第一篇：結(jié)合自身感受談?wù)劚ｋU(xiǎn)營(yíng)銷服務(wù)的現(xiàn)狀

姓名：劉容芬學(xué)號(hào)：099419

5結(jié)合自身感受談?wù)劚ｋU(xiǎn)營(yíng)銷服務(wù)的現(xiàn)狀、問(wèn)題及對(duì)策。

我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷的現(xiàn)狀，保險(xiǎn)市場(chǎng)還處于較高的壟斷地位，1988年以前，中國(guó)大陸只有中國(guó)人民保險(xiǎn)公司獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，保險(xiǎn)市場(chǎng)處于完全壟斷狀態(tài)，即使到目前為止，全國(guó)性的保險(xiǎn)公司也不過(guò)6家左右。如果我國(guó)算上區(qū)域性保險(xiǎn)公司和真正開始營(yíng)業(yè)的外資保險(xiǎn)公司，也不過(guò)130家上下。而美國(guó)約有5000家保險(xiǎn)公司，在香港經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司也有220余家。

近年來(lái)，新險(xiǎn)種開發(fā)較多，但仍不能適應(yīng)保險(xiǎn)市場(chǎng)需求，為在業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，保險(xiǎn)公司不斷開發(fā)新險(xiǎn)種，尤其是壽險(xiǎn)險(xiǎn)種。但從市場(chǎng)需求來(lái)看，保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新思路狹窄，形式單一。比如在抵消通貨膨脹因素的保單設(shè)計(jì)方面，難以適應(yīng)保險(xiǎn)市場(chǎng)的需求。與險(xiǎn)種單一的狀況相吻合，保險(xiǎn)產(chǎn)品的同構(gòu)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。

保險(xiǎn)營(yíng)銷人員整體素質(zhì)不高，嚴(yán)重扭曲了保險(xiǎn)營(yíng)銷更實(shí)用非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的原則，與其他金融機(jī)構(gòu)相比，保險(xiǎn)從業(yè)人員總體水平偏低，大專以上學(xué)歷者只占總?cè)藬?shù)的30%~40%，許多公司在招收沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)及其保險(xiǎn)知識(shí)營(yíng)銷人員后，經(jīng)過(guò)2個(gè)星期左右的培訓(xùn)，即上崗?fù)其N保險(xiǎn)。據(jù)調(diào)查，由于一些營(yíng)銷人員缺乏職業(yè)道德，或缺少保險(xiǎn)及相關(guān)知識(shí)，致使在推銷保險(xiǎn)時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)誤導(dǎo)陳述u，保險(xiǎn)回扣、惡意招攬等違規(guī)、違法現(xiàn)象，極大地破壞了保險(xiǎn)業(yè)的聲譽(yù)。

保險(xiǎn)營(yíng)銷存在的問(wèn)題，保險(xiǎn)產(chǎn)品觀念是以險(xiǎn)種的改進(jìn)和開發(fā)為中心，以提高現(xiàn)有險(xiǎn)種的服務(wù)和功能為重點(diǎn)的觀念。這種觀念在保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展初期是有效地，但這是一種以產(chǎn)品定銷的觀念。目前許多保險(xiǎn)公司盲目跟隨市場(chǎng)熱點(diǎn)開發(fā)與自己實(shí)力不相稱的險(xiǎn)種，耗費(fèi)了大量的企業(yè)資源而未取得相應(yīng)的市場(chǎng)利潤(rùn)，這種做法損害了企業(yè)自身的利益。以險(xiǎn)種的生產(chǎn)和銷售為中心的推銷觀念?，F(xiàn)有我國(guó)大多數(shù)保險(xiǎn)公司均是采用這種觀念，推銷觀念注重的仍然是險(xiǎn)種和利潤(rùn)，不注重保戶的利益和社會(huì)利益，強(qiáng)行推銷會(huì)引起保戶的反感，從而影響營(yíng)銷效果。通過(guò)獲取短期利潤(rùn)來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的觀念，目前保險(xiǎn)公司發(fā)行傭金實(shí)現(xiàn)首期業(yè)務(wù)傭金和續(xù)期業(yè)務(wù)傭金相結(jié)合的方式。首期業(yè)務(wù)傭金較高，通常為保費(fèi)的30~40%；續(xù)期傭金則逐年遞減，一般支取3-5年，這樣的激勵(lì)制度使得代理人只重視展業(yè)和初期傭金收入而忽視了后期的回訪，誘發(fā)代理人的短期行為和道德風(fēng)險(xiǎn)。

顧客導(dǎo)向不明確，企業(yè)決策的基本前提是顧客需求，發(fā)達(dá)國(guó)家的保險(xiǎn)公司，基本是顧客有什么需求，就設(shè)計(jì)什么產(chǎn)品。

市場(chǎng)區(qū)分不明確，我國(guó)保險(xiǎn)公司，雖然也對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了細(xì)分，但還很不充分。在我國(guó)，大部分保險(xiǎn)公司不僅城鄉(xiāng)部分，連收入高低也部分，實(shí)行撒網(wǎng)式推銷，加之少數(shù)銷售人員的誤導(dǎo)，以致一些農(nóng)民為了高回報(bào)，競(jìng)賣了自己的耕牛去買某一產(chǎn)品，當(dāng)資本市場(chǎng)低迷，產(chǎn)品回報(bào)達(dá)不到預(yù)期的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，許多客戶上訪投訴。

營(yíng)銷規(guī)劃不全面，外國(guó)保險(xiǎn)公司進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)之前不惜重金投入進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研與分析，待他們進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，其經(jīng)營(yíng)策略、產(chǎn)品開發(fā)、銷售方式很快適應(yīng)中國(guó)特點(diǎn)。我國(guó)保險(xiǎn)公司卻很少投入人力和物力進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，以至消費(fèi)者需要什么產(chǎn)品心里不清楚，社會(huì)需要什么產(chǎn)品更不清楚，費(fèi)率如何厘定缺乏數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。

解決我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷問(wèn)題的對(duì)策，樹立正確的營(yíng)銷官，營(yíng)銷不是實(shí)東西，也不是促銷、做廣告，而是一個(gè)設(shè)計(jì)企業(yè)各個(gè)部門，貫穿產(chǎn)品產(chǎn)、供、銷各個(gè)環(huán)節(jié)的管理過(guò)程、營(yíng)銷不是一個(gè)人的事情，也不是一個(gè)部門的事情，而是所有部門，從上到下所有員工的事。所以，要想做成功的營(yíng)銷為企業(yè)盈利，一定要制定科學(xué)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，實(shí)行系統(tǒng)的營(yíng)銷策略。

要堅(jiān)持以顧客的需求為中心的原則，明智的企業(yè)應(yīng)該能抓住顧客的心理，了解顧客的需求，并以此為依據(jù)，“為顧客尋找產(chǎn)品”，否則，閉門造車，以領(lǐng)導(dǎo)者的主觀意圖，或者以產(chǎn)品的企劃者的主觀推斷為制造產(chǎn)品的依據(jù)，都是不科學(xué)的，顧客的需求應(yīng)該是產(chǎn)品營(yíng)銷的中心和所有營(yíng)銷活動(dòng)的導(dǎo)向。

明確顧客導(dǎo)向，變潛在需求為現(xiàn)實(shí)需求，多數(shù)人對(duì)保險(xiǎn)的需求是潛在的。人們似乎對(duì)它的需求沒(méi)有迫切性。所以保險(xiǎn)公司必須通過(guò)主動(dòng)性的營(yíng)銷策略變投保人的潛在需求為現(xiàn)實(shí)需求。通過(guò)主動(dòng)性營(yíng)銷，將企業(yè)要傳達(dá)的信息，通過(guò)信息傳播媒介傳遞給消費(fèi)者，并跟蹤和注意消費(fèi)者對(duì)信息的反饋，收集消費(fèi)者對(duì)所

提供的保險(xiǎn)商品的意見和反應(yīng)，及時(shí)調(diào)整和改進(jìn)服務(wù)策略，以實(shí)現(xiàn)顧客滿意。

國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司要將顧客服務(wù)意識(shí)根植于企業(yè)文化中，根據(jù)消費(fèi)者的需求要適時(shí)地對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，并且開發(fā)出新險(xiǎn)種，在險(xiǎn)種設(shè)計(jì)時(shí)，保險(xiǎn)公司可著重考慮三方面因素：（1）滿足人們的各種保險(xiǎn)需求，包括死亡、養(yǎng)老、醫(yī)療、意外、停工、儲(chǔ)蓄、投資等方面。（2）開發(fā)出適合不同保障對(duì)象的保險(xiǎn)險(xiǎn)種。這其實(shí)是將市場(chǎng)細(xì)分的問(wèn)題。不同群體對(duì)同一風(fēng)險(xiǎn)的反應(yīng)可能是截然不同的，保險(xiǎn)公司可以利用這些差異性，確定自己的目標(biāo)顧客群，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)。（3）提高保險(xiǎn)服務(wù)水平。保險(xiǎn)公司可以通過(guò)靈活多樣的交費(fèi)方式、投資分紅利益、險(xiǎn)種轉(zhuǎn)換功能等多種手段提高顧客的滿意度，使保險(xiǎn)公司同投保人成為利益共同體，共同抗擊風(fēng)險(xiǎn)。

第二篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷服務(wù)的現(xiàn)狀,問(wèn)題及決策

請(qǐng)問(wèn)我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷的現(xiàn)狀是什么？

懸賞分：5 | 解決時(shí)間：2011-3-22 13:21 | 提問(wèn)者：tjf6607079

最佳答案

縱觀我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)20年的發(fā)展，客觀地說(shuō)，中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)還處在初級(jí)發(fā)展階段，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。第一，中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)基本上還處于一種寡頭壟斷。第二，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展還處于一個(gè)低水平。第三，中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分布不均衡。第四，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的專業(yè)經(jīng)營(yíng)水平還不高。第五，保險(xiǎn)市場(chǎng)還未形成完整體系。第六，再保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展滯后和保險(xiǎn)監(jiān)管亟待加強(qiáng)。

縱觀我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)20年的發(fā)展，客觀地說(shuō)，中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)還處在初級(jí)發(fā)展階段，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

第一，中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)基本上還處于一種寡頭壟斷。從中國(guó)目前保險(xiǎn)市場(chǎng)情況分析，中國(guó)人民保險(xiǎn)公司、中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司、中國(guó)平安保險(xiǎn)公司、中國(guó)太平洋保險(xiǎn)公司四大保險(xiǎn)公司已經(jīng)占有目前中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)份額的96％。而其中，國(guó)有獨(dú)資的人保、中國(guó)人壽則幾乎占去保險(xiǎn)市場(chǎng)份額的70％。中國(guó)人壽占去了壽險(xiǎn)市場(chǎng)份額的77％，人保占去了產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)的78％。而機(jī)動(dòng)車險(xiǎn)市場(chǎng)中僅中國(guó)人民保險(xiǎn)公司一家就占82％。這就是說(shuō)，中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)雖然初步形成了競(jìng)爭(zhēng)的格局，但這種以國(guó)有獨(dú)資保險(xiǎn)公司高度壟斷市場(chǎng)的局面，特別是以少數(shù)幾家保險(xiǎn)公司寡頭壟斷市場(chǎng)的局面，就是目前中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的特點(diǎn)之一。

第二，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展還處于一個(gè)低水平。按照保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的規(guī)律，保費(fèi)收入一般占當(dāng)年國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的3－5％。從目前西方發(fā)達(dá)國(guó)家而論，年保費(fèi)收入一般都占本國(guó)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的8－10％左右，而我國(guó)1998年保費(fèi)總收入約僅占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的1．5％，在世界排名70位左右。按人均保費(fèi)計(jì)算，僅為100元人民幣，雖然較恢復(fù)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)初期的人均不到10元人民幣已有翻天覆地的變化，但仍在世界排名第80位左右。當(dāng)然，我們要達(dá)到西方發(fā)達(dá)國(guó)家人均保費(fèi)2000多美元的水平還有距離。因?yàn)?，從總體上來(lái)說(shuō)，我們的經(jīng)濟(jì)還不發(fā)達(dá)，人均收入水平較低，但同時(shí)又說(shuō)明在建立完善的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系過(guò)程中，中國(guó)居民的保險(xiǎn)意識(shí)與投資意識(shí)還要有一個(gè)提高過(guò)程。

第三，中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分布不均衡。從目前中國(guó)保險(xiǎn)公司機(jī)構(gòu)的分布而論，30家中外保險(xiǎn)公司的總部基本上都設(shè)置在北京和中國(guó)沿海城市。保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)雖然在大陸已普遍設(shè)立，但多數(shù)又集中在人口密集、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū)和城市，這就造成了保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)育不均衡性。這種分布上的不均衡，對(duì)中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展是不利的。尤其是外資公司與合資公司，雖然其數(shù)量已占大陸保險(xiǎn)公司總數(shù)的56．7％，但它們100％分布在沿海與發(fā)達(dá)城市，又沒(méi)有遍布的分支機(jī)構(gòu)，所以其市場(chǎng)份額僅占0．69％。

第四，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的專業(yè)經(jīng)營(yíng)水平還不高。粗放式經(jīng)營(yíng)與銷售方式單一，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單與供給不足，以及缺乏專業(yè)人才是經(jīng)營(yíng)水平較低的顯著特點(diǎn)。目前，各家保險(xiǎn)公司已經(jīng)開發(fā)和銷售的產(chǎn)品壽險(xiǎn)產(chǎn)品品種并不少，但產(chǎn)品結(jié)構(gòu)雷同和保險(xiǎn)責(zé)任不足，是業(yè)內(nèi)人士的普遍呼聲。中國(guó)保險(xiǎn)從業(yè)人員中真正受過(guò)系統(tǒng)保險(xiǎn)專業(yè)教育又有保險(xiǎn)專業(yè)水平的保險(xiǎn)專業(yè)人才不到30％，其中既了解國(guó)際保險(xiǎn)市場(chǎng)又懂得精算和計(jì)算機(jī)技術(shù)的高級(jí)人才更是毛鳳鱗角。這都表明了當(dāng)前中國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)水平還處于初級(jí)發(fā)展階段。第五，保險(xiǎn)市場(chǎng)還未形成完整體系。目前中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)相對(duì)來(lái)說(shuō)兩頭大中間小，即保險(xiǎn)主體與保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展很快，而中介組織發(fā)展緩慢。到目前為止，按照規(guī)定程序正式批準(zhǔn)的專業(yè)保險(xiǎn)代理公司僅9家、經(jīng)紀(jì)公司3家。

第六，再保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展滯后和保險(xiǎn)監(jiān)管亟待加強(qiáng)。十幾年來(lái)，我國(guó)重視直接保險(xiǎn)市場(chǎng)的建設(shè)，忽略了對(duì)再保險(xiǎn)市場(chǎng)的培育，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)人所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)不能得到妥善處理，分保計(jì)劃安排不當(dāng)經(jīng)常造成損失；同業(yè)間信任不足，再保險(xiǎn)行為不規(guī)范，外幣保險(xiǎn)業(yè)務(wù)過(guò)份地依賴國(guó)外再保險(xiǎn)市場(chǎng)。與此同時(shí)，我國(guó)對(duì)保險(xiǎn)監(jiān)管沒(méi)有得到應(yīng)有的重視，保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)關(guān)建設(shè)和監(jiān)管力度與保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展一直存在較大的差距。目前還基本上處于被動(dòng)的監(jiān)管狀態(tài)，監(jiān)管工作的科學(xué)性、系統(tǒng)性、前瞻性不夠。對(duì)于關(guān)系到保

險(xiǎn)行業(yè)穩(wěn)定的償付能力、資產(chǎn)負(fù)債質(zhì)量、再保險(xiǎn)安排等重要方面的監(jiān)管力度不夠。至于在法律法規(guī)建設(shè)方面，還缺乏嚴(yán)密、完善的成套法律法規(guī)。

根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一般規(guī)律和近20年來(lái)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的實(shí)際狀況，預(yù)計(jì)在未來(lái)10年之內(nèi)，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)將出現(xiàn)以下發(fā)展趨勢(shì)。

保險(xiǎn)市場(chǎng)體系化。從市場(chǎng)體系架構(gòu)來(lái)看，原保險(xiǎn)市場(chǎng)較大，再保險(xiǎn)市場(chǎng)很?。皇袌?chǎng)發(fā)展很快，監(jiān)督和法規(guī)發(fā)展較慢，保險(xiǎn)中介混亂，違規(guī)代理嚴(yán)重，權(quán)力運(yùn)作、官方管制使各保險(xiǎn)主體在市場(chǎng)中處于不平等地位。自1995年《保險(xiǎn)法》頒布實(shí)施特別是1998年11月中國(guó)保監(jiān)會(huì)成立以來(lái)的情況來(lái)看，建設(shè)和完善中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)體系的步伐正在加快，一個(gè)體系完整、門類齊全、法規(guī)健全的中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)體系正在建立。

經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)專業(yè)化。就專業(yè)經(jīng)營(yíng)水平而言，尤其是同國(guó)際上專業(yè)化保險(xiǎn)公司相比，我國(guó)保險(xiǎn)專業(yè)經(jīng)營(yíng)水平還很低，發(fā)達(dá)國(guó)家在產(chǎn)險(xiǎn)與壽險(xiǎn)領(lǐng)域內(nèi)都有專門的公司，如專營(yíng)火災(zāi)險(xiǎn)的公司、專營(yíng)健康險(xiǎn)公司、專營(yíng)機(jī)動(dòng)車險(xiǎn)的公司、專營(yíng)農(nóng)業(yè)險(xiǎn)的公司等等。隨著我國(guó)保險(xiǎn)體制改革的深化，出口信用保險(xiǎn)和農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)等政策性保險(xiǎn)業(yè)務(wù)將從商業(yè)保險(xiǎn)公司中分離出來(lái)，由國(guó)家成立專門的政策性保險(xiǎn)公司，與此同時(shí)，在未來(lái)幾年也會(huì)成立專營(yíng)諸如火險(xiǎn)或機(jī)動(dòng)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的專營(yíng)保險(xiǎn)公司。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有序化。近幾年，中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)處于一種嚴(yán)重的無(wú)序化競(jìng)爭(zhēng)狀況，其結(jié)果既損害了保險(xiǎn)人的利益，也損害了消費(fèi)者的利益，搞亂了保險(xiǎn)市場(chǎng)秩序，從1997年開始，人民銀行從整頓代理人入手調(diào)整了航意險(xiǎn)、機(jī)動(dòng)車險(xiǎn)的退費(fèi)、手續(xù)費(fèi)，大力整頓保險(xiǎn)市場(chǎng)，許多違規(guī)行為被制止，中國(guó)保監(jiān)會(huì)成立后，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)要逐漸規(guī)范市場(chǎng)秩序，加大對(duì)違規(guī)機(jī)構(gòu)和違規(guī)行為的打擊處罰力度，取得顯著成效。最近中國(guó)保監(jiān)會(huì)主席馬永偉提出了加強(qiáng)保險(xiǎn)監(jiān)管的一套完整工作思路，這就是：加強(qiáng)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)內(nèi)控制度建設(shè)，強(qiáng)化保險(xiǎn)業(yè)自我約束機(jī)制，深化體制改革，完善保險(xiǎn)法規(guī)和完善保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)體系與運(yùn)行機(jī)制，切實(shí)加強(qiáng)保險(xiǎn)監(jiān)管，防范與化解經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

保險(xiǎn)產(chǎn)品品格化。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)改革的進(jìn)一步深化，商業(yè)保險(xiǎn)會(huì)更加深入人心，企業(yè)與居民在逐步提高保險(xiǎn)意識(shí)的同時(shí)，對(duì)保險(xiǎn)的選擇意識(shí)也不斷增強(qiáng)，投保需求呈多樣化和專門化趨勢(shì)。它們從自身利益和需要出發(fā)，慎重選擇。在這種逐漸成熟的市場(chǎng)里，產(chǎn)品要占領(lǐng)市場(chǎng)只能靠品牌＋價(jià)格＋服務(wù)，這就是品格化。就保險(xiǎn)產(chǎn)品的品格化而言，它所包含的不僅是利益保障功能或投資功能、儲(chǔ)蓄功能或產(chǎn)品的組合功能，更主要的是它的價(jià)格水平與服務(wù)水平。而保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格在規(guī)定的浮動(dòng)范圍內(nèi)也將實(shí)行市場(chǎng)化?？梢灶A(yù)見，名牌產(chǎn)品＋合理價(jià)格＋特色服務(wù)將是未來(lái)保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的剎手锏。

保險(xiǎn)制度創(chuàng)新化。從目前的狀況看，我國(guó)的保險(xiǎn)創(chuàng)新盡管有所發(fā)展，但還很落后，積極開展保險(xiǎn)創(chuàng)新，既是歷史發(fā)展的潮流也是推動(dòng)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)變革和發(fā)展的重要力量。根據(jù)我國(guó)的具體情況，我國(guó)的保險(xiǎn)創(chuàng)新內(nèi)容主要包括產(chǎn)品開發(fā)、營(yíng)銷方式、業(yè)務(wù)管理、組織機(jī)構(gòu)、電子技術(shù)、服務(wù)內(nèi)容以及用工制度、分配制度、激勵(lì)機(jī)制等方面的創(chuàng)新。通過(guò)上述內(nèi)容的創(chuàng)新，促進(jìn)我國(guó)民族保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，使國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司在與國(guó)外保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

經(jīng)營(yíng)管理集約化。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的背景下，國(guó)內(nèi)各保險(xiǎn)公司都已意識(shí)到原來(lái)只注重?cái)U(kuò)大規(guī)模、搶占市場(chǎng)的弊端，而紛紛尋求走效益型道路，向內(nèi)涵式集約化發(fā)展，追求經(jīng)濟(jì)效益最大化。一方面通過(guò)加強(qiáng)資金管理、成本管理、人力資源管理、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)管理和技術(shù)創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)集約化的經(jīng)營(yíng)管理；另一方面在國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)逐步完善、保險(xiǎn)資金運(yùn)用政策逐步放寬的基礎(chǔ)上，將大量的準(zhǔn)備金所形成的巨額資金通過(guò)直接或間接渠道投資房地產(chǎn)、股票、各種債券，實(shí)現(xiàn)投資多元，達(dá)到提高經(jīng)濟(jì)效益的目的。行業(yè)發(fā)展國(guó)際化。在全球經(jīng)濟(jì)一體化的大趨勢(shì)下，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)與國(guó)際接軌是必由之路，隨著我國(guó)加入WTO后，我國(guó)在加快保險(xiǎn)市場(chǎng)對(duì)外開放步伐接受外資保險(xiǎn)公司資本投入的同時(shí)，中資保險(xiǎn)公司也會(huì)到國(guó)外設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，開展業(yè)務(wù)或者購(gòu)買外國(guó)保險(xiǎn)公司的股份，甚至收購(gòu)一些外國(guó)的保險(xiǎn)企業(yè)。在險(xiǎn)種開拓上，積極發(fā)展核能、衛(wèi)星發(fā)射、石油開發(fā)等高科技險(xiǎn)種，在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)上，通過(guò)再保險(xiǎn)分入分出或國(guó)內(nèi)外公司相互代理等形式加強(qiáng)與國(guó)際保險(xiǎn)（再保險(xiǎn)）市場(chǎng)的技術(shù)合作和業(yè)務(wù)合作，積極開展國(guó)際保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

從業(yè)人員專業(yè)化。在國(guó)內(nèi)外同行競(jìng)爭(zhēng)的背景下，客觀上對(duì)保險(xiǎn)從業(yè)人員提出了更高的要求，各商業(yè)保險(xiǎn)公司將更加重視人才的培養(yǎng)，既要培養(yǎng)適應(yīng)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展需要的核保師、核賠師、精算師、專

業(yè)人才，更要培養(yǎng)精通國(guó)際保險(xiǎn)慣例、參與國(guó)際保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的外向型的人才。只有這樣，才能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地并發(fā)展壯大。

第三篇：結(jié)合市場(chǎng)現(xiàn)狀分析服務(wù)營(yíng)銷發(fā)展的意義

結(jié)合市場(chǎng)現(xiàn)狀分析服務(wù)營(yíng)銷發(fā)展的意義

當(dāng)今時(shí)代，是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，能力的時(shí)代，經(jīng)濟(jì)全球化和信息化、經(jīng)濟(jì)和科技的迅速發(fā)展加劇了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，任何一個(gè)社會(huì)主體都不可能回避這一現(xiàn)實(shí)，市場(chǎng)主體紛紛研究提高競(jìng)爭(zhēng)力的策略，整合資源，提升綜合競(jìng)爭(zhēng)力。在此情況下，服務(wù)營(yíng)銷的重要性日益突出。服務(wù)不僅是產(chǎn)品，更是一種過(guò)程，從而使得服務(wù)營(yíng)銷從一種營(yíng)銷方式或營(yíng)銷思想逐步演變成一種利用營(yíng)銷知識(shí)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的管理理念。

我國(guó)現(xiàn)代服務(wù)業(yè)發(fā)展迅速，服務(wù)業(yè)已經(jīng)成為全社會(huì)固定資產(chǎn)投資的主陣地，其從業(yè)人員規(guī)模不斷擴(kuò)大，服務(wù)業(yè)在我國(guó)經(jīng)濟(jì)中的作用和地位將會(huì)迅速提高，服務(wù)營(yíng)銷在今后若干年內(nèi)也必將成為我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷的主流。未來(lái)我國(guó)服務(wù)消費(fèi)的需求層次將變得越來(lái)越高，服務(wù)營(yíng)銷的范圍也將變得越來(lái)越廣。服務(wù)業(yè)將逐漸發(fā)展成為一個(gè)有著廣闊領(lǐng)域和嶄新內(nèi)容的國(guó)民經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè).上世紀(jì)60年代，服務(wù)營(yíng)銷的理念興起于西方。隨著全世界服務(wù)業(yè)的發(fā)展．人們已經(jīng)認(rèn)識(shí)到服務(wù)將成為日后企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。上世紀(jì)90年代后期．服務(wù)營(yíng)銷的理論被應(yīng)用到中國(guó)家電銷售領(lǐng)域，及旅游業(yè)、金融業(yè)等行業(yè)，不僅提高了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。還對(duì)這些行業(yè)的發(fā)展起到了很好的推動(dòng)作用。今天，我國(guó)的服務(wù)企業(yè)對(duì)“以消費(fèi)者為中心．滿足消費(fèi)者需要” 的經(jīng)營(yíng)理念不再陌生．有些甚至對(duì)服務(wù)營(yíng)銷的理論及其發(fā)展十分熱悉。比如．家電產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)已不再是“價(jià)格戰(zhàn)” 而是服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，發(fā)展比較快、比較好的一些企業(yè)已經(jīng)建立起了完備的服務(wù)營(yíng)銷體系,并因此受益匪淺。當(dāng)前，很多中國(guó)服務(wù)企業(yè)決策者都掌握一定的服務(wù)營(yíng)銷理論，但在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作過(guò)程中。他們把理論應(yīng)用于實(shí)踐并取得成效的比率卻不高。今天的市場(chǎng)是買方市場(chǎng)，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，消費(fèi)者消費(fèi)理念越來(lái)越成熟，然而中國(guó)的服務(wù)企業(yè)開拓與把握市場(chǎng)的能力卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于市場(chǎng)發(fā)展的水平。現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)認(rèn)為：服務(wù)企業(yè)營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)是消費(fèi)者而不是企業(yè)本身，重點(diǎn)是消費(fèi)者所需要的服務(wù)而不是企業(yè)所能提供的服務(wù)。

總體增長(zhǎng)緩慢與結(jié)構(gòu)性缺陷制約我國(guó)服務(wù)業(yè)增長(zhǎng)。我國(guó)服務(wù)業(yè)起步較晚，結(jié)構(gòu)層次落后，缺乏明確的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)?？傮w而言，雖然近幾年我國(guó)服務(wù)業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)有所改善，新興服務(wù)業(yè)有一定的升級(jí)取向，但還沒(méi)有成為產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)的主體；地區(qū)發(fā)展不平衡。我國(guó)服務(wù)業(yè)的區(qū)域發(fā)展水平極不平衡，沿海和內(nèi)陸一些大城市借助優(yōu)越地理環(huán)境和政策優(yōu)惠使服務(wù)業(yè)發(fā)展迅速，而西北、東北等地區(qū)服務(wù)業(yè)的發(fā)展十分滯后，嚴(yán)重影響了整體區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展；體制和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不合理。一些服務(wù)行業(yè)存在限制進(jìn)入和壟斷現(xiàn)象，導(dǎo)致服務(wù)供給質(zhì)量差、價(jià)格高，與第二產(chǎn)業(yè)的比較勞動(dòng)生產(chǎn)率偏差不斷擴(kuò)大，使整體產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)失衡問(wèn)題更加突出，不僅影響了服務(wù)業(yè)產(chǎn)業(yè)素質(zhì)的提升，而且也制約了工業(yè)效率乃至國(guó)民經(jīng)濟(jì)整體效益的提高；在中國(guó)，對(duì)服務(wù)業(yè)工作的理解較多地停留在認(rèn)為服務(wù)人員只要有熱情就能干好服務(wù)工作，正是這種偏見，讓企業(yè)的服務(wù)停留在較低水平上，對(duì)服務(wù)業(yè)員工培訓(xùn)投入太小，員工缺乏服務(wù)營(yíng)銷理念，導(dǎo)致服務(wù)水平下降，極大地束縛了服務(wù)企業(yè)的發(fā)展。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國(guó)服務(wù)業(yè)的發(fā)展面臨著良好的發(fā)展機(jī)遇：一是經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略性調(diào)整，新一輪體制改革的重點(diǎn)是服務(wù)業(yè)，將進(jìn)一步提升服務(wù)業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位和作用；二是人民生活水平的提高和質(zhì)量的改善，經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速增長(zhǎng)將使服務(wù)需求彈性上升，為服務(wù)業(yè)發(fā)展提供多層次的市場(chǎng)需求；三是逐漸健全的市場(chǎng)體系，城市化進(jìn)程的加快，將為服務(wù)業(yè)發(fā)展開辟新的領(lǐng)域和新的空間；四是充分利用兩個(gè)市場(chǎng)、兩種資源，將為服務(wù)業(yè)發(fā)展提供廣闊的空間；五是服務(wù)業(yè)科技含量高的消費(fèi)需求成為新的需求熱點(diǎn)。

為了吸引更多消費(fèi)者，每個(gè)服務(wù)企業(yè)都應(yīng)站在消費(fèi)者角度，以消費(fèi)者為出發(fā)點(diǎn)，為消費(fèi)者提供區(qū)別于其他企業(yè)的服務(wù)，以差異化服務(wù)取勝。如保證企業(yè)的服務(wù)方便快捷，服務(wù)環(huán)境舒適幽雅；服務(wù)人員態(tài)度好、面帶微笑；從核心服務(wù)上尋求服務(wù)差異性。如改革開放以來(lái)，我國(guó)四大商業(yè)銀行都是憑借不同的核心服務(wù)立足于市場(chǎng)；工商銀行主要為工商企業(yè)和城鎮(zhèn)居民提供服務(wù)；農(nóng)業(yè)銀行的服務(wù)集中在農(nóng)村；中國(guó)銀行主要經(jīng)營(yíng)國(guó)際金融業(yè)務(wù)；建行主要負(fù)責(zé)國(guó)家基建項(xiàng)目投資業(yè)務(wù)。

中國(guó)服務(wù)企業(yè)決策者都掌握一定的服務(wù)營(yíng)銷理論，但在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作過(guò)程中，他們把理論應(yīng)用于實(shí)踐并取得成效的比率卻不高。今天的市場(chǎng)是買方市場(chǎng)，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，消費(fèi)者消費(fèi)理念越來(lái)越成熟，然而中國(guó)的服務(wù)企業(yè)開拓與把握市場(chǎng)的能力卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于市場(chǎng)發(fā)展的水平。目前大多數(shù)企業(yè)依然以企業(yè)為中心，而不是以消費(fèi)者為中心為消費(fèi)者提供服務(wù)。所以，我國(guó)服務(wù)業(yè)企業(yè)發(fā)展應(yīng)該更加重視服務(wù)營(yíng)銷的策略與實(shí)施，根據(jù)服務(wù)產(chǎn)品特點(diǎn)采用新的市場(chǎng)營(yíng)銷組合來(lái)滿足消費(fèi)者對(duì)服務(wù)產(chǎn)品的需求。

第四篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀分析

保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀分析

保險(xiǎn)營(yíng)銷是關(guān)于保險(xiǎn)商品的構(gòu)思、開發(fā)、設(shè)計(jì)、費(fèi)率厘定、推銷及售后服務(wù)等的計(jì)劃與實(shí)施過(guò)程，對(duì)保險(xiǎn)公司而言，保險(xiǎn)營(yíng)銷有利于了解市場(chǎng)需求，從而推出針對(duì)性的保險(xiǎn)商品，進(jìn)而達(dá)到占有市場(chǎng)、提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的目的。相比較而言，我國(guó)保險(xiǎn)公司無(wú)論在保險(xiǎn)營(yíng)銷的意識(shí)、保險(xiǎn)營(yíng)銷的理念以及保險(xiǎn)營(yíng)銷的手段上都跟國(guó)外同行存在著明顯的差距，其中又以財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的差距尤為巨大。在國(guó)內(nèi)，壽險(xiǎn)公司率先引進(jìn)國(guó)際先進(jìn)的營(yíng)銷理念與營(yíng)銷機(jī)制，使其業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)日新月異，業(yè)績(jī)明顯提高的時(shí)候，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司仍沿用傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)方式，導(dǎo)致財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)力下降，業(yè)務(wù)徘徊不前，經(jīng)營(yíng)陷入困境，行業(yè)地位下降。為了擺脫困境，尋找新的發(fā)展出路，一些財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司開始著手探索財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷方式。但由于受各種主客觀條件的制約，國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司探索營(yíng)銷之路注定艱辛。

我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)亟需發(fā)展，潛力巨大。無(wú)論是從保險(xiǎn)深度、保險(xiǎn)密度，還是保費(fèi)占居民儲(chǔ)蓄的比重來(lái)看，我國(guó)和世界平均水平都有著非常明顯的差距，更不用說(shuō)與發(fā)達(dá)國(guó)家的差距了。巨大的差距昭示了我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的落后，同時(shí)也意味著我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的巨大潛力。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，居民收入不斷提高，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)需求將進(jìn)一步增長(zhǎng)，而最近幾年我國(guó)保費(fèi)收入一直以高于GDP增長(zhǎng)率的速度增長(zhǎng)也表明了我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展的勢(shì)頭。

國(guó)內(nèi)財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)自恢復(fù)以來(lái)，一直習(xí)慣于依靠公司外勤直接展業(yè)，并輔之以兼業(yè)代理等簡(jiǎn)單的銷售方式，缺乏系統(tǒng)完善的營(yíng)銷體系。目前財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營(yíng)銷方式對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道依賴性過(guò)強(qiáng)，而對(duì)新興的營(yíng)銷渠道，例如：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、保險(xiǎn)社區(qū)營(yíng)銷、滲透營(yíng)銷運(yùn)用很少，這樣就很難從多渠道、多方位構(gòu)建起復(fù)合型的保險(xiǎn)營(yíng)銷方式。

目前，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司普遍缺少保險(xiǎn)營(yíng)銷專職培訓(xùn)人員以及營(yíng)銷主管，導(dǎo)致營(yíng)銷培訓(xùn)不足，營(yíng)銷管理滯后。很多營(yíng)銷員基本上沒(méi)有接受過(guò)任何的相關(guān)培訓(xùn)，只是在實(shí)踐中邊干邊學(xué)或在簡(jiǎn)單培訓(xùn)后匆忙上陣，業(yè)務(wù)操作不規(guī)范，責(zé)任心也不強(qiáng)，致使業(yè)務(wù)質(zhì)量不高，甚至出現(xiàn)截留保費(fèi)、賠款的現(xiàn)象。

第五篇：結(jié)合自身崗位談?wù)勅绾巫龅揭?guī)范服務(wù)

結(jié)合自身崗位談?wù)勅绾巫龊靡?guī)范化服務(wù)

作為一名農(nóng)貸會(huì)計(jì)助手，熟知各項(xiàng)信貸業(yè)務(wù)，做好規(guī)范化服務(wù)是我的本職工作。我的崗位的職責(zé)是幫助農(nóng)貸會(huì)計(jì)順利完成各項(xiàng)業(yè)務(wù)，由于農(nóng)貸會(huì)計(jì)崗位的特殊性每天都要面對(duì)不同層面的客戶，勝任該崗位的我們不僅僅要把為客戶熟練辦好每一筆借款還款業(yè)務(wù)作為工作重點(diǎn)，還要提高我們自身的服務(wù)，為我們農(nóng)信社提升形象做出重要貢獻(xiàn)。下面就提升自身服務(wù)質(zhì)量，做好規(guī)范化服務(wù)結(jié)合自身的崗位談以下幾點(diǎn)。

首先，提升服務(wù)質(zhì)量做好規(guī)范化服務(wù)的重點(diǎn)是熟知各項(xiàng)業(yè)務(wù)，在熟悉了解信貸業(yè)務(wù)的同時(shí)還得了解信用社的其他業(yè)務(wù)及聯(lián)社的各項(xiàng)動(dòng)態(tài)，能做到客戶有疑必答，讓客戶高興而來(lái)滿意而歸。作為信貸崗的我每天會(huì)接觸不同的信貸客戶，信貸客戶不同于儲(chǔ)蓄客戶，儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)簡(jiǎn)單易懂客戶一般比較明朗。由于貸款業(yè)務(wù)的復(fù)雜性和我們當(dāng)前結(jié)息模式的頻繁性，許多客戶對(duì)當(dāng)前的模式不太理解，有些時(shí)候客戶容易對(duì)我們的工作產(chǎn)生誤解，在這種情況下我們每接觸一個(gè)客戶每辦一筆業(yè)務(wù)都務(wù)必要跟每個(gè)客戶做一個(gè)通透的解釋，做到我們的陽(yáng)光信貸。我們熟練各項(xiàng)業(yè)務(wù)竭盡全力去滿足每一位客戶的各種需求，扭轉(zhuǎn)信貸客戶的信貸觀念，使我們的信貸業(yè)務(wù)質(zhì)量提高到一個(gè)新的臺(tái)階

其次，農(nóng)貸會(huì)計(jì)助手崗位除了對(duì)外接觸信貸客戶之外還要跟本單位的各位客戶經(jīng)理時(shí)時(shí)的溝通，因?yàn)槊恳还P信貸業(yè)務(wù)都是通過(guò)客戶經(jīng)理崗到農(nóng)貸會(huì)計(jì)崗共同才能完成，由于信貸業(yè)務(wù)程序時(shí)時(shí)更新，手續(xù)一步步嚴(yán)謹(jǐn)，每當(dāng)信貸業(yè)務(wù)要求有變化要及時(shí)的與各位客戶經(jīng)理溝通，避免客戶經(jīng)理辦業(yè)務(wù)走彎路，提高工作效率。每月我們要及時(shí)把各項(xiàng)信息反饋給客戶經(jīng)理，為各位客戶經(jīng)理能及時(shí)完成聯(lián)社派分的各項(xiàng)任務(wù)作好保障工作。

再次，由于我們工作的特殊性，我們必須遵照規(guī)章制度合規(guī)的去完成每一筆業(yè)務(wù)，不能以公謀私，不能違規(guī)操作，不能鉆規(guī)章制度的空子，更不能以辦業(yè)務(wù)刁難客戶，吃拿卡要客戶。信貸工作自身具備很多特殊性，客戶的資金我們要及時(shí)歸還客戶，不得截留客戶的款項(xiàng)，更不能存貸掛鉤，規(guī)范的為每一位客戶做好各項(xiàng)業(yè)務(wù)。

最后，在做好各項(xiàng)工作之外的重點(diǎn)就是規(guī)范我們的形象，做好規(guī)范化服務(wù)，首先得注重我們自己的形象，信貸工作與儲(chǔ)蓄工作一樣，做好文明用語(yǔ)，規(guī)范我們的衣著打扮，禮貌客氣的去對(duì)待每一位客戶。堅(jiān)持每天做晨會(huì)，提升我們的工作面貌。提升我們的服務(wù)水準(zhǔn)，堅(jiān)持與各大專業(yè)性商業(yè)銀行看齊，為提升我們農(nóng)信社的形象、使農(nóng)信事業(yè)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)穩(wěn)健發(fā)展而努力。