第一篇：淺論如何培訓(xùn)與管理超市促銷員

淺論如何培訓(xùn)與管理超市促銷員

在目前，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的形勢(shì)下，在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益趨向于比拼價(jià)格的危機(jī)下，在眾多企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、品牌相差不是太大的條件下，要想吸引消費(fèi)者來購(gòu)買靠的就是市場(chǎng)一線人員的促銷。而要實(shí)現(xiàn)這點(diǎn)，不僅僅是我們給他們一個(gè)好產(chǎn)品，強(qiáng)品牌，大支持，就能萬事大吉了。關(guān)鍵還是要加強(qiáng)對(duì)他們的培訓(xùn)與管理，不僅是產(chǎn)品知識(shí)、溝通知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)和企業(yè)文化知識(shí)的培訓(xùn)等，更重要的是如何強(qiáng)化其市場(chǎng)觀念、塑造其促銷心態(tài)、定位其職業(yè)素養(yǎng)。

一、強(qiáng)化市場(chǎng)觀念

談起市場(chǎng)觀念，可能大多數(shù)促銷員都會(huì)說，不說是“以顧客為上帝”

其實(shí)不然，對(duì)于奮戰(zhàn)在市場(chǎng)一線的促銷員來說，“以顧客為上帝”只是其市場(chǎng)鏈的一個(gè)環(huán)節(jié)而已。從廣義的范圍來看，顧客不僅僅是購(gòu)買我們產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)消費(fèi)者，逛商場(chǎng)的潛在顧客、貨比三家的準(zhǔn)顧客、商場(chǎng)經(jīng)理、商場(chǎng)營(yíng)業(yè)員、商場(chǎng)的促銷領(lǐng)班以及商場(chǎng)的促銷員同事等，都是我們的顧客。

對(duì)于現(xiàn)實(shí)顧客來說，我們的促銷員失敗了一次促銷，不僅僅是少了一筆成功的交易，更重要的是我們失去了一次口碑宣傳的良好機(jī)會(huì)，或許這位顧客就是一棟新建小區(qū)的第一位購(gòu)買者，或許她就是所在小區(qū)內(nèi)一位很有影響的家庭主婦，或許他就是一家房產(chǎn)集團(tuán)的采購(gòu)部經(jīng)理，或許他就是一家裝飾公司的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)員等等，如果我們每個(gè)促銷員都有這樣的意識(shí)，都有這樣的市場(chǎng)觀念，那我們還愁我們的產(chǎn)品走不進(jìn)千家萬戶嗎？我們的促銷員需要的就是這樣的市場(chǎng)觀念。

對(duì)于潛在顧客來說，我們沒有給他留下好的印象，沒有讓他記住我們的產(chǎn)品和品牌，我們失去的不僅僅是一個(gè)現(xiàn)實(shí)的顧客，我們也同時(shí)失去了一批潛在顧客。

對(duì)于內(nèi)在顧客來說，如果我們的促銷員了也能把他們當(dāng)作上帝來對(duì)待，那實(shí)際上不僅僅促銷員一個(gè)人在努力，實(shí)際上那是一個(gè)團(tuán)隊(duì)在作業(yè)。他們的一句推薦，勝過我們促銷員的千百句話術(shù)；他們的一個(gè)暗示，強(qiáng)過我們促銷員多少次的推銷。換句話來說，他們要變成我們的敵人，尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷員，只要一句不得體的話就夠了，且損失也非常大；但要贏得他們的良性的競(jìng)合，我們需要的是大局的市場(chǎng)觀念，雖然很難，但換來的收益卻是損失所無法抵上的。

二、塑造促銷心態(tài)

在談及促銷員心態(tài)培訓(xùn)時(shí)，可能很多人都說，這個(gè)太抽象了。確實(shí)，要想把心態(tài)的這樣的東西講得很清楚了，比較難。但實(shí)際上，利用講故事的方法，或許更能領(lǐng)會(huì)、持久和有效。

1、做事先做人，推銷產(chǎn)品先推銷自己。

有這樣一個(gè)應(yīng)聘的故事：講的是一個(gè)應(yīng)聘者到一家企業(yè)去應(yīng)聘市場(chǎng)方面的職位。到了面試

場(chǎng)合，發(fā)現(xiàn)已排了黑壓壓的一排隊(duì)伍。在這種情況下，很可能在主考官還沒看到排在最后的他就已經(jīng)決定的錄用人選。怎么辦？這樣等下去肯定不是辦法。于是應(yīng)聘者寫一張紙條交給通過服務(wù)小姐遞給了主考官，主考官看后向他示意地一笑。最終的結(jié)果是這位先生成為最后的錄用人選。原來他在紙條上寫道：尊敬的考官先生，在您還沒看到第三十位應(yīng)聘者之前，請(qǐng)不要先下結(jié)論！

通過這樣的故事，讓促銷員在恍然大悟中明白：推銷的力量競(jìng)是如此的巨大和強(qiáng)大。

2、突破思維局限。

在促銷工作中，我們不能抱著產(chǎn)品賣產(chǎn)品，否則只會(huì)“山重水復(fù)疑無路”，走出產(chǎn)品之外，或許就會(huì)是“柳暗花明又一村”。就像“向和尚推銷梳子”的故事一樣，就產(chǎn)品本身的功能價(jià)值而言，是沒有和尚的需求點(diǎn)的，但是如果把梳子的附加價(jià)值與和尚的文化需求結(jié)合，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)這里就有一個(gè)很大的市場(chǎng)空間。在我們的日常促銷中，如果我們多一些這樣的意識(shí)，我們就不會(huì)只局限于“打折”“降價(jià)”“贈(zèng)品”的怪圈中而不可自拔。

3、要做就做第一。

因?yàn)橹挥械谝?，你才?huì)被人注意到，你才不會(huì)被淹沒在競(jìng)爭(zhēng)的人群中。作為一個(gè)促銷員，就是要有一種敢爭(zhēng)第一的促銷心態(tài)，否則只會(huì)像驢子拉磨一樣整天在以產(chǎn)品為中心以活動(dòng)賣場(chǎng)范圍為半徑劃定的固定圓圈內(nèi)兜圈子。作為一個(gè)促銷員，在你所在的賣場(chǎng)里，你是不是做到第一？在你所在公司的同樣的崗位里，你是不是做到第一？做到了第一，對(duì)于商場(chǎng)來說，你有了人情；對(duì)于賣場(chǎng)同事來說，你有人脈；對(duì)于公司同事來說，你有了人氣；對(duì)于自己來說，你有了人運(yùn)！從此，你的人生職業(yè)已經(jīng)上一個(gè)臺(tái)階。

4、學(xué)會(huì)做生活的有心人。

筆者曾認(rèn)識(shí)一位促銷員，他一直認(rèn)為促銷員是一個(gè)很有挑戰(zhàn)性的工作。他是這么想的也是這么做的且做得相當(dāng)出色。他自己設(shè)計(jì)了一種銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表，包括日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表和月報(bào)表。通過這些報(bào)表，我們可以知道大量的信息和數(shù)據(jù)：自己的品牌所有型號(hào)在一天里賣了多少？單個(gè)型號(hào)在一個(gè)月里賣了多少？一月的出貨高峰期在什么時(shí)候？一周的出貨高峰期在什么時(shí)候？一天的出貨高峰期在什么時(shí)候；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷量怎么樣？暢銷型號(hào)有哪些？不暢銷的又有哪些？各是什么原因；自己品牌的走量產(chǎn)品是什么型號(hào)？利潤(rùn)產(chǎn)品是什么型號(hào)？占位產(chǎn)品又是什么型號(hào)？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與我們相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品又是什么型號(hào)等等？我想：如果做促銷員做到這樣的份上，那是沒什么賣不出去的了啦！

5、持之以恒，一天比一天進(jìn)步一點(diǎn)，就會(huì)成功

做促銷，最怕是不能持之以恒。只有量變的積累才會(huì)有質(zhì)變；同時(shí)對(duì)自己的目標(biāo)要有清醒的認(rèn)識(shí)和明確的細(xì)分。當(dāng)然，目標(biāo)不僅體現(xiàn)在銷量上，銷量只是促銷員的工作內(nèi)容之一。還有更多體現(xiàn)目標(biāo)的工作內(nèi)容，比如：終端生動(dòng)化、品牌形象化、數(shù)據(jù)報(bào)表化、信息及時(shí)化、客情穩(wěn)定化、對(duì)手共生化等，都是通過促銷員平時(shí)的瑣碎和平凡工作來體現(xiàn)，我們?nèi)绾伟堰@些細(xì)節(jié)性的工作做好做深做透，這是值得每個(gè)促銷員和促銷員的管理者認(rèn)真考慮的。水滴都石穿，何況我們活生生的人？

三、定位職業(yè)素養(yǎng)

1、找準(zhǔn)職業(yè)定位：為自己打工

做促銷員，很瑣碎，很單調(diào)。如果沒有一種正確的職業(yè)定位，很容易倦怠。這是很正常的。關(guān)鍵是我們?cè)谂嘤?xùn)時(shí)，如何引導(dǎo)他們，讓他們認(rèn)識(shí)到：做促銷是主觀上奉獻(xiàn)組織，客觀上成就自己，只有把自己全身心投入組織，組織會(huì)因?yàn)槟愕呐Χ晒?，你也?huì)因?yàn)榻M織的成功而成長(zhǎng)和受益。

要讓他們意識(shí)到職業(yè)定位的三個(gè)層次謀生、謀職、謀事所產(chǎn)生的不同效果，謀生只會(huì)讓他可能養(yǎng)家糊口、謀職會(huì)讓他小有積蓄、謀事才會(huì)讓他享受生活的樂趣和工作的樂趣。當(dāng)然，前期的量變必不可少。

2、修煉職業(yè)語言，敢說能說會(huì)說；注重職業(yè)形象，敢干能干巧干。

敢說敢干是一個(gè)優(yōu)秀促銷員的基本條件，能說能干是一個(gè)優(yōu)秀促銷員的必要條件，會(huì)說巧干才是一個(gè)優(yōu)秀促銷員的充分條件。如何把自己產(chǎn)品與對(duì)手的產(chǎn)品結(jié)合來說？如何把自己的產(chǎn)品與對(duì)手的產(chǎn)品組合來賣？如何把產(chǎn)品的缺點(diǎn)變成不是缺點(diǎn)的缺點(diǎn)來說？又如何使產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)被不認(rèn)同的消費(fèi)者接受？正所謂：三流促銷員總也弄不清楚顧客要什么，賣產(chǎn)品完全靠運(yùn)氣；二流促銷員知道顧客要什么，只可惜自己賣的東西往往不符合顧客的要求；一流促銷員不僅總能把東西賣給顧客，而且讓顧客堅(jiān)信這就是他想要的東西。

3、規(guī)劃生涯設(shè)計(jì)：不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵，沒當(dāng)過士兵的將軍不是好將軍。作為促銷員的管理者和培訓(xùn)者，就要認(rèn)真為他們規(guī)劃生涯設(shè)計(jì)，一方面要讓他們認(rèn)識(shí)到：萬丈高樓高地起，必須做好基礎(chǔ)工作，只有在平凡的崗位上經(jīng)過幾煮幾煅之后才會(huì)最后“得道成仙”，正所謂沒當(dāng)過士兵的將軍不是好將軍。與此同時(shí)，也要讓他們認(rèn)識(shí)到：不能甘于平凡工作，要引導(dǎo)他們積極向上，激發(fā)他們的激情和潛意識(shí)，多出成績(jī)多向上發(fā)展，只有不甘于平庸的成績(jī)和成就才能取得別人無法取得的成就，正所謂不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵

第二篇：超市如何管理臨時(shí)促銷員

超市如何管理臨時(shí)促銷員

一、市場(chǎng)背景描述

在銷售終端尤其是各大賣場(chǎng)，大多數(shù)企業(yè)都有相應(yīng)的銷售人員。但是由于有些產(chǎn)品存在季節(jié)性比如空調(diào)、冰箱等家電類；或者正處于特定的產(chǎn)品生命周期，比如化妝品、保健品等；或者是社會(huì)文化或消費(fèi)趨勢(shì)的涌動(dòng)，比如節(jié)日促銷等，酒類、婚紗禮服以及風(fēng)俗小吃類食品等，廠家需要搞一些促銷活動(dòng)。為解決這一期間的人員短缺，許多廠商采用招聘臨時(shí)促銷員。因此在每個(gè)企業(yè)的促銷人員配備中，既有正式促銷員（以下簡(jiǎn)稱正促），他們列為企業(yè)的正式編制，屬于公司的正式員工。也包括一些臨時(shí)人員，他們是臨時(shí)促銷員（以下簡(jiǎn)稱臨時(shí)促銷員），不屬于公司的正式編制，隨時(shí)可以解散。許多企業(yè)傾向吸收當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的大學(xué)院校等高校的學(xué)生。

這種方法對(duì)企業(yè)、對(duì)學(xué)生都有好處。對(duì)企業(yè)而言：

首先，可以解決企業(yè)的燃眉之急，增加了人手，卻不增加公司的壓力，以最小的成本解決人員短缺問題；

其次，人員素質(zhì)相對(duì)有保證，青春亮麗，表達(dá)能力好；學(xué)生富有熱情，容易激發(fā)他們的榮譽(yù)感，管理也比較容易。

再次，培養(yǎng)潛在消費(fèi)群。臨時(shí)促銷員對(duì)產(chǎn)品的了解與相應(yīng)的宣傳效果，可以帶來更多的口碑效應(yīng)。為學(xué)生及周圍群體的現(xiàn)時(shí)消費(fèi)或未來消費(fèi)留下印象，免費(fèi)培養(yǎng)了潛在的消費(fèi)群體。在這方面，同時(shí)這也是一把雙刃劍。因?yàn)?，他們的信息來自企業(yè)，也來自消費(fèi)者的評(píng)價(jià)，多重信息的影響對(duì)他們的判斷不斷進(jìn)行沖擊，最終會(huì)對(duì)他們的認(rèn)識(shí)結(jié)果產(chǎn)生影響。對(duì)以后的產(chǎn)品選擇以及向他人介紹時(shí)所采取的傾向有很重要的影響。一個(gè)關(guān)注長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的企業(yè)會(huì)注意宣傳的方式，并就一些對(duì)這些臨時(shí)促銷員的判斷產(chǎn)生影響的因素下功夫。

對(duì)于大學(xué)生而言，在這樣了解社會(huì)、了解企業(yè)的同時(shí)還有經(jīng)濟(jì)回報(bào)的實(shí)踐機(jī)會(huì)面前，很多大學(xué)生會(huì)欣然接受，為企業(yè)提供了足夠的人員選擇的空間，保證經(jīng)過選擇的人員基本上是符合企業(yè)當(dāng)前活動(dòng)需要的。

筆者有幸分別在幾家企業(yè)做過時(shí)間不短的周末兼職，周圍也接觸了不少的“同行”。在了解到各個(gè)運(yùn)作的同時(shí)，發(fā)現(xiàn)不少企業(yè)在這一方面做得并不完善和到位，存在很多認(rèn)識(shí)上的不足，最終導(dǎo)致行動(dòng)上收效甚微。而且，還有很多企業(yè)并為從中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，仍在繼續(xù)“錯(cuò)”下去，不但浪費(fèi)了資源，還影響了銷售工作的進(jìn)程。結(jié)合實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和幾家企業(yè)的比較，總結(jié)一點(diǎn)就是管理混亂，使用乏力。

為此，臨時(shí)促銷員的管理和使用必須得到企業(yè)的關(guān)注和重視，并且在實(shí)際的管理工作中落實(shí)到位，有效的管理不僅僅是協(xié)助了銷售，更為重要的視為企業(yè)提供了很多市場(chǎng)信息，包括自己的，也包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的。

二、管理臨時(shí)促銷員和使用

管理臨時(shí)促銷員首先必須在思想上重視起來，不要排斥這些人員，認(rèn)為他們只是來打工賺錢的，只有思想上的高度重視才能有行動(dòng)上的落實(shí)。同時(shí)，企業(yè)的行動(dòng)信號(hào)也會(huì)傳達(dá)給相應(yīng)的下屬和臨時(shí)工作人員，雙方的互動(dòng)才能達(dá)到最好的效果。

在具體的管理上，包括以下幾步：

管理臨時(shí)促銷員1．前期管理與培訓(xùn)

每個(gè)企業(yè)的臨時(shí)促銷員人員確定后，在第一次投入使用之前，必須對(duì)這批人員進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)。培訓(xùn)包括：首先，企業(yè)主管對(duì)這些人員的歡迎，將公司的特有的文化及管理風(fēng)格先滲透給大家，從而使企業(yè)對(duì)臨時(shí)員工產(chǎn)生震撼，而臨時(shí)員工對(duì)企業(yè)產(chǎn)生認(rèn)可。在很多企業(yè)存在這種情況，就是企業(yè)的一個(gè)員工或正促將臨時(shí)促銷員召集在一起，直接表明：“我們明天在**

賣**，大家到時(shí)幾點(diǎn)集合?！焙靡稽c(diǎn)的，事先將任務(wù)布置好。這種做法的危害很大，企業(yè)與這些臨時(shí)人員之間很陌生，臨時(shí)人員純粹為經(jīng)濟(jì)收益而工作，很容易發(fā)生消極怠工和浪費(fèi)資源的問題。同時(shí)，我們將在下文也會(huì)談到，臨時(shí)促銷員的工作崗位有可能很分散，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)更多的是靠他們的自我管理能力，倘若企業(yè)沒有將這批人員攏住，激發(fā)他們的工作熱情，就不用指望他們會(huì)有什么幫助。

其次，在培訓(xùn)中重點(diǎn)介紹活動(dòng)相應(yīng)的產(chǎn)品，根據(jù)顧客最為關(guān)心的話題進(jìn)行培訓(xùn)，包括產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，更包括產(chǎn)品的劣勢(shì)。與臨時(shí)促銷員人員有限度的交流產(chǎn)品情況有助于臨時(shí)促銷員在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的工作，因?yàn)樵诂F(xiàn)場(chǎng)會(huì)有顧客進(jìn)行詢問，難免問到一些問題，臨時(shí)促銷員人員的事先了解有助于他們的講解和說服顧客，避免在顧客進(jìn)行詢問時(shí)顯得很茫然和無所適從。

再次，對(duì)各崗位的人員分工，崗位特色等進(jìn)行闡明，對(duì)非產(chǎn)品的有關(guān)時(shí)間要求、工作態(tài)度、評(píng)價(jià)指標(biāo)等也必須預(yù)先表明，讓雙方都很清楚應(yīng)該干什么，怎么干。

此外，授權(quán)與集權(quán)相結(jié)合，對(duì)各人員的直接管理者進(jìn)行介紹或指定，根據(jù)不同的崗位明確相應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)是誰，在現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)疑難如何解決，向誰反應(yīng)。

管理臨時(shí)促銷員2．工作指導(dǎo)與監(jiān)督

目前在各個(gè)企業(yè)的臨時(shí)促銷員的崗位安排大體上可以分為三類：場(chǎng)內(nèi)副促銷員、發(fā)單員和舉牌手。在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的管理和注意事項(xiàng)，下文將結(jié)合相應(yīng)的崗位進(jìn)行說明：

1）場(chǎng)內(nèi)副促銷員（簡(jiǎn)稱副促），主要是安排在攤位前和正促進(jìn)行協(xié)作，保證在顧客流量大、正促無法分身時(shí)，顧客可以暫時(shí)從副促那里了解一些產(chǎn)品介紹等初步信息，節(jié)省顧客時(shí)間也為企業(yè)留住了顧客的腳步，增加成交的機(jī)會(huì)；對(duì)于這一崗需注意：副促不能干擾正促的正在進(jìn)行的活動(dòng)，保證協(xié)助正促的同時(shí)不要為正促添亂，存在疑惑要待正促閑暇時(shí)請(qǐng)教，同時(shí)，要求副促能夠多學(xué)習(xí)，靈活的留住顧客，對(duì)無法解決的問題暫時(shí)繞過，切忌擅自做主。因此，副促的直接領(lǐng)導(dǎo)就是這些正促，服從他們的領(lǐng)導(dǎo)；同時(shí)也要求正促能夠和副促多交流，進(jìn)行指點(diǎn)和監(jiān)督，對(duì)副促的工作成績(jī)進(jìn)行正確的評(píng)定。

2）發(fā)單員，主要是指這些臨時(shí)促銷員大多從著裝上可以看出，身披綬帶或其他標(biāo)志性物件，在賣場(chǎng)內(nèi)或賣場(chǎng)外進(jìn)行宣傳單頁的發(fā)放，旨在引導(dǎo)消費(fèi)者，引起消費(fèi)者注意，搶先留下第一印象或按時(shí)消費(fèi)者注意留心產(chǎn)品。

通常是在一個(gè)地段比如路口等人流最大的地方，有很多廠家的發(fā)單員站在那里進(jìn)行宣傳單頁的發(fā)放，相信很多消費(fèi)者不會(huì)陌生，每當(dāng)消費(fèi)者路經(jīng)此地會(huì)有很多單頁塞到手里，還有很多單頁員的同時(shí)旁白，許多消費(fèi)者感到走到這里簡(jiǎn)直就是要經(jīng)歷一場(chǎng)戰(zhàn)斗，紛紛皺眉，并為之頭疼。因此許多消費(fèi)者在這種群舌攻勢(shì)之下，顯得很厭煩，最關(guān)鍵的問題是很多單頁堆在一起，本來顧客對(duì)單頁只有一張，顧客可能要閱讀，但是如果顧客手里攥著很多的單頁，顧客也不知道該看什么了。很多顧客丟進(jìn)最近的垃圾桶，白白浪費(fèi)了很多的紙張，最后只能走到攤位前進(jìn)行咨詢，造成人力、物力、財(cái)力多種資源的浪費(fèi)，勞民傷財(cái)。

注意發(fā)單員的發(fā)放有效性，避免發(fā)單的重復(fù)與無效，是很多企業(yè)必須關(guān)注的情況，盡管單頁成本很低，但由此帶來的隱患很多，地上有很多某一企業(yè)的單頁被踩來踩去，這其實(shí)是對(duì)企業(yè)形象的一種踐踏，同時(shí)顧客也有可能懷疑如此強(qiáng)大的推銷費(fèi)用是不是由消費(fèi)者最終承擔(dān)了。企業(yè)應(yīng)該合理選擇單頁的發(fā)放點(diǎn)，一方面節(jié)省開支，也樹立了形象，同時(shí)對(duì)發(fā)單員的工作態(tài)度和發(fā)單的方式進(jìn)行變通，這一方面需要發(fā)單員的自主性，也需要相應(yīng)的指點(diǎn)。比如筆者在發(fā)單頁時(shí)，很多人搶著給顧客，哇啦哇啦說了一通，結(jié)果顧客也不知是哪家產(chǎn)品，什么優(yōu)點(diǎn)。反而做最后一個(gè)，不要強(qiáng)迫顧客接受，向顧客娓娓道來，反而更容易引起顧客的關(guān)注。講究變通和策略也是企業(yè)在培訓(xùn)時(shí)的一個(gè)重點(diǎn)。

3）此外還有一種就是舉牌手，由臨時(shí)促銷員手持廠商的廣告牌進(jìn)行宣傳，或固定某一位置，或流動(dòng)，這是與單頁相互補(bǔ)充的一種宣傳方式。與舉辦現(xiàn)場(chǎng)節(jié)目相比，成本很低，效果相似。通常是在必經(jīng)要道占據(jù)有利的位置。

值得注意的是：

1）發(fā)單員不僅僅是發(fā)單，對(duì)已經(jīng)購(gòu)買的消費(fèi)者應(yīng)該進(jìn)行產(chǎn)品的跟蹤詢問，了解產(chǎn)品的使用情況，一方面拉近于顧客的距離，也為企業(yè)搜集到信息。

2）臨時(shí)促銷員與正促的關(guān)系以及管理人員的管理

必須指定特定的人員進(jìn)行專門的管理。筆者曾經(jīng)在幾家公司做過臨時(shí)促銷員，發(fā)現(xiàn)很多管理其實(shí)是多頭管理，一天一個(gè)政策，甚至是一時(shí)一個(gè)政策。讓這些本來就怕因?yàn)樽鲥e(cuò)而克扣工資，對(duì)產(chǎn)品、對(duì)公司存在很多疑慮的臨時(shí)促銷員更是不知如何是好，束縛了臨時(shí)促銷員的現(xiàn)場(chǎng)自我管理能力。這樣對(duì)公司其實(shí)并沒有多大的好處，相反其實(shí)很多臨時(shí)促銷員都有很強(qiáng)的公司榮譽(yù)感，他們把自己作為企業(yè)的一員，給予一定的自由有利于能力的發(fā)揮。如果發(fā)現(xiàn)存在問題，業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)該直接找分管領(lǐng)導(dǎo)，而不是對(duì)臨時(shí)促銷員人員進(jìn)行分配。

管理臨時(shí)促銷員3．信息的反饋與整合臨時(shí)促銷員的來源主要是大學(xué)生，最好的是相關(guān)專業(yè)的大學(xué)生，企業(yè)在一天的活動(dòng)結(jié)束之際，要留下一定的時(shí)間用于交流，發(fā)現(xiàn)臨時(shí)促銷員的不足，同時(shí)獲取關(guān)于企業(yè)產(chǎn)品、銷售活動(dòng)等有效信息，聽取他們的意見和建議。

臨時(shí)促銷員和顧客真正的零距離接觸，可以從中得到很多的顧客反饋消息，很多顧客愿意對(duì)臨時(shí)促銷員說實(shí)話，原因在于顧客有時(shí)并不把臨時(shí)促銷員真正當(dāng)作廠家人員，很多時(shí)候，在攤位前不僅僅有正促，還有業(yè)務(wù)經(jīng)理在那里，顧客不愿意說出真實(shí)想法。相反，臨時(shí)促銷員在隨意的交流中可以得到許多信息，以及同行競(jìng)爭(zhēng)者有什么可取之處，對(duì)企業(yè)的促銷活動(dòng)有什么看法和建議。比如企業(yè)的宣傳單頁，因?yàn)榕R時(shí)促銷員接觸的最多，能夠發(fā)現(xiàn)顧客在瀏覽單頁時(shí)的共有習(xí)慣及普遍規(guī)律，對(duì)單頁的設(shè)計(jì)有什么不足可以從中得到反饋，及時(shí)修補(bǔ)發(fā)揮資源的最大價(jià)值。

很多企業(yè)忽視了這一步的重要性，往往在活動(dòng)結(jié)束就解散人員。注意各種信息的回饋是企業(yè)不花錢而積累的重要財(cái)富。

交流的互動(dòng)可以提高交流的成果。企業(yè)也應(yīng)該想臨時(shí)促銷員人員指出他們的不足，使他們學(xué)習(xí)到書本上沒有的東西，給他們成長(zhǎng)的臺(tái)階和養(yǎng)料，使他們感到企業(yè)的人文關(guān)懷，樹立優(yōu)秀的企業(yè)形象，為以后公司的發(fā)展留下合適的人才。

以上的三步并不是在企業(yè)的所有活動(dòng)搞完才進(jìn)行總結(jié)，每個(gè)企業(yè)應(yīng)該在活動(dòng)的小周期，比如一天結(jié)束時(shí)進(jìn)行總結(jié)，一方面不會(huì)遺忘一些資料和信息，另一方面由于臨時(shí)促銷員的分布地點(diǎn)多比較靈活，且不固定，在不同的賣場(chǎng)有不同的信息反饋，比如顧客的反應(yīng)和相應(yīng)的要求，臨時(shí)促銷員可以從中比較得出比較完善的信息，及時(shí)交流為企業(yè)提供了第一手資料。這樣企業(yè)就可以立即做出響應(yīng)，對(duì)可以進(jìn)行完善的進(jìn)行修改與完善，對(duì)短期內(nèi)無法改變的備錄在案。

三、人員資料備檔

企業(yè)運(yùn)作的每一步都爭(zhēng)取成本最小，受益最大，盡可能化解風(fēng)險(xiǎn)。臨時(shí)促銷員人員的最后備檔有利于企業(yè)在以后的活動(dòng)中有相應(yīng)的資源支持，避免重復(fù)工作，減輕工作壓力。這批人員對(duì)企業(yè)的熟悉和認(rèn)可，這樣風(fēng)險(xiǎn)和企業(yè)的投入相對(duì)很小，而且容易溝通，便于雙方的協(xié)作和管理，為下次活動(dòng)的成功奠定基礎(chǔ)。此外企業(yè)應(yīng)該留意比較合適的人才的發(fā)展，為企業(yè)的人才儲(chǔ)備做打算，保證企業(yè)吸收到合適的人才。

總之，企業(yè)的每一項(xiàng)活動(dòng)的開展都要充分發(fā)揮資源的最大價(jià)值，這也符合企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)律，講究經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益才是企業(yè)的生存之本，發(fā)展之道。

第三篇：促銷員的培訓(xùn)與管理

促銷員的培訓(xùn)與管理

有人用足球場(chǎng)的球員的“臨門一腳”來形容促銷員的作用，也有人經(jīng)濟(jì)學(xué)上的“木桶原理”中的短板來體現(xiàn)促銷員的作用。不管怎么說，都告訴我們一個(gè)最樸實(shí)卻又讓人最不以為然的道理：促銷員，的確很重要！然而，縱觀中國(guó)的企業(yè)，尤其是產(chǎn)品直接與終端消費(fèi)者接觸的企業(yè)，知道一線促銷員的作用重要性的很多，但真正把其作用落到實(shí)處和日常的工作中的卻很少。

筆者，作為一直撲在市場(chǎng)一線的人員，曾自覺不自覺地把各類不同的企業(yè)的終端促銷員的工作進(jìn)行了比較和分析，也曾把外資品牌與大陸品牌的一線市場(chǎng)人員的工作進(jìn)行深層次的剖析與探究，卻發(fā)現(xiàn)，大凡一個(gè)做得比較優(yōu)秀的品牌或企業(yè)，都把市場(chǎng)一線人員尤其是終端促銷員的培訓(xùn)與管理工作提高到一個(gè)很高的檔次，真正把一線的促銷員作為人才和自己的人才在經(jīng)營(yíng)與培養(yǎng)；而且，不僅僅是把基本的產(chǎn)品知識(shí)和促銷技能傳授給他們，更是把深層次的促銷觀念和促銷心態(tài)作為傳授給他們。顯然，后者比前者更有拓展性和適應(yīng)性，更能真正把促銷員引導(dǎo)到良性發(fā)展軌道。此時(shí)的促銷，不僅僅是一份工作，更是一種具有挑戰(zhàn)性和綜合性的職業(yè)，一種拿得起放得下搞得定的人生歷煉。一位從事多年多種產(chǎn)品多種品牌促銷的老促銷員如是說，這位在促銷職場(chǎng)上沉浮浸染了七八年如久已是一家國(guó)際性知名電器公司的全國(guó)促銷經(jīng)理如是說。

前段時(shí)間，筆者在重慶考察市場(chǎng)時(shí)，恰逢分公司正在招聘一批儲(chǔ)備促銷員，經(jīng)過分公司促銷主管和業(yè)務(wù)主管的幾輪篩選和淘汰，最后到分公司老總這一關(guān)時(shí)，已是個(gè)頂個(gè)的呱呱叫沒話說了，據(jù)簡(jiǎn)歷上介紹，都是曾經(jīng)在相關(guān)行業(yè)做過若干年了。于是分公司老總就說，你幫我看看，幫我挑幾個(gè)。記得當(dāng)時(shí)，我就給他們出一道題：怎么樣向和尚推銷梳子？而且，我還補(bǔ)充了一句，答案不限，條件不限，在實(shí)現(xiàn)目的的前提下，可以自由發(fā)揮。在當(dāng)時(shí)，有不少促銷員給出了一些答案，但總體感覺思路和觀念上還是不盡人意。在目前，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的形勢(shì)下，在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益趨向于比拼價(jià)格的危機(jī)下，在眾多企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、品牌相差不是太大的條件下，要想吸引消費(fèi)者來實(shí)現(xiàn)你的“驚險(xiǎn)一跳”，靠的就是市場(chǎng)一線人員的“臨門腳”了，拼的就是促銷員之間的“刺刀見紅”了。而要實(shí)現(xiàn)這點(diǎn)，不僅僅是我們給他們一個(gè)好產(chǎn)品，強(qiáng)品牌，大支持，就能萬事大吉了。關(guān)鍵還是要加強(qiáng)對(duì)他們的培訓(xùn)與管理，不僅是產(chǎn)品知識(shí)、溝通知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)和企業(yè)文化知識(shí)的培訓(xùn)等，更重要的是如何強(qiáng)化其市場(chǎng)觀念、塑造其促銷心態(tài)、定位其職業(yè)素養(yǎng)。

二、塑造促銷心態(tài)

在談及促銷員心態(tài)培訓(xùn)時(shí)，可能大部分市場(chǎng)經(jīng)理或銷售經(jīng)理都說，這個(gè)太抽象了。確實(shí)，要想把心態(tài)的這樣的東西講得很清楚了，比較難。但實(shí)際上，利用講故事的方法，或許更能領(lǐng)會(huì)、持久和有效。

1、做事先做人，推銷產(chǎn)品先推銷自己。

有這樣一個(gè)應(yīng)聘的故事：講的是一個(gè)應(yīng)聘者到一家企業(yè)去應(yīng)聘市場(chǎng)方面的職位。到了面試場(chǎng)合，發(fā)現(xiàn)已排了黑壓壓的一排隊(duì)伍。在這種情況下，很可能在主考官還沒看到排在最后的他就已經(jīng)決定的錄用人選。怎么辦？這樣等下去肯定不是辦法。于是應(yīng)聘者寫一張紙條交給通過服務(wù)小姐遞給了主考官，主考官看后向他示意地一笑。最終的結(jié)果是這位先生成為最后的錄用人選。原來他在紙條上寫道：尊敬的考官先生，在您還沒看到第三十位應(yīng)聘者之前，請(qǐng)不要先下結(jié)論！通過這樣的故事，讓促銷員在恍然大悟中明白：推銷的力量競(jìng)是如此的巨大和強(qiáng)大。

2、突破九點(diǎn)連線局限，走出山外看山。

記得在接受一次專業(yè)銷售培訓(xùn)時(shí)，培訓(xùn)師就出了這樣的一個(gè)測(cè)試題：用四條連續(xù)不斷首尾相接的直線把平面上的九點(diǎn)連起來。

.........記得在進(jìn)行訓(xùn)練時(shí)，我們大都陷入一種定勢(shì)思維中，總是自覺或不自覺地在九個(gè)點(diǎn)所圈定的范圍內(nèi)試圖連線，結(jié)果，就陷入死胡同里。當(dāng)然，也肯定無解。最后走出山外來看山，才知道自己身在廬山不識(shí)山。這就告訴我們：在促銷工作中，我們不能抱著產(chǎn)品賣產(chǎn)品，否則只會(huì)“山重水復(fù)疑無路”，走出產(chǎn)品之外，或許就會(huì)是“柳暗花明又一村”。就像“向和尚推銷梳子”的故事一樣，就產(chǎn)品本身的功能價(jià)值而言，是沒有和尚的需求點(diǎn)的，但是如果把梳子的附加價(jià)值與和尚的文化需求結(jié)合，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)這里就有一個(gè)很大的市場(chǎng)空間。在我們的日常促銷中，如果我們多一些這樣的意識(shí)，我們就不會(huì)只局限于“打折”“降價(jià)”“贈(zèng)品”的怪圈中而不可自拔。

3、逆向思維艷陽天，從正確地做事到做正確的事。

記得剛發(fā)明圓珠筆時(shí)，曾掀起一陣使用圓珠筆的高潮，對(duì)鋼筆的沖擊非常大。但是后來，又發(fā)現(xiàn)一個(gè)嚴(yán)重的問題那就是圓珠筆筆芯在剛用到10萬字的時(shí)候，就開始滴油，非常麻煩。眾多的企業(yè)都在潛心研究和攻克這個(gè)難題。但總是找不到合適的解決方法，不是成本太高（已超過了鋼筆的成本）就是不能根本解決問題！怎么辦？這下子可讓鋼筆生產(chǎn)廠家樂壞了。畢竟解決了難題就掠奪了鋼筆的很大一部分市場(chǎng)。最后，這么一個(gè)行業(yè)難題是位小學(xué)生給解決的。既然圓珠筆筆芯在用到10萬字就滴油，如果正好在10萬字的時(shí)候就把筆芯用完了，不就解決問題了嗎？這簡(jiǎn)直是太棒了！讓眾多的科學(xué)家們大跌眼鏡！戰(zhàn)術(shù)再好如果偏離了戰(zhàn)略方向豈不是“南轅北轍”？正確地做事固然很好，但在我們的促銷工作中更多地需要地是做正確的事，否則再苦再累使盡渾身解數(shù)，銷量也無法上去。這就是逆向思維的力量。

4、要做就做第一。

因?yàn)橹挥械谝?，你才?huì)被人注意到，你才不會(huì)被淹沒在競(jìng)爭(zhēng)的人群中。作為一個(gè)促銷員，就是要有一種敢爭(zhēng)第一的促銷心態(tài)，否則只會(huì)像驢子拉磨一樣整天在以產(chǎn)品為中心以活動(dòng)賣場(chǎng)范圍為半徑劃定的固定圓圈內(nèi)兜圈子。作為一個(gè)促銷員，在你所在的賣場(chǎng)里，你是不是做到第一？在你所在公司的同樣的崗位里，你是不是做到第一？做到了第一，對(duì)于商場(chǎng)來說，你有了人情；對(duì)于賣場(chǎng)同事來說，你有人脈；對(duì)于公司同事來說，你有了人氣；對(duì)于自己來說，你有了人運(yùn)！從此，你的人生職業(yè)已經(jīng)上一個(gè)臺(tái)階。

5、學(xué)會(huì)做生活的有心人。

筆者曾在北京認(rèn)識(shí)一位促銷員，他一直認(rèn)為促銷員是一個(gè)很有挑戰(zhàn)性的工作。他是這么想的也是這么做的且做得相當(dāng)出色。他自己設(shè)計(jì)了一種銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表，包括日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表和月報(bào)表。通過這些報(bào)表，我們可以知道大量的信息和數(shù)據(jù)：自己的品牌所有型號(hào)在一天里賣了多少？單個(gè)型號(hào)在一個(gè)月里賣了多少？一月的出貨高峰期在什么時(shí)候？一周的出貨高峰期在什么時(shí)候？一天的出貨高峰期在什么時(shí)候；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷量怎么樣？暢銷型號(hào)有哪些？不暢銷的又有哪些？各是什么原因；自己品牌的走量產(chǎn)品是什么型號(hào)？利潤(rùn)產(chǎn)品是什么型號(hào)？占位產(chǎn)品又是什么型號(hào)？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與我們相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品又是什么型號(hào)等等？我想：如果做促銷員做到這樣的份上，那是沒什么賣不出去的了啦！

6、持之以恒，一天比一天進(jìn)步一點(diǎn)，你就會(huì)成功

做促銷，最怕是不能持之以恒。只有量變的積累才會(huì)有質(zhì)變；同時(shí)對(duì)自己的目標(biāo)要有清醒的認(rèn)識(shí)和明確的細(xì)分。當(dāng)然，目標(biāo)不僅體現(xiàn)在銷量上，銷量只是促銷員的工作內(nèi)容之一。還有更多體現(xiàn)目標(biāo)的工作內(nèi)容，比如：終端生動(dòng)化、品牌形象化、數(shù)據(jù)報(bào)表化、信息及時(shí)化、客情穩(wěn)定化、對(duì)手共生化等，都是通過促銷員平時(shí)的瑣碎和平凡工作來體現(xiàn)，我們?nèi)绾伟堰@些細(xì)節(jié)性的工作做好做深做透，這是值得每個(gè)促銷員和促銷員的管理者認(rèn)真考慮的。水滴都石穿，何況我們活生生的人？

三、定位職業(yè)素養(yǎng)

1、找準(zhǔn)職業(yè)定位：為自己打工

做促銷員，很瑣碎，很單調(diào)。如果沒有一種正確的職業(yè)定位，很容易倦怠。這是很正常的。關(guān)鍵是我們?cè)谂嘤?xùn)時(shí)，如何引導(dǎo)他們，讓他們認(rèn)識(shí)到：做促銷是主觀上奉獻(xiàn)組織，客觀上成就自己，只有把自己全身心投入組織，組織會(huì)因?yàn)槟愕呐Χ晒?，你也?huì)因?yàn)榻M織的成功而成長(zhǎng)和受益。要讓他們意識(shí)到職業(yè)定位的三個(gè)層次謀生、謀職、謀事所產(chǎn)生的不同效果，謀生只會(huì)讓他可能養(yǎng)家糊口、謀職會(huì)讓他小有積蓄、謀事才會(huì)讓他享受生活的樂趣和工作的樂趣。當(dāng)然，前期的量變必不可少。

2、修煉職業(yè)語言，敢說能說會(huì)說；注重職業(yè)形象，敢干能干巧干。

敢說敢干是一個(gè)優(yōu)秀促銷員的基本條件，能說能干是一個(gè)優(yōu)秀促銷員的必要條件，會(huì)說巧干才是一個(gè)優(yōu)秀促銷員的充分條件。如何把自己產(chǎn)品與對(duì)手的產(chǎn)品結(jié)合來說？如何把自己的產(chǎn)品與對(duì)手的產(chǎn)品組合來賣？如何把產(chǎn)品的缺點(diǎn)變成不是缺點(diǎn)的缺點(diǎn)來說？又如何使產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)被不認(rèn)同的消費(fèi)者接受？正所謂：三流促銷員總也弄不清楚顧客要什么，賣產(chǎn)品完全靠運(yùn)氣；二流促銷員知道顧客要什么，只可惜自己賣的東西往往不符合顧客的要求；一流促銷員不僅總能把東西賣給顧客，而且讓顧客堅(jiān)信這就是他想要的東西。

4、規(guī)劃生涯設(shè)計(jì)：不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵，沒當(dāng)過士兵的將軍不是好將軍。

作為促銷員的管理者和培訓(xùn)者，就要認(rèn)真為他們規(guī)劃生涯設(shè)計(jì)，一方面要讓他們認(rèn)識(shí)到：萬丈高樓高地起，必須做好基礎(chǔ)工作，只有在平凡的崗位上經(jīng)過幾煮幾煅之后才會(huì)最后“得道成仙”，正所謂沒當(dāng)過士兵的將軍不是好將軍。與此同時(shí)，也要讓他們認(rèn)識(shí)到：不能甘于平凡工作，要引導(dǎo)他們積極向上，激發(fā)他們的激情和潛意識(shí)，多出成績(jī)多向上發(fā)展，只有不甘于平庸的成績(jī)和成就才能取得別人無法取得的成就，正所謂不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵。

第四篇：促銷員的管理與培訓(xùn)

促銷員的管理與培訓(xùn)

在這個(gè)市場(chǎng)化程度越來越高，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)，各類市場(chǎng)的產(chǎn)品同質(zhì)化程度越來越高。同時(shí)，在這個(gè)信息爆炸的年代，人們接受的媒體越來越多元化，網(wǎng)絡(luò)、電視、雜志、報(bào)紙等媒介讓人目不暇接，一個(gè)地方的電視臺(tái)可能就有幾十個(gè)，廠商越來越感覺到，廠商有限的市場(chǎng)費(fèi)用投入到任何媒介好象都一下被越來越多的資訊所淹沒，我們不知將有限的市場(chǎng)費(fèi)用投入到那一個(gè)傳媒去吸引顧客，塑造產(chǎn)品形象。作為產(chǎn)品銷售的終端環(huán)節(jié)，消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品必須去的所場(chǎng)，同時(shí)也是最終實(shí)現(xiàn)銷售的場(chǎng)所，零售終端便成為了各廠商爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)。終端零售店，作為產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)最終銷售的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，很多人把終端零售店的工作形容成足球場(chǎng)上的臨門一腳，可見終端零售店銷售管理的重要性。

為了加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)本公司產(chǎn)品的了解，加強(qiáng)對(duì)本公司產(chǎn)品的推介，終端零售店的促銷員就成了終端零售店實(shí)現(xiàn)銷售最重要的因素之一。而終端零售店的促銷員一般為年輕的女孩，文化素質(zhì)在初中以上，很多公司的促銷員都是公司的編外臨時(shí)人員。人員素質(zhì)高低不

一、隊(duì)伍的穩(wěn)定性比較差。如何將一支動(dòng)蕩不安、臨時(shí)組合起來的促銷員隊(duì)伍迅速培養(yǎng)成市場(chǎng)上具有戰(zhàn)斗力的生力軍，成了很多公司管理的難題。

為了將素質(zhì)不

一、人員流動(dòng)性比較高的促銷人員快速培養(yǎng)成合格的產(chǎn)品推銷人員，根據(jù)我個(gè)人在手機(jī)銷售行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)為主要有三個(gè)重要的工作要把握好。

一、嚴(yán)格把好人員招聘關(guān)

零售終端的促銷人員，每天要面對(duì)顧客，不厭其煩的講解本公司產(chǎn)品的特性。必須有活潑外向的性格、持續(xù)不斷的工作熱情，為了保證促銷員隊(duì)伍的戰(zhàn)斗活力，在促銷員招聘的過程中，要注意以下幾個(gè)方面：

1、必須有一定的文化基礎(chǔ)，文化素質(zhì)在高中畢業(yè)以上最優(yōu)。

2、促銷人員作為廠商在消費(fèi)者面前的代表，一定程度上代表了企業(yè)的形象，所以在人員招聘的時(shí)候一定要注意人員有相對(duì)良好的外表形象。

3、應(yīng)聘人員必須性格活潑外向，善于溝通。

4、應(yīng)聘人員本身對(duì)所要從事的行業(yè)感興趣最優(yōu)。例如有的女孩平時(shí)對(duì)化妝品就比較感興趣，對(duì)化妝品比較關(guān)注，也會(huì)比較了解。如果她從事化妝品的銷售，就會(huì)很快進(jìn)入狀態(tài)。如果以自身的化妝感受去引導(dǎo)客戶，就更容易激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望。

5、應(yīng)聘人員的接受能力必須強(qiáng)。由于競(jìng)爭(zhēng)的激烈，各廠商為了保證本公司產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，不斷的推陳出新，新的產(chǎn)品概念層出不窮，讓人眼花繚亂（特別

是IT行業(yè)）。為了保證促銷員迅速接受新的產(chǎn)品概念，保證對(duì)消費(fèi)者的有效推薦，應(yīng)聘人員必須有較強(qiáng)的接受能力，能迅速接受新的產(chǎn)品概念，并能有效的描述，抓住消費(fèi)者。

二、績(jī)效管理和激勵(lì)

促銷人員文化素質(zhì)相對(duì)較低，人員的流動(dòng)性大，大部分人缺乏在公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的規(guī)劃，工作自覺性相對(duì)比較差，現(xiàn)加上零售終端比較分散，公司管理層很難對(duì)促銷人員的工作進(jìn)行監(jiān)督管理。所以要加強(qiáng)促銷人員的管理，激發(fā)她們的工作熱情，有效的績(jī)效管理制度是非常必要的。

對(duì)促銷員的績(jī)效管理必須簡(jiǎn)單實(shí)用，不能太復(fù)雜，必須讓她們很清楚，我今天賣了多少產(chǎn)品，能掙多少錢。

一般來講，對(duì)促銷員的績(jī)效管理一般采用在保底量的基礎(chǔ)上底薪加提成的制度。也就是給促銷員規(guī)定一個(gè)底薪，以保證促銷員的基本生活，同時(shí)規(guī)定一個(gè)保底量，促銷員超過這個(gè)保底量后，每多銷售一臺(tái)（個(gè)、只產(chǎn)品）就提多少提成。有的公司還會(huì)因?yàn)楣締蝹€(gè)產(chǎn)品的的利潤(rùn)多少、推廣難易程度規(guī)定每個(gè)產(chǎn)品的提成系數(shù)，也就是說公司利潤(rùn)大的產(chǎn)品給予更多的提成，激勵(lì)促銷員推廣公司利潤(rùn)高的產(chǎn)品。將促銷員的利益與公司的利益有效的結(jié)合起來。

為了激發(fā)促銷員持續(xù)的工作熱情，公司還應(yīng)經(jīng)常開展一系列的獎(jiǎng)勵(lì)評(píng)比活動(dòng)。例如可以開展單店銷售之星、某產(chǎn)品銷售皇后的評(píng)比活動(dòng)，制造促銷員之間的競(jìng)爭(zhēng)，激發(fā)促銷員持續(xù)的工作熱情。

同時(shí)要加強(qiáng)對(duì)促銷員的監(jiān)督考核，考核包括以下幾個(gè)方面，目標(biāo)任務(wù)達(dá)成率、日常制度執(zhí)行、著裝、賣場(chǎng)布置維護(hù)、顧客投訴率、賣場(chǎng)評(píng)價(jià)等。通過綜合考核評(píng)比，給一部分優(yōu)秀的促銷員提供晉升的通路。

三、加強(qiáng)持續(xù)不斷的培訓(xùn)

促銷員的例行培訓(xùn)包括以下幾個(gè)方面：

1）公司規(guī)章制度及企業(yè)文化的培訓(xùn)

促銷員剛進(jìn)入公司，組織紀(jì)律性不是很強(qiáng)，必須向其認(rèn)真的宣導(dǎo)公司的相關(guān)管理制度，并要求其嚴(yán)格認(rèn)真的執(zhí)行。同時(shí)要加強(qiáng)對(duì)促銷員公司企業(yè)文化的傳導(dǎo)，加強(qiáng)其對(duì)公司企業(yè)文化的認(rèn)同感、自豪感，激發(fā)其使命感和工作積極性。

2）著裝禮儀培訓(xùn)

促銷員作為公司在顧客面前的形象代表，必須有統(tǒng)一的著裝，打扮必須得體。對(duì)顧客必須文明禮貌、有問必答。

3）業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)

業(yè)務(wù)技能主要包括幾個(gè)方面：

A、怎樣觀察顧客

通過對(duì)顧客言談舉止的觀察，來判斷顧客的消費(fèi)能力并向其提供適合他們的產(chǎn)品，如果一個(gè)顧客只具備消費(fèi)600元產(chǎn)品的能力，你向他推銷3000元的產(chǎn)品，他可能因?yàn)樽员岸鴮?duì)你公司產(chǎn)品敬而遠(yuǎn)之。所以對(duì)顧客的準(zhǔn)確觀察和定位推銷是成功的第一步。而一個(gè)具備一定消費(fèi)能力的顧客，你向他推薦便宜的產(chǎn)品也會(huì)起到適得其反的效果。

B、語言技巧

在一個(gè)新產(chǎn)品上市之前，總公司市場(chǎng)部門要發(fā)動(dòng)所有的人員，要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行賣點(diǎn)開發(fā)，并制訂一本話術(shù)導(dǎo)引手冊(cè)，手冊(cè)盡量少用專業(yè)術(shù)語，要以通俗易懂的方式讓促銷員了解產(chǎn)品的賣點(diǎn)。通過促銷員的努力將我公司產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)放大，吸引顧客的注意力。并要告訴促銷員，顧客可能會(huì)提那些問題，我們應(yīng)該如何回答。面對(duì)消費(fèi)能力弱的顧客，我們推薦并強(qiáng)調(diào)實(shí)惠的產(chǎn)品；遇到有品味的顧客，我們要向其推薦并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的高貴。

C、賣場(chǎng)布置

有個(gè)故事，是講古代的國(guó)王有后宮佳麗三千，對(duì)這些后宮佳麗來說，能得到皇上的寵幸，有可能意味著一輩子的榮華富貴，不能得到皇上寵幸的，有可能一輩了孤清寂寞。而皇上的佳麗太多，多的無法選擇。后來有個(gè)太臨想了一個(gè)法子，皇上騎著馬，馬兒在那兒停，皇上就在那兒就寢。有聰明的宮女，就在自己的門前種上馬兒喜歡吃的草，馬兒一看到草，就會(huì)停下來，那個(gè)宮女就能得到皇上的寵幸。其它的宮女看到這個(gè)情況，也紛紛在門前種上草，那個(gè)宮女也就很難再得到皇上的寵幸了。但是，這個(gè)宮女發(fā)現(xiàn)馬兒比較喜歡在草上撒點(diǎn)鹽，于是她又經(jīng)常在草上撒上鹽，于是她又得到皇上更多的寵幸……其實(shí)我們現(xiàn)在所處的市場(chǎng)，我們所要推銷的產(chǎn)品，以何嘗不是遭遇著與故事里后宮佳麗一樣的命運(yùn)呢？就拿筆者所處的手機(jī)行業(yè)來說，市場(chǎng)上的手機(jī)款式有一千多種，你怎么能讓一路瀏覽的上帝（顧客）更多地在你的產(chǎn)品前駐足，并去咨詢了解呢？對(duì)促銷員來說，每天賣場(chǎng)的布置是非常重要的。所以，促銷員還有一個(gè)重要職責(zé)，就是賣場(chǎng)氛圍的布置和維護(hù)，以制造本公司產(chǎn)品銷售熱烈的場(chǎng)面。公司在每一個(gè)促銷員上崗之前，都要培訓(xùn)她們進(jìn)行賣場(chǎng)布置的知識(shí)。以保證促銷員每天一到賣場(chǎng)就要完成以下幾個(gè)工作，海報(bào)、POP是不是擺在顯眼的地方，展示的產(chǎn)品是不是擺放的科學(xué)合理，易于引起人們注目，照射燈光是否開啟。通過賣場(chǎng)的布置，無聲的吸引顧客駐足，加強(qiáng)顧客的關(guān)注度，提高成交率。

D、產(chǎn)品演示

情景式銷售、體驗(yàn)式銷售現(xiàn)在正越來越被更多的商家采用，利用這樣的銷售方式，容易直觀地將產(chǎn)品的優(yōu)越性展示出來，激發(fā)人們的購(gòu)買欲。在一個(gè)新產(chǎn)品上市之前，公司就要對(duì)促銷員進(jìn)行嚴(yán)格的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，并要求她們熟練掌握、熟練操作。在產(chǎn)品演示的時(shí)候，并不是要求促銷員將產(chǎn)品的功能全部演示給顧客，而是盡量要將自己公司產(chǎn)品與其它公司有差異化的產(chǎn)品功能展示出來。例如，手機(jī)生產(chǎn)商多普達(dá)公司最早推出能放電影的手機(jī)，正好當(dāng)時(shí)電影《英雄》上映，在《英雄》海報(bào)的布置背景下，多普達(dá)公司的促銷員在一些重要的賣場(chǎng)，用手機(jī)不停的播放英雄這部電影，大大吸引了人們的眼球。

在產(chǎn)品同質(zhì)化的前提下，有很多產(chǎn)品功能你有我有大家有，但是，大家都有的功能，如果現(xiàn)場(chǎng)的促銷員能將其放大，也會(huì)達(dá)到意想不到的效果。現(xiàn)在很多手機(jī)都有動(dòng)物鳴叫鈴聲，我認(rèn)識(shí)一個(gè)促銷員，她所推銷的產(chǎn)品并沒有很突出的賣點(diǎn)，但她在賣場(chǎng)不停地播放手機(jī)鈴音，竟然也吸引了很多顧客的注意，取得了良好的銷售業(yè)績(jī)。

在產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重的今天，各廠商紛紛將銷售重心放到了零售終端上。為了在終端賣場(chǎng)攔截競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，推廣本公司產(chǎn)品，保障決勝終端。很多公司都在賣場(chǎng)布置了自己的促銷人員，造成了終端促銷也同質(zhì)化了，在這樣的情況下，比的就是誰的工作做的細(xì)、誰的工作做的認(rèn)真，針尖上打擂比的就是精細(xì)。

第五篇：超市促銷員管理制度 .

超市促銷員管理制度

一、崗位制度

1、每日定時(shí)上下班，服從超市管理，不得遲到早退。

2、參加商品陳列、整理、上貨、盤點(diǎn)以及專柜現(xiàn)場(chǎng)的清潔工作。

3、嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，努力提高服務(wù)質(zhì)量，增加商品銷售。

4、聽取顧客意見，收集商品信息及時(shí)反饋，鉆研業(yè)務(wù)，提高技術(shù)，提出合理化建議。每月將收集到的顧客及商品信息及時(shí)整理上報(bào)，以便于總部進(jìn)行分析。

5、貫徹公司“把蘑菇做成品牌，把林海做成名牌”的經(jīng)營(yíng)理念，維護(hù)公司社會(huì)形象公眾信 譽(yù)，全心全意為顧客服務(wù).6、發(fā)型健康大方，不染彩發(fā)。男營(yíng)業(yè)員發(fā)不過領(lǐng)，不留胡須。女營(yíng)業(yè)員前發(fā)不過眉，后發(fā)不披在肩上，不戴大耳環(huán)，不染有色指甲，淡裝上崗，不佩戴戒指。

7、營(yíng)業(yè)中有事需離開崗位者，需請(qǐng)假，經(jīng)批準(zhǔn)后方可離崗，回到崗位后及時(shí)銷假。

8、接待顧客一視同仁，不以貌取人，做到主動(dòng)、熱情、耐心周到

二、服務(wù)制度

1、不準(zhǔn)因理貨、上貨或其它原因不理睬顧客；

2、不準(zhǔn)與顧客爭(zhēng)吵，或諷刺、挖苦、辱罵顧客；

3、不準(zhǔn)在營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)坐、靠、趴、蹬營(yíng)業(yè)設(shè)施或商品；

4、不準(zhǔn)在營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)吸煙、吃東西、干私活；

5、不準(zhǔn)在營(yíng)業(yè)場(chǎng)內(nèi)存放私人物品及其它雜物；

6、不準(zhǔn)在上班時(shí)間會(huì)客、買東西；

7、不準(zhǔn)聚堆聊天、嬉笑打鬧；

8、不準(zhǔn)隨意潑水、扔果皮、紙屑等雜物；

9、不準(zhǔn)酒后上崗，班前不準(zhǔn)吃帶異味食品；

10.不準(zhǔn)接受顧客的禮品，婉言推辭不掉的，要請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)處理；

11、不準(zhǔn)抬高自已，貶低他人。

三、超市促銷員職責(zé)：

1.服從上級(jí)安排，無特殊情況應(yīng)按照要求執(zhí)行任務(wù)。

2.負(fù)責(zé)超市內(nèi)貨物的上下貨工作（上貨要少量多次，減少耗損），上貨時(shí)要逐件的嚴(yán)格檢查貨物的質(zhì)量與包裝情況（貼條形碼產(chǎn)品上貨前一定要查看條形碼是否正確），遵守超市內(nèi)的規(guī)章制度，協(xié)調(diào)好自身工作范圍內(nèi)相關(guān)工作人員的關(guān)系。

3.負(fù)責(zé)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售情況的觀察與匯報(bào)，如有對(duì)方價(jià)格、包裝、質(zhì)量、促銷等情況的變化則立即上報(bào)同時(shí)協(xié)助調(diào)查。

4.每天匯報(bào)否則不計(jì)工資，每日以短信形式匯報(bào)存貨量、產(chǎn)品質(zhì)量問題、訂貨量、退貨量，不得有斷貨擺不滿柜臺(tái)遭到超市投訴的情況發(fā)生。

5.負(fù)責(zé)變價(jià)單、條形碼打印單（客戶聯(lián)），產(chǎn)品包裝材料的回收與保管。

6.配合公司在超市的所有商業(yè)活動(dòng)，按每月銷售計(jì)劃完成任務(wù)。

7.對(duì)所有人嚴(yán)格保密自己的收入情況，有泄漏或互相打探收入情況的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)即做嚴(yán)肅處理。

8.請(qǐng)假需提前一天打申請(qǐng)。離職需提前一月打申請(qǐng)。如未按規(guī)定執(zhí)行，分別扣發(fā)事假工資的兩倍及離職當(dāng)月的工資。

四、客戶投訴管理辦法：