陳剛所在工廠時，他很驚訝，因為這間工廠在煙臺下面一個偏遠的小鎮(zhèn)上，生產(chǎn)的防靜電地板也是小眾產(chǎn)品，除了少數(shù)業(yè)內(nèi)人幾乎沒有人知道。這間從家庭作坊發(fā)展起來的小工廠，當時只有三四十個工人，每年的銷售額只有幾百萬元，其中80%的份額依靠出口。銷售人員建議陳剛的老板使用阿里巴巴英文站，在這之前，公司的出口業(yè)務都是外包給一家外貿(mào)公司來做的，渠道基本只依靠參加行業(yè)展會，不僅花銷很大，而且開發(fā)新客戶越來越難。陳剛是當年工廠招進來的第一個大學生，老板想看看能不能靠他來打開新市場，阿里巴巴來得正是時候。大學期間就對阿里巴巴有過關注的陳剛很快說服老板，購買了阿里巴巴英文站的“金牌供應商”會員服務，年費是6萬元，一個月后，他接到了第一個從網(wǎng)站找上門來的訂單，賺回了這筆投資。

在公眾印象里，一提到互聯(lián)網(wǎng)公司，大家不約而同就會想到一塵不染的高檔寫字樓里一群群程序員埋頭寫代碼的場景，杭州西溪濕地旁邊的淘寶城符合這種想象，新奇靚麗的建筑，修剪整齊的綠地……但這只是阿里巴巴光鮮的一面。另一面，阿里巴巴其實是一家銷售驅動型公司，在全國30多個城市都有常駐的銷售人員，尤其是賴以起家的B2B公司，目前1.1萬名員工中，銷售團隊大約占一半。他們的潛在客戶目標大部分都是那些文化水平不高但又極富冒險精神的小老板?！暗蔚未蜍嚒钡膭?chuàng)始人程維就曾跟本刊記者感慨，滴滴打車之所以能夠從行業(yè)競爭中勝出，依靠的就是線下推廣的戰(zhàn)斗力，而這種面對司機群體的推廣能力，正是因為程維有8年的阿里巴巴工作經(jīng)歷。“阿里給我最大的收獲是，懂得了如何向那些根本不懂互聯(lián)網(wǎng)的人推銷互聯(lián)網(wǎng)?！?/p>

在阿里巴巴公布的招股說明書中，此次整體上市的業(yè)務大概分為三個部分：一是B2B，即針對企業(yè)的批發(fā)業(yè)務，主要有面向國際市場的阿里巴巴英文站和1688國內(nèi)站兩個平臺，2013年1～9月的收入占總收入的11.4%。二是面向消費者的零售業(yè)務，包括淘寶、天貓、聚劃算三個國內(nèi)零售平臺及Ali express這個國際零售平臺，同期收入占到總收入的84.3%，是阿里集團的中流砥柱。第三部分是其他收入，包括阿里云及微金融等等，占總收入的4.3%。雖然B2B部 分現(xiàn)在已經(jīng)淪為配角，但它是阿里巴巴賴以起家的資本，在很長一段時間里都扮演了阿里的“現(xiàn)金奶?！?，為后來的淘寶、支付寶等產(chǎn)品做大提供了堅實基礎。

1999年，在北京給外經(jīng)貿(mào)部做官網(wǎng)的馬云，意外發(fā)現(xiàn)了一個現(xiàn)象，當時他們?yōu)榭蛻粼鲋捣臻_設的BBS論壇卻成了最活躍的版塊，經(jīng)常有一些小企業(yè)在上面發(fā)買賣信息，并留下聯(lián)系方式。他決定要離開北京的時候，和團隊成員一起去長城，在城墻上他發(fā)現(xiàn)了很多涂鴉，這讓他恍然大悟——原來，中國人喜歡隨手寫點什么?；氐胶贾莺?，他的電子商務網(wǎng)站阿里巴巴就從BBS公告牌開始了。這就是阿里巴巴B2B的雛形。

經(jīng)歷了“中國黃頁”與外經(jīng)貿(mào)部網(wǎng)站的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，此時的馬云，對適應中國國情的電子商務已經(jīng)有了比較清晰的認識。電子商務當時在美國是個很火的概念，但他敏銳地發(fā)現(xiàn)美國市場與中國市場的結構截然不同——在美國，電子商務網(wǎng)站主要為那些大企業(yè)服務，因為經(jīng)歷了上百年的自由市場競爭，美國市場的幾乎每個領域里，都會有兩三家大公司占據(jù)了70%的份額，他們選擇電子商務只是為了節(jié)省生產(chǎn)成本，提高交易效率。而中國則相反，市場經(jīng)濟剛剛起步，蓬勃發(fā)展的市場主體是大量的中小企業(yè)，國內(nèi)消費尚未啟動，加之原材料和勞動力廉價，做出口業(yè)務便成為第一選擇。這時候，問題就產(chǎn)生了，如何讓那些偏遠小鎮(zhèn)上的工廠找到遠在歐洲的潛在客戶，又如何讓一位拉丁美洲的采購商找到他們心儀的廉價商品——信息不對稱，馬云發(fā)現(xiàn)了自己的空間。12年后，他在斯坦福大學的演講中坦陳，當初堅定做阿里巴巴是因為他發(fā)現(xiàn)，在民營經(jīng)濟發(fā)達的家鄉(xiāng)浙江，那些小工廠主們在節(jié)省成本、提高效率這件事兒上根本不需要他的幫助，他們只是苦于不知道去哪里結識客戶。

依靠信息差，阿里巴巴找到了自己存在的理由，但是它并沒有找到一個可以賺錢的方式。1999年世界貿(mào)易組織的報告說，為了支持全世界的進出口貿(mào)易，人們花在談判上的費用至少有4700億美元。2000年《福布斯》的記者去杭州采訪完阿里巴巴之后感慨：“馬云試圖在這4700億美元里發(fā)現(xiàn)銀礦，但是現(xiàn)在他在這個銀礦里什么也沒得到，盡管來自廣告和其他的收入達到了100萬美元，但它的花費可能是這個數(shù)字的許多倍?！?/p>

為了讓文化水平不高的小企業(yè)主更好理解，馬云告訴自己的銷售人員，可以將阿里巴巴理解為一個不需要收攤位費的大集市，任何想來展示商品的人都可以免費進入。加入的人越多，展示的商品越豐富，就會吸引越多的買家，反過來再進一步吸引更多供應商加入。這是一個良性循環(huán)，其中關鍵就是要掃平一切能夠 成為障礙的門檻，所以，與當時其他B2B網(wǎng)站的收費模式不同，他從一開始就高喊免費的口號，先把人氣炒高。

當注冊會員超過十幾萬的時候，阿里巴巴開始嘗試創(chuàng)收，比如給企業(yè)制作網(wǎng)頁、幫助企業(yè)改造信息化管理等，但最后都沒有發(fā)展起來，只有一款名叫“中國供應商”的產(chǎn)品脫穎而出。簡單說，“中國供應商”就是向外國買家展示認證過的中國企業(yè)以及他們的產(chǎn)品，阿里巴巴員工還會定期收集他們的產(chǎn)品去參加展銷會，并手把手地教他們怎么跟外商打交道?！爸袊獭卑茨晔召M，1.8萬元起，先從早期的注冊會員中開始動員。

大家的熱情很高，因為付費會員會得到一些展示商品的機會。沒過多久，收費調(diào)高，初級版的年費調(diào)至4萬元，高級版年費6萬元，最高版本可以高達12萬元，但這與企業(yè)參加一次廣交會比，仍算便宜。阿里巴巴組建了龐大的銷售團隊，深入到中國東部沿海的每一個角落，推銷這款產(chǎn)品。時勢造英雄，2001年，隨著中國“入世”，國家放開對中小企業(yè)的出口限制，不必再經(jīng)過第三方外貿(mào)公司，自己也可以直接出口產(chǎn)品，外貿(mào)市場出現(xiàn)井噴。憑借“中國供應商”這一款產(chǎn)品，阿里巴巴成為網(wǎng)絡泡沫潮中最早實現(xiàn)盈利的互聯(lián)網(wǎng)公司。

即便一個免費進駐的集市中，商家也會存在先來后到之別，攤位的位置也有好壞冷熱之分，馬云從中找到了第二個機會。阿里巴巴成立的第二年，馬云就拉來了雅虎搜索引擎的發(fā)明人吳炯做首席技術官。吳炯的加入，最大的貢獻就是將電子商務與搜索中的競價排名相結合，幫助馬云找到了“信息不對稱”變現(xiàn)的最佳商業(yè)模式。比如，一個遠在中東的采購商想購買一批吹風機，但他并不知道在中國都有哪些品牌，只好直接在阿里巴巴的網(wǎng)頁搜索欄里鍵入“吹風機”三個字。稍后展示的頁面中，排名前幾位的廠商就是競價排名的勝出者，網(wǎng)頁上用非常隱秘的一條虛線來將這些付費用戶與自然排名的用戶相區(qū)隔，但對于買家來說，他并不關心這個，首先映入眼簾的產(chǎn)品自然會引起更多關注。一位阿里巴巴的資深銷售向本刊記者介紹，一直到現(xiàn)在，競價排名仍是阿里巴巴旗下“最強勁”的創(chuàng)收工具。

2:流量變現(xiàn) 如果僅僅依靠中小企業(yè)進出口業(yè)務的B2B平臺，阿里巴巴不可能做到今天的規(guī)模，因為市場容量總是有一定限度的，一個細分領域在經(jīng)過前期的井噴式發(fā)展后，買賣雙方會建立起相對穩(wěn)固的關系，這時候，阿里巴巴的優(yōu)勢就會越來越被削弱。所以，從B2B模式建立的第一天起，就意味著它遲早有發(fā)展放緩的那一天。2008年，世界金融危機爆發(fā)，國內(nèi)出口企業(yè)大面積倒閉，陳剛所在的工廠也受到很大影響，轉做國內(nèi)市場。阿里巴巴及時加大了對1688國內(nèi)站的營銷推廣，吸引了很多之前做出口的企業(yè)轉做內(nèi)銷，但即便如此，阿里巴巴B2B業(yè)務在近年還是表現(xiàn)出了明顯的增長乏力。

真正讓阿里巴巴成為巨無霸的是無心而得的“淘寶”。淘寶網(wǎng)上線前，馬云去了趟日本，與軟銀集團的孫正義展開第二次融資談判，順利獲得了8200萬美元的投資。雙方承諾先向未來的C2C公司（當時還沒有取名淘寶）注資3.5億元人民幣，剩余的資金存放在集團賬戶，隨時供“淘寶”調(diào)用。經(jīng)過前面B2B平臺的發(fā)展，馬云已經(jīng)認清了電子商務的基本規(guī)律——只有把流量變大，才有可能在未來變現(xiàn)。他深知這是一個燒錢的無底洞，但并不知道會在什么時候帶來利潤。

有了充足的資金儲備后，馬云開始在市場推廣上頻繁使出大手筆，鋪天蓋地的電視、路牌廣告，淘寶網(wǎng)用于推廣的費用每年達到上億元，遠超過其他網(wǎng)站的推廣力度。2003年美國攻打伊拉克，馬云抓住這次機會在美國的媒體上密集投入廣告，全世界都知道了走向世界的阿里巴巴和淘寶。2004年，馬云把營銷戰(zhàn)場轉移到了電影上，與馮小剛的《天下無賊》簽下了上千萬元的合作，一時間，王寶強那句“用支付寶，無賊”的廣告語路人皆知。在造勢這件事上，馬云擁有超乎常人的想象力。

一直到2008年，馬云還在高調(diào)宣布，集團將對淘寶追加投資20億元，而且必須5年內(nèi)花光。當時，阿里巴巴先后在淘寶上已經(jīng)投入了十幾億元，但尚未看到產(chǎn)出，當所有人都在焦急地問馬云，“淘寶”靠什么賺錢的時候，他卻一遍遍地回應，“對賺錢問題不感興趣”。

其實，并不是馬云對賺錢沒有興趣，而是他比大多數(shù)人能夠沉得住氣。當時淘寶網(wǎng)注冊用戶6700萬，每天有1000萬活躍買家訪問，幾乎沒有什么東西是你想買而找不到的。但馬云對這個體量仍不滿意，他還記得兩年前那次遭遇滑鐵 盧的收費試驗。2006年5月10日，淘寶網(wǎng)成立三周年的時候，曾經(jīng)推出過一款名叫“招財進寶”的產(chǎn)品，賣家可以花錢買一個“推薦位”，讓自己的商品出現(xiàn)在淘寶網(wǎng)瀏覽量最大的位置上。但僅僅持續(xù)了一個月，在賣家集體抗議的壓力下，淘寶網(wǎng)舉行公開投票，最后，反對的一方以12.7872萬票對8.1322萬票勝出，阿里巴巴忍痛停止了“招財進寶”服務。

2008年開始在淘寶上開網(wǎng)店的任紅霞對那段時間很是懷念，她利用業(yè)余時間在淘寶上賣皮草大衣，一件商品掛上網(wǎng)，半小時就能賣出去。據(jù)她介紹，當時的淘寶網(wǎng)還處于賣方市場，只要有低價的貨源，就有人買，并不在乎如何展示。她清楚記得，第一個在“淘寶”上把衣服穿上身展示的店鋪是來自上海的一家姐妹店，姐姐負責在搞批發(fā)的吉浦路找了一家外貿(mào)店拿貨，妹妹長得瘦，就把衣服穿上身，不露臉拍張照片，這種現(xiàn)在看來很粗糙的展示在當時已經(jīng)高人一等，這個店鋪很快做成了百萬大店。那時候，任紅霞還在上班，但老家親戚都在做皮草加工，她就追著電影明星和網(wǎng)絡紅人，把她們穿過的皮草打印出來發(fā)回老家的工廠，照著原樣做出來掛到淘寶網(wǎng)上，每天成交二三十單，到年底一算，竟然有30萬元銷售額。她決定辭職，全職開淘寶店，但是，這之后，2009年，她就發(fā)現(xiàn)生意并不那么好做了。

轉折點就出現(xiàn)在2008年?，F(xiàn)在擔任淘寶萬堂書院培訓師的老楊對此印象深刻，那時候他還在淘寶上開店賣那種在床上用的電腦小桌，一家淘寶新店，從零做到“兩鉆”的水平，只需要幾天時間，一顆鉆石意味著251個好評訂單。2008年開始，淘寶網(wǎng)推出了一款名為“直通車”的產(chǎn)品，與之前簡單的競價排名比，此次淘寶網(wǎng)直接在網(wǎng)頁的右側和下方醒目位置辟出了16個廣告展位，賣家要把商品放上去，就得出價競爭，按點擊次數(shù)收費，從5分錢起步，到100元封頂，出價越高排位就越靠前。當然，賣家可以設定一次投放的封頂價，比如100元，按每次點擊1塊錢計算，只要買家點擊100次，就意味著賣家的此次廣告投放結束了。老楊記得，2008年“直通車”剛推出的時候，每次點擊只有1毛錢，但到了第二年，點擊一次的價格就提高到至少1塊錢了。

與面向商家收費的“中國供應商”不同，“直通車”的奧妙之處在于大大擴展了收費選擇，淘寶網(wǎng)有60多個大門類，每個門類下面又有十幾種小類目，一共聚集了幾千萬商品。老楊說，保守估計，“直通車”每天帶給“淘寶”的收益就高達幾千萬元。淘寶網(wǎng)上聚集的商品越多，賣家就越是要想辦法展示自己。經(jīng) 過前面幾年的積累，淘寶上已經(jīng)誕生了一些年銷售過百萬的大店，這種競價的方式可以讓他們迅速脫穎而出。

“直通車”迅速火爆后，淘寶又推出了“鉆石展位”，即淘寶首頁正中間位置的廣告位，一般是依次滾動的5個頁面，每個頁面每天的投放費用也要幾十萬。但是，這款產(chǎn)品真正的精妙之處并不在此，如果每天只展示5個廣告，收入并不高，但是，淘寶海量的數(shù)據(jù)庫幫了忙，它可以根據(jù)買家的歷史搜索和交易記錄來自動匹配相應產(chǎn)品。比如，我前一天在淘寶上看了幾雙男鞋，第二天點開淘寶的時候，首頁“鉆石展位”所展示的商品中，有3個頁面就直接是男鞋。這就意味著每個人打開淘寶，所看到的首頁都是不盡相同的，大大擴展了鉆石展位的容量。

2010年，淘寶商城正式更名為天貓商城，開啟了淘寶平臺的第二波高潮。淘寶商城最早是由淘寶網(wǎng)在2006年孵化出來的B2C平臺，主要經(jīng)營電子電器產(chǎn)品，因為這類產(chǎn)品價格高，屬于品牌敏感類商品，“淘寶”就向各廠商開放，吸引他們上來。但是，此后幾年，因為淘寶集市上假貨常見，給消費者造成了不太可靠的印象，淘寶商城并沒有形成氣勢。2010年，隨著京東商城等B2C網(wǎng)站崛起，淘寶開始發(fā)力，把大量的廣告投放從淘寶網(wǎng)轉移到了天貓商城。同時，有淘寶集市數(shù)千萬的注冊用戶做基礎，很容易就把流量引向了天貓商城，比如，我們在淘寶首頁上搜索一件商品，出來的目錄中，排在前幾名的很可能就是天貓店鋪。

與淘寶賺取廣告費不同，天貓商城的商業(yè)模式更加高效，它直接從交易額中抽取2%～5%的提成。眼看著淘寶店的成交量越來越小，今年任紅霞也下了決心，在天貓上開了一家皮草旗艦店，但前期投入早已經(jīng)不是當年小打小鬧的規(guī)模。她向本刊記者介紹，要在天貓上開一家品牌店，需要繳納5萬～15萬元不等的押金，還要繳納每年6萬元的技術服務費，如果年銷售額超過120萬元，按照5%提成計算可以提夠6萬元，就返還先前的6萬元技術服務費。這就意味著，年銷售120萬元成為一家店鋪的臨界點，絕大多數(shù)店鋪都會沖擊這個銷量，即便壓低利潤率，也要拿到返還的6萬元。任紅霞給本刊記者算了一筆賬，6萬元的銷售提成，再加上1%～2%的淘金幣等優(yōu)惠返點，因為天貓商城對網(wǎng)店要求嚴格，還要花七八萬元請一個專業(yè)的運營人員、租辦公室，算下來，一個120萬元的店鋪，一年的利潤只有15萬元左右，比之前淘寶集市普遍30%左右的利潤率低了一半還多。

因為利潤率降低，規(guī)模優(yōu)勢就顯現(xiàn)出來了，在天貓商城上，銷售額越大的網(wǎng)店就越有實力做廣告，就會收獲更多回報，以至于現(xiàn)在天貓上的知名商家都是按照大公司模式在運作。比如，女裝排名第一的網(wǎng)店“韓都衣舍”已經(jīng)發(fā)展到幾千人的規(guī)模，2013年的銷售額超過了10億元，他們甚至拿到了千萬美元的風險投資，準備在明年去美國上市。任紅霞感慨：“現(xiàn)在的淘寶和天貓，早已經(jīng)不是當年小賣家天下，它跟線下的大商場是一樣的，只不過比商場更勢利的是，除了進場費，還要抽成，甚至連促銷推廣費都要商家自己出?！?/p>

“聚劃算”就是一個單獨的促銷平臺，它早先由淘寶網(wǎng)上的一個促銷活動做起來，后來變成了第一團購平臺。商家爭相拿出打折產(chǎn)品在上面展示，每天的費用也要以萬元記，還要從中抽取3%的銷售提成作為傭金。隨著“直通車”、“鉆石展位”、天貓商城和聚劃算傭金制等產(chǎn)品的推出，阿里巴巴奠定了中國電商霸主的地位。阿里巴巴的年報顯示，淘寶、天貓和聚劃算，2013年通過2.31億個消費者和800萬戶活躍商戶之間的交易共產(chǎn)生了1.542萬億元的總成交額，貢獻了集團全部收入的82.7%。馬云為他的耐心等來了收獲，2010年，他把所有負責流量開發(fā)與分配的功能都劃歸阿里巴巴平臺，把流量提升到集團戰(zhàn)略地位，因為現(xiàn)實應驗了他早年的判斷，只要有足夠的人氣，不愁賺錢。

3:誠信生意

阿里巴巴B2B平臺利用早年的信息鴻溝賺取第一桶金，又趁勢推出淘寶網(wǎng)等C2C平臺成長壯大，最后通過后發(fā)制人的B2C平臺完成登頂，但是，就電子商務的商業(yè)模式而言，尚不屬于顛覆式創(chuàng)新，只不過阿里巴巴比別人更貼近市場一線，比別人的行動力更強一些。要說阿里巴巴對中國電子商務最大的模式貢獻，還要數(shù)支付寶這個第三方支付平臺。馬云所處處宣講的誠信，并不只是口號，還是一片看不見的“藍?！薄?/p>

早在當年推出“中國供應商”之后不久，馬云和他的團隊就針對從事中國國內(nèi)貿(mào)易的賣家和買家推出了一款“誠信通”產(chǎn)品，企業(yè)年費2800元，個人年費2300元。簡單講，這是一款基于誠信而設計的產(chǎn)品，賣家和買家的注冊時間、資質、交易記錄等等，最后進入阿里巴巴設定的一套誠信體系，用以向對方展示自己的信譽度。在歐美國家，這一體系一般由金融系統(tǒng)和社會服務系統(tǒng)來共同搭建，每個人和每個企業(yè)都擁有完整的誠信記錄，當然，調(diào)取和使用這份記錄需要 向銀行付費。馬云看到了電子商務中買賣雙方對誠信度的重視，在中國金融誠信系統(tǒng)尚未完善的時候，自己搭建了一套評價體系，根據(jù)阿里巴巴公布的數(shù)據(jù)，加入“誠信通”的會員成交率是非會員的7倍，誠信開始成為阿里巴巴的一塊創(chuàng)收來源。

2003年，為了解決淘寶網(wǎng)交易的支付問題，馬云又創(chuàng)造性地推出了第三方支付工具“支付寶”。與美國成熟的電子支付工具Paypal所不同的是，“支付寶”實際上是讓阿里巴巴承擔了第三方擔保的責任?！爸Ц秾殹钡牧鞒淘O計極為精準地契合了中國誠信尚不完善的市場環(huán)境——買家下單后付款，但是錢并沒有直接付給賣家，而是先由支付寶來暫為保管；賣家發(fā)貨后，提交發(fā)貨單號給支付寶后臺，經(jīng)過3～5天的物流配送時間，買家收到貨物后點擊確認付款，支付寶才會把貨款付給賣家。但是，大多數(shù)買家收貨后并沒有習慣再上網(wǎng)去確認付款，支付寶規(guī)定，從發(fā)貨日算起，若15天（最初是7天）內(nèi)買家沒有確認，支付寶將自動付款給賣家。這也就意味著，大多數(shù)交易貨款會在支付寶賬戶上停留7～15天的時間。保守估計，現(xiàn)在這筆日常的沉淀資金高達800億～1000億元，就像任紅霞所形容的那樣，這就像一個永遠不會枯竭的蓄水池，前面的貨款劃走了，后面的新貨款又會涌進來，賣家必須準備兩三倍的日常資金才能正常運轉。

“支付寶”由此成為阿里巴巴最大的現(xiàn)金牛，雖然阿里巴巴一直對外聲稱沒有動用這筆巨額資金，但因為支付寶并不在此次上市部分內(nèi)，其資金使用情況一直是個謎。但是，面對這么一筆巨款，阿里巴巴也一直在探索如何使用。2008年，馬云針對資金周轉困難的淘寶小賣家推出了賬單抵押貸款業(yè)務，任紅霞曾經(jīng)是其用戶。她的應收賬款大概有40萬元押在支付寶里，根據(jù)阿里巴巴的政策，支付寶可以貸款30萬元給她，每天收取萬分之五的利息。但是，這樣的貸款風險很小，因為此后每有一筆自動劃款，支付寶就可以直接把貨款轉到自己賬戶上，形成呆壞賬的可能性幾乎為零。這也是任紅霞感到有些不公平的地方：“明明是我自己的錢，只是借他的地方放一放，要自己用一下，還要支付利息?！?/p>

抵押貸款的業(yè)務并沒有太大起色。2013年，支付寶聯(lián)合天弘基金推出了一款名為余額寶的產(chǎn)品，到目前為止已經(jīng)突破了4000億元的規(guī)模，注冊用戶1.24億，成為世界上最大的貨幣基金。支付寶官方工作人員出來多次澄清說，余額寶并不是利用支付寶的沉淀資金，而是由用戶的儲蓄來購買貨幣基金投資，但這一模式仍然激起了市場對支付寶啟動沉淀資金的想象。馬云在很多年前就提出電子商務將分為信息流、資金流和物流三個階段。眼下看，阿里巴巴完成了信息流，正在向著資金流和物流兩個方向布局。值得注意的是，眼下，這兩塊業(yè)務并沒有裝入阿里巴巴上市的盤子里。

但如果我們把目光放得再長遠一點就會看到，即便將來阿里巴巴解決了資金流和物流的問題，其真正的志向也不局限于此。在阿里巴巴的招股說明書中，阿里云的數(shù)據(jù)很不起眼，其包括彈性云端運算、數(shù)據(jù)庫服務和大型計算服務等，2013年1～9月，收入達到了5.6億元人民幣，只占總收入的1.4%。但是，要解決未來的資金流和物流瓶頸，阿里巴巴賴以依靠的基礎就是其海量數(shù)據(jù)，這是阿里未來帝國的富礦所在。還記得我們前面說過搜索男鞋的經(jīng)歷嗎？鉆石廣告位的匹配只是最簡單的大數(shù)據(jù)應用，而諸如此類隱而不彰的大數(shù)據(jù)營銷未來將會深入到電子商務的每個環(huán)節(jié)。

馬云一直宣稱自己永遠不會做物流，要把物流交給第三方，但是，當淘寶和天貓每年產(chǎn)生50億個包裹的時候，第三方物流遇到了致命的效率問題，他們很難預測在什么時間段在哪條路線上發(fā)生擁堵。2013年5月，阿里巴巴與銀泰百貨、順豐、三通一達快遞公司等共同出資，成立“菜鳥網(wǎng)絡”。按照馬云的設想，未來5～8年內(nèi)，菜鳥網(wǎng)絡將投資1000億元，重點建設覆蓋全國的物流骨干倉儲網(wǎng)絡，依托阿里巴巴交易平臺的大數(shù)據(jù)，實現(xiàn)未來物流智能化改造。是的，未來阿里巴巴很可能仍然沒有一個快遞員，但是每一個快遞員手上使用的終端數(shù)據(jù)很有可能全部來自阿里巴巴云計算。馬云不做物流，他做的是物流的超級供應商和大腦。