第一篇：你不知道未來(lái)有多美好

你不知道未來(lái)有多美好

這一本書的名字也令我感悟著一些人生的道理，《你不知道將來(lái)有多好》！是啊，有誰(shuí)能預(yù)想到自己的將來(lái)呢？沒(méi)有人能預(yù)知將來(lái)，更不能回到過(guò)去。

這本書寫的是：衛(wèi)嘉勉是小學(xué)里的拔尖生，心氣高傲，是一向以來(lái)的“衛(wèi)冕冠軍”。因?yàn)樯龑W(xué)考發(fā)揮失常，落入末尾學(xué)?！般U筆頭中學(xué)”從此被一群“菜場(chǎng)土著”給包圍了，更遇到一位“半人類蝸牛校長(zhǎng)”。舉行了許多神經(jīng)質(zhì)的比賽，又和同桌爛蘋果王子成為死對(duì)頭。一次意外的發(fā)現(xiàn)，竟然發(fā)現(xiàn)了當(dāng)年的墊板小組。他們竟然成為了超模、木偶劇演員。這一切不可思議的一系列事件讓她明白：再渺小的理想也是理想！更讓她得到了一句獨(dú)一無(wú)二的幸福咒語(yǔ)：朝前走，向前看，你不知道未來(lái)有多美好！

第二篇：早安心語(yǔ)：你永遠(yuǎn)不知道自己有多堅(jiān)強(qiáng)

早安心語(yǔ)：你永遠(yuǎn)不知道自己有多堅(jiān)強(qiáng)

早安心語(yǔ)：你永遠(yuǎn)不知道自己有多堅(jiān)強(qiáng)，直到有一天你除了堅(jiān)強(qiáng)再無(wú)選擇。如果不能在一起，就不要給對(duì)方任何希望任何暗示，這才是最大的擔(dān)當(dāng)；分開了，不去打攪讓對(duì)方安然生活，這才是最后的溫柔。

1、在你最需要安慰的時(shí)候，一句“我在”，是這個(gè)世界上最溫暖的力量。

2、世上最好的保鮮就是不斷進(jìn)步，讓自己成為一個(gè)更好和更值得愛(ài)的人。

3、并不是所有的痛，都可以吶喊，也不是所有的愛(ài)，都可以表白，不要過(guò)分展現(xiàn)你的悲傷，因?yàn)?，誰(shuí)都沒(méi)有比誰(shuí)生活得容易。

4、盡量少干兩件事：用自己的嘴干擾別人的生活，靠別人的腦子思考自己的人生。

5、適當(dāng)放棄過(guò)去的自我，才能使心智成熟。人生各個(gè)階段，會(huì)出現(xiàn)各種各樣的危機(jī)，只有放棄過(guò)去過(guò)時(shí)的觀念和習(xí)慣，才能順利進(jìn)入人生下一階段。

6、未來(lái)不迎，過(guò)往不戀，當(dāng)下的每一個(gè)瞬間，就是生命的唯一瞬間?；詈昧水?dāng)下，就活好了一生。

7、一個(gè)人逛街，一個(gè)人吃飯，一個(gè)人旅行，一個(gè)人做很多事。一個(gè)人的日子固然寂寞，但更多時(shí)候是因寂寞而快樂(lè)。極致的幸福，存在于孤獨(dú)的深海。在這樣日復(fù)一日的生活里，我逐漸與自己達(dá)成和解。

8、我渴望能見你一面，但請(qǐng)你記得，我不會(huì)開口要求見你。這不是因?yàn)轵湴?，你知道我在你面前毫無(wú)驕傲可言，而是因?yàn)?，唯有你也想見我的時(shí)候，我們見面才有意義。

9、與其熱鬧著引人奪目，步步緊逼，不如趨向做一個(gè)人群之中真實(shí)自然的人，不張揚(yáng)，不虛飾，隨時(shí)保持退后的位置。心有所定，只是專注做事。

10、世界上任何一座牢籠，愛(ài)都能破門而入。

11、最好的朋友，平時(shí)互相調(diào)侃，是嘴最狠的那個(gè)，在你需要的時(shí)候，卻是心最軟的那個(gè)。

12、其實(shí)這個(gè)世界上沒(méi)有那么多的如果，有時(shí)候，我們一瞬間失去的東西就是永恒。

13、好好努力，你才可能變成自己所想的那種人，走自己想走的那條路。

14、朋友不是先來(lái)的人或者認(rèn)識(shí)最久的人，而是那個(gè)來(lái)了以后再也沒(méi)有走的人。

15、你永遠(yuǎn)不知道自己有多堅(jiān)強(qiáng)，直到有一天你除了堅(jiān)強(qiáng)再無(wú)選擇。

16、對(duì)生命而言，接納才是最好的溫柔，不論是接納一個(gè)人的出現(xiàn)，還是接納一個(gè)人的從此不見。

17、如果不能在一起，就不要給對(duì)方任何希望任何暗示，這才是最大的擔(dān)當(dāng)；分開了，不去打攪讓對(duì)方安然生活，這才是最后的溫柔。

18、思想太少可能失去做人的尊嚴(yán)，思想太多可能失去做人的快樂(lè)。

19、我覺(jué)得，人們分開總有一些原因，不過(guò)有些人，你應(yīng)該等。20、在年輕的時(shí)候，在那些充滿了陽(yáng)光的長(zhǎng)長(zhǎng)的下午，我無(wú)所事事，也無(wú)所怕懼，只因?yàn)槲抑溃谖业纳?，有一種永遠(yuǎn)的等待。挫折會(huì)來(lái)，也會(huì)過(guò)去，熱淚會(huì)流下，也會(huì)收起，沒(méi)有什么可以讓我氣餒的，因?yàn)?，我有著長(zhǎng)長(zhǎng)的一生，而你，你一定會(huì)來(lái)。

21、珍惜今天，珍惜現(xiàn)在，誰(shuí)知道明天和意外，哪一個(gè)先來(lái)。

22、世間沒(méi)有什么聲音比沉默更洪亮了，如果一個(gè)人能讀懂你的沉默，那他絕不會(huì)誤解你的語(yǔ)言。

23、很多人一開始為了夢(mèng)想而忙，后來(lái)忙得忘了夢(mèng)想。

24、最了不起的提醒者，并不是外在的任何人，而是你自己內(nèi)在的聲音。

25、兩個(gè)人能聊到一起太重要了，他總能接上你拋給他的點(diǎn)，并且拋回來(lái)一個(gè)，有來(lái)道去的像說(shuō)相聲中一樣，過(guò)程中你還一直在笑。能做到自己不用裝、能開玩笑、互相岔到一起的兩個(gè)人太幸福了。

26、你有沒(méi)有喜歡一個(gè)人，喜歡到現(xiàn)在都還沒(méi)放棄？

27、任何安慰都沒(méi)有自己看透來(lái)得奏效，所以不要整天難過(guò)了，明明還有好多路要走，好多坑要過(guò)，乖乖閉上眼睛睡個(gè)覺(jué)，明天還是女漢子一條。

28、這輩子，和誰(shuí)過(guò)、怎樣過(guò)、過(guò)多久，有人因?yàn)閻?ài)情、有人因?yàn)槲镔|(zhì)、有人因?yàn)槿菝?、有人因?yàn)榍巴?、有人因?yàn)閴毫Α?dāng)這日子真的要和選擇的人一起過(guò)了，你才明白：錢夠花就好，容貌不嚇人就行。其實(shí)真正的幸福很簡(jiǎn)單：只要笑容比眼淚多，你就找對(duì)人了。

29、有時(shí)候，恰恰是你不經(jīng)意的一句話，就成了朋友心里一直溫暖的火焰。這種感動(dòng)，往往不經(jīng)意，才更加動(dòng)容。30、一個(gè)成功男人永遠(yuǎn)不會(huì)嫌棄自己女人太優(yōu)秀，除非他駕馭不了！就像一個(gè)女人永遠(yuǎn)不會(huì)嫌棄一件衣服太漂亮，除非她穿不上或買不起！

31、人，其實(shí)不需要太多的東西，只要健康的活著，真誠(chéng)的愛(ài)著，也不失為一種富有。

32、想不開，就不想，得不到，就不要，難為自己，何必呢？

33、凈心守志，可會(huì)至道，譬如磨鏡，垢去明存，斷欲無(wú)求，當(dāng)?shù)盟廾?/p>

34、某些東西，明明知道沒(méi)有意義，但依然很在意，誰(shuí)都會(huì)有這樣的東西。

35、有的時(shí)候，你選擇放手并不是無(wú)法堅(jiān)持，只是因?yàn)槟惆l(fā)現(xiàn)有些事情注定無(wú)法實(shí)現(xiàn)。

36、好的生活就是不瞎想，做得多，要得少，常微笑，懂知足。

37、我有所念人，隔在遠(yuǎn)遠(yuǎn)鄉(xiāng)。我有所感事，結(jié)在深深腸。

38、人生沒(méi)有絕對(duì)的公平，但是相對(duì)還是公平的。放在一個(gè)天平上，你得到的越多，也必須比別人承受更多。

39、這個(gè)世界上有太多我們無(wú)能為力的事情?；夭蝗サ倪^(guò)去，無(wú)法預(yù)計(jì)的未來(lái)。以及那些再也不可能見到的人。40、陌生人-親密愛(ài)人-路人，這就是愛(ài)情的魔力。昨天還山盟海誓的人，今天就變得可有可無(wú)。愛(ài)情就這么無(wú)常。很多分手猝不及防，還沒(méi)來(lái)得及好好告別，就從此再也不見。無(wú)情的不是時(shí)間，而是人心的善變。

本文為頭條號(hào)作者發(fā)布，不代表今日頭條立場(chǎng)。

第三篇：一個(gè)人,如果你不逼自己一把,你根本不知道自己有多優(yōu)秀

一個(gè)人,如果你不逼自己一把, 一個(gè)人,如果你不逼自己一把,你根本不知道自己有 多優(yōu)秀

一個(gè)人,如果你不逼自己一把, 1, 一個(gè)人,如果你不逼自己一把,你根本不知道自 己有多優(yōu)秀.己有多優(yōu)秀.賺錢是一種能力,花錢是一種水平,能力可以練, 2, 賺錢是一種能力,花錢是一種水平,能力可以練, 水平是輕易練不出來(lái)的.水平是輕易練不出來(lái)的.3,年輕人不可以太狂.年輕人不可以太狂.一個(gè)人的知識(shí),通過(guò)學(xué)習(xí)可以得到;4,一個(gè)人的知識(shí),通過(guò)學(xué)習(xí)可以得到;一個(gè)人的成 長(zhǎng),必須通過(guò)磨練.必須通過(guò)磨練.5,這個(gè)世界上好書很多,可以改變命運(yùn)的書很少.這個(gè)世界上好書很多,可以改變命運(yùn)的書很少.這個(gè)世界上朋友很多, 6,這個(gè)世界上朋友很多,可以用一生托付的朋友很 少.如果發(fā)現(xiàn)一個(gè)人,一個(gè)地方,一件事,一本書, 7,如果發(fā)現(xiàn)一個(gè)人,一個(gè)地方,一件事,一本書, 可以改變你的命運(yùn).一定要想辦法跟他發(fā)生關(guān)系, 可以改變你的命運(yùn).一定要想辦法跟他發(fā)生關(guān)系,否 則,他就跟你沒(méi)關(guān)系.他就跟你沒(méi)關(guān)系.8,當(dāng)一個(gè)人沒(méi)有成功的時(shí)候,裝也裝出成功的樣子.當(dāng)一個(gè)人沒(méi)有成功的時(shí)候,裝也裝出成功的樣子.人沒(méi)有成功的時(shí)候(因?yàn)檠b的時(shí)候,他已經(jīng)成為你性格的一部分)因?yàn)檠b的時(shí)候,他已經(jīng)成為你性格的一部分)9,我們學(xué)習(xí)的目的,是為了使用,不是知識(shí)沒(méi)有用, 我們學(xué)習(xí)的目的,是為了使用,不是知識(shí)沒(méi)有用, 而是你沒(méi)有使用,說(shuō)明你沒(méi)有用.而是你沒(méi)有使用,說(shuō)明你沒(méi)有用.10,別人對(duì)你的態(tài)度,決定了你的命運(yùn).10,別人對(duì)你的態(tài)度,決定了你的命運(yùn).

11,笑由心生.11,笑由心生.12,一個(gè)人出門的時(shí)候,口袋里都裝的錢, 12,一個(gè)人出門的時(shí)候,口袋里都裝的錢,裝錢的目 的,就是為了花出去,那里舒服就往那里花.一個(gè)人 就是為了花出去,那里舒服就往那里花.讓別人舒服,他就是一個(gè)經(jīng)營(yíng)者;別人讓你舒服, 讓別人舒服,他就是一個(gè)經(jīng)營(yíng)者;別人讓你舒服,他 就是一個(gè)消費(fèi)者.就是一個(gè)消費(fèi)者.13,一個(gè)人,敢聽真話,需要勇氣;一個(gè)人敢說(shuō)真話, 13,一個(gè)人,敢聽真話,需要勇氣;一個(gè)人敢說(shuō)真話, 需要魄力.需要魄力.14,因?yàn)槟愕拇嬖?讓別人快樂(lè)起來(lái),你叫朋友;14,因?yàn)槟愕拇嬖?讓別人快樂(lè)起來(lái),你叫朋友;因?yàn)槟愕拇嬖?讓別人卓越起來(lái),你是教練;因?yàn)槟愕拇嬖?讓別人卓越起來(lái),你是教練;因?yàn)槟?越起來(lái) 的存在,讓別人強(qiáng)大起來(lái),你是領(lǐng)導(dǎo).的存在,讓別人強(qiáng)大起來(lái),你是領(lǐng)導(dǎo).15,一件事情, 15,一件事情,對(duì)你傷害的程度與事情本生沒(méi)有任何 關(guān)系,取決于你對(duì)這件事的態(tài)度.關(guān)系,取決于你對(duì)這件事的態(tài)度.簡(jiǎn)單了,你的世界就簡(jiǎn)單了;簡(jiǎn)單了, 16 ,你,簡(jiǎn)單了,你的世界就簡(jiǎn)單了;你,簡(jiǎn)單了, 事情就簡(jiǎn)單了.事情就簡(jiǎn)單了.17,一件事,會(huì)干了,好好干;

不會(huì)干了,亂干.17,一件事,會(huì)干了,好好干;不會(huì)干了,亂干.干的次數(shù)多了,自然會(huì)干,但是,首先,你要干.干的次數(shù)多了,自然會(huì)干,但是,首先,你要干.18,一個(gè)人,想要優(yōu)秀,你必須要接受挑戰(zhàn);一個(gè)人, 18,一個(gè)人,想要優(yōu)秀,你必須要接受挑戰(zhàn);一個(gè)人, 你想要盡快優(yōu)秀,就要去尋找挑戰(zhàn).你想要盡快優(yōu)秀,就要去尋找挑戰(zhàn).19,一個(gè)人想要?jiǎng)?chuàng)業(yè),先要學(xué)會(huì)打工.19,一個(gè)人想要?jiǎng)?chuàng)業(yè),先要學(xué)會(huì)打工.20,世界上,成功的有兩種人,一種人是傻子, 20,世界上,成功的有兩種人,一種人是傻子,一種 人是瘋子.傻子是會(huì)吃虧的人,瘋子是會(huì)行動(dòng)的人 人是瘋子.傻子是會(huì)吃虧的人,瘋子是會(huì)行動(dòng)的人.

第四篇：一個(gè)人,如果你不逼自己一把,你根本不知道自己有多優(yōu)秀

1、一個(gè)人，如果你不逼自己一把，你根本不知道自己有多優(yōu)秀。

2、賺錢是一種能力，花錢是一種水平，能力可以練，水平是輕易練不出來(lái)的。

3、年輕人不可以太狂。

4、一個(gè)人的知識(shí)，通過(guò)學(xué)習(xí)可以得到；一個(gè)人的成長(zhǎng)，必須通過(guò)磨練。

5、這個(gè)世界上好書很多，可以改變命運(yùn)的書很少。

6、這個(gè)世界上朋友很多，可以用一生托付的朋友很少。

7、如果發(fā)現(xiàn)一個(gè)人，一個(gè)地方，一件事，一本書，可以改變你的命運(yùn)。一定要想辦法跟他發(fā)生關(guān)系，否則，他就跟你沒(méi)關(guān)系。

8、當(dāng)一個(gè)人沒(méi)有成功的時(shí)候，裝也裝出成功的樣子。（因?yàn)檠b的時(shí)候，他已經(jīng)成為你性格的一部分）

9、我們學(xué)習(xí)的目的，是為了使用，不是知識(shí)沒(méi)有用，而是你沒(méi)有使用，說(shuō)明你沒(méi)有用。

10、別人對(duì)你的態(tài)度，決定了你的命運(yùn)。

11、笑由心生。

12、一個(gè)人出門的時(shí)候，口袋里都裝的錢，裝錢的目的，就是為了花出去，那里舒服就往那里花。一個(gè)人讓別人舒服，他就是一個(gè)經(jīng)營(yíng)者；別人讓你舒服，他就是一個(gè)消費(fèi)者。

13、一個(gè)人，敢聽真話，需要勇氣；一個(gè)人敢說(shuō)真話，需要魄力。

14、因?yàn)槟愕拇嬖冢寗e人快樂(lè)起來(lái)，你叫朋友；因?yàn)槟愕拇嬖?，讓別人卓越起來(lái)，你是教練；因?yàn)槟愕拇嬖?，讓別人強(qiáng)大起來(lái)，你是領(lǐng)導(dǎo)。

15、一件事情，對(duì)你傷害的程度與事情本生沒(méi)有任何關(guān)系，取決于你對(duì)這件事的態(tài)度。、你，簡(jiǎn)單了，你的世界就簡(jiǎn)單了；你，簡(jiǎn)單了，事情就簡(jiǎn)單了。

17、一件事，會(huì)干了，好好干；不會(huì)干了，亂干。干的次數(shù)多了，自然會(huì)干，但是，首先，你要干。

18、一個(gè)人，想要優(yōu)秀，你必須要接受挑戰(zhàn)；一個(gè)人，你想要盡快優(yōu)秀，就要去尋找挑戰(zhàn)。

19、一個(gè)人想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，先要學(xué)會(huì)打工。

20、世界上，成功的有兩種人，一種人是傻子，一種人是瘋子。傻子是會(huì)吃虧的人，瘋子是會(huì)行動(dòng)的人。

1、靠山山會(huì)倒，靠人人會(huì)跑，只有自己最可靠。

2、沒(méi)有人陪你走一輩子，所以你要適應(yīng)孤獨(dú)，沒(méi)有人會(huì)幫你一輩子，所以你要奮斗一生。

3、與其用淚水悔恨今天，不如用汗水拼搏今天。

4、當(dāng)眼淚流盡的時(shí)候，留下的應(yīng)該是堅(jiān)強(qiáng)。

5、人生就像一杯沒(méi)有加糖的咖啡，喝起來(lái)是苦澀的，回味起來(lái)卻有久久不會(huì)退去的余香。

6、有一種緣，放手后成為風(fēng)景，有一顆心，堅(jiān)持中方現(xiàn)真誠(chéng)。

7、選擇自己所愛(ài)的，愛(ài)自己所選擇的。

8、這一秒不放棄，下一秒就會(huì)有希望。

9、曾經(jīng)擁有的不要忘記，難以得到的更要珍惜，屬于自己的不要放棄，不屬于自己的不要強(qiáng)求，已經(jīng)失去的留作回憶。

10、喜歡就該珍惜，珍惜就別放棄。

11、人生就是一場(chǎng)旅行，不在乎目的地，在乎的是沿途的風(fēng)景以及看風(fēng)景的心情。

12、不求與人相比，但求超越自己，要哭就哭出激動(dòng)的淚水，要笑就笑出成長(zhǎng)的性格。

13、為你的難過(guò)而快樂(lè)的是敵人，為你的快樂(lè)而快樂(lè)的是朋友，為你的難過(guò)而難過(guò)的才是你的知己。

14、如果愛(ài)，請(qǐng)深愛(ài)；如不愛(ài)，請(qǐng)離開。

15。只要心中有希望存在，就有幸福存在。第一句“人都是逼出來(lái)的”。每個(gè)人都是有潛能的，生于安樂(lè)，死于憂患，所以，當(dāng)面對(duì)壓力的時(shí)候，不要焦燥，也許這只是生活對(duì)你的一點(diǎn)小考驗(yàn)，相信自己，一切都能處理好，逼急了好漢可以上梁山，時(shí)世造英雄，窮則思變，人只有壓力才會(huì)有動(dòng)力。

第二句：“如果你簡(jiǎn)單，這個(gè)世界就對(duì)你簡(jiǎn)單”。簡(jiǎn)單生活才能幸福生活，人要知足常樂(lè)，寬容大度，什么事情都不能想繁雜，心靈的負(fù)荷重了，就會(huì)怨天憂人。要定期的對(duì)記憶進(jìn)行一次刪除，把不愉快的人和事從記憶中擯棄。

第三句：“人生沒(méi)有彩排，每一天都是現(xiàn)場(chǎng)直播”。偶爾會(huì)想，如果人生真如一場(chǎng)電子游戲，玩壞了可以選擇重來(lái)，生活會(huì)變成什么樣子？正因?yàn)闀r(shí)光流逝一去不復(fù)返，每一天都不可追回，所以更要珍惜每一寸光陰，孝敬父母、疼愛(ài)孩子、體貼愛(ài)人、善待朋友。

第四句：“懷才就象懷孕，時(shí)間久了才會(huì)讓人看出來(lái)”。人，切莫自以為是，地球離開了誰(shuí)都會(huì)轉(zhuǎn)，古往今來(lái)，恃才放肆的人都沒(méi)有好下場(chǎng)。所以，即便再能干，也一定要保持謙虛謹(jǐn)慎，做好自己的事情，是金子總會(huì)發(fā)光。

第五句：“過(guò)去酒逢知已千杯少，現(xiàn)在酒逢千杯知已少”。不甚酒力，體會(huì)不了酒的美味，但卻能感受知已的妙處。沒(méi)有朋友的人生是孤獨(dú)的，不完整的，可是，因?yàn)樯畹拿β担瑵u漸少了聯(lián)絡(luò)，友誼就變的淡了，所以，抽點(diǎn)時(shí)間，聯(lián)絡(luò)朋友一起聊聊天，讓情誼在笑聲中升騰，當(dāng)朋友遇到了難題的時(shí)候，一定要記得挺身而出，即便幫不了忙，安慰也是最大的支持。

第六句：“人生如果錯(cuò)了方向，停止就是進(jìn)步”。人，總是很難改正自己的缺點(diǎn)，人，也總是很難發(fā)現(xiàn)自己的錯(cuò)誤。有時(shí)，明知錯(cuò)了，卻欲罷不能，一錯(cuò)再錯(cuò)，把握正確的方向，堅(jiān)守自己的原則，世界上的誘惑很多，天上永遠(yuǎn)不會(huì)掉餡餅，不要因?yàn)樨潏D一時(shí)的快樂(lè)而付出慘痛的代價(jià)，如果發(fā)現(xiàn)錯(cuò)了，一定要止步。

第七句：“人生兩大悲?。阂皇侨f(wàn)念俱灰，一是躊躇滿志”。現(xiàn)代的人好象特別脆弱，報(bào)紙上天天報(bào)道眾多名人得抑郁癥，這些人一定是從一個(gè)極端走向別一個(gè)極端。正因?yàn)檐P躇滿志，才堅(jiān)信自已是完美的，是無(wú)所不能的，如果受到一點(diǎn)挫折，就會(huì)變得極度自卑，甚至失去繼續(xù)生活的勇氣。為自己找一個(gè)準(zhǔn)確的定位，享受生活樂(lè)趣吧。

第八句：“人生和愛(ài)情一樣，錯(cuò)過(guò)了愛(ài)情就錯(cuò)過(guò)了人生”。愛(ài)情是什么？讓人無(wú)所適從，讓人神魂顛倒，面對(duì)愛(ài)情的時(shí)候，勇敢一點(diǎn)，大膽說(shuō)出自己的愛(ài)，有花堪摘直須摘，莫待無(wú)花空折枝。人，總會(huì)生老病死，怎么過(guò)都是一生，錯(cuò)過(guò)了愛(ài)情就錯(cuò)過(guò)了生命的精彩。

第九句：“天下有錢人終成眷屬”?，F(xiàn)代社會(huì)的人變得越來(lái)越勢(shì)利，愛(ài)情也越來(lái)越無(wú)足輕重，于是我不得不相信“天下有錢人終成眷屬”是對(duì)現(xiàn)代愛(ài)情的最確切的描述。

第十句：“要成功，需要朋友，要取得巨大的成功，需要敵人”。有競(jìng)爭(zhēng)才有發(fā)展，因?yàn)橛辛藬橙说拇嬖?，因?yàn)橛辛瞬环數(shù)臎Q心，才會(huì)努力地做好自己的事。所以，有時(shí)候，敵人比朋友的力量更大，天下沒(méi)有永遠(yuǎn)的敵人，卻有永遠(yuǎn)的朋友，有些時(shí)候，敵人也可以變成朋友1.也許愈是美麗就愈是脆弱，就像盛夏的泡沫。

2.“如果愛(ài)你可以讓你幸福，那么我就愛(ài)你；如果不愛(ài)你可以讓你幸福，那么我就只是喜歡你?！?/p>

“那——你的幸福呢？”

“我的幸福，就是看著你幸福。”

3.如果一開始，你就不要出現(xiàn)在我的面前，那么，我也許就不會(huì)知道幸福的滋味。你何其殘忍，把所 有的愛(ài)滿滿地那么卒不及防地都給了我，告訴我，你永遠(yuǎn)喜歡我愛(ài)我，永遠(yuǎn)不會(huì)離開我，讓我錯(cuò)以 為，我可以幸福得象個(gè)被寵溺的孩子，讓我錯(cuò)以為，只要抱住你，就可以擁有整個(gè)世界。

4.“你會(huì)喜歡我多久？”

“永遠(yuǎn)?！?/p>

“即使你已經(jīng)不愛(ài)我了，即使你已經(jīng)忘記我了，即使你已經(jīng)從這個(gè)世界消失。我依然會(huì)愛(ài)著你。”

“亂講，都不在這個(gè)世界上了，還怎么愛(ài)我？”

“我會(huì)去找一個(gè)天使，讓它替我來(lái)愛(ài)你?！?/p>

5.如果失去了你的愛(ài)，我在這世界上，就象失去了靈魂的空殼，再也找不到家。

6.當(dāng)你在我身邊快樂(lè)時(shí)，幸福在我身邊，當(dāng)我聽到你笑聲時(shí)，幸福已經(jīng)在我身邊。

7.習(xí)慣了軟弱，心也會(huì)逐漸軟弱起來(lái)，習(xí)慣了依賴，會(huì)漸漸忘記如何依靠自己。一旦眼淚失去效力，一旦陷入孤立無(wú)援的境地，如果變得軟弱了，該怎樣去保護(hù)身邊的親人和自己？

8.我很想你，卻不想見你。

9.如果一開始你沒(méi)有告訴我，你永遠(yuǎn)喜歡我，永遠(yuǎn)不會(huì)離開我，只要抱住你，就可以擁有整個(gè)世界。

10.那一年，是誰(shuí)三天三夜不眠不休種下滿塘荷花，是誰(shuí)抱著14支粉紅色的荷花說(shuō)他喜歡我，是誰(shuí)說(shuō)會(huì) 永遠(yuǎn)保護(hù)我、讓我開心。難道，你一開始就是在騙我？請(qǐng)你不要再來(lái)傷害我，我會(huì)難過(guò)，心像被撕 碎一樣。如果你還喜歡我，請(qǐng)你珍惜我。如果你不喜歡我，我會(huì)離開你。

12.不喜歡又能怎樣？心里有數(shù)就可以了。不可能要求世上所有人都是你的朋友，都是關(guān)愛(ài)你的人。珍 惜對(duì)你好的人，其他的，就隨她們?nèi)グ桑?/p>

13.既然對(duì)世人宣布了我們的戀情，我們就是一對(duì)了，永不分手，不離不棄。

14.上天不會(huì)只永遠(yuǎn)眷顧一個(gè)人，給她多大的幸運(yùn)，日后必會(huì)給她多大的磨難。

她能做到的只是把握住 幸福的時(shí)機(jī)，憑借它努力地沖上最大可能的頂峰。所以，絕不可以錯(cuò)過(guò)任何機(jī)會(huì)。

15.如果你始終沒(méi)辦法愛(ài)上我，我會(huì)給你分手的權(quán)利。

16.世界上沒(méi)有什么人是可以真正相信的，只有相信自己，因?yàn)橹挥凶约翰粫?huì)背叛自己，欺騙自己，離開自己。

17.我想要靠自己的力量立足在這個(gè)世界，有足夠的影響力，有足夠的錢，可以守護(hù)我想守護(hù)的人，可。

以在面對(duì)任何突如其來(lái)的災(zāi)難時(shí)，都不會(huì)被打倒。

第五篇：不做采購(gòu)_不知道銷售有多蠢!

不做采購(gòu)，不知道銷售有多蠢！

發(fā)表于《渠道與市場(chǎng)》

小時(shí)候常聽人說(shuō)：從北京到南京，買的沒(méi)有賣的精。賣的就一定精么？

作為一個(gè)賣了多年的老銷售，最近幾年俺開始轉(zhuǎn)型，在研究銷售的同時(shí)，也開始研究采購(gòu)——研究采購(gòu)的流程、組織、行為和方法，核心還是研究影響采購(gòu)之人；也不時(shí)被企業(yè)請(qǐng)去客串一把采購(gòu)，幫助客戶對(duì)付銷售，可謂是“銷售中的叛徒，采購(gòu)里的漢奸”。

正因?yàn)橛羞@些正反兩方面的經(jīng)驗(yàn)，俺才由衷地感慨： 不做采購(gòu)，你真的不知道銷售有多蠢！

（注：本文“采購(gòu)”均泛指能影響采購(gòu)行為的人，非單指采購(gòu)員。）

新浪微博：第三人看物 騰訊微博：渠道匯

群：營(yíng)銷研討沙龍 167552392 【現(xiàn)象篇】

“難得做一次甲方，還不整死丫的！”

文∕崔建中

多年前，我所在的公司要搞一次大規(guī)模的裝修，既然要裝修，自然要找裝修隊(duì)伍。當(dāng)時(shí)公司的老板不知道搭錯(cuò)了哪根筋，竟然把這次裝修招標(biāo)的事情放給了我們銷售部。

命令一下達(dá)，整個(gè)銷售部立刻摩拳擦掌，群情激昂，其投入程度完全超出了過(guò)年加娶媳婦的規(guī)模，大家紛紛表示：不整死裝修公司，誓不罷休。這也難怪，天天做乙方的人，心理難免變態(tài)，逮著一次做甲方的機(jī)會(huì)，自然要猛烈地發(fā)泄一把。接下來(lái)，大家群策群力，紛紛把客戶曾經(jīng)折磨自己的招數(shù)提出來(lái)，加到這次招標(biāo)中去，光招標(biāo)書的打分表就足足寫了5頁(yè)，其中還有復(fù)雜的公式計(jì)算。可憐那些裝修公司、包工頭、民工兄弟們，哪見過(guò)這陣勢(shì)，尤其是還要求用PPT做正式的講標(biāo)更是聞所未聞。

八仙過(guò)海，各顯神通。經(jīng)過(guò)一番激烈的詢價(jià)、比價(jià)、競(jìng)價(jià)（我們其實(shí)不懂裝修，所以大部分時(shí)間都是摁著價(jià)格玩命干），總算是有了結(jié)果。大伙兒也結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)過(guò)了一把癮。

項(xiàng)目結(jié)束后，老板組織整個(gè)銷售部門開了一次務(wù)虛會(huì)，讓大家討論一下對(duì)整個(gè)裝修招標(biāo)過(guò)程的感想，以及從中汲取的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。會(huì)議開得很輕松，卻也發(fā)人深省，憑記憶摘錄當(dāng)時(shí)的發(fā)言如下——

銷售甲（負(fù)責(zé)找裝修公司）：“這幫鳥人一直認(rèn)為我是決策人物，自從接觸上之后，天天纏著我，請(qǐng)我吃飯，他們認(rèn)為搞定我就搞定項(xiàng)目了。我嚴(yán)重聲明啊，我該吃吃，該喝喝，卻從來(lái)沒(méi)干出格的事，明擺著嘛，決策權(quán)在老板您手里，我要是干了出格的事，后面根本就沒(méi)法收?qǐng)隽?。我就是一個(gè)橡皮圖章，這幫人拿我當(dāng)真佛拜了?！?/p>

銷售乙（負(fù)責(zé)標(biāo)書審核）：“我們的標(biāo)書一共修改過(guò)3次，每次都有一些特殊原因。三次都及時(shí)地通知了所有裝修公司，可沒(méi)有一家問(wèn)我們?yōu)槭裁匆鲞@種修改。他們只要多問(wèn)一句話，就會(huì)很清楚我們的想法，可是沒(méi)有人這樣做。說(shuō)實(shí)話，我根本不懂裝修，為了這個(gè)破事，累得半死，卻沒(méi)有裝修公司給過(guò)我指導(dǎo)和建議。再看人家銷售甲，打幾個(gè)電話就有這么多人爭(zhēng)著請(qǐng)吃飯，看來(lái)我命苦啊，下次一定要和他換換?！?/p>

銷售丙（負(fù)責(zé)談判）：“我這邊是最搞笑的。其實(shí)咱們已經(jīng)確定好了是哪一家中標(biāo)了，可是那些沒(méi)中標(biāo)的公司，都以為只要自己降價(jià)就有希望，一個(gè)個(gè)爭(zhēng)先恐后地往火炕里跳。更有意思的是，那家已經(jīng)中標(biāo)的公司直接被大家大無(wú)畏的精神嚇毛了，幾分鐘的時(shí)間，精神上就徹底垮了。我不費(fèi)吹灰之力就按照領(lǐng)導(dǎo)的要求砍下了12.5萬(wàn)。還有更可笑的，談判完了，報(bào)價(jià)最高的那家公司給我發(fā)短信，說(shuō)之所以報(bào)價(jià)高，是想給我個(gè)人留點(diǎn)，希望我照顧一下。也不想想，項(xiàng)目到這份上，我哪還有這本事?！?/p>

接下來(lái)，參與采購(gòu)的“評(píng)委”們也紛紛積極發(fā)言，內(nèi)容大致相似，大意都是說(shuō)那幫家伙太蠢了，根本就不知道怎么賣東西，客戶想要的他們都沒(méi)想到，客戶沒(méi)想要的他們都想到了。

老板看著大家，淡淡地問(wèn)了一句：“這些蠢事，你們?cè)?jīng)干過(guò)嗎？”

幾年前的一個(gè)銷售問(wèn)答

（一）幾年前，在一家公司，搜集當(dāng)時(shí)銷售人員經(jīng)常問(wèn)的一些問(wèn)題，并給出了一些參考答案，整理文件的時(shí)候，忽然看到，貼到下面：

1.是軟件本身重要，還是實(shí)施的人員重要？或者是項(xiàng)目經(jīng)理重要？

答：如果我們的產(chǎn)品占優(yōu)勢(shì)，就是產(chǎn)品重要，否則就是實(shí)施尤其是項(xiàng)目經(jīng)理重要?？梢赃@樣表述實(shí)施的重要：在ERP行業(yè)中有一條鐵的原則：3份軟件7分實(shí)施12分的服務(wù)；實(shí)施是知識(shí)轉(zhuǎn)移、優(yōu)化流程、固化管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)；而項(xiàng)目經(jīng)理的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和項(xiàng)目管理能力是項(xiàng)目成功最重要的保障。

2.已經(jīng)了解到客戶有使用軟件的需求，可聯(lián)系對(duì)方時(shí)，對(duì)方態(tài)度不好，以沒(méi)有時(shí)間、已經(jīng)使用軟件為由拒絕見面或是以敷衍的態(tài)度對(duì)待銷售人員。

答：這種情況下，一般是客戶已經(jīng)有心儀的供應(yīng)商了，你需要特別警惕。解決的辦法簡(jiǎn)單說(shuō)有幾條：

1、側(cè)面迂回一下，換一個(gè)客戶對(duì)象溝通；

2、給客戶提供一定的價(jià)值而不是談銷售，如送一本書（和其工作相關(guān)的）、請(qǐng)客戶參加一個(gè)市場(chǎng)會(huì)議等；

3、千萬(wàn)不要談產(chǎn)品或方案，你在不了解客戶的情況下，這樣做只能引起客戶的反感；

4、在和客戶見面時(shí)，要充分設(shè)計(jì)好問(wèn)題；不要過(guò)多地夸夸其談，一定要多問(wèn)少說(shuō)；

要想辦法從別的層面了解客戶的“痛點(diǎn)”，客戶敷衍往往是感覺(jué)你對(duì)他沒(méi)價(jià)值，沒(méi)有“扎疼”他。

3.XXXX知名度太小了，只聽說(shuō)過(guò)用友、金碟。對(duì)軟件沒(méi)有信任感，認(rèn)為XXXX能做到的功能用友、金蝶同樣能滿足。

答：對(duì)待這個(gè)問(wèn)題，一定不要陷入到比功能上去，也不要拿出一些所謂的對(duì)比資料給客戶；那就陷入到下乘了。正確的方法是：

1、首先承認(rèn)我們的知名度問(wèn)題，但是把原因歸結(jié)為我們是高端應(yīng)用，因此陽(yáng)春白雪、曲高和寡；把用友、金蝶歸結(jié)到低端應(yīng)用上去，劃分開層次，吃過(guò)白菜的總是比吃過(guò)人參的多。

2、持續(xù)強(qiáng)調(diào)我們的高端優(yōu)勢(shì)對(duì)客戶的意義所在，尤其是這種優(yōu)勢(shì)對(duì)中小企業(yè)客戶的巨大意義；

3、強(qiáng)調(diào)SAP在全世界只有3萬(wàn)家客戶，卻做到了100億歐元；XXXX和sap類似，比較推崇工程師文化；所以對(duì)市場(chǎng)宣傳方面的確比較少。讓客戶感覺(jué)我們是一個(gè)偏技術(shù)弱市場(chǎng)的公司；

強(qiáng)調(diào)買erp并不是簡(jiǎn)單的賣軟件功能，而是通過(guò)軟件買行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、管理模式和最佳流程；從而把話題引到我們的行業(yè)優(yōu)勢(shì)上去（分行業(yè)erp），強(qiáng)調(diào)ERP就是行業(yè)。

4.很多客戶在電話拜訪過(guò)程中，在不了解軟件的情況下，要求銷售人員直接給他們說(shuō)個(gè)軟件的最低價(jià)格？甚至在涉及軟件模塊選擇的時(shí)候會(huì)直接說(shuō)所有的模塊都上？

答：

1、絕對(duì)不能說(shuō)；

2、可以談的理由包括：ERP是一套復(fù)雜的系統(tǒng)，必須對(duì)客戶有詳細(xì)的了解后才可能寫出方案，客戶認(rèn)可了方案，才可能報(bào)價(jià)；隨意報(bào)價(jià)是對(duì)客戶的不負(fù)責(zé)任；

3、表示非常理解客戶對(duì)價(jià)格的關(guān)注，給客戶承諾“價(jià)格不是我們合作的障礙”，一定會(huì)給客戶提供一個(gè)最好的性價(jià)比，但是現(xiàn)在沒(méi)法報(bào)；

4、如果客戶說(shuō)所有模塊都上，要么是客戶根本沒(méi)打算上軟件；要么就是根本沒(méi)打算與你合作。

5.覺(jué)得產(chǎn)品價(jià)格太高，覺(jué)得一般一套財(cái)務(wù)管理軟件最多也就幾千塊，拿XXXX軟件與管家婆、金算盤等小軟件做比較，還有些客戶認(rèn)為軟件就是一張光盤，就要買到上萬(wàn)，甚至幾十萬(wàn)幾百萬(wàn)，覺(jué)得像搶劫。

答：這不是客戶的責(zé)任，完全是銷售員的責(zé)任，可能來(lái)自于兩個(gè)方面：

1、sales沒(méi)有挖掘出客戶的真正問(wèn)題；

2、sales只談產(chǎn)品，沒(méi)有談方案的價(jià)值和利益；

記住銷售的鐵律：A：當(dāng)你不會(huì)談（方案）價(jià)值的時(shí)候你就只能談價(jià)格了；B:價(jià)格不是問(wèn)題，而是（客戶）問(wèn)題不夠大。

6.在未作調(diào)研的情況下，客戶執(zhí)意要求先出個(gè)方案

答：

1、如果客戶很理智，告訴客戶，這樣做是對(duì)客戶的不負(fù)責(zé)任，很容易把客戶引向歧途，走很多彎路（增加客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)）；XXXX作為一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?、?fù)責(zé)任的廠商是不愿意讓客戶受損失的，并借機(jī)爭(zhēng)取調(diào)研的機(jī)會(huì)；

2、承諾和客戶簽署保密協(xié)議，并且展示專業(yè)的一面：如調(diào)研協(xié)商函、調(diào)研的方法論（CSF）介紹、專業(yè)的調(diào)研提綱等；

3、如果客戶不太理智或者有難言之隱；可以給產(chǎn)品市場(chǎng)部出品的標(biāo)準(zhǔn)方案，但是強(qiáng)調(diào)此方案是參考方案，不是建議方案，一定要鄭重聲明。

7.功能都差不多，都能滿足需求，你價(jià)格怎么比別人高？

答：這可能有兩個(gè)原因

1、銷售員的責(zé)任不是在賣產(chǎn)品，而是在賣解決問(wèn)題的辦法，而你沒(méi)有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)現(xiàn)更多的客戶需求，客戶憑什么愿意多花錢？

2、客戶就是想降價(jià)：一個(gè)較好的策略是給客戶算賬，如：

房租水電、差旅、培訓(xùn)、電腦、補(bǔ)貼、工資獎(jiǎng)金、?顧問(wèn)人均消耗為每年23萬(wàn)，若項(xiàng)目歷時(shí)1.5年投入5人，后勤攤算0.5人：(5+0.5）X 23 X 1.5 = 189.75萬(wàn)；研發(fā)實(shí)施人員數(shù)量對(duì)等開銷一樣，軟件也是189.75萬(wàn)；綜合費(fèi)用共計(jì)379.5萬(wàn)，再加上一部分稅金。

讓客戶真切的感到，過(guò)低的價(jià)格會(huì)損害客戶的利益，造成兩敗俱傷。

8.直接要求報(bào)價(jià)

答：項(xiàng)目初期堅(jiān)決不報(bào)，但是要迂回，不要讓客戶有不舒服的感覺(jué)；如果客戶態(tài)度比較堅(jiān)決，一定要搞清楚客戶讓你報(bào)價(jià)的真實(shí)原因，是客戶要做預(yù)算上報(bào)（最好的銷售機(jī)會(huì)，幫客戶一起做預(yù)算）、客戶擔(dān)心超出預(yù)算？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手操縱？還是想讓你陪綁；應(yīng)對(duì)策略見前述問(wèn)題。

9.直接要求看產(chǎn)品

答: 直接詢問(wèn)客戶，希望在看產(chǎn)品得時(shí)候了解哪些內(nèi)容，為什么要了解這些內(nèi)容；一定要拿出一天甚至更長(zhǎng)的時(shí)間和客戶探討他們希望看到的內(nèi)容，決不可以盲目的去演示。

無(wú)論我們的產(chǎn)品有多少功能，只演示客戶關(guān)心的、和已經(jīng)與客戶探討過(guò)的；否則很可能會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)極小的問(wèn)題，耽誤一個(gè)很大的單子。

10.我們后續(xù)還有其他需求，這次你們就再便宜點(diǎn)吧

答：決不要上當(dāng)，否則你下次會(huì)更便宜（如果還有下次的話），給客戶強(qiáng)調(diào)，第一次的工作量是最大的，包括代碼的編制、規(guī)范的整理、流程的梳理等等，而第二次則輕松的多；所以第一次投入的人力要比第二次、第三次大得多，實(shí)施人員的層次也高的多，所以這時(shí)候付出的成本是值得；如果基礎(chǔ)沒(méi)打牢，很難再談第二次、第三次。

11.我們目前條件還不成熟，信息化離我們還有一段距離

答：這種問(wèn)題，往往是兩種情況

1、一種托辭，不想和你接觸；

2、客戶沒(méi)有認(rèn)識(shí)到現(xiàn)在上信息化的必要性。

所以首先搞清楚是什么原因讓客戶產(chǎn)生這種認(rèn)識(shí)；如果是第一種，可以通過(guò)推薦樣板客戶、鼓勵(lì)參加X(jué)XXX的市場(chǎng)活動(dòng)等加強(qiáng)關(guān)系；如果是第二種，建議你不要把他作為重點(diǎn)客戶；也不要投入太多精力；但是要經(jīng)常的保持電話聯(lián)系，贈(zèng)送資料、賀卡等，因?yàn)檫@類客戶還處于銷售中的“平底船”的模式；銷售周期會(huì)非常長(zhǎng)。

12.很少看到你們公司的廣告啊??！

答：首先要承認(rèn)我們的廣告少，但是把原因歸結(jié)為下面幾條：

1、ERP是一種非常專業(yè)的產(chǎn)品，所以我們的廣告投入主要在管理類雜志和技術(shù)類雜志上，如《IT經(jīng)理世界》《中國(guó)財(cái)會(huì)等》，如果僅僅打在汽車上、大眾娛樂(lè)媒體上，意義也不是太大；

2、XXXX多年來(lái)在高端做的比較多，目標(biāo)客戶群較為集中；對(duì)廣告的依賴性較少；現(xiàn)在再向中低端轉(zhuǎn)移的時(shí)候，我們也在注意增加在大眾媒體上的投入。

13.我用了很多年的金蝶，我覺(jué)得金蝶挺好的

答：這說(shuō)明客戶是金蝶的鐵桿；遇到這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，不要試圖推翻金蝶的產(chǎn)品，那樣做是非常危險(xiǎn)的；要考慮一下從金蝶沒(méi)有上的產(chǎn)品入手；開始不要推薦太貴的東西；先打釘子進(jìn)去；另外，如果你是高手，熟悉spin銷售模式，要設(shè)法通過(guò)spin找到客戶的痛點(diǎn)。并加大加深，轉(zhuǎn)化為明確的需求。

幾年前的一個(gè)銷售問(wèn)答

（二）標(biāo)簽：

it

1.請(qǐng)說(shuō)一下上了這個(gè)ERP，對(duì)我們企業(yè)的影響是什么？這個(gè)請(qǐng)?jiān)敿?xì)說(shuō)一下，因?yàn)橐卮鸷眠@個(gè)問(wèn)題對(duì)以后的運(yùn)作會(huì)起很大作用，用不到五分鐘時(shí)間把這個(gè)問(wèn)題回答完。

答：這個(gè)問(wèn)題有兩種說(shuō)法：

1、如果你已經(jīng)非常了解客戶了，那么按照 客戶戰(zhàn)略—〉關(guān)鍵成功要素----〉目前問(wèn)題—〉牽連影響-〉信息化支撐的順序；把你了解的客戶痛點(diǎn)說(shuō)清楚；這需要一些較為高級(jí)的銷售技巧；

2、如果你不了解客戶的需求，你可以談下面的幾點(diǎn)： 1）對(duì)市場(chǎng)的價(jià)值：如準(zhǔn)時(shí)交貨、預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性、價(jià)格的合理性； 2）對(duì)流程優(yōu)化的價(jià)值，如提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)率、降低采購(gòu)成本、提高內(nèi)部交易水平；

3）提升盈利能力：減少庫(kù)存占用、降低運(yùn)營(yíng)資金策劃成本，對(duì)渠道的控制、應(yīng)收款的有效管理等。

最好的辦法是先了解客戶，再談價(jià)值；否則很容易泛泛而談。

2.為什么XXXX的辦事處和代理商同時(shí)存在，這樣內(nèi)部會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)嗎？

答：XXXX的辦事處和代理商同時(shí)存在是為了更好的滿足客戶不同層面的需求；同時(shí)也是為了有效地管理當(dāng)?shù)氐腦XXX隊(duì)伍，更好的服務(wù)與客戶；所以沒(méi)有內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題。

3.XXXX軟件比金蝶的軟件好在哪里？

答：詳見產(chǎn)品市場(chǎng)部出品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品比較的相關(guān)內(nèi)容；不過(guò)，這個(gè)問(wèn)題實(shí)際上是個(gè)陷阱；不建議拿產(chǎn)品的細(xì)節(jié)功能去比較，比較好的辦法是從層面上和金蝶分開；把金蝶歸類為小軟件的代表；如這樣表述：XXXXERP是從高端起步的，經(jīng)過(guò)二十年的積累，具備了豐富的管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，在ERP的發(fā)展過(guò)程中，我們選擇了一條從難到易的道路；我們的同行選擇了從易到難的相對(duì)輕松的路線，不管是從難到易還是從易到難，該走的路是不能跳躍的，我們已經(jīng)走過(guò)來(lái)了，我們同行還在走著，我們的優(yōu)勢(shì)就是對(duì)企業(yè)應(yīng)用方向的理解，我們的積累能滿足你長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，這是同行不能達(dá)到的。

4.上了XXXX的軟件何時(shí)可以看到成效？

答：ERP對(duì)企業(yè)的價(jià)值體現(xiàn)在對(duì)企業(yè)管理的持續(xù)改善上；從開始實(shí)施時(shí)的編碼規(guī)范、流程梳理甚至培訓(xùn)就已經(jīng)對(duì)客戶有明顯的成效了；隨著實(shí)施的深入、系統(tǒng)的上線、持續(xù)的優(yōu)化；企業(yè)所獲得成效就會(huì)越來(lái)越顯著。

5.XXXX軟件在本質(zhì)上與用友、金蝶到底有什么優(yōu)勢(shì)？

答：最本質(zhì)的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在：

1、對(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力的增值：企業(yè)核心的能力往往呈現(xiàn)出很強(qiáng)的多樣性，如優(yōu)秀的分銷、對(duì)品質(zhì)的嚴(yán)格管理、整體成本低等，但同時(shí)又表現(xiàn)出行業(yè)的趨同性，同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力往往有很大的相似性，這種特點(diǎn)決定了ERP軟件必須是對(duì)需求有深刻理解的，是“精細(xì)”的ERP，同時(shí)也需要有非常行業(yè)化的處理，是“個(gè)性”的。只有做到這一點(diǎn)，才能真正幫助企業(yè)提高核心競(jìng)爭(zhēng)能力。

2、對(duì)變化的適應(yīng)性：泰勒?李維特說(shuō)：“根本沒(méi)有所謂的成長(zhǎng)性行業(yè)，只有滿足客戶不斷變化的需求的企業(yè)”，客戶消費(fèi)行為的多變性，決定了企業(yè)始終處于變革之中，迅速的適應(yīng)變革是企業(yè)不得不面臨的選擇，誰(shuí)變得快誰(shuí)就是有價(jià)值的企業(yè)；而這對(duì)管理提出了很高的要求，而ERP就需要不斷地滿足這種變化，所以ERP本身的可配置型、對(duì)流程的柔性適應(yīng)，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。XXXX提出的“631X”戰(zhàn)略，正是這種核心思想的體現(xiàn)。

3、管理的前瞻性：我們經(jīng)常說(shuō)“省錢就是賺錢”，而省錢最有效的手段就是“一次把事情做對(duì)”，而企業(yè)本身又是不斷發(fā)展的，所以企業(yè)對(duì)ERP廠商的要求往往是“你不但要知道我現(xiàn)在怎么做，還要知道我將來(lái)怎么做，雖然我也不知道未來(lái)會(huì)是什么樣”，這就要求廠商對(duì)客戶的需求有前瞻性，不要讓客戶跟你犯錯(cuò)誤，讓客戶一次就做對(duì)，而要做到這一點(diǎn)，ERP廠商必須關(guān)注高端、知道客戶未來(lái)的路是什么樣的，知道那里是地雷，那里是陷阱。

所以XXXXERP應(yīng)用的本質(zhì)優(yōu)勢(shì)歸根結(jié)底是對(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力、變化和前瞻性的幫助。

6.在與客戶交流初期不知對(duì)方預(yù)算的情況下怎么合理的給客戶報(bào)價(jià)呢？

答：在這時(shí)期就不應(yīng)該報(bào)價(jià)；因?yàn)槟銦o(wú)論怎么報(bào)價(jià)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都會(huì)知曉；你就等于把自己當(dāng)成靶子，等著別人射擊了，關(guān)于怎么應(yīng)對(duì)，請(qǐng)見其他相關(guān)問(wèn)題中的解釋。

7.你們是大軟件公司，不適合我們這些中小型企業(yè)！

答：首先要搞清楚客戶問(wèn)這個(gè)問(wèn)題的動(dòng)機(jī)：

1、認(rèn)為價(jià)格貴？（解釋清楚即可）

2、實(shí)施周期長(zhǎng)？（對(duì)中小企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)施）

3、軟件太復(fù)雜？（解釋軟件的易用性）

４、軟件的適應(yīng)性不強(qiáng)？（解釋產(chǎn)品對(duì)客戶業(yè)務(wù)的支撐）

8.在客戶提出我們不占優(yōu)勢(shì)的行業(yè)要參觀時(shí)怎么應(yīng)對(duì)呢？

答：介紹一個(gè)常用技巧，這樣給客戶解釋：ERP的客戶分類和大家普遍認(rèn)同的行業(yè)的分類原則是不一樣的，它是按照客戶的管理性質(zhì)進(jìn)行分類的；如離散類、流程類；集團(tuán)類，單體類；而你的企業(yè)是典型的流程類（或集團(tuán)類），關(guān)于流程類的企業(yè)我們有很多（不一定就是你所屬行業(yè)的）。

找管理相似性的樣板，只要把類型分的足夠粗，你就能過(guò)找到相關(guān)的客戶。

9.為什么產(chǎn)品不能試用，對(duì)于軟件商來(lái)說(shuō)試用是很簡(jiǎn)單的事情。給其做了多方面的解說(shuō)，還是表示不理解。

答：遇到這樣的問(wèn)題，不要去做過(guò)多的解釋，而是向客戶詳細(xì)的詢問(wèn)以下問(wèn)題：

1、試用要達(dá)到什么目的？

2、如何在試用的過(guò)程中組織相關(guān)的實(shí)施（客戶單位如何出人）？

3、試用的成功的標(biāo)準(zhǔn)有哪些，達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)是不是即可購(gòu)買？

4、供應(yīng)商的實(shí)施如何支持你的試用，成本誰(shuí)來(lái)分擔(dān)？

5、如何編寫試用計(jì)劃?

6、??

就是按照正常實(shí)施的流程一本正經(jīng)的詢問(wèn)客戶，通過(guò)這些問(wèn)題，讓客戶感覺(jué)試用就是實(shí)施；這種成本是客戶無(wú)法承受的。

10.客戶在選擇購(gòu)買軟件時(shí)，財(cái)務(wù)人員對(duì)XXXX軟件比較青睞，可是財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人卻傾向于用友軟件，遇到這樣的情況該如何處理？

答：這個(gè)問(wèn)題比較復(fù)雜，涉及到發(fā)展內(nèi)部銷售（客戶內(nèi)部）和說(shuō)服高層的技巧；一個(gè)簡(jiǎn)單的辦法是：找到客戶

一、兩個(gè)比較關(guān)心、的問(wèn)題（燃眉之急），對(duì)這幾個(gè)問(wèn)題計(jì)算出每天的成本或損失，想辦法反映給高層，如：上軟件后，財(cái)務(wù)方面節(jié)約的人力是8個(gè)人，每人每年的工資是5萬(wàn)，費(fèi)用是3萬(wàn)；每年會(huì)有64萬(wàn)的成本節(jié)約；這只是冰山一角。

所有的老板都關(guān)心錢；都喜歡用數(shù)字說(shuō)話。

11.我們前期用的你們的帳、表、輔、固，想上50個(gè)點(diǎn)的WEB查詢，而你們的報(bào)價(jià)還是按站點(diǎn)與模塊報(bào)價(jià)，對(duì)于你們來(lái)說(shuō)只是在服務(wù)器上裝一下，開通一個(gè)權(quán)限而已，50個(gè)點(diǎn)共1000元也高了呀？

答：軟件的成本包括：設(shè)計(jì)成本、研發(fā)成本、實(shí)施成本、服務(wù)成本；而不是光盤成本；sap的低端產(chǎn)品一個(gè)license是5萬(wàn)左右；50個(gè)站點(diǎn)要一千元，貴不貴？通過(guò)遠(yuǎn)程查詢，客戶節(jié)約了電話費(fèi)、出差費(fèi)、加強(qiáng)了管理的可控性；這個(gè)價(jià)值如何計(jì)算？

幾年前的一個(gè)銷售問(wèn)答

（三）標(biāo)簽：

it

1.我也知道你們XXXX在國(guó)內(nèi)做的集團(tuán)客戶很多，但他們都是大企業(yè)，納稅大戶，能不能按比例給我們優(yōu)惠呀？對(duì)他們來(lái)說(shuō)你們的成本已經(jīng)收回了，兩萬(wàn)元上你們一套行不行呀？

答：舉個(gè)例子：海爾的冰箱（或者客戶的產(chǎn)品）賣給李嘉誠(chéng)和賣給老百姓難道就應(yīng)該不一樣的價(jià)格嗎；何況企業(yè)的大小和管理的復(fù)雜性并沒(méi)有直接的關(guān)系；XXXX所付出的實(shí)施成本并沒(méi)有減少；為什么價(jià)格會(huì)減少呢？

2.目前企業(yè)在快速擴(kuò)張階段，組織結(jié)構(gòu)經(jīng)常變動(dòng)，等組織架構(gòu)穩(wěn)定后再考慮上集團(tuán)軟件吧？

答：這是一個(gè)經(jīng)常遇到的問(wèn)題：談幾個(gè)理由：

1、對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，變化是永恒的，不可能有一天企業(yè)什么都不作，停下來(lái)等著上信息化；

2、組織結(jié)構(gòu)和erp的關(guān)系并不大，erp是面向流程的，而不是面向組織的；企業(yè)只要主業(yè)不發(fā)生變化；他面向客戶的流程就不會(huì)有太大的變化；所以組織的變化并不影響信息化的實(shí)施；

3、XXXX軟件支持組織結(jié)構(gòu)的柔性調(diào)整。

3.客戶的信息中心直接就要求測(cè)試軟件，回絕由我們的人員演示軟件。注：客戶的信息中心有能力做演示數(shù)據(jù)

答：很簡(jiǎn)單，給信息中心的人談管理，比如資金的收支兩條線，財(cái)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)成本，erp的主生產(chǎn)計(jì)劃的邏輯等等；總之管理上什么復(fù)雜談什么；并且請(qǐng)他們?cè)谠囉玫臅r(shí)候?qū)崿F(xiàn)。讓他們感覺(jué)出管理的復(fù)雜性；從而知難而退。

4.目前客戶正在用其他軟件，例如：用友、金蝶。如果有意上集團(tuán)軟件也會(huì)首先考慮在用的軟件，如何說(shuō)服他們換軟件？

答：有幾個(gè)方法：

1、前面談到過(guò)的發(fā)掘需求、增加客戶痛苦是根本；

2、找到客戶中用友、金蝶的對(duì)立面；大部分客戶中一定有；

3、客戶只采購(gòu)一家公司的產(chǎn)品也是有顧慮的，會(huì)擔(dān)心別人的懷疑；sales要學(xué)會(huì)利用這一點(diǎn)；

4、找出客戶對(duì)金蝶或用友不滿意的地方，并擴(kuò)大化；

5、把集團(tuán)財(cái)務(wù)升級(jí)成erp，改變決策流程；讓支持對(duì)手的人權(quán)利被稀釋（高級(jí)技巧，難度比較高）；

針對(duì)對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)惠和平滑升級(jí)，解除客戶顧慮。

5.很難把價(jià)格做高，有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的參入、XXXX代理公司報(bào)價(jià)，都把價(jià)格壓低了

答：這個(gè)問(wèn)題涉及到很多東西，要根據(jù)具體的實(shí)際（對(duì)手是誰(shuí)、客戶需求情況、預(yù)算等）做不同的應(yīng)對(duì)。

但是有幾個(gè)原則要遵循：

1，如果XXXX的代理商參與了，要注意與代理商合作，或者直接撤出來(lái)，不要與代理商競(jìng)爭(zhēng)；

2，不論價(jià)格如何，要做到不能賠本，要與后臺(tái)的各個(gè)部門商議，我們的最低價(jià)位是多少；

要多從自身的工作檢查，是否已經(jīng)把所有該做的工作都做到位了，有時(shí)候價(jià)格并不是用戶的唯一需求，相反，價(jià)格只是一個(gè)表面現(xiàn)象，價(jià)格低不一定能夠簽單，高了不一定簽不了單。

如果在相同條件下，實(shí)在不能做了，就要讓利給代理商，與代理商協(xié)作共同打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

6.集團(tuán)財(cái)務(wù)的銷售周期通常很長(zhǎng)，有什么方法縮短？說(shuō)服客戶盡快使用

答：這是一個(gè)比較復(fù)雜的問(wèn)題；建議去讀《新戰(zhàn)略營(yíng)銷》和學(xué)習(xí)SPIN的銷售技術(shù)；深刻理解銷售循環(huán)：

銷售循環(huán)： 問(wèn)題點(diǎn) 需求 利益 購(gòu)買循環(huán) 優(yōu)先順序

記住：縮短銷售周期的最有效方法是少繞彎路，把路走對(duì)，而不是加快你的行走速度；在一個(gè)決策點(diǎn)沒(méi)有完成，就不要做下一個(gè)決策點(diǎn)的工作。

7.有的客戶上來(lái)就問(wèn)：你給我說(shuō)說(shuō)你們的產(chǎn)品？

答：原因在銷售：

1、沒(méi)有詢問(wèn)的技巧

2、事先沒(méi)有設(shè)計(jì)問(wèn)題

3、不會(huì)掌握話語(yǔ)的主動(dòng)權(quán)

應(yīng)對(duì)舉例：客戶：“你給我說(shuō)說(shuō)你們的產(chǎn)品”

Sales: erp是一比較復(fù)雜的管理工具，它對(duì)企業(yè)管理問(wèn)題的解決是通過(guò)有針對(duì)性的方案來(lái)實(shí)現(xiàn)，產(chǎn)品是方案的一個(gè)組成部分；而針對(duì)性的方案需要我們共同坐下來(lái)對(duì)企業(yè)的問(wèn)題和需求進(jìn)行認(rèn)真的研究；我們先討論一下需求可以嗎？

記?。阂欢ㄒ莆赵捳Z(yǔ)的主動(dòng)權(quán)，而訣竅是 ：多問(wèn)少說(shuō)

8.XXXXERP實(shí)施后會(huì)給我們企業(yè)帶來(lái)哪些效益？這個(gè)問(wèn)題看似很好回答，但是因?yàn)閱?wèn)題較大話題很多極容易說(shuō)成大白話，讓客戶失去興趣，介紹的要直觀生動(dòng)最好。

答：如果不想變成白話，你需要做到：

1、了解客戶的“痛“，你的利益就是對(duì)”痛“的解決；例如由于交貨期的問(wèn)題，客戶失去了一些出口訂單（南方企業(yè)經(jīng)常遇到），那么你就應(yīng)該談關(guān)于縮短交貨期的手段和效益；

2、要學(xué)會(huì)將erp的利益和客戶的短、長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)相結(jié)合（這很容易了解到），如上市、集團(tuán)整合、新業(yè)務(wù)開展；

3、效益的陳述要考慮對(duì)具體的角色的個(gè)人需求；如對(duì)信息中心，談erp實(shí)施后他們的權(quán)利加大；重要性增強(qiáng)，地位提高。

談效益不是一成不變的，要學(xué)會(huì)因勢(shì)利導(dǎo)。

9.我們做這個(gè)事得多少錢？對(duì)于華東地區(qū)，軟件市場(chǎng)比較成熟能夠，競(jìng)爭(zhēng)激烈，中小項(xiàng)目的有什么有效的方法。

答：華東地區(qū)軟件市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，而且客戶的越來(lái)越理性化，所以這些地區(qū)的客戶動(dòng)不動(dòng)就要產(chǎn)品演示、看客戶。其實(shí)這給我們XXXX帶來(lái)了更好的機(jī)會(huì)，即我們做好自己的基本功，拿項(xiàng)目就更方便了，因?yàn)樵嚼硇缘目蛻粜枰漠a(chǎn)品是解決是自己?jiǎn)栴}的產(chǎn)品，這樣用友、金蝶的品牌優(yōu)勢(shì)就沒(méi)有那邊明顯了，還有就是客戶的關(guān)系也就沒(méi)有那么重要了，同時(shí)技術(shù)人員金蝶與我們培養(yǎng)是一樣的，都沒(méi)有那么容易，這給我們帶來(lái)了機(jī)會(huì)，所以在華東地區(qū)重視技術(shù)培訓(xùn)的人員、關(guān)心客戶需要解決方案的代理商越做越好，而只關(guān)心客戶關(guān)系和自認(rèn)為品牌優(yōu)勢(shì)的其它品牌代理商就越來(lái)越難。做這些事值多少根據(jù)項(xiàng)目而定。

10.明天能不能演示一下產(chǎn)品？目前售前資源嚴(yán)重匱乏，怎么能夠說(shuō)服客戶按照自己的時(shí)間安排演示。

答：辦法如下：

1、告訴客戶演示要有針定性，所以需要一定時(shí)間的準(zhǔn)備，否則，泛泛的演示，客戶看不到真正要看到的東西；

2、讓用戶出具演示的原始數(shù)據(jù)，告訴客戶這樣可以增加演示的針對(duì)性；

3、不要給客戶說(shuō)死那一天，一定要和售前確定好后再承諾； 自己努力學(xué)產(chǎn)品；求人不如求己。

11.聊到不懂的業(yè)務(wù)問(wèn)題，怎么辦？

答：幾個(gè)辦法：

1、誠(chéng)實(shí)的回答，告訴客戶這個(gè)問(wèn)題我不是很懂，如果你感興趣，我請(qǐng)顧問(wèn)來(lái)給你做深入的交流，客戶會(huì)理解的；

2、多聽、多問(wèn)、少說(shuō)、多記；如果你不斷被別人問(wèn)的話總會(huì)有不懂得地方；如果你有純熟的詢問(wèn)技巧；就會(huì)有效的避免尷尬，并更清楚的了解客戶的問(wèn)題所在；

如果你感覺(jué)這個(gè)業(yè)務(wù)不重要；想辦法將談話內(nèi)容引導(dǎo)到你熟悉的領(lǐng)域。

12.能不能給我們一個(gè)演示版，讓我們先試用一下？

答：除非是簡(jiǎn)單的總賬、報(bào)表；否則一定不要答應(yīng)；因?yàn)榭蛻糇约旱难菔居肋h(yuǎn)都不可能有好的結(jié)果；如何應(yīng)對(duì)詳見前面的問(wèn)題。

13.你們的產(chǎn)品界面沒(méi)有金蝶美觀，操作也不方便

答：

答案一：非常感謝你的建議，這也是我們要改進(jìn)的一個(gè)方面；這樣設(shè)計(jì)的目的主要是考慮運(yùn)行的效率；過(guò)于花哨的界面在大規(guī)模的部署中經(jīng)常會(huì)成為速度的瓶頸；當(dāng)然我們要考慮美觀與效率的統(tǒng)一。

答案二：操作不方便可能和從前的習(xí)慣有很大關(guān)系；XXXX軟件測(cè)試標(biāo)準(zhǔn)中，關(guān)于操作方便性的測(cè)試由150條左右；在同行業(yè)中是最苛刻的；當(dāng)然我們也會(huì)持續(xù)的改進(jìn)；滿足你的要求