第一篇：網(wǎng)銷成保險(xiǎn)營銷一大趨勢

網(wǎng)銷成保險(xiǎn)營銷一大趨勢

2013年6月19日，中國最大的財(cái)經(jīng)門戶網(wǎng)站和訊網(wǎng)推出旗下保險(xiǎn)電子商務(wù)平臺(tái)“放心?！保馕吨陀嵕W(wǎng)將以全新的經(jīng)營模式開辟保險(xiǎn)市場下一個(gè)藍(lán)海。和訊網(wǎng)此次轉(zhuǎn)型嘗試，也將打破現(xiàn)有保險(xiǎn)網(wǎng)銷格局，行業(yè)正面臨大洗牌。

據(jù)了解，“放心保”立足解決當(dāng)下保險(xiǎn)銷售面臨的“三難”問題（產(chǎn)品理解難、信任難、理賠難），平臺(tái)鼓勵(lì)保險(xiǎn)營銷員使用帶有“屏蔽來電號(hào)碼”功能的專屬400電話，消費(fèi)者可以放心撥打，無需顧慮個(gè)人電話號(hào)碼泄露問題，并向全體消費(fèi)者作出五大承諾：對(duì)撥打放心保400電話的來電號(hào)碼實(shí)施加密，保護(hù)消費(fèi)者隱私；400電話全程錄音方便取證；“放心保”認(rèn)證優(yōu)秀保險(xiǎn)營銷員；全程協(xié)助解決理賠糾紛；科學(xué)評(píng)級(jí)打造保險(xiǎn)營銷員信用體系。

第二篇：銷售與營銷

一個(gè)人銷售做的好不好，不在正常8小時(shí)工作時(shí)間內(nèi)，更多的是在工作時(shí)間外。有一句話可以很好地概括，“8小時(shí)以內(nèi)，我們求生存；8小時(shí)以外，我們求發(fā)展，贏在別人休息的時(shí)間”。

銷售過程中銷的是什么？ 答案：自己

1、世界汽車銷售第一人喬?吉拉德說：“我賣的不是汽車，我賣的是我自己”；

2、推銷任何產(chǎn)品之前首先推銷的是你自己；

3、產(chǎn)品與顧客之間的橋梁是銷售人員本身；

4、假如客戶不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？

5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像三流的，一聽你講的話更像是外行，那么，客戶肯定不會(huì)跟你談下去，你的業(yè)績會(huì)好嗎？

6、讓自己看起來像一個(gè)好的產(chǎn)品。銷售過程中售的是什么？ 答案：觀念

觀——價(jià)值觀，就是對(duì)顧客來說，重要還是不重要的需求。念——信念，客戶認(rèn)為的事實(shí)。

1、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？

2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、3、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。

4、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。買賣過程中買的是什么？ 答案：感覺

1、人們買不買某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺；

2、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素；

3、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。

4、假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢、款式、布料各方面都不錯(cuò)，你很滿意?？墒卿N售員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會(huì)購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地?cái)偵?，你?huì)購買嗎？不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X不對(duì)；

5、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺。在整個(gè)銷售過程中的為顧客營造一個(gè)好的感覺，那么，你就找到打開客戶錢包“鑰匙”了。

你認(rèn)為，要怎樣才能把與客戶見面的整個(gè)過程的感覺營造好？ 買賣過程中賣的是什么？ 答案：好處

好處就是能給對(duì)方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。

1、客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處；

2、三流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），一流的銷售人員賣結(jié)果（好處）；

3、對(duì)顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會(huì)購買。

所以，一流的銷售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì)放在客戶會(huì)獲得的好處上，當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì)把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說謝謝。面對(duì)面銷售過程中客戶心中在思考什么？

答案：面對(duì)面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句？

1、你是誰？

2、你要跟我談什么？

3、你談的事情對(duì)我有什么好處？

4、如何證明你講的是事實(shí)？

5、為什么我要跟你買？

6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？

這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想。

舉個(gè)例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個(gè)人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識(shí)在想，這個(gè)人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時(shí)候，他心里想你要跟我談什么？當(dāng)你說話時(shí)他心里在想，對(duì)我有什么處處？假如堅(jiān)他沒好處他就不想往下聽了，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的，他會(huì)選擇去做對(duì)他有好處的事。當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí)，他又會(huì)想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實(shí)？當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會(huì)想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會(huì)不會(huì)更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時(shí)，他心里一定會(huì)想，我可不可以明天再買，下個(gè)月再買？我明年買行不行？

所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當(dāng)客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，客戶會(huì)去購買他認(rèn)為對(duì)自己最好最合適的。售后在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競爭對(duì)手做比較

銷售中的一些原則：

一、不貶低對(duì)手

1、你去貶低對(duì)手，有可能客戶與對(duì)手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對(duì)手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品不錯(cuò)，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯(cuò)誤，他就會(huì)立即反感。

2、千萬不要隨便貶低你的競爭對(duì)手，特別是對(duì)手的市場份額或銷售不錯(cuò)時(shí)，因?yàn)閷?duì)方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對(duì)手呢？你不切實(shí)際地貶低競爭對(duì)手，只會(huì)讓顧客覺得你不可信賴。

3、一說到對(duì)手就說別人不好，客戶會(huì)認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問題。

二、拿自己的三大優(yōu)勢與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀地比較

俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時(shí)，你要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對(duì)方的三大弱項(xiàng)比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。

三、獨(dú)特賣點(diǎn)

獨(dú)特賣點(diǎn)就是只有我們有而競爭對(duì)方不具備的獨(dú)特優(yōu)勢，正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣，任何一種產(chǎn)品也會(huì)有自己的獨(dú)特賣點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣點(diǎn)的重要性，能為銷售成功增加了不少勝算。服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢？ 答案：你的服務(wù)能讓客戶感動(dòng) 服務(wù)=關(guān)心關(guān)心就是服務(wù)

可能有人會(huì)說銷售人員的關(guān)心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地關(guān)心你一輩子，你是不是愿意？

一、讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)：

1、主動(dòng)幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒有人樂意被推銷，同時(shí)也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。

2、誠懇關(guān)心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。

3、做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān)，那他會(huì)認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動(dòng)，而感動(dòng)客戶是最有效的。

二、服務(wù)的三個(gè)層次：

1、份內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司還可以。

2、邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）：你也做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司很好。

3、與銷售無關(guān)的服務(wù)：你都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時(shí)客戶還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競爭對(duì)手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？

三、服務(wù)的重要信念：

1、我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。

2、假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競爭對(duì)手樂意代勞。

四、結(jié)論：

一張地圖，不論多么詳盡，比例多精確，它永遠(yuǎn)不可能帶著它的主人在地面上移動(dòng)半步??

一個(gè)國家的法律，不論多么公正，永遠(yuǎn)不可能防止罪惡的發(fā)生??

任何寶典，即使我手中有武林秘籍，永遠(yuǎn)不可能創(chuàng)造財(cái)富，只有行動(dòng)才能使夢想、目標(biāo)、計(jì)劃及一切具有現(xiàn)實(shí)意義！

第三篇：旅游營銷,銷什么

旅游營銷“銷”什么

又到踏春、旅游好時(shí)節(jié)！我省的景區(qū)紛紛支招出外營銷。據(jù)報(bào)道，滿載著張家界風(fēng)光和土家族風(fēng)情的大篷車近日開進(jìn)上海，針對(duì)長江三角洲游客展開了促銷的“請(qǐng)客”行動(dòng)。

促進(jìn)旅游的重要性已無需多言。旅游產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)性強(qiáng)，關(guān)聯(lián)度高，覆蓋面廣，消費(fèi)潛力大，在城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的產(chǎn)業(yè)地位、經(jīng)濟(jì)作用逐步增強(qiáng)，對(duì)社會(huì)就業(yè)的帶動(dòng)力也日益顯現(xiàn)。各景區(qū)所在地是當(dāng)然的受益者，因而在旅游營銷上也特別賣力。

旅游營銷“銷”什么？它“銷”的是景色、體驗(yàn)，更是文化、服務(wù)。旅游是形和體，文化才是根和魂。與自然在一起，人類才能達(dá)到一種人本歸復(fù)。當(dāng)人類拋開世俗的羈絆，把旅游當(dāng)做一種神圣的、不可侵犯的權(quán)利時(shí)，便在人之為人的文化核心部位添上了重重的一筆。文化的終極目標(biāo)是感性的，文化的最終實(shí)現(xiàn)方式要呈現(xiàn)在美麗的生活場景和生活方式的打造之上。而民族文化的魅力在于其獨(dú)特性，旅游的持續(xù)開發(fā)更是要守持這份獨(dú)特性，通過交流和傳播不斷地加以弘揚(yáng)。

“山不在高，有仙則名；水不在深，有龍則靈?！毕梢埠?，龍也罷，都具備高尚神圣的“品質(zhì)”。張家界有著與品質(zhì)相匹配的神奇山水，張家界需要的是良好口碑。正如張家界市市長趙小明在“兩會(huì)”中接受采訪時(shí)所說：“旅游產(chǎn)業(yè)營銷手段很多，但必須最終落到一個(gè)點(diǎn)上，必須注重旅游產(chǎn)品的內(nèi)在品質(zhì)；炒作的只是一個(gè)事件，如果游客來了，拿不出相對(duì)應(yīng)的‘軟享受’，那是空話?！狈直媲宄藘牲c(diǎn)，才能對(duì)旅游品牌負(fù)責(zé)，對(duì)旅游經(jīng)濟(jì)負(fù)責(zé)，對(duì)地區(qū)發(fā)展負(fù)責(zé)，對(duì)人民富裕負(fù)責(zé)。

在這個(gè)意義上看，旅游營銷，要“銷”出美景、“銷”出文化、“銷”出效應(yīng)。其實(shí)，更應(yīng)該“銷”出責(zé)任。改善和提高服務(wù)質(zhì)量，應(yīng)是旅游營銷最大的責(zé)任。

第四篇：網(wǎng)絡(luò)營銷成主流 2011年汽車營銷趨勢報(bào)告

網(wǎng)絡(luò)營銷成主流 2011年汽車營銷趨勢報(bào)告

作者:搜狐汽車研究室 | 來源:搜狐汽車 發(fā)布于:2011-02-21

報(bào)告說明數(shù)據(jù)來源說明：

本分析報(bào)告依據(jù)的營銷案例樣本，絕大部分是由汽車企業(yè)或汽車經(jīng)銷商專為搜狐汽車提供并授權(quán)搜狐汽車使用，搜狐汽車擁有發(fā)布使用權(quán)。具體是：

2010年，50多家整車企業(yè)提交的86個(gè)營銷案例；

2010年，55個(gè)經(jīng)銷商集團(tuán)下屬72家4S店提交的128個(gè)營銷案例；

本報(bào)告中涉及的相關(guān)企業(yè)銷量信息來自中汽協(xié)數(shù)據(jù)、上牌量數(shù)據(jù)來自交管局公布數(shù)據(jù)、網(wǎng)絡(luò)及網(wǎng)民規(guī)模數(shù)據(jù)來自中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心。

本報(bào)告借鑒了目前國內(nèi)關(guān)于市場營銷及現(xiàn)代營銷學(xué)的相關(guān)研究內(nèi)容，是整合現(xiàn)有國內(nèi)研究成果的綜合性材料。引用部分的內(nèi)容版權(quán)歸原著所有。

報(bào)告正文：

中國汽車營銷高峰論壇上曾總結(jié)出目前中國式汽車營銷的十大特色，比較貼切的描繪出了當(dāng)前中國汽車營銷的現(xiàn)狀及特點(diǎn)。這些特色伴隨著的是快速發(fā)展帶來的成果，也包括發(fā)展不足和未來的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

特色一：以產(chǎn)定銷導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)。中國的汽車消費(fèi)市場還是以產(chǎn)定銷，而在發(fā)達(dá)國家則往往是以銷定產(chǎn)。以產(chǎn)定銷避免不了供需矛盾的問題，大多情況下都會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)大于求，這樣就必然造成價(jià)格戰(zhàn)。

特色二：4S店是流通主體。4S店仍然是目前汽車流通的主體，即便是汽車園區(qū)，也是以4S店的集群為主，然后添加一些相關(guān)服務(wù)。

特色三：政策市場。國家政策和法規(guī)對(duì)汽車市場的影響非常大，比如汽車下鄉(xiāng)、以舊換新、節(jié)能補(bǔ)貼等，這些政策都極大地左右了國內(nèi)汽車市場的發(fā)展。

特色四：合資品牌主導(dǎo)。目前中國汽車市場4S店主要以合資品牌為主體，自主品牌的份額還相對(duì)偏少。不少國家如韓國、德國等都是以自身的品牌為主，而我國的自主品牌還需要發(fā)展時(shí)間。

特色五：市場營銷活動(dòng)以廠家主導(dǎo)。中國式市場營銷主要還是以廠家為主導(dǎo)、以廣告宣傳為主體的營銷方式，經(jīng)銷商的自有模式還屬于薄弱環(huán)節(jié)。

特色六：以新車營銷為主導(dǎo)內(nèi)容。中國式的營銷還主要是以新車為主導(dǎo)的營銷，我們國家目前新車與二手車比例是1:0.3，而美國則是1:3。未來二手車還需要加大發(fā)展。

特色七：汽車營銷非信貸化。全球汽車信貸的平均比例為70%左右，美國約為80%左右，日本也達(dá)到了70%，而我們國家去年還在8%左右，今年也不會(huì)超過10%。汽車信貸是我們擴(kuò)大汽車消費(fèi)市場份額的最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。

特色八：以城市為營銷主體，農(nóng)村市場未真正啟動(dòng)。我們現(xiàn)在的營銷還主要圍繞城市，特別是大城市。農(nóng)村市場還沒有真正啟動(dòng)，還有很大的潛力。

特色九：家庭為主要的營銷對(duì)象。現(xiàn)在中國式的營銷模式，主要以家庭為主，不像國外發(fā)達(dá)市場，車已經(jīng)變成人人的交通工具。

特色十：營銷園區(qū)營銷較少、潛力較大值得發(fā)掘。汽車營銷園區(qū)遠(yuǎn)離城市，農(nóng)村、二三線城市以及我們說的四五線城市，潛能和需求會(huì)越來越大。

2.4 案例分析：打造“車壇黑馬” 比亞迪F3的營銷策略

比亞迪F3在2009年幾乎絕大部分的月份都處于轎車暢銷TOP10車型的前三位。比亞迪在F3上采用的營銷策略，視乎值得我們借鑒和探討。

首先，分析市場，精準(zhǔn)戰(zhàn)略市場定位。

比亞迪F3這款車型成功的基礎(chǔ)，是選準(zhǔn)了1.6L到2.0L排量這一被稱為車市中黃金排量的市場。這一排量的中級(jí)家庭轎車市場是當(dāng)前國內(nèi)最大的潛力市場。選擇大市場是成功的第一大基礎(chǔ)。

第二，構(gòu)建優(yōu)勢消費(fèi)者價(jià)值

比亞迪在選好市場的基礎(chǔ)上，根據(jù)細(xì)分市場目標(biāo)客戶的特征，挖掘其產(chǎn)品訴求，從消費(fèi)者訴求出發(fā)，明確產(chǎn)品的市場價(jià)值定位，采取了外觀、內(nèi)飾、配置、實(shí)用性四層次性價(jià)比戰(zhàn)略，外觀模仿花冠，奠定形象基礎(chǔ)，內(nèi)飾超越國內(nèi)競品，配置高于國際同類競品，實(shí)用性以可靠為標(biāo)準(zhǔn)，達(dá)到業(yè)內(nèi)平均水平，從而樹立了中級(jí)車市場感覺與體驗(yàn)層次新標(biāo)桿，技術(shù)雖然不新，但是感覺領(lǐng)先。同時(shí)，在基本消費(fèi)者價(jià)值，尤其是可靠性上下功夫，使初期使用者不出現(xiàn)太大問題。

第三，運(yùn)用比附營銷，創(chuàng)造客戶價(jià)值，建立高消費(fèi)者價(jià)值感受，形成品牌競爭優(yōu)勢。

一個(gè)新產(chǎn)品的營銷，賣的不是產(chǎn)品，賣的是消費(fèi)者的價(jià)值與信任。比亞迪作為新品牌，采取的是比附營銷，即將自己品牌同國際上成功強(qiáng)勢品牌進(jìn)行比附，強(qiáng)調(diào)自己是這一品牌的本土復(fù)制者，以創(chuàng)造更高消費(fèi)者價(jià)值，這一戰(zhàn)略可以有效爭取那些對(duì)比亞迪品牌不了解，但又因資金能力無法購買比附對(duì)象的消費(fèi)者，從而一下子縮短消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的了解距離。

第四，在比附營銷基礎(chǔ)上，不斷創(chuàng)新，吸引眼球，將產(chǎn)品本身作為公關(guān)手段。

F3成功上市，成為車壇黑馬后，比亞迪開展大量公關(guān)，以吸引眼球。例如，提出將F3打造成一款保有量達(dá)到千萬輛的英雄車的目標(biāo)，不斷推出車型，不斷散步能增加品牌信心的新聞等等。F3上市之后推出了2007款F3、F3新白金版、F3自動(dòng)檔等升級(jí)換代產(chǎn)品，不但豐富了產(chǎn)品線、強(qiáng)化了產(chǎn)品品質(zhì)，而且吸引了消費(fèi)者眼球關(guān)注。而從去年開始，比亞迪又將F3的性價(jià)比優(yōu)勢提升到宣傳高度，去年底比亞迪F3發(fā)動(dòng)“金牌攻勢”，就是典型。

縱觀比亞迪公關(guān)，可以分為三大領(lǐng)域。一是不斷提出新目標(biāo)，驚世駭俗，二是推出電動(dòng)車，吸引關(guān)注，三是引進(jìn)巴菲特，增強(qiáng)信心，系列公關(guān)，高潮迭起，熱點(diǎn)紛呈，很大程度上彌補(bǔ)了廣告費(fèi)的不足，讓消費(fèi)者相信這是一款有前途有生命力的汽車，這恰恰是新品牌最為關(guān)注的。

第五、不斷采取低價(jià)格弱勢品牌強(qiáng)勢營銷戰(zhàn)略，構(gòu)建市場份額。

為彌補(bǔ)弱勢品牌地位，比亞迪還采取了北京現(xiàn)代弱勢品牌的強(qiáng)勢營銷戰(zhàn)略，以極低價(jià)格，搶占市場份額，奠定口碑基礎(chǔ)。比亞迪上市一直采取靈活多變的低價(jià)格戰(zhàn)略，只要有新品上市，老品就應(yīng)聲降價(jià)，可謂新品輩出，價(jià)格貧降，每一招棋都擲地有聲。讓消費(fèi)者不得不關(guān)注比亞迪高性價(jià)比戰(zhàn)略，這種低價(jià)格滲透市場，新品拉抬利潤的戰(zhàn)略，在比亞迪汽車強(qiáng)大新品研發(fā)能力與退出能力支持下，著實(shí)讓新客戶產(chǎn)生了高價(jià)值感覺，紛紛解囊。

第六，構(gòu)建清晰目標(biāo)區(qū)域市場，采取精準(zhǔn)營銷，集中優(yōu)勢資源，保成活率戰(zhàn)略，確保新開發(fā)區(qū)域市場的市場份額增長與能力增長。

在選擇目標(biāo)市場方面，比亞迪的產(chǎn)品大多集中在國內(nèi)二三線城市銷售，避開正面主體市場的競爭。而在操作層面上，比亞迪則采取在局部市場，集中資源，集中力量，形成相對(duì)的優(yōu)勢，所以比亞迪提出了一個(gè)新的概念——“精準(zhǔn)營銷”，就是在某些重點(diǎn)區(qū)域市場做到集中資源，準(zhǔn)確出擊，迅速占領(lǐng)市場。

這種創(chuàng)新的上市策略取得了立竿見影的效果，F(xiàn)3在7省市5個(gè)月內(nèi)訂單突破30000輛。經(jīng)過這次“精準(zhǔn)營銷”的市場運(yùn)作和品牌傳播，比亞迪汽車在中國的品牌知名度逐漸打開。從市場切入、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、價(jià)格定位、上市策略上，比亞迪汽車一直延續(xù)精準(zhǔn)定位的方式，分站式巡回上市開創(chuàng)了汽車界營銷創(chuàng)新的先河，成為比亞迪汽車制勝市場的重要營銷策略。

上述六大戰(zhàn)略，隨著F3銷售量不斷擴(kuò)大，基礎(chǔ)購買者人數(shù)大幅度增加，品質(zhì)和銷量產(chǎn)生了口碑與眼球雙效應(yīng)，強(qiáng)化促進(jìn)了銷量增長，從而使比亞迪成為一匹黑馬。

報(bào)告正文：

中國汽車營銷高峰論壇上曾總結(jié)出目前中國式汽車營銷的十大特色，比較貼切的描繪出了當(dāng)前中國汽車營銷的現(xiàn)狀及特點(diǎn)。這些特色伴隨著的是快速發(fā)展帶來的成果，也包括發(fā)展不足和未來的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

特色一：以產(chǎn)定銷導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)。中國的汽車消費(fèi)市場還是以產(chǎn)定銷，而在發(fā)達(dá)國家則往往是以銷定產(chǎn)。以產(chǎn)定銷避免不了供需矛盾的問題，大多情況下都會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)大于求，這樣就必然造成價(jià)格戰(zhàn)。

特色二：4S店是流通主體。4S店仍然是目前汽車流通的主體，即便是汽車園區(qū)，也是以4S店的集群為主，然后添加一些相關(guān)服務(wù)。

特色三：政策市場。國家政策和法規(guī)對(duì)汽車市場的影響非常大，比如汽車下鄉(xiāng)、以舊換新、節(jié)能補(bǔ)貼等，這些政策都極大地左右了國內(nèi)汽車市場的發(fā)展。

特色四：合資品牌主導(dǎo)。目前中國汽車市場4S店主要以合資品牌為主體，自主品牌的份額還相對(duì)偏少。不少國家如韓國、德國等都是以自身的品牌為主，而我國的自主品牌還需要發(fā)展時(shí)間。

特色五：市場營銷活動(dòng)以廠家主導(dǎo)。中國式市場營銷主要還是以廠家為主導(dǎo)、以廣告宣傳為主體的營銷方式，經(jīng)銷商的自有模式還屬于薄弱環(huán)節(jié)。

特色六：以新車營銷為主導(dǎo)內(nèi)容。中國式的營銷還主要是以新車為主導(dǎo)的營銷，我們國家目前新車與二手車比例是1:0.3，而美國則是1:3。未來二手車還需要加大發(fā)展。

特色七：汽車營銷非信貸化。全球汽車信貸的平均比例為70%左右，美國約為80%左右，日本也達(dá)到了70%，而我們國家去年還在8%左右，今年也不會(huì)超過10%。汽車信貸是我們擴(kuò)大汽車消費(fèi)市場份額的最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。

特色八：以城市為營銷主體，農(nóng)村市場未真正啟動(dòng)。我們現(xiàn)在的營銷還主要圍繞城市，特別是大城市。農(nóng)村市場還沒有真正啟動(dòng)，還有很大的潛力。

特色九：家庭為主要的營銷對(duì)象?，F(xiàn)在中國式的營銷模式，主要以家庭為主，不像國外發(fā)達(dá)市場，車已經(jīng)變成人人的交通工具。

特色十：營銷園區(qū)營銷較少、潛力較大值得發(fā)掘。汽車營銷園區(qū)遠(yuǎn)離城市，農(nóng)村、二三線城市以及我們說的四五線城市，潛能和需求會(huì)越來越大。

2.4 案例分析：打造“車壇黑馬” 比亞迪F3的營銷策略

比亞迪F3在2009年幾乎絕大部分的月份都處于轎車暢銷TOP10車型的前三位。比亞迪在F3上采用的營銷策略，視乎值得我們借鑒和探討。

首先，分析市場，精準(zhǔn)戰(zhàn)略市場定位。

比亞迪F3這款車型成功的基礎(chǔ)，是選準(zhǔn)了1.6L到2.0L排量這一被稱為車市中黃金排量的市場。這一排量的中級(jí)家庭轎車市場是當(dāng)前國內(nèi)最大的潛力市場。選擇大市場是成功的第一大基礎(chǔ)。

第二，構(gòu)建優(yōu)勢消費(fèi)者價(jià)值

比亞迪在選好市場的基礎(chǔ)上，根據(jù)細(xì)分市場目標(biāo)客戶的特征，挖掘其產(chǎn)品訴求，從消費(fèi)者訴求出發(fā)，明確產(chǎn)品的市場價(jià)值定位，采取了外觀、內(nèi)飾、配置、實(shí)用性四層次性價(jià)比戰(zhàn)略，外觀模仿花冠，奠定形象基礎(chǔ)，內(nèi)飾超越國內(nèi)競品，配置高于國際同類競品，實(shí)用性以可靠為標(biāo)準(zhǔn)，達(dá)到業(yè)內(nèi)平均水平，從而樹立了中級(jí)車市場感覺與體驗(yàn)層次新標(biāo)桿，技術(shù)雖然不新，但是感覺領(lǐng)先。同時(shí)，在基本消費(fèi)者價(jià)值，尤其是可靠性上下功夫，使初期使用者不出現(xiàn)太大問題。

第三，運(yùn)用比附營銷，創(chuàng)造客戶價(jià)值，建立高消費(fèi)者價(jià)值感受，形成品牌競爭優(yōu)勢。

一個(gè)新產(chǎn)品的營銷，賣的不是產(chǎn)品，賣的是消費(fèi)者的價(jià)值與信任。比亞迪作為新品牌，采取的是比附營銷，即將自己品牌同國際上成功強(qiáng)勢品牌進(jìn)行比附，強(qiáng)調(diào)自己是這一品牌的本土復(fù)制者，以創(chuàng)造更高消費(fèi)者價(jià)值，這一戰(zhàn)略可以有效爭取那些對(duì)比亞迪品牌不了解，但又因資金能力無法購買比附對(duì)象的消費(fèi)者，從而一下子縮短消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的了解距離。

第四，在比附營銷基礎(chǔ)上，不斷創(chuàng)新，吸引眼球，將產(chǎn)品本身作為公關(guān)手段。

F3成功上市，成為車壇黑馬后，比亞迪開展大量公關(guān)，以吸引眼球。例如，提出將F3打造成一款保有量達(dá)到千萬輛的英雄車的目標(biāo)，不斷推出車型，不斷散步能增加品牌信心的新聞等等。F3上市之后推出了2007款F3、F3新白金版、F3自動(dòng)檔等升級(jí)換代產(chǎn)品，不但豐富了產(chǎn)品線、強(qiáng)化了產(chǎn)品品質(zhì)，而且吸引了消費(fèi)者眼球關(guān)注。而從去年開始，比亞迪又將F3的性價(jià)比優(yōu)勢提升到宣傳高度，去年底比亞迪F3發(fā)動(dòng)“金牌攻勢”，就是典型。

縱觀比亞迪公關(guān)，可以分為三大領(lǐng)域。一是不斷提出新目標(biāo)，驚世駭俗，二是推出電動(dòng)車，吸引關(guān)注，三是引進(jìn)巴菲特，增強(qiáng)信心，系列公關(guān)，高潮迭起，熱點(diǎn)紛呈，很大程度上彌補(bǔ)了廣告費(fèi)的不足，讓消費(fèi)者相信這是一款有前途有生命力的汽車，這恰恰是新品牌最為關(guān)注的。

第五、不斷采取低價(jià)格弱勢品牌強(qiáng)勢營銷戰(zhàn)略，構(gòu)建市場份額。

為彌補(bǔ)弱勢品牌地位，比亞迪還采取了北京現(xiàn)代弱勢品牌的強(qiáng)勢營銷戰(zhàn)略，以極低價(jià)格，搶占市場份額，奠定口碑基礎(chǔ)。比亞迪上市一直采取靈活多變的低價(jià)格戰(zhàn)略，只要有新品上市，老品就應(yīng)聲降價(jià)，可謂新品輩出，價(jià)格貧降，每一招棋都擲地有聲。讓消費(fèi)者不得不關(guān)注比亞迪高性價(jià)比戰(zhàn)略，這種低價(jià)格滲透市場，新品拉抬利潤的戰(zhàn)略，在比亞迪汽車強(qiáng)大新品研發(fā)能力與退出能力支持下，著實(shí)讓新客戶產(chǎn)生了高價(jià)值感覺，紛紛解囊。

第六，構(gòu)建清晰目標(biāo)區(qū)域市場，采取精準(zhǔn)營銷，集中優(yōu)勢資源，保成活率戰(zhàn)略，確保新開發(fā)區(qū)域市場的市場份額增長與能力增長。

在選擇目標(biāo)市場方面，比亞迪的產(chǎn)品大多集中在國內(nèi)二三線城市銷售，避開正面主體市場的競爭。而在操作層面上，比亞迪則采取在局部市場，集中資源，集中力量，形成相對(duì)的優(yōu)勢，所以比亞迪提出了一個(gè)新的概念——“精準(zhǔn)營銷”，就是在某些重點(diǎn)區(qū)域市場做到集中資源，準(zhǔn)確出擊，迅速占領(lǐng)市場。

這種創(chuàng)新的上市策略取得了立竿見影的效果，F(xiàn)3在7省市5個(gè)月內(nèi)訂單突破30000輛。經(jīng)過這次“精準(zhǔn)營銷”的市場運(yùn)作和品牌傳播，比亞迪汽車在中國的品牌知名度逐漸打開。從市場切入、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、價(jià)格定位、上市策略上，比亞迪汽車一直延續(xù)精準(zhǔn)定位的方式，分站式巡回上市開創(chuàng)了汽車界營銷創(chuàng)新的先河，成為比亞迪汽車制勝市場的重要營銷策略。

上述六大戰(zhàn)略，隨著F3銷售量不斷擴(kuò)大，基礎(chǔ)購買者人數(shù)大幅度增加，品質(zhì)和銷量產(chǎn)生了口碑與眼球雙效應(yīng)，強(qiáng)化促進(jìn)了銷量增長，從而使比亞迪成為一匹黑馬。

第三章 汽車企業(yè)及經(jīng)銷商的區(qū)域化營銷策略

3.1 車企區(qū)域化戰(zhàn)略的原因及執(zhí)行現(xiàn)狀

3.1.1 區(qū)域市場潛力決定車企區(qū)域戰(zhàn)略

2010年1-10月，銷量排名前十位的轎車生產(chǎn)企業(yè)依次為：上海通用、上海大眾、一汽大眾、北京現(xiàn)代、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、奇瑞、吉利、長安福特和一汽豐田。這十家企業(yè)1-10月份區(qū)域市場的銷售比重如下表所示。

根據(jù)2010年1-9月國內(nèi)61家整車企業(yè)的區(qū)域市場銷量構(gòu)成情況可以看出：目前在北京、上海、廣州等特大城市的銷量在汽車企業(yè)的銷量占比只有不到14%。類似成都、重慶等大型城市占18%左右。而中小型以下城市，則占了總量的近70%的比重。如果按照以北上廣為一線城市的傳統(tǒng)分類方法，則二三線及以下城市已經(jīng)占據(jù)了我國汽車總銷量的80%以上。注：數(shù)據(jù)為2010年1-9月61家整車企業(yè)上牌量數(shù)據(jù)。城市劃分標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)中國乘用車聯(lián)席會(huì)標(biāo)準(zhǔn)，主要按照人均GDP等經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。

二三線市場對(duì)銷售的貢獻(xiàn)以及發(fā)展?jié)摿κ沟酶鱾€(gè)企業(yè)加速對(duì)二三線市場的布局。而區(qū)域市場進(jìn)入企業(yè)的增多，也決定了企業(yè)需要制定相應(yīng)的區(qū)域戰(zhàn)略，這其中，區(qū)域營銷戰(zhàn)略尤為重要。

3.1.2 汽車企業(yè)大區(qū)制現(xiàn)狀

按照上述汽車企業(yè)2010年1-9月的銷量情況分析，從分國別車型看，在區(qū)域市場上，日系車在特大城市相對(duì)賣的最少；德系車市場比較均衡，除一線市場外，其余二三線及以下市場銷量平均；法意系車在大中型城市賣的好；韓國車在鄉(xiāng)縣賣的好；美系車與德系車情況類似，除特大城市外都比較均衡；國產(chǎn)車型在中小型以下城市賣的最好，特別是縣鄉(xiāng)市場。

為了搶灘未來最具希望的中國二三線市場，各車企紛紛進(jìn)行差異化的區(qū)域營銷模式，探討和嘗試區(qū)域營銷運(yùn)作。目前汽車公司實(shí)行了各種不同的區(qū)域管理模式，但透過表象的不同，與區(qū)域化和扁平化兩種營銷思想相對(duì)應(yīng)，還是可以歸結(jié)為兩種主流的銷售管理模式：大區(qū)制和督導(dǎo)制。

大區(qū)制目前在我國還沒有一套成熟的模式。對(duì)于區(qū)域來說，更重視的是短期區(qū)域銷售目標(biāo)，對(duì)企業(yè)的長期目標(biāo)，以及品牌提升等諸多戰(zhàn)略性問題缺乏長遠(yuǎn)規(guī)劃。因?yàn)檫@個(gè)原因，部分企業(yè)已經(jīng)開始將市場決策權(quán)回收總部。

3.2開拓新市場案例：韓國汽車進(jìn)入美國市場

美國是世界上最大的小轎車市場，而且也是世界利潤最高的轎車市場。據(jù)分析，日本汽車制造商的利潤大部分來自北美市場。不難想象，各國汽車制造商都想打入美國市場。但在過去的幾年中，進(jìn)入美國的汽車商中韓國的現(xiàn)代汽車取得顯著的成功。分析原因有三個(gè)有利因素，即：

1．時(shí)機(jī)有利。當(dāng)前世界貿(mào)易保護(hù)主義盛行，但由于國與國之間的經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，對(duì)一個(gè)國家的貿(mào)易壁壘可能成為其他國家打入市場的絕好機(jī)會(huì)。由于日本對(duì)美國的汽車出口受到所謂“自愿配額”的限制，出口數(shù)量停留在每年230萬輛上。日本采取了向高檔車轉(zhuǎn)移的方針，逐步提高售價(jià)。美國的三大汽車商出于最優(yōu)利潤的考慮，采取了保持銷量、提高售價(jià)的做法。這就使低檔小型的經(jīng)濟(jì)車的市場出現(xiàn)了缺口。這給韓國汽車提供了打入美國市場的機(jī)會(huì)。

2．幣值有利。由于韓元對(duì)美元是穩(wěn)定的，比價(jià)基本不變。因美元對(duì)日元大幅度貶值，韓元對(duì)日元也就相對(duì)貶值，這就使韓國汽車的美元成本大大低于日本汽車的美元成本。

3．員工素質(zhì)有利。美國轎車工業(yè)趨向于“夕陽工業(yè)”，三大美國汽車商相繼關(guān)閉多條生產(chǎn)線、解雇工人，新一代有才華的青年都不愿去汽車業(yè)謀職，使得工人年齡相對(duì)上升，素質(zhì)相對(duì)下降。而韓國的汽車工業(yè)正處于上升時(shí)期，汽車工人社會(huì)地位很高，汽車廠可毫不費(fèi)力地招到最優(yōu)秀、最能干的工人，而其工資只是美國汽車工人的十分之一?，F(xiàn)在韓國汽車工人的平均年齡只有27歲，比日本的34歲還要年輕7歲。

在自己的產(chǎn)品上，現(xiàn)代汽車采用的并不是當(dāng)代最先進(jìn)的汽車技術(shù)，而是20世紀(jì)80年代初日本三菱汽車公司技術(shù)，這一技術(shù)在美國市場上已有5年歷史，產(chǎn)品可靠、耐用、標(biāo)準(zhǔn)度高，維修非常方便。與之成為對(duì)照的日本鈴木汽車，采用的是當(dāng)代最新技術(shù)生產(chǎn)的馬達(dá)，油耗量是轎車問世以來最低的，但其維修難度相應(yīng)上升，產(chǎn)品成本也相應(yīng)偏高，而其可靠性、耐久性還是一個(gè)問號(hào)。

在產(chǎn)品的價(jià)格上，現(xiàn)代汽車采用了快速滲透定價(jià)策略，比同等級(jí)的日本車定價(jià)約低1 000美元，被美國汽車界評(píng)為“日本技術(shù)，韓國價(jià)格”。

現(xiàn)代汽車采取了在產(chǎn)品的開發(fā)與生產(chǎn)過程中聯(lián)合，但在銷售環(huán)節(jié)上獨(dú)立，保證100％的銷售控制的市場運(yùn)作方法。

在渠道上，現(xiàn)代汽車選擇了先出口加拿大，后打入美國的迂回路線。加拿大市場與美國市場極為相似，世界主要廠商均在加拿大銷售汽車。由于加拿大市場比美國市場小得多，有問題易于發(fā)現(xiàn)，也易于及時(shí)解決，代價(jià)也小得多?，F(xiàn)代汽車采取了“少而精”的網(wǎng)點(diǎn)策略，在全美只建立了總共200個(gè)經(jīng)銷點(diǎn)，使每個(gè)經(jīng)銷點(diǎn)都有較高的銷售量，保證了經(jīng)銷商有厚利可圖。

3.3二三線市場及區(qū)域化營銷策略兩大要點(diǎn)

現(xiàn)在的中國汽車營銷已經(jīng)進(jìn)入深水區(qū)，如果不及時(shí)根據(jù)市場變化來調(diào)整營銷戰(zhàn)略，企業(yè)就會(huì)被對(duì)手追上，甚至還有翻船的危險(xiǎn)。從統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)中可以看出，近兩年，幾大轎車企業(yè)的座次正在發(fā)生變動(dòng)，十大企業(yè)集團(tuán)的座次也在陸續(xù)發(fā)生著變化。企業(yè)座次的變化，從側(cè)面也反應(yīng)出它們的營銷戰(zhàn)略是否成功。

企業(yè)的區(qū)域化策略，從大的策略方向上看，主要由兩方面內(nèi)容構(gòu)成，一是媒體渠道的建設(shè)，把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者心理，使消費(fèi)者愿意購買企業(yè)的車型產(chǎn)品；另一方面是分銷渠道的建設(shè)，把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者身邊，使其可以輕松買到產(chǎn)品并享受相關(guān)的服務(wù)。

3.3.1 媒體渠道建設(shè)——把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者心里

駐扎在一線城市的品牌企業(yè)、代理商可能比較少去注意這樣一個(gè)事實(shí)：本地媒體對(duì)本地讀者有著不可替代的影響力。

區(qū)域市場營銷，一個(gè)重要的工作既是當(dāng)?shù)孛襟w渠道的建設(shè)工作。通過媒體的營銷宣傳，使汽車品牌植入消費(fèi)者心里，吸引消費(fèi)者消費(fèi)。配合全國性大型媒體的宣傳推廣，區(qū)域媒體的渠道建設(shè)下的整合推廣，將更有針對(duì)性，對(duì)于銷量的促進(jìn)作用無遺將更加明顯。

統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，購車人群的信息獲取有接近50%來自互聯(lián)網(wǎng)。中國網(wǎng)民的快速增長以及互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于購車人群影響的增大，決定了區(qū)域媒體渠道建設(shè)的重要內(nèi)容之一是，區(qū)域網(wǎng)絡(luò)媒體的渠道建設(shè)。按照DCCI（互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心）的數(shù)據(jù)，區(qū)域網(wǎng)站的網(wǎng)民，從2007年到2010年，連續(xù)4年保持高速增長的原因。中國區(qū)域網(wǎng)絡(luò)媒體受眾，將從4年前的8000萬增長規(guī)模，在2010年底達(dá)到3.18億，這較2009年有67.36%的增長。這個(gè)數(shù)據(jù)意味著，被各類區(qū)域網(wǎng)絡(luò)媒體覆蓋的中國網(wǎng)民，將占據(jù)全國網(wǎng)民總數(shù)的60%強(qiáng)。3.3.2 分銷渠道建設(shè)——把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者身邊

銷售渠道的組建應(yīng)符合企業(yè)的長遠(yuǎn)經(jīng)營目標(biāo)。企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)在銷售渠道方面的目標(biāo)是以控制力強(qiáng)的自銷體系為主，還是以利用中間商銷售為主，決定了企業(yè)營銷部門組建銷售渠道方式的差別。

自銷體系的組建方式

如果長遠(yuǎn)目標(biāo)是以自銷為主，企業(yè)就必須大致地決定組建計(jì)劃。其內(nèi)容包括網(wǎng)絡(luò)模式、網(wǎng)點(diǎn)選擇、建設(shè)方式、建設(shè)期限等。企業(yè)建立自銷體系的具體方式有：

在目標(biāo)市場建立全資子公司；

在目標(biāo)市場設(shè)立經(jīng)銷部；

建立由企業(yè)和汽車經(jīng)銷商或技術(shù)服務(wù)站共同出資組建的合資機(jī)構(gòu)；

建立由生產(chǎn)企業(yè)、中間商以及出資者共同入股組建的從事汽車經(jīng)銷業(yè)務(wù)的股份公司；

設(shè)立代理商制。代理商是指受生產(chǎn)企業(yè)委托，在生產(chǎn)企業(yè)授權(quán)范圍內(nèi)以生產(chǎn)企業(yè)的名義從事經(jīng)營活動(dòng)，但未取得商品所有權(quán)的中間商。

非自銷體系的組建方式

如果長期銷售渠道目標(biāo)仍以中間商為主，則企業(yè)必須按銷售渠道設(shè)計(jì)內(nèi)容選擇中間商。其具體組建方式有協(xié)議關(guān)系、松散型網(wǎng)點(diǎn)和參股型。

協(xié)議關(guān)系。企業(yè)與中間商相互獨(dú)立，通過簽定協(xié)議來規(guī)定雙方的責(zé)、權(quán)、利，雙方屬于買賣關(guān)系；

松散型網(wǎng)點(diǎn)。企業(yè)與網(wǎng)點(diǎn)既沒有資產(chǎn)、名義關(guān)系，也沒有持久的業(yè)務(wù)合作，雙方純屬買賣關(guān)系；

參股型。企業(yè)在建立非自銷體系時(shí)，也可采用聯(lián)銷體或股份制形式選擇中間商。

對(duì)于以上銷售渠道而言，都應(yīng)作到“三位一體”或“四位一體”。我國汽車企業(yè)銷售渠道模式的取向?qū)⑹亲凿N和有限選擇中間商兩種模式的結(jié)合。單純的依靠自銷或中間商都不可取，世界各大汽車公司也都借助企業(yè)內(nèi)外的力量。需說明，汽車企業(yè)對(duì)發(fā)展自銷和利用中間商銷售應(yīng)有所側(cè)重，兩種銷售的比例不應(yīng)一樣。如果企業(yè)長期目標(biāo)是組建自銷為主的渠道模式，則要在上述銷售渠道的組建或改建過程中，建立控制力強(qiáng)的具有排他性的渠道成員，以利于向長期目標(biāo)過渡。

3.4 銷售渠道舉例——大眾集團(tuán)銷售渠道管理

大眾汽車集團(tuán)在德國境內(nèi)采取直接銷售和經(jīng)銷商銷售兩渠道。大眾集團(tuán)在德國共有2100家經(jīng)銷商和1600個(gè)服務(wù)站可直接為用戶訂車。經(jīng)銷商的服務(wù)是全方位的，且經(jīng)銷商只能向大眾集團(tuán)訂貨，其規(guī)模也較大。服務(wù)站只能向經(jīng)銷商代表用戶購買，不能直接向大眾總部訂貨，服務(wù)站只能從中賺取手續(xù)費(fèi)。所以，服務(wù)站在為用戶購車時(shí)，只相當(dāng)于經(jīng)銷商的代理商或用戶的經(jīng)紀(jì)人。至于國外用戶購買大眾集團(tuán)的汽車，原則上均通過用戶本國的進(jìn)口商進(jìn)行，這些進(jìn)口商直接向大眾集團(tuán)的銷售部購買。

大眾集團(tuán)對(duì)經(jīng)銷商的管理方式有三種：

合同管理。大眾集團(tuán)在經(jīng)銷商訂立合同時(shí)，已經(jīng)就管理、銷售、售后服務(wù)、配件服務(wù)等方面明確了雙方的權(quán)利和義務(wù)；

價(jià)格控制。大眾集團(tuán)對(duì)每個(gè)經(jīng)銷商的價(jià)格都是保密的，但基本上是根據(jù)經(jīng)銷商的業(yè)績給予不同的價(jià)格折扣；

采取激勵(lì)機(jī)制。大眾集團(tuán)銷售部對(duì)其經(jīng)銷商在培訓(xùn)、業(yè)務(wù)指導(dǎo)、提供信息等服務(wù)基礎(chǔ)上，只對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行“管理、協(xié)調(diào)、監(jiān)督和服務(wù)”。第四章 2010年國內(nèi)外汽車典型營銷案例

4.1 2010年國內(nèi)情感營銷代表性案例

4.1.1上海通用雪佛蘭科魯茲的《十一度青春》

2010年6月3日，中國第一視頻網(wǎng)站優(yōu)酷聯(lián)手中國電影集團(tuán)公司、雪佛蘭科魯茲聯(lián)合啟動(dòng)中國首部跨平臺(tái)傳播的新媒體電影——《十一度青春》開機(jī)儀式。此番優(yōu)酷與中影集團(tuán)聯(lián)合出品、雪佛蘭科魯茲全程戰(zhàn)略合作，三強(qiáng)聯(lián)手推出更具互聯(lián)網(wǎng)屬性及用戶觀看習(xí)慣的新媒體電影，以系列網(wǎng)絡(luò)短片+電影的形式，將呈現(xiàn)給用戶前所未見的藝術(shù)視覺內(nèi)容。

影片《十一度青春》圍繞“這個(gè)時(shí)代的青春”主題，由十一位當(dāng)下青年導(dǎo)演中的翹楚各自制作一部短劇，展現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代年輕人的奮斗和自我表現(xiàn)，釋放他們的青春夢想。

正是這一主題，得到雪佛蘭科魯茲的關(guān)注，作為成長道路上的相伴者、記錄者，雪佛蘭科魯茲與當(dāng)代年輕人共同奮斗，碰撞出新的青春夢想。在系列短片之后，還會(huì)有同主題長片電影登陸院線。網(wǎng)絡(luò)短片加電影的創(chuàng)意、制作、發(fā)行模式，在我國制片史上尚屬首次。此次優(yōu)酷與中影集團(tuán)聯(lián)手，推動(dòng)中國原創(chuàng)產(chǎn)業(yè)進(jìn)程，扶持新興創(chuàng)意導(dǎo)演，開辟了一種內(nèi)容跨界新玩法。

加盟《十一度青春》的導(dǎo)演陣容在啟動(dòng)儀式中亮相，曾執(zhí)導(dǎo)過無數(shù)廣告大片、熱播劇《中國式離婚》、《手機(jī)》的導(dǎo)演沈嚴(yán)、爆笑喜劇《武林外轉(zhuǎn)》的編劇寧財(cái)神、動(dòng)畫導(dǎo)演皮

三、音樂才子張亞東等將各自承接一部作品，其中寧財(cái)神、張亞東是角色轉(zhuǎn)換，首次正式作為電影導(dǎo)演執(zhí)掌短片。田蒙、尹麗川、楊樹鵬、莊宇新、張亞光、肖央、李馮等優(yōu)秀青年導(dǎo)演也確認(rèn)加盟。發(fā)布會(huì)現(xiàn)場，十一位導(dǎo)演共同揭幕啟動(dòng)儀式，宣告這部屬于互聯(lián)網(wǎng)、屬于青春的新媒體巨制即將問世。

十一度青春概念

中國電影集團(tuán)聯(lián)手優(yōu)酷網(wǎng)共同出品，科魯茲全程支持，匯集最鮮活的青春奮斗力量，打造11度青春電影行動(dòng)！由11位當(dāng)下青年導(dǎo)演中的翹楚執(zhí)導(dǎo)系列電影短片，每周一部優(yōu)酷播出，精彩不斷；1部電影長片重磅壓陣，給你好看。浪漫、奇幻、懸疑、穿越，愛情、友情、人生，歡喜、憤怒、悲壯……各種青春圍度，包羅萬象。每一部，都因你而起，為你而來。這是一場沒有觀眾的盛大電影，因?yàn)槊總€(gè)人，都是真正的主角。

十一度青春系列

《拳擊手的秘密》（張亞光導(dǎo)演）：他不想再看這個(gè)世界，他選擇了失明。

《哎》（尹麗川導(dǎo)演）：兩個(gè)龍?zhí)椎膼矍椋芊裥蕹烧?/p>

《夕花朝拾》（莊宇新導(dǎo)演）：遇到57歲的自己……

《東奔西游》（李馮導(dǎo)演）：唐僧師徒有了夢中情人。

《泡芙小姐的金魚缸》（皮三導(dǎo)演）：有這樣一種病，當(dāng)你太在乎你的愛人的時(shí)候，你會(huì)忘記他。

《江湖再見》（沈嚴(yán)、唐浚導(dǎo)演）：因?yàn)椴荒茉谝黄?，他們相約自殺……

《李雷和韓梅梅》（方剛亮導(dǎo)演）：作為老鄉(xiāng)的他和她因打錯(cuò)電話而相識(shí)，但他們擁有的只是漂泊。

《阿澤的夏天》（張躍東導(dǎo)演）：剛畢業(yè)的阿澤來到北京，但這兒沒有他的立足之地……

《L.I》（張亞東導(dǎo)演）：深愛的他神秘失蹤，癡心的她該何去何從？

《老男孩》（肖央導(dǎo)演）：兩個(gè)最普通的北京小人物的夢想與現(xiàn)實(shí)。

4.2 2010年國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營銷代表性案例

4.2.1 SMART淘寶團(tuán)購

2010年伊始，團(tuán)購網(wǎng)站風(fēng)生水起，團(tuán)購在消費(fèi)者生活中無孔不入。沙發(fā)可以團(tuán)購，衣服可以團(tuán)購，零食可以團(tuán)購……不過，聽說過汽車也能從網(wǎng)上團(tuán)購嗎？不久前，淘寶聚劃算團(tuán)購平臺(tái)就上演了一場汽車團(tuán)購秀，這次團(tuán)購的主角就是“全球最小汽車”——奔馳smart。

原價(jià)17.6萬，現(xiàn)在以13.5萬的價(jià)格，就能買到奔馳smart硬頂style系列，這樣極具誘惑力的價(jià)格，讓消費(fèi)者體驗(yàn)到團(tuán)購的力量。

9月9日上午10點(diǎn)，淘寶聚劃算上的奔馳團(tuán)購如期開團(tuán)，在眾多網(wǎng)友的關(guān)注下，出售件數(shù)直線攀升，24秒售出第一輛，3分鐘售出39輛，37分鐘99輛，1個(gè)小時(shí)116輛，2個(gè)小時(shí)143輛……3個(gè)小時(shí)28分的時(shí)候，最后一輛奔馳車被買家拍走。淘寶聚劃算強(qiáng)大的銷售力顯然也出乎奔馳的意料之外。原本計(jì)劃持續(xù)21天的團(tuán)購活動(dòng)，竟然3個(gè)多小時(shí)就銷售一空。

205輛每輛價(jià)值十多萬元的奔馳Smart一次團(tuán)購成功。此單交易，創(chuàng)造了團(tuán)購網(wǎng)站中最高單價(jià)、最快成交的紀(jì)錄。Smart自2009年在中國上市以來，線下一年的銷售量也不過500多輛，此次卻用了三個(gè)半小時(shí)銷售了近半年的銷量。

對(duì)于此次合作，奔馳(中國)方面表示，“淘寶網(wǎng)有廣泛的知名度和龐大的年輕時(shí)尚的客戶群體，而奔馳smart是都市潮流的引領(lǐng)者、創(chuàng)意生活的代言，smart希望通過搭乘淘寶網(wǎng)購的快車，以最I(lǐng)n的方式走入車迷生活。奔馳與淘寶共同開創(chuàng)別具一格的汽車銷售方式?！?/p>

艾瑞咨詢分析師蘇會(huì)燕則指出，淘寶擁有超過2億的用戶數(shù)，對(duì)于廠商而言，聚劃算平臺(tái)的價(jià)值不僅是簡單的團(tuán)購平臺(tái)，更是自我展示的最佳營銷平臺(tái)。這次團(tuán)購活動(dòng)也給汽車、奢侈品等等高端品牌的線上營銷提供了很好的思路和范例。

4.2.2 東風(fēng)悅達(dá)起亞微薄新車征名

原價(jià)17.6萬，現(xiàn)在以13.5萬的價(jià)格，就能買到奔馳smart硬頂style系列，這樣極具誘惑力的價(jià)格，讓消費(fèi)者體驗(yàn)到團(tuán)購的力量。

9月9日上午10點(diǎn)，淘寶聚劃算上的奔馳團(tuán)購如期開團(tuán)，在眾多網(wǎng)友的關(guān)注下，出售件數(shù)直線攀升，24秒售出第一輛，3分鐘售出39輛，37分鐘99輛，1個(gè)小時(shí)116輛，2個(gè)小時(shí)143輛……3個(gè)小時(shí)28分的時(shí)候，最后一輛奔馳車被買家拍走。淘寶聚劃算強(qiáng)大的銷售力顯然也出乎奔馳的意料之外。原本計(jì)劃持續(xù)21天的團(tuán)購活動(dòng)，竟然3個(gè)多小時(shí)就銷售一空。

205輛每輛價(jià)值十多萬元的奔馳Smart一次團(tuán)購成功。此單交易，創(chuàng)造了團(tuán)購網(wǎng)站中最高單價(jià)、最快成交的紀(jì)錄。Smart自2009年在中國上市以來，線下一年的銷售量也不過500多輛，此次卻用了三個(gè)半小時(shí)銷售了近半年的銷量。

對(duì)于此次合作，奔馳(中國)方面表示，“淘寶網(wǎng)有廣泛的知名度和龐大的年輕時(shí)尚的客戶群體，而奔馳smart是都市潮流的引領(lǐng)者、創(chuàng)意生活的代言，smart希望通過搭乘淘寶網(wǎng)購的快車，以最I(lǐng)n的方式走入車迷生活。奔馳與淘寶共同開創(chuàng)別具一格的汽車銷售方式?！?/p>

艾瑞咨詢分析師蘇會(huì)燕則指出，淘寶擁有超過2億的用戶數(shù)，對(duì)于廠商而言，聚劃算平臺(tái)的價(jià)值不僅是簡單的團(tuán)購平臺(tái)，更是自我展示的最佳營銷平臺(tái)。這次團(tuán)購活動(dòng)也給汽車、奢侈品等等高端品牌的線上營銷提供了很好的思路和范例。

4.2.2 東風(fēng)悅達(dá)起亞微薄新車征名

營銷內(nèi)容及表現(xiàn)方式

新車網(wǎng)上征名，每周參與活動(dòng)者中抽取5名獲獎(jiǎng)網(wǎng)友并郵寄禮品。

微薄方式征集，互動(dòng)性強(qiáng)。

營銷活動(dòng)的主要訴求

通過新興的微博實(shí)現(xiàn)與車友互動(dòng)。

為新車上市做預(yù)熱，培育市場環(huán)境條件。

活動(dòng)效果

搜狐微薄上東風(fēng)悅達(dá)起亞官方微薄關(guān)注度迅速提升。

網(wǎng)友對(duì)東風(fēng)悅達(dá)起亞的品牌認(rèn)可和對(duì)新車型即將上市的消息有所了解。

4.3 2010年國內(nèi)汽車電子商務(wù)趨勢代表性案例

4.3.1 東風(fēng)日產(chǎn)MARCH瑪馳網(wǎng)上預(yù)訂業(yè)務(wù)

營銷對(duì)象：東風(fēng)日產(chǎn)MARCH（瑪馳）

營銷平臺(tái)：東風(fēng)日產(chǎn)官方網(wǎng)站和騰訊網(wǎng)以及淘寶網(wǎng)

營銷方式：選擇下訂的專營店，支付寶支付定金300元。本次網(wǎng)絡(luò)訂購活動(dòng)分為兩個(gè)階段，第一階段為6月23日-6月30日，針對(duì)前期網(wǎng)絡(luò)登記的客戶優(yōu)先下訂；第二階段為7月1日-8月30日，期間將接受公眾進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)下訂，客戶每次下訂僅限一臺(tái)，客戶成功支付定金后東風(fēng)日產(chǎn)將向客戶發(fā)送訂單確認(rèn)郵件以及短信，并提供訂單號(hào)碼。如果客戶需要退訂，需要在9月15日后通過MARCH官方網(wǎng)站申請(qǐng)退訂，專營店不辦理任何退訂業(yè)務(wù)的，如在退款中遇到任何問題，可隨時(shí)撥打8008308899咨詢。

4.3.2 搜狐汽車推出車商寶，成為經(jīng)銷商網(wǎng)上營銷新平臺(tái)

營銷內(nèi)容及表現(xiàn)方式：

站式營銷 完成聚焦關(guān)注到引導(dǎo)購買向的消費(fèi)全過程。

以網(wǎng)站用戶為主要受眾，通過用戶在線咨詢，在線選購、網(wǎng)上電話咨詢等方式積累潛在用戶。

活動(dòng)組織，提升集客?；顒?dòng)招募平臺(tái)，增加到店量。

平臺(tái)互動(dòng)，互動(dòng)平臺(tái)，促成交易。

市場資訊自行發(fā)布，精準(zhǔn)廣告投放

營銷活動(dòng)的主要訴求：

積累用戶信息，活動(dòng)招募準(zhǔn)用戶。

促進(jìn)銷售，實(shí)現(xiàn)銷售實(shí)際增長。

4.4 國外經(jīng)典營銷案例

4.4.1 手機(jī)汽車營銷案例—美國雪佛蘭經(jīng)銷商Fox Chevrolet

營銷案例內(nèi)容及表現(xiàn)方式：FoxChevrolet在10-15秒的促銷廣告中鼓勵(lì)消費(fèi)者通過發(fā)送短信的方式贏得購買98美元的汽車的機(jī)會(huì)。然后通過回復(fù)的短信進(jìn)行潛在客戶信息和需求搜集，吸引消費(fèi)者到店試駕，最終一天售出34部汽車。

營銷活動(dòng)的主要訴求：

通過手機(jī)供應(yīng)鏈，如制造商和經(jīng)銷商，可以將信息提供給所有的參與者，以這樣一種私下、且提供與促銷高度相關(guān)的內(nèi)容的方式可以接觸到潛在的買家。那些選擇參與的消費(fèi)者就是希望購買汽車的目標(biāo)受眾。

包括短信抽獎(jiǎng)、短信投票、溢價(jià)短信及短信群發(fā)在內(nèi)的營銷模式，能夠使一家汽車經(jīng)銷商的品牌深植于潛在客戶的腦中。

活動(dòng)效果：

近500名聽眾向該電臺(tái)發(fā)送了關(guān)鍵字為FOX的短代碼。

近300人參與了這項(xiàng)為期一天的特別活動(dòng)。

當(dāng)天賣出了17輛新車和17輛二手車。

4.4.2 微博互動(dòng)營銷案例——Kogi利用微博成美國知名流動(dòng)餐館之一

美國洛杉磯的一家煎玉米卷流動(dòng)快餐店Kogi利用 Twitter，在短短三個(gè)月的時(shí)間里迅速躥紅，征服了無數(shù)洛杉磯人的胃，成為美國知名度最高的流動(dòng)飯館之一，甚至連 BBC、《紐約時(shí)報(bào)》和《新聞周刊》都將它作為報(bào)道對(duì)象。

通常情況下，快餐車沒有任何方式對(duì)下一站的銷售進(jìn)行宣傳。但在 Twitter的幫助下，Kogi可以實(shí)時(shí)通報(bào)餐車的方位。這顯然是一個(gè)非常實(shí)用的策略，食客們得到消息后可以提前排好長隊(duì)，等待美餐。如果餐車因?yàn)榻煌ㄓ兴⒄`，Kogi也會(huì)在 Twitter上解釋遲到的原因，它會(huì)說：“請(qǐng)?jiān)倌托牡氐任覀儙追昼姾脝幔?”這種溫馨的小貼士立即消除了等待人群的焦慮，可以挽留住因長時(shí)間等待而有所動(dòng)搖的食客。

煎玉米卷是一種極其普通的大眾小吃，Kogi能夠脫穎而出很大程度上是借助了Web2.0的力量——互動(dòng)溝通。喜歡煎玉米卷的人越來越多，這些相同愛好者們通過網(wǎng)絡(luò)接觸和交流，逐漸形成一種文化現(xiàn)象。Kogi不用自己花費(fèi)一分錢，讓顧客成為活廣告達(dá)到宣傳的效果。

很多新的食客在很大程度上就是受到Kogi在Twitter上的帖子誘惑。食客們?cè)?Twitter上分享他們大快朵頤 Kogi煎玉米卷的經(jīng)歷，把活動(dòng)的視頻、圖片上傳到官網(wǎng)、YouTube、Flickr等網(wǎng)絡(luò)上。沒有等級(jí)界定的活動(dòng)就是廣告，吸引更多的人去嘗試。在這里，一小部分人的聲音能夠很快被放大一百倍、一千倍甚至成百萬上億倍，口口相傳實(shí)現(xiàn)了影響力最大化。

Kogi的成功在于充分發(fā)揮了 Twitter及時(shí)性和分享性的特點(diǎn)，讓一條與產(chǎn)品有關(guān)的信息可以迅速遍布粉絲群，與食客互動(dòng)有利于維持他們對(duì)產(chǎn)品的興趣，同時(shí)增加吸引力，網(wǎng)羅更多潛在的消費(fèi)者。

（來源：《V-MARKETING成功營銷》 謝園）

4.4.3 網(wǎng)上售車營銷案例——通用汽車與eBay合作網(wǎng)上賣車

搜狐汽車8月10日訊 據(jù)Edmunds.com網(wǎng)站8月9日?qǐng)?bào)道，本周二，加利福尼亞州的客戶就可以從eBay.com網(wǎng)上購買通用公司汽車產(chǎn)品。這些產(chǎn)品包括別克，雪佛蘭，GMC和龐蒂亞克汽車。通用汽車與eBay建立了合作關(guān)系，通過網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品。

通用汽車公司現(xiàn)在同意加利福尼亞州的汽車經(jīng)銷商在eBay網(wǎng)上展示所代理的產(chǎn)品?？蛻艨梢栽诰W(wǎng)上進(jìn)行選擇。2008年，2009年和2010年的雪佛蘭汽車，別克汽車，GMC，卡迪拉克，悍馬和土星汽車都將出現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上。

這些產(chǎn)品的信息將被發(fā)布在eBay網(wǎng)站的三個(gè)地點(diǎn)：通用和Ebay建立得一個(gè)聯(lián)合品牌區(qū)；eBayMotors.com，已經(jīng)有許多汽車經(jīng)銷商在上面發(fā)布產(chǎn)品；eBay.com，汽車以外的其它產(chǎn)品也會(huì)出現(xiàn)出這個(gè)網(wǎng)站上。

在網(wǎng)上發(fā)布得汽車產(chǎn)品不會(huì)采用eBay傳統(tǒng)的競價(jià)拍賣方式，而是標(biāo)有具體價(jià)格?？蛻艨梢渣c(diǎn)擊“一口價(jià)”開始購買程序。否則客戶可以點(diǎn)擊“還價(jià)”，將自己希望的購買價(jià)格發(fā)給經(jīng)銷商?？蛻襞c經(jīng)銷商之間可以通過在線，電話或者面談的方式確定具體購買事宜。消費(fèi)者還可以點(diǎn)擊另一個(gè)按鈕詢問關(guān)于產(chǎn)品或者經(jīng)銷商的內(nèi)容。隨后經(jīng)銷商會(huì)將網(wǎng)上賣出的汽車發(fā)給客戶。

加利福尼亞州共有250家經(jīng)銷商符合條件。通用預(yù)計(jì)至少有200家經(jīng)銷商會(huì)參與網(wǎng)上銷售，在網(wǎng)上發(fā)布的汽車估計(jì)有幾千輛。

按照原來協(xié)商的內(nèi)容，通用與eBay在加利福尼亞州的合作將從8月11日開始，9月8日結(jié)束。但是通用對(duì)此非常樂觀，認(rèn)為網(wǎng)上銷售會(huì)去取得巨大成功，希望這項(xiàng)業(yè)務(wù)可以盡快推廣到整個(gè)美國市場。

在網(wǎng)上賣車并不是一件新鮮事。但是通用與eBay的合作將使經(jīng)銷商吸引更多的客戶，而不用在汽車旁邊介紹，因此汽車經(jīng)銷商非常樂意參與。

選擇加利福尼亞州有著特殊原因。通用發(fā)言人說這個(gè)州非常樂于采用新科技。目前通用在加利福尼亞的銷量并不好。這里對(duì)重組后的新通用公司的發(fā)展極其重要。

4.5 國內(nèi)外營銷方式特點(diǎn)總結(jié)

4.5.1 國內(nèi)汽車營銷特點(diǎn)

2010年中國汽車營銷特點(diǎn)——汽車廠家

1.網(wǎng)上營銷重視程度增加，但與電子商務(wù)還相距甚遠(yuǎn)。電子商務(wù)的特點(diǎn)是減少流通環(huán)節(jié)，從而降低成本。因此，目前企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷還多為品牌宣傳和促銷目的營銷手段，還未形成電子商務(wù)新模式。

2.培養(yǎng)客戶的忠誠度的情感營銷被再次運(yùn)用。并且將成為一種趨勢。

3.植入式營銷興起。以馬自達(dá)贊助《杜拉拉升職記》和雪佛蘭植入《鄉(xiāng)村愛情》為代表。

2010年中國汽車營銷特點(diǎn)——經(jīng)銷商

1.經(jīng)銷商營銷以實(shí)現(xiàn)銷售和形成二次消費(fèi)為直接目的。多為一些到店或現(xiàn)場參與性活動(dòng)，收集準(zhǔn)用戶資料，用過維護(hù)老客戶，實(shí)現(xiàn)原有客戶的二次消費(fèi)循環(huán)。

2.營銷平臺(tái)偏地方性。營銷手段多為常規(guī)方式，多為配合廠家需求的推廣執(zhí)行。

3.部分經(jīng)銷商開始利用網(wǎng)上銷售平臺(tái)開展網(wǎng)上售車和營銷。車商寶、車易購的網(wǎng)上營銷平臺(tái)的出現(xiàn)，為經(jīng)銷商以網(wǎng)絡(luò)為平臺(tái)的整合營銷和精準(zhǔn)廣告投放提供了可能。

4.結(jié)合電視購物、拍賣會(huì)等，吸引用戶參加。實(shí)現(xiàn)吸引到店和銷售目的。

4.5.2 國外汽車營銷特點(diǎn)

1.汽車電子商務(wù)發(fā)展相對(duì)進(jìn)步，特別是歐洲，由于各國家汽車售價(jià)差距大，跨國網(wǎng)上購車及相關(guān)體系的完善使得汽車電子商務(wù)比較發(fā)達(dá)。在美國，汽車經(jīng)銷商汽車電子商務(wù)效果很好。目前，美國人通過網(wǎng)絡(luò)購買汽車的比例已從2000年的0.1%上升到2009年的近10%，發(fā)展速度之快令人咋舌。

2.手機(jī)營銷已經(jīng)取得了一定的營銷效果。這種一對(duì)一的針對(duì)性營銷模式，輔以特價(jià)搶購等常規(guī)營銷手段，對(duì)于促進(jìn)消費(fèi)有一定效果。

3.微薄等網(wǎng)絡(luò)自媒體模式成為新的營銷手段，并取得成功。

4.經(jīng)銷商在營銷創(chuàng)新方面較積極，營銷效果明顯。

第五章 2011年中國主流汽車營銷趨勢預(yù)測

5.1中國汽車市場變化及營銷模式變化需求

5.1.1 中國汽車市場的變化導(dǎo)致傳統(tǒng)廣告營銷作用降低

在廣州，不止一個(gè)經(jīng)銷商向筆者吐苦水：02年的時(shí)候在報(bào)紙上登一個(gè)廣告，第二天至少能收到200多個(gè)電話，但現(xiàn)在登一個(gè)廣告，能來20個(gè)電話就不錯(cuò)了?；▋扇f塊錢做1/4版廣告，平均每個(gè)電話的成本是1000塊錢，還不一定能賣幾輛車。統(tǒng)計(jì)顯示，奧迪A6、帕薩特、雅閣等品牌一年的廣告費(fèi)都超過了1億元，平均每輛車的廣告投入超過了1000元，而每賣一輛奧迪A6，廣告費(fèi)至少要2000元。眼下，廣告費(fèi)用的大幅攀升和廣告效果的持續(xù)下降，已經(jīng)成為所有汽車廠家和經(jīng)銷商最為頭痛的事情。

5.1.2 消費(fèi)者個(gè)性化需求增多 營銷難度增大

價(jià)格戰(zhàn)、新車型、廣告戰(zhàn)，這些曾經(jīng)是汽車廠家打開市場的慣用武器，為何現(xiàn)在越來越不靈了呢？因?yàn)樵诙潭處啄陜?nèi)，汽車營銷的生態(tài)環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了根本性的變化。這些變化體現(xiàn)在以下五個(gè)方面：

汽車市場總體上已經(jīng)處于供過于求，價(jià)格戰(zhàn)已成為一種常態(tài)。2002年，一些廠家由于估計(jì)不足，出現(xiàn)了產(chǎn)量跟不上銷量的情形。為防止這種情況發(fā)生，2003年，各大廠商紛紛提升自己的產(chǎn)量，一些民營資本也紛紛殺入汽車行業(yè)，“產(chǎn)能過?！币呀?jīng)開始顯現(xiàn)。從長遠(yuǎn)來看，跨國汽車巨頭們紛紛在中國增資擴(kuò)產(chǎn)，產(chǎn)能過剩現(xiàn)象將長期存在。為保住已有的市場份額，降價(jià)將成為所有廠家的必然選擇。以前車市降價(jià)還有一定的規(guī)律性，即每年集中在幾個(gè)淡季降價(jià)，但現(xiàn)在降價(jià)不再分季節(jié)了，幾乎每個(gè)月甚至每天都有車型在降價(jià)。價(jià)格戰(zhàn)的常態(tài)化，助長了消費(fèi)者持幣待購的心理，對(duì)銷售的拉動(dòng)作用越來越小。

新車型推出速度加快，車型的生命周期大為縮短。2002年，市場上的新車型達(dá)到30余款，相當(dāng)于以前中國所有推出的新車型之和，這令見慣了老三樣的消費(fèi)者大喜過望，市場上出現(xiàn)了追捧新車型的熱潮。但到了2003年，新車型上市的密度更大，全年共有50余款新車下線上市，改型改款的準(zhǔn)新車更是不計(jì)其數(shù)，消費(fèi)者看得眼花繚亂，對(duì)新車型的熱情也大為消減。新車型多了，各種車型之間的替代作用更明顯，每一款車型的生命周期大為縮短。在國際市場上，一款車型的生命周期通常是5～8年左右，但在中國這個(gè)新興的市場，一款新車推出3個(gè)月后就成了老車型，面臨降價(jià)的命運(yùn)。如何延長車型的生命周期，對(duì)每個(gè)廠家的營銷部門都是一個(gè)值得研究的課題。

互聯(lián)網(wǎng)逐漸成為消費(fèi)者了解汽車的主要渠道，給廠家的品牌傳播活動(dòng)增加了許多不確定性因素。2002年之前，報(bào)紙、雜志、電視是消費(fèi)者了解汽車的主要渠道，廠家的品牌傳播主要借助這些傳統(tǒng)媒體進(jìn)行，效果也十分明顯。但現(xiàn)在，互聯(lián)網(wǎng)正扮演著越來越重要的角色。由于互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)自由開放的平臺(tái)，各種觀點(diǎn)、信息摻雜其中，特別是傳統(tǒng)媒體也經(jīng)常從互聯(lián)網(wǎng)上獲取信息，一些對(duì)廠家不利的消息很容易擴(kuò)散。廠家精心策劃的品牌傳播戰(zhàn)略很可能被某個(gè)論壇上的一條灌水信息所破壞。

汽車消費(fèi)的個(gè)性化特征日益明顯，消費(fèi)者購車行為也越來越理性，常規(guī)的營銷手段已經(jīng)很難撬動(dòng)市場。任何市場一旦進(jìn)入成熟期，產(chǎn)品就會(huì)很快進(jìn)行細(xì)分，不同的消費(fèi)者對(duì)汽車有不同的需求。但現(xiàn)在我國的大部分轎車品牌的形象都比較模糊，在這種情況下，縱使投入再多的廣告費(fèi)用和宣傳促銷費(fèi)用也是枉然。另一方面，經(jīng)歷了汽車啟蒙期的躁動(dòng)之后，消費(fèi)者買車越來越理性，對(duì)品牌、價(jià)格、性能、服務(wù)等都提出了更高的要求，普通的廣告、促銷手段已經(jīng)很難打動(dòng)他們的心。

5.1.3 區(qū)域消費(fèi)文化日益明顯，營銷需求當(dāng)?shù)鼗?/p>

汽車消費(fèi)市場呈現(xiàn)梯度分布，區(qū)域消費(fèi)文化日益明顯，營銷戰(zhàn)略需要“當(dāng)?shù)鼗薄?/p>

任一個(gè)消費(fèi)品行業(yè)都是首先在經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)地區(qū)啟動(dòng)，汽車也不例外。從全國范圍內(nèi)來看，廣東是汽車消費(fèi)熱潮最早興起的地區(qū)，從上世紀(jì)90年代中后期就一直引領(lǐng)全國潮流，被稱為“中國車市晴雨表”。但當(dāng)2002年中國車市真正進(jìn)入井噴時(shí)代后，廣東車市的增長勢頭反而慢下來了，平均每年增長幅度不到20%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于全國平均近40%（乘用車為60%）的速度。接力棒由北京、江浙等地區(qū)接上，成為這兩年車市增長的主要拉動(dòng)力量，而中西部也出現(xiàn)了加速增長的勢頭。這樣，整個(gè)汽車市場呈現(xiàn)出由沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)和中西部地區(qū)漫延的梯度分布特征，為汽車行業(yè)提供了廣闊的發(fā)展空間。

另一方面，由于我國各地區(qū)之間在收入、文化、消費(fèi)習(xí)慣等方面存在巨大差別，以前可選擇的車型少，不同地區(qū)的消費(fèi)者購車行為存在“趨同效應(yīng)”，但現(xiàn)在他們對(duì)車型的喜好、對(duì)價(jià)格的敏感度、對(duì)品牌的認(rèn)知度都出現(xiàn)了分化。比如，廣東消費(fèi)者偏愛日本車，中高檔轎車的需求量較大，成都消費(fèi)者喜愛經(jīng)濟(jì)型轎車，而在北京，幾乎什么品牌的轎車都賣得掉。汽車消費(fèi)文化的區(qū)域化特征，給汽車廠家的市場研究工作提出了更高的要求。換句話說，前些年我們還在強(qiáng)調(diào)營銷戰(zhàn)略的“本土化”，現(xiàn)在應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的是“當(dāng)?shù)鼗薄?/p>

5.2 未來汽車營銷模式的整體趨勢

5.2.1多種營銷模式將會(huì)長期共存

不同的營銷模式不但反映供求關(guān)系的多樣性，同事也能滿足各種不同的需求，所以將在較長的一段時(shí)期內(nèi)同時(shí)存在。

5.2.2營銷模式受多種因素影響處于動(dòng)態(tài)變化中

在幾種營銷模式中，我國汽車市場中特許營銷模式發(fā)展的最快，特許營銷模式在未來較長一段時(shí)間內(nèi)，將是我國汽車銷售模式的主要發(fā)展方向。相反，代理制模式將會(huì)逐步萎縮，尤其是總營銷模式的代理制。而交易市場的代理制將增加維修、配件供應(yīng)等功能，會(huì)融合部分汽車專賣店，從而保持較平穩(wěn)的發(fā)展態(tài)勢。

隨著汽車經(jīng)銷商的不斷發(fā)展，擁有多個(gè)品牌特許經(jīng)營權(quán)的經(jīng)銷商將越來越多，多品牌經(jīng)營模式將會(huì)有較大發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)營銷模式雖然目前在汽車銷售中所占比重較低，但其發(fā)展?jié)摿Σ豢傻凸?，發(fā)展速度將會(huì)是各種營銷模式中最快的。

5.2.3 營銷模式的發(fā)展與經(jīng)濟(jì)水平的發(fā)展相一致

中國汽車特許經(jīng)營模式是中國汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展到一定階段后從國外引入的，由于順應(yīng)了市場的需求，在短短幾年內(nèi)得以迅速發(fā)展。然而，由于歐盟汽車市場高度發(fā)達(dá)，因而禁止運(yùn)用特許營銷模式，這也是與其經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相適應(yīng)的。中國汽車市場尚處于起步階段，經(jīng)濟(jì)水平?jīng)Q定了特許經(jīng)營模式在未來較長的一段時(shí)期內(nèi)對(duì)規(guī)范和推動(dòng)中國汽車流通市場的發(fā)展都將起到積極的作用。當(dāng)然，我國的汽車消費(fèi)市場發(fā)展到一定階段，汽車市場完全啟動(dòng)并比較成熟以后，很可能也會(huì)像歐盟一樣，分離汽車銷售與服務(wù)，減少汽車制造商對(duì)汽車經(jīng)銷商的控制，引入更多競爭，從而方便消費(fèi)者并促進(jìn)汽車市場發(fā)展。

5.3 2011年主流汽車營銷方式預(yù)測

5.3.1 網(wǎng)絡(luò)營銷將是汽車企業(yè)普遍嘗試的營銷新模式

美國《財(cái)富》雜志統(tǒng)計(jì)的全球前500家公司有80%已在網(wǎng)上開展?fàn)I銷業(yè)務(wù)，每年在互聯(lián)網(wǎng)上做廣告的費(fèi)用已增至數(shù)十億美元。汽車產(chǎn)業(yè)作為支柱產(chǎn)業(yè)已開始跨入網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代，愈來愈多的汽車企業(yè)認(rèn)識(shí)到國際互聯(lián)網(wǎng)推動(dòng)汽車營銷的重要作用，紛紛擠占這一科技制高點(diǎn)，并將之視為未來營銷競爭優(yōu)勢的主要途徑?？梢灶A(yù)計(jì)，汽車產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷必將成為21世紀(jì)營銷的主要形式之一，現(xiàn)代市場營銷的競爭將在很大程度上是網(wǎng)絡(luò)營銷的競爭，誰適時(shí)地占領(lǐng)這塊陣地，誰將贏得市場營銷的主動(dòng)權(quán)。

網(wǎng)絡(luò)營銷的互動(dòng)優(yōu)勢和相對(duì)低成本優(yōu)勢將在未來贏得越來越多的企業(yè)的親睞。而根據(jù)針對(duì)性網(wǎng)民展開的精準(zhǔn)營銷，也將在2011年甚至更長的時(shí)間里對(duì)汽車企業(yè)的品牌推廣和銷售起到積極的促進(jìn)作用。

然而，需要注意的是，互聯(lián)網(wǎng)不像傳統(tǒng)媒體那樣容易控制信息的流向，對(duì)所有汽車廠家的營銷部門來說都是一個(gè)巨大的威脅。從某種意義上來說，互聯(lián)網(wǎng)已成為一個(gè)“虛擬市場”，汽車營銷工作者應(yīng)把它放在和 “實(shí)體市場”相等的地位來看待。

5.3.2 營銷更有針對(duì)性，區(qū)域市場針對(duì)性營銷比重增大

不論是對(duì)整車企業(yè)還是大的經(jīng)銷商集團(tuán)，區(qū)域市場作用日益凸顯，首先從銷量來源，二三線市場的銷量貢獻(xiàn)已經(jīng)超過了50%，并且以很高的速度在增長。另一方面，互聯(lián)網(wǎng)的新增用戶，更多的出現(xiàn)在二三線市場。這部分人群是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的主要用戶群。

根據(jù)區(qū)域市場的用戶的特點(diǎn)，企業(yè)需要進(jìn)行針對(duì)性更強(qiáng)的營銷方案。從而實(shí)現(xiàn)在區(qū)域市場上的競爭優(yōu)勢，搶占更大的市場份額。2010年各個(gè)汽車企業(yè)對(duì)區(qū)域市場的投入和渠道建設(shè)投入規(guī)模明顯增大。可以預(yù)見，2011年區(qū)域市場仍將是汽車企業(yè)實(shí)現(xiàn)新的增長點(diǎn)的主要途徑。針對(duì)區(qū)域市場的針對(duì)性營銷方案，將是汽車企業(yè)另一個(gè)需要重點(diǎn)考慮的戰(zhàn)略。

5.3.3 培養(yǎng)消費(fèi)者忠誠度的情感營銷熱度增高

在一個(gè)完全成熟的國際化市場，汽車的銷售利潤約占整個(gè)汽車業(yè)利潤的20%，零部件供應(yīng)利潤約占20%，另外60%的利潤都在服務(wù)領(lǐng)域中產(chǎn)生。中國汽車消費(fèi)配套的汽車后市場也必將成為一個(gè)龐大的、持續(xù)高速發(fā)展的市場。

現(xiàn)在許多企業(yè)都在進(jìn)行產(chǎn)品滿意度和經(jīng)銷商滿意度調(diào)查，滿意度調(diào)查固然可以幫助企業(yè)提升產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，吸引一定的消費(fèi)者。但滿意度不等同于忠誠度。如何盤活現(xiàn)有的客戶資源，促使現(xiàn)有客戶資源的后續(xù)消費(fèi)甚至二次購車消費(fèi)，需要企業(yè)通過一系列的營銷手段輔助提升客戶對(duì)企業(yè)的忠誠度。

企業(yè)忠誠度的培養(yǎng)可以使原有用戶返回4S店進(jìn)行零部件購買和服務(wù)，或者使這部分人群再次返回購買車輛，新車輛購買則帶動(dòng)了二次的售后服務(wù)需求，這是一個(gè)良性的消費(fèi)循環(huán)，將會(huì)為企業(yè)產(chǎn)生長久的收入來源。

另外，由于客戶對(duì)于企業(yè)及產(chǎn)品忠誠度的行程，將會(huì)產(chǎn)生巨大的口碑營銷效應(yīng)，無形中幫助企業(yè)開發(fā)新客戶。老顧客積極的、正面的消費(fèi)體驗(yàn)，他們就會(huì)熱情主動(dòng)地向別人推薦，希望更多的人一起分享。而營銷學(xué)上的250法則則講，一個(gè)顧客至少能帶來250個(gè)新客戶。由此可見通過“用戶告訴用戶”的口碑影響力的巨大。

5.3.4 精準(zhǔn)營銷將成為促進(jìn)銷售增長的主流營銷方式

精準(zhǔn)營銷是指在精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上，建立個(gè)性化的顧客溝通服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴(kuò)張或銷量增長目的。精準(zhǔn)營銷借助數(shù)據(jù)庫的篩選，尋找目標(biāo)客戶，實(shí)施有效的推廣策略，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)銷售，從而大大降低營銷費(fèi)用的浪費(fèi)。同時(shí)，精準(zhǔn)營銷還能在目標(biāo)客戶的營銷過程中，實(shí)現(xiàn)與客戶的交流互動(dòng)，更直接的了解用戶需求，并根據(jù)用戶需求的變化，修正企業(yè)的營銷戰(zhàn)略。

5.4 2011年汽車渠道營銷的新趨勢預(yù)測

5.4.1 有形市場繁榮發(fā)展

有形市場的發(fā)展是2010年中國汽車流通領(lǐng)域的一大發(fā)展特征。隨著消費(fèi)者汽車消費(fèi)觀念日趨成熟和4S店服務(wù)功能影響的不斷深入，汽車有形市場的概念正在發(fā)生變化。汽車品牌集約化、服務(wù)功能多元化、活動(dòng)項(xiàng)目多樣化將成為有形市場的發(fā)展趨勢。

競爭的加劇要求服務(wù)品質(zhì)的提升，汽車和所有的消費(fèi)品一樣，必須考慮人們的消費(fèi)習(xí)慣。經(jīng)營汽車的場所應(yīng)品牌眾多，便于消費(fèi)者“貨比三家”，展示和銷售兼?zhèn)?，檢測、信息發(fā)布與交流等配套設(shè)施齊全。有條件的場所還需融入汽車文化、汽車科普教育，并引入汽車旅游、娛樂，使汽車在實(shí)用性上增添更多的現(xiàn)代氣息。

而隨著網(wǎng)絡(luò)營銷和汽車電子商務(wù)趨勢的萌發(fā)，相應(yīng)的有形市場將對(duì)其形成必要的支撐。消費(fèi)者在網(wǎng)上確定購買后，可聯(lián)系經(jīng)銷商在預(yù)定的時(shí)間到指定的地點(diǎn)實(shí)地看車，這種方式對(duì)于減少場地占用、提高效率的意義十分明顯。

5.4.2 汽車電子商務(wù)雛形

據(jù)美國最大的汽車零售商統(tǒng)計(jì)，2000年他從互聯(lián)網(wǎng)上直接獲得汽車銷售定單總額超過了10億美元。根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心 《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》截至2010年6月，中國網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到4.2億，網(wǎng)購用戶規(guī)模達(dá)到1.42億。預(yù)計(jì)到2015年我國網(wǎng)民規(guī)模將達(dá)到8億，網(wǎng)購消費(fèi)者規(guī)模將達(dá)4億。2010年2月以來，電子商務(wù)大類中的B2C商城服務(wù)日均覆蓋人數(shù)持續(xù)增長。截至8月底，B2C商城日均覆蓋人數(shù)達(dá)到1407.4萬人，累計(jì)增長100.9%。市場規(guī)模的急劇暴增培養(yǎng)了一大批忠實(shí)熟練的消費(fèi)者，消費(fèi)者的成熟則對(duì)網(wǎng)購提出了更加多樣化需求，從而使B2C行業(yè)迎來了新的發(fā)展契機(jī)。

一項(xiàng)“你會(huì)選擇在網(wǎng)上買汽車嗎”的網(wǎng)絡(luò)調(diào)查結(jié)果顯示，國內(nèi)網(wǎng)友對(duì)網(wǎng)上買車仍持謹(jǐn)慎的態(tài)度，有54.6%的網(wǎng)友 “如果條件成熟，愿意在網(wǎng)上購買汽車”，而有20.2%的網(wǎng)友則表示“即使條件成熟，也不會(huì)選擇在網(wǎng)上購買汽車”，另外還有19.9%的網(wǎng)友則表示“要看具體情況”。

雖然，中國的電子商務(wù)仍然處于起步階段，相應(yīng)的物流網(wǎng)絡(luò)還不完善。但與遍布各地的線下實(shí)體店相比，電子商務(wù)銷售平臺(tái)的更加低廉，操作也更便捷。目前，部分車企都已經(jīng)對(duì)汽車電子商務(wù)拋出了橄欖枝。

可以預(yù)見，在汽車市場競爭日益白熱化的今天，電子商務(wù)的新的營銷模式將會(huì)不斷被采用。由于中國汽車企業(yè)在渠道方面多采用特許經(jīng)營，因此在渠道方面不具備優(yōu)勢，而大的經(jīng)銷商集團(tuán)在渠道方面已經(jīng)積累了豐富的資源。未來幾年，電子商務(wù)應(yīng)該會(huì)在汽車經(jīng)銷商的銷售貢獻(xiàn)中起到越來越大的作用。

5.4.3 二手車業(yè)務(wù)起步

根據(jù)中國汽車流通協(xié)會(huì)對(duì)全國重點(diǎn)二手車交易市場的不完全統(tǒng)計(jì)，二手車交易量從2000年的25.2萬輛猛增到2009年的334萬輛，增長了12倍。2010年1-9月全國共交易二手車271.83萬輛，同比增長12.64%，預(yù)計(jì)全年二手車交易量會(huì)突破400萬輛。

按照國外二手車市場的發(fā)展規(guī)律，每賣出一輛新車將會(huì)同時(shí)產(chǎn)生3次二手車交易，而在中國這個(gè)比例很小，可見二手車市場將是一個(gè)潛力巨大的市場。隨著國內(nèi)二手車市場升級(jí)改造示范工程的推進(jìn)，國內(nèi)二手車市場將日益完善和規(guī)范化。必然會(huì)對(duì)二手車市場的發(fā)展打下良好的環(huán)境基礎(chǔ)。

另外，電子商務(wù)的興起，也為二手車市場的發(fā)展創(chuàng)造了渠道條件。根據(jù)中國汽車流通協(xié)會(huì)對(duì)美國車市的考察發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)上買車目前已經(jīng)成為國外二手車出售的主要渠道。美國的經(jīng)銷商自稱，3年前不能想象二手車可以在互聯(lián)網(wǎng)上有好的銷售業(yè)績，3年后不敢想象離開互聯(lián)網(wǎng)，美國的二手車交易將會(huì)怎樣?？梢娦碌姆绞脚d起對(duì)于二手車銷售的影響。

第五篇：保險(xiǎn)電銷演講稿

篇一：保險(xiǎn)電銷演講稿

保險(xiǎn)電銷演講稿

我記得有位哲人說過，一個(gè)自以為最聰明的人，其實(shí)是一個(gè)最愚蠢的人，而我就屬于哲人說的那種最愚蠢的人!我一直認(rèn)為，一個(gè)優(yōu)秀的保險(xiǎn)營銷人員，它只要把他的觀點(diǎn)和理念向它的目標(biāo)群進(jìn)行推廣，讓他的聽眾接受并認(rèn)同他的觀點(diǎn)。然后，接受他的聽眾主動(dòng)自愿向他購買產(chǎn)品邀請(qǐng)，并向他們提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是正道。但是，在現(xiàn)實(shí)中，我們?cè)S多低水平的保險(xiǎn)營銷員總是直接推銷他的產(chǎn)品，或者轉(zhuǎn)著彎去騙他的朋友和熟人購買連他自己都并不十分理解的保險(xiǎn)產(chǎn)品。這種行為對(duì)我們的保險(xiǎn)行業(yè)的名譽(yù)造成了極大的傷害，以至于我們到現(xiàn)在做起保險(xiǎn)相當(dāng)艱難!一個(gè)網(wǎng)友和我聊天時(shí)說到“一人做保險(xiǎn)，全家不要臉”就是這種現(xiàn)象造成嚴(yán)重后果的生動(dòng)寫照!保險(xiǎn)在我們的家庭理財(cái)中占有重要的地位。我曾經(jīng)有一位朋友和我聊天時(shí)對(duì)我說：他在銀行去年存了5萬元錢，今年取出來時(shí)，總共得到了360元錢的利息，卻還被銀行代扣了72元錢的利息稅。更要命的一件事，它在這期間得了一個(gè)痔瘡，結(jié)果在中大五院做了個(gè)手術(shù)，花了5360元，所以結(jié)果一年下來，他的存款變成了44928元。

而我告訴他，我也是同樣的錢，同樣的事，但我錢比他多多了!我說我也是五萬元，我用2萬買了股票和基金，結(jié)果去年股市行情特好。我那2萬得到了90%收益，也就是18000元的收益;另外我花了10000買了一份分紅型的保險(xiǎn)，結(jié)果加上利息和分紅大約可得到350元的收益;另外我存了10000的一年期定期，結(jié)果扣了利息稅后得到了220元的利;我還存了10000的活期，但那沒什么利息收益，不過卻十分方便取用，在我姐姐向我借錢時(shí)，我借給了她。值得一提的事，我也和他一樣，因?yàn)椤把Y(jié)石”的病，我在中大五院也住了院，花了我8000多元，不過這一切是保險(xiǎn)公司給我買的單，我自己只花了1200元。結(jié)果一年下來，我5萬的資產(chǎn)變成了67370。生病后我的生活質(zhì)量一點(diǎn)也沒受到影響!結(jié)果他向我請(qǐng)教關(guān)于理財(cái)?shù)募记伞Ｗ鳛榕笥?，我也不好拒絕，所以，我也就把我理財(cái)?shù)募记蓚魇诮o了他!我認(rèn)為：我們進(jìn)行家庭理財(cái)?shù)哪康模菍?shí)現(xiàn)家庭資產(chǎn)最大限度的保值和增值。

在我們的家庭理財(cái)中，如果我們?cè)诮涣朔孔釉鹿┖螅€有一部份余錢。那么，我們配一點(diǎn)證券與股票資產(chǎn)也是有必要的，在中國經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展而銀行利率呈負(fù)利率的進(jìn)程中，我們持有股票和基金也算是坐上了中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的順風(fēng)車，享受經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的成果。但是我們也應(yīng)當(dāng)意識(shí)到，在當(dāng)前股指高企，投

篇二：保險(xiǎn)銷售人員演講稿

保險(xiǎn)銷售人員演講稿

保險(xiǎn)銷售人員演講稿

尊敬的xx老師，各位同學(xué)大家晚上好！非常感謝xx老師和我們xx俱樂部，在新年的第一次的俱樂部上，給了我上臺(tái)演講的機(jī)會(huì)。

我叫魏xx，來自中國xx。

我的演講題目是：我是xx人！

希望今天帶大家一起了解一個(gè)xx人，一個(gè)合格的保險(xiǎn)代理人是什么樣子！

回想進(jìn)入xx時(shí)，我很害怕跟大家說我是做保險(xiǎn)的，因?yàn)楫?dāng)時(shí)很多人一定會(huì)這樣想，買保險(xiǎn)的也來xx學(xué)習(xí)？馬上會(huì)有某種表情出現(xiàn)在臉上。而今天我站在這里甚至站在任何的舞臺(tái)上，任何人面前，我都會(huì)驕傲的說，我來自中國xx！我是做保險(xiǎn)的！為什么會(huì)有這樣的變化呢？

曾經(jīng)我跟很多的人一樣，認(rèn)為保險(xiǎn)代理人是沒有尊嚴(yán)的，被人瞧不起的。為了賣出一份保單，持續(xù)一個(gè)月甚至幾個(gè)月騷擾每個(gè)可以接近的親戚、朋友、同事、同學(xué)，每次都跟他們說保險(xiǎn)挺好的您買一份吧，如果你病了保險(xiǎn)能賠付多少錢，如果你的孩子病了能得到多少錢，如果你死了能給你的家人留多少錢、、、、、、我們都不喜歡聽這樣的話，生老病死殘是我們最忌諱的話題。如果有人說您買個(gè)理財(cái)吧，買股票吧，買彩票吧。盡管您知道理財(cái)有風(fēng)險(xiǎn)，盡管您知道股票就像坐過山車，盡管您知道中彩票的概率很小，但是我們就喜歡聽，就愿意相信自己的運(yùn)氣好，福氣好這些好事都跟您有關(guān)系。而生、老、病、死、殘每天都在發(fā)生，血淋淋的風(fēng)險(xiǎn)無處不在，但我們都不愿意相信倒霉的事可能發(fā)生在自己身上，甚至不愿意聽。恭喜您，您是正常的人。

其實(shí)這種現(xiàn)象的產(chǎn)生是必然的！

為什么這么說呢？

首先、保險(xiǎn)是個(gè)無形的產(chǎn)品，保險(xiǎn)更不是您今天買了明天就用的東西。在中國保險(xiǎn)業(yè)誕生的時(shí)候，沒有人了解我們?yōu)槭裁匆I保險(xiǎn)，沒有人知道風(fēng)險(xiǎn)真的發(fā)生了，是否真的能理賠，怎么賠？賣保險(xiǎn)的人也不知道！有些人只會(huì)跟您按著保單說：您病了會(huì)怎樣怎樣、您遇到車禍了會(huì)怎樣怎樣的,簡單的銷售方式。

特別是在保險(xiǎn)的初期，只要您有掙錢的欲望，只要您愿意賣保險(xiǎn)，您就可以走進(jìn)保險(xiǎn)公司，無論您是大學(xué)生，研究生，初中生，無論您是醫(yī)生、會(huì)計(jì)、律師、教師甚至是無業(yè)游民，無論您是有愛心的人還是自私自利的人，您都可以進(jìn)入保險(xiǎn)公司。所以有些人遇到了成為一生朋友的人、幫助到您家庭的人，有些人遇到的是簡單銷售的、偏激銷售的、甚至沒有職業(yè)素養(yǎng)為了自己的收入做虛假銷售的人。我只能說如果您是智慧的、有愛心的人，您一定會(huì)遇到跟您一樣有愛心的人、有責(zé)任感的人。

俗話說：大浪淘沙！幾十年的成長是保險(xiǎn)行業(yè)的成長也是代理人的成長。保險(xiǎn)行業(yè)留存的，吸納的只能是有能力、有愛心、有責(zé)任心的人！

而中國的保險(xiǎn)事業(yè)之所以有今天的成績，全靠幾代保險(xiǎn)代理人的那份堅(jiān)持，靠的是他們那種不怕丟臉的精神，甚至是靠他們?yōu)榱私o自己一份穩(wěn)定的收入，給家人一份安穩(wěn)的生活去打拼的動(dòng)力和留存下來的壓力、成長起來的。是他們?cè)趫?jiān)持給千家萬戶送去保障，所以他們的堅(jiān)持該贏得一份應(yīng)有的尊重，我們優(yōu)秀的保險(xiǎn)代理人更應(yīng)該贏得大家一份熱烈的掌聲！謝謝大家！

我是xx人，來自中國xx，接受的是送保障、送愛心的理念?？吹降氖抢说妮x煌。從事的是送人玫瑰手有余香的事業(yè)！這跟我們xx人，幫助他人成就自己的理念是相通的。

走進(jìn)xx，我身邊的真實(shí)的故事深深觸動(dòng)了我，讓我理解到了做保險(xiǎn)的意義和價(jià)值，讓我有了這個(gè)年齡開始學(xué)習(xí)，開始一份事業(yè)的動(dòng)力。

在我參加代理人培訓(xùn)期間，我遇到了這樣一件事（雪茹姐的事例），在我工作期間聽到了這樣一件事（大廈領(lǐng)生日金的幸福女孩），在我茫然的時(shí)候發(fā)生了這樣一件事（同事離世）。

如果我當(dāng)初能讓他買份保險(xiǎn)，他會(huì)給妻子、孩子留下最少20萬的生活費(fèi)吧。這件事，讓我反思，面對(duì)疾病和生命，面子又算得了什么呢？但做保險(xiǎn)不是憑著不怕丟臉就能做得了的，更不是憑借一腔熱情就能做好的。講這些事不是為了給大家講故事。我只是通過真實(shí)的故事告訴您保險(xiǎn)是什么？

保險(xiǎn)是雪中送炭！保險(xiǎn)是錦上添花！保險(xiǎn)是愛和責(zé)任！保險(xiǎn)是您、我、我們的家人活著的尊嚴(yán)！

積極參加公司的培訓(xùn)，主動(dòng)提升學(xué)習(xí)理財(cái)規(guī)劃師，以及走進(jìn)xx的學(xué)習(xí)，都是為了讓我早日成長為一個(gè)優(yōu)秀的代理人。讓自己成為一個(gè)有工作能力的人，一個(gè)能幫助他人的人。是xx、xx的各位老師、各位同學(xué)給了我助人的能力，是保險(xiǎn)的真諦給了我立志一生做xx人的信心！

我是xx人，與風(fēng)險(xiǎn)賽跑的人，在風(fēng)險(xiǎn)來臨之前，給您送去完全的保障是我的責(zé)任！

我是xx人，給千家萬戶送去健康xx是我的使命！

其實(shí)我不愿意做雪中送炭，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)不能治療我們心靈的傷痛。我只愿做錦上添花，因?yàn)榻】祒x、安享幸福是我們共同的愿望！

但是我選擇先做保障，因?yàn)楸Ｕ鲜悄{乘時(shí)的安全帶，是您走鋼絲時(shí)的安全網(wǎng)！是您未雨綢繆遮風(fēng)擋雨的傘，是您積谷防饑財(cái)富缸里的糧！

我是xx人，魏xx。是每天都為大家祝福xx、送上xx的人！

祝福大家健康xx、一生幸福！

謝謝大家！

篇三：保險(xiǎn)營銷演講稿

保險(xiǎn)營銷演講稿

各位親愛的朋友們：大家好!首先，我要感謝一直以來支持我的朋友，同時(shí)也要感謝指責(zé)我的朋友!感謝你們!真誠的感謝!(彎腰行禮)有了你們的支持，我贏得了自信!有了你們的指責(zé)，贏得了自己!認(rèn)識(shí)了自己!世事是相對(duì)的，有優(yōu)點(diǎn)也就存在著缺點(diǎn)，有缺點(diǎn)呢?當(dāng)然也就存在著優(yōu)點(diǎn)。你們說是不是?恩，然后我們要怎么樣啊?親愛的朋友們?你們說，呵呵 恩，我們要用智慧的眼光去發(fā)現(xiàn)人家的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，要用真誠的眼光去看待別人的缺點(diǎn)，同時(shí)呢?朋友們，你們說還要怎么樣呢? 恩，對(duì)了，還要真誠的幫助別人改進(jìn)缺點(diǎn)，更重要的是要怎么樣啊?呵呵 對(duì)了，要揚(yáng)長避短，學(xué)習(xí)人家的優(yōu)點(diǎn)，改進(jìn)自己的缺點(diǎn)。

那么，在坐的各位，有誰知道我接下來的這份工作是份什么工作呢?呵可 對(duì)了，是保險(xiǎn)營銷工作!是份慈善工作，是份光榮的工作，是份神圣的工作，是國家大力推廣的保險(xiǎn)事業(yè)，是受法律約束和保護(hù)的工作，以《中華人民共和國保險(xiǎn)法》為營銷規(guī)范，以《中華人民共和國消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)-法》為營銷基本，以《中華人民共和國民法通則》為營銷法則。

那么，在坐的各位親愛的朋友們，有誰知道，保險(xiǎn)的意義呢?有知道的朋友請(qǐng)舉手回答。呵呵 對(duì)了，保險(xiǎn)就是為風(fēng)險(xiǎn)上好保險(xiǎn)，任何的事物都有其特定的或不定的風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)是很難保證很難把握很難避免的危險(xiǎn)，親愛的朋友們，你們說是嗎?一個(gè)人從出生那天起，要面對(duì)什么啊?親愛的朋友們，你們說，呵可 對(duì)了，人從出世的那天起，要面對(duì)現(xiàn)實(shí)，是吧?現(xiàn)實(shí)中的生老病死，有人會(huì)真的避免得了嗎?當(dāng)然不可能避免啦，是不是?呵呵 所以，你們說，人的一切風(fēng)險(xiǎn)要怎么樣才能保證好，怎么樣把風(fēng)險(xiǎn)降到最低呢?對(duì)了，就是為自己做好預(yù)防準(zhǔn)備，不怕一萬，就怕什么啊? 對(duì)了，不怕一萬，就怕萬一。

而要怎么樣去為自己上好保險(xiǎn)呢?親愛的朋友們，請(qǐng)你們看《保險(xiǎn)法》上的條款，就會(huì)知道，《保險(xiǎn)法》第十八條規(guī)定的，保險(xiǎn)公司的凈資產(chǎn)不能低于多

少人民幣啊?對(duì)了，不能低于兩億元人民幣!所以說，保險(xiǎn)公司可以說是人們的第二家銀行!功能與性質(zhì)基本一樣，但是，相比之下，保險(xiǎn)公司的作用要大些，為什么呢?呵呵 親愛的朋友們，金錢是用來干什么的?是的，誰都知道，錢是用來買東西的，是交換等價(jià)商品的等價(jià)物，是種貨幣。如果你把錢放進(jìn)銀行存起來，你只能是需要時(shí)去取，而如果你把錢投入到保險(xiǎn)公司，那么你的錢的作用要大得多，因?yàn)椋诒ｋU(xiǎn)公司的錢可以為你買到平安，買到安穩(wěn)，買到保障，親愛的朋友們你們說是不是?而且，保險(xiǎn)公司也具有投資理財(cái)?shù)墓δ?，根?jù)目前我國發(fā)展的形勢和對(duì)貨幣政策的調(diào)整，人民幣有被貶被升的風(fēng)險(xiǎn)，通貨膨脹或者商品過剩，你們想人民幣的價(jià)值會(huì)怎么樣?當(dāng)然會(huì)遭到影響，比如說在九幾年前的人民幣和現(xiàn)在的人民幣同樣面值的現(xiàn)金價(jià)值相差多遠(yuǎn)?九幾年的100元和現(xiàn)在的100元的價(jià)值或者說交換的商品區(qū)別多大?大家可想而知了。

那么，親愛的朋友們，有誰知道營銷和傳銷的區(qū)別嗎?有誰知道，請(qǐng)舉手回答。呵呵 恩，營銷和傳銷的區(qū)別有這么幾點(diǎn)。請(qǐng)各位親愛的朋友們注意聽好。第一，從法律角度來說 營銷是以法律程序和法律規(guī)定的條款來進(jìn)行銷售和推銷的合法銷售活動(dòng)。而傳銷，是不按照法律程序和法律規(guī)定的條款來進(jìn)行的非法銷售和推銷的活動(dòng)。

所以說，營銷是受到法律保護(hù)和調(diào)解的合法的銷售活動(dòng)!而傳銷是用欺騙和敲詐的違法犯罪的手段來向客戶騙取錢財(cái)?shù)耐其N活動(dòng)，傳銷是違反刑法的欺詐罪，是要判刑的，要受到法律制裁的!第二，從銷售模式角度來說

營銷是連鎖銷售，比如分公司，支公司經(jīng)營銷售，而且還有固定經(jīng)營場所和相關(guān)合法資格證，是可以查詢的。篇四：保險(xiǎn)演講稿

比爾蓋茨說“到目前為止，我沒有發(fā)現(xiàn)有哪一種方法比購買人壽保險(xiǎn)更能有效地解決企業(yè)的醫(yī)療財(cái)務(wù)問題”。李嘉誠也說“別人都說我很富有，擁有很多財(cái)富，其實(shí)我真正擁有的財(cái)富就是給自己和家人買了足夠的人壽保險(xiǎn)”。為什么兩位世界級(jí)的人物都會(huì)如此認(rèn)同人壽保險(xiǎn)呢？通過不斷的與保險(xiǎn)親密接觸，我發(fā)現(xiàn)越了解人壽保險(xiǎn)，就越了解風(fēng)險(xiǎn)，也會(huì)越認(rèn)同人壽保險(xiǎn)。

首先，保險(xiǎn)為我們的生活提供了剎車系統(tǒng)。當(dāng)一輛車在爬坡，您覺得最重要的是什么系統(tǒng)？如果您回答動(dòng)力系統(tǒng)，我會(huì)恭喜您答對(duì)了一半。因?yàn)楸葎?dòng)力系統(tǒng)更為重要的就是剎車系統(tǒng)。剎車系統(tǒng)的功能是“使其停止”。有兩層含義：“一是到達(dá)目標(biāo)即可；二是避免發(fā)生事故”。我們一生中每天都在爬坡，只要活著就在爬，我們每天忙忙碌碌賺錢就是動(dòng)力系統(tǒng)在起作用，不斷積累財(cái)富。這個(gè)過程是在消耗自己的能量（健康）換來財(cái)富的增長。有沒有想過，如果有一天動(dòng)力系統(tǒng)失靈面臨下滑的危險(xiǎn)，我們的剎車系統(tǒng)何在？我們用什么樣的方法可以讓自己辛苦積累的財(cái)富不縮減，給自己喘息的機(jī)會(huì)，繼續(xù)前行？保險(xiǎn)，真的，唯有人壽保險(xiǎn)能幫助我們。

保險(xiǎn)為生活傳遞了愛心和責(zé)任。我們?yōu)槭裁磥淼竭@個(gè)世界？我們來到這個(gè)世界做什么？每個(gè)人都不是憑空而來的，我們生來就有父母，祖父母，將來我們也終究會(huì)有妻子兒孫。我們是在父母最恩愛的時(shí)候孕育出來的――愛的結(jié)晶，因?yàn)檫@份與生俱來的愛，人類的責(zé)任就世代相傳與生命同在。我們?cè)趮雰簳r(shí)期身不由己地接受父母長輩對(duì)我們責(zé)任的同時(shí)，實(shí)際上也無可推脫地背上了對(duì)他們的責(zé)任。這份責(zé)任與生俱來，死后還留存于世，逃不掉，甩不脫，世代相傳。在人類所有的責(zé)任中對(duì)自己的責(zé)任最重，老子道德經(jīng)第十三章中寫道“貴以身為天下，若可以寄天下，愛以身為天下，若可以托天下”。意思是：只有把天下看得比自身還輕的人，才可以擔(dān)當(dāng)天下之任，只有愛自身勝過愛天下的人才可以把天下托付給他。這段話告誡我們要珍惜自己，愛護(hù)自己，這樣才可以為天下辦事，我們相信一個(gè)對(duì)自己都不負(fù)責(zé)任的人，是不會(huì)對(duì)其它人對(duì)天下負(fù)責(zé)任的。而對(duì)自己盡責(zé)就是要保證自己一生無論何時(shí)何地何種情況下都能應(yīng)對(duì)人生出現(xiàn)的各種危機(jī)和風(fēng)險(xiǎn)。而保險(xiǎn)就是為我們?cè)诔袚?dān)各種責(zé)任的過程中保駕護(hù)航。

保險(xiǎn)是延續(xù)了生命，保障了生活。家庭支柱活著意味著什么？安全感，生活無憂，幸福感，家庭支柱不在了又如何？誰會(huì)成為支柱？保險(xiǎn)就是家庭經(jīng)濟(jì)支柱的替身。雖不能給家人幸福感，但最起碼可以保障活著的人繼續(xù)生活。之前從同事的微博上看到過一則小新聞。有對(duì)小夫妻掉進(jìn)河里，男方淹死了，懷孕６個(gè)月的女方活下來了，女方提出如果男方家庭出２０萬撫養(yǎng)費(fèi)就把小孩生下來，悲哀的是男方家沒有，孩子流掉了，如果男方有一份２０萬的保險(xiǎn)，問題就不存在了。保險(xiǎn)真的是我們家庭支柱生命的延續(xù)。

保險(xiǎn)讓我們生活的更有尊嚴(yán)。身家和身價(jià)不同，身家是實(shí)際擁有的財(cái)富總額；身價(jià)是在交易或者賠償時(shí)獲得的財(cái)富總額。追求身家和追求身價(jià)是兩種不同的境界。前者注重物質(zhì)追求，后者注重精神追求和自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)。兩者其實(shí)沒有必然的聯(lián)系。身家高，身價(jià)未必高，即有錢未必值錢。飛機(jī)失事，如果都沒有保險(xiǎn)，億萬富翁和同機(jī)的普通白領(lǐng)身價(jià)一樣。身價(jià)高，會(huì)轉(zhuǎn)換成高身家，所謂值錢就能變現(xiàn)。還是上面的例子，如果普通白領(lǐng)擁有300萬的保險(xiǎn)，他的家人就有獲得300萬的補(bǔ)償作為身家。身價(jià)可以規(guī)劃。身家高的人有資格獲得更高的身價(jià)。更高的身價(jià)就能變現(xiàn)更高的身家。如此這般良性循

環(huán)，創(chuàng)造財(cái)富不可限量。既有身家又有身價(jià)的人才能算作有身份。身份是一種綜合財(cái)富，更偏重于精神。擁有高額的保險(xiǎn)，就是身份的象征。

保險(xiǎn)讓我們活的更從容。作為我們每一個(gè)人普通人也好，有錢人也好，都會(huì)經(jīng)歷人生的四件大事，生老病死。而生要有所準(zhǔn)備，老要有所養(yǎng)，病要有所醫(yī)，死又有所留。合理規(guī)劃，讓自己做到?jīng)]有后顧之憂，做好最壞打算向最好方向努力，對(duì)未來潛在的風(fēng)險(xiǎn)不逃避，做好正面積極應(yīng)對(duì)，規(guī)劃好各種問題的處理方案。這是一種“從容若定，全盤掌控”的境界。

現(xiàn)在我們?cè)倩氐角懊娴膯栴}，為什么李嘉誠先生會(huì)買人壽保險(xiǎn)呢？因?yàn)樗軔鬯募胰?，他希望在自己的家庭和事業(yè)之間建立一堵防火墻，不管李嘉誠先生在與不在，他的家人永遠(yuǎn)是他最愛的人，都能一直過上很有品質(zhì)的生活。為什么李嘉誠先生還會(huì)買那么多的人壽保險(xiǎn)呢，因?yàn)樗坏珢鬯募胰诉€愛他的員工，萬一哪天李嘉誠先生不在了，他希望通過人壽保險(xiǎn)如同他的重生，讓他的企業(yè)不遭受變故，讓他的員工能夠一如既往的工作。

最后和大家分享一個(gè)好人的故事，希望能對(duì)我們所有人都有所啟示。從前有一個(gè)好人，對(duì)家人和朋友都很好，他也做了很多善事，不幸的是因一場意外離開了人間，當(dāng)他到天堂那里報(bào)到的時(shí)候，上帝對(duì)他說，你不能上天堂，你只能去地獄，那人非常不解，問上帝說我生前可是個(gè)好人啊，我做了那么多的善事為什么不能上天堂呢？上帝不說話，拿出一面鏡子讓他看還在人間家人的情況，他看到他年邁的母親正躺在病床上缺衣少藥，他的妻子正在給人當(dāng)傭人洗衣服，他的孩子沒學(xué)上衣衫襤褸地在和一群流浪孩子瘋跑，好人大吃一驚，問怎么會(huì)是這樣，上帝說，你走之后，你的工廠就關(guān)門了，你生前的債主追上門來，他們才會(huì)淪落成這樣！好人問上帝你怎么不幫我呀，上帝說：我已經(jīng)幫過你了，在你生前我曾派過幾個(gè)天使去你那讓你買人壽保險(xiǎn)，可是你都拒絕了！

一個(gè)真正意義上的好人是不論在與不在都能讓自己的家人安心生活的人。其實(shí)每個(gè)家庭都需要保險(xiǎn)的，很多看似中產(chǎn)的家庭幸福和睦，可是隨便的一場意外和疾病就能把這樣的一個(gè)幸福之家拖入深淵，很多家庭不選擇只是沒有意識(shí)到，懷著一種不去想的僥幸而已。一個(gè)真正的有愛心與責(zé)任心的人，不僅僅只是活著的時(shí)候努力工作，保證能給家人帶來高品質(zhì)的生活，保證孩子能受良好的教育，而應(yīng)該是在與不在都能保證家人的生活，孩子的教育。

我是一名保險(xiǎn)從業(yè)人員，我希望自己如丘吉爾所說“如果我能辦得到，我一定把保險(xiǎn)這兩個(gè)字寫在家家戶戶的門上”我也堅(jiān)信，保險(xiǎn)，會(huì)讓生活更加美好！

我今天的演講到此結(jié)束，謝謝大家！篇五：保險(xiǎn)電銷工作總結(jié)

保險(xiǎn)電銷工作總結(jié)-總結(jié)

[] 篇一：保險(xiǎn)電銷 來人壽有一段了，有了一點(diǎn)微不足道的小成績，發(fā)來不是為了博得眾人同行的贊賞亦或是同情的目光，只為下，促進(jìn)下業(yè)績的提升。首先，我覺得如果真想把保險(xiǎn)做好、長久地做下去，讓自己掙到錢、使自己和自己的家人的質(zhì)量得到改善，就得有打持久戰(zhàn)的決心和毅力！如果沒有這種決心和毅力，遇到人家的拒絕就想打退堂鼓，那就干脆保險(xiǎn)，換個(gè)更適合自己的工作算了！一開始，做保險(xiǎn)被拒絕那是常事，慢慢都了，到現(xiàn)在我已經(jīng)是無堅(jiān)不摧了，哈哈，其實(shí)多了，經(jīng)驗(yàn)也就有了，也就有了，拒絕也就少了。另外也可以換位思考，我們有時(shí)候去逛街、買衣服，我們常常是轉(zhuǎn)上好多家才決定在其中某一家購買，那剩余的不都是被我們拒絕的對(duì)象嗎？我們幾乎每天都在拒絕別人，別人照樣過得好好的，別人拒絕我們又有什么大不了的呢？不要害怕拒絕，每天都要保持相當(dāng)數(shù)量的客戶拜訪量，慢慢總是會(huì)有成績出現(xiàn)的。在這里，不得不提下，做任何事，方法很重要。如果感覺不對(duì)了，就該轉(zhuǎn)換思維，換換其他方法了。比如，經(jīng)過多年奮斗，曾經(jīng)那些拒絕我、不甩的我的客戶，現(xiàn)在大多數(shù)都和我成為了十分要好的了。我也得力于他們的幫忙，榮升為的小主管了。管人可比挖掘客戶難多了，同樣是學(xué)問一門啊。一開始是混亂不堪的，不是客戶遺失找不到了，就是客戶資源被離務(wù)員帶走了。整的我的焦頭爛額啊！現(xiàn)在不都說什么信息時(shí)代？我便想找找看看是否有電話系統(tǒng)之類的軟件，可以幫幫忙么？沒想到還真被我在網(wǎng)上挖到了。正如我當(dāng)初的做一樣，我的團(tuán)隊(duì)的業(yè)績也在此發(fā)生了轉(zhuǎn)機(jī)。其次，我覺得做保險(xiǎn)是一種篩選工作，或者說我們做的是一種“沙里淘金”的工作，我們要大量地、快速地篩選我們的拜訪對(duì)象，大量地排除那些沙子，盡可能快的找到我們的金粒！一要有財(cái)力，還要有參保的，才有可能成為我們真正的客戶。試想，如果一個(gè)家庭一年的毛只有2.5萬元，而且還有孩子，你怎么能指望他每年拿出近1萬元來買保險(xiǎn)呢？除非他是瘋了！所以，我們?cè)诎菰L客戶時(shí)，對(duì)于財(cái)力不足、收入僅夠維持日常生計(jì)的的客戶，就不要多費(fèi)和精力了！這就要求我們非常善于和，爭取用最短的時(shí)間內(nèi)判斷出對(duì)方是否有財(cái)力買保險(xiǎn)；或者說，對(duì)方有財(cái)力買什么樣的保險(xiǎn)，這類保險(xiǎn)對(duì)他有沒有意義。如果有，就繼續(xù)跟進(jìn)，如果沒有就趕緊放棄，換個(gè)目標(biāo)，這就是篩選工作。我的團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在已不像從前我那樣做這樣繁瑣的工作了。我們會(huì)通過各種途徑購買大量質(zhì)優(yōu)的客戶資料，批量導(dǎo)入電話銷售系統(tǒng)，銷售人員只需要耳麥一戴，保持良好情緒，與客戶溝通就好。現(xiàn)在的銷售量及銷售額是之前的好幾番。這樣我覺得有必要同大家分享的原因，好東西，咱也不掖著藏著。為了，我們偉大的保險(xiǎn)事業(yè)做點(diǎn)貢獻(xiàn)也是應(yīng)該的。嘿嘿！見笑了，各位！再次，當(dāng)然個(gè)人的職業(yè)素養(yǎng)也十分重要的。盡管現(xiàn)在電話銷售系統(tǒng)，方便了我們的工作，提高了效率。但是勤奮依舊是我們要保持的姿態(tài)。想當(dāng)年，我從早到晚，跑著跑那，風(fēng)吹曬，一天跑十幾家客戶，被人拒絕n次的，也依舊飽滿。去過的片區(qū)，去了又去。以至于很多人都了我這個(gè)賣保險(xiǎn)的小子了。唉~歲月催人老，當(dāng)年的小子現(xiàn)在也就是人到中年了，重重了。電話銷售盡管改變了以往我們保險(xiǎn)行業(yè)的銷售模式。事實(shí)上不能單純的說改變了，應(yīng)該說是優(yōu)化了。但是我們當(dāng)年的熱情和勤奮的態(tài)度依舊不能降低，盡管現(xiàn)在人們的保險(xiǎn)意識(shí)有所提高。客戶光拜訪 一次是很不足夠了，還需要我們一而再，再而三的去跟進(jìn)，去推敲他的需求。當(dāng)然，方法對(duì)于我們來說也是十分重要的，上面也已經(jīng)強(qiáng)調(diào)過了。不能整天整天的追著客戶買保險(xiǎn)，這樣會(huì)遭人投訴的。要將我們的銷售模糊化，不有人就提出來么做銷售，就得像跟客戶在“談戀”一樣，慢慢地把對(duì)方的需求挖掘出來。比如，時(shí)常關(guān)心關(guān)心客戶，讓他能想起你，想起你是個(gè)賣保險(xiǎn)的。當(dāng)他有需求的時(shí)候，就會(huì)第一時(shí)間找到你就足夠了。另外，的工作方式和工作工具也是很有必要的。篇二： 二○xx年初，我加入到了國壽**支公司，從事我不曾熟悉的人壽保險(xiǎn)工作。一年來，在公司的親切關(guān)懷和其他傅的熱情下，自己從一個(gè)保險(xiǎn)門外漢到能夠獨(dú)立從事和開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，在自己的業(yè)務(wù)上，做到了無違規(guī)行為，和全司員工一起共同努力，較好地完成了領(lǐng)導(dǎo)和上級(jí)布置的各項(xiàng)工作任務(wù)。以下是本人一年

來的工作。

一、努力提高政治素養(yǎng)和平積極參加上級(jí)公司和支公司、本部門組織的各種政治、主題教育、職業(yè)教育以及各項(xiàng)組織活動(dòng)和文娛活動(dòng)，沒有無故缺席現(xiàn)象;能夠正確的政治方向，認(rèn)真學(xué)習(xí)鄧小平理論和“三個(gè)代表”重要思想等，從各方面主動(dòng)努力提高自身政治素養(yǎng)和思想道德水平，在思想上政治上都有所進(jìn)步。

二、努力提高業(yè)務(wù)素質(zhì)和服務(wù)水平積極參加上級(jí)公司和支公司、本部門組織的各種業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)和，勤于學(xué)習(xí)，善于創(chuàng)造，不斷加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)素質(zhì)的，不斷提高業(yè)務(wù)操作技能和為客戶服務(wù)的基本功，掌握了應(yīng)有的業(yè)務(wù)技能和服務(wù)技巧，能夠熟練辦理各種業(yè)務(wù)，知曉本公司經(jīng)營的各項(xiàng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品并能有針對(duì)性地開展宣傳和。

三、嚴(yán)格各項(xiàng)規(guī)章制度 一年來，無論在辦理業(yè)務(wù)還是其它的工作中，都能嚴(yán)格執(zhí)行上級(jí)公司和支公司的各項(xiàng)規(guī)章制度、內(nèi)控規(guī)定和服務(wù)規(guī)定，堅(jiān)持使用用語，不越權(quán)辦事，不以權(quán)謀私，沒有出現(xiàn)被客戶投訴的行為以及其它違規(guī)違章行為。業(yè)余生活檢點(diǎn)，不參與賭博、購買六合彩等不良行為，《》()。

四、較好地完成支公司和本部門下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù) 一年來，能一直做到兢兢業(yè)業(yè)、勤勤懇懇地努力工作，上班早來晚走，立足崗位，默默奉獻(xiàn)，積極完成支公司和本部門下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù)。能夠積極主支動(dòng)關(guān)心本部門的各項(xiàng)營銷工作和任務(wù)，積極營銷電子業(yè)務(wù)和各種銀行卡等及其它中介業(yè)務(wù)等。一年來，本人憑著對(duì)保險(xiǎn)事業(yè)的，竭盡全力來履行自己的工作和崗位職責(zé)，努力按上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的要求做好各方面工作，取得了一定的成績，也取得領(lǐng)導(dǎo)和同志們的好評(píng)?；厥滓荒赀^來，在對(duì)取得成績欣慰的同時(shí)，也發(fā)現(xiàn)自己與最的員工比還存在一定的差距和不足。但我有信心和決心在今后的工作中努力查找差距，勇敢地克服缺點(diǎn)和不足，進(jìn)一步提高自身綜合素質(zhì)，把該做的工作做實(shí)、做好。篇三：一年來在縣委、縣政府的領(lǐng)導(dǎo)下，在市醫(yī)療保障部門的正確指導(dǎo)與幫助下，在局領(lǐng)導(dǎo)班子的高度重視與大力支持下，全所同志緊緊圍繞我局年初制定的繼續(xù)八四四工程和具體工作目標(biāo)的要求，以學(xué)、轉(zhuǎn)、促活動(dòng)為契機(jī)，以服務(wù)于廣大的參?；颊邽樽谥?，協(xié)作共同努力，我縣的醫(yī)療保險(xiǎn)工作平穩(wěn)的運(yùn)行，現(xiàn)就一年來的工作總結(jié)如下：

一、轉(zhuǎn)變工作、樹立服務(wù)觀念 醫(yī)療保險(xiǎn)工作的宗旨就是服務(wù)于廣大的參?；颊?，為廣大的參保人員服務(wù)，不應(yīng)成為一句空洞的口號(hào)，在具體工作中需要有一支敬業(yè)、奉獻(xiàn)、、高效、樂于為參?；颊叻?wù)，熱愛醫(yī)療保險(xiǎn)事業(yè)的工作人員，因此，根據(jù)縣委要求，按照我局開展學(xué)、轉(zhuǎn)、促活動(dòng)的實(shí)施精神，全所同志積極參加每次局里安排的集體學(xué)習(xí)活動(dòng)，通過學(xué)習(xí)，結(jié)合醫(yī)療保險(xiǎn)工作的實(shí)際，在思想觀念，工作作風(fēng)，工作方法上力爭實(shí)現(xiàn)三個(gè)轉(zhuǎn)變，樹立三個(gè)觀念，即轉(zhuǎn)變思想觀念，樹立大局觀念，識(shí)大體、顧大局，緊跟時(shí)代步伐。醫(yī)療保險(xiǎn)工作的目的就是要切實(shí)讓廣大的參?；颊哂胁〖皶r(shí)得到治療，發(fā)生的醫(yī)療費(fèi)用按照政策規(guī)定及時(shí)的得到報(bào)銷，通過工作人員的辛勤工作，讓廣大參保人員滿意，促進(jìn)我縣穩(wěn)定;轉(zhuǎn)變工作作風(fēng)，樹立服務(wù)觀念。醫(yī)療保險(xiǎn)工作的宗旨是：服務(wù)于廣大的參?；颊?，因此，我們以為參?；颊叻?wù)為中心，把如何為參?；颊咛峁﹥?yōu)質(zhì)服務(wù)貫穿于工作的始終，工作中堅(jiān)持公平、公正、公開的原則，客觀公正，耐心細(xì)致，經(jīng)常加班加點(diǎn)是很平常的事了，有時(shí)為了工作加班到深夜兩、三點(diǎn)鐘;轉(zhuǎn)變工作方法，樹立責(zé)任觀念，醫(yī)療保險(xiǎn)改革是一項(xiàng)全新的工作，沒有的經(jīng)驗(yàn)可直接借鑒，而且直接關(guān)系到廣大參?；颊叩那猩砝?，因此，我們?cè)谡J(rèn)真學(xué)習(xí)政策理論的同時(shí)，努力學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)以便能熟練掌握醫(yī)療保險(xiǎn)工作的有關(guān)政策，提高業(yè)務(wù)水平，以對(duì)事業(yè)對(duì)參保人員負(fù)責(zé)的精神，本著既救人治病又讓參保患者的利益最大化，同時(shí)，又不浪費(fèi)醫(yī)療保險(xiǎn)基金，節(jié)省醫(yī)療費(fèi)用開支，努力使醫(yī)療保險(xiǎn)基金的風(fēng)險(xiǎn)損失降為零。

二、突出經(jīng)營意識(shí)，認(rèn)真做好醫(yī)療保險(xiǎn)基金的收繳和管理工作 在基金收繳工作中，我們堅(jiān)持應(yīng)收盡收，減少流失的原則。征繳工作確定工資基數(shù)是關(guān)鍵，征繳醫(yī)療保險(xiǎn)費(fèi)是難點(diǎn)。