第一篇：淺析會銷企業(yè)文化價值觀的塑造-會銷雜志

淺析會銷企業(yè)文化價值觀的塑造

查 鋼

企業(yè)也是有價值觀，企業(yè)價值觀就是指企業(yè)在經(jīng)營過程中堅持不懈，努力使全體員工都必需信奉的信條。企業(yè)價值觀是企業(yè)哲學的重要組成部分，它是解決企業(yè)在發(fā)展中如何處理內外矛盾的一系列準則，如企業(yè)對市場、對客戶、對員工等的看法或態(tài)度，它是企業(yè)表明企業(yè)如何生存的主張。

所有企業(yè)，就有自己的企業(yè)文化，會銷企業(yè)也不例外。由于會銷企業(yè)獨特的營銷模式，會銷企業(yè)把企業(yè)文化中的“服務文化”發(fā)揮到極致。每個企業(yè)文化雖然不同，但是強調服務特色。多年來，會銷行業(yè)的營銷模式一直在社會和廣大消費者的爭議中發(fā)展，這種非主流的營銷模式處于放任自流的現(xiàn)狀，大多數(shù)的會銷公司并沒有取得直銷牌照，大家都在按自己的方式活著，向左還是向右？為此在市場上總是受到相關媒體和主管部門“雙重關注”。

總說前途是光明的，道路是曲折的，隨著企業(yè)經(jīng)濟地位的改變，企業(yè)的價值觀也會隨之改變，企業(yè)在發(fā)展中不斷創(chuàng)造價值，也在社會的變革中尋找社會對自己的歸屬認同，當前中國企業(yè)處于安級發(fā)展階段，有市場才能生存，有利潤才能發(fā)展，很多企業(yè)文化只是停留在口號上。會企經(jīng)營活動的頻頻曝光，既是企業(yè)成長的瓶頸，也是社會改革的必然結果。是賣產(chǎn)品還是做服務，變革中的會銷企業(yè)的價值觀也處于發(fā)展變化之中，我們企業(yè)的價值觀取向是否有問題？我們從中分析會銷企業(yè)的企業(yè)文化價值觀，就會發(fā)現(xiàn)很多平常工作中的遺漏點和不解點。

在市場的現(xiàn)實面前，這些企業(yè)的文化價值觀究竟是怎樣的？在探討會銷模式的背后，我們會發(fā)現(xiàn)，在對商業(yè)利益的取舍中企業(yè)的價值觀在起著決定性作用。

至少，在價值觀的塑造上值得我們重新深思。

思索一：為何整體社會評價不好

市場經(jīng)濟越發(fā)展，信譽問題就越突出。信譽關系規(guī)范，經(jīng)濟行為就會運行健康，并且可以加快運行速度；信譽關系不規(guī)范，就會出現(xiàn)“信譽危機”，嚴重的會導致企業(yè)破產(chǎn)?，F(xiàn)在會銷企業(yè)正是出現(xiàn)了這一問題，《直銷法》的出臺，似乎為廣大會銷行業(yè)規(guī)定了一個標準，可是約束力并不強，國家認同的是取得直銷牌照的企業(yè)，而且一半是外企，本地大多數(shù)企業(yè)完全不符合《直銷法》的規(guī)定，可是這些企業(yè)要生存啊，于是，有一些企業(yè)在不規(guī)范的市場上采用不規(guī)范的經(jīng)營方式，廣招消費者，夸大宣傳，虛標價格，誘騙購買，把謊言說到了極

致。

因為會銷模式的神秘性，一般在相對封閉性的場地實現(xiàn)產(chǎn)品的集中購買，服務的個性化和銷售現(xiàn)場的過度勁爆一下子打破了傳統(tǒng)消費的固有思維，傳統(tǒng)型的消費者習慣于在終端購買產(chǎn)品，自己挑選而不是被別人推薦，這讓一些對銷售流程不了解的消費者產(chǎn)生了不信任，在社會環(huán)境中造成了輿論偏向。加上會銷企業(yè)處于市場空間的狹縫中，缺乏廣告和終端展示的公共平臺，加上國內會銷企業(yè)保持一種刻意低調，一般申辯和頻頻亮相的機會并不多，長期以往，自然是人云亦云。這給我們企業(yè)帶來了新的課題，在砍掉中間的流通環(huán)節(jié)，如何樹立企業(yè)產(chǎn)品的品質形象和企業(yè)的合法性問題呢？

思索二：員工對企業(yè)沒有認同感和歸屬感

忠誠是企業(yè)對員工的一個基本要求，只有員工具有對公司歸屬感和認同感，企業(yè)才有凝聚力，因此，人文文化越來越普遍，安利認為：安利尊重并肯定每個人的獨特性。每個人都應獲取尊重、獲得公平的對待以及擁有發(fā)揮潛能、達致成功的機會。在國內，珍奧提出：人性化員工管理理念：平等、尊重、扶持、關懷、同樂；新時代提出：促進員工歸屬感、認同感、自豪感的形成；中脈倡導：核心價值觀：共創(chuàng)與共享；

但是，企業(yè)們都做到了嗎？

因為會銷的門檻兒太低了，有一個產(chǎn)品（保健品，食品，醫(yī)療器械，甚至于家庭用品都行）就可以組織一幫人開業(yè)了，絕大多數(shù)的會銷企業(yè)在忙得生存和賺錢，會一場接一場的開，收上來的全部是真金白銀。一旦市場環(huán)境不好，企業(yè)首先就大批大批的裁員工，且會銷的員工普遍是剛入社會的學生一族，培訓中強調過多的是業(yè)務技巧和工作態(tài)度，對忠誠度和價值觀的培訓并不多，這些易熱情，有沖勁，注重現(xiàn)實利益的會銷員工一般都沒有系統(tǒng)經(jīng)過公司文化的熏陶，企業(yè)長期灌輸?shù)纳娣▌t，崇尚軍事化管理，考勤制度，名單收集，邀會統(tǒng)計，現(xiàn)場促單，每一個環(huán)節(jié)都有考核細則，沒有達到就下罰單。員工之間普遍認為賺錢才是硬道理，完不成當月任務，公司馬上會扣發(fā)工資，要不就炒人，一點情面都沒有。筆者曾詢問過不同公司的數(shù)十位員工，99.9%的員工都說對企業(yè)沒有歸屬感和認同感。

思索三：企業(yè)看不到員工走的損失

會銷的員工流失非常嚴重。很多員工在會銷企業(yè)做不滿三個月的，公司永遠是處于招聘狀態(tài)，（有些企業(yè)還美名其曰企業(yè)保持年輕態(tài)，我看不是年輕態(tài)，而是一種無奈），有些企業(yè)還在發(fā)展中自我摸索出一條“定理”，通過不斷的新鮮血液補充，企業(yè)的運營成本會降得很

多，這種“定理”，這不知道是否值得推廣？

顧客名單流失，目前是會銷企業(yè)最頭痛的問題之一。人力資源部門在這方面沒有盡到責任，眾多的會銷企業(yè)形成了一個經(jīng)營上的“黑洞”，這個黑洞的存在，很多保貴的資源在不斷流失。在會銷企業(yè)中，我們可以看到一個現(xiàn)象，一旦有某個員工離職，要求顧客名單上交，可是在不久的將來，這些顧客都成了“死單”，表面上是公司擁有了這些資源，其實是這些不過都是一些無用的文字罷了。真正的顧客資源不是出現(xiàn)在對手的公司（員工跳到了同行業(yè)），就是封存起來，因為，有些員工會永遠離開會銷行業(yè)，這些顧客即使是放著，也沒用。

想想員工都這樣，老板怎么不寒心，可是老板還真要寒心。一則對員工過多的講付出，員工并沒有得到多少回報，顧客是員工開發(fā)的，老顧客對員工有親切感，員工一旦離開到新的公司，只要稍微對這些老顧客進行維護，老顧客都會一般購買新公司的產(chǎn)品；二則是部分的直銷人對從事直銷心太急，目光短淺，沒有長遠經(jīng)營的計劃，總想在短時間內獲得較大的回報。抱著這樣“一廂情愿”的想法的員工當發(fā)現(xiàn)事實不如自己想象那么容易后常常大失所望，進而抱怨公司抱怨行業(yè)。這些員工離開行業(yè)后，普遍對會銷模式有抵觸心理。

思索四：企業(yè)的社會責任缺在哪里

國內眾多企業(yè)錯誤地認為：“直銷不需要太多投資，不需要做廣告，不需要打品牌，靠人海戰(zhàn)術，口碑傳播，無店鋪營銷即可賺大錢?！辟嶅X無可厚非，但是會銷企業(yè)作為社會組織的一部分，一樣要承擔社會責任，回報社會，服務大眾。

如非典時期，雪災面前，汶川地震之后，企業(yè)的行為就能說明問題。得知地震最新消息，至直銷業(yè)內第一個發(fā)出倡議以來，直銷企業(yè)表現(xiàn)得均不太積極，除內資新時代健康迅速組織捐款外，其他直銷企業(yè)基本上尚無敏銳反應。最早消息就是玫琳凱通過中國紅十字會捐贈的300萬善款。

后來雖有一些會銷企業(yè)捐款如天獅：1700萬、健康元：1000萬、珍奧：200萬余元、寧波三生：50萬? ?但是我們的消費者知道嗎？我們看一下，一些外企是怎么做的，美國的直銷巨頭如新，剛好遇到香港年會，加上如新有“善的力量”的文化的指引，在香港亞洲博覽館，上演了一場聲勢浩大的感人的企業(yè)文化路演。同樣，為了讓廣大公眾認知和了解安利公司在履行社會責任上的長期努力，廣泛傳播安利造福社會、致力公益的企業(yè)理念，安利企業(yè)社會責任報告（簡稱安利CSR報告）于2008年10月向全球發(fā)布。安利幾年前就在搞大型的公關活動“安利紐崔萊健康跑”，亮相于央視、大型網(wǎng)站以及全國各大城市的站亭廣告等，迅速提升了安利企業(yè)品牌形象和紐崔萊產(chǎn)品品牌形象。完美、康寶萊等外資醫(yī)藥保健品直銷

企業(yè)在一些城市也都有戶外品牌廣告。

而我們眾多的內資企業(yè)呢？

既想獲取利潤又不想過多的承擔社會責任，是國內企業(yè)普遍的做法。珍奧剛取得直銷牌照就進行炒作，這是一種典型的投機心態(tài)，取得直銷牌照是社會對公司認同，公司首先應感到自己的責任增加了。會銷人追求的做一份事業(yè)，這份事業(yè)是真實能造福企業(yè)和消費者，會銷企業(yè)不能只做第三渠道的推動者，更要做公眾健康的傳播者和引導者。因為，只有具有社會責任的企業(yè)才真正有發(fā)展前途。

注：本文已發(fā)表于《醫(yī)藥保健品服務營銷》電子雜志2009年6月刊

第二篇：會銷模式[推薦]

會銷模式

來源：中國老年產(chǎn)業(yè)網(wǎng) 發(fā)布日期：2012-6-13 點擊數(shù)：424 【字體：大 中 小】 用什么模式操作？——什么模式都不是萬能的救命稻草！

由于工作關系，筆者每年大約要游走于國內100多個城市為會銷同仁服務。不知從什么時候開始，當和會銷朋友聊天的時候，對方基本都會問上這么一句，你們現(xiàn)在用什么模式操作呢？似乎不用新模式你就OUT了。每每談到這個話題的時候，心里真的有一種說不出滋味。第一，感覺各位同仁已經(jīng)把模式當做救命稻草來拯救你的企業(yè)；第二，感覺各位會銷朋友已經(jīng)被各招商企業(yè)忽悠的迷失了自己。試想，一個沒有自己思想的老板這樣的企業(yè)會有一個長遠的發(fā)展嗎？

關于模式問題我在這里與各位同仁交流下。請問，從事保健品會銷的企業(yè)現(xiàn)在哪家公司完全脫離了開會而產(chǎn)生銷售的？不管你是店鋪還是會員制，不管你用什么所謂的新模式，有沒有不開會就銷售的？最終我們不還是得把目標人群請到會場產(chǎn)生銷售嗎？不管大家怎么鼓吹什么新模式，我個人認為，那只是在會議中加個元素而已，談不上什么新模式。如果哪一天哪位大師真的發(fā)明出了一種全新的銷售模式，那這個人肯定是天才。個人覺得這種情況基本不可能了，因為現(xiàn)在已經(jīng)進入信息化時代，各種營銷手段大家只要用心通過網(wǎng)絡完全可以知道，關鍵還是操作的人員。現(xiàn)在通過所謂新模式招商的，個人感覺那在是拿我們這幫會銷朋友當290忽悠呢？

會銷，已經(jīng)成為一種常見的銷售模式和手段

隨著現(xiàn)在媒體的泛濫，電視機就連大部分農村也已經(jīng)能夠收到60多個頻道，這還不算廣播和報紙等平面媒體。會銷這種銷售模式和網(wǎng)購在中國將來必定會進入一種主流銷售模式。關于會銷個人覺得它和其它行業(yè)的銷售沒什么太大的區(qū)別，不管什么行業(yè)銷售（除電話和網(wǎng)絡），業(yè)務員都得約見顧客，然后見面交流溝通最后產(chǎn)生銷售吧。而會銷不就是把前兩個內容完成然后加一場會，在會議中間我們增加了一些促進銷售的環(huán)節(jié)，我們?yōu)槭裁垂拇档倪@么厲害呢？再說它又不是醫(yī)藥保健行業(yè)的專利，這大家已經(jīng)明白。主因不過就是由于廣告費用太高、投資太多，我們轉而通過人海戰(zhàn)術所使用的一種銷售手段而已。新模式不過是幾種常見模式的拼盤

談到模式，那現(xiàn)在就把這幾年我們在市場上所見所聞的模式拿出來和大家交流下以共同學習進步。由于我們做全國市場的緣故，所以，我公司的專家和我本人每月加起來的會要接近千場，所有專家走的城市加起來得有六、七百個，通過所見和所聞總結下來有以下這么幾種。

調研會模式：前期通過調研顧客答題的形式主要是增加顧客對產(chǎn)品的認知度，炒作項目的重要性，最后產(chǎn)品價格高開低走進行銷售，實際上是電視直銷的后半部嫁接；

A.B會模式：A會收集資源通過強化教育顧客和篩選顧客，B會通過開會產(chǎn)生銷售，這種形式做快銷的使用比較多；

喜樂會模式：利用老年人貪便宜心理和同情心產(chǎn)生銷售，個人感覺這無外乎是一種坑爹模式，雖然你賣了一些貨，但屬于寅吃卯糧同時你幾年的信譽也許會付諸東流；

玩贈品模式：把贈品價值和價格包裝虛高，如果顧客購買我們要銷售的產(chǎn)品，贈品可以幾元或零元給顧客，讓顧客產(chǎn)生沖動而搶單購買。買芝麻送西瓜，仍舊是把贈品的價格包裝超過了銷售的產(chǎn)品價格從而進行銷售；

會員制模式：竟然還有企業(yè)拿此當做新模式來忽悠代理商，代理商還真就有相信的。這本就不是什么新穎的模式，多少行業(yè)已經(jīng)用了多少年了，執(zhí)行起來比較繁瑣，不適合小型會銷企業(yè)；

以上是本人所見的部分大家所謂的新模式，或者再加入一種或幾種老方法的拼盤，時髦的說法叫“整合”，如此而已！但個人認為，不論什么模式真正使用起來，一定要結合你的市場和你的員工隊伍以及你顧客的實際情況，千萬要慎用，絕不能照抄照搬。大部分所謂的新模式，其實都是招商企業(yè)在挖代理商的模式，到時他們把錢賺走了，而你辛苦多年培養(yǎng)的品牌形象也毀于一旦。在實踐中，我公司根據(jù)各企業(yè)的不同，員工隊伍和顧客的情況，開發(fā)出了多種在保證不損傷代理商和顧客利益的情況下，適合當?shù)厥袌龅囊恍┓椒?，比如我們使用的代購、團購、明星會、領導見面會、贈品、授權、加一箱等等。哪些企業(yè)在為模式糾結？

個人感覺糾結于模式的，大部分都是中小型企業(yè)，而那些做的有規(guī)模的，他們有自己的思想和方法，絕不會輕易被某一招商企業(yè)忽悠了，來做他們所謂的新模式。而小企業(yè)之所以強調模式，是因為他們生存困難，把所謂的新模式當成了企業(yè)的救命仙丹。

是不是有新模式你的企業(yè)就基業(yè)長青了，你就賺錢了呢？現(xiàn)在大部分企業(yè)都在啃老，新員工難招，新顧客難找，老員工、老顧客又難留，為了留住員工和顧客，沒辦法只能先從老顧客下手，但是這無異于飲鴆止渴。除非你不想干了，否則，就不能做這么短線的行為。決定成敗的依舊是人

即使現(xiàn)在我們哪位大師真的發(fā)明了一種全新的商業(yè)模式，那么如果你沒有員工還有用嗎？就好比我們有再好的武器但當敵人來的時候沒人用它，那還有用嗎？會銷主要是通過人力來產(chǎn)生銷售的，你的員工好招嗎？招來之后好留嗎？你的老員工是否出去占山為王了？如果你的根基出了問題，這時候模式還重要嗎？ 治病要先找病根，不要業(yè)績不好就認為是模式的問題

如果你的銷量下滑了，首先作為老板要知道是哪出現(xiàn)了問題，另外老板一定要自我反思你的優(yōu)勢和長處在哪里，千萬不要認為自己干什么都行，在會銷領域，個人覺得一個企業(yè)想做大，老板必須要具備這么幾種要素，第一，領袖氣質，第二，管理能力，第三，企劃能力，四，培訓能力，五，講座能力，這幾種能力尤其在企業(yè)初創(chuàng)時期尤為重要，如果你哪方面有短板要招個忠心耿耿跟隨你的，很難，所以，也就決定了，都是做同樣的行業(yè)，為什么有的幾年發(fā)展很大很快，而有的企業(yè)已經(jīng)沒了，也是這么個問題。個人覺得解決以上幾個問題的最佳途徑是，找個可以幫到你的合作伙伴共同成長。

第三篇：會銷主持稿

1、歡迎大家來到養(yǎng)生中心，活動馬上就要開始了。有需要去洗手間的請您抓緊時間。同時請所有來賓及工作人員將您的手機、小靈通等通迅工具設置到震動或關機狀態(tài)，謝謝您的合作。

2、開場詞：尊敬的各位叔叔阿姨，瑞元堂的伙伴們大家早上好，我是今天的主持小張。

首先請允許我代表養(yǎng)生中心向所有光臨活動現(xiàn)場的來賓致以我們最誠摯的問候和最熱烈的歡迎。歡迎你們的到來。

3、，好雨知時節(jié)，當春乃發(fā)生。隨風潛入夜，潤物細無聲。都說春天是充滿希望的季節(jié)，是蓄勢待發(fā)的季節(jié)。是??！你看“*******！這個春天喜訊連連！在這里，小張為各位叔叔阿姨準備了一些小禮物，不過機會永遠都是留給有準備的人的。如果您曾認真看過我們的，相信這禮物對您如探囊取物，輕而易舉。請看大屏幕。

4、公司簡介：光輝歷史。

5、我們不僅要了解******，更要掌握正確健康的知識，當然這些我們可能并不專業(yè)，但是在今天，我們有專業(yè)人士到場，為我們解決這些問題，那我們今天的專家是哪一位呢？請看大屏幕。（配樂并放幻燈片）

6下面請大家全體起立！用您那創(chuàng)造財富的雙手鼓出我們合肥人的熱情，歡迎我們郭兆瑞專家的到來！有請郭兆瑞專家閃亮登場！

7我們專家也是昨天晚上深夜剛趕到的，大家可要用心聽哦，希望大家能拿出筆記在本子上，刻到腦子里，用到生活中。

8大米實驗（專家做，記得喊倆個顧客看）

9優(yōu)惠，咨詢攻單

第四篇：會銷業(yè)務流程

2+2+2原則：

1、收集數(shù)據(jù)現(xiàn)場的兩次溝通：收集數(shù)據(jù)時要做好溝通工作,特別是有2個環(huán)節(jié)必須做好溝通工作.第一就是檢測人員的溝通,第二是登記人員的溝通,通過聊天的形式獲取全面,準確的客戶資料.2、兩次電話回訪：一般數(shù)據(jù)均要求2次回訪電話.無論是收集到的數(shù)據(jù),還是老顧客帶的數(shù)據(jù),至少要進行2次以上的電話回訪.第一次電話回訪是通過聊天的形式推銷自己,增進與客戶的感情;第二次電話回訪是為了登門拜訪做準備的.３．兩次家訪：員工的家訪必須做到2次以上。對準顧客的家訪是我們直銷這種模式能否推銷成功的關鍵一步。

一、電話回訪與家訪: １．第一次電話（打陌生數(shù)據(jù)電話的方法）＊預熱＊

基調：主動、熱情、外向、愛笑（一講三笑，在打電話時的表情對方是可以通過你的語氣聽出來的）

語速：中速稍快。（表現(xiàn)主動、熱情、外向）語調：偏高（表現(xiàn)主動、熱情、外向）。表情：微笑

技巧：多用語氣助詞。（如：呀/嗎/啊/嘛）。

重點：感情溝通（中心詞—聊家常），在整個營銷過程中主要就是寒暄贊美。

——寒暄。目的是以輕松、活潑、幽默的談話打消顧客的戒備心理，營造一個寬松、開放的談話氣氛，只有這樣，顧客才有可能繼續(xù)與您談下去。

預熱:“阿姨,您好。我是從（找個托詞，如：省老齡委或某離退休辦．．．．）知道您電話的,聽說阿姨非常注重保健(或其一些個人情況)．所以很冒昧給您打電話,還希望阿姨不要見怪”

“我姓李（說自己姓的時候要慢）,您叫我小李就可以了,阿姨這段時間身體還好嗎?” “?...”

“好,太好了,”或“哦，阿姨可得多留意(保重)” ＂阿姨,是這樣的,我這邊有些保健知識方面的資料，肯定對您的健康(或您的??病)很有幫助的＂

＂．．．．．．．．．＂

“阿姨,我們現(xiàn)在推出一個活動,為了慶祝（如：您知道3月21日是什么日子嗎? 3月21日世界睡眠日??.,找一個理由，如:為了慶祝這一個節(jié)日,為了回報??為了??)我們（或定期）舉行一些免費的健康服務,有身體檢查,專家健康講座,還有一些對您身體很有好處的健康禮品贈送,還有健康快樂一日游等活動。這些不用花一分錢.這次活動是由@@保健品公司聯(lián)合xx機構合辦的(xx社區(qū),xx老年大學,xx老齡委等)同時也是為了提高公司知名度,讓更多人了解賽遠,認識賽遠.您放心,不用您花一分錢的” “．．．．．．．．”

問對方一些問題，簡單了解情況，溝通。了解“錢多”，“阿姨，以前從事什么工作的？阿姨平時閑暇時都做些什么？有沒有常去健身，阿姨您的聲音真好聽，您應該歌唱得很好的吧！阿姨您的子女都工作了吧，哦，他們都還好吧？您平時身體怎么樣？哦，這樣啊，象這個情況的話，應該??我們會請著名醫(yī)學（保?。＜抑v這方面的健康知識，到時候阿姨可以來參加，一定對您大有幫助的，您說是不是．．．．．” “阿姨,您看我現(xiàn)在可以送一些資料過去,這里面有一個叫@@貴賓檔案表的表格,填寫了這個表格,您就可以有機會參加我們的活動了,請問阿姨您今天下午三點鐘在家吧,或是晚上六點在家嗎?我可以給您送過去!”

第一次打電話不要直接邀請或說送邀請函,以免對方找太多理由“很忙、沒時間、不想去、自己來”等很多借口。第一次電話回訪是通過聊天的形式推銷自己,增進與客戶的了解與感情。

電話回訪的注意事項 重點客戶：

１）曾使用過產(chǎn)品在一個月左右，因為這個時間對大部分人來說效果最明顯，效果最好，此時回訪，有效率最高

2）購買金額在300-1000元左右的人群，對產(chǎn)品的信任度很好，已體會到產(chǎn)品的好處，再投入的空間很大

3）購買品種以內衣和磁枕為主，使用這2種產(chǎn)品有效，會使其對系統(tǒng)的信任度大加強，尤其是使用磁枕有效果的人更容易產(chǎn)生信任感

4）患有相關適應癥，此類人平時被病患折磨較痛苦，對產(chǎn)品的需求較迫切，易被打動

5）對公司的企業(yè)形象及產(chǎn)品的品牌形象認可，有好感的人群

事項：

1．為提高邀約的成功率，應選擇重點顧客即經(jīng)濟條件較好、保健意識強、長期身患疾病或已購買產(chǎn)品、功效明顯、年齡維持在40-70歲的消費者。

2.如果被顧客拒絕，切不可動怒生氣，應保持禮貌用語。比如：“沒關系”、“歡迎您下次再來”等等。

3.切忌在早餐、午休、晚新聞時間打電話。4.不要就一個問題反復談話（點到即止）

5.口氣要隨和，給顧客誠摯的感覺

6.商業(yè)性弱一點，給顧客小輩的感覺

7.碰到拒絕，不煩不躁，告知對方我就是給您解決問題的，有事可以找我 8.詳細記錄訪談過程及細節(jié)

9.盡量不要深入病癥，留待以后現(xiàn)場專家解釋

２．第一次家訪：＊了解＊

（1）

寒暄了解情況，逐步建立信任和好感。

（2）

配合貴賓檔案表的填寫（成為貴賓有何好處，以后可以參加各種活動）詳細了解情況，制造痛苦、介紹微循環(huán)的概念、功能、特點與健康的關系及重要性

（3）

了解情況包括：對方的性格、愛好、特長觀察了解家庭經(jīng)濟狀況、身體健康狀況、拉家常、拉關系，贊美、真誠。（4）

時間不要太長40—50-分鐘

（5）

首先重復電話中的情況，以解除顧客的抵觸心理；（如：阿姨，上次電話中您提到??）

（6）

觀看其家中有無保健器材等（阿姨這個儀器是干什么用的？價格？效果？您覺得值嗎？）（7）

觀看其家中藥品情況（阿姨，您一直吃這種藥嗎？反映如何？這藥是誰吃的？）（8）

對產(chǎn)品的了解程度（您是否常聽廣播? 您最喜歡哪個專家？是否參加過活動等）

（9）

是否有經(jīng)濟負擔（近期有無大額支出、家庭負擔，子女上學及工作情況等）（10）周圍是否有人使用過公司的產(chǎn)品（11）了解其對自已（或家人）目前健康的關心程度（滿意程度）；（12）要讓顧客多說話，了解其各種情況

介紹自己的情況，讓顧客了解您是一個什么樣的人，以博取其信任

¤¤¤把真誠的贊美貫穿在整個談話過程中。時間在20-50分鐘內為宜，視情況靈活調整，真誠談心。

對主管級以上管理人員的日常特別規(guī)定：

１）．每天必須向下屬員工索要一份客戶貴賓檔案，存至聯(lián)誼會結束后進行對比，看參加的人員是否是平時家訪的客戶．

２）．每天必須寫工作日記，包括工作計劃，工作總結以及與員工談話主要內容．做好過程管理。

３）．將部門內用得好的老顧客資料進行整理，以便員工家訪時．很容易知道新顧客所住的小區(qū)或單位是否有老顧客（整理好人手一份）３．第二次電話回訪＊邀請＊ 距離第一次家訪在1-2天內

第二次電話回訪：“阿姨，您好我是小李，還記得我嗎？上一次??那天和您說過我們有健康一日游活動，您現(xiàn)已經(jīng)是我們的貴賓，我們后天就有這樣的活動，所以我專門給您留了兩個座位，為了表達公司邀請您的誠意，我這邊給您們準備好了邀請函，我已經(jīng)把您和叔叔的名字填在邀請函上了，只有憑邀請函才能上車入場，阿姨您是下午三點還是六點有空呢，我把邀請函給您送過去??

４．第二次家訪＊送函＊ 準備工作

（1）電話再確定：出門前電話通知對方將于何時到達，以示自己的重視和對顧客的尊重，（如告知對方已在路上等，盡量不給對方拒絕的借口等）（2）所帶資料準備：

a、即在給顧客送邀請函時，為了更好地讓顧客了解我們的產(chǎn)品，了解我們的公司，為顧客準備的相關宣傳資料，如公司介紹、產(chǎn)品介紹(書、報紙等)。

b、本人的證件、公司證件、邀請函、已辦過會議的單位資料(邀請函、照片)等。（3）自我形象準備：

a、每位員工都代表著公司的形象，著裝要樸素大方，以職業(yè)裝為主。

b、女員工上班時應化淡妝，頭發(fā)應梳理整齊，不能奇形怪狀。（4）心理自我調節(jié)準備：

每個人由于種種原因都會有一些情緒低落，甚至不如意之處，情緒上難免會受到一些影響。所以，在會見顧客前應充分做好心理調節(jié)準備，學會自我控制情緒，不要把一些不好的情緒帶到工作中，表露在顧客面前。溝通要點：

（1）

送邀請函，表達誠意

（2）

描繪聯(lián)誼會的五大好處簡單介紹產(chǎn)品，家訪的最直接目的是挑起他對活動及產(chǎn)品的興趣

１）

專家講座

a包括專家權威性、知名度、知識淵博、難得的機會等

b講座對健康人的好處 c對患病者的好處

２）

專家咨詢對對方的好處 ３）

免費微循環(huán)檢測 詳盡介紹什么叫微循環(huán)(微循環(huán)是微動脈和微靜脈之間毛細血管中的血液循環(huán)，是循環(huán)系統(tǒng)中最基層的結構，是血管內外物質交換的重要場所。)、其功能，與健康和疾病的關系，突出對方不適癥狀與微循環(huán)問題有直接關系，應及時做檢測了解，否則以后會如何????等（制造痛苦）４）

聯(lián)誼會是老年人交流，交際、聯(lián)歡的好場所（“您會更快樂，就更健康”）５）

來賓幸運抽獎（有可能抽到公司的???高科技產(chǎn)品，它有什么好用處等）

¤¤¤¤¤這一切不用花一分錢！

（3）

再多建立信賴，第二次電話回訪距離第一次家訪在1-2天內 注意事項

1、送函前再次與顧客電話聯(lián)系，讓對方在家等待。要嚴格遵守預約時間，如因特殊情況不能前去或遲到應通知對方并表示歉意，無法通知時，事后應委婉說明情況，避免誤會，盡量不要失約。

2、合理分配送函任務，把送函線路大致一樣的邀請函集中在一起由同一人發(fā)送，以節(jié)約時間和精力，提高送函效率。

3、注重形象，穿著公司統(tǒng)一配備的工裝，配戴胸卡。

4、當顧客應聲開門后，要與顧客相互問候，切不可在未得到邀請時冒失進屋。

5、進門后切不可亂坐、亂動，當聽到主人發(fā)出“請坐”的“指令”后，待顧客先坐下，再按顧客所指定的位置坐下。

6．主人接待來客。另外，在談話時，若發(fā)覺主人心不在焉，或心情不好，對談話表示出淡漠時，要巧妙結束談話，起身告辭。７．不可與顧客深談病癥和產(chǎn)品

８．不要把真實價格告訴顧客，但對重點顧客要讓其有心理準備

９．不要與顧客搶話說，盡量讓顧客多說話

二、聯(lián)誼活動現(xiàn)場攻單技巧 １．聯(lián)誼活動現(xiàn)場的工作重點 深度溝通，建立信賴 加深痛苦，追求快樂 激發(fā)欲望，采取行動

２．現(xiàn)場如何確定重點顧客

（1）、聽——聽專家講課是否認真

（2）、看——看資料是否仔細（3）、摸——是否有興趣摸產(chǎn)品

（4）、問——是否關心產(chǎn)品功效、針對病癥及促銷政 ３．借勢

1、與主持人、專家、檢測人員密切配合

（1）將重點顧客的情況事先暗示給主持人，讓其參與活動、抽獎等，最好能當眾承諾（2）將重點顧客的情況事先暗示給檢測人員，讓檢測人員“對癥下藥”，取得其信任（3）先摸清顧客可能選的品種，有針對性地請專家講解，讓消費者產(chǎn)生購買心理（4）暗示顧客機會難得（促銷政策、與專家的私人關系等）

2、借老顧客：每活動桌上可事先安排老顧客協(xié)助宣傳

3、借上級主管：可以小恩惠拉攏顧客，但不要自已做主。當顧客提出增加一些小贈品時，如自已做工作有一定難度，可請上級主管出面協(xié)調；以示權威和機會難得。４．現(xiàn)場最佳促銷時機

1、專家講座后

2、消費者反饋后

3、娛樂節(jié)目后

4、本桌有人購買后

5、已有意向的在會前促銷

在這些時機之后在此促銷,效果較好，因為這時客戶心情比較好容易接受我們的推薦。５．顧客有購買意向的幾種表現(xiàn)

1、討價還價

2、關心贈品

3、主動詢問有相同癥狀使用者的情況

4、很痛快地答應參加聯(lián)誼會，夫妻同來且到場較早

5、主動說出自己的詳細病情，詢問相關產(chǎn)品的適用范圍

6、現(xiàn)場非常關注產(chǎn)品宣傳資料及價格單

7、對產(chǎn)品及售后服務細節(jié)發(fā)出疑問（“如果我使用的話。。，這真的對我。。有好處嗎？”??）

8、對您越來越熱情，不斷點頭，認同您所說的9、身體語言放松下來

10、現(xiàn)場有聽、看、摸、問等行為 ６．攻單技巧

（１）火候未到不要強攻

在目標顧客不明白微循環(huán)知識前不要強攻，而應該??（讓他理解到什么是微循環(huán)，以及和我們產(chǎn)品的關系）

在目標顧客不了解遠紅，磁療的作用原理前不要強攻，而應該??（讓他理解到什么是磁療，以及和我們產(chǎn)品的關系，功能等）

在目標顧客不信服賽遠遠紅加磁療可以輔助治療疾病前不要強攻，而應該??（讓他理解到什么是遠紅外，以及和我們產(chǎn)品的關系、功能等）

委婉或直接的問還不開單的真正原因再自己或找人對癥下藥，是的確沒錢？是想買但現(xiàn)在經(jīng)濟不寬裕？是擔心產(chǎn)品沒效果？是對遠紅，磁療的原理不了解？是信不過員工？是怕老伴不同意？

（２）攻心——煽動法（您看那么多人買了，你這樣具有保健意識，又這么有經(jīng)濟實力，為什么不讓自己更加健康嗎？）

激將法（同桌的xxx都買了。。這本來就是為有保健意識有經(jīng)濟能力的老年朋友準備的高檔保健品），講理法（人生100年，50歲以前?！，F(xiàn)在呢？。。金錢的意義是什么？金錢要轉化成產(chǎn)品才有價值。。在生活不成問題的前提下，假設一定要您喪失健康和多余的金錢的其中一種，您愿意保留什么？。。<健康>您看，您老伴都這么關心您的健康，您為什么不可以買下這套系統(tǒng)關心他呢？）

價格分攤法（。。年。。人。。天。。心血管疾病的費用—預防/治療=1：8每天幾毛錢換來終身健康。

（３）制造痛苦（描述對方的癥狀或疾病有可能引發(fā)的后果、并發(fā)癥及所有會帶來的痛苦，讓客戶害怕）

1）無疾病者——強調今天健康，不等于以后健康，有他的微循環(huán)形狀分析他是亞健康，是疾病患者/讓專家看出他的xx病，更應該保健，莫等有病時上醫(yī)院已經(jīng)晚了，吃要打針住醫(yī)院花更多的錢。。錢只有交換產(chǎn)品才有實際意義，否則當去世時候滿屋子的鈔票都是廢紙。。從50歲開始保健，平均可多活5-10您的微循環(huán)。。說明。。您現(xiàn)在沒有癥狀不說明身體健康，如果不。。完全有可能。。很多象您這種微循環(huán)形狀的中老年朋友就是因為不注意保健。。結果。。

現(xiàn)在還健康，這太好了，難道您不想讓您的身體繼續(xù)健康下去嗎？而我們都知道老年人體就象一臺運轉了幾十年的機器，如果您．．．．．．，恐怕以后會．．．．．到時候．．．后悔莫及．．．．

2）有一點疾病——（說上面的內容）。但是如果及時治療和注意保健，那么就可以改善您的微循環(huán)從而改善您的疾病。。３）

疾病嚴重且沒有禁忌癥者——您的情況，如果不及時治療和保健，很快。。

４）

有一點疾病——同時再加上：這中疾病如果惡化，就會。。有個阿姨就是您這種疾病，不注意保健和治療，就轉化成。。另外一個阿姨，也是您這種疾病，現(xiàn)在。。。

５）

疾病嚴重且沒有禁忌癥者——直截了當，肯定的告訴對方，您只要用這種類似產(chǎn)品，特別好的是本公司產(chǎn)品，才會。。。您才可以擁有健康，才有幸福，才可以好好的去旅游，爬山，打門球。。

６）

夜間保健的重要性，有很多老年人就是在夜間去世的．我們的產(chǎn)品不知不覺的呵護．．．．（４）描述追求快樂

（１）描述用了產(chǎn)品之后健康快樂新生活的美好景象（２）省醫(yī)藥費，賺退休費（３）減少痛苦，避免嚴重疾病（４）免疫力增強后帶來的美好一切（５）方便、不知不覺間的呵護（６）有面子，高檔

（７）有更好的精力和更多的時間去做想干的事，想象您那時會如何的快樂滿足、生活如何的有價值、有意義

．．．．．．．． ７．臨門一腳—成交方法

1．假設（選擇）成交法

“阿姨，您是要大全套還是小全套或是。。。呢？選擇大全套的話，可以贈送。?；蚴?。。，您是要哪一種呢？” 2．

緊迫感成交法

對方有購買欲，有尚在憂郁，可以給對方一個數(shù)量、價格、服務上的緊迫感，突出立即購買的好處

3．從眾成交法

突出我們是大多數(shù)人的選擇，和老顧客歸類同類項，介紹老顧客的購買、個人（健康）等情況

4．失落感成交法

對客戶有時不要逼得太緊，有可能會被對方要求太多增品，或引起對方反感。這時不妨給對方適當?shù)氖涓校ā斑@段時間，我們的??存貨有限，我打個電話問一下看還有沒有好嗎？??哇，阿姨，您太辛運了??” 5．

富蘭克林成交法 把買了產(chǎn)品之后的損失與得到的利益比較，突出購買是正確的選擇。寫出（或說出）購買產(chǎn)品的１８項好處，而至多只有４―５項損失，進行比較。6．

反敗為勝法

問客戶為什么不買，看有無挽回的余地。誠懇的問：“。。?！? 無論有無成交，記住要主動要求客戶轉介紹

三、售后服務

a必須送貨上門，親自幫助鋪墊好，并說明使用方法，注意事項，使用過程中可能出現(xiàn)的一些情況、反應。

b上門收款務必買點水果或其他禮品上門

c貨出三天必須打二次電話問候，六天內要上門一次，九天內拜訪第二次，每月不得低于五次拜訪。

d（1）使用效果好的貴賓，務必服務好，至少讓其在一個月能協(xié)助介紹第二套系統(tǒng)以上。（2）使用效果一般的，要認真溝通，讓其轉變，至少在一個月內介紹第二套系統(tǒng)。

（3）使用效果不理想的，一定要報部門主管，經(jīng)由主管上報部門經(jīng)理視情況上報客戶服務部或（副）總經(jīng)理，首先員工自己要用感情去維護，保證不進行反面宣傳，問題嚴重的需及時報客戶服務部，客戶服務部派專人上門溝通解決。

核心老顧客八大問題（對忠誠客戶的教育培訓，促進其轉介紹）1．您通過什么途徑，什么方法幫服務專員帶新顧客？ 2．您衡量準顧客的標準是什么？

3．您和服務專員在公園“巧遇”準顧客，您如何配合服務專員做工作？ 4．您和服務專員將準顧客帶到您家看賽遠產(chǎn)品，您如何講解健康的重要？金錢的真正價值？ 產(chǎn)品的實際功效？

5．您介紹的新顧客，誰決定是否將他帶到聯(lián)誼會現(xiàn)場？

6．如果您在聯(lián)誼會上發(fā)言，您將抓住哪幾個重點來講？（a：未用產(chǎn)品前有什么疾病和痛苦b：是如何下決心購買產(chǎn)品的。c：使用后的良好效果。d公司提供的良好的售后服務。親情服務，超值服務，e真心的感謝公司）

7．在與準顧客交談和聯(lián)誼會上發(fā)言不可以說什么？（不要將醫(yī)學知識，微循環(huán)知識，產(chǎn)品知識，不要煽動準顧客購買）

8．在聯(lián)誼會上您如何配合服務專員做準顧客的工作。

第五篇：會銷演講稿

會銷演講稿

龍巍凈水體驗中心

問好：尊敬的所有來賓，現(xiàn)場的叔叔阿姨，親愛的兄弟姐妹，大家下午好！

我們是龍巍公司攜手靈臺代理商任經(jīng)理咋們村舉辦一場大型品牌推廣活動這是一個公益活動，可能你們這里有來做別的活動的，他們做一天，兩天的就跑了，他們沒有正規(guī)廠家和營業(yè)執(zhí)照他們是騙人的，可能你們也上過當，受過騙，而我們呢，有正規(guī)廠家，在咋們縣城有門店，今天我們把門店的營業(yè)執(zhí)照及廠家的證件帶過來了，一會拿下去大家可以看看，大家可以放心了，我們這次舉辦活動是經(jīng)過咋們靈臺縣工商所派出所，審批同意得到準許我們才過來的舉辦活動的。

現(xiàn)在呢？我先做個簡單自我介紹，我叫任文軍是咋們西屯鎮(zhèn) 白草坡人。我是靈臺代理商，縣城的門店就是我開的，以后大家有需要的可以上我門店來買東西，歡迎大家光臨，我會給大家一個最優(yōu)惠的價錢。我們這個活動在咋們村要舉辦5至7天，在以后的活動中，如果有做的不好的地方，希望大家提出你們寶貴的意見和建議。

因為我們都是在每一次活動中不斷地學習和成長，在這里先謝謝大家對我們工作的支持。

首先我代表我們龍巍公司的領導，及全體員工，感謝相親們從百忙之中來到們的活動現(xiàn)場，在這里我們表示熱烈的歡迎和衷心的感謝，謝謝你們的到來。

在這次活動當中你們不但能得到我們精美的禮品，同時還能收獲到健康的知識，凡是今天參加活動的相親們支持我們工作的都能獲得我們贈送的精美禮品一份，而且每天都有，只要是年滿十八周歲的都能領到我們的禮品，我想問下大家高不高興，我們公司好不好。

那么，明天請大家通知你們的鄰居及親朋好友前來參加我們的活動，我們會免費贈送給大家禮品，謝謝相親們，大家說我們龍巍公司好不好，好的請舉手，舉左手的大吉大利，大富大貴，舉雙手的發(fā)大財，參加活動免費給大家禮品，大家說，好不好。

來到活動現(xiàn)場，為了讓大家有一個良好的環(huán)境和次序，還請各位爺爺 奶奶叔叔 阿姨 大哥 大姐 兄弟 姐妹們互相維持我們活動現(xiàn)場的次序，然后請大家發(fā)揚我們中華民族的傳統(tǒng)美德，尊老愛幼維持好我們的活動現(xiàn)場，我們舉辦這次活動就是讓大家高高興興的來，開開心心的回家。大家說，這樣好不好，好 謝謝大家。

記得活動現(xiàn)場第一天，有個阿姨來電話了，他走到我這叫我別講了，然后下面人都在看她，因為阿姨用的是老年機聲音很大，大家都聽得見，是他熱媳婦打過來的，然后他兒媳婦就問你在哪，她說在我們活動現(xiàn)場，兒媳婦就說你別回來了，跟他們過吧!不用回來了，回來也是個吃閑飯的，正在罵她，阿姨連頭都沒回就走了，以后的活動就再也沒看見那個阿姨，我不知道我們當中有沒有這樣的，老人辛苦的為他們操勞了大半輩子了，老了還要給他們帶孩子，換來的確實什么呢，老了老了還要受他們的氣，是不是這樣大家，如果是這樣的話，明天把你的兒女帶到我們的活動現(xiàn)場來，我給他們講講什么是孝道。

親愛的父老鄉(xiāng)親大家說好不好，因為這是我們的工作，請各位長輩理解和支持我的工作，大家說好不好？ 還有就是小朋友，小朋友是我們祖國的花朵，家長的希望，祖國的棟梁，請各位家長看好自己的孩子，因為安全是最重要的，大家說對不對，大家聽清楚了沒有，聽清楚了就回答我一聲，謝謝大家對我工作的支持。

剛才來的時候，我聽有些人說，說我們是不是來賣假貨的，騙人的。

那么我問下現(xiàn)場的長輩，你們以前有沒有參加過這樣的活動，參加過的舉手我看一下。