第一篇：證券傭金制度

證券市場(chǎng)交易傭金制度的改革與影響

1975年5月1日，美國國會(huì)通過了“有價(jià)證券修正法案”，并率先在全球范圍內(nèi)廢除了證券交易的固定傭金制度和實(shí)行傭金協(xié)商制，邁出了放松金融管制的重要一步。在此之后，1984年澳大利亞實(shí)施了證券商可以自主決定傭金費(fèi)率（有最低傭金）的浮動(dòng)傭金制，法國在1985年先是實(shí)行了大額交易協(xié)商傭金制，隨之在1989年7月1日又取消了交易固定傭金和采取了由會(huì)員公司與客戶協(xié)商決定傭金費(fèi)率的制度；1986年10月27日英國證券業(yè)實(shí)施重大變革（BIGBANG）后取消了固定傭金制，隨之證券經(jīng)紀(jì)商可根據(jù)市場(chǎng)供求情況、交易額度和客戶實(shí)際情況來協(xié)商決定傭金收取標(biāo)準(zhǔn)或是否收取傭金。在亞洲地區(qū)，日本于1999年10月實(shí)行了傭金自由化；泰國于2000年10月實(shí)行傭金自由化；我國的臺(tái)灣地區(qū)規(guī)定在核定的上下限范圍內(nèi)自由定價(jià)；香港聯(lián)交所董事局在2000年通過了自2002年4月1日起正式取消證券及期貨交易最低傭金制和引入傭金協(xié)商制的改革方案。（張弘，2001）傭金制度改革的核心內(nèi)容是最低固定傭金費(fèi)率和交易所會(huì)員資格準(zhǔn)入限制（即進(jìn)入壁壘）的取消。美國、英國、澳大利亞等發(fā)達(dá)證券市場(chǎng)實(shí)施協(xié)商傭金制度的實(shí)踐可以看到：

（1）小投資者每股交易成本的上升反映出證券商提供該類經(jīng)紀(jì)服務(wù)的實(shí)際成本，實(shí)際上，放松管制更可能導(dǎo)致機(jī)構(gòu)投資者和個(gè)人投資者交易成本出現(xiàn)不同程度的同方向下降；

（2）激烈的競(jìng)爭(zhēng)必然導(dǎo)致一些經(jīng)紀(jì)商退出市場(chǎng)，但這不會(huì)造成市場(chǎng)分割問題，因?yàn)檫M(jìn)入壁壘的取消必然會(huì)促使更具競(jìng)爭(zhēng)力的證券經(jīng)紀(jì)商隨時(shí)進(jìn)入市場(chǎng)，自由的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)提高市場(chǎng)運(yùn)作效率；

（3）交易成本的降低有效促進(jìn)了市場(chǎng)交易量的上升，競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制使投資者能夠以更合理的價(jià)格迅速交易，因此市場(chǎng)交易成本的降低和有效競(jìng)爭(zhēng)程度的提高使市場(chǎng)的流動(dòng)性和交易量提高，并且有效降低了證券交易的波動(dòng)性；

（4）經(jīng)紀(jì)服務(wù)與研究服務(wù)的分解給投資者帶來了更多的自由選擇權(quán)，他們可以自由決定是否購買或購買多少相關(guān)研究服務(wù)，而不再是被迫購買縱向的一攬子服務(wù)，而且由于客戶是單獨(dú)付費(fèi)購買研究服務(wù)（不再是免費(fèi)提供），經(jīng)紀(jì)商會(huì)向市場(chǎng)提供更多的質(zhì)量更高的專家研究咨詢服務(wù)；

（5）競(jìng)爭(zhēng)會(huì)促使很多經(jīng)紀(jì)公司倒閉而退出市場(chǎng)，這有利于證券業(yè)進(jìn)行合理的結(jié)構(gòu)調(diào)整，從而有利于減少證券交易成本，提高行業(yè)整體服務(wù)質(zhì)量；這并不會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)壟斷問題，因?yàn)楫?dāng)潛在的壟斷者提高收費(fèi)價(jià)格時(shí)，自由進(jìn)入的競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)促使市場(chǎng)重新達(dá)到均衡，只要價(jià)格高于均衡價(jià)格水平，競(jìng)爭(zhēng)者就會(huì)不斷進(jìn)入市場(chǎng)，直到價(jià)格重新達(dá)到均衡，因此，市場(chǎng)準(zhǔn)入壁壘的取消促進(jìn)市場(chǎng)的充分競(jìng)爭(zhēng)和改善了證券市場(chǎng)微觀結(jié)構(gòu)的運(yùn)行效率。

第二篇：會(huì)員傭金制度

會(huì)員傭金制度

我們的會(huì)員分為省級(jí)會(huì)員、市級(jí)會(huì)員、縣級(jí)會(huì)員及普通會(huì)員四種。省、市、縣級(jí)會(huì)員均為獨(dú)家，針對(duì)不同的會(huì)員的要求及返傭各不相同，如下表所示：

會(huì)員要求：

會(huì)員級(jí)別會(huì)員費(fèi)用場(chǎng)地面積至少電腦臺(tái)數(shù)至少

省級(jí)會(huì)員50萬/年500平方30臺(tái)

市級(jí)會(huì)員10萬/年200平方15臺(tái)

縣級(jí)會(huì)員5萬/年

普通會(huì)員無每個(gè)月發(fā)展一個(gè)5萬元以上的客戶

注：省級(jí)會(huì)員在該省開發(fā)市級(jí)會(huì)員，市級(jí)會(huì)員的年費(fèi)交納至省級(jí)會(huì)員

例如：甲是我們交易所在浙江的省級(jí)會(huì)員，在嘉興開發(fā)了一市級(jí)會(huì)員，該市級(jí)會(huì)員每年交10萬的年費(fèi)至甲，該市級(jí)會(huì)員在嘉興的某縣開發(fā)了縣級(jí)會(huì)員，縣級(jí)會(huì)員5萬一年的年費(fèi)交至市級(jí)會(huì)員，若嘉興市無市級(jí)會(huì)員，甲在嘉興開發(fā)了一縣級(jí)會(huì)員，則該縣級(jí)會(huì)員第一年向省級(jí)會(huì)員交5萬的年費(fèi)，第二年的年費(fèi)交至市級(jí)會(huì)員，并與市級(jí)會(huì)員簽約。

傭金返還：

會(huì)員級(jí)別返傭比例1盎司返傭/手20盎司/手50盎司/手100盎司返傭/手省級(jí)會(huì)員70%14元105元245元490元市級(jí)會(huì)員60%12元90元210元420元 縣級(jí)會(huì)員50%10元75元175元350元 普通會(huì)員50%10元75元175元350元 注：省級(jí)會(huì)員能從市級(jí)會(huì)員和縣級(jí)會(huì)員和普通會(huì)員的返傭中拿到提成。作為省級(jí)會(huì)員，該省的業(yè)績返傭能拿到傭金的70%（我們平臺(tái)無點(diǎn)差，只收手續(xù)費(fèi)）。

各位愛好理財(cái)?shù)呐笥鸭袄碡?cái)投資的同行，隨時(shí)歡迎來電咨詢洽談合作事宜！公司名稱： 江蘇赤金投資有限公司

電話： ***

QQ：77659070

公司地址：江蘇省蘇州市新區(qū)獅山路35號(hào)金河國際大廈38F

第三篇：招商證券客戶傭金洽談手冊(cè)

招商證券客戶傭金洽談手冊(cè)

想持續(xù)的做好客戶傭金洽談工作，首先要樹立正確的服務(wù)觀念。我們經(jīng)常犯的一個(gè)錯(cuò)誤，就是總被市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手牽著走，頻繁為客戶降傭，卻很少考慮到公司的品牌、產(chǎn)品的價(jià)值和我們自身的附加值。這種讓我們?cè)谂c客戶交往時(shí)，有一種“討”的心態(tài)，所以害怕見客戶、害怕與客戶洽談爭(zhēng)取公司及自己的利益；而一個(gè)優(yōu)秀的客戶服務(wù)人員應(yīng)該是一種“給”的心態(tài)，堅(jiān)信我們提供的服務(wù)和產(chǎn)品，早已超越了客戶付出的價(jià)格。其次要從心里認(rèn)識(shí)到傭金洽談工作的重要性，每一位客戶的傭金費(fèi)率都與我們的收入密切相關(guān)，客戶的傭金每高萬分之一個(gè)點(diǎn)，我們的收入就會(huì)隨之增加；第三要認(rèn)識(shí)到傭金洽談工作的嚴(yán)峻性，目前整個(gè)行業(yè)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)傭金競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，不少公司甚至不惜違反監(jiān)管機(jī)關(guān)的要求用極低的傭金來搶占客戶資源，但從長遠(yuǎn)來看，價(jià)格戰(zhàn)的結(jié)果只能是客戶永不滿足、公司收入和行業(yè)地位受損。因此，為了我們收入的增加，為了公司業(yè)務(wù)能夠持續(xù)發(fā)展，我們要努力和客戶進(jìn)行傭金洽談，一個(gè)點(diǎn)一個(gè)點(diǎn)的爭(zhēng)??！

一、前期準(zhǔn)備

1、主觀上意識(shí)到傭金洽談工作的重要性 客戶是公司的重要資源，不管對(duì)客戶還是對(duì)公司，我們都要樹立強(qiáng)烈的責(zé)任心，在做好客戶服務(wù)工作的同時(shí)，為公司爭(zhēng)取相應(yīng)的效益。公司效益最直接的體現(xiàn)就是客戶的傭金費(fèi)率，對(duì)傭金洽談工作不重視，甚至把降低傭金作為服務(wù)內(nèi)容隨意贈(zèng)送給客戶，本身就是不負(fù)責(zé)任的行為！

2、認(rèn)清客戶降傭的本質(zhì)想法 客戶提出降傭要求，根本目的只有兩個(gè)：一是降低自己的交易成本，擴(kuò)大盈利或減少虧損；二是實(shí)現(xiàn)物美價(jià)廉的消費(fèi)需求，否則就會(huì)覺得證券公司從他們身上賺了很多錢。傭金洽談要從客戶上述兩方面需求出發(fā)制定應(yīng)對(duì)策略，否則所有的洽談只能流于形式。

3、樹立強(qiáng)烈的自信心和企業(yè)榮譽(yù)感

首先，要從心理上認(rèn)為自己與客戶是平等的，克服不敢談、見到強(qiáng)勢(shì)客戶就退縮的心理，對(duì)公司的專業(yè)能力、服務(wù)能力、產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)實(shí)力和公司的品牌要有信心，堅(jiān)信自己提供的服務(wù)超越了客戶給予我們的傭金貢獻(xiàn)。我們的選股能力相比大多數(shù)客戶更加優(yōu)秀。公司在行業(yè)

/ 12

內(nèi)排名名列前茅、我們是業(yè)內(nèi)最早組建投資顧問團(tuán)隊(duì)的大型券商之

一、我們?cè)跇I(yè)內(nèi)首家推出牛網(wǎng)網(wǎng)上交易平臺(tái)、我們的研發(fā)中心連續(xù)三年獲得《新財(cái)富》評(píng)比團(tuán)隊(duì)前三名……這些都是公司取得的驕人成績，我們不能因?yàn)榭蛻粢粌删浔г咕湍J(rèn)我們做的不夠好。

4、注重服務(wù)態(tài)度和服務(wù)技巧

對(duì)待客戶要不卑不亢、禮貌、溫和，有些客戶態(tài)度可能會(huì)比較沖動(dòng)或者惡劣，但我們要安撫客戶的情緒，耐心與他溝通。要學(xué)會(huì)顧左右而言他，通過介紹產(chǎn)品、服務(wù)等方式轉(zhuǎn)移客戶的注意力，大膽征服客戶，不到萬不得已不給客戶降傭。

5、把握傭金洽談底線，辨識(shí)不同的客戶特點(diǎn)并做不同的策略

不同性格特點(diǎn)的客戶，對(duì)傭金的態(tài)度明顯不同。有些客戶即使資產(chǎn)量、交易量很小也對(duì)傭金費(fèi)率非常敏感，而有些客戶則并不在意；有些客戶愿意聽我們解釋，而有些客戶則干脆不聽任何說法。這就需要我們學(xué)會(huì)辨識(shí)客戶的特點(diǎn)，根據(jù)不同類型客戶采取不同的對(duì)策，根據(jù)客戶情況決定是否降傭以及降傭幅度的大小，最終讓客戶感覺自己的傭金沒有白談。

6、重視洽談成功客戶的后續(xù)服務(wù)工作 與客戶約定傭金費(fèi)率后，僅僅是真正客戶服務(wù)工作的開始。如果后期客戶享受的服務(wù)和產(chǎn)品沒有及時(shí)跟進(jìn)或有效改善，客戶仍會(huì)持續(xù)降低傭金費(fèi)率。因此在首次談判完畢后，我們要積極向客戶提供約定服務(wù)或產(chǎn)品。

二、洽談流程

1、引導(dǎo)客戶至單獨(dú)房間，為客戶送上一杯茶

例如：您來我們營業(yè)部這一路也辛苦了，您先休息一下，我去給您倒杯茶。（倒茶完畢后）請(qǐng)您提供一下您的牛卡號(hào)和姓名，我先查詢一下您的信息。

洽談人員應(yīng)全面了解客戶的信息，包括資產(chǎn)量、交易量、目前傭金、財(cái)富管理計(jì)劃訂制情況、基金及理財(cái)產(chǎn)品購買情況及其他業(yè)務(wù)開通情況。如客戶具有服務(wù)人員，應(yīng)立即通知相關(guān)服務(wù)人員前來洽談。

2、探索客戶感興趣的話題及投資需求，尋找與客戶的共同點(diǎn)。

在與客戶溝通過程中應(yīng)注意觀察客戶特點(diǎn)及喜好，與客戶聊聊股票或者詢問一下在我公司享受的服務(wù)內(nèi)容，找到與客戶的共同點(diǎn)，這對(duì)后面的談判意義重大，要讓客戶產(chǎn)生“自己人”的感覺。（盡量不要涉及傭金話題）

例如：我剛了解了您的情況，您持倉比較集中在煤炭行業(yè)，看來您對(duì)這個(gè)板塊非常有興

/ 12

趣，你持有的這只股票它的業(yè)績……

3、詢問客戶降傭的原因，摸清客戶的心理價(jià)格

例如：您希望調(diào)整傭金我們可以理解，但是您的交易量不算很大，費(fèi)率的影響非常有限。您希望調(diào)整到多少的費(fèi)率呢？（待客戶說出后，適當(dāng)打壓客戶的心理預(yù)期）

4、贈(zèng)送禮品或增值服務(wù)盡量保持現(xiàn)有費(fèi)率，但贈(zèng)送力度不宜過大

適度推介財(cái)富管理計(jì)劃、手機(jī)證券、level-2行情等服務(wù)和產(chǎn)品，渲染其價(jià)值，表示是破格為客戶贈(zèng)送的。

例如：我們公司的財(cái)富管理計(jì)劃，客戶反響特別好，里面的重點(diǎn)產(chǎn)品組合通、賬戶實(shí)盤、智遠(yuǎn)速贏都能讓您及時(shí)把握市場(chǎng)熱點(diǎn)，而研究報(bào)告精萃也能使您快速了解各家權(quán)威機(jī)構(gòu)的最新觀點(diǎn)。您目前的傭金水平可以加入我們**套餐，您可以先加入一段時(shí)間感受一下，再考慮要不要降低傭金。

5、分級(jí)設(shè)定傭金下調(diào)權(quán)限，一個(gè)點(diǎn)一個(gè)點(diǎn)的與客戶爭(zhēng)取

營業(yè)部應(yīng)分級(jí)設(shè)定傭金下調(diào)權(quán)限，各級(jí)人員不能給予超過其調(diào)整范圍的低費(fèi)率。這樣做既可嚴(yán)格控制傭金下調(diào)幅度，又可以提升客戶傭金洽談的感受。洽談人員需逐級(jí)申請(qǐng)，并在申請(qǐng)環(huán)節(jié)加強(qiáng)傭金議價(jià)，體現(xiàn)降傭難度。

6、若最終設(shè)定較低傭金費(fèi)率，可適當(dāng)與客戶約定交換條件

如客戶需對(duì)資產(chǎn)量、交易量、服務(wù)定制、產(chǎn)品認(rèn)購等給予一定的承諾，并告知客戶如不能實(shí)現(xiàn)傭金可能會(huì)調(diào)整回來。

7、提升客戶成就感

若最終保持原有費(fèi)率或降傭幅度不大，洽談人員可贈(zèng)送一些小禮品，提升客戶洽談成就感。若最終調(diào)低傭金，則告知客戶我們給予的費(fèi)率是單獨(dú)申請(qǐng)的，請(qǐng)客戶保密。

8、在與客戶約定傭金費(fèi)率結(jié)束洽談之后，洽談人員應(yīng)及時(shí)將約定的費(fèi)率進(jìn)行系統(tǒng)設(shè)臵并通知客戶調(diào)整成功。

三、洽談小技巧

1、根據(jù)客戶態(tài)度上的差異，選擇不同策略的洽談開局

對(duì)于態(tài)度強(qiáng)硬的客戶，我們要適當(dāng)放低自己的位臵，對(duì)于自己工作中的不足要虛心承認(rèn)并表明整改的決心，再與客戶協(xié)商傭金事宜。

2、提出合理的傭金費(fèi)率

/ 12

若客戶提出非常低的傭金要求，應(yīng)通過行業(yè)監(jiān)管、公司品牌、服務(wù)和產(chǎn)品等多角度適當(dāng)打壓降低客戶的心理預(yù)期；若洽談人員主動(dòng)提出降傭標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)高于底線，為進(jìn)一步洽談保留空間。例如：按照地區(qū)的監(jiān)管規(guī)定，各家公司的最低傭金只能是***。同時(shí)我們公司提供的交易平臺(tái)穩(wěn)定快捷、資訊產(chǎn)品豐富專業(yè)，自然成本也比較高。

您今天辛苦過來，又是我們的老客戶，我們就盡自己的能力給您下調(diào)一些。您看像您同樣資產(chǎn)等級(jí)或交易量的客戶，我們能給大概1.5‰左右的費(fèi)率，已經(jīng)給您調(diào)低不少了。

3、多用例證、少講道理。

理論性的東西一是可能引起客戶的心理排斥，二是可能對(duì)方聽不懂，因此我們要多用例證，少用理論說服。

例如：我理解您的感覺，您投資能力的十分強(qiáng)，認(rèn)為不需要我們的服務(wù)。很多客戶起初也有您這樣的想法，不過他們享受我們的服務(wù)一段時(shí)間后，發(fā)現(xiàn)幫助非常大。比如XX客戶，他……

4、傭金讓步服務(wù)采用由大到小原則

為了讓客戶更切實(shí)感受到優(yōu)惠幅度較大，在洽談的過程中應(yīng)先給予客戶一個(gè)較大比例的優(yōu)惠，同時(shí)由大到小幅度的讓步，避免傭金調(diào)整一步到位。

例如：我這個(gè)人也比較爽直的，這次給您在我的能力范圍內(nèi)下調(diào)到最低，從您現(xiàn)在的1.8‰調(diào)整到1.1‰，這相當(dāng)于只是您現(xiàn)在傭金的一半多一點(diǎn)。（如客戶不滿意，則要一個(gè)點(diǎn)一個(gè)點(diǎn)的談）

5、適時(shí)請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)

在給予客戶一個(gè)較低水平的傭金前，向客戶表示需要向上級(jí)主管請(qǐng)示，表明一定會(huì)盡最大努力為客戶爭(zhēng)取，讓客戶認(rèn)為自己與他是同一立場(chǎng)的。

傭金洽談是集心理承受力、識(shí)人能力與談判技巧于一體的工作，我們?cè)谌粘９ぷ髦袘?yīng)多加強(qiáng)內(nèi)部演練，積累經(jīng)驗(yàn)并實(shí)踐出一套自己的方式方法。洽談時(shí)應(yīng)注意語言措辭及禮儀、掌握好洽談的節(jié)奏，提升洽談的效果。

二、常用的宣傳

1、資訊產(chǎn)品的宣傳（1）財(cái)富管理計(jì)劃

財(cái)富管理計(jì)劃于2010年7月正式推出，特色產(chǎn)品有組合通VIP版、賬戶實(shí)盤、新股瞭望、4 / 12

智遠(yuǎn)速贏、市場(chǎng)內(nèi)參、快速反應(yīng)電話會(huì)議、賬戶診斷等。另外還綜合提供公司及其他知名券商的精華研究報(bào)告摘要，以及一些高端產(chǎn)品的配臵建議，如融資融券交易策略、基金產(chǎn)品配臵策略等。財(cái)富管理客戶專享網(wǎng)上交易財(cái)富版軟件，產(chǎn)品制作團(tuán)隊(duì)由公司總部研發(fā)中心研究員及總部分析師組成，團(tuán)隊(duì)成員均有多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具有優(yōu)秀的選股能力。（2）營業(yè)部投資咨詢產(chǎn)品

自2011年開始，公司不少營業(yè)部在總部產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，充分利用投資顧問團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)制作了營業(yè)部自有的投資咨詢產(chǎn)品。在傭金洽談時(shí)可重點(diǎn)介紹自己產(chǎn)品的特色并向根據(jù)客戶情況提供。

2、交易平臺(tái)的宣傳

（1）交易平臺(tái)安全、便利、快捷

公司網(wǎng)上交易全能版軟件操作簡單，交易便捷，有強(qiáng)大的信息技術(shù)支持和保障。同時(shí)，交易系統(tǒng)具有多個(gè)版本，滿足不同類型客戶的需求。在全能版的基礎(chǔ)上，有財(cái)富管理計(jì)劃客戶專屬的財(cái)富版、支持融資融券交易的金鉆版、支持股指期貨套利交易的版本、向短線客戶提供的閃電版等。（2）Level-2行情

下單速度比普通軟件快，能夠看10檔交易數(shù)據(jù)（普通軟件看5檔），每3秒刷新一次行情（普通軟件要6秒）。軟件需要向第三方公司購買的，價(jià)值2688元。（3）手機(jī)證券

智遠(yuǎn)理財(cái)手機(jī)證券是招商證券精心打造的手機(jī)炒股軟件，為客戶提供快速行情，便捷交易，專業(yè)資訊，以及招商證券私人業(yè)務(wù)的增值服務(wù)產(chǎn)品。其優(yōu)勢(shì)有：

1、安裝簡單：用手機(jī)登錄招商手機(jī)牛網(wǎng)：wap.newone.com.cn即可下載安裝；

2、操作方便：可以隨時(shí)隨地進(jìn)行證券交易、查詢行情及資訊等；

3、交易安全：招商證券自行運(yùn)營并維護(hù)，數(shù)據(jù)傳輸過程均進(jìn)行加密處理，確保交易的安全；

4、免費(fèi)使用：除支付手機(jī)GPRS流量費(fèi)外，無其它費(fèi)用。

5、行情快速：可媲美網(wǎng)上交易行情速度；

6、資訊專業(yè)：招商牛網(wǎng)（wap.newone.com.cn）資訊，“招商視點(diǎn)”、“盤中參”實(shí)時(shí)上傳；

7、機(jī)型豐富：支持諾基亞、摩托羅拉、索愛、多普達(dá)、三星等眾多品牌的上千種機(jī)型。（4）移動(dòng)終端交易軟件

公司交易軟件研發(fā)團(tuán)隊(duì)一直致力于緊跟市場(chǎng)節(jié)奏、開發(fā)適用于移動(dòng)終端的交易軟件。我公

/ 12

司在業(yè)內(nèi)首家推出適用于ipad版本的軟件，并將不斷優(yōu)化、提升我們的創(chuàng)新型交易軟件。

3、對(duì)營業(yè)部服務(wù)的宣傳（1）投資顧問服務(wù)

客戶在營業(yè)部可以擁有一對(duì)一的投資顧問服務(wù)（根據(jù)客戶分級(jí)介紹客戶享受的服務(wù)內(nèi)容）；投資策略每日以短信或郵件形式發(fā)至客戶，提供盤中實(shí)時(shí)建議以及最及時(shí)的新股信息、基金或理財(cái)產(chǎn)品信息；投資顧問將記錄客戶投資需求及投資偏好，不定期與客戶互動(dòng)，提供個(gè)性化的專業(yè)投資建議。

（2）營業(yè)部不定期的活動(dòng)，如股民學(xué)校、投資策略會(huì)、高端客戶回饋等（3）牛網(wǎng)專家在線

公司向客戶提供的在線解答投資疑問的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，客戶可在網(wǎng)頁上提問，公司值班專家將及時(shí)給予回復(fù)。除交易時(shí)間有專家值班外，每晚19:30-21:30也可提問。（4）E號(hào)通

E號(hào)通是公司在國內(nèi)證券業(yè)首家推出的集中式多媒體客服中心，是一個(gè)全國性，集程控交換技術(shù)、計(jì)算機(jī)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和數(shù)據(jù)庫技術(shù)為一體的智能呼叫處理系統(tǒng)。客戶可通過“95565”短號(hào)碼進(jìn)行證券交易、業(yè)務(wù)咨詢、電話委托、投訴受理等，同時(shí)公司還為金卡以上客戶提供“4008895565”專線，撥打該號(hào)碼將直接轉(zhuǎn)至客戶的專屬投資顧問。

4、增值服務(wù)的宣傳（1）基金超市

招商證券基金超市，是在招商證券牛網(wǎng)上建立的網(wǎng)上交易基金買賣平臺(tái)，為客戶提供有關(guān)基金投資的一站式服務(wù)，包括基金買賣、基金資訊、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)測(cè)等，并提供比現(xiàn)場(chǎng)申購更加優(yōu)惠的費(fèi)率。其優(yōu)勢(shì)有：

1、價(jià)格優(yōu)惠：不定期推出優(yōu)惠申購活動(dòng)，申購費(fèi)最低降至4折；

2、買賣便捷：網(wǎng)上開戶、交易，免除現(xiàn)場(chǎng)排隊(duì)的煩惱；

3、品種齊全：招商證券全面代銷各大基金公司產(chǎn)品，基金覆蓋率高達(dá)99%；

4、資訊全面：提供最新的基金發(fā)行、分拆、凈值、收益排名等資訊；

5、智能篩選：提供多種查詢條件的基金篩選工具；

6、專業(yè)服務(wù)：招商證券研發(fā)中心提供專業(yè)的基金投資評(píng)級(jí)、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)，并定期推薦優(yōu)質(zhì)的基金和基金組合。(2)其他高端客戶服務(wù)

/ 12

1、投行項(xiàng)目推薦

2、限售股減持優(yōu)惠

3、融資融券優(yōu)先

4、股指期貨交易

5、港股咨詢及交易等

三、禁止行為

1、禁止洽談開始就與客戶講道理、說教，要表達(dá)自己對(duì)客戶情緒的理解。

2、禁止通過大幅降低傭金的方式來替代客戶服務(wù)工作。

3、與客戶進(jìn)行傭金洽談要專心處理客戶的傭金需求，避免匆匆與客戶講幾句，即給予較低的費(fèi)率。

4、在進(jìn)行客戶傭金洽談的過程中，禁止通過電話等非現(xiàn)場(chǎng)方式向客戶承諾低傭金，禁止通過承諾代客理財(cái)來維持傭金水平。

5、禁止承諾不符合公司標(biāo)準(zhǔn)及當(dāng)?shù)乇O(jiān)管機(jī)關(guān)要求的傭金費(fèi)率。

客戶傭金洽談切入點(diǎn)及參考話術(shù)

1、客戶資產(chǎn)量大或承諾近期將有新資金入市

客戶特點(diǎn)：具有較強(qiáng)的話語權(quán)、注重高端個(gè)性化服務(wù) 洽談切入點(diǎn)：

? 向客戶介紹公司投資顧問一對(duì)一服務(wù)體系及研發(fā)實(shí)力 ? 向客戶推薦財(cái)富管理計(jì)劃，引導(dǎo)客戶訂制高端套餐 ? 向客戶推薦高端服務(wù)內(nèi)容，如融資融券或股指期貨等

? 向客戶推薦公司特色產(chǎn)品，如私募基金、專戶理財(cái)、個(gè)性化資產(chǎn)配置方案等 ? 向客戶推介營業(yè)部服務(wù)特色 ? 強(qiáng)調(diào)當(dāng)?shù)乇O(jiān)管機(jī)關(guān)政策限制 參考話術(shù)：

（1）您好，感謝您一直以來信賴我們公司。我們公司的傭金水平主要是根據(jù)客戶的資產(chǎn)量和交易活躍度來考量的，如果您資產(chǎn)量或者交易量達(dá)到一定的水平，我們?cè)賻湍{(diào)低；如果現(xiàn)在馬上就下調(diào)不符合公司的規(guī)定，我們真是很難做到。您一旦資金或交易量符合條件馬上和我聯(lián)系，您看好不好？另外，我們可以為你提供專屬投資顧問服務(wù)，可以根據(jù)您的個(gè)性化需求提供適合的服務(wù)。同時(shí)招商證券研發(fā)實(shí)力強(qiáng)大，連續(xù)三年位居業(yè)內(nèi)前

/ 12

三名，相信我們提供的咨詢服務(wù)能夠幫助您實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的保值、增值。

（2）您的資產(chǎn)量很大，是我們公司重要的高端客戶。目前我們公司推出的財(cái)富管理計(jì)劃，已經(jīng)參與的客戶反響極好。該產(chǎn)品由公司研發(fā)中心研究員及總部分析師共同制作，其重點(diǎn)產(chǎn)品組合通、賬戶實(shí)盤、智遠(yuǎn)速贏等都能讓您及時(shí)掌握熱點(diǎn)股票，而研究報(bào)告精華能夠讓您全面了解研究機(jī)構(gòu)的最新觀點(diǎn)。您目前的資產(chǎn)狀況及傭金非常適合智尊套餐，您可以先體驗(yàn)一下其中的服務(wù)，再考慮要不要降低傭金。

（3）您目前的資產(chǎn)狀況可以參加我們公司為高端客戶提供的融資融券或股指期貨服務(wù)。此項(xiàng)服務(wù)并非所有券商都可以提供，因?yàn)槲夜具B續(xù)三年被評(píng)為AAA級(jí)證券公司才獲準(zhǔn)開展。開通此項(xiàng)服務(wù)，不僅可以幫助您解決投融資問題，還可以幫您實(shí)現(xiàn)套期保值或套利，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的穩(wěn)定增值。

（4）目前我公司針對(duì)您這樣的高端客戶提供了多種特色產(chǎn)品，可以幫助您實(shí)現(xiàn)個(gè)性化資產(chǎn)配置。例如我們公司與業(yè)內(nèi)實(shí)力強(qiáng)大，業(yè)績優(yōu)異的私募基金均建立了合作關(guān)系，您可以根據(jù)您的理財(cái)目標(biāo)進(jìn)行個(gè)性化選擇。同時(shí)我公司資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)一直在業(yè)內(nèi)名列前茅，可以根據(jù)您的投資目標(biāo)、收益預(yù)期個(gè)性化制定專戶理財(cái)產(chǎn)品供您選擇。

（5）為了避免證券行業(yè)內(nèi)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，各地監(jiān)管機(jī)關(guān)均對(duì)轄區(qū)內(nèi)的證券公司下達(dá)了最低傭金標(biāo)準(zhǔn)。您提到的傭金水平顯然是低于監(jiān)管機(jī)關(guān)的要求的，我們不能違反監(jiān)管要求。如果我們違反規(guī)定為您設(shè)置，將會(huì)受到嚴(yán)厲的處罰，這樣的話整個(gè)公司經(jīng)營都受到影響。

2、客戶交易頻繁，周轉(zhuǎn)率較高

客戶特點(diǎn)：注重成本，對(duì)傭金費(fèi)率非常敏感，交易自主性較強(qiáng) 洽談切入點(diǎn)：

? 向客戶介紹閃電版交易軟件的便捷性和快速性 ? 為客戶開通level-2行情

? 重點(diǎn)向客戶推薦財(cái)富管理計(jì)劃中的“智遠(yuǎn)速贏”、“快速反應(yīng)電話會(huì)議”等產(chǎn)品 參考話術(shù)：

（1）對(duì)于您這種短線機(jī)會(huì)把握能力很強(qiáng)的客戶來說，交易軟件的便捷性和穩(wěn)定性是最為重要的。我們公司的交易系統(tǒng)操作十分便捷、下單速度快。同時(shí)我們公司專為短線客戶開發(fā)了閃電版交易系統(tǒng)，該系統(tǒng)使用獨(dú)立的交易席位，下單速度比普通系統(tǒng)要快0.3秒。對(duì)您來說，這零點(diǎn)幾秒內(nèi)價(jià)格的波動(dòng)都不止傭金這點(diǎn)錢了。

（2）您確實(shí)在我們公司的交易量很大、周轉(zhuǎn)率高，我們向您贈(zèng)送一個(gè)level-2行情吧，這個(gè)行情就是針對(duì)短線客戶的，對(duì)您短線交易一定會(huì)有所幫助。該行情能夠?qū)崟r(shí)查看10檔交易數(shù)據(jù)，每3秒刷新一次行情（普通軟件要6秒），這個(gè)軟件是我們要向第三方公司購買的，價(jià)值2688元。

（3）做投資主要還是為了盈利，像您這種風(fēng)格的客戶我們公司財(cái)富管理計(jì)劃中的智遠(yuǎn)速贏特別適合，這個(gè)產(chǎn)品是通過基本面分析和數(shù)量化分析相結(jié)合的方式選出短期有盈利機(jī)會(huì)的個(gè)股，一般來講是五日內(nèi)進(jìn)出，給您短線

/ 12

交易提供投資參考。另外我們財(cái)富管理計(jì)劃還專門針對(duì)高端短線客戶推出“快速反應(yīng)電話會(huì)議”，我們邀請(qǐng)公司研發(fā)中心的宏觀策略分析師不定期對(duì)影響市場(chǎng)的重大事件進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，您可以撥打電話參與會(huì)議，及時(shí)了解市場(chǎng)走勢(shì)。

3、其他證券公司給客戶贈(zèng)送禮品，并提供更低的傭金

客戶特點(diǎn)：客戶具有一定的價(jià)值，了解行業(yè)情況，存在轉(zhuǎn)戶風(fēng)險(xiǎn) 洽談切入點(diǎn)：

? 向客戶說明贈(zèng)送禮品存在限制性條件

? 向客戶說明低于監(jiān)管機(jī)關(guān)要求的傭金設(shè)定存在違規(guī)風(fēng)險(xiǎn) ? 根據(jù)客戶資產(chǎn)狀況，介紹公司分級(jí)服務(wù)體系 ? 向客戶推薦財(cái)富管理計(jì)劃，引導(dǎo)客戶訂制相應(yīng)套餐 話術(shù)參考：

（1）XX券商的禮品贈(zèng)送確實(shí)很誘人，我們自己聽著都覺得很心動(dòng)。但我通過朋友了解，領(lǐng)取禮品是有一定的限制性條件的。比如您必須承諾在1年內(nèi)做出與禮品等同價(jià)值或更高的傭金貢獻(xiàn)，否則要將禮品價(jià)格補(bǔ)齊等等。另外股票機(jī)是那種山寨工廠生產(chǎn)的，很容易泄漏您的賬號(hào)和密碼，交易安全沒有保障；您在交易的時(shí)間和速度也很不穩(wěn)定。我們公司的交易平臺(tái)安全、便捷，技術(shù)投入雄厚，建議您權(quán)衡利弊再進(jìn)行選擇。

（2）您聽說其他公司的低費(fèi)率可能存在，但是現(xiàn)階段由于監(jiān)管要求，證券公司可以給予客戶的最低傭金不能低于保本傭金，否則屬于違規(guī)行為。顯然您說的費(fèi)率是低于保本傭金的，券商實(shí)際收取的傭金可能比承諾的要高。另外很多券商對(duì)外的費(fèi)率報(bào)價(jià)為凈傭金費(fèi)率，不含三費(fèi)，我們給您的費(fèi)率優(yōu)惠是包含三費(fèi)的，中間相差萬分之2的交易所收取費(fèi)用，請(qǐng)您斟酌。現(xiàn)在監(jiān)管政策將逐步收緊，今天我給予您的這個(gè)費(fèi)率以后可能也拿不到了。

（3）您做股票是為了投資，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的保值增值，那么選擇幫助您實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的服務(wù)或產(chǎn)品更有意義。招商證券是全國排名前十的大券商，也是上市公司，所在在服務(wù)和產(chǎn)品方面更規(guī)范、更專業(yè)。我們公司對(duì)于軟件開發(fā)、交易系統(tǒng)都投入很多的成本，這樣您就能享受到更好的服務(wù)和交易平臺(tái)。另外根據(jù)您的資產(chǎn)狀況，我們還將為您提供專屬的客戶服務(wù)人員（包括投資顧問、外呼專員、客戶經(jīng)理等）提供服務(wù)，我公司客戶服務(wù)人員都經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)，具有豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，相信一定會(huì)對(duì)您的投資有幫助。

（4）向客戶推薦財(cái)富管理計(jì)劃，根據(jù)客戶情況引導(dǎo)客戶訂制相應(yīng)的套餐。

4、營業(yè)部老客戶，從未下調(diào)過傭金或了解到其他客戶比自己傭金費(fèi)率低

客戶特點(diǎn)：客戶忠誠度較高，對(duì)公司服務(wù)比較認(rèn)可，降傭是因?yàn)樾睦聿黄胶?洽談切入點(diǎn)：

/ 12

? 向客戶說明低費(fèi)率與客戶的資產(chǎn)量、交易量密切相關(guān) ? 向客戶說明同資產(chǎn)量傭金不同的原因 ? 向客戶介紹我公司分級(jí)服務(wù)體系 ? 向客戶推薦財(cái)富管理計(jì)劃 參考話術(shù)：

（1）感謝您長期以來對(duì)我公司的支持。目前我公司的傭金主要是根據(jù)客戶的資產(chǎn)量和交易活躍度來設(shè)定的。根據(jù)您目前的資產(chǎn)和交易情況，暫時(shí)還沒有達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)。而且我覺得享受高質(zhì)量的服務(wù)來幫助您實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的保值增值更有價(jià)值。

（2）同資產(chǎn)量的客戶可能因?yàn)閰⑴c不同的交易品種或定制不同的服務(wù)產(chǎn)品而有所不同。比如有些客戶經(jīng)常進(jìn)行國債、國債回購、權(quán)證、LOF套利等交易，傭金費(fèi)率可能會(huì)低一些。其實(shí)傭金的高低并不是您資產(chǎn)保值增值的決定性因素，主要還是看公司提供的服務(wù)價(jià)值。招商證券一直十分重視客戶服務(wù)的品質(zhì)，通過安全快捷的交易系統(tǒng)、豐富的資訊產(chǎn)品、專業(yè)的投資咨詢來幫助您進(jìn)行投資。

（3）我們公司對(duì)客戶有著完善的服務(wù)體系（根據(jù)客戶資產(chǎn)推薦相關(guān)的服務(wù)）。15萬元以上的客戶由專屬投資顧問提供一對(duì)一的服務(wù)，5-15萬元由外呼專員服務(wù)，5萬以下由客戶經(jīng)理服務(wù)。專屬投資顧問為客戶提供個(gè)性化投資策略建議，對(duì)持倉品種進(jìn)行分析等，外呼專員及客戶經(jīng)理向客戶發(fā)送每日早間信息、當(dāng)日盤中建議等。（根據(jù)營業(yè)部實(shí)際提供的服務(wù)向客戶介紹）。根據(jù)您的情況，您可以享受我們XXX提供的服務(wù)。

（4）其實(shí)您選擇服務(wù)也是一種投資，我們公司推出的財(cái)富管理計(jì)劃，具有很強(qiáng)的投資指導(dǎo)價(jià)值（詳細(xì)介紹財(cái)富管理計(jì)劃特點(diǎn)）。您可以保持現(xiàn)在的費(fèi)率不變來加入財(cái)富管理計(jì)劃，感受一下我們的服務(wù)再考慮要不要降傭。

5、客戶賬戶嚴(yán)重虧損

客戶特點(diǎn)：自主交易性較弱，希望減少損失 洽談切入點(diǎn)：

? 根據(jù)客戶資產(chǎn)量，向客戶介紹投資顧問服務(wù) ? 向客戶推薦財(cái)富管理計(jì)劃 ? 向客戶推薦基金等理財(cái)產(chǎn)品 話術(shù)參考：

（1）根據(jù)您的資產(chǎn)狀況，我們可以為您提供一對(duì)一專屬的投資顧問服務(wù)。我們的投資顧問都是經(jīng)過層層面試選撥出來的優(yōu)秀人才，每年定期進(jìn)行專業(yè)能力培訓(xùn)，他們從業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富、具有很強(qiáng)的分析能力、并具有很強(qiáng)的責(zé)任心，一定會(huì)對(duì)您的投資有幫助（舉例說明營業(yè)部優(yōu)秀投資顧問的業(yè)績）。

（2）我們公司推出的財(cái)富管理計(jì)劃，已經(jīng)參與的客戶反響特別好，其重點(diǎn)產(chǎn)品組合通、賬戶實(shí)盤、智遠(yuǎn)速贏等都

/ 12

能讓您及時(shí)掌握熱點(diǎn)股票，而研究報(bào)告精華能夠讓您全面了解研究機(jī)構(gòu)的最新觀點(diǎn)。您目前的資產(chǎn)狀況及傭金非常適合智贏套餐，您可以先體驗(yàn)一下其中的服務(wù)，再考慮要不要降低傭金。

（3）其實(shí)傭金的高低并不是您資產(chǎn)保值增值的決定性因素，主要還是看公司提供的服務(wù)價(jià)值。根據(jù)您的投資狀況，我建議您可適當(dāng)配置一些基金等理財(cái)產(chǎn)品。由專業(yè)的投資團(tuán)隊(duì)幫助您進(jìn)行證券投資，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的保值增值。近期基金產(chǎn)品走勢(shì)（為客戶介紹近期收益較高、可以申購或認(rèn)購的基金產(chǎn)品），或向客戶介紹我司集合理財(cái)產(chǎn)品。在我們公司您可以很方便的買賣基金等理財(cái)產(chǎn)品，我們這里申購費(fèi)率還可以優(yōu)惠，最低能優(yōu)惠到四折。

6、客戶了解到現(xiàn)在證券公司傭金費(fèi)率都很低

客戶特點(diǎn)：外部渠道獲得信息，嘗試進(jìn)行調(diào)傭 洽談切入點(diǎn)：

? 強(qiáng)調(diào)外部渠道了解的信息有一定片面性 ? 強(qiáng)調(diào)更低的傭金不符合監(jiān)管要求 參考話術(shù)：

您看到的媒體報(bào)道（或其他外部渠道）也不一定是真實(shí)的情況。部分城市可能存在個(gè)別券商以這種違規(guī)的形式在爭(zhēng)攬客戶，但目前監(jiān)管機(jī)關(guān)正在進(jìn)行嚴(yán)厲的查處。一經(jīng)查實(shí)，低傭金客戶均要調(diào)整回原有傭金費(fèi)率。其實(shí)傭金的高低并不是您資產(chǎn)保值增值的決定性因素，主要還是看公司提供的服務(wù)價(jià)值。招商證券一直十分重視客戶服務(wù)的品質(zhì)，通過安全快捷的交易系統(tǒng)、豐富的資訊產(chǎn)品、專業(yè)的投資咨詢來幫助您進(jìn)行投資。

7、客戶不需要任何服務(wù)

客戶特點(diǎn)：客戶自主交易性較強(qiáng)，對(duì)公司服務(wù)不認(rèn)可 洽談切入點(diǎn)：

? 舉實(shí)例證明服務(wù)的價(jià)值和資訊的重要性 ? 向客戶介紹公司豐富多樣的產(chǎn)品 ? 向客戶介紹財(cái)富管理計(jì)劃 話術(shù)參考：

（1）我理解您的感覺，你對(duì)股票投資一定有一套自己的方法和心得。以前也有一些客戶和您有同樣的想法覺得不需要我公司提供服務(wù)。但他們?cè)谠囉梦覀児痉?wù)后，發(fā)現(xiàn)幫助還是非常大的。比如XXX客戶，他就??

（2）我們公司綜合實(shí)力雄厚，是行業(yè)內(nèi)排名十分靠前大型券商。我們可以給您提供豐富多樣的投資產(chǎn)品選擇，您在這里可以便捷的買賣基金，而且有著比從銀行渠道購買更優(yōu)惠的費(fèi)率；您還可以嘗試融資融券或者股指期貨業(yè)務(wù)，這些都是很多公司不能提供的特色服務(wù)。

/ 12

（3）我們公司推出的財(cái)富管理計(jì)劃，已經(jīng)參與的客戶反響特別好。其重點(diǎn)產(chǎn)品組合通、賬戶實(shí)盤、智遠(yuǎn)速贏等都能讓您及時(shí)掌握熱點(diǎn)股票，而研究報(bào)告精華能夠讓您全面了解研究機(jī)構(gòu)的最新觀點(diǎn)。您目前的資產(chǎn)狀況及傭金非常適合智贏套餐，而且可以保持現(xiàn)有費(fèi)率不變申請(qǐng)加入。您可以先體驗(yàn)一下其中的服務(wù)，再考慮要不要降低傭金。

/ 12

第四篇：證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù) 盈利模式 傭金 轉(zhuǎn)型

摘要：截止到2014年1月,我國共有115家證券公司,除去少數(shù)合資券商由于政策限制沒有經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)外,其余的均從事證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。當(dāng)下，國內(nèi)大多數(shù)的券商的盈利的70%來自于經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，而經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)大多來自于“傳統(tǒng)”經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，即傭金業(yè)務(wù)。而自中國證券業(yè)傭金浮動(dòng)制正式頒布以來，傭金價(jià)格戰(zhàn)一直硝煙彌漫，超低傭金的推出已經(jīng)嚴(yán)重影到一些券商的生存和發(fā)展。券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的經(jīng)營模式僅僅依靠傭金生存已經(jīng)越來越受到嚴(yán)重的挑戰(zhàn)。

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的今天，我國券商同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，行業(yè)傭金費(fèi)率不斷下滑，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入明顯縮水，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)格局使券商通道服務(wù)的價(jià)值越來越低，銀行中間業(yè)務(wù)的快速發(fā)展與券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)形成競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展加劇了券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)，因此券商應(yīng)建立機(jī)制，打造以財(cái)富管理為中心的核心業(yè)務(wù)模式，重視渠道平臺(tái)的建設(shè)，完善產(chǎn)品庫，搭建先進(jìn)平臺(tái)支持系統(tǒng)，形成專業(yè)化的客戶分類服務(wù)模式，有效落實(shí)客戶的適當(dāng)性管理，實(shí)現(xiàn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的成功轉(zhuǎn)型。

關(guān)鍵詞：證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù) 盈利模式 傭金 轉(zhuǎn)型

一、引言

（一）選題背景、目的與意義

自2002年 5 月以來我國開始執(zhí)行浮動(dòng)傭金制，規(guī)定傭金率不得高于 0.3%，至此，“傭金價(jià)格戰(zhàn)”硝煙彌漫，于 2009 和 2010 年達(dá)到最高峰。隨著市場(chǎng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的愈發(fā)激烈，券商依舊難以提供差異化的增值服務(wù)，所以券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的傭金率自2002逐年下降，證券行業(yè)的綜合傭金率如下圖1-1所示。

由上圖不難看出，2001年以來，證券行業(yè)綜合傭金率從 2001年的 0.35%降低至2010年的0.095%，下降幅度為 72.86%，下滑幅度異常明顯。

由于證券行業(yè)傭金率逐年下滑，導(dǎo)致了我國證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的傭金收入也是逐年下降，這種狀態(tài)一直持續(xù)到 2006 年，2007 年之后，由于交易量的大幅度增加，證券行業(yè)傭金收入開始增加，但是2007 年之后每年的傭金總收入的異常波動(dòng)導(dǎo)致了券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總收入的大幅幅波動(dòng)（如圖 1-2 所示），由此看出經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)傳統(tǒng)的盈利模式仍然起主導(dǎo)作用，即主要依靠的是增加經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)交易數(shù)量提高收入水平，依然處于以“拉客、開戶、炒股”為主的低端營銷階段。由此可知，一旦整個(gè)資本市場(chǎng)的交易萎縮，那么經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的總收入水平必然會(huì)在交易量和傭金率下滑的雙重因素影響下加速下滑。

我國券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的主要收入來源包括兩個(gè)部分，即證券交易結(jié)算資金利差收入和傭金收入。據(jù)統(tǒng)計(jì)，截止2010年證券公司的手續(xù)費(fèi)占證券公司總收入一半以上，加上金融企業(yè)往來收入和利息收入，證券公司的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入占總收入的70%，證券行業(yè)盈利模式極其單一。反觀美國的證券業(yè)，投行的收入結(jié)構(gòu)極為分散，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、自營業(yè)務(wù)、投資銀行業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)、基金銷售及研究產(chǎn)品業(yè)務(wù)并駕齊驅(qū)，都是投資銀行收入的重要組成部分，截止2013年，傭金收入占比只有 23.7%，利息及其他證券相關(guān)收入占比為 9.68%，自營收入高達(dá) 22.8%，投資銀行收入和顧問費(fèi)資產(chǎn)管理收入占比也將近30%。

我國證券行業(yè)的大部分收入來源于經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，而經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入的大部分又來源于“傳統(tǒng)”經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，即傭金業(yè)務(wù)。我國證券市場(chǎng)的這種單一盈利模式，現(xiàn)在已經(jīng)大大限制我們證券整體業(yè)務(wù)的發(fā)展和創(chuàng)新。因此，在這樣的背景下，研究傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利模式問題尤為重要，從而提出一些新的盈利模式的對(duì)策，在國外投行業(yè)務(wù)的激烈競(jìng)爭(zhēng)以及在證券公司自身的生存和發(fā)展需要這一方面，面對(duì)更加激烈的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，就顯得十分有現(xiàn)實(shí)意義了。

（二）國內(nèi)外研究現(xiàn)狀

國內(nèi)的研究主要從研究內(nèi)容和分析思路層面上說，關(guān)于證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利模式的文獻(xiàn)大致可以分為兩類，一類是從整個(gè)證券公司層面角度研究盈利模式問題，其中夾雜著對(duì)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的盈利模式研究，另一類是專門研究證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，包括經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的盈利模式問題研究和經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的其他問題比如風(fēng)險(xiǎn)管理問題的研究。

第一類文獻(xiàn)的大致思路是通過介紹整個(gè)證券公司盈利模式的現(xiàn)狀和問題，給出盈利模式創(chuàng)新的各種途徑和對(duì)策。這一類文獻(xiàn)比較多，期刊論文方面主要有葛紅玲（2008）、杜平（2008）等；學(xué)位論文方面主要有羅富民（2005）、金強(qiáng)(2007)、周永（2010）等。

第二類文獻(xiàn)主要是從經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)角度出發(fā)來分析其盈利模式存在的問題，并給出經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利模式創(chuàng)新的途徑和對(duì)策。如王萍（2004）、何君光（2006）。還有的文獻(xiàn)是談及經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的經(jīng)營管理方面，通過剖析經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營管理上存在的主要問題，借鑒國外成熟的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式，從中找到更適合中國的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營管理理念和體系，如羅義洪（2005）等。

另外從研究方法層面上說，關(guān)于證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利模式的分析法大致可以分為以下三類：

第一、SWOT 分析和 EVA 分析法。比如周永（2010）的《金融危機(jī)影響下我國證券公司盈利模式的創(chuàng)新》一文，在理清當(dāng)前金融危機(jī)對(duì)證券公司盈利模式的影響，在我國證券公司盈利模式的現(xiàn)狀分析及美國證券公司成熟盈利模式的經(jīng)驗(yàn)借鑒基礎(chǔ)上，對(duì)我國證券公司進(jìn)行 SWOT 分析，并進(jìn)而提出盈利模式創(chuàng)新的對(duì)策。

第二、比較分析法。在關(guān)于證券公司盈利模式的很多論文中，中外對(duì)比分析法是一種很常用的研究方法。比如：金強(qiáng)（2007）的論文《中國證券公司盈利模式創(chuàng)新研究》，杜平（2008）的論文《我國證券公司盈利模式的借鑒與創(chuàng)新》，以及樊巍、朱歡（2006）的論文《中美證券公司盈利模式比較——兼議我國證券公司盈利模式創(chuàng)新》等。

第三、定量分析與實(shí)證分析法。和比較分析法一樣，在關(guān)于研究證券公司盈利模式的大多論文中，定性分析與定量分析相結(jié)合也被廣泛采用。何君光（2006）在其博士論文《我國證券公司風(fēng)險(xiǎn)控制研究》中，針對(duì)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的盈利模式和風(fēng)險(xiǎn)控制這一環(huán)節(jié)，通過對(duì)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)歷年的收入成本進(jìn)行定量分析，并且對(duì)市場(chǎng)集中度與經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總收入的相關(guān)關(guān)系進(jìn)行回歸分析，得出風(fēng)險(xiǎn)控制的幾種對(duì)策。饒杰（2008）的《中國證券公司風(fēng)險(xiǎn)管理的實(shí)證研究》也是如此。

而國外對(duì)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利模式的研究集中在傭金制度的研究方面。美國于 1975 年開始實(shí)行協(xié)議傭金制以后，美國證券與交易委員會(huì)在當(dāng)年年底向美國國會(huì)提交的一份報(bào)告中就顯示，機(jī)構(gòu)投資者的傭金比率在當(dāng)年的 8 月比 4 月下降 26%、個(gè)人投資者的傭金比率 8 月與 4 月比較下降 2%。并 于 1976 年對(duì)傭金交易量與傭金交易成本二者之間的關(guān)系進(jìn)行了相關(guān)性分析。

浮動(dòng)傭金制誕生之后，券商行業(yè)形成了折扣經(jīng)紀(jì)商（只提供交易通道）和完全服務(wù)型券商（只提供信息咨詢）的分化現(xiàn)象，這種現(xiàn)象引發(fā)了學(xué)者們對(duì)信息咨詢費(fèi)的收取方式進(jìn)行研究。比如 Brennan 和 Chordia 于 1993 年發(fā)表論文，比較分析了通過交易傭金形式和資產(chǎn)管理費(fèi)形成來收取信息咨詢費(fèi)，并得出結(jié)論：在不考慮證券價(jià)格有效性以及信息差別的前提下，收取傭金相對(duì)于其他收費(fèi)方式來說更加有效。

（三）研究思路、主要內(nèi)容和方法

本文從“提出問題——分析問題——解決問題”的思路系統(tǒng)分析我國證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的盈利模式問題，首先研究我國證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀和問題以及對(duì)歷年盈利模式進(jìn)行定量分析，這是提出本文研究問題階段，接著從收入和成本兩個(gè)方面來分析其經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)現(xiàn)有盈利模式產(chǎn)生的原因，這是分析問題階段，最后通過對(duì)市場(chǎng)集中度和經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總收入的回歸分析以及借鑒國外成熟的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式，提出了證券盈利模式的創(chuàng)新的對(duì)策，這是解決問題階段。

由研究思路的三個(gè)階段，文章的主要內(nèi)容可以清晰地分為三個(gè)部分：

第一部分是提出問題階段，描述了我國經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀和存在的問題以及其歷年經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的收入情況、成本情況以及盈利情況，在做出這樣的定量分析之后，我們就會(huì)形成一個(gè)對(duì)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利模式的大致的整體認(rèn)知。

第二部分是分析盈利模式問題階段，包括從收入和成本兩方面對(duì)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利模式問題的原因分析和經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與市場(chǎng)集中度實(shí)證分析這兩個(gè)部分。我們知道，其實(shí)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)自2007年之后總收入水平維持比較高的水平，是市場(chǎng)交易量的顯著提高造成的，這種低端粗放型的單一盈利模式急需改變。通過觀察，我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)階段我國經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)是處于初級(jí)的類似完全競(jìng)爭(zhēng)的一種狀態(tài)，其市場(chǎng)集中度相對(duì)于發(fā)達(dá)國杰來說是非常小的，可以聯(lián)想到，是否可以通過增加市場(chǎng)集中度相應(yīng)增加經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總收入呢，根據(jù)這樣的猜想，我們建立了一個(gè)實(shí)證分析模型，通過對(duì)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)集中度和經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)價(jià)值量之間的 EViews 回歸分析，我們得出了肯定的結(jié)論。

第三部分是解決盈利模式問題階段，找出避免一旦整個(gè)資本市場(chǎng)的交易萎縮，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的總收入水平必然會(huì)在交易量和傭金率的雙重因素影響下加速下滑這一問題的解決方法和創(chuàng)新對(duì)策。根據(jù)上述兩個(gè)階段的實(shí)證分析，我們知道增加市場(chǎng)集中度是解決盈利模式問題的一個(gè)方法。同時(shí)我們借鑒了國外的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新道路，也可以得到其他一些解決途徑和創(chuàng)新對(duì)策。

本文采用的主要研究方法為：定性和定量相結(jié)合分析法、實(shí)證回歸分析法。其中定性與定量結(jié)合分析法貫穿于全文各個(gè)章節(jié)，在對(duì)盈利模式進(jìn)行一定的定性分析之后，在各網(wǎng)站、年鑒以及報(bào)告中查找最新數(shù)據(jù)進(jìn)行定量分析，以支持定性的論點(diǎn)。在對(duì)我國證券經(jīng)紀(jì)價(jià)值量與市場(chǎng)集中度的相關(guān)性方面，進(jìn)行了實(shí)證回歸分析，以突出增加市場(chǎng)集中度這一方法的重要性。

二、我國證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀、問題及盈利模式的定量分析

（一）我國證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀及存在的問題 1.1我國證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀

近日，中國證券業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)證券公司2013經(jīng)營數(shù)據(jù)進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)。證券公司未經(jīng)審計(jì)財(cái)務(wù)報(bào)表顯示，115家證券公司全年實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入1592.41億元，各主營業(yè)務(wù)收入分別為代理買賣證券業(yè)務(wù)凈收入759.21億元、證券承銷與保薦業(yè)務(wù)凈收入128.62億元、財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)凈收入44.75億元、投資咨詢業(yè)務(wù)凈收入25.87億元、受托客戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)凈收入70.30億元、證券投資收益（含公允價(jià)值變動(dòng)）305.52億元、融資融券業(yè)務(wù)利息收入184.62億元，全年實(shí)現(xiàn)凈利潤440.21億元，104家公司實(shí)現(xiàn)盈利，占證券公司總數(shù)的90.43%。

在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)凈收入方面，由于券商營業(yè)部迅速增加，行業(yè)傭金率下降較快，導(dǎo)致經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)凈收入下滑。2012全部券商實(shí)現(xiàn)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)及服務(wù)凈收入 1084.9 億元，較 2011同比下降了23.54%。1.2我國證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)存在的問題

2010 年，各大券商年報(bào)幾乎統(tǒng)一顯示：經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入下滑、成本上升，由此引發(fā)嚴(yán)重的利潤下滑現(xiàn)象。具體表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面： 1.盈利模式單一，“傭金戰(zhàn)”傷害難以恢復(fù)

傭金戰(zhàn)始于 2002 年實(shí)行浮動(dòng)傭金制之后，但是于 2008 年開始有加速之勢(shì)，并且于 2009 和 2010 年達(dá)到最高峰，2009 年、2010 年傭金率降幅分別達(dá)到 17%和 22%，以至于 2010 年大盤日均交易量雖然達(dá)到了歷史最高水平2292 億元，高于 2007 年 18%，但日均傭金額卻低于 2007 年，幾乎下降了 30%。

然而中國證監(jiān)當(dāng)局已經(jīng)認(rèn)識(shí)到傭金價(jià)格戰(zhàn)對(duì)整個(gè)行業(yè)的危害，并且已經(jīng)采取措施試圖制止這場(chǎng)傷人傷己的無謂之戰(zhàn)，然而即使傭金戰(zhàn)不再繼續(xù)，已經(jīng)降低的傭金率也不可能再恢復(fù)到以前的水平了。同時(shí)，我們應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，一旦市場(chǎng)交易萎縮，整個(gè)行業(yè)的收入水平必然在交易量和傭金率的雙重因素影響下加速下滑。此外，行業(yè)平均傭金率恐怕也會(huì)受到影響而出現(xiàn)慣性下滑的現(xiàn)象，雖然其幅度會(huì)有所減緩。2.經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)成本上升，短期難以扭轉(zhuǎn)

2010 年，上市券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)平均凈利潤率為 57%，相比 2009 年下降了 11 %，其中的原因主要是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)成本上升，收入下滑。無論券商類型，營業(yè)利潤的下滑幅度均高于收入下滑的幅度。我們特別剔除投資者保護(hù)基金、營業(yè)稅及附加這兩項(xiàng)與收入緊密掛鉤的營業(yè)支出項(xiàng)目，因?yàn)槭杖胂陆?，這兩項(xiàng)費(fèi)用同時(shí)下降，對(duì)總營業(yè)支出的變化有緩沖作用，所以剔除后的凈營業(yè)支出更能反映券商自身成本的變動(dòng)。凈營業(yè)支出大、中、小 3 類券商呈不同程度的上升，其中以中信證券為代表的大券商上升幅度較小，中型券商廣發(fā)券商次之，東北證券作為小券商的代表上升幅度最大。

（二）我國 2000-2009 年證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利模式的定量分析 2.1我國 2000-2009 年證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入分析

證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)是指證券公司通過其設(shè)立的證券營業(yè)部接受客戶委托，按照客戶的要求代理客戶買賣證券的業(yè)務(wù)。雖然經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入大部分是傭金收入，其實(shí)還有一部分是利差收入，即證券公司將客戶交易結(jié)算資金存入商業(yè)銀行時(shí)按同業(yè)存款利率收取的利息與證券公司向客戶支付其在證券公司存入的交易結(jié)算保證金的銀行活期存款利息之間的差額。

我們對(duì)證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入分析的是這樣的：第一步，計(jì)算 2000 年至2009 年經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的傭金總收入，它包括三個(gè)部分：股票交易傭金收入、債券交易傭金收入、基金交易傭金收入，當(dāng)依次計(jì)算出各自收入數(shù)量之后，將三者加總便得到傭金總收入。第二步，計(jì)算 2000 年至 2009 年經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的息差收入。第三步，將傭金總收入和息差收入加總，便得到 2000 年至 2009 年經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總收入,如下表2-1所示。

2.2我國 2000-2009 年證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的成本分析

我國證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的成本主要有這幾個(gè)部分，一是手續(xù)費(fèi)支出以及利息支出，二是營業(yè)費(fèi)用支出，三是營業(yè)稅金及附加。利用公式“營業(yè)部支出=營業(yè)費(fèi)用+營業(yè)稅附加”，我們將分為三個(gè)步奏計(jì)算成本：

第一步，手續(xù)費(fèi)支出大致等于證券公司上繳給證券交易所的證管費(fèi)、過

戶費(fèi)以及經(jīng)手費(fèi)，而利息支出其實(shí)就是客戶在證券公司存入的保證金的利息支出，是一種機(jī)會(huì)成本，目前客戶保證金的利率是 0.72%。第二步，營業(yè)費(fèi)用支出的計(jì)算。營業(yè)費(fèi)用包括員工的人力成本、營業(yè)部等各種場(chǎng)所的租賃費(fèi)用、各種設(shè)備的固定資產(chǎn)折舊、包括電話和衛(wèi)星通信在內(nèi)的各種電子設(shè)備運(yùn)作費(fèi)用以及長期待攤費(fèi)用等。第三步，營業(yè)稅及附加是指證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入需要支付的營業(yè)稅及相應(yīng)的附加費(fèi)。利用公式“營業(yè)稅基數(shù)=經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入-利差收入”，而“營業(yè)稅=營業(yè)稅基數(shù)*5%的稅率”。營業(yè)稅附加以營業(yè)稅為基數(shù)，大致是營業(yè)稅的 5.5%。得出的數(shù)據(jù)如下表2-2所示。

2.3我國 2000-2009 年證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利結(jié)果分析..由上2節(jié)的數(shù)據(jù)，再根據(jù)“利潤=收入-成本”的公式可以得出2000年至2009年的證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的盈利情況，如下圖2-3所示：

從圖中不難看出，自2000年以來，經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)盈利逐年下滑，特別是2002年實(shí)行浮動(dòng)傭金制后，經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)利潤銳減，盈利水平十分低下，雖然情況在2006年后盈利有所好轉(zhuǎn)，但是盈利狀況不穩(wěn)定，隨著市場(chǎng)的交易量的起伏而起伏，受市場(chǎng)波動(dòng)的影響很大，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型迫在眉睫。

我國當(dāng)券商的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的傳統(tǒng)盈利模式只是提供交易通道，以此來獲得傭金。證券交易通道服務(wù)也是券商在開展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)時(shí)為客戶提供的核心服務(wù)，證券交易通道包括證券網(wǎng)上交易通道、電話委托自助式交易和營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái)服務(wù)通道服務(wù)。自 2002 年采取浮動(dòng)傭金制度之后，傭金價(jià)格戰(zhàn)帶來的傭金收入縮減，為了改變這種只是用相互競(jìng)爭(zhēng)降低傭金率同時(shí)提高經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的交易量的途徑來提高傭金收入的單一粗放型模式，就要學(xué)習(xí)發(fā)達(dá)國家立足多元化業(yè)務(wù)經(jīng)營為新的利潤點(diǎn)。同時(shí)，在“傭金戰(zhàn)”造成的行業(yè)綜合傭金率逐年下降的前提下，通過證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)交易量也是一種提高傭金收入的辦法。通過調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)階段我國券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)是處于初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)的一種狀態(tài)，其市場(chǎng)集中度相對(duì)于發(fā)達(dá)國家來說是很小的，于是猜想增加市場(chǎng)集中度就可以相應(yīng)增加經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總收入，為了印證這個(gè)猜想，我們建立了一個(gè)實(shí)證分析模型，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)價(jià)值量和對(duì)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)集中度之間的 EViews 回歸分析，我們得出肯定的結(jié)論。其實(shí)提高經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)集中度的最直接辦法就是證券公司的并購。此外，提供更多的投資咨詢、市場(chǎng)信息，提高證券營業(yè)部服務(wù)質(zhì)量，改變投資者偏好，提高電話、網(wǎng)上交易等非現(xiàn)場(chǎng)交易比例，也能夠有效提高市場(chǎng)占有率。

三、我國證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利模式問題的成因分析

（一）“傭金戰(zhàn)”現(xiàn)象的成因分析

我國券商的主要業(yè)務(wù)大多是經(jīng)紀(jì)通道業(yè)務(wù)，而我國絕大部分證券公司都很少涉及如發(fā)達(dá)國家主要的投行業(yè)務(wù)比如兼并收購、資產(chǎn)證券化等。而這種資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)由于客戶資產(chǎn)管理的保底協(xié)議，券商不但沒有收到管理費(fèi)，反而需要支付保底收益成為證券公司虧損來源。我國證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的主要收入來源包括兩個(gè)部分，即傭金收入和證券交易結(jié)算資金利差收入。事實(shí)上，我國證券公司的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入占總收入的 70%，證券公司收入主要依靠傳統(tǒng)的通道業(yè)務(wù)。而美國的證券業(yè)，投行的收入結(jié)構(gòu)極為分散，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、自營業(yè)務(wù)、投資銀行業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)、基金銷售及研究產(chǎn)品業(yè)務(wù)并駕齊驅(qū)，都是投資銀行收入的重要組成部分，傭金收入僅僅占有23.7%，而且有逐漸下降的趨勢(shì)。

“傭金戰(zhàn)”是券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)模式單

一、收入結(jié)構(gòu)單一的必然結(jié)果。2010 年行業(yè)監(jiān)管報(bào)表顯示行業(yè)總收入 1911 億元，其中經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)創(chuàng)造的凈傭金、息差等 1230 億元，幾乎占到全部收入的 65%,而 2010 年全年基金分倉僅 62.4 億元，僅占經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總收入的 5.1%?？梢哉f，證券行業(yè)絕大部分收入來源于經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，而經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入的絕大部分又來源于“傳統(tǒng)”經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。

再研究競(jìng)爭(zhēng)模式和營銷手段?，F(xiàn)階段我國的券商不論大小、類型，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、經(jīng)營內(nèi)容、盈利來源、模式都基本相同。以經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)同質(zhì)化現(xiàn)象最為嚴(yán)重，仍處于主要依靠低技術(shù)含量的傳統(tǒng)通道業(yè)務(wù)，依靠單一低端粗放的盈利模式。特別是經(jīng)紀(jì)人模式的發(fā)展和營業(yè)部新增的加速使得競(jìng)爭(zhēng)加劇，為爭(zhēng)奪客戶求生存，券商在降低傭金的死胡同里越陷越深。

（二）經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)成本上升的成因分析

證券行業(yè)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)成本上升的原因，從目前現(xiàn)實(shí)情況來看，有三個(gè)方面的原因：營銷成本、業(yè)部數(shù)量、從業(yè)人員數(shù)量。

1.營銷成本的增長。券商以往多為低端粗放式經(jīng)營，不重視營銷，但在目前的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，營銷就顯得舉足輕重，從隨處可見的各種比賽、會(huì)議、講解等，都能看到券商營銷活動(dòng)的手段。這些是證券市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)的必然結(jié)果，雖然成本有所增長，但也見證了券商行業(yè)的成長，券商應(yīng)該重視這種營銷手段的合理運(yùn)用，才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下占據(jù)一席之地。

2.證券從業(yè)人員數(shù)量增長迅猛。根據(jù)網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)，到了 2010 年 9 月底，在中國證券業(yè)協(xié)會(huì)執(zhí)業(yè)系統(tǒng)注冊(cè)的從業(yè)人員數(shù)量已達(dá)到 19.8 萬余人，到了 2011 年 5 月，中國證券業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站公布的證券公司從業(yè)人數(shù)已達(dá)到 23.3 萬人。于是不難看出，從業(yè)人的迅速增長造成了營業(yè)成本的相對(duì)上升。

3.營業(yè)部數(shù)量增長迅猛。自 2008 年?duì)I業(yè)部新增放開以來，兩年間，全國新增營業(yè)部數(shù)量近1300 家，由此帶來的大量的裝修、房租、固定資產(chǎn)等成本投入，為此券商的營業(yè)成本才會(huì)逐年增加。

四、我國證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總收入與市場(chǎng)集中度的實(shí)證分析.（一）市場(chǎng)集中度理論回顧

市場(chǎng)集中度，又叫市場(chǎng)份額，指的是在投行部門中少數(shù)規(guī)模較大的幾家投行所占市場(chǎng)份額的大小，它可以反映整個(gè)市場(chǎng)壟斷程度或競(jìng)爭(zhēng)程度的高低。市場(chǎng)集中度有絕對(duì)集中度和相對(duì)集中度之分，在這里我們采用絕對(duì)集中度這一指標(biāo)。絕對(duì)集中度是指在規(guī)模上處于前幾名的投行各種證券業(yè)務(wù)比如發(fā)行與承銷業(yè)務(wù)、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、自營以及融資融券業(yè)務(wù)的加總在整個(gè)證券行業(yè)中所占的比例，基本公式如下： 其中： CRn表示的是前 N 家投行的市場(chǎng)集中度；Xi表示的是第 i 個(gè)投行的業(yè)務(wù)加總額。具體到經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，在計(jì)算經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)集中度時(shí)，CRn表示的是前 N 家投行經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的加總額在整個(gè)投行經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)加總額中的所占的比例。

（二）我國證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總收入與市場(chǎng)集中度的實(shí)證分析

通過以上數(shù)據(jù)，我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)階段我國經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)是處于初級(jí)的類似完全競(jìng)爭(zhēng)的一種狀態(tài)，其市場(chǎng)集中度相對(duì)于發(fā)達(dá)國家來說是很小的，有理由才想通過增加市場(chǎng)集中度相應(yīng)增加經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總收入，為了印證這個(gè)猜想，我們建立了一個(gè)實(shí)證分析模型，通過對(duì)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總收入和經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)集中度之間的相關(guān)關(guān)系分析，我們得出肯定的結(jié)論。

4.1模型假設(shè)

本文的研究對(duì)象是證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總收入以及經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)集中度，我們選擇樣本數(shù)據(jù)的時(shí)間跨越是從 1993 年至 2009 年，數(shù)據(jù)來自于《2010 年中國證券期貨統(tǒng)計(jì)年鑒》以及中國證券業(yè)協(xié)會(huì)和中國證監(jiān)會(huì)網(wǎng)站上發(fā)表的各投行排名情況。在這一章中采用的分析方法是多元回歸分析，所用到的統(tǒng)計(jì)分析軟件是EViews5.0。

在這里，我們選取經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總收入作為被解釋變量，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)集中度和證券市場(chǎng)波動(dòng)量作為兩個(gè)解釋變量。在樣本選擇上，我們以上證綜指和深證綜的平均波動(dòng)量來代表證券市場(chǎng)的價(jià)格波動(dòng)。我們通過下面這個(gè)模型來描述我國經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)集中度和經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)價(jià)總收入之間的關(guān)系。

其中：VALt是 t 期經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總收入；CRnt是 t 期經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)集中度； FLUt 表示t時(shí)期的證券市場(chǎng)波動(dòng)量。4.2相關(guān)數(shù)據(jù)分析

經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總收入公式為：“經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總收入=股票成交金額×股票平均傭金率+基金成交金額×基金平均傭金率+債券成交金額×債券平均傭金率+客戶保證金×利差”。所1993 年到 2009 年的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總收入數(shù)據(jù)如總表 4-3示。

根據(jù)《2010 年中國證券期貨統(tǒng)計(jì)年鑒》中的有關(guān)數(shù)據(jù)，我們對(duì)我國 2000-2009 期間經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)集中度按照 CR1（即前 1 家的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)集中度）、CR5（即前 5 家的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)集中度）、CR10（即前 10 家的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)集中度）這樣的順序進(jìn)行整理，得到下表 4-1。從上表可以得出幾個(gè)結(jié)論：(1)我國證券市場(chǎng)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)集中度是非常低的，前 10 家投行的平均市場(chǎng)集中度僅僅是38.9%。(2)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)集中度呈現(xiàn)出先上升后下降的凸形特征，并且在 2006 年和 2007 年中，市場(chǎng)集中度達(dá)到谷峰，之后則又呈下降趨勢(shì)。(3)我國經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)集中度有很大的提升空間。國外投行中，美國在1998 年前 3 大投行即美林、摩根、雷曼兄弟的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)集中度維持在 35%左右。由此可以看出，我國經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)集中度與發(fā)達(dá)國家相比還處于較低水平，還有很大的提升空間。

關(guān)于我國證券市場(chǎng)歷年波動(dòng)量，根據(jù)《2010 年中國證券期貨統(tǒng)計(jì)年鑒》相關(guān)數(shù)據(jù)整理，我們參照公式“證券市場(chǎng)波動(dòng)量= [(上證綜指最高點(diǎn)-上證綜指最低點(diǎn))滬市流通市值+(深證綜指最高點(diǎn)-深證綜指最低點(diǎn))深市流通市值]/(滬市流通市值+深市流通市值)”計(jì)算，得到如下表 4-2 的計(jì)算結(jié)果。

從上表可以看出，我國證券市場(chǎng)到2005年市場(chǎng)波動(dòng)量都是呈下降趨勢(shì)的，但2006年后大幅度上升，整體情況不平穩(wěn)，市場(chǎng)波動(dòng)變化迥異。

4.3實(shí)證結(jié)果分析

1、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)集中度分析

我國前 5 家投行的平均市場(chǎng)集中度是 24.89%，前 10 家投行的平均市場(chǎng)集中度是 38.9%，根據(jù)產(chǎn)業(yè)組織專家越后賀典教授對(duì)市場(chǎng)類型的劃分標(biāo)準(zhǔn)（如表 4-4 所示），我們可以看出我國投行的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)還處在低集中度階段，可以看出我國投行的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)還處在低集中度階段，投行之間的同質(zhì)化產(chǎn)品非常嚴(yán)重而差別化服務(wù)并不明顯，在今后的相對(duì)長的一段時(shí)間內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈的。2.回歸結(jié)果說明 EViews5.0 統(tǒng)計(jì)分析軟件對(duì)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)集中度、證券市場(chǎng)波動(dòng)量變量與經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總收入變量之間進(jìn)行回歸分析，得到如下結(jié)果： 由上述回歸方程的數(shù)據(jù)我們不難看出：（1）證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)集中度和經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總收入存在正相關(guān)關(guān)系。即經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)集中度每提高一個(gè)百分點(diǎn)，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總收入就相應(yīng)地提高 17.287 億元，也就是隨著經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額的增大，從而經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總盈利水平就會(huì)越大。調(diào)研表明，加大對(duì)證券公司之間的并購，從而提高經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)集中度，并且降低經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)成本，這樣不但提高經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總盈利水平，而且從整個(gè)證券行業(yè)層面上說，也會(huì)促進(jìn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的長遠(yuǎn)發(fā)展。（2）證券市場(chǎng)平均波動(dòng)與經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總收入二者也呈現(xiàn)出正相關(guān)的關(guān)系，即當(dāng)證券市場(chǎng)的波動(dòng)幅度越大時(shí)，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總收入也就會(huì)越大。（3）經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)集中度和證券市場(chǎng)的波動(dòng)幅度這兩個(gè)變量加總起來，對(duì)于證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總收入的解釋能力可以達(dá)到 76.3%。

五、我國證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利模式的創(chuàng)新與對(duì)策.通過上述的對(duì)我國證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀、問題及盈利模式的定量分析，盈利模式問題的成因分析，結(jié)合經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)價(jià)值量與市場(chǎng)集中度實(shí)證分析，我們認(rèn)為我國證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的盈利模式應(yīng)該從以下方面進(jìn)行創(chuàng)新：

（一）加強(qiáng)證券營業(yè)部并購，提高經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總收入水平

我國投行的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)還處在低集中度階段，而且經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)集中度每提高一個(gè)百分點(diǎn)，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總收入就相應(yīng)地提高 17.287 億元，也就是隨著經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額的增大，從而經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總盈利水平就會(huì)越大。而加強(qiáng)對(duì)證券公司之間的并購，特別是成立了專業(yè)化的證券經(jīng)紀(jì)公司，這其實(shí)不但可以形成證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的規(guī)?；?jīng)營，從而降低經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)成本，提高證券行業(yè)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)綜合盈利水平，而且從整個(gè)證券行業(yè)層面上說，也會(huì)促進(jìn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的長遠(yuǎn)發(fā)展，還可以降低整個(gè)證券行業(yè)的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，有利于國內(nèi)證券行業(yè)的整體提升，從而進(jìn)一步增強(qiáng)了證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

（二）壓縮營業(yè)部規(guī)模，降低營業(yè)部成本

隨著證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)傭金率的不斷下降以及網(wǎng)上交易方式的普及，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的盈利水平會(huì)逐年降低。提高經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的盈利水平，不但需要在提高經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總收入，而且還需要縮減經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)成本。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)成本的一個(gè)重要組成部分就是證券營業(yè)部數(shù)量引起的成本費(fèi)用，從長期來說，壓縮營業(yè)部規(guī)模減少營業(yè)部數(shù)量，從而降低營業(yè)部成本才是長久之計(jì)。

據(jù)中國證監(jiān)會(huì)將對(duì)新設(shè)營業(yè)部出臺(tái)指導(dǎo)意見，鼓勵(lì)設(shè)置沒有現(xiàn)場(chǎng)交易、僅設(shè)開戶和服務(wù)推介的輕型營業(yè)部，并允許競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力強(qiáng)的券商在飽和地區(qū)設(shè)立輕型營業(yè)部。從 2009 年開始，許多券商迫于經(jīng)營成本的壓力以及開始主動(dòng)進(jìn)行營業(yè)部的縮編，撤銷散戶大廳，將大門面營業(yè)部改小。將來，輕型營業(yè)部將成為主要形式，撤銷散戶大廳或者將大門面營業(yè)部改小也將越來越普遍。

（三）精細(xì)化管理，多元化經(jīng)營 5.1精細(xì)化管理

主要體現(xiàn)在以下三點(diǎn)： 1．IT系統(tǒng)的強(qiáng)大支持。這里的 IT 系統(tǒng)既包括內(nèi)部使用的辦公平臺(tái)，也包括客戶使用的委托交易系統(tǒng)，更包括客戶信息、客戶行為的統(tǒng)計(jì)分析系統(tǒng)。尤其是對(duì)客戶資料的統(tǒng)計(jì)分析，強(qiáng)大的 IT 系統(tǒng)，將在未來的競(jìng)爭(zhēng)中起到至關(guān)重要的作用。

2.強(qiáng)大的專業(yè)人員隊(duì)伍。在競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的大背景下，人才的選拔勢(shì)必成為券商獲利的關(guān)鍵因素。競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，前臺(tái)銷售人員需求量增加，隨之中臺(tái)服務(wù)人員、后臺(tái)支持人員的需求也在增加。

3.重視市場(chǎng)營銷的手段，實(shí)現(xiàn)“連鎖化”經(jīng)營。證券公司要想在未來的行業(yè)激烈競(jìng)爭(zhēng)中占有一定份額，必須把工作重心轉(zhuǎn)移到專業(yè)咨詢服務(wù)上來。同時(shí)在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中，在同一證券公司的總部與眾多營業(yè)部之間進(jìn)行細(xì)致和專業(yè)化的協(xié)調(diào)分工，充分利用券商自身的各種優(yōu)勢(shì)，以協(xié)調(diào)公司總部的管理職能和各個(gè)營業(yè)部的自主營銷行為之間的關(guān)系，從而將經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總部建成一個(gè)統(tǒng)一的證券信息配售中心，將下轄的各營業(yè)部建成一個(gè)有著業(yè)務(wù)流程、管理、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等全部整齊劃一的連鎖化經(jīng)營公司。這種的網(wǎng)狀經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式在降低經(jīng)營成本方面、在整合資源提高營業(yè)部的整體競(jìng)爭(zhēng)力和規(guī)模效益方面以及在形成券商的市場(chǎng)形象和品牌從而擴(kuò)大影響力方面都具有顯著的優(yōu)勢(shì)。5.2多元化管理

除在上述方面進(jìn)行創(chuàng)新之外，多元化經(jīng)營也是一條好的對(duì)策。目前券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)主要由通道業(yè)務(wù)、投資咨詢、融資融券、股指期貨等部分組成，其中通道業(yè)務(wù)比例最大，其他業(yè)務(wù)仍處于發(fā)展階段。1．投資顧問業(yè)務(wù)。投資咨詢業(yè)務(wù)剛剛起步，雖然創(chuàng)造的價(jià)值尚無法預(yù)測(cè)，但方向明確，發(fā)展的空間十分巨大。而某些券商投資顧問服務(wù)推廣過急，退簽率高達(dá)六七成，甚至八成。只能說任何事物的發(fā)展都有一個(gè)過程，一時(shí)的挫折并不能改變其發(fā)展的本質(zhì)。同時(shí)，專業(yè)、成熟的投資顧問需要券商耐心培養(yǎng)。

2．融資融券和股指期貨。2010 年推出的融資融券、股指期貨，雖然短期內(nèi)對(duì)券商業(yè)績貢獻(xiàn)較小，但從交易數(shù)據(jù)上看，融資融券在持續(xù)增長，股指期貨也一直十分活躍。尤其是融資融券，隨著 ETF 獲批納入融資融券標(biāo)的、轉(zhuǎn)融通的實(shí)施，融資融券擴(kuò)容勢(shì)在必行，有望迎來爆發(fā)性增長，按照目前融資融券的平均利率為 8%-10%的水平，爆發(fā)性增長給券商帶來的業(yè)績?cè)鲩L也必然不容小覷。

3.金融產(chǎn)品銷售。借鑒國外經(jīng)驗(yàn)，我國證券公司現(xiàn)階段營業(yè)收入中經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入比重超過70%，與美國證券業(yè) 1967 年相似。1967-2006 年，美國證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入增長 18 倍，而比重卻下降到 12%。在收入增長中，增長最快的是基金銷售（達(dá) 241 倍）、資產(chǎn)管理（達(dá) 158 倍）、與證券相關(guān)的其他收入（達(dá) 650 倍）等。對(duì)比兩國券商收入結(jié)構(gòu)，可以清晰地看到增量收入來源的途徑的不同。目前，國內(nèi)民眾的理財(cái)意識(shí)越來越強(qiáng)，需求越來越多元化，證券公司提供的服務(wù)產(chǎn)品也應(yīng)多元化。美國證券業(yè)的基金銷售實(shí)質(zhì)為各類金融產(chǎn)品，如保險(xiǎn)、信托、券商集合理財(cái)?shù)鹊?。不同的客戶存在不同的風(fēng)險(xiǎn)偏好，股票、基金、權(quán)證的交易僅為眾多金融產(chǎn)品中的幾種，做好其他金融產(chǎn)品的銷售工作不但可以滿足客戶需求，也必將為券商本身帶來不錯(cuò)的收益。

第五篇：招商提成傭金激勵(lì)制度

招商提成傭金激勵(lì)制度（10類傭金來源與分配方式）

本干貨對(duì)于完善公司招商、銷售管理，提高招商、銷售隊(duì)伍的工作積極性和拼搏精神，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作凝聚力，都有很好的統(tǒng)籌管理作用。內(nèi)容來源于知名購物中心2015年1月中旬出爐的招商提成、招商傭金激勵(lì)制度，其結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際招商、銷售情況和市場(chǎng)需要，制定了適合長遠(yuǎn)發(fā)展的制度。不僅有非常詳細(xì)的傭金分配方式介紹，還有各項(xiàng)租金、薪資結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)供參考。

一、招商傭金提成來源分類及傭金分配方式

1、大型連鎖公司及超市主力店類（租賃、月租金80 %）

按招商出租商業(yè)第一個(gè)月（免租金期除外）租金的80%給予招商部團(tuán)隊(duì)的招商提成：

①招商總監(jiān)；月租金的25%

②本部策劃；月租金的10%

③招商經(jīng)理； 月租金的25%

④直接聯(lián)絡(luò)招商主管 ；個(gè)人租金40%

⑤團(tuán)隊(duì)：月租金的10%

說明：如以上沒有相應(yīng)人員提成，則提成傭金放到招商團(tuán)隊(duì)搞活動(dòng)經(jīng)費(fèi)而用（如：招商經(jīng)理或招商總監(jiān)個(gè)人出業(yè)績，可以根據(jù)以上雙份拿提成）。

2、連鎖品牌次主力店類（租賃、月租金的80%）

①招商總監(jiān)；月租金的25%

②本部策劃；月租金的10%

③招商經(jīng)理； 月租金的25%

④直接聯(lián)絡(luò)招商主管 ；個(gè)人租金40%

⑤團(tuán)隊(duì)：月租金的10%

說明：如以上沒有相應(yīng)人員提成，則提成傭金放到招商團(tuán)隊(duì)搞活動(dòng)經(jīng)費(fèi)而用（如：招商經(jīng)理或招商總監(jiān)個(gè)人出業(yè)績，可以根據(jù)以上雙份拿提成）。

3、團(tuán)購類：（總銷售2.5‰）

①招商總監(jiān)；總銷售的0.6‰

②招商經(jīng)理；總銷售的0.6‰

③直接聯(lián)絡(luò)招商主管；個(gè)人銷售0.8‰

④本部策劃；總銷售的0.2‰

⑤團(tuán)隊(duì)：總銷售0.3‰

說明：如以上沒有相應(yīng)人員提成，則提成傭金放到招商團(tuán)隊(duì)搞活動(dòng)經(jīng)費(fèi)而用（如：招商經(jīng)理或招商總監(jiān)個(gè)人出業(yè)績，可以根據(jù)以上雙份拿提成）。

4、獨(dú)立出售產(chǎn)權(quán)類；（總銷售3‰）

①招商總監(jiān)；部門總銷售的0.5‰

②招商經(jīng)理；部門總銷售的0.6‰

③招商主管；個(gè)人銷售的1.5‰

④本部策劃；總銷售的0.2‰

⑤團(tuán)隊(duì)： 總銷售0.2‰

（備注：招商經(jīng)理或招商總監(jiān)個(gè)人出業(yè)績，可以根據(jù)以上雙份拿提成）。

5、出租（招商）類；（按租賃1.5個(gè)月租金計(jì)提）

招商出租商業(yè)鋪面1.5個(gè)月（免租金期除外）租金的給予招商部的招商提成。

①招商總監(jiān)；部門總月租金的20%

②招商經(jīng)理；部門總月租金的20%

③招商主管；個(gè)人租金的40%

④本部策劃：總月租金的10%

⑤團(tuán)隊(duì)：總月租金的10%

（備注：招商經(jīng)理或招商總監(jiān)個(gè)人出業(yè)績，可以根據(jù)以上雙份拿提成）。說明：出租一年的公司給予招商部按月租金80%提成發(fā)放；出租二年或二年以上的按月租金的100%發(fā)放； 以上租金經(jīng)公司確定后，劃撥到招商部。再由本部門根據(jù)以上分配比例方式發(fā)放到個(gè)人。

6、車庫、車位類

①車位銷售；公司按800元/位給予招商部獎(jiǎng)勵(lì)。

②車位出租；公司按年平均的1.5個(gè)月租金獎(jiǎng)勵(lì)招商部。

7、定金類：

凡是客戶所交來公司的定金且公司已不予退還客戶的。不管是公司原因還是客戶原因。公司都應(yīng)按30%給予招商部提成獎(jiǎng)勵(lì)。

8、招商文員、辦證文員、合同專員、商務(wù)司機(jī)（財(cái)務(wù)及行政直接配合）獎(jiǎng)勵(lì)類：

不管是出租、銷售。由公司統(tǒng)一都按每人50元/間（套）發(fā)放。

9、項(xiàng)目公司招商激勵(lì)類

公司每月、季為優(yōu)秀招商人員設(shè)立業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)：（附公司獎(jiǎng)勵(lì)制度）

優(yōu)秀服務(wù)員工獎(jiǎng)：5000元 按月發(fā)放。

招商/銷售月冠軍獎(jiǎng)：20000元 按月發(fā)放。

招商/銷售季冠軍獎(jiǎng)：5000元 按季發(fā)放。

明星管理獎(jiǎng)：5000元 按月、季發(fā)放。

10、公司內(nèi)部引見及外部中介的獎(jiǎng)勵(lì)類：

為動(dòng)員公司全員參與招商，公司內(nèi)部人員介紹成交后，公司給予招商額的1.5‰做為獎(jiǎng)勵(lì)，外部中介推薦成功的按2‰做為獎(jiǎng)勵(lì)，配合招商成交的招商人員按0.5‰計(jì)算傭金。（獎(jiǎng)勵(lì)由公司發(fā)放）

二、傭金計(jì)提發(fā)放辦法

1、底薪提成制：公司招商人員采取"底薪+提成（招商提成）+考核獎(jiǎng)金（部門公傭）的薪酬結(jié)構(gòu)。

2、每月發(fā)放即個(gè)人月銷售總額的提成率85%（私傭）+5%+（部門公傭）+10%風(fēng)險(xiǎn)金?！菊f明：部門公傭適用于全體提成人員，風(fēng)險(xiǎn)金只適應(yīng)于招商經(jīng)理與招商主管】

3、月度獎(jiǎng)金(公傭部分)按招商任務(wù)完成額比例，同時(shí)上級(jí)對(duì)下級(jí)根據(jù)個(gè)人招商綜合考評(píng)（公正、客觀）設(shè)定月、季度考核以獎(jiǎng)金形式發(fā)放（項(xiàng)目公司內(nèi)部操作）。

4、風(fēng)險(xiǎn)金等簽訂好《房屋買賣合同》《房屋租賃合同》后，于當(dāng)月上報(bào)，次月8日前足額結(jié)算發(fā)放。

5、公傭部分及團(tuán)隊(duì)金暫由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和招商總監(jiān)共同保管。

三、傭金提成計(jì)提時(shí)間

四、提成發(fā)放條件：

1、所有招商部（招商/銷售）參與提成人員及協(xié)調(diào)人員的提成、以客戶簽定完《房屋買賣合同》《房屋租賃合同》《團(tuán)購協(xié)議》后結(jié)算。

2、招商文員、辦證文員、合同專員、商務(wù)司機(jī)、財(cái)務(wù)及行政直接配合人員的獎(jiǎng)勵(lì)、以合同備案及收集房屋按揭資料完畢后結(jié)算。

3、為做好客戶的跟進(jìn)及售后服務(wù)工作，招商部（招商）所有人員每月提成額度暫發(fā)放85%，5%是部門公傭，10%作為風(fēng)險(xiǎn)金部分，將于所在項(xiàng)目交房之后當(dāng)月8日一次性足額發(fā)放。

4、因工程進(jìn)度等公司方面的原因或者因客戶自身原因要求退房，則己發(fā)放的招商提成不退回，如還未發(fā)放的公司不再下發(fā)；如因招商專員自身的原因或部門內(nèi)部管理不善而造成客戶退房，退鋪。則己發(fā)放的提成全部退還公司，并追究當(dāng)事人的責(zé)任。

五、客戶確認(rèn)：

1、部門招商/銷售人員按部門客戶認(rèn)定制度執(zhí)行（招商內(nèi)部附件）

2、公司內(nèi)部及外部引見人員確認(rèn)：由主管招商經(jīng)理簽字認(rèn)可，招商總監(jiān)審核，項(xiàng)目總經(jīng)理復(fù)核方可。

六、提成上報(bào)程序及發(fā)放時(shí)間：

所有招商部（招商/銷售）參與傭金提成人員及公司內(nèi)外協(xié)調(diào)人員的傭金，提成統(tǒng)一由招商經(jīng)理月底統(tǒng)計(jì)呈報(bào)，次月5號(hào)前結(jié)算完畢（招商經(jīng)理呈報(bào)－招商總監(jiān)審核－項(xiàng)目總經(jīng)理復(fù)核—上報(bào)公司總部批復(fù)－再由財(cái)務(wù)部門核實(shí)）。于次月 15日前發(fā)放。

附注：薪資結(jié)構(gòu)

底薪+提成+獎(jiǎng)金

招商主管底薪4000—8000元/月

招商經(jīng)理底薪9000—15000元/月

招商總監(jiān)底薪20000—35000元/月

獎(jiǎng)金由公司根據(jù)招商進(jìn)度制訂