第一篇：商務(wù)談判對(duì)話1范文

A:賣方 中國(guó)名優(yōu)服裝有限公司

B:買方 美國(guó)洛城百貨公司

B:很高興與你們公司再次合作，上午好!

A:上午好,很高興又見到你們!

B:這幾天怎么樣？酒店住的還習(xí)慣嗎？

A:挺不錯(cuò)的，酒店的服務(wù)挺好的。我們公司希望這次能與貴公司達(dá)成協(xié)議，這次的到來，我想服裝的價(jià)格問題會(huì)很快得以解決，我們彼此也可以共贏。

B：是的，我方也希望能與貴公司達(dá)成協(xié)議。今天在這里我們想具體談?wù)勎覀兊囊螅憧梢哉f一下關(guān)于價(jià)格的情況，順便提供你們的價(jià)格清單和目錄給我們嗎？

A：好的，之前我們已經(jīng)特別為貴方制作了價(jià)格清單，它基本上涉及了當(dāng)前市場(chǎng)上的流行款式和相應(yīng)市價(jià)，你們看一下吧

B：你們準(zhǔn)備得很周到，謝謝！可以的話我們想現(xiàn)在就先看一下。

A：沒問題，你們慢慢看吧！

B:哦，款式基本都不錯(cuò)，你們的價(jià)格列表和目錄很齊全，但是我覺得你們的報(bào)價(jià)有點(diǎn)高，別的供應(yīng)商先前的價(jià)格都比你們的低。按照你們的報(bào)價(jià)，我覺得銷售情況會(huì)很不樂觀，我們公司可能也沒什么利潤(rùn)。

A：聽你這么說，真的很抱歉！今年內(nèi)地出現(xiàn)民工荒，勞動(dòng)力極其缺乏，勞資報(bào)酬變高了，我們的生產(chǎn)成本也隨之高了，然而我們的價(jià)格基本保持和往常一樣。我們的衣服款式都是自主創(chuàng)新設(shè)計(jì)的，用料講究，做工的話在同等水平的廠家中是屬于上等的。至于價(jià)格，貴的話真的說不上，我們的價(jià)格是適中的。

B：你的意思我明白，不過我真的不能同意你的說法。毫無疑問，你們的款式設(shè)計(jì)是很有吸引力的，不過我要指出的是，你們的價(jià)格確實(shí)缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，我們也收到了其它國(guó)家和地區(qū)的報(bào)價(jià)，相比較而言，你們的報(bào)價(jià)比別的公司高。A：我們的服裝是高質(zhì)量的，在很多國(guó)家都建立了良好的市場(chǎng)，這一點(diǎn)眾所周知。在談及價(jià)格的時(shí)候，你必須把質(zhì)量這一要素要考慮在內(nèi)。

B：對(duì)，質(zhì)量是很重要?？墒莾r(jià)格差異真的大，明確的說，如果貴公司想得到我們訂單的話，價(jià)格是必須降下來的，我們的訂貨量是不少的，我們的這個(gè)要求也是合理的。

A：你們提到的銷售和利潤(rùn)情況，我們表示理解。我們以前的業(yè)務(wù)往來也很融洽，商務(wù)關(guān)系一直不錯(cuò)，這次，我們可以在價(jià)格方面給你們多些優(yōu)惠，在其它公司的話，這種情況是從來沒有過的。

B：好的，這是沒有辦法之中的辦法。另外我想要知道你們的服裝是怎么包裝的？ A:這個(gè)你放心，我們會(huì)做好包裝保護(hù)的。我們打算一件女士襯衫裝一個(gè)塑料袋，再以50件裝一箱。

B：請(qǐng)問貴方打算是用什么材質(zhì)的箱子？

A：我們認(rèn)為紙箱就非常適合啦。我們一貫用紙箱包裝我們的貨物，這樣既節(jié)省成本又輕便，而且多年來歐美的客戶都對(duì)我們的包裝很滿意。

B：我承認(rèn)貴方說的是有道理，請(qǐng)?jiān)试S我方稍作商量。。。。

經(jīng)過我方慎重考慮，我方同意貴方的要求。

A：真誠(chéng)地感謝貴方的理解。這次交易圓滿成功，值得祝賀！希望這會(huì)為我們以后的業(yè)務(wù)構(gòu)建一個(gè)良好的開端，讓我們攜手共進(jìn)吧。

B：好的。合作愉快！

第二篇：會(huì)展商務(wù)談判英語對(duì)話

商務(wù)談判對(duì)話英語實(shí)例（1）

商務(wù)談判對(duì)話英語實(shí)例（3）

商務(wù)談判對(duì)話英語實(shí)例（4）

商務(wù)談判對(duì)話英語實(shí)例（5）

商務(wù)談判對(duì)話英語實(shí)例（6）

商務(wù)談判對(duì)話英語實(shí)例（7）

商務(wù)談判對(duì)話英語實(shí)例（8）篇二：中英文商務(wù)談判對(duì)話 a:早上好，歡迎來到我公司，很高興見到你們。

b:我們很興奮能有機(jī)會(huì)拜訪貴公司，希望能與談成生意。a:那是我們共同的心愿。

b:我和我的搭檔想?yún)⒂^一下貴公司，可以嗎？

b: my associate and i will be interested in visiting your factory.ok? a: sure.i’ll show you around and explain our products as we go along.a:當(dāng)然可以，我陪你到各處看看，邊走邊講解我們的產(chǎn)品。b：那太好了。

b: that’ll be most helpful.a: that is our office block.we have all the administrative depart-ments there.down there is the research and development section.a:那是我們的辦公大樓。我們所有的行政部門都在那里。那邊是研發(fā)部。b:你們每年在科研上花多少錢？

b: how much do you spend on development every year? a: about 3-4% of the gross sales.a:大約是總銷售額的3%到4%。b:對(duì)面那座建筑是什么？

b:what’s that building opposite us? a:that’s the warehouse.we keep a stock of the faster moving items so that urgent orders can be met quickly from stock.a: 那是倉(cāng)庫(kù)，存放周轉(zhuǎn)快的貨物，這樣有急的訂貨時(shí)，就可以立刻交現(xiàn)貨了。b：如果我現(xiàn)在訂購(gòu)，到交貨前需要多長(zhǎng)時(shí)間？

b: if i placed an order now, how long would it be before i got delivery? a: it would largely depend on the size of the order and the items you want.a: 那主要得看訂單大小以及你需要的產(chǎn)品而定.b:我們學(xué)校要購(gòu)進(jìn)一批電腦和電視，我想了解一下你們的產(chǎn)品。a: 我們進(jìn)口一種新產(chǎn)品,您是否愿意先看看貨？ b：可以。這就是我所感興趣的那種樣式。

b:ah, yes, this is the model i was interested in.a: i should be very happy to give you any further information you need on it.a:我很樂意提供您所需要的關(guān)于它的進(jìn)一步的信息。b: 好的，都有哪些規(guī)格呢？

b: yes, what are the specifications? a: we have a wide selection of colors and designs.a: 我們有很多式樣和顏色可供選擇。

a:if i may refer you to page eight of the brochure youll find all the specifications there.a: 如果您看一下手冊(cè)的第8頁，就會(huì)在那兒找到所有的規(guī)格。b:好的，產(chǎn)品壽命呢？

b: now what about service life? a: our tests indicate that this model has a service life of at least 50, 000 hours.,about 10 years.a: 我們的實(shí)驗(yàn)表明這種樣式至少可以使用50,000小時(shí),大約10年.b:這是這種設(shè)備的平均數(shù)據(jù)嗎？

b:is that an average figure for this type of equipment? a:oh, no, far from it.thats about 10,000 hours longer than any other made in its price range.a:不是的，相差還很遠(yuǎn)。這種比在它的價(jià)格范圍內(nèi)的任何其他樣式都要高出1萬小時(shí)左右。b:真的？這一點(diǎn)給我印象頗深。b: really?thats impressive.a: 我們的產(chǎn)品最暢銷。我們的產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上很有競(jìng)爭(zhēng)力。b: 不過如果這種設(shè)備在我們使用的時(shí)候發(fā)生故障，該怎么辦呢？

b: but what happens if something goes wrong when were using it? a: if that were to happen, just contact our nearest agent and theyll send someone round immediately.a: 一旦發(fā)生那樣的情況，同我們最近的辦事處聯(lián)系，他們會(huì)馬上派人過去的。b: 我明白了。你可以給我市場(chǎng)價(jià)格嗎？

b: i see.will you give us an indication of prices? a: unit price is 5000 yuan.a: 單價(jià)5000元

b:能給我一些那種電腦和電視的小冊(cè)子嗎？如有可能，還有價(jià)格。

b: could you give me some brochures for that machine? and the price if possible.a:right.here is our sales catalog and literature.a: 好的。這是我們的銷售目錄和說明書。b: 謝謝。我想也許將來我們可以合作

b: thank you.i think we may be able to work togeth er in the future.b:明天我再來和你們討論細(xì)節(jié)問題.a: all right.see you tomorrow.a:好的，明天見。price b:我們學(xué)校對(duì)你們的產(chǎn)品很感興趣。這次想購(gòu)買電腦和電視，請(qǐng)報(bào)cif沈陽到岸價(jià) a:please let us know the quantity required so that we can work out the premium and freight charges.a:請(qǐng)你說明需求數(shù)量，以便我們計(jì)算出保險(xiǎn)費(fèi)和運(yùn)費(fèi)。b:我們打算試訂800臺(tái)電腦，500臺(tái)電視。

a:all right.here are our f.o.b.price lists.all the prices are subject to our final confirmation.a: 好吧!這是我們的fob價(jià)目表。所有的價(jià)格都以我方最后確認(rèn)為準(zhǔn)。b: 大量購(gòu)買，你們提供折扣嗎？

b: do you offer discounts for plentiful purchases? a: yes, we do indeed.our ususal figure is around 5%, but that depends on the size of the order.a: 是的，我們確實(shí)這樣做。通常的數(shù)目是5%左右，但那還要根據(jù)訂貨的多少來定。b:我認(rèn)為你的價(jià)格太高，我們不能接受。你們可以降低價(jià)格嗎？ a: 對(duì)不起，我們很難再降價(jià)了。.我可以保證我們的價(jià)格是優(yōu)惠的。

b:像這樣的商品，我們通常從歐洲供貨商那里得到百分之二到百分之三的折扣。

b: you know for the products like yours we usually get 2% or 3% discount from european suppliers.a:the quantity you ordered is much smaller than those of others.if you can manage to boost it a bit, we’ll consider giving you a better discount.a: 你們訂的數(shù)量比其他客戶少很多。如果你們能試著增加一點(diǎn)數(shù)量，我們會(huì)考慮給予適當(dāng)折扣。

b: 做為試購(gòu)，這個(gè)數(shù)量絕不算少了。一般來說，試購(gòu)總應(yīng)得到些利潤(rùn)，希望你方能滿足我們的要求。

b:as far as a trial order is concerned, the quantity is by no means small.and generally speaking, we like to profit from a trial order.i hope you’ll be able to meet our requirements.a：well, as this is the first deal between us, we agree to give you an one-percent discount as a special encouragement.a: 由于這是我們的第一次交易，我們同意作為特殊照顧給予你們百分之一的折扣。b: 百分之一？那太少了。能不能想辦法增加到百分之二？

b: 1%? that’s too low a rate.could you see your way to increase it to 2%? a:i’m afraid we have really made a great concession, and could not go any further.a:恐怕不行了，我們確實(shí)已做出了很大讓步，無法再增加了。b: 看來，這是我唯一能接受的條件了。

b: it seems this is the only proposal for me to accept.a: i wish i could cut my price, even as a personal favor for you, but my hands are tied.my money people tell me this is our bottom line.a：就算幫你個(gè)忙，我也希望能夠降價(jià)，但我無能為力。財(cái)務(wù)人員告訴我這是底價(jià)。a: its only because youre such a good customer that im willing to offer you this price.a: 因?yàn)槟闶沁@么好的客戶，我才愿意提供你這個(gè)價(jià)格。b:謝謝你,我真的很感謝，不過這個(gè)價(jià)格超過了我的權(quán)限。

b:thank you.i really appreciate that.its just more than im authorized to pay.b:我想現(xiàn)在惟一能做的就是停止談判，然后分道揚(yáng)鑣吧。

b: i guess the only thing to do now is call a halt to this negotiation and part, friend.a:what do you mean? a: 此話曾經(jīng)？

b：沒錯(cuò)，每一家廠商都提高了價(jià)格，但你們似乎是最貴的。

b: true, everyone raised his/her prices but you seem to be at the high end of the scale.b: 我們有一定的預(yù)算限制，所以我只好去別家問問看。

b:but, we have a budget we have to stay under, so well have to shop around some more.a:i sure hate to see you go across the street.weve had a good friend relationship for many years.a: 我很不希望看你找別家，我們的朋友關(guān)系已經(jīng)維持多年了。b：這種事是難免的。b: these things happen.b:我這次來，也可以順路去拜訪其他廠商，所以我告辭了。篇三：會(huì)展英語對(duì)話(最新修訂版)9月2日

展會(huì)實(shí)用英語口語對(duì)話（分類總結(jié)）

展會(huì)常用英語口語

1.that’ll put us both in the picture.這樣雙方都能了解全面的情況。2.then we’d have some ideas of what you’ll be needing.那么我們就會(huì)心中有點(diǎn)兒數(shù), 知道你們需要什么了。12.i can’t say for certain off-hand.我還不能馬上說定。3.better have something we can get our hands on rather than just spend all our time talking.有些實(shí)際材料拿到手總比坐著閑聊強(qiáng)。4.it’ll be easier for us to get down to facts then.這樣就容易迚行實(shí)質(zhì)性的談判了。5.but wouldn’t you like to spend an extra day or two here? 你們不愿意在北京多待一天嗎? 6.i’m afraid that won’t be possible, much as we’d like to.盡管我們很想這樣做, 但恐怕不行了。7.we’ve got to report back to the head office.我們還要回去向總部匯報(bào)情況呢。8.thank you for your cooperation.謝謝你們的合作。9.we’ve arranged our schedule without any trouble.我們已經(jīng)很順利地把活動(dòng)日程安排好了。

10.here is a copy of itinerary we have worked out for you and your friends.would you please have a look at it? 這是我們?yōu)槟愫湍愕呐笥褦M定的活動(dòng)日程安排。請(qǐng)過目一下, 好嗎? 11.if you have any questions on the details, feel free to ask.如果對(duì)某些細(xì)節(jié)有意見的話, 請(qǐng)?zhí)岢鰜怼?/p>

12.i can see you have put a lot of time into it.我相信你在制定這個(gè)計(jì)劃上一定花了不少精力吧。

13.we really wish you’ll have a pleasant stay here.我們真誠(chéng)地希望你們?cè)谶@里過得愉快。

14.i wonder if it is possible to arrange shopping for us.我想能否在我們?cè)L問結(jié)束時(shí)為我們安排一點(diǎn)時(shí)間購(gòu)物。

歡迎到我們工廠來。

16.i’ve been looking forward to visiting your factory.我一直都盼望著參觀貴廠。

17.you’ll know our products better after this visit.參觀后您會(huì)對(duì)我們的產(chǎn)品有更深的了解。

18.maybe we could start with the designing department.也許我們可以先參觀一下設(shè)計(jì)部門。

展會(huì)英語中使用頻率最高的句子

讓我介紹你認(rèn)識(shí)，這是我們的總經(jīng)理，李先生。it’s an honor to meet.很榮幸認(rèn)識(shí)你。

nice to meet you.i’ve heard a lot about you.很高興認(rèn)識(shí)你，久仰大名。

how do i pronounce your name? 你的名字怎么讀？

how do i address you? 如何稱呼您？

這將是本公司的榮幸。

what line of business are you in? 你做那一行？ keep in touch.保持聯(lián)系。

謝謝你的光臨。don’t mention it.別客氣

excuse me for interrupting you.請(qǐng)?jiān)徫掖驍_你。

i’m sorry to disturb you.不起打擾你一下。excuse me a moment.對(duì)不起，失陪一下。

excuse me.i’ll be right back.對(duì)不起，我馬上回來 展會(huì)談判英語必備句型

1、would anyone like something to drink before we begin? 在我們正式開始前，大家喝點(diǎn)什么吧?

2、we are ready.我們準(zhǔn)備好了。

3、i know i can count on you.我知道我可以相信你。

4、trust me.請(qǐng)相信我。

5、we are here to solve problems.我們是來解決問題的。

這次會(huì)談的結(jié)果將是一個(gè)雙贏。

7、i hope this meeting is productive.我希望這是一次富有成效的會(huì)談。

8、i need more information.我需要更多的信息。

9、not in the long run.從長(zhǎng)進(jìn)來說并不是這樣。這句話很實(shí)用，也可顯示你的“高瞻進(jìn)矚”。

10、let me explain to you why.讓我給你一個(gè)解釋一下原因。很好的轉(zhuǎn)折，又可磨煉自己的耐心。

11、that’s the basic problem.這是最基本的問題。

讓我們還是各退一步吧。嘴里這么說，心里可千萬別放松。追求利潤(rùn)最大化是一種專業(yè)精神。

13、it depends on what you want.那要視貴方的需要而定。沒那么正觃的場(chǎng)合下說：那要看你到底想要什么。

時(shí)間拖得越久，我們成功的機(jī)會(huì)就越少。

15、are you negotiable? 你還有商量的余地嗎?

16、i’m sure there is some room for negotiation.我肯定還有商量的余地。

17、we have another plan.我們還有一個(gè)計(jì)劃。準(zhǔn)備多么充分!勝利一定會(huì)屬于這樣的人!

18、let’s negotiate the price.讓我們來討論一下價(jià)格吧。

19、we could add it to the agenda.我們可以把它也列入議程。20、thanks for reminding us.謝謝你的提醒。

21、our position on the issue is very simple.我們的意見很簡(jiǎn)單。

22、we can not be sure what you want unless you tell us.希望你能告訴我們，要不然我們無法確定你想要的是什么。

23、we have done a lot.我們已經(jīng)取得了不少的迚展。

24、we can work out the details next time.我們可以下次再來解決細(xì)節(jié)問題。

25、i suggest that we take a break.建議休息一下。

26、let’s dismiss and return in an hour.咱們休會(huì)，一個(gè)鐘頭后再回來。

27、we need a break.我們需要暫停一下。

28、may i suggest that we continue tomorrow.我建議明天再繼續(xù)，好嗎?少提這種建議，中國(guó)人一定要學(xué)會(huì)如何在談判桌“熬得住“，很多時(shí)候不是“技術(shù)戰(zhàn)”而是“神經(jīng)戰(zhàn)”。

29、we can postpone our meeting until tomorrow.我們可以把會(huì)議延遲到明天。

30、that will eat up a lot of time.那會(huì)耗費(fèi)很多時(shí)間。

怎樣給客戶安排行程

id like to introduce you to the new members of the project group.(我想要給你介紹項(xiàng)目組的新成員。)商務(wù) 英語 口語

如果無法成行，被邀請(qǐng)人應(yīng)委婉地向?qū)Ψ交亟^： im sorry, but i have another appointment.(對(duì)不起，我另有約會(huì)。)如果欣然接受，可以說：

that sounds great.商務(wù)英語 口語(那太好了。)在商量好時(shí)間、地點(diǎn)之后，雙方都應(yīng)準(zhǔn)時(shí)赴約。一般說來，在吃飯時(shí)，大家會(huì)談?wù)撘恍┹p松的與生意無關(guān)的話題，當(dāng)餐具被收起，甜點(diǎn)上桌后，就可以提議： can we talk a little bit about the project?(我們能否談?wù)動(dòng)嘘P(guān)的工作計(jì)劃 ?)這樣雙方就比較自然地轉(zhuǎn)入工作話題了。

午餐結(jié)束后，應(yīng)由邀請(qǐng)方料理付帳的事情： well take care of the bill.(我們來付帳。)雙方告別時(shí)，邀請(qǐng)方要向接受邀請(qǐng)的對(duì)方道謝： were glad you joined us.(我們非常高興您的賞光。)我特地為你們安排使你們?cè)诒本┑亩毫粲淇臁?/p>

2.you are going out of your way for us, i believe.我相信這是對(duì)我們的特殊照顧了。

3.its just the matter of the schedule, that is, if it is convenient of you right now.如果你們感到方便的話，我想現(xiàn)在討論一下日程安排的問題。4.i think we can draw up a tentative plan now.我認(rèn)為現(xiàn)在可以先草擬一具臨時(shí)方案。

5.if he wants to make any changes, minor alternations can be made then.如果他有什么意見的話，我們還可以對(duì)計(jì)劃稍加修改。

6.is there any way of ensuring well have enough time for our talks? 我們是否能保證有充足的時(shí)間來談判? 7.so our evenings will be quite full then? 那么我們的活動(dòng)在晚上也安排滿了嗎? 8.we’ll leave some evenings free, that is, if it is all right with you.如果你們?cè)敢獾脑?，我們想留幾個(gè)晚上供你們自由支配。

第三篇：商務(wù)談判模擬對(duì)話

A：Good afternoon, rose.B: Good afternoon,Alice.Nice to meet you again.A;Thank you for coming today.As our schedule is tight,let’s get down to business right away, is that all right ? B: Ok,fine,go head.A;Owing to the contribution of our staff,we have successfully assigned a contract with a world-famous company,which will bring us large profits.In order to reward their efforts,we have decided to hold a party for them.B;well,let me just clarify sth here,if I understand you correctly,it is a celebrative party? A;yeah,you are right.By the way ,there are 20 people in our department.Besides, our general manager will also attend the party.B:So you mean there will be 21 people attending the party? A;exactly.B;Ok, According to the time you’ve just told me,shall we fix the time this way: from 7 to9,we will offer you a big dinner,then from 9 to 10;30,we can arrange you some recreation activities,for example, play some music and you staff can dance with each other.How do you feel about that ? A;That sounds reasonable.but could you be more specific ? B;Yeah,let’s come to the big dinner.According to our usual practice,we can offer you two options.Option 1 is the chinese-style buffet.In this option, We can offer you the typical chinese food, such as;Beijing roast duck, Ma-po beancurd, twice-cooked meat, fish-flavour eggplant etc..Besides, there’re all kinds of drinks: wine ,coffee, milk ,milky tea etc.This option will cost you 3000RMB.Is that clear? A;Fine,go ahead,please.B;Ok, let’s see option 2.It’s a western-style buffet,what we can offer in this option is also various,such as: beef steak,pizza,salad,roast

chicken

etc.there

are wine ,coffee,champagne,cocktail etc.for your option.It will cost you 4500RMB.Then which one will you choose ?

A;Well,comparing with the second one,I believe the first one will not be very popular with our staff,but the second one is on the high side, owing to our long-standing relationship,can you give us a discount ? B;Well,you know ,in option 2, the food we offered is various.Moreover,The drinks,such as the champagne and cocktail are tasty and belong to the upmarket ones,it worthes the money.however, in view of our good relationship, well, I can consider giving you a 90%discount,but don’t knock us down further, this is the biggest concession we can make.A;Well, that sounds fair enough.that’s a deal ,let’s finalize it.B;Fine, happy cooperation to us!

第四篇：商務(wù)談判

商務(wù)談判

策劃書

姓名：劉穎

學(xué)號(hào)：129114043

班級(jí)：國(guó)貿(mào)122

目 錄

雙方介紹.................................3 談判主題.................................5 談判團(tuán)隊(duì)人員組成.........................5 談判內(nèi)容（包括程序）.....................5 雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析.....................6 談判目標(biāo).................................8 具體策略.................................10 應(yīng)急方案.................................11 結(jié)束語...................................12

一、談判雙方公司背景

（我方：安徽工業(yè)大學(xué)；乙方：李寧運(yùn)動(dòng)服飾馬鞍山分公司）

我方（甲方）：

我校是一所中央與地方共建，國(guó)家“中西部高?；A(chǔ)能力建設(shè)工程”。我校坐落在中國(guó)十大鋼鐵基地之

一、南京都市圈核心層城市——安徽省馬鞍山市。是一所以工為主，工、經(jīng)、管、文、理、法等學(xué)科協(xié)調(diào)發(fā)展，安徽省重點(diǎn)建設(shè)的多科性大學(xué)，擁有博士、碩士、學(xué)士學(xué)位授予權(quán)和招收海外留學(xué)生資格，是教育部批準(zhǔn)的試行招收高水平運(yùn)動(dòng)員的院校之一。學(xué)校前身是冶金工業(yè)部直屬的華東冶金學(xué)院。1998年9月起實(shí)行“中央與地方共建、以安徽省管理為主”的管理體制，2000年10月經(jīng)教育部和安徽省人民政府批準(zhǔn)更名為安徽工業(yè)大學(xué)。學(xué)校是2004年教育部本科教學(xué)工作水平評(píng)估優(yōu)秀高校，2012年成功入選國(guó)家教育部中西部100所高校重點(diǎn)建設(shè)工程大學(xué)（中部地區(qū)安徽省6所之一），成功進(jìn)入繼985、211工程后國(guó)家第三次重點(diǎn)高校建設(shè)工程行列，同時(shí)是教育部“卓越工程師教育培養(yǎng)計(jì)劃”。我校擁有2個(gè)一級(jí)博士授予權(quán)學(xué)科（冶金工程、材料科學(xué)與工程），二級(jí)博士點(diǎn)6個(gè)（冶金物理化學(xué)、鋼鐵冶金、有色金屬冶金、材料物理與化學(xué)、材料學(xué)、材料加工工程），一級(jí)碩士點(diǎn)12個(gè)，二級(jí)碩士點(diǎn)59個(gè)。安工大的本科專業(yè)共有67個(gè)（新增

“機(jī)械工程，視覺傳達(dá)設(shè)計(jì)，城鄉(xiāng)規(guī)劃”3個(gè)本科專業(yè)，學(xué)制4年），且所有學(xué)科專業(yè)在安徽、河南、河北、貴州、甘肅、江西等省都是一本批次招生，一本生源接近90%。學(xué)?，F(xiàn)有2個(gè)校區(qū)（佳山校區(qū)和秀山校區(qū)），本部行政中心占地面積2850 畝，校舍建筑面積80萬平方米，教學(xué)儀器設(shè)備總值2億元，圖書文獻(xiàn)資料200萬冊(cè)、本地?cái)?shù)字資源3萬GB。[1]

學(xué)?，F(xiàn)設(shè)有冶金工程學(xué)院、能源與環(huán)境學(xué)院、藝術(shù)與設(shè)計(jì)學(xué)院、材料科學(xué)與工程學(xué)院、化學(xué)與化工學(xué)院、建筑工程學(xué)院、機(jī)械工程學(xué)院、電氣信息與工程學(xué)院、計(jì)算機(jī)科學(xué)與技術(shù)學(xué)院、商學(xué)院、管理科學(xué)與工程學(xué)院、公共管理與法學(xué)院、外國(guó)語學(xué)院、數(shù)理學(xué)院、體育部、思想政治理論課教學(xué)科研部、研究生學(xué)院、繼續(xù)教育學(xué)院等18個(gè)教學(xué)單位以及一個(gè)獨(dú)立學(xué)院——安徽工業(yè)大學(xué)工商學(xué)院。

乙方：

1990年，李寧有限公司在廣東三水起步。創(chuàng)立之初即與中國(guó)奧委會(huì)攜手合作，透過體育用品事業(yè)推動(dòng)中國(guó)體育發(fā)展，并不遺余力贊助各種賽事。1995年，李寧公司成為中國(guó)體育用品行業(yè)的領(lǐng)跑者。2005年，李寧公司繼續(xù)保持行業(yè)領(lǐng)先地位，銷售額創(chuàng)下歷史新高，向著國(guó)際一流品牌的目標(biāo)沖刺。2008年12月30日，世界權(quán)威的品牌價(jià)值研究機(jī)構(gòu)——

世界品牌價(jià)值實(shí)驗(yàn)室舉辦的“2008世界品牌價(jià)值實(shí)驗(yàn)室大獎(jiǎng)”評(píng)選活動(dòng)中，李寧憑借良好的品牌印象和品牌活力，榮登“中國(guó)最具競(jìng)爭(zhēng)力品牌榜單”大獎(jiǎng)，贏得廣大消費(fèi)者普遍贊譽(yù)。

二、談判主題

關(guān)于2014年安徽工業(yè)大學(xué)秋季運(yùn)動(dòng)會(huì)贊助談判

三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：劉穎,公司談判全權(quán)代表； 決策人：XXX,負(fù)責(zé)重大問題的決策； 技術(shù)顧問：XXX,負(fù)責(zé)技術(shù)問題；

記錄員: XXX,負(fù)責(zé)相關(guān)資料的收集和談判現(xiàn)場(chǎng)的信息記錄

四、談判內(nèi)容（包括程序）

1、談判時(shí)間：2014年10月20日早上8：30分

2、談判地點(diǎn)：學(xué)校會(huì)議中心208會(huì)議室

3、談判方式：正式小組談判

4、談判議程：

1、雙方進(jìn)場(chǎng):由主方迎接客方進(jìn)入會(huì)議室，介紹雙方人員 3、談判議程正式開始 4、進(jìn)行談判

5、達(dá)

成協(xié)議

五、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益：

1、獲得乙方最大的贊助支持。乙方為甲方提供贊助金包括(冠名權(quán)及召開新聞發(fā)布會(huì)、邀請(qǐng)?jiān)u委、獎(jiǎng)金、禮儀工作服、工作餐、場(chǎng)地布置、飲料、獎(jiǎng)狀、醫(yī)務(wù)需要等等)。對(duì)方利益：

1、邀請(qǐng)贊助企業(yè)代表在賽事中致開幕詞、以及擔(dān)任評(píng)委和頒獎(jiǎng)嘉賓，給予贊助商一定的曝光率。

2、舉行隆重的新聞發(fā)布會(huì)暨簽約儀式，邀請(qǐng)校級(jí)領(lǐng)導(dǎo)出席，并授予“安徽工業(yè)大學(xué)‘李寧杯’秋季運(yùn)動(dòng)會(huì)”比賽冠名贊助商稱號(hào)，并頒發(fā)榮譽(yù)證書，并簽訂校企合作協(xié)議。

3、在競(jìng)賽進(jìn)行的全過程，主持人都會(huì)特別鳴謝贊助企業(yè)。

4、競(jìng)賽前幾天就在校內(nèi)拉橫幅鳴謝贊助企業(yè)，并持續(xù)一個(gè)星期。

5、本次競(jìng)賽的所有印刷品（包括海報(bào)、宣傳單、邀請(qǐng)函等）都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標(biāo)志。

6、馬鞍山日?qǐng)?bào)、皖江晚報(bào)和馬鞍山市電視臺(tái)等新聞媒

體都將報(bào)道此次比賽和鳴謝贊助企業(yè)。

我方優(yōu)勢(shì)：

1、我校學(xué)生群體和李寧的目標(biāo)群體高度吻合，并且我校在校人數(shù)近2萬人，直接對(duì)目標(biāo)群體進(jìn)行宣傳，會(huì)大大加大李寧公司的廣告有效性。同時(shí)作為大學(xué)生群體，在同齡人中的參透力和影響力較大，可以作為口碑營(yíng)銷很好的宣傳媒介，可以更好的為李寧產(chǎn)品進(jìn)行宣傳的推廣

2、作為馬鞍山唯一一所一本院校，我校在馬鞍山有一定的影響力 我方劣勢(shì)：

1、若是贊助不能到位，會(huì)影響我校的運(yùn)動(dòng)會(huì)如期舉行

2、可能還有別的院校同我校競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

1、李寧作為中國(guó)體育用品的領(lǐng)軍企業(yè)，知名度高，實(shí)力強(qiáng)。

2、李寧有用非常多的分銷系統(tǒng)，合作伙伴也非常的多，因此其選擇的余地很大。

3、眾多高校也都在謀求和其的合作，使用對(duì)方在與談判中處于有利的主動(dòng)權(quán)。對(duì)方劣勢(shì): 李寧公司屬于國(guó)內(nèi)品牌，然而李寧公司長(zhǎng)期走國(guó)際品牌路線，忽視國(guó)內(nèi)的發(fā)展，近年來轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的發(fā)展，為了自

身發(fā)展，急需發(fā)展伙伴。對(duì)方具有較高的知名度與影響力,一旦與他方達(dá)成協(xié)議，為了自身的名譽(yù)，是不會(huì)輕易單方面撕毀合約的。近年來各類公司走向大學(xué)校園，與校方的合作逐步成為新一輪經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)，如中國(guó)三大通信在大學(xué)校園里的競(jìng)爭(zhēng)。

五、談判目標(biāo)

最高目標(biāo)：60000元 目標(biāo)條件：

1、邀請(qǐng)贊助企業(yè)代表在賽事中致開幕詞、以及擔(dān)任評(píng)委和頒獎(jiǎng)嘉賓，給予贊助商一定的曝光率。

2、舉行隆重的新聞發(fā)布會(huì)暨簽約儀式，邀請(qǐng)校級(jí)領(lǐng)導(dǎo)出席，并授予“安徽工業(yè)大學(xué)‘李寧杯’秋季運(yùn)動(dòng)會(huì)”比賽冠名贊助商稱號(hào)，并頒發(fā)榮譽(yù)證書，并簽訂校企合作協(xié)議。

3、在競(jìng)賽進(jìn)行的全過程，主持人都會(huì)特別鳴謝贊助企業(yè)。

4、競(jìng)賽前幾天就在校內(nèi)拉橫幅鳴謝贊助企業(yè)，并持續(xù)一個(gè)星期。

5、本次競(jìng)賽的所有印刷品（包括海報(bào)、宣傳單、邀請(qǐng)函等）都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標(biāo)志。

6、馬鞍山日?qǐng)?bào)、皖江晚報(bào)和馬鞍山市電視臺(tái)等新聞媒

體都將報(bào)道此次比賽和鳴謝贊助企業(yè)。談判目標(biāo)：50000元 目標(biāo)條件：

1、邀請(qǐng)贊助企業(yè)代表在賽事中致開幕詞、以及擔(dān)任評(píng)委和頒獎(jiǎng)嘉賓，給予贊助商一定的曝光率。

2、舉行隆重的新聞發(fā)布會(huì)暨簽約儀式，邀請(qǐng)校級(jí)領(lǐng)導(dǎo)出席，并授予“安徽工業(yè)大學(xué)‘李寧杯’秋季運(yùn)動(dòng)會(huì)”比賽冠名贊助商稱號(hào)，并頒發(fā)榮譽(yù)證書，并簽訂校企合作協(xié)議。

3、在競(jìng)賽進(jìn)行的全過程，主持人都會(huì)特別鳴謝贊助企業(yè)。

4、競(jìng)賽前幾天就在校內(nèi)拉橫幅鳴謝贊助企業(yè)，并持續(xù)一個(gè)星期。

5、本次競(jìng)賽的所有印刷品（包括海報(bào)、宣傳單、邀請(qǐng)函等）都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標(biāo)志。談判目標(biāo)：40000元 目標(biāo)條件：

1、邀請(qǐng)贊助企業(yè)代表在賽事中致開幕詞、以及擔(dān)任評(píng)委和頒獎(jiǎng)嘉賓，給予贊助商一定的曝光率。

2、舉行隆重的新聞發(fā)布會(huì)暨簽約儀式，邀請(qǐng)校級(jí)領(lǐng)導(dǎo)出席，并授予“安徽工業(yè)大學(xué)‘李寧杯’秋季運(yùn)動(dòng)會(huì)”比賽冠名贊助商稱號(hào)，并頒發(fā)榮譽(yù)證書，并簽訂校企合作協(xié)議。

3、在競(jìng)賽進(jìn)行的全過程，主持人都會(huì)特別鳴謝贊助企

業(yè)。

4、競(jìng)賽前幾天就在校內(nèi)拉橫幅鳴謝贊助企業(yè)，并持續(xù)一個(gè)星期。

六、具體策略

談判過程中所運(yùn)用的策略

1、坦誠(chéng)式開局策略

坦誠(chéng)式開局策略是指以開誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述我方的觀點(diǎn)或想法，盡快打開談判局面。

在談判之前進(jìn)行友好的寒暄以營(yíng)造良好的氛圍，然后以坦誠(chéng)式的開局策略直接進(jìn)入本次談判的議題中去，告知對(duì)方我方可以為地方提供的相關(guān)方案以及所期望的回報(bào)。

2、價(jià)格談判策略

采取高報(bào)價(jià)原則，在進(jìn)行談判的過程中，如果對(duì)方?jīng)]有進(jìn)行明確的表示，我方首先需要報(bào)出50000元的期望的贊助金額，然后對(duì)其進(jìn)行相關(guān)的解釋說明具體的制定依據(jù)和用途，根據(jù)對(duì)方做出反應(yīng)進(jìn)行下一步的談判。

3、讓步原則 讓步的基本原則

（1）不輕易向?qū)Ψ阶尣剑?）讓步要有條件（3）整體利益不受損失（4）把握讓步時(shí)機(jī)

不到萬不得已，不輕易讓步，如果在談判過程中，對(duì)方的態(tài)

度表現(xiàn)的比較強(qiáng)硬，我方可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候做出讓步，但是同時(shí)也需要給出自己的讓步條件，以保證自己的整體利益不受損，如果沒有達(dá)到最大的預(yù)期贊助金額，就需要進(jìn)行減少相關(guān)的宣傳開支。

七、應(yīng)急方案

雙方是第一次進(jìn)行談判，彼此都不太了解，為了保證雙方的權(quán)利防止不必要的損失，有必要制定談判應(yīng)急預(yù)案：

1、判雙方在談判時(shí)為了各自的利益，排斥對(duì)方的立場(chǎng)以及觀點(diǎn)照成的僵持局面，雙方應(yīng)該擺正自己的觀點(diǎn)，必要的地方不能妥協(xié)應(yīng)采用積極的態(tài)度回應(yīng)對(duì)方提出的不利要求。同時(shí)我方需要注意要有一個(gè)合理的心態(tài)，注意控制和調(diào)節(jié)情緒并且欣賞對(duì)方的態(tài)度同時(shí)語言適中語氣謙和。

2、對(duì)方說明比我方有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)合作方，在價(jià)格和質(zhì)量方面更有優(yōu)勢(shì)。應(yīng)對(duì)方案：談判前要充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，并于我方的現(xiàn)行策略 比較，制定出能制約對(duì)方優(yōu)勢(shì)的方案。充分發(fā)揮我方談判人員的力量，利用 商務(wù)談判的技巧策略：如攻心術(shù)，借惻隱，磨時(shí)間，車輪戰(zhàn)，稻草人，聲東擊西等方法。

3.對(duì)方使用權(quán)利有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方得提議。

應(yīng)對(duì)方案：了解對(duì)方權(quán)限策略和迂回補(bǔ)償?shù)募记蓙硗黄平┚肢@采用聲東擊西的技巧。

4.對(duì)方使用借題發(fā)揮的策略，對(duì)我方一次要問題抓住不放。應(yīng)對(duì)方案：避免沒有必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)闡明對(duì)方策略的本質(zhì)。

5.對(duì)方不同意以現(xiàn)在我方得報(bào)價(jià)合作，要求降低價(jià)格。應(yīng)對(duì)方案：列舉我方與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，明確談判對(duì)方的意圖，知道他們究竟是想要獲得什么，然后以此為依據(jù)，抓住對(duì)方的要點(diǎn)，說明我方得 產(chǎn)品能滿足的要求。

八、結(jié)束語

談判結(jié)束之后無論是否談判成功，出于禮儀都需要對(duì)對(duì)方進(jìn)行感謝，如果是談判成功的，需要表示期待長(zhǎng)期繼續(xù)合作，如果是沒有談判成功的，也需要告知期待之后有機(jī)會(huì)進(jìn)行合作，作為東道主一方，在對(duì)方離開時(shí)需起身送對(duì)方。

第五篇：商務(wù)談判（本站推薦）

商務(wù)談判

一、商務(wù)談判的概念

?商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藵M足各自的需要、協(xié)調(diào)彼此之間的利益關(guān)系，而在一定時(shí)空條件下通過協(xié)商對(duì)話達(dá)成交易的行為和過程。

商務(wù)談判

二、商務(wù)談判的要素

?1.參與者

?2.議題

?3.時(shí)間

?4.地點(diǎn)

?5.策略與技巧

商務(wù)談判

三、商務(wù)談判的特點(diǎn)

?◎商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的的?◎商務(wù)談判以價(jià)值談判為核心

?◎商務(wù)談判注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性

?◎國(guó)際商務(wù)談判注重調(diào)整和解決國(guó)際間的經(jīng)濟(jì)利益沖突

商務(wù)談判

四、商務(wù)談判的基本原則

?1.輕立場(chǎng)，重利益

?2.對(duì)事不對(duì)人

?3.努力選擇互惠互利的最佳方案

?4.善于營(yíng)造公開、公正、公平的競(jìng)爭(zhēng)局面

商務(wù)談判

五、商務(wù)談判的程序

（一）商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段

?1.可行性調(diào)查研究

?2.確定談判議題

?3.擬定談判要點(diǎn)，包括：

?（1）談判目標(biāo)

?（2）談判內(nèi)容

?（3）談判議程

?（4）總結(jié)評(píng)價(jià)

?4.組織談判隊(duì)伍

?5.制定談判措施

商務(wù)談判

（二）商務(wù)談判的正式談判階段

?一般正規(guī)的談判過程分為六個(gè)階段：

?1.導(dǎo)入階段：主要是讓談判參與者通過介紹相互認(rèn)識(shí)，彼此熟悉，以創(chuàng)造一個(gè)有利于談判的良好氣氛。

?2.概說階段：談判各方簡(jiǎn)要亮出自己的基本想法、意圖和目的，以求為對(duì)方所了解。

?3.明示階段：根據(jù)前一階段談判各方表述的意見，尤其是相互存異或有疑問處，談判各方此時(shí)會(huì)進(jìn)一步明確各自的利益、立場(chǎng)和觀點(diǎn)。

商務(wù)談判

?4.交鋒階段：談判各方的目的都是為了獲得自己的所需的利益，自然就會(huì)有矛盾，而矛盾的激化就會(huì)導(dǎo)致對(duì)立的狀態(tài)的出現(xiàn)，這時(shí)候，談判各方互相交鋒，彼此爭(zhēng)論，緊張交涉，討價(jià)還價(jià)，逐漸確定妥協(xié)的范圍。

?5.妥協(xié)階段：交鋒的結(jié)束，便是尋求妥協(xié)途徑的時(shí)刻。妥協(xié)階段就是各方相互讓步，尋求一致，達(dá)成妥協(xié)。

?6.協(xié)議階段：在這一階段，談判各方經(jīng)過交鋒和妥協(xié)，求同存異或求同去異，基本或一定程度達(dá)到自己的目的，于是便拍板同意，各自在協(xié)議書上簽字，握手言歡，談判宣告結(jié)束。

商務(wù)談判

（三）商務(wù)談判的結(jié)束階段

?當(dāng)談判結(jié)束后，談判的雙方還需要做的工作是：

?對(duì)協(xié)議的內(nèi)容再詳細(xì)地審查一遍，檢查合同條款是否有效，雙

方的責(zé)任、任務(wù)是否明確，處理好協(xié)議達(dá)成后的遺留問題； ?開始履行談判合同的準(zhǔn)備工作；

?對(duì)談判中的經(jīng)驗(yàn)與失誤進(jìn)行總結(jié)，以便指導(dǎo)今后的談判工作

商務(wù)談判

六、商務(wù)談判中的秘書工作

（一）商務(wù)談判中秘書角色的把握

?1.商務(wù)談判中的秘書角色意識(shí)

一是輔助意識(shí)，二是創(chuàng)造意識(shí)

?2.商務(wù)談判中的秘書素質(zhì)

?業(yè)務(wù)知識(shí)之外，還要特別注重提高思想品行素質(zhì)、心理素質(zhì)、語言素質(zhì)、交往素質(zhì)。

商務(wù)談判

（二）做好商務(wù)談判的輔助工作

?作為商務(wù)談判中的一員，秘書在談判過程中將發(fā)揮十分重要的作用。具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

?1.商務(wù)談判準(zhǔn)備階段的工作

?1.收集信息

?◎談判對(duì)手的基本情況

?◎談判對(duì)手的經(jīng)營(yíng)情況及歷史沿革

?◎談判對(duì)手中主要談判者的情況

?◎談判對(duì)手的意圖和打算

商務(wù)談判

?2.參與擬定商務(wù)談判計(jì)劃

?◎確定談判主題和目標(biāo)

?◎設(shè)計(jì)談判議程

?◎確定談判人員

?◎確定談判時(shí)間

?◎確定談判地點(diǎn)

?3.參與設(shè)計(jì)談判方案

?（1）精心設(shè)計(jì)談判方案

?（2）嚴(yán)格注意保密

商務(wù)談判

2.商務(wù)談判過程階段的工作

?（1）做好會(huì)務(wù)工作

?一是將確定下來的談判名單、時(shí)間、地點(diǎn)及時(shí)通知談判對(duì)方，以便對(duì)方早做安排；二是做好談判場(chǎng)所的布置及座位的安排，涉外談判還要準(zhǔn)備雙方的國(guó)旗；三是將談判所需的資料準(zhǔn)備妥當(dāng)，按照談判雙方所需的分?jǐn)?shù)打印裝訂成冊(cè)，及時(shí)發(fā)到談判人員手中；四是安排好各種儀式，包括談判開始儀式、致辭、贈(zèng)禮及條約儀式找的程序安排

?（2）做好談判記錄

?（3）做好翻譯工作

?（4）擬定初步協(xié)議

?（5）正式簽訂合同

商務(wù)談判

?3.商務(wù)談判結(jié)束階段的工作

?（1）收回相關(guān)文件資料，并進(jìn)行整理和存檔 ?（2）上報(bào)整理后的材料

?（3）做好有關(guān)財(cái)務(wù)項(xiàng)目的報(bào)銷

?（4）協(xié)助總結(jié)談判的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)

商務(wù)談判

商務(wù)談判

商務(wù)談判

?〖為什么要談判〗美國(guó)通用汽車是世界上最大的汽車公司之一，早期通用汽車曾經(jīng)啟用了一個(gè)叫羅培茲的采購(gòu)部經(jīng)理，他上任半年，就幫通用汽車增加了凈利潤(rùn)20億美金。他是如何做到的呢？汽車是由許許多多的零部件組成，其大多是外購(gòu)件，羅培茲上任的半年時(shí)間里只做一件事，就是把所有的供應(yīng)配件的廠商請(qǐng)來談判，他說，我們公司信用這樣好，用量這樣大，所以我們認(rèn)為，現(xiàn)在要重新評(píng)估價(jià)格，如果你們不能給出更好的價(jià)格的話，我們打算更換供應(yīng)的廠商。這樣的談判下來之后，羅培茲在半年的時(shí)間里就為通用省下了20億美金！

?美國(guó)前總統(tǒng)克林頓的首席談判顧問羅杰·道森說：“全世界賺錢最快的辦法就是談判！”

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案例 7艾柯卡尋求政府支持 美國(guó)汽車業(yè)“三駕馬車”之一的克萊斯勒汽車公司擁有近70億美元的資金，是美國(guó)第十大制造企業(yè)，但自進(jìn)入70年代以來該公司卻屢遭厄運(yùn)，從1970年至1978年的9年內(nèi)，竟有4年虧損，其中1978年虧損額達(dá)2.04億

美元。在此危難之際，艾柯卡出任總經(jīng)理。為了維持公司最低限度的生產(chǎn)活動(dòng)，艾柯卡請(qǐng)求政府給予緊急經(jīng)濟(jì)援助，提供貸款擔(dān)保。但這一請(qǐng)求引起了美國(guó)社會(huì)的軒然大波，社會(huì)輿論幾乎眾口一詞：克萊斯勒趕快倒閉吧。按照企業(yè)自由競(jìng)爭(zhēng)原則，政府決不應(yīng)該給予經(jīng)濟(jì)援助。最使艾柯卡感到頭痛的是國(guó)會(huì)為此而舉行了聽證會(huì)，那簡(jiǎn)直就是在接受審判。委員會(huì)成員坐在半圓形高出地面八尺的會(huì)議桌上俯視著證人，而證人必須仰著頭去看詢問者。

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參議員、銀行業(yè)務(wù)委員會(huì)主席威廉?普洛斯邁質(zhì)問他：“如果保證貸款案獲得通過的話，那么政府對(duì)克萊斯勒將介入更深，這對(duì)你長(zhǎng)久以來鼓吹得十分動(dòng)聽的主張(指自由企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng))來說，不是自相矛盾嗎?” “你說得一點(diǎn)也不錯(cuò)，”艾柯卡回答說，“我這一輩子一直都是自由企業(yè)的擁護(hù)者，我是極不情愿來到這里的，但我們目前的處境進(jìn)退維谷，除非我們能取得聯(lián)邦政府的某種保證貸款，否則我根本沒辦法去拯救克萊斯勒?！?他接著說：“我這不是在說謊，其實(shí)在座的參議員們都比我還清楚，克萊斯勒的請(qǐng)求貸款案并非首開先例。

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事實(shí)上，你們的賬冊(cè)上目前已有了4090億元的保證貸款，因此務(wù)請(qǐng)你們通融一下，不要到此為止，請(qǐng)你們也全力為克萊斯勒爭(zhēng)取4100萬美元的貸款吧，因?yàn)榭巳R斯勒乃是美國(guó)的第十大公司，它關(guān)系到60萬人的工作機(jī)會(huì)。” 艾柯卡隨后指出日本汽車正乘虛而入，如果克萊斯勒倒閉了，它的幾十萬職員就得成為日本的傭工，根據(jù)財(cái)政部的調(diào)查材料，如果克萊斯勒倒閉的話，國(guó)家在第一年里就得為所有失業(yè)人口花費(fèi)27億美元的保險(xiǎn)金和福利金。

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所以他向國(guó)會(huì)議員們說：“各位眼前有個(gè)選擇，你們?cè)敢猬F(xiàn)在就付出27億呢?還是將它一半作為保證貸款，日后并可全數(shù)收回?”持反對(duì)意見的國(guó)會(huì)議員無言以對(duì)，貸款終獲通過。案例分析： 艾柯卡所引述的材料，參議員們不一定不知道，只是他們沒有去認(rèn)真地分析過這些材料。艾柯卡所做的一切只是將議員知道的一切再告訴他們，并讓他們真正明白他們所知道的。成功的奧妙就在這里。