第一篇：談判計(jì)劃書(shū)示例-1

范例一：關(guān)于引進(jìn)日本X X公司電子生產(chǎn)線(xiàn)的談判計(jì)劃書(shū)

由于我公司產(chǎn)品更新?lián)Q代、提高競(jìng)爭(zhēng)力的需要，經(jīng)公司董事會(huì)臨時(shí)會(huì)議決定，公司將從日本x x公司引進(jìn)全套自動(dòng)化電子芯片生產(chǎn)流水線(xiàn)及有關(guān)部件的生產(chǎn)技術(shù)。雙方定于本月20日在上海x x國(guó)際大廈舉行正式洽談。

一、談判主題以合適的價(jià)格引進(jìn)這條具有90年代先進(jìn)水平的全自動(dòng)電子芯片流水線(xiàn)及有關(guān)部件的生產(chǎn)技術(shù)。

二、總體目標(biāo)(一)技術(shù)要求

1．該流水線(xiàn)要求使用中國(guó)工業(yè)用電標(biāo)準(zhǔn)，不再需要相應(yīng)的電壓轉(zhuǎn)換系統(tǒng)；

2．流水線(xiàn)在正常工作條件下每小時(shí)可生產(chǎn)芯片x x個(gè)，合格率保證在95％以上；

(二)試用期考核指標(biāo)

1．試用周期為6個(gè)月； 2．使用溫度在—10℃—60℃之間；

3．電子焊頭在正常使用下，使用壽命為不低于x個(gè)工作日；

(三)生產(chǎn)技術(shù)轉(zhuǎn)讓1．日本x x公司應(yīng)該無(wú)償提供機(jī)車(chē)的部分技術(shù)；

2．日方應(yīng)提供相應(yīng)的技術(shù)圖紙、工藝流程圖、專(zhuān)用手冊(cè)等；

(四)購(gòu)買(mǎi)價(jià)格

1．購(gòu)買(mǎi)交易以美元結(jié)算；2．日方FOB報(bào)價(jià)為120萬(wàn)美元；

3．我公司最高能接受價(jià)格為115萬(wàn)美元／臺(tái)； 4按照當(dāng)日的美元匯價(jià)，在允許價(jià)格上下10％浮動(dòng)；

三、談判程序(略)

四、具體日程安排(略)

五、談判地點(diǎn)上海X X國(guó)際大廈上海市靜安區(qū)X號(hào)，電話(huà)：X X X X X X X X

六、人員分工

主談：顧某，公司談判全權(quán)代表；

副談：卞某某，配合主談工作，并及時(shí)做補(bǔ)充和糾正；

成員：歐陽(yáng)某，翻譯；趙某某，負(fù)責(zé)記錄和技術(shù)條款；尚某，負(fù)責(zé)法律和財(cái)務(wù)支持。

江蘇省x x公司談判小組

2008年X月X日

第二篇：談判計(jì)劃書(shū)

關(guān)于紹興絲綢廠的談判計(jì)劃書(shū)

關(guān)于紹興絲綢廠的談判計(jì)劃書(shū)

由于紹興絲綢廠決定以新的產(chǎn)品開(kāi)辟新的市場(chǎng)，向歐美市場(chǎng)進(jìn)軍。在經(jīng)過(guò)了一番周密的市場(chǎng)調(diào)研，獲取了對(duì)市場(chǎng)價(jià)格和消費(fèi)者需求方面的信息之后，紹興絲綢廠開(kāi)始小批量的生產(chǎn)各種花色和圖案的絲綢產(chǎn)品。產(chǎn)品的圖案根據(jù)不同文化、習(xí)慣和品位設(shè)計(jì)，滿(mǎn)足不同層次人群的需要。將與美國(guó)商人愛(ài)德華尼古拉先生之間有商業(yè)往來(lái)，雙方將定于第一次商議的三天后再次洽談。

一、談判主題

以適合的價(jià)格買(mǎi)賣(mài)絲綢產(chǎn)品，及商議如運(yùn)輸?shù)荣I(mǎi)賣(mài)后條件。

二、總體目標(biāo)

（一）絲綢買(mǎi)賣(mài)價(jià)格的商議。

1.購(gòu)買(mǎi)交易以美元結(jié)算。

2.由第一次美國(guó)商人提出的4.8美元，來(lái)進(jìn)行對(duì)價(jià)格的商談。

3.最后一每匹5美元每米的價(jià)格成交。

（二）決定價(jià)格后運(yùn)輸?shù)姆绞郊坝烧l(shuí)來(lái)支付運(yùn)輸費(fèi)。

1.由賣(mài)方采用輪船運(yùn)輸?shù)姆绞綄?shí)現(xiàn)交付商品的形式。

2.由買(mǎi)方支付運(yùn)輸費(fèi)。

（三）生產(chǎn)絲綢質(zhì)量要求的相關(guān)規(guī)定。

1.做好每一件絲綢產(chǎn)品，以10匹為一大包裝。

2.對(duì)各個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)嚴(yán)格把關(guān)。

3.規(guī)定如下：外觀瑕疵要求嚴(yán)格，比如：經(jīng)向、緯向疵點(diǎn)，糙，修整不良，漬，破損，纖維損傷，練整不良，色澤深淺不一致，都不符合我公司要求。并且要求賣(mài)方的絲綢產(chǎn)品必須是經(jīng)過(guò)中國(guó)絲綢質(zhì)檢檢驗(yàn)合格的產(chǎn)品。

4.產(chǎn)品的包裝：.對(duì)于絲綢的包裝上，我們要求每匹獨(dú)立包裝，每六匹為一個(gè)單位大包裝。

5.運(yùn)輸問(wèn)題：運(yùn)輸費(fèi)用有買(mǎi)方負(fù)責(zé)，運(yùn)輸過(guò)程安全問(wèn)題由買(mǎi)方負(fù)責(zé)

三、談判程序(略)

四、具體日程安排(略)

五、談判地點(diǎn) ：

紹興絲綢廠，電話(huà)X X X X X X X X

六、人員分工

主談：徐燕，公司廠長(zhǎng)“范”廠長(zhǎng)，公司談判全權(quán)代表；

公司助理：黃顯渝，配合主談工作，并及時(shí)做補(bǔ)充和糾正；

財(cái)務(wù)助理涂雨荷、技術(shù)人員李星。

一、合同

1、協(xié)議名稱(chēng)：中美雙方絲綢簽訂協(xié)議。

2、協(xié)議的生效時(shí)間：2012年04月20日。

3、協(xié)議的委托期限：2012年04月22日-2012年04月25日。

4、協(xié)議的重大風(fēng)險(xiǎn)及重大不確定性:該協(xié)議的履行客觀上存在政策風(fēng)險(xiǎn)、自然風(fēng)險(xiǎn)，協(xié)議履約對(duì)本公司2012 年全年業(yè)績(jī)不構(gòu)成重大影響。

二、合同當(dāng)事人介紹

本協(xié)議是美國(guó)蘭科商貿(mào)公司和中國(guó)杭州絲綢公司的簽署的。

三、合同的主要內(nèi)容

美國(guó)蘭科商貿(mào)公司和中國(guó)杭州絲綢公司的絲綢報(bào)價(jià)，最終到達(dá)互利雙贏

2、委托期限為：2012年04月22日——2012年04月25日。

紹興絲綢廠談判小組

2012年04月25日。

第三篇：談判計(jì)劃書(shū)

齊 家 網(wǎng) 與 科 利 達(dá) 談 判 計(jì) 劃 書(shū)

小組成員：

鐘鵬格27 張鈺苗02 趙愛(ài)景08 孫路路05 張瑞曉43 陳云龍47 張 帆 26

一、談判雙方公司背景 我方：

簡(jiǎn)介基本情況：齊家網(wǎng)”創(chuàng)立于2005年3月，隸屬上海齊家網(wǎng)信息科技股份有限公司.是中國(guó)領(lǐng)先的裝修、建材、家居領(lǐng)域電子商務(wù)網(wǎng)站,其核心業(yè)務(wù)是家居（含裝潢、建材、家具、家電等）、婚慶和大宗生活消費(fèi)品。

談判背景：網(wǎng)購(gòu)已經(jīng)成為人們最常見(jiàn)的購(gòu)物方式，我公司必須擴(kuò)大貨源，保證產(chǎn)品質(zhì)量，為消費(fèi)者提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù).對(duì)方：

簡(jiǎn)介基本情況：江蘇科利達(dá)裝飾材料有限公司是中國(guó)林產(chǎn)工業(yè)協(xié)會(huì)地板專(zhuān)業(yè)委員會(huì)常務(wù)理事單位、江蘇常州地板協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)單位、江蘇省科技民營(yíng)企業(yè)、國(guó)家出口管理“一類(lèi)企業(yè)”，是國(guó)內(nèi)最早專(zhuān)業(yè)從事強(qiáng)化木地板開(kāi)發(fā)和制造的現(xiàn)代民營(yíng)企業(yè)之一。

談判背景：在2008年金融危機(jī)之后，人們的消費(fèi)日漸理性，而我方公司的銷(xiāo)售額開(kāi)始出現(xiàn)飽和現(xiàn)象，需要開(kāi)辟新的市場(chǎng)來(lái)使公司獲得更大的發(fā)展空間。網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為人們生活中越來(lái)越重要的幫手，各種各樣的網(wǎng)購(gòu)網(wǎng)站隨處可見(jiàn)，而且有愈發(fā)壯大的勢(shì)頭。

二、談判主題

江蘇科利達(dá)裝飾材料有限公司與齊家網(wǎng)達(dá)成合作共識(shí)，建立起網(wǎng)上銷(xiāo)售的新型營(yíng)銷(xiāo)路線(xiàn)，主要圍繞合作方式，先行賠付，促銷(xiāo)方式選擇及費(fèi)用支付這幾個(gè)議題進(jìn)行談判。

三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

首席代表：張瑞曉 職務(wù)：總經(jīng)理 談判中負(fù)責(zé)（初步展示和分析己方的優(yōu)劣勢(shì)，闡述本方談判可接受的條件底線(xiàn)和希望達(dá)到的目標(biāo)，介紹戰(zhàn)略安排及使用戰(zhàn)術(shù)。）

主談： 鐘鵬格 職務(wù)：營(yíng)銷(xiāo)策劃經(jīng)理 談判中負(fù)責(zé)（制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程）

陳云龍 職務(wù)：采購(gòu)部經(jīng)理 談判中負(fù)責(zé)（制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程）

孫路路 職務(wù)：財(cái)務(wù)部經(jīng)理 談判中負(fù)責(zé)（對(duì)公司的財(cái)務(wù)預(yù)算和對(duì)方的報(bào)價(jià)進(jìn)行分析，維護(hù)公司利益）

輔談： 張 帆 職務(wù)：售后服務(wù)部經(jīng)理 談判中負(fù)責(zé)（詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品售后服務(wù)，解

決消費(fèi)者投訴問(wèn)題）

趙愛(ài)景 職務(wù)：質(zhì)量檢測(cè)中心主任 談判中負(fù)責(zé)（做好產(chǎn)品質(zhì)量檢測(cè)，拒絕假貨和殘次品）

張鈺苗 職務(wù)：法律顧問(wèn) 談判中負(fù)責(zé)(做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，做好法律方面的反擊，維護(hù)我方利益)

四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

（一）我方核心利益：

1、增加優(yōu)秀產(chǎn)品供貨商

2、拓廣顧客團(tuán)購(gòu)選擇家具的范圍

3、提升顧客選購(gòu)家具的質(zhì)量水準(zhǔn)

對(duì)方利益：

1.拓寬企業(yè)銷(xiāo)售渠道 2.優(yōu)化企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)

3.提高品牌知名度，提升品牌價(jià)值

（二）我方優(yōu)劣勢(shì)

優(yōu)勢(shì)：

1、齊家擁有完整的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道和成熟的網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)

2、在網(wǎng)民中有一定的影響力

劣勢(shì)：

只是銷(xiāo)售平臺(tái)，需要依靠商家在其平臺(tái)銷(xiāo)售產(chǎn)品而獲益

（三）對(duì)方優(yōu)勢(shì)

優(yōu)勢(shì)：

1、通過(guò)店面，及各服務(wù)點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)和宣傳，真實(shí)感強(qiáng)

2、開(kāi)拓了國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)，還走出了國(guó)門(mén)

劣勢(shì)：

1、網(wǎng)上的銷(xiāo)售渠道不成熟

2、宣傳力度不夠廣泛，市場(chǎng)日漸飽和

五、談判目標(biāo)

（一）最優(yōu)目標(biāo)：

1、六個(gè)月保底費(fèi)15000元，營(yíng)業(yè)額提成5%；無(wú)保底費(fèi)，營(yíng)業(yè)額提成9%..2、先行賠付金40000元

3、科利達(dá)承擔(dān)節(jié)假日的活動(dòng)促銷(xiāo)費(fèi)用，我方為其促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行宣傳。

（二）我方底線(xiàn)：

1、六個(gè)月保底費(fèi)8000元，提成不能低于3%；無(wú)保底，提成不能低于7%.2、先行賠付金不能低于20000元

3、雙方各承擔(dān)活動(dòng)促銷(xiāo)費(fèi)用的50%，雙方各司其職，保證活動(dòng)的順利完成。

六、程序及具體策略

（一）開(kāi)局策略：

寒暄：用貴公司的業(yè)績(jī)與名氣來(lái)贊美來(lái)訪這對(duì)公司的管理，稱(chēng)贊其能力突出。

感情交流式：通過(guò)談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。（針對(duì)對(duì)方的開(kāi)局氣氛而進(jìn)行靈活調(diào)整）

（二）開(kāi)局摸底：

1.我方先報(bào)價(jià)

（1）6個(gè)月保底費(fèi)15000元，營(yíng)業(yè)額提成5%；無(wú)保底費(fèi)用，營(yíng)業(yè)額提成9%.（2）先行賠付金20000元（3）科利達(dá)承擔(dān)活動(dòng)促銷(xiāo)費(fèi)用。

目的：我方要始終掌握談判的主動(dòng)權(quán)，要引導(dǎo)對(duì)方的思維，才能獲取最大的談判利益。

2.對(duì)方先報(bào)價(jià)

策略：我方跟著報(bào)價(jià)，并抓住對(duì)方的缺點(diǎn)與不足，搶奪談判的主導(dǎo)權(quán)。

（三）中局磋商階段：

1、讓步策略：

① 無(wú)保底費(fèi)，7%的營(yíng)業(yè)額提成.② 先行賠付金可以降到2萬(wàn)元 ③ 對(duì)方承擔(dān)節(jié)日活動(dòng)促銷(xiāo)費(fèi)用的50%.2、交換條件： ① 科利達(dá)必須保證只在齊家網(wǎng)開(kāi)展網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)促銷(xiāo)活動(dòng)，不能和其他團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站合作

② 先行賠付金必須在合同簽訂后的三個(gè)工作日內(nèi)付清.③ 我方負(fù)責(zé)網(wǎng)上宣傳，齊家網(wǎng)負(fù)責(zé)節(jié)假日活動(dòng)打折，單日活動(dòng)的營(yíng)業(yè)額必須達(dá)到50萬(wàn)元以上.（四）策略安排

1.紅臉白臉策略：陳云龍充當(dāng)紅臉，鐘鵬格充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

2.拖延回旋策略：通過(guò)許多回合的拉鋸戰(zhàn)，使談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，同時(shí)使自己的談判地位一直占據(jù)主導(dǎo)地位，讓對(duì)手跟著自己的思想走。

3.層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。

4.留有余地策略：在談判中，如果對(duì)方向我方提出某項(xiàng)要求，即使我方能全部滿(mǎn)足，也不馬上和盤(pán)托出答復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。

5.把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。

6.突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

7.打破僵局：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。

8.利而誘之：根據(jù)談判對(duì)手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達(dá)成協(xié)議。

9.相互體諒：談判中最忌索取無(wú)度，漫天要價(jià)或胡亂殺價(jià)，使談判充滿(mǎn)火藥味和敵對(duì)態(tài)勢(shì)，談判雙方應(yīng)將心比心，互相體諒，可使談判順利進(jìn)行并取得皆大歡喜的結(jié)果。(五）終局階段：

a、把握底線(xiàn)：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

b、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

c、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間。

七、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注：

《合同法》違約責(zé)任

合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料

八、制定緊急預(yù)案

1、不愿以我方條件成交（例如不同意我方的促銷(xiāo)形式、提成比例或先行賠付商的付款超過(guò)我方上限）

應(yīng)對(duì)：以數(shù)據(jù)和近兩年的行業(yè)數(shù)據(jù)告訴乙方，我方的要求是合理的 ?

與乙方協(xié)商，在合理的尺度下適當(dāng)改變促銷(xiāo)方案和提成比例，在原談判成交價(jià)格基礎(chǔ)上適當(dāng)降低一定程度價(jià)格，使雙方獲最大利益

2、乙方拒不讓步 應(yīng)對(duì)：

? 表明我方出此價(jià)格的公平性。與乙方談判應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上，在一個(gè)公平的機(jī)制下的進(jìn)行的談判，才能使雙方信服和共同遵守

? 必要時(shí)表明不跟他合作也有其他裝飾材料公司.3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。應(yīng)對(duì)： 避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D(zhuǎn)移話(huà)題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程

4、對(duì)方故意拖延時(shí)間

應(yīng)對(duì)：弄明白對(duì)方為什么拖延，找到核心人物想辦法加快進(jìn)程

第四篇：談判計(jì)劃書(shū)

一、談判主題

二、談判人員構(gòu)成三、談判背景介紹

（備注：這三部分也可在模擬現(xiàn)場(chǎng)以雙方合作的形式用ppT的形式展示給觀眾，以讓觀眾對(duì)整個(gè)談判有一個(gè)大概了解。）

四、談判設(shè)計(jì)

我方、對(duì)方優(yōu)劣勢(shì)分析

我方目標(biāo)層次分析（頂線(xiàn)目標(biāo)、底線(xiàn)目標(biāo)、可接受的目標(biāo)）

（備注：這一部分由每一個(gè)小組的兩方各自撰寫(xiě)）

五、談判合同（初擬）

（備注：談判全程結(jié)束后可能達(dá)成的協(xié)議，實(shí)質(zhì)上是各方對(duì)于整個(gè)談判結(jié)果的猜測(cè)?？梢愿髯阅贸鲆环莺贤部梢噪p方商定后拿出一份統(tǒng)一的合同）

關(guān)于模擬談判的補(bǔ)充說(shuō)明：

每一小組的談判時(shí)間為30分鐘左右

談判結(jié)束時(shí)請(qǐng)簡(jiǎn)要總結(jié)此次談判達(dá)成的協(xié)議和可能遺留的問(wèn)題

第五篇：談判計(jì)劃書(shū)

絲綢銷(xiāo)售談判計(jì)劃書(shū)（買(mǎi)方資料）

賣(mài)方：紹興絲綢廠

買(mǎi)方：美國(guó)商人

談判背景：

20世紀(jì)90年代中期，中國(guó)香港的絲綢市場(chǎng)主要是日本、韓國(guó)、中國(guó)臺(tái)灣和中國(guó)香港制造商的天下。中國(guó)大陸生產(chǎn)的絲綢產(chǎn)品由于花色品種和質(zhì)量等問(wèn)題在香港的市場(chǎng)份額大幅度地下降，從90％已經(jīng)下降到10％左右，企業(yè)的生存面臨著挑戰(zhàn)。為改變這一不利狀況，紹興絲綢廠決定以新的產(chǎn)品開(kāi)辟新的市場(chǎng)，向歐美市場(chǎng)進(jìn)軍。在經(jīng)過(guò)一番周密的市場(chǎng)調(diào)研，獲取了對(duì)市場(chǎng)價(jià)格和消費(fèi)者需求方面的信息之后，紹興絲綢廠開(kāi)始小批量地生產(chǎn)各種不同花色和圖案的絲綢產(chǎn)品。產(chǎn)品的圖案根據(jù)不同文化、習(xí)慣和品味設(shè)計(jì)，力求滿(mǎn)足不同層次人群的需要。

談判的基本原則

本次談判我方將始終堅(jiān)持求同、互利互惠的原則，讓雙方利益最大化。談判目的與美國(guó)企業(yè)簽定一批絲綢產(chǎn)品的出口協(xié)議，并希望能建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。前期接觸

愛(ài)德華?尼古拉在范廠長(zhǎng)的帶領(lǐng)下，參觀了廠里的樣品展覽室。打算預(yù)定其中的7種款式，報(bào)價(jià)是每碼 3．5美元。范廠長(zhǎng)報(bào)出同類(lèi)產(chǎn)品在意大利、法國(guó)和歐洲其他國(guó)家以及美國(guó)的價(jià)格之后，報(bào)出了5．36美元的價(jià)格。絲綢的成本價(jià)構(gòu)成是，坯綢價(jià)格是5美元一碼，印染加工費(fèi)是每碼0．36美元。

產(chǎn)品：

絲綢，一種紡織品，用蠶絲或合成纖維、人造纖維、長(zhǎng)絲織成；用蠶絲或人造絲純織或交織而成的織品的總稱(chēng)。絲綢也特指桑蠶絲所織造的紡織品。

客戶(hù)關(guān)系：

賣(mài)方與買(mǎi)方是第一次進(jìn)行商務(wù)合作，之前沒(méi)有交易歷史，彼此不熟，還未建立商業(yè)信譽(yù)度；賣(mài)方與買(mǎi)方前期已進(jìn)行過(guò)初步商談，主要分歧點(diǎn)在價(jià)格上，買(mǎi)方還希望與賣(mài)方再進(jìn)行下一步交談。

談判階段:

第一階段初步談判已完成，買(mǎi)方已綜合考慮多種因素，決定進(jìn)行第二階段的談判，主要還是就價(jià)格進(jìn)行深度交流，希望通過(guò)討價(jià)還價(jià)最終達(dá)成合作意向。談判地點(diǎn)、時(shí)間：

紹興，10月

絲綢銷(xiāo)售談判買(mǎi)方預(yù)案

人員設(shè)計(jì)：

總經(jīng)理：xx公司總經(jīng)理；

法律顧問(wèn)：xx，鑒定合同和談判的法律效率

采購(gòu)部經(jīng)理：xx，從公司盈利層面監(jiān)督我方報(bào)價(jià)

主談：xx，負(fù)責(zé)亞太區(qū)貨物采購(gòu)具體商務(wù)工作

市場(chǎng)部經(jīng)理：xx，從市場(chǎng)方面分析我方報(bào)價(jià)

財(cái)務(wù)總監(jiān)：xx，從盈利和成本核算方面給予報(bào)價(jià)指導(dǎo)

技術(shù)總監(jiān)：xx，對(duì)對(duì)方產(chǎn)品在技術(shù)層面提出疑問(wèn)

談判秘書(shū)： xx(尼古拉)，協(xié)同談判做好各方面相關(guān)工作

翻譯：xx，負(fù)責(zé)談判過(guò)程中的翻譯工作；

1、總則

談判盡可能在60分鐘之內(nèi)完成，確保供貨量在6000碼/月，價(jià)格上一定要有優(yōu)惠。理想成交價(jià)為4.2美元/碼 ,底線(xiàn)成交價(jià)為4.6美元/碼。同時(shí)提出可行性、建設(shè)性方案。

2、談判主題

我方欲向乙方公司采購(gòu)70000碼絲綢，解決雙方貿(mào)易方面產(chǎn)生的分歧，達(dá)成交易，以此建立長(zhǎng)期的友好合作關(guān)系。

4、戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì) ［主談］：

（1）簡(jiǎn)單寒暄，介紹我方談判陣容。

（2）簡(jiǎn)單回顧3天前跟范廠長(zhǎng)就絲綢價(jià)格的交流情況。

采購(gòu)部經(jīng)理:

（1）推翻采購(gòu)員之前報(bào)價(jià)，對(duì)推翻理由進(jìn)行闡述。

采購(gòu)員對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)未進(jìn)行調(diào)研，只是根據(jù)個(gè)人喜好挑選花色以及價(jià)格。通過(guò)對(duì)中國(guó)的賣(mài)方市場(chǎng)調(diào)研后，有其他生產(chǎn)商給出了更具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。

（2）我公司此前未與貴方展開(kāi)過(guò)合作，目前是第一次商務(wù)洽談。

（3）雙方主要談判的產(chǎn)品為絲綢（其中7種款式）。

（4）此前價(jià)格交流為4.6美元/碼，供貨量在6000碼/月。

總經(jīng)理：

（1）向紹興絲綢廠各位代表禮貌性打招呼，介紹一下我公司的情況。

（2）決策談判過(guò)程中出現(xiàn)的戰(zhàn)略問(wèn)題。

主談：

（1）我公司是美國(guó)一家大型的絲綢貿(mào)易公司，絲綢需求量大，是美國(guó)市場(chǎng)重要的一份子，是一個(gè)絲綢覆蓋面廣、有較大影響力的絲綢銷(xiāo)售集團(tuán)，且有利于貴方進(jìn)軍美國(guó)市場(chǎng)。

（2）目前貴方絲綢在香港市場(chǎng)不景氣，美國(guó)市場(chǎng)對(duì)絲綢花色和質(zhì)量要求會(huì)更高，市場(chǎng)前景還不能預(yù)知，有一個(gè)市場(chǎng)接受和適應(yīng)階段，這期間，需要雙方一起承擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

（3）本著長(zhǎng)期友好合作的原則，在市場(chǎng)的導(dǎo)入期，希望雙方能達(dá)到共識(shí)，共同打造美國(guó)絲綢市場(chǎng)，若市場(chǎng)前景好，本著雙贏的原則，后期再展開(kāi)深度合作，可以考慮成為貴方絲綢在美國(guó)的總代理。

（4）我方正在找多家絲綢供應(yīng)商洽談合作事宜。

（5）針對(duì)以上幾點(diǎn)，我方希望貴方能在價(jià)格上慎重考慮給予一定優(yōu)惠讓步，以

達(dá)成最終合作意向。

技術(shù)總監(jiān)：

根據(jù)我公司在美國(guó)市場(chǎng)的調(diào)研，在美國(guó)流行的高端款式主要是桑波緞和素縐緞，比貴公司提供的桑蠶絲檔次要高。在國(guó)際市場(chǎng)上，對(duì)甲醛等污染物的檢測(cè)很?chē)?yán)格。而中國(guó)生產(chǎn)的絲綢添加各種染料、人造樹(shù)脂、甲醛等，以達(dá)到防皺、防縮、阻燃、防水等機(jī)能。

市場(chǎng)總監(jiān)：

我公司之前主要在香港、日本采購(gòu)絲綢，這是第一次和中國(guó)大陸合作。中國(guó)絲綢在美國(guó)市場(chǎng)占有率不高，所以我公司采購(gòu)貴公司的產(chǎn)品進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)前期，需要投入資金進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓。賣(mài)方提供的歐洲市場(chǎng)數(shù)據(jù)和美國(guó)市場(chǎng)的情況不同。主談：

美國(guó)市場(chǎng)對(duì)于環(huán)境安全要求很高，中國(guó)的絲綢在此方面達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)，所以我們想要打開(kāi)美國(guó)的低端市場(chǎng)。

采購(gòu)部經(jīng)理：

中國(guó)在國(guó)際上的出口已經(jīng)由90%降到10%，中方對(duì)花色和款式上的把握有些落伍。絲綢在歐洲和美國(guó)的市場(chǎng)還沒(méi)有打開(kāi)。我們作為美國(guó)一個(gè)大型的銷(xiāo)售商，對(duì)市場(chǎng)前期做了調(diào)研，消費(fèi)者對(duì)于絲綢質(zhì)量預(yù)期很高。

我公司對(duì)于中國(guó)的原材料價(jià)格進(jìn)行了調(diào)查，范廠長(zhǎng)報(bào)的3。6美元已經(jīng)是成本價(jià)格的上限。

可以看到貴公司在花色方面做出的改善，向國(guó)際市場(chǎng)的花色和款式靠近。

國(guó)際品牌的桑蠶絲產(chǎn)品只是大戰(zhàn)略下的一個(gè)小分支，而國(guó)際大品牌很少?gòu)闹袊?guó)采購(gòu)絲綢。

主談：

1.在價(jià)格方面香港的賣(mài)價(jià)是5.36美元。

2.我公司走訪了其他供貨商，蘇州絲綢商提供的價(jià)格是3.6美元。

3.貴公司現(xiàn)在庫(kù)存較多，可以借助我公司在美國(guó)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)打開(kāi)美國(guó)市場(chǎng)。

5.達(dá)成協(xié)議，明日簽訂合同。