第一篇：會議營銷現(xiàn)場操作流程控制要點

會議營銷現(xiàn)場操作流程控制要點

在會議營銷整體操作流程之中，會議現(xiàn)場是整個流程中的中間一環(huán)，也是至關重要的臨門一腳，會前工作是決定消費者是否購買，而會中則是解決消費者購買多少的問題，會議現(xiàn)場銷售成功的關鍵則在于會議現(xiàn)場銷售氛圍營造的成功與否。

銷售氛圍的成功營造則依賴于各個環(huán)節(jié)的順暢配合和現(xiàn)場團隊所有成員的團體力量的組合，筆者以為會議銷售的精髓在于各個操作環(huán)節(jié)的精細化，任何一個環(huán)節(jié)都必須認真對待，各個環(huán)節(jié)亦沒有主次之分，在每場會議之前都要認真檢查各個環(huán)節(jié)相關工作的準備情況，決不能流于形式。以下是筆者在實際操作過程中針對現(xiàn)場操作流程控制的一些實戰(zhàn)總結，具體如下：

一、到場時間和服裝要求

7：20全體參會人員準時到達活動現(xiàn)場要求，按照公司統(tǒng)一著裝保持衣服整潔，深色西褲、上身著公司統(tǒng)一襯衫，并將胸卡照片朝外，置于襯衫的左上胸與從上往下第三鈕扣平行的中心位置，理好頭發(fā)到簽到臺，簽到、注明到場時間。簽到負責人：1名

二、會前準備工作和資料檢查

7：30由會務總監(jiān)統(tǒng)一點名，記錄考核。會議營銷各部門負責人帶領各部門相關人員進行各項準備工作和相關資料的檢查，具體檢查內(nèi)容如下：

? 顧客回訪表、健康自查表、來賓登記表，產(chǎn)品專利證書、優(yōu)惠政策方案表、訂貨單、兩支以上的筆、名片；

? 主持人檢查必帶物品（音像光盤、專家嘉賓名單、參會老顧客名單、串詞稿、程序安排表、有獎知識競答題、筆游戲道具是否齊全）； ? 咨詢醫(yī)師檢查筆、工作證、白大褂到位； ? 財務人員檢查必帶的筆、票據(jù)、計算器、復寫紙、散錢是否到位； ? 講師檢查演講稿、指光燈；

? 財務人員負責聯(lián)絡和配合連鎖公司的配貨工作，督促對方作好相關準備工作。

準備工作檢查負責人：1名

三、會場布置

7：35全體工作人員按照前一天，會前會分工內(nèi)容，到會務用品區(qū)領取各自所負責的用品，開始布置會場，由會務總監(jiān)統(tǒng)一監(jiān)控、協(xié)調；

? 負責橫幅的工作人員，將會標置于前臺正上方，保持會標平整、醒目、感觀效果好，確保牢靠，將其后橫幅掛在臺側正上方，版面平整、醒目、兩側橫幅高度統(tǒng)一，對稱效果好（宗旨：橫幅會標懸掛因地置宜，以便調節(jié)整體感觀）；

? 負責展板的工作人員，根據(jù)會場空間，選擇擺放區(qū)，按照公司簡介，產(chǎn)品權威認證證書資料，產(chǎn)品介紹先后順序擺放，位置醒目，便于客人系統(tǒng)地有序地進行了解；

? 負責易拉寶的工作人員，將易拉寶組裝好置于會場前中后兩側及咨詢區(qū)和簽到處各一只，位置適當，感觀效果佳；

? 負責展示盒的工作人員，將展示盒置于舞臺前方兩側擺放（要求：有層次感、立體感，高度1.5米左右，刺激感觀效果）；

? 負責投影儀的工作人員，將投影儀配置好并試機，將投影幕布調整好，達到清晰、屏幕大小適中，前方無阻礙物，將地線調整好，不絆腳、安全； ? 負責禮品的工作人員，根據(jù)禮品、獎品形狀大小精心設計擺放，放在舞臺左側，力求達到大方、美觀、有吸引力； ? 負責貨區(qū)的工作人員，保持貨區(qū)整潔，預先將產(chǎn)品按各療程分類裝好，便于提貨，提高效率（安全達到刺激顧客購買欲望）；

? 負責咨詢的工作人員，按照專家人數(shù)，備好桌椅放于后場右側，桌面鋪白色桌布，正中間放上“咨詢臺”指示卡，及各專家醫(yī)師的姓名卡，放于各醫(yī)師的正前方，達到整齊、清爽，便于顧客與專家醫(yī)師咨詢；

? 負責簽到臺的工作人員，將簽到臺置于門口右側，并鋪好賓館統(tǒng)一桌布，放上“簽到臺”指示卡和抽獎箱，三到四個凳子便于簽到人員整齊就座； ? 負責會場桌椅擺放的工作人員，由會務總監(jiān)統(tǒng)一調控，設計，每桌8-10個凳子，長方形桌子豎擺，鋪好桌布，放上桌號，達到全場座位整齊、美觀、空間距離適當，便于人員流通，互動游戲等，同時將主講臺，放在舞臺右側，檢查小臺燈，立式話筒，是否良好；

? 負責發(fā)放資料的工作人員，將宣傳資料包括：公司宣傳報、產(chǎn)品宣傳冊，產(chǎn)品宣傳彩頁，每桌各4-5份，整齊地放于桌面中間位置；

? 負責燈光音響的工作人員，檢查開關，試燈，并按程序中要求，相應進行試調，并與賓館音控師協(xié)調，試放音樂，調整音量，并將兩只無線主話筒試音，確保音質音量良好，檢查話筒電池、電量是否充足；

? 負責其它準備的工作人員，將照相機、抽獎箱、氣球等相應物品準備到位。會場布置負責人：1名

備注：第二項和第三項會議流程在前期市場部工作人員操作會議營銷不夠熟練的情況下，盡量要求在活動頭天下午能夠全部準備完畢，待所有人員操作熟練的情況下，就可以按照以上程序進行。

四、戰(zhàn)前動員 7：50全體工作人員在舞臺前集中，由會務總監(jiān)做現(xiàn)場會前動員，會務總監(jiān)依次向工作人員落實，會務用品布置情況，再次強調會議重點注意情況等，并集體調整團隊勢氣，準備引賓入場；

戰(zhàn)前動員：會務總監(jiān)

五、迎賓流程和要求

樓下大廳2名，戴好禮儀授帶，保持良好的精神面貌，面帶微笑，見到客人來時，先致歡迎詞上前一步，統(tǒng)一話語（叔叔或阿姨您好！請問是來參加XX公司的聯(lián)誼會嗎？回答“不是的”則表示真誠歉意“對不起！打擾了”；若客人回答“是的”則表示熱誠的歡迎“歡迎光臨，請上×××樓”同時引導客人至電梯口，按好電梯等顧客進入電梯后，方可離開，放回原位；

樓上電梯口1-2名禮儀，戴好禮儀授帶，電梯門一開，馬上熱情招呼：（叔叔或阿姨您好！這邊請）引導客人到簽到處，同時簽到處兩側的迎賓隊列以整齊、熱情的掌聲，表示歡迎，并集體整齊、響亮、清晰、齊喊“歡迎光臨”禮儀人員提醒客人，出示邀請函，簽到，交將邀請函上的抽獎券撕下，投入抽獎箱，簽到人員做好登記，并唱名，該客人是由誰邀請的，及相應的桌號，由其中一名簽到人員引導客人進場入座，并引薦此時相關邀請人，立即進場接位，引介詞：“邀請人姓名×××叔叔或阿姨來了”邀請人接話“叔叔或阿姨，您好！”引介詞：“叔叔或阿姨，這位就是給您打電話的×××，邀請人立即接過話題，熱情招呼就座，安排填寫來賓登記表，健康自查表，引導顧客瀏覽公司資料和他交流，盡可能拉近感情，了解客人情況；顧客入座后，引薦人及時通知服務生倒茶水后，邀請人立即歸位。

以上迎賓工作循環(huán)進行到9：00，樓下和樓上各留1名迎賓人員，等待到10：00左右，對后來人員進行及時禮貌的接待和引導，迅速安排到會場交給相關健康代表。在全部迎賓人員撤出迎賓區(qū)之后，所有迎賓物料要全部撤掉。

迎賓負責人：1名

六、會前氛圍的營造

迎賓開始，負責燈光、音控的工作人員，立即調整會場燈光，全部開啟，此進場內(nèi)播放薩克斯曲輕音樂，音量適中，不宜過高，主持人在臺后不斷重復輕柔的聲音致歡迎詞“各位來賓，各位朋友，感謝各位在百忙之中抽出寶貴的時間來參加XX公司主辦的活動現(xiàn)場，在此深表歡迎??您在現(xiàn)場有任何困難，都可以從我們現(xiàn)場任何一位工作人員獲得幫助??”

迎賓開始咨詢醫(yī)師保持良好的工作精神狀態(tài)，按指定座位，入座咨詢臺，同時關閉手機或調至振動，等待有需要的顧客前來咨詢。

會前氛圍負責人：燈光和音響師

七、正式會議流程

8：50全體人員各就各位，音控、燈控工作人員到位，主持人在8：45分準時確定老顧客是否到齊，咨詢醫(yī)師是否從在咨詢席上，會務總監(jiān)關閉會場大門，主持人手拿話筒在后臺等候，全體健康代表，從在各桌位上，維護本桌秩序，引導客人進入活動，安排好后立即到會場兩側集中，面朝客人及舞臺，昂首挺胸，左手心握住右手掌自然下垂，放于前方，面帶微笑，眼睛平視；

工作人員兩側隊列就緒后，燈控關閉燈光，留舞臺聚光燈，將會場的注意力全部集中有講臺上，主持人在演講臺以配樂朗誦形式宣傳活動目的、活動主題、活動程序（要求：過程中全場工作人員給予帶掌互動）；

9：00朗誦結束，燈控打開舞臺燈光，音樂停止，主持人雙走到舞臺中央偏左（避免阻擋投影）開始串詞??（串詞稿）致歡迎詞。

全場工作人員，激情熱烈，給予帶掌互動，要求：場內(nèi)秩序良好，不走動，不喧嘩，提醒客人，不交頭接耳。9：00—9：05主持人的演講形式結合幻燈向各位闡述XX的公司歷史，規(guī)模產(chǎn)品情況，會場保持安靜，有背景音樂，讓會場共同走入XX公司的歷史及主動產(chǎn)品情況，多媒體跟上（串詞稿）。

9：05—9：10公司情況介紹結束后，會場開燈音響準備，進入互動游戲，主持人宣布游戲規(guī)則，全體健康代表回到座位，引導客人共同參與游戲，財務、咨詢醫(yī)師等都坐在貨區(qū)，咨詢臺帶掌，會務總監(jiān)把握全場控制；

9：10—9：15游戲結束后，主持人宣布各位就坐，健康代表安排各桌入座，同時保持本桌安靜，主持人宣布文藝節(jié)目欣賞，節(jié)目目的，將客人注意力重新拉回舞臺回到正題；

9：15—10：00文藝節(jié)目結束，主持人向全場統(tǒng)一介紹咨詢溝通團，此時，咨詢團集體起立，向客人鞠躬致意，全場的熱情掌聲歡迎，講師從咨詢臺在熱情掌聲中小跑到臺前并向全場以熱情致意（注：講師必須，精神飽滿，有活力，有激情，為人師表，以身作則，以高度的興奮，輕松愉快的心情感染全場、抑郁患者，給人以快樂感）熱情奔放的氣氛起來后，再進入主題的講述，燈控關閉會場燈光，多媒體負責人員根據(jù)講師語速、內(nèi)容將投影資料進行有序點擊投影；

此時全場健康代表，維護秩序，保持會場安靜，讓客人認真聽取講座，講座時，講師應注意，語速稍緩、語調適中、抑揚頓挫具有親和力，具有煽動性；

10：00—10：15講座結束，燈控開會場燈光，主持人組織會場的熱烈掌聲，再一次感謝講師的精彩演講，并組織全場起立，在桌子之間過道排成縱列隊形，請后面朋友將雙手搭在前面朋友的肩膀上，全場工作人員穿插其中，音控播放激情健康操曲，兩位主持人邊喊口號邊互相幫助，捏肩捶背，口號結合音樂節(jié)拍“拍拍肩1 2 3 4??2 2 3 4 ??揉揉肩1 2 3 4??左捏捏左捶捶2 2 3 4 ??敲敲背1 2 3 4??左敲敲2 2 3 4 ??右敲敲3 2 3 4 ??從上往下1 2 3 4??”口號響起，兩位主持人默契配合；

10：15—10：20做結束，音樂停止，全場就做，主持人準備好，有獎競答題稿，引入有獎知識競答活動，“為了能更好地鞏固各位聽取講座的效果，進一步了解XX產(chǎn)品，我們一起進入一個有趣有獎知識競答活動，規(guī)則是主持人讀完題目，喊開始，最先舉手的朋友有優(yōu)先搶答權??（標注：主持選擇答題對象，應兼顧全場，健康代表鼓勵顧客搶答，為避免冷場，可隨時提醒答案，共同營造全場熱烈氣氛，答對的，由其中一主持人立即獎勵小禮品一個；

10：20—10：35主持人引導全場歡迎現(xiàn)場到會所有顧客朋友，并請出事先安排好的顧客朋友2—3名，體現(xiàn)身說法，老顧客發(fā)言內(nèi)容包括病因、服藥前的臨床表現(xiàn)，精神狀況和服藥后的臨床表現(xiàn)和精神狀況，作一個鮮明的對比，服用劑量、按什么療程以及對公司的感謝。

10：35—10：40發(fā)言結束，燈控關閉全場燈光，多媒體負責人投放XX產(chǎn)品廣告，主持人以配樂朗誦形式，引出廣告片，激起他們購買產(chǎn)品的欲望；

10：40—10：43燈控開啟舞臺燈光，音控放激情音樂，主持人請出在后臺準備好的兩名工作人員，手持XX產(chǎn)品的樣品進行樣品展示，同時主持人再一次在展示中，大聲向全場介紹解郁產(chǎn)品，此時各桌健康代表起身到貨區(qū)領取展示樣品到各桌；

10：43—11：40燈控開啟全場燈光，音控將激情音樂慢慢調換到輕音樂，健康代表馬上進入狀態(tài)，進行溝通，主持人：“朋友們，今天我們現(xiàn)場每個桌都為各位配有專業(yè)的健康代表，他們都經(jīng)過專業(yè)的產(chǎn)品培訓，各位可以針對自身狀況及XX產(chǎn)品相關知識和健康代表進行交流溝通和探討，接下來，就把時間暫時留給各位，我們一會再回來為各位進行拍照留念和節(jié)目最后的幸運，抽獎活動，獎品多，等待幸運的您！”

進入咨詢溝通，特別提示咨詢醫(yī)師須知：

1)咨詢醫(yī)師盡量不留個人聯(lián)系方式給客人，掌握咨詢時間； 2)積極默契配合銷售代表的意圖；

3)不要突出個人以銷售為核心，配合健康代表共同達成銷售； 4)咨詢醫(yī)師和健康代表之間相互包裝、引介（健康代表可說“這是×××醫(yī)師是原來×××醫(yī)院具有幾十年的臨床經(jīng)驗，很有資歷??“咨詢醫(yī)師可說“××健康代表非常不錯，很能干，做事認真客人對他的服務相當滿意，你只管放心?！庇欣陬櫩头判牡刭徺I產(chǎn)品；

進入咨詢溝通以后，特別提示照相工作人員須知，必須在舞臺周圍流動，不得走遠，便于顧客拍照，全場造勢，每一張照片認真選好背景，為每一位客人拍下稱心的照片，拍照地的健康代表配合客人將產(chǎn)品貼在身前，在拍攝過程中，主持人給予合理的提示，唱單、采訪、造勢（“現(xiàn)在已經(jīng)有很多朋友購買XX產(chǎn)品，正在和我們工作人員合影留念??“如客人購買的數(shù)量較多，可以在采訪中重點提示數(shù)量，如“×××叔叔，今天購買6套產(chǎn)品是您自己服用嗎？??祝您服用之后，早日健康快樂！）

八、會場秩序控制要點

每場會議設置專門的會務總監(jiān)1名，全權負責各項正常會議工作的進行，負責處理現(xiàn)場出現(xiàn)的各種突發(fā)事件，現(xiàn)場所有工作和各項工作均由會務總監(jiān)統(tǒng)一調配和控制，會議過程中各環(huán)節(jié)工作人員超出政策和工作內(nèi)容之外的事情必須請示會務總監(jiān)，由會務總監(jiān)進行及時的處理，同時在會議過程中所出現(xiàn)的各種不正?，F(xiàn)象，會議各工作人員要及時向會務總監(jiān)溝通，以避免其他不良事件的發(fā)生。如不明陌生人員的進入，除我公司專門工作人員的照相拍攝等現(xiàn)象。

第二篇：會議營銷現(xiàn)場操作流程控制要點

會議營銷現(xiàn)場操作流程控制要點

在會議營銷整體操作流程之中，會議現(xiàn)場是整個流程中的中間一環(huán)，也是至關重要的臨門一腳，會前工作是決定消費者是否購買，而會中則是解決消費者購買多少的問題，會議現(xiàn)場銷售成功的關鍵則在于會議現(xiàn)場銷售氛圍營造的成功與否。

銷售氛圍的成功營造則依賴于各個環(huán)節(jié)的順暢配合和現(xiàn)場團隊所有成員的團體力量的組合，筆者以為會議銷售的精髓在于各個操作環(huán)節(jié)的精細化，任何一個環(huán)節(jié)都必須認真對待，各個環(huán)節(jié)亦沒有主次之分，在每場會議之前都要認真檢查各個環(huán)節(jié)相關工作的準備情況，決不能流于形式。以下是筆者在實際操作過程中針對現(xiàn)場操作流程控制的一些實戰(zhàn)總結，具體如下：

一、到場時間和服裝要求

7：20全體參會人員準時到達活動現(xiàn)場要求，按照公司統(tǒng)一著裝保持衣服整潔，深色西褲、上身著公司統(tǒng)一襯衫，并將胸卡照片朝外，置于襯衫的左上胸與從上往下第三鈕扣平行的中心位置，理好頭發(fā)到簽到臺，簽到、注明到場時間。簽到負責人：1名

二、會前準備工作和資料檢查

7：30由會務總監(jiān)統(tǒng)一點名，記錄考核。會議營銷各部門負責人帶領各部門相關人員進行各項準備工作和相關資料的檢查，具體檢查內(nèi)容如下：

顧客回訪表、健康自查表、來賓登記表，產(chǎn)品專利證書、優(yōu)惠政策方案表、訂貨單、兩支以上的筆、名片；

主持人檢查必帶物品（音像光盤、專家嘉賓名單、參會老顧客名單、串詞稿、程序安排表、有獎知識競答題、筆游戲道具是否齊全）；

咨詢醫(yī)師檢查筆、工作證、白大褂到位；

財務人員檢查必帶的筆、票據(jù)、計算器、復寫紙、散錢是否到位； 講師檢查演講稿、指光燈；

財務人員負責聯(lián)絡和配合連鎖公司的配貨工作，督促對方作好相關準備工作。準備工作檢查負責人：1名

三、會場布置

7：35全體工作人員按照前一天，會前會分工內(nèi)容，到會務用品區(qū)領取各自所負責的用品，開始布置會場，由會務總監(jiān)統(tǒng)一監(jiān)控、協(xié)調；

負責橫幅的工作人員，將會標置于前臺正上方，保持會標平整、醒目、感觀效果好，確保牢靠，將其后橫幅掛在臺側正上方，版面平整、醒目、兩側橫幅高度統(tǒng)一，對稱效果好（宗旨：橫幅會標懸掛因地置宜，以便調節(jié)整體感觀）；

負責展板的工作人員，根據(jù)會場空間，選擇擺放區(qū)，按照公司簡介，產(chǎn)品權威認證證書資料，產(chǎn)品介紹先后順序擺放，位置醒目，便于客人系統(tǒng)地有序地進行了解；

負責易拉寶的工作人員，將易拉寶組裝好置于會場前中后兩側及咨詢區(qū)和簽到處各一只，位置適當，感觀效果佳；

負責展示盒的工作人員，將展示盒置于舞臺前方兩側擺放（要求：有層次感、立體感，高度1.5米左右，刺激感觀效果）；

負責投影儀的工作人員，將投影儀配置好并試機，將投影幕布調整好，達到清晰、屏幕大小適中，前方無阻礙物，將地線調整好，不絆腳、安全；

負責禮品的工作人員，根據(jù)禮品、獎品形狀大小精心設計擺放，放在舞臺左側，力求達到大方、美觀、有吸引力；

負責貨區(qū)的工作人員，保持貨區(qū)整潔，預先將產(chǎn)品按各療程分類裝好，便于提貨，提高效率（安全達到刺激顧客購買欲望）； 負責咨詢的工作人員，按照專家人數(shù)，備好桌椅放于后場右側，桌面鋪白色桌布，正中間放上“咨詢臺”指示卡，及各專家醫(yī)師的姓名卡，放于各醫(yī)師的正前方，達到整齊、清爽，便于顧客與專家醫(yī)師咨詢；

負責簽到臺的工作人員，將簽到臺置于門口右側，并鋪好賓館統(tǒng)一桌布，放上“簽到臺”指示卡和抽獎箱，三到四個凳子便于簽到人員整齊就座；

負責會場桌椅擺放的工作人員，由會務總監(jiān)統(tǒng)一調控，設計，每桌8-10個凳子，長方形桌子豎擺，鋪好桌布，放上桌號，達到全場座位整齊、美觀、空間距離適當，便于人員流通，互動游戲等，同時將主講臺，放在舞臺右側，檢查小臺燈，立式話筒，是否良好；

負責發(fā)放資料的工作人員，將宣傳資料包括：公司宣傳報、產(chǎn)品宣傳冊，產(chǎn)品宣傳彩頁，每桌各4-5份，整齊地放于桌面中間位置；

負責燈光音響的工作人員，檢查開關，試燈，并按程序中要求，相應進行試調，并與賓館音控師協(xié)調，試放音樂，調整音量，并將兩只無線主話筒試音，確保音質音量良好，檢查話筒電池、電量是否充足；

負責其它準備的工作人員，將照相機、抽獎箱、氣球等相應物品準備到位。

會場布置負責人：1名 備注：第二項和第三項會議流程在前期市場部工作人員操作會議營銷不夠熟練的情況下，盡量要求在活動頭天下午能夠全部準備完畢，待所有人員操作熟練的情況下，就可以按照以上程序進行。

四、戰(zhàn)前動員

7：50全體工作人員在舞臺前集中，由會務總監(jiān)做現(xiàn)場會前動員，會務總監(jiān)依次向工作人員落實，會務用品布置情況，再次強調會議重點注意情況等，并集體調整團隊勢氣，準備引賓入場；

戰(zhàn)前動員：會務總監(jiān)

五、迎賓流程和要求

樓下大廳2名，戴好禮儀授帶，保持良好的精神面貌，面帶微笑，見到客人來時，先致歡迎詞上前一步，統(tǒng)一話語（叔叔或阿姨您好！請問是來參加XX公司的聯(lián)誼會嗎？回答“不是的”則表示真誠歉意“對不起！打擾了”；若客人回答“是的”則表示熱誠的歡迎“歡迎光臨，請上×××樓”同時引導客人至電梯口，按好電梯等顧客進入電梯后，方可離開，放回原位；

樓上電梯口1-2名禮儀，戴好禮儀授帶，電梯門一開，馬上熱情招呼：（叔叔或阿姨您好！這邊請）引導客人到簽到處，同時簽到處兩側的迎賓隊列以整齊、熱情的掌聲，表示歡迎，并集體整齊、響亮、清晰、齊喊“歡迎光臨”禮儀人員提醒客人，出示邀請函，簽到，交將邀請函上的抽獎券撕下，投入抽獎箱，簽到人員做好登記，并唱名，該客人是由誰邀請的，及相應的桌號，由其中一名簽到人員引導客人進場入座，并引薦此時相關邀請人，立即進場接位，引介詞：“邀請人姓名×××叔叔或阿姨來了”邀請人接話“叔叔或阿姨，您好！”引介詞：“叔叔或阿姨，這位就是給您打電話的×××，邀請人立即接過話題，熱情招呼就座，安排填寫來賓登記表，健康自查表，引導顧客瀏覽公司資料和他交流，盡可能拉近感情，了解客人情況；顧客入座后，引薦人及時通知服務生倒茶水后，邀請人立即歸位。

以上迎賓工作循環(huán)進行到9：00，樓下和樓上各留1名迎賓人員，等待到10：00左右，對后來人員進行及時禮貌的接待和引導，迅速安排到會場交給相關健康代表。在全部迎賓人員撤出迎賓區(qū)之后，所有迎賓物料要全部撤掉。

迎賓負責人：1名

六、會前氛圍的營造 迎賓開始，負責燈光、音控的工作人員，立即調整會場燈光，全部開啟，此進場內(nèi)播放薩克斯曲輕音樂，音量適中，不宜過高，主持人在臺后不斷重復輕柔的聲音致歡迎詞“各位來賓，各位朋友，感謝各位在百忙之中抽出寶貴的時間來參加XX公司主辦的活動現(xiàn)場，在此深表歡迎??您在現(xiàn)場有任何困難，都可以從我們現(xiàn)場任何一位工作人員獲得幫助??”

迎賓開始咨詢醫(yī)師保持良好的工作精神狀態(tài)，按指定座位，入座咨詢臺，同時關閉手機或調至振動，等待有需要的顧客前來咨詢。

會前氛圍負責人：燈光和音響師

七、正式會議流程

8：50全體人員各就各位，音控、燈控工作人員到位，主持人在8：45分準時確定老顧客是否到齊，咨詢醫(yī)師是否從在咨詢席上，會務總監(jiān)關閉會場大門，主持人手拿話筒在后臺等候，全體健康代表，從在各桌位上，維護本桌秩序，引導客人進入活動，安排好后立即到會場兩側集中，面朝客人及舞臺，昂首挺胸，左手心握住右手掌自然下垂，放于前方，面帶微笑，眼睛平視；

工作人員兩側隊列就緒后，燈控關閉燈光，留舞臺聚光燈，將會場的注意力全部集中有講臺上，主持人在演講臺以配樂朗誦形式宣傳活動目的、活動主題、活動程序（要求：過程中全場工作人員給予帶掌互動）；

9：00朗誦結束，燈控打開舞臺燈光，音樂停止，主持人雙走到舞臺中央偏左（避免阻擋投影）開始串詞??（串詞稿）致歡迎詞。

全場工作人員，激情熱烈，給予帶掌互動，要求：場內(nèi)秩序良好，不走動，不喧嘩，提醒客人，不交頭接耳。

9：00—9：05主持人的演講形式結合幻燈向各位闡述XX的公司歷史，規(guī)模產(chǎn)品情況，會場保持安靜，有背景音樂，讓會場共同走入XX公司的歷史及主動產(chǎn)品情況，多媒體跟上（串詞稿）。

9：05—9：10公司情況介紹結束后，會場開燈音響準備，進入互動游戲，主持人宣布游戲規(guī)則，全體健康代表回到座位，引導客人共同參與游戲，財務、咨詢醫(yī)師等都坐在貨區(qū)，咨詢臺帶掌，會務總監(jiān)把握全場控制；

9：10—9：15游戲結束后，主持人宣布各位就坐，健康代表安排各桌入座，同時保持本桌安靜，主持人宣布文藝節(jié)目欣賞，節(jié)目目的，將客人注意力重新拉回舞臺回到正題；

9：15—10：00文藝節(jié)目結束，主持人向全場統(tǒng)一介紹咨詢溝通團，此時，咨詢團集體起立，向客人鞠躬致意，全場的熱情掌聲歡迎，講師從咨詢臺在熱情掌聲中小跑到臺前并向全場以熱情致意（注：講師必須，精神飽滿，有活力，有激情，為人師表，以身作則，以高度的興奮，輕松愉快的心情感染全場、抑郁患者，給人以快樂感）熱情奔放的氣氛起來后，再進入主題的講述，燈控關閉會場燈光，多媒體負責人員根據(jù)講師語速、內(nèi)容將投影資料進行有序點擊投影；

此時全場健康代表，維護秩序，保持會場安靜，讓客人認真聽取講座，講座時，講師應注意，語速稍緩、語調適中、抑揚頓挫具有親和力，具有煽動性；

10：00—10：15講座結束，燈控開會場燈光，主持人組織會場的熱烈掌聲，再一次感謝講師的精彩演講，并組織全場起立，在桌子之間過道排成縱列隊形，請后面朋友將雙手搭在前面朋友的肩膀上，全場工作人員穿插其中，音控播放激情健康操曲，兩位主持人邊喊口號邊互相幫助，捏肩捶背，口號結合音樂節(jié)拍“拍拍肩1 2 3 4??2 2 3 4 ??揉揉肩1 2 3 4??左捏捏左捶捶2 2 3 4 ??敲敲背1 2 3 4??左敲敲2 2 3 4 ??右敲敲3 2 3 4 ??從上往下1 2 3 4??”口號響起，兩位主持人默契配合；

10：15—10：20做結束，音樂停止，全場就做，主持人準備好，有獎競答題稿，引入有獎知識競答活動，“為了能更好地鞏固各位聽取講座的效果，進一步了解XX產(chǎn)品，我們一起進入一個有趣有獎知識競答活動，規(guī)則是主持人讀完題目，喊開始，最先舉手的朋友有優(yōu)先搶答權??（標注：主持選擇答題對象，應兼顧全場，健康代表鼓勵顧客搶答，為避免冷場，可隨時提醒答案，共同營造全場熱烈氣氛，答對的，由其中一主持人立即獎勵小禮品一個；

10：20—10：35主持人引導全場歡迎現(xiàn)場到會所有顧客朋友，并請出事先安排好的顧客朋友2—3名，體現(xiàn)身說法，老顧客發(fā)言內(nèi)容包括病因、服藥前的臨床表現(xiàn)，精神狀況和服藥后的臨床表現(xiàn)和精神狀況，作一個鮮明的對比，服用劑量、按什么療程以及對公司的感謝。

10：35—10：40發(fā)言結束，燈控關閉全場燈光，多媒體負責人投放XX產(chǎn)品廣告，主持人以配樂朗誦形式，引出廣告片，激起他們購買產(chǎn)品的欲望；

10：40—10：43燈控開啟舞臺燈光，音控放激情音樂，主持人請出在后臺準備好的兩名工作人員，手持XX產(chǎn)品的樣品進行樣品展示，同時主持人再一次在展示中，大聲向全場介紹解郁產(chǎn)品，此時各桌健康代表起身到貨區(qū)領取展示樣品到各桌；

10：43—11：40燈控開啟全場燈光，音控將激情音樂慢慢調換到輕音樂，健康代表馬上進入狀態(tài)，進行溝通，主持人：“朋友們，今天我們現(xiàn)場每個桌都為各位配有專業(yè)的健康代表，他們都經(jīng)過專業(yè)的產(chǎn)品培訓，各位可以針對自身狀況及XX產(chǎn)品相關知識和健康代表進行交流溝通和探討，接下來，就把時間暫時留給各位，我們一會再回來為各位進行拍照留念和節(jié)目最后的幸運，抽獎活動，獎品多，等待幸運的您！” 進入咨詢溝通，特別提示咨詢醫(yī)師須知：

1)咨詢醫(yī)師盡量不留個人聯(lián)系方式給客人，掌握咨詢時間； 2)積極默契配合銷售代表的意圖；

3)不要突出個人以銷售為核心，配合健康代表共同達成銷售；

4)咨詢醫(yī)師和健康代表之間相互包裝、引介（健康代表可說“這是×××醫(yī)師是原來×××醫(yī)院具有幾十年的臨床經(jīng)驗，很有資歷??“咨詢醫(yī)師可說“××健康代表非常不錯，很能干，做事認真客人對他的服務相當滿意，你只管放心?！庇欣陬櫩头判牡刭徺I產(chǎn)品；

進入咨詢溝通以后，特別提示照相工作人員須知，必須在舞臺周圍流動，不得走遠，便于顧客拍照，全場造勢，每一張照片認真選好背景，為每一位客人拍下稱心的照片，拍照地的健康代表配合客人將產(chǎn)品貼在身前，在拍攝過程中，主持人給予合理的提示，唱單、采訪、造勢（“現(xiàn)在已經(jīng)有很多朋友購買XX產(chǎn)品，正在和我們工作人員合影留念??“如客人購買的數(shù)量較多，可以在采訪中重點提示數(shù)量，如“×××叔叔，今天購買6套產(chǎn)品是您自己服用嗎？??祝您服用之后，早日健康快樂！）

八、會場秩序控制要點

每場會議設置專門的會務總監(jiān)1名，全權負責各項正常會議工作的進行，負責處理現(xiàn)場出現(xiàn)的各種突發(fā)事件，現(xiàn)場所有工作和各項工作均由會務總監(jiān)統(tǒng)一調配和控制，會議過程中各環(huán)節(jié)工作人員超出政策和工作內(nèi)容之外的事情必須請示會務總監(jiān)，由會務總監(jiān)進行及時的處理，同時在會議過程中所出現(xiàn)的各種不正常現(xiàn)象，會議各工作人員要及時向會務總監(jiān)溝通，以避免其他不良事件的發(fā)生。如不明陌生人員的進入，除我公司專門工作人員的照相拍攝等現(xiàn)象。

各類會議營銷的主持工作探析

同形式的會議營銷中，主持人擔負著不同的使命?？傮w來說，主持人不僅要擔當主席臺(舞臺)上的主角，串連各項活動內(nèi)容，調動現(xiàn)場氣氛；而且要與現(xiàn)場工作人員配合默契，通力合作，促進銷售。同時，由于公司人員配置情況，主持人往往還要擔負活動策劃任務。

一、主持人工作的基本要求

1． 面帶微笑，衣著得體，保持親切自然的風格 2． 聲音響亮，吐字清晰，用語得體

3． 事先作好充分準備，遇事不慌，處變不驚 4． 盡可能增加與客戶的交流，提高客戶參與感

5． 注意客戶反應，把握節(jié)奏，適時調整，靈活應變 6． 與各部門工作人員密切配合，使工作更有針對性

二、主持人必須牢記的法則

1． 活動的目的是銷售，因此主持人工作不能背離促進銷售這一目的。

2． 不要害怕促銷說多了會引起反感，客戶同我們一樣清楚活動的目的。只是如何說促銷需要掌握技巧。

3． 要有足夠的自信，這種信心會傳達給客戶，并使客戶對產(chǎn)品對企業(yè)增加信心，對銷售的促進也是自然的。

4． 老年人是最需要關懷的群體，而且是最容易被真情打動的群體，付出的真情會得到加倍的回報，這種回報很自然會體現(xiàn)在銷售上。

當然不同的活動形式中主持人的具體工作內(nèi)容有所不同，以下就結合工作實踐談談各種類型活動的策劃和主持人工作。主要談談小型客戶聯(lián)誼會，其它類型活動只談些注意事項。小型客戶聯(lián)誼會的策劃和主持人工作

小型客戶聯(lián)誼會是通過家訪或社區(qū)活動邀請老用戶參加的小型活動，目的在于溝通感情，促成二次購買，此類活動一般定期舉行，參加人數(shù)一般在50-100人之間。會場每位顧客均有客戶服務人員進行一對一溝通，現(xiàn)場對主持人的要求是親切自然，與客戶服務人員保持密切聯(lián)系，有針對性有技巧地促進銷售。

一、小型客戶聯(lián)誼會的一般流程：

1．開場白及企業(yè)、產(chǎn)品介紹(約需時10分鐘)(示例附后)2．專家講座(約需時30分鐘)3．中間休息(約20分鐘)4．用戶發(fā)言(約10分鐘)5．文藝表演及游戲(約15分鐘)6．有獎問答(約10分鐘)7．中間休息(約10分鐘)8．幸運抽獎(約15分鐘)

二、在各環(huán)節(jié)中主持人須注意的事項及技巧

1、活動前準備階段

(1)內(nèi)容準備：對活動流程心中有數(shù)，必要時準備文字材料。安排文藝表演節(jié)目單，了解必須采訪的重點客戶資料。

(2)物品準備：橫幅、展板、抽獎箱(抽獎券)、無線話筒調試、投影儀、影碟機、碟片、游戲道具等。(3)人員準備：簽到、發(fā)券人員，售貨人員，微循環(huán)檢測人員，客戶服務人員等。注意：指定一人負責與主持人協(xié)調，如拿游戲道具、獎品、抽獎箱等。2．活動正式開始前的工作

(1)簽到人員：向陸續(xù)進場的客戶發(fā)放抽獎券，安排座位。

(2)客戶服務人員：為自己邀請的客戶送上茶水，進行一對一溝通。(3)售貨人員：開始賣貨。(4)微循環(huán)測試人員：開始檢測(5)主持人：播放VCD，或音樂 3． 開場白環(huán)節(jié)：

開場白的風格奠定了整個活動的基調，好的開場白使整個活動更有吸引力。對主持人來講，開頭開得好，就會更自信，下面的安排就更加游刃有余。

(1)開篇送祝福，聲音響亮。這中間要注意抑揚頓挫，提示鼓掌，這時臺下的客戶服務人員可帶頭鼓掌，煽動現(xiàn)場氣氛。

(2)企業(yè)介紹時，可與投影儀配合，顯得更專業(yè)更規(guī)范。對于宣傳重點務必放慢語速或加以重復，以求加深印象。

(3)產(chǎn)品介紹時，適時加上現(xiàn)場優(yōu)惠措施，也可加上實物展示，如主持人可穿著企業(yè)火絨展示并描述自己的穿著感受。

(4)活動流程介紹時，突出文藝表演、有獎問答、幸運抽獎等，增加吸引力。4． 健康講座環(huán)節(jié)：

專家從理性的角度論述使用企業(yè)產(chǎn)品的必要性?，F(xiàn)場講座的專家一般是老用戶通過電臺或專賣店咨詢熟悉起來的明星，有時專家本身就是吸引客戶到會的重要原因。如何隆重推出專家是提高講座注目率的重點。

(1)如果此位專家是客戶很熟悉的，可由主持人對其特征進行描述，由客戶猜出專家名字。(2)如果專家并不是客戶特別熟悉的，可強調專家的頭銜，同樣可以增加權威性。5． 中間休息：

在專家講座結束后，主持人要適當總結講座內(nèi)容，并適時強調現(xiàn)場優(yōu)惠措施，同時對休息過程中的安排作引導。比如專家講到微循環(huán)，就可引導客戶利用中間休息時間檢測微循環(huán)。另外還可以就自己的具體情況向專家進行咨詢。其實安排中間休息的目的在于趁熱打鐵，安排購物時間，此時客戶服務人員會針對不同情況，把已決定購物的客戶帶至售貨區(qū)，把有大件意向但還猶豫不決的用戶帶到檢測區(qū)或專家咨詢處，由專家?guī)椭f服。此時主持人可穿梭于人群間，觀察重點客戶，因為主持人通過前面的表現(xiàn)，在客戶心中建立了初步的信任度，主持人說話，往往比客戶服務人員更有力。因此如果客戶服務人員與主持人配合得好，成功的機率會增大。6．用戶發(fā)言

(1)請誰發(fā)言？通過會前的了解和中間休息環(huán)節(jié)的交流，主持人對于重點顧客已有一定的把握，要有意識地邀請使用效果特別好，對企業(yè)感情深，有大件購買意向或已購買使用過大件產(chǎn)品的用戶發(fā)言。

(2)向用戶提什么樣的問題？一般情況下主持人的問題總是“從什么時候開始使用企業(yè)，效果怎么樣”等等，這樣的問題容易引出千篇一律的答案，使場面顯得沉悶。如果事先與客戶或客戶服務人員有較好的溝通或善于觀察的話，還是可以問出豐富多采的問題。比如客戶的年齡、職業(yè)、家庭成員、衣著、體貌特征、現(xiàn)場購買的產(chǎn)品等等都是可以切入的話題。(3)用戶發(fā)言過程中怎樣控制場面？a.對于客戶發(fā)言及時總結，適時引導。比如，一般用戶會說“開始不太相信，試試看，從小件用起，效果不錯，又買棉毛衫褲”等等，主持人可以說“其實這代表了很多用戶的使用過程，在試用的過程中了解到企業(yè)產(chǎn)品的顯著功效，又開始越買越多，從小件產(chǎn)品開始發(fā)展到大件產(chǎn)品”。對于有大件購買意向的客戶，可引導其說出還有床上用品沒買，準備買。比如說“您看您全身上下都用了企業(yè)產(chǎn)品，就差床上用品了，您可以考慮買一套睡眠系統(tǒng)”，一般情況下用戶都會點頭稱是，而這相當于在公共場合作出了某種承諾，其購買機率將大大增加。

b.通過不同的提問引出不同的回答，各有側重，避免千篇一律。

c.對于拖沓冗長的發(fā)言要巧妙轉移，盡快剎車。比如，把開放式的問題改為封閉式的問題，不問“你使用效果怎么樣”，而是“全身上下都用了，效果都不錯，是吧？”或者代替用戶用簡潔的語言說出他將要說的話，如他說“我們家誰用了什么，誰用了什么等等”，可及時打斷，“看來您不但是全身武裝，而且是全家武裝了?！?d.發(fā)言面要廣泛。主持人邀請的發(fā)言對象要遍布整個會場而不能集中在一起，否則會使沒有發(fā)言的那一片人群產(chǎn)生被冷落之感。主持人可手執(zhí)無線話筒走進會場的各個角落。

7．文藝表演。在這個環(huán)節(jié)中盡可能調動客戶積極性，讓他們參與表演。但事先必須要有所準備，一般須準備3-4個節(jié)目，由員工進行表演，員工在表演時可利用機會向自己所請的顧客表達謝意，增加客戶的榮譽感。主持人和專家如能參與表演，將會更好的調動氣氛。此環(huán)節(jié)中的節(jié)目不在于水平高，而在于氣氛好，甚至可以故意“獻丑”，唯求一樂。

8．有獎問答。利用獎品刺激客戶爭答問題，調動現(xiàn)場氣氛。關鍵在于利用有獎問答把產(chǎn)品優(yōu)勢更好的傳答給客戶。比如“包埋法”，可強調我產(chǎn)品的技術優(yōu)勢，工藝難度。還可以利用客戶的計算，強調“企業(yè)睡眠系統(tǒng)其實并不貴”。

9．中間休息。此次中間休息的借口是準備幸運抽獎的獎品。目的是趁著前面環(huán)節(jié)所掀起的情緒熱潮為銷售再添一把火。10．幸運抽獎。幸運抽獎時一般會邀請現(xiàn)場最年長的客戶和購物最多的客戶擔任抽獎及頒獎嘉賓。如“超過60歲的朋友舉手，超過70歲的朋友舉手”等等，通過一次次的舉手提高參與感。在抽獎的間隙請最年長的客戶介紹長壽秘訣，借此表達公司對所有老年人的祝愿。在購物最多的客戶抽獎的過程中采訪其詳細的使用情況，進一步煽動現(xiàn)場購買。

11．結束活動?；顒幼詈笠俅巫８＃磉_關切，再次強調送貨電話?；顒雍笕杂泻芏嘤脩糍徫铮虼酥鞒秩艘獔猿值阶詈?，促進銷售，特別是床上用品的銷售。大型客戶聯(lián)誼會的策劃和主持人工作

大型客戶聯(lián)誼會是借重要節(jié)日，邀請家訪過的老用戶進行聯(lián)歡，目的還是促進銷售。一般到會人數(shù)在150-200人?，F(xiàn)場客戶服務人員與客戶比例在1：10-1：20之間，客戶服務人員不可能顧及所有客戶，所以現(xiàn)場創(chuàng)造的氛圍更加重要。大型客戶聯(lián)誼會與小型客戶聯(lián)誼會一樣以銷售為目的，所不同的是，大型客戶聯(lián)誼會更強調娛樂性，更確切地說應稱為“聯(lián)歡會”。此外，大型客戶聯(lián)誼會與小型活動的差別不大，以下就大型客戶聯(lián)誼會所需要特別注意的幾個問題進行討論。

一、活動準備

1．文藝表演：大型活動以聯(lián)歡為主，事先需要聯(lián)系一個小型老年人演出團體，付費不高，質量不低。一般準備5-6個節(jié)目為宜。

2．游戲節(jié)目：游戲能夠很好地調動現(xiàn)場氣氛，需要注意的是符合老年人的特點，應避免特別激烈的游戲，如踩汽球、搶椅子都不太合適。

3．幸運獎品：大型活動獎品比較豐富，應該準備充足。

4．人員準備：如果當?shù)仉娕_節(jié)目做得較好，可請電臺主持人擔任現(xiàn)場主持，比較有號召力，我們的主持人可以配合，重點是協(xié)調各部門工作。

二、如何把娛樂和促銷結合好

此類活動容易走近誤區(qū)：只聯(lián)歡不促銷，大家只顧看表演做游戲而不買東西，雖然現(xiàn)場氣氛不錯但銷售卻上不去。解決這個問題有幾種方法： 1．在家訪邀請時說明優(yōu)惠措施，使有購買意向的人有備而來。

2．在活動過程中留足購物時間，如安排跳交誼舞的時間，這樣參與的人不多，其他人可以測微循環(huán)或購物。

3．不時提及優(yōu)惠措施，強調只為現(xiàn)場榮譽用戶如此優(yōu)惠，機不可失。

4．專家還是要講產(chǎn)品，但需要講得更婉轉，而且可與娛樂結合起來，比如專家先表演一個節(jié)目再聊天式談及產(chǎn)品。

6． 在活動中不時穿插用戶發(fā)言，談療效促銷售。

戶外大型促銷活動的主持人工作

戶外大型活動一般在廣場或公園舉行，參與的人較多，因此通過營造現(xiàn)場氣氛很容易造成火爆銷售的形勢，達到促銷目的。此類活動對主持人要求更高，因為參加人數(shù)多，影響大，不但對銷售，而且對企業(yè)形象都有重要影響。因此事先必須精心準備。

戶外大型促銷活動必需注意的幾個問題：

如何吸引人到現(xiàn)場

銷售講究“人氣”，特別是戶外的大型活動，參與的人越多越容易形成轟動效果?？梢哉f，如果能吸引足夠數(shù)量的人參加，那么活動就成功了一半。想吸引人們參加活動，關鍵在于現(xiàn)場要有足夠吸引人的安排。

1．大幅度優(yōu)惠措施。讓想購買產(chǎn)品的消費者覺得機不可失，這是直接促進銷售的辦法。2．抽獎和禮品派送。占便宜心理人皆有之，但來也不會白來，如果現(xiàn)場的氣氛熱烈，會讓原先不想買的人情不自禁掏腰包。

3．豐富多彩的活動。安排老年人喜聞樂見的活動項目，如邀請老年人的演出團體現(xiàn)場表演，適合老年人的游戲和比賽，有獎問答等等。

4．健康檢測和咨詢。老年人最關心的就是身體健康，邀請知名醫(yī)學專家現(xiàn)場義診，利用電腦儀器進行微循環(huán)檢測都是吸引老年人前來的好辦法。

5．利用名人效應。此“名人”并非一般意義上的演藝明星，而是與企業(yè)產(chǎn)品有聯(lián)系的，在老年人中有知名度有影響的人物，如電臺節(jié)目主持人和醫(yī)學專家，平時都是在電波中“聞其聲”，而活動時可以在現(xiàn)場“見其人”，定可吸引大批忠實聽眾前來。如何營造現(xiàn)場氛圍 人來了，可是如何讓人感到不虛此行，并且心甘情愿的掏腰包呢？其中關鍵就是營造良好的現(xiàn)場氣氛，讓消費者覺得仿佛參加了一個親朋好友的大聚會，分外親切，倍受尊重。營造現(xiàn)場氣氛要做很多工作，如現(xiàn)場布置，現(xiàn)場服務等等，這里重點講講主持人如何通過舞臺上的表現(xiàn)來提升氛圍。

只言片語暖人心。通俗地說就是嘴巴要甜，好聽的話不怕說得多，因為我們面對的群體是最需要關心的老年人。

熱熱鬧鬧演節(jié)目?，F(xiàn)場演出團體不一定很專業(yè)，但一定要有熱情；節(jié)目水平不一定很高，但一定要熱鬧。在針對中老年人的戶外活動中，不需要太高雅的藝術，只要演得熱鬧，看得熱鬧就達到效果了。

大家一起來參與。多安排一些參與性的節(jié)目，如有獎問答，趣味游戲，笑一笑樂一樂氣氛自然好。

名人上臺來客串。一般此類大型戶外活動比較傾向于由電臺咨詢節(jié)目主持人來主持，一來經(jīng)驗豐富，對產(chǎn)品也比較了解，二來有知名度，容易吸引人。醫(yī)學專家也是老年人心中的名人，因此上臺表演節(jié)目必然大受歡迎，如果借機再宣傳一下產(chǎn)品，效果更好。如何控制現(xiàn)場局面

對于參與人數(shù)較多的戶外活動一定要控制好現(xiàn)場局面，對可能發(fā)生的意外情況要有所準備?？刂乒?jié)奏，有張有弛。舞臺上的表演要把握好時間、節(jié)奏，因為現(xiàn)場不可能有座位，老年人都是站著，因此一場表演不宜超過一小時，可以演一小時休息半小時，節(jié)目可以重復，因為觀眾是流動的。而且休息時間也是希望消費者購物的時間。另外，節(jié)奏的控制也表現(xiàn)在一場表演中，節(jié)目的安排也需要掌握技巧，注意節(jié)目之間的搭配，單個節(jié)目時間不宜過長。時刻關注觀眾情緒。針對消費者的各種反應及時調整節(jié)目安排。

意外情況及時應變?，F(xiàn)場可能出現(xiàn)的意外情況很多，比如天氣突然變化，個別消費者做反面宣傳(不排除同類產(chǎn)品惡意競爭)，老年人突發(fā)身體不適等等，都要視情況妥善處理

第三篇：會議營銷現(xiàn)場流程

12：00后現(xiàn)場布置+簡餐布置+工作人員到位

12：30-2：30做人員接到導購介紹（品牌+工藝+微笑行動+產(chǎn)品設計+標價報價）

2:20老總入場(要有引導人員和助手),所有導購到門口分成2排呈歡迎姿勢，在袁勤峰的帶領

下集體為領導的到來而鼓掌歡迎!

2：30主持人上場互動，袁勤峰帶領客戶進行集中的產(chǎn)品介紹，每一套樣品都簡單講解一下，重點說其賣點(10分鐘)

2:40工作人員將座位擺好, 袁勤峰指引客戶入座并做簡單的自我介紹和活動介紹,并引出公司老總

2:45老總出廠,并對公司和品牌做PPT演講(8分鐘),并引出專業(yè)的設計人員張磊(最好找個總部的人進行包裝,把其包裝成設計總監(jiān))

2:55張磊<<講解設計改變生活>>(期間要穿插互動發(fā)禮品)

3:15老總重新上臺,先發(fā)放禮品問客戶簡單的問題(比如:無錫有幾個店?每個店的電話號碼是多少?志邦成立于哪一年?)互動把場面搞熱鬧了之后,開始引入價格話題,并把客戶的興趣給調動起來

3:20老總公布無錫的正常的價格以及活動的最低價格,可以允許客戶記錄

3:23老總開始砍價環(huán)節(jié),開始之前先提3個要求<

1、本次價格是工廠的價格并非無錫當?shù)氐膬r格，請各位業(yè)主不要泄露價格，尤其是不要在網(wǎng)絡上發(fā)表；

2、本次價格僅限活動當天老總在場的時間內(nèi)有效，有老總或其委托人的簽字才有效；

3、本次活動的定金是總部收取，預定金不退>

3：28砍價正式開始，先放折扣、再放預定金返，期間要有媒子配合（這里面需要根據(jù)具體的活動政策的制定來決定怎么放？）

3：45預定環(huán)節(jié)：現(xiàn)場音樂播放，主持人施加預定的限制條件壓力；

備注：

1、活動分前、中、后3個階段，導購需要做不同的事情；

2、媒子的作用如何發(fā)揮，需要主持人和其進行詳細溝通

第四篇：會議營銷操作流程和策劃

操作流程

一般會議營銷操作流程有以下三個階段計26個環(huán)節(jié)： 會前營銷

會前部分是產(chǎn)品銷售前進行的一系列吸引顧客、親近顧客、使其關注你并對你的為人、你的產(chǎn)品和你的企業(yè)產(chǎn)生足夠興趣的過程。顧客在聯(lián)誼會上是否購買，有80%的因素取決于會前溝通工作做得是否扎實和到位。因此，會前部分是聯(lián)誼會銷售的重點部分。

1．會前策劃

通過對確定的準顧客的了解，進行系統(tǒng)的會前策劃。會前策劃是會議成功與否的根本，沒有好的會前策劃也就沒有好的會議成績。會前策劃主要包括企業(yè)形象、產(chǎn)品包裝、會議主題、會議程序、會議管理、會議中可能出現(xiàn)問題的應急解決方法等。會前策劃要盡量提前，要考慮到整個會議的每一個細節(jié)。

2．數(shù)據(jù)搜集

通過各種渠道收集準顧客信息，這些信息包括準顧客姓名、年齡、家庭住址、聯(lián)系電話、家庭收入、健康狀況等，建立準顧客檔案，并對這些檔案進行分析整理。根據(jù)準顧客需求狀況，對準顧客檔案進行分類，分析哪些準顧客是我需要的，是對我有用的，確定目標消費人群，并且用適當?shù)姆椒ㄟM行會前電話溝通與上門溝通。

3．會前邀請

在確定會期后，先將目標顧客進行篩選，然后進行電話邀約、上門送函和電話確定。邀約顧客之前一定要將顧客情況掌握清楚，考慮顧客需求，給顧客提供理由，讓顧客到會。同時及時送函，確定顧客一定會到。打邀約電話時要注意語氣，要處處體現(xiàn)自己是在為顧客著想。

4．預熱與調查

顧客到會后，員工并不知道哪些顧客會在現(xiàn)場購買產(chǎn)品，因此在會前對顧客的調查和預熱就顯得十分重要，如果在會前能充分預熱，當會議進行到售貨環(huán)節(jié)時，員工便可以直接提出要求準顧客購買的信息。

5．會前模擬

為了確保聯(lián)誼會每個環(huán)節(jié)都能順利進行，會議組（包括策劃、主持人、專家、音響師、檢查人員、銷售代表）等應在會前進行模擬演練，發(fā)現(xiàn)漏洞及時調整。比如，銷售代表應何時配合主持人鼓掌？何時音樂響起？何時專家出場？如何激勵顧客互動等細節(jié)。6．會前動員

會前動員也是聯(lián)誼會之前的預備會，主要動員內(nèi)容有以下三點：（1）員工激勵，讓員工在聯(lián)誼會中積極主動。（2）確定明確的會議目標，讓大家為之努力。（3）人員分工，將聯(lián)誼會中每個環(huán)節(jié)都責任到人。7．會場布置

把體現(xiàn)企業(yè)文化、產(chǎn)品文化、產(chǎn)品價值以及其他有利于企業(yè)及產(chǎn)品宣傳的要素通過展板、掛旗、易拉寶、條幅、投影等手段充分體現(xiàn)出來，以烘托會場的氛圍。

8．簽到和迎賓

登記準顧客詳細資料，員工與顧客間并不認識或熟悉時最好登記兩次電話，以便核準。同時也要利用語氣、態(tài)度和肢體語言加深與準顧客的交流，盡快熟悉。

9．引導入場

就是將準顧客領到指定位置上。因為，在會前邀約時就已經(jīng)提到會為準顧客留一個位置，所以在準顧客到達會場后，一定要根據(jù)準顧客邀請函上銷售代表的名字，由專人將準顧客領到該代表負責的座位上。

會中營銷

1．會前提醒

正式開場前注意提醒顧客去洗手間，并且再次確認麥克風、音響、vcd是否好用。開場時間一般不宜超過規(guī)定時間15分鐘。

2．推薦專家

對專家包裝要得當，一般主推專業(yè)醫(yī)師或心理咨詢師。-3．情緒調動

包括兩個方面：（1）員工情緒調動。主要是在會前以激勵為手段，進行員工情緒調動，員工情緒高了才會帶動顧客情緒。（2）顧客情緒調動。主持人通過場景布置、游戲設計和語言刺激等帶動顧客情緒。-4．游戲活動 主持人在會中一般會設計多個游戲，包括原地不動的、站立的、活動局部的等。主要目的是通過游戲來緩解顧客因聽講座而帶來的困倦感，拉近與顧客的距離，以促進銷售。

5．專家講座

這個環(huán)節(jié)可以通過專家的專業(yè)知識來解決顧客心中的疑問，突出產(chǎn)品的專業(yè)性和科技含量。員工要注意聽，注意觀察顧客的反應，配合專家講解進行銷售工作。

6．產(chǎn)品講解

由主持人借助專家講座中提到的專業(yè)知識，結合實際功效，提出本品牌與其他品牌有何不同，有何優(yōu)勢。

7．有獎問答

針對顧客關注的問題和希望顧客記住的問題，提出一些簡單明了的問題，以加深顧客對產(chǎn)品的印象。

8．顧客發(fā)言

這是聯(lián)誼會中的一個重要環(huán)節(jié)，目的是讓顧客現(xiàn)身說法，顧客的話比銷售代表更有說服力。一般要求銷售代表與發(fā)言顧客事先做好溝通，確認發(fā)言顧客可以到會，并且把發(fā)言顧客介紹給主持人認識和了解。發(fā)言顧客的發(fā)言要求簡單、質樸，不要有過多的修飾，時間最好控制在三分鐘左右。在會場準備三四個發(fā)言顧客為宜。

9．宣布喜訊

具體的好消息主要是現(xiàn)場的檢測及優(yōu)惠政策。主持人的語言要重點放在檢測的重要性和優(yōu)惠政策的難得上。

10．儀器檢測

利用專業(yè)儀器為顧客做健康檢測，通過檢測更深層地了解顧客需求，并且留給銷售代表上門送檢測單進行第二次溝通的機會，同時也是留住顧客的有效手段之一。

11．專家咨詢

針對理性的顧客，僅讓他們聽專家講座是不夠的，必須依靠專家一對一的溝通來解決他們的具體問題。要求專家除了具備專業(yè)知識外，最好還要具有營銷意識。

12．區(qū)分顧客 專家講座之后，員工可對a類顧客直接進行促銷，將b、c類顧客（注：關于如何劃分a、b、c類顧客，在下面有詳細論述）分別送至體驗區(qū)、檢測區(qū)、咨詢區(qū)排隊等候，以延長溝通時間，不浪費顧客資源。

13．銷售產(chǎn)品

銷售產(chǎn)品的過程要注意造勢。如將已經(jīng)購買產(chǎn)品的顧客留住，并將他們所購買的產(chǎn)品高高舉起，放在桌上顯著位置，以制造場效。

14．開單把關

對于陌生顧客銷售，這是個最重要的環(huán)節(jié)。單據(jù)最好以三聯(lián)單為宜，上面必須有顧客、員工的簽名，對于訂貨的顧客要在單據(jù)上注明回款時間、家庭住址、電話等相關信息。如果訂貨的顧客已經(jīng)交完訂金，要讓顧客把所得的贈品拿走。

15．結束送賓

這是體現(xiàn)服務的環(huán)節(jié)，不可輕視。在這個環(huán)節(jié)中，對已買產(chǎn)品和不買產(chǎn)品的顧客要一致對待。如果是在酒店，應該要求員工將顧客送至電梯口。

16．會后總結

總結的內(nèi)容包括：通報銷量、到會人數(shù)、銷售冠軍、到會率最高的銷售代表，將好的經(jīng)驗總結推廣，并給予一定的鼓勵。會議盡量簡短，以先表揚、后建議和批評為好。

17．送貨回款

按顧客指定的時間送貨上門并及時收回貨款。

會后營銷

對已購買產(chǎn)品的顧客一定要進行售后跟蹤服務，指導他們使用，并對使用前后的效果進行比較，形成良好的口碑宣傳。對沒有購買產(chǎn)品的顧客也要繼續(xù)進行跟蹤，通過一對一的溝通，找出他們不買的原因，消除他們的顧慮，促成他們下次購買。售后服務的重要性還在于，通過老顧客良好的轉介紹去發(fā)展新顧客，同時維護好老顧客，讓他們成為穩(wěn)定的盛大流通會員，并且長期購買。

會議營銷策劃

一、會議操作流程 第一部分：會前準備

1、人員分工

2、場地準備

3、物品準備

4、會場布置

第二部分： 現(xiàn)場部分

1、現(xiàn)場工作流程

2、會前準備工作

3、顧客入場登記（發(fā)布促銷信息及會議流程）

4、會議正式開始前（1、促銷員與顧客的溝通

2、公司產(chǎn)品的宣傳廣告視頻等）

5、開場白（見主持人串詞）（6、文藝表演）

6、專家演講

7、游戲互動、有獎問答、老顧客發(fā)言等

8、產(chǎn)品促銷信息發(fā)布

9、咨詢、促銷、簽單（十一、現(xiàn)場抽獎）

第三部分： 會后部分

一、送賓（一視同仁）

二、顧客服務管理（新客、未購買者繼續(xù)跟進服務）

三、會后總結

二、會銷流程具體細節(jié)

（一）會前部分

顧客在會上能否產(chǎn)生購買，有80%的因素取決于會前的工作做的是否扎實、到位。因此，會前部分是會銷活動的重點部分，主要包括：

1、宣講專家的聯(lián)絡；提前預約、有效溝通協(xié)調。

2、會議時間地點的選取，綜合考慮天氣、方便等因素。

3、顧客的通知；新客與老客比例合適，提前短線通知，電話預約，電話確認等。提前給各促銷員及醫(yī)務人員派發(fā)任務，保證到會人數(shù)和效果。

4、會場的布置，現(xiàn)場人員的分工。

5、獎品、宣傳資料等物料的準備到位，會前預估銷量準備產(chǎn)品。

（二）會中部分

1、需準備物品: 筆記本電腦一臺:制作好幻燈片，錄像，并保存好相關培訓資料。數(shù)碼相機一臺：現(xiàn)場照像及錄制。登記表：為現(xiàn)場來的客戶進行登記。條幅：掛在聯(lián)誼會會場的四周。胸卡：工作人員佩帶。

展板和寫筆：用于講師寫東西。抽獎箱：放置抽獎券。小禮品：給現(xiàn)場客戶發(fā)放。

二、會議程序：

1、會務人員全部提前準時到會場。

2、各部門自我檢查，了解本部門應到人員情況，物品準備情況，機器設備情況等。

3、會前動員：著重對各部門工作人員講解會場維護和會后促銷事誼，講完后大家相互擊掌。

4、工作人員站在門口歡迎客戶入場，一定要顯的隆重； ?

迎賓、簽到

規(guī)范迎賓登記顧客詳細資料，特別是對待陌生銷售時，員工與顧客間并不認識或熟悉時一定要登記兩次電話，以確認顧客的電話是否真實。同時也要利用語氣、態(tài)度和肢體語言加深與顧客的交流，盡快熟悉。?

引導入場

將顧客領到指定人員的位置上，因為在會前邀約時就已經(jīng)提到會為他留一個位置，所以在顧客到會場后，一定要根據(jù)顧客邀請函上員工的名字由專人將顧客領到該員工指定的座位上。

5、客戶到來后，由主持負責，如有錄像可放一些相關產(chǎn)品的錄像資料，先讓早到的客觀看，達到一個好的氣氛。

6、主持人開場白；開場前注意提醒顧客去洗手間，并且再次確認麥克風、音響、VCD是否好用。開場時間一般不宜超過規(guī)定時間15分鐘。

7、娛樂節(jié)目或小游戲，讓我們的工作人員和全場顧客全部參加，再次讓氣氛活躍起來。主要是通過游戲來調動顧客的情緒，緩解因聽講座而帶來的困倦感、消除顧客的戒備心，以促進銷售。

8、宣講專家開始講座：產(chǎn)品講解。由主持人借助專家講座中提到的專業(yè)物質，提出本品牌產(chǎn)品與其它產(chǎn)品牌有何不同，有何優(yōu)勢。

9、核心顧客發(fā)言：（每個發(fā)言客戶發(fā)放一些小禮品，發(fā)言時間控制在兩分鐘左右。）說明：會議營銷中的重要環(huán)節(jié)。顧客說服顧客，要求員工要對發(fā)言的顧客事先做好溝通，確認他可以到會，并且介紹給主持人認識，了解。顧客的發(fā)言要求簡單，質樸，不要有過多的修飾，時間最好控制在三分鐘左右。在會場準備三、四個核心顧客為宜。

10、有獎問答

針對顧客關注的問題，和我們希望顧客記住的問題，提出一些簡單明了的問題，為了是加深顧客對產(chǎn)品的印象。

11、宣布好消息

具體的好消息主要是現(xiàn)場的優(yōu)惠政策。主持人的語言要重點放在優(yōu)惠政策的難得。由主持人宣布促銷活動政策，然后所有促銷人員全部到達現(xiàn)場，按分工的內(nèi)容開始與顧客溝通促銷產(chǎn)品。

12、對現(xiàn)場定購的客戶，主持人一定要大聲叫出來，讓所有人都知道，并告訴額外獎品。此活動一直到結束全部要圍繞定單進行，銷售產(chǎn)品的過程也是造勢的過程。售出的產(chǎn)品員工一定要找理由將顧客留住，最好可以現(xiàn)場演示，制造場效。中間可貫穿能引起客戶共鳴的小節(jié)目。

13、促銷活動（大概半個小時）結束后，可舉行一次抽獎等）

（三）會后的售后服務跟進 售后服務

電話跟蹤（包括業(yè)務員咨詢專家）：

親情跟蹤：聯(lián)誼會上未購產(chǎn)品的顧客兩天內(nèi)回訪，進一步探求顧客未購原因并做相關解釋，借專家的勢進行深入溝通，力爭促成購買。

回訪跟蹤：詢問情況（若購產(chǎn)品了解使用方法，是否有投訴抱怨并作解釋）回訪時間第一次從購物之日起一周內(nèi)，第二次回訪時間，即首次回訪后一月內(nèi)；

會后總結

總結的內(nèi)容包括：通報銷量，到會人數(shù)，銷售冠軍，到會率最高的員工，可以給予一定的鼓勵。會議盡量簡短，以先表揚，后建議、批評為好。

四、會銷預算及人員分工附表 表

一、人員職責與分工表

聯(lián)絡組：XX負責通知顧客，確定名單X人，XX負責聯(lián)絡專家，場地等。會場組：XX負責會場布置、會場清理。

物料組：XX負責宣傳資料、產(chǎn)品、獎品、會場布置物料的準備。促銷組：XX負責現(xiàn)場促銷XX元產(chǎn)品。

接待組：XX負責嘉賓簽到、發(fā)放資料、引導迎送客人等。售后服務組：XX負責新客跟進服務。

表

二、經(jīng)費預算明細表

聯(lián)絡費：聘請專家、通訊交通費用XXX 場地費：租用賓館費用XXX 物料費：宣傳資料、獎品等費用XXX 合計：XXX

第五篇：保健品會議營銷實戰(zhàn)操作流程

會議營銷實戰(zhàn)操作流程

會議營銷分為會前、會中、會后3步曲：

1．會前：要做好會前內(nèi)外的準備工作

1．1會前的內(nèi)部準備工作

A．會前要制定好會議的日期以及會議的主題（一般情況下要根據(jù)產(chǎn)品的特點以及節(jié)日內(nèi)容而定，偏重于感情色彩較濃的內(nèi)容為主，我們在設計主題的要主要造勢與煽情。以便于我們在會場營造會議氣氛，拉近距離，消除顧客防御心理）

B．提前將會議精神貫徹到每一位營銷員心里，以便于按主題開展工作

C．根據(jù)會場的容量，定出邀請到會人數(shù)，以及該場會議的預期銷售額與個人銷售任務。

D．將出席會議的主講專家的特長交代給每一工作人員，（給工作人員信心和強力包裝邀請專家）這有利于促進銷售（增加銷售談判的話資與信心）

1．2會前的外部準備工作

A．會務組必須在會前協(xié)調好相關會議事宜，每天公報準備進度（包括場地的敲定、備貨、相關教學設備、禮品、會場用品等絕對不許出錯）

B．每一個員工在明確會議精神，個人任務的前提下進行客戶家訪。家訪時必須作筆錄，徹底了解被訪人的基本情況。最好以表格的形式填寫，對重點客戶要在表格上做重點記號，以便于專家在現(xiàn)場做更細密的促銷工作。

C．員工在家訪邀請的過程中，主管要隨時監(jiān)控，了解情況，給預指導以便保證到會率和現(xiàn)場銷售。

1．3邀請原則：

A．會議前2天所有工作人員（會務組、營銷部、專家組等）要提前開一個摸底會，一切準備就緒之后，員工開始打敲定電話。

B．邀請時要按領導布置的數(shù)量邀請C.沒炒熟的不請

D．沒把握的不請。

E．必須上門邀請。

一．會中的運營流程：

1．會場要嚴格按照會議流程進行，現(xiàn)場營銷經(jīng)理坐鎮(zhèn)，一切有會務組操作。

2．員工要微笑自信的接待好顧客，并合理安排新老顧客的作為。

3．會議開始，員工要坐在自己的顧客中間，也可以整齊的站在指定地點

4．在聽講時員工要配合現(xiàn)場

氣氛，帶頭鼓掌，帶頭感傷或快樂并要注意照顧好自己的顧客

5．促銷時機要把握好顧客的心理（其基本原則就是“一嚇、二拉、三推外加專家、權威的醫(yī)學促銷”

6．切記，無論現(xiàn)場是否有銷售，工作人員都應該像入場一樣，面帶微笑將顧客送出會場。

二．會后運營流程：

A．營銷部做總結統(tǒng)計工作（交流成交與失敗的原因，不是客觀的講，而是要將細節(jié)、過程將出來，供給大家借鑒）

B．會務組同時做總結（流程是否合理、現(xiàn)場氣氛是否以達到預期效果，主題是否貼切鮮明）

C．營銷經(jīng)理、主管、會務主管、專家開總結會，并預備下一次會議

D．員工要做好會后具體執(zhí)行工作：

會上有銷售的要做好售后服務，并利用老顧客發(fā)展新顧客

會上沒有銷售的要電話回訪，家訪絕對不可冷落。也許他是我們下一位購買顧客。

會議營銷目標市場的搜集

一．目標選擇原則：有病、有錢、有意識、有知識（有的產(chǎn)品需要賈寶玉消費者又有錢又有閑）

二．目標來源途徑：

1．科普講座、藥店、醫(yī)院、社區(qū)公寓和公園

2．媒體互動（電臺營銷）

3．單位全體員工（退休和在職）

4．老顧客轉介紹

三．目標級別賽選：

1．A類：有意向購買者

2．B類：無意向但有意識具備購買條件

3．C類：無意向又不具備條件，但是可以列會者

會議營銷的控場原則：

一．內(nèi)容要緊湊，不拖拉，豐富多彩

二．動靜結合三．專家講解時間不超過30分鐘，在20分鐘以內(nèi)最好，要用通俗的語言講解不要講太多術語。專業(yè)術語可以畫龍點睛作為點綴，專家的演講要起到當頭棒喝的作用（哦，原來如此）

四．會議開始就要調動氣氛―――拉近距離―――有了氣氛客人坐住之后開始進入正題――了解病情的來龍去脈，表示理解生病的苦難―――推出產(chǎn)品的優(yōu)勢與科學適用性―――可舉例說明產(chǎn)品的優(yōu)秀或者現(xiàn)身說法――描繪健康人的美好生活―――闡述有錢不等于有健康，但是健康可以帶來財富（講故事）―――宣讀今天的促銷原則

五．會議營銷成功與否與一批懂業(yè)務，會做人的，有責任心的好員工是分不開的，要做到細致第一就會成功第一。