第一篇：經(jīng)紀(jì)人營銷話術(shù)

電話預(yù)約的方法

1． 使用電話預(yù)約的好處

（1）方便快捷。電話可以在短時間內(nèi)接觸到更多的客戶。

（2）可以在電話中隨時記錄下客戶所提出的問題或疑惑，及時準(zhǔn)確地了解客戶的真實性想法，事先做好見面的準(zhǔn)備。

（3）由于客戶未預(yù)料到經(jīng)紀(jì)人的電話，這種突襲的方法使經(jīng)紀(jì)人獲得討論問題的主動性。

（4）更有禮貌性，給客戶一個好印象。

2． 電話預(yù)約的原則

（1）說話有禮貌，清楚簡潔，有信心，不要速度太快。多用短句。

（2）養(yǎng)成聆聽的習(xí)慣。不要單單自己說話，要多提問題。

（3）不要在電話中討論太復(fù)雜的問題或辯論不同的觀點

（4）最重要的目的是約好見面的時間地點

（5）多使用兩擇一法。

（6）電話中盡量不要談及投資的金額及盈虧。

3． 電話預(yù)約過程實例

A 經(jīng)紀(jì)人

B 客戶

實例一：

A：陳先生，你好，我姓李，是**投資公司的。我們還沒有見過面?，F(xiàn)在方便和您談一兩分鐘嗎？

B對不起，我現(xiàn)在很忙。

A哦，那好吧，我遲點給你電話。你看什么時候方便呢？

B下午吧。

C好。我下午給你電話。再見。

實例二：

A陳先生，你好，我姓李，是**投資公司的。我們還沒有見過面?，F(xiàn)在方便和您談一兩分鐘嗎？

B可以，你有什么事？

A 謝謝。陳先生，我們公司主要的業(yè)務(wù)是幫助客戶理財投資的。今天我給你電話并不是要你馬上來我公司投資理財?shù)?。我公司有一些投資資料希望能給你介紹。陳先生，希望我有機(jī)會能拜訪你，向你分析展示一下我們工作的性質(zhì)和方法，看看我們的資料，可否為你提供更有效的資金運作方法。

陳先生，我知道你很忙，你看看是上午方便還是下午方便呢？

B我很忙的，今天要開會。這樣吧，你留下電話吧，有時間我找你吧。

A好的。我的手機(jī)是139***********。陳先生，剛好我明天和后天下午要到你公司附近工作，順便去拜訪你吧！明天好嗎？還是后天方便呢？

B這樣呀，明天吧。

A那你看是明天下午兩點半還是四點半方便呢？

B四點半吧。

A好的，明天見。再見。

實例三：

一般在電話預(yù)約中，客戶拒絕是經(jīng)常的，所以必須做好心理準(zhǔn)備。

拒絕處理

A：對！我明白，陳先生（你自己的態(tài)度是不要將反感的說話放在心中，客戶的拒絕要當(dāng)作耳邊風(fēng)）。。。我要多謝你給我十分鐘讓我有機(jī)會向你分析一下我們的服務(wù)。。。（再轉(zhuǎn)入重點）你看是明天上午還是下午方便呢？

這個方式是不理任何阻擋，朝著目標(biāo)一直到要約到見面的機(jī)會。

如果客戶拒絕反感是持續(xù)的話，我們不妨反問：“請問你為什么有這樣的感受呢？”實行讓對方宣泄一下，以守為攻。當(dāng)客戶說出心事之后情形會變好。

B假如對方說：我被經(jīng)紀(jì)人騙過。。。

A你的經(jīng)紀(jì)人還在嗎？

B好像不做呢？

A這就是不專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人在誤導(dǎo)你。我與你還不認(rèn)識，所以我的服務(wù)一定要客觀才可以讓你相信我的。或者我們見面后可以幫助你分析一下你上次是怎么被騙的呀。。。我相信你也想知道的吧。你現(xiàn)在沒有做期貨投資，心里更加心平氣和，更加客觀吧。你看你是明天上午方便還是下午方便呢？

如果客戶堅持拒絕的話，必須實行一分為二將問題縮小，逐步解決。

通過上面三個實例，總結(jié)電話預(yù)約的交談要點是：

1． 針對問題，簡單明確的說明

2． 目標(biāo)只有一個——見面，其余的盡量少談。

3． 電話重要暗示對方你去拜訪他時因為湊巧你會去他附近，而不是專程拜訪，以免客戶抗拒心理過重。

例一：

B我不需要期貨

A當(dāng)然，陳先生，你是唯一能判斷你是否需要期貨的人，不過你還沒有研究這項投資你又怎么可以說沒有需要呢？您看是明天上午還是下午方便呀？

例二：

B我對期貨沒興趣

A我明白，陳先生。任何東西不了解都沒有興趣的。我現(xiàn)在向您介紹的是投資的可行性，并不是讓您現(xiàn)在就決定做不做。如果你沒有仔細(xì)研究過又怎么會產(chǎn)生興趣呢？你看這樣吧，我明天和后天要到你公司附近去，向你介紹一下，你掌握資料后在看看是否有興趣吧。例三：

B我很忙的A對，陳先生，我知道向你這樣的成功人士都是大忙人，所以我預(yù)先和你約一個時間，免得打攪你呀。不過我保證我的介紹簡單明了，不會占你太多時間。明天早上好呢？還是后天呀。例四：

B我有朋友做你這一行的A對，陳先生，你交游廣闊，朋友很多。不過關(guān)于個人的投資理財，很多人還是不希望和朋友關(guān)系參合在一起，因為這樣可以更加客觀和保密。就好像醫(yī)生家人生病開刀自己人也不敢下刀的呀。。。明天方便還是后天方便呀。

例五：

B我已經(jīng)有專業(yè)人士打理投資啦

A很好呀，陳先生，以你今天的成就一定會已經(jīng)有人為你做好許多事情的，但沒關(guān)系呀，所謂“貨比三家”，如果你有更多的資料比較，不就會有更多的選擇嗎？你看明天上午還是下午方便呀

例六：

B你把資料寄給我吧

A這樣當(dāng)然很好呀。陳先生。不過投資理財對每個人都是由不同的計劃的。我與你當(dāng)面交流后才好準(zhǔn)備一下適合你的投資計劃呀。另外在看資料的時候你也希望我在邊上及時解釋給你吧，這樣效果更好些。。。明天還是后天方便？

例七

A我沒錢

B陳先生你真實坦率。不過我這次只是給你介紹一下，并不是要你馬上投資的。其實很多人都以為投資理財需要很多資金，其實不然，錢多有錢多的做法，錢少有錢少的做法。資金缺少并不要緊。最怕的是不想要錢和不敢賺錢。你看上午還是下午方便呀。

銷售階段拒絕處理實例

下面是見客戶時常遇到的問題

一． B我朋友說期貨不熟悉不好做

A陳先生，不知道你朋友對期貨熟不熟悉？反過來說，如果你朋友建議你做你是否馬上同意做呢？你朋友說的不錯。不過要知道人不是“生而知之”而是“學(xué)而知之”的。就你而言我相信你最初對自己所做的行業(yè)也可以說是知之甚少吧，但為了發(fā)展你也要拼命的研究，積年累月，你的知識增加，眼光獨到，經(jīng)驗豐富，才成為這行業(yè)的佼佼者。像我剛?cè)胄袠I(yè)是一無所知的，但經(jīng)過努力今天我也具備較豐富的投資知識，所以我可以在你不熟悉的情況下給你幫助呀。

二．B這一行風(fēng)險很大

A 任何生意都是有賺有賠的，沒有任何人敢說自己做生意是包賺的。一個投資者盲目投資就等于賭錢，賺和賠是一半對一半。而我是專業(yè)人士，能夠運用我的學(xué)識經(jīng)驗及公司的準(zhǔn)確消息避重就輕，化險為夷，將風(fēng)險盡量減低。而且我們還有止損等方式防范風(fēng)險。。。我相信任何風(fēng)險我們都可以應(yīng)付的。

四． B我曾經(jīng)在別的公司虧過錢

A你如果做過期貨就更容易明白。假如你在別的公司賺過錢，我會衷心替你高興，但如果你是虧損的話你有沒有考慮過是什么原因嗎？是否是經(jīng)紀(jì)人的水平問題？消息是否方便快捷等等。如果真是上面的問題為什么不考慮別的公司呢？我不敢說我們公司是全國最好的公司，但我深信我的服務(wù)和運作比其他公司更為全面。

五． B期貨好像是賭博

A我想你對期貨還有一些誤解吧。首先賭博是賭運氣，賭機(jī)遇，純粹是經(jīng)驗，毫無科學(xué)道理。而期貨的漲跌是受供求關(guān)系的價值規(guī)律影響的，盈虧在于自己掌握。其次，賭博是違法的國家禁止，而期貨時法律允許的。再說期貨是一種投資手段，有很多防范風(fēng)險的對策，而賭博不過是一種娛樂，兩者有根本的區(qū)別。

六 B我的錢比較夠用，放在銀行比較安全。

A陳先生，你知道物價是在隨時上漲的，貨幣的購買力也是不斷下降的，錢放在銀行表面上很安全，其實是不斷在貶值。現(xiàn)在的100塊與十年前的100塊比較一下你就知道誰更值錢呀。何況現(xiàn)實生活中誰也無法預(yù)料哪天會不會更缺錢呀。

七 B我已經(jīng)有很多投資啦

A我們經(jīng)常聽說不要把雞蛋放在一個籃子里，這話的意思是說如果把雞蛋放在一個籃子里一

旦倒下就會損失很大的?，F(xiàn)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展，各項投資的風(fēng)險也在加大，這也客觀要求我們分散投資，以便分散風(fēng)險。常言說東方不亮西方亮，精明的投資者一定會進(jìn)行各種投資組合的。附：不同性格客戶的應(yīng)對方法

遭受拒絕的處理方法下面是在促成階段常遇到的一些問題話術(shù)一． B：我要慢慢考慮一下。A：的確，陳先生。你是需要好好考慮一下，生意人是絕對不會放過任何機(jī)會的。除了要尋找機(jī)會之外，更要把握機(jī)會。所以當(dāng)你發(fā)現(xiàn)賺錢的機(jī)會時我們就應(yīng)當(dāng)大膽的嘗試，一有進(jìn)展就作重手出擊，莫失良機(jī)。目前行情已經(jīng)到達(dá)關(guān)鍵時刻，所以我認(rèn)為你應(yīng)該盡快決定作出投資的第一步。你現(xiàn)在需要考慮的是這波行情如何才能抓住最大利潤，而不是是否投資呀。二。B我馬上要出差，等我回來再說吧。A哦陳先生，我想你現(xiàn)在還有疑慮吧，是嗎？你這次出差那么辛苦，也是為賺錢吧。做老板的人不會放過任何機(jī)會的，你比我清楚。所以我才請你馬上到我們公司去參觀一下，進(jìn)一步了解，可行的話我們可以先簽好協(xié)議的。我公司的服務(wù)很周到，不會耽誤你的時間。三。B我要和太太（朋友）商量一下A我不反對你和太太（朋友）商量一下，陳先生，不過我認(rèn)為做生意最重要的是要當(dāng)機(jī)立斷。如果你太太（朋友）的性格是果斷的當(dāng)然會帶給你作出正確的決定，但如果他的性格比較優(yōu)柔寡斷，則可能會令你失去機(jī)會。這樣如果你認(rèn)為真是有這個必要的話，請你和太太（朋友）一起到我們公司來，讓我向她解釋清楚。不過你要有心理準(zhǔn)備喲，賺錢是你太太（朋友）的決定，虧錢就是你一個人的決定呀。四。B我和你各出一部分資金合伙做怎么樣A你這想法很好。陳先生。不過我們的行業(yè)性質(zhì)決定我不能這樣做。我與你的關(guān)系是經(jīng)紀(jì)人和客戶的關(guān)系，而不是共同投資的關(guān)系，因為作為投資我必須保持一個清醒的頭腦分析預(yù)測行情，所以要站在客觀的立場去看待市場。如果我也湊錢一起做容易帶有情緒呀。不識廬山真面目，只緣身在此山中。而且如果合伙做，到時候下單是聽你的指令還是聽我的指令呀？ 五。B如果我現(xiàn)在投資我的風(fēng)險有多大？A陳先生，看來是你對我還沒有信心呀。做我們經(jīng)紀(jì)人這一行都會幫助客戶在入市時設(shè)立一個客戶能夠承受的風(fēng)險價位，也就是止損。把損失控制在你能承受的范圍內(nèi)同時去謀取高額利潤。比如現(xiàn)在入市你的風(fēng)險大約是1000元左右，而利潤空間大約有7000元，盈虧比利是7：1。你可以衡量一下這風(fēng)險到底值不值得你去做呀。

第二篇：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人電話營銷話術(shù)

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人電話營銷話術(shù)

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人銷售話術(shù)集錦

優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人這樣說話

好,我是XXX,我姓X,叫XX,以后由我來給您專職找房子,您對房子要是有什么要求或有什么見意你可以直接告訴我,這樣更方便我讓我?guī)湍阏业竭m合你的房子.XX先生,你知道這套房子不可能只有我一個人在賣,也不可能只有我們一家公司在賣,你對這套房子感覺如何,你可以告訴我,要是你不喜歡,你可以和我說說為什么你不喜歡,這樣我下一次可以更準(zhǔn)確地幫你找到房子,要是你喜歡你也告訴我一下,這樣我才能在最有利的時間里把握住這個房子,幫你去爭取到最大的利益.你在別的公司也有看了房子,其實你也清楚,福州在賣的房子真的是很多,可是適合你的房子就這么一二套,所以你要是喜歡,你告訴我,我會努力去做,去幫你爭取最多的利益,你也知道我房子拿一大堆要是賣不出去更本就沒用,所以我會努力的幫你把握這個房子的.房東現(xiàn)在他想賣這個價,當(dāng)然我們花這么多錢買房子,不可能一分錢都不講價,那叫我買,我也不會去買,價格一定可以談,不過能談多少我不知道,因為房子不是我的,我只能盡力去幫你談,不管能談下多少我都會極時和你聯(lián)系的,你心中大概的價位是多少,我心里有個底,也好幫你去談.對,買一套房子是大事,不能不考慮就下定了,XX先生,對這套房子你最終只有兩個答案,要么買,要么不買,所以你可以先回去考慮一下這個問題,要不然你在是考慮了好久定下來要買,可是這時候房子賣了或房東不賣了,那你想要我也沒辦法幫你爭取來,你也知道適合你的房子不是很多,看中了我希望你能去把握,我這邊再幫你去把握,讓我們共同去努力去爭取.當(dāng)然你要是不滿意你也告訴我,我也好給房東回個話.以我多年的工作經(jīng)驗，談這么多的價格是不可能的，但是不管你出多少價格我都會盡我的努力去談一下，不管能不能談下來我都會你回話，對于我們，我們是服務(wù)行業(yè)，我們很希望我們的服務(wù)對你有所幫助，如果這個價格是不確定的價格你就告訴我確定的價格，如果這是你確定的價格你告訴我你最高能花多少錢去買這套房子，因為你也知道，我是為你服務(wù)的，如果你沒有告訴我你真正的意圖，我就沒辦法幫你工作了。

XX先生，我知道你也有很多顧慮，但是有什么想法你可以告訴我，這樣說不定我能以我的專業(yè)為你提供一個很好的解決方案，你看你方便和我說說你的難處嗎？

沒關(guān)系，房子適合的才是最好的，就好像一個人要買80萬的人他不會去看20萬的房子，買20萬不會去看80萬的房子一樣，雖然那房子很好，但是不適合于他，你不喜歡這套房子一定有你的理由，你不防告訴我，這樣也好讓我在下一次為你找房子的時候更準(zhǔn)確一點，這樣不會出現(xiàn)麻木的看房，這樣為你，出為我節(jié)省了好多時間對嗎？

行，我一定會去幫你爭取到這套房子，我不能給你保證我能幫你談成什么價格，因為你也知道這房子不是我的價格不是我來定的，但是我一定會去努力，只要我能幫你談下來的價格我一定會幫你談掉，因為對于賣方，他多拿一張和少拿一張是沒有什么太大的區(qū)別，但是對于買方，多拿出一張，自己的經(jīng)濟(jì)壓力就大一點，而對于我們，房子拿一大堆，沒賣出去跟本就沒有用，所以我會為你爭取每一分

錢，每一寸利益，不要說是一千二千，哪怕是一百二百我都會幫你去爭取，所以你可以告訴我我才能更好的把握好這套房子，我不會把你給我的價格和房東說，我會用我的專業(yè)技巧，如果能談到比你出的價格低我就一定不會讓你多花一分錢的。

XX先生，你好，我和房東談了，可是房東告訴我他這套房子這個面積，這個樓層，這種裝修，這樣物業(yè)，在這個版塊比市場價低好多，他不可能再低了，真的是對不起，是我不夠優(yōu)秀，不過沒關(guān)系我會請我的主任和我的經(jīng)理幫忙再去幫你爭取，我主任我經(jīng)理一定比我優(yōu)秀，他們有沒有談下來我都會給你回話的，你這邊確切多少價格你和我說一定，這樣我心里有底更知道怎么去把握。二手房電話銷售技巧

Y電話是我們常用的溝通工作,如何提高通話質(zhì)量，直接影響到我們實際業(yè)績。電話營銷能節(jié)約我們的時間和精力，提高工作的效率，縮短成交周期，所以，電話營銷對我們非常重要。現(xiàn)在就從提高電話的質(zhì)量入手。

打電話的注意要點

電話中如何與客戶更好的溝通

1、贊美顧客

人都是喜歡被別人贊美的，被贊美以后，客戶心情肯定是非常愉快的，這樣有利于我們引導(dǎo)客戶，進(jìn)一步溝通。

2、停頓

語速要放慢，每說完一句話，給客戶留有喘息的機(jī)會，一氣兒說完，效果是非常差的，因為客戶根本就記不住我們在說什么。

3、認(rèn)真聆聽

如果我們在給客戶講解時，被客戶打斷，說明客戶對我們的話題很感興趣，這個時候，我們不能搶話題，要認(rèn)真聆聽，了解客戶的真實想法，為我們后續(xù)的成交打下基礎(chǔ)。

4.重復(fù)對方說的話.適當(dāng)?shù)闹貜?fù)客戶的一些很重要的話，很容易與客戶產(chǎn)生共鳴，另一方面可以確保重要信息的準(zhǔn)確，真實性。

重復(fù)他的名字.被重視的感覺，是每個客戶都想要的，而且還要重復(fù)恰當(dāng)，一般對女士最好都喊“S姐”，年長些的喊“S阿姨”，男士喊“S哥”，年長些的喊“S叔”，以接近與客戶的距離。

6.將心比心.客戶的信賴，是靠大家的真誠換來的，所以，與客戶將心比心，真誠相待，多站在客戶的角度去替他考慮問題，客戶就會信任你，就會愿意與你打交道，最終他愿意到你店買房或賣房，以達(dá)到我們最終的銷售結(jié)果。怎樣開始 ?

作出充分的準(zhǔn)備才開始打電話

1、打電話前

準(zhǔn)備好紙和筆用于記錄（這是最基本的要求，最好是準(zhǔn)備一本自己的客戶需求本，詳細(xì)記錄每次追單情況，為后續(xù)的成交奠定基礎(chǔ)）。

2、打電話前準(zhǔn)備好要反饋或溝通的內(nèi)容

賣方：賣方的心理底價，付款方式以及是否認(rèn)可貸款，另外，了解一些房主的脾氣性格更有利于我們拉近與房主的關(guān)系（“見人說人話，見鬼說鬼話”）。買方：準(zhǔn)備2套符合條件的房源信息（最好是有明顯差異的），對于客戶的看房時間，客戶的支付能力，要不要貸款，能不能做主等都要問清楚。

3、打電話前準(zhǔn)備好禮貌用語.體現(xiàn)我們公司專業(yè)化的服務(wù)水平，更便于我們與客戶之間的溝通。一般有： “我是1+2某某店的小李，打擾您了”“您現(xiàn)在說話方便嗎？” 等比較親切的話語，其實無論是哪個服務(wù)行業(yè)，客戶主要是選擇一種真誠，以及他滿意的服務(wù)。

4.打電話前，準(zhǔn)備好買賣雙方客戶的相關(guān)資料.要多了解一些房主，以及客戶的具體情況，比如：家庭住址，家庭人員共幾口，在哪里上班以及在家庭中的地位，有沒有資金實力，客戶的性格等便于接近跟客戶的關(guān)系，增加客戶對我們的可信度，不過，說話一定要掌握尺度，切不能讓客戶認(rèn)為我們在揭發(fā)客戶的個人隱私。電話中向客戶推薦房源時如何生動體現(xiàn)房屋的價值

1、體現(xiàn)房源的價值要用比較法，只有通過比較才能分析出房源的賣點和優(yōu)勢

2、側(cè)面介紹房屋及周邊環(huán)境等

打電話介紹時，不能一味的只介紹房屋，還要介紹包括房屋所在小區(qū)周邊環(huán)境，周邊的配套設(shè)施，學(xué)校，醫(yī)院，購物場所等生活配套設(shè)施。讓房屋立體化，更有利于引起客戶看房的興趣。

3、體現(xiàn)所推薦房源的與眾不同之處

找到房源的賣點，再加上我們的鼓動和忽悠，說明優(yōu)質(zhì)房源的緊俏，客戶來看房應(yīng)該沒有問題。

如果客戶有疑問提出問題，做好回應(yīng)

提前想好客戶可能要問到的問題，如果客戶提出來，我們提前已有所準(zhǔn)備，所以，到時候面對客戶會信心百倍，應(yīng)對自如，這樣就成功了一半。

打電話的宗旨是什么？

爭取機(jī)會和房主或客戶面談

如何才能爭取到讓房主或客戶面談呢？？

那就要做好四個方面。

電話中的銷售技巧 ——AIDA

引發(fā)注意

了解客戶真正的需求，找到房屋的賣點進(jìn)行引導(dǎo)

提起興趣

介紹時結(jié)合客戶需求立體化介紹房屋，引起客戶對房屋的興趣提升欲望

把此房當(dāng)成是客戶的房屋來為客戶規(guī)劃愿景

建議行動

建議客戶來看房，越快越好，最好約在當(dāng)天，表現(xiàn)出房源的搶手

電話溝通中出現(xiàn)爭議時，我們該怎么辦？

學(xué)會將爭議變?yōu)闄C(jī)會 有疑問就有成交的可能

電話異議的處理技巧

1、細(xì)心聆聽（找出主要矛盾所在）

2、分享感受

3、澄清異議（搞清楚主要矛盾，打消客戶疑慮）

4、提出建議解決異議（說服客戶，爭取與客戶達(dá)成一致）

5、要求行動

（面談--成交。只要我們前期溝通到位，這一步應(yīng)該是水到渠成）。

電話的跟進(jìn)和維護(hù)要注意哪些問題？

1、換位思考

多站在對方的立場上考慮問題，與客戶產(chǎn)生共鳴，成交的幾率會更大一些。

2、簡單化處理

簡單的通過打電話，了解到客戶的需求，然后找到與客戶匹配的房源，再與客戶聯(lián)系，確定看房時間。

3、確定每次打電話的目的每次打電話，都要有一定的目的性，無論談到哪方面，都要萬變不離其宗。完結(jié)一次電話對話后給予總結(jié)和記錄 賣方或買方目前的心理狀態(tài) 做好跟單記錄及時反饋

分析整理此次電話中得到的有關(guān)買賣雙方客戶的信息以便于下一步制定銷售計劃分析自己此次電話的得失，總結(jié)，提高自己。為成交做好準(zhǔn)備

第三篇：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人電話營銷話術(shù)

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人-電話營銷話術(shù)

您好,我是***公司的,我姓李叫光庭。以后由我來給您專職找房子,您對房子要是有什么要求或有什么見意您可以直接告訴我,這樣更方便我?guī)湍业竭m合的房子。

XX先生,您知道這套房子不可能只有我一個人在賣,也不可能只有我們一家公司在賣,您對這套房子感覺如何？您可以告訴我：要是您不喜歡，您可以和我說說為什么您不喜歡，這樣我下一次可以更準(zhǔn)確地幫您找到房子,要是您喜歡您也告訴我一下,這樣我才能在最有利的時間里把握住這個房子,幫您去爭取到最大的利益。

可能您在別的公司也看了這房子,其實您也清楚。在賀州賣這樣的房子真的是很多,可是適合您的房子就這么一二套,所以您要是喜歡,您告訴我。我會努力去做,去幫您爭取更多的利益,您也知道我房子拿一大堆要是賣不出去更本就沒用,所以我會努力的幫您把握這個房子的。請相信，我給我一次機(jī)會！

房東現(xiàn)在他想賣這個價。當(dāng)然我們花這么多錢買套房子,不可能一分錢都不講價,那叫我買,我也不會去買,價格一定可以談,不過能談多少我不知道。因為房子不是我的,我只能盡力去幫您談,不管能談下多少我都會及時和您聯(lián)系的。您心中大概的價位是多少,我心里好有個底,也好幫您去談。

對,買一套房子是大事,不能不考慮就下定了。XX先生,對這套房子您最終只有兩個答案：①要么買②要么不買。所以您可以先回去考慮一下這個問題,要不然您在是考慮了好久都定不下來要買,到時候房子賣了或房東不賣了,那您想要我也沒辦法幫您爭取來,您也知道適合您的房子不是很多,但看中了我希望您能去把握,我這邊再幫您去把握,讓

我們共同去努力去爭取。當(dāng)然您要是不滿意您也告訴我,我也好給房東回個話。以我多年的工作經(jīng)驗，談這么多的價格是不可能的，但是不管您出多少價格我都會盡我的努力去談一下，不管能不能談下來我都會您回話。對于我們，我們是服務(wù)行業(yè)，我們很希望我們的服務(wù)對您有所幫助，如果這個價格是不確定的價格您就告訴我確定的價格，如果這是您確定的價格您告訴我您最高能花多少錢去買這套房子。因為您也知道，我是為您服務(wù)的，如果您沒有告訴我您真正的意圖，我就沒辦法幫您工作了。

XX先生，我知道您也有很多顧慮，但是有什么想法您可以告訴我，這樣說不定我能以我的專業(yè)為您提供一個很好的解決方案，您看您方便和我說說您的難處嗎？

沒關(guān)系，房子適合的才是最好的。就好比一個人要買80萬的他不會去看20萬的房子，買20萬不會去看80萬的房子一樣，雖然那房子很好，但是不適合于他。您不喜歡這套房子一定有您的理由，您不防告訴我，這樣也好讓我在下一次為您找房子的時候更準(zhǔn)確一點，這樣不會出現(xiàn)麻木的看房。這樣為您為我節(jié)省了好多時間對嗎？

房子，我一定會去幫您爭取到這套房子，我不能給您保證我能幫您談成什么價格，因為您也知道這房子不是我的，價格也不是我來定的。但是我一定會去努力，只要我能幫您談下來的價格我一定會幫您談掉，因為對于賣方，他多拿一張和少拿一張是沒有什么太大的區(qū)別，但是對于買方，多拿出一張，自己的經(jīng)濟(jì)壓力就大一點，而對于我們，房子拿一大堆，沒賣出去跟本就沒有用，所以我會為您爭取每一分錢，每一寸利益，不要說是一千二千，哪怕是一百二百我都會幫您去爭取，所以您可以告訴我，我才能更好的把握好這套房子，我不會把您給我的價格和房東說，我會用我的專業(yè)技巧，如果能談到比您出的價格低我就一定不會讓您多花一分錢的。

XX先生，您好，我和房東談了，可是房東告訴我他這套房子這個面積，這個樓層，這種裝修，這樣物業(yè)，在這個版塊比市場價低好多，他不可能再低了，真的是對不起，是我不夠優(yōu)秀，不過沒關(guān)系我會請我的主任和我的經(jīng)理幫忙再去幫您爭取，我主任我經(jīng)理一定比我優(yōu)秀，他們有沒有談下來我都會給您回話的，您這邊確切多少價格您和我說一定，這樣我心里有底更知道怎么去把握。

二手房電話銷售技巧

電話是我們常用的溝通工作,如何提高通話質(zhì)量，直接影響到我們實際業(yè)績。電話營銷能節(jié)約我們的時間和精力，提高工作的效率，縮短成交周期，所以，電話營銷對我們非常重要?，F(xiàn)在就從提高電話的質(zhì)量入手。

打電話的注意要點電話中如何與客戶更好的溝通

①贊美顧客：人都是喜歡被別人贊美的，被贊美以后，客戶心情肯定是非常愉快的，這樣有利于我們引導(dǎo)客戶，進(jìn)一步溝通。

②停頓：語速要放慢，每說完一句話，給客戶留有喘息的機(jī)會，一氣兒說完，效果是非

常差的，因為客戶根本就記不住我們在說什么。

③認(rèn)真聆聽：如果我們在給客戶講解時，被客戶打斷，說明客戶對我們的話題很感興趣，這個時候，我們不能搶話題，要認(rèn)真聆聽，了解客戶的真實想法，為我們后續(xù)的成交打下基礎(chǔ)。

④重復(fù)對方說的話：適當(dāng)?shù)闹貜?fù)客戶的一些很重要的話，很容易與客戶產(chǎn)生共鳴，另一

方面可以確保重要信息的準(zhǔn)確，真實性。

⑤重復(fù)他的名字：被重視的感覺，是每個客戶都想要的，而且還要重復(fù)恰當(dāng)，一般對女

士最好都喊“S姐”，年長些的喊“S阿姨”，男士喊“S哥”，年長些的喊“S叔”，以接近與客戶的距離。

⑥將心比心：客戶的信賴，是靠大家的真誠換來的，所以，與客戶將心比心，真誠相待，多站在客戶的角度去替他考慮問題，客戶就會信任您，就會愿意與您打交道，最終他愿意到您店買房或賣房，以達(dá)到我們最終的銷售結(jié)果。

作出充分的準(zhǔn)備才開始打電話

①打電話前準(zhǔn)備：好紙和筆用于記錄（這是最基本的要求，最好是準(zhǔn)備一本自己的客戶需求本，詳細(xì)記錄每次追單情況，為后續(xù)的成交奠定基礎(chǔ)）。

②打電話前準(zhǔn)備好要反饋或溝通的內(nèi)容：賣方：賣方的心理底價，付款方式以及是否認(rèn)可貸款，另外，了解一些房主的脾氣性格更有利于我們拉近與房主的關(guān)系（“見人說人話，見鬼說鬼話”）。買方：準(zhǔn)備2套符合條件的房源信息（最好是有明顯差異的），對于客戶的看房時間，客戶的支付能力，要不要貸款，能不能做主等都要問清楚。③打電話前準(zhǔn)備好禮貌用語：體現(xiàn)我們公司專業(yè)化的服務(wù)水平，更便于我們與客戶之間的溝通。一般有： “我是1+2某某店的小李，打擾您了”“您現(xiàn)在說話方便嗎？” 等比較親切的話語，其實無論是哪個服務(wù)行業(yè)，客戶主要是選擇一種真誠，以及他滿意的服務(wù)。

④打電話前：準(zhǔn)備好買賣雙方客戶的相關(guān)資料.要多了解一些房主，以及客戶的具體情況，比如：家庭住址，家庭人員共幾口，在哪里上班以及在家庭中的地位，有沒有資金實力，客戶的性格等便于接近跟客戶的關(guān)系，增加客戶對我們的可信度。不過，說話一定要掌握尺度，切不能讓客戶認(rèn)為我們在揭發(fā)客戶的個人隱私。

電話中向客戶推薦房源時如何生動體現(xiàn)房屋的價值

①體現(xiàn)房源的價值要用比較法，只有通過比較才能分析出房源的賣點和優(yōu)勢

②側(cè)面介紹房屋及周邊環(huán)境等

打電話介紹時，不能一味的只介紹房屋，還要介紹包括房屋所在小區(qū)周邊環(huán)境，周邊的配套設(shè)施，學(xué)校，醫(yī)院，購物場所等生活配套設(shè)施。讓房屋立體化，更有利于引起客戶看房的興趣。

③體現(xiàn)所推薦房源的與眾不同之處

找到房源的賣點，再加上我們的鼓動和忽悠，說明優(yōu)質(zhì)房源的緊俏，客戶來看房應(yīng)該沒有問題。

如果客戶有疑問提出問題，做好回應(yīng)

提前想好客戶可能要問到的問題，如果客戶提出來，我們提前已有所準(zhǔn)備，所以，到時候面對客戶會信心百倍，應(yīng)對自如，這樣就成功了一半。

打電話的宗旨是什么：爭取機(jī)會和房主或客戶面談

如何才能爭取到讓房主或客戶面談【做好四個方面。電話中的銷售技巧 ——AIDA】

引發(fā)注意：了解客戶真正的需求，找到房屋的賣點進(jìn)行引導(dǎo)。

提起興趣：介紹時結(jié)合客戶需求立體化介紹房屋，引起客戶對房屋的興趣。

提升欲望：把此房當(dāng)成是客戶的房屋來為客戶規(guī)劃愿景。

建議行動：建議客戶來看房，越快越好，最好約在當(dāng)天，表現(xiàn)出房源的搶手

電話溝通中出現(xiàn)爭議時，該怎么辦？【學(xué)會將爭議變?yōu)闄C(jī)會 有疑問就有成交的可能】 電話異議的處理技巧

① 細(xì)心聆聽（找出主要矛盾所在）②分享感受 ③澄清異議（搞清楚主要矛盾，打消客戶疑慮）④提出建議解決異議（說服客戶，爭取與客戶達(dá)成一致）

⑤要求行動（面談--成交。只要我們前期溝通到位，這一步應(yīng)該是水到渠成）。

電話的跟進(jìn)和維護(hù)要注意哪些問題？

①換位思考多站在對方的立場上考慮問題，與客戶產(chǎn)生共鳴，成交的幾率會更大一些。②簡單化處理簡單的通過打電話，了解到客戶的需求，然后找到與客戶匹配的房源，再與客戶聯(lián)系，確定看房時間。

③確定每次打電話的目的每次打電話，都要有一定的目的性，無論談到哪方面，都要萬變不離其宗。完結(jié)一次電話對話后給予總結(jié)和記錄 賣方或買方目前的心理狀態(tài) 做好跟單記錄及時反饋

④分析整理此次電話中得到的有關(guān)買賣雙方客戶的信息以便于下一步制定銷售計劃分析自己此次電話的得失，總結(jié)，提高自己。為成交做好準(zhǔn)備

第四篇：營銷話術(shù)整理

營銷話術(shù)整理

理財客戶經(jīng)理：

1、主動營銷VIP客戶（1）白鉆卡客戶

銀行：您好,我是農(nóng)商行XXX分理處理財專屬客戶經(jīng)理XXX！客戶：您好！

銀行：根據(jù)您的資產(chǎn)情況，您已經(jīng)達(dá)到了我行的白鉆卡客戶級別，如果您成為農(nóng)商行VIP客戶，您可以享受以下貴賓待遇：免除排隊煩惱；機(jī)場專屬貴賓廳服務(wù)；24小時電話銀行優(yōu)先接入；全國取款、轉(zhuǎn)帳、匯款、開具存款證明書免手續(xù)費；每年可免費暢打高爾夫；每年享受一次健康體檢。

客戶：那這個卡需要收費嗎？

銀行：白金卡只要您月日均達(dá)到50萬元、鉆石卡只要您月日均達(dá)到100萬元，我們的卡不收任何費。客戶：那好吧！

銀行：這張卡片您還可以選擇個性化卡號后6位數(shù)，您看您自己定個吧？ 客戶：……..銀行：好的

（2）金卡客戶

客戶刷卡取號，刷卡機(jī)排隊號提示可以提升為金卡客戶，由大堂助理激發(fā)客戶需求并引導(dǎo)至低柜。

銀行：您好！請坐！客戶：您好！

銀行：請問您需要辦理什么業(yè)務(wù)呢？ 客戶：我就想轉(zhuǎn)個帳今天過來。

銀行：轉(zhuǎn)賬，噢，您是要轉(zhuǎn)到農(nóng)商行還是其他銀行呢？ 客戶：其他銀行

銀行：（拿出轉(zhuǎn)賬匯款憑條雙手遞送給客戶）好的，麻煩您將對方賬號等信息填至這張憑條上?？蛻簦阂贿吿顚?。

銀行：您一直沒有辦理卡片升級么？ 客戶：沒有，我不要做升級。

銀行：為什么不辦理升級呢？多可惜啊，很多您可以享受的優(yōu)惠都沒有享受到啊。客戶：我不用享受優(yōu)惠??？

銀行：您看，如果您之前就辦理了升級，今天辦理轉(zhuǎn)賬就可以享受五折了而且每月在他行自助設(shè)備取款前3次費用全免?？蛻簦耗沁€是蠻劃算啊。

銀行：是啊，您身份證今天帶了嗎？ 客戶：帶了。

銀行：那我?guī)湍壈?。客戶：好的?/p>

2、基金產(chǎn)品

客戶：我想了解一下基金定投，您能幫我介紹一下嗎？

銀行：首先我簡單跟您介紹一下，基金定投就是您通過在銀行辦理委托基金定投業(yè)務(wù)，約定以固定的期限將固定的金額投資于固定的基金產(chǎn)品。這種理財不需要您有什么專業(yè)的金融知識進(jìn)行復(fù)雜的分析，也不需要您有大把的時間隨時盯著，只要您有耐心，有毅力，能夠堅持，基金定投大概3—5年就能顯示出他過人的理財收益能力?？蛻簦耗憬o我介紹的基金定投我需要考慮一下。

銀行：XX先生（小姐），我明白您的意思，對于您以前沒有嘗試過的投資方式您肯定會多少有些謹(jǐn)慎。其實，基金定投只是在我國內(nèi)出現(xiàn)時間不長但是在西方發(fā)達(dá)國家已經(jīng)出現(xiàn)很多年了，而且也已經(jīng)有很多投資者通過基金定投獲得了很不錯的收益?？蛻簦耗阆蛭彝扑]的基金定投我定投多少錢合適呢？

銀行：XX先生（小姐），其實基金定投的好處就在這里，并不需要占用您很多資金，您每個月只需要投資100元-500元即可，這點錢對您來說我想根本就不算什么，也就是您吃頓飯，買件衣服的事。只要您在我們這里辦理一下定投手續(xù)，以后每月把錢預(yù)存在卡或存折里就可以了，這樣既可以幫您養(yǎng)成定期存錢的習(xí)慣，又可以幫您做一個很好的投資，等到3、5年之后這些錢也是一筆不小的財富呢。

客戶：基金定投很麻煩吧，再說我也不懂我怎么辦??？

銀行：XX先生（小姐），其實這非常簡單，您只要挑選好您想要投資的基金種類，其它手續(xù)我 們理財經(jīng)理都會很快幫您辦好的，而且以后如果您有任何問題您都可以到我們的網(wǎng)點，網(wǎng)點的理財經(jīng)理都會給您提供幫助的?？蛻簦耗俏覒?yīng)該挑選什么樣的基金呢？

銀行：XX先生（小姐），您放心，在這點上我們理財經(jīng)理會給您提供幫助的，不知道您現(xiàn)在收入怎么樣呢？需要負(fù)擔(dān)家里幾個人的開銷？您還有沒有做什么投資呢？（根據(jù)需要客戶實際情況提供風(fēng)險適應(yīng)的貨幣、債券、混合偏股、混合偏債、股票型基金。）在選擇基金定投時我建議要先了解自己你自身的風(fēng)險偏好，如果你更強(qiáng)調(diào)資金的流動性，我建議你購買南方或易方達(dá)貨幣性基金，這種基金到賬為T+

1、預(yù)期7天年化收益率在50%左右；如果你更強(qiáng)調(diào)資金安全性，我建議你購買南方或易方達(dá)債券性基金，去年我行代理的南方豐元債券基金和易發(fā)達(dá)純債基金收益率已達(dá)到10%。

3、電子渠道產(chǎn)品（網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行和微信銀行）：

客戶來低柜辦理定期查詢： 銀行：您好！請坐 客戶：您好！

銀行：請問您需要辦理什么業(yè)務(wù)呢？

客戶：我之前好像辦了幾筆定期，我想要查一下。銀行：好的，您記得大概是什么時候辦理的？ 客戶：我不知道，挺長時間了。銀行：您中間一直都沒有查詢過么？

客戶：每次到銀行來就查一下，我不知道怎么查詢。

銀行：噢，那還挺不方便的，您這樣吧，您身份證帶了嗎？我?guī)湍丫W(wǎng)上銀行（手機(jī)銀行、微信銀行）開通，你可以通過電話或者你的手機(jī)查詢，再不需要浪費你時間到銀行來查詢，而且現(xiàn)在我行正在搞客戶回饋活動，辦理網(wǎng)上銀行（手機(jī)銀行、微信銀行）費用全免?？蛻簦亨蓿玫模ㄟf出身份證）。

4、信用卡

客戶來低柜查詢基金，欲辦理基金贖回。銀行：您好！請坐！客戶：您好！

銀行：請問您需要辦理什么業(yè)務(wù)呢？ 客戶：幫我查一下我購買的基金吧。

銀行：好的，您在我們這辦理的這幾只基金表現(xiàn)都還不錯啊，到現(xiàn)在為止的盈利狀況都還挺好的。

客戶：是啊，哎，怎么辦呢？

銀行：怎么了呢？現(xiàn)在漲得這么好，應(yīng)該收益都還算不錯啊?？蛻簦壕褪遣诲e我就不想贖回啊。銀行：您今天是想辦理贖回么？

客戶：是啊，其實我是很看好近期行情和這只基金的，但是沒辦法，估計過段時間會要把它贖回了。

銀行：您既然這么看好這只基金，為什么想要贖回呢？是因為有資金流動的需求還是？ 客戶：是啊，最近房子裝修，可能會要零時周轉(zhuǎn)一下，想來想去，只能把這只基金贖回了。銀行：您這樣吧，我建議您可以申請一張信用卡，您是我們行的貴賓客戶，信用卡的審批應(yīng)該是沒有什么問題的，您的房屋裝修資金完全可以用信用卡刷卡消費，將享受最長56天的免息期，您到期還上就可以了，完全可以滿足您資金流動性的要求啊。

客戶：真的嗎？我就是要零時周轉(zhuǎn)一下，那這樣子，我就不用愁著把基金贖回了啊。銀行：當(dāng)然，這樣的話，就不會對您的投資造成什么壓力了啊。您填寫一下我們信用卡的表格吧。

5、理財產(chǎn)品

客戶來我支行辦理轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù) 客戶：我要轉(zhuǎn)帳，需要填單子嗎？ 銀行：是的，請問您轉(zhuǎn)到哪里？ 客戶：XX其他銀行

銀行：XX先生（小姐）我看你挺眼熟的，你經(jīng)常來我們銀行吧。今天你來轉(zhuǎn)賬是因生意資金緊張還是在他行看中了理財產(chǎn)品啦？

客戶：我在XX其他銀行看中了一款收益為5.2%的理財產(chǎn)品。

銀行：當(dāng)然，銀行理財產(chǎn)品收益高過定期存款收益，但理財產(chǎn)品非存款您了解其風(fēng)險嗎？ 客戶：這個我清楚。

理財經(jīng)理：那你了解過我們銀行的理財產(chǎn)品嗎？

客戶：不太清楚，你說我聽聽。

理財經(jīng)理：我行的理財產(chǎn)品為“天添金”系列，期限在35天-365天不等，預(yù)期收益在5%-6%。目前，我行正在熱銷3款理財產(chǎn)品而且還參加積分還禮活動。購買理財產(chǎn)品收益拿到手，禮品送回家。

客戶：那還是挺不錯的啊。銀行：是啊，您身份證今天帶了嗎？ 客戶：帶了。

銀行：那我?guī)湍徺I其中一款吧?？蛻簦汉玫摹?/p>

柜臺柜員：

1、積分還禮

柜臺：您好，您的資金長時間放在活期的話，收益較低，如果你資金沒計劃在3個月內(nèi)使用，其實你可以講活期轉(zhuǎn)為定期，收益肯定高于活期而且現(xiàn)在還可以參加我行的積分還禮活動?？蛻簦夯顒右?guī)則是怎么的？

柜臺：存定期1萬積1個分，1個積分可以換購相應(yīng)的禮品，積分越多禮品越豐富。同時，你存入1年定期10萬元以上我行還可以免費為你升級為我行VIP客戶，享受費用減免、專屬理財服務(wù)等增值服務(wù)。

2、基金

柜臺：您好，您應(yīng)該剛工作不久吧？您以前有了解過理財嗎？其實像我們這個年紀(jì)的人最好早一點給自己制訂一個理財計劃?？蛻簦簺]錢，沒時間打理。

柜臺：可能有很多人都誤認(rèn)為一定要有很多錢才能去想理財這件事，其實不是這樣的。理財簡單的來說就是幫助您將您的資產(chǎn)收益最大化，合理的配置您的資產(chǎn)。雖然我們像我們這樣年紀(jì)的人工作忙，沒有時間、沒太多的資金去做投資，但是我們應(yīng)該要科學(xué)的配置我們的資金，使它積少成多。

客戶：那有你們有不需要很多資金的產(chǎn)品嗎？

柜臺：有啊，我們銀行就推出了基金定投產(chǎn)品，每月只需要節(jié)省100元即可，您可以先到我 們理財經(jīng)理那里了解一下，看看有沒有適合您的。

3、理財產(chǎn)品

柜臺：您好，請問您的資金放在活期里流動性大嗎？如果不大的話可以考慮一下我們的理財產(chǎn)品。

客戶：不大，但是銀行好像也沒有什么好的理財產(chǎn)品。

柜臺：您應(yīng)該知道好的理財產(chǎn)品并不是說能幫助您賺取多少錢，而是將您的資金合理規(guī)劃，如果您資金流動性不是很大的話，其實您可以讓我們給您做一份適合您的理財計劃，將您的收益最大化，雖然理財?shù)氖找孢h(yuǎn)不如您炒股或者是其他投資的收益來得快、來得多，但是您不賺這筆不就等于虧了嗎？如果您有時間，可以到我們理財經(jīng)理那里了解一下，說說您自己的想法，然后我們再給你制定出一套適合您的理財計劃。

4、黃金

柜臺：王總，您好像炒股的吧？ 客戶：是啊。

柜臺：您有沒有想過炒黃金呢？現(xiàn)在黃金的漲勢不錯哦！有一些客戶都買了黃金，而且都說賺了錢。您也知道，黃金有保值增值的作用，如果通貨膨脹，黃金是最能抵御通貨膨的，我們銀行代理的實物黃金一直倍受青睞，而且購買后你還可以回購給我們銀行。同時，您也可以玩玩我們銀行新推得“黃金T+D”業(yè)務(wù)，不買實物黃金玩紙黃金，下班回家電腦前坐坐，收益分分鐘搞定！

5、信用卡

柜臺：李姐您好，聽說你最近剛把駕照考過，購車還在糾結(jié)吧！剛好我們新推出江渝捷分汽車分期信用卡，購車無利息只收取手續(xù)費，手續(xù)費低于其他銀行，這樣可以為您節(jié)約不少資金！如果您身邊的親戚朋友有車的話，可以轉(zhuǎn)告他們趕快來辦理吧！

6、電子產(chǎn)品

柜臺：您好，您好像經(jīng)常會來柜臺辦理轉(zhuǎn)賬匯款的業(yè)務(wù)吧，如果您經(jīng)常會有這種轉(zhuǎn)賬匯款業(yè)務(wù)的話，我建議您開通我們招行的網(wǎng)上銀行或者手機(jī)，除了現(xiàn)金業(yè)務(wù)之外，有很多業(yè)務(wù)您都可以在家里操作，不用特意跑銀行了！而且在網(wǎng)上（手機(jī)）轉(zhuǎn)賬的手續(xù)費今年全面，您帶身 份證了吧，我?guī)湍堰@項業(yè)務(wù)開通吧！

客戶：不用了，網(wǎng)上（手機(jī)）銀行不安全，我聽說過好多起事故了。

柜臺：您應(yīng)該沒聽說過農(nóng)商行的網(wǎng)上（手機(jī)）銀行出事故吧？我們農(nóng)商行網(wǎng)上（手機(jī)）銀行，在管理和技術(shù)方面都還是很先進(jìn)的，我們很多大客戶，包括我們自己都是在用我們的，也從來沒出過事故啊，您就放心的用吧！

7、VIP客戶

柜臺：您好，請問你購買過理財產(chǎn)品嗎？ 客戶：在?。≡谄渌y行。

柜臺：其實您可以把您資金轉(zhuǎn)到我們銀行來，這樣也算您的總資產(chǎn)，如果您的總資產(chǎn)在10萬到50萬之間，您就可以成為我們的金卡客戶，轉(zhuǎn)賬手續(xù)費可以打五折的，享受金卡優(yōu)先辦理業(yè)務(wù)，而且每月在他行自助設(shè)備取款前3筆免手續(xù)費呢？

如果您的總資產(chǎn)在50萬以上，您就可以成為我們的白金、鉆石卡客戶，您可以享受以下貴賓待遇：免除排隊煩惱；機(jī)場專屬貴賓廳服務(wù)；24小時電話銀行優(yōu)先接入；全國取款、轉(zhuǎn)帳、匯款、開具存款證明書免手續(xù)費；每年可免費暢打高爾夫；每年享受一次健康體檢。

第五篇：房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人銷售話術(shù)

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人銷售技巧（常見問題及解決方案）

以下是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人常見的問題及解決方案，當(dāng)然只供參考，每個人都有自己的一套行之有效的銷售方法。

1.客戶:這套房子最低多少錢?(例如:25萬的房子)經(jīng)紀(jì)人:您經(jīng)紀(jì)人:您認(rèn)為多少錢比較合適呢? 客戶:20萬左右。

經(jīng)紀(jì)人:20萬,那我請房東過來,您能不能馬上定呢? 客戶:那肯定要考慮一下。

經(jīng)紀(jì)人:所以說,買房子不能只以價格為準(zhǔn),最關(guān)鍵的是房子適不適合你,如果房子您不滿意即使便宜一點你也不會買是嗎?所以我們還是先去看一下房子(那現(xiàn)在有空的話,我馬上約一下,我們一起去看房。)

2、客人在看房源,經(jīng)紀(jì)人上前接待,他不理不睬,只說我看一看,你忙你的。

經(jīng)紀(jì)人:制造懸念,找一套非常超值的房子吸引他,讓他開口說話。如果這套房子不適合他,再用其他的房子套取他的需求,再判斷他的成熟度。

對于以上方法無效的客戶,我們不要給他太大的壓力,我們要誠懇的地上名片,婉轉(zhuǎn)的說:“您買不買房子都沒關(guān)系,我們這邊有些房源資料您可以先帶回去看一下,以后要是有什么需要幫忙的話,您可以找我,對于這方面,相信我還是比較專業(yè),可以幫得上部分忙。

3、房東期望值太高,如何引導(dǎo)?(例子:金湖帝景 88㎡ 15f 65萬)經(jīng)紀(jì)人:×先生,我理解您的想法,我們也希望您多賣一點,我們的傭金也可以多收一些,但是,您也知道,現(xiàn)在的房價很透明,不是由您或我能決定的,是由市場決定的,像您這房子要賣這價格,比較難出手。

客戶:多少錢比較合適? 經(jīng)紀(jì)人:×先生,您為什么要賣這價格?我相信您也去了解過行情?？蛻?原來買的價格+裝修價格,我的裝修很好。

經(jīng)紀(jì)人:×先生,我相信您的裝修確實不錯,前幾天在金湖帝景里,我們也賣了一套面積一樣,裝修很漂亮,就是樓層沒您這套好,他就賣57萬,您可以做個參考。如果只是為了迎合您,說可以賣到68萬,到時賣不掉,對您來說也是很不負(fù)責(zé)任的。不如我們先去看一下房子吧!看了以后我心里比較有底,也比較方便銷售,我們公司幫您免費評估。

客戶:不用了,有客戶再帶過來吧,我就賣這個價格。(房東比較堅持,保護(hù)意識較強(qiáng)的情況下。)經(jīng)紀(jì)人:那您看您這邊價格能不能往下調(diào)一些,我先跟客戶報64萬,您看可不可以,客戶看滿意后,我再與您商量.客戶:那先按這個價格來報吧。

4、幫忙估一下價格? 客戶:小弟,您幫我估一下,這套房子能賣多少錢? 經(jīng)紀(jì)人:說實話,我沒有看過房子真的是不好估價,給您估高了賣不掉,是對您的不負(fù)責(zé)任,估低了您又不開心。

客戶:沒關(guān)系啦,你們是專業(yè)做這個的,你就蠻給我估一下。

經(jīng)紀(jì)人:那這樣吧,我和您說一下剛剛賣掉的和您同一社區(qū)的房子,您參考一下。客戶:好,你說。Ik，經(jīng)紀(jì)人:(給他舉兩個相對典型、比較便宜的房子)那您感覺賣多少錢呢?(讓他說些自己的心理價位)客戶:這價格太低了,我不會賣,我最低也要賣(××)價格。你看看有這樣的客人就帶過來。

經(jīng)紀(jì)人:好的,交給我。

5、對于空房子如何拿鑰匙? 經(jīng)紀(jì)人:李小姐,我問一下,您的房子目前是空著,還是自己住? 李小姐:空著,好久沒住了,怎么啦? 經(jīng)紀(jì)人:李小姐既然空著,我建議您把鑰匙放一副在我們這邊,我們會給您開張公司的收條。

李小姐:那不行,鑰匙怎么能隨便給你們呢? 經(jīng)紀(jì)人:其實,我們也非常理解,您可能目前還不大相信我們公司,您看我們一抽屜都是鑰匙,而且有幾套都是剛剛裝修好的,設(shè)備都齊全,房東原來也不同意,看了幾次房子都不是很方便,有時是中午、有時是晚上。您也知道,客戶白天一般都有上班,沒什么時間,只有中午、晚上或者周末才有空,因此房子在我們這兩三個月還沒看幾個客人,后來房東上周鑰匙拿過來,我們幫它美化一下,現(xiàn)在就有個客戶談的差不多了,所以說我建議您把鑰匙放這邊,大家也比較方便,您覺得呢? 李小姐:那我考慮一下,回去和家人商量一下。

經(jīng)紀(jì)人:我們真的很希望您鑰匙能放在我們這邊,一方面確實方便我們的帶看,提高效率,另一方面您自己,據(jù)我們統(tǒng)計,一般一套房子成交的話,要帶看二十至三十個客人才能成交,如果有鑰匙的話,我們能更有效的為您帶客戶,也不會每天打擾您,等有客人價格出的差不多時,再打電話通知您,到時您只要過來簽一下同意就行了,您還是把鑰匙放我們這里吧。

李小姐:好了,好了。你說的也蠻有道理的。先放你這一段時間。

6、客戶不簽看房委托書怎么辦? 經(jīng)紀(jì)人:×先生,這個看房委托書麻煩您幫我簽一下。客戶:哎呀,這個不用簽了,很麻煩。

經(jīng)紀(jì)人:×先生,是這樣的,這個委托書是必須要簽的,它是我們這個行業(yè)的行規(guī)。而且也是我們的一項行程,經(jīng)理就是看這個委托書來檢查我們的工作,希望您能幫個忙配合一下。

客戶:其它中介都沒簽,這個簽來干嘛,要么這會帶我去看房,要簽的話那就不看了。經(jīng)紀(jì)人:×先生,聽我解釋,其實簽這個對您一點損失都沒有,相反它會保障我們雙方的利益。首先,它有明確規(guī)定我們的服務(wù)內(nèi)容,收費標(biāo)準(zhǔn),而且您最擔(dān)心的就是我們賺您差價。這個您放心,里面都寫得很清楚,我們是絕對不賺差價的,而且有成交我們也不會亂收費,都是按照里面的標(biāo)準(zhǔn)收費。當(dāng)然,從另一角度說也是保護(hù)我們的利益,也只有您認(rèn)可我們的服務(wù)及收費,我們才會帶您去看房子,但是假如您所中意的房子是我們帶您看的,那就必須在我們這邊成交,它只是防小人,不防君子,像×先生您這么有素質(zhì),我相信您會理解我們,我們每個客戶都要簽的,那麻煩您在這邊幫我簽個字。

7、買賣雙方互留名片,應(yīng)怎么辦? 客戶: ×先生(房東),這是我的名片。

經(jīng)紀(jì)人:(必須馬上以客戶手中搶過名片)并道:對不起,×先生,我們公司規(guī)定不允許這么做,假如您們確實有什么事情,到時我們可以幫您們聯(lián)系。

客戶:這沒什么大不了的,只是留一下名片。經(jīng)紀(jì)人:×先生,這個希望您能體諒一下,您也知道行有行規(guī),假如我讓你們這么做,回去我肯定是要挨罵的,您們?nèi)诉@么好,也希望理解我的苦衷。

8、當(dāng)客戶和房東直接談價格,那經(jīng)紀(jì)人該怎么辦? 客戶:(朱先生):陳先生,您最低要賣多少錢?(直接問價格)房東(陳先生)“遲疑了一下。

經(jīng)紀(jì)人:陳先生,您愛人告訴我說要賣55萬,經(jīng)紀(jì)人速度要快,不能讓房東先說出口。房東:是啊!經(jīng)紀(jì)人:朱先生,您看一下,房子我們也看過了,房子房東也在,您能出多少錢,我們也可以當(dāng)面談?wù)劇?/p>

客戶在思考!經(jīng)紀(jì)人:朱先生,要不這樣,買房是大事情,您愛人應(yīng)該也要再看一遍吧!我們先回去和她商量商量,也讓房東家人商量一下,看看能商量多少?我們還是先走吧。

經(jīng)紀(jì)人:太麻煩您了,我們走吧?！弊叩介T口做要開門的樣子。對客戶說:我們下去看一下雜物間,免得下次還要來看。

對客戶說:我對這社區(qū)很了解,一起到下面去逛一下。(總而言之找個借口把客戶支開)

9、客戶還價太離譜,怎么辦? 經(jīng)紀(jì)人:陳先生,昨天我們看的那套房子,確實不錯吧。上個月我剛買套差不多的面積,裝修還沒這個好都賣了25萬,您看這房子,您能出多少錢? 陳先生:22萬, 如果22萬我就蠻買。

經(jīng)紀(jì)人:22萬(驚訝狀),陳先生,我也理解您,作為您們買方講都希望價格低些,其實我們立場同您們一樣。但是,我覺得這房子,肯定不可能,因為這房東您也見過,而且房子的情況您也知道。房東人是比較實在,我做這也是很專業(yè),像房東開這價格真的比較實在,在這附近也找不到這么便宜的房子,假如,陳先生您有誠意的話,也出一個比較實在的價格。

陳先生:也差不多啦,我這價也蠻高的。這房子也不是說很便宜,我朋友上個月也剛買了套差不多的,才買21萬。

經(jīng)紀(jì)人:陳先生,我想請問一下您朋友的房子在哪個中介買的? 陳先生:他自己買的。

經(jīng)紀(jì)人:那是很便宜,那你朋友真幸運買了這么好的房子,不過現(xiàn)在要買那么便宜的房子,真的找不到了。唉!如果讓你朋友賺1萬塊錢賣給你不知道她肯不肯?

10、客戶和業(yè)主約好,房東遲到或失約時,我們怎么辦? 客戶(李小姐):怎么搞的,房東還沒到? 經(jīng)紀(jì)人:不好意思,李小姐,這房東平時都很準(zhǔn)時的,一般還會提前幾分鐘,今天不知道有什么事情,我給他打個電話問一下。

李小姐:可以,你打一下。經(jīng)紀(jì)人:(撥通房東電話)結(jié)果: 1)短時間內(nèi)會到。2)過1小時會到。3)不會到。

經(jīng)紀(jì)人回答:1)李小姐,請稍等一下,房東一會兒就到。

2)李小姐,不好意思,房東臨時有事,過一個小時才到,要不我們先看一下別的房子,您看您能不能等。

李小姐:(1)可以。(我們馬上就約就近的房子)(2)不可以。(很誠意的道歉,并送她回去,然后給房東打電話,讓他不用過來)(3)(打假電話)您好,是房東嗎?您到哪里了?我同客人在這等了很久了,客戶很有誠意的,怎么有事不能來呀? 那你能不能叫你朋友或家人過來一下,這么大熱天,客戶從老遠(yuǎn)趕過來也不容易等(主要讓客戶明白我們是用心在做,我們盡力了,責(zé)任不在我們。)接著,向客戶真誠道歉,改約時間,或都看樓上樓下的房子戶型。前題是在客戶簽了看房單之后。

11、客戶看完房子后,不表態(tài),只讓我們幫他談價格。經(jīng)紀(jì)人:李小姐,這房子不錯吧。

李小姐:房子還可以,你幫我談一下價格,看房東最低賣多少錢? 經(jīng)紀(jì)人:我很理解您,希望最低的價格買到房子,說實話,這房子已經(jīng)很便宜了,上周我這邊剛賣了套(舉個例子,供她參考)估計價格談不了多少,您看多少錢可以接受,我同房東談一下。

李小姐:你先幫我問一下房東最低賣多少錢? 經(jīng)紀(jì)人:談我肯定會幫您談,您最好給我個價格,要不我怎么去談,房東問我,客戶價格出多少錢,我都說不上來,房東肯定認(rèn)為我們沒誠意。

李小姐:那你蠻幫我問一下,最低賣多少錢,我再考慮一下。

經(jīng)紀(jì)人:那好吧,我盡力幫您談一下,晚上給您電話。(第一次帶看,不要馬上逼客戶出價格。)

12、客戶看完房子在社區(qū)里打聽情況不肯走,我們該怎么辦? 李小姐:小張,你先走吧,我到附近逛逛。

經(jīng)紀(jì)人:這樣啊,李小姐,我現(xiàn)在反正沒事,對附近也比較了解,我陪您了解一下周邊環(huán)境,并且,過會兒有位同事會帶客人來看房子。

李小姐:沒事,我自己一個人走走就好了。

經(jīng)紀(jì)人:那可以,我先到房東那跟他說一下。(到樓梯口蹲點)

13、客戶想和房東一起走。我們該怎么辦? 李小姐:房東,我剛好有車子,送您一段。

經(jīng)紀(jì)人:房東,您等一下,上次看您房子的那個客人,一會兒還會同家人一起再來看一下房子,煩您等一下。

房東:這樣,你事先沒約我? 經(jīng)紀(jì)人:不是我親自過來同您說了嗎,順便還有些問題向您請教。(轉(zhuǎn)向客戶:那李小姐,您先走吧。您考慮一下,回頭我給您電話。)等客戶走后,再同房東解釋一下:不好意思,房東,主要是剛那客戶對房子應(yīng)該蠻有興趣。我怕我們沒有溝通好,如果我們說的不一致,讓客戶誤會,不相信我,我們的目的是促使您們成交,希望幫您賣個好價格。也希望您能理解,配合我。(如條件允許,送房東回去)找個理由把房東留住。傭金類

14、客戶認(rèn)為我們中介服務(wù)價格比其他中介高,如何有效消除客戶的這種心理? 如果我們的中介服務(wù)費的確比其它中介公司稍微高一些,經(jīng)紀(jì)人可以直接承認(rèn),并將我們的優(yōu)勢和服務(wù)品質(zhì)保證告訴客戶,并從客戶的角度說明這些優(yōu)勢和保證能夠給客戶帶來什么利益。同時向客戶說明我們有很多回頭客,因為他們贊賞我們的服務(wù);我們也有很多客戶原來是一些中小型中介公司的客戶,現(xiàn)在卻是我們的長期客戶?！拔疫@里有我經(jīng)手的一些老客戶的電話,您可以通過他們了解我們公司的服務(wù)質(zhì)量和我個人的服務(wù)水準(zhǔn)”。注意,千萬不要在客戶面前直接詆毀其它中介公司,因為直接地以語言、文字打壓同行乃是市場營銷中的大忌。

15、客戶對我們的中介費討價還價,我們該如何調(diào)節(jié)?或者,中介費太高,能不能商量? 兩種辦法。一是在看房子之前先談妥中介服務(wù)費,二是在看完房子客戶準(zhǔn)備下單時再談。兩種辦法各有利弊,主要取決于經(jīng)紀(jì)人個人的談判技巧和處事風(fēng)格。第一種方法有可能會降低客戶看房、成交的興趣,造成“剛下鍋的鴨子飛走”的結(jié)局;第二種方法比較而言對雙方都比較有利,但對于生意場上的老手客戶,會以生意即將成交的前景誘惑經(jīng)紀(jì)人做出比較大的讓步,故經(jīng)紀(jì)人的心理素質(zhì)和讓價技巧相當(dāng)重要。即使經(jīng)紀(jì)人心里早就準(zhǔn)備給客戶一些優(yōu)惠,也要一點一點地放,半步半步地退。

記住:你在價格優(yōu)惠上給予客戶越快越多,客戶的胃口就會越大,要求也會越多。所以,在價格談判方面,掌握節(jié)奏和讓價的分寸至關(guān)重要。

16、房東要求把服務(wù)費打到差價里,怎么辦? 中介服務(wù)費由哪一方出,應(yīng)該在接受委托時有所約定。事先沒有約定,就應(yīng)該遵守當(dāng)?shù)厥袌錾系牟僮髁?xí)慣。

17、如何保證收取雙方的傭金? 目前傭金的收取多數(shù)是單向的,但在某些個案中,是雙向收取傭金的。關(guān)鍵一點是應(yīng)該在做單時簽定合同或協(xié)議書,其中有明確的收取雙方傭金的條款和收取的比例,以及因一方的過錯而導(dǎo)致交易失敗后過錯方應(yīng)履行的罰則義務(wù)(賠償約定)。

18、為什么你的傭金那么高?會不會吃差價? 傭金的收取比例是按照房地產(chǎn)行業(yè)的統(tǒng)一收費標(biāo)準(zhǔn)收取的(說明:有些城市當(dāng)?shù)卣谶@方面有規(guī)定,如果沒有一般遵循的是當(dāng)?shù)氐男幸?guī)或者是本公司自己的規(guī)定),我們絕對不會吃差價。

19、中介傭金太高,你們能不能打折?或者,你們中介公司的收費太高了?；蛘?如果將傭金加在房價里會影響到房產(chǎn)的售價,怎么辦? 請參考問題18和問題15、16的答案。