第一篇：保險經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)--拒絕話術(shù)

拒絕話術(shù)

1、鴻利險是不錯，但我家小孩根本不愛念書，給他做教育金沒用。

如果連做父母的都放棄的話，還會有誰來關(guān)心孩子的學(xué)習(xí)呢？您家的花長得那么好，您每天都會打理的吧？花草尚且要護(hù)理，何況孩子呢？如果因為孩子不愛讀書就不給他提供良好的教育，那孩子就更不想讀書了？紅利三年一返還，不僅可作為教育金，紅利和保障還可作為愛心的延續(xù)，這不正是天下父母所愿嗎？

2、別家保險公司的投資收益好象高些，平安的我就暫時不考慮了。

看來您不僅具有經(jīng)濟(jì)頭腦而且處事謹(jǐn)慎，但可能您對投資收益的認(rèn)識有一點小小的偏差。首先，客戶不要簡單地把某個月的收益折算成年度收益，比如平安投資連接保險首次公布的月度收益高達(dá)4.87%并不意味著年收益是這個數(shù)的復(fù)利增長乘以12個月，客戶看重的應(yīng)該是長期而穩(wěn)健的回報。一般3―5年的長期而穩(wěn)定的回報才比較真實可靠。其次，我們在關(guān)注投資單位價格的年度增長率外，還要留意保險公司的投資單位報價是否已扣除了資產(chǎn)管理費等因素。最重要的是客戶還應(yīng)該充分了解保險公司的投資管理經(jīng)驗、投資風(fēng)格以及過去長期投資的實際收益水平，平安的投資人才??

3、聽說中國人壽的國壽分紅比你們的保障多一些，我準(zhǔn)備買他們的。

這就是角度的問題。從費率和保險責(zé)任來看，國壽分紅側(cè)重于保障，而平安鴻利側(cè)重于儲蓄。所以，從保險費的部分來說，平安鴻利儲蓄部分相對較高，國壽的保障費用較高。但它們最大的區(qū)別在于國壽分紅沒有三年一次的生存領(lǐng)取，客戶只能希望多分一些紅利。而平安鴻利除分紅以外，還能每三年領(lǐng)取保險金額的8%。從您對領(lǐng)取方面收益的高期望值來看，平安鴻利可能會較高一些，所以，我建議您考慮我們的鴻利險。

4、三年一反還的保險我買了永利，現(xiàn)在的鴻利是否漲價了，等降價后再說吧。

李先生，看來您不僅有保險意識，還很有經(jīng)濟(jì)頭腦呢。但是，不知您是否發(fā)現(xiàn)，雖然鴻利的保費略高于永利但它的三年返還8%較永利的5%要高，同時包含了生命尊嚴(yán)提前給付和紅利等誘人的條件，幫助您抵御通貨壓力。所得紅利可用于留在保險公司按復(fù)利累計生息，也可以抵腳下一期保費，還可以購買減額繳清增額保險?？芍^一舉多得，不知您是否同意呢？

5、聽說你們公司的鴻利終身保險回報率不太高。

鴻利是一種保障+紅利的險種。目前我們公司的投資管理中心對該險種的主要投資渠道有：國債、大額協(xié)議存款、證券投資基金、國債回購等四種途徑。它給客戶的最低保障為2%，如果公司經(jīng)營狀況良好，在此基礎(chǔ)上客戶可獲得更多的回報。同時，保監(jiān)會頒布的《分紅保險管理暫行辦法》第12條規(guī)定：保險公司保單持有人實際分配盈余不得低于當(dāng)年度全部可分配盈余的70%。因此，只要保險公司良性運作，相信鴻利險不僅保障可保，還會獲得不會太低的回報。

6、保險公司的經(jīng)營和投資情況我們不了解，怎么保證鴻利保險分紅的真實、可靠？

這個問題很有代表性，但我相信我的分析一定會消除您的顧慮。首先，壽險的保費計算是以預(yù)定死亡率、預(yù)定回報率、預(yù)定營業(yè)率為基礎(chǔ)的。所以，只要保險公司經(jīng)營良好，風(fēng)險控制得當(dāng)，每一個年度的決算一般都會有盈余。國外一些公司的實例也說明了這一點，您看。。

同時，中國保監(jiān)會為保障保戶的權(quán)益，掌控保險公司的經(jīng)營行為，嚴(yán)格規(guī)定保險公司至少每年向保戶寄送一次分紅業(yè)績報告。保險公司宣布的年度分紅方案須要申報保監(jiān)會方可執(zhí)行。另外，平安還聘請了安達(dá)信會計所進(jìn)行會計審計、監(jiān)督。您大可以放心紅利的可靠性。

7、利率這么低，現(xiàn)在買劃不來，以后再說吧。

您說得對，正是為了抵御通貨膨脹和利率的波動，我們公司新近推出了國際上通行的一個新險種－－平安鴻利終身保險。它最大的特點是，客戶不僅擁有基本保障，還能參與保險公司經(jīng)營的利潤分配，并利用保險公司的投資策略抵御利率可能帶來的損失。這種集保障與紅利與一身的保險，您又何樂而不為呢？

8、投資連結(jié)產(chǎn)品需要那么長時間才能取回投資，沒有意思。

這是一種中長期的投資?？墒钦驗橛凶銐蜷L的時間，才可能使您的投資有一個相對穩(wěn)定的增長，您到老年才會有一筆豐厚的養(yǎng)老金。就好比您現(xiàn)在種下一顆小樹，托付給一個園丁讓

他幫您看護(hù)，您也不用多花心思，到了將來您安享清福時，就會有一棵大樹為您遮陽避雨，這才是您當(dāng)時種樹的想法。萬一您中途需要資金，保險公司也可以靈活地按您的需要來作相應(yīng)的操作。您看，這樣的產(chǎn)品多好！

9、我保障部分不要，全部作投資可以嗎？

我想不僅是您需要保障，您的家庭更需要保障，這就是我們平常所說的要為家人盡自己的義務(wù)。我相信當(dāng)您為家人（父母、愛人、子女）購買新衣、添置家電，甚至貸款買房的時候，心里一定覺得很開心、很自豪，這種開心和自豪其實就是您因為自己有能力而盡的義務(wù)。如果您不盡這些義務(wù)，也必須有別人替您負(fù)起這個責(zé)任。平安世紀(jì)理財投資連結(jié)保險里的保障部分，其實就是讓你有保障，讓您家庭有保障，這樣您和您的家庭才可以無后顧之憂地享用投資收益，您說是不是？

10、只是聽說你們公司保險賣的不錯，投資嘛，沒什么名氣。

您說的有道理。但可能您不知道，平安公司下轄產(chǎn)、壽、證、投四大專業(yè)公司，其中證券和投資是平安集團(tuán)的兩翼?？赡芷桨苍谶@方面宣傳的不夠。但平安近幾年在債券投資方面的表現(xiàn)是很出色的。平安在很多基礎(chǔ)工作方面下大功夫，內(nèi)秀自然會外香。平安投資的品牌逐步會建立，品牌確立的過程可就是創(chuàng)造財富的過程，您說對嗎？

11、投資連結(jié)產(chǎn)品不能一次性躉交，不喜歡。

您的意思是覺得一次性付費比較省心或者是想先投保一部分試試看？如果是因為一次性付費比較省心，那公司可以幫您辦一張銀行轉(zhuǎn)帳卡，您即使每期付費也不會太麻煩，另外，有經(jīng)驗的專家?guī)湍顿Y已經(jīng)省去了您許多投資操作上的麻煩，我想您同樣可以省心。如果您是想先投保一部分先試試看，說明您對投資非常的慎重，那您可以先投資一部分，到第二年、第四年、第六年、第八年保單周年日都可以有優(yōu)惠的“可保選擇權(quán)”來決定再追加投資。說實在的，每年付一筆保費既可以化整為零地積累資金，又可以用小錢借助公司的規(guī)模資金在市場上運作，好處是很明顯的。不知道您為什么會喜歡一次性躉交，國外人大多買房子喜歡分期付款，很少有人會一次性付清，因為這樣更輕松，其實他們也是蠻聰明的，是吧？

12、我沒有結(jié)婚，不用買保險

1、在日本，女孩子結(jié)婚的條件之一就是：看有沒有買保險，因為買了保險的人表示：

（1）有健康的身體（不然不能通過核保）；

（2）有相當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)能力（不然無能力保險）；

（3）有責(zé)任感（不然不會投保）。

2、買保險既為家人，又為自己，您還沒結(jié)婚，就先考慮自己的需求嗎？其實比死亡更可怕的是收入的死亡。比如：

（1）退休金的準(zhǔn)備

（2）萬一殘廢了該怎么辦

而且年輕是投保也很便宜，比較劃算。

3、一般人都認(rèn)為保險是保障家庭，其實那只是保險的功能之一，保險最重要的是保障自己本身，所以先生您對于保險可能并不很清楚，等一下利用短短幾分鐘的時間，讓我來向您解釋一下，保險是如何保障自己本身。

13、投資聯(lián)結(jié)這個險種與其它險種相比，交同樣的錢，保障反而少了，不合算。

看上去保障不是很高，您知道這是為什么嗎？這個新險種最大的特點是用一部分錢買您最基本的保障，而余下的錢來為您投資，使這部分的錢通過專家的投資運作盡可能得到較高的收益，因而它將來的回報也許完全不同于一般的壽險產(chǎn)品，在國際上，這種投資性的保險產(chǎn)品已經(jīng)越來越流行，并不是因為外國人比我們聰明，而是我們以前沒有想到而已。況且現(xiàn)在有國家的政策支持，前景一定是很好的，相信我，沒錯的，既有保障，又能投資，會不合算嗎？

14、國內(nèi)金融市場現(xiàn)在還不完善，投資連結(jié)產(chǎn)品如何保證我的回報？

投資策略上，我們追求的是資產(chǎn)的穩(wěn)定增殖，首先要保證資金的安全性。目前的投資品種，主要是國債、銀行存款及投資基金，這幾種投資品種相對都是安全性較高，又有一定增值潛力。另外，您說的有道理，目前國內(nèi)金融市場正在完善中，但有沒有回報，市場完善與否起一定的作用關(guān)鍵，在于誰在運作，運作于哪些范圍，機(jī)構(gòu)運作當(dāng)然比個人投資有優(yōu)勢，也許您個人無

法進(jìn)入某些市場去賺錢，但有我們的投資專家來幫您運作，贏面就大，資金也更安全，您看呢？

15、投資連結(jié)這個產(chǎn)品只有債券和銀行存款方面的投資，又不可以做股票，投資渠道太窄了，盈利一定不會很大。

看上去你對投資非常在行。投資渠道的確應(yīng)該很多，可是就目前而言，這兩個渠道既有穩(wěn)定的回報，風(fēng)險又相對較小，您的利益就較有保證，同時我們還有的資金投資于證券基金。雖然股票方面的投資可能有較大的回報，但大多數(shù)人還是輸多贏少，考慮到您的投資利益，現(xiàn)在設(shè)計的投資渠道應(yīng)該較為合理，您說對嗎？

16、我有錢，不用買保險

正因為您有錢，您才需要買保險。因為您創(chuàng)造得多，所以您的生命才更有價值，試想您的生命還不如一部彩電嗎？您會為家庭財產(chǎn)投保，怎么就不關(guān)心自己呢？

17、我沒錢

保險是沒有假期的，疾病意外這些無形的敵人，不會等我們做了準(zhǔn)備才來侵犯我們，您有沒有想過，要是在我們還沒有準(zhǔn)備好之前發(fā)生了事故，家人怎么辦呢？

18、等老李買后我再買

-為什么不讓老李跟你學(xué)呢？如果他不買你也不買的話，萬一發(fā)生意外的話，他能幫助你脫離困境嗎？

-依你的成就，可以看出你是一個很有眼力的人，在買保險這個事情上，你完全可以自己拿主意呀，何必等老李來替你決定呢？

-很多東西可以參考別人的，比如汽車、房子等，但唯獨保險不可以人云亦云，因為每個人健康狀況，家庭背景，經(jīng)濟(jì)來源都不同，你應(yīng)該根據(jù)自己的情況來決定。

19、等我付完貸款后再說

貸款并不是可怕的事，因為目前的社會形態(tài)，負(fù)債是良好信用的表現(xiàn)，而一個潛在的危機(jī)是：假如在償債期間，收入突然中斷而無法彌補，不只是亂了腳步，而且如果是家中主要收入者發(fā)生意外，永遠(yuǎn)不能再有收入，這時家庭的打擊會更大，所以保險是馬上行動的，不能老等著債務(wù)償清后再購買，你說對嗎？

20、等過幾年保費降低以后再買

很多人都認(rèn)為目前的保費很貴，想等以后保費降低些才買。

陳先生即是一例，雖然他事業(yè)有成，富甲一方，但對保費的高低仍計較不已?！澳壳?，中國的保費和外國相比，確實稍高了一些，保費高的原因是中國的投保率和先進(jìn)國家不能比，還有就是保險公司的經(jīng)營獲利不足，至于保費的高低也是與人平均壽命有關(guān)的。”我仔細(xì)分析事實讓他了解。

至于投保率的提高，就是不止是保險公司的責(zé)任而已，陳先生是行業(yè)里的領(lǐng)袖，你的企業(yè)成功了，或許認(rèn)為不需要再靠保險幫助財務(wù)，但問題是連你都不愿意作為模范，自己買保險來提升投保率，那么大批的中小階層人士，何時才能享受到因投保率提高，而帶來的保費降低的好處呢？前人種樹后人乘涼的道理大家都知道，如果說以前黑白電視貴大家都不買；制造電視的人得不到支持，繼續(xù)開發(fā)新產(chǎn)品，現(xiàn)在哪里有彩色電視看呢？

21、我對保險沒興趣

“老實跟你說,我對保險實在沒興趣。”

“沒興趣!×老板,這太好了,假如您說對保險充滿興趣的話,不但是保險公司,連我都會害怕,因為一個說他對保險有興趣的人,往往有問題存在。而您對保險沒興趣,顯示您不會有道德上的風(fēng)險顧慮,正是我們最佳的承保對象,我想提供最好的投保資料給您參考,希望能幫助您更客觀的評詁?！?/p>

“×老板,我曾經(jīng)聽過幾個例子,他們都是對保險充滿興趣,一個是我的同事,他的客戶說是要替

在南部的父親投保,要保單自己拿去填,保險生效后沒隔多久,那客戶的父親就死了,保險公司一查,居然是人在醫(yī)院住院時投保的,這份保險當(dāng)然無效,而我那同事也被公司懲罰,因為他沒親自去看一下被保險人。另外有一次有個客戶的朋友主動找我投保,經(jīng)過我仔細(xì)調(diào)查,才知道他已經(jīng)因胃癌開過刀,但他想隱匿不告而投保,當(dāng)然被我拒絕了。”

“類似這種案例太多了,人在平時視保險如無物,但危難臨頭時,想到家人,想到即將到來的損失,恨不得能多買些保險來彌補,但已經(jīng)太遲了!”

“×老板,因為您現(xiàn)在身體好,所以必須在正常狀況就有準(zhǔn)備,防患未然,好比您的員工您一定替他們投保勞保,為什么?只不過擔(dān)心他們一旦發(fā)生事故,責(zé)任糾纏不清和損失太大?！?/p>

“反過來說,您有否想到自己?您比員工重要太多,您的安危直接影響到公司生存,還關(guān)系到以往所付出的努力成果。因此保險不能當(dāng)作興趣來看待,保險就像船上的救生圈,車子的煞車、備用胎,家中的滅火器,那是絕對的必需品,無法忽視和省卻的配備?！?/p>

22、讓我考慮幾天

“對的!×老板,您在付保險費之前,是應(yīng)該多加考慮,但我想您可以先把投保書填好,節(jié)省一些不必要的時間,因為這樣一份高保額保險,公司在接受上也需要時間去評估,所以我建議您先填妥申請書,填好后我們再來研究您需要考慮的問題?！?/p>

“您一定在想,參加這樣一份保險,到底是對還是不對,其實這是不必?fù)?dān)心的,很多和您一樣成功的企業(yè)家,他們也都買了這樣的保險,而且在投保前也是加以慎重研究和分析,最后放心地委托我們辦理,他們所擔(dān)心和考慮的事,一定和您大同小異,他們能接受這份保險,已是足已信任的一個有力理由?！?/p>

“×老板,我想基本上您已經(jīng)認(rèn)同這份保險不錯,也大致了解其中細(xì)節(jié),所以不要再延誤了這幾天的時間,時間對您這位成功的企業(yè)家而言,永遠(yuǎn)是不夠用的,所以您應(yīng)該把寶貴的時間用在企業(yè)經(jīng)營和發(fā)展的運作上,而把不是您專業(yè)的保險問題留給我處理。×老板,我相信我可以成為您最適合的保險代理人,您愿意給您自己和我這樣的機(jī)會嗎?”

23、現(xiàn)在沒空,改天再談

“我現(xiàn)在沒空,改天再談！”

“×老板,我知道您很忙,就是因為您這么忙,您的公司和成就才這么大,我只要您撥出幾分鐘,提供一項讓您確保經(jīng)營成果的方法,如果這個方法您還滿意,我們才繼續(xù)談下去,否則我就告辭,好嗎？”

“改天吧！改天吧！”

“×老板,您要我改天再來,當(dāng)然可以,但是我沒有把握下次能不能來?！?/p>

“什么意思？”

“×老板,有一句您一定聽過,‘孔夫子不敢收隔夜帖’,就是說連孔夫子也不敢為隔天的事情作承諾?！?/p>

“我和我的伙伴們每天都忙著告訴人們保險福音,提醒人們可能會發(fā)生事故,并要他們?yōu)榭赡馨l(fā)生的災(zāi)害作預(yù)防,我們不愿見有人因疏忽而落入萬劫不復(fù)的困境。”

“但是我們自己也有可能會發(fā)生事故,這種機(jī)率是公平的,所以對于能不能再一次登門拜訪,我并無把握,同樣的,我也希望您能了解這點,未來是個未知數(shù),誰也無法正確地預(yù)測,我們唯一能做的只是把握現(xiàn)在?！?/p>

“我今天所要提供給您的資料,對您和您的家人、企業(yè)都有絕對的好處,您擁有了它之后,可以全心全力干事業(yè),完全沒有后顧之憂的享受成功的果實?！?/p>

“×老板,是不是真的對您有用,相信憑您銳利的眼光一看便能分曉,這份說明書完全是依照您的身份、地位所擬訂的,您看看是不是合適??”

24、死了,還要那么多錢干什么？

“怎么可以這么說呢？”用教訓(xùn)的口吻說:“你實在太不孝順和不負(fù)責(zé)任了！如果你爸媽現(xiàn)在在身邊,聽了你這樣講,心里作何感受？”

“他們養(yǎng)育你一、二十年,為的是什么？總是希望你能出人頭地,在社會上創(chuàng)一番事業(yè),光宗耀祖,或者希望到了晚年,因為你的成功而有所依靠?！?/p>

“我相信你也希望自己有那么一天能功成名就,但是這個社會變化太大了,很多變化有時不是我們可以掌握的。單以安全性而言,你也知道身邊有太多危機(jī)時時在威脅我們。假如一個單身漢,在還沒功成名就時,不小心發(fā)生事故,不論是意外還是重大疾病,如果可以馬上走,那還算好,一了百了省得其他人麻煩,頂多籌措一筆費用料理后事罷了。麻煩的是,通常不會立刻就走,有時在病床上拖死拖活的好一段時間。如果這樣的話,受罪的是誰？龐大的費用誰來支付？??”“公司已替我辦了勞保！”

“誰沒有勞保？但勞保只不過負(fù)擔(dān)一般醫(yī)療費用。發(fā)生大事故時,家人不會去找昂貴的特效藥嗎？還有長期的看護(hù)費用呢？療養(yǎng)費用呢？”

“這些費用平日就要想到,父母恩情深似海,不可須臾淡忘,如何回報應(yīng)仔細(xì)思量。人只有在危急時,才會想到有父母可以依靠,而是否會想到,你有危急時父母要依靠誰呢？下次不要再說自己一個人,死了錢給別人拿,不需要買保險這種話,好嗎？”

25、付不起保費或沒錢

保險買不起？或許是吧,但有個狀況您必須了解?，F(xiàn)在經(jīng)濟(jì)不是很景氣,若是您所在的公司或企業(yè)經(jīng)營不善,為渡過難關(guān),大家一律減薪20%,不愿意接受的人,可以立刻離職,您會怎么做呢？您大概還是得委屈求全,而我現(xiàn)在不要您收入的20%,我只要您拿出10%就可以買到足以維護(hù)一家大小風(fēng)險的保障,您真的會受不了嗎？

您認(rèn)為保費貴,我卻不這么認(rèn)為,我認(rèn)為一個人失去謀生能力,太太小孩的生活費用、教育費、醫(yī)療費等,才是昂貴的費用,而這些又不能不付。若是一家之主平時沒有準(zhǔn)備,萬一發(fā)生事故后,這些費用要留給太太及小孩去承擔(dān),甚至轉(zhuǎn)變?yōu)閭鶆?wù),誰忍心看到這種狀況發(fā)生呢？為什么不趁年輕力壯能賺錢的時候,買一個理想的保險,由自己想辦法來付費呢？

或許您會以為保險費用都很高,事實上不是這樣的,您想擁有什么樣的保險,能負(fù)擔(dān)多少保費,我們會根據(jù)您的財力及狀況提供適當(dāng)?shù)谋ｎ~及內(nèi)容,您全家獲得保障,付費也不太吃力,這才是一個合理的保險。

26、等過一段時間再說

分析----

沒有錢買新衣服,湊合一下還可穿;沒有豪華的花園別墅,普通公寓還可以住;沒有自己的小驕車,騎自行車也可以到達(dá)目的地;沒有錢去飯店,小餐館一樣可酒足飯飽;然而保險不趕快買,出了事,沒有替代品,當(dāng)事人將后悔莫及,妻兒必須花相當(dāng)長時間去重建,才能恢復(fù)到當(dāng)事人說不急時的居家水準(zhǔn)。

因此,沒有新衣服,也可以出門;沒有新房子,老房子一樣住;沒有小車,照樣上街;一天不吃飯,不會餓死。

但一天沒保險,小心了,最好不要到外面去,因為一旦出了事,一家大小可能長期沒新衣服穿、沒汽車坐、不能上飯店,甚至一輩子租房子。

我們都看過很多一家之主以各種理由,包括孩子還太小、房子剛買、貸款未還清等藉口延遲買保險,結(jié)果在尚未買保險之前就發(fā)生了事故,活著的人茫然失措,擔(dān)心的事也一一應(yīng)驗。小孩的學(xué)費負(fù)擔(dān)不起,房屋貸款不知何年才能還清,這些后果往往是始料未及的!

27、我已經(jīng)投保了

對于已經(jīng)投保了的人,通常用發(fā)問的方式去了解他的保險內(nèi)容。例:“先生,請問您的保額是多少?”

“不很清楚沒關(guān)系,一年繳多少保費呢?”

“大概××萬元左右吧!”

“×萬元??按照保險費大概是保額的十分之一比例來計算,您的壽險保額應(yīng)該在××萬左右。請問,以您現(xiàn)在的身分、地位、收入,××萬的保險夠嗎?”

“有就可以了”

“有就可以了?!那怎么行!”

“保險就像穿衣服,應(yīng)隨著環(huán)境、時間的改變而改變,也隨身分、地位的改變而改變。您現(xiàn)在過得日子很不錯,若再讓您回頭去過70年代的生活,您愿意嗎?”

“您現(xiàn)在只有×萬的保險,等于是大人穿小孩子的衣服,雖然可稱為擁有,但事實上卻不適用和不合身。就像您穿一件不很體面的衣服與人交際,不用別人說,您自己也會難過不自在的。我只是建議您,好好算出您現(xiàn)在應(yīng)有的保險額度,恰如其分的加保。更可以這么說,現(xiàn)在是什么時代了,沒有恰如其分的保險,只不過比沒有保險好一點而已。出門怎能安心,旅行豈可放心。您說呢?”又問道:“照你這樣說,我的保險豈不是保個不停,沒完沒了嗎?”

微笑地說:“×先生,您仔細(xì)想一想,現(xiàn)在有能力時多繳些保費,等退休后每年就有一大筆金額回收。這對你來說,不是更有保障嗎?”

第二篇：保險拒絕話術(shù)

保險拒絕話術(shù)

1、我沒錢買保險

對呀對呀，就是沒錢才保險，因為我們沒錢人一旦遇到風(fēng)險就會傾家蕩產(chǎn)，所以我們沒錢人比有錢人更需要保障，一旦遇到風(fēng)險保險就是雪中送炭。

沒錢買藥就不看病嗎？沒錢買米就不吃飯嗎？關(guān)鍵是重要不重要，值不值得，保險就是讓你把錢花在刀刃上，在你需要的時候花小錢辦大事，一天一包煙錢并不會影響我們的生活，但存在保險公司換來的是上萬元的保障，換來的是一生的平安，換來的是全家的幸福，值！

2、我有錢不用保

對呀對呀，就是有錢才保險，因為保險是我們有錢人身份的象征，因為保險是我們有錢人存錢的工具，所以我們有錢人更應(yīng)該通過保險來體現(xiàn)我們的身價值，使我們的生活加錦添花。

有錢不等于有保障啊，你的錢全都投資在事業(yè)上你能保證隨時都有大額的醫(yī)療現(xiàn)金嗎？

都征遺產(chǎn)稅了，你希望自已的財產(chǎn)打折嗎？鈔票越多保額越高，國外的大款都是這么干的。

3、我不需要保險

太好了，主動需要保險的大多是不健康的人，所以象你這樣不需要保險的人才是我們的最佳人選。

不需要保險的人有三種：長生不老的人，永不生病的人，不出意外的人，請問你是哪一種呢？

4、等等再說

前年我遇到一個客戶，他也說等等再說，結(jié)果去年就得了腦血栓，現(xiàn)在已經(jīng)半身不遂了，--------可見風(fēng)險是不等人的。

生日促成法，禮物促成法，5、我有社保

有社保是很好，社保能解決你的吃飯問題，需商業(yè)保險能解決你的吃肉問題。

你有沒有算過社保的保障是多少，光有社保是不夠的，只能算是穿著毛衣過冬，加上商商業(yè)保險才是穿著棉襖過冬，只有現(xiàn)在保障充足，才能晚年衣食無憂。

6、保險都是騙人的

是的，我沒做保險之前也這樣認(rèn)為的，后來到保險公司學(xué)習(xí)之后，才知道保險有保險法，國十條，保險公司是由國家掌控的，如是是騙人的政府能提倡嗎？哪家公司能騙十幾年呀？而且國家也不他們抓起來。

7、二十年后錢就貶值了

對呀對呀，就是錢要貶值才保險，因為保險可以用錢掙錢，用錢生錢，甚至可以用小錢換大錢，所以我們要通過保險來科學(xué)理財，使我們的財富增值。

那我為你設(shè)計一份專門“防貶值”的保險，當(dāng)通貨膨脹時，你的收益同樣會水漲船高-------介紹分紅險。

8、公司倒閉了怎么辦

國家有政策，我們有再保險，多家公司聯(lián)手承擔(dān)你的風(fēng)險，------天塌下來由國家頂著，要知道中國已經(jīng)有上億人有保險啦！

你存款時會不會擔(dān)心銀行會倒閉呢？保險公司和銀行都是國家金融機(jī)構(gòu)，只要國家在它就不會倒，因為它是國家機(jī)器，國家成立保險公司就是為了抗病救災(zāi)穩(wěn)定社會治安。

9、活一天算一天，到老就死

有的人說到老就喝藥，有的人說到老就上吊，但是你看誰喝藥了，你看誰上吊了，我看有要飯的，有撿破爛的，好死不如賴活，俗話說水沒來先憋壩，保險就是為年老體弱做準(zhǔn)備，現(xiàn)在有沒有準(zhǔn)備就能看到我們到老究竟是啥樣。想想過去，假如現(xiàn)在得闌尾炎我們能死嗎？我見過的人都是越老越怕死，越老越發(fā)危，所以人還是要面對現(xiàn)實，不該自己騙自己，因為我們誰也躲不過那一天。

10、我要在XX公司投保

不滿你說，我在剛做保險的時候原打算在XX公司，后來了解現(xiàn)在買保險都認(rèn)品牌，因為太平洋品牌好，信譽好，服務(wù)好，所以我選擇了太平洋，我們保險本身買的不就是

服務(wù)嗎？

求學(xué)要挑最好的學(xué)校，看病要找最好的醫(yī)院，那么保險為啥不選最好的公司呢？我們太平洋是全國前三甲公司，已獲世界500強。

11、我要在朋友那投保

其實有好多人非常忌諱在熟人那辦保險，就像醫(yī)生忌諱給家屬做手術(shù)一樣，一旦發(fā)生事故或糾紛你好意思跟隨朋友打官司嗎？到時你只能打掉牙往肚里咽，結(jié)果因小失大，得不償失。

12、過兩天我自己去公司投保

好，后天早上八點我在公司等你，不見不散。（試探）

如果你將來有事情的時候，你是希望上門服務(wù)嗎？（這時客戶肯定說希望上門服務(wù)，然后接著說）好，那我現(xiàn)在就是上門服務(wù)，把名安寫在這里就可以了（同時拿出投保單）

13、都是要死的病

對呀對呀，就是大病才保險，因為只有大病才足以讓人傾家蕩產(chǎn)，小病小災(zāi)一般的家庭都能承擔(dān)，所以現(xiàn)在80%的人選擇的都是大病保險，隨著科技的發(fā)展，只要有錢有些大病是可以治療的，最低可以延長生命，即使是絕癥我們總不該給親人留下一筆債務(wù)吧。

那我給你設(shè)計一個感冒發(fā)燒住院就賠錢的保險--------

介紹住院醫(yī)療險。

14、保險不吉利一保就出險

你說是先有病人還是先有醫(yī)院？肯定是先有病人才有醫(yī)院，先有風(fēng)險才有保險，生老病死是大自然的規(guī)律跟保險無關(guān)，保險的作用是抗病救災(zāi)減輕悲劇給人們帶來的痛苦。

15、萬一政策變化怎么辦

那萬一病了咋辦？萬一老了咋辦？萬一意外咋辦？

對呀對呀，就是政策總變才保險，因為政府一時一個令吃不準(zhǔn)，只有法律合同才是永遠(yuǎn)不變的，所以只有保險才能靠得住。

16、我們的錢都讓公司賺去了

對呀對呀，就是公司掙錢才保險，因為公司掙錢證明公司有實力，賠付能力強，所以我們才放心，如果公司虧本的話你還敢保險嗎？

國家是用大家的保費去投資，（京滬高鐵，上海世博會，三峽工程）有錢掙錢，錢生錢，當(dāng)我們遇到風(fēng)險的時候再加倍的償還我們，這樣國家掙錢個人也掙錢，所以參加保險利國利民利己。

17、死了要錢有啥用

對呀對呀，就是因為人有一死才應(yīng)該保險，如果我們能長生不老那就不用保險了，保險的真義是責(zé)任與愛心，試想你的最后一次住院費誰來付？一個做父親的總不會看到妻子兒女受苦吧？

18、投保容易理賠難

如果保險公司不守信譽還有人保險嗎？今年我公司剛理賠了20萬元，（太倉電視臺的案例）太平洋的品牌和市場美譽已經(jīng)家喻戶曉，相信你也早已聽說過。

投保時要簽法律合同，白紙寫黑字，理賠時按合同辦事，政府有法院，國家有保險法，現(xiàn)在是法制社會你怕啥？

第三篇：保險拒絕話術(shù)經(jīng)典處理

拒絕話術(shù)經(jīng)典處理

1、我沒錢買保險：話術(shù)一：對呀對呀，就是沒錢才保險，因為我們沒錢人一旦遇到風(fēng)險就會傾家蕩產(chǎn)，所以我們沒錢人比有錢人更需要保障，一旦遇到風(fēng)險保險就是雪中送炭。

話術(shù)二：沒錢買藥就不看病嗎？沒錢買米就不吃飯嗎？關(guān)鍵是重要不重要，值得不值得。保險就是讓你把錢花在刀刃上，在你最需要的時候花小錢辦大事。一天一包煙錢并不會影響我們的生活，但存在保險公司換來的是上萬元的保障，換來的是一生的平安，換來的是全家的幸福，值！

2、我有錢不用保：話術(shù)一：對呀對呀 就是有錢才保險，因為保險是我們有錢人身份的象征，因為保險是我們有錢人存錢的工具，所以我們有錢人更應(yīng)該通過保險來體現(xiàn)我們的自身價值，使我們的生活更加錦上添花。話術(shù)二：有錢不等于有保障啊，你的錢全都投資在事業(yè)上你能保證隨時都有大額的醫(yī)療現(xiàn)金嗎？

3、我不需要保險：話術(shù)一：太好了！主動需要保險的人大多是不健康的人，所以象你這樣不需要保險的人才是我們的最佳人選。話術(shù)二：不需要保險的人有三種：長生不老的人，永不生病的人，不出意外的人，請問您是哪一種呢？話術(shù)三：不需要很正常，那是因為沒聽我講過保險，聽我講過保險的人都會主動要，不信咱們現(xiàn)在就試試看？

4、等等再說：話術(shù)一：前年我遇到一個客戶，他也說等等再說，結(jié)果去年就得了腦血栓，現(xiàn)在已經(jīng)半身不遂了----可見風(fēng)險不等人啊！話術(shù)二：生日促成法，禮物促成法，模糊促成法。話術(shù)三：好，那我下周（下月）再來？（試探）

5、我有社保：話術(shù)一：社會保險能解決你的吃飯問題，而商業(yè)保險能解決你的吃肉問題。話術(shù)二：你有沒有算過社保的保障是多少，光有社保是不夠的，只能算是穿著毛衣過冬，加上商業(yè)保險才是穿著棉襖過冬，只有現(xiàn)在保障充足，才能晚年衣食無憂。

6、保險都是騙人的：話術(shù)一：你讓保險公司騙過嗎？騙多少錢？告訴我我?guī)湍愦蚬偎咀霰ｋU十年了，我見過的都是保戶騙公司，還沒見過公司騙保戶呢！話術(shù)二：騙人的東西政府能提倡嗎？騙人的東西國家能立法嗎？騙人的東西發(fā)展能長久嗎？中國已經(jīng)有上億人保險了，按照你的說法全國人民都上當(dāng)了！----假如騙你的話你能干嗎？話術(shù)三：我原來是出門下鄉(xiāng)行騙 現(xiàn)在客戶是主動上門受騙，去年一年我就騙了二十多萬，你說怪不怪？（正話反說）

7、二十年后錢就貶值了：話術(shù)一：對呀對呀 就是錢要貶值才買保險，因為保險可以用錢掙錢，用錢生錢，甚至可以用小錢換大錢，所以我們要通過保險來科學(xué)理財，使我們的財富增值。話術(shù)二：那你存在銀行的錢不也貶值嗎？你放在家里不也貶值嗎？你借給朋友不也貶值嗎？即使你得的錢貶值了，那么你交的錢不也貶值嗎？因為你的保費是20年交清而不是一次交清。話術(shù)三：那我為您設(shè)計一份專門“防貶值”的保險，當(dāng)通貨膨脹時，您的收益同樣會水漲船高----介紹分紅保險。

8、公司倒閉怎么辦：話術(shù)一：國家有政策，我們有再保險，多家公司聯(lián)手承擔(dān)您的風(fēng)險----天塌下來由國家頂著，要知道中國已經(jīng)有上億人保險啦！

9、你能給我多少回扣：話術(shù)一：凡是給回扣的業(yè)務(wù)員都是要開除的業(yè)務(wù)員！他跟不上考核即將開除，為了保住自己賠錢也干，終身大事交給這樣的人你能放心嗎？話術(shù)二：小恩小惠既買不來朋友也買不來感情，我的為人咋樣，咱們慢慢處。我可以保證，我能給你帶來的服務(wù)和幫助肯定會遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過那點回扣！

10、活一天算一天 到老就死：話術(shù)一：有的人說到老就喝藥，有的人說到老就上吊，但是你看誰喝藥了，你看誰上吊了，我看有要飯的，我看有撿破爛的，好死不如賴活著，俗話說水沒來先憋壩，保險就是為年老體弱做準(zhǔn)備，現(xiàn)在有沒有準(zhǔn)備就能看到咱們到老究竟是啥樣。話術(shù)二：假如現(xiàn)在得闌尾炎我們能死嗎？假如現(xiàn)在得膽囊炎我們能死嗎？我見過的人都是越老越怕死，越老越發(fā)危，所以人還是要面對現(xiàn)實，不該自己騙自己，因為咱們誰也躲不過那一天

11、我要在外國公司投保：話術(shù)一：外國公司來了你投保，外國公司走了你找誰去？話術(shù)二：外國保險是根據(jù)外國國情設(shè)計的，中國保險是根據(jù)中國國情設(shè)計的，作為中國人，保自己的險才是最適合你的，就像買衣服不一定進(jìn)口的就好，而是要合身得體。話術(shù)三：外國公司能普及到本地最快也要十年以后，那么這十年你有事誰來管你？

12、我要在XX公司投保：話術(shù)一：不瞞您說，我在剛做保險的時候原打算在XX公司，后來了解到現(xiàn)在買保險都認(rèn)品牌，因為泰康人壽品牌好，信譽好，服務(wù)好，所以我選擇了泰康人壽。咱們保險本身買的不就是服務(wù)嗎？話術(shù)二：求學(xué)要挑最好的學(xué)校，看病要找最好的醫(yī)院，那么保險13、14、15、16、17、18、19、20、21、22、23、為啥不選最好的公司呢？泰康保險可是國際品牌啊！

我要在朋友那投保：話術(shù)一：依我看朋友不在認(rèn)識時間長短，有的認(rèn)識三年的還不如認(rèn)識三個月的，關(guān)鍵是重友誼，重感情，咱們今天能夠認(rèn)識，這也是緣分吧，我這個人可不可交咱們處處看。話術(shù)二：其實有好多人非常忌諱在熟人那辦保險，就像醫(yī)生忌諱給家屬做手術(shù)一樣。一旦發(fā)生事故或糾紛你好意思跟朋友打官司嗎？到時你只能打掉牙往肚里咽，結(jié)果因小失大，得不償失。

不想給老婆留錢當(dāng)嫁妝：話術(shù)一：對呀對呀 就是不希望老婆嫁人你才應(yīng)該買保險。因為她生活沒有依靠才要嫁人，如果她有一筆錢，生活有依靠那就沒必要嫁人。話術(shù)二：假如有一天您在天堂看到自己所愛的人在人間受苦為您還債您會快樂嗎----其實保險就是我愛你，死而無憾大丈夫！話術(shù)三：最好你們每人都有“嫁妝”----夫妻同保，互相受益。

過兩天我自己去公司投保：話術(shù)一：好，后天早上八點我在公司一樓等你，不見不散。（試探）話術(shù)二：如果你將來有事情的時候，你是希望自己去公司辦理呢？還是希望上門服務(wù)呢？（這時客戶肯定說希望上門服務(wù)，然后接著說）好，那我現(xiàn)在就是上門服務(wù)，把名字寫在這里就可以了（同時拿出保單示意）話術(shù)三：那好我現(xiàn)在就給你填投保單，過兩天你自己交到公司就可以了。

都是要死的?。涸捫g(shù)一：對呀對呀 就是大病才保險，因為只有大病才足以讓人傾家蕩產(chǎn)，小病小災(zāi)一般的家庭都能承擔(dān)，所以現(xiàn)在80%的人選擇的都是大病保險。隨著科技的發(fā)展，只要有錢有些大病是可以治療的，最低可以延長生命，即使是絕癥我們總不該給親人留下一大筆債務(wù)吧。話術(shù)二：那我給你設(shè)計一個感冒發(fā)燒住院就賠錢的保險----介紹住院醫(yī)療險。

保險不吉利一保就出險：話術(shù)一：您說是先有病人還是先有醫(yī)院？肯定是先有病人才有醫(yī)院，先有風(fēng)險才有保險。生老病死是大自然的規(guī)律跟保險無關(guān)，保險的作用是抗病救災(zāi)減輕悲劇給人們帶來的痛苦。話術(shù)二：如果一保就出險的話保險公司豈不負(fù)債累累早就關(guān)門了？我們想報復(fù)誰給他辦份保險不就OK了！

萬一政策變化怎么辦：話術(shù)一：那萬一病了咋辦？萬一意外咋辦？話術(shù)二：對呀對呀 就是政策總變才保險，因為政府一時一個令吃不準(zhǔn)，只有法律合同才是永遠(yuǎn)不變的，所以只有保險才能靠得住。

保險合同不能公證：話術(shù)一：對呀對呀 就是我們的合同保準(zhǔn)才不用公證，因為只有不保準(zhǔn)的東西才要拿去公證，安全的東西就不用公證了。話術(shù)二：你家的房照公證了嗎？你家的存折公證了嗎？你家的戶口公證了嗎？保險合同和這些東西一樣，它本身就具有法律效力，本身就是公證，比公證還公正！

我們的錢都讓公司賺取了：話術(shù)一：對呀對呀 就是公司掙錢才保險，因為公司掙錢證明公司有實力，賠付能力強，所以我們才放心。如果公司賠錢的話你還敢保險嗎？話術(shù)二：國家是用大家的保費去投資（如三峽工程、奧運工程）用錢掙錢，錢生錢，當(dāng)我們遇到風(fēng)險的時候再加倍的償還我們，這樣國家掙錢個人也掙錢，所以參加保險利國利民利己。話術(shù)三：你到醫(yī)院看病大夫不也掙你錢嗎？因為大夫掙你錢你就不看病了嗎？因為農(nóng)民掙你錢你就不吃米嗎？你辦保險不也是為了掙錢嗎？不掙錢你能保嗎？ 我誰也信不著社會太腐??；話術(shù)一：對呀對呀 就是你誰也信不著才保險，因為現(xiàn)在是市場經(jīng)濟(jì)，誰也靠不住，靠誰不如靠自己，所以我們應(yīng)該給自己找個靠山，靠啥？靠保險！話術(shù)二：作風(fēng)腐敗是政治問題保險合同是法律問題，政治和法律沒有直接關(guān)系，所以腐敗和保險無關(guān)。話術(shù)三：看問題應(yīng)該看大局，看主流，隨著WTO的深入，中國逐步與國際接軌，我們法律會越來越健全，制度會越來越完善，現(xiàn)在保險已經(jīng)成為一種趨勢而走入千家萬戶。

死了要錢有啥用：話術(shù)一：對呀對呀 就是因為人有一死才應(yīng)該保險，如果我們能長生不老那就不用保險了。保險的真義是責(zé)任與愛心，試想您的最后一次住院費誰來付？一個做父親的總不會看到妻子兒女受苦吧？話術(shù)二：那好我現(xiàn)在給你設(shè)計一個專門活著領(lǐng)錢的險種----介紹分紅險。話術(shù)三：那萬一死不了也活不成咋辦？如果有一天我們臥床不起……

投保容易理賠難：話術(shù)一：如果保險公司不守信譽還有人保險嗎？去年我公司被評為理賠最迅速的保險公司。泰康保險的品牌和市場美譽度已經(jīng)家喻戶曉，相信您也早已聽過。話術(shù)二：我們現(xiàn)在是上門服務(wù)，以后有事情只需您打個電話馬上會有專人為您辦理。保險市場競爭非常激烈，又有哪家公司會因為理賠慢而砸自己的招牌呢？更何況理賠本身就是一種最好的廣告。話術(shù)三：投保時要簽法律合同，白紙寫黑字，理賠時按合同辦事。政府有法院，國家有保險法，24、25、26、27、28、29、30、31、32、33、34、35、36、37、現(xiàn)在是法制社會你怕啥？

我對保險沒興趣：話術(shù)一：太好了！對保險感興趣的人大多是不健康的人，所以象你這樣沒興趣的人才是我們最佳人選。話術(shù)二：沒興趣很正常，那是因為沒聽我講過保險，同我講過保險的人都會感興趣，不信咱們現(xiàn)在就試試看？話術(shù)三：是啊，有誰能對生老病死感興趣呢？但是有誰又能逃過生老病死呢？有誰能對醫(yī)院感興趣呢？又有誰沒去過醫(yī)院呢？所以保險不是興趣的問題，而是需要的問題。

保費太高了：話術(shù)一：去銀行存款您會說貴嗎？保險是存錢不是花錢，存多存少都在您自己帳戶上，多存多得談不上貴不貴。話術(shù)二：現(xiàn)在大米豆油都很貴為啥還要買呢？關(guān)鍵是重要不重要，保險是事關(guān)家庭幸福的終身大事您說不重要嗎？想便宜也可以，只需降低您的身價就可以了，您愿意降低自己的身價嗎？

我還年輕年老再說：話術(shù)一：對呀對呀 就是年輕保費才便宜，因為年老時保費高負(fù)擔(dān)重想保都無能為力了，所以越早準(zhǔn)備越輕松。話術(shù)二：那躺在醫(yī)院的人都是老人嗎？誰能保證年老之前不生病呢？一旦生病想保都沒資格了，有什么能比身體還重要呢？天有不測風(fēng)云，人有旦夕禍福

收錢快 給錢慢；話術(shù)一：吉林2.15火災(zāi)發(fā)生后，我們24小時內(nèi)就賠付到位，你說這還不夠快嗎？各家公司都在搞競爭 比服務(wù)，誰能因為賠錢慢而影響自己的聲譽呢？話術(shù)二：出險后我們要有一定時間調(diào)查案情，但時間不會很長。保險法對賠付時間有嚴(yán)格規(guī)定，如無故拖延賠款，還要賠償損失呢！

利息低 不劃算：話術(shù)一：保險的作用是保障而不是高息，高利貸利息高但是沒保障啊，有風(fēng)險沒人管哪！一個人的責(zé)任與愛心，是不能用金錢來衡量的。話術(shù)二：您用幾百元換來幾萬元的作用不劃算嗎？難道參加保險的人都不會算帳嗎？保險就是用小錢換大錢，用少錢換多錢，不劃算誰都不會保，看看周圍的人吧！

身體好 不用保：話術(shù)一：對呀對呀 就是身體好時才及時投保，等到身體不好時想保都沒資格了。保險公司也挑人哪！話術(shù)二：那你能保證一輩子身體好嗎？躺在醫(yī)院的人住院前身體都挺好的，俗話說沒病不死人，怎能拿生命作賭注呢？話術(shù)三：那你百年之后妻兒的生活都安排好了嗎？做一回父母總該給兒女留點什么吧！

我很忙 沒時間：話術(shù)一：對呀對呀 就是因為您很忙所以我特意前來拜訪，讓您在百忙之中抽一點時間來關(guān)心一下您的家庭。話術(shù)二：很抱歉打擾了，那您是明天上午還是下午有空呢？話術(shù)三：象您這樣整天忙碌的人，不累倒下是不會有時間的，這也是我一直擔(dān)心的問題，為了您的家庭幸福，耽擱您10分鐘沒問題吧！

你調(diào)走 我咋辦：話術(shù)一：公司有售后服務(wù)部，到時會有專人接替我的工作，繼續(xù)為您服務(wù)。就目前來說，我已把保險作為終身的事業(yè)，不會輕易調(diào)離。話術(shù)二：我就好比是銀行的儲蓄員，我調(diào)走跟您的帳戶沒關(guān)系，因為您是對銀行說話。

還體檢 太麻煩：話術(shù)一：即使不保險也應(yīng)該養(yǎng)成定期體檢的好習(xí)慣，有些疾病等你發(fā)現(xiàn)時已經(jīng)很嚴(yán)重了。去年我有一個保戶，感覺胸悶，一檢查竟是晚期肺癌！話術(shù)二：公司是為您免費體檢的，別人想檢還沒資格呢！應(yīng)該關(guān)心一下自己的身體狀況，我陪您一起去，順便逛逛街。沒閑錢 先不保：話術(shù)一：生病時你能說：沒閑錢先不看嗎？錢其實就像海綿里的水?dāng)D一擠就會出一點，為了明天的安享，今天還是緊緊褲腰帶吧！話術(shù)二：錢沒有閑的，錢都有用，等有閑錢再?？赡芤惠呑佣急２簧?。保險是必須準(zhǔn)備的過河錢，救命錢！怎么能用閑錢來保呢？再說誰見過閑錢啥樣？話術(shù)三：錢是擠出來的，不是閑出來的，想保就有這筆錢，不保就沒這筆錢，保上就攢下了，不保就花掉了，攢下的是財富，花掉的是汗水。

我沒結(jié)婚 以后買：話術(shù)一：除了結(jié)婚您的父母和家人就不是負(fù)擔(dān)嗎？話術(shù)二：保險最重要的就是保障自己本身，你有沒有算過等結(jié)婚時你的保費又增加了多少？

時間長 交不起：話術(shù)一：公司已經(jīng)為您想到這一點了，可以通過借款 減額 墊繳 暫停等方式來解決，也可以讓兒女協(xié)助繳費。話術(shù)二：只要現(xiàn)在繳得起，將來也會沒問題，社會在發(fā)展，生活在提高，我們的收入會隨著時間 年齡的增長而增加，而保費卻不會增加。年齡大 不適合：話術(shù)一：俗話說久病床前無孝子，靠誰不如靠自己。應(yīng)該給自己多留條后路??！話術(shù)二：年齡大 風(fēng)險大更沒安全感，保險對心靈也是一種安慰，使您的晚年生活更坦然 更從容。

剛保完 不要了：話術(shù)一：保險不是有了就好，而是夠用才好。您這點保額，就是大人穿小鞋，依您現(xiàn)在的身份最低保額也應(yīng)在20萬（30萬）以上。話術(shù)二：這不公平呀，老婆還沒保，應(yīng)當(dāng)夫妻同?；ハ嗍芤娌艍蛲昝馈?/p>

38、保額低 回報?。涸捫g(shù)一：其實保險的預(yù)定利率已經(jīng)高于銀行利息，此外保險的保障和節(jié)稅功能不也是一種收益嗎？話術(shù)二：您要的是保障還是回報率？如果剛保完就出險回報一定高，但這誰也不希望?。?/p>

39、對政局 沒信心：話術(shù)一：保險和政局沒有太大關(guān)系，建國時人民保險公司還兌換過國民黨政府的有價保單呢，這在國際上都是慣例。話術(shù)二：難道您對中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展也沒信心嗎？我們的生活不是越來越好嗎？中國的高速發(fā)展連世界都在關(guān)注??！

40、降價后 我再買：話術(shù)一：沒等保費降價人先降價了咋辦？風(fēng)險不等人啊。話術(shù)二：保費不象銀行利息那樣輕易變動，做保險10年了還沒降過價，如果有降價那天，我恐怕是趕不上了。

第四篇：保險增員拒絕話術(shù)

保險增員話術(shù)拒絕處理

我們在增員或培育一位新人的過程中，尤其是在增員的初期，因為內(nèi)在或外在的種種因素，常會使新人產(chǎn)生疑惑、惶恐，甚而望而怯步，因此面對這些狀況時，我們應(yīng)如何妥善地來處理呢？以下望大家能熟讀勤練，這樣才能做到言之有物，因勢利導(dǎo)，提高增員的成功率。

一、沒底薪、沒有固定薪水、沒有保證薪

做老板誰有底薪!

就是因為沒有安全感，才叫你從兼職開始做起，等續(xù)不就有續(xù)期傭金了嘛？而且升上來當(dāng)主管后就有Double-pay，是不是等于有底薪了!且更有安全感!

二、沒信心

只要答案不是你所希望的，就問“為什么”

信心來自那里？

一件事情如果你曾經(jīng)做過，或者曾經(jīng)看別人做過，你會不會產(chǎn)生信心？信心是不是來自于經(jīng)驗？經(jīng)驗是不是可以傳承？

所以針對新人我們規(guī)劃有“新人八部曲”的培訓(xùn)計劃，等你學(xué)會了再全心投入，這樣還會沒有信心嗎？

三、家人反對、親友反對、配偶反對

說服他們!你家人會不會反對您有錢吧？很多人在你沒有成功前都會向你潑冷水，等到你成功后才說你的選擇是對的，有沒有聽過一句話叫做“成者為王，敗者為寇”？你成功了，家人自然以你為榮。沒人會反對保險的，你的家人只是怕你失敗才會反對，你覺得你會失敗嗎？如果你像我一樣努力，你還會失敗嗎？

四、沒興趣

你對什么有興趣呢？你想成功嗎？成功和興趣有沒有絕對的關(guān)系？你對錢有沒有興趣？你知不知道，興趣是可以培養(yǎng)出來的。有人本來是不會打麻將的，后來卻變成了賭徒!

五、公司知名度不夠

任何一家老公司都曾經(jīng)是新公司，就因為我們是新公司，所以我們沒有包袱：壞的我們都沒有，好的我們都有!就像是新生兒一樣，充滿了有希望。再者，正因為我們是新公司，所以才有這么優(yōu)厚的條件，新公司是不是有較大的發(fā)展空間？升遷機(jī)會也比較多，對不對？

六、保險不好做

那你覺得什么樣的工作比較好做呢？

不好做，但是不是也有很多人做得很好呢？那你跟那些做的好的人學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)，是不是也可以做的很好呢？在這行業(yè)里的確有一些人失敗，但也有很多人成功啊!

你如果只看失敗的例子，當(dāng)然不好做。相反地，如果你只看到成功的人，向成功的人學(xué)習(xí)，是不是就會增強你的信心？小孩子是不是本來不會拿筷子，但是慢慢的不是也學(xué)會了嗎？是不是本來不會騎車的，后來也會了？

所以很多事情都是可以學(xué)會的，只要你還有學(xué)習(xí)的能力，自然就沒問題了；如果沒有，那就另當(dāng)別論了!

七、壓力很大，受不了

壓力，可以讓煤碳變成鉆石，讓沙子變成珍珠!

你想大氣壓力那么大，為什么你還活得好好的!做任何事情都會有壓力的。如果壓力都是一樣的，但待遇卻不同，當(dāng)然選擇待遇較好的了!對不對？公務(wù)員沒有壓力嗎？會計小姐沒有壓力嗎？如果記錯帳要賠，老板要你做假帳不也是壓力嗎？

八、業(yè)績、收入不穩(wěn)定

如果你的工作量穩(wěn)定，業(yè)績自然就穩(wěn)定，我們是不是有推銷流程、推銷架構(gòu)的課程，教你如何從事保險工作？如果你真的能努力的投入工作，你的收入就不會穩(wěn)定了，你本來只想賺五萬塊，結(jié)果卻賺了十萬，比預(yù)期多了一倍，當(dāng)然不穩(wěn)定了?？傊?，收入是與努力成正比的，你付出得愈多，賺得也就愈多。

換句話說，經(jīng)驗告訴我們，你招攬的準(zhǔn)保戶10個人中在一年內(nèi)絕對會有一個人跟你買保險。依照大數(shù)法則的原理推論，如果你今年想做成100件保險，就得有1，000位準(zhǔn)保戶，而這些人在現(xiàn)在及將來都有可能買你的保險；因此只要工作量穩(wěn)定，收入自然就穩(wěn)定。如果我每天都坐在家里，不去跑客戶當(dāng)然無法產(chǎn)生業(yè)績。所以要想業(yè)績穩(wěn)定，一定要去拜訪更多的客戶。

我想這個道理不僅在保險業(yè)適用，在各行各業(yè)也都是如此。

九、前途、市場、收入不確定性

其說明要點如下：

1．前途——壽險前途關(guān)之內(nèi)容，過去、現(xiàn)在、未來。

2．市場——主顧開拓關(guān)之內(nèi)容。

3．收入——三項工作關(guān)，五項收入。

十、對保險制度沒信心

事實上一般大眾很少人真正了解保險公司的制度，而且也沒投保過。如果只聽別人說說，其實是很難斷定保險制度的好壞的，就好像高考一樣，每年都有很多學(xué)生考不上大學(xué)，但并不能因此就說這種考試的制度完全不好!你說對不對？要是你想了解保險制度和現(xiàn)況，我想還是讓我說給你聽好了!

十一、不想轉(zhuǎn)行

為什么？還有其它原因嗎？

你覺得你的公司會一直開下去嗎？

你問過你的老板嗎？

你的老板會活得比你久嗎？

你的老板一定會要你嗎？

難道你從來沒有創(chuàng)業(yè)的念頭嗎？

難道你不想好上加好嗎？

如果你是那種人就算了，算我找錯了!你是嗎？一個人不想動，就表示沒有希望了!

十二、保險公司都一樣

一般公司或保險公司大概都像以下所形容的樣子：

1．客戶該死

2．員工做死

3．公司賺死

我們公司的經(jīng)營理念就是要追求制度的公平合理，所以重視人才的培育以及利潤的共享，由全體同仁來共同意創(chuàng)造美好的將來。

十三、拉不下臉來求人

當(dāng)然面子是很重要，但是要怎么拉，你告訴我？

做保險要怎么拉，你拉給我看看？又不是演戲，要拉拉腿，或唱歌要拉嗓子，做保險要拉那里呢？

我講給你聽，我賣你保單，你看我有沒有在求你？要不要把身段拉下來？今天我們只通過我拉的專業(yè)知識幫客戶做財務(wù)分析，不要在乎客戶怎么問，只要在乎我們怎么答，而這些話術(shù)我們都已經(jīng)寫下來了，整理出來了，你只要背書就能成為百萬富翁，難道你不背？而且有時面子是靠自己爭取的，就算我們在其他公司上班，難道就能混日了嗎？要得到老板或主管賞識，就得比別人努力地工作，不是嗎？就算你當(dāng)老板，碰到客戶時是不是頭比誰都要低？所以面子是要靠自己爭取的，只要做得正，服務(wù)做得好，到那里都會受人歡迎的!

十四、工作時間很長

你有沒有在電視節(jié)目里看過“大搬家”的游戲？當(dāng)你在搬東西的時候，是希望時間長一點或是短一點？我想應(yīng)該是愈長愈好，最好能把東西全部搬空。做保險有點算是“搶錢不帶槍”的事情。當(dāng)一個人能力很好。搶錢的時間都不夠，怎么會嫌時間太長？時間愈久，是不是搶得愈多？這樣不是很好嗎？有一些同業(yè)的同仁來到公司一段期間后，表現(xiàn)得和在原公司判若兩人，他的老同事見到他都說“奇怪!在原公司不怎么樣的人，到了××公司之后卻變得令人刮目相看。”其實不是這些人不行，而是原公司的制度不怎么樣。因為他們的制度是拿業(yè)績做好的人的錢，去彌補那些做不好的人，所以每一天到下午五點就全部下班不做了。如果我們努力耕耘而收獲的是給別人的話，是不是太陽還沒下山，你就收工了？但實施“耕者有其田”開始，自己做的都是自己的，是不是太陽還沒升起來就開始工作，干到太陽下山了還不愿回家，這是不是制度的問題？完全是制度的問題嘛!

十五、登錄考試太麻煩

你若怕考不過，就直接說嘛？如果你連考試都無法通過，那你根本就沒有做保險的機(jī)會。

十六、失敗的例子很多

常言道：“金牌教練教出金牌選手。”是不是有很多人希望自己的子女將來都能讀重點中學(xué)，以后都能考上名牌大學(xué)。是不是也有很多父母愿意將自己的子女的戶口寄放在親戚朋友家，只不過為了能讓孩子去讀重點學(xué)校，為的是什么？為的是將來有成功的機(jī)會。高考時是不是會有人失敗，當(dāng)然也有人會考榜首。如果我們請考第一名學(xué)生的老師和所教的學(xué)生從

來沒有考上過的老師來教你，你想那一個比較大成功的機(jī)會，是不是考第一的老師教出來的學(xué)生考上的機(jī)會比較大呢？困為他有經(jīng)驗、有方法，這和我們公司一樣的，我們來告訴你我們是如何成功的!

十七、沒經(jīng)驗、沒口才

其實你我都一樣，讀書的時候，或參加活動的時候，我們第一次要上臺自我介紹時，都會咿咿呀呀，緊張地不曉得說什么好，對不對!就像有很多新同事剛來公司，也不敢上臺，講話手足無措，但過一段時日之后，叫他上臺只要話匣子一打開，就不想下來了。

所以就是因為口才不好，才要到保險公司練習(xí)，這是一個練你口才的千載難逢的機(jī)會!但是做保險不一定要口才很好，而要心地好就可以了，你心地好不好？不好就算了？

沒經(jīng)驗？難道沒經(jīng)驗的事我們就都不要做了嗎？請問你出娘胎之前，我們有沒有任何經(jīng)驗？沒有，對不對？所以人生是不是有很多的第一次，第一次上學(xué)、第一次跳舞、第一次逃課、第一次約會、第一次接吻、第一次騎車、第一次戀愛、第一次開車??總之，在人生中有很多事我們都要去嘗試。再說你又不是第一個做保險的，已經(jīng)有十幾萬人在從事這個工作，你的第一次并不是這個行業(yè)的第一個，而且有很多經(jīng)驗是可以傳承和學(xué)習(xí)的。有公司來輔導(dǎo)你，沒經(jīng)驗沒關(guān)系!

十八、有親戚朋友在做保險

他做保險，跟你有什么關(guān)系嗎？他的親戚朋友跟你的親戚朋友都一樣嗎？沒有吧!只是碰巧有一些一樣吧!是不是每一個你認(rèn)識的他都剛好認(rèn)識？就算都一樣，就一定會跟他買嗎？你的人際關(guān)系沒他好嗎？如果是那就算了!你是嗎？

第五篇：保險增員話術(shù)拒絕處理

保險增員話術(shù)拒絕處理

我們在增員或培育一位新人的過程中，尤其是在增員的初期，因為內(nèi)在或外在的種種因素，常會使新人產(chǎn)生疑惑、惶恐，甚而望而怯步，因此面對這些狀況時，我們應(yīng)如何妥善地來處理呢？以下望大家能熟讀勤練，這樣才能做到言之有物，因勢利導(dǎo)，提高增員的成功率。

一、沒底薪、沒有固定薪水、沒有保證薪

做老板誰有底薪!

就是因為沒有安全感，才叫你從兼職開始做起，等續(xù)不就有續(xù)期傭金了嘛？而且升上來當(dāng)主管后就有Double-pay，是不是等于有底薪了!且更有安全感!

二、沒信心

只要答案不是你所希望的，就問“為什么”

信心來自那里？

一件事情如果你曾經(jīng)做過，或者曾經(jīng)看別人做過，你會不會產(chǎn)生信心？信心是不是來自于經(jīng)驗？經(jīng)驗是不是可以傳承？

所以針對新人我們規(guī)劃有“新人八部曲”的培訓(xùn)計劃，等你學(xué)會了再全心投入，這樣還會沒有信心嗎？

三、家人反對、親友反對、配偶反對

說服他們!你家人會不會反對您有錢吧？很多人在你沒有成功前都會向你潑冷水，等到你成功后才說你的選擇是對的，有沒有聽過一句話叫做“成者為王，敗者為寇”？你成功了，家人自然以你為榮。沒人會反對保險的，你的家人只是怕你失敗才會反對，你覺得你會失敗嗎？如果你像我一樣努力，你還會失敗嗎？

四、沒興趣

你對什么有興趣呢？你想成功嗎？成功和興趣有沒有絕對的關(guān)系？你對錢有沒有興趣？你知不知道，興趣是可以培養(yǎng)出來的。有人本來是不會打麻將的，后來卻變成了賭徒!

五、公司知名度不夠

任何一家老公司都曾經(jīng)是新公司，就因為我們是新公司，所以我們沒有包袱：壞的我們都沒有，好的我們都有!就像是新生兒一樣，充滿了有希望。再者，正因為我們是新公司，所以才有這么優(yōu)厚的條件，新公司是不是有較大的發(fā)展空間？升遷機(jī)會也比較多，對不對？

六、保險不好做

那你覺得什么樣的工作比較好做呢？

不好做，但是不是也有很多人做得很好呢？那你跟那些做的好的人學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)，是不是也可以做的很好呢？在這行業(yè)里的確有一些人失敗，但也有很多人成功啊!

你如果只看失敗的例子，當(dāng)然不好做。相反地，如果你只看到成功的人，向成功的人學(xué)習(xí)，是不是就會增強你的信心？小孩子是不是本來不會拿筷子，但是慢慢的不是也學(xué)會了嗎？是不是本來不會騎車的，后來也會了？

所以很多事情都是可以學(xué)會的，只要你還有學(xué)習(xí)的能力，自然就沒問題了；如果沒有，那就另當(dāng)別論了!

七、壓力很大，受不了

壓力，可以讓煤碳變成鉆石，讓沙子變成珍珠!

你想大氣壓力那么大，為什么你還活得好好的!做任何事情都會有壓力的。如果壓力都是一樣的，但待遇卻不同，當(dāng)然選擇待遇較好的了!對不對？公務(wù)員沒有壓力嗎？會計小姐沒有壓力嗎？如果記錯帳要賠，老板要你做假帳不也是壓力嗎？

八、業(yè)績、收入不穩(wěn)定

如果你的工作量穩(wěn)定，業(yè)績自然就穩(wěn)定，我們是不是有推銷流程、推銷架構(gòu)的課程，教你如何從事保險工作？如果你真的能努力的投入工作，你的收入就不會穩(wěn)定了，你本來只想賺五萬塊，結(jié)果卻賺了十萬，比預(yù)期多了一倍，當(dāng)然不穩(wěn)定了。總之，收入是與努力成正比的，你付出得愈多，賺得也就愈多。

換句話說，經(jīng)驗告訴我們，你招攬的準(zhǔn)保戶10個人中在一年內(nèi)絕對會有一個人跟你買保險。依照大數(shù)法則的原理推論，如果你今年想做成100件保險，就得有1，000位準(zhǔn)保戶，而這些人在現(xiàn)在及將來都有可能買你的保險；因此只要工作量穩(wěn)定，收入自然就穩(wěn)定。如果我每天都坐在家里，不去跑客戶當(dāng)然無法產(chǎn)生業(yè)績。所以要想業(yè)績穩(wěn)定，一定要去拜訪更多的客戶。

我想這個道理不僅在保險業(yè)適用，在各行各業(yè)也都是如此。

九、前途、市場、收入不確定性

其說明要點如下：

1．前途——壽險前途關(guān)之內(nèi)容，過去、現(xiàn)在、未來。

2．市場——主顧開拓關(guān)之內(nèi)容。

3．收入——三項工作關(guān)，五項收入。

十、對保險制度沒信心

事實上一般大眾很少人真正了解保險公司的制度，而且也沒投保過。如果只聽別人說說，其實是很難斷定保險制度的好壞的，就好像高考一樣，每年都有很多學(xué)生考不上大學(xué)，但并不能因此就說這種考試的制度完全不好!你說對不對？要是你想了解保險制度和現(xiàn)況，我想還是讓我說給你聽好了!

十一、不想轉(zhuǎn)行

為什么？還有其它原因嗎？

你覺得你的公司會一直開下去嗎？ 你問過你的老板嗎？

你的老板會活得比你久嗎？

你的老板一定會要你嗎？

難道你從來沒有創(chuàng)業(yè)的念頭嗎？

難道你不想好上加好嗎？

如果你是那種人就算了，算我找錯了!你是嗎？一個人不想動，就表示沒有希望了!

十二、保險公司都一樣

一般公司或保險公司大概都像以下所形容的樣子： 1．客戶該死 2．員工做死

3．公司賺死

我們公司的經(jīng)營理念就是要追求制度的公平合理，所以重視人才的培育以及利潤的共享，由全體同仁來共同意創(chuàng)造美好的將來。

十三、拉不下臉來求人

當(dāng)然面子是很重要，但是要怎么拉，你告訴我？

做保險要怎么拉，你拉給我看看？又不是演戲，要拉拉腿，或唱歌要拉嗓子，做保險要拉那里呢？

我講給你聽，我賣你保單，你看我有沒有在求你？要不要把身段拉下來？今天我們只通過我拉的專業(yè)知識幫客戶做財務(wù)分析，不要在乎客戶怎么問，只要在乎我們怎么答，而這些話術(shù)我們都已經(jīng)寫下來了，整理出來了，你只要背書就能成為百萬富翁，難道你不背？

而且有時面子是靠自己爭取的，就算我們在其他公司上班，難道就能混日了嗎？要得到老板或主管賞識，就得比別人努力地工作，不是嗎？就算你當(dāng)老板，碰到客戶時是不是頭比誰都要低？所以面子是要靠自己爭取的，只要做得正，服務(wù)做得好，到那里都會受人歡迎的!

十四、工作時間很長

你有沒有在電視節(jié)目里看過“大搬家”的游戲？當(dāng)你在搬東西的時候，是希望時間長一點或是短一點？我想應(yīng)該是愈長愈好，最好能把東西全部搬空。做保險有點算是“搶錢不帶槍”的事情。當(dāng)一個人能力很好。搶錢的時間都不夠，怎么會嫌時間太長？時間愈久，是不是搶得愈多？這樣不是很好嗎？

有一些同業(yè)的同仁來到公司一段期間后，表現(xiàn)得和在原公司判若兩人，他的老同事見到他都說“奇怪!在原公司不怎么樣的人，到了××公司之后卻變得令人刮目相看。”其實不是這些人不行，而是原公司的制度不怎么樣。因為他們的制度是拿業(yè)績做好的人的錢，去彌補那些做不好的人，所以每一天到下午五點就全部下班不做了。如果我們努力耕耘而收獲的是給別人的話，是不是太陽還沒下山，你就收工了？但實施“耕者有其田”開始，自己做的都是自己的，是不是太陽還沒升起來就開始工作，干到太陽下山了還不愿回家，這是不是制度的問題？完全是制度的問題嘛!

十五、登錄考試太麻煩

你若怕考不過，就直接說嘛？如果你連考試都無法通過，那你根本就沒有做保險的機(jī)會。

十六、失敗的例子很多

常言道：“金牌教練教出金牌選手?！笔遣皇怯泻芏嗳讼Ｍ约旱淖优畬矶寄茏x重點中學(xué)，以后都能考上名牌大學(xué)。是不是也有很多父母愿意將自己的子女的戶口寄放在親戚朋友家，只不過為了能讓孩子去讀重點學(xué)校，為的是什么？為的是將來有成功的機(jī)會。高考時是不是會有人失敗，當(dāng)然也有人會考榜首。如果我們請考第一名學(xué)生的老師和所教的學(xué)生從來沒有考上過的老師來教你，你想那一個比較大成功的機(jī)會，是不是考第一的老師教出來的學(xué)生考上的機(jī)會比較大呢？困為他有經(jīng)驗、有方法，這和我們公司一樣的，我們來告訴你我們是如何成功的!

十七、沒經(jīng)驗、沒口才

其實你我都一樣，讀書的時候，或參加活動的時候，我們第一次要上臺自我介紹時，都會咿咿呀呀，緊張地不曉得說什么好，對不對!就像有很多新同事剛來公司，也不敢上臺，講話手足無措，但過一段時日之后，叫他上臺只要話匣子一打開，就不想下來了。

所以就是因為口才不好，才要到保險公司練習(xí)，這是一個練你口才的千載難逢的機(jī)會!但是做保險不一定要口才很好，而要心地好就可以了，你心地好不好？不好就算了？

沒經(jīng)驗？難道沒經(jīng)驗的事我們就都不要做了嗎？請問你出娘胎之前，我們有沒有任何經(jīng)驗？沒有，對不對？所以人生是不是有很多的第一次，第一次上學(xué)、第一次跳舞、第一次逃課、第一次約會、第一次接吻、第一次騎車、第一次戀愛、第一次開車??總之，在人生中有很多事我們都要去嘗試。再說你又不是第一個做保險的，已經(jīng)有十幾萬人在從事這個工作，你的第一次并不是這個行業(yè)的第一個，而且有很多經(jīng)驗是可以傳承和學(xué)習(xí)的。有公司來輔導(dǎo)你，沒經(jīng)驗沒關(guān)系!

十八、有親戚朋友在做保險

他做保險，跟你有什么關(guān)系嗎？他的親戚朋友跟你的親戚朋友都一樣嗎？沒有吧!只是碰巧有一些一樣吧!是不是每一個你認(rèn)識的他都剛好認(rèn)識？就算都一樣，就一定會跟他買嗎？你的人際關(guān)系沒他好嗎？如果是那就算了!你是嗎？

新華體驗式增員策略

增員策略總述

增員新思路

（1）突破傳統(tǒng)，創(chuàng)新增員新模式。

（2）完全從被增員對象的需求出發(fā)，針對被增員對象的心理做增員策略。

（3）通過被增員對象全身心、全方位、多角度對保險行業(yè)及新華保險的了解，提高其工作興趣，進(jìn)行導(dǎo)入式教育，最終從中挑選極具潛力的優(yōu)秀人才。

被增員對象身份預(yù)估

（1）應(yīng)屆畢業(yè)生；

（2）企業(yè)/單位下崗員工；

（3）資源豐富、尋找兼職的其他人員。

被增員對象關(guān)注的問題

（1）了解這份工作的前景

（2）估算自己的基本收入（3）知曉工作的環(huán)境與氛圍

（4）考慮工作的難易程度、是否自由（5）關(guān)注這份工作可否讓自己迅速成長

被增員對象期待的工作

（1）前景廣闊

（2）收入較高或持續(xù)上升

（3）工作環(huán)境舒適，氛圍較好

（4）工作難度較低，但稍有挑戰(zhàn)性，較自由（5）希望通過這份工作自己迅速成長