第一篇：廣成國際大酒店營銷方案

廣城國際大酒店營銷方案

根據(jù)目前酒店情況，首先樹立“以市場為先導，以銷售為龍頭”的思想；為了更好的開展銷售工作，制定營銷方案、市場推廣計劃，并在工作中逐步實施。

一、形勢分析

1、市場形勢

a、2014年全縣酒店，襄城賓館、名士大酒店、龍源酒店、以及大浪淘沙黨校迎賓館、君豪迎賓館等客房約1000余間，預計今年還會增加1~2個酒店相繼開業(yè)。

b、競爭形勢會相當激烈，“僧多粥少”的現(xiàn)象不會有明顯改善，削價競爭仍會持續(xù)。

c、今年與本店競爭團隊市場的酒店有：襄城賓館、黨校迎賓館、君豪迎賓館等。

d、與本店競爭散客市場的有：東方之都商務會所、名士大酒店、大浪淘沙等。e、預測：新酒店相繼開業(yè)團隊競爭更加激烈；散客市場仍保持平衡；會議市場潛力很大。

2、競爭優(yōu)、劣勢

a、廣城酒店地理位置好、有較大的停車場方便停車。

b、廣城酒店知名度高、客房餐飲、會務設施全。

c、客房設施配備還有待提高。

d、員工定時要有專業(yè)技能培訓。

二、市場定位

作為縣內(nèi)高檔酒店，充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢，餐飲、會務設施優(yōu)勢，瞄準高層次消費群體：（1）政府機構(gòu)（2）事業(yè)單位（3）各大公司（4）各型會議。

1、客源市場分為：

a、團隊-------舒萊、浩邦、精美鞋業(yè)、009、財政局、公路局b、散客--------城區(qū)及周邊地區(qū)（平頂山、許昌、鄭州）c、會議-------政府各職能部門、事業(yè)機構(gòu)及商務公司

2、銷售季節(jié)劃分

a、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黃金周月份：10、2、5，三個月)

b、平季：

7、8月份

c、淡季：

6、9月份

3、酒店推出特價房（10~20間）讓客人有一種瘋搶的狀態(tài)，同時具有拉客源效應。

三、不同季節(jié)營銷

根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定不同的價格，月度完成任務及各月份工作重點。

1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份

*2014年1月份工作重點：

a、加強對春節(jié)市場調(diào)查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團、散預訂。b、逐步實施年夜飯以及情人節(jié)活動準備調(diào)整房價配備禮物。

c、加強商務促銷和協(xié)議簽訂。

d、加強婚宴、會務促銷，陌拜三到四家企業(yè)。

*2014年3月份：

a、加強會務、商務客人促銷陌拜三到四家企業(yè)。

b、加強婚宴促銷，與各大婚慶公司簽署協(xié)議。

c、“五一”黃金周--------客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。

*2014年4月份：

a、加強會務、商務客人促銷，陌拜三到四家企業(yè)。

b、加強婚宴促銷，與各大婚慶公司簽署協(xié)議。

c、加強對五一節(jié)市場調(diào)查，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團、散預訂。d、制定“母親節(jié)”活動方案并促銷；母親節(jié)------以“獻給母親的愛”為主題進行餐、房組合銷售。

*2014年11月、12月份：

a、加強對春節(jié)市場調(diào)查，做好相對應的策略。

b、通過陌拜，與政府部門多多溝通讓廣城作為定點招待。

c、當月婚宴、訂貨會較多做好人員分配，確保一對一服務，增加回頭客。d、制定圣誕節(jié)、年夜飯、情人節(jié)企劃方案。

e、通過預約補簽將要過期的協(xié)議。

其中黃金周月份：10、2、5，三個月

*2014年10月:本月工作重點：

a、同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷方案。圣誕節(jié)----圣誕大餐。10月上旬餐飲部、銷售部完成制作圣誕菜單、廣告宣傳促銷及抽獎游戲設計方案及環(huán)境布置方案，各項工作逐步開展。

b、春節(jié)--------客房、家宴或年夜飯-------元宵節(jié)--------情人節(jié)

1、餐飲部10月下旬完成制作方案。

2、銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環(huán)境布置方案，由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時間相近，可貫穿起來。

*2014年2月份本月工作重點：

a、房價上調(diào)、客房配備具有留念意義的物品，迎接情人節(jié)。

b、加強婚宴、會務、商務客人促銷，陌拜三到四家企業(yè)。

c、推出本店情侶套餐。

*2014年5月份本月工作重點：

a、加強對六月份市場調(diào)查，六一兒童節(jié)------以“享受親情、歡樂無限”為主題推出兒童歡樂節(jié)進行餐、娛樂組合銷售。制定父親節(jié)-------以“父親也需要關(guān)懷” 為主題進行餐、房組合銷售。（六月第三個星期天）

b、加強“六一”兒童節(jié)、父親節(jié)活動促銷。

平季：

7、8月份

*2014年7月，2014年8月各月工作重點：

七月份：

a、加強署期師生活動促銷，加強商務散客促銷。

b、制定“學生謝師宴”方案、中秋節(jié)活動方案和促銷-------7月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。

c、中秋節(jié)----------月餅促銷，7月中下旬餐飲部完成制作方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。

八月份：

a、加強署期師生活動促銷。加強“學生謝師宴”促銷。

b、加強商務散客促銷，制定出9月份團、散用房與月餅獎勵促銷方案。c、國慶節(jié)客房、節(jié)后婚宴-------8月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案，餐飲、銷售部完成接待及促銷方案。

淡季：

6、9月份

*2014年6月，2014年9月：各月工作重點：

六月份：

a、加強學生們對高考結(jié)束后的放松。

b、加強師生宴促銷。

c、加強商務促銷。

*九月份：

a、拜訪企事業(yè)單位加強會務促銷。

b、針對各大品牌訂貨會陌拜加強商務促銷。

c、加強對國慶節(jié)市場調(diào)查，制定國慶節(jié)促銷方案和國慶節(jié)的團、散預訂。

d、制定“圣誕”活動方案。

第二篇：大酒店營銷方案536367

找到這個文檔，大家互相學習。金鼎國際大酒店營銷方案

根據(jù)目前酒店情況，首先樹立“以市場為先導，以銷售為龍頭”的思想；為了更好的開展銷售工作，制定營銷方案、市場推廣計劃，并在工作中逐步實施。

第一章 目標任務

一、客房目標任務： 萬元/年。

二、餐飲目標任務： 萬元/年。

三、起止時間：自 年 月----年 月。

第二章 形勢分析

一、市場形勢 1、2001年全市酒店客房10000余間，預計今年還會增加1~2個酒店相繼開業(yè)。

2、競爭形勢會相當激烈，“僧多粥少”的現(xiàn)象不會有明顯改善，削價競爭仍會持續(xù)。

3、今年與本店競爭團隊市場的酒店有：鴻運大酒店、海外大酒店、?？谫e館、海景灣大酒店、長昇酒店、宇海大酒店、海潤酒

店、金融大廈、黃金、萬華、南天、匯通、五洲、泰華、奧斯羅克等。

4、與本店競爭散客市場的有：泰華、海景灣大酒店、長昇酒店、海外、?？谫e館、金融、鴻運、奧斯羅克、萬華、南天、豪富等。

5、預測：新酒店相繼開業(yè)團隊競爭更加激烈；散客市場仍保持平衡；會議市場潛力很大。

二、競爭優(yōu)、劣勢

1、三星級酒店地理位置好。

2、老三星酒店知名度高、客房品種全。

3、餐飲、會務設施全。

4、四周高星級酒店包圍、設施設備雖翻新，但與周圍酒店相比還是有差距。

第三章 市場定位

作為市內(nèi)中檔旅游商務型酒店，充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢，餐飲、會務設施優(yōu)勢，瞄準中層次消費群體：（1）國內(nèi)標準團隊。（2）境外旅游團隊。（3）中檔的的商務散客。（4）各型會議。

一、客源市場分為：

（1）團隊-------本省旅行社及島外旅行社（北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等）

（2）散客-------首先?？诩爸苓叺貐^(qū)，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務公司。

（3）會議-------政府各職能部門、駐瓊企、事業(yè)機構(gòu)及島內(nèi)外各商務公司

二、銷售季節(jié)劃分

1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黃金周月份：10、2、5，三個月)

2、平季：

7、8月份

3、淡季：

6、9月份

三、旅行社分類

1、按團量大小分成A、B、C三類

a類：省中旅、海王、風之旅、民間、山海國旅、金圖旅行社、事達國旅、揚帆、山海、港澳國旅、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風、海航商務、等。

b類：神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國航、春秋、東方假期、天馬國旅、神州、明珠國旅、華能旅行社等。

c類：其它。

*按不同分類制定不同旅行社團隊價格

（1）穩(wěn)定A類客戶，逐步提高A類價格。

（2）大力發(fā)展B類、C類客戶，擴大B、C類比例。

2、境外團旅行社：

（1）香港市場：港中旅、中航假期、康輝假期、關(guān)鍵旅游。

地接社：港澳國旅、海王國旅、山海國旅

（2）馬來西亞東南亞市場

地接社：天馬國際

（3）新加坡：山海國旅

（4）韓國市場--------熱帶浪漫度假之旅

地接社：京潤國旅

3、確定重點合作的旅行社：

省中旅、事達、東方假期、神州、揚帆、省職旅、華能、山海、港澳國旅、海王、明珠、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、風之旅、金椰風、民間、海航商務、國航風情等。

第四章 不同季節(jié)營銷策略

在本章節(jié)中根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價格，月日團隊、散客比例，每天營業(yè)收入，月度完成任務及各月份工作重點。

1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份

★2002年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、2001年11月（30 天）、12月（31天）：

A、每天團隊與散客預定比例：6:4，B、房價：團隊價：110元/間，散平均價：180元/間

C、月平均開房率：90%即161間/日

D、每日收入：團隊：9666元，散客：10948元

E、五個月總（153天）收入：315.3942萬元，月平均：63.0788萬元

F、各月工作重點：

2002年1月份：

1、加強對春節(jié)市場調(diào)查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團、散預訂。

2、加強會務促銷。

3、加強商務促銷和協(xié)議簽訂。

4、加強婚宴促銷。

2002年3月份：

1、加強會務、商務客人促銷。

2、加強婚宴促銷。

3、“五一”黃金周--------客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。

2002年4月份：

1、加強會務、商務客人促銷。

2、加強婚宴促銷。

3、加強對五一節(jié)市場調(diào)查，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團、散預訂。

4、制定“母親節(jié)”活動方案并促銷；母親節(jié)------以“獻給母親的愛”為主 題進行餐、房組合銷售。（五月第二個星期天）

2001年11月、12月份：

1、加強對春節(jié)市場調(diào)查。

2、加強會務促銷。

3、加強商務促銷和協(xié)議簽訂。

4、加強婚宴促銷。

其中黃金周月份：10、2、5，三個月

各黃金周及月收入：

*2001年10月（31天）:

A “十一”黃金周：全部七天

1）2、3、4、5日，團隊:散客=6：4，房價：團：160元/間，散：280元/間

開房率：95%即170間/日

每日收入：團：16320元，散：19040元

2）

1、6日，團:散=7:3，房價：團：120元/間，散：間

開房率：90%即161間/日

220元/

每日收入：團：13524元，散：10626元

3）7日，團隊:散客=7:3

房價：團：100元/間（含雙早），散：160元/間

開房率：80%即143間/日

每日收入：團：10010元，散：6864元

4）黃金周收入：20.67萬元

B 當月余下24日收入： 49.4736 萬元，預定比例：團：散=6:4

房價：團隊價：100元/間，散平均價：170元/間

開房率：90%即161間/日

每日收入：團：9666元，散：10948元

C、本月總收入：70.1436萬元

D、本月工作重點：

1、加強會議促銷。

2、加強婚宴促銷。

3、加強商務促銷和協(xié)議簽訂。

4、同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷方案。圣誕節(jié)----圣誕大餐。10月上旬餐飲部、銷售部完成制作圣誕菜單、廣告宣傳促銷及抽獎游戲設計方案及環(huán)境布置方案，各項工作逐步開展。

5、春節(jié)--------客房、家宴或年夜飯-------元宵節(jié)--------情人節(jié)

（1）餐飲部10月下旬完成制作方案。

（2）銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環(huán)境布置方案，由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時間相近，可貫穿起來。

*2002年2月份(本月只有28天)：

A 春節(jié)黃金周：全部七天

1）2、3、4、5日，團:散=5:

5房價：團：180元/間，散：280元/間

開房率：98%即175間/日

每日收入：團：15750元，散：24500元

2）

1、6日，團:散=6:4，房價：團：150元/間，散：220元/間

開房率：92%即165間/日

每日收入：團：14850元，散：14520元

3）7日，團:散=7:3

4）房價：團：100元/間（含雙早），散：160元/間

開房率：80%即143間/日

每日收入：團：10010元，散：6864元

4）黃金周收入：23.6614萬元

B 當月余下日收入： 43.2894萬元(21天)，預定比例：團：散=6:4，房價：團隊價：100元/間，散平均價：170元/間

開房率：90%即161間/日

每日收入：團：9666元，散：10948元

C、本月總收入：66.9508萬元

D、本月工作重點：

1、加強會議促銷。

2、加強婚宴促銷。

3、加強“三八節(jié)”活動促銷。

*2002年5月份（31天）

A 五一黃金周，全部七天

i>2、3、4、5日，團:散=6：4，房價：團：150元/間，散：260元/間

開房率：90%即161間/日

每日收入：團：14490元，散：16744元

ⅱ>1、6日，團:散=7:3，房價：團：120元/間，散：間

開房率：90%即161間/日

每日收入：團：13524元，散：10626元

ⅲ>7日，團:散=7:3

房價：團：110元/間（含雙早），散：160元/間

220元/

開房率：80%即143間/日

每日收入：團：11011元，散：6864元

iv>黃金周收入：19.1111萬元

B 當月余下日24天收入：49.4736 萬元，預定比例：團：散=6:4，房價：團隊價：100元/間，散平均價：170元/間

開房率：90%即161間/日

每日收入：團：9666元，散：10948元

C、本月總收入：68.5847萬元

D、本月工作重點：

1、加強對六月份市場調(diào)查，六一兒童節(jié)------以“享受親情、歡樂無限”為

主題推出兒童歡樂節(jié)進行餐、娛樂組合銷售。制定父親節(jié)-------以

“父親也需要關(guān)懷” 為主題進行餐、房組合銷售。（六月第三個星期天）

2、加強“六一”兒童節(jié)、父親節(jié)活動促銷。

3、加強商務促銷。

2、平季：

7、8月份

*A、2002年7月（31天），2001年8月（31天）：

預定比例：團：散=7:3

房價：團隊價：90元/間，散平均價：160元/間

開房率：85%即152間/日

每日收入：團：9576元，散：7296元

二個月總（62天）收入：104.6064萬元，月平均：52.3032萬元

A、各月工作重點： 7月份：

1、加強署期師生活動促銷，加強商務散客促銷。

2、制定“學生謝師宴”方案、中秋節(jié)活動方案和促銷-------7月中旬餐飲部

完成菜譜方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。

3、中秋節(jié)----------月餅促銷，7月中下旬餐飲部完成制作方案、銷售部完成

廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。

8月份：

4、加強署期師生活動促銷。

2、加強“學生謝師宴”促銷。

5、加強商務散客促銷，制定出9月份團、散用房與月餅獎勵促銷方案。

6、國慶節(jié)客房、節(jié)后婚宴-------8月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案，餐

飲、銷售部完成接待及促銷方案。

3、淡季：

6、9月份

*A、2002年6月（30天），2001年9月（30天）：

預定比例：團：散=7:3，房價：團隊價：80元/間，散平均價：150元/間

總開房率：70%即125間/日

每日收入：團：7000元，散：5625元

二個月總（60天）收入：75.75萬元，月平均：37.875萬元

B、各月工作重點：

*6月份：

1、加強對“高考房”市場調(diào)查。

2、加強署期師生活動促銷。

3、加強商務促銷。

*9月份：

1、加強會務促銷。

2、加強商務促銷。

3、加強對國慶節(jié)市場調(diào)查，制定國慶節(jié)促銷方案和國慶節(jié)的團、散預訂。

4、制定“圣誕”活動方案。

4、預算全年客房營業(yè)收入： 萬元

年平均開房率： 86.065 %

每日可供租房數(shù)： 179間

計劃每日出租房數(shù)：154間（其中：團隊96間/日，散客58間/日）

平均房價： 團隊：100元/間，散客：165.8元/間。

每天收入：團隊：0.96萬元，散客：0.9617萬元

5、會務設施和其它代理收入：18.5703萬元

總計：萬元

第五章 市場推廣方法

開拓市場沒有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。為什么這樣說，因為準確的定位、合理的房價、良好的合作信譽都具備的同時，信息輸出（宣傳促銷）是最關(guān)鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內(nèi)在開業(yè)初期，那么人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。

一、銷售部：

1、旅行社客源

（1）把價格做杠桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季時追求高的出租率，吸引各社團隊。

（2）穩(wěn)住本島的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地的旅行社和國內(nèi)主要游覽地的旅行社合作，力爭為指定酒店。主要是島內(nèi)旅行社。他們的客源是酒店的生存基本客源，在旅行

社客源市場的開發(fā)，主要以價格為杠桿，接待好各社的老總，保證節(jié)日用房，障礙基本不存在問題，而價格是競爭對手最容易做到的。怎樣在同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率，那就必須對計調(diào)部人員進行公關(guān)。

（3）積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區(qū)旅行社團體客源。

（4）推出“年價團隊房”（一年一個價）。

（5）為擴大餐飲消費，團隊要求含早餐、正餐。

（6）加強日本團、韓國團、會議等促銷。

2、會務客源促銷

（1）促銷時間：上半年1至4月

下半年10至12月

（2）促銷對象：（a）政府各職能部門（b）本地商務公司（c）島外商務公司

（3）以本島企業(yè)單位和建立島外酒店聯(lián)盟對接會務、散客。

（4）建全代理制，組織省內(nèi)外會務客源。策劃一些企業(yè)經(jīng)濟類的，學術(shù)研討，培訓班會議和事業(yè)單位的會議。

3、散客客源

散客市場客源的開發(fā)，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場，要在有限的房數(shù)提高總量，散團比例的改變是根本途徑。在開拓散客市場，重點是?？谑袌?，其次是島內(nèi)其它縣市，從戰(zhàn)備方向上來講最后的重點移向島外，廣東、上海和北京等地。

1、參加行業(yè)的連鎖服務網(wǎng),加強與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，大力開發(fā)新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪。

2、針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠。

3、根據(jù)不同客人的需要，設計多種套餐（包價），含客房、餐飲、。

4、大力發(fā)展長住客戶;制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎勵制度。

5、擴大司機拉客量，對出租車司機的促銷。建全中介差價規(guī)定和訂房差價提差方法。

6、開辟網(wǎng)上訂房,加強網(wǎng)絡促銷，擴大網(wǎng)絡訂房中心的訂房，二、餐飲部

（1）增加品種和特色菜，降低價格，提高質(zhì)量。

（2）舉辦“美食節(jié)”，中西餐培訓班。

（3）根據(jù)節(jié)慶推出相應的團圓宴、長壽宴、婚慶宴等。

（4）開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴、，贈送客房，或免費接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動。

（5）增加旅行社指定用餐、給導游折扣，增加團隊自點餐和風味餐消費。（每天前臺都給餐飲提供一份導游姓名和房號單，以便銷售部和餐飲部聯(lián)系。）

三、內(nèi)部消費鏈建立

A、通過內(nèi)外促銷宣傳鏈完成內(nèi)部消費鏈

1、外部宣傳和促銷

（1）島內(nèi)外新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時抓住時機策劃和炒作一些臨時性的新聞報道宣傳，提高酒店的知名度和美譽度。

（2）交通工具上的宣傳：

如：飛機上的介紹和代理訂房業(yè)務，?？凇⑷齺喓廊A巴士的宣傳和代理訂房業(yè)務。

（3）人員促銷、交易會促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等。通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網(wǎng)，把客人吸引進來。

2、內(nèi)部宣傳網(wǎng)

客人進店要促成每項消費，就必須把每項服務介紹給他們，這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)-----自走進酒店的大廳開始，就能了解酒店的基本設施情況（制作總體設施燈箱和圖片），走進電梯，又能進一步看到圖文并茂的宣傳廣告，到了客房，除了一些重點介紹的項目外，還有一本圖文并茂的服務指南，除了各項設施的介紹圖片，計費方法、電視節(jié)目、菜譜（含圖片）外，還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業(yè)文化的內(nèi)容等。同時還有酒店位置圖。各項交通設施和旅游景點的介紹、相應的地方風土人情等。打開電視應在整點插播酒店介紹專題片。

3、內(nèi)部消費鏈的促成

通過內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將內(nèi)部各營業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人，并制作住房折扣卡贈送等完成內(nèi)部的消費鏈的構(gòu)成。

四、提高回頭率

通過促銷，把客人引進來，留住客人，提高回頭率是最關(guān)鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率（當然指在準確的價

格定位的前提下）才能提高存量，只有積累，才會有存量的增加，才能保證相對穩(wěn)定和較高的開房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件（包括服務、餐飲出品質(zhì)量、其它營業(yè)部門高標準的服務），同時還可以采用一些贈送和讓利----------推行“住房消費積分卡”：消費達到一定的金額或住房，享受贈送房，憑此卡享受優(yōu)惠折扣，住房一定數(shù)量后，憑卡可申請VIP金、銀卡，贈送娛樂消費。

五、改變客源結(jié)構(gòu)

通過市場分析，除留住客人外，改變客源結(jié)構(gòu)是提高效益的重要手段。首選改變團隊結(jié)構(gòu)，再是改變團散比例。改變團隊結(jié)構(gòu)，提高團隊房價。先增加合作旅行社（中小社），不求每社單量，當求積少成多（中小社因量相對較小，價格相對較高）第二個提高旅行社接團檔次，一是提高開房客人檔次，減少對客房物品的損耗，增加入住后的潛在消費。采用交替更換的方法，達到提高團隊房價的目的。

改變團散比例是指散客市場開拓客源穩(wěn)定增加的情況下，降低團隊接待量，力爭在一年內(nèi)為能達到散團各占50%，這是除營業(yè)指標外的另一個重要指標，也是酒店后期發(fā)展的根本途徑。

六、增收節(jié)流、強化管理

1、建全團、散下單程序、復查程序，公開旅游、車、票等代理價格，堵塞銷售漏洞。

2、進一步強化銷售員工培訓、提高員工素質(zhì)、業(yè)務水平。

3、調(diào)配部門層級設制，定崗定編，降低銷售成本。

4、目標考核，制定內(nèi)外激勵機制，調(diào)動全部員工積極性。

第六章 激 勵 方 案

A、銷售部

1、目標考核指標：按方案中淡旺季各月任務標準執(zhí)行。

2、工資發(fā)放：

1）總監(jiān)、經(jīng)理（助理）：50%保底，30%按完成部門目標比例發(fā)給，20%按酒

店完成目標比例發(fā)給，每月扣除，半年總評，完成任務補發(fā)。

2）部門員工按工資總額50%保底，50%浮動（按當月部門完成任務比例發(fā)給）

每月扣除，半年總評，完成任務補發(fā)。

3、超額完成任務，按超出比例╳工資總額獎勵，當月兌現(xiàn)超出部分獎金。

4、給散客銷售代表房價提成獎勵：

（1）每天散客開房數(shù)：按方案中標準執(zhí)行。

（2）散客房達到160元/間或以上獎勵：5元/間（給散客銷售代表4元，部門1 元）當月兌現(xiàn)獎金。

（3）為了便于對代表考核，凡協(xié)議單位、銷售部下單散客均計散客任務和

提成（總公司客人計入任務，但不計提成）。

*以此給全部員工壓力，也給動力。

5、給旅行社計調(diào)團隊用房倒扣：

（1）按當月酒店定團隊價給旅行社計調(diào)部倒扣五間以上：1元/間、散客：5元/ 間（為了在淡旺季同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率，對計調(diào)部人員進行的公關(guān)）。

（2）為防止漏洞、確保倒扣促銷費到位，由財務部辦理空銀行卡、銷售部

按排兩人以上進行記名派發(fā)，每月底由銷售部統(tǒng)計各社用房數(shù)，財務部核對，次月10日前轉(zhuǎn)帳至各社銀行卡。（請按時結(jié)算，此事僅限

總經(jīng)理、財務部經(jīng)理、會計、銷售部知會，誰泄漏消息，嚴肅處理）

6、銷售部編制：6人。

（1）總監(jiān)：1人。

（2）助理：1人（負責旅行社團隊業(yè)務）。

（3）主管：2人（負責商務、會務散客）。

（4）文員：1人（負責日常工作、網(wǎng)絡訂房銷售業(yè)務）。

（5）美工：1人。

7、銷售費用：

通訊、交通、招待、辦公等費用可按財務現(xiàn)行標準執(zhí)行；但總監(jiān)個人交通、通訊費

盼總經(jīng)理有明確標準。各項宣傳促銷費用按促銷方案提前另制定方案。

B、前廳部

1、目標考核指標：15萬元/月（在客房銷售總?cè)蝿罩畠?nèi)）。

2、工資發(fā)放：

（1）經(jīng)理（助理）：50%保底，30%按完成部門目標比例發(fā)給，20%按酒店完

成目標比例發(fā)給，每月扣除，半年總評，完成任務補發(fā)。

（2）部門員工按工資總額50%保底，50%浮動（按當月部門完成任務比例

發(fā)給）每月扣除，半年總評，完成任務補發(fā)。

3、超額完成任務，按超出比例╳工資總額獎勵，當月兌現(xiàn)超出部分獎金。

4、給散客高價房提成獎勵：

a)每間普標散客房價達到180元/間、豪標200元/間、套房350元/間以上部分

50%獎勵，其中給當班人（組）40%，部門10%，當月兌現(xiàn)獎金。

b)為了便于考核，除協(xié)議單位、銷售部下單散客外均計入前廳部散客任務 和提成。

C、餐飲部

1、目標考核指標：40萬元/月。

2、工資發(fā)放：

（1）經(jīng)理（助理）：50%保底，30%按完成部門目標比例發(fā)給，20%按

酒店完成目標比例發(fā)給，每月扣除，半年總評，完成任務補發(fā)。

（2）部門員工按工資總額50%保底，50%浮動（按當月部門完成任務

比例發(fā)給）每月扣除，半年總評，完成任務補發(fā)。

3、超額完成任務，按超出比例╳工資總額獎勵，當月兌現(xiàn)超出部分獎金。

4、成本節(jié)約獎勵： 餐飲成本在財務規(guī)定的比例以下節(jié)約部分的50%獎勵，其中給當班人（組40%，部門10%，當月兌現(xiàn)獎金。

說明：

*提高散客房價、入住率，降低開房率。

*各項活動、會務促銷方案，活動賣點只能在提前45天左右制定方案才會有實際意義。

*餐飲銷售方案由餐飲部另制定詳細方案。

XX大酒店

XXX年 XX 月 XX日

第三篇：富陽國際大酒店2005年營銷提案

富陽國際大酒店2005年營銷提案.txt15成熟的麥子低垂著頭，那是在教我們謙遜；一群螞蟻能抬走大骨頭，那是在教我們團結(jié)；溫柔的水滴穿巖石，那是在教我們堅韌；蜜蜂在花叢中忙碌，那是在教我們勤勞。富陽國際大酒店2005年營銷提案

前言:

富陽大酒店成立于2000年，是一家三星級涉外賓館，酒店配套設施完善，服務品質(zhì)優(yōu)良，酒店總共13層營業(yè)面積15000平方米，集餐飲.客房.商務辦公.休閑（棋牌.桑拿KTV包廂）娛樂為一體的多元化經(jīng)營。

面對越來越激烈的市場竟爭，2005年的營銷方案的提出，一是針對其酒店目前的經(jīng)營狀況，找出2005年的營銷突破點；二是講求方案的可操作性。

一、市場分析

(一)優(yōu)勢分析：

1、富陽市的全民人均收入從1998年的8952元上升到現(xiàn)在的12000元。以前要有重要的客人或節(jié)日才到酒店吃飯的傳統(tǒng)觀念將被打破。整個市場客戶資源將比過去豐富。

2、酒店從開業(yè)到現(xiàn)在已四年多，通過不斷的努力在富陽餐飲界已小有名氣。酒店人性化的制度管理使酒店擁有了一批非常效忠于酒店的各部門員工，酒店上下一心空前團結(jié)。

3、通過過往的廣告宣傳和酒店員工的不懈努力，富陽國際大酒店在消費者的心中已有一定的知名度和美譽度。

4、地理位置優(yōu)勢：酒店位于杭州-------富陽（平安大道）富陽段三叉路口，地理位置得天獨后。桐廬富陽旅游資源豐富，而酒店位置是來往游客車輛必經(jīng)之處。

5、酒店店名起的好“富陽國際大酒店”，一看店名就使顧客覺得檔次高可靠，外地客人更能方便地記住。特別能滿足一些有虛榮心的客人。

(二)劣勢分析1、2002年后相繼有好多家酒店開張，富陽市場出現(xiàn)了僧多粥少的局面，竟爭異常激烈。

2、定位不明確，占有市場很長時間還沒有形成固定的經(jīng)營模式。酒店缺少對老顧客維系的直接而有效的策略，致使老客戶大量流失。

3、酒店各項運作成本較高，沒有形成一套較為合理的酒店采購系統(tǒng)；

4、酒店制度不完善，人人沒約束力。財務.工資.獎金.獎罰管理制度不透明，使員工對酒店有抱怨情緒。

二、主要競爭對手分析

1、南國大酒店：位于鸛山腳依山伴水就餐環(huán)境得天獨后。（四星級酒店）杭州花中城餐飲集團管理經(jīng)營，走正宗杭式酒店風格，主打菜系------杭幫菜：咸鮮味為主偏甜輕辣其它口味為輔（特點：精制小炒菜多.菜肴變化快.造型美觀），杭幫菜出自杭州這個歷史文化古城，菜系源遠流長.馳名中外。特別符合現(xiàn)代人不斷喜新厭舊不斷變化的口味風格。主要消費群：企業(yè)領(lǐng)導人及一些高收入者、政府機關(guān)人員。大概價位：1500元/10人。

2、劉家香辣館：位于住宅小區(qū)集中地，給顧客提供最便利就餐場所。劉家菜餐飲集團公司管理經(jīng)營，走平民化道路風格講究便宜實惠。菜肴結(jié)和老川菜的麻辣湖南菜的香辣非常有特色。在富陽登陸已有兩年多已行成一定規(guī)模。主要消費群：工薪族、普通家庭會餐、新潮愛吃辣的青年男女。大概價位：350元/10人。

3、富春賓館和分店好富春大酒店：位于市中心和富春江邊，地理位置佳。富陽富春餐飲集團經(jīng)營管理，老字號酒店已開業(yè)10年多，酒店知名度、美譽度高富陽餐飲界開派員老。主打菜系：杭幫菜、本地特色菜相結(jié)和。主要消費群：一批固定老顧客和當?shù)匾恍┧綘I企業(yè)主。大

概價位：富春賓館450/10人，好富春大酒800/10人。特注（好富春大酒店位于富春江邊，地理位置其佳，交通便利，就餐環(huán)境富陽第一。上座率高為國大第一競爭對手。）

4、富陽賓館：（四星級酒店）位于市人民醫(yī)院旁，地理位置不盡如人意，但就餐環(huán)境非常好，屬于市政府直屬機構(gòu)，前身為富陽市政府第二招待所。主打菜系：杭幫菜、特色西餐。主要消費群：市政府官員及一切有往來的顧客，一批老顧客及一些跟政府有往來的外賓。大概價位：中餐1200/10人、西餐100/人。注（因市政府指定富陽賓館發(fā)票可報銷，所以政府官員及相關(guān)業(yè)務已被該賓館壟斷）。

三、工作目標

通過2005年------2006年的這段時間，使酒店員工樹立“國大就是優(yōu)質(zhì)服務”為宗旨的經(jīng)營理念，并且始終在行動上付諸實施。應不懈努力打造良好的國大品牌形象，重點提高市場美譽度。運用組織化、統(tǒng)一化的方法傳遞企業(yè)經(jīng)營信息和資料，塑造有個性的企業(yè)形象。制定一套企業(yè)可行的管理制度（管理階層可實施目標化管理、一般員工可實施制度化管理筆者的一點小小見意僅供參考。）

目標利潤：爭取總營業(yè)額比2004----2005增長40%，總純利潤比2004----2005增長30%。通過一切辦法（減少浪費報損量、采購部門壓縮采購原材料成本等）在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，爭取成本比以前下降8%，從而體現(xiàn)更多的利潤空間。

四、員工專業(yè)技能培訓

過去員工技能培訓一直在開展但效果不明顯，所投入的時間費用和員工的積極性都不夠有待加強。2005員工培訓應更具專業(yè)化（包括中高層管理者），不應該停留在原技能培訓水平應大刀闊斧地大干一場，把員工培訓當作酒店重點工作來抓。應以給予更多的經(jīng)濟支持，應組建一支比較系統(tǒng)化、專業(yè)化適合酒店的員工培訓隊伍。（可讓部分優(yōu)秀員工參與其中）培訓過程也以趣味性、娛樂性為主盡量讓員工參與其中（話劇情景模擬式），不定期地想辦法輸送酒店員工到各競爭對手實習工作，收集對手最新戰(zhàn)略方針和管理資料。工作結(jié)束大家一起探討分析對手的成功因素和不足需要改進的地方，使酒店知己知彼、揚長補短在戰(zhàn)略上領(lǐng)先于對手處于主動（重點銷售部門）。

五、廣告推廣主題運作提案

廣告推廣主題：入住富陽國際，虎踞龍盤之地

說明：目前酒店的顧客，以富陽本地的企業(yè)主為主，該類型顧客的基本特征：

大多是當?shù)氐膭?chuàng)業(yè)者，一方面有著生意人的精明，另一方面因為大多文化程度并不是很高，一些較為鄉(xiāng)土化的觀念根深蒂固。

廣告推廣主題：“虎踞龍盤之地”，漢語本意是“皇帝的駐地”，現(xiàn)在可引申為“風水寶地”，符合時下富陽國大的顧客審美習慣。

國大服務功能訴求：

吃在國大：最新潮的菜肴有最新潮的吃法，不斷滿足你的“新鮮”感受。

住在國大：溫馨、浪漫，讓你流連忘返。

玩在國大：輕松、浪漫、激情，不一樣的娛樂，就有不一樣的狂歡。

行在國大：便利的交通、讓尊貴的你有更多的時間商場馳騁風云。

辦公在國大：配套的商務服務中心，商務接待廳，會議廳，讓你“運籌帷幄，決勝千里之外”。

六、廣告媒體運作方案

(一)主媒體選擇：

根據(jù)富陽目前的媒體狀況，建議以戶外媒體為主要媒體，其特點是戶外媒體能直接促進銷售，并能較大程度的提升酒店的高品質(zhì)形象。

選擇建議：

杭州到富陽的入口處建議用路牌廣告告之。酒店前的迎賓路投放適當?shù)臒粝鋸V告。（具體投放要根據(jù)實際情況確定）。

(二)輔助媒體選擇：

1、在地方電視臺適當播放30秒CF廣告、10秒CF廣告，每天可不超過3次；

2、地方報紙，適當投放廣告，可根據(jù)促銷活動來安排投放的具體次數(shù)；

七、SP活動策劃

(一)新聞運做：制造新聞借媒體炒作（如：和電視臺和作現(xiàn)場轉(zhuǎn)播招聘20萬年薪服務員1名要求會四國語言）

(二)常規(guī)活動：如每月舉辦一次有地方特色的“美食節(jié)”。也可以舉辦“浙江好男人廚藝大賽”“富陽國大淑女大賽”的之類的，有很強創(chuàng)意性和新聞熱點的活動（此活動本身也有很強的新聞運做點）

八、酒店目前需要做的缺高級酒店管理人才（建議引進一名五星級的副總）

缺少一支出色的營銷隊伍（應盡快組建）

盡量解決客人停車難的問題（招有駕照的門童代客泊車）

給予有能力的員工升職機會

建立可行的規(guī)章制度，權(quán)力責任明確

正月里召開國大----客戶交流會（擴大業(yè)務量）

正月過完馬上進入淡季應提前策劃幾場促銷活動

每間客房安裝網(wǎng)絡并配上電腦（預算費用35萬）

九、2005工作提綱

1--3月份：屬于農(nóng)歷年關(guān)生意旺季，應努力打好年關(guān)攻堅戰(zhàn)，爭取創(chuàng)造更多利潤為一整年的銷售計劃帶個好頭。

4-6月份：相對屬于生意淡季，各項促銷活動重點應放在這一塊開展。爭取營業(yè)額達到一定標準，各種職業(yè)技能培訓應在這段時間開展為主。

7-9月份：天氣酷熱生意相對要差點，應是廣告投放的黃金時間。通過廣告投入產(chǎn)生效應，爭取達到盈利的小高潮，為后期的工作做鋪墊。

10-12月份：工作收關(guān)的關(guān)鍵戰(zhàn)役，應以銷售人員主動出擊為主。爭取營業(yè)額創(chuàng)新高，各部門制作一年工作報表，銷售部門制作來年銷售計劃。副總做經(jīng)營計劃。（注：各部門應每月一報表）

第四篇：東升國際大酒店招商引資方案

吉安青原國際大酒店招商引資方案?

項目名稱：青原國際大酒店（四星級）?

項目實施地：江西省吉安市青原區(qū)?

投資規(guī)模：項目預算總投資約????萬元，目前已完成主體建筑、外墻裝飾、亮化、綠化工程。?

完成投資????元人民幣。預算后期室內(nèi)裝修及備用資金需?????????萬元人民幣。?投資方式：合作經(jīng)營、租憑經(jīng)營?

投資項目簡介?該項目定位于集住宿、餐飲、商務、娛樂休閑、旅游接待為一體的四星級大酒店。建設用地面積不低于??畝；建筑面積?????平方米，主樓高??層，各類客房???間???個高標準床位，可同時容納???人以上就餐的中西式餐廳，會議室?套等。?投資環(huán)境：???身處井岡山紅色旅游經(jīng)濟圈??

???雄踞吉安火車站廣場?

??旅游指定接待游客酒店?

??青原國際大酒店雄踞在吉安火車站廣場南側(cè)?位于路寬??米的站前大道與廣場南路交叉處?門前是火車站廣場?青原區(qū)商業(yè)休閑廣場??北臨青原區(qū)委、區(qū)政府，南靠吉安最大的商貿(mào)基地???吉安貿(mào)易廣場，搶占天時，地利，人和。大吉安百萬人口將從這里走向世界各地，上千萬流動人口進出站，南來北往車流都要路徑于此。?

市場經(jīng)濟效益分析：根據(jù)????年吉安市三星級以上酒店平均住房率為???，以住宿業(yè)務利潤率???，餐飲按???利潤率估算，加上其它經(jīng)營項目按平均利潤率???計算，預計年營業(yè)額達????萬元人民幣，年純利潤約???萬元人民幣。?至?年可收回全部投資。?招商單位：吉安市恒通房地產(chǎn)開發(fā)有限公司?

聯(lián)系電話：?????????????王女士?吉臺??

第五篇：XX大酒店客房營銷方案

XX大酒店客房營銷活動方案

因孔祖大酒店新店開業(yè)，XX縣的客源暫時沒有新的變動，將來夏邑縣的客房市場將出現(xiàn)“僧多粥少”的局面，為了穩(wěn)住我們酒店在夏邑的龍頭地位，刺激市場消費，開拓潛在客源市場，本部特作以下調(diào)整：

一、活動時間：2012年4月XX日起—2012年5月XX日；

二、活動地點：XX大酒店；

三、活動主題：溫馨享受午夜房，特價標間天天有，打折金卡新體驗，會員充值任您選；

四、活動目的：在原來的基礎上更新設施設備和實施新的經(jīng)營戰(zhàn)略，使客房服務多樣化；

五、促銷對象：住店散客；

六、活動宗旨：完善酒店客房軟件管理模式及提升客房創(chuàng)新意識，為客人提供個性化服務；

七、活動內(nèi)容：

1）午夜房：從7月XX日起，實施午夜房（當日凌晨1點入住——當日中午12點退房），僅限酒店商務單、標間，房價為：99元/間/晚，酒店將視行情定活動終止日期；

2）特價標間：從7月XX日起，酒店每天推出特價房（108元/間），每天推出5間，如當日滿房或房量較緊則停止。

3）打折金卡：從7月XX日起，推出酒店打折金卡，金卡售價30元/張，購卡后即可享受房價每間/夜打折30元的優(yōu)惠，如原房價168/間變?yōu)?38/間，每張卡每天可開房3間。同時打折金卡可在洗浴享受每位洗浴XX元的優(yōu)惠。

4）會員充值卡：從7月XX日起，推出會員充值卡，2000元起充，充值2000元贈送1000元。會員充值卡開房價格在前臺最低優(yōu)惠價的基礎上打6.6折。

八、宣傳推廣：

1、人力推廣：各部門互相配合在適當時間為客人宣傳本次活動內(nèi)容和優(yōu)惠措施，并邀請相關(guān)客人入住體驗；

2、媒介推廣：大堂易拉寶海報1個、電梯廣告1個、巨幅噴繪1幅，大力宣傳本次活動內(nèi)容，廣告標題：溫馨享受午夜房，特價標間天天有，打折金卡新體驗，會員充值任您選； 廣告內(nèi)容：

活動時間：2012年7月XX日起；

活動地點：XX大酒店酒店；

1）午夜房（僅限商務單、標間）

當日凌晨1點入住——當日中午12點退房，房價為：99元/間/晚；

2）特價房

酒店每天推出特價房（108元/間），每天推出5間；

3）打折金卡

從7月XX日起，推出酒店打折金卡，金卡售價30元/張，購卡后即可享受房價每間/夜打折30元的優(yōu)惠。

4）會員充值卡：

從7月XX日起，推出會員充值卡，2000元起充，充值2000元贈送1000元。會員充值卡開房價格在前臺最低優(yōu)惠價的基礎上打6.6折。

注：酒店將視情形定活動終止日期，以上活動最終解釋權(quán)歸本酒店所有。

XX大酒店

前廳部