第一篇：會務(wù)營銷,保健品營銷新出路

云洋四海：會務(wù)營銷，保健品營銷新出路

從上世紀90年代中期，會務(wù)營銷在我國出現(xiàn)，并逐漸成為令許多保健品企業(yè)青睞的營銷模式。一些企業(yè)在實施會務(wù)營銷的時候，采取一些殺雞取卵、背棄會務(wù)營銷真諦的手法，使得會務(wù)營銷招來了不少謾罵之聲。不過“存在即是合理的”，這個哲學命題說明了會務(wù)營銷的出現(xiàn)、發(fā)展必定有著它的道理。云洋四海團隊更是視會務(wù)營銷為二十一世紀保健品營銷的新出路，在這里我們試把其中原委道來，與同行分享我們的心得。

一、突破傳播的窘境

對于一個保健品來說，想迅速啟動一個市場，沒有大量的廣告宣傳是不行的。然而，鋪天蓋地近乎同質(zhì)的軟硬廣告，對免疫力日高的消費者的影響力卻越來越小。當年腦白金以極低的軟文廣告投入就拉動10億元年銷量的輝煌，只能是往事了。即使是史玉柱，以比腦白金更好的廣告力推黃金搭檔，也再無法創(chuàng)造腦白金那激動人心的熱銷場面。同為保健品行業(yè)巨頭的海王集團，2001年在廣告上面投入了大約兩個億，可惜消費者卻不領(lǐng)情，制作精美的廣告叫好不叫座，幾大產(chǎn)品的銷售均不理想。太太藥業(yè)的“漢林清脂膠囊”，幾千萬的廣告投入在上海只換來每月十來萬的銷量。這種廣告投入與產(chǎn)出倒掛的現(xiàn)狀，成為保健品企業(yè)不能承受之重。

另外，隨著國家食品藥品監(jiān)督局的管理職能的強化，關(guān)于保健品的監(jiān)督法律法規(guī)將不斷出臺，對保健品的監(jiān)管力度將繼續(xù)加大。戴藍帽子的保健品對其功效的宣傳受到嚴格限定。利用廣告?zhèn)鬟f的信息已經(jīng)很難精確描述保健品的效果、特點、試用人群等等，而這些又是消費者在選購保健品時希望能詳細了解的信息。

突破信息傳遞量的限制，降低傳遞信息的成本，轉(zhuǎn)變傳播的窘境，經(jīng)驗證明會務(wù)營銷必然成為當仁不讓的首選。首先，會務(wù)營銷重視信息傳遞的目標性原則，能更精準地把信息傳遞給目標受眾，避免了傳播上的盲目性和浪費，提高了營銷效率。我們曾成功操作幾場與會者數(shù)百人，現(xiàn)場銷售量十萬左右的會務(wù)活動，成本不過幾千到一萬元。第二，會務(wù)營銷提供了更多與目標消費者交流的機會，信息的雙向流動，使企業(yè)能在接受消費者反饋的同時，傳遞給消費者更詳細的有效信息。第三，由于傳播給消費者的信息能夠更加深入，有利于塑造企業(yè)與產(chǎn)品同競爭對手的差異化形象，從而獲得競爭優(yōu)勢。正因如此，會務(wù)營銷引發(fā)的不只是現(xiàn)場銷售，往往還有后續(xù)階段銷量的上漲。

二、創(chuàng)新渠道創(chuàng)優(yōu)勢

如今保健品的成敗很大程度上決定于渠道的建設(shè)，企業(yè)不得不把很大精力投入招商、經(jīng)銷商管理、終端管理上面。上世紀九十年代中期，健康產(chǎn)業(yè)吸引了眾多淘金者的眼球，全國保健品企業(yè)一哄而上，注冊資本幾十萬的企業(yè)有幾千家。在眾多保健品企業(yè)的激烈競爭之下，終端成了稀缺資源，變得牛起來，終端成本大幅度提升。無論是超市還是藥店，都會對新進產(chǎn)品征收數(shù)量不等的進場費、上架費，甚至店慶費、堆頭費、贊助費、促銷費、公關(guān)費等等名目繁多的苛捐雜稅。有些采取壓批結(jié)算法的終端，還惡意壓貨、推遲結(jié)款，占用企業(yè)寶貴的流動資金。更有一些嗅覺靈敏、善搭便車的小企業(yè)，一旦發(fā)現(xiàn)終端某種產(chǎn)品暢銷，立刻推出包裝、說辭相似的仿制產(chǎn)品，以更低價格、給終端更多返利的手段，成為令投入大量廣告培育市場的先頭部隊頭痛的“終端攔截殺手”。如此種種都成了保健品企業(yè)完善渠道的重大障礙，對于終端免不了

是愛恨交加。渠道問題使一些初出茅廬、資金還沒滾動起來的小企業(yè)，即使握著好產(chǎn)品，也不得不在市場前望而卻步。

怎么克服強勢終端的瓶頸，把產(chǎn)品以更低的成本送到消費者手中？會務(wù)營銷提供了創(chuàng)新渠道的一條蹊徑。引入在化妝品行業(yè)、美容院已經(jīng)廣泛采用的會員制，是會務(wù)營銷的一種手段。如珠海天年，通過建立健康會所，定期召集會員聚會建立感情、宣傳產(chǎn)品。用這種方式，天年在知名度很低的情況下，2002年取得了3億元銷售額。訓練有素的營銷員，可以直接激發(fā)消費者的購買欲望，促成交易，就可以越過層層渠道，直接使消費者得到產(chǎn)品，從而打造出一條非常穩(wěn)定的產(chǎn)品渠道。這種創(chuàng)新渠道，減少了層次，帶來的好處就是對成本更好的控制。這明顯是一個雙贏的結(jié)果：消費者能用更低價格買到所需的產(chǎn)品，企業(yè)也能獲得更高利潤。

三、用好服務(wù)這一利器

目前保健品企業(yè)在渠道上的競爭已經(jīng)到了近乎白熱化的地步，渠道管理的效率很大程度上決定了一個產(chǎn)品的成敗。因此保健品企業(yè)把視線的焦點放在構(gòu)筑富有效率的產(chǎn)品通路上面是很自然的事情。然而，傳統(tǒng)的保健品渠道經(jīng)過了代理商、經(jīng)銷商、終端等層層環(huán)節(jié)，企業(yè)與顧客之間很少直接打交道，考慮的也只是如何改善顧客購買產(chǎn)品的時點，而如何對顧客提供更好的售后服務(wù)一般被企業(yè)所忽略。

經(jīng)過了保健品市場十幾年來浮浮沉沉的洗禮，消費者變得也越來越精明，對保健品企業(yè)的態(tài)度也越來越苛刻。他們要求的已經(jīng)不僅僅是以合適的價格、通過便利的渠道，買到真實有效的產(chǎn)品，還希望更透徹地了解所服用的保健品、得到來自專家的對保健的指導、商家無微不至的關(guān)懷，從而得到心理上最大的滿足。這些已經(jīng)遠遠超過了產(chǎn)品本身的意義。而能否提供附加價值更高的服務(wù)，將會成為保健品企業(yè)決勝未來的關(guān)鍵。就像化妝品企業(yè)是“把美麗裝在瓶子里出售”一樣，顧客真正從保健品企業(yè)購買的也是“經(jīng)過包裝的健康”。給他們以健康的希望，并幫助他們實現(xiàn)這種希望，僅僅依靠產(chǎn)品本身遠遠不夠。開展會務(wù)營銷，就在傳統(tǒng)的銷售渠道以外另辟了為顧客貼心服務(wù)的場所，通過專家講座、義診、免費體檢、心理咨詢、病友聯(lián)誼等等，能有效延伸顧客價值鏈。在肝復春的推廣過程中，我們實施的會務(wù)營銷獲得了肝病患者的好評，良好的服務(wù)不僅帶動了產(chǎn)品的銷售，也產(chǎn)生了很好的社會效應(yīng)。另外，在實施會務(wù)營銷的過程中，完善與利用顧客數(shù)據(jù)庫，跟蹤顧客的需求和偏好，可以度身定做個性化的顧客服務(wù)，進一步提高服務(wù)的質(zhì)量。服務(wù)的影響和重要性越來越大，這是新世紀營銷的一個發(fā)展趨勢，而會務(wù)營銷正響應(yīng)了這種潮流。我們認為，誰能掌握好會務(wù)營銷，誰就能以服務(wù)這一利器在激烈競爭的保健品市場上分疆裂土。

四、由交易營銷到關(guān)系營銷

傳統(tǒng)保健品營銷關(guān)注的僅僅是達成交易。把產(chǎn)品賣給顧客是目的，有沒有回頭客無所謂，只要銷量能沖上去，市場占有率達到目標就行。這種交易導向的惡果就是，企業(yè)要不斷投入巨額廣告費提高知名度，但美譽度卻難以提高。在吸引來新顧客的同時，大量老顧客卻轉(zhuǎn)向競品。不能培育出穩(wěn)定的顧客關(guān)系已經(jīng)成為許多企業(yè)發(fā)展的桎梏，也是80%的保健品企業(yè)處于亞健康狀態(tài)，而發(fā)展迅速的企業(yè)總是只能各領(lǐng)風騷兩三年的怪現(xiàn)狀的主要原因。

世界第二大直效營銷公司——卡托·文德曼·約翰遜公司的創(chuàng)辦人萊斯特·文德曼說，生產(chǎn)商90%的利潤來自回頭客，只有10%來自零星散客，少損失5%的老顧客便可增加25%－85%的利潤。實施會務(wù)營銷，按照二八法則，要把80%的精力放在老顧客身上，重視為老顧客提供更好的服務(wù)，同他們培育感情、發(fā)展關(guān)系，減少顧客的背離，這樣就能大大提高企業(yè)營銷資源的利用效率。穩(wěn)定的關(guān)系，也能幫助減少競爭對

手的同類產(chǎn)品影響，避免陷入惡性競爭的泥潭。同時，對老顧客的了解，可以使企業(yè)有能力發(fā)掘他們的潛在需求，從他們的需求出發(fā)進行新產(chǎn)品研發(fā)。這樣就可以形成一個良性循環(huán)，進一步提高老顧客的滿意度和忠誠度，提高他們的購買量，延續(xù)企業(yè)和顧客的關(guān)系。良好的顧客關(guān)系，可以創(chuàng)造遠勝于廣告效應(yīng)的口碑效果，改善企業(yè)形象，同時以極低成本帶來更多新顧客。

五、由大眾化營銷到個性化營銷

保健品企業(yè)普遍采取的都是大眾化營銷的思考方式。對他們而言，每個目標顧客對他們而言都是同質(zhì)的。比如說，服用腦白金的顧客，對健特的價值差異僅僅體現(xiàn)在他們購買量的不同上面。因此無論他失眠還是腸胃不好，又或者僅僅是買腦白金當作禮物，商家提供給他們的產(chǎn)品、服務(wù)都是相同的。于是出現(xiàn)了這樣的尷尬情景——消費者面對一大堆保健品覺得沒什么差別；在企業(yè)看來，這些消費者也都是相同的。這種典型的從企業(yè)角度出發(fā)的戰(zhàn)略思維方式，難免把企業(yè)推入惡性競爭的泥沼。隨著市場競爭日趨激烈，消費者的選擇權(quán)越來越大。忽略消費者之間細微的差異，無疑就是把他們推向能提供更好服務(wù)、或者要價更低的競爭對手。

開展會務(wù)營銷，可以通過建立詳細的顧客數(shù)據(jù)庫、與顧客的面對面交流、更高效的顧客反饋等等，對顧客提供更具個性化的、1to1服務(wù)。在一些地區(qū)市場，我們利用會務(wù)營銷模式，在會前、會中、會后三個階段與目標顧客的接觸過程中，深入了解顧客，建立顧客數(shù)據(jù)庫。從顧客需求差異出發(fā)，我們的專家小組就能幫助顧客制定出更為個性化的保健方式——應(yīng)該服用哪種保健品或搭配服用幾種保健品、服用期間有什么注意事項、甚至如何改善生活習慣等等。這樣，通過個性化的會務(wù)營銷，不但解決了顧客的選擇難題，而且增強了保健品的針對性、提高保健效果，提高了顧客的滿意度和忠誠度。

勿庸置疑，目前會務(wù)營銷在保健品行業(yè)也出現(xiàn)了被濫用的勢頭，一些企業(yè)出于促進短期銷售的目的，使用欺詐、夸大的手法，損害了消費者的利益，玷污了保健品行業(yè)的清譽，也令會務(wù)營銷受到置疑，我們認為，瑕不掩玉，會務(wù)營銷仍然會成為保健品企業(yè)在二十一世紀開展營銷活動的重要出路。重要的是，企業(yè)一定要樹立正確的顧客導向，樹立可持續(xù)發(fā)展的會務(wù)營銷觀。如何成功實施會務(wù)營銷，我們將另外撰文闡述。

第二篇：保健品營銷

中小型保健品企業(yè)營銷組合策略

摘要： 隨著生活水平的逐步提高，人們的保健意識日益增強，而傳統(tǒng)的進補方法又不能適應(yīng)現(xiàn)代快節(jié)奏的生活方式，因此服用方便、效果顯著的保健品越來越受到人們的青睞, 保健品產(chǎn)業(yè)也隨之成為我國公認的朝陽產(chǎn)業(yè)。由于保健品市場競爭激烈、變化多端，中小型企業(yè)大多缺乏科學的營銷手段，因此操作簡便的營銷組合策略無疑是這些企業(yè)在激烈的市場競爭中增強競爭力、謀求發(fā)展的關(guān)鍵。本文介紹了我國中小型保健品企業(yè)的特點和營銷現(xiàn)狀，闡明了市場營銷組合策略的特點及原則，在分析適合我國中小型保健品企業(yè)營銷組合策略的基礎(chǔ)上提出營銷組合解決方案，重點論述了如何應(yīng)用好市場營銷策略。

關(guān)鍵詞：保健品 營銷組合 市場營銷組合策略

一。市場營銷組合策略的含義、特點及其制定原則：

（一）.市場營銷組合策略：又稱為市場營銷組合，是指企業(yè)在選定的目標市場上綜合運用各種市場營銷策略和手段，以銷售產(chǎn)品，并取得最佳經(jīng)濟效益的策略組合。市場營銷的因素有多種組合方式，運用最廣泛的是所謂“4P”的分類方法。把市場手段或營銷因素分成四大類：產(chǎn)品、價格、銷售渠道、銷售促進。

（二）市場營銷組合策略的特點

1、營銷組合因素的可控性。市場營銷組合的因素，是企業(yè)可以主動控制的因素，企業(yè)有選擇的余地。企業(yè)可以通過市場調(diào)研，針對目標市場的特點，決定自己的產(chǎn)品組合，擬定定價目標，選擇銷售渠道，采用某種促銷方式。

2、市場營銷組合的動態(tài)性。制定營銷組合策略時，只要其中一個因素發(fā)生變化，就會影響其他因素，形成新的組合。

3、市場營銷組合策略的復合性。企業(yè)可控制的“4P”組合是企業(yè)的整體營銷策略，而每個P所包含的因素也有一個組合問題。

4、市場營銷組合策略的統(tǒng)一性。各種營銷手段都會對顧客的購買行為產(chǎn)生影響，因而必須采取整體最優(yōu)營銷手段，以保證市場營銷活動的有效性。

（三）制定市場營銷組合策略的原則：

首先，價格、促銷方式要服從產(chǎn)品和分銷渠道；其次，市場營銷組合中的各要素策略必須在綜合分析的基礎(chǔ)上同時制定；再次，市場營銷組合的策略界限是銷售額或利潤額是否還會增加；最后，市場營銷組合策略的制定要有對策性，避免盲目競爭：這就要盡量避免同聲譽較高的名牌產(chǎn)品展開正面競爭，并盡量采取非價格競爭策略，同時對策要有利于加強產(chǎn)品在市場上的地位。

二、中小型保健品企業(yè)的特點及營銷現(xiàn)狀：

中小型保健品企業(yè)具有應(yīng)變能力強，內(nèi)部決策效率高，易于轉(zhuǎn)產(chǎn)適應(yīng)市場等優(yōu)勢，但與大型保健品企業(yè)相比，其整體市場競爭實力較差，主要表現(xiàn)在：資源和資本的積聚相當有限，而且規(guī)模效益較差，因此抗風險能力弱；在產(chǎn)品競爭力、廣告、公關(guān)等方面的投入有限使得其企業(yè)知名度較低，產(chǎn)品吸引力較差；難以吸引高素質(zhì)的管理、營銷人才，導致管理觀念落后，營銷方法陳舊。

目前，我國中小型保健品企業(yè)營銷觀念滯后，反映在營銷組合中為：

（一）產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，幾年不變樣，不會結(jié)合企業(yè)實際情況和消費者需求進行產(chǎn)品創(chuàng)新，使不同品牌同一面孔的產(chǎn)品充斥市場。

（二）價格手段單一

制定產(chǎn)品價格時只考慮產(chǎn)品成本和利潤要求，不考慮市場狀況和消費者需求，產(chǎn)品價格不能被消費者接受，導致產(chǎn)品大量積壓。

（三）銷售渠道管理不力

缺乏營銷管理體制革新，使得傳統(tǒng)的銷售渠道方式難以適應(yīng)市場環(huán)境的變化。在銷售渠道管理方面，企業(yè)不是把對整個渠道的控制和管理放到應(yīng)有的高度予以考慮，而是普遍存在把產(chǎn)品交給經(jīng)銷商實現(xiàn)回款就萬事大吉的錯誤觀念，致使產(chǎn)品失去渠道競爭力，市場占有率不高。

（四）促銷手段單調(diào)

認為促銷就是作廣告，不惜花巨資做廣告，追求一時的轟動效應(yīng)和短期效益，而不是將廣告、推廣、推銷、公關(guān)等促銷手段有效地結(jié)合起來，從而達到促銷的最佳效果。

三、中小型保健品企業(yè)的營銷組合策略 ：

（一）產(chǎn)品策略

首先，從營銷的角度看，促使消費者購買保健品的真正需求是消費者的健康需求，保健品只是消費者獲得健康的一種物質(zhì)手段。由于健康具有標準多元化和難以準確界定的特點，它直接導致了保健品功能的多樣化，同時也為企業(yè)不斷地推陳出新提供了廣闊的市場空間。保健品企業(yè)在進行產(chǎn)品定位時不僅要突出產(chǎn)品的功能功效，而且要強調(diào)這種功能對健康的重要性，這是保健品定位區(qū)別于其他產(chǎn)品定位的最主要的特點。

其次，保健品定位區(qū)別于其他產(chǎn)品定位的另一個主要特點則是禮品定位。中國人在節(jié)日期間走親訪友有送禮的習俗，隨著“送禮送健康”觀念的深入人心，保健品市場節(jié)日期間的禮品銷售額幾乎占據(jù)了全年銷售總額的半壁江山。禮品定位的重點是設(shè)計精美華貴、喜慶色彩濃郁的產(chǎn)品包裝，靠突出禮品消費概念而弱化產(chǎn)品的功能訴求取得來取得良好的營銷效果。

（二）價格策略

保健品的定價一般考慮顧客的心理價位。由于保健品在其原料配方、生產(chǎn)工藝和產(chǎn)品特色等方面存在著較大的差異，在功效大小和副作用大小等方面更是難以準確衡量，顧客只能憑直覺和使用后的感受來評價該產(chǎn)品的價格和價值是否相符，于是消費者可以承受的最高價格就成了產(chǎn)品的零售價。但是倘若市場上相同功能的保健品已經(jīng)形成了一個穩(wěn)定的消費者認可的市場價位時，產(chǎn)品的定價就要充分考慮這個價位，在其上下進行波動而不能偏離太遠。

（三）分銷策略

分銷策略中最重要的莫過于分銷模式的選擇，保健品通行的分銷模式有以下三種，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身實際情況因地制宜地選擇：

（１）經(jīng)銷商代理。經(jīng)銷商負責分銷工作，企業(yè)提供廣告、促銷員、促銷物料等促銷支持和后勤支持。采用這種模式能充分利用各經(jīng)銷商在當?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢，在全國市場迅速開展分銷工作，符合產(chǎn)品在成長期的營銷工作需要，其工作重心是尋找符合公司要求的經(jīng)銷商，與之合作共同開展銷售工作。

（２）經(jīng)銷商買斷經(jīng)營。經(jīng)銷商買斷某個地區(qū)的經(jīng)營權(quán)，全權(quán)負責該地區(qū)的分銷、促銷等工作，企業(yè)只提供后勤支持。通常營銷實力薄弱、資金不足的企業(yè)采用這種模式。

（３）企業(yè)直銷。企業(yè)不通過任何中間商，直接和零售商合作開展銷售工作，企業(yè)根據(jù)市場大小分級由市場大區(qū)、分公司、辦事處、工作站來層層管理。因為目前各大城市的保健品市場競爭激烈，要達到預期的營銷效果，必須投入全方位、多頻率的廣告以及組織配套的人員促銷活動，從而導致巨額的營銷費用，這對于中小型保健品企業(yè)是無法承受的。而且攤子鋪得太大，其結(jié)果往往是小量的廣告和配套的促銷活動沒有達到啟動市場的要求，使得整個市場全軍覆沒。

（四）促銷策略

保健品的促銷策略包括線下營銷和線上營銷兩種，線上營銷指各種高空媒體，如電視廣告等，線下營銷主要指在零售終端、社區(qū)舉辦咨詢、直銷等促銷、展示、推廣、公關(guān)等活動。線上營銷是旺季銷售的關(guān)鍵，合理運用可以快速營造銷售氛圍，加強提示作用，強化品牌形象，引導地面推廣。電視廣告適合抓觀眾的從眾心理，傳播保健概念，增強產(chǎn)品品牌。線下營銷中最重要的要屬終端工作，現(xiàn)代意義的終端不僅是產(chǎn)品銷售的場所，還可展示企業(yè)文化與企業(yè)形象，營造場景營銷氛圍，使消費者對產(chǎn)品和企業(yè)產(chǎn)生信任感，從而爭取大量的購買者。

四、制定適合保健企業(yè)發(fā)展的市場營銷組合策略：

產(chǎn)品方面：開發(fā)低端產(chǎn)品，完善產(chǎn)品線，使產(chǎn)品覆蓋各收入階層消費者，通過低價產(chǎn)品的大量銷售提升企業(yè)的知名度；以營養(yǎng)球為內(nèi)容物設(shè)計禮品裝包裝，搶占禮品市場，充分利用營養(yǎng)球包裝精美、材質(zhì)優(yōu)良的優(yōu)點。

價格方面：零售價更加靈活多邊，結(jié)合該產(chǎn)品人員促銷力度大、促銷活動頻繁的特點，充分發(fā)揮價格的杠桿效應(yīng)刺激銷量的增加。

分銷方面：停止商超渠道的分銷和零售，待產(chǎn)品銷量呈大幅攀升勢頭、產(chǎn)品進入成長期時再考慮進入。一方面可大大降低相應(yīng)的分銷費用和促銷費用，減輕成本壓力，另一方面則可集中精力管理好OTC渠道，提高銷量。

促銷方面：在保證必要的產(chǎn)品信息發(fā)布和宣傳的基礎(chǔ)上減少報紙廣告投入，用加強終端工作的方法來提高產(chǎn)品知名度和銷量。

事實證明，在采用了上述方案后，該產(chǎn)品的市場狀況得到了較大的改善，在銷售成本大幅下降的同時產(chǎn)品銷量穩(wěn)步上升，企業(yè)的困境得到了有效的緩解。雖然該企業(yè)還有許多營銷問題有待解決，但是本方案的良好效果極大地增加了投資者和員工對企業(yè)和產(chǎn)品的信心。

五、結(jié)論：

市場營銷組合策略是制定營銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)；是應(yīng)對競爭的有力手段；同時也有利于企業(yè)內(nèi)部各部門工作的協(xié)調(diào)。因此，在企業(yè)的發(fā)展入產(chǎn)品營銷實踐中具有重要意義。對于中小型保健品企業(yè)來說，各種資源的限制使得其總體的營銷費用相對于我國巨大的保健品市場來說總是捉襟見肘，但是只要能把握營銷組合的精髓，制定和選擇出色的營銷組合方案，一定能取得良好的市場業(yè)績，為企業(yè)的發(fā)展壯大提供無窮的動力

六、參考文獻

第三篇：保健品會議營銷公司會務(wù)部工作總結(jié)

會銷人網(wǎng)

中國保健品會議營銷行業(yè)第一資訊平臺

保健品會議營銷公司會務(wù)部工作總結(jié)

文章轉(zhuǎn)自《會銷人網(wǎng)》

時光如逝!轉(zhuǎn)眼間我來到XX工作將近一年了。時間催促我即將告別2009，憧憬激勵我在2009年開創(chuàng)事業(yè)的新高。為了更好地完成工作，總結(jié)經(jīng)驗，揚長避短，現(xiàn)將2009年工作情況總結(jié)如下：

一、工作匯報

自2009年4月加入XX工作以來，我認真完成工作，積極將自己掌握的經(jīng)驗用于工作，同時努力學習，積極思考，工作能力逐步提高。伴隨著XX事業(yè)的蓬勃發(fā)展，特別是2009年又開展了等公益活動，我所工作的會務(wù)部作為公司形象傳播的其中部門之一尤為重要。組織的每一項活動，主持人說的每一句話都代表著公司的形象。所以，我在實際工作中，時時嚴格要求自己，做到謹小慎微。

此外，火車跑的快還靠車頭帶，由于XX的文化底蘊極為豐厚，作為我本人剛參加XX的工作，無論從會務(wù)策劃能力，主持風格，還是從思想上都存在許多的不足。在這些方面我都得到了公司領(lǐng)導的正確引導和幫助，使我工作能力提高，方向明確，態(tài)度端正，對自己的發(fā)展打下了良好的基礎(chǔ)。

二、思想?yún)R報

2009年是我真真正正感受到工作責任重大的第一年，對于工作或者說事業(yè)，每個人都有不同的認識和感受，我也一樣。對我而言，我通常會從兩個角度去把握自己的思想脈絡(luò)。

首先是心態(tài)，套用米盧的一句話“態(tài)度決定一切”。有了正確的態(tài)度，才能運用正確的方法，找到正確的方向，進而取得正確的結(jié)果。具體而言，我對工作的態(tài)度就是選擇自己喜愛的，然后為自己的所愛盡自己最大的努力。我一直認為工作不該是一個任務(wù)或者負擔，應(yīng)該是一種樂趣，是一種享受，而只有你對它產(chǎn)生興趣，徹底的愛上它，你才能充分的體會到其中的快樂。我已經(jīng)通過我的工作努力探索和發(fā)現(xiàn)到工作的樂趣，也只有這樣才能毫無保留的為它盡我最大的力量?？梢哉f，懂得享受工作，你才懂得如何成功，期間來不得半點勉強。

其次，是能力問題，又可以分成專業(yè)能力和基本能力。對這一問題的認識請允許我用一個簡單的例子說明：以一只駱駝來講，專業(yè)能力決定了它能夠在沙漠的環(huán)境里生存，而基本能力，包括適應(yīng)度、堅忍度、天性的警覺等，決定了它能在沙漠的環(huán)境里生存多久。會銷人網(wǎng)

中國保健品會議營銷行業(yè)第一資訊平臺

具體到人，專業(yè)能力決定了你適合于某種工作，基本能力，包括自信力，協(xié)作能力，承擔責任的能力，冒險精神，以及發(fā)展?jié)摿Φ龋瑢⒅苯記Q定工作的生命力。一個想在事業(yè)上成功的人，必是兩種能力能夠很好地協(xié)調(diào)發(fā)展和運作的人。我相信通過努力，我能夠很好地運用我所掌握的知識和發(fā)揮我的潛能。

2009年，我將以嶄新的精神狀態(tài)投入到工作當中，努力學習，提高策劃、主持能力。積極響應(yīng)公司加強管理的措施，遵守公司的規(guī)章制度。

三、主要活動及成績 1、4月，學習XX營銷模式，了解XX文化底蘊，如饑似渴地讀完了《思想力》，收獲頗豐，迅速將自己的工作狀態(tài)調(diào)至XX的營銷節(jié)奏，參與洛陽公司大型活動的策劃、主持。2、5月，調(diào)入XX集團河南省公司，負責河南省二級市場會務(wù)管理工作，任會務(wù)部門主管，承接總部孝心工程方案，策劃聯(lián)誼活動方案并親自在二級市場推廣，配合二級市場開展孝心工程的啟動及孝心進社區(qū)后續(xù)活動。3、6月，除繼續(xù)幫助二級市場啟動孝心工程外，策劃了父親節(jié)、端午節(jié)、建黨節(jié)、大連國際DNA節(jié)活動會議營銷方案，內(nèi)容涉及會前資源的收集，會中流程、串詞，會后售后服務(wù)等細節(jié)問題，并在河南二級市場推廣。4、7月，在炎熱的夏季，保健品銷售進入低銷量的季節(jié)，河南省公司會務(wù)部策劃了以主推提升企業(yè)形象和文化形象的方案，包括紀念抗日戰(zhàn)爭勝利活動、世界人口日活動、“生命健康和諧”主題活動和迎建軍節(jié)活動等。5、8月，設(shè)計為愛國主義宣傳月，為了熱烈慶?？谷諔?zhàn)爭勝利60周年，拉近與老年朋友的距離而開展了一系列活動，極大地提高了XX的企業(yè)形象，為銷售做了良好的伏筆，同時，結(jié)合開展七夕情人節(jié)“執(zhí)子之手與子偕老”精品聯(lián)誼活動，拉近與顧客的距離，促成銷售。6、9月，伴隨《瘋娘》即將來到河南公演，策劃了一系列小型活動宣傳《瘋娘》，作為孝心工程的一項內(nèi)容，極大地渲染了珍奧的企業(yè)文化和公益形象，同時結(jié)合教師節(jié)、中秋節(jié)策劃大型活動方案進行銷售。7、10月，國慶節(jié)，重陽節(jié)是十月的兩個重要節(jié)日，也是XX的銷售契機，針對兩大節(jié)日策劃精品聯(lián)誼活動方案并推廣，開始打年底的促銷戰(zhàn)役，通過大小會議活動提高銷量。

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中國保健品會議營銷行業(yè)第一資訊平臺 8、11月、主推周年店慶活動，各二級市場根據(jù)地方特色，圍繞“店慶”開展會務(wù)活動，通過為XX過生日，結(jié)合為老顧客過生日，達到宣傳企業(yè)，提升企業(yè)形象，促成銷售的目的，效果明顯。9、12月、承接總部XX部長“輝煌九年真情見證”——XX集團九年大慶活動方案，通過開展老顧客答謝活動，新老顧客家庭聯(lián)誼活動，員工答謝餐飲活動以及大型慶典活動，前期簽單，慶典現(xiàn)場提貨的方案把河南XX秋冬戰(zhàn)役推向高潮。通過XX集團九年大慶活動帶領(lǐng)顧客和員工回顧XX2009年的輝煌，共迎新年，策劃迎新年活動方案，展望更加美好的未來，為來年的銷售工作夯實基礎(chǔ)。

總結(jié)一年的工作，河南省公司會務(wù)人員不但作好了會務(wù)策劃工作,而且擔當二級市場的會務(wù)推廣和主持工作,不辭辛苦,任勞任怨,工作能力的到了領(lǐng)導的肯定,盡管有了一定的進步和成績，但在一些方面還存在著不足,比如有創(chuàng)造性的工作思路還不是很多，個別工作做的還不夠完善，這有待于在今后的工作中加以改進。在新的一年里，我也將更加努力地通過多方學習，提高策劃能力和主持水平，努力使思想覺悟和工作效率全面進入一個新水平，為XX的發(fā)展做出更大更多的貢獻。

第四篇：會務(wù)營銷怎么做

會務(wù)營銷怎么做

一、會務(wù)營銷是什么東東？

會務(wù)營銷是以會場為銷售陣地，在會議的過程中達成銷售的一種營銷模式。會務(wù)營銷發(fā)展于九十年，都加速了會務(wù)營銷在我國的實踐推廣，同時會務(wù)營銷理論也日益成熟。會務(wù)營銷出現(xiàn)代中期，市場惡性競爭導致傳統(tǒng)銷售渠道受阻；同時國際上顧客營銷理念的導入的形式非常多，主要包括：

1、科普營銷；

2、旅游營銷；

3、餐飲營銷；

4、答謝營銷；

5、公益營銷；

6、舞會營銷等。

二、會務(wù)營銷有四大優(yōu)勢

會務(wù)營銷的優(yōu)勢主要有以下幾個方面：

（一）、高利潤：與傳統(tǒng)銷售模式對比，節(jié)余了30%的渠道折扣和5%的渠道費用，會務(wù)費用須8%（含場地費、小食品費、顧客抽獎禮品費等），合計還多27%

（二）、低風險：只要顧客檔案、顧客跟蹤服務(wù)及先期策劃準備工作做的好，形成銷售是肯定的，而傳統(tǒng)廣告加渠道的銷售方式，花了巨額費用，也不一定形成銷售。

（三）、穩(wěn)現(xiàn)流：現(xiàn)代企業(yè)制度中，衡量企業(yè)經(jīng)驗好壞的重要標準就是現(xiàn)金流量的穩(wěn)定。在會務(wù)營銷的前期就可以預計會議銷售，制定購貨計劃，會務(wù)營銷是現(xiàn)場形成銷售，現(xiàn)場收款，即使顧客沒有帶足錢也是送貨上門，錢也會在幾天內(nèi)收回來，從而避免了商場滯留款或大經(jīng)濟不景氣而壓款、不返款的致命因素，保證資金的正常運轉(zhuǎn)。

（四）、目標顧客明確：“我有一半的廣告費浪費了，但我不知道浪費在那里”，會前分析顧客資料，邀約目標顧客；會中一個員工照顧幾個顧客，抓住重點顧客，兼顧意向顧客，通過與顧客單獨，有效，親情化，舉例式的溝通達成銷售。

三、會務(wù)營銷“三步曲”

會務(wù)營銷主要包括會前、會中、會后等三個步驟，三個步一個都不能少。

A、會前：會場選擇、收集顧客檔案、家訪、邀約、會場布置

（一）、邀約顧客的分類

1、忠實顧客

2、帶動顧客

3、重點顧客

4、潛在顧客

5、抱怨顧客

（二）、會場選擇

1、選擇中級以上檔次酒店或較高檔正規(guī)會議廳

2、選擇因素要點：

A、燈光明亮不壓抑、有窗簾可以蔽光打幻燈；

B、面積大小適中，不擠迫、不空蕩、有空調(diào)；

C、音響效果良好；

D、位置易于顧客尋找、交通方便，聲譽良好；

E、離公司較近方便往來。

F、最好約定長期租用費用成本低等。

（三）、物品準備

請柬、檢測設(shè)備、顧客檔案表、條幅、水排、展板、證書復印件、照片、抽獎卷、抽獎箱、簽到本、禮品、抽獎獎品、人員分工表、獎勵機制、老顧客的發(fā)言前期約定、會議日程、音響、備貨、水果、員工統(tǒng)一服裝、公司宣傳資料、迎賓授帶。

（四）、會場布置

會議至少前兩天就要把會議布展圖發(fā)給會場，會議前一晚開始會場布置，人員分工、酒店配合，注意事項：

1、條幅：掛放位置及內(nèi)容、CI形象

2、水排：內(nèi)容設(shè)制及CI形象

3、會場桌子擺放方式-----豎桌式

4、展板制作及擺放要求

5、貨品擺放及技巧

（五）、會議程序準備

主持人串詞； 領(lǐng)導講話（企業(yè)文化）；節(jié)目（調(diào)節(jié)氣氛）；老顧客現(xiàn)身說法；產(chǎn)品講解；

六、有獎問答；中場休息、健康咨詢、員工進行再次導購；抽獎。游戲：搶凳子、頂氣球、擊鼓傳花等；節(jié)目（最好員工與顧客一起參與）；結(jié)束送顧客

（六）、會前規(guī)范管理的準備。

1、員工儀表的規(guī)范；

2、語言的規(guī)范；

3、操作的規(guī)范；

4、顧客管理的規(guī)范；

（七）、員工心理準備

1、對顧客的了解有多少，只有了解顧客越多，才能保持一個心理的平衡，心理有底，才有信

心，臨陣不慌。

2、對目標要充滿信心，對所定的目標要讓員工能夠?qū)崿F(xiàn)，不要與員工的能力相距太大。

3、如果員工對公司的產(chǎn)品了解的很深，就能夠自我的運做，找到產(chǎn)品的賣點。如果員工在聯(lián)誼會上仍然在想怎樣與顧客進行溝通產(chǎn)品的話，那么就會大大的影響產(chǎn)品的銷售。

B、會中：到位的溝通，良好的氣氛，達成銷售

（一）、顧客引導

迎賓；簽到處；測試、咨詢；產(chǎn)品區(qū)；座位；積極參與節(jié)目；聽講座；與老顧客溝通；導購。

（二）、溝通到位

1、員工與醫(yī)生的溝通；

2、員工與顧客的溝通；

3、醫(yī)生與顧客的溝通；

4、顧客與顧客的溝通；

（三）、主持技巧

合理編排節(jié)目程序；充分調(diào)動現(xiàn)場氣氛；處理突發(fā)事件；

（四）、開單技巧

1、充分了解顧客（購買欲望、家庭狀況、性格特征等）；

2、不要急于開單；

3、切末輕易逼單；

4、抓住機會開單；

5、不要輕信借口；

C、會后：會后總結(jié)、送貨、售后隨訪、發(fā)展顧客

（一）、售后服務(wù)

1、議后一小時左右，電話問候顧客是否安全到家。

2、會議后的第一天，要登門拜訪顧客，教會顧客正確使用產(chǎn)品的方法。

3、會議后的三日之內(nèi)，要逐步的向顧客追款。

4、一周后詢問產(chǎn)品使用后的感覺，并正確指導顧客使用產(chǎn)品的方法，產(chǎn)生明顯效果的時間。

5、以后一個月后，每月隨訪一次并記錄在案。

（二）、會后總結(jié)

在會議結(jié)束后應(yīng)該馬上總結(jié)當天會議的得失利弊，摸索經(jīng)驗。避免下次會議出現(xiàn)同樣的錯誤，只有在不斷的總結(jié)基礎(chǔ)上才會一次好過一次。

四、會務(wù)營銷成功十大要素

（一）、信息與交流

會前各分部對相互之間的信息進行交流。統(tǒng)一各分部的折扣率、服裝、對外宣傳口徑、贈送物品、宣傳資料和人員分工。顧客信息的收集。

（二）、資源的使用

主要分為員工資源的使用和顧客資源的使用。這兩者之間最為重要的是顧客資源的使用。

1、不能盲目的邀請前期溝通不足的顧客這樣會造成顧客資源的嚴重浪費；

2、不能超過即定的與會人員數(shù)字，超員的后果會使會議現(xiàn)場的局面失控； 超員會造成與顧客的溝通不充分、不到位，這樣會使成交率低下。由超員帶來的現(xiàn)場混亂，會在到會的顧客中產(chǎn)生負面效應(yīng)。（如：參加過一次會議沒有購買產(chǎn)品的顧客很難在以后購買產(chǎn)品。）

（三）、會場的要求

1.會場盡量選擇在當?shù)刂容^高的場所。

2.會場的容量關(guān)系到是否能提供顧客一個寬松、愉悅的購物環(huán)境。會場的地理位置，包括交通是否便利、環(huán)境是否雅致。

3.配套設(shè)施是否完善、服務(wù)是否周到。會場的要求。

（四）、視聽的效果

視聽效果往往是現(xiàn)場調(diào)動顧客注意力的有效手段之一，聲勢和氣氛幾乎都是靠視聽效果烘托渲染的，能否在現(xiàn)場制造出沸點效應(yīng)也與之有著直接關(guān)系。

現(xiàn)場音響的控制必須得到專業(yè)人士的緊密配合，配合的不緊密會造成節(jié)目和氣氛的脫節(jié)。燈光要有可控性，便于調(diào)動顧客的注意力。

對于200人以上的會議，投影屏幕最少要保證4m × 4m的面積。

（五）、現(xiàn)場的調(diào)控

會議現(xiàn)場的調(diào)控主要取決于主持人的主持能力，尤其應(yīng)注意主持人的應(yīng)變能力和挑動觀眾的煽動能力。

（六）、節(jié)目的安排

·要選擇有一定寓意的節(jié)目；

·講解與抽獎的時間、頻率要安排得當；

·節(jié)目時間不能過長，要避免有15分鐘以上的節(jié)目；

·有條件的盡量先對節(jié)目進行篩選和彩排；

·避免相同的表演者重復出現(xiàn)（不能超過2次）。

·盡量多安排顧客參與的節(jié)目，調(diào)動顧客的積極性。

（七）、講解的水平

講解必須規(guī)范以保證標準統(tǒng)一的輸出，同時宣傳資料要配合講解的口徑。

（八）、服務(wù)與溝通

員工與顧客之間要有有效的溝通，要利用互動和周到的服務(wù)來加強這種溝通。

（九）、時間的安排

會議時間有全天的也有半天的，其中較為成功的總時間都控制在5-6小時之內(nèi)。

（十）、老顧客作用

老顧客在現(xiàn)場現(xiàn)身說法，影響現(xiàn)場銷售，在場下個別溝通中，作用超過員工。

第五篇：保健品會議營銷公司會務(wù)部工作總結(jié)解讀

保健品會議營銷公司會務(wù)部工作總結(jié)

文章轉(zhuǎn)自《會銷人網(wǎng)》 時光如逝!轉(zhuǎn)眼間我來到 XX 工作將近一年了。時間催促我即將告別 2009,憧憬激勵我 在 2009年開創(chuàng)事業(yè)的新高。為了更好地完成工作,總結(jié)經(jīng)驗,揚長避短,現(xiàn)將 2009年工 作情況總結(jié)如下:

一、工作匯報

自 2009年 4月加入 XX 工作以來, 我認真完成工作, 積極將自己掌握的經(jīng)驗用于工作, 同時努力學習,積極思考,工作能力逐步提高。伴隨著 XX 事業(yè)的蓬勃發(fā)展,特別是 2009年又開展了等公益活動,我所工作的會務(wù)部作為公司形象傳播的其中部門之一尤為重要。組織的每一項活動,主持人說的每一句話都代表著公司的形象。所以,我在實際工作中, 時時嚴格要求自己,做到謹小慎微。

此外,火車跑的快還靠車頭帶,由于 XX 的文化底蘊極為豐厚,作為我本人剛參加 XX 的工作,無論從會務(wù)策劃能力,主持風格,還是從思想上都存在許多的不足。在這些方面 我都得到了公司領(lǐng)導的正確引導和幫助,使我工作能力提高,方向明確,態(tài)度端正,對自 己的發(fā)展打下了良好的基礎(chǔ)。

二、思想?yún)R報

2009年是我真真正正感受到工作責任重大的第一年,對于工作或者說事業(yè),每個人都 有不同的認識和感受,我也一樣。對我而言,我通常會從兩個角度去把握自己的思想脈絡(luò)。首先是心態(tài),套用米盧的一句話“態(tài)度決定一切”。有了正確的態(tài)度,才能運用正確 的方法,找到正確的方向,進而取得正確的結(jié)果。具體而言,我對工作的態(tài)度就是選擇自 己喜愛的,然后為自己的所愛盡自己最大的努力。我一直認為工作不該是一個任務(wù)或者負 擔,應(yīng)該是一種樂趣,是一種享受,而只有你對它產(chǎn)生興趣,徹底的愛上它,你才能充分 的體會到其中的快樂。我已經(jīng)通過我的工作努力探索和發(fā)現(xiàn)到工作的樂趣,也只有這樣才 能毫無保留的為它盡我最大的力量?？梢哉f,懂得享受工作,你才懂得如何成功,期間來 不得半點勉強。

其次,是能力問題,又可以分成專業(yè)能力和基本能力。對這一問題的認識請允許我用 一個簡單的例子說明:以一只駱駝來講,專業(yè)能力決定了它能夠在沙漠的環(huán)境里生存,而 基本能力,包括適應(yīng)度、堅忍度、天性的警覺等,決定了它能在沙漠的環(huán)境里生存多久。

具體到人,專業(yè)能力決定了你適合于某種工作,基本能力,包括自信力,協(xié)作能力,承擔 責任的能力,冒險精神,以及發(fā)展?jié)摿Φ?將直接決定工作的生命力。一個想在事業(yè)上成 功的人,必是兩種能力能夠很好地協(xié)調(diào)發(fā)展和運作的人。我相信通過努力,我能夠很好地 運用我所掌握的知識和發(fā)揮我的潛能。

2009年,我將以嶄新的精神狀態(tài)投入到工作當中,努力學習,提高策劃、主持能力。積極響應(yīng)公司加強管理的措施,遵守公司的規(guī)章制度。

三、主要活動及成績1、4月,學習XX 營銷模式,了解 XX 文化底蘊,如饑似渴地讀完了《思想力》,收獲 頗豐,迅速將自己的工作狀態(tài)調(diào)至 XX 的營銷節(jié)奏,參與洛陽公司大型活動的策劃、主持。

2、5月,調(diào)入 XX 集團河南省公司,負責河南省二級市場會務(wù)管理工作,任會務(wù)部門 主管,承接總部孝心工程方案,策劃聯(lián)誼活動方案并親自在二級市場推廣,配合二級市場 開展孝心工程的啟動及孝心進社區(qū)后續(xù)活動。

3、6月,除繼續(xù)幫助二級市場啟動孝心工程外,策劃了父親節(jié)、端午節(jié)、建黨節(jié)、大 連國際 DNA 節(jié)活動會議營銷方案,內(nèi)容涉及會前資源的收集,會中流程、串詞,會后售后 服務(wù)等細節(jié)問題,并在河南二級市場推廣。

4、7月,在炎熱的夏季,保健品銷售進入低銷量的季節(jié),河南省公司會務(wù)部策劃了以 主推提升企業(yè)形象和文化形象的方案, 包括紀念抗日戰(zhàn)爭勝利活動、世界人口日活動、“生 命健康和諧”主題活動和迎建軍節(jié)活動等。

5、8月,設(shè)計為愛國主義宣傳月,為了熱烈慶?？谷諔?zhàn)爭勝利 60周年,拉近與老年 朋友的距離而開展了一系列活動,極大地提高了 XX 的企業(yè)形象,為銷售做了良好 的伏筆, 同時,結(jié)合開展七夕情人節(jié)“執(zhí)子之手與子偕老”精品聯(lián)誼活動,拉近與顧客的距離,促 成銷售。

6、9月,伴隨《瘋娘》即將來到河南公演,策劃了一系列小型活動宣傳《瘋娘》,作 為孝心工程的一項內(nèi)容,極大地渲染了珍奧的企業(yè)文化和公益形象,同時結(jié)合教師節(jié)、中 秋節(jié)策劃大型活動方案進行銷售。

7、10月,國慶節(jié),重陽節(jié)是十月的兩個重要節(jié)日,也是 XX 的銷售契機,針對兩大節(jié) 日策劃精品聯(lián)誼活動方案并推廣,開始打年底的促銷戰(zhàn)役,通過大小會議活動提高銷量。

8、11月、主推周年店慶活動,各二級市場根據(jù)地方特色,圍繞“店慶”開展會務(wù)活 動,通過為 XX 過生日,結(jié)合為老顧客過生日,達到宣傳企業(yè),提升企業(yè)形象,促成銷售的 目的,效果明顯。

9、12月、承接總部 XX 部長“輝煌九年真情見證”—— XX 集團九年大慶活動方案,通 過開展老顧客答謝活動,新老顧客家庭聯(lián)誼活動,員工答謝餐飲活動以及大型慶典活動, 前期簽單,慶典現(xiàn)場提貨的方案把河南 XX 秋冬戰(zhàn)役推向高潮。通過 XX 集團九年大慶活動 帶領(lǐng)顧客和員工回顧 XX2009年的輝煌,共迎新年,策劃迎新年活動方案,展望更加美好的 未來,為來年的銷售工作夯實基礎(chǔ)。

總結(jié)一年的工作, 河南省公司會務(wù)人員不但作好了會務(wù)策劃工作 , 而且擔當二級市場的 會務(wù)推廣和主持工作 , 不辭辛苦 , 任勞任怨 , 工作能力的到了領(lǐng)導的肯定 , 盡管有了一定的進 步和成績, 但在一些方面還存在著不足 , 比如有創(chuàng)造性的工作思路還不是很多, 個別工作做 的還不夠完善,這有待于在今后的工作中加以改進。在新的一年里,我也將更加努力地通 過多方學習, 提高策劃能力和主持水平, 努力使思想覺悟和工作效率全面進入一個新水平, 為 XX 的發(fā)展做出更大更多的貢獻。