第一篇：銷售例會(huì)的4個(gè)誤區(qū)

銷售例會(huì)的4個(gè)誤區(qū)

組織漫長(zhǎng)而效率低下的會(huì)議，無(wú)異于“謀財(cái)害命”。

銷售例會(huì)不是培訓(xùn)會(huì)

很多經(jīng)理人在組織銷售例會(huì)時(shí)，總會(huì)把銷售例會(huì)開(kāi)成培訓(xùn)會(huì)，在銷售例會(huì)上做一系列的培訓(xùn)，原因很簡(jiǎn)單，就是想提高會(huì)議效果。

案例：國(guó)內(nèi)一家銷售額過(guò)10億元的保健品企業(yè)，為一個(gè)新產(chǎn)品成立了專門的事業(yè)部，引進(jìn)了很多管理與市場(chǎng)執(zhí)行人員，都有一定經(jīng)驗(yàn)，在培訓(xùn)方面也很有心得。由于是新組建的事業(yè)部，他們對(duì)于業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)也是非常在意的。每一次銷售例會(huì)都會(huì)有一場(chǎng)培訓(xùn)。他們的銷售隊(duì)伍的整體水平在提高，可是銷售過(guò)程中暴露出來(lái)的問(wèn)題卻在一點(diǎn)點(diǎn)積累，銷量沒(méi)有提升，人員流動(dòng)性卻加大了，每一次培訓(xùn)都是新人多，而老員工在不斷減少。

分析：培訓(xùn)解決的是人員能力提升的問(wèn)題，是需要長(zhǎng)期進(jìn)行的一項(xiàng)工作，例會(huì)解決的是銷售過(guò)程中需要解決的問(wèn)題，就好像是遠(yuǎn)水與近水的關(guān)系一樣，培訓(xùn)解決不了當(dāng)前銷售中的問(wèn)題，所以培訓(xùn)會(huì)替代不了銷售例會(huì)。

銷售例會(huì)不是誓師會(huì)

銷售例會(huì)也需要鼓舞一下一線將士，可是很多時(shí)候會(huì)議主持人把整個(gè)銷售例會(huì)開(kāi)成了誓師大會(huì)，表面上看會(huì)議開(kāi)得非常好，大家信心十足，可是到了戰(zhàn)場(chǎng)上沒(méi)幾天，上個(gè)月出現(xiàn)的問(wèn)題又出現(xiàn)了。

案例：我的一個(gè)朋友白手起家，依靠自己的苦心經(jīng)營(yíng)，手下有了近100人的隊(duì)伍。創(chuàng)業(yè)之初，他親臨一線，把所有問(wèn)題都在剛剛發(fā)生之初就解決了。可是，隊(duì)伍壯大了，一些管理人員也多了起來(lái)，他沒(méi)有更多的時(shí)間到市場(chǎng)一線去，就在每月的銷售例會(huì)上解決上一個(gè)月所遇到的問(wèn)題。由于他是市場(chǎng)實(shí)操出身，對(duì)于一線員工的士氣非常重視，每一次銷售例會(huì)上，他都會(huì)給大家通報(bào)一下好消息，借以鼓舞全員的士氣，市場(chǎng)經(jīng)理們也被這些好消息所激勵(lì)，把所有問(wèn)題都當(dāng)成了自己可以解決的事，不去麻煩老總，自己回去解決。于是，形勢(shì)一片大好。每一次銷售例會(huì)通報(bào)的都是好消息，時(shí)間一長(zhǎng)，大家養(yǎng)成了一個(gè)習(xí)慣，報(bào)喜不報(bào)憂。因?yàn)橹v自己的問(wèn)題，總感覺(jué)顯得自己無(wú)能，所以，一些本來(lái)可以在萌芽狀態(tài)解決的問(wèn)題最后釀成了大問(wèn)題；一些經(jīng)理養(yǎng)成了自以為是的作風(fēng)，好像自己已經(jīng)是一方諸侯，所帶的隊(duì)伍卻人心渙散，沒(méi)有一點(diǎn)戰(zhàn)斗力。分析：誓師會(huì)是為了鼓舞大家的斗志，可是經(jīng)常開(kāi)誓師大會(huì)，就會(huì)把會(huì)議變成喊口號(hào)的會(huì)議，甚至成為腐敗的會(huì)議。銷售例會(huì)上鼓舞一下士氣是非常需要的，但是絕對(duì)不能把這作為會(huì)議的主導(dǎo)內(nèi)容。銷售例會(huì)不是牢騷會(huì)

銷售例會(huì)是解決銷售過(guò)程中遇到的問(wèn)題的，市場(chǎng)經(jīng)理們也十分明白，一些經(jīng)驗(yàn)老到的經(jīng)理們非常珍惜這個(gè)機(jī)會(huì)，每一次銷售例會(huì)上都會(huì)提出一些銷售過(guò)程中遇到的問(wèn)題。如果總部或者經(jīng)理們對(duì)于這些問(wèn)題不去解決，時(shí)間久了提出問(wèn)題的人就會(huì)認(rèn)為自己不被重視，或者是上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)有能力，每一次會(huì)上都會(huì)發(fā)一些牢騷，銷售例會(huì)變成了牢騷會(huì)。

案例：某公司的營(yíng)銷總監(jiān)王總是該公司高薪挖來(lái)的，為了做好工作，他帶來(lái)了以前的同事。由于大家以前是同一個(gè)戰(zhàn)壕的戰(zhàn)友，每一次銷售例會(huì)大家都會(huì)實(shí)話實(shí)說(shuō)，把市場(chǎng)中出現(xiàn)的問(wèn)題羅列出來(lái)?？墒?，幾次例會(huì)上提出的問(wèn)題沒(méi)有得到妥善的解決，經(jīng)理們的牢騷就開(kāi)始多了起來(lái)，一到銷售例會(huì)上就會(huì)有一大堆的牢騷，不再去反思市場(chǎng)中存在問(wèn)題的真正原因。會(huì)中大家一起發(fā)牢騷，會(huì)后沒(méi)有任何措施，銷售一直徘徊不前。最后的結(jié)果是王總不得不離開(kāi)這些以前的戰(zhàn)友。

分析：牢騷是應(yīng)該發(fā)的，畢竟有一些市場(chǎng)問(wèn)題不是市場(chǎng)經(jīng)理或者業(yè)務(wù)員自身就可以解決的，總部也許因?yàn)槠渌蚨鴽](méi)有去處理。一線的將士們?cè)谕饷婧苄量?，?jīng)常受氣，就好像孩子在外面受了委屈，回到家里總要向大人訴苦，從大人那里找到安慰，這種安慰不一定就是幫助他解決問(wèn)題，一種承認(rèn)與鼓勵(lì)也許就可以讓他們感到欣慰。所以，例會(huì)上不怕有牢騷，最關(guān)鍵的是對(duì)這些牢騷做什么樣的回應(yīng)，是不管不問(wèn)還是解決了根源，解決好了牢騷也就會(huì)提高銷售例會(huì)的效果。

銷售例會(huì)不是批判會(huì)

每一次召開(kāi)銷售例會(huì)，總是有一些經(jīng)理不愿意去，原因就是他的銷售業(yè)績(jī)不好，怕回去受到批評(píng)，而銷

售業(yè)績(jī)好的總會(huì)提前到，期望受到更多的表?yè)P(yáng)。事實(shí)上，很多公司的銷售例會(huì)常常開(kāi)成批判會(huì)。

案例：某公司每月都會(huì)召開(kāi)一次銷售例會(huì)，每一次會(huì)議后都會(huì)有一個(gè)或者兩個(gè)市場(chǎng)經(jīng)理受到一定的處分，銷量好但存在問(wèn)題也會(huì)受到批評(píng)。時(shí)間一長(zhǎng)，銷售例會(huì)成了述職會(huì)，每次都是喜訊加喜報(bào)，銷售例會(huì)成了一種形式。公司為了了解市場(chǎng)問(wèn)題，只好從總部派人去各市場(chǎng)調(diào)查。由于總部經(jīng)常有人到市場(chǎng)，也給一些別有用心的人留下了可乘之機(jī)，經(jīng)理的小報(bào)告經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)在總經(jīng)理的辦公桌上，人事斗爭(zhēng)也多了起來(lái)，很多很有才能的經(jīng)理只能“改嫁”他人，或者到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里，或者去了其他的企業(yè)。

分析：銷售例會(huì)開(kāi)成批判會(huì)是一個(gè)不正常的現(xiàn)象，會(huì)議開(kāi)得人人垂頭喪氣，斗志與自信全無(wú)，不但不能解決問(wèn)題，而且只會(huì)使問(wèn)題不斷增多。其實(shí)出現(xiàn)這種情況的責(zé)任在于會(huì)議的主持人，銷售例會(huì)不是批判會(huì)，而是一個(gè)分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的會(huì)議，一旦銷售例會(huì)上發(fā)現(xiàn)不了問(wèn)題時(shí)，不是形勢(shì)一片大好，而是有更多的問(wèn)題出現(xiàn)了。給銷售例會(huì)一個(gè)正常的發(fā)言渠道，這是提高會(huì)議效率和成效的基礎(chǔ)?！?/p>

第二篇：銷售計(jì)劃的誤區(qū)

銷售計(jì)劃的誤區(qū)（xiexiebang.com 004km.cn）提起寫生意回顧和計(jì)劃,相信對(duì)相當(dāng)一部分銷售人員來(lái)說(shuō)都是一件頭疼的事情,很多銷售人員不知道如何下手,即使知道如何下手寫,也會(huì)對(duì)寫回顧和計(jì)劃存在這樣那樣的抱怨,如：我把自己的生意做好就可以啦,何必再寫生意回顧呢?我的工作做的非常好,干嗎非要寫總結(jié),純粹是浪費(fèi)我的時(shí)間；也有很多銷售人員把寫生意回顧和計(jì)劃當(dāng)成是自己的上司交給自己的作業(yè),如此等等,很多時(shí)候銷售人員都會(huì)對(duì)生意回顧和計(jì)劃存在誤解,下面筆者就常見(jiàn)的誤區(qū)做以總結(jié),希望能幫忙一些銷售人員更進(jìn)一步的了解生意回顧和計(jì)劃的真正目的從而正確的去認(rèn)識(shí)和對(duì)待生意回顧和計(jì)劃.常見(jiàn)誤解一：生意回顧和計(jì)劃是高層經(jīng)理做的生意回顧和計(jì)劃是提高生意管理的工具和手段，是每一個(gè)銷售人員都必須具備的基本能力之一,所以不只是高層經(jīng)理才做的.生意回顧是幫忙我們好好的總結(jié)和分析生意,從而發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì).無(wú)論生意是好是壞,在負(fù)責(zé)生意的過(guò)程中都會(huì)出現(xiàn)相應(yīng)的閃光點(diǎn)和不足之處,而回顧就可以很好的幫忙我們總結(jié)出成功的閃光點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)而對(duì)于不足和出現(xiàn)的問(wèn)題,我們可以采取有效的改善措施和相關(guān)的策略進(jìn)一步的去解決,從而也能為生意的下一步發(fā)展找出機(jī)會(huì)點(diǎn).所以生意回顧和計(jì)劃對(duì)于一個(gè)銷售人員要做好生意,做好市場(chǎng),做好工作都有非常重要的實(shí)際性意義.常見(jiàn)誤解二：生意回顧和計(jì)劃是應(yīng)上級(jí)經(jīng)理要求而做的生意回顧和計(jì)劃是我們做好生意的工具,而不是形式,很多銷售人員都會(huì)多多少少存在這樣的誤解,是應(yīng)上級(jí)經(jīng)理的要求才做的,若不是上司要求,自己認(rèn)為生意回顧和計(jì)劃對(duì)自己真的不重要.很多時(shí)候上司一催再催,而自己認(rèn)為上司這么做就是想展示他的權(quán)力的一種象征,正是這樣自己就為了應(yīng)付上司,隨便的寫一下就提交了,甚至可笑的是：在某月的生意回顧中出現(xiàn)了月份不對(duì),市場(chǎng)信息不對(duì)稱,工作情況和上個(gè)月一樣等低級(jí)的錯(cuò)誤,因?yàn)樽约簽榱藨?yīng)付提交而直接把上個(gè)月的生意回顧簡(jiǎn)單的修改后就提交給上級(jí)經(jīng)理了.事實(shí)上,對(duì)生意回顧與計(jì)劃的理解反應(yīng)了對(duì)自身業(yè)務(wù)的理解程度與銷售管理技能的熟練程度,每個(gè)人都會(huì)負(fù)責(zé)相應(yīng)的市場(chǎng)和生意,若自己對(duì)生意就從來(lái)不進(jìn)行回顧和計(jì)劃的,那么生意的成功的幾率勢(shì)必會(huì)減小若自己都知道的話,相信自己會(huì)改變這種誤解的.銷售人員只有不斷的總結(jié),分析,思考,才會(huì)逐步的取得驕人的業(yè)績(jī).能文能武的銷售人員才是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員.常見(jiàn)誤解三：生意回顧是讓對(duì)方知道我們?yōu)樗麄冏隽耸裁次覀兒芏噤N售人員可能都有這樣的經(jīng)歷：到了一個(gè)季度或者半年結(jié)束后,自己對(duì)生意進(jìn)行了全面的回顧,然后興致沖沖的拿著自己的筆記本電腦去給客戶(KA賣場(chǎng)采購(gòu)/經(jīng)銷商等)分享,很高興也很自信的告訴對(duì)方：我對(duì)你們這段時(shí)間的支持是一個(gè)什么情況?我這段時(shí)間都為你們做了哪些事情?現(xiàn)在你們只所以有這么好的生意,都是我給你們的支持,都是我為你們做的結(jié)果…很多情況下,客戶都不會(huì)去太在意你給他講的這些所謂你的功勞(你為他們做了什么?),他們只是關(guān)心下個(gè)階段的生意增長(zhǎng)計(jì)劃如何能實(shí)現(xiàn)?你這個(gè)生意回顧是否能幫忙他有效的去發(fā)展下個(gè)階段的生意,你是否有好的建設(shè)性的方案/建議給到他們.生意回顧的關(guān)鍵是我們想傳達(dá)什么樣的信息給對(duì)方，通過(guò)回顧的形式傳達(dá)我們的生意想法，從而影響對(duì)方.常見(jiàn)誤解四：生意回顧是為了提高與客戶的客情關(guān)系這一點(diǎn)也是很多銷售人員常見(jiàn)的誤解之一,就是認(rèn)為,我每次和客戶進(jìn)行生意回顧,就是想和客戶搞好客情關(guān)系,讓客戶感覺(jué)自己與別的廠家的銷售人員(從來(lái)不做任何生意回顧和計(jì)劃的)不一樣從而提高與客戶(KA賣場(chǎng)采購(gòu)/經(jīng)銷商等)的客情關(guān)系.當(dāng)然了,這個(gè)也不是說(shuō)全部不對(duì),只是說(shuō)若單一的這樣去認(rèn)識(shí),會(huì)存在一定的誤解.生意回顧不是一次皆大歡喜的盛宴，生意回顧是向?qū)Ψ焦噍斘覀兩庀敕ǖ母拍钚凿N售的過(guò)程，銷售計(jì)劃的誤區(qū)，銷售工作計(jì)劃《銷售計(jì)劃的誤區(qū)》。每次和客戶分享生意回顧的時(shí)候,一定要清楚我們自己的最終目的,只有這樣,我們的生意回顧才是最有意義的,同時(shí)也是客戶所想要的.也符合銷售的核心：滿足客戶的真正的需求.常見(jiàn)誤解五：每年做一次生意回顧與計(jì)劃部分銷售人員會(huì)認(rèn)為,生意回顧和計(jì)劃應(yīng)該一年做一次就夠了,沒(méi)必要經(jīng)常做,其實(shí)這也是常見(jiàn)的誤解.生意回顧和計(jì)劃是不分時(shí)間的,你可以一年一次,一個(gè)季度一次,一個(gè)月一次,也可以一周一次,甚至在必要的時(shí)候隨時(shí)都可以進(jìn)行生意回顧和計(jì)劃.在重要的業(yè)務(wù)問(wèn)題解決上都要不同形式的應(yīng)用生意回顧和計(jì)劃.其實(shí)談了這么多的誤解,一切可能都源于銷售人員不清楚對(duì)寫生意回顧和計(jì)劃的核心目的,若能理解和清楚了生意回顧和計(jì)劃的核心目的,相信所有的銷售人員都不會(huì)再出現(xiàn)以上幾個(gè)方面的誤解了.一句話,生意回顧和計(jì)劃的核心目的是：SELL

第三篇：銷售“能說(shuō)會(huì)道”的誤區(qū)

銷售“能說(shuō)會(huì)道”的誤區(qū)

日 期：2011-5-23 14:57:09來(lái) 源：中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)作 者：孫瑛

銷售不是比口才，它是一個(gè)了解需求→分析需求→解決需求的過(guò)程，在不明客戶意圖的情況下口若懸河，必然導(dǎo)致銷售的失敗。而了解客戶需 求的唯一辦法就是提問(wèn)，所以我們必須把句號(hào)變成問(wèn)號(hào)。

陳太太是一個(gè)年輕的媽媽，她，受過(guò)高等教育，所以對(duì)孩子的教育情況特別關(guān)心。兒子6歲這年，她，準(zhǔn)備給兒子建一個(gè)小小的書房，需要一套適合小孩子的書桌和書柜。她，首先選擇的是一家全國(guó)知名家具的代理商。銷售人員十分熱情，他一見(jiàn)到陳太太，就迫不及待地介紹“您真的很有眼光。正如您現(xiàn)在所見(jiàn)到的，這套家具的設(shè)計(jì)是一流的，而且材料質(zhì)地上來(lái)，這么豪華的家具放在您的家里，一定可以大大提升您的品位?！?/p>

陳太太只是冷淡地答了一句“這個(gè)，我倒不是很重視。你能給我講講它的具體構(gòu)造嗎?比如說(shuō)高度、邊角之類的??”

銷售員熱情地回答說(shuō)“當(dāng)然可以，這套家具設(shè)計(jì)十分獨(dú)特，其邊角都是采取歐洲復(fù)古風(fēng)格，里面還有好多小抽屜??”

陳太太打斷了他的話“這似乎并不是我最感興趣的我比較關(guān)心??”

銷售員立刻接過(guò)她的話說(shuō)“我知道您想說(shuō)什么！這套家具采取了最典雅的象牙紫色，而且是用上來(lái)的木料，外面還有保護(hù)層，我敢保證它的使用壽命絕對(duì)在20年以上。”陳太太笑了笑，說(shuō)““你說(shuō)的這些，我都相信，也可以感覺(jué)得到。不過(guò)，我想你誤會(huì)我的意思了我更關(guān)心孩子?? ”

陳太太本想說(shuō)“我更關(guān)心是否適合給孩子用。”然而沒(méi)等她說(shuō)完，銷售員便搶過(guò)她的話說(shuō)“我完全理解您的擔(dān)憂。我們公司特別為這套家具配置了一些防護(hù)措施。這樣，小孩子就不能在上面亂涂亂畫了。而且，這還會(huì)是一件非常有價(jià)值的收藏品。此外，它還很漂亮，可以作為室內(nèi)裝飾品。如果您買全套的話，我們可以給您優(yōu)惠價(jià)...”

陳太太打斷了他的話“對(duì)不起，我想我不需要了，謝謝你！”

毋庸置疑，這是一位伶牙俐齒的銷售員，能說(shuō)會(huì)道。但是，他所說(shuō)的全不在點(diǎn)子上，他的失誤也正在于他說(shuō)得太多了。首先，他沒(méi)有弄清楚客戶的需求，就開(kāi)始”放機(jī)關(guān)槍";其次，他一次又一次地打斷了客戶的話，這不僅讓客戶感到不悅，也錯(cuò)失了了解客戶需求的大好時(shí)機(jī);最后，全程中他都是使用句號(hào)，沒(méi)有一個(gè)問(wèn)號(hào)，因而在整個(gè)談話過(guò)程中都顯得十分被動(dòng)。這就是他失敗的原因。此外，從買點(diǎn)和賣點(diǎn)的角度來(lái)講，這位銷售員所闡述的賣點(diǎn)十分充分，也比較吸引人，但由于他沒(méi)有考慮到客戶的買點(diǎn)，所以“費(fèi)力不討好”。

第四篇：戶外廣告銷售誤區(qū)

戶外媒體的發(fā)展形式比較樂(lè)觀，因?yàn)楹芏喙炯捌髽I(yè)對(duì)戶外廣告情有獨(dú)鐘，不惜重金買下黃金地段以傳播自己的品牌。但是在日常工作中許多公司的戶外廣告費(fèi)用實(shí)際上都在打水漂，抑或是不能起到預(yù)期效果，主要是以下一些誤區(qū)。http://

一，什么都想說(shuō)，卻什么效果都沒(méi)有。例如，某公司高速公路上的高立柱廣告牌，不僅寫有公司名稱、公司榮譽(yù)（名牌、馳名商標(biāo)、×××理事單位、×××指定品牌等等，如數(shù)家珍），而且還把產(chǎn)品簡(jiǎn)介和功能也包含在內(nèi)，仿佛是一張放大的產(chǎn)品說(shuō)明書。當(dāng)然，地址、電話、傳真、網(wǎng)址、董事長(zhǎng)、總經(jīng)理也沒(méi)有遺漏。這樣的廣告牌基本上連10％的效果也實(shí)現(xiàn)不了，因?yàn)椋咚俟飞?，除非有特殊目的，沒(méi)有人會(huì)把車子停下來(lái)仔細(xì)欣賞廣告牌上寫了些什么。順便提一下，這樣做的公司一定程度上是因?yàn)閺V告牌費(fèi)用昂貴，認(rèn)為多說(shuō)一點(diǎn)內(nèi)容才“劃算”，但是這樣做的結(jié)果往往是事與愿違——預(yù)期效果根本達(dá)不到。

二，認(rèn)為戶外廣告是公司綜合實(shí)力的象征。有的企業(yè)老板認(rèn)為把能夠做戶外廣告當(dāng)作是企業(yè)綜合實(shí)力的象征，更有甚者把做戶外廣告當(dāng)成了一種公司綜合實(shí)力的攀比，換句話說(shuō)就是誰(shuí)的戶外廣告多、地段好，誰(shuí)的綜合實(shí)力就強(qiáng)。例如，在有的地區(qū)機(jī)場(chǎng)高速公路上，某公司看到同行業(yè)的公司在高速上也做了較多的廣告牌，為了更好的顯示出自己的綜合實(shí)力，便做了六塊高立柱廣告牌，其中有四塊高立柱廣告牌連在一起，就像城市道路邊的燈箱廣告一樣。不錯(cuò)，這樣做確實(shí)可以“體現(xiàn)”該公司的綜合實(shí)力和“王者之風(fēng)”，但是，羊毛出在羊身上，來(lái)公司考察的客戶代表，如果有一些責(zé)任心的話一定會(huì)思考：這么絲毫沒(méi)有理性的做廣告，不僅浪費(fèi)經(jīng)濟(jì)資源，而且暴露出該公司 成本管理上的不足。既然這樣，該公司會(huì)為我們考慮成本嗎？我們還會(huì)放心與該公司合作嗎？更何況每家公司的廣告費(fèi)都要分?jǐn)傇诋a(chǎn)品成本。

三，廣告內(nèi)容過(guò)分的追求“藝術(shù)”或“美感”，忽視廣告受眾的理解方式和理解能力。對(duì)于廣告設(shè)計(jì)，彭小東根據(jù)多年的廣告經(jīng)驗(yàn)比較贊同“簡(jiǎn)單直觀就是美”，或“簡(jiǎn)單直觀就是最佳的藝術(shù)”，反對(duì)為了藝術(shù)而做一些無(wú)用功，浪費(fèi)客戶金錢，也給受眾帶來(lái)理解上的不便。再加上，現(xiàn)在的一些稍稍懂一點(diǎn)藝術(shù)的設(shè)計(jì)師，就不辭辛苦的打著藝術(shù)的幌子，為了“藝術(shù)”而廣告，甚至為了“拿獎(jiǎng)”而廣告，更是直接造成了一大批廣告資源的浪費(fèi)。當(dāng)然，彭老師不反對(duì)廣告要追求“美感”，或追求“藝術(shù)”，只是強(qiáng)調(diào)：“廣告有效才是硬道理”，而且凡事都要有度，“過(guò)猶不及”是個(gè)普遍真理，廣告設(shè)計(jì)師和客戶都應(yīng)該注意這一點(diǎn)。

四，廣告位置年年更換，或做一年就“撤”。彭老師經(jīng)常發(fā)現(xiàn)一些公司在一個(gè)位置的廣告牌做了一年就換另外一個(gè)位置繼續(xù)做，或者認(rèn)為廣告效果已經(jīng)達(dá)到，為了省錢干脆不做了，于是原有的受眾就很難再繼續(xù)看到該公司的廣告牌。這樣做就會(huì)迫使經(jīng)常關(guān)注該公司的受眾 聯(lián)想到：這家公司是不是出了問(wèn)題，或者說(shuō)“不行”了？例如，我們經(jīng)常看到的機(jī)場(chǎng)高速上有三塊連在一起的高立柱廣告牌，分別是AA鋼構(gòu)，BB鋼構(gòu)，CC鋼構(gòu)。有幾個(gè)月時(shí)間BB鋼構(gòu)的廣告牌突然空了下來(lái)，廣告牌上的白鐵皮裸露在外面，促使我們每次路過(guò)或者經(jīng)常關(guān)注這個(gè)企業(yè)的人不禁要猜測(cè)，BB鋼構(gòu)可能出現(xiàn)了問(wèn)題。后來(lái)果然如此，一個(gè)熟悉其公司內(nèi)部情況的朋友告訴我，其公司內(nèi)部對(duì)是否做這塊廣告牌存有爭(zhēng)議，所以空了較長(zhǎng)時(shí)間。不過(guò)，最終BB公司的決策還算是正確，盡管“亡羊補(bǔ)牢”，但還是“為時(shí)不晚”。因此，彭老師建議戶外廣告的位置一旦選定，在公司能力允許的情況下，還是穩(wěn)定一個(gè)位置比較好。除非萬(wàn)不得已，否則不要輕易更換位置。

五，戶外廣告形象不統(tǒng)一。有的公司戶外廣告是一個(gè)位置一個(gè)形象，廣告做到哪，形象就換到哪。這樣做同樣十分浪費(fèi)，目標(biāo)受眾很難形成對(duì)品牌視覺(jué)形象的統(tǒng)一認(rèn)知，更很難對(duì)品牌形成穩(wěn)定的視覺(jué)記憶。這就需要公司盡快統(tǒng)一自己的品牌視覺(jué)形象，以提高廣告效果，避免公司廣告資源的浪費(fèi)。

第五篇：工業(yè)品銷售的誤區(qū)

工業(yè)品營(yíng)銷中的誤區(qū)

在工業(yè)品營(yíng)銷中，存在著很多誤區(qū)。現(xiàn)從認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)和推廣上的誤區(qū)兩方面進(jìn)行闡述。

一、在認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)

1、關(guān)系至上論。很多人認(rèn)為，工業(yè)品營(yíng)銷就是關(guān)系營(yíng)銷，能不能成功，完全取決于關(guān)系“過(guò)不過(guò)硬”。持這種觀點(diǎn)的人忘了關(guān)系營(yíng)銷的最根本的基礎(chǔ)——所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能夠滿足用戶的需求。工業(yè)品營(yíng)銷從設(shè)備的采購(gòu)談判到簽訂合同，從發(fā)貨運(yùn)輸?shù)桨惭b驗(yàn)收，從使用指導(dǎo)到售后服務(wù)，是一個(gè)系統(tǒng)、漫長(zhǎng)、枝節(jié)繁多的過(guò)程，會(huì)涉及到企業(yè)的不同部門，而且某一個(gè)環(huán)節(jié)出差錯(cuò)都可能導(dǎo)致滿盤皆輸?shù)暮蠊?，因此必須以客戶為中心，保證產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量。如果產(chǎn)品與服務(wù)沒(méi)有保障，無(wú)論是怎樣的私人關(guān)系和感情，也是“鏡中月，水中花”，徒勞無(wú)功。

2、唯利是圖論。有人在總結(jié)工業(yè)品營(yíng)銷時(shí)，常常下定論“就一個(gè)詞：利益”。無(wú)可否認(rèn)，在工業(yè)品營(yíng)銷中會(huì)出現(xiàn)灰色地帶，但絕對(duì)不是決定性因素。在不少情況下，生意之所以成交，是因?yàn)楸舜耸强梢孕刨嚨呐笥选Ｔ谫|(zhì)量和價(jià)格相差不大的情況下，客戶會(huì)傾向于購(gòu)買自已相信的人的產(chǎn)品。所謂“先做朋友，再做生意”即是如此了。

3、價(jià)格杠桿論。在工業(yè)品營(yíng)銷的拉鋸戰(zhàn)中，如果有同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，有人會(huì)想到把價(jià)格降低，以為此舉會(huì)促成交易。但這只是一廂情愿的想法。在工業(yè)品采購(gòu)過(guò)程中，用戶會(huì)從采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)、采購(gòu)收益及采購(gòu)成本三個(gè)方面進(jìn)行權(quán)衡，而考慮得最多的是采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，價(jià)值是決定性因素。用戶最擔(dān)心的問(wèn)題是產(chǎn)品和服務(wù)是否可靠、交貨是否及時(shí)及設(shè)備的運(yùn)行費(fèi)用是否經(jīng)濟(jì)合算。只有在確保產(chǎn)品和服務(wù)可靠的前提下，才會(huì)涉及成本方面的問(wèn)題。

4、露水夫妻論。很多人在工業(yè)品營(yíng)銷中短期利益思想嚴(yán)重，把與客戶的關(guān)系視作露水夫妻，在不擇手段地完成交易后，即把客戶一腳蹬掉，既不做回訪，售后服務(wù)也一團(tuán)糟。實(shí)際上，在工業(yè)品營(yíng)銷時(shí)，一旦與客戶建立起長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，并不厭其煩地向客戶提供優(yōu)質(zhì)及時(shí)的服務(wù)，就會(huì)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入筑起很高的門檻，從而為自已源源不斷的后續(xù)產(chǎn)品提供機(jī)會(huì)。

5、買賣關(guān)系論。工業(yè)品廠商不應(yīng)該把客戶當(dāng)作買賣關(guān)系，而應(yīng)該是伙伴關(guān)系，不斷在技術(shù)上創(chuàng)新，與客戶共享信息和資源，幫助客戶解決生產(chǎn)及銷售上的難題，從而最大限度地滿足終端消費(fèi)品用戶的需求，實(shí)現(xiàn)雙贏。因?yàn)楣I(yè)品的需求最終是消費(fèi)需求派生的結(jié)果，只有消費(fèi)品的需求旺盛，工業(yè)品的需求才會(huì)旺盛。利樂(lè)公司作為世界上最大的液體食品加工生產(chǎn)線的企業(yè)，在同行業(yè)中以超過(guò)50%的市場(chǎng)占有率笑傲江湖。其最大的秘決就是把客戶當(dāng)作自已的伙伴，不斷幫助客戶成功。1999年，為了在中國(guó)推廣牛奶的消費(fèi)理念，從而促進(jìn)其設(shè)備使用廠商的產(chǎn)品的銷售，利樂(lè)公司配合政府全民飲用牛奶的牛奶推廣工程，及時(shí)在各種媒體上推出了A+牛奶的廣告，與客戶配合進(jìn)行A+牛奶的推廣活動(dòng)，直接導(dǎo)致了牛奶市場(chǎng)的迅速擴(kuò)大，做大了整個(gè)液態(tài)牛奶的消費(fèi)市場(chǎng)，從而擴(kuò)大了客戶的生產(chǎn)及銷售規(guī)模，使利樂(lè)公司與眾多客戶同時(shí)受益。

6、產(chǎn)品品牌無(wú)用論。我們常常有一種誤解，認(rèn)為只有在購(gòu)買消費(fèi)品時(shí)人們才會(huì)關(guān)注品牌，而工業(yè)品是不會(huì)有人在乎品牌的。事實(shí)并非如此。在這方面，英特爾堪稱表率。眾所周知，在PC機(jī)CPU市場(chǎng)上，英特爾一直占據(jù)著80%以上的市場(chǎng)份額。英特爾最大和最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手ADM公司，即使在技術(shù)上領(lǐng)先于英特爾的2000年，其市場(chǎng)份額也沒(méi)有達(dá)到20%。英特爾公司的成功就在于其 “Intel inside”品牌塑造計(jì)劃：任何PC機(jī)生產(chǎn)商，只要在其廣告上加入英特爾公司認(rèn)可的“Intel inside”的圖象或標(biāo)識(shí)，那么英特爾就會(huì)為其支付40%的廣告費(fèi)用（這一比例在美國(guó)內(nèi)是30%）。英特爾公司每年在該計(jì)劃上的花費(fèi)高達(dá)2.5億美元?！癐ntel inside“計(jì)劃的成功施行，一方面在最終用戶當(dāng)中樹立起了強(qiáng)大的品牌形象，成為用戶公認(rèn)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)；另一方面限制了PC機(jī)生產(chǎn)商在最終用戶中的品牌影響，使CPU成為消費(fèi)者的關(guān)注對(duì)象，而不是計(jì)算機(jī)的品牌。

7、企業(yè)形象無(wú)關(guān)論。有些人以為只要產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)力就夠了，至于企業(yè)形象是可有可無(wú)的東西，其實(shí)正如科特勒所言“有些工業(yè)品公司廣告支出嚴(yán)重不足，無(wú)法提高在用戶中的知名度與得到認(rèn)可。他們低估了公司形象和產(chǎn)品形象在售前爭(zhēng)取消費(fèi)者的能力”。在工業(yè)品營(yíng)銷中，客戶常常會(huì)問(wèn)是哪家公司生產(chǎn)的產(chǎn)品，并花很多心思去了解行業(yè)內(nèi)有哪些企業(yè)生產(chǎn)同類產(chǎn)品，誰(shuí)是龍頭企業(yè)，誰(shuí)是信得過(guò)的企業(yè)，反復(fù)分析論證，慎重選擇。對(duì)于工業(yè)品的營(yíng)銷，企業(yè)形象越好，就越容易獲得訂單。因此企業(yè)有必要充分地運(yùn)用公關(guān)手法，在業(yè)界及用戶中樹立有實(shí)力講信譽(yù)的企業(yè)形象，如舉行新聞發(fā)布會(huì)或研討會(huì)、參加有影響力的交流會(huì)或展覽會(huì)，制造或利用新聞熱點(diǎn)等?；蛘咴趯I(yè)媒體上投放廣告或發(fā)表論文等。

二、在推廣上的誤區(qū)

1、只圍著目標(biāo)客戶轉(zhuǎn)，而忽略了行業(yè)的意見(jiàn)領(lǐng)袖。行業(yè)協(xié)會(huì)、大學(xué)的學(xué)者、專業(yè)媒體或記者及行業(yè)主管部門的官員，往往是業(yè)界的權(quán)威人物及意見(jiàn)領(lǐng)袖，雖然他們不是位高權(quán)重的高官，但他們的評(píng)論和意見(jiàn)對(duì)用戶的影響非常大，他們的一句話比你口若懸河說(shuō)上一萬(wàn)句還管用。因此開(kāi)展工業(yè)品營(yíng)銷活動(dòng)的第一步就應(yīng)該是努力和這些關(guān)鍵人物建立起信賴的關(guān)系。比如，登門拜訪并奉送產(chǎn)品的資料，邀請(qǐng)參觀公司并了解公司的實(shí)力，親身感受產(chǎn)品質(zhì)量和功能的可靠性，從而使其產(chǎn)生信任感，在各種場(chǎng)合正面評(píng)價(jià)企業(yè)及企業(yè)的產(chǎn)品。如有可能，可以聘請(qǐng)他們當(dāng)顧問(wèn)，樹立企業(yè)在業(yè)界的形象。

2、沒(méi)有重點(diǎn)，四處出擊。很多人往往抱著“寧可錯(cuò)殺一千，不可漏掉一個(gè)”的想法，跑遍了所有大大小小的客戶。但收效甚微。實(shí)際上，一個(gè)行業(yè)內(nèi)往往有幾個(gè)有影響力的企業(yè)，其一舉一動(dòng)關(guān)乎著整個(gè)行業(yè)的走向，整個(gè)市場(chǎng)幾乎都唯他們馬首是瞻。要在這個(gè)行業(yè)有所作為，他們的態(tài)度很是關(guān)鍵，起著風(fēng)向標(biāo)的作用。因此在市場(chǎng)啟動(dòng)初期，不妨抓大放小，打攻堅(jiān)戰(zhàn)，一旦攻下幾個(gè)戰(zhàn)略要地，一切自在掌握之中。

3、只去和高層套近乎。工業(yè)品營(yíng)銷涉及到很多不同角色的人，如使用部門、采購(gòu)部門、工程部門、財(cái)務(wù)部門、技術(shù)部門以及高層管理者等，他們都發(fā)揮著各自不同的作用，你必須一一拜見(jiàn)各方面人物，打通各種各樣的關(guān)節(jié)，不要存在僥幸心理而試圖走捷徑。如果建不成廣泛的統(tǒng)一戰(zhàn)線，你就會(huì)遇到意想不到的麻煩。記?。杭词鼓愦_定花大部分精力來(lái)搞定高層人物，但也千萬(wàn)不要繞過(guò)采購(gòu)部門或其它相關(guān)部門，一定要與他們保持合理的接觸。

4、由業(yè)務(wù)代表單槍匹馬出戰(zhàn)。工業(yè)品購(gòu)買金額較大，因此客戶會(huì)相當(dāng)慎重。工業(yè)品的購(gòu)買決策參與者包括使用者、影響者、決策者、批準(zhǔn)者、購(gòu)買者、把關(guān)者，他們有著不同的性格特點(diǎn)和文化背景。因此，工業(yè)品在營(yíng)銷過(guò)程中，應(yīng)采取多兵種協(xié)同作戰(zhàn)方式，組織由業(yè)務(wù)代表、技術(shù)人員、設(shè)備人員、客戶服務(wù)人員、企業(yè)高級(jí)主管在內(nèi)的專業(yè)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)，既有分工，又有合作，有針對(duì)性地與相關(guān)人員接觸、溝通，共同發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并解決問(wèn)題。這樣就改變了業(yè)務(wù)代表與采購(gòu)人員的單線關(guān)系而成為多頭關(guān)系，穩(wěn)固了與客戶的關(guān)系，提升了用戶滿意度。

5、不能打持久戰(zhàn)。與客戶不能盡快簽下訂單，往往有各方面的原因，如財(cái)務(wù)上的困難、人事上的變動(dòng)、對(duì)產(chǎn)品的性能存在質(zhì)疑、觀望同行業(yè)的動(dòng)向或者現(xiàn)有合同的約束。因此工業(yè)品從接觸客戶到成功交易可能需要很長(zhǎng)時(shí)間，甚至?xí)永m(xù)幾年，必須要有打持久戰(zhàn)的決心和信心，不能急于求成。

6、不懂得幫客戶算帳。工業(yè)品的營(yíng)銷至少有兩個(gè)群體需要我們說(shuō)服：一是關(guān)心產(chǎn)品性能、質(zhì)量的部門主管；二是關(guān)注投資效益的幕后的高級(jí)主管。因此從購(gòu)買者的角度來(lái)為客戶分析投資報(bào)酬率是十分有力的武器，對(duì)達(dá)成合作會(huì)大有幫助。

7、前期準(zhǔn)備不足。很多業(yè)務(wù)代表往往因準(zhǔn)備不足而丟掉了進(jìn)一步和客戶溝通的機(jī)會(huì)。由于交易中所涉及的資金數(shù)額大且制約因素很多，因此必須盡量從有效渠道掌握客戶的信息，如，客戶急需解決的問(wèn)題是什么?客戶過(guò)去與哪家公司保持業(yè)務(wù)往來(lái)？客戶的業(yè)務(wù)流程是什么？這樣才能抓住關(guān)鍵矛盾和關(guān)鍵人物。另外所準(zhǔn)備的資料必須詳盡。如產(chǎn)品的宣傳冊(cè)、權(quán)威機(jī)構(gòu)的認(rèn)證、客戶的使用評(píng)價(jià)資料等。尤其應(yīng)該準(zhǔn)備一份書面建議，主要是從客觀立場(chǎng)來(lái)分析客戶面臨的問(wèn)題及解決的辦法。

8、對(duì)客戶不真誠(chéng)。為了促進(jìn)訂單，有些業(yè)務(wù)代表試圖夸大產(chǎn)品的特點(diǎn)和服務(wù)以吸引顧客，結(jié)果是扳起石頭砸自已的腳。推薦產(chǎn)品的最重要因素就是可信性。在業(yè)務(wù)過(guò)程中講究策略、方法和技巧，是應(yīng)該的，也是必須的。但業(yè)務(wù)活動(dòng)必須遵循誠(chéng)信的原則，實(shí)事求是地介紹產(chǎn)品，實(shí)實(shí)在在地提供服務(wù)。記?。簩?duì)于工業(yè)品營(yíng)銷，簽下合同還只是銷售的開(kāi)始。

9、促銷活動(dòng)運(yùn)用不到位。和消費(fèi)品營(yíng)銷一樣，促銷活動(dòng)是搶占市場(chǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng)份額的關(guān)鍵性臨門一腳。如試用、退換貨保證、信用賒銷、租賃、以舊換新、培訓(xùn)班、互惠購(gòu)買及贈(zèng)送等方式，都會(huì)對(duì)客戶產(chǎn)生影響。

10、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的用戶不理不睬。實(shí)際上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶完全可以成為自已的產(chǎn)品的推薦者。比如請(qǐng)相關(guān)負(fù)責(zé)人到公司參觀，邀請(qǐng)參加公司主辦的研討會(huì)，定期或不定期拜訪等，這樣就會(huì)與其建立起良好的關(guān)系，使其心甘情愿在業(yè)界為你做義務(wù)宣傳。相反如果未能與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶保持良好的關(guān)系，那他就可能成為你最有殺傷力的負(fù)面?zhèn)鞑フ摺?/p>