第一篇：房產(chǎn)中介經(jīng)紀人銷售技巧

房產(chǎn)經(jīng)紀人怎么樣才能做好房產(chǎn)中介22點秒招

房產(chǎn)中介新手如何快速做好房產(chǎn)中介這個行業(yè)？ 快速的找到或者賣出房源。在分配到相當?shù)貐^(qū)時，小蜜書建議新人要先對自己的經(jīng)營的小區(qū)進行了解。首先要先熟悉自己所經(jīng)營的小區(qū)與商圈，周邊的學校、銀行、賣場與交通、菜場等設施。了解自己所銷售房子小區(qū)的優(yōu)缺點，房齡、容積率、得房率、綠化率、朝向、房型，這些基本概況越熟悉越能獲得客戶的認可。

掌握房地產(chǎn)的從業(yè)知識，買賣雙方的費用計算，買方如契稅，借款的有評估費與擔保費，賣方需交營業(yè)稅和個人所得稅，在什么情況下可以免交哪些費用，借款月還款額的計算等等。成功經(jīng)紀人的日常工作:

1、每天準時到公司，早起的鳥兒有蟲吃。

2、找開電腦,查看前一天所新增樓盤,熟悉市場行情,養(yǎng)成每天背誦樓盤和發(fā)現(xiàn)自己所需要之筍盤。

3、打開電腦,隨時查閱公司“新間公告”、“員工論壇”等欄目,及時了解公司業(yè)務動態(tài)同規(guī)章制度,跟上公司日新月異發(fā)展的步伐。

4、下決定每天找尋一個新客戶(暫時未需要,但半年內(nèi)會買的客戶)

5、嘗試考核本身對買賣過程中,稅費及各項手續(xù)費的計算方法。

6、每天必須盡量保證帶兩個客戶看房。

7、每天必須即時跟進自己客戶及每天洗十個公客。

8、查看本區(qū)域廣告(包括本公司和外公司)發(fā)現(xiàn)自己客戶所需要的盤或筍盤主動找回盤源,增加成交量進而增加業(yè)績(及分類廣告).9、本分行或本區(qū)域若有新收的匙盤,堅持拿匙看房,日積月累,區(qū)域內(nèi)的所有戶型你都會了若指掌.10、每天必須認真按質(zhì)清洗十五個盤源.清洗任何盤源必須與業(yè)主徹底交流,了解真實情況.11、洗盤過程中,了解業(yè)主有換樓的需要。在業(yè)主未出售前,先行約業(yè)主看房(每周至少一個)。

11、每天必須即時跟進自己客戶及每天洗十個公客。

12、主動到公交站或盤源不足的指定目標派發(fā)宣傳單張,爭取客源及盤源。

13、自行輯錄五個筍盤,不停尋找客戶作配對,機會自然大增

14、跟進以往經(jīng)自己成交的租盤或賣盤,(租客到期完約否?會否另覓新居?會買房否?)做好自己的“客戶回訪”工作。

15、跟進以往經(jīng)自己租出的樓盤業(yè)主,會否買多一個單位作投資(收租)

16、有時間到附近交易活躍的社區(qū)兜客,及地產(chǎn)公司門口拉客。

17、自己洗盤時認為和自己溝通比較好的業(yè)主多聯(lián)系,加深感情爭取控盤(簽獨家委托)

18、晚上是聯(lián)絡客戶與業(yè)主最佳時間,堅持在8-9點間跟客戶、業(yè)主溝通。

19、業(yè)務員應多了解本市及國內(nèi)房地產(chǎn)之要聞,令本身在這方面 的知識增加,從而在與業(yè)主及客戶交談的時更有內(nèi)容,塑造“專家”形像。

20、談判過程中,遇上挫折,是平常不過之事,并要將問題癥結(jié)之所在記下,不要重犯。

21、工作總結(jié)(看房總結(jié)經(jīng)驗),準備第二天工作計劃(客與業(yè)主需聯(lián)系)

22、心動不如行動,心勤不如手勤,主動出擊,才能爭取入息。最后，要使用史上最好用的房產(chǎn)小蜜書軟件，可以進行采集房源，一鍵群發(fā)房源，可以學習最優(yōu)秀的人員刷新設置。

房產(chǎn)小蜜書是運用云技術(shù)為房產(chǎn)經(jīng)紀人量身設計的軟件,是目前 房源采集軟件，房源群發(fā)軟件，房源刷新軟件功能整合并做了優(yōu)化改進,做到15秒快速獲取最新個人房源，房源一鍵群發(fā)多端口,摸擬手工全天定時刷新房源,房源克隆搬家;企業(yè)版還包含小區(qū)占比透視,排班刷新，排班發(fā)布，二手房市場數(shù)據(jù)分析等房產(chǎn)中介管理系統(tǒng)，加盟熱線：400-088-4846

第二篇：房產(chǎn)經(jīng)紀人銷售技巧

房產(chǎn)經(jīng)紀人銷售技巧 來源：珠三角采購網(wǎng)

談起二手房銷售技巧，不少客戶總有這樣一個概念：他好像老在騙我，尤其是事后，當自己對已購買的房屋哪怕有一點點的不滿意，這種感覺就會愈加深刻。而有些銷售人員常因為對一些銷售技巧的運用而深感內(nèi)疚：我這樣做究竟對不對？

任何一套房子也不可能十全十美，即使它地點好、規(guī)劃好、房型好、得房率又高，環(huán)境也不錯??但它必然有一點讓人無法接受，那就是價格高。因為沒有一個開發(fā)商或房東會在房子暢銷的情況下低價傾銷的。同樣，世界上也沒有一套房子是賣不出去的，只要它的價格足夠低，能夠與客戶心理價位相一致，必定有它的市場。而不少銷售人員往往覺得自己手中的房源不是最好的而認為竭力推銷是不道德的，當房子銷售不暢時使用銷售技巧更加覺得是在“助紂為虐”，這是錯誤的想法。任何一套房子都有它所對應的價格，它所對應的客戶，只要你為這樣的產(chǎn)品找到這樣的客戶，銷售技巧的運用是理所當然的事。

銷售時，往往碰到這樣的問題，客戶對房子已經(jīng)有70％認可度，但附近地區(qū)有一套相似的房子讓他猶豫不決，而且這套房子在某些方面的確優(yōu)于我們。此時，作為一個銷售人員該不該運用銷售技巧推薦自己所擁有的這套房源呢？一般情況下，促銷自己的房源是一件自然而然的事，但是這套房子與那套房子不可能有十分懸殊的差別。選擇這個或選擇那個，并沒有給客戶帶來太多的不同。況且，有時候這種差別是來自不同角色在主觀上的理解。自然，如果兩套房子相差很大，大到足以給客戶帶來顯而易見的影響時，推薦好的產(chǎn)品是職業(yè)道德的基本要求。必須特別強調(diào)的是，對銷售技巧的運用，始終是建立在客戶對產(chǎn)品70％的認可程度上的，任何違背客戶意愿，隨意玩弄手法的行為必定會遭到懲處。同樣，對銷售技巧一味地忌諱，認為是洪水猛獸的想法也必定是可笑的。

一、銷售前的準備

形象的重要性

試想：一個污糟，核突的女人走過來向你介紹化妝品：“該產(chǎn)品非常好用，功效很好，你用后皮膚一定會又白又滑！”你會相信嗎？

那你是不相信化妝品的功效還是不相信由這名業(yè)務員的口中說出來？

地產(chǎn)屬于高級服務行業(yè)，整潔及令人舒服的外形有利于客人受益，增加客人對經(jīng)紀人的好感及信任度。你有沒有注意一下細節(jié)：

1、頭發(fā)：一流的業(yè)務員必有一頭熟悉整潔的頭發(fā)，頭發(fā)最能表現(xiàn)出個人的精神。

2、耳：耳朵內(nèi)須清洗干凈

3、眼：眼屎絕不可留在眼角上

4、鼻：照鏡子時要注意鼻毛是否露出鼻孔

5、口：牙齒要刷潔白，口中不可殘留異味

6、手：指甲要修剪整齊，雙手不可不清潔，手臟的話，你握著的任何商品都會貶值

7、胡：胡子要刮干凈或修整齊

8、襯衫領帶：每天要換襯衫，注意袖口及領口是否有污垢，襯衫必須要和西裝，領帶協(xié)調(diào) ]

9、西裝：西裝和西裝褲同一花色，和人談話及打招呼時，盡可能西裝的第一個紐扣要扣住，西裝上口袋不要插鋼筆，兩側(cè)口袋注意不要放香煙，打火機而鼓出來

10、鞋襪：必須搭配平衡，兩者不要太華麗，鞋子上若沾有泥土去拜訪客戶時相當失禮的.11、名片夾：能落落大方的取出名片

l購買住宅的因素剖析

購買住宅一般有兩種目的，一是為了滿足居住的需求，另一種是為了投資。注意考慮：

租賃投資回報率：

月租金×12÷樓宇購入價＝回報率

樓宇購入價÷年租金=規(guī)本年數(shù)

使用年限－已使用年限－歸本年數(shù)=凈收益年數(shù)

轉(zhuǎn)售投資回報率

保險回報＝（地域均價－成交單價）×面積

市值回報＝市值價－成交單價

外圍因素配套、綠化率、管理、發(fā)展商實力、入住率、住戶素質(zhì)、樓宇密度、交通、教育、地理位置、發(fā)售價

單位內(nèi)部

戶型間隔、裝修、梯間、配套、景觀、朝向采光

二、接待客人

營業(yè)員溝通的四個成長階段

直接傳話 成交錯失多

修飾性傳話 成交處于被動狀態(tài)

親和式傳話 容易獲取客戶信任

設定式談判 成交全程掌握

如何留下第一印象

當你出門迎接客人時，是否感覺到客人與你的對視有很強的保護意識？那你會對他們說些什么？（模擬接待）

_【想買樓還是想租樓呀？】

點評：此說法需要能有效地了解客戶的中西需求，但語氣帶有篩選性，部分預算較低的客戶因自信心不足，往往以“只是看看”而做出逃避，最終讓我們錯失成交的機會。

【有什么可以幫到你】

點評：此說法時所有服務行業(yè)必行的一句禮貌用語，但在實際業(yè)務中，往往我們所聽到的對話均十分一致，使我們無法有效，直接地獲取有用的客戶信息 “先生，請問有什么可以幫到你？”

“沒什么，只是看看。”

“不是的，如果有需要，我們可以向你介紹一下的。”

“不用了，我自己看看就可以了??”

你是否可以：

先微笑，觀察客戶所看的樓盤資料，【早晨，這個樓盤是??我姓×，同事都叫我××，你也可以這樣叫，這張是我的名片，上面有我的聯(lián)系電話。接著可指著名片上所記錄的手機電話號碼，并邀請客戶到分行內(nèi)就座。

舉 例：

任何人碰到從未見過面的第三者，在內(nèi)心深處總是會有戒備心。又或是他們已經(jīng)過其他行家一輪看樓工作，對中介已有一定的看法。我們應以誠懇親切的態(tài)度，第一時間取得客戶的信任。切記：

【我認為這個盤不是那么好】 · 以自我為中心，不尊重客人

【我姓李】 ·客人不會記得你

【叫我李小姐】 ·先生及小姐是對方對你的尊稱，并不能自稱，這種自稱十分不尊重客

【想找多少錢的樓？】 · 帶篩選性，客人會產(chǎn)生自卑感

【是不是要××樓啊】 · 客人只會答是與否，不能了解真正意向

【做開什么樣行業(yè)?。俊?· 客人會十分介意別人了解自己太詳細

【我知我知，我知你想要什么樣！】 · 容易錯失了解客人的機會

你是否可以換轉(zhuǎn)一種方式，如：

待 客 之 道

深入了解客戶的需求

只有真正、具體掌握客戶的最終需求及背景，才能有效的開展客戶根進工作，并提高成交率。

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※及時提供市場信息

客戶找我們，最終是希望在我們身上獲取更豐富，有效的信息，如果我們未能做搭配這一點，客戶當然會離你而去的！

※善于推銷自己

與客戶打交道的中介人員數(shù)不勝數(shù)，如果業(yè)務員未能及時向客戶推銷自己，恐怕日后的工作則事半功倍。

主動爭取帶客戶睇樓

睇樓是進一步了解客戶的方法，包括客戶是否“口是心非”等，因此，業(yè)務員盡可能爭取與客戶睇樓。8-

※溝通在于投其所好

任何陌生人之間本來就會有所抗拒與防范，就如一堵墻，只有將這堵堵墻拆零交叉檢測器，才能獲取客戶的信任，并順利獲得有效的推銷，因此，業(yè)務員在與客戶溝通過程中應盡快把握客戶的喜好，獲取客戶的信任。

如何更有效地了解客戶的真實需求

※對周邊的樓盤是否有了解？

※喜歡哪些樓盤？為什么喜歡？

※是否有睇樓或成交的經(jīng)歷？

※考慮有多少人??？，有哪些人？

※選擇的付款方式？

※為什么會產(chǎn)生置業(yè)的需求？

※工作性質(zhì)，客戶可能睇樓的時間段？

具體話述分析

1、您好，我是鏈家地產(chǎn)的XXX，這是我的名片，有什么關于房地產(chǎn)方面的問題，你都可以隨時致電給我，請問怎么稱呼？

2、之前是否有睇過哪些樓盤是你比較喜歡的？[了解客戶的睇樓情況]

3、具體是哪個樓盤，你看的是多大的單位？具體是哪一座，哪一個單位？[客人對樓市的認知程度]

4、（如果客人表示有睇樓經(jīng)歷）當時你看后感覺怎樣？[客人的購房重點]

5、（如果客人表示認可）哪為什么當初你不考慮呢？[置業(yè)的經(jīng)歷]

6、（如果客人表示不滿意）具體哪方面讓你感到不滿意？[客人購房的喜好]

第三篇：房產(chǎn)中介銷售技巧

一、前期分析

（1）購屋者研究。中國人喜歡置產(chǎn)，即投資，他們認為房地產(chǎn)會增值。

（2）產(chǎn)品的研究。產(chǎn)品有周邊店面、辦公室、住宅、商場、廠房。

（4）競爭產(chǎn)品的分析。最大的敵人在本棟大樓、本社區(qū)。

2、售前準備

（1）充分了解委托銷售房屋之優(yōu)缺點、大小環(huán)境且能說服客戶，（2）搜尋針對房屋優(yōu)缺點、市場環(huán)境及經(jīng)濟形勢、政治法令形勢資料，尋找說服客戶之說詞，3、銷售策略

①針對買方之環(huán)境、背景合作改進。

②針對買方的需求、購房的動機。

③強調(diào)房屋之增值潛力。

④重新包裝、油漆、裝潢，提高房屋附加價值和售價，不管是新房還是舊房。

⑤強調(diào)交易安全性，提高客戶下訂之信心。

⑥現(xiàn)場使用多組電話洽詢等物件做促銷。

⑦對價格有信心，不要輕易讓價，不要有底價的觀念。金都要受影響。

⑧不要以客戶出價作為加價的基礎。

⑨攻心為上，可采用迂回戰(zhàn)略，一面介紹一面聊天，發(fā)現(xiàn)對方弱點，取信客戶對你的好感 ⑩可以用恭維法，稱贊家人、房屋等，使客戶興奮而露出破綻。

第四篇：房產(chǎn)中介經(jīng)紀人工作守則

工作守則

一．工作業(yè)務安排：

(1)每日房源跟進資料不得少于16條，未完成按2元/條處罰；客源跟進最少8條，不得抵扣。

(2)每天新增房源任務：業(yè)務員每月新增20條。如未完成者按50元一條處以罰款；經(jīng)紀人新增房源第一名獎勵50元。

(3)上班考勤以系統(tǒng)打卡為準，遲到5分鐘內(nèi)不計遲到。超出5分鐘，罰款20元每次。無缺勤，遲到，早退情況，可獲30元獎勵。

二．經(jīng)紀人收鑰匙后一定要在房友系統(tǒng)中標明，若未標明，則按放棄收鑰匙比例分成處理。

三．所有接待客源必須當天輸入電腦，否則成交不計提成。

四．重復客源須知會店經(jīng)理，由店經(jīng)理查看有無客源跟進后再處理。

五．經(jīng)紀人所維護客戶如果超過一周未跟進則劃為公客，不享受業(yè)績分成。

六．轉(zhuǎn)正經(jīng)紀人每月基本指標為3000，未完成部分按照10%扣除工資；未轉(zhuǎn)正

經(jīng)紀人但工作已滿3個月的每月基本指標也為3000，未完成部分按照10%扣除工資。

第五篇：金牌房產(chǎn)經(jīng)紀人的銷售技巧

金牌房產(chǎn)經(jīng)紀人帶著獲獎的興奮，和大家一起分享了杰出營銷經(jīng)理的體會。這里有銷售技巧，也有個人成長，更有不傳的職場秘技．．．．．．

金牌房產(chǎn)經(jīng)紀人今天起得很早，昨天的興奮還沒有完全地消失。上海的早晨總是這樣充滿著生機，他聽到不遠處黃浦江上偶爾傳來的汽笛聲，這樣的聲音讓他覺得這一天都有了活力。

吃完早飯金牌房產(chǎn)經(jīng)紀人習慣地抽起了煙斗，他是初學煙斗的人，用的還是直桿帶個B字的BIGBEN。煙斗是個能錘煉人性格的玩意，裝煙絲就是個細活，下面的煙絲要松，上面要緊，還要用特殊的工具把煙絲仔細的壓一遍。如果香煙是快餐的話，煙斗就是西餐，需要每道工序都細細地品味。當帶著水果味的煙慢慢在房間里蔓延開來的時候，金牌房產(chǎn)經(jīng)紀人總是很有成就感。煙斗讓他急躁的脾氣慢慢地在收斂，煙斗也能激發(fā)他很多的思想，金牌房產(chǎn)經(jīng)紀人覺得抽煙斗的這個時間是他一天中最快樂的。

時間是早上9點半，按照昨天的預約，早上有幾個朋友來拜訪他，這些人有初入行的新人，也有一些銷售主管和銷售經(jīng)理。

這次的見面一直談到12點半，金牌房產(chǎn)經(jīng)紀人是個話很多的人，同時也很喜歡和人交流。他很喜歡這些朋友把自己在工作中最糟糕的故事告訴他，他不覺得這是一種“請教”，而是一種交流，在交流的過程中，他也在汲取別人的養(yǎng)分，變成自己的經(jīng)驗。

金牌房產(chǎn)經(jīng)紀人最早干過兩年保險的銷售，雖然那和他后來從事的工作關系并不大，但是他總覺得這兩年對于他，是很重要的，銷售技巧也好、談判技巧也好，保險賣的是一張紙一個承諾，這么難賣的東西都賣的出還有什么不能賣啊。

金牌房產(chǎn)經(jīng)紀人的百寶箱之銷售技巧

金牌房產(chǎn)經(jīng)紀人好久沒有講他的銷售技巧理論了，他的銷售技巧完全來自于他在保險行業(yè)的展業(yè)生涯，在后來的工作中他慢慢地覺得其實銷售的原理都是相通的東西，“只要人對了，世界就對了。”

金牌房產(chǎn)經(jīng)紀人的臉上始終洋溢著微笑，他喜歡每天給自己吃維生素ABC。這是他的第一大法寶。

維生素A 我好喜歡我自己

維生素B 我是個好棒的人

維生素C 今天一定有好棒的事情發(fā)生

銷售這個行業(yè)，一定要有積極向上的心態(tài)，尤其是對于每天要面對不同類型的客戶的人來說，每天不吃維生素ABC，長久以往，不是缺鈣就是缺根筋。

金牌房產(chǎn)經(jīng)紀人的第二大法寶是“嘴巴甜”——贊美客戶，哪怕是最難贊美的客戶。很多年以前，金牌房產(chǎn)經(jīng)紀人曾經(jīng)拜訪過一個準客戶，這個準客戶有一張很大很大的準單子，但是他脾氣很怪異，長的一個禿頭，像阿Q聽不得人家說“燈”這個字一樣，他也很忌諱別人談到他的這個部位。準客戶的“地方支援中央”的發(fā)型雖然梳地油光锃亮，但是那卻是他心中“隱隱的痛”。

金牌房產(chǎn)經(jīng)紀人當年的一句贊美的話，至今還被當作培訓教材，他對準客戶說“先生啊，我覺得你的頭真不錯啊”——客戶臉上已經(jīng)有了慍色——馬得其接著說：“我爸爸也是這樣的頭發(fā)，但是怎么梳也梳不出你的效果啊?！薄蛻艄笮?。

推銷技巧中用的贊美絕不是簡單的“拍馬屁”，贊美有四大原則：

第一：語調(diào)要熱誠生動，不要像背書稿一樣。

第二：一定要簡要，白話，流利順暢，要講平常所說的話。

第三：要有創(chuàng)意，贊美別人贊美不到的地方。

第四：要溶入客戶的公司和家庭。

金牌房產(chǎn)經(jīng)紀人的最后一個法寶是“腰要軟”。都說謙虛使人進步，成熟的稻穗都是彎著腰，越成功要越謙虛，越是要向別人學習。

做了那么多年的銷售，金牌房產(chǎn)經(jīng)紀人更象是一個把技巧都溶入血液和習慣中的武林高手，現(xiàn)在，他在一點點地把這些技巧細分，但是，技巧是沒有先后沒有主次的，關鍵是看你怎么運用，怎么用最合適的手段來處理最糟糕的事情。

如果把專業(yè)化推銷流程細分的話，可以畫成這樣的一張圖：

接近顧客

產(chǎn)品展示

促成成交

異議處理

拒絕

問題

接受

無論是什么類型的銷售，推銷的流程總是一樣的，但是并不是所有的推銷流程都需要這幾步，有些人就是不要你展示產(chǎn)品，有些人就是不用你促成。流程只是一個一般的武術(shù)套路，克敵制勝也許需要你把套路來來回回地演練上好幾遍，但也許只要那么一兩招。

完全消化購買點是很重要的，這是銷售的基礎。清楚自己的產(chǎn)品有什么特色，能拿什么去吸引人——這也就是所謂的產(chǎn)品的賣點。

純熟的推銷話術(shù)和動作——做推銷，就是要象一個專業(yè)的演員——擁有著純熟的演技，一場推銷就象是一場“秀”。

銷售人員還要有一顆善解人意的心，所謂“入山看山勢”就是這個道理。銷售人員要做推銷原則的化身——“忘我”和“無我”。不管你的客戶要不要你的產(chǎn)品，你都要做你該做的推銷的動作。拒絕是每個銷售人員成長過程中幾乎每天都要碰到的事情，但是，我們不能因為要遭受拒絕而不做推銷的動作。客戶的反應不外乎這三種：

1）神經(jīng)病

2）不說話

3）太好了！

我們不指望每個客戶都說“太好了！”同樣，我們也不會碰到每個客戶都說你是“神經(jīng)病”。每個拜訪的客戶都是人民幣，推銷永遠都是大數(shù)法則，和你拜訪的客戶數(shù)成正比。

銷售人員最要不得的兩個字就是“怕”和“懶”，推銷就是一場YES 和NO的戰(zhàn)爭，一場做和不做的爭斗。

出擊再出擊，一個銷售人員惟有不斷的向自己挑戰(zhàn)，鍥而不舍，才能獲得成功。

金牌房產(chǎn)經(jīng)紀人越講嗓門越大，仿佛回到了自己剛出校門的那個時代，每天穿著西裝拜訪客戶的他，總喜歡出門前練習微笑，給自己打氣，然后換來一天的好業(yè)績。

“那么…馬老師，你的這些銷售技巧講的很好?！弊诜块g一角的一個20出頭的年輕人說道：“但是現(xiàn)在的問題是我不懂得找誰去聊天，我的客戶究竟在哪里呢？”

金牌房產(chǎn)經(jīng)紀人知道，客戶開發(fā)事實上左右了一個銷售人員推銷事業(yè)的成敗，有家公司曾經(jīng)對700位離職業(yè)務員進行過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)95%的人是因為不知道如何去尋找客戶?？蛻羰菢I(yè)務員最寶貴的財產(chǎn)，也是推銷事業(yè)得以延續(xù)的命脈所在。那么，客戶究竟在哪里呢？

馬得其拿出他的萬寶龍，在筆記本上寫下了一串字：

F：FAMILY（家庭）

I：INFLUENCE（影響力中心）

N：NEIGHBORHOOD（居住環(huán)境）

D：DIRECTLY（其他媒介）

S：SOCIETY（社團）

這幾個英文單詞的前一個字，合在一起就是FINDS（尋找）。

同學

客戶開發(fā)有所謂的緣故法、介紹法和陌生法。緣故法就是自己的熟悉人。馬得其在紙上畫了5個圈，然后寫上了“5同”：

Sales

同事

同鄉(xiāng)

同居

同好

緣故法的好處是因為都是熟悉的人，比較容易接近，也比較容易成功，但是缺點是得失心比較重。在中國這樣的社會，向熟人推銷還是一件比較丟面子的事情，但是銷售人員應該明確，我們的產(chǎn)品是為他帶來益處的，是為他解決問題而來的，而不是“殺熟”。當你熱愛自己的產(chǎn)品，完全消化自己產(chǎn)品的購買點的時候，這點顧忌就會煙消云散了。

介紹法是利用他人的影響力，或者是延續(xù)現(xiàn)有的客戶，建立口碑效應。銷售行業(yè)中有句名言“每個客戶的背后，都隱藏著49個客戶”。

陌生法將會使你的市場變得無限大——任何人都是你的客戶。但是，陌生法只能是以量取質(zhì)的。沒有被拒絕夠以前，你就不會是一個優(yōu)秀的銷售人員。真正的TOP SALES，都來自于這種陌生拜訪的不斷地被拒絕又不斷地再去拜訪！

在金牌房產(chǎn)經(jīng)紀人的銷售生涯中，總結(jié)了四句話送給剛開始從業(yè)的同行們：

“微笑打先鋒，傾聽第一招。贊美價連城，人品做后盾”。

“但是，如何面對客戶的拒絕呢？”一個看起來二十五六歲的女孩子問道——顯然，她剛才從馬得其身上學到了不少的推銷技巧和客戶開拓的方法，臉上開始興奮地泛出紅暈：“金牌房產(chǎn)經(jīng)紀人，我一直在拼命地找客戶，但是，很多客戶拒絕我，我卻不知道如何去面對，我想，如果我能很好地處理拒絕的話，是不是能再提高一下我的業(yè)績呢？”

金牌房產(chǎn)經(jīng)紀人又再次點了一下煙斗，吸了兩口。實際上所有的拒絕只有三種：第一是拒絕銷售人員本身，第二是客戶本身有問題，第三是對你的公司或者是產(chǎn)品沒有信心。

拒絕只是客戶的習慣性的反射動作，除非他聽了介紹就買——很可惜這樣的情況比較少，一般說來，惟有拒絕才可以了解客戶真正的想法，并且，拒絕處理是導入成交的最好時機。

拒絕處理的技術(shù)要從分析中國人的個性開始著手。中國人的個性中的優(yōu)點和缺點，都是成交的機會點。

中國人的記性奇好，所以，對客戶的承諾一定要兌現(xiàn)，否則，你這輩子都恐怕沒有機會成交。

中國人愛美，所以，銷售人員給人的第一印象很重要。

中國人重感情，所以，銷售要注重人與人的溝通。

中國人喜歡牽交情，所以，你也要和你的客戶牽交情——哎呀，小王啊，是你同學啊，他是我鄰居啊，這樣關系可以立刻拉近。

中國人習慣看臉色，表情都寫在臉上，所以，你要注意察言觀色。

中國人喜歡投桃報李，所以，一定要懂得相互尊重。

中國人愛被贊美，所以，你要逢人減歲，逢物加價。

中國人愛面子，所以，你要給足你的客戶面子。

中國人不容易相信別人，但是，對于已經(jīng)相信的人卻深信不疑，所以，銷售最重要的是獲得客戶的信任。

中國人太聰明，所以，不能被客戶的思路帶著走，銷售的每個環(huán)節(jié)由誰來主導決定了最后是否能成交抑或你被客戶拒絕。

中國人不愛“馬上”，怕做第一，知而不行，喜歡話講一半，所以，在適當?shù)臅r機，你要懂得給你的客戶做決定。

中國人喜歡馬后炮，你要表示對他意見的認同。

中國人不會贊美別人，所以，你要學習贊美。

所以，金牌房產(chǎn)經(jīng)紀人的結(jié)論是，異議處理技巧的關鍵是抓住人性，懂得分析客戶拒絕背后的真正問題。

金牌房產(chǎn)經(jīng)紀人不想半天之內(nèi)就給這些朋友灌輸太多的銷售技巧，事實上，銷售技巧是因人而宜的東西，也不是今天學了明天就能用的東西的，當你越來越忘記銷售技巧的時候，你的技巧才是真正越來越純熟