第一篇：保健品會(huì)議營(yíng)銷難道真的不好做了嗎

提要：很多企業(yè)并沒有從自身戰(zhàn)略上尋找原因，而是迅速?gòu)牧硪粋€(gè)戰(zhàn)術(shù)層面尋找創(chuàng)新，諸如發(fā)布會(huì)、檢測(cè)會(huì)、體驗(yàn)會(huì)、娛樂會(huì)、感恩會(huì)、促銷會(huì)、明星會(huì)、建黨主題會(huì)、親子教育、辦卡會(huì)、收藏會(huì)、奢侈會(huì)等，只要老人喜歡的都可以拿到臺(tái)面上大做文章。

從保健品的會(huì)議營(yíng)銷演變過程，我們可以把以往的會(huì)議營(yíng)銷劃分為四種屬性——教育型會(huì)議營(yíng)銷、體驗(yàn)型會(huì)議營(yíng)銷、娛樂型會(huì)議營(yíng)銷和快速型會(huì)議營(yíng)銷。

現(xiàn)在，越來越多的會(huì)銷企業(yè)都在同一個(gè)問題上拼殺思維，就是保健品營(yíng)銷的核心武器――會(huì)議營(yíng)銷怎么不靈啦，怎么越來越難做啦？顧客一聽到開會(huì)，就早早為自己設(shè)下防線，要么不來，要么來啦死死的捂住腰包，弄得象防賊似的，會(huì)議真的有這么恐怖嗎？答案還真得從保健品會(huì)議營(yíng)銷行業(yè)自身來尋找。

會(huì)議營(yíng)銷難道真的不好做了嗎？其實(shí)不然！只要從戰(zhàn)略上科學(xué)整合，推出創(chuàng)新戰(zhàn)術(shù)，一定會(huì)創(chuàng)造出新一波的保健品會(huì)議營(yíng)銷的財(cái)富浪潮！

眾所周知，保健品會(huì)議營(yíng)銷興于2001年，并隨著時(shí)間的推移運(yùn)用得爐火純青。在1977年，鄧小平就在科學(xué)和教育工作座談會(huì)上提出：“我們國(guó)家要趕上世界先進(jìn)水平，從何著手呢？我想，要從科學(xué)和教育著手”，保健品行業(yè)很好的運(yùn)用及貫徹了這一思想。在上個(gè)世紀(jì)末，主題性的教育營(yíng)銷在保健品行業(yè)開始試行，基于顧客對(duì)健康的渴求與自身對(duì)健康的有限認(rèn)識(shí)，教育營(yíng)銷所到之處，幾乎場(chǎng)場(chǎng)爆滿。事實(shí)上經(jīng)過幾年的反復(fù)教育，整個(gè)行業(yè)高速成長(zhǎng)。教育可謂功不可沒。

可令人遺憾的是，剛剛起步的保健品行業(yè)缺乏整體戰(zhàn)略導(dǎo)向，對(duì)核心路線與戰(zhàn)略層面的問題缺乏持續(xù)態(tài)度，凡事急功近利，偏戰(zhàn)術(shù)而輕戰(zhàn)略。更多內(nèi)容請(qǐng)瀏覽《會(huì)銷人網(wǎng)》。

正是只在戰(zhàn)術(shù)上創(chuàng)新，致使教育型會(huì)議營(yíng)銷在一段時(shí)間低迷之后，很多企業(yè)并沒有從自身戰(zhàn)略上尋找原因，而是迅速?gòu)牧硪粋€(gè)戰(zhàn)術(shù)層面尋找創(chuàng)新，諸如發(fā)布會(huì)、檢測(cè)會(huì)、體驗(yàn)會(huì)、娛樂會(huì)、感恩會(huì)、促銷會(huì)、明星會(huì)、建黨主題會(huì)、親子教育、辦卡會(huì)、收藏會(huì)、奢侈會(huì)等，只要老人喜歡的都可以拿到臺(tái)面上大做文章，大有“亂花漸入迷人眼”之風(fēng)，這陣風(fēng)刮起了不少財(cái)富，也誕生了不了銷售奇跡。不然至今怎么還會(huì)有眾多的商家把酒論昔風(fēng)津津樂道呢？娛樂型會(huì)議營(yíng)銷的魅力的確讓人著迷，興許現(xiàn)在還有很多保健品企業(yè)還在老路新走，只是已經(jīng)沒有當(dāng)年的光芒與瘋狂。更多內(nèi)容請(qǐng)瀏覽《會(huì)銷人網(wǎng)》

有句詩(shī)云：“水面初平云腳低”正是一語(yǔ)道破。市場(chǎng)的客觀規(guī)律告訴我們，有放就有收，臌脹之后就是劇跌，山珍海味吃多了也會(huì)變成了家常菜，娛樂版會(huì)議營(yíng)銷不再是靈丹妙藥，流行終究會(huì)回歸流行的本質(zhì)。

從保健品的會(huì)議營(yíng)銷演變過程，我們可以把以往的會(huì)議營(yíng)銷劃分為四種屬性——教育型會(huì)議營(yíng)銷、體驗(yàn)型會(huì)議營(yíng)銷、娛樂型會(huì)議營(yíng)銷和快速型會(huì)議營(yíng)銷。

在價(jià)值創(chuàng)造上，教育型會(huì)議營(yíng)銷催熟了行業(yè)，在長(zhǎng)期行為中實(shí)現(xiàn)了品牌忠誠(chéng)度的建立，并成就了像珍奧、、等一大批企業(yè)。

體驗(yàn)型會(huì)議營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)了店鋪體驗(yàn)服務(wù)、面對(duì)面溝通教育與會(huì)議促銷的有機(jī)結(jié)合，有了顧客的充分體驗(yàn)，使得會(huì)議促銷變得更加容易；

娛樂型營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)了企業(yè)在短期行為內(nèi)的財(cái)富積累，活躍了整個(gè)保健品市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，并把營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)演繹到了登峰造極的精神境界和文化境界；

快速型會(huì)議營(yíng)銷是借助了快速品營(yíng)銷的概念而演變來的一種創(chuàng)新的會(huì)議營(yíng)銷，簡(jiǎn)化了許多繁雜的程序，進(jìn)一步降低了一線市場(chǎng)經(jīng)銷商的入市成本，使得會(huì)議營(yíng)銷的實(shí)行變得更簡(jiǎn)單、更實(shí)效、更快速，使眾多渴望創(chuàng)業(yè)的人士更容易、更快速進(jìn)入市場(chǎng)和積累財(cái)富；更多內(nèi)容請(qǐng)瀏覽《會(huì)銷人網(wǎng)》

通過價(jià)值上的對(duì)比，我想聰明的您已深知其中的辯證之道。根據(jù)目前本土保健品市場(chǎng)的行業(yè)特征，還離不開教育，尤其是沒有大規(guī)模的廣告投放下，品牌的忠誠(chéng)度還得靠教育來完成，我們要把教育放在戰(zhàn)略層面來規(guī)劃，根據(jù)品牌的發(fā)展目標(biāo)，制訂長(zhǎng)期的、整體的、基本的教育目標(biāo)體系，讓教育貫穿整個(gè)品牌的成長(zhǎng)始終。在教育過程中我們可以適當(dāng)?shù)臐B透娛樂型營(yíng)銷及其它的促銷手段，合理的補(bǔ)充一下財(cái)政營(yíng)養(yǎng)，但不宜過于頻繁。現(xiàn)在很多中小型企業(yè)已經(jīng)把會(huì)議、促銷奉為神明，沒有促銷與五花八門的會(huì)議營(yíng)銷就很難回款，企業(yè)就難以生存。事實(shí)上也是如此，這些企業(yè)已經(jīng)走進(jìn)了會(huì)議與促銷的桎梏，經(jīng)常開會(huì)、月月促銷，到底效果如何，我想大家心里都很清楚。

戰(zhàn)術(shù)的創(chuàng)新來源于戰(zhàn)略的整合升級(jí)！

現(xiàn)在會(huì)議營(yíng)銷開起來很難，部份原因是源于前面所提到的企業(yè)決策者的思維走入了營(yíng)銷的桎梏――還沒有讓消費(fèi)者清楚的認(rèn)識(shí)你，就開始促銷、開會(huì)，未勉本末倒置，這是其一；其二，即便顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了認(rèn)可，頻繁的會(huì)議自然也讓會(huì)議變得平凡。

會(huì)議難開的第二重要的原因是發(fā)生在營(yíng)銷行為本身，具體表現(xiàn)為三個(gè)方面：

1、會(huì)議的利益價(jià)值取向問題

以往我們開會(huì)大部份都是以廠商的利益為出發(fā)點(diǎn)，很少考究顧客對(duì)產(chǎn)品的喜好度與認(rèn)知。

一個(gè)新的市場(chǎng)，產(chǎn)品上市還沒一個(gè)月就開始搞促銷、舉辦會(huì)議，試想一下，顧客還沒有真正的體驗(yàn)過產(chǎn)品或正在體驗(yàn)當(dāng)中，對(duì)產(chǎn)品文化、產(chǎn)品功效還沒有較深的認(rèn)識(shí)與感受，更談不上興趣與偏愛，你跟她說活動(dòng)當(dāng)中有特價(jià)，趕快購(gòu)買，成功性大嗎？就像一件你不太喜歡的衣服，促銷員說有特價(jià)，你會(huì)買嗎？從接觸――體驗(yàn)――認(rèn)知――好感――行為產(chǎn)生這需要一個(gè)過程，顯然這種銷售行為變得非常被動(dòng)。

如果我們換一種思路，從戰(zhàn)略上把快速型會(huì)議營(yíng)銷、體驗(yàn)型會(huì)議營(yíng)銷、教育型會(huì)議營(yíng)銷和娛樂型會(huì)議營(yíng)銷有機(jī)地整合起來，打組合戰(zhàn)術(shù)的創(chuàng)新思路，我想，這樣一定會(huì)創(chuàng)造出新一波的保健品會(huì)議營(yíng)銷的財(cái)富浪潮！

這種戰(zhàn)略思路主要是這樣的——根據(jù)究顧客對(duì)產(chǎn)品的喜好度與認(rèn)知來設(shè)計(jì)和推出產(chǎn)品，通過快速型體驗(yàn)會(huì)議營(yíng)銷，快速積累一部分老顧客，接著，教育型會(huì)議營(yíng)銷，在市場(chǎng)先把顧客教育成熟，通過一段時(shí)間的體驗(yàn)與感受使其對(duì)品牌產(chǎn)生一定的好感甚至形成忠誠(chéng)度，再做促銷或娛樂文化會(huì)議營(yíng)銷，這時(shí)候的銷售行為我們將變得很主動(dòng)。因?yàn)槲覀兪钦驹谙M(fèi)者的利益點(diǎn)上，是一種實(shí)質(zhì)上的感恩回饋，她當(dāng)然不會(huì)拒絕。從會(huì)議行為上的利益換位，也可以看出，教育、體驗(yàn)的過程實(shí)際上是厚積薄發(fā)的過程，沒有前面的積累與沉淀就不會(huì)有后面的爆發(fā)與張力。

2、企業(yè)的短板對(duì)營(yíng)銷行為的影響

在年度營(yíng)銷計(jì)劃中，企業(yè)需要綜合考量目前的會(huì)議營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)狀況、市場(chǎng)占有率及不可預(yù)知的因素，在可行性的基礎(chǔ)上合理安排會(huì)議與促銷的次數(shù)。很多保健品會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)因?yàn)槿瞬艃?chǔ)備不夠，加上人才流動(dòng)大的因素，而影響到整個(gè)會(huì)議營(yíng)銷活動(dòng)的推行效果，致使很多計(jì)劃、方案胎死腹中，對(duì)經(jīng)銷商的承諾也沒有兌現(xiàn)。即便是全部計(jì)劃勉強(qiáng)執(zhí)行，也是匆匆了草，會(huì)議的質(zhì)量不行，要知道每一場(chǎng)會(huì)議都需要周密的策劃，絕對(duì)不是一個(gè)流程了事。現(xiàn)在80%的企業(yè)都存在這樣的短板效應(yīng)，被會(huì)議的頻率所困，被人力資源環(huán)節(jié)所困，被資金褳所困，最終自食其果。

會(huì)議營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是至關(guān)重要的，是影響企業(yè)執(zhí)行力的關(guān)鍵因素，如果會(huì)議營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成為了本企業(yè)的短板，那么，再好的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)也是沒用的。這是屬于企業(yè)內(nèi)部的人的問題，不屬于顧客問題，所以，會(huì)議營(yíng)銷是不是真的不好做了，回答是否定的。因?yàn)闀?huì)議營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)問題還是可以解決的。關(guān)于如何建設(shè)會(huì)議營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的問題，我另文再講。

3、信息量的掌握程度

第二點(diǎn)提到過，每一場(chǎng)會(huì)議都需要周密的策劃，而不是一個(gè)簡(jiǎn)單流程，更不是盲從、草草了事的行為?，F(xiàn)在很多企業(yè)存在這個(gè)毛病，注重會(huì)議本身的精心打造，如節(jié)目的安排、促銷方案的制訂、嘉賓邀請(qǐng)等，而忽略了會(huì)議目標(biāo)對(duì)象的信息統(tǒng)計(jì)、分析。

我們做會(huì)議是做給目標(biāo)群體看，不是自?shī)首詷罚放圃诋?dāng)?shù)厥袌?chǎng)現(xiàn)有客戶中的占有率有多少，有多少是重復(fù)型消費(fèi)者，有多少是新客戶，老客戶對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)、新客戶的購(gòu)買理由、客戶的文化程度、喜好、職業(yè)狀況等我們需要制訂專業(yè)的會(huì)前調(diào)查問卷，或者市場(chǎng)申請(qǐng)會(huì)議的必填資料，會(huì)議策劃小組將跟據(jù)市場(chǎng)的有效信息制定會(huì)議的屬性，合理安排會(huì)議的時(shí)間與形式、內(nèi)容，這樣才能做到會(huì)議行為與目標(biāo)群體行為的思想統(tǒng)一、價(jià)值共振，提升會(huì)議效果與品質(zhì)。

現(xiàn)在幾種保健品會(huì)議營(yíng)銷的戰(zhàn)術(shù)都已發(fā)展的比較成熟，就看誰(shuí)能抓住機(jī)會(huì)快速整合，誰(shuí)的行動(dòng)快，誰(shuí)就會(huì)再度挖到保健品會(huì)議營(yíng)銷的新的一桶金！

其實(shí)，創(chuàng)新并不是一個(gè)很復(fù)雜的問題，而是在原有的基礎(chǔ)上進(jìn)行科學(xué)改變就是創(chuàng)新。就像發(fā)傳單這個(gè)小戰(zhàn)術(shù)，大家重重復(fù)復(fù)用了幾十年，很有實(shí)效，但有的人用幾下就不行了，而有的人現(xiàn)在還在用卻很有效果，道理就是這樣，戰(zhàn)術(shù)的創(chuàng)新來源于戰(zhàn)略的整合升級(jí)！所以我對(duì)保健品會(huì)議營(yíng)銷的發(fā)展前景是持積極樂觀態(tài)度的，現(xiàn)在幾種保健品會(huì)議營(yíng)銷的戰(zhàn)術(shù)都已發(fā)展的比較成熟，就看誰(shuí)能抓住機(jī)會(huì)快速整合，誰(shuí)的行動(dòng)快，誰(shuí)就會(huì)再度挖到保健品會(huì)議營(yíng)銷的新的一桶金！

第二篇：保健品營(yíng)銷和會(huì)議營(yíng)銷

保健品營(yíng)銷和會(huì)議營(yíng)銷

保健品會(huì)議營(yíng)銷就溝通技巧而言，有很多種！但是，有一種筆者還是比較贊同的，就是“投其所好溝通法”。深刻了解了客戶的個(gè)人喜好和狀態(tài)，有針對(duì)性的設(shè)計(jì)話題，可以自然的拉近與客戶之間的關(guān)系，為最終成交打下較好的基礎(chǔ)！是一個(gè)系統(tǒng)工程，每一個(gè)步驟都環(huán)環(huán)相扣；雖然推廣產(chǎn)品的效果不錯(cuò)，但做好并不容易，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)紕漏都會(huì)使整個(gè)計(jì)劃前功盡棄；當(dāng)今由于傳統(tǒng)渠道運(yùn)作成本越來越高，使得一些非傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式如“會(huì)議營(yíng)銷”收到越來越多人的重視。并不是所有的醫(yī)藥保健品都適合會(huì)議營(yíng)銷方式，比如傳統(tǒng)的普藥及一些大家熟知的保健品就不適合，所以操作會(huì)議營(yíng)銷的前提是看產(chǎn)品。

會(huì)議營(yíng)銷

1、確定產(chǎn)品

適合會(huì)議營(yíng)銷的產(chǎn)品有以下幾方面：

A、中老年保健用品。

B、短期內(nèi)就見效的產(chǎn)品。

C、零售價(jià)，利潤(rùn)空間大的產(chǎn)品。

D、質(zhì)量過硬、效果好的產(chǎn)品。

2、尋找目標(biāo)會(huì)員

如何讓目標(biāo)人群來參加會(huì)議是會(huì)議營(yíng)銷成功與否的關(guān)鍵之一。下列幾點(diǎn)可供參考：

A、買數(shù)據(jù)庫(kù)。根據(jù)產(chǎn)品的目標(biāo)人群到醫(yī)院買病例名單，是一條迅速建立數(shù)據(jù)庫(kù)的捷徑。現(xiàn)在醫(yī)院幾乎全是電腦管理，病例查找很方便。有了名單就可以通過打電話或發(fā)信函的方式邀請(qǐng)顧客參加會(huì)議。要注意病例是否享受公費(fèi)醫(yī)療，公費(fèi)醫(yī)療的消費(fèi)者一般不會(huì)自己掏錢購(gòu)買產(chǎn)品，這樣的病例往往是無效的病例。

B、在媒體做廣告。通過媒體做廣告邀請(qǐng)目標(biāo)人群聽講座、參加聯(lián)誼會(huì)都是好方法。如果用報(bào)媒發(fā)布消息，版面大小隨會(huì)議規(guī)模及自身實(shí)力而定；只要內(nèi)容有吸引力，有時(shí)一個(gè)豆腐塊就能使會(huì)場(chǎng)爆滿。

C、派發(fā)入場(chǎng)券。有些產(chǎn)品屬于大眾型用品，通過印刷類似電影票形式的入場(chǎng)券，然后免費(fèi)發(fā)給一些機(jī)關(guān)、團(tuán)體、居委會(huì)、工會(huì)、干休所等部門，這種方式不只效果明顯而且費(fèi)用也較低一些。

D、發(fā)會(huì)議通知。一些沒有實(shí)力的經(jīng)銷商，剛開始搞會(huì)議營(yíng)銷時(shí)，就通過印一些通知、好消息等方法，然后發(fā)到各小區(qū)信箱或行人手中；這種方法也有效果。一般行情100元能印B5大小通知單300張。

E、和老干局等類似部門聯(lián)系。通過協(xié)商與老干局、居委會(huì)等類似部門合作，有時(shí)小規(guī)模的會(huì)議只需在這些地方的黑板報(bào)上寫個(gè)通知即可。

3、確定開會(huì)時(shí)間及地點(diǎn)

時(shí)間一般選在節(jié)假日，開會(huì)地點(diǎn)一般選擇與會(huì)者熟悉的地方?，F(xiàn)在會(huì)議營(yíng)銷都在大賓館或大酒店的會(huì)議室召開，這樣的地方環(huán)境好，顧客可以一邊坐著沙發(fā)喝茶一邊聽講。環(huán)境舒適時(shí)顧客不但愿意來，而且集中注意力聽講。還有電影院包場(chǎng)也是常用的地方，不過電影院的環(huán)境稍差，現(xiàn)在用的越來越少了。

4、營(yíng)銷人員選擇及培訓(xùn)

會(huì)場(chǎng)的營(yíng)銷人員一定要選擇一些年齡稍大些的，年輕的較難取得與會(huì)者的信任。選人要就地取材，千萬(wàn)不能找外地人。會(huì)議營(yíng)銷流動(dòng)性強(qiáng)，消費(fèi)者最擔(dān)心被騙。當(dāng)?shù)厝丝梢哉f出自己的工作地點(diǎn)等，盡量降低與會(huì)者的顧慮，如果時(shí)一群外地人，即使講的天花亂墜，試想那些與會(huì)者怎敢相信，更不要說讓其掏錢購(gòu)買了。好的營(yíng)銷人員不但能很清楚的介紹產(chǎn)品、服務(wù)患者，而且能很恰當(dāng)?shù)呐浜现髦v人形成良好的會(huì)場(chǎng)售賣氛圍，所以營(yíng)銷人員的培訓(xùn)也時(shí)至關(guān)重要的步驟。

5、主講人

主講人的水平高低對(duì)會(huì)議營(yíng)銷來說起著至關(guān)重要的作用，因此挑選主講人千萬(wàn)不可

掉以輕心。還有為主講人設(shè)計(jì)好的報(bào)口（主講人的報(bào)告）也尤為關(guān)鍵。有時(shí)為了增加吸引力不能只講產(chǎn)品知識(shí)，許多成功的講座都是從養(yǎng)生保健、預(yù)防疾病、如何延年益壽講起，這樣的內(nèi)容中老年人一般都愛聽。顧客有疑問時(shí)，必須誠(chéng)實(shí)、充滿信心地回答他的問題。主講人講話如不能做到引人入勝，活動(dòng)肯定半途而廢。

A、主講人講到產(chǎn)品時(shí)盡可能使用個(gè)人的實(shí)例來現(xiàn)身說法，或引用附近人的實(shí)例來解說與示范。

B、主講人必須要選當(dāng)?shù)赜幸欢ㄖ鹊囊宦?，這樣的主講人不但只是豐富，在現(xiàn)場(chǎng)能解答與會(huì)者的各種疑難問題，而且許多人都知道他，容易打消人們的疑慮，贏得信任。

C、在講課前一定要對(duì)所請(qǐng)主講人說明會(huì)議講座的商業(yè)性質(zhì)，我們可以多給報(bào)酬，必要時(shí)可用與銷售掛鉤的方式和主講人進(jìn)行聯(lián)合。

6、培訓(xùn)

活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)維護(hù)人員培訓(xùn)內(nèi)容如下：

A、產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)。

B、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)維護(hù)技巧。

C、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧。

D、各個(gè)維護(hù)人員知道活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行流程。

所請(qǐng)醫(yī)生培訓(xùn)內(nèi)容（活動(dòng)前一天開始培訓(xùn)醫(yī)生）

A.產(chǎn)品知識(shí)。

B.活動(dòng)執(zhí)行流程及促銷手段。

7、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)組合參與有獎(jiǎng)（邀請(qǐng)時(shí)通知）

A、目的：增加患者的到場(chǎng)率。

B、順便起到廣告效益。

C、獎(jiǎng)品：香皂、優(yōu)惠卡等。

免費(fèi)測(cè)血糖或血壓等（咨詢醫(yī)生負(fù)責(zé)，服務(wù)人員配合）

A、要求：有病例卡、由患者本人參加。

B、按先來后到的順序測(cè)量。

C、測(cè)量完后聽專家知識(shí)講座，活動(dòng)技術(shù)領(lǐng)禮品及病例卡。

免費(fèi)專家咨詢程序如下：

A、登記、測(cè)量、聽知識(shí)講座。

B、進(jìn)行專家咨要出示所測(cè)血糖值。

C、再由現(xiàn)場(chǎng)的服務(wù)人員領(lǐng)到專家面前咨詢。

購(gòu)物摸獎(jiǎng)程序：

A、活動(dòng)快結(jié)束時(shí)有專人負(fù)責(zé)摸獎(jiǎng)。

B、患者摸獎(jiǎng)時(shí)需出示公司收據(jù)及病例卡。

C、每位只摸獎(jiǎng)一次。

8、銷售技巧

會(huì)議營(yíng)銷成功與否，銷售技巧是關(guān)鍵的因素之一，使用什么樣的技巧，要根據(jù)產(chǎn)品及會(huì)議的流程安排，按照具體情況進(jìn)行設(shè)計(jì)。這里舉一例說明，希望能拋磚引玉。

我們?cè)诖硪粋€(gè)治療心腦血管的藥品時(shí)，主要采用會(huì)議營(yíng)銷形式推廣，一場(chǎng)會(huì)議做下來最少銷售7－8萬(wàn)元。會(huì)議操作如下：

首先在當(dāng)?shù)氐拿襟w上刊登某注明教授來講課的信息，及凡心腦血管病的患者及其家屬均可憑廣告到賓館聽知識(shí)講座。在會(huì)議中巧用“回訪單”，采取“限量購(gòu)買”的銷售方式。具體操作如下：

A、第一次講座結(jié)束后患者填寫一張回訪單才可領(lǐng)取贈(zèng)品。在這里要注意的時(shí)如果會(huì)議準(zhǔn)備連續(xù)開三次，每天一次，那每次講座不要超過2小時(shí)且每次發(fā)贈(zèng)品時(shí)只發(fā)一天的量。這樣多數(shù)患者就為領(lǐng)贈(zèng)品第二天仍會(huì)來聽課，直到第三天?；卦L單設(shè)計(jì)很簡(jiǎn)單，內(nèi)容包括患者的姓名、住址、聯(lián)系電話及病情，然后空出幾欄留給患者填寫服用感受。

B、第二次講課時(shí)首先根據(jù)回訪單的回收情況，確定人們對(duì)產(chǎn)品的使用效果，預(yù)計(jì)購(gòu)買人數(shù)，然后采用限量購(gòu)買。比如預(yù)計(jì)當(dāng)天能銷100盒就只準(zhǔn)備80盒。如果產(chǎn)品的每盒售價(jià)不超過50元，就要求按療程購(gòu)買，否則不賣，要不然吃不夠療程，效果沒達(dá)到預(yù)期，反到出現(xiàn)負(fù)面效應(yīng)。在這種解釋下，加上產(chǎn)品數(shù)量有限，患者往往就會(huì)一買一個(gè)療程或幾個(gè)療程。限量的好處是可以讓患者減少猶豫，形成爭(zhēng)相搶購(gòu)的局面，再加上按療程購(gòu)買的要求，兩方面結(jié)合起來將是有效提升銷售額的極好方法。

銷售時(shí)間可告訴患者：“今天總公司特批供應(yīng)XXX產(chǎn)品，希望大家通過服用后達(dá)到口碑傳播的宣傳目的，因此今天我們一不賣零售價(jià)，二不賣批發(fā)價(jià)，三不賣出廠價(jià)，今天為了宣傳只賣成本價(jià)！由于數(shù)量有限只有X盒，請(qǐng)大家不要擁擠，排隊(duì)購(gòu)買。”這些語(yǔ)言技巧常常能很好的誘惑人們，激起購(gòu)買欲望。

9、會(huì)議流程設(shè)計(jì)

會(huì)議流程可根據(jù)具體情況可靈活設(shè)計(jì)，執(zhí)行步驟：

A、工作人員布置會(huì)場(chǎng)

B、患者到場(chǎng)按次序發(fā)號(hào)登記

C、免費(fèi)檢測(cè)

D、主講醫(yī)生進(jìn)行知識(shí)講座

E、講座結(jié)束患者向醫(yī)生請(qǐng)教問題

F、會(huì)議組織者宣布銷售信息

G、提前約好的患者開始行動(dòng)

H、會(huì)場(chǎng)的營(yíng)銷員開始游說購(gòu)買

I、購(gòu)買后登記建立數(shù)據(jù)庫(kù)

10、執(zhí)行時(shí)的注意事項(xiàng)

A、服務(wù)營(yíng)銷員要始終保持旺盛的精力，積極把握促成的時(shí)機(jī)。

B、注意醫(yī)生講座與銷售的銜接，不要脫節(jié)，否則可能竹籃大水一場(chǎng)空。做承諾時(shí)要打好擦邊球，如患者詢問產(chǎn)品的效果時(shí)一定要充滿信心地告訴他幾天顯效。這種說法看是很大承諾，其實(shí)給自己留了很大余地：因?yàn)樵S對(duì)表象都可以說成顯效。

C、要有專人負(fù)責(zé)意外事故的防范工作，防止出現(xiàn)負(fù)面效應(yīng)。

11、回訪服務(wù)

會(huì)議結(jié)束后通過服務(wù)跟蹤卡定期或不定期回訪，了解患者的使用情況，通過后續(xù)的咨詢服務(wù)贏得患者的口白傳播將是擴(kuò)大回應(yīng)營(yíng)銷效果的很好方法。

第三篇：保健品會(huì)議營(yíng)銷遭遇

保健品會(huì)議營(yíng)銷遭遇“冰凍”

天年，作為我國(guó)知名的保健品公司，1999年便在哈爾濱施行了會(huì)議營(yíng)銷的模式，成為哈爾濱較早的會(huì)議營(yíng)銷者之一。7年之后的今天，天年雖然已經(jīng)擁有了自己的一批客戶群，但他們認(rèn)為2006年是保健品的冰凍期，他們希望這一期間能有一些小型、非正規(guī)會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)被淘汰出局。

據(jù)了解，哈爾濱大大小小的會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)有100多家左右。這些企業(yè)被業(yè)內(nèi)人士分為“三三三”格局：其一是大型企業(yè)，逐漸走上產(chǎn)品品質(zhì)道路，如中脈、天年、珍奧、金晚霞等；其二是各種門檻較低的代理產(chǎn)品的小公司，利用公園、街頭拉攏顧客；其三是介于前兩者之間的企業(yè)，這些企業(yè)嘗試進(jìn)行會(huì)議營(yíng)銷，又對(duì)會(huì)議營(yíng)銷的內(nèi)涵缺少理解，在操作上常常進(jìn)入誤區(qū)。

由于各種不和諧因素的存在，會(huì)議營(yíng)銷在哈爾濱已經(jīng)走向了下坡路。據(jù)了解，有的企業(yè)不僅是信任危機(jī)問題，還遇到了人員危機(jī)。銷售下滑產(chǎn)生的最直接后果是銷售人員不斷跳槽，這直接導(dǎo)致了企業(yè)的生存危機(jī)。會(huì)議營(yíng)銷是不是當(dāng)今最好的保健品營(yíng)銷模式，值得反思；會(huì)議營(yíng)銷該如何進(jìn)行完善，值得反思。

冰城會(huì)議營(yíng)銷進(jìn)入“冰凍期”

有人曾對(duì)會(huì)議營(yíng)銷進(jìn)行過研究，認(rèn)為其實(shí)質(zhì)就是拉近顧客與產(chǎn)品的距離，對(duì)目標(biāo)顧客的鎖定和開發(fā)，對(duì)顧客全方位輸出企業(yè)形象和產(chǎn)品知識(shí)，以專家顧問的身份對(duì)一名顧客進(jìn)行持續(xù)不斷的關(guān)懷和隱藏式銷售，最終以實(shí)現(xiàn)銷售為目的。

隨著會(huì)議營(yíng)銷的不斷深入，在哈爾濱出現(xiàn)了多種會(huì)議營(yíng)銷的細(xì)分模式，包括科普營(yíng)銷、旅游營(yíng)銷、餐飲營(yíng)銷、聯(lián)誼營(yíng)銷等。無論哪種模式，都是要將顧客聚攏到一起，然后通過活動(dòng)進(jìn)行產(chǎn)品宣傳。在宣傳中，有專家問答、服務(wù)人員講解、消費(fèi)者體會(huì)等。按會(huì)議營(yíng)銷的最初目的，這種做法省去了產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的許多環(huán)節(jié)，讓消費(fèi)者更明白消費(fèi)，更深入了解

產(chǎn)品的質(zhì)量與功能。然而，有些企業(yè)的會(huì)議營(yíng)銷所取得的效果恰恰相反，正像有些人說的“距離沒有了，美也沒有了”。為什么會(huì)產(chǎn)生這種效果？

“會(huì)議營(yíng)銷的一些企業(yè)和形式中存在太多的不和諧因素”，一位業(yè)內(nèi)人士直言不諱。他說，某些企業(yè)的做法甚至影響了整個(gè)行業(yè)，讓人們對(duì)這種模式的存在產(chǎn)生疑問。某些企業(yè)太過于急功近利，會(huì)議模式甚至采取全封閉式，對(duì)消費(fèi)者的自由進(jìn)行了某種程度的限制；有的企業(yè)以吃飯、旅游為誘餌，如果消費(fèi)者不買產(chǎn)品則會(huì)被語(yǔ)言攻擊；有的企業(yè)純屬夸大宣傳，將全無功效的產(chǎn)品說得天花亂墜。在許多這樣的企業(yè)里，消費(fèi)者甚至企業(yè)員工，只能見到一般工作人員，卻根本見不到老總，為什么？因?yàn)槔峡傊雷约旱淖龇ú皇情L(zhǎng)久之計(jì)，不想拋頭露面。就這樣，這些做法把會(huì)議營(yíng)銷再一次推進(jìn)了信任危機(jī)的深淵。

于是，更多人將今年稱為保健品的“冰凍期”。“冰凍期”勢(shì)必會(huì)有一些企業(yè)面臨洗牌，有些企業(yè)步入直銷隊(duì)伍，有些企業(yè)轉(zhuǎn)向其他營(yíng)銷模式，有些企業(yè)則直接被市場(chǎng)淘汰。這是一個(gè)不好的現(xiàn)實(shí)，卻預(yù)示著這種營(yíng)銷模式正規(guī)化進(jìn)程的加快。

成也“會(huì)議”，敗也“會(huì)議”

“我們?yōu)槭裁磿?huì)采取會(huì)議營(yíng)銷的模式？它自然有許多優(yōu)點(diǎn)。”曾經(jīng)在幾家公司工作過的一位資深業(yè)內(nèi)人士告訴記者。他說，會(huì)議營(yíng)銷的產(chǎn)生是因?yàn)閭鹘y(tǒng)方式銷售保健品的費(fèi)用成本不斷增高，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、貨架費(fèi)、堆頭費(fèi)、專柜費(fèi)、店慶費(fèi)等等名目眾多的費(fèi)用更是讓企業(yè)苦不堪言，使急需資金投放廣告的廠家雪上加霜，從而形成了高進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、高促銷費(fèi)、高維護(hù)費(fèi)、高風(fēng)險(xiǎn)、低利潤(rùn)、低出貨、難結(jié)款的非常被動(dòng)的局面。保健品的傳統(tǒng)營(yíng)銷與百貨業(yè)，尤其是百貨商場(chǎng)的發(fā)展幾乎同步。當(dāng)百貨商場(chǎng)面臨困境的時(shí)候，會(huì)議營(yíng)銷出現(xiàn)了。

眾多的中、小型企業(yè)似乎抓住了一根救命稻草，找到了生存盈利的低風(fēng)險(xiǎn)途徑。天年作為較早的運(yùn)營(yíng)者之一，他們認(rèn)為會(huì)議營(yíng)銷的關(guān)鍵是服務(wù)，給顧客最好的服務(wù)。良好的產(chǎn)品質(zhì)量，如果再配以良好的服務(wù)，將會(huì)出現(xiàn)高重復(fù)購(gòu)買率。“服務(wù)比產(chǎn)品更重要，服務(wù)跟不上，人們就不了解你的產(chǎn)品，產(chǎn)品就不能變?yōu)橛闷?。”為此，天年?chuàng)建了自己的健康科技館，推行保姆式服務(wù)。服務(wù)為那些有著優(yōu)良產(chǎn)品性能的正規(guī)企業(yè)創(chuàng)造了豐厚利潤(rùn)。

但是，會(huì)議營(yíng)銷比起常規(guī)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)降低的同時(shí)，也降低了門檻。一支隊(duì)伍，一個(gè)產(chǎn)品，一套方案，即可迅速啟動(dòng)某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，無廣告投入，無鋪貨風(fēng)險(xiǎn)，無店鋪建立，到處掃蕩打游擊。

某些企業(yè)將“熱情的服務(wù)”建立在“無功能的產(chǎn)品”基礎(chǔ)上，最終結(jié)果是消費(fèi)者感到上當(dāng)了，他們便再也不相信這種營(yíng)銷模式，甚至，對(duì)之深惡痛絕。

一位不愿透露姓名的業(yè)內(nèi)銷售人員告訴記者，他到公司走一圈，看一看產(chǎn)品，聽一聽他們的介紹，就知道這家公司是否會(huì)長(zhǎng)久，自己是否需要留在這里。他說，會(huì)議營(yíng)銷也好，傳統(tǒng)營(yíng)銷也好，產(chǎn)品好是根基，會(huì)議營(yíng)銷只不過是將產(chǎn)品與服務(wù)結(jié)合得更好。但是，一些公司的產(chǎn)品根本就談不上服務(wù)，因?yàn)槟切┍├?、無科技含量的產(chǎn)品，往往你越熱情，就會(huì)越加暴露產(chǎn)品質(zhì)量的低劣。因此說，保健品營(yíng)銷，產(chǎn)品與形式的優(yōu)良缺一不可。

“會(huì)議營(yíng)銷”何時(shí)解凍？

“我們開發(fā)的客戶群，大部分是老年人。而發(fā)達(dá)國(guó)家的客戶群往往都是有薪階層，真正的亞健康人群。這是我們的市場(chǎng)本質(zhì)差別?！痹诠枮I市一家知名度很高保健產(chǎn)品公司的高層職員如是說。他說：“依據(jù)市場(chǎng)客戶群，我不同意中國(guó)的保健市場(chǎng)已經(jīng)非常成熟的觀點(diǎn)。我的觀點(diǎn)是中國(guó)市場(chǎng)正在走向成熟，越來越多中青年意識(shí)到健康問題，意識(shí)到需要解決健康問題，這對(duì)于保健產(chǎn)品的研制者、生產(chǎn)者、銷售者而言是一件最好的不過的現(xiàn)象。”“冰凍期”過去很可能會(huì)迎來保健品的“春天”。這里面有許多的潛在因素，比如：優(yōu)勝劣汰會(huì)給那些質(zhì)量良好產(chǎn)品更廣闊的市場(chǎng)，經(jīng)銷模式會(huì)更加完善，客戶群會(huì)更加準(zhǔn)確等等。但是，會(huì)議營(yíng)銷是否會(huì)走下去，營(yíng)銷模式是否會(huì)有什么新的變化？業(yè)內(nèi)人士都有著自己的見解。有人認(rèn)為，會(huì)議營(yíng)銷將與體驗(yàn)營(yíng)銷相結(jié)合，開創(chuàng)出更直接面對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷模式。有人認(rèn)為，直銷將會(huì)為更多保健品企業(yè)所推崇和追隨。還有人認(rèn)為，會(huì)議營(yíng)銷將會(huì)成為傳統(tǒng)營(yíng)銷的輔助形式。

無論是哪種營(yíng)銷，更多人都認(rèn)為信任危機(jī)是最大的障礙。只有在逾越信任危機(jī)障礙上下足功夫，保健品行業(yè)才能真正成熟起來，才能形成產(chǎn)業(yè)化。

在今天，不僅某些保健產(chǎn)品在研究自己的營(yíng)銷模式，某些藥品也開始研究營(yíng)銷模式，甚至進(jìn)入到會(huì)議營(yíng)銷領(lǐng)域中來。隨著整個(gè)市場(chǎng)消費(fèi)理念的成熟，醫(yī)藥保健領(lǐng)域也日趨成熟。在采訪中，更多人都認(rèn)同這樣的觀點(diǎn)，會(huì)議營(yíng)銷模式進(jìn)入“冰凍期”可能是它走了彎路，但無論哪種營(yíng)銷模式，只要夸大、誤導(dǎo)的成分偏大，它就會(huì)受到市場(chǎng)的懲罰

第四篇：保健品會(huì)議營(yíng)銷工作方案

保健品會(huì)議營(yíng)銷工作方案范文

我在XX年，會(huì)議營(yíng)銷業(yè)績(jī)不是太理想，當(dāng)然這其中肯定有許多不足和需要改進(jìn)、完善的地方。20xx年，我將一如既往地按照我會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)的要求，在去年的會(huì)議營(yíng)銷工作基礎(chǔ)上，本著“多溝通、多協(xié)調(diào)、積極主動(dòng)、創(chuàng)造性地開展會(huì)議營(yíng)銷工作“的指導(dǎo)思想，發(fā)揚(yáng)井岡山創(chuàng)業(yè)精神，確立會(huì)議營(yíng)銷工作目標(biāo)，全面開展20xx的會(huì)議營(yíng)銷工作。20xx年會(huì)議營(yíng)銷工作計(jì)劃現(xiàn)制如下：

一、要有好保健品會(huì)銷業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)會(huì)議營(yíng)銷知識(shí)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富經(jīng)驗(yàn)，采取多樣化形式，把學(xué)會(huì)議營(yíng)銷與交流技能相會(huì)議營(yíng)銷總結(jié)合。

二、在擁有老消費(fèi)者的同時(shí)還要不斷從快速開發(fā)新消費(fèi)者，要更多的.消費(fèi)者用上我們我會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)的會(huì)銷產(chǎn)品，為他們的健康帶來福音。

三、對(duì)于老消費(fèi)者，和固定消費(fèi)者，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，登門拜訪送一些小禮物消費(fèi)者，好穩(wěn)定與消費(fèi)者關(guān)系。

四、20xx年會(huì)議營(yíng)銷工作計(jì)劃

1：每周要拜服四個(gè)以上的新消費(fèi)者，還要有三個(gè)潛在消費(fèi)者。

2：見消費(fèi)者之前要多了解消費(fèi)者的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能與這個(gè)消費(fèi)者合作。

3：為了20xx年的會(huì)銷保健品任務(wù)每場(chǎng)會(huì)我要努力完成5萬(wàn)到10萬(wàn)元的銷售額，為我會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)。

4：一周一小會(huì)議營(yíng)銷總結(jié)，每月一大會(huì)議營(yíng)銷總結(jié)，看看有哪些會(huì)議營(yíng)銷工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。

5：和我會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)其他會(huì)銷同仁要有良好的溝通，有會(huì)議營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)會(huì)議營(yíng)銷技能。

6：對(duì)所有消費(fèi)者的會(huì)議營(yíng)銷工作態(tài)度都要一樣，加強(qiáng)會(huì)銷產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)意識(shí)，為我會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)樹立更好的形象，讓消費(fèi)者相信我們的會(huì)議營(yíng)銷工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。

7：對(duì)自己嚴(yán)格要求，學(xué)習(xí)李云龍精神，會(huì)議營(yíng)銷工作扎實(shí)細(xì)致，要不斷加強(qiáng)會(huì)議營(yíng)銷的學(xué)習(xí)，多看書及相關(guān)會(huì)銷產(chǎn)品知識(shí)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

第五篇：保健品會(huì)議營(yíng)銷主持詞

主持交流詞

人那！不要等到失去健康的時(shí)候才去珍惜健康，不要等到孤獨(dú)無助的時(shí)候才去尋求幫助，不要借口忙就無暇顧及身體，那你永遠(yuǎn)不會(huì)有空閑?！叭粢藭r(shí)當(dāng)下了，若覓了時(shí)無了時(shí)”記住這句話，馬上行動(dòng)！

我們要提倡健康的老齡化，還要提倡健康的期望壽命。我們的平均的壽命是72歲，但是，我們的健康壽命比我們的實(shí)際壽命短了9.6歲，也就是說有些人還活著，但是他的生命的質(zhì)量不高，不能講話，不能自己做飯，不能自己走路，甚至偏癱，甚至變成植物人。這在任何一個(gè)國(guó)家都是一個(gè)極大的負(fù)擔(dān)，不管是對(duì)政府、對(duì)社會(huì)、對(duì)家庭，我們都不期望這樣。

生活方式

第一，我們自毀于我們創(chuàng)造的不健康的生活方式和行為； 第二，我們自毀于我們創(chuàng)造的環(huán)境污染;第三，我們自毀于不健康的生活方式和行為持續(xù)的存在。第一次衛(wèi)生革命:傳染病、地方病和寄生蟲病。第二次衛(wèi)生革命：慢性非傳染性疾病。

急性的要不就死掉了，要不就治好了；慢性疾病往往都是終身需要診療。我們不能等疾病發(fā)生以后再去弄，必須把這些知識(shí)告訴老百姓，防它。一種人側(cè)重于“養(yǎng)”，他們一定會(huì)獲得健康；一種人只知道“治”，他們很難獲得健康。

“治”？就是利用醫(yī)術(shù)和藥物對(duì)病人的身體或身體里存在的細(xì)菌病毒進(jìn)行攻擊，從而達(dá)到消除疾病的目的。

“養(yǎng)”？養(yǎng)就是不對(duì)疾病進(jìn)行攻擊，而是強(qiáng)化飲食、睡眠、運(yùn)動(dòng)、環(huán)境等生活性的手段，讓身體的體質(zhì)得到好轉(zhuǎn)，器官功能得到修復(fù)，免疫能力得到提升。重新強(qiáng)大的免疫身體系統(tǒng)對(duì)病毒進(jìn)行攻擊，最后達(dá)到自我康復(fù)的目的。

無數(shù)的事實(shí)證明，決定身體健康的根本不是治療，而是養(yǎng)生，養(yǎng)生成了人類疾病康復(fù)的決定因素。

養(yǎng)生是用保健的辦法來修復(fù)身體受損的器官、組織、細(xì)胞的功能，最后達(dá)到康復(fù)的目的?！爸问侵螛?biāo)，養(yǎng)是治本。”

治療有一定的危險(xiǎn)性，因?yàn)楹芏嗨幬镉卸靖弊饔?，而手術(shù)則對(duì)身體進(jìn)行切割甚至切除。

養(yǎng)生則沒有任何危險(xiǎn)，安全可靠，因?yàn)轲B(yǎng)生就是生活本身。

如果我們把治療看做是一種消費(fèi)的話，那么養(yǎng)生便是投資。

中國(guó)13億人口，大家都需要健康，大家也非?？粗亟】怠Ｌ貏e在中國(guó)，不論是傳統(tǒng)文化，還是儒教文化，還是中醫(yī)文化，都強(qiáng)調(diào)養(yǎng)生保健。簡(jiǎn)單一句話吧，要活要健康的活，要開開心心的活，也需要相當(dāng)?shù)谋＝≈R(shí)以及某些產(chǎn)品的支撐?，F(xiàn)在在中國(guó)來講，這也是大家的一個(gè)共識(shí)。

老年應(yīng)該是我們生命中最豐富的時(shí)期——我們可以享受經(jīng)驗(yàn)和智慧的香甜果實(shí)的豐收時(shí)期，享受由于早年的奮斗、抱負(fù)和壓力而失去的一些生活面的時(shí)期。簡(jiǎn)而言之就是享受成熟的報(bào)償?shù)臅r(shí)期。