第一篇：日化店怎樣做好促銷

日化店怎樣做好促銷

形形色色的促銷活動在節(jié)假日期間日化店必做的事情之一，買贈、打折、送禮、抽獎等等，花樣繁多，但效果如何呢？各不一樣，有幾天門庭若市，應接不暇的；也有門可羅雀，毫無起色的。但無論如何，日化店的促銷是日化店生存發(fā)展不可少的一項活動，在節(jié)假日，店慶等等都會展開。這樣重要的活動在近幾年的發(fā)展中好多日化店看老板反映越來越難做，真的是這樣嗎？其實不完全是這樣，也有活動做得風風火火，日進斗金的。只要我們細心就會發(fā)現(xiàn)其實日化店促銷有很多規(guī)律和技巧的，在這里我略有見解拿出來曬曬，希望在即將到來的五一期間能幫到各位日化店老板，以作參考：那怎么樣才能做一場較理想的促銷活動呢？下面我一一分析：

一，合理選時

好多日化店老板喜歡在節(jié)假日做促銷，這本身沒錯，就看我們怎么選時，在五一，十一長假期間如果選時不好活動肯定不理想，在長假期間好多行業(yè)都在做活動，大街小巷各個店面都會推出活動，在這樣的環(huán)境下做活動，第一分流客源，第二環(huán)境嘈雜不理操作，第三活動人員很難申請到（化妝品公司也是最忙時，準備市場各點活動）

我認為在長假期間做活動最好選擇前期或后期，長假期間隨著人們生活水平提高，部分都會出門旅游，這樣許多店面老客源在活動期間沒法到店消費。在節(jié)假日前期或后期就會避免。林外活動展現(xiàn)不宜太長，以免顧客反感。

在校園店最好是在月初的周末這時候?qū)W生都會收到家里的生活費，身上有錢才有消費能力。在單位附近或小區(qū)的店面在月初周末附近單位工資發(fā)放時最佳。鄉(xiāng)鎮(zhèn)店最好當然是趕集日既有人氣又可提銷量。

其實一場好的促銷活動選時只是一方面，最重要的還是活動前期準備和活動期間的操作?？梢哉f是決定著一場促銷活動的命運。因此做好前期周密的準備尤為重要。二．周密的前期準備

一場促銷活動的成功與否主要還是取決于活動前的準備，活動前周密的準備保證活動順利有序的進行，那活動前期日化店要做哪些方面的準備呢？

1.確定時間

一場促銷活動準備首先要確定促銷時間，具體的時間以便后面工作的進行

2.確立主題和方案

確定好具體活動時間后，根據(jù)市場情況，確立最適合自己店面活動主題，根據(jù)這個主題策劃相對應的方案，一般情況下除了開業(yè)、店慶等特殊時間外，夏季多以“補水防

曬”“靚麗時尚彩妝節(jié)”“絢麗時尚脫毛”等等為主題進行應季促銷。選好主題后根據(jù)主題設(shè)定促銷方案和促銷形式（戶外搭臺、走秀、講座還是室內(nèi)促銷）等

3.準備物料

確定方案后就因該著手準備促銷活動所需要的物料這些物料分為幾大塊：

A．宣傳物料：拱門、帳篷、品牌形象展架、簡易促銷臺、海報、話筒、音響，氣球、宣傳單等等都要精心準備，提前向品牌代理公司申請。

B．產(chǎn)品促銷物料，如果有抽獎還要準備獎品物料。一般情況下大中型活動化妝品公司還會支持部分試用裝及公司特價換購物料，有部分還需要日化店老板根據(jù)活動形式和收益進行額外采購，一般促銷活動期間可拿出10%--20%點進行配送力度就夠了。

C．活動宣傳單張制作，活動方案制定后做部分宣傳單張，宣傳單張紙做不僅要突出買贈，折扣、免費、特價等；最好還要放上圖片直觀明了，店面形象圖片擴大宣傳。制作宣傳單要直觀簡明，主題突出。

D．店面空白海報準備以備在活動期間宣傳。

E．顧客檔案和收據(jù)本準備

4.人員申請

活動人員申請一般在活動前15—7天以便化妝品公司合理安排人員。

5.申請場地

如果是外場促銷活動在活動前一定要在當?shù)爻枪埽h(huán)衛(wèi)等主管部門申請場地，以保證活動順利有序進行，以免活動期間帶來不必要的麻煩，影響促銷人員情緒和狀態(tài)。

6.整理庫存?zhèn)湄?/p>

活動前一般日化店都會整理庫存，日化店老板整理庫存只為活動備貨；其實在促銷活動前真理庫存除了補充足夠的貨源外及時準備清理滯銷貨損貨和快到期的貨，在活動期間通過免費送、買贈、超低特價搶購等方式處理了，用來吸引人氣。整理庫存后及時補充貨源。

7.制作活動主題橫幅

在活動前一定制作活動主題橫幅并在活動前兩天掛在店面門頭。開始宣傳。

8.通知會員

在促銷活動前兩天開始進行客戶當整理并開始電話短信通知會員顧客到店領(lǐng)取禮品，享受優(yōu)惠，保證店面活動期間人氣和銷量，一般會員顧客對店面的認可度會較高，產(chǎn)品接受會更容易，這樣在促銷活動開始就給促銷人員足夠的信心和勇氣。

9.派發(fā)傳單

活動前兩天開始日化店就著手宣傳單的派發(fā)，街面，企事業(yè)單位，小區(qū)等等，最好在宣傳單上附試用裝和現(xiàn)金券或免費護理和化妝券、禮品券等，這樣有效控制宣傳單流失到垃圾桶的悲劇，增強宣傳單的傳播效果。君不見宣傳單滿街飛，結(jié)果只有一個歸宿永遠在垃圾桶或就是鋪大街被環(huán)衛(wèi)罰。

10．整理柜臺裝飾店面氣氛

在促銷活動前一天主要開始營造店面氣氛，用氣球、吊旗、吸引眼球的海報裝飾店面，并合理布置柜臺，分別在店面門口、中間、最里面布置特價、買贈、免費禮品柜臺，在店面柜臺上張貼個性醒目的小POP促銷牌；“買一送一”“店長推薦”“皇牌產(chǎn)品”“強效補水”“應季產(chǎn)品”“原價*特價*”等等。

在促銷活動中店面氛圍的營造和柜臺合理布置是非常重要的，店面氛圍的營造會從視覺上吸引顧客進店，柜臺的合理布置不僅可以吸引客源還可以提升銷量。

11.設(shè)定促銷銷售目標

促銷活動前一定設(shè)定總目標和日銷售目標并細分到每個人。

在做好前期周密的準備后就進入有序的活動過程中，一場好的促銷活動不光有人氣還要有銷量，而有的日化店總是走不出這樣得到困境，有人氣就是銷量上不去，有的就干脆沒人氣，沒銷量。那怎么樣才能在促銷活動中做到既有人氣又有高銷量？在實操中應該注意些什么呢？

三．互動多變的促銷現(xiàn)場

為什么在這里我會說互動多變的促銷現(xiàn)場？真是這樣，只要操作過促銷活動的各位日化店老板都知道，在實操中促銷活動正的是多變，各種問題都會出來，而且做好一場促銷活動互動配合尤為重要；要掌控促銷活動大局 就要做好如下細節(jié)，而這些細節(jié)常被我們忽視：

1.形象統(tǒng)一體現(xiàn)專業(yè)

在促銷活動中最好著裝統(tǒng)一，淡妝上崗，這樣才能體現(xiàn)專業(yè)，給顧客信賴感。

2.分工明確相互配合在一場促銷活動中一定要有好的協(xié)調(diào)，明確分工；但每一組度不是獨立的個體要緊密配合，因為一場好的促銷不是單兵作戰(zhàn)，能力再強的一個人不可能扭轉(zhuǎn)整個集體的業(yè)績；促銷活動時最能體現(xiàn)一個團隊協(xié)調(diào)，配合，應變、執(zhí)行等綜合能力的，所以在促銷活動中一定有良好的團隊合作和執(zhí)行力非常重要。在促銷活動中一定要安所參加促銷的成員具體情況進行派單、營造氣氛、看臺、化妝、銷售等的分工，或者是以店面布局每柜臺按組劃分，各組之間緊密配合。

3.里應外合 攜手作戰(zhàn)

促銷活動中派單拉客人員當接到顧客進店時里面銷售接待人員一定要眼明手快，及時迎接上去禮貌熱情的接待，爭取給顧客留下良好的第一印象，在第一時間拉近心理距離。在活動期間外面的營造氣氛，里面的抓緊銷售，做到里應外合 攜手作戰(zhàn)，這樣才能做好。

4.進點送禮 勿進店就送

在促銷活動中為了吸引客源，一般都會做活動期間進店有驚喜，免費修眉化妝等模式，那怎么樣才能運用好這些模式呢？一般顧客進店店家準備的驚喜多半是產(chǎn)品試用裝，顧客進門就發(fā)不光沒有價值感，而且顧客領(lǐng)禮品目的已經(jīng)達到一般就不會往店里進去啦，會有失望感覺。當顧客到店是一定要用話術(shù)讓其進店里面，“里面那個柜臺真再送禮”“好多驚喜在里面”等等，這時候有足夠的時間讓顧客了解產(chǎn)品，進行銷售。

促銷人員一定要時刻準備產(chǎn)品試用裝在手里和兜里第一隨時給顧客體驗產(chǎn)品，第二在銷售失敗顧客快要離店時送給顧客，這樣就是銷售失敗，我們達到了促銷宣傳的目的，顧客一定對店面會有記憶，只要有需求首先想到的就是這店。

5.循序漸進 勿急大單

在促銷活動中一定要先購買再壓單，在顧客買單時收銀員一定要配合好，找錢速度不要太快（一般顧客都會拿出錢包抖出百元大鈔），銷售人員一定及時觀察顧客錢包里的米米夠不夠多，在做二次配套銷售。在設(shè)計促銷方案是一般都是階梯狀設(shè)計的，購得越多送的越多，越實惠。在顧客交完錢后即使進行配套產(chǎn)品的體驗，進行配套銷售，產(chǎn)品搭配起來才會有最佳效果，當然搭配起來也才有大銷售額。這樣一步步就成就了大單。

6.結(jié)伴而來 一定拆開

在許多促銷中我們發(fā)現(xiàn)一個問題，幾個顧客結(jié)伴是，眼看著銷售就要成功，往往就因為同行的某一個人的一句話或催促導致銷售失敗。所以，在促銷活動中接待顧客結(jié)伴來的一定要以送禮、修眉、化妝、體驗的名義給她拆開個個擊破不要相互影響催促。這樣如果某一個銷售成功，利用顧客攀比心理有可能各個銷售成功。

7.人多起量 人少加單

促銷活動顧客進店一般是有規(guī)律性的，早上9：00—11：00下午4：00—6：00晚上8:00—10:00一般人氣較旺，顧客近點人氣旺時促銷員一定要精神飽滿，速戰(zhàn)速決，快速銷售產(chǎn)品。當?shù)昝孢M店很少時，采取5點循序漸進的辦法，修眉、化妝寒暄這個時候有足夠的時間銷售大單，這樣既保證了店里隨時都有人氣，也能帶動氛圍，國人有湊熱鬧的習慣。喜歡去熱鬧人氣旺的地方消費。

8.詳細登記顧客資料

促銷活動不僅是提升業(yè)績，也是開發(fā)新客源的重要手段，給日化店長期的發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)，因此在促銷活動中記錄客戶檔案非常重要。

9.及時總結(jié) 及時打氣

在促銷活動中最辛苦的還是促銷人員，在連續(xù)的促銷中一般體力不支，因此勞逸結(jié)合，多開間接小會，開開玩笑，打打氣當然也要及時解決發(fā)現(xiàn)的問題，晚總結(jié)，早打氣，這樣才能做好愉快的促銷。

10.及時整理柜臺，補貨

在促銷中由于人員多，經(jīng)過一個時間段的銷售一般柜臺較亂，產(chǎn)品也有部分銷售出去了，這時候要按責任制及時整理柜臺，補貨以防止落柜破損，找貨不到等帶來的損失。

11.實行競賽制設(shè)立獎項

在促銷活動中可以設(shè)立小組間競賽制，實行獎勵制度，有效調(diào)動促銷人員積極性，發(fā)揮最大潛能，這個獎勵根據(jù)實際銷售預計可以是產(chǎn)品也可以是現(xiàn)金。

一場促銷活動就這樣進行了，當我們呢做好一場活動時，其實，活動結(jié)束后的工作也要銜接好，這樣會帶來持續(xù)的影響。我們怎么樣做好活動后期的銜接工作呢？

四．活動結(jié)束 新的開始

促銷活動結(jié)束給日化店帶來的不僅是業(yè)績還有強大的宣傳影響力，和新的客源，我們只有做好活動后的銜接工作，才能給日化店的發(fā)展打好堅實的基礎(chǔ)。一場活動后我們主要作如下的工作：

1.整理庫存

促銷活動結(jié)束一定有很多貨會缺貨或少貨，我們首先要及時整理庫存，及時補充貨源保證正常銷售的貨源，保證庫存的良性。

2.整理客戶資料

在促銷活動中會有很多新的客戶資料，在活動后及時按照消費情況進行整理，并在一周內(nèi)給銷售額度大的客戶電話，問產(chǎn)品使用情況，急需要提供的咨詢服務，以示重視。

3.做好售后

在促銷活動中（特別是前店后院）一般都會在活動中送幾次免費護理和免費化妝券，要合理利用好這些機會，拿到這些券的大部分顧客都是帶著試試或體驗的心理來的，一定要周到熱情接待，這樣才能留住顧客，讓此成為忠實的會員顧客。

一場促銷活動的結(jié)束是新的服務的開始，在每場促銷活動中都會有收獲，效果不理想時多找找辦法和多總結(jié)一下，是不是哪個環(huán)節(jié)出了問題導致顧客流失，生意難做，到后來就是促銷也無人問津了。

以上只是個人見解，希望在即將到來的夏季里給要做促銷的各位日化店老板帶來參考和幫助。

一場好的促銷能給我們帶來什么？

1.店面、品牌的有效宣傳

2.擴大知名度

3.客源的開發(fā)

4.短時間內(nèi)業(yè)績的提升

5.員工產(chǎn)品銷售能力的提升

6.市場競爭中的基礎(chǔ)

7.庫存的清理

8.滯銷等貨物的處理

等等等……

李先鋒

2010-4-28

第二篇：日化店管理制度

日化店管理制度

為建立健全管理制度，使連鎖店能夠有序運行，特制定專賣店人員管理制度、薪金及員工晉級制度、專賣店店面基本管理制度、專賣店貨品管理制度、專賣店客戶管理制度，以期通過完善的管理將品牌建立起來，達到服務銷售的目的。

I、專賣店店面管理

一、專賣店人員配備

1、店長1名

2、儲備店長1名

3、店面營業(yè)員若干名（根據(jù)店面規(guī)模而定）

二、專賣店店面管理：

1、店長工作職責:店長是連鎖店的靈魂，主要負責連鎖店面的日常管理（人、財、物）、組織、激勵、培訓工作，全面負責店內(nèi)員工的管理工作，主要包括如下內(nèi)容：

（1）員工管理：對員工日常工作進行監(jiān)督和管理，包括遲到、早退、儀容儀表、待客禮儀、衛(wèi)生等的全面管理； a、幫助員工做好正確的職業(yè)規(guī)劃、職業(yè)定位，幫助員工快速成長，為其創(chuàng)造晉升條件；

b、做好員工的激勵工作，根據(jù)店面管理及考核制度，對員工工作進行準確評估，以鼓勵先進，形成比、學、趕、幫、超的工作氛圍；

c、經(jīng)常與員工溝通，協(xié)調(diào)人際關(guān)系，努力創(chuàng)造積極、愉快的工作氛圍。

（2）店務管理：對店內(nèi)設(shè)備、貨品、賬目、安全措施等進行全面管理，具體為；

a、設(shè)備管理――對店內(nèi)各種電器、收銀機等設(shè)備的運作和安全情況進行檢查，有問題及時解決；

b、賬目管理――做到帳目清晰，錢賬相符；

c、貨品管理――認真做好產(chǎn)品的銷售統(tǒng)計工作，保障合理庫存，對試用產(chǎn)品的領(lǐng)用嚴格把關(guān)，確保無破損、丟貨現(xiàn)象； d、安全管理――對門窗、電器開關(guān)進行檢查后關(guān)店，消除安全隱患；

e、每日工作做到日清日結(jié)，日結(jié)日高。

（3）培訓管理：對新進員工及老員工做好日常的培訓工作，幫助新老員工提高專業(yè)技能，具體為：

a、根據(jù)店面新老員工的實際情況制定有針對性的培訓計劃；

b、培訓計劃應充分考慮：公司企業(yè)文化、專業(yè)知識、產(chǎn)品知識、服務禮儀、銷售技巧、顧客反對意見及疑議等。c、根據(jù)店內(nèi)銷售存在的問題進行針對性培訓，實際解決店內(nèi)問題，從而提高店面業(yè)績；

（4）會員管理：對店內(nèi)的顧客進行科學有效的管理，提高顧客對品牌的認知度，具體為；

a、根據(jù)店內(nèi)會員管理制度，督促員工做好顧客信息的錄入工作，確保會員信息真實準確；

b、經(jīng)常對顧客檔案進行分析整理，將顧客進行等級區(qū)分，督促美容顧問做好顧客的回訪工作；

c、定期作顧客消費記錄查詢及分析，分析顧客的忠誠度、購買產(chǎn)品情況、到店情況等，針對不同顧客做針對性會員促銷活動；

d、會員顧客的信息管理：給會員發(fā)生日、節(jié)日等各種問候、回訪及促銷信息，維護會員對品牌的忠誠度，從而提高會員到店次數(shù)，增加到店人數(shù)；

（5）銷售管理：根據(jù)店面的實際情況做好店內(nèi)的業(yè)績管理工作，具體工作為：

a、根據(jù)店面實際情況，制定合理的月、周、日銷售計劃及制定銷售目標；

b、根據(jù)銷售計劃，制定相適應當?shù)叵M情況的促銷方案，并報總公司及代理商批準；

c、根據(jù)方案，實施銷售計劃及促銷方案，結(jié)束后對以上兩種方案進行最終總結(jié)，根據(jù)員工表現(xiàn)情況進行獎勵。d、對員工銷售能力的管理，及時對員工在工作中出現(xiàn)的銷售問題進行培訓及解決；

2、儲備店長：儲備店長作為連鎖店的儲備人才，在公司及店長的領(lǐng)導下開展工作，協(xié)助店長做好店面的各項管理工作。

3、美容顧問（實習美容顧問）：美容顧問是連鎖店的基層工作人員，其儀容儀表代表了品牌形象，其言談舉止處處顯示了品牌及服務理念，具體工作職能為：

（1）嚴格遵守連鎖店員工日常工作規(guī)范；

（2）努力學習專業(yè)及產(chǎn)品知識，全面提高專業(yè)技能及嫻熟應用銷售技巧；

（3）深入領(lǐng)會連鎖店的服務理念，做好顧客的服務接待（售前、售中、售后）工作；

（4）服從店長工作安排，完成店長下達的銷售指標；

（5）做好店內(nèi)產(chǎn)品的整理及監(jiān)控工作，防止偷盜，避免店內(nèi)產(chǎn)品丟失破損。

專賣店店面工作流程：店長一日工作流程

II、專賣店店面工作流程

一、店長一日工作流程

（一）營業(yè)前

1）組織晨會的召開：

a、人員狀況確認（出勤、休假、輪班、服裝、儀容儀表及精神狀況）；

b、傳達公司重要文件及通知；

c、昨日營業(yè)狀況確認、分析；

d、針對營業(yè)問題，指示有關(guān)人員改善；

e、分配當日工作計劃。

2）店內(nèi)狀況確認：

a、店面、展柜、試用裝及試妝用品的衛(wèi)生清潔情況；

b、店內(nèi)貨品的陳列、補貨、促銷、訂貨等；

c、電器、燈光、音樂、宣傳資料等準備情況；

d、暢銷貨品的儲備及展示確認。

（二）營業(yè)期間

A、無顧客時的工作（有序的安排好員工的工作及其他準備工作，時刻為銷售做好準備！）

1）記錄當天晨會日志；

2）顧客資料的整理、錄入及POS系統(tǒng)會員的分析管理；

3）時刻檢查貨架上有無空缺商品及試用產(chǎn)品是否短缺，提醒店員補上；

4）監(jiān)督店員的工作情況，錯誤地方及時糾正；

5）監(jiān)督促銷活動的實施和進展，提醒店員及時向顧客做好宣傳和介紹；

6）對新員工作出相應的指導和培訓；

7）安排老員工對專業(yè)知識的鞏固學習；

8）安排員工輪流在店面周圍發(fā)宣傳單，吸引顧客到店（針對人流量少的店面）；

9）贈品的合理贈送，時刻維護顧客服務；

10）接收貨品，準備清點并及時入庫，與電腦POS核對；

11）時刻維持店內(nèi)的衛(wèi)生狀況；

12）合理安排員工輪流用餐。

B、有顧客時的工作（時刻圍繞銷售，做好細節(jié)工作，提高業(yè)績！）

1）準備記錄進專賣店的每一位女性顧客，提供店面到店人數(shù)水平值；

2）隨時幫助后進員工的銷售，提高后進員工的銷售能力；

3）激勵和跟蹤所有員工對自已銷售目標的完成，及時調(diào)整銷售計劃；

4）緊盯每一個員工的成交能力，隨時分析店面成交率及店面單筆成交金額的水平值；

5）時刻關(guān)注目前銷售與計劃的差距，將情況告知員工，激勵員工再接再勵，為店面總業(yè)績目標的達成時刻努力；

6）處理營業(yè)中顧客投訴；

7）服務禮儀規(guī)范時刻監(jiān)督提醒。

8）空缺商品再次檢查并補貨，提醒店員，嚴格防范產(chǎn)品丟失；

（三）營業(yè)結(jié)束

1）各項營業(yè)報表的填寫，分析完成銷售計劃的情況并列出明日銷售計劃及目標；

2）收銀現(xiàn)金（每日交接班時由收銀員負責存到銀行或由店主負責收取）；

3）安排衛(wèi)生的打掃；

4）收回店外物品；

5）關(guān)閉照明、燈箱、電器；

6）簽退，離開賣場。

專賣店薪金及晉級制度

III、專賣店薪金及晉級制度

一、薪金制度

1、工資結(jié)構(gòu)為：本月工資 = 基本工資 + 崗位津貼+店面當月銷售總業(yè)績 ×提成百分比 + 獎勵– 罰款；

2、專賣店實行月薪制，具體天數(shù)以當月考勤表為準，且每月月底發(fā)放員工工資；

3、各級別員工的薪金標準樣本：（可供參考）

此主題相關(guān)圖片如下：工資.jpg4、需要說明的問題：

（1）因各地經(jīng)濟情況不同，基本工資可根據(jù)各地情況來制定，但不低于相關(guān)銷售行業(yè)的工資水平；

（2）**補貼：可根據(jù)本店實際情況設(shè)置。

二、員工晉級制度

每個專賣店內(nèi)的員工都根據(jù)工作能力及工作經(jīng)驗分為四個級別，分別為學員、美容顧問、儲備店長和店長，公司將給制定合理的晉級制度，提供員工合理的發(fā)展空間。晉級考核為三個月，符合條件即可晉級。

1、學員上崗條件為：

（1）培訓期間無曠課，無遲到早退情況；

（2）通過公司的相關(guān)培訓考核，掌握基本的產(chǎn)品知識和銷售服務流程。

2、實習顧問轉(zhuǎn)為正式美容顧問的條件為：

（1）工作滿三個月，工作期間累計遲到、早退不超過2次；

（2）工作期滿通過公司相關(guān)的專業(yè)知識及產(chǎn)品考核；

（3）熟練應用服務禮儀，無顧客投訴；

（4）每月完成個人銷售任務的80％以上。

3、美容顧問晉升儲備店長：

（1）每月均能超額完成銷售任務，個人銷售能力較強；

（2）工作滿半年時間，工作期間累計遲到、早退不超過3次以上；

（3）對公司的忠誠度高，服從公司及店長的管理，能夠完成公司及店長下達的各項工作任務；

（4）有較強的團隊精神，主動幫助新老員工，能夠在新老員工中起到表率作用；

（5）對相關(guān)的專業(yè)知識及產(chǎn)品能夠熟練應用；

（6）具有很強的顧客服務意識，新顧客成交率高。

4、儲備店長晉升店長：

（1）成為儲備店長必須工作達到6月以上；

（2）熟悉連鎖店店面的工作管理流程，在店長不在時能夠獨立管理店面；

（3）能夠嚴格自律，在各方面工作上都能給美容顧問起到良好的帶頭表率作用；

（4）具備領(lǐng)導、溝通及協(xié)調(diào)能力，能夠做到公平、公正，與員工之間配合默契，協(xié)助店長在店內(nèi)形成比、學、趕、幫、超的競爭氛圍；

（5）具備卓越的銷售能力，個人銷售成績卓越，對待不同顧客都能通過自己的專業(yè)及服務達到銷售目的；

（6）能夠協(xié)助店長做好新員工的基本培訓工作，幫助老員工提高專業(yè)技能和提高服務、銷售技巧。

第三篇：怎樣做好促銷策劃

怎樣做好促銷策劃

不少實戰(zhàn)型的營銷人員都是半路出家，沒有接受過正規(guī)的營銷理論知識培訓，雖然每次促銷的想法和最終執(zhí)行的效果都不錯，但這些人大都害怕一件事：寫促銷方案，由于不太熟悉促銷方案的格式和內(nèi)容架構(gòu)，方案也經(jīng)常是三言兩語了事，一旦有什么沒考慮的地方，在操作中再慢慢補充完善，給實際工作造成可不少延誤。

（一）促銷策劃的5W+2H

促銷動機（WHY）——為什么要做這個活動？目的是什么？

促銷時機（WHEN）——什么時間做？什么時機最好？

活動對象（WHO）——活動重點針對什么樣的顧客？

促銷產(chǎn)品（WHAT）——要拿哪些產(chǎn)品重點來打折？

活動地點（WHERE）——在哪些門店、哪些場地來操作本活動？

活動形式（HOW）——促銷怎樣來做？活動亮點在哪里？

（二）促銷方案如何撰寫？

首先要了解促銷方案的基本結(jié)構(gòu)框架，促銷內(nèi)容架構(gòu)不是限制我們的思路，而是幫助我們理清思路，查漏補缺。因此，在促銷策劃前，了解促銷策劃方案的主要內(nèi)容結(jié)構(gòu)十分重要。

（1）市場背景——做促銷前先對周邊市場和競爭對手做全面的了解，分析敵我優(yōu)

劣，選擇最有效的方式打擊對手，彰顯我方的優(yōu)勢。

（2）活動目的（3）活動主題

（4）活動時間

（5）活動地點

（6）促銷內(nèi)容

（7）人員分工及籌備進度

（8）無聊計劃

（9）廣告宣傳

（10）應急措施

（11）費用預算

（三）怎樣策劃一場好活動？

1.沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)

知己知彼，百戰(zhàn)不殆。所以，在門店設(shè)計舉行促銷之前一定要來一次全面的“地毯式掃街”運動，了解競爭對手和市場的動向，然后根據(jù)自己鎖了解的信息制定具體的方案。具體可參照一下辦法：

（1）手機拍照法，將核心商業(yè)圈的所有店鋪用清晰的相機拍下來，特別是和自

己同行的競爭對手的資料是非常關(guān)鍵和重要的，回來之后認真分析；

（2）選出店內(nèi)的骨干或者動員親朋好友對競爭店進行全面調(diào)查，可以事先設(shè)計

一張表格，寫下調(diào)查的主要內(nèi)容，如主要機型，價位，促銷活動，店面情

況，營銷策略等；

（3）將調(diào)查得來的一首資料，進行整理分析，認真研究“敵我”雙方的優(yōu)劣勢，制定出可以打擊對方，吸引顧客的促銷策略。

2.好的活動策劃必須善于借勢。

“借勢”指的是策劃的世界和—— 入點，就是充分結(jié)合當?shù)氐膶嶋H情況，能夠很巧妙地借助節(jié)日、當?shù)氐娜宋木坝^、社會話題、事實活動、媒體輿論焦點、政府專業(yè)權(quán)威行為、突發(fā)事件、名人、文藝活動等，利用人們對這些事務的關(guān)注，將自己的企業(yè)或者產(chǎn)品巧妙地融合進來，輕松贏得人們的注意力和好感，提升知名度和銷量。打勝仗講究“天時、地利、人和”，促銷策劃要引起轟動同樣講究“天時、地利、任何”。

3.好的活動策劃必須能充分展現(xiàn)活動的有點。

活動策劃的目的是提高商品的知名度、美譽度，從而立刻或者在后期能提升產(chǎn)品的銷量，所以一個好的活動策劃應該能充分展現(xiàn)出產(chǎn)品的獨特之處，而不單單是送贈品抽獎什么的讓消費者圖個便宜。

4.好的活動策劃必須充分發(fā)揮自己的各種優(yōu)勢，讓競爭者望洋興嘆。

“尺有所短，寸有所長”，好的活動策劃要充分發(fā)揮自己的各種資源優(yōu)勢，目的遺失讓自己的活動操作游刃有余，把活動搞的盡善盡美；而是防止競爭對手的跟進，什么好的方式一旦大家跟風就會搞爛了，如果只有自己家能搞而其他人搞不了，那么自己通過這種活動建立起來的優(yōu)勢別人就很難擁有。

5.好哦阿德活動策劃必須提高品牌的形象。

活動策劃的目的是宣傳，這和其他各種促銷手段的目的是一樣的。所以活動的策劃也必須從屬于營銷的系統(tǒng)規(guī)劃，服從于整合營銷的傳播策略，以提升品牌形象為根本原則，貫徹大衛(wèi)奧格威的名言“每一次廣告都是為品牌”做加法。

6.好的策劃要新穎，以前沒有搞過，或者以前雖有同類活動，但沒有什么影響。賣場促銷的預算

一份完整的促銷方案，一定要有相應的詳盡的活動費用預算。通過這份預算中各項目的列舉和費用的明細，我們能夠進一步明確活動的關(guān)鍵事項，也才能更好地看出促銷的投入產(chǎn)出比情況如何，促銷的開展到底值不值得，通過哪些方面能對項目的費用開支進行節(jié)儉或增加。那么，賣場促銷主要有哪些項目預算呢？

（1）禮品費用

（2）獎品/獎金費用（含促銷抽獎費用和員工獎勵費用）

（3）廣告宣傳費用

A.廣告宣傳制作（發(fā)布）費——（公交站牌、戶外廣告制作費、電視臺字幕廣告

等）

B.廣告宣傳租用費用——花車、拱門等

C.DM單頁印制費

（4）賣場物料布置制作費用

（5）活動經(jīng)費：食物飲水費用、藥品、員工銷售補助等

（6）臨促人員費用

（7）外聯(lián)費用：城管費用、物業(yè)費用等

賣場促銷主要準備事項

1.確定籌備小組組織架構(gòu)。

一切工作一定落實到人、落實到時間，并有一張詳盡完整的時間進度表：誰是促銷策劃組織的牽頭人和總負責？誰分管落實執(zhí)行？誰分管后勤保障？誰來具體負責什么項目的跟進和落實？

2.主要工作事項內(nèi)容。

（1）市調(diào)（針對同質(zhì)化商品，主要競爭對手的價格和促銷形式）

（2）促銷方式和主題討論

（3）方案撰寫及政策政策制定

（4）方案審批跟進

（5）資源爭?。ㄟ\營商和廠家處）

（6）外聯(lián)報批（城管、物業(yè)）

（7）商品備貨

（8）廣告宣傳聯(lián)系、安排

（9）物料規(guī)劃及需求上報

（10）禮品需求上報

（11）物料制作跟進

（12）銷售道具準備及檢查（擴音器、音響、柜臺、帳篷、拱門、爆炸貼、外場燈

光等）

（13）氛圍布置

（14）活動宣傳貫徹（培訓）

（15）銷售分工

（16）臨促招募

大型節(jié)日促銷注意事項

做促銷要重點注意四點。

1.做好應急預案。

大型節(jié)假日效應非常明顯，有很強的市場號召力，也承載著很重要的銷售任務，因此，來不得半點的閃失。大型節(jié)假日一些賣場經(jīng)常出現(xiàn)暢銷級缺貨、促銷員不足等內(nèi)部計劃組織問題，但這都不是最嚴重的問題。最嚴重的莫過于城管外場搗亂，午夜不支持、門店停電、壞人搗亂、客流量稀少等外部問題。對于這些外部問題，活動前一定要有周詳?shù)目紤]和應急預案，如果出現(xiàn)了這些情況我們的第二套第三套應對方案是什么，切勿臨時抱佛腳，手忙腳亂。

2.注意活動協(xié)議的簽訂。

（1）活動當期的確定

如果有路演、花車巡游等，在活動當期上一定不能含糊，盡可能精確到每天的具體時間點。而且，在促銷計劃的備注中還需要對因一些意外時間可能造成的延期做出明確的說明，并將要延期的時間確定下來。涉及到廣告公司、演出公司、車輛租用公司等的合作業(yè)務，盡量要通過合同或協(xié)議形式，明確活動時間及具體安排，一面節(jié)外生枝。總之，在活動當期問題上一定要“一是一，二是二”，絕不能似是而非。

（2）活動場地的確定

在活動場地確認上一定要十分明確，特別是在非門店外高促銷推廣活動，一定要附相關(guān)的場地批試圖。明確規(guī)定活動場地的面積、方位、走向，甚至對場地的高度也要作明確的標識，同時也要以協(xié)議的方式明確場地租用的活動時間和價格。因為，如果涉及到活動道具的特殊尺寸和要求，很可能造成進場時布置和施工的困難，或者給活動期間的安全隱患。

（3）活動配套物資的準備

在活動相關(guān)配套物資準備上，門店一定要列出明確的活動物資清單，甚至小到電源接線板、電腦連接線和每條噴繪，絕對不可籠統(tǒng)地只些幾個大件。否則，極易在布置時丟東丟西影響活動進度。

（4）明確促銷人數(shù)

在促銷人員安排上，如果需要招募臨促或廠家支持臨促，一定要在活動前把人數(shù)和工作時間合作方確定，同時制定臨促人員工作和職責。

3.人員安排落到實處。

由于大型節(jié)假日促銷的規(guī)模較大，牽涉人員和物品較多，在活動籌備時一定要對一些相關(guān)環(huán)節(jié)指定相關(guān)負責人，各自對自己負責的事項進行跟蹤和完成，并及時想店長進行進度匯報，保證每個環(huán)節(jié)有人負責，人人職責清楚。以避免出現(xiàn)問題后，員工之間相互推諉和扯皮現(xiàn)象的發(fā)生。

4.客情的維護。

客情是企業(yè)的生命線，客情的維護工作不是一天兩天的事，而是一個長期的工作。在大型節(jié)假日的促銷活動籌備中，門店方面在客情關(guān)系維護上是必須的，一定要根據(jù)當?shù)毓?jié)日風俗做好城管、工商、環(huán)衛(wèi)等相關(guān)聯(lián)部門的客情維護工作，保證活動執(zhí)行的萬無一失。

怎樣做好促銷總結(jié)？

不少人做完了促銷總是沒有及時做總結(jié)的習慣，更多人明白總結(jié)的目的和意義，但苦于不知道如何下筆，具體要總結(jié)些什么。其實，做好促銷總結(jié)很簡單，只需要按照以下幾個基本的要點提綱，把相應的內(nèi)容組織好即可，這就是一篇不錯的總結(jié)了。

1.促銷錢銷量與促銷期銷量的數(shù)據(jù)對比。計算同比增長（減少），環(huán)比增長

（減少）。

2.促銷錢理人與促銷期理人的數(shù)據(jù)對比。

3.消費者之間誒/間接參與人數(shù)（附現(xiàn)場照片），活動人氣是否有了大幅度提

升？客流量提升情況如何？現(xiàn)場的活動如何執(zhí)行的？通過照片和文字把活動完整地記錄下來，留待以后做參考。

4.活動總費用回報、費用占比。

5.競爭店反應、競品反應。

你大張旗鼓地忙著促銷，周邊的競爭店是有針對性的市場反應？一些主要的競品是否也進行了相應的調(diào)價或買贈等促銷？都采取了哪些反應？把這些都寫出來。

6.活動的成功與不足之處。

通過這次活動的執(zhí)行，不管是大獲成功還是留有一絲缺憾，你都一定有很深的體會，也一定有一肚子的話要說。把你在活動中體會到成功的地方或不成功地方以及出現(xiàn)的原因都寫出來。注意，月完整約有條理越好！

7.下次促銷計劃介紹。

一個活動的結(jié)束就是下一個活動的開始，利用目前對促銷還很有感覺的時刻，趕快確定下一次促銷的開展計劃，下一次活動如何做，何時做？要延續(xù)什么好的方法？要摒棄什么無效和不好的方式？

第四篇：日化用品促銷方案

廣東名臣有限公司MC蒂2009促013號

蒂花之秀專業(yè)倍效系列第三季度促銷方案

一、活動方向

1、強化分銷：協(xié)助分銷商做好經(jīng)常性分銷。

2、抓好陳列：要求在每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立2—3家形象店、樣板店，每個縣城8—12家形象店、樣板店，按照蒂花之秀專業(yè)倍效陳列標準手冊進行標準陳列。

二、活動時間

1、回款報貨時間：2009年6月5日—6月30日；

2、發(fā)貨時間：2009年6月5日—7月15日。

三、活動產(chǎn)品

1、蒂花之秀專業(yè)倍效200g、400g、750g瓶裝洗發(fā)露（專業(yè)倍效套裝除外）、專業(yè)倍效啫喱水系列、啫喱膏系列、彈力素系列、焗油膏系列、專業(yè)倍效洗手液系列；

四、活動政策

1、分銷商進貨激勵獎

分銷商在活動時間內(nèi)按上述活動產(chǎn)品回款進貨達3萬元獎勵價值1500元的空調(diào)一臺；5萬元獎勵價值3000元的品牌筆記本電腦一臺；8萬元獎勵價值5000元液晶電視一臺。

2、分銷商鋪市加油費補貼

◆分銷商在活動時間內(nèi)按上述活動產(chǎn)品實際進貨回款給予3%加油費補貼。

活動期間分銷商出車鋪貨天數(shù)不得少于20天，要求專車、專人協(xié)助分銷鋪市行動，每天分銷鄉(xiāng)鎮(zhèn)數(shù)不得少于2個，做好分銷品系齊全，零售店陳列達標，努力使產(chǎn)品的鋪市率達到85%以上。

3、零售商進貨獎勵

●分銷商商在活動時間內(nèi)按上述活動產(chǎn)品回款進貨發(fā)露1箱；400g蒂花之秀專業(yè)鎖水瓶裝洗發(fā)露2箱；配送品隨貨進行配發(fā)。

●零售商進貨獎勵標準：銷售蒂花之秀專業(yè)倍效系列產(chǎn)品不少于30個單品（袋水除外）、陳列不低于0．8m*2層、月銷售在300元以上的鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售網(wǎng)點，以下簡稱目標店。

目標店套餐獎勵指導：

★單店進貨在300元——599元，獎30元產(chǎn)品（200g、400g洗發(fā)露）

★單店進貨在600元——899元，獎60元產(chǎn)品（200g、400g洗發(fā)露）

★單店進貨在900元——1199元，獎90元產(chǎn)品（200g、400g洗發(fā)露）

★單店進貨在1200元以上，獎120元產(chǎn)品（200g、400g洗發(fā)露）

★單店進貨2000以上，獎250元的產(chǎn)品

說明：獎勵產(chǎn)品體格按零售價計。

廣東名臣有限公司

2009年6月5日

第五篇：日化店運營過程

1、本章以實戰(zhàn)點出發(fā)具體介紹了一些關(guān)于化妝品店如何經(jīng)營的問題，并為此提供了一個行之有效的開化妝品店的思路，這是香港移花宮化妝品加盟店的內(nèi)部管理資料，是由資深的移花宮行業(yè)專家周小強先生著作，網(wǎng)絡(luò)正在瘋狂轉(zhuǎn)載中，是開化妝品店實戰(zhàn)的寶貴操作經(jīng)驗。

2、開化妝店的人剛開始經(jīng)營得還不錯的，可是到后來客人就慢慢的流失了，導致生意下降，并最終虧損倒閉。這種現(xiàn)象也是很普遍的！其實化妝品店并不難做，目前也處于朝陽階段，因為人們比以前更會懂得保養(yǎng)了，美麗護膚的概念也逐漸深入人心，5年后，我們估算得出化妝品市場會比現(xiàn)在更加擴大5倍！特別是化妝品店中的化妝品加盟店規(guī)模和市場份額，將會比現(xiàn)在擴大20倍！這些數(shù)據(jù)可以在網(wǎng)上004km.cn 查看得到。這里我們就著重談談如何正確的經(jīng)營化妝品店。

3、移花宮化妝品店中最老的店業(yè)已經(jīng)經(jīng)營了20年，其中經(jīng)歷過各種各樣的事情，比如各種各樣的顧客，各種各樣的要求等等。我們在此就匯集一些實戰(zhàn)的經(jīng)驗，給大家對化妝品店的一些實質(zhì)性經(jīng)營有個了解。我們很多店主都會想商店一開就非常紅火，假如開業(yè)當天的業(yè)績做不到2萬以上就會覺得有些失望了，其實一個化妝品店生意好不好并不在于看開業(yè)的。如果準備充分的話，移花宮開業(yè)當日不說2萬的業(yè)績，10萬業(yè)績都做過。開業(yè)的好壞并不能完全決定了后期的經(jīng)營好壞，盡管會有些影響，但并不是主要的。因為化妝品店的本質(zhì)是由不斷的回頭客或老客戶來維持、增加營業(yè)額的，單純靠炒作，或者促銷帶動是不行的！這就是為什么許多化妝品店促銷失效的根本問題所在。

4、下面我們來做一個探討。我們對顧客的心理要知己知彼。顧客到化妝品店里來的主要目的就是想從你這里得到美麗或者說讓自己美麗的辦法的！如果你只是希望通過促銷，也就價格來增加吸引度，那么根據(jù)多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗可以得知，你的客戶遲早也會跑到別家去，因為別家可以提供到真正的辦法，而且別家的價格更貴你都不能有脾氣了！顧客，特別是女性顧客，對購買化妝品誠然會有價格的考慮因素在內(nèi)，不過并非是決定性的，許多化妝品店店主就知道一味的做價格競爭，最后沒有了利潤，沒有了服務，更沒有了力氣做產(chǎn)品的更新?lián)Q代，結(jié)局就如開頭所講的，業(yè)績越來越低，業(yè)績越來越差，這就是所謂的惡性循環(huán)！

5、一個惡性循環(huán)的開始，就是因你的決策一開始引起的，只要決策一旦出錯，惡性循環(huán)就跟著出現(xiàn)，只是遲早的事情！就算中間做任何技術(shù)上的調(diào)整或者技術(shù)上的改進，也只是延遲該結(jié)果的出現(xiàn)，但還是避免不了決策錯誤而導致的業(yè)績下降！因此一開始的決策對與錯是起非常關(guān)鍵的作用的。開化妝品加盟店的好處是決策有公司來做，用公司成功的多年經(jīng)驗來為商店撐起一把保護傘，這就是化妝品加盟店體現(xiàn)的最好的價值。如果你要選擇加盟的化妝品公司，最好的檢查方法就是看看有沒有樣板市場，特別是招商部所在的城市中有沒有4家以上的樣板店，而且那些店還必須是不在成本低的地段里！因為樣板店如果在成本高的地段都有盈利的話，那在成本低的地段盈利的能力就更大了！我們要記住樣板市場才具有說服力！其它什么辦公室的樣板間裝修得即使再漂亮，公司再堂皇而如果沒有樣板市場來支撐的話，或者說沒有直營店在昂貴的地段來說明實力的話，我們就可以將其否決掉了！連自己都沒有旺地段的店鋪經(jīng)營成功過，加盟還站得住腳嗎？

6、那假如說是自己開店呢？那又要怎么做決策呢？這里有一些比較實際的方法，可以圍繞客人和公司的平衡來一些做決策。具體怎么操作呢？我們就來舉個例子吧。比如定價策略，假如說一個市面上100元的產(chǎn)品，如果說他的成本是50元，我們賣出一單是可以賺50元毛利，這個對吧？假如是獨家，我們是否可以賣120元呢，多賺個70元？應該有很多人覺得這個有道理。這是可以，但一定要有前提，一個是盡管本地沒有，其他地方有沒有呢，還有就是現(xiàn)在本地沒有，以后會不會有。這個就是需要考慮的。如果是覺得拿捏不住，還是老實的定價在市場價100元。以免你的競爭者有空子可以鉆！如果賣價太高，到時候一旦競爭者引進，顧客很快就會流失，以前賺的利潤遠不能把顧客拉回來！惡性循環(huán)就產(chǎn)生了吧！

7、才現(xiàn)在又是同學提問時間了，必然會有人問，那假如自己經(jīng)營的品牌競爭者也有的話策略上怎么考慮呢？那么好，假如進貨50元的貨品，大家都有在賣，要如何定價呢？是否可以賣60？直接讓競爭者難看？可以這沒問題，競爭者可能比您貴10元，或者是更多，到時候你賣2瓶，他賣一瓶就可以了。假如說他夠狠的話，賣55元，你是跟還是不跟呢，跟吧，最后會影響到其他品牌。然后大家都沒了利潤，就看大家誰能笑到最后了。利潤跟新品都沒有的話，如果你是開化妝品店的，一定要注意了，這樣就會很快的進入惡性循環(huán)了！

8、那定價策略到底要怎么做才好呢？我們只要根據(jù)成本利潤和競爭情況進行定價這是最科學的。如果有自有品牌的，比如移花宮和屈臣氏，他們都是有自己的產(chǎn)品，定價策略就簡單有效很多！如果沒有自己品牌的，如果競爭對手有，那么按照成本和利潤一個合理的幅度定，就是你得估算競爭者定價來定，一般不要低于他5%是他可以接受的，除非你覺得你可以一口吃完他，不然就不要挑起戰(zhàn)爭，因為如果定價比他低，戰(zhàn)爭一旦打響，就沒有回頭路了。如果競爭對手沒有，那么也不要太高，50的定價100就足夠了，多定10%或者20%會給后期帶來風險。

9、因此，你想一下，光一個定價，學問就有那么多，那采購呢？還有產(chǎn)品配置呢？還有人員培訓呢？我們的顧客服務呢？還有宣傳策略呢？更多的決策都是不能錯的！每一個環(huán)節(jié)的決策錯誤，要么降低做對的決策的價值，要么是直接把商店帶入惡性循環(huán)！所以開化妝品店，首就是要先做好決策這方面的工作。很多化妝品加盟店之所以做得好，就是他們的決策其實已經(jīng)是非常科學的了。一定要記住，一個經(jīng)過市場檢驗的決策或者經(jīng)驗，這是化妝品店最寶貴的東西！

10、假如真不小心掉入了惡性循環(huán)怎么辦呢？不用擔心，有許多方法可以跳出來的，做好化妝品店也不是我們想象中的那么艱難，只要我們遵循一些方法和原則，就可以把生意做起來了。一個店一年掙個幾十萬并不難的。由于篇幅的問題呢，我們把它放在下一個章節(jié)來討論這些。如果你感興趣的話可以登錄004km.cn詳細的了解，做進一步的學習。也可以加QQ1983838360大家一起探討。本文章轉(zhuǎn)載的話，請注明一下出處，原創(chuàng)文章，絕非代筆哦。