第一篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)典話術(shù)

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)典話術(shù)

什么是意外？今年1月我國(guó)南方遭遇50年來(lái)罕見(jiàn)的冰雪災(zāi)害做了嚴(yán)酷而準(zhǔn)確的詮釋。往年北方才能看到的“千里冰封，萬(wàn)里雪飄”的景象，曾給南方人留下了多少美好的向往，然而，當(dāng)嚴(yán)寒席卷著雨雪封凍公路，壓斷電線，困住途中旅客，人們仿佛瞬間凝固在了巨大的困惑之中，心中不約而同地問(wèn)，這怎么可能？什么是意外？就是在人們認(rèn)為不可能發(fā)生的情況下發(fā)生的事情。人們?cè)谮ぺぶ衅谂沃馔獾南彩掳l(fā)生，卻帶著嚴(yán)重的僥幸心理忽視身邊可能會(huì)降臨的意外災(zāi)難。本次南方雪災(zāi)就是在大眾，包括政府決策部門(mén)都毫無(wú)準(zhǔn)備的情況下突然降臨的，給我國(guó)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)損失的同時(shí)，也給我們保險(xiǎn)工作者提供了一次很好的普及保險(xiǎn)理念的機(jī)會(huì)。下面是圍繞本次自然災(zāi)害與朋友溝通保險(xiǎn)觀念的案例，供大家參考。營(yíng)銷(xiāo)員：過(guò)年好！今年春節(jié)回家了嗎？

張先生：沒(méi)有回成，我家大雪封路。南方下這樣大的雪真是奇怪。營(yíng)銷(xiāo)員：是啊。一年才回家一次，很可惜呀。跟家人聯(lián)系過(guò)家里還好吧？ 張先生：還好。就是我家那個(gè)地方春節(jié)停電了，春節(jié)晚會(huì)沒(méi)看成。你說(shuō)這老天爺發(fā)的什么瘋呀!

營(yíng)銷(xiāo)員：近些年氣候確實(shí)有點(diǎn)反常，意外災(zāi)害經(jīng)常發(fā)生。對(duì)了，節(jié)前我給您送過(guò)有關(guān)保險(xiǎn)的資料，您看了嗎？

張先生：家都沒(méi)回成，哪有心思看吶！

營(yíng)銷(xiāo)員：過(guò)節(jié)只看電視和報(bào)紙啦？

張先生：沒(méi)錯(cuò)，天天看關(guān)于南方雪災(zāi)的報(bào)道。急啊！

營(yíng)銷(xiāo)員：災(zāi)害已經(jīng)發(fā)生，誰(shuí)也攔不住老天爺發(fā)威。你知道災(zāi)害發(fā)生后最重要的是做什么嗎？

張先生：救災(zāi)啊！

營(yíng)銷(xiāo)員：沒(méi)錯(cuò)。公共設(shè)施的損壞，由政府出面組織人力、物力和財(cái)力來(lái)?yè)屝藁謴?fù)，企業(yè)和老百姓家出了財(cái)產(chǎn)和人身災(zāi)害靠什么？

張先生：還得靠政府救濟(jì)呀。

營(yíng)銷(xiāo)員：不完全對(duì)！政府救濟(jì)是政府的義務(wù)，但是這樣大的災(zāi)害，單靠政府救濟(jì)是不夠的。

張先生：那就靠街坊鄰居或者自力更生吧。

營(yíng)銷(xiāo)員：街坊鄰居也受災(zāi)了，恐怕也愛(ài)莫能助?？孔约壕陀袀€(gè)問(wèn)題。張先生：什么問(wèn)題？

營(yíng)銷(xiāo)員：有保險(xiǎn)和沒(méi)有保險(xiǎn)的問(wèn)題。比如，誰(shuí)也沒(méi)有預(yù)料到災(zāi)難可能發(fā)生，但有的人有保險(xiǎn)意識(shí)，很早就為自己的家庭購(gòu)買(mǎi)了家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，給家庭成員準(zhǔn)備了人身意外等保險(xiǎn)，有的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)給企業(yè)的財(cái)產(chǎn)買(mǎi)了保險(xiǎn)。但是，很多人沒(méi)有保險(xiǎn)，這可能有兩個(gè)原因：第一，是我們做保險(xiǎn)工作的人沒(méi)有介紹和提醒到位，大家沒(méi)有想到保險(xiǎn)可以解決意外災(zāi)害發(fā)生后的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償問(wèn)題；二是我們做保險(xiǎn)工作的人提出過(guò)建議，而一些人拒絕準(zhǔn)備保險(xiǎn)，理由可能是真的買(mǎi)不起保險(xiǎn)，再有就是僥幸心理在作怪。結(jié)果，您一定在電視里或者在報(bào)紙上看到了，受災(zāi)地區(qū)的很多保險(xiǎn)公司開(kāi)通了理賠綠色通道，上百萬(wàn)上千萬(wàn)地賠付保險(xiǎn)金。賠給誰(shuí)的？當(dāng)然是擁有保險(xiǎn)的那些企業(yè)、家庭和個(gè)人。人病了傷了，房子壞了倒了，哪點(diǎn)不需要錢(qián)去治療，去修理重建，這個(gè)時(shí)候，有保險(xiǎn)公司給的錢(qián)和單靠自救能一樣嗎？ 張先生：是不一樣。

營(yíng)銷(xiāo)員：您今年過(guò)年回不了家，是因?yàn)橐馔庾匀粸?zāi)害給鬧的。什么是意外？就是在人們認(rèn)為不可能發(fā)生的情況下發(fā)生的事情。明明知道人生無(wú)常，人卻都期盼喜事意外降臨在自己頭上，而壞事最好不要發(fā)生，要發(fā)生也一定發(fā)生在倒霉的別人身上。這叫僥幸心理，老實(shí)說(shuō)，您是不是也有這樣的心理？

張先生：有。太有了。

營(yíng)銷(xiāo)員：所以，你屬于上面我說(shuō)的那種保險(xiǎn)工作者已經(jīng)向您建議擁有保險(xiǎn)，您本人并非拿不出保費(fèi)，對(duì)保險(xiǎn)理解得很清楚，卻就是抱著那么一點(diǎn)僥幸心理的人。我分析得有道理嗎？

張先生：哈哈。你還真別說(shuō)，昨天看電視，真看到了你們保險(xiǎn)公司在登門(mén)拜訪呢！營(yíng)銷(xiāo)員：那叫勘察現(xiàn)場(chǎng)，查驗(yàn)損失，厘定理賠金額。我再次鄭重建議您，加入到保險(xiǎn)客戶大家庭中來(lái)，享受科學(xué)保障體系帶給您的生命與健康的呵護(hù)。張先生：好！就聽(tīng)你的。

第二篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)

“我沒(méi)錢(qián)”方式和策略

提出“我沒(méi)錢(qián)”異議的客戶有兩種：一是沒(méi)錢(qián)，二是用沒(méi)錢(qián)作借口。對(duì)于真的沒(méi)錢(qián)的人，推銷(xiāo)員可以和他們交往，沒(méi)錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)就做個(gè)朋友，買(mǎi)賣(mài)不成情義在。對(duì)于用沒(méi)錢(qián)作借口的客戶，他不是沒(méi)有能力負(fù)擔(dān)保險(xiǎn)費(fèi)，只是他不愿意購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)。推銷(xiāo)員要讓他明白自己所推薦的保險(xiǎn)計(jì)劃是他負(fù)擔(dān)得起的，而且購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)既可以提供家庭保障，又能穩(wěn)定家庭資產(chǎn)。

讓客戶認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)的意義在于保障最基本的生活品質(zhì)。有錢(qián)人發(fā)生意外，靠著平時(shí)的積蓄，還可以維持日常生活的開(kāi)銷(xiāo)。但窮人往往因此陷入困境，如果有適當(dāng)?shù)谋ｋU(xiǎn)，就能在災(zāi)難發(fā)生后，獲得保險(xiǎn)公司的理賠，維持正常的生活。要知道風(fēng)險(xiǎn)是不照顧窮人的，窮人承受風(fēng)險(xiǎn)的能力最低，也是最怕風(fēng)險(xiǎn)的人，更是最需要保險(xiǎn)的人，趁風(fēng)險(xiǎn)沒(méi)有來(lái)臨的時(shí)候轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)給保險(xiǎn)公司是最好的辦法。

針對(duì)客戶以沒(méi)錢(qián)為理由拒絕買(mǎi)保險(xiǎn)，比如客戶說(shuō)“產(chǎn)品不錯(cuò)，可是我的日常開(kāi)銷(xiāo)太大了”或“我暫時(shí)不想這樣奢侈”等，推銷(xiāo)員可以采用以下幾種話術(shù)：

“您現(xiàn)在投保更劃算，因?yàn)槟€年輕，保費(fèi)比較便宜，以后您年齡增長(zhǎng)了，即使投同樣的保障額度，也要多交些錢(qián)。況且投保是存錢(qián)，而不是花錢(qián)。兩年之后，您還可以貸款一部分，錢(qián)始終可以回到您的手上。”

“風(fēng)險(xiǎn)或意外不會(huì)因?yàn)槲覀儧](méi)錢(qián)就不光顧我們，為什么不讓保險(xiǎn)為您付賬？您所做的僅僅是參加一個(gè)組織，交納一些會(huì)費(fèi)而已?！?/p>

“風(fēng)險(xiǎn)是沒(méi)有假期的，疾病、傷殘、意外這些無(wú)形的“敵人”，并不會(huì)等我們作好了準(zhǔn)備才來(lái)侵犯我們。您有沒(méi)有想過(guò)，要是在我們沒(méi)有準(zhǔn)備好之前發(fā)生了意外，家人該怎么辦呢？”

“保險(xiǎn)體現(xiàn)的是一種?我為人人，人人為我?的精神，風(fēng)險(xiǎn)損失大家來(lái)分?jǐn)?。正因?yàn)槟诸^拮據(jù)，抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力小，所以您才更需要加入保險(xiǎn)這個(gè)溫暖的大家庭，享受它給您帶來(lái)的保障?！?/p>

“您說(shuō)的都很正確。說(shuō)實(shí)話，我原來(lái)也有跟您一樣的想法，可是后來(lái)我發(fā)現(xiàn)，我們現(xiàn)在有固定的收入，都依然感到負(fù)擔(dān)很重，試想，一旦家庭缺少了保障，斷了經(jīng)濟(jì)來(lái)源，情況豈不是更可怕？保險(xiǎn)就是把不可預(yù)測(cè)的大額風(fēng)險(xiǎn)化為現(xiàn)在的小額日常支出，而現(xiàn)在的小額支出對(duì)您來(lái)說(shuō)又是微不足道的。”

“保險(xiǎn)不是奢侈品，而是一種必需品，它是家庭生活的經(jīng)濟(jì)支柱。事先作好計(jì)劃就可以保障未來(lái)的基本生活。如果您現(xiàn)在身體健康、收入穩(wěn)定都覺(jué)得沒(méi)錢(qián)，萬(wàn)一有意外發(fā)生豈不是更沒(méi)有任何保障了？越是覺(jué)得沒(méi)有錢(qián)，您就越要為將來(lái)著想啊！”

方式和策略

“我不需要”方式和策路

世界上的任何需求都是創(chuàng)造出來(lái)的。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵是讓客戶認(rèn)識(shí)到自己的需求。

說(shuō)自己不需要的人往往是極好的準(zhǔn)客戶。他們不是不買(mǎi)保險(xiǎn)，只是不明白保險(xiǎn)的內(nèi)容和意義，不知道哪種保險(xiǎn)計(jì)劃是最適合自己要求的，只要保險(xiǎn)險(xiǎn)種合乎他們的要求，當(dāng)然就需要了。這時(shí)可以采取以下幾種方法應(yīng)對(duì)：

“人人都需要保險(xiǎn)，只是需要什么樣的保險(xiǎn)而已。天有不測(cè)不風(fēng)，危險(xiǎn)無(wú)處不在，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)是每個(gè)人都需要的，您所說(shuō)的不需要倒是把我弄糊涂了。誰(shuí)都說(shuō)不喜歡保險(xiǎn)，但必要時(shí)，誰(shuí)也不能拒絕它?！?/p>

“我們先不談需不需要，我們先看看相關(guān)資料好嗎？如果您明白保險(xiǎn)是怎么回事了，您再問(wèn)問(wèn)自己這樣好的產(chǎn)品您要不要呢？”

“太好了，恭喜您不需要保險(xiǎn)，因?yàn)樾枰ｋU(xiǎn)的人，都已經(jīng)買(mǎi)不到保險(xiǎn)了。對(duì)于年老的人或臥床不起的病人，保險(xiǎn)公司有規(guī)定是不承保的?！?/p>

“您是否需要保險(xiǎn)我不知道，但我想您對(duì)錢(qián)肯定是有需要的，對(duì)吧？您對(duì)自己的保障也是有需要的，對(duì)吧？其實(shí)保險(xiǎn)就是提供給您這樣一個(gè)贏得金錢(qián)和保障的有力工具?！?/p>

客戶回答說(shuō)不需要保險(xiǎn)，有可能是客戶沒(méi)有認(rèn)識(shí)與發(fā)現(xiàn)自己的需要，沒(méi)有發(fā)現(xiàn)自己存在的問(wèn)題，沒(méi)有意識(shí)到需要改變目前的狀態(tài)。因此，他們安于現(xiàn)狀，固守原來(lái)的思維模式。推銷(xiāo)員對(duì)于因?yàn)槿狈φJ(rèn)識(shí)而認(rèn)為不需要保險(xiǎn)的客戶，應(yīng)通過(guò)深入全面的調(diào)查了解后找出他們的需求。然后從關(guān)心和服務(wù)的角度出發(fā)，通過(guò)擺事實(shí)、講道理，讓客戶認(rèn)識(shí)到并發(fā)現(xiàn)自己的需求。

如果客戶確實(shí)不需要購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，推銷(xiāo)員就應(yīng)該適時(shí)停止宣傳介紹，不如給對(duì)方留下一個(gè)好印象，為下一次的訪問(wèn)埋下伏筆。

專家建議

學(xué)會(huì)創(chuàng)造客戶的需求?！拔也恍湃巍焙筒呗?/p>

成功的推銷(xiāo)員都具有非凡的親和力，他們非常容易博取客戶對(duì)他們的信賴，讓客戶喜歡他們、接受他們。換句話說(shuō)，他們很容易讓客戶信賴、喜歡和接受。當(dāng)客戶對(duì)推銷(xiāo)員產(chǎn)生信賴、喜歡和接受的感覺(jué)時(shí)，自然也容易接受和喜歡他所推銷(xiāo)的產(chǎn)品了。

可以說(shuō)推銷(xiāo)行為都建立在友誼的基礎(chǔ)之上。每個(gè)人都喜歡向自己所喜歡、所接受、所依賴的人購(gòu)買(mǎi)東西，喜歡向與自己有友誼基礎(chǔ)的人購(gòu)買(mǎi)東西，因?yàn)槟菢訒?huì)覺(jué)得很放心。所以一個(gè)推銷(xiāo)員是否能很快地同客戶建立起很好的友情基礎(chǔ)，直接與他的業(yè)績(jī)相關(guān)。

準(zhǔn)客戶在觀察推銷(xiāo)員的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，實(shí)際上他們希望知道推銷(xiāo)員是否能理解他們。如果推銷(xiāo)員能讓他們相信：自己把他們當(dāng)成朋友來(lái)看，那么，他們就會(huì)放心地依靠推銷(xiāo)員對(duì)產(chǎn)品的了解，滿足他們的欲望以及需求。

人們購(gòu)買(mǎi)的是對(duì)推銷(xiāo)員的信任，而非產(chǎn)品或服務(wù)，因此，保險(xiǎn)推銷(xiāo)員擁有的價(jià)值最高的東西就是客戶的信任。

專家建議

大多數(shù)客戶都是友善的，站在客戶的角度去想想，接觸陌生人時(shí)每個(gè)人都會(huì)產(chǎn)生本能的抗拒，客戶說(shuō)“不信任”只是一種推卻的借口。

第三篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)面面觀

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)面面觀

“什么時(shí)候說(shuō)什么話，見(jiàn)什么人說(shuō)什么話”是保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員必須要掌握的溝通技巧。對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員而言，無(wú)論是面訪營(yíng)銷(xiāo)、電話營(yíng)銷(xiāo)還是陌拜，都需要有一定的技巧才能夠獲得成功。好的話術(shù)能讓銷(xiāo)售變得非常容易，對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)成敗也會(huì)有決定性的影響。在與客戶溝通過(guò)程中，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)有哪些原則和要領(lǐng)？又有哪些禁忌？

話術(shù)，又名說(shuō)話的藝術(shù)，以“察顏觀色”“一物百擬”“用情至深”“行文詭辯”著稱于世。中國(guó)五千年的悠久文化幾乎絕大多數(shù)都是圍繞著話術(shù)展開(kāi)的。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)看似簡(jiǎn)單，卻包含著許多做人做事的技巧，在很多成功營(yíng)銷(xiāo)員的心里都有這樣一句話：我的重點(diǎn)不只在于賣(mài)出了保險(xiǎn)，而是我能不能買(mǎi)到客戶的滿意和信賴。用真誠(chéng)的話語(yǔ)打動(dòng)客戶

真誠(chéng)，是說(shuō)話成功的第一樂(lè)章，真實(shí)、真情和真誠(chéng)的態(tài)度，是用語(yǔ)言打動(dòng)人心的最佳訣竅。說(shuō)話的魅力，不在于說(shuō)得多么流暢，多么滔滔不絕，而在于是否善于表達(dá)真誠(chéng)。最能推銷(xiāo)產(chǎn)品的人，不見(jiàn)得一定是口若懸河的人，而是善于表達(dá)自己真誠(chéng)情感的人。

在生活中，有些人長(zhǎng)篇大論甚至慷慨激昂，可就是難以提起聽(tīng)者的精神；而有些人僅僅寥寥數(shù)語(yǔ)，卻擲地有聲，產(chǎn)生魔力，這是為何呢？很簡(jiǎn)單，因?yàn)楹笳吣芰私馊藗兊膬?nèi)心需要，能設(shè)身處地地站在對(duì)方的立場(chǎng)，為對(duì)方著想。因此，他們的話總是充滿真誠(chéng)，也更容易打動(dòng)人心。

信誠(chéng)人壽一位營(yíng)銷(xiāo)員告訴記者她的親身經(jīng)歷：一位客戶跟她說(shuō)：“我有朋友在保險(xiǎn)公司，我會(huì)找他買(mǎi)”，當(dāng)時(shí)她這樣回答客戶：“我了解，就因?yàn)樗悄呐笥眩粫?huì)與您討論您個(gè)人的財(cái)務(wù)情形。我相信如果您找我，可以避開(kāi)許多麻煩。一般人們比較喜歡與專業(yè)人士來(lái)探討他們的計(jì)劃，或子女的未來(lái)。做買(mǎi)賣(mài)最好避開(kāi)親戚、朋友，您認(rèn)為是不是這樣？ ”正是因?yàn)樗鲇谡嬲\(chéng)，設(shè)身處地地為客戶著想，最終贏得了這位客戶的信任，客戶最終從她這里購(gòu)買(mǎi)了一份保險(xiǎn)計(jì)劃。專家指出，要獲得別人的支持，就必須先去替別人著想，對(duì)別人做出自己力所能及的支持，至少要做出關(guān)心別人的舉動(dòng)。如果保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員想讓自己說(shuō)出的話具有價(jià)值，能引起共鳴，或者能帶來(lái)價(jià)值，那么你就要記住一條黃金法則，那就是——你想別人如何對(duì)待你，你首先就要如何對(duì)待別人。你只有從關(guān)懷對(duì)方的角度出發(fā)，多為對(duì)方著想，才能贏得對(duì)方的信任和認(rèn)可。

真誠(chéng)，還需要把客戶當(dāng)成是一種資源，是一種財(cái)富。只要你真誠(chéng)地對(duì)待每一位客戶，認(rèn)真地做好每一件你應(yīng)該做的事，即使出現(xiàn)了問(wèn)題也坦誠(chéng)地去面對(duì)，這樣你的客戶就會(huì)成為你的朋友，就會(huì)逐步與你建立起深厚的感情。真誠(chéng)營(yíng)銷(xiāo)如做人，首先要做一個(gè)好人，然后才是一名好的營(yíng)銷(xiāo)員。

去聆聽(tīng)而非簡(jiǎn)單做推介

與顧客談話，就是與客戶溝通思想的過(guò)程，這種溝通是雙向的。不但我們自己要說(shuō)，同時(shí)也要鼓勵(lì)對(duì)方講話，通過(guò)他的說(shuō)話，我們可以了解顧客個(gè)人基本情況，如：工作、收入、投資、投保、配偶、子女、家庭收入等等，雙向溝通是了解對(duì)方有效的工具，切忌營(yíng)銷(xiāo)員一個(gè)人唱獨(dú)角戲，個(gè)人獨(dú)白。

有這樣一個(gè)例子：一位保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員與準(zhǔn)客戶分享一款保險(xiǎn)產(chǎn)品，講得口干舌燥，這時(shí)準(zhǔn)客戶也認(rèn)同了這個(gè)產(chǎn)品，心想“買(mǎi)下它吧！”而營(yíng)銷(xiāo)人員沒(méi)有感覺(jué)到客戶的這種心理，仍然在滔滔不絕地講自己的商品是如何如何的好，在這個(gè)時(shí)候，客戶的心理發(fā)生了變化，心想是不是還會(huì)有更好的，等會(huì)再作決定。這個(gè)例子說(shuō)

明，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)是，去聆聽(tīng)客戶的需求并引導(dǎo)他們，使他們自己為自己建立新的觀念，然后抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)進(jìn)行促成，錯(cuò)過(guò)適當(dāng)時(shí)機(jī)，想順利促成交易明顯就會(huì)有一定難度。

中國(guó)人壽資深營(yíng)銷(xiāo)員李源指出，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員在與客戶溝通過(guò)程中，主要存在以下三大障礙：首先，在對(duì)方講話時(shí)，只注意與己有關(guān)的內(nèi)容或只顧考慮自己頭腦中的問(wèn)題，而無(wú)意去聽(tīng)取對(duì)方講話的全部?jī)?nèi)容；其次，與客戶談話時(shí)精神不集中，或思路跟不上對(duì)方，或在某種觀點(diǎn)上與對(duì)方的看法不同時(shí)漏聽(tīng)對(duì)方講話內(nèi)容；第三，受知識(shí)、語(yǔ)言水平的限制，特別是專業(yè)知識(shí)與外語(yǔ)水平的限制，聽(tīng)不懂對(duì)方的講話內(nèi)容。

掃除這些障礙，可以通過(guò)請(qǐng)第三者介入，如邀請(qǐng)高級(jí)主管加入來(lái)掃除部分障礙。此外，營(yíng)銷(xiāo)員在邀約客戶之前應(yīng)該做好充分的準(zhǔn)備，包括收集客戶信息并分析信息、制定好的保險(xiǎn)方案、幫助客戶制定長(zhǎng)期的方案和短期的方案供客戶選擇等，以供客戶提出問(wèn)題時(shí)能夠有所應(yīng)答。

禍從口出 與客戶交流有禁忌

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員在與顧客談話中，說(shuō)話要有技巧，溝通要有藝術(shù)；良好的口才可以助您事業(yè)成功。營(yíng)銷(xiāo)員與顧客交流時(shí)，要注意管好自己的嘴，要知道什么話應(yīng)該說(shuō)，什么話不應(yīng)該講，以下講講保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的話術(shù)禁忌。

不要與客戶爭(zhēng)辯。營(yíng)銷(xiāo)員在與顧客溝通時(shí)，是推銷(xiāo)產(chǎn)品的，不是參加辯論會(huì)，與顧客爭(zhēng)辯會(huì)招致顧客的反感。營(yíng)銷(xiāo)員首先要理解客戶對(duì)保險(xiǎn)有不同的認(rèn)識(shí)和見(jiàn)解，容許客戶講話，發(fā)表不同的意見(jiàn)；如果您刻意地去和顧客發(fā)生激烈的爭(zhēng)論，即使您占了上風(fēng)，贏得了勝利，把顧客駁得啞口無(wú)言、體無(wú)完膚，但實(shí)際上卻失去了顧客、丟掉了生意。

不要質(zhì)問(wèn)客戶。營(yíng)銷(xiāo)員與顧客溝通時(shí)，要理解并尊重顧客的思想與觀點(diǎn)，要知道人各有志不能強(qiáng)求，切不可采取質(zhì)問(wèn)的方式與顧客談話。不要使用“您為什么不買(mǎi)保險(xiǎn)？”“您為什么對(duì)保險(xiǎn)有成見(jiàn)？”“您憑什么講保險(xiǎn)公司是騙人的？”等語(yǔ)言，用質(zhì)問(wèn)或者審訊的口氣與顧客談話，是營(yíng)銷(xiāo)員不懂禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人的反映。

不要命令客戶。營(yíng)銷(xiāo)員在與顧客交談時(shí)，微笑再展露一點(diǎn)，態(tài)度要和藹一點(diǎn)，應(yīng)采取征詢、協(xié)商或者請(qǐng)教的口氣與顧客交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。

不要炫耀。和客戶溝通談到自己時(shí)，要實(shí)事求是地介紹自己，不能得意忘形地自吹自擂、炫耀自己的出身、學(xué)識(shí)、財(cái)富、地位以及業(yè)績(jī)和收入等等，這樣會(huì)人為地造成雙方的隔閡和距離。如果營(yíng)銷(xiāo)員一再炫耀自己的收入，對(duì)方就會(huì)感到，你向我推銷(xiāo)保險(xiǎn)是來(lái)掙我錢(qián)的，而不是來(lái)給我送保障的。

不要太直白。營(yíng)銷(xiāo)員在與客戶溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他在認(rèn)識(shí)上有不妥的地方，不要直截了當(dāng)?shù)刂赋觥Ｒ话愕娜俗罴芍M在眾人面前丟臉、難堪，俗語(yǔ)道：“打人不打臉，揭人不揭短”，要忌諱直白，一定要看交談的對(duì)象，做到言之有物，因人施語(yǔ)，要把握談話的技巧、溝通的藝術(shù)，要委婉忠告。

最后，就是不要把話說(shuō)得過(guò)于專業(yè)。在推銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)員一定不要用專業(yè)術(shù)語(yǔ)，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)產(chǎn)品有特殊性，在每一個(gè)保險(xiǎn)合同中，都有死亡或者是殘疾的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，中國(guó)的百姓大多忌諱談到死亡或者殘疾等等，如果您不加顧忌地與顧客這樣去講，肯定會(huì)招致對(duì)方的不快。

? 異議一：“我一時(shí)想不出來(lái)誰(shuí)對(duì)保險(xiǎn)有興趣”

話術(shù)：“您有沒(méi)有兄弟姐妹？您最近有沒(méi)有結(jié)識(shí)一些有趣的人？您和社區(qū)里的鄰居熟不熟……我相信您一定還可以想到更多。

? 異議二：“不用了吧，我的朋友都買(mǎi)保險(xiǎn)了”

話術(shù)：“我覺(jué)得更應(yīng)該認(rèn)識(shí)一下您這些購(gòu)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)的朋友，當(dāng)然并不是讓他們?cè)儋I(mǎi)保險(xiǎn)。我只是想跟他們交流一下保險(xiǎn)方面的資訊，以方便他們更好地保護(hù)自己的權(quán)益，同時(shí)順便看看他們是否還有其他保險(xiǎn)需求。您也購(gòu)買(mǎi)了保險(xiǎn)，相信您平時(shí)也愿意多了解一些保險(xiǎn)資訊，來(lái)保護(hù)好自己的權(quán)益。”

? 異議三：“我還是先征求朋友的意見(jiàn)后再說(shuō)吧”

話術(shù)：“您絕對(duì)不必?fù)?dān)心我會(huì)去騷擾您的朋友，或者令他們感到不快。在拜訪您的朋友之前，我會(huì)先告知您，如果您覺(jué)得可以，我再去拜訪。在拜訪過(guò)程中，如果您的朋友認(rèn)為和我交談是浪費(fèi)時(shí)間，或沒(méi)有意愿再做進(jìn)一步的溝通，我一定會(huì)馬上告辭。您一定還記得我們第一次會(huì)面時(shí)的場(chǎng)景吧？不是很愉快嗎？我向您承諾我一定會(huì)以相同的舉止，誠(chéng)懇對(duì)待您的朋友?！?/p>

? 異議四：“我不想給朋友添麻煩”或“我不想泄露朋友的隱私”

話術(shù)：“之前我們也是通過(guò)您的朋友介紹而認(rèn)識(shí)的，您覺(jué)得我是否幫助到您？有沒(méi)有給您添麻煩？有沒(méi)有泄露您的隱私？對(duì)您的朋友也一樣，我可以通過(guò)同樣的方式幫助他們

? 異議五：“不希望被朋友認(rèn)為我喜歡說(shuō)長(zhǎng)道短”

話術(shù)：“我的很多客戶都是轉(zhuǎn)介紹而來(lái)的，并且他們都會(huì)很熱心地告訴我，有那些朋友對(duì)我的服務(wù)感興趣，想找找聊一聊?！薄霸诟呐笥岩?jiàn)面前，我會(huì)先征求您的同意。同時(shí)為了我和您的朋友有一個(gè)良好的溝通機(jī)會(huì)，還請(qǐng)您在您朋友面前多多吉言。如果您不知道如何介紹我才能打消您朋友的疑慮，我可以給您提供內(nèi)容?！?/p>

? 異議六：“我不想朋友礙于我的面子勉強(qiáng)投?！?/p>

話術(shù)：“您想想看，您買(mǎi)保險(xiǎn)的目的是什么呢？肯定不是為了別人吧？相信您的朋友也持有相同的想法，他自己也會(huì)有這方面的需求。跟您朋友見(jiàn)面的主要目的，是想提供有關(guān)家庭理財(cái)和保障方面的建議。相信如果他有需要，會(huì)跟我買(mǎi)保險(xiǎn)；如果不需要，我也不會(huì)以您的名義強(qiáng)迫他們投保。大家認(rèn)識(shí)一下，日后有機(jī)會(huì)再為他服務(wù)?！?/p>

? 異議七：“如果你離職了，我朋友怎么辦”

話術(shù)：“您看，在您的支持和幫助下，我在行業(yè)里做的不錯(cuò)，況且我也熱愛(ài)保險(xiǎn)行業(yè)，離職這個(gè)問(wèn)題您完全不必過(guò)慮。更何況，您簽下的那份保單，不僅僅意味著我將會(huì)持續(xù)為您服務(wù)，更代表我們保險(xiǎn)公司的一份承諾，您的權(quán)益也受到法律保護(hù)的。請(qǐng)放心地把您的朋友交給我服務(wù)吧?！?/p>

? 異議八：“我給你做轉(zhuǎn)介紹只是在幫你賺錢(qián)，對(duì)我有什么好處”

話術(shù)：“雖然轉(zhuǎn)介紹對(duì)您沒(méi)有實(shí)質(zhì)的好處，但是把我介紹給您親友的同時(shí)，也等于是您在做一件好事。請(qǐng)您想一想，如果您周?chē)呐笥寻l(fā)生不幸，您可以給予他多少經(jīng)濟(jì)上得資助呢？就算您可以全額承擔(dān)這些費(fèi)用，但萬(wàn)一下次又發(fā)生了怎么辦？既然您沒(méi)有辦法永遠(yuǎn)資助他，何不把這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)交給保險(xiǎn)公司來(lái)承擔(dān)呢？所以您更應(yīng)該把您重視的親友名單推薦給我，讓我來(lái)為他們服務(wù)。”

客戶轉(zhuǎn)介紹郵件

XX：

最近我做了一件重要的事，買(mǎi)了保險(xiǎn)。xx公司的那個(gè)業(yè)務(wù)員說(shuō)的觀念讓我非常認(rèn)同。他說(shuō)：“像我們這樣孩子處于成長(zhǎng)期的家庭必須買(mǎi)保險(xiǎn)，最擔(dān)心的風(fēng)險(xiǎn)是意外和重大疾病，一旦不好運(yùn)碰到這樣情況，對(duì)家庭的沖擊是非常大的。第一，孩子還小；第二，一般都有供樓的債務(wù)；第三，面臨的將是收入減少或停止，還需要巨大的醫(yī)療支出。應(yīng)對(duì)這些風(fēng)險(xiǎn)的最佳方法就是保險(xiǎn)，而且最應(yīng)該重點(diǎn)買(mǎi)的是大人而不是小孩?！庇谑俏揖桶凑账扑]的方案買(mǎi)了。

我覺(jué)得你的家庭狀況也處于和我相似的階段，也應(yīng)該去考慮這方面的規(guī)劃。如果有想法的話，我可以推薦我的這個(gè)業(yè)務(wù)員。

他在xx保險(xiǎn)公司工作了13年，為人非常謙和，沒(méi)有一般業(yè)務(wù)員的逼迫感，非常專業(yè)，談保險(xiǎn)清晰簡(jiǎn)潔，給人感覺(jué)值得信賴，加上x(chóng)x保險(xiǎn)公司的口碑也不錯(cuò)。

我感覺(jué)這次買(mǎi)保險(xiǎn)挺滿意的，很踏實(shí)。所以順便推薦給老同學(xué)！保持聯(lián)絡(luò)！

俘獲投保人和受益人之心的武器

——受益人“感恩卡”

親愛(ài)的_____

作為我生命中最重要的人，你的幸福是我人生最大的動(dòng)力。也許我不能時(shí)刻伴在你的左右，但這份牽掛卻一直在我的心頭。這份牽掛不是壓力，而是動(dòng)力，讓我們的人生更美好。

為了這份牽掛，我將你指定為我所購(gòu)買(mǎi)的× ×人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品的受益人。你毋須多慮，只需了解：你的幸福、我會(huì)更幸福；你快樂(lè)，我亦會(huì)更快樂(lè)！

感謝× ×，讓我能更好地承擔(dān)這份愛(ài)的責(zé)任，讓愛(ài)的承諾更長(zhǎng)久。我相信，有了這份保障，我們的生活將更加安心、從容！

牽掛是福、感謝有你！

幸福留言：_______________________________________________

_________________________________________________愛(ài)你的___________

我們的保障顧問(wèn)：聯(lián)系電話：

第四篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)

對(duì)：

二、知識(shí)篇——保險(xiǎn)回報(bào)沒(méi)銀行利息高，我寧愿把錢(qián)存在銀行 2007-06-13 11:57:03 銀行利息高，我寧愿把錢(qián)存在銀行。答：（1）銀行是先付費(fèi)后享受，保險(xiǎn)是先享受后付費(fèi)。銀行是晴天借你傘，雨天天不借傘，而雨天有拿傘的地方。（2）是的，現(xiàn)在的銀行利息確實(shí)還不錯(cuò)，可你有沒(méi)有這樣想過(guò)呢？如果你存銀行的不高，而保險(xiǎn)只需要你銀行存款的部分利息就可以為你提供終生高額保障的，不是太劃算了嗎？（3）是的，你的計(jì)劃：我們? [閱讀全文].xy178.com/a/2007-06/13/115703u70286.html

對(duì)：

二、知識(shí)篇——養(yǎng)兒育女就是保障，何必買(mǎi)保險(xiǎn) 2007-06-13 11:48:08 是保障，何必買(mǎi)保險(xiǎn)。答：（1）養(yǎng)兒育女是人類繁衍的過(guò)程，并不表示有了保障，因?yàn)閮号L(zhǎng)大后一邊要照顧自己們，投保后就可以減輕兒女的壓力，那么你何樂(lè)而不為呢？（2）人倫觀念的淡薄已是不爭(zhēng)的事實(shí)，而且現(xiàn)代盛行小們所愿，但確是我們難以避免的事實(shí)。況且人要活得有尊嚴(yán)，尤其是老年人，沒(méi)有老年的朋友，老伴又早走，又沒(méi)再加上沒(méi)有一些屬? [閱讀全文].xy178.com/a/2007-06/13/114808u70280.html

對(duì)：

二、知識(shí)篇——保險(xiǎn)不吉利，不保不險(xiǎn)，一保就險(xiǎn) 2007-06-13 11:42:18，不保不險(xiǎn)，一保就險(xiǎn)。答：（1）我先問(wèn)人你一個(gè)問(wèn)題，難道是先有醫(yī)院，而后才生病嗎？如果這樣的話，干脆把醫(yī)業(yè)，改行后，人類從此就不會(huì)再生病了，你說(shuō)這樣行得通嗎？（2）你說(shuō)保險(xiǎn)不吉利，何以見(jiàn)得呢？你是不是有朋友外嗎？相信不會(huì)吧?。?）生老病死是自然規(guī)律，意外事故的發(fā)生是不受什么保險(xiǎn)于否的影響的，而我們保險(xiǎn)公司就被保險(xiǎn)人? [閱讀全文].xy178.com/a/2007-06/13/114218u70274.html

術(shù) 2007-06-13 11:17:11 階段屬于個(gè)人經(jīng)濟(jì)衰退期，收入將逐步減少，同時(shí)現(xiàn)代人的平均壽命延長(zhǎng)，因此退休后的生活保障在邁向人口老齡。在這一階段中，子女的負(fù)擔(dān)較少，家庭負(fù)擔(dān)減輕，建議重點(diǎn)考慮購(gòu)買(mǎi)年金保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)、還本型終身壽險(xiǎn)等具，通過(guò)保險(xiǎn)公司的資金運(yùn)作，保證穩(wěn)定的回報(bào)率，有充分的資金安排晚年生活。另外，健康醫(yī)療險(xiǎn)也是安排的重點(diǎn)帶來(lái)的煩惱，提高醫(yī)療質(zhì)量。? [閱讀全文].xy178.com/a/2007-06/13/111711u70268.html

異議處理技巧和話術(shù)（上）2007-04-26 16:16:25 現(xiàn)在的工作還不錯(cuò)，收入雖然不多，但較穩(wěn)定?！睉?yīng)答“依您看什么樣的工作最穩(wěn)定？以發(fā)展的眼光看，現(xiàn)在的社會(huì)恐怕只有穩(wěn)定的能力沒(méi)有穩(wěn)定的工作可? [閱讀全文] 178.com/a/2007-04/26/161625u67226.html

異議處理技巧和話術(shù)（下）2007-04-26 16:16:20 沒(méi)有做過(guò)銷(xiāo)售，能干好嗎？”應(yīng)答：“我的伙伴們?cè)诩尤雺垭U(xiǎn)事業(yè)之前大都沒(méi)有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，關(guān)鍵是我們公司擁有一個(gè)強(qiáng)大和完善的培訓(xùn)系統(tǒng)，可以幫助我有關(guān)情況您可以在事業(yè)說(shuō)明會(huì)上進(jìn)一步了解。”異議2“我性格比較內(nèi)向，可不? [閱讀全文] 178.com/a/2007-04/26/161620u67225.html 理人的誤導(dǎo)話術(shù) 2007-04-26 16:12:53 修課“?！痹捫g(shù)"本身非貶義詞，是壽險(xiǎn)代理人展業(yè)時(shí)的談話技巧，運(yùn)用合理可以讓客戶迅速領(lǐng)會(huì)保險(xiǎn)的必要性，了解產(chǎn)品特性，從而有效促成保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。然類型一

以總收? [閱讀全文] 濫用話術(shù)，用一些聽(tīng)似合理，實(shí)則謬誤的話迷惑客戶，客戶又一時(shí)難以看破，導(dǎo)致被誤導(dǎo)。

本文列舉了一些經(jīng)典的、隱蔽性很強(qiáng)的誤導(dǎo)話術(shù)及案例，并178.com/a/2007-04/26/161253u67186.html

術(shù) 2007-04-26 15:59:18 供安全保障

●選擇（C? [閱讀全文] 178.com/a/2007-04/26/155918u67064.html

七種模式及其營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)介紹

（一）2007-04-26 15:59:02.xy178.com/a/2007-04/26/155902u67061.html

提供有效選擇 2007-03-17 10:31:48 為準(zhǔn)保戶設(shè)計(jì)一個(gè)有效選擇成交的范圍，使他們的思維和注意力只集中在有效范圍內(nèi)進(jìn)行方案選擇。這是假定成交因而，這種策略亦稱選擇成交策略或縮小選擇范圍成交策略。比如，行銷(xiāo)員詢問(wèn)準(zhǔn)保戶：“我是給您制定購(gòu)買(mǎi)3份劃？”“是在您家里簽單，還是到我們公司去簽？”等等。

提供有效選擇策略的優(yōu)點(diǎn)是：其一，可將準(zhǔn)保戶的圍之內(nèi)，避免不必要的干? [閱讀全文].xy178.com/a/2007-03/17/103148u41587.html

假定成交 2007-03-17 10:22:47 行銷(xiāo)員在假定準(zhǔn)保戶已經(jīng)同意購(gòu)買(mǎi)的基礎(chǔ)上，通過(guò)討論一些具體問(wèn)題而促成的方法。例如，當(dāng)對(duì)方已對(duì)購(gòu)買(mǎi)壽險(xiǎn)產(chǎn)買(mǎi)意向，這時(shí)，行銷(xiāo)員不要問(wèn)他買(mǎi)不買(mǎi)，而是假定對(duì)方肯定要買(mǎi)，只是還不能確定買(mǎi)幾種或買(mǎi)幾份，何時(shí)買(mǎi)的問(wèn)題要適用于易受暗示型與主動(dòng)決策能力較低及主動(dòng)表示要購(gòu)買(mǎi)的準(zhǔn)保戶。

假定成交策略的優(yōu)點(diǎn)是：避免了與準(zhǔn)保題，可減輕他們因決策? [閱讀全文].xy178.com/a/2007-03/17/102247u41586.html

社會(huì)保險(xiǎn)的經(jīng)典話術(shù) 2007-03-14 11:40:14 在與客戶交談中，經(jīng)常遇到這樣的問(wèn)題，很多客戶認(rèn)為自己有了社會(huì)保險(xiǎn)，就不需要再買(mǎi)商業(yè)保險(xiǎn)了。而我們的保險(xiǎn)的基本概念很不清楚，無(wú)法明確地給客戶解釋社會(huì)保險(xiǎn)與商業(yè)保險(xiǎn)的本質(zhì)區(qū)別。下面讓我們一起看看業(yè)務(wù)員小交流這個(gè)問(wèn)題的。

問(wèn)題：“我們單位買(mǎi)了社會(huì)保險(xiǎn)，所以我個(gè)人就不需要再買(mǎi)其他保險(xiǎn)了”。

答：

1、一個(gè)是企業(yè)必須依法履行的義? [閱讀全文].xy178.com/a/2007-03/14/114014u41296.html

第五篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)

營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)

1、險(xiǎn)種參考話術(shù)（1）車(chē)損險(xiǎn)參考話術(shù)

車(chē)損險(xiǎn)是95%的客戶都會(huì)上的最主要的險(xiǎn)種，負(fù)責(zé)您自己車(chē)輛修車(chē)的費(fèi)用。比如行駛時(shí)刮了、蹭了，倒車(chē)時(shí)撞了柱子，保險(xiǎn)公司按照條款賠償修車(chē)的費(fèi)用，建議您投保。

無(wú)論交強(qiáng)險(xiǎn)還是商業(yè)三者險(xiǎn)都是為對(duì)方保障的，車(chē)損險(xiǎn)就是保障我們本車(chē)損失的，投保車(chē)險(xiǎn)的客戶基本都會(huì)選擇購(gòu)買(mǎi)的，現(xiàn)在就為您也加上吧。（2）三責(zé)險(xiǎn)參考話術(shù)

除了交強(qiáng)險(xiǎn)，您一定要保一個(gè)商業(yè)三者險(xiǎn)做補(bǔ)充。只保交強(qiáng)險(xiǎn)對(duì)于經(jīng)常在路上行駛的汽車(chē)來(lái)說(shuō)，保障是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。您別看交強(qiáng)險(xiǎn)保額是12.2萬(wàn)，那可是分項(xiàng)賠償?shù)?。您知道嗎？交?qiáng)險(xiǎn)在您有責(zé)的情況下對(duì)第三者的醫(yī)療費(fèi)用最多賠1萬(wàn)，財(cái)產(chǎn)損失最多賠2000，現(xiàn)在醫(yī)藥費(fèi)這么貴，就算看個(gè)骨折花上一兩萬(wàn)都很正常。再加上誤工費(fèi)、護(hù)理費(fèi)??一萬(wàn)哪兒夠賠的呀？所以您一定要選擇一個(gè)商業(yè)三者險(xiǎn)做補(bǔ)充。對(duì)于商業(yè)三者險(xiǎn)我建議您保10萬(wàn)的，因?yàn)?萬(wàn)三者保障還是低了一些，而且10萬(wàn)比5萬(wàn)三者就算加上不計(jì)免賠才貴了200塊多一點(diǎn)，但保額提高了一倍，還是比較值的。而且我跟您說(shuō)，商業(yè)三者險(xiǎn)賠起來(lái)可是不分項(xiàng)的，不管醫(yī)療費(fèi)用還是財(cái)產(chǎn)損失費(fèi)用都在這10萬(wàn)限額內(nèi)出，多劃算啊！

（3）盜搶險(xiǎn)參考話術(shù)

如果您沒(méi)有固定的車(chē)庫(kù)或是上下班沒(méi)有嚴(yán)格管理的停車(chē)場(chǎng)，或者經(jīng)常去外地的建議您投保。畢竟汽車(chē)是個(gè)貴重物品，不像其他的小物件，萬(wàn)一要是被偷盜，咱們自己損失的錢(qián)，可能需要辛苦工作好幾年才能換回，不過(guò)現(xiàn)在要是加上這么一個(gè)保障，只需要加幾百元，每天也就多花不要一元錢(qián)就能享受幾萬(wàn)甚至幾十萬(wàn)的保障呢。

（4）玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)參考話術(shù)

玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)是車(chē)損險(xiǎn)的附加險(xiǎn)，保障您風(fēng)擋和車(chē)窗玻璃單獨(dú)破碎風(fēng)險(xiǎn)的，如果您經(jīng)常上高速或去郊區(qū)郊游，容易被碾壓飛起的小石頭擊傷玻璃，建議您投保。

擋風(fēng)玻璃破碎的事故經(jīng)常發(fā)生的，我相信您或者您的朋友都碰到過(guò)被前面車(chē)輛飛起的石子砸到，這很容易引起爆裂和破碎，如果不及時(shí)更換，不但會(huì)影響美觀，更重要的是加大了安全上的隱患，但是平時(shí)咱們自己去換一塊擋風(fēng)玻璃也要好幾百元，現(xiàn)在保您前后擋風(fēng)加側(cè)面4塊玻璃也才一百來(lái)塊錢(qián)，而且您可能也聽(tīng)說(shuō)了，現(xiàn)在的賊膽子越來(lái)越大，很多盜搶者會(huì)用砸玻璃的方式去獲取車(chē)內(nèi)的財(cái)物，像這種情況也是屬于我們賠付范圍的，擋風(fēng)玻璃很貴的，咱們這個(gè)玻破險(xiǎn)花錢(qián)不多您看就幫您辦理了吧！（5）車(chē)身劃痕險(xiǎn)參考話術(shù)

比如車(chē)停在樓下，被人用鑰匙劃傷了，保險(xiǎn)公司就負(fù)責(zé)賠償。如果沒(méi)有您固定的車(chē)庫(kù)或上下班沒(méi)有嚴(yán)格管理的停車(chē)場(chǎng)，車(chē)齡又在3年內(nèi)，我們建議您投保。（6）不計(jì)免賠率參考話術(shù)

不計(jì)免賠率條款就是保險(xiǎn)公司在賠償時(shí)不使用免賠率，從而百分百地賠償損失。各種車(chē)輛保險(xiǎn)種類都可能存在不同級(jí)別的免賠率發(fā)生保險(xiǎn)事故，有些險(xiǎn)種，有些情況會(huì)有一定的免賠率，比如開(kāi)車(chē)把別人車(chē)給撞了，在同等責(zé)任的情況下，會(huì)有10%免賠，這部分由被保險(xiǎn)人承擔(dān)，如果上了不計(jì)免賠險(xiǎn)的話，這10%就也由保險(xiǎn)公司承擔(dān)，也就是在發(fā)生損失時(shí)能得到保險(xiǎn)公司的足額賠付。（7）車(chē)商人員責(zé)任險(xiǎn)參考話術(shù)

其實(shí)X先生/小姐,相信您平時(shí)也會(huì)開(kāi)車(chē)載著您的家人或者是朋友出游,那么不一定所有的人都有購(gòu)買(mǎi)意外險(xiǎn),而車(chē)上人員責(zé)任險(xiǎn)保費(fèi)非常優(yōu)惠,只要幾十元就能享有1萬(wàn)元的保障,而且您還可以選擇座位投保,只投保司機(jī)座也是可以的.額度也可以自行選擇的,那么這個(gè)座位上不論座誰(shuí)都能得到保障,花小錢(qián)買(mǎi)平安,何樂(lè)而不為呢?

客戶常見(jiàn)問(wèn)題應(yīng)答話術(shù)

你們店保費(fèi)貴了，不如**公司便宜。

話術(shù)1：現(xiàn)在保監(jiān)會(huì)統(tǒng)一規(guī)定了保險(xiǎn)公司的車(chē)險(xiǎn)費(fèi)率及折扣，如果是相同的保險(xiǎn)，在哪買(mǎi)都差不多，有些報(bào)價(jià)比較低的，可能是保險(xiǎn)項(xiàng)目不全、保額不足或沒(méi)買(mǎi)不計(jì)免賠，您得仔細(xì)看清楚。

話術(shù)2：現(xiàn)在保險(xiǎn)產(chǎn)品的條款，價(jià)格都有行業(yè)監(jiān)管和自律，同樣的產(chǎn)品不會(huì)有太大差異，差也差在投保的險(xiǎn)種和保額，您可以把其他公司投保的險(xiǎn)種和報(bào)價(jià)提供給我，我可以幫您分析具體情況。

話術(shù)3：上次有個(gè)車(chē)主陳先生，我們給他報(bào)價(jià)9千，店外8千，選擇店外投保，上個(gè)月出險(xiǎn)來(lái)維修，才發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)沒(méi)買(mǎi)不計(jì)免賠，修理費(fèi)3萬(wàn)，免賠20%，他自掏腰包6千，得不償失！

話術(shù)4：當(dāng)然,相信您經(jīng)常購(gòu)物也能知道,在不同的時(shí)間購(gòu)買(mǎi)相同的物品價(jià)格是不一樣的,而且即使是相同的商品但是品牌不一樣。價(jià)格也是不一樣的,您去年在**保險(xiǎn)公司購(gòu)買(mǎi),相信他們給您的價(jià)格確實(shí)不高,但是我們這邊今年給您承保的是?而且還有這樣的優(yōu)惠,相信您買(mǎi)保險(xiǎn)一定是買(mǎi)的一年的服務(wù)，而絕非保單的幾頁(yè)紙而已，您說(shuō)呢？而且平安和太平洋保險(xiǎn)選擇的條款版本不一樣，人保選的是A類條款，承保范圍最大，平安和太平洋選擇的分別是是B類和C類條款，對(duì)被保險(xiǎn)人的保障程度，A款最好。我覺(jué)得在產(chǎn)品選擇的過(guò)程中價(jià)格不是最主要的，最主要的還是我們的承諾能不能兌現(xiàn)，或者我們能不能提供這樣的服務(wù)。

話術(shù)5：一分錢(qián)，一分貨,我們的價(jià)格雖然比別人高一點(diǎn)，但我們服務(wù)是有保證的，這跟星級(jí)酒店與一般旅館讓您選擇，您肯定愿意住星級(jí)酒店的道理是一樣的！（2）我朋友就是做保險(xiǎn)的，我找朋友買(mǎi)。

話術(shù)1：當(dāng)然,有朋友是保險(xiǎn)公司的固然是好,但是相信他公司能給到您的服務(wù)您能夠享受如果那邊給不到的相信他也是沒(méi)有辦法給到您的,而您在這邊投保,不但可以享受我們優(yōu)惠的價(jià)格,同時(shí)還可享受我們提供的特色服務(wù),再說(shuō)了，現(xiàn)在保險(xiǎn)公司做業(yè)務(wù)的什么人坑的最狠相信您的心里也清楚，熟人的生意最賺錢(qián)，而且能服務(wù)到怎么樣，相信您是生意人，應(yīng)該比我更了解吧？您看您還有什么值得考慮的呢?

話術(shù)2：礙于情面，您找朋友買(mǎi)了，但如果理賠時(shí)處理不好，您可能會(huì)吃虧，礙于情面，您也不好意思說(shuō)您朋友，但如果交給我們，這都是我們份內(nèi)事；而且我們與保險(xiǎn)公司的合作深，保險(xiǎn)公司給我們的政策并不比朋友差，可以享受到??的服務(wù)（根據(jù)店方實(shí)際情況說(shuō)明）。

話術(shù)3：您有朋友在保險(xiǎn)公司當(dāng)然是好事，出了險(xiǎn)朋友也可以幫您解決，但保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)與理賠是兩個(gè)獨(dú)立部門(mén)，您朋友是業(yè)務(wù)人員，要幫忙也要費(fèi)點(diǎn)勁，處理好，您欠他人情得請(qǐng)他吃飯，處理不好，又不能說(shuō)您朋友什么，只能自己認(rèn)栽，您說(shuō)是吧；但如果您交給我們，您不用擔(dān)心這些問(wèn)題，處理得好是我們應(yīng)盡的義務(wù)，處理不好，您大可去投訴我們。（3）交強(qiáng)險(xiǎn)和三者險(xiǎn)保的不都一樣嗎?都保沒(méi)有必要,保個(gè)交強(qiáng)就夠了。

話術(shù)1：交強(qiáng)險(xiǎn)分項(xiàng)限額,對(duì)第三方的死亡賠償是11萬(wàn),從現(xiàn)在的賠償金額來(lái)看,一般撞到第三方造成死亡的,賠償金額至少20萬(wàn)以上,所以交強(qiáng)險(xiǎn)的11,萬(wàn)真的是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,一定要保商業(yè)三者險(xiǎn)的來(lái)補(bǔ)充;另外,醫(yī)療保障僅1萬(wàn)元.對(duì)于很多事故,連基本的搶救費(fèi)用都不夠。最重要的是交強(qiáng)險(xiǎn)對(duì)第三方財(cái)產(chǎn)保障只有2000元,只夠賠一個(gè)保險(xiǎn)杠的。據(jù)統(tǒng)計(jì),車(chē)險(xiǎn)事故中95%以上都是財(cái)產(chǎn)損失事故,大多數(shù)都是兩車(chē)碰撞,每次事故少則上千,多則幾萬(wàn),商業(yè)三者可以有效的彌補(bǔ)交強(qiáng)險(xiǎn)保障的不足。在有責(zé)的情況下三者險(xiǎn)是交強(qiáng)險(xiǎn)的一個(gè)有效補(bǔ)充。它們是不重復(fù)的。

話術(shù)2：打個(gè)簡(jiǎn)單的比方說(shuō),我們開(kāi)車(chē)的過(guò)程中追尾了,定損下來(lái)我們的全責(zé),對(duì)方車(chē)全部修理下來(lái)要1萬(wàn)元,這個(gè)時(shí)候需要我們投保的交強(qiáng)險(xiǎn)先進(jìn)行賠付,而交強(qiáng)險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)損失的最高賠償限額只有2000元,所以多余的8000元需要我們自行承擔(dān),但是如果我們投保了商業(yè)三者險(xiǎn),這部分錢(qián)保險(xiǎn)公司就為我們承擔(dān)了,人傷也是一樣的道理。所以即使投保了交強(qiáng)險(xiǎn),也還是需要再保個(gè)商業(yè)三者險(xiǎn)使保障更全面一些的。

話術(shù)3：我們這有個(gè)客戶，去年11月只買(mǎi)了一個(gè)交強(qiáng)險(xiǎn)，結(jié)果今年8月發(fā)生意外，把一個(gè)路人給撞傷了，醫(yī)療費(fèi)花了5萬(wàn)元，但他只買(mǎi)了交強(qiáng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)只賠1萬(wàn)，剩下4萬(wàn)得他自己掏腰包，您看是不是得不償失？

（4）你們店離我住的地方太遠(yuǎn)了，在想在這買(mǎi)。

話術(shù)1：您不用專門(mén)為此跑一趟，只需在保險(xiǎn)到期前，在車(chē)輛保養(yǎng)或順路時(shí)過(guò)來(lái)辦理即可。

話術(shù)2：不要圖買(mǎi)時(shí)一時(shí)方便，理賠和維修方便才是最重要的，我相信您愛(ài)護(hù)車(chē)就像愛(ài)護(hù)您的孩子一樣，所以車(chē)子有了什么事，希望得到好的維護(hù)。而我們是專業(yè)的4S店，維修質(zhì)量有保證，并且可享受到??服務(wù)和優(yōu)惠（根據(jù)店方實(shí)際活動(dòng)說(shuō)明）。

盜搶險(xiǎn)保額這么低

話術(shù)1：由于車(chē)價(jià)是隨車(chē)齡增加而降低的，保險(xiǎn)公司也是按折后價(jià)賠，您多保也不能多賠。我們是按條款規(guī)定的折舊率給您計(jì)算，保證足額，您也不用多花冤枉錢(qián)。

劃痕沒(méi)包含在車(chē)損里嗎？

話術(shù)1：劃痕是指發(fā)生無(wú)明顯碰撞痕跡的車(chē)身劃痕時(shí)提供賠償，而車(chē)損是不賠償車(chē)子表面油漆的損傷。像比如鑰匙、小石子等類似尖硬物體不小心刮到車(chē)子，油漆表面出現(xiàn)了一條條的痕跡就屬于劃痕險(xiǎn)的范圍。

玻璃是在車(chē)損里賠吧。

話術(shù)1：擋風(fēng)玻璃、車(chē)窗玻璃發(fā)生單獨(dú)破損時(shí)提供賠償，而如果是由于碰撞造成車(chē)身連玻璃一起損傷則由車(chē)損負(fù)責(zé)賠償。比如由類似小石子打到擋風(fēng)玻璃或車(chē)窗玻璃造成單獨(dú)破碎，則由玻璃險(xiǎn)賠償。

（8）我沒(méi)錢(qián)！

話術(shù)1：***先生/女士，您真會(huì)開(kāi)玩笑，咱牛都買(mǎi)了難道說(shuō)還沒(méi)有錢(qián)買(mǎi)牛繩？而且現(xiàn)在正是優(yōu)惠的時(shí)候，沒(méi)有錢(qián)就更應(yīng)該在這個(gè)時(shí)候辦理了!您現(xiàn)在續(xù)我們也是按期給您保上，而且還能同時(shí)享受我們這么多的服務(wù)。而且我們還有很多切合車(chē)主實(shí)際的免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目，一年下來(lái)可以給您節(jié)省不少的時(shí)間和費(fèi)用呢！現(xiàn)在您辦理可以免費(fèi)享有我們一年的會(huì)員服務(wù)，這對(duì)您來(lái)說(shuō)又多了一個(gè)保障，那您還考慮什么呢？

（9）我回去和愛(ài)人商量一下。

話術(shù)1：當(dāng)然;我很了解您的想法,車(chē)險(xiǎn)也是一個(gè)很重要的事,商量是應(yīng)該的.但是與其商量還不如現(xiàn)在就保上,這么優(yōu)惠的價(jià)格而且還有這樣好的后續(xù)服務(wù),相信您的愛(ài)人也一定會(huì)很樂(lè)意您在這里辦理的,您想，如果說(shuō)夜晚入睡后，您看到您愛(ài)人的被子掉在地下，您一定不會(huì)先告訴她再給她蓋上對(duì)吧？保險(xiǎn)就好像是這床被子，我相信您愛(ài)人也一定會(huì)同意您的意見(jiàn)的。早辦遲辦都是辦,您看要不現(xiàn)在就給您保上吧?

我出險(xiǎn)能否直接開(kāi)車(chē)到4S店？

話術(shù)1：發(fā)生意外，不管發(fā)生什么情況，請(qǐng)您第一時(shí)間打保險(xiǎn)公司報(bào)案電話95518，我們有專人指引應(yīng)對(duì)。首先保留保險(xiǎn)事故現(xiàn)場(chǎng)，然后按事故情況處理。如果是單方事故直接撥打保險(xiǎn)公司電話，然后按保險(xiǎn)公司的要求操作，配合查勘。如果涉及雙方事故或人傷第一時(shí)間報(bào)交警和打急救電話，接著報(bào)保險(xiǎn)公司；然后按保險(xiǎn)公司的要求操作，配合查勘。待查勘完畢，開(kāi)具單證后，您直接把車(chē)開(kāi)回4S店定損和維修即可。（11）如果在外地出險(xiǎn)怎么辦？

話術(shù)1：人保公司在大陸地區(qū)31個(gè)省、市、自治區(qū)4500多個(gè)營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)，為異地出險(xiǎn)客戶提供“代查勘、代定損和代賠付”服務(wù)，使客戶無(wú)論身處何地，都能享受到從報(bào)案到領(lǐng)取賠款全流程的便捷、高效理賠服務(wù)。

話術(shù)2：公司已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了全國(guó)通賠，索賠程序與本地出險(xiǎn)流程一樣，如果發(fā)生什么意外，根據(jù)出險(xiǎn)情況，您按本地出險(xiǎn)操作流程撥打保險(xiǎn)公司報(bào)案電話即可。

（12）為什么要交車(chē)船稅？

話術(shù)1：車(chē)船稅肯定必須要買(mǎi)的，而且交強(qiáng)險(xiǎn)也是法定要買(mǎi)的，保險(xiǎn)公司為方便客戶，為您代交車(chē)船稅，不用您跑來(lái)跑去，浪費(fèi)時(shí)間和精力，而且所有稅費(fèi)都有單據(jù)給到您，您盡可放心，如果您覺(jué)得自己方便去交我們不勉強(qiáng)，我們尊重您的意見(jiàn)。

（13）我的車(chē)用了幾年了，不是有折舊嗎，怎么還要以新車(chē)購(gòu)置價(jià)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)？

話術(shù)1：***先生/女士，之所以要以新車(chē)購(gòu)置價(jià)購(gòu)買(mǎi)車(chē)損險(xiǎn)，是因?yàn)楫?dāng)您的車(chē)輛出險(xiǎn)需要換件時(shí)，我們都是給您換的新件，不可能給您換一個(gè)舊件。（14）你打電話的時(shí)間還太早了。

話術(shù)1：現(xiàn)在打電話提醒您，主要是想讓您對(duì)續(xù)保有所準(zhǔn)備，對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格有所了解，不會(huì)吃虧，您好作選擇，您可以提前三個(gè)月續(xù)保。

話術(shù)2：續(xù)保需要時(shí)間，不早做準(zhǔn)備，到時(shí)您車(chē)子保險(xiǎn)到期了還沒(méi)續(xù)保，會(huì)有很大風(fēng)險(xiǎn)的。我現(xiàn)在給您續(xù)保也是按保單上的到期日續(xù)的，不會(huì)提早，而且您現(xiàn)在還可以享受到續(xù)保優(yōu)惠價(jià)格，也可有效避免到期前這一段時(shí)間萬(wàn)一發(fā)生意外造成您續(xù)保保費(fèi)提升，現(xiàn)在已經(jīng)有很多下個(gè)月才到期的客戶到店續(xù)保了，當(dāng)然您也可以去外面作下對(duì)比，我對(duì)我們的服務(wù)與品質(zhì)是相當(dāng)有信心的。