第一篇：營銷總監(jiān)經(jīng)典回答

一、年度營銷計劃包括哪些內(nèi)容？

回答：

年度營銷計劃從廣義的角度講是指企業(yè)年度策略性營銷規(guī)劃。它的作法是從客戶導(dǎo)向的角度來分析企業(yè)目前的現(xiàn)狀，指出企業(yè)面臨的需求，問題，及機會，然后訂出企業(yè)期望達成的目標(biāo)及探討出達成目標(biāo)的策略。它具體包括五個方面的內(nèi)容：策略分析、目標(biāo)設(shè)定、策略決定、行銷方案、資源整合。那么，實際上年度

策略性營銷規(guī)劃分個10步驟，分別是：

步驟一：機會及威脅分析。它大致包括經(jīng)濟狀況、人口、政府法規(guī)、供應(yīng)商、消費者購買行為變動、競爭者、市場總需求分析、前期業(yè)績及策略評估等。步驟二：長處及弱點分析。評估資產(chǎn)及能力、內(nèi)部運營管理能力、生產(chǎn)物流能力、產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)能力、人力資源狀況、企業(yè)長處及弱點、品牌的優(yōu)勢與劣勢及對未

來發(fā)展的影響。

步驟三：狀況評估。通過SWOT分析，對企業(yè)目前狀況進行敘述、以及將如何應(yīng)

對目前的狀況和期望達成的營銷目標(biāo)、財務(wù)上的成果等作介紹。

步驟四：計劃的假設(shè)及前提。主要是說明未來可能要面對的一些不可控制因素進

行假設(shè)及前提分析。

步驟五：設(shè)定營銷目標(biāo)及目的。明確核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域、市場范圍、可運用資源、需求量、機會及威脅、考慮企業(yè)的一些限制因素、設(shè)定可能的營銷目標(biāo)、找出決定

優(yōu)先順序的方法、選擇及設(shè)定營銷目標(biāo)。

步驟六：設(shè)定年度銷售目標(biāo)、考慮各項計質(zhì)及計量因素。

步驟七：制定基本營銷策略。設(shè)定企業(yè)的策略領(lǐng)域、決定競爭地位及競爭策略、從策略性營銷觀點制定策略。

步驟八：設(shè)定營銷組合策略。主要是從4P的解度來考慮產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略、營銷渠道策略。

步驟九： 營銷活動方案計劃及進度。營銷活動方案是完成年度營銷計劃的重要策略和步驟，它大致從年度廣告計劃方案、新產(chǎn)品上市方案、代理商及終端零售商輔導(dǎo)方案、對消費者年度促銷方案、對代理商年度獎勵方案、對銷售人員年度獎勵方案、大型展示會方案、消費者購買行為調(diào)查方案等方面給予認真研究和分

析。

步驟十：年度營銷預(yù)算。主要是考慮全年度營銷戰(zhàn)略目標(biāo)推進各階段所需要的資源及組合運用，它是確保戰(zhàn)略計劃能否實現(xiàn)的關(guān)鍵因素。它包括銷售目標(biāo)預(yù)算、銷售人力計劃、營銷費用預(yù)算三個部分。

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二、影響業(yè)績的因素有哪些？

回答：

通常對于企業(yè)來講影響業(yè)績的主要因素有以下幾個方面：市場區(qū)域、渠道商、顧

客群和新產(chǎn)品、價格、流通速度等。

三、用什么方法驅(qū)動這些因素以達到業(yè)績的增長？

回答：

這個問題回答起來比較寬泛，不同的企業(yè)在不同的階段影響其業(yè)績好壞的各項因素均不相同，因此本處只作概括性探討，具體的方法若有機會溝通面談。市場區(qū)域：這項因素直接于品牌的精準(zhǔn)定位有關(guān)，許多品牌自認為有了很好的市場定位和區(qū)域范圍，可實際投放市場時大多數(shù)是品牌企業(yè)較難控制的，特別是對于新上市的區(qū)域為了盡快占領(lǐng)市場或打開市場，盲目地上市，結(jié)果一年下來許多店鋪或商場專柜都死掉了。所能說，保持渠道和終端市場的選擇同公司品牌定位要求應(yīng)同步實施，否則只能是開一片關(guān)一片，不見市場穩(wěn)固占有。同時另外一個層面是說不同市場區(qū)域的人口、經(jīng)濟、消費特征、政府政策等等,對于一個品牌

是否予以進駐都有密切的關(guān)系。

方法：研究品牌所在區(qū)域的經(jīng)濟、政策、人口、消費特征等相關(guān)因素，探討自身品牌可發(fā)展的條件。通過對不同級別的市場進行區(qū)分進駐的時機與戰(zhàn)略點，避免

盲目擴張。

渠道商：渠道商的選擇、管理現(xiàn)在越來成為影響品牌發(fā)展的一項重要因素。渠道商的經(jīng)營理念是否與公司同步，渠道商的資源是否可整合，渠道商的終端服務(wù)和管理是否到位等直接制約著品牌在某一區(qū)域的發(fā)展。所以選好渠道商是前提，管

好渠道商是根本。

方法：把代理商納處到公司的銷售、服務(wù)、培訓(xùn)、管理及信息溝通、分配體系等，對全國代理商進行類分并統(tǒng)一設(shè)計，統(tǒng)一考慮，確保品牌推動的整體性和一致性。顧客群：這項因素看是無直接關(guān)系，實際上卻是影響業(yè)績最直接的因素，如是說是因為任何一個產(chǎn)品都必須直面終端，接受顧客群的評議和購買行為產(chǎn)生。顧客是否愿意接受某一品牌，關(guān)鍵的是產(chǎn)品的開發(fā)是否贏合了自身品牌的定位，企業(yè)對顧客群的調(diào)查、了解和分析是否透徹，顧客的偏好是否發(fā)生變化，有否抓住核心顧客并建立品牌忠誠度，是決定產(chǎn)品開發(fā)和品牌推廣及廣告促銷成功與否的關(guān)

鍵要素。因此上，企業(yè)必須不斷研究他的顧客群并想法去培養(yǎng)。

方法：研究顧客的消費習(xí)慣，并找出行動的規(guī)律進行類分，通過建立顧客檔案實

行數(shù)據(jù)化分析和管理，以更精準(zhǔn)的為顧客提供產(chǎn)品、銷售和服務(wù)。

新產(chǎn)品：這個因素是許多渠道商最愛提的問題，只要某季賣的不好那一定會說是產(chǎn)品開發(fā)有問題。當(dāng)然，這也是衡量一個品牌企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略，流行趨勢的把握及開發(fā)人才的創(chuàng)新和培養(yǎng)方面不無關(guān)系。產(chǎn)品開發(fā)的主題是否明確，是否符合潮流，各系列是否分明，是否統(tǒng)一，款式、面料、配飾、做工等方面是否有創(chuàng)新等都直接影響著顧客的購買欲望。同時，新產(chǎn)品上市規(guī)劃是否合理，新品上市

時間是否把握時機等因素也很大程度地決定了產(chǎn)品的售賣可能性。

方法：充分調(diào)研市場需求和顧客反應(yīng)變動，及時把握流行趨勢。在品牌風(fēng)格延續(xù)與創(chuàng)新方面應(yīng)相互協(xié)調(diào)，每季度產(chǎn)品的開發(fā)應(yīng)強化各系列之間的呼應(yīng)，保持品牌

風(fēng)格的完整性。

價格：產(chǎn)品定位價格是否合理，各產(chǎn)品線價格區(qū)間如何，有無相互協(xié)調(diào)和彼此的競爭力，渠道商和終端商的利潤分配是否有激勵性等。

方法：價格的定位應(yīng)依據(jù)市場的變化而定，同時應(yīng)考慮到發(fā)展戰(zhàn)略的決定因素。渠道商之間的利潤分配應(yīng)具有可觸動性，各產(chǎn)品線之間的價格應(yīng)區(qū)間合理，切忌

高的高，低的低或是價格整體上都差距不大，自身缺乏可比性。

流通速度：該項因素一方面是指貨品的溝通速度，另一方面是指信息響應(yīng)速度。貨品流通速度反映出企業(yè)內(nèi)部運營管理的能力強弱，信息流通速度影響著企業(yè)營銷、生產(chǎn)與產(chǎn)品開發(fā)等決策的及時性與準(zhǔn)確性。加快貨品流通速度關(guān)鍵是整合內(nèi)部資源和進行流程改造，縮短生產(chǎn)周期和補貨期。而信息流通的改善是要強化終

端POS系統(tǒng)的建設(shè)和管理，以及同公司ERP系統(tǒng)的鏈接與管理。

方法：利用現(xiàn)代信息技術(shù)，透過企業(yè)內(nèi)部ERP和外部POS系統(tǒng)的整合，把產(chǎn)品生

產(chǎn)周期和信息傳遞速度大大加快，以及時把握市場的每一次機會。

四、針對我們的品牌，以下城市主要的商場有哪些目標(biāo)商場？

1、華東的上海：梅龍鎮(zhèn)廣場、置地廣場、新華聯(lián)、華聯(lián)商廈、匯金百貨、百

盛、太平洋百貨、八百伴、東方商廈、久光百貨等

2、華北的北京：西單百貨、君太、中友百貨、西單購物、華聯(lián)商場、太平洋

百盛、新世界友誼商場、城鄉(xiāng)華貿(mào)商場、安貞華聯(lián)、阜城門華聯(lián)等

3、東北的哈爾濱：紅博世紀廣場、百盛、中央商城、牡丹江百貨、佳木斯華

聯(lián)商廈、道里松雷等

4、華南的深圳：各茂業(yè)、各天虹商場、新大好百貨、女人世界、儷人世界、萬佳百貨等

5、華中的武漢：世紀中商、亞貿(mào)廣場、魯巷廣場、大洋百貨、群光商場、新

武展、明日廣場等

6、西北的新疆：金花廣場、友好百盛、友好百貨、天山百貨、匯嘉時代

7、西南的成都：人民商場、華聯(lián)商廈、友誼商場、成都會展、成都摩爾等

8、發(fā)達城市的溫州：天太百貨、大世界時代廣場、鹿城聯(lián)合百貨、銀泰百貨、丹璐廣場

五、如何協(xié)調(diào)商場關(guān)系？用什么方法有效地拓展成功商場專柜？

回答：

賣場同商場的關(guān)系本身簡單，實際上因很多品牌在商場的銷售排名并不好，總是面臨被淘汰的壓力，因此上總想法設(shè)法地同商場負責(zé)人搞好關(guān)系。究竟該如何同商場協(xié)調(diào)關(guān)系，原則是利益共享，合作共榮。對于商場經(jīng)常性搞促銷，廠家有時也可適當(dāng)參與以示支持，但同時應(yīng)保持品牌在該商場的銷售好評，只有這樣才能贏得主動權(quán)，才有可能占據(jù)好位置。所以說，任何的協(xié)調(diào)不及把終端形象做好，把業(yè)績做起來。要拓展商場專柜同樣亦如此，品牌名聲在先，打點在后，同時應(yīng)充分考慮自身品牌與該商場定位的匹配性，進駐商場后對位置的選擇不得隨意，一定要找到合適的位置方可進駐，否剛是出師未捷身先死。少淑類品牌進商場，最重要的是貨品要豐富，形象佳，空間要大方，給人耳目一新的感覺。

六、產(chǎn)銷如何協(xié)調(diào)？如何與計劃部共同安排產(chǎn)銷計劃？

回答：

這個問題本處只能簡答。產(chǎn)銷協(xié)調(diào)是關(guān)系市場銷售的關(guān)鍵點，現(xiàn)代服裝企業(yè)都在采用以銷定產(chǎn)的營運模式，所以銷售是一切生產(chǎn)的根本所在。如何安排生產(chǎn)計劃，重要的是新產(chǎn)品上市規(guī)劃是如何進行的？每期出什么款式，出多少貨由市場做引導(dǎo)。同時，生產(chǎn)量的飽和程度應(yīng)由訂單及后期補單來定，通常首期訂單不足時，應(yīng)合理安排生產(chǎn)線，為后期大量補單做準(zhǔn)備；若首期訂單較滿，人員不足時，企業(yè)應(yīng)著手進行人力招聘和培訓(xùn)以確保每日產(chǎn)能。同時，生產(chǎn)部門應(yīng)控制好生產(chǎn)周期及質(zhì)量保證，確保上市的產(chǎn)品周期快、合格率高，減少退貨。

七、如何進行準(zhǔn)確有效的備貨？

回答：

談起備貨，無論是企業(yè)還是代理商都是一個另人頭痛的問題，不備貨等死，備貨找死。如何解決該問題？本人的經(jīng)驗是將備貨風(fēng)險共同分擔(dān)，公司和代理商一起扛。但重要的是企業(yè)最好不備貨，按單生產(chǎn)，通過對目標(biāo)的精確設(shè)計，訂單的合理安排，把當(dāng)期應(yīng)有的市場份額給予充分的估計。后期依據(jù)企業(yè)生產(chǎn)能力是否可安排補貨，如若補貨不能實現(xiàn)，建議備貨以各區(qū)域訂單中下量排前位的款式進行一定量的備貨，以緩解期中斷貨現(xiàn)象。另外，是否備貨還應(yīng)根據(jù)全年度的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展情況來看，每季度預(yù)計新開多少店鋪，每個店鋪的基準(zhǔn)量預(yù)計是多少，可考慮可能的備貨量。具體每季備多少貨，可由近三年銷售數(shù)據(jù)及未來銷售趨勢做出判

斷。

八、服裝企業(yè)的客戶關(guān)系管理包括哪些方面？

回答：

CRM越來越受企業(yè)的重視，前提是要做好客戶關(guān)系管理應(yīng)預(yù)先對客戶進行細分，針對不同的客戶采用不同的維持方式，以達到顧客價值轉(zhuǎn)換與創(chuàng)造。那么，在維護顧客關(guān)系管理方面應(yīng)重點做好以下幾個方面：

1、客戶需求管理

2、客戶支持與幫助

3、客戶服務(wù)響應(yīng)及報怨處理

4、客戶信用管理

5、客戶獎勵計劃

6、客戶檔案管理及數(shù)據(jù)庫營銷

7、同客戶溝通的渠道與方式。除了做好上述內(nèi)容外，最重要的是企業(yè)對客戶的態(tài)度如何，是否把代理商放在了企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃中，企業(yè)全

員對顧客的服務(wù)是否僅僅從市場營銷部門反映？

九、如何有效地管理代理商或自營店？

回答：

個人認為在代理商管理方面應(yīng)在不同時期采用不同的策略，但可從相關(guān)因素方面

來把握渠道代理商。分別是：

1、對待渠道的觀念：把渠道作為一個重要的營銷因素，同時重視渠道與其他

營銷因素的搭配作用，決不片面夸大代理商的實際作用。

2、通過提供全面的顧問式督導(dǎo)與和蹲點服務(wù)，努力與代理商建立長期合作關(guān)

系。

3、把代理商納入到企業(yè)年度營銷戰(zhàn)略規(guī)劃中來，定期對代理商就公司發(fā)展，品牌推廣方面深入交換意見，以取得共識。

4、重視對代理商的培訓(xùn)和團隊輔導(dǎo)，透過人才的培養(yǎng)為代理商在終端管理上

發(fā)揮應(yīng)有的現(xiàn)場作用。

5、設(shè)計利益分配體系，獎勵代理商，把代理商的積極性調(diào)動起來。

6、監(jiān)督代理商，透過市場巡訪及時糾正代理商和終端商在市場操作中的違規(guī)

行為，及時傳遞公司品牌積極健康、正面的形象。

7、利用現(xiàn)代信息技術(shù)同代理商在銷售、服務(wù)、信息傳遞方面保持同步，以進

行科學(xué)有效的管理。

關(guān)于自營店管理：

1、抓好自營管理體系建設(shè)和團隊成員管理；

2、實施員工激勵和獎勵計劃

3、做好產(chǎn)品促銷管理

4、抓好顧客關(guān)系與檔案管理，實施數(shù)據(jù)庫營銷

5、搞好人才培訓(xùn)及培養(yǎng)晉升計劃

6、優(yōu)質(zhì)服務(wù)管理，彰顯品牌價值和形象。

本人此處只作簡單說明，有關(guān)細節(jié)性操作思路后續(xù)再談。

十、零售店的服務(wù)、陳列、櫥窗的標(biāo)準(zhǔn)分別是什么？

回答：這個問題提的有些廣范，這里只作簡單解答。

關(guān)于服務(wù)。服務(wù)是一種涉及某些無形因素的活動、過程和結(jié)果。店面服務(wù)，它既包括店員向顧客推介商品、提供試衣、改衣等服務(wù)的活動和過程，又包括這一活動和過程的結(jié)果——顧客得到合身的、完全滿意的衣服。要談服務(wù)，就要考慮服務(wù)的一些特性，比如：“服務(wù)”本身是不可感知的，既看不見，也摸不著。同時 “服務(wù)”具有不可分離性，是與銷售同時進行的。因此，導(dǎo)購員在要做到以下幾個方面：外表整潔；有禮貌和耐心；親切、熱情、友好的態(tài)度；樂于助人，能提供快捷的服務(wù)；竭盡全力為“自己”服務(wù)；能回答所有問題；傳達正確而且準(zhǔn)確的信息；熟練介紹所購貨品的特點，能提出建設(shè)性的意見；關(guān)心顧客的利益，急顧客所急；幫助顧客做出正確的商品選擇；耐心地傾聽顧客的意見和要求等。另外，服務(wù)是遵循一定的工作流程的，大致是

1、打招呼

2、介紹貨品

3、試衣

4、改褲

5、附加推銷

6、收款

7、包裝

8、禮貌道別等各環(huán)節(jié)都應(yīng)有標(biāo)準(zhǔn)。這里不作

詳細介紹各步驟注意事項及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

第二篇：營銷總監(jiān)

營銷總監(jiān)：8項最高指示千萬要牢記！

幾年前，我曾結(jié)合自身從事營銷工作近二十年的經(jīng)歷寫過多篇有關(guān)營銷總監(jiān)如何打造核心競爭力的文章，后來許多媒體和機構(gòu)不知出于什么目的去頭轉(zhuǎn)尾進行了轉(zhuǎn)載，有時想想，他們也太不尊重作者的心血和勞動了，但一想到文章出來后在社會上有較大的反響，能幫助更多各行各業(yè)的營銷總監(jiān)指點迷津，心情還是釋然的。這段時間來，廣州、西安等地一些企業(yè)的營銷總監(jiān)來到我們藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)咨詢或請教，在所談所聊中，發(fā)現(xiàn)他們對自身的定位仍舊很模糊，不妨把以往的原創(chuàng)文章拿出來整理，再與他們共勉，其實在我看來，如果能做到以下幾條，營銷總監(jiān)就真正的成熟了。

形成一個共識

如果說企業(yè)老板是戰(zhàn)略決策者的話，營銷總監(jiān)則是方針制定、戰(zhàn)術(shù)運用的指揮者和實踐者。甚至更多時候，后者由于貼近市場更了解市場而承擔(dān)了決策者的角色。作為一名營銷總監(jiān)，在公司的發(fā)展戰(zhàn)略和品牌規(guī)劃上應(yīng)有自身獨到的見解，尤其與公司老板要在充分溝通基礎(chǔ)上統(tǒng)一思想，以保持市場理念和管理辦法的高度一致。

應(yīng)該講，營銷總監(jiān)由于經(jīng)常置身市場，對產(chǎn)品的定位、機會創(chuàng)新、推廣有著敏銳感覺和獨到見解，而這些恰恰是制定經(jīng)營方針、明確營銷策略以及落實團隊管理的具體表現(xiàn)。對上，要及時和老總溝通，以求得支持和幫助，對下，要善于求得團隊理解并為之努力。

無庸置疑，作為公司老板，他掌管全局，從產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售等多方面都要傾注心血，營銷總監(jiān)的職責(zé)就是如何把多年養(yǎng)成的市場經(jīng)驗的綜合優(yōu)勢與老板的戰(zhàn)略意圖形成高度統(tǒng)一。

切不可存在我來自市場，我比老板更懂得市場和消費心理，因而自以為是，我行我素，這樣不僅得不到老板相應(yīng)的支持，也換不來底下員工的真正理解。一旦遭遇不測，那惹麻煩的首先就是自己。

帶領(lǐng)一支團隊

營銷總監(jiān)是整個營銷人員的靈魂和標(biāo)竿，除了自身的責(zé)任外，要具有全局和整體觀念，要站在一個高度來嚴格要求自己，而不能把自身等同于區(qū)域經(jīng)理，單槍匹馬、孤軍奮戰(zhàn)，相反要在領(lǐng)會公司政策前提下帶領(lǐng)團隊步調(diào)一致認真的貫徹執(zhí)行。

因此，作為團隊的領(lǐng)導(dǎo)人，必須要有包容、寬闊的胸襟，即便自身能力很強，也要講究團結(jié)互助、共同奮斗。在對員工態(tài)度上，既要有鞭策更要有鼓勵，碰到成績不張揚，因為市場變數(shù)很大，遭遇挫折不氣餒，試想，冬天即將過去，春天還會遠嗎？我們 應(yīng)該明白人心都是肉做的，人與人之間都在渴求情感的撫慰。所以，在具體工作中，不是一味的板起面孔壓任務(wù)，而是想方設(shè)法如何凝聚人心，找出市場突破口。

短缺經(jīng)濟時代，營銷人往往是機械，被動的族群，他們行為角色似乎就是靠打拼體力、付諸血汗從而贏得生存空間和發(fā)展機會。但時代不同了，經(jīng)濟飛速發(fā)展的軌跡容不得殘留以往的記憶和沉淀歷史的回聲，現(xiàn)今已是過剩經(jīng)濟時代，產(chǎn)品的高度同質(zhì)化、市場的趨同細分化常常使企業(yè)在冰與火的對決中找尋希望的窗口。

遺憾的是在我們周圍，確實有一部分人，營銷工作僅僅是無奈被動謀生過的中轉(zhuǎn)站，當(dāng)歲月濃縮的無非是經(jīng)歷的疊加和年齡的積累等數(shù)量式的機械，他們沒有長遠的規(guī)劃，也不會有意識真正從本質(zhì)上去理解營銷的精髓所在，在實際工作

中沒有也不想創(chuàng)造性的根據(jù)市場動態(tài)變化調(diào)整策略，只是一味機械的執(zhí)行，有時甚至是盲從。

一旦工作不順心，就立馬想到下一個港口，于是，跳槽就成為了必然。碰到這種情況，作為營銷總監(jiān)應(yīng)該深刻了解營銷的本質(zhì)和洞察市場嚴峻的變化，從長遠角度規(guī)劃好營銷人的職業(yè)生涯，站在企業(yè)價值觀的角度實行“優(yōu)者上，平者讓，庸者下”的選拔措施，科學(xué)量化人才標(biāo)準(zhǔn)，把報酬與績效緊密結(jié)合，同時多做幫教說服工作，平時加強培訓(xùn)，進一步解放思想、放下包袱、輕裝上陣。否則，鼠目寸光的背后必定是前景的暗淡。

制定一套計劃

壓任務(wù)、壓指標(biāo)，對于置身一線的營銷人員來說，已是司空見慣了，基本上每年的業(yè)績指標(biāo)都要求遞增或翻番，而指標(biāo)的合理性常常是考驗營銷總監(jiān)真功夫的砝碼。

訂得太高，違背客觀規(guī)律雖然能滿足老板盲目的虛榮，看似領(lǐng)導(dǎo)表面臉上有光，但市場人員明知道完不成實則畫餅充饑，就會不配合，有時就不惜手段采取低價串貨擾亂市場，到頭來損害的還是自身的威信，今后要想再有話語權(quán)就難了。

訂得太低，老總那里又交代不過去，滋長了營銷人的惰性，按部就班，不求上進。因此，如何合理制定分解任務(wù)計劃，應(yīng)該在認清市場發(fā)展趨勢和現(xiàn)有產(chǎn)品銷售運行中的真實情況，要心里明朗清楚才行。

設(shè)定一個目標(biāo)

俗話說，有壓力才有動力。產(chǎn)品上市，除了要有清晰的定位，要有一個遠景目標(biāo)。藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)認為，營銷工作中的每個步驟、每個細節(jié)，都要根據(jù)目標(biāo)任務(wù)進行科學(xué)規(guī)劃、合理分解。

因為有了目標(biāo)，我們的事業(yè)才有奔頭；有了目標(biāo)，各項任務(wù)的運作才會不偏離航向，并隨時隨地加以修正和改進。因此，根據(jù)目標(biāo)，對每個階段、每個時期的業(yè)務(wù)進行掌控和人員管理就非常重要，一旦弄不好，就會耽誤市場進程。

尋求一種方法 成功，一定有方法。為什么有的產(chǎn)品在市場上風(fēng)聲水起，有的卻來也匆匆去也匆匆，過不多久就銷聲匿跡。這就是方法的魅力。

營銷總監(jiān)作為整個營銷團隊的靈魂，應(yīng)該站得高，看得遠，面臨同質(zhì)化的競爭對手，你的產(chǎn)品如何規(guī)避風(fēng)險、團隊如何提高積極性，需要找對找準(zhǔn)一種方法。尤其是營銷總監(jiān)，在面臨強大的競爭對手時，需要大膽在產(chǎn)品概念、定位、包裝等方面突出差異化、創(chuàng)新性。

比如，就醫(yī)藥保健品來說，許多產(chǎn)品都強調(diào)補鈣，對消費者亦很難產(chǎn)生吸引力和新鮮感，相反，有個產(chǎn)品則突出差異化和獨創(chuàng)性，宣傳中提醒“補充活的鈣”，難道鈣還有死活之分？它的精明就在于充分利用了消費者信息不對稱打了檫邊球。

就補腎產(chǎn)品來說，大多針對男性，而廣東某制藥廠生產(chǎn)的補腎丸，它專門細分市場針對女性，而且是補充“女性三虛”：腎虛、血虛、氣虛?？?，這就是超越競爭對手的獨特方法。

這就好比在汽車市場上，奔馳汽車擁有“最尊貴”的定位，寶馬汽車擁有“最佳駕駛表現(xiàn)”的定位，現(xiàn)代汽車擁有“價格最低廉”的定位，而沃爾沃汽車則具有“最安全”的定位一樣。

總結(jié)一套模式

在經(jīng)濟過剩時代，營銷總監(jiān)肩上扛著沉重的壓力。越來越高的渠道費用；越來越高的廣告宣傳費用；越來越高的人員工資費用和越來越低的產(chǎn)品銷售價格，面對市場這“三高一低”的現(xiàn)狀，到底是采用“大廣告+大通路”的傳統(tǒng)營銷模式，在精細化上大做文章，還是走“技術(shù)+服務(wù)”的數(shù)據(jù)庫營銷模式，在精益化上大做文章，還是其它諸如直銷、會務(wù)營銷等等，是避開對手鋒芒，還是曲線救國？這些都是營銷總監(jiān)經(jīng)過深思熟慮需要作出決定的，比如前段時間，好記星、統(tǒng)一潤滑油等市場火爆是因為運用保健品營銷模式來武裝電子消費類和民用消費類行業(yè)從而取得了成功的典范。

完善一套制度

俗話說，沒有規(guī)矩難成方圓，在市場運作中，規(guī)矩演變?yōu)榭蓤?zhí)行的制度。在一個團隊中，上下級之間如何層級溝通、不同職能部門如何攜手做事、團隊成員如何管理和進行績效考核等等都需要制度來保障。作為名營銷總監(jiān)，千萬不能憑個人喜好、經(jīng)驗主義、本本主義來替代制度管理，要知道你所領(lǐng)導(dǎo)的團隊，人都是有惰性的，永遠不要寄希望員工要有自覺性。如果沒有一個合理的流程就沒有一個好的做事準(zhǔn)則，如果沒有一個完善的制度，那么公司的各個階層都是在斗心眼、斗能力，這個時候如何能夠做的好執(zhí)行呢？

建立一個品牌

營銷的藝術(shù)大致上也就是建立品牌的藝術(shù)。

著名品牌營銷專家、藍哥智洋機構(gòu)CEO于斐先生認為，營銷總監(jiān)要有把做產(chǎn)品上升到做品牌的認識上來。

眾所周知，當(dāng)接受產(chǎn)品市場推廣時，它所具有的價值最多只是一個產(chǎn)品名稱，事實上，一個產(chǎn)品光有品牌名稱還不夠，重要的是，此品牌名稱所代表的意義是什么？它會喚起何種聯(lián)想、表現(xiàn)、期望？它可創(chuàng)造出何種程度的偏好？ 若只是徒具品牌名稱，終將走入歷史。因此，品牌的建立不只是建立品牌的形象而已，必須管理好顧客每一次和品牌的接觸。

作為營銷總監(jiān)，應(yīng)深刻體會到當(dāng)團隊在運作一個品牌時，它就暗含著產(chǎn)品與顧客之間的關(guān)系，暗示顧客所期望的一組特制與服務(wù)，由此，品牌忠誠度是靠符合甚至超出顧客的期望，也就是靠傳遞顧客愉悅感建立起來的。由于所有公司員工、經(jīng)銷商、代理商都可能對品牌經(jīng)驗造成影響，品牌管理的挑戰(zhàn)便在于掌握所有品牌接觸的品質(zhì)。

于斐先生，著名品牌營銷專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)CEO，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8家權(quán)威媒體和機構(gòu)認定的“中國品牌建設(shè)突出貢獻獎”獲得者，團中央中國光華科技基金會創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學(xué)高級工商管理總裁培訓(xùn)班導(dǎo)師，中國保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國最具影響力營銷策劃100人，中國國際健康科學(xué)研究院副理事長。

近二十年的營銷生涯，成功服務(wù)過多個著名品牌,其領(lǐng)銜藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、公關(guān)傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣、實戰(zhàn)培訓(xùn)等營銷服務(wù)，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽。

于斐先生根據(jù)自身在外企、國企、民企豐富的工作經(jīng)驗和資深閱歷，長期致力于把低成本實戰(zhàn)營銷理論上升到實踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了多個在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會效益。受到了《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報》、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創(chuàng)新文庫

第三篇：營銷總監(jiān)

新鄉(xiāng)市康元乳業(yè)有限公司

營銷總監(jiān)職位說明書

職位名稱：營銷總監(jiān)

直接上級：董事長

直接下屬：銷售部員工

工作職責(zé)：

1.擬訂銷售計劃，分解目標(biāo)，報批并督導(dǎo)實施；

2.擬訂預(yù)算，分解、報批并督導(dǎo)實施；

3.根據(jù)中期及銷售計劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)；

4.根據(jù)公司發(fā)展規(guī)劃合理進行人員配備；

5.匯總市場信息，提報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議；

6.洞察、預(yù)測渠道危機，及時提出改善意見報批；

7.把握重點客戶，控制70%以上的產(chǎn)品銷售動態(tài)；

8.關(guān)注所轄人員的思想動態(tài)，及時溝通解決；

9.根據(jù)銷售預(yù)算進行過程控制，降低銷售費用；

10.參與重大銷售談判和簽定合同；

11.組織建立、健全客戶檔案；

12.指導(dǎo)、巡視、監(jiān)督、檢查所屬下級的各項工作；

任職資格:

1、管理、市場營銷等相關(guān)專業(yè)?？埔陨蠈W(xué)歷，2、3年以上銷售、市場營銷管理工作經(jīng)驗； 有同行業(yè)或者相關(guān)工作經(jīng)驗優(yōu)先。

4、有豐富的市場營銷策劃經(jīng)驗，能夠識別確定潛在的合作伙伴，熟悉行業(yè)市場發(fā)展現(xiàn)狀；

5、具有優(yōu)秀的營銷技巧，較強的市場策劃能力和運作能力和良好的口頭及書面表達能力；

6、工作細致、嚴謹，并具有戰(zhàn)略前瞻性思維，優(yōu)秀的市場拓展、項目協(xié)調(diào)、談判能力；

7、具有較強的管理能力、判斷和決策能力、人際溝通協(xié)調(diào)能力、計劃與執(zhí)行能力；

8、認同公司價值觀、敬業(yè)誠信。具有高度的工作熱情和責(zé)任感。

9, 有自我約束力，能起到表率作用，以身作則。

職位薪酬：擬定年薪10萬

其他說明：

1、本企業(yè)高層管理職位無試用期，保證期三個月僅僅是企業(yè)與人才的磨合期；

2、本職位未來發(fā)展空間和價值體現(xiàn)，因個人對企業(yè)的業(yè)績的提升和團隊的建設(shè)等領(lǐng)域的特殊貢獻來得到提升。

委托企業(yè)負責(zé)人簽字：

委托企業(yè)蓋章：

年月日

第四篇：營銷總監(jiān)

營銷總監(jiān)的管理和考核

營銷總監(jiān)是根據(jù)企業(yè)的實際情況，分析和制定出企業(yè)商業(yè)運作模式、企業(yè)長期發(fā)展目標(biāo)及實施戰(zhàn)略決策，為大家制定合理的目標(biāo)計劃與任務(wù)指標(biāo)，使大家能按照企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃順利開展日常工作。對營銷總監(jiān)的考核指標(biāo)是多方面的，但歸結(jié)為一條就是銷售業(yè)績與利潤率！

一），打造一支能勝任的、穩(wěn)定的、高效的營銷團隊，并將團隊的市場開拓能力、執(zhí)行力發(fā)揮到極致，嚴格控制營銷成本，促進銷售利潤的最大化。作為銷售最高管理者講究的是心懷格局、德行要大于實際業(yè)務(wù)能力，制定團隊的銷售目標(biāo)，幫助下屬明確方向、調(diào)整情緒、確定銷售目標(biāo)和計劃督促其行，協(xié)助談判和協(xié)調(diào)各部門關(guān)系等是營銷總監(jiān)的主要工作內(nèi)容。

二），營銷總監(jiān)的工資體系制定應(yīng)該為；基本工資+團隊管理提成+績效。1，營銷總監(jiān)的基本工資是應(yīng)得的、等級確定的、相對稱的勞動報酬。

2，營銷總監(jiān)是管理者而非實際業(yè)務(wù)開拓者，是協(xié)助團隊成員開展業(yè)務(wù)工作，所以，營銷總監(jiān)個人名下盡量不劃定具體客戶或只有3到5個大的、專項客戶（此按實際回款額的2%計取提成，但不再享受團隊管理提成）。團隊管理提成分為完成既定目標(biāo)和未完成目標(biāo)兩種情況，相應(yīng)管理提成的標(biāo)準(zhǔn)也分為兩級，帶領(lǐng)團隊成員完成團隊銷售任務(wù)，按團隊銷售額的1%提成，未完成團隊銷售任務(wù)按團隊銷售額的0.5%提成。

3，績效工資主要依據(jù)利潤率來核定，說白點就是作為營銷總監(jiān)帶領(lǐng)團隊成員為公司創(chuàng)造的利潤率，相應(yīng)的創(chuàng)造的利潤高了，績效工資就高；利潤低了績效工資就低或沒有！

三），營銷總監(jiān)向公司承諾季度和銷售目標(biāo)任務(wù)的完成和特殊任務(wù)的完成，做到對銷售工作的全面負責(zé)。對此項考核只能用稱職與適合不適合此崗位來衡量，未能達標(biāo)或公司滿意，公司有權(quán)第一時間通知當(dāng)事人交接工作停職離崗！

? 趙智強

? 2012年8月29日書寫

第五篇：營銷總監(jiān)個人簡歷

姓

名：

國

籍： 中國 目前住地： 廣州

民

族： 漢族

戶 籍 地： 江西

身高體重： 175 cm 54 kg 婚姻狀況： 已婚

年

齡： 35 歲 求職意向及工作經(jīng)歷 人才類型： 普通求職

應(yīng)聘職位： 首席執(zhí)行官CEO/總裁/總經(jīng)理：總監(jiān)、總經(jīng)理、講師、市場/營銷總監(jiān)：市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)：

工作年限： 12 職

稱： 無職稱 求職類型： 全職 可到職日期： 一個星期 月薪要求： 8000--12000 希望工作地區(qū)： 廣東省 工作經(jīng)歷： 公司名稱： 起止年月：2004-06 ～ *** 公司性質(zhì)： 外商獨資所屬行業(yè)：化學(xué)化工，生物制品 擔(dān)任職務(wù)： 營銷經(jīng)理-副總經(jīng)理

工作描述： 2004年6月至今于香港天源工業(yè)動力油有限公司任職。2004年6月至7月任公司營銷部經(jīng)理，負責(zé)公司的樣板市場運作。主要包括樣板市場策劃； 營銷計劃； 隊伍組建；營銷控制、樣板市場管理等工作。2004年8月榮升為公司副總經(jīng)理，負責(zé)整個公司的銷售及管理工作。工作期間成功為公司建立了56個城市的經(jīng)銷網(wǎng)點,銷售額由原來的每年3000多萬元增至19000多萬元.離職原因：

公司名稱： 起止年月：2001-04 ～ 2004-06泰國明大公司 公司性質(zhì)： 外商獨資所屬行業(yè)：農(nóng)林牧漁 擔(dān)任職務(wù)： 中國區(qū)營銷總經(jīng)理

工作描述： 2001年4月至2004年6月于泰國明大有限公司任中國區(qū)營銷總經(jīng)理，負責(zé)公司族族香、金玉龍、豐源，三大系列九種香米產(chǎn)品的品牌建設(shè)和推廣工作；同時負責(zé)泰國進口巴吞米（原米）的銷售和加工工作。建立起了以超市、酒店為平臺的品牌推廣線，以傳統(tǒng)批發(fā)和國內(nèi)加工廠（原米貿(mào)易）為核心的銷售平臺。工作期間由于規(guī)劃合理,使公司在銷售平臺上實現(xiàn)了由每月250噸到每月8600噸泰米銷量的增長;在核心市場公司產(chǎn)品市場占有率高達55%,市場覆蓋率達到80%,極大地提升了公司的品牌.離職原因： 公司發(fā)展原因

公司名稱： 起止年月：1997-03 ～ 2001-04臺灣宏晰電子科技有限公司 公司性質(zhì)： 外商獨資所屬行業(yè)：計算機業(yè) 擔(dān)任職務(wù)： 業(yè)務(wù)專員-區(qū)域經(jīng)理-業(yè)務(wù)經(jīng)理

工作描述： 負責(zé)數(shù)字硬盤錄像機銷售與通路管理工作，廣告策劃投放 及分公司人員的培訓(xùn)工作。，最后負責(zé)華南區(qū)市場全盤運作。任職期間成功建立多個經(jīng)銷網(wǎng)點，并策劃過兩次展銷會，受到公司嘉獎。離職原因： 個人發(fā)展 教育背景

畢業(yè)院校： 黃河科技學(xué)院

最高學(xué)歷： 本科 畢業(yè)日期： 1996-06-01 所學(xué)專業(yè)： 企業(yè)管理 第二專業(yè)： 培訓(xùn)講師

培訓(xùn)經(jīng)歷： 起始年月 終止年月 學(xué)校（機構(gòu)）專 業(yè) 獲得證書 證書編號 1992-09 1996-06 黃河科技學(xué)院 企業(yè)管理 畢業(yè)證 00961909 語言能力

外

語： 英語 良好

國語水平： 優(yōu)秀 粵語水平： 一般 工作能力及其他專長

優(yōu)秀的市場營銷高級管理人才，經(jīng)過多年的市場實操歷練。對藥品和建材及電子行業(yè),食品行業(yè)的品牌策劃，產(chǎn)品推廣、團隊管理等各方面有著豐富的經(jīng)驗，對市場規(guī)律和運作方式有深刻的了解。

一、專長：

1、善于區(qū)域市場的組織設(shè)計、銷售人員的管理以及銷售隊伍的建設(shè)和培訓(xùn)；

2、能熟練制定網(wǎng)絡(luò)標(biāo)準(zhǔn)、設(shè)計營銷網(wǎng)絡(luò)和組織網(wǎng)絡(luò)建設(shè)；

3、擅長銷售配套政策的制定；

4、制定銷售計劃和銷售預(yù)算并進行管理和組織實施；

5、熟悉掌握物流和資金流的管理，能利用標(biāo)準(zhǔn)流程確保流動順暢，加快周轉(zhuǎn)效率，確保經(jīng)營安全；

6、管理客戶和銷售訂單；

7、熟悉終端管理；

8、善于制定品牌推廣方案，并根據(jù)方案實施資源配置；

9、熟悉對區(qū)域市場的財務(wù)管理，并用財務(wù)手段進行市場監(jiān)察；

10、熟悉市場調(diào)研，并能根據(jù)調(diào)研情況進行市場分析和銷售預(yù)測；

11、銷售行為管理的制定和實施；

12、熟悉廣告運作的策劃、組織與實施；

二、優(yōu)勢：

1、具有豐富的市場經(jīng)驗；

2、熟悉全國大中型城市的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)；

3、具備一定的社會關(guān)系資源和市場資源;

4、具備公司從創(chuàng)業(yè)到發(fā)展等兩個時期的經(jīng)營管理經(jīng)驗；

5、具備良好的溝通協(xié)調(diào)能力、敏銳的洞察力和快速的應(yīng)變能力；

6、具備營銷運動的策劃能力和較強的寫作及表達能力；

7、具備從基層到高層工作的經(jīng)驗;

8、能建立銷售管理體系;

9、熟悉分銷渠道的建立與渠道管理;

10、熟悉紙品、藥品、電子、建材行業(yè)、食品行業(yè).詳細個人自傳

本人性格開朗、喜歡與人交談、喜歡團隊氛圍；在工作中不斷塑造自己成為職業(yè)經(jīng)理人；勇于負責(zé)，有較強的心理承受能力。本人工作12年中其中大部份時間都從事營銷管理工作.本人認為營銷管理中最難的一塊是“控制與執(zhí)行”也許很多公司都能做出很詳細的計劃,很完善的制度.但實施起來就存在這樣或那樣的問題.數(shù)以十計的指標(biāo);數(shù)以百計的報表;還有不能解決問題的銷售會議,我相信大部份公司都碰到過,形式化的管理對于企業(yè)的發(fā)展的作用是不言而喻的.作為營銷管理,本人認為控制過程比控制結(jié)果重要;說到做到見到是營銷制度執(zhí)行的關(guān)鍵;事前預(yù)防重于事后管理;營銷標(biāo)準(zhǔn)化應(yīng)是最高追求的目標(biāo).對于營銷管理來說，日常管理應(yīng)是關(guān)鍵，如何把計劃、目標(biāo)有效分解到每一日，每種行為、每一時限內(nèi)是其精髓所在。