第一篇：快消品賣場促銷活動(供應(yīng)商)管理流程——大客戶銷售

快消品賣場促銷活動（供應(yīng)商）管理流程——大客戶

銷售之三

賣場促銷是賣場銷售非常重要的環(huán)節(jié)，如何做好賣場促銷活動直接影響了產(chǎn)品在賣場的銷售，以下是筆者根據(jù)實際生活中的經(jīng)驗所列舉的賣場操作流程

流程一：促銷計劃

中長期計劃：每年最后兩個月制定全年的促銷計劃和海報檔期

短期計劃：每個月根據(jù)產(chǎn)品實際情況和賣場要求制定下月的促銷計劃

促銷計劃的內(nèi)容：促銷背景、促銷品項、促銷方式、促銷門店、促銷檔期、相關(guān)費用

說明：DM檔期確定必須要提前一個月提報，因為涉及到海報的取樣、印刷、發(fā)放等環(huán)節(jié)需要一定的時間來完成。

DM進價的延伸，如大潤發(fā)的促銷進價期為前七后八，即在海報開始的前七天和結(jié)束的后八天 流程2：促銷備貨

確認檔期時間，就需要當?shù)貍湄?，在促銷期間賣場是不允許供應(yīng)商出現(xiàn)送貨不及時及貨期差等影響促銷期銷售的情況發(fā)生的；檔期結(jié)束前合理庫存的控制也是促銷成功的關(guān)健。

流程3：人員動員

導購人員：向相關(guān)導購人員傳達促銷信息，如還沒有促銷人員的賣場，可以通過與當?shù)刭u場主管協(xié)調(diào)上臨時導購來促進銷售，一般在這種情況下臨時導購是不需要費用的，要知道此時的雙方是處在共同獲利的狀態(tài)。業(yè)務(wù)人員：及時反饋促銷期間門店的銷售狀況及庫存量的控制，突發(fā)事件的處理

流程4：核對

在促銷第一天時，分公司應(yīng)派專人核對促銷售價，看零售價是否與所簽定的促銷價一致，如發(fā)現(xiàn)異常應(yīng)及時反饋解決

說明：

l 因為賣場員工在工作上的疏忽或者是老的電腦系統(tǒng)出現(xiàn)問題而使售價不一致。

l 采購部不履行約定擅自調(diào)整價格

流程五：促銷跟蹤

在促銷活動正常進行后，相關(guān)業(yè)務(wù)人員應(yīng)加大對促銷期間銷售情況的跟蹤，保證產(chǎn)品在促銷期間的占據(jù)最佳堆頭位置及了解竟品情況、控制店內(nèi)庫存以免因?qū)︿N量的不慎預(yù)測而積壓庫存。

流程六：促銷總結(jié)

在促銷活動結(jié)束后相關(guān)業(yè)務(wù)人員要對此次促銷活動的銷售情況做出統(tǒng)計，將活動前后的銷量做出比較分析，計算出促銷期銷量與平時銷量的百分比，總結(jié)此次活動的總體效果，是否還有不足之處，寫成書面報告留存以供后期參考

流程七：總結(jié)上報

相關(guān)業(yè)務(wù)員將促銷總結(jié)通過分公司經(jīng)理的審閱得到分公司經(jīng)理簽字后以傳真方式交總公司大客戶部備案留存

流程八：后續(xù)工作

當促銷價結(jié)束后賣場的零售價將恢復(fù)到正常價位，因此影響銷售量會有明顯的下跌，顧客也會因價格的變動作出最大的反應(yīng)，此時業(yè)務(wù)員就要拿出相應(yīng)的辦法去解決。

巨遠：市場總監(jiān)，MBA。維維集團維維乳業(yè)有限公司市場總監(jiān)，博銳管理在線專欄作家，快速消費品資深營銷人士，實戰(zhàn)營銷專家。94年涉入快速消費品行業(yè)，有著豐富的市場操作、市場管理和市場策劃經(jīng)驗。做過業(yè)務(wù)員、分公司經(jīng)理、總經(jīng)理助理，市場總監(jiān)等職。近年來一直專注于快速消費品的研究，尤其擅長快消品的渠道管理、市場分析與營銷整合。

第二篇：快消品終端促銷活動心得

活動總結(jié)

通過三次的戶外宣傳大型活動總結(jié)，各大廠商的活動多種多樣，五花八門，特別是在產(chǎn)品飽和度時競爭更是激烈，成功的大型推廣活動可以給我們帶來多方面的提升，比如銷量、品牌形象、等綜合起來有幾個方面。

一、一個核心

盡最大可能搶占市場資源，發(fā)展新客戶，鞏固老客戶。例如：地攤式推廣、網(wǎng)絡(luò)營銷、媒體傳播、贊助大型活動、買贈禮品大優(yōu)惠，陳列點越多與消費者見面的機會就越多，成交率就越大。

二、兩個目的

1.提高銷量、提升產(chǎn)品知名度。

2.提升品牌知名度和品牌拉力，一定要注意維護品牌形象，不能有類似張口就：“有買有送”這種錯誤的推薦方式。

三、三個分析

1.活動前分析：費用率、預(yù)計銷售、預(yù)計增長率等 2.活動中分析：贈品力度是否合適，宣傳美化是否到位，人員安排是否合理，活動氣氛是否達到，并要根據(jù)分析及時調(diào)整活動內(nèi)容，以達到最佳效果

3.活動后分析：活動是否達到預(yù)期效果，增長率是否實現(xiàn)，存在什么問題。

四、四手準備 1.貨源準備：活動產(chǎn)品準備是否充足，避免出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象 2.贈品準備：根據(jù)檔期時間準備充足贈品 3.人員準備：臨時活動和盯場人員

4.活動資源準備：即提前談判好我們需要的場地、活動演藝等。

五、五種宣傳方式 1.統(tǒng)一的推薦語言

2.有聲推薦: 耳麥、廣播

3.無聲宣傳: 宣傳畫、海報、pop等

4.資源宣傳： 桶裝水、瓶裝水現(xiàn)場品水、泡茶、煮粥，資源集中，形成大型促銷的熱鬧的氣氛和活動的火熱態(tài)勢 5.人員宣傳：統(tǒng)一的服裝、形象等六、六種激勵措施

1.日?？陬^獎勵：隨時隨地發(fā)現(xiàn)活動閃光點，隨時表揚，2.日銷售獎勵：活動每天都制定個人任務(wù)，完成任務(wù)給予獎勵

3.銷售之星獎勵：每檔活動結(jié)束，評出銷售之星給予獎勵，4.禮儀之星獎勵

5.月銷售之星獎勵：每月評定出銷售冠軍，給予獎勵，6.團隊之星獎勵：每季度評定出活動開展效果最好的團隊，給予獎勵

通過三次的活動我們會越來越重視活動銷售量提升，因此，大型活動是我們提升形象和銷售的重要途徑，是我們現(xiàn)在終端如此惡劣的競爭態(tài)勢下的制勝法寶，我們要以百倍的精神、百倍的勇氣、百倍的毅力做好每一場大型活動！

第三篇：快消品終端促銷活動心得

快速消費品終端促銷心得

現(xiàn)代終端，各廠商的促銷活動多種多樣，五花八門，特別是在終端大賣場競爭更是激烈，成功的大型促銷活動可以給廠家或者經(jīng)銷商來帶多方面的提升，比如銷量、品牌形象、談判砝碼等，綜合起來有六個方面。

一、一個核心

盡最大可能搶占賣場終端資源，壟斷檔期銷售，打擊競品，例如：堆碼、端頭、特價墻等，陳列點越多與消費者見面的機會就越多，成交率就越大。

二、兩個目的1.提高銷量

2.提升品牌知名度和品牌拉力，一定要注意維護品牌形象，不能有類似張口就：“有買有送”這種錯誤的推薦方式。

三、三個分析

1.活動前分析：費用率、預(yù)計銷售、預(yù)計增長率等

2.活動中分析：贈品力度是否合適，宣傳美化是否到位，人員安排是否合理，活動氣氛是否達到，并要根據(jù)分析及時調(diào)整活動內(nèi)容，以達到最佳效果

3.活動后分析：活動是否達到預(yù)期效果，增長率是否實現(xiàn)，存在什么問題。

四、四手準備

1.貨源準備：活動產(chǎn)品準備是否充足，避免出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象

2.贈品準備：根據(jù)檔期時間準備充足贈品

3.人員準備：臨時促銷和盯場人員

4.賣場資源準備：即提前談判好我們需要的場地、堆碼、包柱、特價墻等。

五、五種宣傳方式

1.統(tǒng)一的推薦語言

2.有聲推薦:耳麥、廣播

3.無聲宣傳:宣傳畫、海報、pop等

4.資源宣傳： 堆碼、端架等，資源集中，形成大型促銷的熱鬧的氣氛和活動的火熱態(tài)勢

5.人員宣傳：統(tǒng)一的服裝、形象等六、六種激勵措施

1.日常口頭獎勵：隨時隨地發(fā)現(xiàn)促銷閃光點，隨時表揚，2.日銷售獎勵：活動每天都制定個人任務(wù)，完成任務(wù)給予產(chǎn)品獎勵

3.銷售之星獎勵：每檔活動結(jié)束，評出銷售之星給予獎勵，4.禮儀之星獎勵

5.月銷售之星獎勵：每月評定出銷售冠軍，給予獎勵，6.團隊之星獎勵：每季度評定出活動開展效果最好的團隊，給予獎勵

在2010年公司會越來越重視終端銷售提升，因此，大型促銷活動是我們提升形象和銷售的重要途徑，是我們現(xiàn)在終端如此惡劣的競爭態(tài)勢下的制勝法寶，我們要以百倍的精神、百倍的勇氣、百倍的毅力做好每一場大型促銷活動！

第四篇：快消品銷售誤區(qū)

聯(lián)系銷售人員大部分時間只跟客戶的采購部聯(lián)系。絕大多數(shù)企業(yè)多年來一直這么做，但采購部僅僅是決策者的訂單執(zhí)行人而已。而決策者來自銷售部與市場部、產(chǎn)品設(shè)計部、工程部、生產(chǎn)部等職能部門。結(jié)果是，你根本沒有接觸到最重要的人，應(yīng)該想辦法接觸更多的人。價格在與客戶接觸的整個售前工作中都在討論價格。銷售人員大談產(chǎn)品功能、公司品牌是沒錯的，但討論的核心問題是價格。你總是與客戶在爭取數(shù)量折扣、運費、廣告費、加工費、技術(shù)支持方面糾纏，他要盡量壓低最終價格，而你始終貌似不答應(yīng)，結(jié)果始終是沒有結(jié)果。培訓銷售人員接受的都是傳統(tǒng)的集中訓練：如何不怕客戶拒絕，如何不被壓力打到，如何毫不氣餒的取得成功。培訓內(nèi)容包括讓銷售人員扮演不同的角色，觀看最佳銷售代表的錄像等，這雖然可以振奮銷售人員的精神，但是由于它仍然無法解決供應(yīng)商和顧客之間的矛盾問題，所以振奮效果并不是很明顯，而且會很快消失；應(yīng)該建立教練式的新型培訓模式來取代傳統(tǒng)的看似熱鬧的集中訓練。

獎勵高層不斷調(diào)整銷售人員獎勵制度，迫使他們爭取更高的價格，更高的利潤。這使銷售過于急功近利，耐心不足的銷售人員更不能為客戶的長遠價值做考慮；不折手段只能帶來問題不斷的客戶關(guān)系。

參與制定與客戶相關(guān)的政策時將銷售人員排除在外。銷售人員是全公司最了解客戶需求的人，不能聽取他們的真知灼見，是一種巨大的失策；每個公司都應(yīng)該明確銷售最大的商業(yè)導向。

客戶將銷售隊伍重新組織，給與客戶更大的關(guān)注。但客戶的根本需求并沒得到重視；必須想辦法從內(nèi)到外建立新的面對客戶的思考邏輯.批評銷售人員自認為做的很好。但他們根本就做錯了方向，事倍功半。公司應(yīng)該建立防止銷售方向跑偏的督查機制。

環(huán)節(jié)從未想過客戶的客戶，從未接觸過客戶的客戶。銷售是一種連鎖反應(yīng)，只有產(chǎn)品的下游用戶對產(chǎn)品滿意，鏈條上其他環(huán)節(jié)的參與者-----你的客戶，包括你自己才能長期盈利。整理銷售人員過于注重內(nèi)部工作。單獨問問你的銷售人員，每天花多少時間整理文件，花多少時間做行政工作就知道了；建議不要在非銷售工作上浪費太多的時間。

第五篇：快消品行業(yè)的銷售管理

快消品行業(yè)的銷售管理

行業(yè)特點：

快消品行業(yè)產(chǎn)品銷售周期短，品種多。消費人群的隨機性和不確定性因素較多，生產(chǎn)和市場兩端的信息不通暢，生產(chǎn)時間要求苛刻，需市場全面、快速、準確地匯集消費者的需求和市場變化，作為營銷>市場營銷的決策參考依據(jù)。

對于市場，產(chǎn)品需要固定的店面進行陳列，形成以經(jīng)銷商、批發(fā)商、量販店、超市、便利店、代銷點、直營店、士多店、餐飲店等為渠道的銷售網(wǎng)絡(luò)；

行業(yè)現(xiàn)狀：

1、數(shù)據(jù)采集處于手工階段。業(yè)務(wù)人員通過紙質(zhì)表格將數(shù)據(jù)統(tǒng)計，并讓文員錄入，不僅效率低下，通過逐級上報容易產(chǎn)生信息失真。

2、銷售人員的管控容易出現(xiàn)虛假拜訪，虛假報表，公司任務(wù)執(zhí)行力不夠。

3、促銷資源和銷售費用不好控制。

4、業(yè)務(wù)信息傳達速度慢，導致供應(yīng)鏈扭轉(zhuǎn)慢。影響產(chǎn)品的產(chǎn)銷情況。

5、市場信息反饋速度慢，影響決策層政策制定及決策。

為什么要使用“銷售定位管理系統(tǒng)”？

1、為在激烈的市場競爭中取得領(lǐng)先地位，提升終端掌控能力、精細化業(yè)務(wù)管理。

2、增進經(jīng)銷商了解，提高終端銷售網(wǎng)點的鋪貨率。?

3、加強終端網(wǎng)點銷售情況的監(jiān)控，減少終端網(wǎng)點在旺季的缺貨情況。

4、及時掌握競爭對手的產(chǎn)品信息、客戶反饋等市場信息。

5、深度協(xié)助經(jīng)銷商拓展業(yè)務(wù)，優(yōu)化終端銷售網(wǎng)點的產(chǎn)品銷售。

6、提高業(yè)務(wù)人員工作效率、優(yōu)化業(yè)務(wù)信息質(zhì)量、降低運營成本。

7、管理人員隨時能對所轄區(qū)域內(nèi)的店面陳列情況進行了解，提高管理人員工作效率。

8、分級別分權(quán)限管理，真正做到扁平化管理。

“艾賽歐” 銷售定位管理系統(tǒng)：

艾賽歐專注于快消品行業(yè)銷售過程管理，通過GPS衛(wèi)星定位系統(tǒng)和軟件平臺相結(jié)合的方式不斷總結(jié)和積累快消品行業(yè)的銷售管理經(jīng)驗。結(jié)合快消品行業(yè)的實際需求，自主研發(fā)了艾賽歐銷售定位管理系統(tǒng)。并與2011年提出銷售過程可視化管理的理念并在全國進行廣泛推廣。艾賽歐主要幫助企業(yè)實現(xiàn)：

1、有效的將企業(yè)和企業(yè)中的銷售團隊及市場終端連接起來。實現(xiàn)信息化傳遞。

2、對銷售流程進行合理優(yōu)化，加強終端的掌控能力。

3、幫助銷售經(jīng)理更好的管理銷售團隊，提高銷售經(jīng)理的工作效率。

4、提供真實，可信、實時的終端數(shù)據(jù)采集。實現(xiàn)銷售過程可視化。

5、加強企業(yè)對競爭對手的信息了解速度。市場動態(tài)第一時間知道。

6、避免出現(xiàn)，人員離職導致的客戶資源及信息流失，讓新人更快了解當區(qū)的情況。

7、企業(yè)實現(xiàn)扁平化管理，隨時能知道一線銷售人員的動態(tài)。

8、提供大量的數(shù)據(jù)報表作為依據(jù)，便于銷售總監(jiān)做出更好的決策。關(guān)鍵詞：快消品銷售管理