第一篇：總經(jīng)理講稿

各位員工：

大家好！

在過(guò)去幾年的時(shí)間里，集團(tuán)各個(gè)項(xiàng)目都取得了不俗的業(yè)績(jī)，在此，我要真誠(chéng)地感謝各部門(mén)負(fù)責(zé)人，以及所有員工幾年來(lái)對(duì)公司的辛勤付出！

集團(tuán)成立至今，一直是我市房地產(chǎn)行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，先后受到市委員會(huì)、市人民政府以及縣政府等部門(mén)的多項(xiàng)嘉獎(jiǎng)；公司始終秉承著回報(bào)社會(huì)、造福人民的企業(yè)宗旨，堅(jiān)定誠(chéng)信為本、實(shí)干興企的信念，不斷為我市的房地產(chǎn)行業(yè)添磚加瓦。

新的一年，集團(tuán)面臨新的起點(diǎn)。在房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境日益復(fù)雜的情況下，公司將繼續(xù)響應(yīng)政府號(hào)召；總結(jié)過(guò)往的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，取其精華去其糟粕；利用項(xiàng)目所處的優(yōu)勢(shì)環(huán)境，挖掘資源、整合資源，勇敢面對(duì)征途上的挑戰(zhàn)，為公司、為客戶(hù)以及公司每一名員工創(chuàng)造更多的價(jià)值。

未來(lái)的發(fā)展勢(shì)必充滿(mǎn)困難與挑戰(zhàn)，不過(guò)我相信，在大家的共同努力下，我們必將充滿(mǎn)生機(jī)，滿(mǎn)載而歸！

謝謝大家！

第二篇：環(huán)球市場(chǎng)香港總經(jīng)理Danny講稿(完整)

大家好

因?yàn)樵趶V州的關(guān)系

所以我決定還是用廣東話(huà) 給大家開(kāi)展今天的座談會(huì)

即使去到蘇州我也是用廣東話(huà) 所以并沒(méi)有什么區(qū)別 因?yàn)槿绻艺f(shuō)國(guó)語(yǔ)

還需要找翻譯再翻譯一次國(guó)語(yǔ) 大家才能聽(tīng)得懂

這是因?yàn)槲以趪?guó)外待的時(shí)間比較長(zhǎng) 剛剛大會(huì)（主持人）介紹我出場(chǎng) 其實(shí)有一點(diǎn)忘記說(shuō)了 我在澳洲讀外貿(mào)

我自己也做過(guò)入口商 當(dāng)時(shí)我們有一個(gè)客戶(hù) 這個(gè)客戶(hù)專(zhuān)門(mén)入口電子 但是其實(shí)我真正的身份 也（曾經(jīng)）經(jīng)營(yíng)一個(gè)廠(chǎng)

我的家庭開(kāi)廠(chǎng)已經(jīng)有28年之久 我們是做家庭用品的

例如餐墊、杯墊、桌布等 我家的廠(chǎng)是在深圳的龍華

我想告訴大家一些關(guān)于我這個(gè)廠(chǎng)的故事 因?yàn)槲易x完大學(xué)后

曾經(jīng)在這個(gè)廠(chǎng)做了兩年 這兩年經(jīng)歷很多

而這間廠(chǎng)至今也還在 為什么要和大家分享呢 因?yàn)橄愀鄣膹S(chǎng)發(fā)生的事情

將會(huì)，也曾經(jīng)發(fā)生在廣東省內(nèi)的廠(chǎng)里 今天你們發(fā)生的事情

也可能將會(huì)是華北的廠(chǎng)發(fā)生的事情 世界就是這樣不停的轉(zhuǎn)動(dòng) 香港的廠(chǎng)成本是非常高的

十年前許多人說(shuō)（香港的廠(chǎng)）是無(wú)法做下去的 但是今天的香港

依然有許多的廠(chǎng)家屹立不倒

你也會(huì)發(fā)現(xiàn)許多上市的大公司大廠(chǎng)商 都是香港的

究竟他們是如何生存下來(lái)的呢 廣東省的廠(chǎng)家 成本也是不低的

那么究竟廣東省的廠(chǎng)家道路該如何走呢（希望）我們的經(jīng)驗(yàn)對(duì)大家是有所幫助的

二十年我讀完大學(xué)

大家也可以大概知道我的年齡了 二十多年前當(dāng)我讀完大學(xué)回到家中 我并沒(méi)有過(guò)經(jīng)營(yíng)廠(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)

但回到家之后也開(kāi)始幫忙 當(dāng)我看到家里的生意之后 感覺(jué)是大吃一驚的 為什么呢

我說(shuō)的是88、87年的時(shí)候

那時(shí)候經(jīng)營(yíng)廠(chǎng)家比現(xiàn)在來(lái)得容易 基本上只要你的生產(chǎn)、產(chǎn)量過(guò)關(guān) 經(jīng)營(yíng)是不會(huì)太艱難的

但讓我吃驚的是我們只有四個(gè)客戶(hù) 有兩個(gè)是直接客戶(hù)

有兩個(gè)是香港的貿(mào)易港

四個(gè)客戶(hù)都是做美國(guó)市場(chǎng)的 第一個(gè)問(wèn)題很?chē)?yán)重

就是俗話(huà)說(shuō)把所有雞蛋放在同一個(gè)籃子里 萬(wàn)一美國(guó)市場(chǎng)出現(xiàn)了問(wèn)題 我們的生意也會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題

第二個(gè)問(wèn)題是其中兩個(gè)客戶(hù)都是貿(mào)易港 貿(mào)易港的客戶(hù)并不能真正算我們的客戶(hù) 只要貿(mào)易港的客戶(hù)不下單我們的生意也會(huì)有問(wèn)題

因此可是說(shuō)存在很高的危機(jī)

當(dāng)時(shí)我們經(jīng)營(yíng)廠(chǎng)家生意還是可以的 還是有一定盈利的

即便如此我們?nèi)匀灰庾R(shí)到很多的問(wèn)題（存在）當(dāng)時(shí)的兩個(gè)客戶(hù)

有一個(gè)客戶(hù)如今已經(jīng)不在了

大家可能都知道這兩個(gè)客戶(hù)曾經(jīng)都有很大規(guī)模

幸好在其中一個(gè)客戶(hù)商結(jié)束經(jīng)營(yíng)之前我們已經(jīng)停止合作

這個(gè)故事我們有機(jī)會(huì)再詳談

當(dāng)時(shí)我們已經(jīng)感到緊張

因?yàn)槠渲幸粋€(gè)客戶(hù)無(wú)論如何

每一年和我們談價(jià)時(shí)都習(xí)慣壓價(jià) 至少都?jí)?%到10%

他不管我們的成本是否升高或其他情況 每年下單時(shí)都?jí)簝r(jià)7%、8% 當(dāng)時(shí)利潤(rùn)還是比較高的

所以即使價(jià)位壓低一點(diǎn)還是可以盈利的 但我們屈指一算

合作多幾年我們就可能虧本了 當(dāng)年做過(guò)一些生意都是如此 相信大家可能都經(jīng)歷過(guò) 結(jié)果我便想說(shuō)服家里

不要只做美國(guó)市場(chǎng)，嘗試歐洲市場(chǎng) 但是我們經(jīng)營(yíng)廠(chǎng)就存在一個(gè)問(wèn)題 相信在座的廠(chǎng)家也深有體會(huì) 俗話(huà)說(shuō)火不燒眉毛不覺(jué)疼

有一個(gè)說(shuō)法就是覺(jué)得

現(xiàn)在生意挺好的起碼有盈利 何必出太多花樣呢

還不如認(rèn)真做好手上的

經(jīng)營(yíng)廠(chǎng)的多數(shù)同行總是會(huì)這么想

那么當(dāng)什么時(shí)候才會(huì)沖出去找新客戶(hù)呢 就是已經(jīng)沒(méi)有下單的時(shí)候

但是當(dāng)無(wú)單可做的時(shí)候肯定發(fā)生問(wèn)題了 發(fā)生問(wèn)題了又怎么能夠輕易找到新客戶(hù)呢 基本上以我們家的廠(chǎng)為例

有客戶(hù)下單的時(shí)候不需要找新客戶(hù)

沒(méi)有客戶(hù)下單的時(shí)候就已經(jīng)找不到新的了 像金融海嘯，大家去哪里找客戶(hù) 經(jīng)營(yíng)廠(chǎng)家經(jīng)常會(huì)有這樣的情況發(fā)生 而我（當(dāng)然）是持相反意見(jiàn) 你們做美國(guó)市場(chǎng)

同時(shí)讓我去嘗試歐洲市場(chǎng) 在1989年的時(shí)候

雖然經(jīng)營(yíng)廠(chǎng)我并不在行 但我英文還不錯(cuò)

于是當(dāng)時(shí)我獨(dú)自便帶著兩個(gè)新人 日以繼夜的在歐洲參加展覽會(huì) 希望可以打開(kāi)歐洲市場(chǎng)（我們）獨(dú)自拿著行李

去遍了家庭用品的各個(gè)世界性大的展覽會(huì) 一年里去了七個(gè)展覽會(huì) 有六個(gè)月不在香港

那種感覺(jué)就像在外流浪太久 已經(jīng)不知道自己在哪里了 一覺(jué)醒來(lái)以為自己還在家里

但清醒過(guò)來(lái)卻疑惑自己究竟在哪里 想了好久才知道 就是這種感覺(jué)

在歐洲去每個(gè)展覽會(huì)我們都很努力 結(jié)果是如何呢

七個(gè)展覽會(huì)需要話(huà)費(fèi)大量的資金 當(dāng)年一個(gè)展覽會(huì)八萬(wàn)十萬(wàn)是必須的 但結(jié)果卻是零 下單數(shù)為零

回家的時(shí)候就受到了嘲笑

（其他人）說(shuō)這個(gè)小孩子不懂事 我們手頭上四個(gè)美國(guó)買(mǎi)家 已經(jīng)可以盈利不少 何必開(kāi)拓歐洲市場(chǎng) 當(dāng)時(shí)我感覺(jué)很沮喪

已經(jīng)花費(fèi)了家里不少的資金（近百萬(wàn)）但我們又覺(jué)得不甘心

于是審視當(dāng)時(shí)的形勢(shì)想找出失敗的原因

原來(lái)

因?yàn)槲覀冏龅氖敲绹?guó)市場(chǎng)

當(dāng)我們把貨版放在歐洲的展覽會(huì)上時(shí) 歐洲買(mǎi)家是不會(huì)感興趣的 因?yàn)樗麄冇X(jué)得美國(guó)是過(guò)時(shí)的

適合美國(guó)市場(chǎng)的一定不適合我們歐洲 知道我們是美國(guó)貨版就拒之門(mén)外（原來(lái)）其實(shí)也是有道理的

在香港購(gòu)物時(shí)多數(shù)都會(huì)買(mǎi)歐洲大牌 很少有人買(mǎi)美國(guó)牌子 確實(shí)如此

我的貨版無(wú)論用料、設(shè)計(jì)、剪裁 基本上沒(méi)有一項(xiàng)是符合歐洲客戶(hù)的 零下單是必然的

結(jié)果我們當(dāng)然選擇不放棄

我們新招了專(zhuān)門(mén)做外貿(mào)的同事

針對(duì)我們?cè)跉W洲展覽會(huì)上拿的客戶(hù)名片 打電話(huà)與每一個(gè)客戶(hù)認(rèn)真的洽談 我們分兩班人馬工作 有一班是下午三點(diǎn)開(kāi)始

我是個(gè)不按常理出牌的經(jīng)營(yíng)者 我是個(gè)做市場(chǎng)（外貿(mào)）的

因此基本上我不走傳統(tǒng)廠(chǎng)家的套路 我只做我認(rèn)為合適的

我們從下午三點(diǎn)開(kāi)始打電話(huà)

一直談到晚上十點(diǎn)（和歐洲客戶(hù)）（說(shuō)）雖然我們做的是美國(guó)市場(chǎng) 我們現(xiàn)在的貨版不適合你

那么請(qǐng)你給我們一個(gè)合適的模板 我們能夠免費(fèi)為你們打造貨版 歐洲買(mǎi)家因此覺(jué)得很高興

（看到）我們努力的向歐洲客戶(hù)靠攏 心軟是人之常情

于是就給了我們新的模板

結(jié)果我們花去了三四個(gè)月不停的打造 做貨版、選貨版 不顧家里的反對(duì)

結(jié)果我們經(jīng)歷了第一個(gè)第二個(gè)第三個(gè)客戶(hù)到與第五個(gè)客戶(hù)洽談時(shí)我已經(jīng)掌握了要領(lǐng)于是就有了一些歐洲小客戶(hù)下了單 一些非常小的訂單

做家庭用品（餐墊等）這類(lèi)非常小的商品在美國(guó)，一個(gè)設(shè)計(jì)可以達(dá)到十萬(wàn) 但這些歐洲小單，一個(gè)設(shè)計(jì)才兩千 雖然小但我們也接

慢慢的（歐洲）客戶(hù)覺(jué)得我們做得不錯(cuò) 從許多小型客戶(hù)漸漸發(fā)展到了中型客戶(hù) 我拿著名片跟了一些歐洲客戶(hù) 第二年我們又去了歐洲的展覽會(huì)

那一年便成功了

（因?yàn)椋╇m然我的客戶(hù)不多

但我的貨版已經(jīng)很適合歐洲客戶(hù)的品味 在這個(gè)過(guò)程中我也學(xué)習(xí)到如何溝通 不同地區(qū)的溝通方式是不同的 我們用相同的語(yǔ)言和文化去交流（告訴他）他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給同樣的貨版下了單 于是我們開(kāi)始很好的洽談 那年我去了四個(gè)展覽會(huì)

回來(lái)我們有了十個(gè)歐洲客戶(hù) 于是當(dāng)時(shí)我覺(jué)得十分驕傲

因?yàn)榧依锝?jīng)營(yíng)廠(chǎng)十幾年只有四個(gè)客戶(hù) 我做了兩年半就有了十個(gè)客戶(hù)

雖然這是個(gè)客戶(hù)所下的單總數(shù)還不及一個(gè)美國(guó)客戶(hù)

但是我堅(jiān)信是會(huì)壯大的 事實(shí)也是如此 這是第一個(gè)階段

我相信在座的許多同行都曾經(jīng)歷過(guò) 從美國(guó)市場(chǎng)開(kāi)始，再去到歐洲市場(chǎng) 但并不是這樣一切便一帆風(fēng)順 因?yàn)槲覀冝D(zhuǎn)向歐洲市場(chǎng)

歐洲客戶(hù)占了我們百分之八十的比例 1997年金融風(fēng)暴我們也順利跨過(guò)了 影響也并無(wú)傳說(shuō)那么大

因?yàn)槊绹?guó)客戶(hù)的比例非常小

所以那段非常時(shí)期我們損失便小些 但也并不是從此就一帆風(fēng)順 1999年的時(shí)候

不知道在座是否有做家庭用品的同行 當(dāng)時(shí)歐洲客戶(hù)說(shuō)

沒(méi)錯(cuò)，你們做得很好但技術(shù)卻不高

廣東省的廠(chǎng)家技術(shù)達(dá)到你們的百分之六七十 但價(jià)格卻只要你們的百分之四十

（的確)廣東省廠(chǎng)家的技術(shù)已經(jīng)追上（香港）許多廠(chǎng)商對(duì)機(jī)器的投資、速度都超過(guò)了我們 于是許多歐洲買(mǎi)家開(kāi)始轉(zhuǎn)向廣東省 香港只占據(jù)了一部分

歐洲買(mǎi)家到香港廠(chǎng)家這下單 不久后又會(huì)轉(zhuǎn)向廣東省

在廣東省下單不久又轉(zhuǎn)向了華北 因?yàn)樗麄兠髑宄饲闆r 技術(shù)也越來(lái)越成熟

我們?cè)谙愀塾袀€(gè)辦公室專(zhuān)門(mén)做市場(chǎng)推廣 一年的開(kāi)銷(xiāo)已經(jīng)高達(dá)三百萬(wàn) 因?yàn)槲覀兪峭赓Y廠(chǎng)

所以需要經(jīng)常和海關(guān)打交道 還有許多其他因素

我們的成本是無(wú)法和大家一樣

結(jié)果我們很多歐洲的客戶(hù)就走了 于是我們就思考（2000年的時(shí)候）下一步要怎么走

下一步我們決定我們自己拿出更多的設(shè)計(jì) 希望我們可以從中高檔的買(mǎi)家 提高到最高的檔次

我們要做世界上最高檔次的品牌 讓客戶(hù)不是因?yàn)閮r(jià)格來(lái)找我們

而是因?yàn)橄矚g我們的設(shè)計(jì)和做事的手法 我們才能長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作下去

因?yàn)閮r(jià)格是無(wú)法永遠(yuǎn)一爭(zhēng)高低的 從2000年開(kāi)始我們建立了設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì) 由最初在香港的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)出一些設(shè)計(jì) 我們以為適合歐洲客戶(hù)的 但其實(shí)并不是最適合的 之后幾年我們慢慢摸索 找了歐洲設(shè)計(jì)學(xué)院的學(xué)生 在不影響他們讀書(shū)的情況下

讓他們每個(gè)月提供給我們?nèi)舾稍O(shè)計(jì)（也就是說(shuō)）我們請(qǐng)歐洲人來(lái)設(shè)計(jì) 從那時(shí)開(kāi)始，我們的設(shè)計(jì)做得非常好 同時(shí)設(shè)計(jì)的數(shù)量也非常多 每個(gè)月我們有八款新款設(shè)計(jì) 好的買(mǎi)家希望會(huì)有新款式 而我們的新款一接觸市場(chǎng) 僅僅兩個(gè)月

許多客戶(hù)愿意出更高的價(jià)格買(mǎi)（我們的）新款我們從那段時(shí)間開(kāi)始

便吸引了很多高檔次的買(mǎi)家 比如大家耳熟能詳?shù)乃募揪频?如今外國(guó)大型的四季酒店

有許多桌面用品是由我們廠(chǎng)提供的 我們廠(chǎng)在同行中是經(jīng)營(yíng)較為高檔的 也依然有這樣的高檔買(mǎi)家下單給我們 因?yàn)槲覀兊脑O(shè)計(jì)非常適合他們

他們只需要在我們提供的六百個(gè)設(shè)計(jì)中選擇五個(gè)

下個(gè)月又在這六百個(gè)設(shè)計(jì)中選擇十個(gè) 他們不需要煩惱

我們可以馬上提供給他們產(chǎn)品

對(duì)他們來(lái)說(shuō)是（方便的）值得出更高價(jià)的 像四季酒店這類(lèi)收費(fèi)高的酒店 餐墊貴點(diǎn)也值得

目前我們就是擁有這樣的客戶(hù) 是高檔的、穩(wěn)定的

但這并非就是一勞永逸

近兩年我們嘗試創(chuàng)作自己的品牌

而四季酒店這樣的客戶(hù)依然也下單在我們公司

然后我們?nèi)チ隧n國(guó)和日本

因?yàn)槲覀儾幌Ｍ约旱脑O(shè)計(jì)又推回去歐洲 創(chuàng)作品牌的經(jīng)驗(yàn)又是如何呢

有機(jī)會(huì)兩年后我們?cè)僖?jiàn)我再詳細(xì)講述 這兩年的經(jīng)歷是非常艱難的 經(jīng)費(fèi)、投資十分巨大

但是品牌并不能完全推廣出去 而這也是做品牌的必然經(jīng)歷 然而結(jié)果也是未知的 講了這么多

我希望跟大家分享的就是關(guān)于開(kāi)廠(chǎng)的經(jīng)驗(yàn) 不能等接不到訂單的時(shí)候才去尋找 接不到訂單意味著市場(chǎng)出現(xiàn)了問(wèn)題 必須在擁有的基礎(chǔ)上尋覓新的客戶(hù) 因?yàn)槟阌惺袌?chǎng)才會(huì)有 第二點(diǎn)是

在每個(gè)時(shí)期每一家廠(chǎng)都需要改進(jìn) 如果此時(shí)經(jīng)營(yíng)廠(chǎng)家的方法 是你五年前的經(jīng)營(yíng)方法 那你可能處在危險(xiǎn)當(dāng)中

五年前那套方法你如今還在用 一定是存在問(wèn)題的

因?yàn)榻?jīng)過(guò)五年如果沒(méi)有改進(jìn) 是會(huì)慢慢和買(mǎi)家和市場(chǎng)脫離

如果你此時(shí)的經(jīng)營(yíng)方式和十年前相似 那么我認(rèn)為你是比較厲害的 一個(gè)廠(chǎng)家在發(fā)展中

因?yàn)橛衅渌?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的步步緊逼 我剛從蘇州、義烏回來(lái)

義烏地方政府的補(bǔ)貼、保障等一點(diǎn)都不差 他們只是暫缺提高溝通的能力 而溝通是能夠在短時(shí)間內(nèi)跟進(jìn)的 所以每一步都在緊逼著 因此作為廣東省的廠(chǎng)家

我認(rèn)為每年每月都應(yīng)該自我審視

我從美國(guó)、歐洲，再到自己的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì) 推廣出去再成立自己的品牌 起碼我們已經(jīng)走過(guò)這樣的路

這是我認(rèn)為值得大家思考的問(wèn)題

再說(shuō)一個(gè)故事

我們的廠(chǎng)做到現(xiàn)在（好像）就很容易熬過(guò)金融風(fēng)暴

其實(shí)不然

金融風(fēng)暴一拳打過(guò)來(lái)人都會(huì)暈過(guò)去 而（我們）做了二十八年的廠(chǎng) 從未見(jiàn)過(guò)下單數(shù)如此之少

2008年十月至十二月（單數(shù)）跌了一半

相信大家都能明白

那個(gè)時(shí)期銀行無(wú)法借錢(qián)

甚至下了單要出貨了卻找不到買(mǎi)家 完全亂了套

相信大家都經(jīng)歷過(guò)

就在這個(gè)時(shí)候我又用我非傳統(tǒng)的方法 于是我思考

這個(gè)時(shí)候我是應(yīng)該守著老本 還是繼續(xù)向前沖 先審視自己的情況 是否有足夠的資金 是的，夠了

第二個(gè)問(wèn)題是否要押注 在座或許有過(guò)相同經(jīng)驗(yàn) 好比買(mǎi)股票

當(dāng)所有人都告訴你去買(mǎi)股票 所有人都在說(shuō)我要開(kāi)廠(chǎng)加機(jī)時(shí) 競(jìng)爭(zhēng)是非常大，情況很危險(xiǎn) 當(dāng)市場(chǎng)非常低迷

金融風(fēng)暴來(lái)臨股價(jià)暴跌

所有人都說(shuō)要拋要放手的時(shí)候

如果（你）入市那么今天你能翻倍賺回 我認(rèn)為做生意就是相同的道理

什么時(shí)候押注要不要押注（金融風(fēng)暴時(shí)）當(dāng)政府開(kāi)始投入時(shí)

我們知道這段時(shí)期非常艱難 而我們自身是否有足夠的資金 如果足夠

目前市場(chǎng)低迷無(wú)人競(jìng)爭(zhēng) 那么我就可以嘗試運(yùn)行 于是在家里一片反對(duì)聲中 我又要獨(dú)自去嘗試 必須親自上陣

因?yàn)閯e人、同事無(wú)法理解買(mǎi)家的想法 我必須親自去感受市場(chǎng)的情況 一月份我們又去了歐洲

2008年的展覽會(huì)是非常安靜的 少了一半的舊買(mǎi)家

新來(lái)的也不是來(lái)下單的

每個(gè)客戶(hù)來(lái)都不是來(lái)下單的 二月份的下單數(shù)的確是低迷的 但有一部分買(mǎi)家依舊是在堅(jiān)持的 好比家樂(lè)福，它并不會(huì)倒閉 只是暫時(shí)觀(guān)望形勢(shì)

到了三四月又開(kāi)始有客戶(hù)下單 為什么呢

因?yàn)橘I(mǎi)家除非是真的倒閉的

不然當(dāng)他們圣誕之前一直沒(méi)有入貨 一二月之后便應(yīng)該恢復(fù)

于是我們又有了一些舊客戶(hù)的下單

四月份時(shí)我們的展覽會(huì)有一些奇怪的現(xiàn)象 有一些客戶(hù)非常小心

一個(gè)之前希望合作的高檔的客戶(hù)

而目前也已經(jīng)成為我們公司的大客戶(hù) 就是服裝品牌NEXT 你們有做牛仔褲嗎（有的，之前有）

NEXT是一個(gè)英國(guó)服裝客戶(hù)

當(dāng)（NEXT）服裝做得好時(shí)便開(kāi)始做家庭用品 包括家私、床單、被套等 有許多間

其中當(dāng)然包括餐墊、杯墊等桌上用品

這個(gè)客戶(hù)我們?cè)?jīng)花了十年都沒(méi)用洽談成功 因?yàn)檫@些大的買(mǎi)家同許多廠(chǎng)家合作 基本都與這些廠(chǎng)家長(zhǎng)期合作

因此大買(mǎi)家并不會(huì)貿(mào)然更換合作對(duì)象 因?yàn)樗麄冃枰?jīng)過(guò)驗(yàn)廠(chǎng)等多道工序 可能花費(fèi)九個(gè)月才開(kāi)始下單合作 因此不會(huì)輕易重新選擇廠(chǎng)家

而這個(gè)十年都無(wú)法合作成功的客戶(hù) 居然在四月份的展覽會(huì)上進(jìn)行了交流（就這樣）有了一些新的客戶(hù)

這些新客戶(hù)中也有許多很好的大客戶(hù) 有大品牌的、高檔的 我們想都沒(méi)有想過(guò)的 NEXT就是其中一個(gè)

七月份、十月份的展覽會(huì)是豐收的 那些客戶(hù)洽談了一輪開(kāi)始下單 今年我們丟失了一些舊的買(mǎi)家

但我們所找的新客戶(hù)已經(jīng)超過(guò)了舊客戶(hù) 我們廠(chǎng)今年的生意超過(guò)了2008年

但和2007年的全勝相比還相差百分之十 但已經(jīng)算不錯(cuò)了

但是我們發(fā)現(xiàn)一些新客戶(hù)在第三季下單比較少

我們展望2010年新客戶(hù)具有更大的爆炸力 我相信2010年這批新客戶(hù) 能使我們的生意超過(guò)2007年 這就是我自己的故事

這個(gè)故事我想告訴大家

什么時(shí)候押注也是經(jīng)營(yíng)廠(chǎng)家重要的決定 當(dāng)所有人都看好市場(chǎng)時(shí)我們應(yīng)該認(rèn)真考慮 當(dāng)所有人都認(rèn)為市場(chǎng)低迷時(shí) 在資金足夠的情況下押注的話(huà) 或許能找到更多的客戶(hù)

大家可能會(huì)說(shuō)我們?cè)诓煌男袠I(yè)

無(wú)法相比

又或者有人說(shuō)我們是服裝行業(yè)的等等 我們情況不相同

如果在08年押注我（廠(chǎng)）可能就崩潰了 那么我再舉一個(gè)例子

告訴大家正確押注的重要性 就是利豐行

是全世界最大的貿(mào)易港

我并不是說(shuō)這是一個(gè)容易做的買(mǎi)家 但是它的確是全世界最大的貿(mào)易港 香港上市公司，有幾百億市值 他們經(jīng)營(yíng)多年

主席馮國(guó)經(jīng)是這樣看08年金融風(fēng)暴的 大家可以上網(wǎng)查看

“市場(chǎng)因?yàn)榻鹑陲L(fēng)暴而低迷 我們決定趁這個(gè)機(jī)會(huì)闖出去 開(kāi)拓新市場(chǎng)找尋新客戶(hù)“ 他的意思就是

市場(chǎng)低迷之時(shí)就是我發(fā)展之時(shí)

他說(shuō)這是一個(gè)難得一遇的契機(jī)

是讓我們進(jìn)入新市場(chǎng)的很好的機(jī)會(huì) 因?yàn)榻鹑诤[我們有望在未來(lái)三年 每一年做超過(guò)二百億美金的生意 他并不是胡亂捏造

利豐行聚集了世界各地貿(mào)易的人才 它是世界性?xún)?yōu)秀的貿(mào)易港

能夠撐過(guò)金融風(fēng)暴是非常不容易的 那么結(jié)果如何呢

他們是否能夠做到呢 大家可以上網(wǎng)看到

利豐行在2009年上半年 就是一月到六月

營(yíng)業(yè)額達(dá)到462億港元 比上年同期稍微下跌

大家都知道08年上半年是非常少單數(shù)的 因?yàn)槟嵌螘r(shí)期是金融風(fēng)暴的中心時(shí)期 那個(gè)時(shí)候的出貨量應(yīng)該是最少的 但（利豐行）只是跌了百分之二

而他最奇特的是利潤(rùn)比去年同期升百分之十三

多賺了十幾億

通常下半年生意會(huì)比較旺 應(yīng)該會(huì)與去年同期差不多 但他的利潤(rùn)反而高了 究竟原因何在呢

大家知道中國(guó)2009年的出口量

因?yàn)榻鹑诤[的關(guān)系 是跌了百分之二十二

大家又是否知道多少?gòu)S家倒閉呢 倒閉的廠(chǎng)所流出來(lái)的單 如果你全部抓到

和這百分之二十二的數(shù)據(jù)是否相符合呢 政府的數(shù)據(jù)是這樣的 08年十月一個(gè)月

政府的數(shù)字只是廣東省倒閉了8500間

這1個(gè)月倒閉的廠(chǎng)是多過(guò)1月到9月所有倒閉的廠(chǎng)的總和

1月到9月總共倒閉大概6000間廠(chǎng) 大家算算這個(gè)數(shù) 1個(gè)月倒閉8500間廠(chǎng)

1個(gè)廠(chǎng)按1000萬(wàn)生意1年來(lái)算

1000萬(wàn)一年已經(jīng)算很少了，一個(gè)廠(chǎng)1年還不止這個(gè)數(shù)字

這總共是850億

那么這些買(mǎi)家重新下單的話(huà)，即是850億的單流向市場(chǎng)

再舉一個(gè)例子

大家有聽(tīng)過(guò)東美吧，1000人的廠(chǎng) 2009年倒閉了

中山**照明，有1500人 我想它大概做4億生意 東莞**文具廠(chǎng)，有6000人 大概做10億生意

番禺不一定大廠(chǎng)，小廠(chǎng)都有500人 我想那些小廠(chǎng)都做幾千萬(wàn)生意 無(wú)數(shù)這些小廠(chǎng)都已經(jīng)倒閉了 我想問(wèn)一個(gè)問(wèn)題

有沒(méi)有人是做燈飾生意的 **照明做3億生意的話(huà) 它倒閉了

現(xiàn)在過(guò)了兩個(gè)月

它的那些買(mǎi)家又開(kāi)始下單了

有沒(méi)有人從這3億當(dāng)中搶到100萬(wàn)的訂單呢 整個(gè)廣東省因?yàn)楣S(chǎng)倒閉流向市場(chǎng)的850億訂單

有沒(méi)有人搶到1千萬(wàn)回來(lái) 大家要想

這些廠(chǎng)家倒閉，但是它的買(mǎi)家沒(méi)可能全部倒閉的

可能倒閉了百分之二十、三十

但是2009年2月、3月又開(kāi)始下單了 大家都是同行，有沒(méi)有從別人手上搶到這些買(mǎi)家回來(lái)

如果沒(méi)有的話(huà)，我想大家應(yīng)該思考一下 第一，為什么我沒(méi)有搶到這些單

這些單一定是有人接到的

這是因?yàn)?，大家在這個(gè)時(shí)候根本沒(méi)有想到要出去搶這些單

你會(huì)想這個(gè)時(shí)候還不死守，出去搞那么多事做什么

但是這些買(mǎi)家不會(huì)自己走來(lái)你的公司嘛 你要出去搶單才行的 所以這就是第一個(gè)問(wèn)題

大家沒(méi)有想到要出去搶?zhuān)怀鋈專(zhuān)I(mǎi)家當(dāng)然也不會(huì)自己走過(guò)來(lái) 第二，有想過(guò)出去搶的，但搶的方法

不同

因?yàn)榻?jīng)過(guò)金融海嘯買(mǎi)家心態(tài)的改變了 你怎樣才能做成這批新客戶(hù)呢 是要有新的方法

我現(xiàn)在就將找新客戶(hù)的方法告訴大家 我現(xiàn)在知道現(xiàn)在這個(gè)時(shí)候要怎樣

因?yàn)楝F(xiàn)在好多買(mǎi)家都通過(guò)我們環(huán)球市場(chǎng)找新的廠(chǎng)家

好多以前買(mǎi)家一直合作的廠(chǎng)家倒閉了 現(xiàn)在很多買(mǎi)家也正急著下單

想找一些中小型的信得過(guò)的廠(chǎng)家 但是不是每個(gè)廠(chǎng)都做得了這個(gè)生意

像利豐在2008年年底環(huán)境最差的時(shí)候出去找客戶(hù)

所以在整個(gè)2009年做得非常不錯(cuò) 我們從2009年年頭開(kāi)始有展覽會(huì)

現(xiàn)在還有新的買(mǎi)家在市場(chǎng)中找一些廠(chǎng)家 那我們是不是應(yīng)該在這個(gè)時(shí)候做出判斷呢 大家要想一下

上面這些也都解釋的了

為什么利豐行只跌了百分之二 因?yàn)橹袊?guó)出口少了百分之二十二

但是倒閉企業(yè)可能占了百分之十幾二十 只要你搶到這些單 又做得比別人好

所以如果利豐行同期只跌百分之二 這個(gè)數(shù)據(jù)現(xiàn)在想想 果然是對(duì)的合理的

第二個(gè)數(shù)字就是利豐行的利潤(rùn) 為什么反而上升百分之十三呢 這位老板

你是否能夠回答這個(gè)問(wèn)題

為什么它反而會(huì)賺得多一點(diǎn)呢 不知道啊 這位呢

啊，沒(méi)人知道啊，沒(méi)關(guān)系

昨天我在江門(mén)講了同樣一個(gè)課題 有的老板就是說(shuō)

減少工人

或者內(nèi)部節(jié)省成本 對(duì)，這是事實(shí)

利豐的卻減少了許多成本

但是我不相信利豐能這樣省出14億成本 一個(gè)人按1萬(wàn)多算，你得炒掉1萬(wàn)個(gè)人 才能省出這14億

但是利豐怎么可能有1萬(wàn)人呢 就算你炒了全公司的人，也沒(méi)可能省出14億吧 其實(shí)重點(diǎn)不是在內(nèi)部減少成本 那么一定是在外部減少了成本 很多人都說(shuō)2008年，2009年因?yàn)榻鹑陲L(fēng)暴很難做

以我的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看

其實(shí)難做的情況不是在2009年金融風(fēng)暴才出現(xiàn)的

在2006年2007年其實(shí)就已經(jīng)很艱難了 艱難在哪里呢

大家都已經(jīng)對(duì)這個(gè)耳熟能詳

第一，原料升了3成了，甚至不止，塑膠試過(guò)升5成

如果大家做牛仔褲就知道，其中紐扣啊、洗水啊等等全部曾經(jīng)也試過(guò)升2成

原來(lái)升價(jià)對(duì)于我們來(lái)說(shuō)是個(gè)非常嚴(yán)重的事情 第二就算我加入了原材料的升價(jià)，計(jì)算準(zhǔn)確了價(jià)格，但是人民幣又是個(gè)問(wèn)題 那個(gè)年代，我們一接到一個(gè)單 過(guò)了兩個(gè)月 做好了交貨 再發(fā)現(xiàn)

人民幣升了1成價(jià)格了

我們的利潤(rùn)本來(lái)就不一定有1成 人民幣升了1成，我們立刻虧本 同時(shí)，那個(gè)時(shí)代

我們請(qǐng)人是非常艱難的 由1200-1500升到1800 我曾經(jīng)還試過(guò)用2000元請(qǐng)一個(gè)工人 而且這個(gè)工人還要跟我說(shuō) 工作不要太復(fù)雜和困難啊 要是太難做我不喜歡 我就過(guò)隔壁1800塊 他們工作很簡(jiǎn)單的 最貴的那些

請(qǐng)人還要被工人挑廠(chǎng)哦 最嚴(yán)重的問(wèn)題在哪里呢

最嚴(yán)重的是中國(guó)的生產(chǎn)力嚴(yán)重過(guò)剩 任何廠(chǎng)都在建立擴(kuò)建廠(chǎng)房 不會(huì)做的都在開(kāi)廠(chǎng)

那個(gè)年代，中國(guó)的生產(chǎn)力年年都成倍增長(zhǎng)

但國(guó)內(nèi)人均消費(fèi)才增長(zhǎng)百分之二十五 這出現(xiàn)個(gè)什么問(wèn)題呢 買(mǎi)家來(lái)下單的時(shí)候

隔壁的那家廠(chǎng)就算沒(méi)有利潤(rùn)它也肯做 價(jià)格低得不得了 有的甚至虧本都做 我算來(lái)算去都不明白

有什么理由他們會(huì)那么便宜呢

我連成本都保不了，為什么他們可以做呢 后來(lái)發(fā)現(xiàn)

原因在于生產(chǎn)力過(guò)剩

它根本把那些機(jī)器在那里 工人也是站在那里

反正你不接單就一定是等死了 所以這樣的話(huà)

報(bào)價(jià)是永遠(yuǎn)升不上去的 以上都是內(nèi)憂(yōu) 現(xiàn)在談?wù)勍饣?/p>

不只有中國(guó)才有廠(chǎng)的 大家要明白

歐洲很多高檔次的品牌 很多都還是在歐洲下單 其實(shí)歐洲是有很多廠(chǎng)

服裝是下單給羅馬尼亞和土耳其 ZARA是歐洲現(xiàn)在最大的服裝品牌 人家現(xiàn)在下單100億啊

但是人家一張單都沒(méi)有給中國(guó)的企業(yè) 全部下在歐洲 為什么呢

因?yàn)閆ARA這個(gè)品牌是做fast fashion的 以前一年是四季

后來(lái)esprit提出一年十二季 ZARA現(xiàn)在是一年五十二季

一個(gè)星期整個(gè)店里的服裝要換一次款式 所以它的補(bǔ)貨速度非?？?為了保證快速的更新

就只有將單下給歐洲的廠(chǎng)

羅馬尼亞、土耳其是接很多這種fast fashion品牌的單的

這些單是來(lái)不了中國(guó)的 因?yàn)樗麄儨贤?講英文又好

包括那些最好的西裝 都是在意大利做的

現(xiàn)在最好的那些品牌很多都還是在歐洲做 再講講家庭用品

大家不要說(shuō)葡萄牙西班牙 他們?cè)O(shè)計(jì)非常好

他們的杯碟都設(shè)計(jì)非常美觀(guān)耐用

其實(shí)很多高檔次的家庭用品 都是在葡萄牙和西班牙做著 那么建材燈飾都是在意大利的

那個(gè)時(shí)候高檔的燈飾生產(chǎn)，歐洲的廠(chǎng)家都再爭(zhēng) 我們講講越南

大家知道越南一個(gè)月多少工資么 四五百

為了這個(gè)我過(guò)去越南3次

我想知道那邊到底發(fā)生了什么事情 過(guò)去看完回來(lái) 我就跟廠(chǎng)家說(shuō)

你以后不要再跟我說(shuō)“便宜”這個(gè)事情了 因?yàn)樵谠侥先思沂?00塊人民幣一個(gè)月的工人工資

有技術(shù)的才700塊

很多人都說(shuō)他們的技術(shù)差點(diǎn) 并且那邊的人懶點(diǎn)

如果說(shuō)印尼那邊的人懶點(diǎn)

兩個(gè)人都做不了我們一個(gè)人的事情 還有可能

但是越南人是很勤奮的 只是技術(shù)不夠好

但技術(shù)不好只是時(shí)間的問(wèn)題 現(xiàn)在技術(shù)很快的

所以他們是配套不夠 但如果是講便宜 我們是比不過(guò)的 那么講技術(shù)

我相信沒(méi)可能他們2個(gè)越南工人比不過(guò)1個(gè)中國(guó)工人

所以最低檔次的產(chǎn)品

越南、泰國(guó)、印尼在2006、2007年也是非常大競(jìng)爭(zhēng)

他們不加價(jià)我們也不敢加價(jià) 比如做家私的，印尼不加價(jià) 我們做中低檔次的也不敢加價(jià) 2007年是非常危險(xiǎn)的 那時(shí)候接一張單，隨時(shí)很有可能就是虧一張單 假設(shè)我們沒(méi)有遇到金融風(fēng)暴 我經(jīng)常在幻想這件事 從2007年到2009年 人民幣升了1成 工資升一半

原料價(jià)格升三成

我自己就不知道這個(gè)生意該怎么做下去了 如果我們又沒(méi)辦法加價(jià)的話(huà)

我確實(shí)不知道我這間廠(chǎng)該怎么做下去 金融風(fēng)暴對(duì)我們來(lái)說(shuō)其實(shí)是個(gè)契機(jī) 對(duì)于我們中國(guó)制造商來(lái)說(shuō)是松綁

第一過(guò)剩的生產(chǎn)力得到遏制

首先金融風(fēng)暴下大家不會(huì)去擴(kuò)建廠(chǎng)房 并且有很多廠(chǎng)已經(jīng)倒閉了 這有個(gè)好處

倒閉的廠(chǎng)如果想重新開(kāi)張

我想它的老板都要考慮很多東西 這至少需要一年吧

那么這就有一年的真空期

是我們出去找那批流失出來(lái)的買(mǎi)家的時(shí)間 我之前已經(jīng)說(shuō)過(guò)了

一個(gè)月時(shí)間倒閉了8500間廠(chǎng)

在廣東省一個(gè)月的時(shí)間就流出來(lái)850億的單 所以這一年是很多億的單流失出來(lái)的時(shí)候 第二個(gè)很重要

我最近看到很多書(shū)講解這個(gè)問(wèn)題 歐洲的廠(chǎng)

在高檔次產(chǎn)品方面一直都是我們很強(qiáng)勁的對(duì)手

因?yàn)樗麄兊胤浇a(bǔ)貨快

為什么利豐在金融危機(jī)的時(shí)候還能賺多14億 因?yàn)槔S找到很多做高檔次的品牌

之前在歐洲下單的很都后來(lái)都下給了利豐 高檔次利潤(rùn)高

而這些高檔次的廠(chǎng)

在原料和員工工資等方面的價(jià)格都是相對(duì)更穩(wěn)定一些的

所以他們報(bào)給利豐的價(jià)格也是穩(wěn)定的

利豐在2009年接的新單，比2008、07年利潤(rùn)是高一些的

所以這些都是事實(shí)有根據(jù)的并且可以解釋得了的

在這些事實(shí)里面

我們尋求了一個(gè)計(jì)劃

現(xiàn)在這個(gè)時(shí)候市場(chǎng)上是多了很多新的買(mǎi)家的 我做過(guò)這么多年

我們環(huán)球市場(chǎng)去了這么多展會(huì)

沒(méi)有試過(guò)說(shuō)這么多的買(mǎi)家找到我們 說(shuō)有興趣找一些新的廠(chǎng)家

現(xiàn)在這種時(shí)候這樣的買(mǎi)家是最多的 但是買(mǎi)家在找廠(chǎng)家的時(shí)候非常小心 因?yàn)樗?jīng)下單的廠(chǎng)后來(lái)倒閉了 待會(huì)兒我在詳談這個(gè)問(wèn)題 以上的說(shuō)明了 在這個(gè)時(shí)候出擊

不但能夠找到新的客戶(hù)并且利潤(rùn)還是更高一點(diǎn)的

我現(xiàn)在在舉一些例子

最近環(huán)球市場(chǎng)參加很多外國(guó)展覽會(huì) 我們?nèi)サ酵鈬?guó)的展覽會(huì)

買(mǎi)家就會(huì)來(lái)跟我們聊

因?yàn)樗麄儸F(xiàn)在基本上都知道 來(lái)和我們聊 來(lái)中國(guó)采購(gòu)

我們又不收他們費(fèi)用 又帶他到處去見(jiàn)工廠(chǎng)

所以我一擺個(gè)攤在外國(guó)的展覽會(huì) 買(mǎi)家都會(huì)聞風(fēng)而至的了 最近發(fā)生了

一些買(mǎi)家來(lái)找我們 叫我們幫忙找一些廠(chǎng)

這些買(mǎi)家我們覺(jué)得原來(lái)不容易找 并且和我們的廠(chǎng)下單 大家都知道瑪莎

這是英國(guó)很大的一間連鎖店

瑪莎最出名的是什么，大家知道么 巧克力

沒(méi)錯(cuò)，就是巧克力

有一個(gè)你們女孩子不好意思說(shuō)的 就是內(nèi)衣

瑪莎的內(nèi)衣是很出名的，出名十年了 男裝也好 女裝也好

他的內(nèi)衣都是很好

一個(gè)品牌做內(nèi)衣做得這么好做了這么多年 他如果要找我們找新廠(chǎng)來(lái)做內(nèi)衣 基本上就是不用的了

因?yàn)樗鲞@么多年已經(jīng)認(rèn)識(shí)了所有的廠(chǎng)了 所以做內(nèi)衣做得好的，基本上沒(méi)有不認(rèn)識(shí) 我們想不到

他最近開(kāi)始找我們

說(shuō)“我們現(xiàn)在有興趣找點(diǎn)新廠(chǎng)哦” 為什么呢？

其實(shí)原因只有一個(gè) 一直合作的那些

他也怕對(duì)方突然之間萬(wàn)一倒閉 所以現(xiàn)在就要找點(diǎn)新廠(chǎng)嘛 ** 意大利牌子

那個(gè)時(shí)候有很多在歐洲的工廠(chǎng)做的 現(xiàn)在不用講都知道啦 全部過(guò)來(lái)中國(guó)這邊 ** 它其實(shí)一直都有在這邊做采購(gòu) 但是很難和它合作的 為什么呢

因?yàn)樗車(chē)?yán)格，它驗(yàn)廠(chǎng)都驗(yàn)到你暈掉 所以和它合作的廠(chǎng) 合作了就很少會(huì)斷的

就算你給它介紹新的廠(chǎng)家

那些買(mǎi)家都不想花那么多時(shí)間在驗(yàn)廠(chǎng)等事情上面

而最近它來(lái)采購(gòu)家電 **

這種瘋狂的狀況我很多年都沒(méi)見(jiàn)過(guò)

我展示一些文件給大家看，請(qǐng)開(kāi)回之前的***（買(mǎi)家）

不知道在座是不是有做內(nèi)衣的，如果有的話(huà)稍后我們私下可以交流一下，最近有哪些買(mǎi)家究竟如何采購(gòu)，以及正在找哪些產(chǎn)品 這里我先展示一些范例

工廠(chǎng)無(wú)非就是希望與這類(lèi)買(mǎi)家做生意 我做了那么多年工廠(chǎng)

任何剛才展示的買(mǎi)家都是我最想做的，可以說(shuō)是終極目標(biāo)，做幾個(gè)就足夠了 **

做有設(shè)計(jì)的內(nèi)衣，10美金

而且是有量的，很不錯(cuò)的價(jià)錢(qián)，6萬(wàn)Pic一款，一次下單10款，非常棒 但是，它當(dāng)然有要求

這些設(shè)計(jì)都是很基本的，走英國(guó)市場(chǎng)的，所以不會(huì)很花哨

跟**合作，你要有社會(huì)企業(yè)責(zé)任，達(dá)到他們驗(yàn)廠(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)

不雇傭童工等等不在話(huà)下，他們驗(yàn)廠(chǎng)那沓材料這么厚，100頁(yè)

我不是說(shuō)每間工廠(chǎng)都應(yīng)該做，適合做的工廠(chǎng)如果做到，真的非常好

他們當(dāng)然有自己很?chē)?yán)格的要求 是一個(gè)很好的買(mǎi)家 ***

是一個(gè)意大利的品牌 剛才我和吳總還聊到

我們合作了很多年，吳總他們是做牛仔褲的 這個(gè)買(mǎi)家的單不容易做

40多美金一件夾克，20多美金一條牛仔褲 那種洗水的方式，哎

洗完又要打貓須又要手擦?? 這些都是必然的了

12盎司、洗得要多軟滑有多軟滑 這就是人家20塊一條的牛仔褲 其實(shí)目前大家在做的 12塊一條就不錯(cuò)的了 但是人家給到20塊 這些買(mǎi)家都是好買(mǎi)家 以前都在歐洲下單的

現(xiàn)在大量地都在中國(guó)下單了 都希望找到好的工廠(chǎng)

而這個(gè)買(mǎi)家我們介紹給了華南的一兩個(gè)做得比較好的工廠(chǎng)

都是實(shí)在很多年做出口并且做過(guò)很多品牌 有港資廠(chǎng)

港資工廠(chǎng)做這些品牌都做得比較好 **** 這是一個(gè)很舊的品牌 在中國(guó)一直都有采購(gòu) 這個(gè)品牌來(lái)自瑞士 來(lái)中國(guó)只尋求貿(mào)易行 一直被所有工廠(chǎng)抓住 不容易進(jìn)來(lái)

最近找的是一種多為北歐人用的 下邊中間部分焗芝士 上邊頂部燒火腿腸 在歐洲非常流行 也在找炸爐、風(fēng)筒 40-50美金，3000Pic 像這類(lèi)很有經(jīng)驗(yàn)的買(mǎi)家

平時(shí)我們很不容易推薦新廠(chǎng)給他們的 現(xiàn)在都在請(qǐng)我們幫他們?nèi)フ倚┬聫S(chǎng)了

時(shí)間關(guān)系，我們就不一一打開(kāi)這些買(mǎi)家了 看一下建材 *** 這個(gè)買(mǎi)家在英國(guó)專(zhuān)做衛(wèi)浴

洗手間里的鏡子、水龍頭、花灑 是一個(gè)非常高檔的牌子

漂亮房子的裝修用的都是這個(gè)牌子的配件 他們?cè)诮o工廠(chǎng)下單的時(shí)候 單是買(mǎi)個(gè)鏡子 就給到40-50美金

鏡子要最漂亮，用的不銹鋼要最好 麻煩拉下去看看款式 最纖薄的設(shè)計(jì)

就像完全沒(méi)有邊一樣

修口修得非常漂亮、平滑

還愿意加到50塊買(mǎi)多一個(gè)盒子 非常好的價(jià)錢(qián)

這是一個(gè)很好的牌子，很好的產(chǎn)品

今天時(shí)間關(guān)系

這幾個(gè)月我們有很多很多像這樣的 通過(guò)我們找工廠(chǎng)的買(mǎi)家 我們是想告訴大家

這些類(lèi)型燈飾也有的，這里就不再打開(kāi)了 這些類(lèi)型的買(mǎi)家 以前的幾年

偶爾都會(huì)跟我們合作 但都不如現(xiàn)在這樣頻密

以前我們CALL了很多年

他們都是說(shuō)已經(jīng)有足夠的工廠(chǎng) 不需要再儲(chǔ)備更多的了

但今天都來(lái)請(qǐng)我們幫忙找工廠(chǎng) 所以是有新客戶(hù)在等待各位的 這些就是很實(shí)在的例子

講這么多

就是想告訴大家

是時(shí)候出擊，是時(shí)候押注了

那么結(jié)局會(huì)是怎樣呢

我再舉最后一個(gè)數(shù)據(jù)給大家 中國(guó)整體出口雖然下跌22%

紡織業(yè)、燈飾、家電、建材、家具出口下跌14-17% 傷不傷呢 非常傷

但是這個(gè)數(shù)據(jù)很重要 雖然整體很傷

但是歐洲的市場(chǎng)份額上升11%、美國(guó)上升5% 就好比金融風(fēng)暴一來(lái) 我們立即失去了一只手 好傷

但是醒來(lái)的時(shí)候看看四周 咦，有暈過(guò)去的 也有在噴血的

還有重傷不治正在急救的

原來(lái)，當(dāng)我們斷了只手的時(shí)候

其它的對(duì)手已經(jīng)在吐血或者送往醫(yī)院 翻不了身

結(jié)果使得整體出口減少，而我們的份額卻變大所以我們?yōu)槭裁床话盐兆∵@樣一個(gè)時(shí)機(jī) 那些買(mǎi)家都在回來(lái) 我們的份額已經(jīng)變大

我們都能在報(bào)告、報(bào)紙上看得到

2010年買(mǎi)家下單已經(jīng)接近恢復(fù)到原來(lái)的水平我們卻增加了11%的份額

即便是現(xiàn)在驟然新開(kāi)工廠(chǎng)跟各位競(jìng)爭(zhēng) 競(jìng)爭(zhēng)是會(huì)加大

然而能否在一年之內(nèi)重新開(kāi)廠(chǎng) 大家都知道，并不容易 那就是說(shuō)

這個(gè)時(shí)機(jī)是最適合大家去考慮 是不是已經(jīng)把這些份額搶了回來(lái) 所以這個(gè)數(shù)字很重要

中國(guó)政府是做得好的 其它國(guó)家在衰落之時(shí)，中國(guó)政府能夠予以支持

拉動(dòng)內(nèi)需也是有幫助的 所以歐洲整體份額上升11% 為什么美國(guó)的升幅低呢 策略很明顯

漸漸進(jìn)入做高檔次的客戶(hù)是對(duì)的 因?yàn)楝F(xiàn)在只有這些買(mǎi)家在市場(chǎng)上

說(shuō)到現(xiàn)在

大家應(yīng)該都很清楚了

現(xiàn)在應(yīng)該是時(shí)候去找新的訂單 那么下一步要做的是什么 雖然有很多買(mǎi)家在排隊(duì) 希望我們能夠介紹工廠(chǎng)

但并不是各位想合作他們就愿意跟你合作 為什么呢

因?yàn)榻鹑陲L(fēng)暴之下 出現(xiàn)了很多新的問(wèn)題 其中一個(gè)最大的問(wèn)題

以前買(mǎi)家過(guò)來(lái)跟我談的是 最重要的是工廠(chǎng)要好

現(xiàn)在過(guò)來(lái)第一時(shí)間關(guān)心的是 要靠得住，不要倒閉才好 他們需要建立信心

這些買(mǎi)家之所以出來(lái)重新找工廠(chǎng) 正是因?yàn)橐郧昂献鞯墓S(chǎng)倒閉了 或者他們覺(jué)得信心有問(wèn)題

因此雖然他們有很多急單想下 但心理上卻很小心 因?yàn)樽鳛橐粋€(gè)買(mǎi)手 下一張單給一個(gè)工廠(chǎng)

如果拿不到貨，這家工廠(chǎng)倒閉，已經(jīng)很大問(wèn)題 萬(wàn)一再下一張單，再搞不定 那他以后都別想再干了 所以第一件事

也是現(xiàn)在買(mǎi)家整天跟我們強(qiáng)調(diào)的 就是推薦比較有信心的工廠(chǎng)

以前只是簡(jiǎn)單說(shuō)讓我們幫忙推薦 現(xiàn)在他們會(huì)問(wèn)很多問(wèn)題

是不是本地人？本地人不容易倒閉

是不是自己的工廠(chǎng)？自己的工廠(chǎng)不容易倒閉 來(lái)來(lái)去去都是這些問(wèn)題 問(wèn)完全部問(wèn)題

基本上沒(méi)有不下單的 問(wèn)題是

很多中小企業(yè)

未必有ISO、未必有迪士尼的AUDIT 但也是做得不錯(cuò)的

怎樣將信心傳達(dá)給買(mǎi)家呢 這就比較難了

需要方法

等一下我會(huì)詳細(xì)講

因?yàn)楹芏噘I(mǎi)家都知道，也明白 但是口說(shuō)無(wú)憑啊

你要有憑據(jù)讓我相信

所以我們就出臺(tái)了一套標(biāo)準(zhǔn) 一個(gè)品牌

我們就告訴買(mǎi)家

這批工廠(chǎng)我們已經(jīng)找人驗(yàn)過(guò)了 他們是OK的

能夠進(jìn)入這個(gè)品牌

就證明他們是可以有資格跟你們開(kāi)始談的不是說(shuō)可以跟你們合作下單 而是可以有信心

就等于你去買(mǎi)一只瑞士表 你會(huì)覺(jué)得有信心 瑞士表這個(gè)品牌 就是一個(gè)群體品牌 你只要見(jiàn)到瑞士表 就會(huì)覺(jué)得是OK的

不管是最貴的，30萬(wàn)一只表 或者是中間價(jià)位，5到6萬(wàn)一只表 或者是便宜些的，3千塊 即便3千塊的，都放心 為什么呢

因?yàn)槿鹗棵?/p>

這個(gè)群體品牌就是告訴人們 有信心 的確是這樣

有沒(méi)有人買(mǎi)過(guò)一只瑞士表 回來(lái)一下子就壞掉的 我就沒(méi)見(jiàn)過(guò)

我們CEO凌風(fēng)經(jīng)常說(shuō)到喝酒 一說(shuō)到喝酒

大家就自然想到法國(guó)波爾多 波爾多也有很多酒商

大家就認(rèn)為波爾多就是OK的 有便宜的也有貴的 所以同樣的道理

我們也想建立這樣的一個(gè)概念 工廠(chǎng)有大型、中型、小型 只要能夠進(jìn)入我們的門(mén)檻 就是好的

如果我們不這樣做

買(mǎi)家基本上都不會(huì)跟我們合作

如果希望我們推薦的工廠(chǎng)沒(méi)有ISO行不行 行，但是你也要給我一樣?xùn)|西來(lái)證明 或者來(lái)通過(guò)我們的檢驗(yàn)

等于成為瑞士表、波爾多品牌

這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是由我們制定和檢驗(yàn)的 所以第一件事

如果要做這些買(mǎi)家

或者以后準(zhǔn)備做這些買(mǎi)家 只能這樣

買(mǎi)家都很害怕

很多下了訂單，三成訂單 然后工廠(chǎng)就跑了 有的換了個(gè)牌子

接手的人也不知道什么關(guān)系不管 就這樣損失了三成訂金

這在2008年末、2009年每天都在發(fā)生 買(mǎi)家經(jīng)常來(lái)電話(huà)找我

Danny，幫我查一下那家工廠(chǎng)吧

怎么回事，訂金都下了，連個(gè)音訊都沒(méi)有 有很多這些情況

所以買(mǎi)家最擔(dān)心的一件事 就是這家工廠(chǎng)不行

他們既要找新廠(chǎng)消化訂單，又怕找到差的 所以，各位的策略就是要應(yīng)對(duì)這個(gè)問(wèn)題 第一，跟我們合作，或者不一定要跟我們合作 你可以自己搞定

只要能給到信心我們 第二，不怕跟各位說(shuō) 如果想做美國(guó)市場(chǎng)

我們手頭也有些美國(guó)買(mǎi)家，但是不多 這些美國(guó)訂單的價(jià)位

我不是很相信各位做得到 我們手頭上更多的是 這些中高端、高級(jí)品牌 這一批原先都在歐洲下單

現(xiàn)在都希望中國(guó)下單跟各位合作的買(mǎi)家 大家要改變策略

我不知道各位都處于哪個(gè)階段 我簡(jiǎn)單地解釋一下 做中高端的客戶(hù)

產(chǎn)品不很注重差異化 有工廠(chǎng)顧慮到，隔壁工廠(chǎng)做的產(chǎn)品跟我差不多 我能不能夠做中高端呢 可以的

大家先不需要搞那么多設(shè)計(jì) 如果你們想做中高端的客戶(hù) 那么需要什么呢

第一，你做的產(chǎn)品，手工要好、整潔，工廠(chǎng)正規(guī)，用的材料合理，不偷工減料

第二，麻煩要有一個(gè)正式的外貿(mào)人員，不少中高端買(mǎi)家打電話(huà)來(lái)

Danny怎么回事，你介紹那家工廠(chǎng)都不回復(fù)的

不知道搞什么

有買(mǎi)家找他也不回復(fù)的 什么叫不回復(fù)呢

如果一個(gè)買(mǎi)家發(fā)封郵件問(wèn)你報(bào)價(jià) 你在24小時(shí)之內(nèi)不回復(fù)

他就會(huì)認(rèn)為這家工廠(chǎng)什么來(lái)的 兩日內(nèi)說(shuō)不出報(bào)價(jià)就叫做不回復(fù) 三日后才回復(fù)就叫做神經(jīng)

三天？！三天我都下了20張單給別人了 這些就叫不回復(fù)

不是說(shuō)有回復(fù)了就行

你必須在很短時(shí)間內(nèi)回復(fù)地很貼切 那才叫回復(fù)了

所以拜托，做中高端的客戶(hù)

其實(shí)并不是大家想象中那么艱難 你只需要產(chǎn)品手工整潔、用料端正 流程好，外貿(mào)人員正規(guī)

第三，現(xiàn)在做單需要有彈性 我現(xiàn)在規(guī)模小

并不代表以后我不會(huì)大 歐洲有很多小的品牌

五年前我們有一個(gè)買(mǎi)家，八年前，sorry Katespade，小到無(wú)名，做手袋的一個(gè)買(mǎi)家 當(dāng)年我們也覺(jué)得比較小

今天，大家去到每一個(gè)大城市，都有它的店鋪?zhàn)畛跽媸呛苄〉囊患?當(dāng)初肯做它的那些工廠(chǎng) 現(xiàn)在好得不得了

所以金融海嘯是這樣的了

我是個(gè)很大的客戶(hù)，下單也不敢下大的 我怎么知道你行不行

就算你行，我也不敢壓那么多貨在你身上 不如小些，數(shù)量多些，下得密些 原料的采購(gòu)選擇給多一些我選 做中高檔的客戶(hù)只是需要正規(guī) 我剛剛說(shuō)的那些不難做到的

我們現(xiàn)在手上就有很多這樣的客戶(hù) 只要各位規(guī)范了就能夠推薦給他們 如果你已經(jīng)踏出了這一步 比如吳總他們 可以再推進(jìn)一步 還有很多高級(jí)品牌

需要有自己的設(shè)計(jì)隊(duì)伍 2、3個(gè)，3、4個(gè)人

保證不停地有新款式出

不代表買(mǎi)家一定要用你的款 但讓他知道你擁有設(shè)計(jì)隊(duì)伍 可以在你這里改

我有很多買(mǎi)家 帶著設(shè)計(jì)師來(lái)

看完版之后即場(chǎng)就改 要后天就把這個(gè)版給他

能夠做到這樣，就可以做高級(jí)品牌了 所以你要有R&D 就算少至一個(gè)人

都要有這樣一個(gè)職位跟高級(jí)品牌的人接口 就好像電腦里的那個(gè)Plug in 難嗎？不難

現(xiàn)在很有設(shè)計(jì)人才開(kāi)始在年輕隊(duì)伍里出現(xiàn) 吳總你們現(xiàn)在的設(shè)計(jì)隊(duì)伍有多少人（答）4個(gè) 非常好了

當(dāng)然，做歐洲品牌還有其它問(wèn)題 比如環(huán)保、認(rèn)證等問(wèn)題

解決不了就下不了單給你的

只要你能達(dá)到，就能夠做這些客戶(hù)，都是品牌 大家都在想做的產(chǎn)品要很差異化，不容易 你如果做得正規(guī)，產(chǎn)品整潔，外貿(mào)人員跟得好 我覺(jué)得很多買(mǎi)家都會(huì)有興趣跟你下單的了 不是太難做得到

要去到再下一步

你要建立自己的品牌

你才是真正開(kāi)始要差異化了

你開(kāi)始要做一些跟別人完全不同的 這是另一個(gè)游戲了 我現(xiàn)在也剛剛開(kāi)始玩 不能夠告訴大家怎么玩 我覺(jué)得不容易

其實(shí)也不是都需要

很多人是在做到這個(gè)階段（高級(jí)品牌）的時(shí)候 拿到的單已經(jīng)很賺錢(qián)了 就算成本一路漲下去

像廣東省就一直在貴的了

未來(lái)十年工廠(chǎng)還是會(huì)一直做的 走到這一步的時(shí)候 已經(jīng)很穩(wěn)定了

因?yàn)樗麄儊?lái)找你不是因?yàn)槟阗F或者便宜 是因?yàn)槟阈?/p>

所以首先

是，我要給買(mǎi)家建立信心，讓他愿意跟我談 第二就是，我預(yù)備好要做這些品牌的了 我的人又醒目，又有彈性，打版又快 郵件一來(lái)我兩個(gè)小時(shí)就可以回復(fù) 那就行了，搞定

有人說(shuō)不行啊，我的工廠(chǎng)剛剛在做ISO

沒(méi)關(guān)系，搞定之后告訴我們 一堆高級(jí)品牌正在排隊(duì) 都可以談的

第三個(gè)

好了，你又OK了

又審視過(guò)自己的情況了

可也要告訴買(mǎi)家我在這里才行啊 那就是要找到一個(gè)方法 將自己推出去

告訴買(mǎi)家，是我，你要找我的是我 瑪莎是吧，你要找的是我 三星是吧，你要找的是我

你要將自己講出去，就要用到推廣了 不可能躲在工廠(chǎng)里搞定的

我很快說(shuō)一次

網(wǎng)站曾經(jīng)盛極一時(shí) 有些推廣很多人看到 有些推廣很少人看到 網(wǎng)站的門(mén)檻很低

很便宜就能夠做推廣 很多人看到 合不合適呢 不知道

我相信大家做了這么多年工廠(chǎng)

不能夠相信我剛才展示的那些買(mǎi)家 比如瑪莎，做著幾百億生意的公司 打電話(huà)給你說(shuō)，喂，陳生，我在網(wǎng)上看到你 我看到有副圖片很喜歡

我做兩百億生意的，不是很多 我想給你下單

這種事會(huì)不會(huì)發(fā)生呢 我想不會(huì)吧 我就不會(huì)相信 單純依靠網(wǎng)站

可以吸引到剛才我們說(shuō)的那些

像三星，打來(lái)個(gè)電話(huà)說(shuō)我想給你下6萬(wàn)部手機(jī)有沒(méi)有可能啊

網(wǎng)站很便宜很多人看

可以吸引到一些新入行的買(mǎi)家 那些跟工廠(chǎng)沒(méi)有什么聯(lián)系 要到處去找去詢(xún)盤(pán) 可能會(huì)有用

可能內(nèi)銷(xiāo)用得很好 我不知道 但是出口

我覺(jué)得單純用網(wǎng)站不行 展覽會(huì)行不行 展覽會(huì)行

我覺(jué)得尤其是外國(guó)客

香港的展會(huì)我覺(jué)得辦得很好 廣交會(huì)，OK 外國(guó)的展覽會(huì)，去到法蘭克福，去到英國(guó) 為什么好呢 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少嘛

廣交會(huì)，買(mǎi)家在你的檔拿完材料

隔壁檔口，同樣產(chǎn)品，比你便宜兩成 廣交會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)壓力很大 香港見(jiàn)得少些，OK 去得再遠(yuǎn)些，整個(gè)中國(guó)不過(guò)10個(gè)廠(chǎng)而已 而且買(mǎi)家又專(zhuān)業(yè)喔

所以外國(guó)展覽會(huì)是好的

但是去外國(guó)展覽會(huì)有個(gè)問(wèn)題 它籌備的時(shí)間很長(zhǎng) 剛剛我說(shuō)過(guò)經(jīng)驗(yàn) 你打的版要很合適

我們環(huán)球市場(chǎng)去展覽會(huì) 去俄羅斯講俄羅斯文 去西班牙講西班牙文 法文

你真的要很有實(shí)力，能夠跟買(mǎi)家溝通 我去外國(guó)展覽會(huì)

經(jīng)常見(jiàn)到有一些老總在展覽會(huì) 翹著二郎腿，一直到完

把產(chǎn)品都擺出來(lái)，坐在那里 就以為買(mǎi)家會(huì)進(jìn)來(lái)下單 是不會(huì)發(fā)生的 對(duì)不起啊

因?yàn)楦魑焕峡?/p>

你們隔壁那個(gè)攤位是我們 我們呢

就把所有的買(mǎi)家都拉進(jìn)來(lái) 有很精神的人，有制服 一路在跟買(mǎi)家談

你就只是把東西擺在那里

在展覽會(huì)上不一定做得了生意的 所以做展覽會(huì)很好的 很貴的大家專(zhuān)門(mén)飛過(guò)去 怎么會(huì)不好呢

問(wèn)題是展覽會(huì)上如果要突出 就必須花點(diǎn)小心思

一個(gè)展覽會(huì)十幾萬(wàn)是必然要的 可能是六七個(gè)人 有沒(méi)效果呢 有效

你慢慢去三四個(gè)連續(xù)去幾年 去個(gè)幾年

跟買(mǎi)家混到臉熟 一定能做到生意的

我覺(jué)得只要你的版合適價(jià)錢(qián)合適的話(huà) 你很有機(jī)會(huì)

你一定會(huì)碰到好的生意好的客戶(hù) 但能不能做到生意 就要靠你自己了

雜志行不行呢

雜志在展覽會(huì)上派一派還是可以的 但是雜志能容納的資料比較少

所以說(shuō)

推廣自己出去 有很多種途徑 用哪一種途徑 大家要想清楚 你有這樣的實(shí)力

你要告訴別人你在這里 但也要找到對(duì)的方法去講 要不然人家也聽(tīng)不到

就算你大聲喊人家也看不到 是沒(méi)用的

今天我已經(jīng)解說(shuō)過(guò) 究竟把資源押在哪里 大家自己去想

押入哪個(gè)市場(chǎng)呢 我自己覺(jué)得

歐洲、北歐、澳洲這些可以 美國(guó)市場(chǎng)慢一點(diǎn)

我覺(jué)得過(guò)一兩年都不一定會(huì)很好 美國(guó)買(mǎi)家下的單 價(jià)錢(qián)不容易做

我們不希望廣東的工廠(chǎng)還停留在量大利薄的階段

風(fēng)險(xiǎn)太大

不如推高些許檔次

所以我覺(jué)得精神重點(diǎn)放在歐洲

新興市場(chǎng)可以

新興市場(chǎng)是俄羅斯、中東這些都OK 中東做？這些是不會(huì)倒的大家放心 除非有一天大家不開(kāi)車(chē)不用汽油 否則永遠(yuǎn)不會(huì)倒還不了錢(qián) 只是談到什么條件還而已

所以不用擔(dān)心 中東和東歐

人口增長(zhǎng)都高過(guò)其它國(guó)家除了非洲 人口增長(zhǎng)一高 愿意生小孩子 就得買(mǎi)房子

買(mǎi)房子就得需要燈飾、家私、家庭電器、花灑 全部都要

所以東歐和俄羅斯很重要 還有

俄羅斯和東歐沒(méi)有那么多環(huán)保的要求 驗(yàn)廠(chǎng)驗(yàn)到你暈

沒(méi)有那么煩的要求

所以這是一個(gè)很好的新興國(guó)家 俄羅斯是特別好 量又有

這些可以重視的 所以你推廣的時(shí)候 選一個(gè)推廣途徑

展覽會(huì)也好，網(wǎng)站也好，只要是適合自己的 再就是選一個(gè)對(duì)的地方去 不要到處出擊

我就專(zhuān)攻這塊，就做東歐的了 東歐到歐洲

我覺(jué)得這個(gè)時(shí)機(jī)就是要攻這個(gè)市場(chǎng)的了 這就是進(jìn)攻的策略

當(dāng)然了

去了很多展覽會(huì) 拿回來(lái)很多查詢(xún)

就認(rèn)為會(huì)有很多單下給我了 是不可能的

因?yàn)槟阋c買(mǎi)家跟進(jìn)

我第一年去展覽會(huì)，我跟大家說(shuō)過(guò) 我有些客戶(hù)跟了三個(gè)月才下單 有的跟了三年

最大的客戶(hù)家樂(lè)福

跟了三年之后才肯跟我下單 它是等到我拿到ISO才跟我下單

有的客戶(hù)是基本上要等你達(dá)到某個(gè)規(guī)格才跟你下單

所以說(shuō)找到買(mǎi)家不可以懶 你要將公司的資料說(shuō)給他聽(tīng) 大家要記住

遇到買(mǎi)家的時(shí)候

不一定要下單要花灑

因?yàn)榛⒑芸赡芤鹊矫髂?月才開(kāi)始買(mǎi)的 你跟他談的時(shí)候

你希望1月里面下單是沒(méi)可能的

但2月你又跟他談 3月又跟他談 5月又跟他談

到他真的要買(mǎi)花灑的時(shí)候 就會(huì)想起你

這個(gè)跟進(jìn)是大部分廠(chǎng)都做得很不好的 以為我報(bào)了價(jià)過(guò)去了 他不回復(fù)我沒(méi)道理的 就是這樣的

你想想自己買(mǎi)東西會(huì)怎樣 你跟那些原料生產(chǎn)商 他一敲門(mén)

吳總我有很多塑膠料

難道你就馬上說(shuō)行我跟你買(mǎi)10噸啊 你自己都不會(huì)吧 都是說(shuō)

放下資料先啦 你自己都這樣了

到你真正想買(mǎi)塑膠料的時(shí)候 你跟誰(shuí)買(mǎi)

就跟那個(gè)一個(gè)月來(lái)一次的買(mǎi)咯 他每個(gè)月都給新的產(chǎn)品我看 我記得他當(dāng)然跟他買(mǎi)了

那個(gè)六個(gè)月前來(lái)過(guò)放下樣板 之后一次都沒(méi)再給我聯(lián)系的 當(dāng)然理都不理他了

你自己買(mǎi)東西也是這樣的 那你怎么能夠希望那個(gè)買(mǎi)家 一見(jiàn)到你就很喜歡你

馬上就給你下張100萬(wàn)的單呢 如果你不跟他談?wù)勄榈脑?huà) 在談情過(guò)程里面

大部分的工廠(chǎng)都認(rèn)為不需要的 一見(jiàn)面就認(rèn)定我了

其實(shí)這種情況是甚少見(jiàn)的

這個(gè)跟進(jìn)力呢

過(guò)會(huì)我們的買(mǎi)家部也會(huì)給些建議大家

其實(shí)我們買(mǎi)家部的工作就是跟進(jìn)這些買(mǎi)家我們發(fā)覺(jué)這中間只要稍微跟錯(cuò)一點(diǎn) 比如電郵做得不好

買(mǎi)家每天收那么多東西 比如瑪莎這些

是今天他們來(lái)找我們

如果我們?nèi)フ宜麄兒?jiǎn)直是難如登天

我上過(guò)瑪莎香港的采購(gòu)辦事處 你以為那里是醫(yī)院來(lái)的 一間間房

買(mǎi)家就坐在房間里面 外面一排排凳子

工廠(chǎng)都是帶著自己的版在外頭等 買(mǎi)家就像醫(yī)生一樣

每天就跟這些工廠(chǎng)在談

可見(jiàn)有多少工廠(chǎng)在爭(zhēng)搶這些客戶(hù) 你以為在展覽會(huì)上見(jiàn)過(guò)面 買(mǎi)家就會(huì)給你下單嗎 你要跟進(jìn)他 要跟他談 要繼續(xù)下去

即便他今天不給你下單 繼續(xù)給樣板他

有一天他就會(huì)給你下單的，一定會(huì) 但是要記住

不是一見(jiàn)面就肯定是我了

那么

你使用了對(duì)的策略 進(jìn)攻對(duì)的市場(chǎng) 找到合適的買(mǎi)家 并且用心在跟了 到了最后

你見(jiàn)客的時(shí)候 拜托做得好

這個(gè)我就不詳細(xì)講了 一會(huì)再慢慢講 我們就是媒人

我們有最好的買(mǎi)家

委托我們?cè)谥袊?guó)找最好的工廠(chǎng) 我們找得到

有時(shí)候明明知道這家工廠(chǎng)合適 但卻經(jīng)常??

一半的單是因?yàn)楣S(chǎng)表現(xiàn)不好而下不了 而不代表這個(gè)工廠(chǎng)不行 見(jiàn)面的時(shí)候

有的工廠(chǎng)連一份英文的介紹都沒(méi)有的 我要是一個(gè)歐洲的客戶(hù)

真的不知道該怎樣跟你下單喔大哥 我不是不信你的產(chǎn)品 我們可以談

但你連份英文的東西都沒(méi)有喔 有些呢

明明跟他說(shuō)清楚要針織的十六針 他又不理

帶了十針的過(guò)來(lái) 有些呢

老板就不重視派個(gè)外貿(mào)就過(guò)來(lái) 當(dāng)然我不是說(shuō)外貿(mào)的同事沒(méi)經(jīng)驗(yàn)

但有些真是很沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)喔 買(mǎi)家說(shuō)我不要這樣的

這個(gè)塑膠瓶我不要這么厚 大概6分就行

印刷就藍(lán)色我用兩色 報(bào)個(gè)價(jià)給我

通常一半的人是報(bào)不了的 對(duì)于買(mǎi)家來(lái)說(shuō)

你大概說(shuō)個(gè)數(shù)也行 還是說(shuō)不出來(lái) 在這種情況下 因?yàn)闀r(shí)間短

買(mǎi)家要買(mǎi)很多東西 每天都要下很多單的 這么短時(shí)間

你又不能把你最佳的樣貌展現(xiàn)出來(lái) 那就下一個(gè)咯

其實(shí)很簡(jiǎn)單的

出去見(jiàn)客戶(hù)的時(shí)候 打扮一下啦

不要?jiǎng)偹汛┘戮蛠?lái) 大哥，我們搞不定的 就算我們做媒人的 你穿件睡衣來(lái)

怎么可能談得攏呢

所以是有很多需要準(zhǔn)備的 帶對(duì)板啦報(bào)對(duì)價(jià)啦

其實(shí)我們已經(jīng)透露很多細(xì)節(jié)了 什么檔次大概價(jià)位 說(shuō)得一清二楚 已經(jīng)全部提示了

明明說(shuō)了不需要穿晚裝的 喜歡T恤牛仔褲馬尾這種類(lèi)型 天啊你還是來(lái)個(gè)睡裝出場(chǎng) 真是沒(méi)辦法

已經(jīng)放水到這個(gè)程度還是不行

就因?yàn)檫@樣

一半左右的單下不了

也有一些是在我們帶買(mǎi)家去看工廠(chǎng)時(shí)中招的有的時(shí)候買(mǎi)家在一邊跟你談的時(shí)候 眼睛其實(shí)看著你工廠(chǎng)另外一些東西的 有個(gè)買(mǎi)家談得很不錯(cuò)以后下去看廠(chǎng) 那間廠(chǎng)不知道是不是因?yàn)橼s貨 裁刀這么長(zhǎng)

把布疊得這么高 買(mǎi)家見(jiàn)到了

站起身就走 這樣裁下去 一定全部走位

那條布是不同規(guī)格的

所以走到最后一步一定要做好

我剛才說(shuō)的

策略一策略二三四一步步走下來(lái) 我令到買(mǎi)家有信心

有信心之余我知道是做中高檔次 我搞好了

然后我找到一個(gè)合適的媒體 告訴買(mǎi)家他要找的是我 人人都看到了

把他找到之后我又有用心在跟 跟完見(jiàn)面的時(shí)候 我化好靚妝 一時(shí)很活潑 一時(shí)很鬼馬

非常合客戶(hù)口味

我相信是會(huì)做得到單的 也并不難

很多廠(chǎng)正在做 很多廠(chǎng)做得很好

這就是第二個(gè)我說(shuō)過(guò)的 注意一下策略 轉(zhuǎn)變一下思維 單是有的

到最后了

過(guò)會(huì)兒大家可以寫(xiě)下一些問(wèn)題 最后我會(huì)回過(guò)頭解答

現(xiàn)在我來(lái)說(shuō)說(shuō)我們的解決方案是怎樣的 大家今天不需要成為我們的會(huì)員 或者跟我們合作

大家如果有這樣的考慮 我告訴大家

第一，我們會(huì)做的

是會(huì)參加全世界最大的展覽會(huì) 我們?nèi)サ恼褂[會(huì)是最多的 一年全世界200個(gè)展覽會(huì)

你們想去的適合你們的展覽會(huì)我們?nèi)既?你們覺(jué)得中型的還過(guò)得去的我們也會(huì)去 在展覽會(huì)里，外國(guó)的，香港的，廣交會(huì)的 全都會(huì)有我們的橫幅、買(mǎi)家隊(duì)伍 我們會(huì)跟買(mǎi)家聊天 買(mǎi)家很多都知道我們

比如買(mǎi)家會(huì)告訴我們想找高檔次的工廠(chǎng) 我們就會(huì)問(wèn)高檔次具體指哪些

是港資臺(tái)資，還是華南地區(qū)也有些做得很好的 或者買(mǎi)家說(shuō)想找一些很便宜的撿垃圾的 我們就會(huì)帶他去偏遠(yuǎn)一些的地方 譬如最近有很多買(mǎi)家

想找華南地區(qū)的中小型企業(yè) 很多是歐洲客戶(hù)

歐洲客戶(hù)只能找中小廠(chǎng) 他們不找大廠(chǎng)合作

因?yàn)榇髲S(chǎng)不能為他們付出足夠的精力 歐洲的牌子量不是太大但要求很高 而且給得起價(jià)

所以今天我要跟大家說(shuō)明白 這些品牌找中小型企業(yè)就好 有足夠的出口經(jīng)驗(yàn) 有做開(kāi)一些牌子

最好是在華南因?yàn)镼C容易 他將這些要求說(shuō)給我們聽(tīng) 我們就在展覽會(huì)上搜集 還有在酒店

香港的交易會(huì)整個(gè)地鐵站被我們包下 所有買(mǎi)家都要住酒店的了

看見(jiàn)我們推廣大使之后就會(huì)開(kāi)始詢(xún)問(wèn) 我們想找抽紗

那我們就給他推薦杭州的工廠(chǎng) 這些服務(wù)對(duì)于買(mǎi)家都是免費(fèi)的

所以基本上他們都很樂(lè)意通過(guò)我們 我們就通過(guò)這些方式實(shí)現(xiàn)了大包圍 甚至在車(chē)上跟他們談

在外國(guó)也有

這里開(kāi)一點(diǎn)點(diǎn)看

我們看一些服裝行業(yè)在外國(guó)展覽會(huì) 我們是怎樣做的 這個(gè)是巴黎站

我們有時(shí)把產(chǎn)品也擺出來(lái)的

買(mǎi)家被產(chǎn)品吸引之后就會(huì)進(jìn)來(lái)跟我們談 比如想找華南工廠(chǎng)啦想找內(nèi)衣啦 這個(gè)是美國(guó)的

也有我們的同事在跟買(mǎi)家談 你們的產(chǎn)品全都在這里了

通過(guò)這些圖片我們現(xiàn)場(chǎng)會(huì)跟買(mǎi)家推薦 如果與買(mǎi)家匹配現(xiàn)場(chǎng)就發(fā)出詢(xún)盤(pán)

我們就這樣代表大家去遍世界各地的展覽會(huì) 還有上海、迪拜、蘇州、丹麥

丹麥很好的，是北歐很給得起價(jià)錢(qián)的市場(chǎng) 剛剛還有俄羅斯 好了，先到這里

平均每個(gè)展覽會(huì)

我們能夠認(rèn)識(shí)到一千個(gè)買(mǎi)家 我們做了十年了 大家可以猜到

我們手上有多少買(mǎi)家

所以有買(mǎi)家是必然的事實(shí) 非常足夠的了

去到一些展會(huì)我們跟買(mǎi)家彼此都很面熟了 跟我們打招呼“又是你們啊”

所以如果大家考慮自己做推廣考慮展覽會(huì) 如果跟我們合作

你們可以不用去展覽會(huì)了 你們不會(huì)有買(mǎi)家比我們多

第二樣?xùn)|西

買(mǎi)家說(shuō)你給點(diǎn)信心我吧我很害怕的 我剛剛已經(jīng)說(shuō)過(guò)

我們找了第三者來(lái)驗(yàn)廠(chǎng)

驗(yàn)些什么才能讓你們有信心

要怎樣你們才愿意跟我們的工廠(chǎng)談

你覺(jué)得要怎樣才能稱(chēng)之為優(yōu)質(zhì)的中國(guó)制造商 你說(shuō)要ISO我知道 但不是每間廠(chǎng)都有

那么除了這些你把要求都說(shuō)出來(lái) 我們是有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的 假設(shè)跟我們合作 要先通過(guò)驗(yàn)廠(chǎng) 如果不能通過(guò)

那抱歉我們沒(méi)辦法合作

因?yàn)槲覀儧](méi)法給到買(mǎi)家足夠信心 所以一定要通過(guò)驗(yàn)廠(chǎng)

標(biāo)準(zhǔn)要求工廠(chǎng)一定的生意數(shù)額 或者生產(chǎn)能力超過(guò)一定數(shù)額 不一定要拿到ISO但流程要整潔 要有外貿(mào)團(tuán)隊(duì)

要符合社會(huì)責(zé)任不能雇傭童工 沒(méi)有重大商業(yè)欺詐等等 可以符合這些條件

就能夠進(jìn)入我們的GMC群體 就等于瑞士名表 等于波爾多紅酒

買(mǎi)家就會(huì)覺(jué)得OK瑞士名表里面有大有小我愿意跟你們談

波爾多紅酒有高低檔我都有興趣喝 那么進(jìn)得來(lái)GMC的工廠(chǎng)

有大型能夠做品牌的有中型廠(chǎng)有特色的我都有興趣

這就是我們要第一步步解答的金融海嘯最大的問(wèn)題

剛才說(shuō)買(mǎi)家害怕沒(méi)有信心 我們就先解決這個(gè)問(wèn)題

相信我們，相信TUV驗(yàn)證過(guò)大家 結(jié)合了一個(gè)共性的關(guān)系 在這個(gè)共性關(guān)系底下

我們就把大家的數(shù)據(jù)放上我們的網(wǎng)站 我們放上網(wǎng)站的目的是

我們要發(fā)電郵給那些展覽會(huì)上遇見(jiàn)的買(mǎi)家 你不是要找華南一家小型工廠(chǎng)有出口經(jīng)驗(yàn)的 我們現(xiàn)在找到了 就是陳總了

你上來(lái)這里看吧

其實(shí)我們的目的是指示他們上來(lái)看你們的資料

因?yàn)槲覀冇幸环莺茉敿?xì)的

關(guān)于你的廠(chǎng)有多大等驗(yàn)過(guò)廠(chǎng)的資料放上網(wǎng)給他們看

網(wǎng)站有沒(méi)有用 有，僅限于此 就是一個(gè)地方

給買(mǎi)家看到大家資料的地方

像這樣，我們把大家的資料放在這里了 等我們匹配到合適的買(mǎi)家之后 就讓買(mǎi)家上來(lái)這里看

但是看到你們就會(huì)立即下單嗎 正如我剛才所說(shuō)

一見(jiàn)面就成的情況不多

所以我們還會(huì)解決跟進(jìn)的問(wèn)題 我們的買(mǎi)家部有一個(gè)團(tuán)隊(duì) 會(huì)幫助我們的工廠(chǎng) 代表工廠(chǎng)去跟進(jìn)買(mǎi)家

比如我們會(huì)定期發(fā)送電郵給買(mǎi)家 提醒這家廠(chǎng)有些新的產(chǎn)品新的進(jìn)展 直至買(mǎi)家對(duì)你們有興趣與你們談為止 這個(gè)跟進(jìn)的關(guān)鍵我們都要解決

客戶(hù)不可能一見(jiàn)面就下1000萬(wàn)的單 要我們不停的說(shuō)這家工廠(chǎng)其實(shí)不錯(cuò)的 期間我們會(huì)用到許多不同的信件 比如這家，介紹新產(chǎn)品

比如這家，介紹熱賣(mài)的牛仔褲

還有很好的，這封介紹了很多產(chǎn)品但都不重要其實(shí)想介紹的是，這里

這整封郵件說(shuō)的都是，最近這間廠(chǎng)拿到ROS了 這個(gè)客戶(hù)一發(fā)出去 查詢(xún)雪片般飛回來(lái)

這個(gè)真的是認(rèn)證全齊了

需要這個(gè)條件的客戶(hù)就跟他談了

我們就是代表大家跟買(mǎi)家做跟進(jìn)的工作

好了，到最后了

直到這里買(mǎi)家都未必跟你下單的 他在展會(huì)上見(jiàn)過(guò)你 忘記了

但我們每個(gè)月都提醒他 讓他記得你們 來(lái)中國(guó)的時(shí)候

好了Danny，這家廠(chǎng)有些產(chǎn)品合適 幫我約見(jiàn)吧

這才是真的機(jī)會(huì)下單了

每年我們安排了多少場(chǎng)見(jiàn)面的，我總是不記得（答）1萬(wàn)場(chǎng)

佛山建材、寧波家電?? 有些買(mǎi)家沒(méi)辦法去的地方 我們有視頻見(jiàn)面會(huì)

比如買(mǎi)家趕時(shí)間，認(rèn)為這個(gè)工廠(chǎng)不錯(cuò) 那就上網(wǎng)談

我們有個(gè)視頻網(wǎng)絡(luò)

大家在你們的電腦上就能見(jiàn)到買(mǎi)家 先談完

下次來(lái)中國(guó)再見(jiàn)面 這些就更加多了 隨時(shí)約定時(shí)間

就可以跟買(mǎi)家見(jiàn)面了

來(lái)到最后

我只想說(shuō)一件事 大家走進(jìn)來(lái)的時(shí)候

如果心里覺(jué)得我們是一家阿里巴巴 或者其它公司、做網(wǎng)站的公司 或者做雜志的公司 現(xiàn)在走出去

我們是來(lái)幫國(guó)外的買(mǎi)家在中國(guó)找合適的工廠(chǎng) 只不過(guò)不收買(mǎi)家的錢(qián)收你的錢(qián) 去遍全世界的展覽會(huì) 幫你跟進(jìn)并給信心買(mǎi)家 最后帶你跟買(mǎi)家見(jiàn)面

應(yīng)該說(shuō)我們是一家做生意配對(duì)的公司 如果你們是想找一個(gè)這樣的合作伙伴 我們是合適的

如果你想找一個(gè)地方 只是把照片放上網(wǎng)站

或者擺上雜志等買(mǎi)家找你 那么不合適

請(qǐng)不要跟我們合作 我講得很清楚了吧

今天我的課題就到此為止了

接下來(lái)有其它的課題，謝謝大家-End-

第三篇：總經(jīng)理迎新運(yùn)動(dòng)會(huì)結(jié)束聚餐講稿

總經(jīng)理迎新運(yùn)動(dòng)講話(huà)

各位同事：

經(jīng)過(guò)前期大家用心的籌備，經(jīng)過(guò)賽場(chǎng)上緊張、激烈的角逐，海外公司上下齊心，共同努力，運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上我們?nèi)〉玫某煽?jī)，還是很不錯(cuò)的。各位參賽同事、各位工作人員，大家辛苦了！

這次運(yùn)動(dòng)會(huì)，我雖沒(méi)有參與太多，但是看到大家在群里的展現(xiàn)，各項(xiàng)工作，都是有組織有紀(jì)律，有條不紊的進(jìn)行的。大家自發(fā)自律的把這項(xiàng)工作組織好，并取得了不錯(cuò)的成績(jī)，說(shuō)明我們的團(tuán)隊(duì)還是有很大的潛力，很強(qiáng)的爆發(fā)力。

2017年即將過(guò)去。這一年，我們很多同事，放棄休息，加班加點(diǎn)，為的是更好的完成工作；這一年，我們很多同事，犧牲陪伴家人的時(shí)間，奔波在世界各地，為的是爭(zhēng)取更多的訂單；這一年，我們很多同事，背井離鄉(xiāng)，漂泊在外，為的是更好地把項(xiàng)目做好。這一年,我們?nèi)〉昧顺煽?jī)，也經(jīng)歷了挫折。

逆水行舟，不進(jìn)則退。我們總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)，不斷調(diào)整，不斷優(yōu)化，相信我們會(huì)做得更好。感謝各位的一路相隨，感謝各位的辛勤付出！

新的一年，祝大家開(kāi)心、健康、快樂(lè)！謝謝?。ù蠹医裢肀M興?。?/p>

2017-12-31

第四篇：發(fā)電廠(chǎng)總經(jīng)理“三嚴(yán)三實(shí)”黨課講稿

踐行“三嚴(yán)三實(shí)”要求 推進(jìn)XXXX公司健康

穩(wěn)定和諧發(fā)展

XX

2015年6月25日

同志們：

開(kāi)展“三嚴(yán)三實(shí)”專(zhuān)題教育，是XXXX公司貫徹中央、神華集團(tuán)和XX集團(tuán)公司要求，加強(qiáng)干部隊(duì)伍思想建設(shè)、政治建設(shè)、組織建設(shè)和作風(fēng)建設(shè)的重要舉措?！叭龂?yán)三實(shí)”專(zhuān)題教育，對(duì)我們國(guó)有企業(yè)提出了針對(duì)性要求。按照中共中央辦公廳《關(guān)于在縣處級(jí)以上領(lǐng)導(dǎo)干部中開(kāi)展“三嚴(yán)三實(shí)”專(zhuān)題教育方案》要求，從今年4月底開(kāi)始，在各級(jí)黨政機(jī)關(guān)、人民團(tuán)體及其內(nèi)設(shè)機(jī)構(gòu)縣處級(jí)以上領(lǐng)導(dǎo)干部和事業(yè)單位、國(guó)有企業(yè)中層以上領(lǐng)導(dǎo)人員中開(kāi)展，同步進(jìn)行。國(guó)有企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)干部和管理人員要立足本職崗位開(kāi)展專(zhuān)題教育，真正從思想上、工作上、作風(fēng)上嚴(yán)起來(lái)、實(shí)起來(lái)，把“三嚴(yán)三實(shí)”要求體現(xiàn)到履職盡責(zé)、做人做事的方方面面。

按照公司專(zhuān)題教育安排，今天由我給大家講一次黨課，和大家進(jìn)行學(xué)習(xí)交流。按照“一個(gè)結(jié)合、兩個(gè)聯(lián)系、三個(gè)講清楚”的具體要求，我主要講三個(gè)方面內(nèi)容：

一、認(rèn)真學(xué)習(xí)領(lǐng)會(huì)總書(shū)記系列重要講話(huà)精神，深入理解“三嚴(yán)三實(shí)”的豐富內(nèi)涵

黨的十八大以來(lái)，總書(shū)記高度重視干部隊(duì)伍建設(shè)，就培養(yǎng)黨和人民需要的好干部作出一系列重要論述。2013年6月，在全國(guó)組織工作會(huì)議上，提出“信念堅(jiān)定、為民服務(wù)、勤政務(wù)實(shí)、敢于擔(dān)當(dāng)、清正廉潔”的“二十字好干部”標(biāo)準(zhǔn)；2014年3月，在參加十二屆全國(guó)人大二次會(huì)議安徽代表團(tuán)審議時(shí)，對(duì)黨員干部提出“嚴(yán)以修身、嚴(yán)以用權(quán)、嚴(yán)以律己，謀事要實(shí)、創(chuàng)業(yè)要實(shí)、做人要實(shí)”的要求；今年1月，在同中央黨?？h委書(shū)記研修班學(xué)員座談時(shí)，對(duì)縣委書(shū)記提出心中有黨、心中有民、心中有責(zé)、心中有戒“四有”要求。

總書(shū)記還在多個(gè)重要會(huì)議和場(chǎng)合，強(qiáng)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)干部要始終做到對(duì)黨忠誠(chéng)、個(gè)人干凈、敢于擔(dān)當(dāng)?？倳?shū)記上述系列重要論述，立意高遠(yuǎn)、內(nèi)涵深刻，豐富了新的歷史條件下從嚴(yán)治黨的思想理論，為加強(qiáng)黨員干部黨性修養(yǎng)、深入推進(jìn)新形勢(shì)下黨的建設(shè)和干部隊(duì)伍建設(shè)提供了重要遵循。

這里，我著重就“三嚴(yán)三實(shí)”和大家分享一些認(rèn)識(shí)和學(xué)習(xí)體會(huì)?！叭龂?yán)三實(shí)”，是總書(shū)記著眼于解決干部作風(fēng)方面存在的突出問(wèn)題、順應(yīng)新時(shí)期發(fā)展需要提出的新要求，具有豐富的時(shí)代內(nèi)涵和很強(qiáng)的指導(dǎo)性、針對(duì)性。

1.嚴(yán)以修身，就是要加強(qiáng)黨性修養(yǎng)，堅(jiān)定理想信念，提升道德境界，追求高尚情操，自覺(jué)遠(yuǎn)離低級(jí)趣味，自覺(jué)抵制歪風(fēng)邪氣?！靶奚睚R家治國(guó)平天下”歷來(lái)都是我國(guó)傳統(tǒng)知識(shí)分子所尊崇的信條，其中“修身”是人生的基點(diǎn)和基準(zhǔn)，是“齊家治國(guó)平天下”的基礎(chǔ)?？倳?shū)記把“嚴(yán)以修身”作為“三嚴(yán)三實(shí)”之首、作風(fēng)建設(shè)之基，既是對(duì)中國(guó)優(yōu)秀傳統(tǒng)文化的深刻把握，也是新時(shí)期對(duì)黨的作風(fēng)建設(shè)的新要求。

2.嚴(yán)以用權(quán)，就是要堅(jiān)持用權(quán)為民，按規(guī)則、按制度 行使權(quán)力，把權(quán)力關(guān)進(jìn)制度的籠子里，任何時(shí)候都不搞特權(quán)、不以權(quán)謀私。掌好權(quán)、用好權(quán)，歷來(lái)是我們黨對(duì)領(lǐng)導(dǎo)干部的基本要求。這就需要領(lǐng)導(dǎo)干部對(duì)手中權(quán)力要保持心有所畏、言有所戒、行有所止的約束，做到依法用權(quán)、秉公用權(quán)、廉潔用權(quán)。

3.嚴(yán)以律己，就是要心存敬畏、手握戒尺，慎獨(dú)慎微、勤于自省，遵守黨紀(jì)國(guó)法，做到為政清廉?！皠偃苏哂辛?、自勝者強(qiáng)”，黨員干部要常思“嚴(yán)”之益、“縱”之害，面對(duì)大千世界的誘惑能夠穩(wěn)得住心神，面對(duì)各種利益的糾纏能夠把得住操守。

4.謀事要實(shí)，就是要從實(shí)際出發(fā)謀劃事業(yè)和工作，使思路、政策、舉措符合實(shí)際情況，符合客觀(guān)規(guī)律，符合科學(xué)精神，符合群眾需求，不好高騖遠(yuǎn)，不脫離實(shí)際?；ㄈC腿、華而不實(shí)，歷來(lái)為民眾所厭惡。圖名氣不顧實(shí)效，最終的結(jié)果是損了錢(qián)財(cái)，傷了民心，壞了風(fēng)氣。

5.創(chuàng)業(yè)要實(shí)，就是要腳踏實(shí)地、真抓實(shí)干，敢于擔(dān)當(dāng)責(zé)任，勇于直面矛盾，善于解決問(wèn)題，努力創(chuàng)造經(jīng)得起實(shí)踐、人民、歷史檢驗(yàn)的實(shí)績(jī)。孔子說(shuō)，“事思敬”，“敬事而信”。以認(rèn)真負(fù)責(zé)、敬業(yè)奉獻(xiàn)的態(tài)度去做事，是為人的基本規(guī)范。黨員干部必須始終堅(jiān)持實(shí)實(shí)在在為人民多做實(shí)事、好事，做到“為官一任，造福一方”。

6.做人要實(shí)，就是要對(duì)黨、對(duì)組織、對(duì)人民、對(duì)同志忠誠(chéng)老實(shí)，做老實(shí)人、說(shuō)老實(shí)話(huà)、辦老實(shí)事，襟懷坦白，公道正派?！叭龑?shí)”既是對(duì)領(lǐng)導(dǎo)干部的基本要求，也是做人的行為準(zhǔn)則。

二、黨員領(lǐng)導(dǎo)干部及各級(jí)管理人員中“不嚴(yán)不實(shí)”的問(wèn)題和表現(xiàn)

當(dāng)前，公司黨員干部隊(duì)伍與公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和改革發(fā)展要求總體上是相適應(yīng)的，特別是黨的群眾路線(xiàn)教育實(shí)踐活動(dòng)開(kāi)展以來(lái)，干部的工作作風(fēng)、生活作風(fēng)得到明顯改善，呈現(xiàn)出新的氣象。我到公司工作以來(lái)，也深刻感受到這一點(diǎn)。XXXX項(xiàng)目建設(shè)自始至終都受到各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和社會(huì)各界的高度關(guān)注，我們?cè)诎踩芾?、基本建設(shè)、管理提升、經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)等方面已經(jīng)做出了一定的成績(jī)，也得到了集團(tuán)公司的肯定。這些成績(jī)的取得，和我們干部心系職責(zé)、心系企業(yè)、心系職工是分不開(kāi)的。我們的廣大干部素質(zhì)很好、主流很好，特別是在一些勞動(dòng)模范、先進(jìn)工作者、優(yōu)秀共產(chǎn)黨員身上，集中體現(xiàn)了共產(chǎn)黨員的優(yōu)良作風(fēng)、優(yōu)秀品質(zhì)、精神境界，閃耀著共產(chǎn)黨人的先進(jìn)思想。公司干部的主流是在公司領(lǐng)導(dǎo)下帶領(lǐng)廣大職工群眾為公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和改革發(fā)展努力奮斗的一支骨干力量，我們將更加愛(ài)護(hù)和珍惜這支隊(duì)伍。同時(shí)，我們也要清醒看到，在干部隊(duì)伍中也有一些需要警惕的問(wèn)題，形式主義、官僚主義、享樂(lè)主義和奢靡之風(fēng)還沒(méi)有根除，用總書(shū)記的話(huà)說(shuō)就是樹(shù)倒根未除。

對(duì)照“三嚴(yán)三實(shí)”的高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)尺度，我列舉一些社會(huì)上，在領(lǐng)導(dǎo)干部隊(duì)伍身上存在的不嚴(yán)不實(shí)的問(wèn)題和表現(xiàn)。當(dāng)然，有的問(wèn)題，在我們公司的少數(shù)干部、主管甚至黨員身上也可能存在著，我們有則改之、無(wú)則加勉。

1.修身不嚴(yán)。主要表現(xiàn)為有的領(lǐng)導(dǎo)干部黨性不強(qiáng)，信念不牢，宗旨淡漠，貪圖享受，道德失范。有的覺(jué)得信念是 空洞的說(shuō)教，看不見(jiàn)、摸不著，虛無(wú)縹緲，沒(méi)有筑牢對(duì)馬克思主義的堅(jiān)定信仰，面對(duì)社會(huì)上形形色色的思潮和現(xiàn)象容易動(dòng)搖；有的是非觀(guān)念淡薄，正義感退化，對(duì)社會(huì)上的不良風(fēng)氣、不道德行為不愿不敢挺身抵制；有的被封建迷信、腐朽思想占據(jù)頭腦，不信馬列信鬼神，不信科學(xué)信風(fēng)水；有的擺不正位臵、搞不清身份，服務(wù)群眾不積極不主動(dòng)不自覺(jué)不到位，門(mén)好進(jìn)了、臉好看了，但事情還是難辦，不吃請(qǐng)、不收禮了，卻找出種種借口磨磨蹭蹭不給辦事；有的不比貢獻(xiàn)比待遇，工作多做一點(diǎn)就覺(jué)得吃虧，待遇稍差一點(diǎn)便滿(mǎn)腹牢騷；有的生活上高標(biāo)準(zhǔn)，工作上低標(biāo)準(zhǔn)，在住房、用車(chē)等方面攀比，講待遇、講排場(chǎng)，花錢(qián)大手大腳，鋪張浪費(fèi)；有的人前冠冕堂皇、私下心理陰暗，執(zhí)意追逐車(chē)子房子票子，敗壞了黨風(fēng)黨紀(jì)，踐踏了公序良俗等等。

2.用權(quán)不嚴(yán)。主要表現(xiàn)為有的領(lǐng)導(dǎo)干部濫用職權(quán)，以權(quán)謀私，本位主義，法治淡化。有的辦事無(wú)原則，不給好處不辦事，給了好處亂辦事；有的特權(quán)思想嚴(yán)重，“看人下菜碟”，優(yōu)親重友、公事私辦，張三來(lái)了這樣辦，李四來(lái)了那樣辦，逼著群眾到處找門(mén)路、托關(guān)系；有的膽大妄為，為所欲為，什么事都敢辦；有的利用職務(wù)上的便利，插手項(xiàng)目、工程，搞權(quán)錢(qián)交易，為配偶、子女及親友謀取不正當(dāng)利益；有的認(rèn)為自己的權(quán)力是為小團(tuán)體服務(wù)的，凡事先考慮部門(mén)和小團(tuán)體利益，考慮自己的“一畝三分地”，對(duì)自己部門(mén)有利可圖、能帶來(lái)好處的事就爭(zhēng)著干，沒(méi)有好處的就往外推；有的對(duì)上級(jí)政策執(zhí)行打折扣、搞變通，合意的就執(zhí)行，不合意的就不執(zhí)行；有的用權(quán)辦事超越了法律法規(guī)和政策邊線(xiàn)，開(kāi) “天窗”、留“暗門(mén)”、打“擦邊球”等等。

3.律己不嚴(yán)。主要表現(xiàn)為有的領(lǐng)導(dǎo)干部無(wú)視紀(jì)律，嚴(yán)人寬己，作風(fēng)散漫，頂風(fēng)違紀(jì)。有的紀(jì)律觀(guān)念淡薄，工作該請(qǐng)示的不請(qǐng)示，該匯報(bào)的不匯報(bào)，我行我素；有的在單位找不到人，在基層也找不到人，游離于組織管理之外；有的把自己等同于一般群眾，不該說(shuō)的亂說(shuō)，不該去的地方亂去；有的執(zhí)行中央八項(xiàng)規(guī)定精神和公司有關(guān)規(guī)定不嚴(yán)格，無(wú)視黨紀(jì)、心存僥幸，公款吃喝、公車(chē)私用等現(xiàn)象仍有發(fā)生，甚至有的踐踏法紀(jì)，違法亂紀(jì)；有的庸懶散，玩物喪志，上班時(shí)間玩游戲、逛淘寶，下班后風(fēng)花雪月，玩心不退，情趣低俗，躲著藏著、變著法子吃喝玩樂(lè)，等等。

4.謀事不實(shí)。主要表現(xiàn)為有的領(lǐng)導(dǎo)干部不求作為，不動(dòng)腦筋，不肯學(xué)習(xí)，浮在面上。面對(duì)弛而不息的作風(fēng)建設(shè)、清風(fēng)勁吹的政治生態(tài)，有的抱怨“為官不易”“官不聊生”，沒(méi)有了干勁；有的嘀咕“束手束腳”，丟了精氣神；有的吐槽“多干多錯(cuò)、不干沒(méi)錯(cuò)”；有的對(duì)本職工作不懂行、不在行、不內(nèi)行，謀劃工作的任務(wù)交給副職，副職交給下屬；有的學(xué)習(xí)緊迫感不強(qiáng)，仍習(xí)慣于“吃老本”，不愿學(xué)、不善學(xué)、不勤學(xué)、不深學(xué)、不真學(xué)，不善于學(xué)習(xí)研究新事物，面對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展新常態(tài)束手無(wú)策，對(duì)加快轉(zhuǎn)型發(fā)展茫然無(wú)措；有的習(xí)慣以會(huì)議落實(shí)會(huì)議，以文件落實(shí)文件，坐在辦公室里聽(tīng)匯報(bào)、看材料，即使搞調(diào)研也流于形式，蜻蜓點(diǎn)水、走馬觀(guān)花，看不到問(wèn)題，提不出對(duì)策；有的弄虛作假，搞“形象工程”。

5.創(chuàng)業(yè)不實(shí)。主要表現(xiàn)為有的領(lǐng)導(dǎo)干部境界不高，勁頭不足，效率不高，執(zhí)行不力。有的思想解放不夠，思路跟 不上時(shí)代，思想存在“代溝”，工作缺乏開(kāi)拓性，不敢闖、不敢試、不敢創(chuàng)新；有的眼界不寬，缺乏信心，習(xí)慣于自己與自己比，認(rèn)為經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入新常態(tài)，市場(chǎng)環(huán)境低迷，再怎么干也超不過(guò)其他兄弟單位或部門(mén)，于是自甘落后、甘拜下風(fēng)；有的工作標(biāo)準(zhǔn)不高，缺乏競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，不善于在集團(tuán)公司、兄弟單位甚至本單位中找標(biāo)桿、定目標(biāo)，只求過(guò)得去、不求過(guò)得硬，拿不出實(shí)招硬招，創(chuàng)不出特色亮點(diǎn)；有的患得患失、不敢擔(dān)當(dāng)，遇事“難”字當(dāng)頭，遇難“退”字當(dāng)先，碰到矛盾和問(wèn)題要么東閃西躲，要么“擊鼓傳花”，搶著做易出成績(jī)的事情，不愿做艱苦細(xì)致的工作；有的對(duì)要求部署的工作不是馬上辦、立即辦，而是拖拖拉拉，推一推動(dòng)一動(dòng)，甚至推而不動(dòng)；有的光部署、不落實(shí)，對(duì)工作推進(jìn)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)不及時(shí)、督導(dǎo)不及時(shí)、解決不及時(shí)；有的缺乏釘釘子精神，干工作三分鐘熱度，前緊后松，虎頭蛇尾；有的“光打雷不下雨”，一些重點(diǎn)工作、長(zhǎng)時(shí)間停留在策劃、計(jì)劃階段等等。

6.做人不實(shí)。主要表現(xiàn)為有的領(lǐng)導(dǎo)干部不講團(tuán)結(jié)，不講民主，處世庸俗，雙面做人。有的奉行利己主義，以自己利益為中心，不能顧全大局；有的不善于聽(tīng)取各方意見(jiàn)，不按照民主集中制原則行事，搞“一言堂”，容不得別人批評(píng)，聽(tīng)不進(jìn)不同意見(jiàn)；有的奉行庸俗哲學(xué)，認(rèn)為“老實(shí)人吃虧”，言行不

一、見(jiàn)風(fēng)使舵，不想干事、只會(huì)來(lái)事，為人圓滑、八面玲瓏，做事只是花拳繡腿、表面光鮮；有的工作動(dòng)機(jī)不實(shí)，干了一點(diǎn)事就要求回報(bào)，達(dá)不到目的就滿(mǎn)腹牢騷；有的找門(mén)子、拉關(guān)系，千方百計(jì)謀求對(duì)自己的關(guān)照；有的對(duì)組織不講 實(shí)話(huà)，不如實(shí)報(bào)告?zhèn)€人重要事項(xiàng)；有的眼里沒(méi)有群眾、沒(méi)有同事、沒(méi)有下級(jí)，妄自尊大，自以為是等等。

以上列舉的問(wèn)題和表現(xiàn)既有一定的普遍性，有的也只是個(gè)別人身上的個(gè)性問(wèn)題，具體到每一個(gè)部門(mén)、每一名干部，存在的問(wèn)題可能也不盡相同。要緊密聯(lián)系部門(mén)和個(gè)人實(shí)際，往深里找，往細(xì)里查，既要找共性問(wèn)題，也要找個(gè)性問(wèn)題，把問(wèn)題找準(zhǔn)找實(shí)找具體。要深入進(jìn)行剖析，弄清問(wèn)題性質(zhì)、找到癥結(jié)所在、制定整改措施，有什么問(wèn)題就解決什么問(wèn)題，什么問(wèn)題突出就重點(diǎn)解決什么問(wèn)題，以解決問(wèn)題的成果來(lái)檢驗(yàn)專(zhuān)題教育的成效。

三、踐行“三嚴(yán)三實(shí)”要求，推進(jìn)公司健康穩(wěn)定和諧發(fā)展

嚴(yán)以修身、嚴(yán)以用權(quán)、嚴(yán)以律己，謀事要實(shí)、創(chuàng)業(yè)要實(shí)、做人要實(shí)，是黨員干部特別是各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)干部的修身之本、為政之道、成事之要。我們要在深刻理解“三嚴(yán)三實(shí)”豐富內(nèi)涵、充分認(rèn)識(shí)“不嚴(yán)不實(shí)”表現(xiàn)及危害的基礎(chǔ)上，把握好“三嚴(yán)三實(shí)”間的聯(lián)系，認(rèn)真踐行“三嚴(yán)三實(shí)”要求，以高度的政治責(zé)任感和使命感，不折不扣地落實(shí)中央和集團(tuán)公司決策部署，抓常抓細(xì)抓長(zhǎng)作風(fēng)建設(shè)，持續(xù)努力、久久為功，為推進(jìn)公司安全穩(wěn)定、和諧健康發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

1.嚴(yán)以修身是基礎(chǔ)。解決修身不嚴(yán)的問(wèn)題，核心在于解決好思想入黨的問(wèn)題。凈化靈魂、提升修養(yǎng)，在黨言黨、為黨興黨，是一個(gè)合格共產(chǎn)黨員的終生追求，時(shí)刻都不能松懈。

一要堅(jiān)定理想信念。理想信念是人的“總開(kāi)關(guān)”，是黨 員干部的立身之本，是加強(qiáng)黨性修養(yǎng)的第一課。習(xí)總書(shū)記指出，要“心中有黨，心中有民，心中有責(zé)，心中有戒”，第一條就是心中有黨，這是嚴(yán)以修身中最主要、最關(guān)鍵的核心點(diǎn)。一個(gè)人只有具備堅(jiān)定的理想信念、執(zhí)著的信仰追求，才能持之以恒、堅(jiān)持不懈地為自己所從事的事業(yè)奮斗。

二要提升道德境界。“才為德之資，德為才之帥”，公司廣大黨員干部都有很強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)能力和優(yōu)秀的個(gè)人素質(zhì)，成長(zhǎng)起來(lái)很不容易，大家要充分認(rèn)清立德和做人、德和才的關(guān)系，千萬(wàn)不能讓人生天平的兩端失去平衡。要自覺(jué)把養(yǎng)德、修德、立德擺在自身建設(shè)的重要位臵，反觀(guān)那些出問(wèn)題的干部，其根源都是道德品質(zhì)滑坡，因此，一定要汲取教訓(xùn)，帶頭踐行社會(huì)主義核心價(jià)值觀(guān)，做遵守道德的模范。

三要追求高尚情操。培養(yǎng)高尚情操，要正確對(duì)待事業(yè)、正確對(duì)待利益、正確對(duì)待生活，倡導(dǎo)健康陽(yáng)光的生活方式。如果精神空虛，趣味低級(jí)，被物欲、金錢(qián)欲、占有欲所支配，那就會(huì)十分危險(xiǎn)。有人認(rèn)為，領(lǐng)導(dǎo)干部是高危行業(yè)，容易犯錯(cuò)誤、出問(wèn)題，其實(shí)，根本原因是少數(shù)干部沒(méi)有能夠堅(jiān)持潔身自好、遠(yuǎn)離不良嗜好，沒(méi)有堅(jiān)守自己的“第一次”，被一些別有用心的人“請(qǐng)君入甕”，最終走向腐化墮落和違紀(jì)違法的泥潭。只有把問(wèn)題的本質(zhì)看透了，我們才能在誘惑面前泰然處之、不為所動(dòng)。

2.嚴(yán)以用權(quán)是關(guān)鍵。權(quán)力是一把雙刃劍，為人民掌權(quán)、為事業(yè)用權(quán)，人民就滿(mǎn)意，組織就認(rèn)可；德不當(dāng)位、為己弄權(quán)，黨紀(jì)不答應(yīng)，國(guó)法必嚴(yán)懲。敬畏權(quán)力、慎用權(quán)力，不僅關(guān)系干部自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，而且關(guān)系干部的聲名榮辱。一要用權(quán)為民。我們是國(guó)有企業(yè)，擔(dān)負(fù)著國(guó)有資產(chǎn)保值增值的使命，國(guó)家把大量資產(chǎn)、資金的使用權(quán)、支配權(quán)交到我們手里，我們應(yīng)當(dāng)有如履薄冰的感覺(jué)，切不可公器私用。當(dāng)前，全面從嚴(yán)治黨、強(qiáng)力反腐肅貪，把權(quán)力關(guān)進(jìn)制度的“籠子”，特別是國(guó)有企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人員薪酬改革和職務(wù)消費(fèi)管理等制度相繼出臺(tái)，有些人對(duì)此感到不適應(yīng)，認(rèn)為自身價(jià)值被低估了，個(gè)人利益受損了。這種錯(cuò)誤思想必須堅(jiān)決抵制，要清醒認(rèn)識(shí)，國(guó)有企業(yè)干部特別是黨員干部，承載的使命是什么、肩負(fù)的社會(huì)責(zé)任是什么，要真正拿出為民聚財(cái)、為國(guó)謀利的思想和氣度來(lái)。

二要用權(quán)盡責(zé)。無(wú)論身處何種位臵、擁有多大權(quán)力，都要履職盡責(zé)、干事作為，不作為就是對(duì)黨和國(guó)家賦予權(quán)力的褻瀆。從公司層面來(lái)看，為官不為的現(xiàn)象雖不明顯，但責(zé)任缺位、為官失責(zé)的問(wèn)題是客觀(guān)存在的。大家在干事創(chuàng)業(yè)上有想法、有激情，但有時(shí)候在面對(duì)一些是非問(wèn)題、矛盾困難時(shí)，少了一點(diǎn)不怕得罪人、不計(jì)較個(gè)人得失的擔(dān)當(dāng)和勇氣。希望大家立足各自崗位，不畏勞苦、不懼難題、不計(jì)私利，真正體現(xiàn)出共產(chǎn)黨人的責(zé)任心和使命感。

三要用權(quán)有界。有權(quán)不能任性，黨員干部任何一項(xiàng)權(quán)力的行使，該遵循什么程序、遵守什么規(guī)矩、遵從什么制度，都有嚴(yán)格的制度規(guī)定，絕不能越界、越軌。要清醒認(rèn)識(shí)到，權(quán)力是一把雙刃劍，用好了利國(guó)利民，用不好則損害黨的事業(yè)，也毀了自己、害了家庭。目前，從集團(tuán)到我們基層單位，制度體系逐步規(guī)范，工作流程、權(quán)力行使的籠子越扎越緊，表面上看是工作環(huán)節(jié)多了、對(duì)大家的束縛多了，實(shí)質(zhì)上是為 大家樹(shù)立起更多“防火墻”，保護(hù)大家更好地干成事業(yè)。

3.嚴(yán)以律己是保證。在律己方面，核心要解決講規(guī)矩守紀(jì)律問(wèn)題。紀(jì)律規(guī)矩對(duì)干部既是約束也是保護(hù)，走向違法犯罪的往往都是在紀(jì)律上撕開(kāi)了口子，得一時(shí)一事之歡娛自在，往往會(huì)釀成終身遺恨、家庭悲劇。

一要敬畏法律。對(duì)法律要有敬畏之心，集團(tuán)公司在組織機(jī)構(gòu)上設(shè)有法律事務(wù)部，我們公司也專(zhuān)門(mén)聘請(qǐng)了法律顧問(wèn)，目的就是要通過(guò)完善工作機(jī)制、以上率下形成示范效應(yīng)，促使廣大干部自覺(jué)做遵法學(xué)法、守法用法的模范，切實(shí)做到依法治企、依法經(jīng)營(yíng)、按規(guī)辦事。

二要遵守紀(jì)律。紀(jì)律是黨員必須遵守的根本準(zhǔn)則。從某種程度上來(lái)講，我們提交入黨申請(qǐng)加入黨組織，向黨旗宣誓，就是以契約的形式向黨組織保證忠誠(chéng)，服從黨的紀(jì)律、規(guī)矩、制度和一切工作準(zhǔn)則。黨員干部如果違規(guī)違紀(jì)，就是違反個(gè)人對(duì)黨組織的承諾、背信棄義，理應(yīng)受到相應(yīng)懲罰。我們必須模范遵守黨的政治紀(jì)律和政治規(guī)矩，把黨的紀(jì)律作為修身做人、為官用權(quán)、謀事創(chuàng)業(yè)的基本依據(jù)和重要保證。

三要堅(jiān)持自律。作為黨員干部，務(wù)必慎獨(dú)慎微，時(shí)刻保持清醒頭腦，時(shí)時(shí)處處嚴(yán)格要求自己，自我約束、自我監(jiān)督，切實(shí)做到知行合一、表里如一，不讓私心雜念所困，不讓僥幸心理所擾。

4.謀事要實(shí)是前提。謀事不實(shí)，核心要解決端正政績(jī)觀(guān)的問(wèn)題。沒(méi)有進(jìn)取意識(shí)、科學(xué)精神、負(fù)責(zé)態(tài)度，不僅會(huì)貽誤事業(yè)，最終也會(huì)害了干部自己。一要實(shí)事求謀劃工作。市場(chǎng)變化、產(chǎn)業(yè)興衰、企業(yè)發(fā)展都有內(nèi)在客觀(guān)規(guī)律，之所以會(huì)出現(xiàn)投資決策失誤、項(xiàng)目建設(shè)半途而廢，往往是由于前瞻性不夠，事前研究分析不全面、不透徹，甚至草率行事、拍腦袋決策的結(jié)果。因此，堅(jiān)持實(shí)事求是，就是要科學(xué)分析和準(zhǔn)確把握經(jīng)濟(jì)發(fā)展的規(guī)律，客觀(guān)找準(zhǔn)企業(yè)的發(fā)展定位，從實(shí)際出發(fā)謀劃公司方方面面的工作，使點(diǎn)子、政策、方案符合實(shí)際情況、符合客觀(guān)規(guī)律、符合科學(xué)精神，不好高騖遠(yuǎn)，不脫離實(shí)際，只有這樣，才能堅(jiān)持做到心中有數(shù)，始終把公司發(fā)展的命運(yùn)牢牢掌握在我們自己手里。

二要以強(qiáng)烈的事業(yè)心謀劃工作。一方面，通過(guò)推動(dòng)企業(yè)建設(shè)發(fā)展，為我們提供了求生存、謀幸福的保障，另一方面，我們要以強(qiáng)烈的事業(yè)心，從更高層面看待公司的發(fā)展，牢記我們所從事的事業(yè)，歸根究底是人民之業(yè)、是黨的事業(yè)，要把工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，放在給地區(qū)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展、給職工群眾創(chuàng)造利益上，自動(dòng)自發(fā)、勤勉敬責(zé)地謀劃好各項(xiàng)工作。

5.創(chuàng)業(yè)要實(shí)是目的。解決創(chuàng)業(yè)不實(shí)的問(wèn)題，核心在于自覺(jué)擔(dān)當(dāng)。擔(dān)當(dāng)實(shí)干是領(lǐng)導(dǎo)干部的本色，沒(méi)有擔(dān)當(dāng)實(shí)干就沒(méi)有作為，一切美好的愿景都是浮云。

一要敢于勇挑重?fù)?dān)。從企業(yè)生命周期來(lái)看，公司目前剛處于初生成長(zhǎng)階段，萬(wàn)事開(kāi)頭難，當(dāng)前大家身上的擔(dān)子不可謂不重、壓力不可謂不大，這一過(guò)程雖然很辛苦，但正是大家點(diǎn)點(diǎn)滴滴的付出和堅(jiān)持不懈的奮斗拼搏，匯聚了XXXX建設(shè)發(fā)展的優(yōu)良業(yè)績(jī)，也正是這樣一個(gè)干事創(chuàng)業(yè)的平臺(tái)，成就和證明了我們自己的人生價(jià)值。所以，大家要拿出敢闖敢干、創(chuàng)業(yè)有為的勇氣和銳氣，堅(jiān)持自加壓力、勇挑重?fù)?dān)，與公司一起成長(zhǎng)、共同奮進(jìn)。

二要腳踏實(shí)地。任何事情都是說(shuō)到不如做到，XXXX項(xiàng)目提出“五化五型”，國(guó)內(nèi)第一、世界一流建設(shè)目標(biāo)，我們作為國(guó)神集團(tuán)首個(gè)百萬(wàn)千瓦發(fā)電項(xiàng)目，集團(tuán)“三優(yōu)兩化”一流能源企業(yè)目標(biāo)有待我們帶頭去實(shí)現(xiàn)，這些都離不開(kāi)實(shí)干，只有我們腳踏實(shí)地，一步一個(gè)腳印，公司各項(xiàng)工作的目標(biāo)才能順利達(dá)成。各部門(mén)都要立足實(shí)際，瞄準(zhǔn)公司工作任務(wù)目標(biāo)，全力以赴抓執(zhí)行、抓落實(shí)，只有這樣我們的建設(shè)發(fā)展目標(biāo)才能變?yōu)閷?shí)現(xiàn)。

6.做人要實(shí)是根本。做人要實(shí)，核心要解決堅(jiān)守本分的問(wèn)題，就是要對(duì)黨、對(duì)組織、對(duì)人民、對(duì)同志忠誠(chéng)老實(shí)，做老實(shí)人、說(shuō)老實(shí)話(huà)、干老實(shí)事，襟懷坦白，公道正派。

公司每一名黨員干部都要爭(zhēng)做忠誠(chéng)老實(shí)之人，做到對(duì)黨忠誠(chéng)、對(duì)事業(yè)忠誠(chéng)，堅(jiān)決杜絕口是心非、言行不

一、陽(yáng)奉陰違。當(dāng)然，提倡做“老實(shí)人”并非讓大家做“老好人”，老實(shí)人講真理，老好人講面子;老實(shí)人堅(jiān)持實(shí)事求是，老好人信奉實(shí)用主義。因此，做人要實(shí)，需要我們立足企業(yè)實(shí)情和個(gè)人工作實(shí)際，開(kāi)展工作要公道正派，處理問(wèn)題要出自公心，以企業(yè)發(fā)展和事業(yè)需要為重，克服本位主義，不搞“團(tuán)團(tuán)伙伙”，始終在大局觀(guān)下干事創(chuàng)業(yè)。路遙知馬力，日久見(jiàn)人心。為人誠(chéng)信篤實(shí)才能讓組織、讓同志、讓群眾信任，本本分分地做人為官，才能展現(xiàn)共產(chǎn)黨人的人格力量。

同志們，當(dāng)前，我們公司正處于基建收尾、即將全面投產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵時(shí)期，可以說(shuō)已經(jīng)站在一個(gè)新的歷史起點(diǎn)上。面對(duì)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展新常態(tài)；面對(duì)神華集團(tuán)爬坡過(guò)坎、轉(zhuǎn)型升級(jí)；面對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境，公司建設(shè)發(fā)展任務(wù)之重前所未有，矛盾風(fēng)險(xiǎn)挑戰(zhàn)之多前所未有，對(duì)我們黨員、干部的考驗(yàn)之大前所未有。我們開(kāi)展這次專(zhuān)題教育，有針對(duì)性地解決一些干部隊(duì)伍作風(fēng)方面存在的突出問(wèn)題，是深入學(xué)習(xí)貫徹總書(shū)記系列重要講話(huà)精神的根本舉措，是鞏固拓展黨的群眾路線(xiàn)教育實(shí)踐活動(dòng)成果的有效形式，是推動(dòng)公司干部隊(duì)伍轉(zhuǎn)變作風(fēng)的迫切需要，也是實(shí)現(xiàn)公司健康穩(wěn)定和諧發(fā)展的重要著力點(diǎn)，具有十分重要的現(xiàn)實(shí)意義和深遠(yuǎn)的歷史意義。我們要一以貫之地發(fā)揚(yáng)“釘釘子”精神，切實(shí)把“三嚴(yán)三實(shí)”作為立志修身之本、為官?gòu)恼?、做人正己之基、謀事創(chuàng)業(yè)之要，為公司安全穩(wěn)定、和諧健康發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的政治基礎(chǔ)。

謝謝大家。

第五篇：總經(jīng)理講話(huà)

總經(jīng)理講話(huà)

各位員工、同事們：

大家好！提前預(yù)祝大家端午節(jié)快樂(lè)！

今天，我很高興能和大家一起召開(kāi)我們酒店的全體員工大會(huì)，在此我代表酒店總經(jīng)理室向付出辛勤勞動(dòng)的酒店員工，我的同事們以及關(guān)心支持酒店事業(yè)的家人表示衷心的感謝和真摯的敬意。短短的兩個(gè)月來(lái)，在大家的努力下，我們?nèi)w員工群策群力，克服了種種困難，雖然離酒店的目標(biāo)和要求還有一定的距離，但目前酒店的業(yè)績(jī)是我們?cè)谧?、大家的努力及付出是密不可分的?/p>

我們酒店現(xiàn)在的員工已經(jīng)達(dá)到了近70人，我想說(shuō)你們選擇華森大酒店是你們職業(yè)生涯中最寶貴的職業(yè)經(jīng)歷，也會(huì)是你一生無(wú)悔的選擇。我也同時(shí)希望你們能夠證明選擇你們是華森大酒店明智的選擇。

我們?cè)诰频陮?shí)行層級(jí)管理：“垂直領(lǐng)導(dǎo)、層層負(fù)責(zé)、分工合作”。酒店管理團(tuán)隊(duì)希望從自己的言行舉止出發(fā)，以身作則，高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求，將自己的專(zhuān)業(yè)和特長(zhǎng)充分發(fā)揮出來(lái)。因?yàn)橹挥凶龊昧税駱樱拍芘囵B(yǎng)出我們酒店所需的高素質(zhì)優(yōu)秀人才，只有酒店的服務(wù)水平提高了，才能與我們“熱情、周到、友好、誠(chéng)信”的服務(wù)宗旨相匹配，“時(shí)尚、溫馨、科學(xué)、超值”是我們的品牌核心，酒店將不斷加強(qiáng)內(nèi)部管理，以人為本、尊重知識(shí)、尊重人才、人人平等、個(gè)人才智與團(tuán)

隊(duì)協(xié)作相結(jié)合。同時(shí)，我們還要加強(qiáng)溝通與協(xié)作，保證溝通渠道暢通，做到上傳下達(dá)；員工之間、崗位之間、部門(mén)之間相互合作，提高工作效率, 全力以赴迎接我們的每一天。

同事們。展現(xiàn)你們的聰明才智的時(shí)候來(lái)臨了。發(fā)揮你們創(chuàng)新能力的機(jī)會(huì)來(lái)臨了。同時(shí)我更希望你們?cè)谑聵I(yè)上有更大的發(fā)展和進(jìn)步。從現(xiàn)在開(kāi)始，是你們發(fā)揮才干的良好開(kāi)端，我們不僅是在選擇優(yōu)秀員工來(lái)我們酒店工作，而是在培養(yǎng)優(yōu)秀的員工、機(jī)會(huì)在每個(gè)人面前都是平等的，如果你勤奮、努力、勤學(xué)、好問(wèn)，那么總會(huì)有伯樂(lè)發(fā)現(xiàn)你的存在。

酒店的未來(lái)就是我們員工的未來(lái)，而員工美好地未來(lái)就是酒店輝煌的證明。我們每一個(gè)人都是為了自己的理想，懷揣著對(duì)酒店的熱愛(ài)，所以今天才能夠相聚在這里，團(tuán)聚在這個(gè)大家庭里面，新的開(kāi)端已經(jīng)開(kāi)始，我們每位員工都站在同一個(gè)起跑線(xiàn)上。只要大家不怕苦，不怕累，做好自己的本職工作，發(fā)揮專(zhuān)業(yè)水平和技能，在我們大家的努力下，相信大家一定會(huì)創(chuàng)造出更好的成績(jī)，讓大家共同屬目你的風(fēng)采，把你們學(xué)到的知識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐當(dāng)中、對(duì)客服當(dāng)中。讓客人感受到華森大酒店的“品牌定義”華森大酒店用心經(jīng)營(yíng)著一種生活方式，相信你們將是華森大酒店未來(lái)最閃亮的明顯。

以上是我作為酒店總經(jīng)理對(duì)大家的感謝及酒店發(fā)展與員工未來(lái)的良好祝愿。

下面我向在座大家提三個(gè)希望、三個(gè)要求：

希望一：隨著酒店的發(fā)展?fàn)畲螅楷F(xiàn)的優(yōu)秀員工越來(lái)越多，業(yè)務(wù)骨干越來(lái)越多。

希望二：通過(guò)你們的努力，盡快地成為你們部門(mén)乃至酒店的骨干力量，壯大酒店發(fā)展，同時(shí)也增加你們的收入。

希望三：在座大家群策群力，多多提供合理化建議，為酒店的行業(yè)的激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)中，立于不敗之地！

要求一：全體員工團(tuán)結(jié)一致，要有凝聚力，才能有戰(zhàn)斗力。不斷提高每個(gè)人整體素質(zhì)，加強(qiáng)酒店意識(shí)。逐步完善以酒店為家的員工意識(shí)。

要求二：今天所宣讀的所有管理人員要做好帶頭作用，遵守酒店制度，要成為員工的榜樣。沒(méi)有不好的員工，只有不稱(chēng)職的管理者，管理到位了，員工也合格了。

要求三：全體動(dòng)員起來(lái)，杜絕浪費(fèi)，從一碗米飯開(kāi)始到各崗位的水、電、燈、空調(diào)、電視、電腦等等，節(jié)約大于創(chuàng)收，從每位員工身邊做起，為酒店節(jié)約每一滴水，每一度電。我謝謝大家！最后祝大家身體健康，全家幸福！