第一篇：賣碗的這樣變成電信巨頭

賣碗的這樣變成電信巨頭

紐約附近的康寧鎮(zhèn)，是以生產(chǎn)康寧鍋、康寧碗出名的康寧企業(yè)總部所在地。但是有近年歷史的“康寧”早已不出售碗盤，而是跨入高科技領(lǐng)域——電信、半導(dǎo)體、生物科技。“康寧”每年生產(chǎn)萬公里長的光纖電纜，世界市場占有率，遙遙領(lǐng)先第二名的朗訊科技公司。

壯士斷腕轉(zhuǎn)型成功

麻省理工學(xué)院史隆管理學(xué)院院

長理查·史邁倫西曾說：“成功公司的最大包好范文版權(quán)所有袱，就是原來的資產(chǎn)?！薄翱祵帯币苍鵀樽陨沓删退?。但是，“康寧”最終戰(zhàn)勝自我，再造成功。年前，掌管“康寧”余年的哈夫頓家族毅然擺脫家族承襲慣例，將總裁位置讓給從公司基層上來的愛克曼。愛克曼當(dāng)機(jī)立斷，將“康寧”所有精力集中在三個(gè)快速成長的領(lǐng)域——電信、半導(dǎo)體、先進(jìn)材料，其他業(yè)務(wù)或者獨(dú)立出去，或者賣掉，就連起家產(chǎn)品——家用器皿，也賣給了其他公司。

今年，愛克曼又打破“康寧”舊例，積極并購?fù)瑯I(yè)小公司，以補(bǔ)“康寧”的不足。去年月，“康寧”花億美元購買橡樹企業(yè)（）；今年月，又花了億美元，購買網(wǎng)際光纖公司（）；今年七八月間，更與北方電訊公司（）商談交換股權(quán)，希望買下“北方電訊”的光纖電纜部門?！翱祵帯币陔娦艠I(yè)呼風(fēng)喚雨的雄心清晰可見。

用腦力克服金融危機(jī)

“康寧”轉(zhuǎn)型過程并非一帆風(fēng)順。年，“康寧”正準(zhǔn)備邁向電信業(yè)，積極進(jìn)軍世界市場，當(dāng)時(shí)東南亞各國正大力發(fā)展多媒體走廊、信息王國，成為“康寧”光纖電纜的主要市場。但是年亞洲金融危機(jī)，光纖電纜價(jià)格驟降一半，使得年上半年，“康寧”的營業(yè)額減少，營業(yè)利潤少了一半，情況岌岌可危。

但是“康寧”不懼市場萎縮，積極發(fā)展新一代光纖產(chǎn)品。研究人員夜以繼日發(fā)展出一種名為的光纖電纜，雖然價(jià)格比普通光纖電纜貴出兩三倍，但是因?yàn)槠焚|(zhì)特殊，用以傳送信息的光波，能通過更長的電纜，鋪設(shè)電纜的公司就不必買昂貴的光放大器。仔細(xì)算下來，鋪相同距離光纖電纜，“康寧”的新產(chǎn)品，反而可為客戶節(jié)省成本。最后，“康寧”“用腦力克服了金融危機(jī)”。

用愛來再造

年前，企業(yè)再造在美國掀起熱潮，很多公司再造期間，都通過裁員、遷廠來節(jié)省成本。但位于紐約州的康寧鎮(zhèn)，一半人口都是在“康寧”工作。前任總裁哈夫頓在企業(yè)改造一開始，就宣稱如果改造意味著摧毀康寧鎮(zhèn)，“康寧”寧可不做。英國《經(jīng)濟(jì)學(xué)家》指出，大部分企業(yè)再造失敗，是因?yàn)楣疽婚_始就大幅裁員，而不做結(jié)構(gòu)改造，這種瘦身法，不但摧毀員工士氣，造成內(nèi)部嚴(yán)重不安，導(dǎo)致生產(chǎn)低落，而且等經(jīng)濟(jì)景氣時(shí)，卻缺乏員工，找不到適合的人，訂單流向別的企業(yè)。好范文版權(quán)所有

最后，“康寧”雖然不得不裁減位員工（只占員工總數(shù)約），但是是漸進(jìn)式進(jìn)行的。在再造一年中，“康寧”開過數(shù)次全鎮(zhèn)會(huì)議，解釋公司動(dòng)向，員工可以寫電子郵件給最高管理層，表達(dá)對(duì)再造的看法，公司甚至請(qǐng)心理學(xué)家給員工做心理輔導(dǎo)，減輕他們的壓力。

現(xiàn)在，“康寧”不但產(chǎn)品傲人，連他們新蓋的大樓，都成為美國管理界的典范。“康寧”總部，不蓋摩天大樓，大部分都是一層樓。公司認(rèn)為這樣不會(huì)帶給康寧小鎮(zhèn)壓迫感，最高主管可以與員工有更多互動(dòng)，免除“高處不勝寒、不知人間疾苦”的決策弊病，促進(jìn)公司凝聚力，更因經(jīng)常接觸而冒出創(chuàng)意的火花。

第二篇：電信巨頭

電信巨頭“服軟” 反壟斷調(diào)查止步還是破冰？

中國電信、中國聯(lián)通２日在官網(wǎng)同時(shí)發(fā)出聲明稱，已向國家發(fā)展改革委提交中止反壟斷調(diào)查的申請(qǐng)，并承認(rèn)企業(yè)在互聯(lián)互通及價(jià)格上存在不合理行為，同時(shí)承諾整改提速降費(fèi)。這表明對(duì)電信、聯(lián)通兩巨頭歷時(shí)近一個(gè)月的寬帶接入領(lǐng)域反壟斷調(diào)查已取得重大進(jìn)展。

然而，“新華視點(diǎn)”記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，盡管電信、聯(lián)通已承諾降價(jià)，但公眾并不買賬。專家指出，這樣的聲明不能改變壟斷的事實(shí)，更不能因?yàn)槠髽I(yè)“服軟”就中止反壟斷調(diào)查，目前電信、聯(lián)通對(duì)寬帶上網(wǎng)領(lǐng)域雙寡頭壟斷的局面必須打破，通過適當(dāng)引入競爭，促使國內(nèi)上網(wǎng)資費(fèi)降至合理水平。

反壟斷調(diào)查發(fā)威 聯(lián)通電信“服軟”

中國聯(lián)通和中國電信２日分別發(fā)表聲明稱，已向國家發(fā)展改革委提交了中止反壟斷調(diào)查的申請(qǐng)，承認(rèn)企業(yè)在互聯(lián)互通以及價(jià)格上確實(shí)存在不合理行為，并同時(shí)承諾整改，提升網(wǎng)速降低寬帶資費(fèi)。國家發(fā)改委價(jià)格監(jiān)督檢查與反壟斷局２日也證實(shí)，收到了中國電信和中國聯(lián)通中止反壟斷調(diào)查的申請(qǐng)，正按照反壟斷法審理。

至此，歷時(shí)近一個(gè)月之久的反壟斷之爭終于有了進(jìn)展。１１月９日，國家發(fā)展改革委表示對(duì)中國聯(lián)通和中國電信涉嫌寬帶接入領(lǐng)域的壟斷進(jìn)行調(diào)查，這是自反壟斷法２００８年生效以來，反壟斷執(zhí)法機(jī)構(gòu)查處的第一件涉及大型國有企業(yè)的反壟斷案。

國家發(fā)改委反壟斷局副局長李青表示，此次對(duì)電信、聯(lián)通的調(diào)查主要是針對(duì)兩方面：一是兩公司自身沒有實(shí)現(xiàn)互聯(lián)互通，二是兩公司對(duì)于與自身有競爭關(guān)系的企業(yè)存在價(jià)格歧視。

將近一個(gè)月后，中國電信、中國聯(lián)通終于對(duì)事實(shí)低頭認(rèn)錯(cuò)，承認(rèn)了此前國家發(fā)展改革委所指的價(jià)格歧視情況，并提到在自查中發(fā)現(xiàn)在向互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)提供商提供專線接入業(yè)務(wù)方面，存在“價(jià)格管理不到位、價(jià)格差異較大”的問題，也沒有充分實(shí)現(xiàn)與其他骨干網(wǎng)運(yùn)營商之間的互聯(lián)互通的要求。

中國電信、中國聯(lián)通在聲明中稱，在國家發(fā)展改革委對(duì)公司的互聯(lián)網(wǎng)專線接入進(jìn)行調(diào)查后，公司全面展開了自查，并認(rèn)真學(xué)習(xí)了《中華人民共和國反壟斷法》等相關(guān)法律。根據(jù)相關(guān)法律規(guī)定，兩公司向國家發(fā)展改革委提交了整改方案和中止調(diào)查的申請(qǐng)。

“提速降費(fèi)”難破壟斷堅(jiān)冰

在聲明中，兩家公司表示將下調(diào)寬帶資費(fèi)水平。中國電信表示，五年內(nèi)公眾用戶上網(wǎng)單位帶寬價(jià)格下降３５％左右。中國聯(lián)通則表示，公司將進(jìn)一步下調(diào)公眾用戶上網(wǎng)單位帶寬資費(fèi)水平，并立即著手實(shí)施。

一家公司承諾五年資費(fèi)下調(diào)３５％，一家公司只答應(yīng)下調(diào)，但完全沒提及下調(diào)幅度及時(shí)間。對(duì)此，廣大市民并不買賬，也紛紛提出質(zhì)疑。北京白領(lǐng)朱自熹說：“資費(fèi)到底下調(diào)多少合適，３５％是不是合理的，需要企業(yè)向社會(huì)公開成本利潤；此前因壟斷給用戶造成的損失怎么彌補(bǔ)，需要一個(gè)交代。如果降價(jià)后壟斷局面不改，誰又能保證今后不再出現(xiàn)價(jià)格虛高？”

此次反壟斷調(diào)查曝光之后，北京、上海、天津、山東、廣東等多地電信部門紛紛推出了寬帶免費(fèi)提速計(jì)劃，廣州提出網(wǎng)速翻番目標(biāo)，北京聯(lián)通提出２Ｍ用戶直接升至８Ｍ、甚至１０Ｍ，上海百萬家庭寬帶網(wǎng)速免費(fèi)提升數(shù)倍……

北京郵電大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院教授闞凱力指出，若能打破壟斷引入市場競爭者，降價(jià)的幅度要比壟斷企業(yè)承諾的大得多，這種降價(jià)提速承諾無非是壟斷企業(yè)在和國家發(fā)展改革委討價(jià)還價(jià)。

此外，兩家企業(yè)此次并未明確給出消除壟斷的時(shí)間表。中國電信僅表示盡快與中國聯(lián)通、中國鐵通等骨干網(wǎng)運(yùn)營商進(jìn)行擴(kuò)容，降低直聯(lián)價(jià)格。中國聯(lián)通的公告則更為模糊，稱“將進(jìn)一步提升互聯(lián)網(wǎng)互聯(lián)互通質(zhì)量”，對(duì)于整改具體措施未明確表述。

闞凱力表示，盡管反壟斷調(diào)查看似有了進(jìn)展，但問題遠(yuǎn)沒有解決。如果只是承諾下調(diào)價(jià)格的話，不管你是“五年下降３５％”還是“三年下降４０％”，不管是提速一倍還是數(shù)倍，都只是蒙混過關(guān)，用降價(jià)提速掩蓋維持壟斷的事實(shí)。

艾瑞研究院院長、首席分析師曹軍波表示，英國、韓國、日本等國家目前上網(wǎng)寬帶月費(fèi)與中國差不多，但帶寬卻能達(dá)幾十兆。同時(shí)，帶寬建設(shè)具有基礎(chǔ)設(shè)施的作用，有利于整個(gè)國家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。從這些角度看，現(xiàn)在承諾的無論是提速還是降費(fèi)，都有很大改進(jìn)的空間。

３．９億網(wǎng)民盼除壟斷護(hù)權(quán)益

幾乎一天有２０個(gè)小時(shí)掛在網(wǎng)上的網(wǎng)蟲楊飛告訴記者：“現(xiàn)在最擔(dān)心的是兩企業(yè)承諾降價(jià)提速，提出中止反壟斷調(diào)查申請(qǐng)后，相關(guān)部門就真的止步了，他們的整改方案缺乏具體細(xì)節(jié)，在消除壟斷方面表述模糊，恐最后無法實(shí)現(xiàn)，最終受傷的還是消費(fèi)者?！?/p>

楊飛的擔(dān)心不無道理。一直以來，在壟斷之下，中國的寬帶用戶不得不承擔(dān)昂貴的上網(wǎng)費(fèi)用。中國網(wǎng)通北京分公司（中國聯(lián)通北京分公司的前身）２００３年推出了一款１２０元包月的５１２Ｋ寬帶上網(wǎng)套餐，８年后，這款套餐的價(jià)格依舊，仍是每月１２０元。

而在２００３年７月，第１２次中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展?fàn)顩r調(diào)查統(tǒng)計(jì)報(bào)告顯示，當(dāng)年中國寬帶上網(wǎng)用戶為９８０萬；根據(jù)２０１１年７月第２８次調(diào)查報(bào)告來看，中國家庭電腦寬帶上網(wǎng)網(wǎng)民規(guī)模已達(dá)３．９億。

如此體量龐大的寬帶用戶群，并未撬動(dòng)國內(nèi)“堅(jiān)挺”的寬帶資費(fèi)。中國經(jīng)濟(jì)信息學(xué)會(huì)理事長楊培芳教授表示，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)是規(guī)模經(jīng)濟(jì)，一般來講，隨著寬帶用戶數(shù)量的攀升和通信技術(shù)的進(jìn)步，尤其是光纖技術(shù)的應(yīng)用，電信運(yùn)營商的長期增量成本是呈Ｌ形下降的，寬帶上網(wǎng)的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)大幅降低。

中國工程院院士鄔賀銓表示：“我國寬帶價(jià)格的絕對(duì)值不高，但與同等資費(fèi)的其他國家相比，我國提供給用戶的接入速度不行，中國平均每兆寬帶的資費(fèi)較高，而且相對(duì)人均收入來講也偏高?！?/p>

楊培芳認(rèn)為，電信行業(yè)具有天然的壟斷性，需要的是適度管制下的有效競爭?？梢越梃b國外經(jīng)驗(yàn)，限制寬帶接入服務(wù)價(jià)格，為其確定價(jià)格上限，在此之下可由市場競爭來調(diào)節(jié)。

闞凱力也表示，要打破壟斷就必須引入競爭，可增加國家互聯(lián)網(wǎng)骨干網(wǎng)運(yùn)營商的數(shù)量到４個(gè)，廣電和中國移動(dòng)具有現(xiàn)成的遍及全國的骨干網(wǎng)絡(luò)，最有可能拿到另外兩張國家互聯(lián)網(wǎng)骨干運(yùn)營商“牌照”。只有消除壟斷，３．９億網(wǎng)民的權(quán)益才能受到根本保護(hù)。

第三篇：《服裝應(yīng)該這樣賣》讀后感

看完《服裝應(yīng)該這樣賣》這本書，讓我想起早前聽過著名禮儀專家，金正昆老師關(guān)于“有效溝通”的講座，充分闡述了在人際交往中溝通的重要性；同時(shí)，此書給了我有一種錯(cuò)覺，這是《細(xì)節(jié)決定成敗》一書的續(xù)篇！本書以最簡單易懂的方式完美地詮釋了服裝應(yīng)該如何銷售的各項(xiàng)細(xì)節(jié)。

在《服裝應(yīng)該這樣賣》一書里，羅列了大量的典型事例，分了六個(gè)章節(jié)來細(xì)論如何去做銷售，章章緊扣《細(xì)節(jié)決定成敗》的主題。其實(shí)早在很多年以前，人們就已經(jīng)意識(shí)到了做終端，要先從細(xì)節(jié)做起這一事實(shí)?，F(xiàn)在，王建四先生將問題歸類細(xì)節(jié)化，引用了大量的事例支撐這一觀點(diǎn)，從而引起人們更為廣泛的關(guān)注，從細(xì)節(jié)論細(xì)節(jié)。

我店組織員工共同去學(xué)習(xí)了這本書，很多同事在看完這本書后都覺得寫的不錯(cuò)，挺佩服王建四先生的。但是我主張：我們看書不要鉆進(jìn)書里去看書，而應(yīng)站到書外去看書，我們沒有必要生搬硬套，應(yīng)該將學(xué)到的知識(shí)揚(yáng)長避短，靈活運(yùn)用起來。在驚嘆平時(shí)細(xì)節(jié)工作不夠到位之余，不要忘記冷靜地思考，批判地去學(xué)習(xí)。

而這本書，確實(shí)讓我受益匪淺，有很多例子很多地方值得我們深思。書中每個(gè)場景都是以顧客的需求為線索，以店員的溝通能力為核心。書中的內(nèi)容很具有代表性，可以說是學(xué)可致用，教給了我們很多與顧客合理的溝通方式和習(xí)以為常但常被忽略致命細(xì)節(jié)的銷售技巧。我們每天在賣場遇到的問題和麻煩，書中幾乎都有提到，并且給我們提供了多種解決的方法。面對(duì)顧客，我們只要以積極、誠懇、尊重的態(tài)度，加以適當(dāng)?shù)馁澝琅c引導(dǎo)，就能爭取到顧客的信任，最終達(dá)成交易并能成為我們忠實(shí)的顧客和朋友！學(xué)習(xí)之后，所有的困惑、問題和麻煩自然就可以迎刃而解了。

我們大都是普通人，在大多數(shù)的日子里，很顯然都在做一些小事，怕只怕小事也做不好，小事也做不到位。具體來說，凡事無小事，簡單不等于容易，只有花大力氣，把小事做細(xì)，才能把事情做好。就象真正的武術(shù)中沒有絕招一樣，生活和工作中解決問題、處理事務(wù)、策劃市場、管理企業(yè)，也都不會(huì)有什么絕招。所謂的絕招，都是用細(xì)節(jié)的功夫堆砌出來的。大量的工作都是一些瑣碎的、繁雜的、細(xì)小的事務(wù)的重復(fù)，所以，我們只能從基層做起，從基本做起，不能眼高手低，心浮氣躁，西方有句名言：“羅馬不是一天建成的，”那么我們也可以說“萬里長城也不是一天壘成的。”所以，只有做好眼前的每一件小事，并養(yǎng)成長期對(duì)待工作的認(rèn)真和精細(xì)的態(tài)度，加上持之以恒的堅(jiān)持，才能進(jìn)一步邁向成功！

反思之，企業(yè)做大，做強(qiáng)，要靠的不僅僅是管理者自身素質(zhì)的提高，而是靠每一位企業(yè)成員綜合素質(zhì)的提升，人的心態(tài)決定人的命運(yùn)，企業(yè)管理者的心態(tài)、員工的心態(tài)也決定著企業(yè)的命運(yùn)。專業(yè)的培訓(xùn)及學(xué)習(xí)力的提升是必然的，如果我們企業(yè)的管理者及全體員工能夠從被動(dòng)心態(tài)轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)心態(tài)，把遵紀(jì)、敬業(yè)、愛崗當(dāng)成自己的使命，于是，只有學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)，讓每一個(gè)愿意學(xué)習(xí)的人都有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)，并應(yīng)用于實(shí)際，那還會(huì)有什么是做不好的事，企業(yè)又哪有做不強(qiáng)之理？

認(rèn)真做事只是把事情做對(duì)，用心做事才能把事情做好，在這一個(gè)細(xì)節(jié)制勝的時(shí)代，任何一件事件都是做出來而不是喊出來的，特別是在終端銷售工作各崗位上的員工更要把小事做細(xì)，一件沒有預(yù)料的事件可能引起故障，一個(gè)常被忽視的問題可能導(dǎo)致一次危機(jī)，每一個(gè)大問題里都有一系列的小問題。

一個(gè)熱愛生活、熱愛工作的人，每天都會(huì)以積極向上的心態(tài)盡自己所能展現(xiàn)完美，用自己的熱情感染并帶動(dòng)身邊的人，即便是荊棘遍布的路道，也會(huì)因他（她）的熱情而灑滿陽光！

第四篇：讀后感《房子就該這樣賣》

《房子就該這樣賣》觀后感

看了丁總指導(dǎo)閱讀的《房子就該這樣賣》這本書后，個(gè)人覺得非常有意義，也大受啟發(fā)。同時(shí)也讓我對(duì)房地產(chǎn)銷售有了許多新的深的認(rèn)識(shí)。總之這本書非常具有實(shí)用性, 堪稱“高能量型”，值得房地產(chǎn)銷售精英們細(xì)細(xì)研讀的“羊皮卷”書籍。

《房子就該這樣賣》這本書的作者周帆，是一位城市策劃大師、營銷專家。他用很專業(yè)的視角闡述了售樓中所能遇到的種種問題。生動(dòng)再現(xiàn)上百個(gè)售樓場景，全程演播售樓過程。為售樓人員量身定做了很多售樓方法和策略設(shè)計(jì)，環(huán)環(huán)配有案例解密、專家建議。這本書也是我們房地產(chǎn)銷售人員的實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)，我們?nèi)粘Ｔ谑蹣翘幧习鄷r(shí)的銷售工作基本都能應(yīng)用到其中的案例。解決了房地產(chǎn)銷售人員在實(shí)際工作中遇到的難點(diǎn)。此書系統(tǒng)地介紹了我們?nèi)绾谓⒘己玫匿N售心態(tài)，如何處理銷售接待中的問題、如何激發(fā)顧客的購買興趣、如何處理產(chǎn)品問題、如何處理優(yōu)惠折扣問題進(jìn)行了闡釋。一個(gè)個(gè)售樓場景，像一個(gè)個(gè)地產(chǎn)職場短劇，讓我們閱讀起來變得輕松、有趣，又能觸類旁通，深受啟發(fā)。在這本書里，很好的羅列了在現(xiàn)實(shí)中可能會(huì)遇到的一些問題，然后很好的用了舉例的方法闡述清楚。比如在第一部分——如何建立自己的銷售心態(tài)中，這本書就會(huì)羅列出9個(gè)心態(tài)問題，分別是恐懼緊張——具有恐懼感，常常感到緊張和膽怯；急于求成——心態(tài)隨著銷量變，急于證明自己，表現(xiàn)欲太強(qiáng)；責(zé)任缺失——不敢承擔(dān)；態(tài)度消極——習(xí)慣消極應(yīng)對(duì)一切，只看到劣勢(shì)，看不到優(yōu)勢(shì)，多抱怨少檢討；自以為是——過于自信，不信任他人；對(duì)自己認(rèn)識(shí)不夠——認(rèn)為自己年輕，沒有經(jīng)驗(yàn)與實(shí)力，喪失信心； 對(duì)售樓工作認(rèn)識(shí)不夠——覺得是吃青春飯的，地位低下，；對(duì)公司認(rèn)識(shí)不夠——公司不出名，沒有實(shí)力，又舍不得做廣告，待遇和提成也不高，要求卻很苛刻；對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不夠——產(chǎn)品質(zhì)量不好，怎么賣得動(dòng)。然后就這幾個(gè)心態(tài)問題進(jìn)行描述好讓讀者認(rèn)識(shí)到這個(gè)問題，然后再就這幾個(gè)問題進(jìn)行原因分析和案例分析，最后提出提升和改進(jìn)的方法。這本書吸引我的地方不僅僅是它的對(duì)于房地產(chǎn)銷售方法講解的方式，而且是這本書想表達(dá)的一些很有用的觀點(diǎn)。有些問題很多人很容易理解和發(fā)現(xiàn)，比如對(duì)于銷售新人很容易出現(xiàn)恐懼、緊張、膽怯的心態(tài)，但是很多人都只是意識(shí)到有這個(gè)問題，根本的解決辦法相信很多人都不知道。其實(shí)看了這本書你就能明白在在真正遇到這種情況的時(shí)候該如何克服了。而且重要的是，這本書中能夠發(fā)現(xiàn)一些很小的問題，可能對(duì)于房地產(chǎn)銷售人員來說是習(xí)以為常的甚至是不足為奇的小事情小問題，但這本書卻能從消費(fèi)者的角度更全面地分析這類問題，在理解上達(dá)到了更深的層次?；蛟S這本書是很多普通的處于一線的銷售人員需要深入理解的，因?yàn)楹芏嗌婕暗浇?jīng)濟(jì)層和管理層方面的分析，而一些一般的銷售人員他能揣摩的大概是顧客的消費(fèi)心理或需求而已，或許可以很快地抓住對(duì)方的需求心理，但無法在其他方面讓顧客完全心服口服心甘情愿地買了房子還給個(gè)好評(píng)?？傊畟€(gè)人覺得此書前面講述了對(duì)銷售心態(tài)的積極調(diào)整，后半部分對(duì)銷售實(shí)戰(zhàn)案例技巧做了分析，尤其重點(diǎn)對(duì)不同客戶的處理對(duì)待上讓我很受益，理論上知道了什么樣的客戶如何去對(duì)待。相信這對(duì)我今后銷售目的達(dá)成上非常有用。

這本書是很值得一看的，相信在房地產(chǎn)銷售方面，不管是專業(yè)人員或是非專業(yè)人員，都能從中學(xué)到一些很有深度的道理和技巧。

第五篇：《服飾就該這樣賣》專題講座

《服飾就該這樣賣》

一、課程主要提綱：

第一章：破冰——迎接、接待顧客中的問題

一、創(chuàng)造親切熱情的開始

二、破冰----與顧客打招呼

三、迎接顧客時(shí)應(yīng)該注意的問題

四、問題案例分析

第二章：如何處理銷售過程中的顧客異議

一、銷售中導(dǎo)購如何向顧客詢問

二.、問題表達(dá)設(shè)計(jì)與運(yùn)用

三、不連續(xù)發(fā)問顧客問題

四、從顧客回答中整理顧客需求

五、先詢問容易回答的問題，后詢問難以回答的問題

六、促進(jìn)顧客購買心理的詢問方式

七、導(dǎo)購與顧客溝通的原則

八、導(dǎo)購介紹商品的語言藝術(shù)

九、不同年齡型顧客的接待技巧

十、問題案例分析

第三章：如何處理顧客的價(jià)格、折扣、質(zhì)量異議

一、正確對(duì)待顧客的異議

二、處理顧客異議的技巧

三、應(yīng)對(duì)顧客討價(jià)還價(jià)的方法

四、處理價(jià)格問題的技巧

五、問題案例分析

第四章：如何維護(hù)顧客及處理顧客的投訴

一、處理顧客不滿意見的步驟

二、道歉

三、問題案例分析

二、主講專家及本書作者簡介

王傳璐先生

百年光華(中國)國際時(shí)尚咨詢集團(tuán)CEO 北京百年光華企業(yè)管理顧問有限公司首席顧問 ABC百年光華國際時(shí)尚管理學(xué)院院長

中國服飾業(yè)實(shí)戰(zhàn)派品牌終端管理與營銷資深訓(xùn)練專家 中國服飾業(yè)中層職業(yè)經(jīng)理人FMT24堂必修課研發(fā)與訓(xùn)練第一人 中國服飾業(yè)《時(shí)尚終端培訓(xùn)師FTT》課程研發(fā)與訓(xùn)練第一人 《決勝終端》中國百城萬店巡回職業(yè)化訓(xùn)練課程研發(fā)與訓(xùn)練第一人 《儒商之道：致勝親和力》職業(yè)化訓(xùn)練課程研發(fā)與訓(xùn)練第一人 曾任中國報(bào)喜鳥集團(tuán)三年專職首席培訓(xùn)講師 報(bào)喜鳥集團(tuán)管理顧問

上海羅卡芙家紡管理顧問

豪盛集團(tuán)管理顧問

天源商學(xué)院院長

創(chuàng)晨商學(xué)院院長

《服裝店》戰(zhàn)略顧問

多家培訓(xùn)門戶網(wǎng)站特約講師和專欄作家

多家時(shí)尚專欄作家

暢銷書《服飾就該這樣賣》的作者

三、媒體評(píng)論

王老師的這本書圖文并茂，語言通俗易懂，句句經(jīng)典，切中要害，是他創(chuàng)新與實(shí)戰(zhàn)的智慧結(jié)晶，是中國服飾業(yè)界終端營運(yùn)管理難得的指導(dǎo)圣經(jīng)。

——北京奧維蘭服裝服飾有限公司營銷副總 李時(shí)奇

王老師的這本書務(wù)實(shí)、高效，以解決實(shí)際問題為導(dǎo)向，特別是他的“簡單、有效”的教

育訓(xùn)練理念在這本書中得到了淋漓盡致的體現(xiàn)，我們的學(xué)員都很喜歡這樣的教材和老師?！獔?bào)喜鳥集團(tuán)羅卡芙營銷副總 張啟文

王老師的這本書文筆流暢、語意創(chuàng)新，閱讀起來很輕松，對(duì)經(jīng)常處于忙碌與壓力之下的服飾企業(yè)營銷終端管理者和從業(yè)人員來說，實(shí)為一種既能緩解工作壓力又能提升專業(yè)能

力的絕佳選擇?！钲诹鹤訒r(shí)裝副總經(jīng)理 梁益斌

王傳璐老師在本書中所倡導(dǎo)的富有親和力的顧客溝通技巧，是服飾終端從業(yè)人員必須

具備的重要素質(zhì)技能之一。本書是導(dǎo)購銷售的銳利武器，服飾終端太需要這本書了，我們也

一直在期待?！钲跂|方逸尚服飾董事長 羅崢

四、編輯推薦

問題導(dǎo)入，環(huán)環(huán)相扣！真實(shí)場景再現(xiàn)，成就王牌導(dǎo)購！上午看完，下午就能用！成功銷

售，一本就行！

廣泛適用于：服飾導(dǎo)購培訓(xùn)、晨會(huì)演練、店員輔導(dǎo)。

五、內(nèi)容簡介

本書立足于服飾行業(yè)終端，專門為服飾行業(yè)的銷售人員量身定做，適合服裝、鞋帽、配飾

等零售業(yè)態(tài)使用。針對(duì)服飾行業(yè)終端存在的問題，本書系統(tǒng)、完整地介紹了服飾行業(yè)特定的銷售流程，共7個(gè)環(huán)節(jié)，分別從迎接顧客、辨別顧客的需求、商品介紹、處理顧客的異

議、引導(dǎo)顧客購買決策、附加推銷及銷售中經(jīng)常遇到的疑難問題解決方案等角度闡述。同

時(shí)在每一個(gè)問題中，以“正確”與“錯(cuò)誤”的案例加以說明比較，并通過案例分析、顧問點(diǎn)評(píng)、場景再現(xiàn)及場景漫畫生動(dòng)再現(xiàn)等特色環(huán)節(jié)來闡述問題。本書易于理解，避免了大量文字的贅述；簡明易懂，可以拿來即用，是一本服飾店長及導(dǎo)購必備的實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)，也可以作為企

業(yè)對(duì)終端人員的銷售培訓(xùn)教材。