第一篇：保險的定義

保險的定義：

我國《保險法》第二條規(guī)定：保險是指投保人根據合同約定，向保險人支付保險費，保險人對于合同約定的可能發(fā)生的事故因其發(fā)生所造成的財產損失承擔賠償保險金責任，或者當被保險人死亡、傷殘、疾病或者達到合同約定的年齡、期限給付責任的商業(yè)保險行為。

人身保險合同的定義：

人身保險是保險的一種，它是以人的生命和身體為保障對象，對被保險人的死亡、傷殘、疾病、年老喪失勞動力或保險期滿由保險人給付保險金的保險，包括人壽保險、健康保險和意外傷害保險。

人壽保險的種類

（一）普通型人壽保險

按照保險責任，普通人壽保險分為死亡保險、生存保險和兩全保險。

1、死亡保險：死亡保險是指以被保險人的死亡為給付保險金條件的人壽保險。死亡保險又分為定期壽險（即定期死亡保險）和終身壽險（即不定期死亡保險）。

（1）定期壽險：定期壽險是指以死亡為給付保險金條件，且保險期限為固定

年限的人壽保險。

（2）終身壽險：終身壽險是指以死亡為給付保險金條件，且保險期限為終身的人壽保險。

2、生存保險：生存保險是指以被保險人的生存為給付保險金條件的人壽保險。即當被保險人于保險期滿或達到合同約定的年齡時仍然生存，保險人負責給付保險金。

3、兩全保險：兩全保險（也稱“生死合險”）是指被保險人在保險期內死亡或保險期滿時生存，保險人均給付保險金的人壽保險。

第二篇：農業(yè)保險定義

農業(yè)保險

農業(yè)保險是指專為農業(yè)生產者在從事種植業(yè)和養(yǎng)殖業(yè)生產過程中，對遭受自然災害和意外事故所造成的經濟損失提供保障的一種保險。

農業(yè)保險按農業(yè)種類不同分為種植業(yè)保險、養(yǎng)殖業(yè)保險；按危險性質分為自然災害損失保險、病蟲害損失保險、疾病死亡保險、意外事故損失保險；按保險責任范圍不同，可分為基本責任險、綜合責任險和一切險；按賠付辦法可分為種植業(yè)損失險和收獲險。

我國開辦的農業(yè)保險主要險種有：養(yǎng)殖業(yè)如生豬保險，養(yǎng)雞保險、養(yǎng)鴨保險、牲畜保險，奶牛保險，耕牛保險，山羊保險，淡水養(yǎng)殖保險，養(yǎng)鹿保險、蚌珍珠保險等，種植業(yè)如水稻保險、蔬菜保險、林木保險、水果收獲保險、西瓜收獲保險、小麥保險、油菜保險、棉花保險、烤煙保險等。

第三篇：銀行保險的定義及起源發(fā)展

銀行保險的定義及起源發(fā)展

銀行保險是一個集渠道創(chuàng)新、產品創(chuàng)新、制度創(chuàng)新和組織模式創(chuàng)新為一體的綜合體，從產生到發(fā)展變遷，都是實務領域領先于理論研究。即便如此，國內外的專家學者還是致力于銀行保險的理論研究，研究成果主要集中在銀行保險的理論界定和產生動因兩個方面。本節(jié)將分析銀行保險的概念界定。

一、銀行保險的定義

銀行保險(Bancassurance)是一個法語詞，初始意義具有明顯的“銀行”與“保險”融合特征。什么是銀行保險?是一種銷售渠道還是創(chuàng)新產品?是一種業(yè)務形態(tài)還是新型組織?正如眾多的經濟學概念一樣，銀行保險的概念界定也是多種多樣的。業(yè)內學者分別從銷售渠道、經營策略、組織形式、業(yè)務流程等不同角度對銀行保險進行界定。本書將各種定義歸納為三種：渠道說、產品服務說和經營策略說。

1.渠道說。渠道說是對銀行保險最為直觀的理解，也是銀行保險發(fā)展早期的主要定義方式。從銀行保險的最初形式來看，所謂的銀行保險指的就是利用銀行等渠道來銷售保險產品(壽險產品)。多利薩?K.弗勒(Dolisa K.Flur)就得出這樣的結論：“Bancassurance is a term for selling of insurance by banks.”壽險營銷與研究協(xié)會(Life Insurance Marketing and Research Association, LIMRA)所編寫的保險詞典中認為銀行保險指的是“通過銀行與建房互助協(xié)會下屬全資分支機構，而不是保險公司提供壽險服務?！蔽覈_灣學者也對此作出類似定義：“透過銀行將保險產品銷售給銀行客戶?！保铓鑼殻?999）在世界著名的瑞士再保險公司2002年發(fā)表的《亞洲的銀行保險》報告中也認為，從最為簡單的形式上看，銀行保險就是經由銀行銷售保單。Swiss Re, Sigma, Bancassurace Developments in Asia-shiftinginto a high Gear, July,2002.經合組織(OECD)在2000年的報告《世界金融服務的一體化：前途與問題》中將銀行保險定義為：“通常指銀行銷售保險產品或保險公司銷售銀行產品”(most commonly refers to banks selling insurance products and usually vice versa)。

2.產品服務說。產品服務說是將銀行保險界定為銀行和保險公司聯(lián)手提供的所有產品和服務。學者Alan Leach在其出版物《歐洲銀行保險中的問題及2000年發(fā)展前景》一書中提及：“銀行保險是包括傳統(tǒng)銀行、儲蓄銀行和建房協(xié)會在內的，對保險產品進行制造、營銷和分銷的服務?！庇ｋU業(yè)將銀行保險定義為“銀行的一種經營行為，即銀行銷售通常由保險公司提供的保險產品”。美國學者Michael D.White博士，將銀行保險定義為“由銀行或其分支機構、銀行和保險公司交叉持股的機構，經營具有資產管理功能的保險類產品、交叉營銷或銷售銀行和保險產品所能帶來的任何產品或服務?！盡ichael D.White, A Comprehensive Guide to Bank Insurance, the National Underwriting Company, 1998.at p.XXV.在德國，銀行保險也被視為由保險公司和銀行所能提供的滿足客戶需求的所有產品和服務。我國的學者鄭偉、孫祁祥也從產品提供的角度來理解銀行保險，認為“銀行保險，又稱銀保融通，是銀行和保險公司之間達成的一種金融服務一體化的安排，其中，保險公司負責產品的制造，銀行負責產品的銷售。”

3.經營策略說。經營策略說將銀行保險定義為銀行或保險公司采取的一種與其主業(yè)經營相關的商業(yè)策略。瑞士再保險公司1992年發(fā)表的《銀行保險：關于銀行業(yè)和保險業(yè)競爭的調查》中，將銀行保險界定為“銀行或保險公司采取的旨在金融服務市場以一種或強或弱的一體化方式經營的策略”。根據慕尼黑再保險集團(Munich Re Group)在2001年的報告《實踐中的銀行保險》中的論述：銀行保險是指“通過共同的銷售渠道，同時(或者)向一批相同的顧客提供保險與銀行產品和服務”(Bancassurance is the provision of insurance and banking products and services through a common distribution channel and/or to the same client base)。Munich Re Group, Bancassurance in Practice, 2001.經營策略說強調銀行與保險公司兩個不同的金融部門聯(lián)手進行產品開發(fā)、營銷和分銷。在我國，學者欒培強(2000)對此定義為“銀行通過各種方式向客戶提供保險產品而進入保險領域。銀行既可以通過設立自己的保險公司直接銷售保險產品(Start-up)，也可以作為保險公司的保險中介人代理銷售保險產品，還可以與保險公司建立合資公司(Venture)經營保險產品?！?欒培強，2000)張洪濤則將銀行保險視為“保險公司和銀行采用的一種相互滲透和融合的戰(zhàn)略，是將銀行和保險等多種金融服務聯(lián)系在一起，并通過客戶資源的整合與銷售渠道的共享，提供與保險有關的金融產品服務，以一體化的經營形式來滿足客戶多元化的金融服務需求?！?張洪濤，2003)

通過上述三種定義，我們不難發(fā)現(xiàn)：經營策略說比渠道說、產品服務說更為全面地反映了銀行保險這一現(xiàn)象的本質屬性。渠道說還只是停留于對銀行保險現(xiàn)象的表面特征和初期表現(xiàn)的歸納，無法反映銀行保險所具有的建立銷售聯(lián)盟、合資企業(yè)、新建企業(yè)等其他高級經營模式的特征，而且還容易使人產生銀行保險就是在保險代理人、經紀人銷售以外的第三條補充性渠道的誤解。其實，隨著銀行保險的逐步發(fā)展和深入，作為企業(yè)的經營戰(zhàn)略，銀行保險可以創(chuàng)設和包容更多的銀保合作，而不僅僅是借助銀行的分支網絡銷售保險產品這種銀行保險早期的模式。產品服務說更注重的是銀行、保險兩大金融部門聯(lián)手開發(fā)、營銷和分銷保險產品的特性。此時的銀行保險，已經擁有更多銀行和保險相融合的特點，銀行不再是單一的分銷渠道，而是參與保險產品的前期設計和開發(fā)，此時的銀保產品具有更強針對性、更適合銀行銷售的特點。這種說法顯然比渠道說更進一步，但還不是全部，一個成功的銀行保險經營還包括諸如文化、技術、渠道整合等其他因素，因而產品服務說也失之偏頗。經營策略說強調的是，銀行、保險的結合是雙方的一種策略選擇，根據不同的市場條件，雙方間的策略選擇在不同的國家，甚至在相同國家的不同地區(qū)可以有不同的模式。策略選擇能否成功的關鍵在于雙方能否有效地實現(xiàn)各自資源的整合，這就要求雙方不僅要在渠道、產品方面實現(xiàn)整合，而且要在技術、文化等方面實現(xiàn)融合，因而經營策略說比渠道說、產品服務說更全面地反映了銀行保險這一現(xiàn)象的本質屬性。

在歸納匯總并比較了國內外研究對銀行保險的幾種定義之后，我們認為，目前國內普遍接受的“銀行通過各種方式向客戶提供產品而進入保險領域”定義方式，還是有失寬泛，并未將合作雙方、全部內容涵蓋其中。因為從金融一體化的角度來看，銀行不僅僅可以銷售保險產品，而且還參與到保險產品的制造環(huán)節(jié)，向客戶提供的銀行產品同時具有保底、保障、投資等幾種功能〔一般認為，保險業(yè)務可以劃分為保險產品的制造環(huán)節(jié)(manufacturing)和銷售環(huán)節(jié)(distribution)，其中制造環(huán)節(jié)包括產品設計、承保和理賠，傳統(tǒng)意義上只有保險公司才具有制造環(huán)節(jié)的專業(yè)性；而銷售環(huán)節(jié)可以外包或委托其他金融機構來做，并非保險公司的核心技術和競爭力所在〕。

我們認為，銀行保險是隨著金融一體化和經濟全球化的發(fā)展，商業(yè)銀行與保險公司之間發(fā)生的一系列資金互動、工具復合和業(yè)務交叉的“全方位融通”。對此，本書理解的是廣義的銀行保險概念，特提出如下定義與讀者探討：“作為經濟全球化、金融一體化以及金融服務融合和創(chuàng)新的產物，銀行保險是指銀行或保險公司采取的一種相互融合滲透的戰(zhàn)略，是充分利用和協(xié)同雙方的優(yōu)勢資源，通過共同的銷售渠道、為共同的客戶群體、提供兼?zhèn)溷y行和保險特征的金融產品，以一體化的經營形式來滿足客戶多元化金融需求的一種綜合化金融服務。”

二、與銀行保險相似概念的區(qū)別

在理論探討層面，有幾個概念與銀行保險相類似，在理論研究中經常相互借用。但實際上，下述概念具有較大的差異：

1.銀行保險與保險金融

根據Sigma的理解，銀行保險并不僅僅意味著銀行單方面進入保險領域(bancassurance)，也包括保險公司進入銀行領域，即保險公司出售與傳統(tǒng)銀行業(yè)務相關的產品，后者被稱為保險金融(assurfinance)。也就是說，廣泛意義上的銀行保險不僅僅局限于銀行經營保險業(yè)務，還包括保險公司經營銀行業(yè)務，實現(xiàn)的是交叉銷售和相互滲透。但在實務操作中，由于銀行產品由銀行提供的理念深入人心，銀行保險往往是指銀行進入保險領域，本書也是基于這個理解為出發(fā)點。相反，保險金融在實務領域中少有發(fā)生，主要原因在于資產專用性，由于保險公司進入銀行領域的成本往往高于銀行進入保險公司的成本，因此保險金融遠遠未發(fā)展到銀行保險的程度。

2.銀行保險與銀保合作

銀保合作是國內的“專有名詞”，在英文中并無特別的術語與之對應。一般情況下，銀保合作是指銀行和保險公司所能夠從事的所有業(yè)務合作。與國外發(fā)展銀行保險的經驗有所不同，國內處于金融分業(yè)經營、分業(yè)管理的體制下，銀行與保險公司的合作從一開始就是兩方主體，難以到達銀行保險最高程度——一體化的程度。因此，在國內“銀保合作”是較銀行保險出現(xiàn)頻率更多的一個詞，主要涵蓋了商業(yè)銀行和保險公司多方面的合作內容：一是代理合作，主要有代理銷售、代收保險費、代理支付保險金及理賠金等，即銀行保險的初級發(fā)展階段；二是互補合作，主要有協(xié)議存款、資金匯劃結算、一般性融資和信用式融資、保險資產托管、購買銀行代銷基金、電子商務、銀行卡業(yè)務以及固定資產投保和員工保障計劃等，這主要是基于銀行在資金結算和保險公司在風險保障方面的優(yōu)勢；三是深層次合作，包括數(shù)據庫連接、人力資源合作、產品的聯(lián)合開發(fā)等?？梢钥闯觯恒y保合作是基于兩方獨立主體之間的業(yè)務合作，而銀行保險則是基于共同的利益、使用共同的業(yè)務平臺、為共同的客戶提供經雙方共同研究的銀保產品，在發(fā)展的最高階段有可能合二為一。

3.銀行保險與代理保險

所謂代理保險，是指銀行作為兼業(yè)代理人，代理保險公司向個人、公司、機構客戶銷售被代理公司的產品。從上面對銀行保險的幾種定義比較中可以看出，代理保險是銀行保險發(fā)展的初級階段，只是進行產品方面的合作。而銀行保險的發(fā)展歷程，逐步由初始階段的代理銷售、到資本滲透、到銀保一體化(即銀行同時實現(xiàn)了保險產品的制造與銷售，并將銀行業(yè)務與保險業(yè)務有機融合，為客戶提供“一攬子”金融服務的高級層次)。因此，銀行保險是更為寬泛的概念，代理保險只是相對狹義的理解。

從以上的研究中，我們不難發(fā)現(xiàn)銀行保險是一個動態(tài)的發(fā)展過程。隨著不同的歷史階段，理論界和實務界對銀行保險的理解越來越深入，已經由最初的保險公司產品向銀行單向流動、發(fā)展到銀行和保險相互交融的雙向流動。無論是商業(yè)銀行還是保險公司，均可向對方滲透，通過資本、工具、業(yè)務相互交叉，形成你中有我、我中有你的資源共享、優(yōu)勢互補、利益共贏的局面。

三、銀行保險的起源與發(fā)展階段

事實上，銀行業(yè)與保險業(yè)相互結合已經有悠久的歷史了。例如，比利時的CGER，西班牙的La Caixa以及法國的CNP等公司，自19世紀就開始全面提供銀行與保險服務了。但真正意義的銀行保險，是從20世紀80年代的歐洲開始的。經過多年的探索與發(fā)展，銀行保險的發(fā)展遍及全球，不僅僅是歐洲保險業(yè)的主要銷售方式，更成為美洲、澳洲、亞洲等地區(qū)金融機構拓展全能型集團的重要模式。伴隨著花旗集團將旗下的旅行者財險和壽險相繼出售，現(xiàn)階段的銀行保險又呈現(xiàn)出新的發(fā)展趨勢和方向。本書在梳理了全球銀行保險的發(fā)展脈絡之后，將其分為四個階段：

銀行保險的四個發(fā)展階段第一階段：1980年以前的銀行保險是萌芽階段。在這一階段，銀行保險僅僅局限在銀行充當保險公司的兼業(yè)代理人(insurance agent)角色，即銀行通過向保險公司收取手續(xù)費介入保險領域。嚴格意義上說，銀行保險尚未真正出現(xiàn)，因為銀行只是介入到保險領域的分銷環(huán)節(jié)。這一階段，銀行盡管也直接出售保險單(銀行信貸保證保險)，但只是作為銀行信貸業(yè)務的補充而進行的，其目的是減少銀行承受的風險，例如當時許多銀行在發(fā)放抵押貸款時要求借款方必須對其所抵押物進行保險。在這一階段的銀行保險，銀行與保險公司的關系純粹是合作關系，不存在保險產品制造環(huán)節(jié)的競爭，但為銀行以后介入保險領域積累了一定的銷售經驗。

第二階段：20世紀80年代是銀行保險的起步階段。在這一階段，銀行開發(fā)出與其傳統(tǒng)業(yè)務的不完全相同的資本化產品，如養(yǎng)老保險年金產品(投保人在銀行按支付保費，在約定的某一固定期限之后，一次性或分次歸還定額年金，并附加保障功能)，從此開始全面介入保險領域。銀行涉足資本性保障產品的開發(fā)，被認為是銀行保險的真正起源，因為客觀上銀行已經涉足保險領域的生產環(huán)節(jié)與保險公司展開競爭。但這一階段，銀行保險的發(fā)展主要是銀行為應付銀行業(yè)之間的競爭而擴展業(yè)務范圍所致，并非主動地進入保險領域的生產環(huán)節(jié)。歐洲是這一階段發(fā)展銀行保險的主要市場。

第三階段：20世紀80年代末至90年代是銀行保險的成熟階段。這一階段的主要特點：一是銀行保險的主動發(fā)展，銀行主動參與到保險領域的生產環(huán)節(jié)和銷售環(huán)節(jié)；二是銀行保險開始向全世界擴散，包括美國、拉美、澳大利亞、亞洲在內的國家和地區(qū)都開展得如火如荼。在本階段，銀行為應付保險公司的激烈競爭，采取了新設、并購、合資等措施，將銀行業(yè)務與保險業(yè)務結合起來，不僅推出的保險產品較上一階段大大增加，銀行介入保險的形式也趨于多樣化。

在銀保產品的更新方面，銀行逐步介入了保險產品的制造環(huán)節(jié)，推出了復雜多樣的保險產品。如英國的銀行開始直接提供純保障的壽險產品，西班牙的銀行也推出了終身壽險產品。在銀行保險的發(fā)展模式方面，不同國家的不同金融機構呈現(xiàn)出不同的特性，在原來代理銷售的基礎上，探索出銀行保險的幾種方式：(1)協(xié)議合作，即銀行與保險公司通過合作協(xié)議或非正式的合作意向建立合作關系，建立銷售聯(lián)盟。(2)合資公司，由銀行和保險公司合資成立新的金融機構，結合雙方優(yōu)勢，由新的機構經營銀行保險業(yè)務。(3)兼并收購，通過并購將兩個獨立的銀行和保險公司合并。(4)新建模式，銀行成立自己的保險公司或保險公司設立自己的銀行?？梢哉f，銀行保險是保險公司或銀行逐步采用的一種相互滲透和融合的戰(zhàn)略，不僅能夠將銀行和保險等多種金融服務聯(lián)系在一起，而且通過客戶資源的整合與銷售渠道的共享，提供與保險有關的金融產品服務，以一體化的經營形式來滿足客戶多元化的金融服務需求。

在該階段，首先是歐洲掀起了銀行保險的熱潮。在金融、稅收和立法產生巨大變化的背景下，特別是歐洲一體化的進程更加快了各國金融立法的統(tǒng)一，使不同的金融業(yè)務逐步融合。而且，銀行隨著同業(yè)數(shù)量的增加，其間的競爭也日趨激烈，紛紛尋求包括保險業(yè)務在內的新業(yè)務的發(fā)展機會。1999年初，歐元的啟動使這一趨勢更為顯著，商業(yè)銀行借助于其特有的資源與網絡優(yōu)勢，使得通過銀行銷售的保費收入占保費總額的比例大幅上升。在銀行保險相對發(fā)達的國家(法國、西班牙、葡萄牙、瑞典和奧地利)中，其實現(xiàn)的保費收入占壽險市場業(yè)務總量約60%；而在另外一些國家(比利時、意大利、挪威、荷蘭、德國、英國、瑞士、芬蘭和愛爾蘭等)這一比例在20%至35%之間。2002年，壽險市場保費收入按照銷售方式劃分的比例為：銀行保險65%，代理人8%，經紀人5%，保險公司職員13%，電話直銷8%。

隨著歐洲銀行保險業(yè)的發(fā)展，其他國家紛紛仿效。尤其自20世紀90年代以來，隨著全球第五次并購浪潮的到來，歐洲、美洲、澳洲的商業(yè)銀行在發(fā)展注重批發(fā)業(yè)務的全能銀行和注重零售金融業(yè)務的銀行保險方面各有建樹。

1990年荷蘭保險公司(AMEV)與荷蘭銀行VSB合并，并與比利時銀行AG合并成立的富通集團(Fortis)，成為歐洲第一家綜合性金融集團，專注于銀行保險事業(yè)的發(fā)展；1991年荷蘭銀行、荷蘭郵政銀行、荷蘭國民保險公司合并成立了荷蘭國際集團(ING)，業(yè)務范圍涉及批發(fā)銀行、零售銀行、ING直銷、美洲保險、歐洲保險和亞太保險；1995年瑞銀集團(UBS)與瑞士第一大壽險公司瑞士人壽(Swiss Life)締結合約；1997年瑞士信貸銀行(Credit Suisse)與豐泰保險(Winterthur)合并、組建瑞士信貸集團。1998年11月花旗公司兼并旅行者集團后共同組建花旗集團，更是將銀行保險推向了前所未有的新高潮，開創(chuàng)了集銀行、證券、保險、信托、基金、資產管理等金融服務為一體的金融集團，成為全球架構“集團混業(yè)、法人分業(yè)”全能式金融保險集團的典范之作。在這股風潮之下，2000年英國大型商業(yè)銀行與勞埃德保險集團公司收購英國第六大壽險和年金公司——蘇格蘭威德斯保險公司，形成英國最大的金融集團；2001年德國安聯(lián)保險(Allianz)并購德累斯頓銀行(Dresdner Bank)、組建了德國版的花旗集團，等等，都是通過并購案實現(xiàn)銀行保險規(guī)模經營的典型案例。

在亞洲，韓國、馬來西亞、日本的銀行保險逐漸占據鰲頭，在我國的香港、臺灣地區(qū)銀行銷售保險更是方興未艾，對引領國內銀保業(yè)務的發(fā)展起到了重要的作用。我國近年來銀行保險的發(fā)展勢頭比較迅猛，各家保險公司爭先推出適合銀行銷售的保險產品，銀行保險主要以銀行代理保險的形式出現(xiàn)。

第四階段：從20世紀90年代開始步入了銀行保險的后成熟階段，也被稱為專業(yè)化階段。這一階段出現(xiàn)了銀行保險兩種截然不同的分化趨勢：一種是向銀行保險一體化的更高形式邁進，如歐洲的富通集團、安聯(lián)集團、荷蘭國際集團等，這些集團的銀行業(yè)務和保險業(yè)務實現(xiàn)了高度的融合，不僅在產品開發(fā)、銷售支持能夠運用統(tǒng)一的管理和技術平臺，而且具有很強的開發(fā)銀行客戶的能力，真正實現(xiàn)了客戶資源的共享，能夠向客戶提供“一站式”服務。

另一種則是將保險制造或承保業(yè)務與銀行主業(yè)相分離，實現(xiàn)銀行主業(yè)的專業(yè)化經營的同時，銀保模式轉為協(xié)議銷售或戰(zhàn)略聯(lián)盟。近幾年，由于保險市場的飽和，歐洲的一些金融保險集團開始剝離風險承?；顒拥慕灰祝?999年2月瑞銀集團出售了保險的風險承保和理賠業(yè)務，瑞士人壽回購了其25%的股份且完全控股了合資公司UBS SWISS LIFE；2001年德意志銀行將其下屬保險控股公司75.9%的股份、與在意大利、葡萄牙和西班牙壽險公司的全部股份，出售給蘇黎士金融服務集團；2004年豐泰保險壽險和非壽險部分的凈收入僅占集團的9%和3%，瑞士信貸集團也擬于近期將其剝離上市。但上述案例都沒有給銀行保險事業(yè)的發(fā)展帶來重大影響，直至2005年1月31日，曾經為全球開創(chuàng)了銀?；鞓I(yè)經營金融新潮流的全球最大金融保險集團——花旗集團，宣布將旗下旅行者壽險、年金業(yè)務以及國際保險業(yè)務(墨西哥除外)售出，才引發(fā)了銀行保險市場的不斷爭論。對于花旗集團放棄保險業(yè)務的制造，認為其又開創(chuàng)了一個專業(yè)化經營甚過全能化經營的新時代的評價似乎為時過早，但是應該承認，花旗集團對于保險業(yè)務的變遷，為銀行保險的未來發(fā)展帶來了更多的思考。

通過對銀行保險發(fā)展階段的梳理，我們不難看出：銀行保險的發(fā)展歷史，就是銀行保險從初級階段走向銀保一體化高級階段的漸進史，也是在銷售協(xié)議、戰(zhàn)略聯(lián)盟、合資公司和建立金融化集團四種基本模式中，不斷博弈和選擇的結果。不同國家面臨不同的金融監(jiān)管環(huán)境，甚至在同一國家的金融機構也有不同的金融發(fā)展需求，銀行保險發(fā)展的模式可謂層出不窮、方式各異，本書后文將在分析具有代表性案例的基礎上，對發(fā)展模式進行深入分析，此處不再詳述。

近期，泰康人壽推出《泰康金滿倉Ｂ款年金保險（分紅型）》，這是一款銀保渠道期交分紅型產品。

據介紹，“金滿倉Ｂ”在保險期滿時一次性返還客戶累計繳納的全部保費。同時，每年會返還一定比例的生存金，客戶投保５年在保險期間內每年可獲得年交保費的４％，投保１０年則每年可獲得年交保費的１０％；每還會根據經營狀況派發(fā)紅利，且生存金和紅利均可以復利累計生息。此外，客戶投保“金滿倉Ｂ”即可獲得相當于保額１倍非意外身故保障、２倍意外身故保障、３倍公共交通意外保障和高達５倍航空意外身故保障。

據了解，該產品購買人群為出生３０天～６０周歲的人，每份１０００元，３份起售 猶豫期內退保要扣掉10元錢的工本費。

回到家中仔細研讀，將相關內容列出，分析對比一下各家的長短。希望能幫到那些打算去銀行存款，保不齊被說動心的用戶們，能冷靜分析一下考慮一下是否真的需要這樣的產品。

【泰康金滿倉兩全分紅保險】

保障+理財，高達4倍的意外身故保障。最低500元的標準，讓普通家庭也能進行理財。其保單具有分紅功能。但未提及保單貸款功能。

《點評》本產品收益一般般。意外身故4倍保障是個亮點；500起步，走平民化道路。

【平安金玉滿堂萬能兩全保險】

躉交型，1萬起售，3-65歲的人可買，保障到70周歲。該保險可轉換成年金。保障保證年利率1.75%，按月公布利率并按月復利。

《點評》保險保障一般；亮點是保險期限到被保險人70周歲，且50周歲時如果繳費滿5年，可轉換成年金領取做養(yǎng)老之用；保證回報率1.75%不算高。

【英大元寶B款分紅兩全保險】

躉交型1萬起，30天-65歲人可買，保險期限5年。提供高達4倍的意外身故保障。保單貸款為現(xiàn)金價值余額的80%。

《點評》5年確保收益為8.4%+分紅；意外身故4倍賠償及保單貸款功能為其亮點。

【中國人壽鴻泰分紅保險】

躉交或年繳，1千起售，30天-75歲人可買，保障期限5、10、15、20年（最多保障到80周歲）。急用現(xiàn)金時可申請退保。躉交型5年確保收益為3.5-4.8%（按年齡不同）+復利紅利?！饵c評》幾無保障可言；確定收益偏低；急用現(xiàn)金時只能退保；唯一亮點是投保年齡放寬到75周歲。

至于3、5、10年繳費的保險，隨后整理完畢再一一列出。

中國人壽濟南市分公司推出的一款集理財與保障于一身的新型銀行保險產品——國壽鴻豐兩全保險(分紅型)在我市各大銀行網點及郵政門市全面上市，這是自去年銀行調高存款利息后中國人壽推出的首款分紅保險產品，該產品不僅給保戶的“錢景”帶來更大的投資空間，而且更加突出了保險的保障功能——三倍意外身故保障和一倍疾病保障，使這款銀行保險產品在投資理財?shù)幕A上更加回歸了保險保障功能，極大地適應了市場的需求。據悉，此款保險一推出，就受到百姓的熱烈追捧，僅元旦三天，保費收入就達到300多萬。

據了解，此產品集投資理財、保險于一體，且保障功能突出，集中表現(xiàn)在：保障期間，被保險人如因意外身故，按保單載明基本保險金額的3倍給付；一年內因疾病身故，返還所交保險費，一年后疾病身故，按照保單載明的保險金賠付。這是目前為止銀行保險市場上提供風險保障最高的險種。投資鴻豐保險，意味著客戶將得到四部分回報：本金+固定收益+分紅+風險保障。此外，該保險還是一款純躉交險種，即只提供一次性交費方式，不再提供分年交費，這在大陸壽險市場可是首開先河。由于鴻豐保險最短只有5年，一次性交費的定位不僅避免了市民后期交費的麻煩，更便于閑散資金集中理財。

第四篇：梅第大師眼中的保險定義

梅第大師眼中的“保險”定義 在梅第看來，保險是世界上最有價值的投資，他相信它，所以他成功了。保險的英文是insurance，就是ensure（確保）你發(fā)生風險時，會拿到一筆錢。你把一筆錢交給保險代理人，他們會給你百倍大、千倍大的投資回報率。保險幫助人們解決財務的問題，具有強迫儲蓄的功用：年輕時所付出的保險費，在退休后能領回以備養(yǎng)老。萬一家中負責生計者不幸去世，保險理賠金能讓他的家人獲得保障，保險能支付小孩的教育基金、貸款以及其他債務。保險就是確保的意思，萬一發(fā)展意外時，確保你可以得到

一筆錢。梅第舉例最近成交的保單，客戶一年繳8000美元，如果不小心發(fā)生意外身亡，受益人可以領取一百萬美金的保險理賠金，這就幫客戶把錢變大一百倍。請你寫下這句話：保險是保障你的身家安全，人生的兩大問題，不是你走得太早，就是你活得太老；走得早的人，家人能領到一大筆理賠金；活得老的人，表示你活得越久，領得越多。保險從業(yè)人員，是很偉大的投資家、存錢家。保險從業(yè)人員，就像是個魔術師一樣，幫客戶把錢變大。梅第一向非常自信地跟客戶說：“請問哪個行業(yè)的人，可以幫你把錢變這么多、這么大？”“你的錢投資在哪個領域，可讓你有這么高的投資回報率？”

十年前，梅第應邀到美國舊金山的銀行演講，銀行同仁問他：“梅第，平常你都是這樣跟客戶講話的嗎？”梅第說：“對的，因為我講出來的話充滿自信，讓人感覺很興奮，而且很容易相信，于是這個人，就跟我買了保單?！?梅第心語：你要當一個很熱情、自信的人，因為熱情與自信是可以感染和傳達的。在銷售保險時，熱情會讓對方感受到興奮，自信會使客戶相信你，他越來越興奮時，自然會很信任地把錢交給你，請你成為他的壽險顧問?！耙o職，也要先贏得勝利”的成功哲學

b梅第在做收帳員的時候，每天在“地獄廚房”貧民區(qū)這樣惡劣的工作環(huán)境中都會發(fā)生些不愉快的事情，一段時間后，他終于忍不住要辭職了，和太太商量此事：“我不喜歡當收帳員，以我的家族背景，父親是伊朗富翁，我是碩士高材生，真不知道自己在做什么？” “梅第，你自己是最清楚一切的人，做你應該做的事，做你想做的事。”太太回答。第二天早上，梅第來到“地獄廚房”貧民區(qū)的街上，那是一個寒冷、灰暗的十一月早晨，他決定在今天工作完畢后，提出辭呈。他告訴自己這是最后一天擔任大都會人壽的收帳員。下午六點多，當他又結束令人沮喪的一天時，不禁開始疑惑的問自己：“其他能力比你差的人，都可以勝任這個收帳員的工作。我的字典里沒有失敗兩個字，如今卻要離開大都會人壽，這不就是失敗嗎？” 在那個寒冷潮濕、灰暗陰霾的傍晚，梅第站在曼哈頓“地獄廚房”這個貧民區(qū)的人行道上，心想：“我要先成功，然后再辭職。就算要辭職，也要先贏得勝利。”走在濕冷的街道上，梅第做了一個重要的決定：未成功之前，絕不輕言放棄。他許下這個承諾，這也是日后他能抵抗挫折，克服挑戰(zhàn)贏得重要勝利的關鍵。當下梅第的工作態(tài)度整個改變了。他將在“地獄廚房”貧民區(qū)的收帳工作，視為是幫助別人用保險獲得保障，是非常重要的服務工作，而不再是以不愉快的心情來看待這份工作。他相信對這些住在貧民區(qū)的貧民而言，保險是一種重要的儲蓄手段，更重要的是，保險提

供他們經濟與意外等風險保障。觀念一轉，心態(tài)完全轉變。

“我是對他們身家安全有極大幫助的快樂收帳員?！睆拇嗣返诠ぷ鞯酶淤u力。出人意料的是，一小段時間后，他除了收取保費外，開始成交新的保單。

梅第心語：“地獄廚房”讓我更進一步體會到放棄就是主動向挫折招手，當你說“我做得到”，你就一定會成功。如果你說“我辦不到”，那你必定會失敗。事實上，我堅決主張只有成功的人，才有放棄的權利，并且必須是在他的成功之后。針對每天都有不同挑戰(zhàn)的銷售工作，請學會消除所有關于失敗的念頭。如果目前的方法行不通，就換不同的方式來試試看，針對問題找出新的方法來處理。所謂山不轉路轉，路不轉人轉，深思熟慮后再持續(xù)進攻，終將贏得最后的勝利。

聰明的業(yè)務人員要會提出雙贏的好問題 雙贏的銷售方式，關鍵在于提出“雙贏”的好問題，我們常常會面臨客戶在猶豫不決時說： “我需要跟老公（太太）商量一下?！?“我需要考慮看看。” “我回家考慮后，改天再打電話給您?！?“我同學也在做保險，他說一定要跟他買啦。”

“我父母說保費太貴了?！?? 其實這些反對意見，通常都是客戶的障眼法，您應試著找出他真正反對的原因。別被客戶的這些借口、言語影響，梅第會微笑著跟客戶說： ? 既然您也覺得我的計劃好，現(xiàn)在就可以投保啊。

? 請問您還要考慮什么嗎？

? 我們一起來看看，您還有什么問題嗎？

? 需要我再進一步解釋這個問題？

? 請問我明天或后天，方便和您的另一半見面嗎？

? 我希望您有個可以節(jié)稅的方案。

? 這是您考慮的唯一因素嗎？

? 如果我能解決這個問題，您就會投保嗎？

? 您的意思是，您不確定是否要花這么多錢，而且希望保費便宜一點，對嗎？

? 有任何原因，可能影響您今天無法簽投保單嗎？

? 您這么忙，相信還有更迫切的問題需要處理，保險只是一個例行的規(guī)劃而已，您現(xiàn)在就可以做決定了。

? 我們應趁現(xiàn)在記憶猶新時作考慮，打鐵趁熱嘛，請問您還想知道哪些細節(jié)？

? 我知道您需要更多時間來思考這個問題。請您幫忙將所有關于這個計劃的問題都寫下來。下次再約時間見面時，我會用更簡單的語言，解釋給您聽，好嗎？

梅第心語：成功的業(yè)務員，要學會像記者般具備提出好問題的能力。對客戶而言，你問話的技巧很重要。與其對著客戶問：“你懂不懂。”倒不如說：“請問您喜歡我這樣解釋的內容嗎？” “明天就幫您安排體檢好嗎？”“讓您的保險今天就開始生效好嗎？” 當客戶對您提出的某項看法表示贊同時，是對您最有利的時機。如果潛在客戶露出欣喜之情，你們已取得協(xié)商機會.善用“黃金銷售時段”的梅第 電視節(jié)目“黃金時段”所能吸引的觀眾最多，廣告報酬率最高。成功的業(yè)務員同樣也有：“黃金銷售時段”。大約是早上9：00-11：45分，下午2：00-6：00，是應該特別謹慎投資的時間。一般上班工作是為八小時，不論你如何分配，其實你的黃金銷售時段，一天頂多也就六、七個小時左右。頂尖的推銷員，會將與客戶面談視為最重要的黃金銷售時間。你和潛在客戶面對面銷售的黃金時間越長，業(yè)績就越好，同理，若是見面時間越少，業(yè)績自然降低，所以善用黃金時段相當重要。文書處理、事前準備工作、排訂約會、擬訂問題??宜安排在黃金銷售時段之外的空擋，黃金銷售時段的核心重點，就是拜訪客戶面談推銷商品、成交保險。如果你的客戶是夫妻檔，你的銷售時間會受到更大的限

制，比方說只能在晚上七點到九點之間，才能同時拜訪。您還要千萬小心，避免打擾他們晚餐時間。當你開始行銷高額保單時會發(fā)現(xiàn)，高層主管跟企業(yè)主上班時間內一定有許多繁忙公事，你們的訪談肯定常被打斷。所以建議你和高端客戶約在上班前或下班后，效果會加倍。世界上有三樣東西，一旦錯失就無法復得，第一是飯店前一晚沒有人住的空房間，第二是起飛后沒有乘坐的座位，第三是無所事事白白浪費掉的時間。上帝很公平給每個人的時間，都是一天二十四小時，是否充分掌握時間投資在最有效益的事項上，成就將有天壤之別。如果你一天能省下一小時的時間，一年就能為自己多創(chuàng)造三百六十五小時的新時間。在每周工作四十小時的情況下，就多出九周的工作天。這會讓你比別人工作得更有效率，產生更高的績效，獲得更多成就。再則，一般人都以為延長工作時間，拼命加班就能更成功。其實這個觀念不一定正確，強化工作績效才是時間管理的重點，而非只側重在將上班時間拉長。假設延長工作時間，你的身體已經疲憊，精神不好、效率不佳，反而事倍功半。

梅第心語：我的建議是你應該要比別人，每天提早一小時開工，早上頭腦最清醒，不易受外界干擾，做事效率特別好。專家指出早上一小時的工作效率，可抵過下午的三小時。若您要有比別人更高的績效，如何與時間賽跑，贏得勝利的關鍵在于：確定自己

是否在黃金時間內，從事重要又有生產性的工作。精于時間的管理，一定能增進生產力。壽險大師在暑期打工的啟發(fā) 梅第在讀大學時，暑期曾找到一份洗衣工的工作。坦白說，他對洗衣服的工作完全一無所知，店家給他的第一項任務是：清洗六十條床單。梅第心想：洗床單應該很簡單吧。為了省時，他把白色床單和一件紅色毛衣一起丟進洗衣機里，本以為自己很聰明，怎么會知道白色床單會被紅色毛衣染紅，梅第非常驚慌，不知道怎么辦，擔心會丟掉這份工作。但無論如何也要想辦法彌補這個錯誤，很幸運，他發(fā)現(xiàn)了一瓶漂白水，瓶子上寫著“讓衣物白上加白”。真是太好了！梅第立刻運用漂白水，將被他染紅的床單又變回白色。呼，好險！當時梅第真是太高興了，以為聰明的自己已經找到了洗衣服的訣竅，誤以為一瓶漂白水就是解決所有洗衣問題的答案。哈，那真是大錯特錯。隔天，一個機械工人帶著一條骯臟的褲子來到店里，交代梅第要洗干凈。“沒問題，我一定好好的洗干凈，請放心，謝謝光臨?！泵返谙蜻@名走出洗衣店的顧客保證。之后，當這個工人來店拿送洗的褲子時，發(fā)生了尷尬的糗事。當梅第洋洋得意地拿出一條干凈的長褲擺在工人面前，并且開

心地對他說：“白上加白。”本以為會得到顧客的贊賞，沒想到工人生氣地吼道：“天??！這條褲子本來是黑色的！到底是怎么洗的，怎么變成白色的？”梅第頓時覺得好丟人，真想鉆進地洞里。當下就很誠懇地向他鞠躬道歉，并表示愿意賠償損失。由于梅第認錯的態(tài)度獲得顧客的諒解，這個工人原諒了梅第并表示不必賠償。還有一次，客人送來一件羊毛內衣，梅第自以為聰明地用熱的肥皂水洗。隔幾天當客人看到這件羊毛內衣時嚇了一大跳，大叫：“這怎么變成十歲小孩的尺寸？我的天啊！你該不會是用熱水洗的吧？”“是??！我是用熱的肥皂水洗的?！泵返谡\實地回答。在洗衣店發(fā)生的糗事不少，雖然難免出錯，但因為梅第比別人更努力勤奮工作，相較于那些只要老板一離開便趁機偷懶的員工們，老板還是很喜歡梅第認真努力的工作態(tài)度。其他員工還會笑他說：“梅第你是不是瘋了，領一樣的錢，你干什么這么賣力工作？”

經由嘗試在錯誤中學習，一段時間后，梅第學會了洗衣服的技巧，同時也從工作中獲取了啟發(fā)：黑長褲被洗白的工人并未生氣，也不要自己賠償，與自己誠實、禮貌的態(tài)度有關。梅第的老板知道他很努力勤奮工作，不是只為了賺錢而工作，而是為學習新事物并樂在工作時，他非常喜歡梅第這種虛心學習的態(tài)度，當暑假結束時，梅第共賺取了1200美元，薪資是其他員工的兩倍以上。

梅第心語：誠實及禮貌的態(tài)度會留給別人好印象；樂在工作，虛心學習，能夠幫助你成功。這是我在洗衣店工作時得到的最大啟

發(fā)。愛做“好聽眾”的梅第 梅第非常喜歡學習、閱讀、聽演講。他已經巡回五十多個國家演講，每次演講后，他不會立即離開會場。有些講師講完就掉頭走人，可能覺得自己就是最棒的第一名，沒必要坐在臺下，聽那些菜鳥演講。2007年4月，梅第應臺灣IFPA之邀，到臺北做萬人演講，演講后梅第坐在第一排豎起耳朵，專心聽講。很多人好奇地問：“梅第，臺上的年輕講師都可以當你孫子了，資歷又比你淺，你也聽不懂中文，為什么還那么認真聽？” 梅第微笑說：“是啊，我的確完全聽不懂中文，但我兩個耳朵都是打開的，我旁邊會有熱心的人為我翻譯，欣賞年輕人在臺上活力十足的表現(xiàn)，我坐在臺下給他們鼓勵

感覺很好?！敝匾氖菑拿總€演講者身上，能聽到一個好點子，就太值得了！不管臺上的人是誰、在講什么，梅第都會當個很好的聽眾，他每年平均有三、四十場演講，如果每場能聽到一個好點子，一年就有三、四十個好點子，十年就有三、四百個好點子，二十年將近有一千個好點子。這些好點子都是很受用的。假設每一個好點子都價值好幾千美元以上，那就多了一千個幾千美元，這是多么開心快樂的事。

梅第心語：當你雙耳張開專心聆聽，你的心智也會打開，可以接受任何的訊息，即使是小孩子的點子也非?？少F。舉例，我曾在會場上聽到一個好點子：小毛的愛狗不小心掉進一個洞里，怎么爬都爬不出來，爸爸媽媽怎么使勁用力拉，都拉不出洞穴里的狗。半天后爸爸媽媽精疲力盡地說：“算了啦，我們不要這只狗了，再買兩只小狗給你?！币恢痹谂院凹佑偷男∶f：“我們把水倒入洞里，當水滿進洞里時，狗不就會慢慢浮出來了嗎？”小毛一個好點子成功救出那只狗。我永遠都打開耳朵，專心聆聽別人談話，要當一個好的聽眾、去學習，幫助你我更成功。

梅第成功哲學——如何永保積極正面的思考 梅第有一次去演講，會后有一個叫Paul的人分享了一故

事，梅第深有感觸：Paul說很想找一個星期五十美元的工作，但都找不到，他覺得非常沮喪非常難過，甚至開始有憂郁傾向。朋友告訴Paul：“你為什么不去做保險呢？因為保險公司可以接受沒有經驗的人，在那里你能看見美好的未來，因為我看見了你的潛力?！迸笥岩恢边@樣鼓勵他，朋友推薦了距離他最近的一家保險公司，Paul進入保險公司經過訓練后，主管告訴他：“我們會幫助你考取執(zhí)照來經營保險。當你拿到執(zhí)照后，每天請你來我這里工作，早上八點到公司，出去見十個人談保險，如果這十個人都跟你說no的話，我一天給你五十美元?！?“你有沒有說錯？哪有這么好的事，請你再講一次。我是連一星期五十美元的工作都找不到的人，現(xiàn)在你要給我一天五十元，而且是只要我出去找十個人，每一個人都跟我說no，我就可以拿到這筆錢嗎？是這樣嗎？真的嗎？” Paul非常懷疑地問主管。主管直接點頭說：“對對對，就是這樣，沒有錯?！?所以當Paul拿到執(zhí)照時非常開心，每天不僅只是早上八點到辦公室，而是七點鐘就早早到達，七點到時辦公室如果沒有人，他很開心一直等到八點打完卡，就立即沖出去找十個人談保險。第一個找他最好的朋友叫Jack，Jack跟他說：“不好意思，三個月前我才買了十萬元的保險，所以很抱歉??” 第二個他又找了朋友Joe，Joe說：“天啊，我的保險買很多了，已經多到快淹到我的喉嚨了??”

第三個朋友Thomas說：“兩個月前剛好檢查出有心臟病，沒辦法再買保險??”接連第四、五、六個朋友，都對他搖頭說 no！一直拜訪到第七個朋友Edmund，才終于跟他點頭說yes。很多壽險顧問拜訪客戶時，遇到第一個、第二個人說no時，感覺就像是世界末日般，心灰意冷地就放棄了。當然不會再出現(xiàn)，第三、四、五、六、七、八、九、十個客戶了。以這個案例來講，他拜訪直到第七個客戶時，才聽到y(tǒng)es，因為他記得主管說：“如果你每天拜訪十個人都跟你說no的話，我一天給你五十美元?！边@句話讓他信心滿滿，不但充滿斗志，還更加興奮。因為已經有六個人拒絕他了，只要再有四個對他說不，那么今天就可以拿到主管給的五十美元了。因此他的第七個客戶愿意投保，不管保單的內容是什么、保費是多少，相信他的報酬都將超過主管答應要給他的一天五十美元。只要他的客戶保費稍微多些，那么他可以獲得五十、一百、一百五十、二百、三百、三百五十、四百、四百五十、五百美元，甚至更高報酬，不是嗎？ 梅第心語：當你得到越多的no，越多的拒絕，表示你越來越接近yes，越接近成功與財富。永遠都要保持積極正面的思考，化危機為轉機，你的正面心態(tài)與高能量，絕對可以讓你業(yè)績長紅。

教父秘籍——全力滿足客戶需求

幾年前有個客戶事先并沒有預約，在梅第正忙碌時，匆匆忙忙趕到他辦公室，急道：“梅第先生，我必須在三點以前，存45萬美元在我的帳戶里，不然后果嚴重?！痹瓉硭龅截攧瘴C，急需用錢，所以跑來找梅第想方法籌錢。梅第趕緊請秘書找出他的資料，雖然他之前繳交的保費，以保單貸款的方式的確足夠貸出四十五萬美元?！昂鼙福裉煜挛缛c前，可能沒辦法做到?！泵返诤苷\實地說明。一般照公司規(guī)定，最快也要兩天的時間才能處理好。“梅第，你一定有辦法幫我辦到的，如果這筆錢我沒有在三點前存進去銀行，我就會很慘！因為會破產，真的很緊急，所以才趕緊來找你求救?。∶返?，你一定要幫幫我?！彼o張的說。

梅第說：“公司規(guī)定，沒辦法這么快貸給你。”“怎么辦呢？”他倆同時說出這句話。梅第知道情況緊張，如果今天籌不出錢來，眼見他就要破產了，這是大家都不想發(fā)生的事，于是梅第打電話到總公司詢問，相關人員回答說：“不行，真的沒辦法在這么短的時間內??”梅第長話短說，掛上電話后，再撥給公司副董事長，梅第誠懇地告訴他，自己的客戶面臨了這個難題，請他幫忙處理。這個問題副董事長一樣回答不行，他說最快也要兩天的時間，怎么辦呢？ 梅第跟副董事長說，無論如何一定要幫助他的客戶，不然客戶就要破產啦！副董事長是個很好的人，他說讓我想想有什么方

法可以幫忙解決。二十分鐘后，副董事長回電話親自指導梅第如何在今天從客戶的保單直接借出四十萬美元實現(xiàn)保單貸款，并指明操作流程。當天順利解決了這個客戶可能破產的問題。

梅第心語：生意人難免會有急需用錢調動的時候，我以保單貸款幫助了不少商務人士，讓快破產的人順利渡過危機。保險的好處很多，其中一項就是預防破產的危機。許多保險顧問在客戶尚未投保前會殷勤地拜訪，直到成交為止。不少客戶都會埋怨怎么買了保險后，就很少見到賣他保險的業(yè)務員？不僅沒什么具體的服務，連人影也不見。其實頂尖的銷售高手，會將售前、售后服務都做得一樣好，尤其是售后服務甚至比售前更重要。我永遠用心為每個客戶規(guī)劃適合他的保險，提供最好的服務給客戶，并且竭盡所能滿足他們的需求。

梅第成功五大原則 梅第成功的五大原則：誠實至上、將心比心、知識就是力量、工作就是娛樂、絕不氣餒?！吧系圩８Ｄ切┖眯母嬲]別人的人，更庇佑那些聽從告誡并從善如流的人。”這句古老的智語，也是梅第遵行的成功關鍵。誠實至上 認識梅第的人都說梅第是個很有教養(yǎng)的人，展現(xiàn)出伊朗人

殷勤與熱誠的傳統(tǒng)特質，因為真實是無可替代的。正如莎士比亞筆下的丹麥王子說：“自我方為真??，人不可以假面示人???！?梅第的父親從小教育他“誠實至上”的重要性。如果你不誠實，總有一天，會有人揭穿你的謊言。此后你所說的話，恐怕再也無法贏得信任，這將是莫大的人格損失。

梅第心語：誠實很重要，我和太太都是誠實的人，所以我們擁有美好的人生，有幸福的家庭與優(yōu)秀的孩子，這么棒的保險事業(yè)與人生，衷心感恩與珍惜。將心比心 隨時注意并體貼別人的感受，善待每一個人，好比他們都是你的貴人般。做個樂善好施的人，幫助別人不求回報。如果有人請梅第幫忙，而他沒有做好的話，他會因此而睡不著覺。當你能將心比心時，即能營造絕佳的銷售氣氛。你會明白客戶的需求、安全感、自我保護、讓他免除憂慮，并進一步認同你。

梅第心語：對我而言，潛在客戶無處不在，因為我知道如何挖掘客戶們的需求并滿足他們。隨時把握任何一個銷售的機會，例如當我搭上機場的小型巴士，會在車上建議旅客投保；在游泳池畔，對泳客說明保險的重要性??從現(xiàn)有的客戶、客戶的客戶、有影

響力的人、親朋好友及數(shù)不清的其他客源，來延伸我的客戶群。比方說我每年要寄出的賀卡與生日卡，多到可以開個藝術展覽會。因為將心比心，讓我的客源無所不在，善用此心你也能做得到。每年圣誕節(jié)、伊朗歷的新年Norouz（每年三月二十或二十一日的春分慶祝，有連續(xù)十三天假期）、客戶的生日，我都會親自給客戶們寫卡片，不是用印刷品，絕對是我親自寫的卡片，誠心誠意祝賀大家佳節(jié)快樂。每逢大節(jié)日，我平均要寫約二千多張的親筆信。知識就是力量 “如果你不敢跳入水中，就永遠都學不會游泳?！辈ㄋ怪V語。永無止盡的追求知識，是梅第從不間斷的目標。包括推銷、約會、面談、服務、人際??，總是有學不完的東西，梅第從未停止過學習。每天努力積累經驗，追求新知識，例如在傾聽別人談話時全神貫注，隨時保持警覺性，行動前有足夠思考的時間。梅第心語：我能有豐富的保險專業(yè)知識，讓客戶信任我，感覺自己買到的是獨一無二的保單，擁有獨一無二無微不至的照顧。這些都是從不間斷地追求知識、累積知識而來。

工作就是娛樂

當年梅第在阿拉斯加工作時，盡管一再遭遇挫折，但是他謙虛的學習態(tài)度讓老板相信：梅第是個好人才，認真勤奮地工作，從來不偷懶，天天樂在工作。

梅第心語：早起的鳥兒有蟲吃。主動地早一點開始一天的工作，這一天就會更有效益。拒絕所有對你的主要目標沒有幫助的活動，把時間投資于重要的事情。明天，是你有生之年的第一天，請好好規(guī)劃分秒都充分運用，你將有意想不到的好績效。集中注意力，你就能看著別人的羽翼而學會飛翔?！晾手V語 絕不氣餒——天下無難事 在梅第的字典中沒有“失敗”兩個字。拒絕恐懼，設定明確目標，能產生邁向成功的動力。一九四八年梅第決定來美國發(fā)展，初到美國他什么都不會，什么都不懂，英文說不好，工作找不到??梅第花了三年時間，克服萬難終于跟冰島美女席格蘭結為夫婦。雖然當初梅第的父親百分之百拒絕他去美國發(fā)展，他花了兩年時間終于說服父親。銷售保險并不容易，但請不要氣餒。保險從業(yè)人員最容易

放棄，偶有挑戰(zhàn)請不要放棄，絕不氣餒，能將所有的不可能變成可能。堅持加上毅力，遇挫折別沮喪難過，千萬不要氣餒，你就會離成功更近。

梅第心語：問題就是機會，危機就是轉機，偉大的工作需要堅韌不拔的意志來成就，絕對不要逃避艱難，清楚自己想要的目標，確定能夠如何達成。即使遇到挑戰(zhàn)也絕對不要放棄，發(fā)揮堅持到底的毅力，肯定能邁向成功之路。

梅第的目標設定與時間規(guī)劃 不少人只為一整年中三周的假期作計劃，但很少替其它四十九周作工作規(guī)劃，所以你必須時時刻刻將明確的工作與事業(yè)目標擺在最重要的第一位。梅第的做法是： ——刪除和目標無關的活動以節(jié)省時間?！獙⒐ぷ魇马梾^(qū)分為：重要而緊急、重要而不緊急、不重要而緊急、不重要也不緊急。先處理重要而緊急的事項，刪除和目標無關的活動，如果有某件工作會花費太多時間，盡量從其他挪出一半的時間來完成，與任何人談話時，精簡重點減少廢話。許多人的時間都浪費在沒有重點又無績效的聊天八卦上，行事歷要記載清楚。梅第從來不會把時間浪費在任何沒有意義的事情上，并隨時反省檢討：這是不是一

個優(yōu)先考慮的計劃？

預先做好規(guī)劃?；ㄒ粋€小時事先作計劃，就能省下五個小時的執(zhí)行時間。梅第每天都會先在日歷上規(guī)劃第二天的行程，依重要性將所有工作一一羅列，再依此順序逐一完成。有始有終不要半途而廢。同一時間專心做好一件事，盡量在一個時間段將它完成。舉例，在讀完一封信后，梅第會立即回信，不會看完信后又開始忙別的事，心里又想著等會兒要記得回信，這樣容易分心且延誤時間。因為每一次你重拾之前沒有完成的工作，就必須花上兩倍的時間，重新開始或回憶，浪費原地踏步的光陰。工作匆忙的收尾，加上不斷拖延的最后期限，累計的結果會讓你的工作搞得一團糟。選擇性記憶遺忘芝麻小事。絕佳的記憶力對工作有極大助益，應將這份心力花在有用、有效益的人事物上。將一天的約會行程及資料清楚記載在行事歷上，讓最有價值的頭腦保持清醒，將能達到更高成效。千萬別在無意義的芝麻小事上打轉，更別讓那些暫時還未成交客戶的反對問題一直困擾著你。

梅第分享銷售的成功關鍵 分享以下九點，梅第常使用的成功關鍵：

1、想多一點，思考深入些。

2、不要只賣保險商品，要賣客戶的需求。

3、和優(yōu)秀的人一起工作，向成功者學習，你的績效會更好。

4、每周五天上班日，拜訪客戶談保險的工作時數(shù)需滿八小時，而非只坐在辦公室里。

5、與專業(yè)顧問群結合，和律師、會計師及其他財產規(guī)劃師合作，能快速解決客戶的問題，并贏取更高的信任，有助于成交速度及績效。

6、遇到問題不要沮喪、不要灰心，要設法解決，記得沒有問題是白發(fā)生的，凡走過必留下足跡。凡事發(fā)生必有其道理，必有助于我的成功。

7、成功者在問題里找答案，失敗者在答案里找問題；成功者在危機里看轉機，而失敗者不斷錯失機會；成功者尋求機會和答案，失敗者多是埋怨與藉口。

8、不斷學習、學習再學習，知識就是力量。

9、培養(yǎng)你在保險業(yè)中，最擅長的專業(yè)項目領域，并且成為客戶眼中，超專業(yè)的壽險顧問。例如你是租稅規(guī)劃、產業(yè)管理、或是醫(yī)療??某一項商品，特別專精的顧問。

梅第心語：沒有人是任何領域的專家，建議你最好是結合某些組織，連接財務、法律、醫(yī)療、會計師、銀行家等相關人才，與頂

尖的專業(yè)顧問群合作。與人合作是成功的重要關鍵之一，具有許多好處，藉此你可提供最好、最專業(yè)的高品質服務，讓客戶享受與眾不同的尊貴。

終篇：梅第給保險從業(yè)人員的建議與期勉

1、保險事業(yè)，是全世界最美妙、最棒、最令人滿意的工作與事業(yè)。

2、保險商品，是世界上獨一無二的。例如，終身壽險讓客戶穩(wěn)賺錢。保險從業(yè)人員，將客戶的錢十倍、百倍變大。

3、定期壽險威力巨大。從事保險五十四年的資深經驗讓我擁有不少理賠經驗，許多家庭都因為保險而得救。這正是經營保險事業(yè)最有成就感的動力。

4、愛惜光陰。因為時間很珍貴，不要覺得時間用不完，時間一小時、一天、一個月??過去了，永遠都無法回收。請小心且聰明的利用最寶貴的時間。

5、專注于教育訓練上的人將會成功。建議您多學習、多上課、參加各項專業(yè)相關講座、閱讀書報雜志、參加專業(yè)領域的大型會議。并且隨時增強專業(yè)知識，了解每日時事，以增加和客戶談話的內容。多參加早會，加強有效的最新資訊，吸收新的成交點子。今昔相比，你會發(fā)現(xiàn)客戶的教育程度越來越高，需求越來越專精，因此你應該與時俱進，不斷充實自己各方面的專業(yè)知識，才能符合

并滿足市場與客戶們的需求。

6、經營保險事業(yè)，必須時時與人們面對面溝通談話，加強面談技巧，讓銷售成交于自然之中。保險是靠人銷售，而不是靠機器銷售的無形商品，7、在保險業(yè)成功的勝利機會，永遠不會消失。因為每個人都需要借由保險來保障自己與家人、生命與資產的安全。

第五篇：元素定義

元素定義：是具有相同質子數(shù)(核電荷數(shù))的同一類原子的總稱.(在這里,離子是帶電荷的原子)

有相同質子數(shù),不同中子數(shù)（或不同質量數(shù)）同一元素的不同核素互為同位素.例如氫有三種同位素,H氕、D氘（又叫重氫）、T氚（又叫超重氫）；

：同位素同屬于某一化學元素，其原子具有相同數(shù)目的電子，原子核也具有相同數(shù)目的質子，但卻有不同數(shù)目的中子。例如氕、氘和氚，它們原子核中都有1個質子，但是它們的原子核中分別有0個中子，1個中子及2個中子，所以它們互為同

鈾（Uranium）是一種銀白色金屬化學元素，屬于元素周期表中的錒系，化學符號為U，原子序為92。每個鈾原子有92個質子和92個電子。自然界中的鈾鈾的天然同位素組成為： 238u：自然豐度99.275%,原子量238.0508,半衰期4.51X109a 235U：自然豐度0.720%,原子量235.0439,半衰期7.00X108a 234U：自然豐度0.005%,原子量234.0409,半衰期2.47X105a 因此238U的豐度最高.以三種同位素的形式存在：鈾-238，鈾-235，和微量的鈾-234。豐度最高的同位素是鈾-238

鈾的同位素中誰是制造原子彈的材料和核反應堆的燃料

當然是U-235，反應堆里還有大量的U-238在外層，內部的U-235裂變后產生的多余中子會讓U-238獲得中子變?yōu)閁-239，但由于不穩(wěn)定衰變后就會形成Pu-239——同樣可以用來造原子彈，這樣就等于消耗掉U-235反而核材料還會變多，但卻不能用于反應堆

1939年，美國加州大學的核物理學家麥克米倫(E.M.McMillan)在研究鈾核裂變時，為測量裂變碎片的路程設計了一個簡單實驗。他拿一疊錫箔紙，在最上一張放了薄薄一層氧化鈾，并用回旋加速器靶體所產生的快中子流照射。然后，用蓋革計數(shù)器測量每張錫箔紙的輻射強度。原以為，有氧化鈾薄層的阻擋，輻射強度會減弱，出乎意料的是，輻射強度反而增大了。這促使麥克米倫回到費米的設想上來，“可否認為，有一些中子被鈾吸收并沒有引起裂變，而是進一步發(fā)生β衰變，這豈不是產生93號元素？這種同位素和裂變碎片不同，是不會飛離氧化鈾的”。這時，華盛頓研究院的埃布爾森(P.H.Abelson)來到加州大學，判明它是鈾的同位素經過β輻射嬗變產物，其半衰期為2.3天。該核反應是

他們仔細地研究了這種粒子，指出它是第93號元素的同位素，是一種超鈾元素。他們把這種元素命名為镎(Neptunium，元素符號是Np)。這來源于海王星(Neptune)一詞，而海王星的軌道是在天王星(Uranus)軌道之外(鈾是以天王星命名的)。

元素周期表中原子序數(shù)92。屬ⅢB族錒系放射性元素，元素符號U。天然鈾含234U、235U和238U三種同位素。不同富集度的鈾可分別用于制成核燃料、核武器裝料、穿甲彈和裝屏蔽材料