第一篇：體檢中心營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

目錄

一、市場(chǎng)分析

二、營(yíng)銷(xiāo)策略

三、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

四、銷(xiāo)售方式

五、行銷(xiāo)模式

六、工作流程

七、配合協(xié)作

策劃人：陳勇

一、市場(chǎng)分析

1、行業(yè)容量

目前，昆山目前有200多萬(wàn)人，每年需要體檢的人數(shù)在30-50萬(wàn)人之間，而實(shí)際體檢人數(shù)僅有30萬(wàn)人。以人均60元體檢金額計(jì)算，還有至的空白市場(chǎng)。

昆山市場(chǎng)的體檢率僅為5%~8%，而上海等大城市已達(dá)20%，至少還有3~4億的市場(chǎng)開(kāi)拓空間。體檢行業(yè)整體上升以后，市場(chǎng)容量將進(jìn)一步擴(kuò)大。

2、行業(yè)趨勢(shì)

世界公認(rèn)的最具發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)業(yè)――健康服務(wù)產(chǎn)業(yè)近年來(lái)在中國(guó)得到了快速發(fā)展。經(jīng)歷市場(chǎng)調(diào)查計(jì)算，我國(guó)狹義健康服務(wù)（體檢）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)規(guī)模在100億左右，目前年增長(zhǎng)速度在20-30%之間。研究結(jié)果表明，中國(guó)狹義健康服務(wù)市場(chǎng)即體檢市場(chǎng)及相關(guān)服務(wù)產(chǎn)業(yè)3-5年內(nèi)可200億左右。

決定中國(guó)健康服務(wù)機(jī)構(gòu)未來(lái)命運(yùn)的主要因素不是資金，而是發(fā)展戰(zhàn)略與發(fā)展模式。目前我國(guó)健康服務(wù)產(chǎn)業(yè)還遠(yuǎn)未進(jìn)入全國(guó)市場(chǎng)格局競(jìng)爭(zhēng)階段在，但區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)多所有制結(jié)構(gòu)、多細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局將明顯加劇。

3、行業(yè)特點(diǎn)

目前昆山體檢市場(chǎng)有30多家機(jī)構(gòu)在運(yùn)營(yíng)，競(jìng)爭(zhēng)模式主要體現(xiàn)在價(jià)格戰(zhàn)上，相互殺價(jià)，使體檢市場(chǎng)價(jià)格混亂，利潤(rùn)不足。導(dǎo)致其對(duì)客戶(hù)維護(hù)不力，品牌建設(shè)和檢后服務(wù)不足，客戶(hù)忠誠(chéng)度不高，到目前為止，還沒(méi)有真正的領(lǐng)軍品牌。

市場(chǎng)混亂給佳士體檢開(kāi)拓市場(chǎng)帶來(lái)難度，同時(shí)品牌建設(shè)不力，又給佳士體檢創(chuàng)造了樹(shù)立品牌的機(jī)遇。

4、體檢中心狀況

新體檢中心面積約1000平方米，設(shè)備、技術(shù)力量雄厚，可承擔(dān)每天約250人的體檢任務(wù)，樹(shù)立佳士品牌的硬件基礎(chǔ)已經(jīng)具備。

二、營(yíng)銷(xiāo)策略回避劣勢(shì)，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，實(shí)行差異化競(jìng)爭(zhēng)，是現(xiàn)代商戰(zhàn)中的一大法寶。為了避免進(jìn)入價(jià)格戰(zhàn)的泥潭，決定以準(zhǔn)確、有效的體檢服務(wù)為基礎(chǔ)，完善的檢后服務(wù)體系為依托，針對(duì)中高端人群實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)。

1、創(chuàng)造時(shí)間和空間上的差異

在體檢淡季的時(shí)候，用主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)和公關(guān)活動(dòng)開(kāi)拓市場(chǎng)，逐漸縮小淡旺季銷(xiāo)售額的差距。在體檢等候過(guò)程中，用舒適宜人的環(huán)境吸引客戶(hù)。

2、創(chuàng)造營(yíng)銷(xiāo)管理的差異

用電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)和行銷(xiāo)相結(jié)合的方式，盡量規(guī)避無(wú)效拜訪(fǎng)，參加營(yíng)銷(xiāo)的成功率。利用檢后服務(wù)系統(tǒng)增加客戶(hù)忠誠(chéng)度，樹(shù)立佳士品牌。

3、創(chuàng)造宣傳推廣的差異

利用醫(yī)院內(nèi)外的宣傳，電話(huà)、網(wǎng)站的溝通，健康講座和活動(dòng)策劃的運(yùn)作，逐步樹(shù)立口碑效應(yīng)，建立品牌形象。

三、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

1、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：

根據(jù)上述市場(chǎng)分析和體檢中心現(xiàn)有狀況，暫將2011年度營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)定為600萬(wàn)元。其中3~7月為體檢旺季，月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)額度定為70萬(wàn)元/月。而10月和11月市場(chǎng)狀況相對(duì)而言，利于開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作，因此將月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)額度定為50萬(wàn)元/月。其余5個(gè)月份，屬于體檢市場(chǎng)的淡季，暫將月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)額度定為30萬(wàn)元。

因?yàn)槟甓葼I(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)為600萬(wàn)元，所以需要10名營(yíng)銷(xiāo)人員，人均任務(wù)量為每月3~4萬(wàn)元，其余部分由中心自己完成。

2、崗位職責(zé)：

目前，暫時(shí)將營(yíng)銷(xiāo)人員分為2個(gè)部分：

（1）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

維護(hù)客戶(hù)，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，反饋市場(chǎng)信息。

（2）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)

開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，對(duì)體檢產(chǎn)品進(jìn)行電話(huà)及網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，了解客戶(hù)需求。

3、開(kāi)拓計(jì)劃：

（1）以醫(yī)院為依托，在穩(wěn)定原有客戶(hù)的基礎(chǔ)上，開(kāi)拓醫(yī)院附近的政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、中小學(xué)、大中專(zhuān)院校、科研設(shè)計(jì)單位、商場(chǎng)等客戶(hù)。

（2）以城北為基礎(chǔ)，向周邊相鄰區(qū)域輻射，如等，確保在2011年度市場(chǎng)的美譽(yù)度和市場(chǎng)份額，在現(xiàn)有行業(yè)中占5爭(zhēng)4的地位。

四、銷(xiāo)售方式

1、院外銷(xiāo)售：

以團(tuán)隊(duì)行銷(xiāo)為主，輔以品牌推廣的廣告支持，采取多渠道營(yíng)銷(xiāo)模式。把可合作的渠道篩選出來(lái)，對(duì)這些渠道進(jìn)行分級(jí)管理。

（1）行銷(xiāo)：客戶(hù)拜訪(fǎng)、教育推廣、形象展示等。

（2）同行業(yè)協(xié)作:等健康醫(yī)療機(jī)構(gòu)。

（3）不同行業(yè)互助：如民生銀行、保險(xiǎn)公司等。

2、院內(nèi)銷(xiāo)售：

導(dǎo)醫(yī)介紹、x展架指引、形象墻展示、體檢體驗(yàn)、電話(huà)、網(wǎng)站等各系統(tǒng)的跟進(jìn)服務(wù)。

五、行銷(xiāo)模式

1、針對(duì)團(tuán)檢：

通過(guò)電話(huà)黃頁(yè)、網(wǎng)站對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行選擇，用既有客戶(hù)的影響力向潛在客戶(hù)滲透。

通過(guò)電話(huà)、郵寄、直接拜訪(fǎng)等方式與客戶(hù)進(jìn)行合作。建立發(fā)現(xiàn)新客戶(hù)、積累以往客戶(hù)的信息和數(shù)據(jù)的機(jī)制，建立起客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)，通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)有針對(duì)性地進(jìn)行行銷(xiāo)。

2、針對(duì)個(gè)體

通過(guò)廣告投入擴(kuò)大社會(huì)認(rèn)知度，樹(shù)立品牌、進(jìn)行促銷(xiāo)和社會(huì)溝通，跨越拼得你死我活的價(jià)格戰(zhàn)和信息戰(zhàn)直接衍變?yōu)楫a(chǎn)品形象和企業(yè)信譽(yù)的競(jìng)爭(zhēng)。

六、工作流程行銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)——宣傳資料的設(shè)計(jì)、制作——有選擇地拜訪(fǎng)客戶(hù)——在完成一定的銷(xiāo)售目標(biāo)基礎(chǔ)上，通過(guò)活動(dòng)策劃和產(chǎn)品策劃，增大市場(chǎng)占有率——建立客戶(hù)管理體系。

七、配合協(xié)作

1、新中心所有人員的規(guī)范行為和舉止，使每個(gè)來(lái)中心體檢的客戶(hù)都能感受到細(xì)心、溫馨和關(guān)愛(ài)。

2、vi系統(tǒng)的設(shè)計(jì)和應(yīng)用。

樹(shù)立良好的品牌形象，建立統(tǒng)一的視覺(jué)管理體系，完善企業(yè)對(duì)內(nèi)外的傳播系統(tǒng)，加速佳士體檢中心的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。

3、營(yíng)銷(xiāo)政策的確定，包括營(yíng)銷(xiāo)人員的折扣權(quán)限，提成獎(jiǎng)勵(lì)等。從而增強(qiáng)協(xié)同作戰(zhàn)的能力，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力和穩(wěn)定性。

4、中心服務(wù)系統(tǒng)支持。盡量減少營(yíng)銷(xiāo)人員的工作量，使其能夠把主要精力放在營(yíng)銷(xiāo)上。

5、營(yíng)銷(xiāo)人員的招聘及培訓(xùn)體系的建立，創(chuàng)造良好的競(jìng)爭(zhēng)工作氛圍，讓有能力的人才能留下來(lái)，有業(yè)績(jī)的人員有利益。

第二篇：體檢中心營(yíng)銷(xiāo)策劃方案new

體檢服務(wù)部營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

目錄

一、市場(chǎng)分析

二、營(yíng)銷(xiāo)策略

三、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

四、銷(xiāo)售方式

五、行銷(xiāo)模式

六、工作流程

七、配合協(xié)作

我國(guó)基本符合健康定義的健康人只占全國(guó)總?cè)丝跀?shù)的5％，其余的有20％處于疾病狀態(tài)，剩余的75％屬于亞健康狀態(tài)。定期進(jìn)行健康體檢，提早發(fā)現(xiàn)隱患正成為人們一種新的消費(fèi)需求。

一、市場(chǎng)分析

1、行業(yè)容量 體檢市場(chǎng)已成為暴利市場(chǎng)，凈資產(chǎn)收益率達(dá)60%，各路資本蜂擁而至，爭(zhēng)搶這座金礦。目前的體檢市場(chǎng)主要四分天下，為醫(yī)院、療養(yǎng)院、門(mén)診部和健康體檢中心所占領(lǐng)。其中，醫(yī)院由于場(chǎng)地條件限制，使參加體檢的健康人與病人共享一套醫(yī)療資源，易產(chǎn)生交叉感染，加上醫(yī)院的國(guó)營(yíng)體制導(dǎo)致服務(wù)態(tài)度、質(zhì)量差，致使醫(yī)院附屬的體檢機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)

目前，漢川目前有100多萬(wàn)人，每年需要體檢的人數(shù)在15—25萬(wàn)人之間，而實(shí)際體檢人的人確不多以人均，還有很大空白市場(chǎng)。

漢川體檢服務(wù)部的具體比例我不知道，但是絕對(duì)不高，而上海等大城市已達(dá)20%，還有很大的市場(chǎng)開(kāi)拓空間。體檢行業(yè)整體上升以后，市場(chǎng)容量將進(jìn)一步擴(kuò)大。

2、行業(yè)趨勢(shì)

西方諺語(yǔ)說(shuō)，“一盎司的預(yù)防勝過(guò)一磅的治療”；東方諺語(yǔ)也說(shuō)“上醫(yī)醫(yī)未病之病，中醫(yī)醫(yī)欲病之病，下醫(yī)醫(yī)已病之病?！敝形鞣蕉疾患s而同對(duì)預(yù)防給予了高度的重視。世界公認(rèn)的最具發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)業(yè)――健康服務(wù)產(chǎn)業(yè)近年來(lái)在中國(guó)得到了快速發(fā)展。經(jīng)歷市場(chǎng)調(diào)查計(jì)算，我國(guó)狹義健康服務(wù)（體檢）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)規(guī)模在100億左右，目前年增長(zhǎng)速度在20-30%之間。研究結(jié)果表明，中國(guó)狹義健康服務(wù)市場(chǎng)即體檢市場(chǎng)及相關(guān)服務(wù)產(chǎn)業(yè)3-5年內(nèi)可200億左右。

決定中國(guó)健康服務(wù)機(jī)構(gòu)未來(lái)命運(yùn)的主要因素不是資金，而是發(fā)展戰(zhàn)略與發(fā)展模式。目前我國(guó)健康服務(wù)產(chǎn)業(yè)還遠(yuǎn)未進(jìn)入全國(guó)市場(chǎng)格局競(jìng)爭(zhēng)階段在，但區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)多所有制結(jié)構(gòu)、多細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局將明顯加劇。

3、行業(yè)特點(diǎn)

目前漢川體檢市場(chǎng)也有很多家機(jī)構(gòu)在運(yùn)營(yíng)，因?yàn)槠胀ㄈ说捏w檢意識(shí)不足，在加上一系列原因還沒(méi)有真正的領(lǐng)軍品牌。

這樣的市場(chǎng)給漢川人民院醫(yī)院體檢服務(wù)部帶來(lái)難度，同時(shí)品牌建設(shè)不力，又給漢川市人民醫(yī)院體檢服務(wù)部創(chuàng)造了樹(shù)立品牌的機(jī)遇。

4、體檢中心狀況和優(yōu)勢(shì)

現(xiàn)在漢川的很多體檢中心由于場(chǎng)地條件限制，使參加體檢的健康人與病人共享一套醫(yī)療資源，易產(chǎn)生交叉感染，加上醫(yī)院的國(guó)營(yíng)體制導(dǎo)致服務(wù)態(tài)度、質(zhì)量差，致使醫(yī)院附屬的體檢機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。但是漢川市人民醫(yī)院體檢服務(wù)部實(shí)行的是“醫(yī)體分離”的一站式服務(wù)這就比別的體檢中心多了很大的競(jìng)爭(zhēng)力，而且漢川市體檢中心有很多別的體檢機(jī)構(gòu)每有的設(shè)備如東芝黑白B超nemi，飛利浦IU22彩色超，惠普HP8500GP，意大利C形臂X放射機(jī)。樹(shù)立漢川市體檢品牌的硬件基礎(chǔ)已經(jīng)具備。

二、營(yíng)銷(xiāo)策略 體檢有個(gè)特點(diǎn)，就算再有錢(qián)的人，每年體檢一次就夠了，所以，不能象娛樂(lè)中心一樣，只靠吸引高端客人，而是應(yīng)該把市場(chǎng)目標(biāo)定位于中低端市場(chǎng).目前體檢市場(chǎng)需求量最大是團(tuán)體體檢，絕大多數(shù)體檢客人還是由單位出資作為福利項(xiàng)目體檢客人。

漢川市人民醫(yī)院體檢服務(wù)部應(yīng)定位于需求量最大的中低端客人。團(tuán)體體檢中，重點(diǎn)以公務(wù)員、教師、公司白領(lǐng)為主，效益好的工業(yè)企業(yè)為輔。由于個(gè)人體檢尚未形成規(guī)模，我們依靠團(tuán)體體檢吸引人氣，帶動(dòng)個(gè)人體檢、高端體檢。

1、創(chuàng)造時(shí)間和空間上的差異

在體檢淡季的時(shí)候，用主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)和公關(guān)活動(dòng)開(kāi)拓市場(chǎng)，逐漸縮小淡旺季銷(xiāo)售額的差距。在體檢等候過(guò)程中，用舒適宜人的環(huán)境吸引客戶(hù)。

2、創(chuàng)造營(yíng)銷(xiāo)管理的差異

用電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)和行銷(xiāo)相結(jié)合的方式，盡量規(guī)避無(wú)效拜訪(fǎng)，參加營(yíng)銷(xiāo)的成功率。利用檢后服務(wù)系統(tǒng)增加客戶(hù)忠誠(chéng)度，樹(shù)立人民醫(yī)院體檢服務(wù)部的品牌。

3、創(chuàng)造宣傳推廣的差異

利用醫(yī)院內(nèi)外的宣傳，電話(huà)、網(wǎng)站的溝通，和活動(dòng)策劃的運(yùn)作，逐步樹(shù)立口碑效應(yīng)，建立品牌形象，并開(kāi)展健康教育活動(dòng)，隨著年齡的增長(zhǎng)，人類(lèi)罹患某些疾病的機(jī)會(huì)也在增加。這些疾病大都是早期沒(méi)有明顯癥狀，但往往有嚴(yán)重的后果?？尚业氖?，如果能在早期發(fā)現(xiàn)并及時(shí)治療，預(yù)后往往是好的，在很多人的認(rèn)知里面，只有得病了才要去醫(yī)院，所以要開(kāi)展講座讓大部分人把這種認(rèn)知扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)這樣會(huì)帶來(lái)很大一部分市場(chǎng)

三、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

1、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：

漢川市人民醫(yī)院體檢服務(wù)部上的營(yíng)銷(xiāo)額度為200萬(wàn)，根據(jù)上述市場(chǎng)分析和體檢中心現(xiàn)有狀況，所以本暫將目標(biāo)定在300萬(wàn)

2、崗位職責(zé)：

目前，暫時(shí)將營(yíng)銷(xiāo)人員分為2個(gè)部分：

（1）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

維護(hù)客戶(hù)，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，反饋市場(chǎng)信息，并實(shí)地去一些企業(yè)介紹體檢的好處。

（2）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)

開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，對(duì)體檢產(chǎn)品進(jìn)行電話(huà)及網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，了解客戶(hù)需求。

3、開(kāi)拓計(jì)劃：

（1）以醫(yī)院為依托，在穩(wěn)定原有客戶(hù)的基礎(chǔ)上，開(kāi)拓漢川市周邊企業(yè)、中小學(xué)、高中以及普通市民。

體檢中心營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

（2）以漢川城區(qū)為基礎(chǔ)，向周邊相鄰區(qū)域輻射，如周邊一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)等，確保在2010市場(chǎng)的美譽(yù)度和市場(chǎng)份額。

（3）寫(xiě)字樓、政府、企事業(yè)單位逐一“掃樓”，地毯式推銷(xiāo)。直銷(xiāo)的推銷(xiāo)方式

四、銷(xiāo)售方式

1、院外銷(xiāo)售：

以團(tuán)隊(duì)行銷(xiāo)為主，輔以品牌推廣的廣告支持，采取多渠道營(yíng)銷(xiāo)模式。把可合作的渠道篩選出來(lái)，對(duì)這些渠道進(jìn)行分級(jí)管理。

（1）行銷(xiāo)：客戶(hù)拜訪(fǎng)、教育推廣、形象展示等。

2、院內(nèi)銷(xiāo)售：

導(dǎo)醫(yī)介紹、X展架指引、形象墻展示、體檢體驗(yàn)、電話(huà)、網(wǎng)站等各系統(tǒng)的跟進(jìn)服務(wù)。

五、行銷(xiāo)模式

1、針對(duì)團(tuán)檢：

通過(guò)電話(huà)黃頁(yè)、網(wǎng)站對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行選擇，用既有客戶(hù)的影響力向潛在客戶(hù)滲透。

通過(guò)電話(huà)、郵寄、直接拜訪(fǎng)等方式與客戶(hù)進(jìn)行合作。建立發(fā)現(xiàn)新客戶(hù)、積累以往客戶(hù)的信息和數(shù)據(jù)的機(jī)制，建立起客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)，通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)有針對(duì)性地進(jìn)行行銷(xiāo)。

2、針對(duì)個(gè)體

通過(guò)廣告投入擴(kuò)大社會(huì)認(rèn)知度，樹(shù)立品牌、進(jìn)行促銷(xiāo)和社會(huì)溝通，跨越拼得你死我活的價(jià)格戰(zhàn)和信息戰(zhàn)直接衍變?yōu)楫a(chǎn)品形象和企業(yè)信譽(yù)的競(jìng)爭(zhēng)。

（1）可以做一些宣傳片在地方電視臺(tái)每晚的黃金檔播出

（2）還有比如出租車(chē)后窗廣告，公汽車(chē)身廣告等

（3）還有一個(gè)很重要的就是醫(yī)院推廣，在醫(yī)院門(mén)診掛號(hào)處放置廣告片

在這里說(shuō)的醫(yī)院是人民醫(yī)院而不是體檢服務(wù)部，許多病都是應(yīng)為前期不知道一直拖了很長(zhǎng)時(shí)間才拖很?chē)?yán)重，不得以才去醫(yī)院，在醫(yī)院放置一些廣告片，告訴人們體檢的用處，這樣會(huì)引來(lái)很大一部分客源，因?yàn)槿嗣襻t(yī)院是漢川最大的醫(yī)院，名聲大，人口流動(dòng)量大，所以體檢服務(wù)部借助人民醫(yī)院的品牌效應(yīng)慢慢把自己的品牌效應(yīng)打出來(lái)

（4）當(dāng)然個(gè)人認(rèn)為最好的廣告就是安排一些免費(fèi)體檢，聯(lián)系當(dāng)?shù)貓?bào)社,網(wǎng)站,雜志等一切可以聯(lián)系的媒體進(jìn)行報(bào)道這件事，起到的效果可能會(huì)事半功倍！

（5）制作一些有健康小常識(shí)的宣傳冊(cè)子在社會(huì)上面發(fā)放。

（6）在一些人口流動(dòng)量大的地方拉一些橫幅，設(shè)計(jì)一些有煽動(dòng)性的話(huà)語(yǔ)。比如：也許你不在乎，但你的家人要你健康，或者用我們的專(zhuān)業(yè)許你一個(gè)未來(lái)這些類(lèi)型的廣告語(yǔ)都可以。

六、工作流程行銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)——宣傳資料的設(shè)計(jì)、制作——有選擇地拜訪(fǎng)客戶(hù)——在完成一定的銷(xiāo)售目標(biāo)基礎(chǔ)上，通過(guò)活動(dòng)策劃和產(chǎn)品策劃，增大市場(chǎng)占有率——建立客戶(hù)管理體系。

七、配合協(xié)作

1、體檢服務(wù)部所有人員的規(guī)范行為和舉止，使每個(gè)來(lái)中心體檢的客戶(hù)都能感受到細(xì)心、溫馨和關(guān)愛(ài)。

2、VI系統(tǒng)的設(shè)計(jì)和應(yīng)用。

樹(shù)立良好的品牌形象，建立統(tǒng)一的視覺(jué)管理體系，完善企業(yè)對(duì)內(nèi)外的傳播系統(tǒng)，加速人民醫(yī)院體檢服務(wù)部的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。

3、營(yíng)銷(xiāo)政策的確定，包括營(yíng)銷(xiāo)人員的折扣權(quán)限，提成獎(jiǎng)勵(lì)等。從而增強(qiáng)協(xié)同作戰(zhàn)的能力，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力和穩(wěn)定性。

4、中心服務(wù)系統(tǒng)支持。盡量減少營(yíng)銷(xiāo)人員的工作量，使其能夠把主要精力放在營(yíng)銷(xiāo)上。

5、營(yíng)銷(xiāo)人員的招聘及培訓(xùn)體系的建立，創(chuàng)造良好的競(jìng)爭(zhēng)工作氛圍，讓有能力的人才能留下來(lái)，有業(yè)績(jī)的人員有利益。

6、做大做強(qiáng)，即要正規(guī)也要規(guī)模。

7、體檢設(shè)施要齊全而且要高精尖，不能有短期行為。

8、擴(kuò)大宣傳面，達(dá)到家喻戶(hù)曉，讓人們形成預(yù)防為主的習(xí)慣。

9、樹(shù)立公仆形象，提高服務(wù)質(zhì)量，減少工作流程，方便快捷體檢

第三篇：體檢中心策劃方案

醫(yī)院體檢中心策劃方案

客服辦、體檢中心

第一部分：體檢市場(chǎng)的現(xiàn)狀與展望 第二部分：體檢市場(chǎng)簡(jiǎn)析 第三部分：體檢中心的市場(chǎng)定位 第四部分：體檢中心的服務(wù)模式 第五部分：體檢中心的設(shè)施籌備

第六部分：體檢中心的人員組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 第七部分：銷(xiāo)售模式的設(shè)計(jì)和建立

第八部分：營(yíng)銷(xiāo)策劃部的崗位職責(zé)與績(jī)效激勵(lì) 第九部分：客戶(hù)的分類(lèi) 第十部分：廣告宣傳策略

第十一部分：體檢后的附加價(jià)值開(kāi)發(fā) 第一部分：體檢市場(chǎng)的現(xiàn)狀與展望

關(guān)于預(yù)防醫(yī)學(xué)最早最有影響力的故事莫過(guò)于流傳廣泛的“上醫(yī)不治已病治未病”人人熟知，解放初期，國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人就提出了對(duì)疾病要“預(yù)防為主”，但直到上世紀(jì)90年代，才有真正獨(dú)立意義上的預(yù)防醫(yī)療機(jī)構(gòu)-----體檢中心。今天在大城市，健康管理已經(jīng)走入一些高端人士、企業(yè)、機(jī)關(guān)當(dāng)中。在不久的將來(lái)，健康體檢、健康管理就像去餐館吃飯、旅游一樣，成為人人每年會(huì)享受的一種消費(fèi)方式。

許多民營(yíng)體檢中心因?yàn)樽プ×藭r(shí)機(jī)、體制靈活、激勵(lì)政策到位、廣告宣傳有效，從而掘到了巨額財(cái)富，而許多國(guó)有醫(yī)院，因?yàn)槿狈η罢八枷?、體制陳舊、無(wú)市場(chǎng)觀(guān)念、沒(méi)有服務(wù)理念，不重視客戶(hù)的需求，沒(méi)有有效的廣告、營(yíng)銷(xiāo)方案，在體檢行業(yè)管理、開(kāi)拓方面，落后于民營(yíng)體檢中心?？偨Y(jié)：大病去醫(yī)院、小病去藥店，沒(méi)病要做體檢。這將是未來(lái)人人都會(huì)形成的一種醫(yī)療消費(fèi)習(xí)慣。第二部分：轄區(qū)內(nèi)體檢市場(chǎng)簡(jiǎn)析

我院輻射地區(qū)人口近30萬(wàn)，據(jù)初步估算，體檢市場(chǎng)大約有2-3萬(wàn)人的體檢市場(chǎng)。當(dāng)前全市各鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院均在開(kāi)展“全民預(yù)防保健健康體檢”活動(dòng)。而我們醫(yī)院的健康體檢占據(jù)轄區(qū)內(nèi)很少部分的市場(chǎng)，還有市各個(gè)大醫(yī)院的體檢中心、民營(yíng)機(jī)構(gòu)卻占有體檢市場(chǎng)的大部分?？上攵?，未來(lái)體檢市場(chǎng)，哪家體檢中心更具人性化、營(yíng)銷(xiāo)更有效、廣告宣傳更到位、更能博得客戶(hù)的滿(mǎn)意，誰(shuí)就是最大的贏(yíng)家。第三部分：醫(yī)院體檢中心的市場(chǎng)定位

因?yàn)槲以寒?dāng)前屬于國(guó)家二級(jí)乙等醫(yī)院，有很強(qiáng)大的醫(yī)療資源優(yōu)勢(shì)，很多科室屬于市市級(jí)醫(yī)療行業(yè)的重點(diǎn)專(zhuān)科，所以要依靠自己優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療設(shè)備、專(zhuān)業(yè)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，在客戶(hù)定位上要以政府機(jī)關(guān)、學(xué)校、企業(yè)、退休干部個(gè)人為主，價(jià)格也要有自己的底線(xiàn)，絕對(duì)不能和其他體檢中心比價(jià)格。遇到價(jià)格、折扣低的客戶(hù)可以直接拒絕接待。第四部分：體檢中心的服務(wù)模式

1、請(qǐng)客戶(hù)來(lái)：把優(yōu)質(zhì)的高端客戶(hù)請(qǐng)到體檢中心來(lái)體檢，享受優(yōu)雅、便捷、人性化的體檢。

2、走出去：對(duì)一些單位、價(jià)格較便宜的客戶(hù)采取上門(mén)服務(wù)，避免來(lái)體檢中心時(shí)和高端客戶(hù)混在一起體檢，互相影響。也方便企業(yè)的生產(chǎn)工作。

3、健康管理：改變以往只關(guān)注人體的“某一疾病”為“整體的人”。

第五部分：體檢中心的設(shè)施籌備（主要部分）

1、選擇獨(dú)立的體檢環(huán)境：要求交通便利、環(huán)境優(yōu)雅、有星級(jí)會(huì)所的感覺(jué)，實(shí)行男女、VIP客戶(hù)分區(qū)體檢，充分考慮客戶(hù)的感受，滿(mǎn)足客戶(hù)對(duì)體檢享受的心理需求。對(duì)體檢分區(qū)、房間大小、私密性、座椅、燈光、環(huán)境色系、植物、點(diǎn)綴等等都要充分考慮。

2、要有更衣室、存包處、上網(wǎng)電腦、休閑區(qū)、咖啡機(jī)等設(shè)施，打造高品質(zhì)的體檢享受。

3、護(hù)士全程排號(hào)、自動(dòng)化體檢系統(tǒng)：要有專(zhuān)業(yè)護(hù)士進(jìn)行隨時(shí)導(dǎo)診，方便客戶(hù)快速體檢。體檢軟件，可以實(shí)現(xiàn)體檢報(bào)告的及時(shí)、準(zhǔn)確。

4、彩超設(shè)備4—6臺(tái)（要有可移動(dòng)便攜式的）：實(shí)施男、女、VIP客戶(hù)分區(qū)體檢通道，實(shí)施腹部、小器官、心臟等分檢，加快體檢速度、適應(yīng)大批量體檢的要求。

5、檢驗(yàn)科：隨著體檢量的增大，要有適合體檢中心的獨(dú)立檢驗(yàn)室，方便成本核算及人員管理。

6、餐廳管理：自助式管理，參照五星級(jí)酒店自助模版，一定要做到菜品豐富、干凈、衛(wèi)生，這是許多客人最看重的地方，也是許多體檢中心最忽視的地方。第六部分：體檢中心的人員組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

1、主任負(fù)責(zé)制

2、臨床科、功能科、檢驗(yàn)科、導(dǎo)診護(hù)理部、檢后服務(wù)部（兼客戶(hù)服務(wù)部）、營(yíng)銷(xiāo)策劃部（團(tuán)體體檢部、個(gè)人體檢部）、后勤保障部、財(cái)務(wù)部、質(zhì)控部、外出體檢部。

注意：一般體檢中心最薄弱的地方在營(yíng)銷(xiāo)策劃部，絕大多數(shù)的國(guó)有體檢中心沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃人員，因?yàn)椴恢廊绾芜M(jìn)行市場(chǎng)定位，不能制定科學(xué)、有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，所以大多數(shù)情況會(huì)陷入會(huì)價(jià)格戰(zhàn)，最后舍本逐末，影響自己醫(yī)院的品牌形象及利益。

第七部分：銷(xiāo)售模式的設(shè)計(jì)和建立

一、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)：對(duì)目前全國(guó)體檢市場(chǎng)來(lái)講，為體檢中心帶來(lái)豐厚利潤(rùn)的90%還是團(tuán)體客戶(hù)，團(tuán)體客戶(hù)一般都是辦公室主任或主管領(lǐng)導(dǎo)來(lái)決定體檢，所以都要有較強(qiáng)的人脈關(guān)系才能做成，因此，體檢行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目前主要以醫(yī)院的中高層領(lǐng)導(dǎo)，借助強(qiáng)大的社會(huì)人脈關(guān)系開(kāi)發(fā)客戶(hù)為主。二、一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)

雖然目前團(tuán)體客戶(hù)占到體檢中心90%左右的份額，但個(gè)人體檢市場(chǎng)每年以成倍的速度遞增，在未來(lái)，人人體檢會(huì)成為可能，而且，個(gè)人體檢一般金額較高，是體檢中心未來(lái)很重要的盈利點(diǎn)，尤其是政府領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)家等，這些客戶(hù)給體檢中心會(huì)帶來(lái)良好的社會(huì)效益及經(jīng)濟(jì)效益，所以一定要重點(diǎn)開(kāi)發(fā)維護(hù)，建立獨(dú)立的模式。

1、會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)將成趨勢(shì)：擁有專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍、可以對(duì)高端個(gè)人，采取會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)，有利于鎖住目標(biāo)客戶(hù)，建立長(zhǎng)期聯(lián)系。例如：美兆的會(huì)員年費(fèi)為300多元，會(huì)員卡為4千—5萬(wàn)不等。雖然價(jià)格較高，但因?yàn)槠淙诵曰姆?wù)、4個(gè)小時(shí)出報(bào)告的速度等特點(diǎn)，吸引了全國(guó)各地眾多高層人士成為美兆的會(huì)員。

2、健康管理將成為競(jìng)爭(zhēng)力成因素：體檢結(jié)束后，如何促進(jìn)健康，不生病，是許多人的想法，所以健康管理必將是有利的競(jìng)爭(zhēng)要素。

3、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)成為競(jìng)爭(zhēng)的重要因素：體檢與看病不同在于：看病時(shí)是病人請(qǐng)求醫(yī)生為其治療，所以不在乎醫(yī)生的態(tài)度，而體檢是健康人去做常規(guī)檢查，有強(qiáng)烈的被人尊重、關(guān)懷的需求，所有需要醫(yī)護(hù)人員要有強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí)。否則會(huì)造成客戶(hù)的不滿(mǎn)，進(jìn)而失去客戶(hù)。

第八部分：營(yíng)銷(xiāo)策劃部的崗位職責(zé)與績(jī)效激勵(lì)

營(yíng)銷(xiāo)策劃部是為體檢中心帶來(lái)利潤(rùn)及品牌的部門(mén)，所以要負(fù)責(zé)體檢中心市場(chǎng)定位、制定營(yíng)銷(xiāo)策略、價(jià)格政策、宣傳渠道、宣傳品制作等。

1、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧：

2、一對(duì)一拜訪(fǎng)技巧：

3、體檢套餐設(shè)計(jì)與銷(xiāo)售：

4、服務(wù)禮儀：

5、客戶(hù)關(guān)系管理： 第九部分：客戶(hù)分類(lèi)

一、團(tuán)體性客戶(hù)

擁有一定的集體性體檢消費(fèi)能力，一次消費(fèi)金額較大的客戶(hù)?？蛻?hù)特點(diǎn)：集中在企事業(yè)單位，具有穩(wěn)定性、長(zhǎng)期性，對(duì)健康的關(guān)注度較高，體檢項(xiàng)目較為全面。

1、政府單位：

所有的政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位等，有充分需求。

2、企業(yè)：

企業(yè)對(duì)員工的福利比較重視，一般效益較好的單位都會(huì)每年都會(huì)為員工進(jìn)行一次體檢。

二、VIP個(gè)人客戶(hù)

針對(duì)特殊服務(wù)項(xiàng)目的目標(biāo)個(gè)人客戶(hù)，屬于中高收入人群?？蛻?hù)特點(diǎn)：政界要員、企業(yè)業(yè)主、中上等經(jīng)濟(jì)收入者，關(guān)心自己健康，能夠理解體檢的意義，愿意享受更高層面的體檢與健康管理服務(wù)。

1、政府機(jī)構(gòu)干部領(lǐng)導(dǎo) 政府機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，有一定經(jīng)濟(jì)能力，健康意識(shí)較為強(qiáng)烈。

2、公司、企業(yè)的中高層領(lǐng)導(dǎo)

包括國(guó)有單位、民營(yíng)企業(yè)的各中高層以上的領(lǐng)導(dǎo)；有一定的經(jīng)濟(jì)能力，消費(fèi)意識(shí)強(qiáng)，健康意識(shí)強(qiáng)，關(guān)注自己的健康。

3、自由職業(yè)者

從事自由職業(yè)的人群，屬于個(gè)性人群，人群數(shù)量廣泛，經(jīng)濟(jì)收入高，有較為領(lǐng)先的消費(fèi)意識(shí)。

4、現(xiàn)有顧客中的中高消費(fèi)人群

目前體檢中心團(tuán)檢客戶(hù)中潛在中高消費(fèi)人群，另外通過(guò)積分形式，從普通客戶(hù)升級(jí)為VIP客戶(hù)?？蛻?hù)服務(wù)流程：

1、提前預(yù)約：合理安排客戶(hù)的體檢時(shí)間，提前選擇好體檢套餐，辦理好支付手續(xù)。

2、全程導(dǎo)診：有專(zhuān)門(mén)護(hù)士指引客戶(hù)體檢，并告知各類(lèi)體檢項(xiàng)目的注意事項(xiàng)及意義。

3、VIP客戶(hù)專(zhuān)屬區(qū)域（或通道）：把花幾千元體檢的VIP客戶(hù)一定要和大眾區(qū)別開(kāi)來(lái)，不能混在一起排隊(duì)體檢，讓客人感到自己高價(jià)體檢享受到的尊貴、便捷的服務(wù)。4、8個(gè)小時(shí)出報(bào)告：對(duì)于體檢報(bào)告，要在體檢當(dāng)日電話(huà)告知或郵寄送達(dá)，或?qū)＜耶?dāng)面一對(duì)一的健康指導(dǎo)。凸顯成功人士最希望的快捷效率。

5、歷年體檢報(bào)告分析對(duì)比：對(duì)每年的體檢數(shù)據(jù)進(jìn)行歷年對(duì)比，找出變化，給客戶(hù)提供健康管理方案。

6、定期回訪(fǎng)：有醫(yī)學(xué)專(zhuān)家在客戶(hù)體檢后及時(shí)回訪(fǎng)、定期回訪(fǎng)。關(guān)注客戶(hù)的健康。

9、就醫(yī)服務(wù)：為高端人士提供本地及外地三甲醫(yī)院就醫(yī)服務(wù)，建立綠色就醫(yī)通道。

三、第三方客戶(hù)（次要客戶(hù)）

主要是一些保險(xiǎn)公司的客戶(hù)、從業(yè)人員、企業(yè)、學(xué)校等需要人員出示體檢證明的單位。

客戶(hù)特點(diǎn)：他們可指定對(duì)體檢報(bào)告認(rèn)可的體檢中心，由人員自已前往做一般性體檢項(xiàng)目檢查。

1、保險(xiǎn)公司客戶(hù)：

主要是各大人壽保險(xiǎn)公司，他們對(duì)被保險(xiǎn)人在入保險(xiǎn)時(shí)，需要進(jìn)行指定體檢中心的體檢，出具健康證明。

2、公司、企業(yè)：

主要是單位員工的入職體檢，需要員工指定體檢中心的體檢，出具健康證明。

3、各中、小學(xué)校：

主要是學(xué)生體檢，學(xué)校可以指定體檢中心的體檢報(bào)告，出具健康證明。

第十部分：廣告宣傳策略

1、事件營(yíng)銷(xiāo)：尋訪(fǎng)百歲老人健康秘訣等。

2、公益營(yíng)銷(xiāo)：關(guān)注熱門(mén)人物的健康等。

3、健康教育：在市中心舉辦多種健康大講堂，發(fā)放健康體檢宣傳報(bào)紙等。

4、新型廣告：私家車(chē)體廣告、入學(xué)通知書(shū)廣告等。

5、重點(diǎn)時(shí)間廣告：天氣預(yù)報(bào)

6、重點(diǎn)地段廣告：市區(qū)的戶(hù)外站牌等

現(xiàn)在廣告成本都較高，有句話(huà)說(shuō)“你做的廣告有一半是人們看不到的”，那就意味著有一半的廣告費(fèi)白花了，所以，如果沒(méi)有強(qiáng)大的資金后盾、好的廣告策劃，廣告就會(huì)成為無(wú)效的燒錢(qián)宣傳。

第十一部分：體檢后的附加價(jià)值開(kāi)發(fā)----------

1、臨床治療：對(duì)在體檢過(guò)程中有些客戶(hù)被發(fā)現(xiàn)有重大疾病，如患腫瘤、重大疾病等，即可收住院，一個(gè)病人一般都會(huì)花費(fèi)1—3萬(wàn)元，對(duì)醫(yī)院來(lái)說(shuō)，是一個(gè)很好的營(yíng)銷(xiāo)渠道。

2、健康管理、家庭醫(yī)生：許多城市高端人群都有自己的專(zhuān)門(mén)健康管理師及醫(yī)生，這是體檢后的醫(yī)療服務(wù)內(nèi)容。

第四篇：營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

OLAY男士營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

一、營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

據(jù)調(diào)查，OLAY卓越男士系列的洗面奶品牌認(rèn)知度并不高，銷(xiāo)量也并不是很好，上有歐萊雅、妮維雅等大眾認(rèn)知度很高的男士護(hù)膚品存在，下游眾多小品牌消費(fèi)者對(duì)其品牌已形成一定固定認(rèn)知

要是產(chǎn)品得到更多人的認(rèn)可，就必須形成自己的營(yíng)銷(xiāo)理念，需要賦予產(chǎn)品生命，突出產(chǎn)品特色，給顧客以更好地體驗(yàn)。玉蘭油的女性產(chǎn)品在中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)得相當(dāng)成功，產(chǎn)品理念升入人心，大多數(shù)人提到OLAY就會(huì)想到美白等關(guān)注女性護(hù)膚的既定形象。但是，這也給宣傳OLAY男士護(hù)膚產(chǎn)品帶來(lái)一定的難度。

為了渲染產(chǎn)品的男人形象，祛除柔軟女性化的既定形象，母親玉蘭油男士護(hù)膚品選擇了黃曉明作為代言人，主打以運(yùn)動(dòng)、挑戰(zhàn)為主的廣告內(nèi)同，節(jié)奏快而明朗，突出“馳騁巔峰狀態(tài)，擁抱無(wú)限可能”的年輕動(dòng)感。

二、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

（一）、幼兒美術(shù)大賽——我心中的爸爸

本產(chǎn)品的定位人群主要為三十歲左右的男性，雌年齡段的男性的孩子應(yīng)該是幼兒園在讀。我們希望在全國(guó)范圍內(nèi)的幼兒園舉辦一次以“我的爸爸”為主題的美術(shù)比賽。孩子參加了我們的比賽，自然其父母也機(jī)會(huì)記得賽事的主辦方：OLAY男士。這樣就同時(shí)提高了OLAY在男士和女士顧客中的知名度，可謂是一箭雙雕

活動(dòng)流程：（1）前期在全國(guó)范圍內(nèi)來(lái)納西各大幼兒園做好活動(dòng)宣傳，并與愿意參加的幼兒園建立合作機(jī)制，確定活動(dòng)時(shí)間，活動(dòng)流程等重要信息

（2）組織專(zhuān)業(yè)人士評(píng)定兒童繪畫(huà)作品，宣傳優(yōu)秀評(píng)獎(jiǎng)，并頒發(fā)獲獎(jiǎng)證書(shū)與禮品

（3）召開(kāi)表彰大會(huì)，邀請(qǐng)父親與孩子一同參加，做公開(kāi)了分享

（4）可在表彰會(huì)上作一次趣味只是競(jìng)猜，給最優(yōu)秀的父子提供一次大獎(jiǎng)（旅游），其他夫妻獲得精美大禮包（OLAY家庭套裝）

（二）幸福轉(zhuǎn)盤(pán)(個(gè)功能贈(zèng)送禮物)

（三）OLAY沖關(guān)贏(yíng)獎(jiǎng)（踢球）

（四）快樂(lè)我做主——普通營(yíng)銷(xiāo)

第五篇：營(yíng)銷(xiāo)策劃方案一般格式

一般格式如下：

一、封面：方案名稱(chēng)

二、方案目錄

三、方案內(nèi)容

（一）環(huán)境分析

1.宏觀(guān)環(huán)境分析

2.微觀(guān)環(huán)境分析

3.上述環(huán)境現(xiàn)狀及趨勢(shì)所提供的機(jī)會(huì)與威脅

（二）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手概況

2.銷(xiāo)售理念及文化

（三）市場(chǎng)分析

1.市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)規(guī)劃、市場(chǎng)特性

2.主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)表現(xiàn)、營(yíng)銷(xiāo)方案、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

3.本項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)與障礙點(diǎn)

（四）項(xiàng)目定位

1.項(xiàng)目定位點(diǎn)及理論支持

2.項(xiàng)目訴求及理論支持

（五）市場(chǎng)定位

（六）營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展

（七）營(yíng)銷(xiāo)策略

（八）營(yíng)銷(xiāo)/銷(xiāo)售管理

（九）銷(xiāo)售服務(wù)

（十）總體費(fèi)用預(yù)算

（十一）效果評(píng)估