第一篇：淺析手機促銷員的培訓與管理

淺析手機促銷員的培訓與管理

中國營銷傳播網(wǎng)，2003-09-01，作者: 陳德良，訪問人數(shù): 619

一、促銷員工作的重要性

促銷工作是完成整個銷售工作的重要環(huán)節(jié)，是實現(xiàn)商品與貨幣交 換的過程，馬克思形象的把這一過程稱之為“商品驚險的一跳”，促 銷員正是實現(xiàn)這關鍵一跳的關鍵人物?？萍家匀藶楸?，產(chǎn)品為人所用。企業(yè)的競爭也必將是人的競爭。如果說商場是銷售的橋頭堡，促銷員 就是排頭兵，促銷員是顧客能接觸到的第一個廠家的人員，促銷員代 表著公司的形象，處在戰(zhàn)場的最前沿，顧客在沒深入了解產(chǎn)品之前，他對公司的感知首先是直接來自于促銷員給他的感覺和印象。圍繞產(chǎn) 品的促銷活動是短暫的，產(chǎn)品的銷量得不到長期保證。只有培養(yǎng)出高 素質(zhì)的促銷員才是長久之計。促銷員良好的促銷服務可以為公司培養(yǎng) 大批忠誠的顧客和提高品牌知名度，并且可以培育潛在的市場。

二、手機市場促銷員隊伍的現(xiàn)狀

在我國，各手機廠家的促銷員隊伍的建立時間普遍很短，但在為 各大公司搶占通訊市場的占有率以及提高公司的品牌知名度上，這些 “排頭兵”起到了關鍵作用。然而，在看到佳績同時，不要忽視了其 掩蓋著的不足之處。

1、缺乏相關的促銷技能、缺少高超的語言溝通技巧，有些促銷員在上崗前沒有進行系統(tǒng)化 的培訓，是剛被招進來的沒有一點促銷經(jīng)驗的新手，這些人對顧客難 以進行手機共性與特性上的交流介紹，有礙于促銷工作的開展；沒有 規(guī)范儀表，給顧客留下不好的第一印象；缺少良好的心理素質(zhì)，難以 面對其他廠家的促銷員的激烈競爭，擺正自己的位置；缺少工作積極 性，沒有熱情主動的服務態(tài)度。

2、缺乏相關的監(jiān)督管理措施、據(jù)調(diào)查，促銷員每周一般休息一天，工作日每天在崗時間多 10 小時以上，工作時間相對較長；促銷員的每月工資因銷量的變動而波 動性較大；因促銷員屬于臨時工，很少有手機廠家會同促銷員簽訂勞 動合同或協(xié)議，缺少完善的勞動保護措施；由于手機廠家對促銷員認 知不夠深刻，公司稍微有些人事或組織結(jié)構(gòu)上的變動，在一線的促銷 員往往是首先調(diào)整的對象，導致促銷員缺少對公司的忠誠度；工作紀 律散放，因缺少完善的監(jiān)督措施，時常存有擅自離崗現(xiàn)象等發(fā)生； 根據(jù)本人于海南省所作市場調(diào)查顯示，03 年 2 月份主要國產(chǎn)手 機公司的促銷員的薪資大致如下:

三、加強促銷員的培訓與管理工作

1、充分培養(yǎng)促銷員愛公司、敬崗位的職業(yè)精、充分培養(yǎng)促銷員愛公司、一名合格的促銷員應該對所從事促銷本職崗位充滿熱愛，充分了 解公司的企業(yè)文化、公司的產(chǎn)品

每款機型的賣點所在，忠誠于公司 的事業(yè)，兢兢業(yè)業(yè)地做好每件事。充分培養(yǎng)促銷人員對顧客熱情主動 的服務態(tài)度，工作充滿激情，對顧客詳細的、耐心的講解所售的產(chǎn)品 功能，而且讓顧客明白這種功能正是他需要的，讓每位顧客感受到你 的服務，在接受你的同時來接受你的產(chǎn)品。

2、充分培養(yǎng)良好的心理素質(zhì)、充分培養(yǎng)促銷人員良好的心理素質(zhì)，在面對面的促銷過程中，這 很關鍵，因為在該過程中，要面對其它品牌的促銷員的競爭，讓顧客 接受你的推薦而拒絕別人的，從衣兜里掏出錢來購買我們公司的產(chǎn) 品。對此，促銷員需要承受著各種壓力、挫折，沒有良好的心理素質(zhì) 是不行的。

3、培養(yǎng)觀察力和洞察力、充分培養(yǎng)促銷人員敏銳的觀察力和深邃的洞察力，這是優(yōu)秀的促 銷員還應具備的素質(zhì)。對顧客購買心理的變化有了充分的把握，這樣 才能清楚地、有針對性地對顧客進行誘導，在促銷過程中運用大量的 促銷手段和促銷技巧，以達到實現(xiàn)銷售的最后目的。

4、培養(yǎng)適應力、每個大賣場或零售店都有著不同的購物環(huán)境，不同的購物環(huán)境使 得促銷員不能用同一種促銷的風格來給顧客介紹產(chǎn)品。如像超大型的 通訊賣場里面的購物環(huán)境，就不允許促銷員等著顧客走近以后再來介 紹產(chǎn)品，因為在里面無論是哪個品牌的促銷員都有很大拉著顧客

買的 成分在里面，既然來這里的顧客是被動的接受產(chǎn)品，促銷員就應該拼 命的向顧客說自己的產(chǎn)品有什么優(yōu)點，說的越多效果就會越好。而在 本身是定位在高檔的場地，如公司的形象展區(qū)，設形象展區(qū)的目的是 提供一個要讓消費者了解公司、公司產(chǎn)品的窗口，促銷員就不能拉著 顧客買產(chǎn)品了，這是因為來這里的人購物不是第一目的，拉著顧客買 會適得其反。說到底也就是看在什么樣的場地、什么樣的消費者，采 取不同的促銷手段。

5、培養(yǎng)引導力、似乎每一位顧客對促銷員的講解有著抵觸心理，這是和人的本性 有關的，不必太在意這個，取消顧客抵觸心理的捷徑就是使顧客的思 維跟著促銷員的思維運轉(zhuǎn)?？雌饋肀容^難，因為似乎每個人的意識不 可能在短時間內(nèi)受第二個人的影響。實際上有一個技巧，就是當顧客 提出某種觀點并不利于促銷員的介紹時，可以先在一定程度上給予肯 定，然后把顧客引導到另外一個角度去思考。

6、規(guī)范促銷員的儀表、用語、規(guī)范促銷員的儀表、促銷員是公司形象代表，是顧客接觸公司的第一個員工。干凈整 潔、落落大方的儀表、彬彬有禮，和藹可親的用語，給人以良好的感 覺。敢說敢干是一個優(yōu)秀促銷員的基本條件，能說能干是一個優(yōu)秀促

銷員的必要條件，會說巧干才是一個優(yōu)秀促銷員的充分條件。如何把 自己的產(chǎn)品與對手的產(chǎn)品結(jié)合來說？與對手的產(chǎn)品組合來賣？如何 把產(chǎn)品的缺點變成不是缺點的缺點？讓促銷員樹立良好的儀表形象、培養(yǎng)高超的語言使用技巧，這樣才能讓顧客順利接受我們公司的產(chǎn) 品，在通訊市場交鋒中取勝。

7、強化工作紀律、一支大軍，不如一支強軍，要成為一支能打勝戰(zhàn)的強軍，就必須 要有嚴格的工作組織紀律。因此，在工作期間，必須要求促銷員作到 如下幾點：

1、準時上、下班，上班時間內(nèi)不允許出現(xiàn)空崗；

2、請 假應遵守公司和賣場的考勤規(guī)定；

3、不得以任何理由與他人發(fā)生爭 吵；

4、不得在公共場所剪指甲、梳頭、化妝等；

5、不得坐、靠著 待客；

6、不得兼職；

7、就餐時間嚴格遵照賣場規(guī)定（在中晚餐期 間實行輪崗制度）；

8、上班不得閑聊、吃東西、看報刊、唱歌、喧 嘩等。

四、合理設定獎懲制度，合理設定獎懲制度，充分調(diào)動促銷員工作積極性

薪資構(gòu)成： 薪資總額=基本工資+工作績效獎+銷售提成獎+補貼+ 組長獎金，薪資總額實行適度原則，既能控制成本，又能充分調(diào)動促 銷員積極性。

1、基本工資、基本工資是促銷員最低生活保障，與考勤掛鉤（在全勤條件情況 下，對該項不進行扣減），暫定 400-750 元人民幣/月，根據(jù)每個分 公司所處當?shù)爻鞘械慕?jīng)濟消費水平選定四個等級中之一：A 級：750 元/月；B 級：600 元/月；C 級：500 元/月；D 級：400 元。如把上 海定為 A 級，福建定為 B 級。

2、工作績效獎、根據(jù)當月促銷員的工作表現(xiàn)確定當月績效獎，績效獎基數(shù)為 100 元（如：一位促銷員的績效為 0.80,即當月工作的績效獎為： 100X0.80=80 元）如某促銷員連續(xù)兩月的績效被評定在 0.5 以下。（含 0.5），則作除名處理。

3、銷售提成獎、任務銷量：依據(jù)具體店頭或賣場確定（在該場的平均銷量每月每 人小于 10 臺的暫不設促銷員），由督導與辦事處主任共同協(xié)議每個 店頭或賣場的最低保底量，讓促銷員自由競標，最后確定最高銷售任 務量，自由選擇最佳場地，在大賣場設立促銷員組長，充分調(diào)動積極 性。當，實際銷量〈 銷售任務量 X60%時： 銷售提成獎=實際銷量 X3~10（視不同機型確定）元/臺。如下表：

當，實際銷量 〉銷售任務量 X60%時： 銷售提成獎=實際銷量 X5~15（視不同機型確定）元/臺。如下表：

4、補貼、促銷員每人每月可享有 100 元通訊補貼和 50 元交通補貼（與實 際出勤天數(shù)掛鉤），促銷員在當月的補貼為：150*實際出勤天數(shù)/26。

5、組長獎金、在市場效益較好的大賣場，通過競標自由成立促銷小組，每月在 該組通過各種工作質(zhì)量指針評定出組長。組長負責領導組員、協(xié)調(diào)組 員間調(diào)休、任務分擔等市場督導的部分工作。享有每人每月 50 元的 獎金。如：B 級城市的一位促銷員組長，當月的競標銷售任務量為 30 臺，實際銷售量為 35 臺（假設提成將均為每臺 8 元的機型），在當 月出勤天數(shù)為 25 天（當月實際應出勤天數(shù)為 26 天），績效評定為 0.7。則，該促銷員的當月稅前薪資總額為：薪資總額=基本工資（600X25/26=576.92）+工作績效獎（100X0.7=70 元）+銷售提成 獎（35X8=280）+補貼（150X（25/26）=144.23）+組長獎金（50）=1121.15 元。

第二篇：促銷員的培訓與管理

促銷員的培訓與管理

有人用足球場的球員的“臨門一腳”來形容促銷員的作用，也有人經(jīng)濟學上的“木桶原理”中的短板來體現(xiàn)促銷員的作用。不管怎么說，都告訴我們一個最樸實卻又讓人最不以為然的道理：促銷員，的確很重要！然而，縱觀中國的企業(yè)，尤其是產(chǎn)品直接與終端消費者接觸的企業(yè)，知道一線促銷員的作用重要性的很多，但真正把其作用落到實處和日常的工作中的卻很少。

筆者，作為一直撲在市場一線的人員，曾自覺不自覺地把各類不同的企業(yè)的終端促銷員的工作進行了比較和分析，也曾把外資品牌與大陸品牌的一線市場人員的工作進行深層次的剖析與探究，卻發(fā)現(xiàn)，大凡一個做得比較優(yōu)秀的品牌或企業(yè)，都把市場一線人員尤其是終端促銷員的培訓與管理工作提高到一個很高的檔次，真正把一線的促銷員作為人才和自己的人才在經(jīng)營與培養(yǎng)；而且，不僅僅是把基本的產(chǎn)品知識和促銷技能傳授給他們，更是把深層次的促銷觀念和促銷心態(tài)作為傳授給他們。顯然，后者比前者更有拓展性和適應性，更能真正把促銷員引導到良性發(fā)展軌道。此時的促銷，不僅僅是一份工作，更是一種具有挑戰(zhàn)性和綜合性的職業(yè)，一種拿得起放得下搞得定的人生歷煉。一位從事多年多種產(chǎn)品多種品牌促銷的老促銷員如是說，這位在促銷職場上沉浮浸染了七八年如久已是一家國際性知名電器公司的全國促銷經(jīng)理如是說。

前段時間，筆者在重慶考察市場時，恰逢分公司正在招聘一批儲備促銷員，經(jīng)過分公司促銷主管和業(yè)務主管的幾輪篩選和淘汰，最后到分公司老總這一關時，已是個頂個的呱呱叫沒話說了，據(jù)簡歷上介紹，都是曾經(jīng)在相關行業(yè)做過若干年了。于是分公司老總就說，你幫我看看，幫我挑幾個。記得當時，我就給他們出一道題：怎么樣向和尚推銷梳子？而且，我還補充了一句，答案不限，條件不限，在實現(xiàn)目的的前提下，可以自由發(fā)揮。在當時，有不少促銷員給出了一些答案，但總體感覺思路和觀念上還是不盡人意。在目前，市場競爭日益激烈的形勢下，在商業(yè)競爭日益趨向于比拼價格的危機下，在眾多企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、價格、品牌相差不是太大的條件下，要想吸引消費者來實現(xiàn)你的“驚險一跳”，靠的就是市場一線人員的“臨門腳”了，拼的就是促銷員之間的“刺刀見紅”了。而要實現(xiàn)這點，不僅僅是我們給他們一個好產(chǎn)品，強品牌，大支持，就能萬事大吉了。關鍵還是要加強對他們的培訓與管理，不僅是產(chǎn)品知識、溝通知識、市場知識和企業(yè)文化知識的培訓等，更重要的是如何強化其市場觀念、塑造其促銷心態(tài)、定位其職業(yè)素養(yǎng)。

二、塑造促銷心態(tài)

在談及促銷員心態(tài)培訓時，可能大部分市場經(jīng)理或銷售經(jīng)理都說，這個太抽象了。確實，要想把心態(tài)的這樣的東西講得很清楚了，比較難。但實際上，利用講故事的方法，或許更能領會、持久和有效。

1、做事先做人，推銷產(chǎn)品先推銷自己。

有這樣一個應聘的故事：講的是一個應聘者到一家企業(yè)去應聘市場方面的職位。到了面試場合，發(fā)現(xiàn)已排了黑壓壓的一排隊伍。在這種情況下，很可能在主考官還沒看到排在最后的他就已經(jīng)決定的錄用人選。怎么辦？這樣等下去肯定不是辦法。于是應聘者寫一張紙條交給通過服務小姐遞給了主考官，主考官看后向他示意地一笑。最終的結(jié)果是這位先生成為最后的錄用人選。原來他在紙條上寫道：尊敬的考官先生，在您還沒看到第三十位應聘者之前，請不要先下結(jié)論！通過這樣的故事，讓促銷員在恍然大悟中明白：推銷的力量競是如此的巨大和強大。

2、突破九點連線局限，走出山外看山。

記得在接受一次專業(yè)銷售培訓時，培訓師就出了這樣的一個測試題：用四條連續(xù)不斷首尾相接的直線把平面上的九點連起來。

.........記得在進行訓練時，我們大都陷入一種定勢思維中，總是自覺或不自覺地在九個點所圈定的范圍內(nèi)試圖連線，結(jié)果，就陷入死胡同里。當然，也肯定無解。最后走出山外來看山，才知道自己身在廬山不識山。這就告訴我們：在促銷工作中，我們不能抱著產(chǎn)品賣產(chǎn)品，否則只會“山重水復疑無路”，走出產(chǎn)品之外，或許就會是“柳暗花明又一村”。就像“向和尚推銷梳子”的故事一樣，就產(chǎn)品本身的功能價值而言，是沒有和尚的需求點的，但是如果把梳子的附加價值與和尚的文化需求結(jié)合，我們會發(fā)現(xiàn)這里就有一個很大的市場空間。在我們的日常促銷中，如果我們多一些這樣的意識，我們就不會只局限于“打折”“降價”“贈品”的怪圈中而不可自拔。

3、逆向思維艷陽天，從正確地做事到做正確的事。

記得剛發(fā)明圓珠筆時，曾掀起一陣使用圓珠筆的高潮，對鋼筆的沖擊非常大。但是后來，又發(fā)現(xiàn)一個嚴重的問題那就是圓珠筆筆芯在剛用到10萬字的時候，就開始滴油，非常麻煩。眾多的企業(yè)都在潛心研究和攻克這個難題。但總是找不到合適的解決方法，不是成本太高（已超過了鋼筆的成本）就是不能根本解決問題！怎么辦？這下子可讓鋼筆生產(chǎn)廠家樂壞了。畢竟解決了難題就掠奪了鋼筆的很大一部分市場。最后，這么一個行業(yè)難題是位小學生給解決的。既然圓珠筆筆芯在用到10萬字就滴油，如果正好在10萬字的時候就把筆芯用完了，不就解決問題了嗎？這簡直是太棒了！讓眾多的科學家們大跌眼鏡！戰(zhàn)術(shù)再好如果偏離了戰(zhàn)略方向豈不是“南轅北轍”？正確地做事固然很好，但在我們的促銷工作中更多地需要地是做正確的事，否則再苦再累使盡渾身解數(shù)，銷量也無法上去。這就是逆向思維的力量。

4、要做就做第一。

因為只有第一，你才會被人注意到，你才不會被淹沒在競爭的人群中。作為一個促銷員，就是要有一種敢爭第一的促銷心態(tài)，否則只會像驢子拉磨一樣整天在以產(chǎn)品為中心以活動賣場范圍為半徑劃定的固定圓圈內(nèi)兜圈子。作為一個促銷員，在你所在的賣場里，你是不是做到第一？在你所在公司的同樣的崗位里，你是不是做到第一？做到了第一，對于商場來說，你有了人情；對于賣場同事來說，你有人脈；對于公司同事來說，你有了人氣；對于自己來說，你有了人運！從此，你的人生職業(yè)已經(jīng)上一個臺階。

5、學會做生活的有心人。

筆者曾在北京認識一位促銷員，他一直認為促銷員是一個很有挑戰(zhàn)性的工作。他是這么想的也是這么做的且做得相當出色。他自己設計了一種銷售統(tǒng)計報表，包括日報表、周報表和月報表。通過這些報表，我們可以知道大量的信息和數(shù)據(jù)：自己的品牌所有型號在一天里賣了多少？單個型號在一個月里賣了多少？一月的出貨高峰期在什么時候？一周的出貨高峰期在什么時候？一天的出貨高峰期在什么時候；競爭對手的銷量怎么樣？暢銷型號有哪些？不暢銷的又有哪些？各是什么原因；自己品牌的走量產(chǎn)品是什么型號？利潤產(chǎn)品是什么型號？占位產(chǎn)品又是什么型號？競爭對手與我們相對應的產(chǎn)品又是什么型號等等？我想：如果做促銷員做到這樣的份上，那是沒什么賣不出去的了啦！

6、持之以恒，一天比一天進步一點，你就會成功

做促銷，最怕是不能持之以恒。只有量變的積累才會有質(zhì)變；同時對自己的目標要有清醒的認識和明確的細分。當然，目標不僅體現(xiàn)在銷量上，銷量只是促銷員的工作內(nèi)容之一。還有更多體現(xiàn)目標的工作內(nèi)容，比如：終端生動化、品牌形象化、數(shù)據(jù)報表化、信息及時化、客情穩(wěn)定化、對手共生化等，都是通過促銷員平時的瑣碎和平凡工作來體現(xiàn)，我們?nèi)绾伟堰@些細節(jié)性的工作做好做深做透，這是值得每個促銷員和促銷員的管理者認真考慮的。水滴都石穿，何況我們活生生的人？

三、定位職業(yè)素養(yǎng)

1、找準職業(yè)定位：為自己打工

做促銷員，很瑣碎，很單調(diào)。如果沒有一種正確的職業(yè)定位，很容易倦怠。這是很正常的。關鍵是我們在培訓時，如何引導他們，讓他們認識到：做促銷是主觀上奉獻組織，客觀上成就自己，只有把自己全身心投入組織，組織會因為你的努力而成功，你也會因為組織的成功而成長和受益。要讓他們意識到職業(yè)定位的三個層次謀生、謀職、謀事所產(chǎn)生的不同效果，謀生只會讓他可能養(yǎng)家糊口、謀職會讓他小有積蓄、謀事才會讓他享受生活的樂趣和工作的樂趣。當然，前期的量變必不可少。

2、修煉職業(yè)語言，敢說能說會說；注重職業(yè)形象，敢干能干巧干。

敢說敢干是一個優(yōu)秀促銷員的基本條件，能說能干是一個優(yōu)秀促銷員的必要條件，會說巧干才是一個優(yōu)秀促銷員的充分條件。如何把自己產(chǎn)品與對手的產(chǎn)品結(jié)合來說？如何把自己的產(chǎn)品與對手的產(chǎn)品組合來賣？如何把產(chǎn)品的缺點變成不是缺點的缺點來說？又如何使產(chǎn)品的優(yōu)點被不認同的消費者接受？正所謂：三流促銷員總也弄不清楚顧客要什么，賣產(chǎn)品完全靠運氣；二流促銷員知道顧客要什么，只可惜自己賣的東西往往不符合顧客的要求；一流促銷員不僅總能把東西賣給顧客，而且讓顧客堅信這就是他想要的東西。

4、規(guī)劃生涯設計：不想當將軍的士兵不是好士兵，沒當過士兵的將軍不是好將軍。

作為促銷員的管理者和培訓者，就要認真為他們規(guī)劃生涯設計，一方面要讓他們認識到：萬丈高樓高地起，必須做好基礎工作，只有在平凡的崗位上經(jīng)過幾煮幾煅之后才會最后“得道成仙”，正所謂沒當過士兵的將軍不是好將軍。與此同時，也要讓他們認識到：不能甘于平凡工作，要引導他們積極向上，激發(fā)他們的激情和潛意識，多出成績多向上發(fā)展，只有不甘于平庸的成績和成就才能取得別人無法取得的成就，正所謂不想當將軍的士兵不是好士兵。

第三篇：淺論如何培訓與管理超市促銷員

淺論如何培訓與管理超市促銷員

在目前，市場競爭日益激烈的形勢下，在商業(yè)競爭日益趨向于比拼價格的危機下，在眾多企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、價格、品牌相差不是太大的條件下，要想吸引消費者來購買靠的就是市場一線人員的促銷。而要實現(xiàn)這點，不僅僅是我們給他們一個好產(chǎn)品，強品牌，大支持，就能萬事大吉了。關鍵還是要加強對他們的培訓與管理，不僅是產(chǎn)品知識、溝通知識、市場知識和企業(yè)文化知識的培訓等，更重要的是如何強化其市場觀念、塑造其促銷心態(tài)、定位其職業(yè)素養(yǎng)。

一、強化市場觀念

談起市場觀念，可能大多數(shù)促銷員都會說，不說是“以顧客為上帝”

其實不然，對于奮戰(zhàn)在市場一線的促銷員來說，“以顧客為上帝”只是其市場鏈的一個環(huán)節(jié)而已。從廣義的范圍來看，顧客不僅僅是購買我們產(chǎn)品的現(xiàn)實消費者，逛商場的潛在顧客、貨比三家的準顧客、商場經(jīng)理、商場營業(yè)員、商場的促銷領班以及商場的促銷員同事等，都是我們的顧客。

對于現(xiàn)實顧客來說，我們的促銷員失敗了一次促銷，不僅僅是少了一筆成功的交易，更重要的是我們失去了一次口碑宣傳的良好機會，或許這位顧客就是一棟新建小區(qū)的第一位購買者，或許她就是所在小區(qū)內(nèi)一位很有影響的家庭主婦，或許他就是一家房產(chǎn)集團的采購部經(jīng)理，或許他就是一家裝飾公司的結(jié)構(gòu)設計員等等，如果我們每個促銷員都有這樣的意識，都有這樣的市場觀念，那我們還愁我們的產(chǎn)品走不進千家萬戶嗎？我們的促銷員需要的就是這樣的市場觀念。

對于潛在顧客來說，我們沒有給他留下好的印象，沒有讓他記住我們的產(chǎn)品和品牌，我們失去的不僅僅是一個現(xiàn)實的顧客，我們也同時失去了一批潛在顧客。

對于內(nèi)在顧客來說，如果我們的促銷員了也能把他們當作上帝來對待，那實際上不僅僅促銷員一個人在努力，實際上那是一個團隊在作業(yè)。他們的一句推薦，勝過我們促銷員的千百句話術(shù)；他們的一個暗示，強過我們促銷員多少次的推銷。換句話來說，他們要變成我們的敵人，尤其是競爭對手的促銷員，只要一句不得體的話就夠了，且損失也非常大；但要贏得他們的良性的競合，我們需要的是大局的市場觀念，雖然很難，但換來的收益卻是損失所無法抵上的。

二、塑造促銷心態(tài)

在談及促銷員心態(tài)培訓時，可能很多人都說，這個太抽象了。確實，要想把心態(tài)的這樣的東西講得很清楚了，比較難。但實際上，利用講故事的方法，或許更能領會、持久和有效。

1、做事先做人，推銷產(chǎn)品先推銷自己。

有這樣一個應聘的故事：講的是一個應聘者到一家企業(yè)去應聘市場方面的職位。到了面試

場合，發(fā)現(xiàn)已排了黑壓壓的一排隊伍。在這種情況下，很可能在主考官還沒看到排在最后的他就已經(jīng)決定的錄用人選。怎么辦？這樣等下去肯定不是辦法。于是應聘者寫一張紙條交給通過服務小姐遞給了主考官，主考官看后向他示意地一笑。最終的結(jié)果是這位先生成為最后的錄用人選。原來他在紙條上寫道：尊敬的考官先生，在您還沒看到第三十位應聘者之前，請不要先下結(jié)論！

通過這樣的故事，讓促銷員在恍然大悟中明白：推銷的力量競是如此的巨大和強大。

2、突破思維局限。

在促銷工作中，我們不能抱著產(chǎn)品賣產(chǎn)品，否則只會“山重水復疑無路”，走出產(chǎn)品之外，或許就會是“柳暗花明又一村”。就像“向和尚推銷梳子”的故事一樣，就產(chǎn)品本身的功能價值而言，是沒有和尚的需求點的，但是如果把梳子的附加價值與和尚的文化需求結(jié)合，我們會發(fā)現(xiàn)這里就有一個很大的市場空間。在我們的日常促銷中，如果我們多一些這樣的意識，我們就不會只局限于“打折”“降價”“贈品”的怪圈中而不可自拔。

3、要做就做第一。

因為只有第一，你才會被人注意到，你才不會被淹沒在競爭的人群中。作為一個促銷員，就是要有一種敢爭第一的促銷心態(tài)，否則只會像驢子拉磨一樣整天在以產(chǎn)品為中心以活動賣場范圍為半徑劃定的固定圓圈內(nèi)兜圈子。作為一個促銷員，在你所在的賣場里，你是不是做到第一？在你所在公司的同樣的崗位里，你是不是做到第一？做到了第一，對于商場來說，你有了人情；對于賣場同事來說，你有人脈；對于公司同事來說，你有了人氣；對于自己來說，你有了人運！從此，你的人生職業(yè)已經(jīng)上一個臺階。

4、學會做生活的有心人。

筆者曾認識一位促銷員，他一直認為促銷員是一個很有挑戰(zhàn)性的工作。他是這么想的也是這么做的且做得相當出色。他自己設計了一種銷售統(tǒng)計報表，包括日報表、周報表和月報表。通過這些報表，我們可以知道大量的信息和數(shù)據(jù)：自己的品牌所有型號在一天里賣了多少？單個型號在一個月里賣了多少？一月的出貨高峰期在什么時候？一周的出貨高峰期在什么時候？一天的出貨高峰期在什么時候；競爭對手的銷量怎么樣？暢銷型號有哪些？不暢銷的又有哪些？各是什么原因；自己品牌的走量產(chǎn)品是什么型號？利潤產(chǎn)品是什么型號？占位產(chǎn)品又是什么型號？競爭對手與我們相對應的產(chǎn)品又是什么型號等等？我想：如果做促銷員做到這樣的份上，那是沒什么賣不出去的了啦！

5、持之以恒，一天比一天進步一點，就會成功

做促銷，最怕是不能持之以恒。只有量變的積累才會有質(zhì)變；同時對自己的目標要有清醒的認識和明確的細分。當然，目標不僅體現(xiàn)在銷量上，銷量只是促銷員的工作內(nèi)容之一。還有更多體現(xiàn)目標的工作內(nèi)容，比如：終端生動化、品牌形象化、數(shù)據(jù)報表化、信息及時化、客情穩(wěn)定化、對手共生化等，都是通過促銷員平時的瑣碎和平凡工作來體現(xiàn)，我們?nèi)绾伟堰@些細節(jié)性的工作做好做深做透，這是值得每個促銷員和促銷員的管理者認真考慮的。水滴都石穿，何況我們活生生的人？

三、定位職業(yè)素養(yǎng)

1、找準職業(yè)定位：為自己打工

做促銷員，很瑣碎，很單調(diào)。如果沒有一種正確的職業(yè)定位，很容易倦怠。這是很正常的。關鍵是我們在培訓時，如何引導他們，讓他們認識到：做促銷是主觀上奉獻組織，客觀上成就自己，只有把自己全身心投入組織，組織會因為你的努力而成功，你也會因為組織的成功而成長和受益。

要讓他們意識到職業(yè)定位的三個層次謀生、謀職、謀事所產(chǎn)生的不同效果，謀生只會讓他可能養(yǎng)家糊口、謀職會讓他小有積蓄、謀事才會讓他享受生活的樂趣和工作的樂趣。當然，前期的量變必不可少。

2、修煉職業(yè)語言，敢說能說會說；注重職業(yè)形象，敢干能干巧干。

敢說敢干是一個優(yōu)秀促銷員的基本條件，能說能干是一個優(yōu)秀促銷員的必要條件，會說巧干才是一個優(yōu)秀促銷員的充分條件。如何把自己產(chǎn)品與對手的產(chǎn)品結(jié)合來說？如何把自己的產(chǎn)品與對手的產(chǎn)品組合來賣？如何把產(chǎn)品的缺點變成不是缺點的缺點來說？又如何使產(chǎn)品的優(yōu)點被不認同的消費者接受？正所謂：三流促銷員總也弄不清楚顧客要什么，賣產(chǎn)品完全靠運氣；二流促銷員知道顧客要什么，只可惜自己賣的東西往往不符合顧客的要求；一流促銷員不僅總能把東西賣給顧客，而且讓顧客堅信這就是他想要的東西。

3、規(guī)劃生涯設計：不想當將軍的士兵不是好士兵，沒當過士兵的將軍不是好將軍。作為促銷員的管理者和培訓者，就要認真為他們規(guī)劃生涯設計，一方面要讓他們認識到：萬丈高樓高地起，必須做好基礎工作，只有在平凡的崗位上經(jīng)過幾煮幾煅之后才會最后“得道成仙”，正所謂沒當過士兵的將軍不是好將軍。與此同時，也要讓他們認識到：不能甘于平凡工作，要引導他們積極向上，激發(fā)他們的激情和潛意識，多出成績多向上發(fā)展，只有不甘于平庸的成績和成就才能取得別人無法取得的成就，正所謂不想當將軍的士兵不是好士兵

第四篇：促銷員的管理與培訓

促銷員的管理與培訓

在這個市場化程度越來越高，競爭日趨激烈的市場，各類市場的產(chǎn)品同質(zhì)化程度越來越高。同時，在這個信息爆炸的年代，人們接受的媒體越來越多元化，網(wǎng)絡、電視、雜志、報紙等媒介讓人目不暇接，一個地方的電視臺可能就有幾十個，廠商越來越感覺到，廠商有限的市場費用投入到任何媒介好象都一下被越來越多的資訊所淹沒，我們不知將有限的市場費用投入到那一個傳媒去吸引顧客，塑造產(chǎn)品形象。作為產(chǎn)品銷售的終端環(huán)節(jié)，消費者購買產(chǎn)品必須去的所場，同時也是最終實現(xiàn)銷售的場所，零售終端便成為了各廠商爭奪的焦點。終端零售店，作為產(chǎn)品實現(xiàn)最終銷售的最后一個環(huán)節(jié)，很多人把終端零售店的工作形容成足球場上的臨門一腳，可見終端零售店銷售管理的重要性。

為了加強消費者對本公司產(chǎn)品的了解，加強對本公司產(chǎn)品的推介，終端零售店的促銷員就成了終端零售店實現(xiàn)銷售最重要的因素之一。而終端零售店的促銷員一般為年輕的女孩，文化素質(zhì)在初中以上，很多公司的促銷員都是公司的編外臨時人員。人員素質(zhì)高低不

一、隊伍的穩(wěn)定性比較差。如何將一支動蕩不安、臨時組合起來的促銷員隊伍迅速培養(yǎng)成市場上具有戰(zhàn)斗力的生力軍，成了很多公司管理的難題。

為了將素質(zhì)不

一、人員流動性比較高的促銷人員快速培養(yǎng)成合格的產(chǎn)品推銷人員，根據(jù)我個人在手機銷售行業(yè)的經(jīng)驗，我認為主要有三個重要的工作要把握好。

一、嚴格把好人員招聘關

零售終端的促銷人員，每天要面對顧客，不厭其煩的講解本公司產(chǎn)品的特性。必須有活潑外向的性格、持續(xù)不斷的工作熱情，為了保證促銷員隊伍的戰(zhàn)斗活力，在促銷員招聘的過程中，要注意以下幾個方面：

1、必須有一定的文化基礎，文化素質(zhì)在高中畢業(yè)以上最優(yōu)。

2、促銷人員作為廠商在消費者面前的代表，一定程度上代表了企業(yè)的形象，所以在人員招聘的時候一定要注意人員有相對良好的外表形象。

3、應聘人員必須性格活潑外向，善于溝通。

4、應聘人員本身對所要從事的行業(yè)感興趣最優(yōu)。例如有的女孩平時對化妝品就比較感興趣，對化妝品比較關注，也會比較了解。如果她從事化妝品的銷售，就會很快進入狀態(tài)。如果以自身的化妝感受去引導客戶，就更容易激發(fā)客戶的購買欲望。

5、應聘人員的接受能力必須強。由于競爭的激烈，各廠商為了保證本公司產(chǎn)品的競爭力，不斷的推陳出新，新的產(chǎn)品概念層出不窮，讓人眼花繚亂（特別

是IT行業(yè)）。為了保證促銷員迅速接受新的產(chǎn)品概念，保證對消費者的有效推薦，應聘人員必須有較強的接受能力，能迅速接受新的產(chǎn)品概念，并能有效的描述，抓住消費者。

二、績效管理和激勵

促銷人員文化素質(zhì)相對較低，人員的流動性大，大部分人缺乏在公司長遠發(fā)展的規(guī)劃，工作自覺性相對比較差，現(xiàn)加上零售終端比較分散，公司管理層很難對促銷人員的工作進行監(jiān)督管理。所以要加強促銷人員的管理，激發(fā)她們的工作熱情，有效的績效管理制度是非常必要的。

對促銷員的績效管理必須簡單實用，不能太復雜，必須讓她們很清楚，我今天賣了多少產(chǎn)品，能掙多少錢。

一般來講，對促銷員的績效管理一般采用在保底量的基礎上底薪加提成的制度。也就是給促銷員規(guī)定一個底薪，以保證促銷員的基本生活，同時規(guī)定一個保底量，促銷員超過這個保底量后，每多銷售一臺（個、只產(chǎn)品）就提多少提成。有的公司還會因為公司單個產(chǎn)品的的利潤多少、推廣難易程度規(guī)定每個產(chǎn)品的提成系數(shù)，也就是說公司利潤大的產(chǎn)品給予更多的提成，激勵促銷員推廣公司利潤高的產(chǎn)品。將促銷員的利益與公司的利益有效的結(jié)合起來。

為了激發(fā)促銷員持續(xù)的工作熱情，公司還應經(jīng)常開展一系列的獎勵評比活動。例如可以開展單店銷售之星、某產(chǎn)品銷售皇后的評比活動，制造促銷員之間的競爭，激發(fā)促銷員持續(xù)的工作熱情。

同時要加強對促銷員的監(jiān)督考核，考核包括以下幾個方面，目標任務達成率、日常制度執(zhí)行、著裝、賣場布置維護、顧客投訴率、賣場評價等。通過綜合考核評比，給一部分優(yōu)秀的促銷員提供晉升的通路。

三、加強持續(xù)不斷的培訓

促銷員的例行培訓包括以下幾個方面：

1）公司規(guī)章制度及企業(yè)文化的培訓

促銷員剛進入公司，組織紀律性不是很強，必須向其認真的宣導公司的相關管理制度，并要求其嚴格認真的執(zhí)行。同時要加強對促銷員公司企業(yè)文化的傳導，加強其對公司企業(yè)文化的認同感、自豪感，激發(fā)其使命感和工作積極性。

2）著裝禮儀培訓

促銷員作為公司在顧客面前的形象代表，必須有統(tǒng)一的著裝，打扮必須得體。對顧客必須文明禮貌、有問必答。

3）業(yè)務技能培訓

業(yè)務技能主要包括幾個方面：

A、怎樣觀察顧客

通過對顧客言談舉止的觀察，來判斷顧客的消費能力并向其提供適合他們的產(chǎn)品，如果一個顧客只具備消費600元產(chǎn)品的能力，你向他推銷3000元的產(chǎn)品，他可能因為自卑而對你公司產(chǎn)品敬而遠之。所以對顧客的準確觀察和定位推銷是成功的第一步。而一個具備一定消費能力的顧客，你向他推薦便宜的產(chǎn)品也會起到適得其反的效果。

B、語言技巧

在一個新產(chǎn)品上市之前，總公司市場部門要發(fā)動所有的人員，要對產(chǎn)品進行賣點開發(fā)，并制訂一本話術(shù)導引手冊，手冊盡量少用專業(yè)術(shù)語，要以通俗易懂的方式讓促銷員了解產(chǎn)品的賣點。通過促銷員的努力將我公司產(chǎn)品的優(yōu)點放大，吸引顧客的注意力。并要告訴促銷員，顧客可能會提那些問題，我們應該如何回答。面對消費能力弱的顧客，我們推薦并強調(diào)實惠的產(chǎn)品；遇到有品味的顧客，我們要向其推薦并強調(diào)產(chǎn)品的高貴。

C、賣場布置

有個故事，是講古代的國王有后宮佳麗三千，對這些后宮佳麗來說，能得到皇上的寵幸，有可能意味著一輩子的榮華富貴，不能得到皇上寵幸的，有可能一輩了孤清寂寞。而皇上的佳麗太多，多的無法選擇。后來有個太臨想了一個法子，皇上騎著馬，馬兒在那兒停，皇上就在那兒就寢。有聰明的宮女，就在自己的門前種上馬兒喜歡吃的草，馬兒一看到草，就會停下來，那個宮女就能得到皇上的寵幸。其它的宮女看到這個情況，也紛紛在門前種上草，那個宮女也就很難再得到皇上的寵幸了。但是，這個宮女發(fā)現(xiàn)馬兒比較喜歡在草上撒點鹽，于是她又經(jīng)常在草上撒上鹽，于是她又得到皇上更多的寵幸……其實我們現(xiàn)在所處的市場，我們所要推銷的產(chǎn)品，以何嘗不是遭遇著與故事里后宮佳麗一樣的命運呢？就拿筆者所處的手機行業(yè)來說，市場上的手機款式有一千多種，你怎么能讓一路瀏覽的上帝（顧客）更多地在你的產(chǎn)品前駐足，并去咨詢了解呢？對促銷員來說，每天賣場的布置是非常重要的。所以，促銷員還有一個重要職責，就是賣場氛圍的布置和維護，以制造本公司產(chǎn)品銷售熱烈的場面。公司在每一個促銷員上崗之前，都要培訓她們進行賣場布置的知識。以保證促銷員每天一到賣場就要完成以下幾個工作，海報、POP是不是擺在顯眼的地方，展示的產(chǎn)品是不是擺放的科學合理，易于引起人們注目，照射燈光是否開啟。通過賣場的布置，無聲的吸引顧客駐足，加強顧客的關注度，提高成交率。

D、產(chǎn)品演示

情景式銷售、體驗式銷售現(xiàn)在正越來越被更多的商家采用，利用這樣的銷售方式，容易直觀地將產(chǎn)品的優(yōu)越性展示出來，激發(fā)人們的購買欲。在一個新產(chǎn)品上市之前，公司就要對促銷員進行嚴格的產(chǎn)品知識培訓，并要求她們熟練掌握、熟練操作。在產(chǎn)品演示的時候，并不是要求促銷員將產(chǎn)品的功能全部演示給顧客，而是盡量要將自己公司產(chǎn)品與其它公司有差異化的產(chǎn)品功能展示出來。例如，手機生產(chǎn)商多普達公司最早推出能放電影的手機，正好當時電影《英雄》上映，在《英雄》海報的布置背景下，多普達公司的促銷員在一些重要的賣場，用手機不停的播放英雄這部電影，大大吸引了人們的眼球。

在產(chǎn)品同質(zhì)化的前提下，有很多產(chǎn)品功能你有我有大家有，但是，大家都有的功能，如果現(xiàn)場的促銷員能將其放大，也會達到意想不到的效果?，F(xiàn)在很多手機都有動物鳴叫鈴聲，我認識一個促銷員，她所推銷的產(chǎn)品并沒有很突出的賣點，但她在賣場不停地播放手機鈴音，竟然也吸引了很多顧客的注意，取得了良好的銷售業(yè)績。

在產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴重的今天，各廠商紛紛將銷售重心放到了零售終端上。為了在終端賣場攔截競爭對手，推廣本公司產(chǎn)品，保障決勝終端。很多公司都在賣場布置了自己的促銷人員，造成了終端促銷也同質(zhì)化了，在這樣的情況下，比的就是誰的工作做的細、誰的工作做的認真，針尖上打擂比的就是精細。

第五篇：手機促銷員工作手冊

手機促銷員工作手冊目錄

1、XXXXXX 通訊發(fā)展有限公司簡介

二、促銷員規(guī)章制度、管理規(guī)則

2、服 務規(guī)范標準

3、銷售安例與技巧

4、零售店陳列標準

5、相關表格促銷員規(guī)章制度

1、被錄用的零售推廣員統(tǒng)一和公司簽訂用工協(xié)議，期限一年，前三個月為試用期，試用期合格后，方可轉(zhuǎn)正。

2、服從天鑫公司市場督導的管理。工作地點由公司統(tǒng)一管理分配。

4、考勤制度：每天上班時間為：10：00——19：00（也可根據(jù)實際店鋪情況具體安排）。到所派駐的零售店報到，接受該店的行政管理。

3、工作內(nèi)容：1）確保個人零售任務的完成，包括在零售終端 XX 手機的占有率、銷量目標、促銷活動目標等。此項要求將直接納入評估體系，作為工資發(fā)放中的主要考核指標。2）品牌推廣掌握產(chǎn)品知識，向顧客積極推廣 XX 手機，解答各類咨詢。提升、維護 XX 手機品牌形象。3）配合 XX 手機促銷活動的實施，無條件的服從安排，提升駐店 XX 手機銷售額。4）銷售數(shù)據(jù)的收集＊收集 XX 手機銷售數(shù)據(jù)。＊收集競爭品牌銷售數(shù)據(jù)及市場息。＊促銷活動的反饋。5）店內(nèi) XX 產(chǎn)品和 POP 宣傳資料的規(guī)范展示，專柜、燈箱、門頭等宣傳物資的申請與維護。6）與零售商建立良好的溝通合作關系。

4、工作紀律與準則：1）零售推廣員須嚴格遵守指定促銷商場的出勤時間，由市場督導負責電話抽查或訪店抽查，如發(fā)現(xiàn)無故不在促銷商場，公司將作曠工處理。遲到、早退在 15 分鐘內(nèi)扣除 10 元，15 分鐘以上扣除 20 元，1 小時以上扣除 50 元，收到警告單 1 次扣除 100 元，累記 3 次者則予以除名。2）零售推廣員如需請假務必提前三天填寫請假單并通知市場督導（病假申請須在下一個工作日開始之前兩小時通知市場部，事后須補病假單）需經(jīng)過市場督導協(xié)商后進行批復，零售推廣員得到批準后方予準假，請假當天，工資不予發(fā)放，請假不得超大出兩天，否則按自動離職處理。無故曠工者，一律以除名處理，所交納費用不予退還。（如有特殊情況，酌情處理）3）零售推廣人員須交納服裝押金及商場進場押金（按各城市市場實際情況靈活掌握）本公司將在用工結(jié)束后退還押金。4）統(tǒng)一配戴工作牌，穿著 XX 公司促銷員服裝，整潔、干凈、無污、無損、內(nèi)衣不外露。上班時不允許懸掛非 XX 手機，準時參加每周促銷員例會，如遇特殊情況要求提前向主管請示批準方可，否則將按曠工一天處理。5）不允許濃裝艷抹，不途手指甲油，不得批散頭發(fā)。6）工作態(tài)度積極主動，熱情微笑迎接顧客，認真傾聽，與顧客有眼神交流；聲音溫和，音調(diào)適中，落落大方，不扭捏作態(tài)；口齒清楚，不含混不清，思路清晰，表達流暢，回答問題有條理。7）上班時間，不準看書、看報紙雜志、吃零食、竄崗、閑談等，未經(jīng)許可不得擅自離崗處理私人事務或到其他地方休息。8）對公司之宣傳品合理使用，并作好宣傳品、禮品的簽收單，不得據(jù)為已有。9）遵守行業(yè)行規(guī)，保持良好職業(yè)道德。10）與店面建立良好關系，同時對所在零售店的促銷員進行產(chǎn)品知識及銷售技巧的培訓，確保促銷員對于產(chǎn)品有準確全面的了解，對顧客積極推薦。11）保守公司機密：包括數(shù)據(jù)、動態(tài)、產(chǎn)品信息、促銷手段、培訓資料等。對于違反此項規(guī)定者將產(chǎn)即予以辭退，情節(jié)嚴懲者將追究其相應的法律責任。12）按要求完成銷售報表，并及時匯報給上級主管，銷售數(shù)據(jù)必須及時、準確、完整，不允許虛報數(shù)據(jù)。13）零售推廣員如被發(fā)現(xiàn)在促銷商場內(nèi)有任何偷竊或其它非法行為，本公司有權(quán)終止協(xié)議。一切后果由零售推廣員自己負責。零售推廣員在駐店促銷時，如商場因此發(fā)生手機丟失，責任由零售推廣員自己承擔，如需要賠償將在當月工資內(nèi)扣除。

5、業(yè)務規(guī)范及要求1）零售推廣員在上崗前須認真參加專業(yè)知識和營銷知識培訓，學習業(yè)務知識。2）上班時必須熟練掌握運用傳達 XX 手機的產(chǎn)品知識，熱情主動介紹手機，1 不允許擅自夸大手機的性能。3）中上崗期間的工作態(tài)度和工作紀律：A、品牌的維護和宣傳品的陳列：1）確保在零售店 XX 產(chǎn)品有關市場資源（海報、模型機，單頁等）在該店的醒目陳列。2）XX 宣傳品的擺放：海報需張貼在店內(nèi)醒目的位置（每家零售店不 4）少于 2 張），無涂改或破損現(xiàn)象，及時更換；單頁應放置于相應單頁架上，便于取閱，無散亂于柜臺內(nèi)外或折頁架內(nèi)，無折頁現(xiàn)象；桌牌，掛旗位置醒目，無破損或被覆蓋現(xiàn)象，及時更新。3）其他有關新產(chǎn)品宣傳品，如：橫幅、豎幅。柜臺即時貼，搖搖卡，柜臺吊旗等，均需集中懸掛或擺放至店內(nèi)醒目位置，且保持清潔，無覆蓋。4）所有新產(chǎn)品的陳列品不得覆蓋 XX 其他海報等宣傳品。5）XX 產(chǎn)品的陳列柜臺放置于店內(nèi)醒目位置：新產(chǎn)品、重點促銷產(chǎn)品放置于柜臺內(nèi)醒目位置。6）XX 專柜內(nèi)只可擺放 XX 手機產(chǎn)品，模型機擺放在 XX 機架上，無其他品牌相關物品放置。模型機直立擺放，XX 手機系列產(chǎn)品應擺放在一起，無濫用或丟失現(xiàn)象。7）充分利用資源，無濫用或丟失現(xiàn)象。如果需要使用真機做演示，需小心愛護，如出現(xiàn)人為損害手機（或丟失），將酌情扣除底薪及提成（扣除部分以當?shù)?XX 客戶服務中心對受損部分作出質(zhì)量鑒定為依據(jù)）。B、工作態(tài)度1）有強烈的責任感，工作認真，積極主動，對從事相關的工作表示興趣和信心。2）不怕壓力，不辭辛苦，踏實肯干，具備團隊合作精神。3）對工作熱情，對顧客講究工作方法，善于發(fā)現(xiàn)問題和積極解決問題。4）個性開朗，真誠，主動，善于與人溝通和交流，善于與陌生人（零售店鋪）打交道，具親和力。5）應變能力強，正直、誠實、有進取精神，有良好的協(xié)調(diào)能力。6）不得無故遲到、早退、離崗。7）工作時，不與無關人員閑談，更不 得與顧客或零售促銷員、其他品牌的促銷員發(fā)生糾紛。8）準時參加每周促銷員例會。

6、上崗期間，要積極，主動，熱情的向顧客宣傳，幫助顧客進上步了解 XX 移動通訊產(chǎn)品：1）解說清晰，全面，透徹了解產(chǎn)品的主要賣點，按照主要功能逐一講解。2）解說時不光解釋功能，更注意到功能可以帶給消費者的好處（運用 FAB—“功能，優(yōu)勢，給消費者能夠帶來的利益”的銷售技巧）。4）熟練操作演示，高清晰免提通話，卓越的商務助理功能等主要功能。5）清楚闡述不同型號的手機在賣點、功能和目標顧客群的區(qū)別。6）了解必須的 XX 全系列產(chǎn)品的有關信息（上崗前會有相關培訓）。7）遇到問題速與市場人員或客服聯(lián)系，切忌信口開河，誤導顧客，從而招致不必要的投訴。8）與店面建立良好關系，同時對所在零售店的促銷員進行產(chǎn)品知識及銷售技巧的培訓，確保促銷員對于新品有準確、全面的了解，對顧客積極推薦。

7、工資評估標準：1）工資收入由基本工資提成獎金組成。2）基本工資按照不同城市有不同的標準，并按當月實際工作天數(shù)計算。3）提成：根據(jù)公司最新的提成標準文件來執(zhí)行。4）獎金評估發(fā)放參照〈〈零售推廣員工作評估表〉〉，評分結(jié)果與促銷員的獎金直接掛鉤。5）經(jīng)考核能力不符合公司要求者，將作辭退處理。XXXXXX 通訊發(fā)展有限公司二零零二年十月促銷員管理規(guī)則

1、促銷員招聘流程：

1、分公司根據(jù)總部核準的促銷員使用額度，2、并根據(jù)當?shù)氐氖袌銮闆r將此額度下放各地區(qū)客戶主任。

3、市場推廣人員或辦事處客戶主任提出招聘促銷員的申請；并填寫《促銷員需求申請表》。

4、遞交分公司經(jīng)理核定后，由分公司經(jīng)理將市場推廣人員資料傳至公司市場部備案；

5、新招促銷員經(jīng)辦事處客戶主任面試合格后，由其所在區(qū)域負責人填寫促銷員入職表，9標明其入職（或正式入職時間），并將該促銷員的相關資料交回市場部備案并開始計薪。由市場部通知該促銷員在公司指定的銀行開設個人帳戶，并將帳戶或卡號告知市場部，薪資將由公司財務部直接撥入其個人帳戶。由其聯(lián)系分公司培訓負責人對新進促銷員進行統(tǒng)一培訓；公司市場部會不定期舉行系統(tǒng)培訓；

6、促銷員培訓合格后，由市場人員統(tǒng)一安排上崗；

2、促銷員管理細則：

1、制定任務：各區(qū)域負責人在安排專職促銷員到各經(jīng)銷零售店時，需將該營業(yè)廳各品牌機型月總銷量調(diào)查表交各辦事處上級人員處，同時各負責人根據(jù)該店的月總銷售數(shù)量務必給予每位促銷員定出下月“保底量、任務量”。制定“量”時需根據(jù)經(jīng)銷零售店的“月總銷量”按比例分配和 XX 手機在當?shù)厥袌龅木唧w情況等綜合情況決定。

2、量到個人：促銷員因休息、請假等特殊情況，不在崗位時，各營業(yè)廳當天銷售的量不計算促銷員提成。促銷員每月休息時間、崗位編排均由各區(qū)促銷負責人和該營業(yè)廳的有關人員統(tǒng)一制定，實行一人一店。保修卡必須蓋該店的公章。月底保修卡、周報表、顧客資料表經(jīng)促銷負責人填表、確定后在每月月底 31 日前，統(tǒng)一交至分公司審核。附：填寫保修卡注意事項----（1）每張保修卡都須填寫“用戶電話、手機型號、手機串號、購機日期、售機單位、售機地址、聯(lián)系電話、公章”，手機型號必須注明“XXC-288”字樣。（2）一位顧客同 時購買兩臺相同 的機器，須兩次填寫

顧客姓名 和串號，并注明 1、2。手機一個串號只能代表一次計銷售提成，如營業(yè)廳出現(xiàn)退機或換機等特殊情況，促銷員不能重復上報，負責人要嚴格檢查此關。（如果發(fā)現(xiàn)重復上報保修卡，實行一張按 200 元罰款）。（3）促銷員每月保修卡經(jīng)所在營業(yè)廳蓋章、區(qū)域負責人簽字、證實后，由負責人統(tǒng)一填制考勤匯總表、月實際銷量表，在每月 30 號前上交分公司，并由分公司統(tǒng)一上交總部市場部。（4）促銷員活動中所銷售的機器，需在保修卡上嚴格注明“我司與公司在何地的促銷活動，有負責人的簽名。（5）保修卡上的銷售日期必須與周報表上的考勤日期相符，如出現(xiàn)日期不符，一張保修卡出錯對促銷員實行 200 元以下的懲罰。

3、各區(qū)域促銷員的工資及銷售提成計算：（以下凡涉及提成內(nèi)容均以市場部最新文件為準）（1）底薪標 準：根據(jù)公司總部審核批準的文件為準。（2）提成標準：以公司總部最新提成標準文件為準。（3）工資計算架構(gòu)：A、底薪提成（基本量任務量），B、基本量提成方式分四個類型店計算：例：某促銷員底薪 800 元，C、當月售賣 15 臺手機，D、當月工資為 8005X501050 元（其中有10 臺）數(shù)別 目標銷售量 提成金額A 類店 11 臺-50 臺 50 元/臺（按售賣場所和均客流量計）B 類店 11 臺-40 臺 50 元/臺（按售賣場所和均客流量計）備注：以上標準根據(jù)當月計劃銷售量而制定，相應提成數(shù)也根據(jù)市場部關于銷售提成的最新文件來執(zhí)行。各區(qū)負責人需按以上類別，劃分促銷員銷售基本量，超出基本量完成的任務量按 60 元/臺計算。C、促銷活動中銷售的手機統(tǒng)一按當次活動中市場部的提成標準計算。補充： 以上工資架構(gòu)中，促銷員銷售基本量的提成分等級計算方式的目的是：讓每個域的促銷員，在保住底薪達到收入平衡的同時，調(diào)動他們的工作積極性。

3、臨時（兼職）促銷員管理方式

1、申請條件與背景：期間促銷活動繁多，如：國慶、元旦、春節(jié)等節(jié)日?；蛴煞止局苯硬邉?、舉辦的大型活動，在人手緊缺的情況下?？蓮摹巴茝V費用審請表”中，直接申請。

2、工作職責：在促銷現(xiàn)場直接向消費者介紹、推銷 XX 品牌手機，派發(fā)傳單、協(xié)助業(yè)務督導布置促銷賣場等。工資計算架構(gòu)：日薪提成備注：具體日薪和提成以公司市場部下發(fā)的文件為準。保底銷量：以公司市場部下發(fā)的活動文件為準。以上工作均由各區(qū)負責人直接監(jiān)察，如有逾期或作假，將對負責人實行 100 元以上，500元以下罰款，情節(jié)嚴重者，分公司將以書面形式向市場部、財務部、總經(jīng)理遞交相關情況描述，將作降級或辭退處理。

4、促銷員管理細節(jié)與懲罰措施：

1、各區(qū)負責人根據(jù)市場的特殊性擬定專職促銷員每天考勤表，并請所在營業(yè)廳的店長簽名證實，避免出現(xiàn)空崗、串崗發(fā)生。負責人需常實行不定時到崗檢查。（如有遲到、早退、曠工則參照促銷員規(guī)章制度中的條例執(zhí)行）。該工作由市場人員或促銷負責人負責，區(qū)域經(jīng)理監(jiān)察。

2、各區(qū)不能隨意招聘或辭退每一位促銷員，需根據(jù)工作表現(xiàn)、工作技能、技巧與當時存在的缺點綜合評估、如有異議，草擬綜合評估報告上報分公司審批。

3、各區(qū)促銷員每月必須有至少一次的會議給予共同 溝通。但各區(qū)域負責人要隨時與促銷員保持聯(lián)系及時掌握市場動態(tài)（如貨物配置、焦點包裝或其他需跟進的工作）。

4、分公司在每月底總結(jié)會議上，將下月會議培訓工作時間表，發(fā)放到各辦事處。辦事處監(jiān)督人根據(jù)時間表及時做好與經(jīng)銷商、促銷員的溝通，并擬好工作報告。

5、保修卡中的銷售日期、串碼填寫要求準確、詳細，不能出現(xiàn)虛報、多報。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將按以一罰十懲罰。

6、請假A、若有事，需在事假前一天提出申請，經(jīng)公司相關負責人批準后方為有效，否則按無故曠工處理。B、特殊情況無法正常工作，需及時與促銷員負責人聯(lián)系，提出請求經(jīng)認可后方有效。否則按無故曠工處理。

7、工資懲罰細節(jié)A、當月銷售未完成基本保底量的，未完成壹臺扣除 50 元計算工資。B、第一個月內(nèi)未完成基本保底量的 80將予以辭退。C、第一個月未完成保底任務的 50者，將予以辭退，并發(fā)底薪的 50D、續(xù)二個月未完成基本量者，將予以辭退。

8、責任及其他

1、促銷員一經(jīng)公司聘用，公司即有責任對其進行適當?shù)呐嘤?，明確其工作職責與范圍。賦予工作范圍內(nèi)應享有的各項權(quán)利，肯定其業(yè)績并兌現(xiàn)承諾。促銷人員應盡心盡責為公司服務，個人利益應服從于公司整體利益。

9、嚴格遵守公司的價格體系及相關資料的保密責任。如有違規(guī)現(xiàn)象，公司有權(quán)立即解聘，并追究其造成公司損失的責任。

10、此管理方案于 2002 年 10 月份制定，與其他制度如有不 同 之處，按此方案執(zhí)行。XXXXXX 通訊發(fā)展有限公司市場部二零零二年十月服務規(guī)范第一章 主動相迎第一節(jié) 為什么要主動相迎主動相迎是在客戶光臨時，促銷員主動地向客戶表示樂于為她服務的意愿。促銷員必須主動相迎，因為主動相迎可以：

1、迅速建立和客戶的關系：主動表示服務意愿可以盡快地與客戶建立和諧的關系，為下一步的銷售作鋪墊，體現(xiàn)快