第一篇：為什么人們不信保險

為什么人們不信任保險

理論上來說，保險交易是最需要誠信的，因為，信任的需求來源于承諾與兌現(xiàn)承諾的時間差，兌現(xiàn)落后于承諾的時間越長，該類交易就越需要信任的支持，而長期壽險業(yè)務大概是各類交易中承諾與兌現(xiàn)間時間差最長的交易，所以也是最需要信任的交易。但現(xiàn)實中，有相當數(shù)量的人不相信保險、不信任保險公司，批評言辭如：“保險是騙人的”，“賣保險的是騙子、買保險的是傻子”，“保險是好東西，但保險公司不是好東西”等。我周圍的不信任者就包括學生、同事、家人甚至上級，給我?guī)聿簧俚膶擂?。這學期剛開學，保險專業(yè)的學生就向我抱怨說，教他們會計的老師知道他們是保險專業(yè)時，公開了自己對保險的蔑視(會計學老師為什么會這樣，我后面有分析).信任可以簡化交易，降低交易成本。在保險交易中，廣泛的不信任帶來了巨大的交易成本，銷售人員不得不花費更多的時間與客戶溝通，很多客戶甚至拒絕與保險銷售人員進行任何溝通，大大增加了保險銷售的難度和銷售成本，也給保險銷售人員帶來巨大的心理負擔。我博客的一位讀者留言說：“如何拜訪讓客戶不討厭，我從事保險業(yè)10年還有恐懼感！”銷售本身就要克服心理恐懼，保險銷售需要克服更大的恐懼。為什么人們不信任保險和保險公司？我從普遍原因(任何領域都存在)和特定原因(保險領域的特定問題)進行分析。

1、普遍原因

普遍原因是指任何領域都存在的不誠信的共同原因。大家知道，今天的中國造假盛行，不講誠信的行業(yè)和企業(yè)太多了：飯店有地溝油，奶粉中有三聚氰胺，茶油添加劑安全度有造假，狂犬疫苗有造假，航空公司飛行員的飛行資歷也有造假，房地產公司賣的房子夸大建筑面積(大連一退休局長按照國家相關規(guī)范通過專業(yè)測量發(fā)現(xiàn)自己家的兩套商品房的建筑面積均少了大約10平米，之后為3000多戶家庭免費測量，發(fā)現(xiàn)開發(fā)商所稱的建筑面積均有不同程度的夸大)，唐駿更是公然宣揚“能騙到所有人就是成功”。為什么中國人這么壞呢？為什么中國人似乎已經沒有了道德底線呢？

幾年前曾經與一位臺灣人討論過類似的問題，這位臺灣老兄說：“臺灣的情況要好很多，我認為是文化大革命摧毀了大陸人們之間的信任機制，摧毀了人們的價值觀?！碑敃r沒有太多的體會，后來閱讀了很多分析信任的論著(最好的是鄭也夫教授寫的《信任論》)，發(fā)現(xiàn)上述分析有道理。

事實上，信任的歷史建立過程是：首先在熟人之間，即有血緣關系和地緣關系(同居一地，相互熟悉)的人之間建立，熟悉產生信任；然后，隨著勞動分工和專業(yè)化的推進，隨著城市化的發(fā)展，人們走向了陌生人社會，陌生帶來的恐懼感使得人們成立了大量的同鄉(xiāng)會、公會、會所、行會等組織，人們借助這些組織內部的信任關系帶來的穩(wěn)定感在城市中闖蕩。分工和專業(yè)化使人們之間交易盛行，隨著市場交易的增加，那些重復性的交易能夠促使交易雙方講誠信，因為不講誠信，對方就不與他交易了。那些“一錘子買賣”的交易雙方很容易失信，這時，行會或者政府會出面干預和懲罰。陌生人之間的信任也逐漸建立起來了。簡言之，人們之間的信任，要么來自血緣、地緣，要么出于壇壇眾生之間自愿的結合與互惠交易，當然還有政府對欺詐的懲罰。

新中國建立后，開始實行計劃經濟。首先，計劃經濟杜絕了互惠交易，沒有了交易，信任也就失去了自己的土壤。其次，人們開始依附于一個個國營單位，在老早的國營企業(yè)呆過的人知道，貌似終身雇傭制，貌似生老病死、住房等問題都由企業(yè)負責了。但實質上，從上到下，沒人熱愛自己的單位，沒人捍衛(wèi)單位的利益，單位領導并不謀求把“蛋糕”做大，從而為成員提供更好的福利待遇，越來越多的國營單位成員只能緊緊盯住本單位內部的那張永遠做不大的“小餅”，看自己如何能夠多分點，既然是小餅，一是肯

定分不到多少，二是你有我就沒有。所以，國營單位內部進行著劇烈的斗爭，斗來斗去，還是沒得到多少利益，想走，終身雇傭嗎，誰也不許走，只有繼續(xù)內斗。在對少量同一資源的強烈爭奪下，人與人之間的信任逐漸喪失了。人們對計劃經濟時期的國營企業(yè)充滿怨恨但又毫無辦法。(現(xiàn)在的央企大為改觀了，不但有巨額利潤，還有令人艷羨的員工高收入，但這不是來源于市場競爭力和經營效率的提高，而是來源于土地的免費使用資金的免費或低息使用，以及不許他人插手的行政壟斷，另外，民營企業(yè)和外資企業(yè)的巨大發(fā)展為央企榨取巨額利潤提供了現(xiàn)實保障。)

計劃經濟和國營單位制度消滅了壇壇眾生之間自愿的結合與互惠交易，加上不斷地內斗，陌生人之間的信任被掃地出門了。文化大革命開始后，鼓勵采用揭發(fā)和批判方式開展思想斗爭，揭發(fā)的自然都是熟人的問題，所以，熟人之間，包括師生之間、親人之間的斗爭開始了，子女與父母要在政治上劃清界限，歷來最緊密的家庭分裂了，大規(guī)模的“殺熟”運動導致熟人之間的信任也開始土崩瓦解，也就是說，人類最基本最原始的熟人之間的的信任也瓦解了。中國人干壞事的心理障礙(或稱道德底線)被逐一清楚了。由此造就了中國這個不具信任、不講誠信的社會。

改革開放后，市場經濟突起，互惠交易開始了，按說應該培養(yǎng)起大家的誠信和信任。但是，第一，信任的特點是易毀難建。信任創(chuàng)建是一個緩慢的過程，而信任摧毀確是剎那間的事情。信任一旦喪失，重新恢復到原來水平需要漫長的時間。亞伯拉罕？林肯深知這一特性，在他寫給亞歷山大？麥克盧爾的信中談到“一旦你失去了人們的信任，就永遠無法再得到他們的尊崇?！?第二，市場經濟中的不誠信交易依賴于政府的懲罰來矯正。但是，在政府力量無比強大的市場經濟中，為了政績，政府不是保護消費者，而是與企業(yè)結成聯(lián)盟，在企業(yè)失信時表現(xiàn)出無比的寬宏大量。誠信不重要，GDP才重要。第三，在物質社會的高度誘惑下，消費者充滿了消費欲望，雖然專家說食品有毒，但這東西看不見摸不著，吃了再說。某品牌國產汽車被德國人稱為“來自中國的廢鐵”，但在部分國人看來是既寬敞又大方，低價買“牛逼”，先開著再說。人們也許已經麻痹了，不太在乎這些。

2、特定原因

1)企業(yè)發(fā)展急躁癥

保險公司瘋狂地與過去比、與國際比、與銀行比，比營業(yè)收入、比資產規(guī)模、比業(yè)務范圍、比是否是世界五百強。尤其是，同為金融業(yè)，銀行卻總是壓在保險頭上，讓保險業(yè)顏面盡失，所以，保險公司的目標是以盡可能低的成本做大保費規(guī)模和資產規(guī)模，以提升公司的形象和地位。為此，公司給基層銷售單位攤派巨額銷售任務，基層壓力很大，為了保住烏紗帽，只能完全貫徹公司上層的規(guī)模發(fā)展策略，無暇顧及客戶的的感受。規(guī)模是第一位的，誠信是第n位的。結果，嗜規(guī)模成性的保險公司對待誠信有如嗜GDP成性的地方政府對待環(huán)保：“嘴上哈哈，紙上畫畫，墻上掛掛”.2)保險產品天生讓保險公司難以體現(xiàn)誠信

保險承保的多為小概率事件，這意味者，對客戶來說，成本(保險費)是必須花的，但收益(保險金)很少能看到。長期性人身保險產品更是如此，是成本的長期付出和收益的更長期看不到。而且，對于長期性人身保險產品來說，人們并不需要重復購買。所以，總體而言，人身保險多屬于“一錘子買賣”，而非“重復交易”，再加上總看不到收益，這使得通過重復交易來建立信任這一途徑失靈了，但重復交易是市場經濟下建立信任最好的途徑。

3)保險銷售方式令人生畏

金融業(yè)有句老話“銀行躺著吃飯、證券坐著吃飯、保險跑著吃飯”。保險業(yè)有句老話：“保險是賣出去的，而不是買進來的”。跑著吃飯意味著主動出擊，這個客戶不愿意買，下個客戶也未必，還不如抓住這個不放、窮追猛打、直至對方屈服。為什么要采取這樣的銷售方式呢？原因有三：第一，保險承保的風險往往是那些人們比較忌諱的、害怕的、不愿談論的，生怕談論會引火燒身的風險，如死亡、癌癥、急性心臟病、機動車事故、飛機墜毀、火災、爆炸等；第二，人們對于保險承保的“小概率、大損失”風險，沒有主動管理的欲望，因為這種風險發(fā)生的概率實在太小，以至于感受不到它們的存在。人們天生膚淺，感受不到就是不存在。第三，在眾多的消費品面前，保險排不上隊。我贊同社會學家鄭也夫教授提出的觀點，人在滿足溫飽過上較為舒適的生活后，主要的追求有兩個：牛逼和刺激，牛逼就是通過事業(yè)成功和炫富(尤其是炫富，因為陌生人無法知道事業(yè)成功，但寶馬一看就是寶馬)來獲得人們的承認和羨慕，刺激的含義是，現(xiàn)代工作和生活太安穩(wěn)了，與祖先相比太缺乏刺激了(祖先為了吃飯與大型野獸搏斗是家常便飯，充滿了刺激，我們卻不可能去捕獅子)，祖先遺傳的基因要求我們去找點刺激，如炒股、賭博、飆車等?？上?，保險既無法使人“牛逼”，也無法使人“刺激”。在人們的消費目錄里，保險排不上隊。

被窮追猛打的客戶會想，既然東西好，干嗎追著我賣，既然追著我賣，一定不是什么好東西，說不準是傳銷，是騙子，古話說得好，“酒香不怕巷子深”嗎！可惜，保險產品就是幾張薄紙，沒有任何味道。

我常想，那么多的企業(yè)和行業(yè)都在欺詐客戶，欺詐程度不下于保險業(yè)，為何它們的形象似乎遠好于保險業(yè)呢？經過與多人的交流，答案很可能是：其他行業(yè)多數(shù)賣的是必需品和能使人“舒適、牛逼、刺激”的商品或服務。自己主動送上門挨宰，只能怨自己嗎！保險不同，保險是在銷售人員的百般勸說、威逼利誘(以危險相逼、以收益誘惑)、送禮吃飯、尊如達官顯貴的情形下才勉強購買的，有些人一輩子也沒被這樣“尊重”過，事后要是感覺被騙了，心里會感覺剛才還被史無前例地捧到了天上，轉眼之間又被無情地扔進了地獄，落差實在太大，那是絕對咽不下這口氣的，投訴狀告不成，至少也要到網上把保險公司罵個半死。

4)新東西總是難以被接受

壽險業(yè)真正的發(fā)展也就不到20年的時間，由于保險產品的復雜性和非必買性，人們對保險還知之甚少，甚至買過保險的人也是如此。確實，對常人而言，即使經過艱苦、認真的研究，也很難搞清楚保單條款的含義，更難搞清楚那張充滿不確定的保單價值演示表。即便買了保險，人們也沒有興趣去研究它們。

如前所述，熟悉導致信任，不熟悉自然不信任。從這一點來看，不信任恐怕還要延續(xù)很長的時間。

5)急功近利的銷售

就像中國的政府、絕大多數(shù)企業(yè)和絕大多數(shù)中國人一樣，保險營銷員也是急功近利的，由于只有傭金收入，急功近利更嚴重了。為了賣出保單，夸大保單責任、保單收益，不提或少提除外責任等對客戶可能產生負面影響的信息。為了賣出保單，片面迎合客戶的心理，將保險說成存款，另外還送保障，事后客戶退保，發(fā)現(xiàn)，自己存款多年，居然本金都撈不回來！騙子之聲不絕于耳了。

6)服務不到位

兩個月前的一天，我奇怪地收到一家壽險公司的邀請，參加一場高端客戶酒會，我沒多少錢，與眾多“高端人士”人士舉杯只能增加我的自卑感，但我還是去了，我實在喜歡看各色人等在保險面前的反應，另外，高端人士的反應不易見。不令我驚訝但又一次被證實的是，高端人士對理財和保險知之甚少，這使我克服了部分自卑。但一位高端客戶(某商會副會長)的話給我留下了深刻印象，他跟我講，自己買了保險后，保險公司會每年寄來一些資料(分紅通知等)，自己從來不會看，希望保險營銷員能定期給自己解釋一下保單情況、分紅情況等。但是，買保險一兩年后，當初的營銷員不見了，保險公司也像沒了蹤跡，對保險公司越來越失望。

顯然，營銷員流失率高、三年或五年傭金制等原因導致的孤兒保單和服務不到位，導致了客戶對保險公司的不信任。

7)好事不出門、壞事行千里

誤導事件、理賠糾紛事件、遠低預期分紅事件(預期很可能是由銷售時的說法決定的)、退保不滿事件等能夠摧毀信任的消極事件只要一發(fā)生，就會引人注目。但是，保險公司大量的正常理賠事件、客戶回訪事件等積極事件發(fā)生多少，也不會引起人們的注意。另外，人類心理有一個特性：總認為壞消息的源頭比好消息的源頭來的可靠，進一步摧毀了信任。例如，一個人對另一個人說，某某保險公司挺好的，后者可能左耳朵進，右耳朵出；但如果前者對后者說，某個保險公司如何如何騙了自己，后者可能會記住好長時間，并反復叮囑自己不要上當。

早上剛上班，打開網站，倒杯水，愜意地瀏覽當天的新聞事件，你發(fā)現(xiàn)：基本都是壞消息。除了黨報，絕大多數(shù)媒體總是愿意為大家提供各種各樣的壞消息，而不是像中央電視臺一套節(jié)目7點的新聞聯(lián)播的第二個十分鐘(前十分鐘：領導很忙；中間十分鐘：全國人民很幸福；后十分鐘：世界人民生活在水深火熱之中)，媒體知道，這樣才能吸引眼球。媒體也要吃飯嗎！

現(xiàn)代網絡使得壞名聲傳的更易、更快、更遠。

給廣大保險營銷員的建議：

1、信任易毀難建，為了保險業(yè)和我們的未來，多做提高保險業(yè)形象的事，不做有損于保險業(yè)形象的事。

2、要揣摩客戶的心理，不但包括買保險時的心理，還包括買保險后保險期限內的心理過程，及時給予關心和服務。

3、在自己力所能及的范圍內，建立小范圍的信任。

4、不要詆毀同業(yè)，詆毀同業(yè)就是詆毀自己。在公眾眼里，保險業(yè)是一回事。

5、耐心等待保險消費從眾時代的到來。從眾，就是對信任的信任，既然大多數(shù)人都買了，或者身邊大多數(shù)人都買了，就說明這是好東西，我也一定要去買。從眾購買行為是不需要分析產品好壞的，就像很多人有了錢就拿到銀行存起來，是不需要動腦子的。那時，保險就好賣了。但前提是，大家不要讓整個保險業(yè)自毀長城，讓自己也無法等到那一天。

第二篇：我不信保險

我不信保險

業(yè)：陳總，您好！這是我的名片。

陳：你是做保險的？推銷保險？

業(yè)：陳總，我是做保險的。但我不會向你推銷保險。一個專業(yè)的壽險顧問，都是幫客戶買保險、而不是賣保險。這是我的原則，請您放心

陳：我不信保險。如果你想推銷保險，那我們就沒話可說了。

業(yè)：您的意思我明白。不信保險的人，一定是最有自信的人。陳總，您事業(yè)這么成功，一定與您的自信分不開，我說得沒錯吧？

陳：沒錯，我一向對自己很有信心。保險有什么意思？真要靠保險的話，就玩蛋了。

業(yè)：陳總，看來您真的非常自信。我有一個問題請教：您是自信風險不會發(fā)生呢、還是自信不管發(fā)生什么風險你都可以應對？

陳：我沒考慮過這個問題。

業(yè)：非常感謝您給我一個拜訪的機會。您不需要保險，我不可能賣保險給你，我還有客戶要見，我馬上就走。走之前，我還有一個問題請教：您的意思是你愛人、孩子他們也不需要是嗎？

陳：是的，他們也不需要。

業(yè)：我知道，有您在他們當然也不需要。因為您就是他們的保險。我還有一個問題請教：如果您不在，他們還會不需要嗎？

陳：你什么意思？

業(yè)：我的意思是說：如果您不在，他們依靠誰？

陳：他們不能靠自己嗎？

業(yè)：這和我們的主題無關。我們的主題是，能否讓你永遠有自信，永遠有作為一個丈夫和父親的尊嚴。我有一個辦法，能讓你永遠充滿自信，永遠活得很尊嚴，但需要您的配合。不知您愿不愿意配合？

陳：你還是在推銷保險。

業(yè)：不是我在推銷保險。而是您需要保險。

陳：好吧、好吧，你說說，保險怎么買？

第三篇：為什么人們不信任保險

理論上來說，保險交易是最需要誠信的，因為，信任的需求來源于承諾與兌現(xiàn)承諾的時間差，兌現(xiàn)落后于承諾的時間越長，該類交易就越需要信任的支持，而長期壽險業(yè)務大概是各類交易中承諾與兌現(xiàn)間時間差最長的交易，所以也是最需要信任的交易。

但現(xiàn)實中，有相當數(shù)量的人不相信保險、不信任保險公司，批評言辭如：“保險是騙人的”，“賣保險的是騙子、買保險的是傻子”，“保險是好東西，但保險公司不是好東西”，“叫花子保險”，“保險職業(yè)聲譽與娛樂場所小姐無異”等。我周圍的不信任者就包括學生、同事、家人甚至上級，給我?guī)聿簧俚膶擂?。這學期剛開學，保險專業(yè)的學生就向我抱怨說，教他/她們會計的老師知道他/她們是保險專業(yè)時，公開了自己對保險的蔑視（會計學老師為什么會這樣，我后面有分析）。

信任可以簡化交易，降低交易成本。在保險交易中，廣泛的不信任帶來了巨大的交易成本，銷售人員不得不花費更多的時間與客戶溝通，很多客戶甚至拒絕與保險銷售人員進行任何溝通，大大增加了保險銷售的難度和銷售成本，也給保險銷售人員帶來巨大的心理負擔。我博客的一位讀者留言說：“如何拜訪讓客戶不討厭，我從事保險業(yè)10年還有恐懼感!”。銷售本身就要克服心理恐懼，保險銷售需要克服更大的恐懼。

為什么人們不信任保險和保險公司？我從普遍原因（任何領域都存在）和特定原因（保險領域的特定問題）進行分析。

1.普遍原因

普遍原因是指任何領域都存在的不誠信的共同原因。大家知道，今天的中國造假盛行，不講誠信的行業(yè)和企業(yè)太多了：飯店有地溝油，奶粉中有三聚氰胺，茶油添加劑安全度有造假，狂犬疫苗有造假，航空公司飛行員的飛行資歷也有造假，房地產公司賣的房子夸大建筑面積，唐駿更是公然宣揚“能騙到所有人就是成功”。為什么中國人這么壞呢？為什么中國人似乎已經沒有了道德底線呢？

幾年前曾經與一位臺灣人討論過類似的問題，這位臺灣老兄說：“臺灣的情況要好很多，我認為是文化大革命摧毀了大陸人們之間的信任機制，摧毀了人們的價值觀?！碑敃r沒有太多的體會，后來閱讀了很多分析信任的論著（最好的是鄭也夫教授寫的《信任論》），發(fā)現(xiàn)上述分析有一定的道理。

事實上，信任的歷史建立過程是：首先在熟人之間，即有血緣關系和地緣關系（同居一地，相互熟悉）的人之間建立，熟悉產生信任；然后，隨著勞動分工和專業(yè)化的推進，隨著城市化的發(fā)展，人們走向了陌生人社會，陌生帶來的恐懼感使得人們成立了大量的同鄉(xiāng)會、公會、會所、行會等組織，人們借助這些組織內部的信任關系帶來的穩(wěn)定感在城市中闖蕩。分工和專業(yè)化使人們之間交易盛行，隨著市場交易的增加，那些重復性的交易能夠促使交易雙方講誠信，因為不講誠信，對方就不與他交易了。那些“一錘子買賣”的交易雙方很容易失信，這時，行會或者政府會出面干預和懲罰。陌生人之間的信任也逐漸建立起來了。簡言之，人們之間的信任，要么來自血緣、地緣，要么出于壇壇眾生之間自愿的結合與互惠交易，當然還有政府對欺詐的懲罰。

新中國建立后，開始實行計劃經濟。首先，計劃經濟杜絕了互惠交易，沒有了交易，信任也就失去了自己的土壤。其次，人們開始依附于一個個國營單位，在老早的國營企業(yè)呆過的人知道，貌似終身雇傭制，貌似生老病死、住房等問題都由企業(yè)負責了。但實質上，從上到下，沒人熱愛自己的單位，沒人捍衛(wèi)單位的利益，單位領導并不謀求把“蛋糕”做大，從而為成員提供更好的福利待遇，越來越多的國營單位成員只能緊緊盯住本單位內部的那張永遠做不大的“小餅”，看自己如何能夠多分點，既然是小餅，一是肯定分不到多少，二是你有我就沒有。所以，國營單位內部進行著劇烈的斗爭，斗來斗去，還是沒得到多少利益，想走，終身雇傭嗎，誰也走不了，只有繼續(xù)內斗。在對少量同一資源的強烈爭奪下，人與人之間的信任逐漸喪失了。

計劃經濟和國營單位制度消滅了壇壇眾生之間自愿的結合與互惠交易，加上不斷地內斗，陌生人之間的信任被掃地出門了。文化大革命開始后，鼓勵采用揭發(fā)和批判方式開展思想斗爭，揭發(fā)的自然都是熟人的問題，所以，熟人之間，包括師生之間、親人之間的斗爭開始了，子女與父母要在政治上劃清界限，歷來最緊密的家庭分裂了，大規(guī)模的“殺熟”運動導致熟人之間的信任也開始土崩瓦解，也就是說，人類最基本最原始的熟人之間的的信任也瓦解了。原哈工大校長、團中央書記處書記李昌在文革后曾說過“文革十年，人性泯滅、道德淪喪，人類文明被踐踏”。中國人干壞事的心理障礙（或稱道德底線）被逐一清楚了。

由此造就了中國這個不具信任、不講誠信的社會。

改革開放后，市場經濟突起，互惠交易開始了，按說應該培養(yǎng)起大家的誠信和信任。但是，第一，信任的特點是易毀難建。信任創(chuàng)建是一個緩慢的過程，而信任摧毀確是剎那間的事情。信任一旦喪失，重新恢復到原來水平需要漫長的時間。亞伯拉罕·林肯深知這一特性，在他寫給亞歷山大·麥克盧爾的信中談到“一旦你失去了人們的信任，就永遠無法再得到他們的尊崇?！?第二，市場經濟中的不誠信交易依賴于政府的懲罰來矯正。但是，在政府力量強大的市場經濟中，為了政績，部分政府官員不是保護消費者，而是與企業(yè)結成聯(lián)盟，在企業(yè)失信時表現(xiàn)出無比的寬宏大量。誠信不重要，GDP才重要。第三，在物質社會的高度誘惑下，消費者充滿了消費欲望，雖然專家說食品有毒，但這東西看不見摸不著，吃了再說。某品牌國產汽車被德國人稱為“來自中國的廢鐵”，但在部分國人看來是既寬敞又大方，低價買“牛逼”，先開著再說。人們也許已經麻痹了，不太在乎這些。

2.特定原因

1）企業(yè)發(fā)展急躁癥

保險公司瘋狂地與過去比、與國際比、與銀行比，比營業(yè)收入、比資產規(guī)模、比業(yè)務范圍、比是否是世界五百強。尤其是，同為金融業(yè)，銀行卻總是壓在保險頭上，讓保險公司領導顏面盡失，所以，保險公司的目標是以盡可能低的成本做大保費規(guī)模和資產規(guī)模，以提升公司領導的形象和地位。為此，公司給基層銷售單位攤派巨額銷售任務，基層壓力很大，為了保住烏紗帽，只能完全貫徹公司上層的規(guī)模發(fā)展策略，無暇顧及客戶的的感受，客戶的感受是次要的，領導的感受是主要的。

規(guī)模是第一位的，誠信是第n位的。結果，嗜規(guī)模成性的保險公司對待誠信有如部分嗜GDP成性的地方政府對待環(huán)保：“嘴上哈哈，紙上畫畫，墻上掛掛”。

2）保險產品天生讓保險公司難以體現(xiàn)誠信

保險承保的多為小概率事件，這意味者，對客戶來說，成本（保險費）是必須花的，但收益（保險金）很少能看到。長期性人身保險產品更是如此，是成本的長期付出和收益的更長期看不到。而且，對于長期性人身保險產品來說，人們并不需要重復購買。所以，總體而言，人身保險多屬于“一錘子買賣”，而非“重復交易”，再加上總看不到收益，這使得通過重復交易來建立信任這一途徑失靈了，但重復交易是市場經濟下建立信任最好的途徑。

3）保險銷售方式令人生畏

金融業(yè)有句老話“銀行躺著吃飯、證券坐著吃飯、保險跑著吃飯”。保險業(yè)有句老話：“保險是賣出去的，而不是買進來的”。跑著吃飯意味著主動出擊，這個客戶不愿意買，下個客戶也未必，還不如抓住這個不放、窮追猛打、直至對方屈服。為什么要采取這樣的銷售方式呢？原因有三：第一，保險承保的風險往往是那些人們比較忌諱的、害怕的、不愿談論的，生怕談論會引火燒身的風險，如死亡、癌癥、急性心臟病、機動車事故、飛機墜毀、火災、爆炸等；第二，人們對于保險承保的“小概率、大損失”風險，沒有主動管理的欲望，因為這種風險發(fā)生的概率實在太小，以至于感受不到它們的存在。人們天生膚淺，感受不到就是不存在。第三，在眾多的消費品面前，保險排不上隊。我贊同社會學家鄭也夫教授提出的觀點，人在滿足溫飽過上較為舒適的生活后，主要的追求有兩個：牛逼和刺激，牛逼就是通過事業(yè)成功和炫富（尤其是炫富，因為陌生人無法知道事業(yè)成功，但寶馬一看就是寶馬）來獲得人們的承認和羨慕，刺激的含義是，現(xiàn)代工作和生活太安穩(wěn)了，與祖先相比太缺乏刺激了（祖先為了吃飯與大型野獸搏斗是家常便飯，充滿了刺激，我們卻不可能去捕獅子），祖先遺傳的基因要求我們去找點刺激，如炒股、賭博、飆車等。可惜，保險既無法使人“牛逼”，也無法使人“刺激”。在人們的消費目錄里，保險排不上隊。

被窮追猛打的客戶會想，既然東西好，干嗎追著我賣，既然追著我賣，一定不是什么好東西，說不準是傳銷，是騙子，古話說得好，“酒香不怕巷子深”嗎！可惜，保險產品就是幾張薄紙，沒有任何味道。

我常想，那么多的企業(yè)和行業(yè)都在欺詐客戶，欺詐程度不下于保險業(yè)，為何它們的形象似乎遠好于保險業(yè)呢？甚至連賣“人肉”的酒店都要騎到保險業(yè)頭上！經過與多人的交流，答案很可能是：其他行業(yè)多數(shù)賣的是必需品和能使人“舒適、牛逼、刺激”的商品或服務，賣“人肉”的更是如此，人們是主動上門去買的，被騙后心里會自。保險不同，保險是在銷售人員的百般勸說、威逼利誘(以危險相逼、以收益誘惑)、送禮吃飯、尊如達官顯貴的情形下才勉強購買的，有些人一輩子也沒被這樣“尊重”過，事后要是感覺被騙了，心里會感覺剛才還被史無前例地捧到了天上，轉眼之間又被無情地扔進了地獄，落差實在太大，那是絕對咽不下這口氣的，投訴狀告不成，至少也要到網上把保險公司罵個半死。

4)新東西總是難以被接受

壽險業(yè)真正的發(fā)展也就不到20年的時間，由于保險產品的復雜性和非必買性，人們對保險還知之甚少，甚至買過保險的人也是如此。確實，對常人而言，即使經過艱苦、認真的研究，也很難搞清楚保單條款的含義，更難搞清楚那張充滿不確定的保單價值演示表。即便買了保險，人們也沒有興趣去研究它們。

如前所述，熟悉導致信任，不熟悉自然不信任。從這一點來看，不信任恐怕還要延續(xù)很長的時間。

5)急功近利的銷售

就像中國的政府、絕大多數(shù)企業(yè)和絕大多數(shù)中國人一樣，保險營銷員也是急功近利的，由于只有傭金收入，急功近利更嚴重了。為了賣出保單，夸大保單責任、保單收益，不提或少提除外責任等對客戶可能產生負面影響的信息。為了賣出保單，片面迎合客戶的心理，將保險說成存款，另外還送保障，事后客戶退保，發(fā)現(xiàn)，自己存款多年，居然本金都撈不回來！騙子之聲不絕于耳了。

6)服務不到位

兩個月前的一天，我奇怪地收到一家壽險公司的邀請，參加一場高端客戶酒會，我沒多少錢，與眾多“高端人士”人士舉杯只能增加我的自卑感，但我還是去了，我實在喜歡看各色人等在保險面前的反應，另外，高端人士的反應不易見。不令我驚訝但又一次被證實的是，高端人士對理財和保險知之甚少，這使我克服了部分自卑。但一位高端客戶(某商會副會長)的話給我留下了深刻印象，他跟我講，自己買了保險后，保險公司會每年寄來一些資料(分紅通知等)，自己從來不會看，希望保險營銷員能定期給自己解釋一下保單情況、分紅情況等。但是，買保險一兩年后，當初的營銷員不見了，保險公司也像沒了蹤跡，對保險公司越來越失望。

顯然，營銷員流失率高、三年或五年傭金制等原因導致的孤兒保單和服務不到位，導致了客戶對保險公司的不信任。

7)好事不出門、壞事行千里

誤導事件、理賠糾紛事件、遠低預期分紅事件(預期很可能是由銷售時的說法決定的)、退保不滿事件等能夠摧毀信任的消極事件只要一發(fā)生，就會引人注目。但是，保險公司大量的正常理賠事件、客戶回訪事件等積極事件發(fā)生多少，也不會引起人們的注意。另外，人類心理有一個特性：總認為壞消息的源頭比好消息的源頭來的可靠，進一步摧毀了信任。例如，一個人對另一個人說，某某保險公司挺好的，后者可能左耳朵進，右耳朵出；但如果前者對后者說，某個保險公司如何如何騙了自己，后者可能會記住好長時間，并反復叮囑自己不要上當。

早上剛上班，打開網站，倒杯水，愜意地瀏覽當天的新聞事件，你發(fā)現(xiàn)：基本都是壞消息。除了黨報，絕大多數(shù)媒體總是愿意為大家提供各種各樣的壞消息，而不是像中央電視臺一套節(jié)目7點的新聞聯(lián)播的第二個十分鐘(前十分鐘：領導很忙；中間十分鐘：全國人民很幸福；后十分鐘：世界人民生活在水深火熱之中)，媒體知道，這樣才能吸引眼球。媒體也要吃飯嗎！

現(xiàn)代網絡使得壞名聲傳的更易、更快、更遠。

給廣大保險營銷員的建議：

1、信任易毀難建，為了保險業(yè)和我們的未來，多做提高保險業(yè)形象的事，不做有損于保險業(yè)形象的事。

2、要揣摩客戶的心理，不但包括買保險時的心理，還包括買保險后保險期限內的心理過程，及時給予關心和服務。

3、在自己力所能及的范圍內，建立小范圍的信任。

4、不要詆毀同業(yè)，詆毀同業(yè)就是詆毀自己。在公眾眼里，保險業(yè)是一回事。

5、耐心等待保險消費從眾時代的到來。從眾，就是對信任的信任，既然大多數(shù)人都買了，或者身邊大多數(shù)人都買了，就說明這是好東西，我也一定要去買。從眾購買行為是不需要分析產品好壞的，就像很多人有了錢就拿到銀行存起來，是不需要動腦子的。那時，保險就好賣了。但前提是，大家不要讓整個保險業(yè)自毀長城，讓自己也無法等到那一天。

第四篇：父子不信

父子不信，則家道不睦?！鋭t天

誰言寸草心，報得三春暉?！辖?/p>

世界上的一切光榮和驕傲，都來自母親。（高爾基）

母愛是一種巨大的火焰。（羅曼羅蘭）

世界上有一種最美麗的聲音，那便是母親的呼喚（但丁）

媽媽你在哪兒，哪兒就是最快樂的地方（英國）

慈母的胳膊是慈愛構成的，孩子睡在里面怎能不甜？（雨果）

人的嘴唇所能發(fā)出的最甜美的字眼，就是母親，最美好的呼喚，就是“媽媽”（紀伯倫）母愛是世間最偉大的力量（米爾）

世界上一切其他都是假的，空的，唯有母親才是真的，永恒的，不滅的。（印度）母愛是多么強烈、自私、狂熱地占據(jù)我們整個心靈的感情。（鄧肯）

在孩子的嘴上和心中，母親就是上帝。（英國）

全世界的母親多么的相象！他們的心始終一樣。每一個母親都有一顆極為純真的赤子之心。（惠特曼）

女人固然是脆弱的，母親卻是堅強的（法國）沒有無私的，自我犧牲的母愛的幫助，孩子的心靈將是一片荒漠。（英國）

親情沒有隆重的形式，沒有華麗的包裝，它逶迤在生活的長卷中，如水一樣浸滿每一個空隙，無色無味，無香無影，于是也常常讓我們在擁有時習以為常，在享受時無動于衷。親情是飯桌窗前的晏晏談笑，是柴米油鹽間的瑣碎細膩；是滿懷愛意的一個眼神，是求全責備的一聲抱怨；是離別后輾轉低回的牽掛，是重逢時相對無語的瞬間。常常，一個簡單的電話，一句平常的問候，都是對親情最生動的演繹和詮釋。沒有蕩氣回腸的故事，沒有動人心魄的詩篇，從來不需要費心費力地想起呵護，卻永遠如水般靜靜的流蕩在我們生活的每一個角落，悄悄滋養(yǎng)溫暖著我們的身體和心靈。

親情是最樸素最美麗的情，它不像愛情那樣濃郁熱烈，也不像友情那樣清新芬芳，卻是那么的纏綿不絕、余韻悠長。它不似愛情那樣緣于兩情相悅，也不是友情那樣有著共同的需求，它和我們的血脈相連，與我們的生命相始終。愛情也許會流散死亡，友情也可能反目成仇，只有親情永遠是我們心中最溫柔的角落。雖然常常我們會因為它平常而忽視，常常因為它樸素而會忘記，可是當我們傷痕累累，滿心疲憊之時，最先想到的只能是我們最親的親人，只有他們可以不計得失敞開胸懷的接納我們。

親情不是濃烈的醇酒，不是甜美的飲品，它只不過是一杯純凈平淡的白開水，雖然無色無味，卻是我們生活中不能須臾離開的。它不會讓我們興奮，卻能讓我們安靜；它不會給我們刻骨難忘的體驗，卻始終為我們提供著不可或缺的營養(yǎng)。親情中自有一份純樸和自然，不用刻意的雕琢，在我們意識到時，它早已悄悄浸潤在我們的指尖脈絡中。

在紛繁的紅塵世界，因為有了那一份親情在，不管距離遠近，無論喧囂寂寞。我們的心始終是安然從容的。

親情如水，純凈透明；水如親情，綿延不絕……

第五篇：人們?yōu)榈厍蚰赣H過節(jié)

人們?yōu)榈厍蚰赣H過節(jié)

第五課時

教學內容：人們?yōu)榈厍蚰赣H過節(jié)

教學要求：知道一些人們?yōu)榈厍蚰赣H安排的節(jié)日，能寫出環(huán)境宣傳語。教學重點：知道一些人們?yōu)榈厍蚰赣H安排的節(jié)日。教學難點：寫環(huán)境宣傳語，向社會作宣傳。教學過程：

1、談話導入：你的生日是哪一天？你知道地球母親的生日嗎？

2、學生學習地球日的知識，認識“世界地球日”紀念郵票。

世界地球日活動起源于美國。１９６９年，美國民主黨參議員蓋洛德·尼爾森提議，在全國各大學校園內舉辦環(huán)保問題講演會。時年２５歲的哈佛大學法學院學生丹尼斯·海斯很快就將尼爾森的提議變成了一個在全美各地展開大規(guī)模社區(qū)性活動的具體構想，并得到很多青年學生的積極響應。１９７０年４月２２日，美國舉行了聲勢浩大的“地球日”活動，數(shù)十萬群眾參與集會，呼吁創(chuàng)造一個清潔、簡單、和平的生活環(huán)境。

作為現(xiàn)代環(huán)保運動的開端，“地球日”活動推動了多個國家環(huán)境法規(guī)的建立。１９９０年４月２２日，全球１４０多個國家、２億多人同時在世界各地舉行形式多樣的環(huán)境保護宣傳活動，呼吁改善全球整體環(huán)境。這項活動得到了聯(lián)合國的肯定。此后，每年的４月２２日被確定為“世界地球日”。

3、教師引導：地球母親還有許多節(jié)日，你知道嗎？學習課本上的有關節(jié)日。

4、速問速答：牢記地球的節(jié)日，能迅速說出節(jié)日在哪一天。

中國植樹節(jié)：1979年2月，中國第五屆全國人大常委會第六次會議決定，將每年的3月12日定為中國的植樹節(jié)。

世界水日：1993年聯(lián)合國大會通過決議，確定每年的3月22日為“世界水日”，為地球水資源的日益短缺和不斷加重的水污染敲響警鐘。

世界氣象日：1960年，世界氣象組織把3月23日定為“世界氣象日”，以提高公眾對氣象問題的關注。

世界無煙日：1987年世界衛(wèi)生組織把5月31日定為“世界無煙日”，以提醒人們重視香煙對人類健康的危害。

世界環(huán)境日：每年的6月5日是世界環(huán)境日，世界環(huán)境日的保護全球環(huán)境的行動計劃呼吁各國政府和人民為維護和改善人類環(huán)境，造福全體人民，造福子孫后代而共同努力。

世界人口日：1987年7月11日，以一個南斯拉夫嬰兒的誕生為標志，世界人口突破50億。1990年，聯(lián)合國把每年的7月11日定為“世界人口日”。

世界動物日：意大利傳教士圣· 弗朗西斯曾在100多年前倡導在10月4日“向獻愛心給人類的動物們致謝”。為了紀念他，人們把10月4日定為“世界動物日”。

5、說一說今年一些節(jié)日的主題。

6、寫一寫地球節(jié)日宣傳語。今天節(jié)約一滴水，留給后人一滴血 沒有地球的健康就沒有人類的健康 善待地球就是善待自己 拯救地球，一起動手 保護環(huán)境，從我做起 促綠色消費，做綠色選民 追求綠色時尚，擁抱綠色生活

把消費限制在生態(tài)圈可以承受的范圍內 讓經濟發(fā)展的浪潮進入綠色的河道 把綠色帶進21世紀

心動不如行動，去怨不如去干 我是環(huán)保一員

地球是我們從后代手中借來的

破壞環(huán)境，禍及千古,保護環(huán)境，功蓋千秋 與自然重建和諧，與地球重修舊好 有限的資源，無限的循環(huán)

垃圾混置是垃圾，垃圾分類是資源 垃圾回收，保護地球,舉手之勞，參與環(huán)保 揀回垃圾分類老傳統(tǒng)，倡導綠色文明新時尚 不要旁觀，請加入行動者的行列 人類若不能與其他物種共存，便不能與這個星球共存 保護環(huán)境，保存希望

用行動護衛(wèi)家園，用熱血澆灌地球 環(huán)保不分民族，生態(tài)沒有國界

人類只有一個可生息的村莊——地球,保護環(huán)境是每個地球村民

7、思考討論：你有什么打算？

8、制作個人環(huán)保宣傳卡。