第一篇：中小軟件公司管理制度建設(shè)

中小軟件公司管理制度建設(shè)

同濟(jì)大學(xué) MBA2001 煙臺(tái)班 欒延泉

盡管受到全球IT產(chǎn)業(yè)波動(dòng)、國(guó)內(nèi)計(jì)算機(jī)硬件市場(chǎng)疲軟的影響，2001年中國(guó)的軟件市場(chǎng)仍然延續(xù)了近年來(lái)的良好發(fā)展勢(shì)頭，全年軟件銷售總額285億元，比去年同期增長(zhǎng)23.9%。預(yù)計(jì)2002年中國(guó)軟件市場(chǎng)銷售額357億元，增長(zhǎng)速度為25.3%。隨著全球經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步好轉(zhuǎn)和中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及信息化程度的加深，中國(guó)的軟件市場(chǎng)在2003—2006年之間將會(huì)一直保持27%以上的增長(zhǎng)速度。

目前中國(guó)軟件市場(chǎng)的特點(diǎn)有：軟件市場(chǎng)供給增加，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈；企業(yè)對(duì)管理軟件的需求日益強(qiáng)烈增加；網(wǎng)絡(luò)安全軟件市場(chǎng)快速啟動(dòng)；軟件服務(wù)成為軟件業(yè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)；資本市場(chǎng)對(duì)中國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展的作用突出；軟件出口與CMM（Capability Maturity Model 能力、成熟度模型）認(rèn)證受到國(guó)內(nèi)軟件企業(yè)的青睞。

面對(duì)這樣的市場(chǎng)形勢(shì)，對(duì)于中小軟件公司來(lái)說(shuō)，抓住市場(chǎng)機(jī)遇，意味著生存與發(fā)展。否則將失去公司的生存空間。

中小軟件企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)戰(zhàn)略管理，進(jìn)行戰(zhàn)略分析、戰(zhàn)略選擇、戰(zhàn)略實(shí)施。具體說(shuō)就是制訂出簡(jiǎn)潔、實(shí)用、應(yīng)變的戰(zhàn)略規(guī)劃。據(jù)此形成行動(dòng)計(jì)劃。用管理制度保證行動(dòng)計(jì)劃、戰(zhàn)略規(guī)劃的實(shí)現(xiàn)。

一、中小軟件企業(yè)在管理上多存在以下幾方面的問(wèn)題。

1、缺乏實(shí)用的戰(zhàn)略規(guī)劃，以及據(jù)此形成的產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃、市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃、運(yùn)營(yíng)管理計(jì)劃。

2、部門(mén)、崗位的職責(zé)職權(quán)不清。

3、忽略了管理機(jī)制和管理制度的建設(shè)。

4、規(guī)章制度不健全，工作標(biāo)準(zhǔn)不明確，無(wú)章可依。

5、缺乏監(jiān)督機(jī)制和控制措施，管理有時(shí)會(huì)陷入失控狀態(tài)。

6、績(jī)效考核體系、薪酬體系存在不合理的因素，不能完全體現(xiàn)出競(jìng)爭(zhēng)性和公平性。

7、公司領(lǐng)導(dǎo)與部門(mén)經(jīng)理之間、部門(mén)之間、部門(mén)經(jīng)理與下屬之間缺乏有效的管理溝通。

8、缺乏針對(duì)公司員工、分銷代理商、產(chǎn)品用戶各個(gè)層面的系統(tǒng)化培訓(xùn)方案。這些問(wèn)題不及時(shí)解決，勢(shì)必會(huì)使公司業(yè)務(wù)發(fā)展受阻，影響公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

二、中小軟件公司的決策管理層可以從以下幾方面入手，解決上述問(wèn)題。

1、冷靜反思公司存在的宗旨和意義，找到公司持久發(fā)展的內(nèi)在價(jià)值和依據(jù)。

2、全面定性定量分析外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境、公司資源，明確公司核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所在。

3、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境進(jìn)行全面客觀的定量分析。避免出現(xiàn)決策過(guò)程中的主觀性、隨意性。

4、總結(jié)行業(yè)成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)，借鑒成功案例、避免重蹈覆轍。

5、決策層不陷入戰(zhàn)術(shù)事務(wù)，側(cè)重于公司的戰(zhàn)略管理。

6、運(yùn)用頭腦風(fēng)暴法，激發(fā)公司職員的創(chuàng)造想象力。

7、利用德?tīng)柗品ǎ―elphi Method）廣泛征求一些專家的意見(jiàn)。

在上述工作的基礎(chǔ)上，形成多種方案。進(jìn)行多種方案比較，確定公司業(yè)務(wù)領(lǐng)域、發(fā)展方向、主導(dǎo)戰(zhàn)略、分階段目標(biāo)。詳細(xì)規(guī)劃公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、職能戰(zhàn)略，形成公司戰(zhàn)略決策體系。制訂詳細(xì)的戰(zhàn)略實(shí)施計(jì)劃、關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)和分階段評(píng)估控制方法。進(jìn)行戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)分析，并提出防范建議。

根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃、產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃、市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃、運(yùn)營(yíng)管理計(jì)劃建立起公司的管理制度。保證公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

三、管理制度建設(shè)可以從以下幾方面入手進(jìn)行。

1、公司的組織結(jié)構(gòu)

組織結(jié)構(gòu)和管理體系是保證戰(zhàn)略實(shí)施和業(yè)務(wù)有效運(yùn)作的根本，是企業(yè)內(nèi)部資源得以高效利用的重要保障，合理的組織形式必然合乎企業(yè)自身特性，從而保證職責(zé)分明，做到簡(jiǎn)潔和高效。

一般軟件公司可設(shè)產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷、運(yùn)營(yíng)管理三個(gè)中心。分別由研發(fā)總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)管理總監(jiān)負(fù)責(zé)。根據(jù)需要設(shè)立部門(mén)，由部門(mén)經(jīng)理負(fù)責(zé)。

2、明確部門(mén)職責(zé)，形成部門(mén)職責(zé)說(shuō)明書(shū)。

3、職位分類

對(duì)公司內(nèi)部的職位進(jìn)行分類。

職位，是指公司賦予每個(gè)員工的職務(wù)、工作任務(wù)及其所承擔(dān)的責(zé)任。

職位分類遵循的基本原則是“因事設(shè)職”。職位設(shè)置遵循系統(tǒng)的原則，就是在確定公司設(shè)置那些類型的職位，職位所處的管理層次，設(shè)置多少數(shù)量合適都應(yīng)該把他們放在公司系統(tǒng)中，從整體上進(jìn)行分析。一般可分為決策層、管理層、執(zhí)行層、操作層四類職位。

4、職位分析

職位分析的目的在于制訂工作說(shuō)明書(shū)。

職位分析是對(duì)公司各個(gè)職位設(shè)置的目的、性質(zhì)、任務(wù)、職責(zé)、權(quán)力、隸屬關(guān)系、工作條件和環(huán)境、任職資格等進(jìn)行系統(tǒng)分析和研究。形成工作說(shuō)明書(shū)。

制訂工作說(shuō)明書(shū)的目的是要使職位要求制度化、規(guī)范化，是為了更有效地實(shí)現(xiàn)公司員工的招收、選拔、任用、考核、晉升、培訓(xùn)、獎(jiǎng)懲、報(bào)酬等管理。

工作說(shuō)明書(shū)主要包括：職位名稱，上級(jí)，下屬，職責(zé)總述，所受監(jiān)督、考核，所施監(jiān)督、考核，職位需要的支持，職位提供的支持，任職資格，獎(jiǎng)勵(lì)，處罰，其他事項(xiàng)。

5、工作流程

以組織結(jié)構(gòu)為基礎(chǔ)，進(jìn)行權(quán)限分配，設(shè)計(jì)工作流程。使工作的管理和安排更加方便清晰。

工作流程設(shè)計(jì)的目的在于做到每項(xiàng)工作事前有計(jì)劃，事中有督查催辦、事后有考核獎(jiǎng)懲。

工作流程解決多崗位、多部門(mén)之間的協(xié)同工作問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)高效率協(xié)作，減少扯皮。

6、員工績(jī)效考核

公司按照一定的標(biāo)準(zhǔn)，采用科學(xué)的方法，檢查和評(píng)定員工對(duì)職位所規(guī)定職責(zé)的履行程度，以確定其工作成績(jī)。

員工的表現(xiàn)對(duì)組織的生產(chǎn)率和競(jìng)爭(zhēng)力的影響是非常重要的。有效的績(jī)效考核提高組織的生產(chǎn)率和競(jìng)爭(zhēng)力。

通過(guò)績(jī)效考核，為組織的升遷、任免、調(diào)任、加薪等人事決策提供依據(jù)。

7、薪酬體系

薪酬是把雙刃劍。一方面，薪酬激勵(lì)員工卓有成效地工作，達(dá)成企業(yè)目標(biāo)。另一方面，薪酬是公司尤其是軟件公司運(yùn)做的主要成本之一，運(yùn)用不當(dāng)，后果極為嚴(yán)重。

薪酬體系的目標(biāo)在于：吸引人才，留住人才，激勵(lì)人才，滿足公司以較低成本獲取合理利潤(rùn)的目標(biāo)。

一個(gè)合理的薪酬體系應(yīng)該既滿足員工的需要又滿足公司的需要。

8、培訓(xùn)系統(tǒng)

針對(duì)公司員工、分銷代理商、用戶形成不同的培訓(xùn)方案。一般說(shuō)來(lái)應(yīng)該包括通用技能、專業(yè)技能、分銷代理商、用戶培訓(xùn)解決方案。

通用技能培訓(xùn)：培訓(xùn)員工掌握必須具備的通用職業(yè)技能。

專業(yè)技能培訓(xùn)：培訓(xùn)員工掌握從事某一專業(yè)領(lǐng)域工作時(shí)必須具備的專業(yè)技能。

分銷代理商培訓(xùn)：通過(guò)培訓(xùn)使分銷代理商掌握產(chǎn)品的銷售、技術(shù)支持。用戶培訓(xùn)：通過(guò)培訓(xùn)使用戶的系統(tǒng)管理員掌握系統(tǒng)的管理，一般人員掌握系統(tǒng)的使用。

9、規(guī)章制度

“公司沒(méi)有管理，對(duì)經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)是一種罪惡”（王永慶）。

產(chǎn)品、市場(chǎng)、人、財(cái)、物、信息是企業(yè)所擁有的資源。通過(guò)資源整合，把它們有機(jī)地協(xié)調(diào)起來(lái)，實(shí)施公司的戰(zhàn)略規(guī)劃和行動(dòng)計(jì)劃。而形成這種協(xié)調(diào)的核心動(dòng)力就是管理以及管理所形成的制度。

應(yīng)該從組織管理、行政管理、人事管理、財(cái)務(wù)管理、產(chǎn)品研發(fā)管理、營(yíng)銷管理等幾方面入手制訂一系列規(guī)章制度。規(guī)章制度應(yīng)該是實(shí)用、簡(jiǎn)潔、靈活的。公司需要時(shí)時(shí)針對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題制訂各項(xiàng)制度。

第二篇：中小軟件公司管理模式

中小軟件企業(yè)的管理模式創(chuàng)新范文

一、引言

隨著我國(guó)改革開(kāi)放的深入和社會(huì)分工的發(fā)展，每天都有一批新的企業(yè)誕生，特別是一些中小軟件企業(yè)。這些新興的高科技企業(yè)雖然企業(yè)規(guī)模不大，但由于發(fā)展空間廣闊，已成為我國(guó)現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中的重要組成部分。事實(shí)上，諸如高科技軟件企業(yè)等等的中小企業(yè)不僅在企業(yè)數(shù)量上占的比例大，而且給社會(huì)提供了很多的就業(yè)機(jī)會(huì)，同時(shí)也給我國(guó)經(jīng)濟(jì)的繁榮作了很大的貢獻(xiàn)。與大型企業(yè)管理方式研究眾多相比，中小企業(yè)的管理方式的探討不多，而且大企業(yè)的管理方式耗資不菲，對(duì)國(guó)內(nèi)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)不具有很強(qiáng)的可操作性。因此如何合理管理中小軟件企業(yè)，找到適合企業(yè)發(fā)展特點(diǎn)的管理方式，對(duì)中小軟件企業(yè)的發(fā)展壯大相當(dāng)重要。

二、加強(qiáng)對(duì)軟件企業(yè)管理的意義

根據(jù)《福布斯》全球企業(yè)500強(qiáng)的近幾年的統(tǒng)計(jì)，軟件企業(yè)在500強(qiáng)所占的比例每年都在遞增，而且名次也越來(lái)越靠前，隨著大軟件企業(yè)全球跨國(guó)集團(tuán)化，軟件及相關(guān)的行業(yè)對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)也越來(lái)越大。幾個(gè)發(fā)達(dá)國(guó)家的軟件產(chǎn)業(yè)的收入每年都以幾十億美元在遞增，而我國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)的收入每年僅僅以幾億元人民幣在增長(zhǎng)，這種發(fā)展速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于發(fā)展國(guó)家。而且從企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力上看，由于我國(guó)軟件企業(yè)在勞動(dòng)生產(chǎn)率、制造成本、公司績(jī)效、管理效率、公司文化和全球化影響等方面的不足，也使得軟件企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)力上遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于歐美的軟件公司。中國(guó)軟件企業(yè)規(guī)模小、資本少、基礎(chǔ)弱、效率低和效益差，以及中外企業(yè)在管理水平和競(jìng)爭(zhēng)力方面存在著明顯的差距等實(shí)際問(wèn)題。深入分析，究其原因，一是中國(guó)軟件企業(yè)缺乏有效管理，二是中國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革進(jìn)程不能適應(yīng)企業(yè)的快速發(fā)展。

目前，國(guó)家也越來(lái)越重視高技術(shù)含量的企業(yè)，不僅不斷在創(chuàng)造良好外部硬件環(huán)境，而且也提供了一些很好的政策。企業(yè)不但有良好的孵化環(huán)境，同時(shí)也具有保持持續(xù)成長(zhǎng)發(fā)展的優(yōu)異土壤。

這就更需要企業(yè)能夠提高自身的管理水平和加強(qiáng)內(nèi)部管理來(lái)取得不斷的發(fā)展。加強(qiáng)對(duì)中小軟件企業(yè)管理不僅對(duì)企業(yè)自身有直接的經(jīng)濟(jì)利益，同時(shí)對(duì)整個(gè)行業(yè)乃至國(guó)家都具有很大的意義，主要有以下幾點(diǎn)：

1、中小軟件企業(yè)的增多代表一個(gè)國(guó)家技術(shù)水平的不斷進(jìn)步，只有依靠這些企業(yè)的發(fā)展壯大，中國(guó)的軟件工業(yè)才能從加工基地變成創(chuàng)新基地。以前由于我們底子薄，只能給國(guó)外軟件公司打工，通過(guò)近幾年軟件人才的培養(yǎng)和國(guó)家對(duì)軟件產(chǎn)業(yè)的重視，我們也出現(xiàn)了一批自主產(chǎn)權(quán)的軟件企業(yè)，這不僅代表了我們?cè)谲浖邪l(fā)水平上的進(jìn)步，而且也促使了產(chǎn)業(yè)鏈的形成。

2、良好的軟件企業(yè)存活率及發(fā)展速度也能夠更好的吸引國(guó)外資金和人才，特別是優(yōu)秀的海外留學(xué)人員。軟件開(kāi)發(fā)屬于高智力勞動(dòng)，只有依賴高級(jí)的軟件開(kāi)發(fā)及管理人員，企業(yè)才能少走彎路，快速發(fā)展。

3、只有保證這些中小軟件企業(yè)的成長(zhǎng)壯大，中國(guó)才能在幾十年后形成自己的大軟件公司，以攻克國(guó)際大軟件公司對(duì)中國(guó)建立的技術(shù)堡壘。隨著國(guó)際化市場(chǎng)的形成，國(guó)外的大軟件公司在中國(guó)市場(chǎng)上難逢敵手，由于知識(shí)產(chǎn)權(quán)的制度不完善，他們給中國(guó)設(shè)立了層層的技術(shù)應(yīng)用和推廣方面的限制，這也給我國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展設(shè)立了很大的障礙。

4、中小軟件企業(yè)的成長(zhǎng)壯大給國(guó)家各個(gè)行業(yè)提供了更好的選擇，特別是一些基礎(chǔ)行業(yè)和高科技行業(yè)，這也利于保證國(guó)家的信息安全。目前各行各業(yè)基本上都離不開(kāi)軟件，特別是一些高科技行業(yè)和國(guó)防科技，因此它的重要性不言而喻，而軟件的開(kāi)發(fā)使用往往需要了解使用對(duì)象的關(guān)鍵信息，這也使得國(guó)產(chǎn)化軟件成為必需?，F(xiàn)代信息技術(shù)的發(fā)展，為發(fā)展軟件企業(yè)創(chuàng)造了條件。積極推進(jìn)我國(guó)軟件企業(yè)的管理發(fā)展，不但是軟件企業(yè)壯大發(fā)展的有效途徑，也是提高國(guó)家技術(shù)水平、加強(qiáng)國(guó)家信息安全的一項(xiàng)重要工作。加強(qiáng)軟件企業(yè)的管理不僅有助于提高軟件企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，而且對(duì)于增強(qiáng)我國(guó)軟件行業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)力，積極參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)有著十分重要的現(xiàn)實(shí)意義和深遠(yuǎn)的戰(zhàn)略意義。

三、中小軟件企業(yè)管理存在的問(wèn)題

中小軟件企業(yè)由于具有專業(yè)的技術(shù)獨(dú)創(chuàng)性，所以在市場(chǎng)中占有專門(mén)的市場(chǎng)，但從成立之初，中小高科技軟件企業(yè)就面臨很多的問(wèn)題，特別是到公司壯大發(fā)展到一定的階段，面臨業(yè)務(wù)擴(kuò)展和市場(chǎng)擴(kuò)大，公司進(jìn)入轉(zhuǎn)型階段，很多公司都是栽倒在這個(gè)階段。但這些公司的管理者往往將原因歸結(jié)于缺乏資金，說(shuō)：軟件開(kāi)發(fā)是一項(xiàng)高智力的腦力勞動(dòng)投入，需要在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)上和營(yíng)銷上投入大筆的資金。應(yīng)該承認(rèn)，由于中小高科技軟件企業(yè)在自身規(guī)模上的局限性，造成資金、人員、開(kāi)發(fā)實(shí)力等方面的相對(duì)薄弱。而且由于我國(guó)加入WTO，諸多國(guó)外軟件企業(yè)紛紛進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，同時(shí)國(guó)內(nèi)軟件大型企業(yè)的集團(tuán)化，都對(duì)發(fā)展壯大中的公司構(gòu)成了極大的生存壓力。

雖然說(shuō)外部的條件很不利于企業(yè)，但是我們還是應(yīng)該看到中小軟件企業(yè)內(nèi)部管理上存在的一些問(wèn)題：

1、項(xiàng)目管理手段單一，沒(méi)有系統(tǒng)的項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)，無(wú)法應(yīng)對(duì)多個(gè)項(xiàng)目的協(xié)調(diào)管理。軟件企業(yè)開(kāi)發(fā)運(yùn)作模式基本上是以項(xiàng)目為單位，員工跟著項(xiàng)目走，一個(gè)項(xiàng)目結(jié)束后，又到另一個(gè)項(xiàng)目，或者在同一個(gè)時(shí)間里，同時(shí)跨幾個(gè)項(xiàng)目工作，從管理上來(lái)說(shuō)缺乏連續(xù)性，本身就比較難于管理，再加上管理手段和管理經(jīng)驗(yàn)的不足，多個(gè)項(xiàng)目的綜合執(zhí)行容易受到影響。

2、人員管理方式混亂，過(guò)于依賴技術(shù)人員，造成技術(shù)人員技術(shù)和市場(chǎng)兩肩挑。很多優(yōu)秀的開(kāi)發(fā)人員取得一定的業(yè)績(jī)后，身不由己地走向他們不一定感興趣或擅長(zhǎng)的管理崗位，但企業(yè)又不得不讓這些優(yōu)秀的開(kāi)發(fā)人員轉(zhuǎn)崗。一方面，公司缺乏了一個(gè)戰(zhàn)斗在最前沿的干將，另一方面，不擅長(zhǎng)管理可能給公司未來(lái)發(fā)展帶來(lái)非常重大的影響，如何解決這樣的矛盾成為眾多企業(yè)的困惑。

3、客戶管理停留在初級(jí)階段，簡(jiǎn)單而粗放。軟件企業(yè)由于市場(chǎng)變化和技術(shù)變化快速，組織結(jié)構(gòu)及人事變動(dòng)頻繁，所以客戶管理無(wú)法保持一貫性，容易出現(xiàn)客戶管理流于形式的現(xiàn)象。

4、技術(shù)管理制度不合理，技術(shù)管理難于開(kāi)展。由于軟件產(chǎn)品是一種智力投入，是程序的集合，產(chǎn)品形態(tài)是無(wú)型的，開(kāi)發(fā)過(guò)程比較抽象，非技術(shù)出身的專業(yè)管理人員比較難理解和掌握產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)過(guò)程、產(chǎn)品的特點(diǎn)和出現(xiàn)的各種問(wèn)題，而軟件企業(yè)內(nèi)的溝通往往要基于對(duì)產(chǎn)品和技術(shù)術(shù)語(yǔ)的理解。而目前國(guó)內(nèi)軟件企業(yè)的大多數(shù)管理人員是學(xué)管理出身，對(duì)于軟件產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)過(guò)程和出現(xiàn)的具體問(wèn)題知之甚少或者只了解皮毛，制定出來(lái)的管理制度往往不太符合技術(shù)業(yè)務(wù)的開(kāi)展。

5、仍把市場(chǎng)當(dāng)作公司整個(gè)管理的出發(fā)點(diǎn)和導(dǎo)向，沒(méi)有形成系統(tǒng)、規(guī)范的管理思維。由于中小軟件企業(yè)基礎(chǔ)管理薄弱及外部環(huán)境變化快，企業(yè)對(duì)戰(zhàn)略并沒(méi)有投入太多的時(shí)間去思考和策劃，企業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向比較模糊，大部分是跟著市場(chǎng)走，跟著感覺(jué)走，缺乏比較明確的戰(zhàn)略指導(dǎo)方針，缺乏核心的價(jià)值觀。

四、中小軟件企業(yè)管理的對(duì)策與方法

對(duì)于中小軟件企業(yè)而言，技術(shù)管理是整個(gè)公司管理的核心與關(guān)鍵，同時(shí)公司的項(xiàng)目、客戶和員工管理也是緊緊圍繞著技術(shù)管理而開(kāi)展的。項(xiàng)目管理、客戶管理和員工管理這三個(gè)方面構(gòu)成了整個(gè)企業(yè)管理的三個(gè)支柱，只有不偏不倚地、協(xié)同有效地結(jié)合，并使它們呈現(xiàn)出管理合力，才能達(dá)到整體有效的管理和運(yùn)營(yíng)，進(jìn)而使企業(yè)進(jìn)入良性循環(huán)。首先，中小高科技軟件企業(yè)在樹(shù)立以技術(shù)管理為核心的基礎(chǔ)上，仍要以產(chǎn)品、以項(xiàng)目順利開(kāi)展為工作主線。其后，進(jìn)一步加強(qiáng)客戶管理和員工管理。不斷積累項(xiàng)目管理和客戶管理的經(jīng)驗(yàn)考慮外部市場(chǎng)機(jī)會(huì)，發(fā)展關(guān)鍵客戶；結(jié)合項(xiàng)目管理和員工管理挖掘內(nèi)部資源，留住核心員工，不斷推動(dòng)企業(yè)從生存進(jìn)入發(fā)展。

1、項(xiàng)目管理

所謂項(xiàng)目，就是為了創(chuàng)造某種獨(dú)特產(chǎn)品或服務(wù)所做的一次性的努力。項(xiàng)目管理則是為了滿足或超過(guò)相關(guān)者對(duì)項(xiàng)目的需要和期望而對(duì)有關(guān)知識(shí)、技能、工具和手段的運(yùn)用。在項(xiàng)目的管理中要同時(shí)關(guān)注項(xiàng)目產(chǎn)品的管理和項(xiàng)目本身的管理，不僅要?jiǎng)?chuàng)造滿足要求的產(chǎn)品，還要在項(xiàng)目范圍、時(shí)間、成本和質(zhì)量等方面，也能夠達(dá)到項(xiàng)目的管理目標(biāo)。顯然，項(xiàng)目管理的主要內(nèi)容就是在時(shí)間、需求和預(yù)算范圍內(nèi)提交給客戶好的產(chǎn)品。大多數(shù)的中小軟件公司在項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)不足，缺乏專業(yè)的項(xiàng)目管理人員，同時(shí)客戶需求的不確定性、功能取舍上的不確定性和進(jìn)度不易掌控也對(duì)項(xiàng)目的實(shí)施提出了很大的挑戰(zhàn)。如果開(kāi)發(fā)出的產(chǎn)品在可用性、性能指標(biāo)、可維護(hù)性等上出現(xiàn)一些問(wèn)題，一旦加上后期服務(wù)失敗，就會(huì)導(dǎo)致惡性循環(huán)。

針對(duì)這些問(wèn)題，可以通過(guò)以下三個(gè)方面來(lái)加強(qiáng)項(xiàng)目管理：（1）將市場(chǎng)的開(kāi)拓和具體項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)緊密結(jié)合，在和客戶達(dá)成意向后，讓主要開(kāi)發(fā)人員盡早介入。同時(shí)讓客戶的管理人員和最終用戶盡可能地多參與，多與客戶溝通，弄清客戶真正的需求，避免需求和具體應(yīng)用上的脫節(jié)現(xiàn)象。這有助于縮短產(chǎn)品定義周期和減少將來(lái)重復(fù)無(wú)謂的工作。（2）對(duì)客戶提出的功能和內(nèi)容，以及開(kāi)發(fā)人員對(duì)此做出的技術(shù)判斷，項(xiàng)目管理者應(yīng)結(jié)合公司的資源和市場(chǎng)開(kāi)拓的需要進(jìn)行判斷調(diào)整。在滿足必備功能的情況下，根據(jù)客戶的潛在要求設(shè)置一些調(diào)整功能，最后在資源充足情況下，根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)拓的需要，增加一些富余功能。（3）建立項(xiàng)目進(jìn)程檔案，包括開(kāi)發(fā)進(jìn)度計(jì)劃、測(cè)試計(jì)劃和質(zhì)量計(jì)劃等等，追蹤項(xiàng)目進(jìn)程，以確保交付時(shí)間和交付質(zhì)量。

2、員工管理 員工是企業(yè)最大的無(wú)形資產(chǎn)，沒(méi)有了人技術(shù)也就失去了依托。對(duì)于中小企業(yè)的員工管理，由于企業(yè)人員不多，人際關(guān)系較簡(jiǎn)單，管理者的主要工作是帶領(lǐng)大家形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)，形成合力去完成項(xiàng)目。同時(shí)幫助員工決定他們希望怎樣發(fā)展技能，提供技術(shù)實(shí)踐的機(jī)會(huì)。隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，現(xiàn)有職工缺乏知識(shí)更新，很難在工作中帶來(lái)新的創(chuàng)意。所以加強(qiáng)職工的技術(shù)培訓(xùn)，提高職工的技術(shù)水平是公司發(fā)展的必由之路。技術(shù)培訓(xùn)可采取以下幾種方法：

（1）派技術(shù)人員參加專業(yè)培訓(xùn)；

（2）參加大中專院校的函授、證書(shū)班學(xué)習(xí)；

（3）采用請(qǐng)進(jìn)來(lái)的辦法與市內(nèi)院校聯(lián)合辦學(xué)，采取函授與面授相結(jié)合，使職工能在理論學(xué)習(xí)中工作，在工作實(shí)踐中提高；

（4）結(jié)合職工受教育程度的實(shí)際情況，有針對(duì)性地采用干什么學(xué)什么的崗位培訓(xùn)方法；（5）請(qǐng)公司內(nèi)的技術(shù)尖子或其他單位的技術(shù)人員以傳幫帶的方式進(jìn)行。

3、客戶管理

就中小高科技軟件企業(yè)的客戶管理而言，它與項(xiàng)目的管理是緊密結(jié)合在一起的，只有得到了客戶的認(rèn)可才真正意味著項(xiàng)目的成功和完結(jié)。按照高科技軟件企業(yè)產(chǎn)品發(fā)展應(yīng)用的過(guò)程，針對(duì)軟件客戶的管理應(yīng)分為三個(gè)階段：（1）產(chǎn)品營(yíng)銷階段

產(chǎn)品整體方案帶給客戶安全感，在滿足客戶基本需求情況下，讓客戶得到更多，如在使用上更簡(jiǎn)單易學(xué)，產(chǎn)品說(shuō)明清晰明了；關(guān)鍵的是，在產(chǎn)品使用上，要從客戶使用方來(lái)考慮，而不是從我們慣常的開(kāi)發(fā)者視角。（2）產(chǎn)品安裝調(diào)試階段

在產(chǎn)品測(cè)試階段，讓客戶多提使用意見(jiàn)，同時(shí)可以做一些先期培訓(xùn)，反復(fù)測(cè)試，讓產(chǎn)品穩(wěn)定可靠。（3）售后階段

產(chǎn)品提交后，轉(zhuǎn)入客戶教育和服務(wù)支持，以各種方式提供正確的產(chǎn)品使用方法和解決客戶問(wèn)題。如果在提交產(chǎn)品時(shí)，無(wú)法很好的滿足客戶的需求，而且你的產(chǎn)品不如競(jìng)爭(zhēng)者，那在售后階段就不要辜負(fù)客戶，通過(guò)服務(wù)，這樣還有贏的機(jī)會(huì)。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)一般要做到以下幾個(gè)方面：

①幫助并和客戶一起使用軟件，培養(yǎng)客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同感?？赡艿脑?，讓他們成為自己產(chǎn)品的“專家”。沒(méi)有人希望改變他所擅長(zhǎng)的能力，這是造就產(chǎn)品忠誠(chéng)度的最好方法。②努力解決和改進(jìn)產(chǎn)品。如經(jīng)常而準(zhǔn)時(shí)地推出改進(jìn)版本，即便客戶沒(méi)有要求。這意義不僅在于掃除令客戶煩惱的技術(shù)和管理障礙，更關(guān)鍵是讓我們有機(jī)會(huì)進(jìn)一步了解和響應(yīng)客戶的需求。③采取各種聯(lián)絡(luò)客戶的方法。比如組織“用戶聯(lián)誼會(huì)”、定期拜訪客戶（即便超過(guò)服務(wù)期）等，而不是在要賣下一個(gè)產(chǎn)品時(shí)才想起他們。這次你關(guān)注他們，也意味著他們會(huì)關(guān)注你的下一個(gè)產(chǎn)品。

4、技術(shù)管理

技術(shù)是中小軟件企業(yè)能夠在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立足的根本，是整個(gè)公司管理的核心。除了保持公司核心技術(shù)不斷完善的基礎(chǔ)上，如何更好的管理技術(shù)，為公司壯大發(fā)展不斷地進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新成為公司發(fā)展的核心部分。中小企業(yè)的技術(shù)管理應(yīng)該從以下幾方面加強(qiáng)：

1、建立健全技術(shù)組織管理制度建立技術(shù)開(kāi)發(fā)、技術(shù)支持和技術(shù)創(chuàng)新三級(jí)技術(shù)管理工作網(wǎng)，實(shí)行分級(jí)負(fù)責(zé)管理，責(zé)任到人。建立技術(shù)信息的收集，事故及故障分析、整理、反饋制度。定期或不定期開(kāi)展技術(shù)經(jīng)驗(yàn)交流，工作總結(jié)，技術(shù)革新及合理化建議等活動(dòng)。組織有關(guān)專業(yè)技術(shù)人員對(duì)活動(dòng)成果進(jìn)行分析、歸類并進(jìn)行技術(shù)攻關(guān)，并建立完善的技術(shù)檔案管理制度。

2、加強(qiáng)技術(shù)監(jiān)督

公司的技術(shù)監(jiān)督是運(yùn)用各種科學(xué)試驗(yàn)方法，對(duì)各種軟件產(chǎn)品進(jìn)行定期或不定期的檢驗(yàn)和檢測(cè)，了解掌握產(chǎn)品的技術(shù)狀況及在運(yùn)用中的變化規(guī)律，保證產(chǎn)品有良好的技術(shù)狀況。

3、技術(shù)創(chuàng)新是企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，核心的競(jìng)爭(zhēng)主要表現(xiàn)為技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)，更直接地表現(xiàn)為技術(shù)創(chuàng)新的程度。技術(shù)創(chuàng)新的程度直接關(guān)系到企業(yè)的成敗。對(duì)于軟件企業(yè)的發(fā)展，我們?cè)诩訌?qiáng)技術(shù)管理的同時(shí)，注重創(chuàng)新。軟件行業(yè)市場(chǎng)變化快，競(jìng)爭(zhēng)激烈，軟件企業(yè)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)具有高智力投入的特征，開(kāi)發(fā)過(guò)程的關(guān)聯(lián)性強(qiáng)，通常需要嚴(yán)格的過(guò)程控制和較大的投資資本，要求各環(huán)節(jié)的緊密配合和良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作，因此好的內(nèi)部管理能夠?qū)④浖髽I(yè)的各種優(yōu)勢(shì)形成合力，才能在市場(chǎng)中立于不敗之地。中小軟件企業(yè)無(wú)論是資金或人力資源，均不如大型企業(yè)充足，中小軟件企業(yè)必須充分利用有限資源，努力追求核心目標(biāo)，而企業(yè)管理的好壞往往是決定中小軟件企業(yè)能否在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存和發(fā)展的關(guān)鍵！

五、結(jié)束語(yǔ)

總之，管理的實(shí)施是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，一蹴而就，一勞永逸的想法對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)更是不現(xiàn)實(shí)的。實(shí)力薄弱的中小軟件企業(yè)完全可以有組織、漸進(jìn)式地實(shí)施符合企業(yè)特點(diǎn)的管理，從而保證每過(guò)一段時(shí)間就有一定的收益。

第三篇：軟件公司行政管理制度

公司人事行政管理制度

為加強(qiáng)公司的規(guī)范化管理，完善各項(xiàng)工作制度，使公司員工的管理有章可循。提高工作效率和員工責(zé)任感，特制定本制度。

一、售后服務(wù)規(guī)范

1.服務(wù)用語(yǔ)：在接聽(tīng)服務(wù)電話時(shí)，語(yǔ)氣溫和，音量適中，不得大聲喧嘩；

2.電話接聽(tīng)：接聽(tīng)電話應(yīng)及時(shí)，如服務(wù)人員不能接聽(tīng)，其他當(dāng)班人員應(yīng)主 動(dòng)接聽(tīng)，做好接聽(tīng)記錄，以便及時(shí)與服務(wù)人員交接。

3.線上服務(wù)：工作時(shí)間QQ保持在線狀態(tài)，及時(shí)解答客戶提出的問(wèn)題。

4.值班服務(wù)：

1.每月由售后主管提前制定周末及假期排班表，并公布。

2.值班人員外出或有特殊原因，需與售后主管協(xié)商調(diào)班，并保證假期售后在崗值班。

3.值班時(shí)，QQ及售后電話保持暢通。

二、考勤制度

1.公司員工必須自覺(jué)遵守勞動(dòng)紀(jì)律，按時(shí)上下班，工作時(shí)間為上午8.30-12:00下

午13:30-17:30，以后如有調(diào)整，以新公布的工作時(shí)間為準(zhǔn)；

2.工作時(shí)間不得擅自離開(kāi)工作崗位，外出辦理業(yè)務(wù)前，須提交客戶活動(dòng)拜訪單，經(jīng)

行政部審批或經(jīng)理同意；

3.周一至周五為工作日，周六周日為休息日；

4.周一至周五晚24.00前，需要填寫(xiě)完成當(dāng)日工作日志；

5.周日下午18.00前務(wù)必將工作總結(jié)及下周計(jì)劃提交完成；

6.執(zhí)行請(qǐng)假制度。因私事請(qǐng)假須在系統(tǒng)中填寫(xiě)請(qǐng)假單，由上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，且與行政

部確認(rèn)，并扣除請(qǐng)假期間基本工資。未經(jīng)批準(zhǔn)而擅離工作崗位的按曠工處理。事情緊急的需電話聯(lián)系經(jīng)理和行政部批準(zhǔn)、確認(rèn)，事畢回公司補(bǔ)寫(xiě)請(qǐng)假單；

三、假期制度

1.假期：公司全體員工享受國(guó)家法定假日；

2.病假：病假三天以上需憑醫(yī)院出具的病情證明請(qǐng)假。

3.事假：?jiǎn)T工請(qǐng)事假時(shí)（一天起）扣除相應(yīng)天數(shù)的工資；

4.調(diào)休：若在法定節(jié)假日或周末加班，公司將補(bǔ)給同等天數(shù)的調(diào)休，四、懲罰制度

1.考勤制度:

A.第一次/第三次遲到，每分鐘1元；第四次遲到，罰款第分鐘5元 ；第五次遲到，按曠工處理。

B.當(dāng)天日志24.00前未提交，罰款10元；未補(bǔ)錄罰款50元。

C.周日18.00前未提交計(jì)劃，罰款10元；未補(bǔ)錄罰款100元。

D.拜訪客戶或外出，未提交拜訪單，罰款10元；

E.主管不明組員外出去向，主管罰款10元；

2.售后制度：

A.公司接到投訴電話，被投訴人員罰款（50）元；

B.值班人員處理客戶問(wèn)題，態(tài)度惡劣，大聲喧嘩發(fā)泄，影響其他人員正常工作。罰款（100）元；

C.售后電話或QQ

1.售后電話提示關(guān)機(jī)，無(wú)法拔入。當(dāng)值人員罰款（10）元

2.售后QQ不在線或長(zhǎng)時(shí)間未響應(yīng)。當(dāng)值人員罰款（10）元

3.客戶問(wèn)題，未解決或遺忘。當(dāng)值人員罰款（10）元

請(qǐng)各位員工自覺(jué)減少辦公室消耗，將自己電腦關(guān)閉。隨手關(guān)燈、切斷電源

第四篇：軟件公司銷售部管理制度（精選）

軟件公司銷售部管理制度

目錄

總則...........................................................................................................................................................................................4

一、銷售部構(gòu)成及職責(zé)說(shuō)明...................................................................................................................................................4 1.銷售部工作職責(zé)..............................................................................................................................................................4 2.銷售部工作崗位及責(zé)權(quán)說(shuō)明(見(jiàn)附表)..........................................................................................................................4 2.1 銷售總監(jiān).............................................................................................................................................4.....2.3 高級(jí)銷售經(jīng)理......................................................................................................................................4....2.2 分公司經(jīng)理.........................................................................................................................................4.....2.4 銷售經(jīng)理.............................................................................................................................................4.....2.5 銷售代表.............................................................................................................................................4.....二、銷售部業(yè)績(jī)考核及工資計(jì)算...........................................................................................................................................4 1.考核指標(biāo)說(shuō)明..................................................................................................................................................................4 2.銷售部銷售人員工資。..................................................................................................................................................5 2.1 基本工資.............................................................................................................................................................................5 2.2 績(jī)效工資.............................................................................................................................................................................5 2.3 銷售提成和獎(jiǎng)金.................................................................................................................................................................5(1)合同回款提成...................................................................................................................................................................5(3)年終獎(jiǎng).................................................................................................................................................................................5(4)推薦金.................................................................................................................................................................................5(5)特別嘉獎(jiǎng).............................................................................................................................................................................6(5)銷售支持.............................................................................................................................................................................6

三、銷售部日常管理制度.......................................................................................................................................................6 1.2.3.規(guī)章制度..........................................................................................................................................................................6 日常工作管理考勤制度..................................................................................................................................................6 報(bào)價(jià)制度..........................................................................................................................................................................6 3.1 電話報(bào)價(jià)和非標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)......................................................................................................................................................6 3.2 高端產(chǎn)品報(bào)價(jià).....................................................................................................................................................................6 3.3 違反報(bào)價(jià)處罰.....................................................................................................................................................................6 2.6 銷售助理.............................................................................................................................................4.....4.銷售合同管理制度..........................................................................................................................................................7 4.1 合同準(zhǔn)備.............................................................................................................................................................................7 4.2 合同審批流程.....................................................................................................................................................................7 4.3 駐外合同管理.....................................................................................................................................................................7 4.4 銷售業(yè)績(jī)界定.....................................................................................................................................................................7 5.6.7.8.9.客戶傭金管理制度..........................................................................................................................................................8 收款管理..........................................................................................................................................................................8 績(jī)效管理..........................................................................................................................................................................8 壞賬管理..........................................................................................................................................................................8 貨款賠償管理..................................................................................................................................................................8 10.撞單管理..........................................................................................................................................................................8

四、OA-銷售系統(tǒng)客戶資源管理............................................................................................................................................8 11.管理范圍..........................................................................................................................................................................8 12.商機(jī)注冊(cè)機(jī)制..................................................................................................................................................................9 13.錄入階段..........................................................................................................................................................................9 14.跟單階段..........................................................................................................................................................................9 15.商機(jī)管理懲罰規(guī)定..........................................................................................................................................................9 16.保密管理..........................................................................................................................................................................9

五、銷售制度表單.................................................................................................................................................................10 1.2.3.4.5.6.7.《客戶跟蹤進(jìn)展表》....................................................................................................................................................10 《項(xiàng)目合作申請(qǐng)單》....................................................................................................................................................10 《項(xiàng)目合作分配單》....................................................................................................................................................10 《傭金申請(qǐng)單》............................................................................................................................................................10 《勞務(wù)費(fèi)申請(qǐng)單》........................................................................................................................................................10 《非標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)申請(qǐng)單》................................................................................................................................................10 銷售部門(mén)各崗位工作說(shuō)明書(shū)：....................................................................................................................................10 ﹙1﹚《總監(jiān)崗位責(zé)權(quán)說(shuō)明書(shū)》...........................................................................................................................................10 ﹙2﹚《分公司經(jīng)理崗位責(zé)權(quán)說(shuō)明書(shū)》...............................................................................................................................10 ﹙3﹚《分公司經(jīng)理崗位責(zé)權(quán)說(shuō)明書(shū)》...............................................................................................................................10 ﹙4﹚《高級(jí)銷售經(jīng)理崗位職責(zé)說(shuō)明書(shū)》...........................................................................................................................10 ﹙5﹚《銷售經(jīng)理崗位職責(zé)說(shuō)明書(shū)》...................................................................................................................................10 ﹙6﹚《銷售代表崗位職責(zé)說(shuō)明書(shū)》...................................................................................................................................10 ﹙7﹚《銷售助理崗位職責(zé)說(shuō)明書(shū)》...................................................................................................................................10

銷 售 管 理 制 度

總則

為把協(xié)力樹(shù)立成知名品牌，為改變傳統(tǒng)的銷售及管理模式，迎接不斷更新的銷售變革，提高公司整體營(yíng)銷管理水平，充分調(diào)動(dòng)與發(fā)揮銷售人員的工作積極性，努力和超額完成公司 制定的銷售目標(biāo)，特制定頒布本制度，本制度作為規(guī)范銷售工作的行為準(zhǔn)則，銷售部所有人 員需遵照?qǐng)?zhí)行。

本制度由由銷售總監(jiān)和公司行政部門(mén)監(jiān)督，銷售助理負(fù)責(zé)執(zhí)行管理和解釋。本制度自頒布之日起開(kāi)始執(zhí)行，如有調(diào)整則另行通知。

一、銷售部構(gòu)成及職責(zé)說(shuō)明.銷售部工作職責(zé)

（1）（2）（3）（4）（5）（6）完成公司制定的銷售指標(biāo)；

配合公司市場(chǎng)部執(zhí)行各項(xiàng)市場(chǎng)工作； 積極配合技術(shù)部門(mén)做好客戶服務(wù)工作；

按公司規(guī)定定期提供工作計(jì)劃、工作報(bào)告等有關(guān)銷售報(bào)表； 按公司的銷售管理規(guī)定做好日常的每項(xiàng)工作。提供合理化建議。.銷售部工作崗位及責(zé)權(quán)說(shuō)明(見(jiàn)附表)

2.1 銷售總監(jiān) 2.2 分公司經(jīng)理 2.3 高級(jí)銷售經(jīng)理 2.4 銷售經(jīng)理 2.5 銷售代表 2.6 銷售助理

二、銷售部業(yè)績(jī)考核及工資計(jì)算.考核指標(biāo)說(shuō)明

1.1 考核周期

1)按月考核，并進(jìn)行季度、考核。2)銷售助理不參加銷售提成。

3)銷售總監(jiān)按全年考核享受銷售提成。1.2 考核內(nèi)容 考核標(biāo)準(zhǔn)

年業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn) 月新增客戶標(biāo)準(zhǔn)

考核周期 備注：

高級(jí)銷售經(jīng)理 年銷售額 250 萬(wàn)（團(tuán)隊(duì)除外）8 個(gè)(ABC 級(jí)別)個(gè)月

銷售經(jīng)理 年銷售額 150 萬(wàn) 12 個(gè)(ABC 級(jí)別)個(gè)月

銷售代表 年銷售額 80 萬(wàn) 10 個(gè)(ABC 級(jí)別)個(gè)月 1)A---一個(gè)月之內(nèi)可以簽訂合同的客戶；B----兩個(gè)月之內(nèi)可以簽訂合同的客戶；C----三個(gè)月之內(nèi)可以簽訂合同的客戶。

2)、試用銷售人員考核周期內(nèi)每月暫不發(fā)績(jī)效工資，試用銷售人員考核期內(nèi)同時(shí)享受銷售提成。

3)、試用銷售人員的績(jī)效工資，在3 個(gè)月考核期完畢時(shí)合并統(tǒng)一評(píng)估，評(píng)估后的績(jī)效工資在次月發(fā)放工資時(shí)候一并發(fā)放。如果一個(gè)考核周期沒(méi)有達(dá)到公司的規(guī)定，公司將要求該員工重新進(jìn)行培訓(xùn)。

4)、試用銷售人員重新培訓(xùn)后其上級(jí)批準(zhǔn)可以重新工作，但在該員工未能夠完成新考核期的任務(wù)前，仍舊執(zhí)行試用期的待遇標(biāo)準(zhǔn)和績(jī)效考核，完成任務(wù)后，對(duì)績(jī)效合并統(tǒng)一評(píng)估，并于次月補(bǔ)發(fā)績(jī)效工資。

5)、試用銷售人員轉(zhuǎn)正后，按轉(zhuǎn)正的工資待遇支付，并改執(zhí)行每月的績(jī)效考核，轉(zhuǎn)正后仍舊享受銷售提成。

2.銷售部銷售人員工資。

銷售人員每個(gè)月的收入包括：基本工資、績(jī)效工資和銷售提成和獎(jiǎng)金。2.1 基本工資

高級(jí)銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售代表的基本工資由銷售總監(jiān)根據(jù)工作經(jīng)驗(yàn)、銷售水平、銷售能力綜合評(píng)估確定。銷售總監(jiān)有權(quán)根據(jù)其表現(xiàn)決定其基本工資的升降。2.2 績(jī)效工資

根據(jù)員工日常工作表現(xiàn)和遵守公司規(guī)章情況，公司給予每個(gè)員工設(shè)定績(jī)效工資，績(jī)效工資由員工自評(píng)，部門(mén)經(jīng)理和人事部門(mén)復(fù)核。2.3 銷售提成和獎(jiǎng)金

(1)合同回款提成

對(duì)于來(lái)自代理商的回款額，計(jì)算提成時(shí)按照扣除支付給代理商的折扣和相關(guān)本合同當(dāng)期所產(chǎn)生的應(yīng)酬公關(guān)等費(fèi)用后的金額計(jì)算。高級(jí)銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售代表所簽署的所有合同都按照回款額的5%發(fā)放提成；特價(jià)或特別項(xiàng)目按照獎(jiǎng)金方式發(fā)放提成。

(2)季度獎(jiǎng)金

根據(jù)回款額考核結(jié)果，總部將進(jìn)行季度排名。在完成總部經(jīng)過(guò)公司核定的銷售計(jì)劃任務(wù)的前提下，總部只對(duì)前3 名進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。第一名獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金3000 元，第二名獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金2000 元，第三名獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金1000 元。獎(jiǎng)金由總部支出(3)年終獎(jiǎng)

高級(jí)銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售代表完成了上級(jí)確定的銷售任務(wù)額80%以上，可以享有年終獎(jiǎng)，年終獎(jiǎng)的金額為該員工已經(jīng)獲得的全年提成總金額的40%。如超額完成，年終獎(jiǎng)的金額為該員工已經(jīng)獲得的全年提成總金額的60%。

銷售總監(jiān)提成：完成了部門(mén)的銷售任務(wù)額80%以上，可以享有年終獎(jiǎng)。年終獎(jiǎng)的金額為該部門(mén)員工已經(jīng)獲得的全年提成總金額的5%。如超額完成，年終獎(jiǎng)的金額為該部門(mén)員工已經(jīng)獲得的全年提成總金額的10%。

(4)推薦金 由公司內(nèi)部非銷售人員推薦并成交的客戶，成交后由受益銷售人員提供獎(jiǎng)金，獎(jiǎng)金從受 益銷售人員的提成中支付，比例為回款額的 責(zé)的銷售也按照推薦金的規(guī)定執(zhí)行。

(5)特別嘉獎(jiǎng)

在完成總部經(jīng)過(guò)公司核定的銷售計(jì)劃任務(wù)的前提下，對(duì)于年終全公司綜合排名前 3 名分

公司銷售人員將分別獲得 8000 元、6000 元、4000 元的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。還可以免費(fèi)參加公司組織 % ；銷售人員推薦的但不是由其本人完成或負(fù) 的旅游活動(dòng)。

(5)銷售支持

高級(jí)銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售代表需要其它人的售前銷售支持時(shí)，無(wú)論最終是否進(jìn)行 了工作，都需要向相關(guān)人員支付費(fèi)用。3-8 月按每人每天 50 元計(jì)算 ,9-12 月按每人每天 元計(jì)算。天數(shù)的計(jì)算包括旅途的天數(shù)在內(nèi)，不足一天按一天計(jì)算，費(fèi)用按照計(jì)算結(jié)果從獲得

支持的銷售人員的提成中進(jìn)行支付。

三、銷售部日常管理制度.規(guī)章制度

銷售部員工需遵守公司的基本管理制度，如行政人事管理制度、財(cái)務(wù)制度和研發(fā)實(shí)施制 度，銷售工作過(guò)程與上述制度有沖突時(shí)由銷售總監(jiān)協(xié)商解決。.日常工作管理考勤制度

（1）銷售人員外出進(jìn)行銷售活動(dòng)，回到公司后的一個(gè)工作日內(nèi)必須填寫(xiě)《客戶跟蹤

進(jìn)展表》，并提交銷售總監(jiān)；

（2）銷售人員外出時(shí)應(yīng)做好相應(yīng)的計(jì)劃和安排，避免浪費(fèi)時(shí)間，提高工作效率；（3）在外出拜訪客戶時(shí)需要做客戶分析討論，需要相關(guān)技術(shù)、銷售及主管參加并作

產(chǎn)品演示演習(xí)協(xié)助。拜訪客戶回來(lái)后第一時(shí)間需向銷售總監(jiān)（大區(qū)、分公司或 辦事處當(dāng)?shù)刎?fù)責(zé)人）匯報(bào)拜訪情況。

（4）銷售人員拜訪客戶時(shí)務(wù)必遵守預(yù)約時(shí)間。.報(bào)價(jià)制度

3.1 電話報(bào)價(jià)和非標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)

（1）OA 產(chǎn)品按公司的規(guī)定報(bào)價(jià)，若特殊情況低于規(guī)定報(bào)價(jià)，須經(jīng)銷售總監(jiān)批準(zhǔn)。（2）中端(10-50 萬(wàn)合同額客戶)或以上客戶原則上不允許電話報(bào)價(jià)，了解足夠信息

（上線周期、年銷售額、規(guī)模、信息化狀況、需求興奮點(diǎn)等）后可依據(jù)跟單需 要酌情議價(jià)，并需得到上級(jí)主管的認(rèn)可。

（3）特殊情況低于公司規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)，需填寫(xiě)《非標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)申請(qǐng)單》并經(jīng)總經(jīng)理

審批。

3.2 高端產(chǎn)品報(bào)價(jià)

在了解足夠信息（上線周期、年銷售額、規(guī)模、信息化狀況，需求等）并請(qǐng)示總 經(jīng)理后報(bào)價(jià)。3.3 違反報(bào)價(jià)處罰

違反以上報(bào)價(jià)規(guī)定，公司將不給予提成并對(duì)其進(jìn)行罰款處理。

嚴(yán)禁對(duì)非本人注冊(cè)客戶報(bào)價(jià)；一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，公司可對(duì)其進(jìn)行罰款、降級(jí)等處理。

4.銷售合同管理制度

4.1 合同準(zhǔn)備

合同必須按標(biāo)準(zhǔn)合同制作并打印，非標(biāo)準(zhǔn)合同需預(yù)先經(jīng)銷售總監(jiān)審核后才能提交給客戶。

合同中客戶名稱、地址、電話、傳真、合同內(nèi)容等信息須填寫(xiě)完整，產(chǎn)品的名稱、版本號(hào)、用戶數(shù)、單位數(shù)量、單價(jià)、金額要按規(guī)范填列，由對(duì)方簽字蓋章的地方要清楚明確。

合同至少一式二份，一份交付給客戶，另外一份交財(cái)務(wù)存檔。需要二次開(kāi)發(fā)和實(shí)施進(jìn)駐的要復(fù)印一份給研發(fā)實(shí)施部門(mén)經(jīng)理。

4.2 合同審批流程

低端產(chǎn)品（2 萬(wàn)以下）的銷售合同（在公司規(guī)定的價(jià)格范圍內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)合同）和代理合同，由銷售總監(jiān)審核后交總經(jīng)理備案蓋章。

低端產(chǎn)品低于公司規(guī)定價(jià)格范圍內(nèi)的合同由銷售總監(jiān)審核后交總經(jīng)理審批。如已經(jīng)與客戶談好價(jià)格再進(jìn)行審核的，銷售總監(jiān)和總經(jīng)理可以，所造成后果由銷售人員承擔(dān)，同時(shí)公司按相關(guān)處罰制度處理。

高端產(chǎn)品的價(jià)格和合同由銷售總監(jiān)審核后交總經(jīng)理和財(cái)務(wù)部審批。

如有銷售人員合作的銷售合同，審批前合作雙方須事先填寫(xiě)《項(xiàng)目合作申請(qǐng)單》并向銷售總監(jiān)報(bào)備，方可同意劃分業(yè)績(jī)（包括套數(shù)、提成、獎(jiǎng)金），否則不同意劃分業(yè)績(jī)。本人已經(jīng)跟進(jìn)的合同，如事先沒(méi)有進(jìn)行合作報(bào)備，因特殊情況（如出差、任務(wù)執(zhí)行時(shí)間有沖突）臨時(shí)需要其他銷售人員協(xié)助進(jìn)行，則其業(yè)績(jī)不進(jìn)行劃分，由銷售人員自行協(xié)商分配；

合同中凡涉及實(shí)施計(jì)劃、實(shí)施費(fèi)用和特殊服務(wù)收費(fèi)的，須事先經(jīng)過(guò)技術(shù)部經(jīng)理批準(zhǔn)后，方可承諾、簽單。實(shí)施計(jì)劃應(yīng)作為合同的附件。合同原件交財(cái)務(wù)部歸檔。

合同簽定應(yīng)由主管項(xiàng)目的銷售人員、銷售總監(jiān)或總經(jīng)理一起簽署，并加蓋我公司公章。

4.3 駐外合同管理

駐外銷售人員如需與客戶簽訂合同，可按公司已有的標(biāo)準(zhǔn)合同填寫(xiě)經(jīng)客戶簽名蓋章后寄回公司蓋章，或通過(guò)公司內(nèi)部審核流程蓋章后EMS給駐外銷售人員再與客戶簽訂。非標(biāo)準(zhǔn)合同需預(yù)先將合同內(nèi)容通過(guò)傳真、email 等方式提交公司審核并蓋章后EMS給駐外銷售人員再與客戶簽訂。特殊情況可以手機(jī)發(fā)短信或網(wǎng)絡(luò)方式，把合同信息和客戶信息（名稱、地址、電話、聯(lián)系人）發(fā)給銷售總監(jiān)代填合同，經(jīng)總經(jīng)理審核批準(zhǔn)加蓋合同章并以EMS方式寄給客戶簽定合同，并由駐外銷售人員跟進(jìn)。4.4 銷售業(yè)績(jī)界定

（1）業(yè)績(jī)確認(rèn)方式按公司銷售合同審批表申請(qǐng)人或合同簽定的主管銷售人員為準(zhǔn)。（2）項(xiàng)目如需合作，合作雙方提前書(shū)面協(xié)商并報(bào)備。.客戶傭金管理制度

（1）有涉及銷售傭金的銷售合同，必須在給客戶承諾前或合同審批前填寫(xiě)《傭金申

請(qǐng)單》并提交銷售總監(jiān)（大區(qū)、分公司或辦事處當(dāng)?shù)刎?fù)責(zé)人）審核、總經(jīng)理審 批后交財(cái)務(wù)部備案?？铐?xiàng)收回后，銷售人員填寫(xiě)《勞務(wù)費(fèi)申請(qǐng)單》，經(jīng)財(cái)務(wù)部 確認(rèn)后支付傭金。

（2）銷售人員應(yīng)盡量減少傭金費(fèi)用支付。

（3）銷售人員必須在收到貨款后方可辦理傭金支付，根據(jù)匯款額度按相應(yīng)比例支付

傭金，傭金稅款由客戶承擔(dān)。

（4）傭金限制：?jiǎn)喂P合同金額減去費(fèi)用后低于公司規(guī)定的最低銷售額，不允許支付

傭金。.收款管理

（1）銷售人員收到客戶銷售款應(yīng)于次日內(nèi)匯到公司財(cái)務(wù)指定賬號(hào)上，并通知財(cái)務(wù)進(jìn)

行款項(xiàng)跟蹤。

（2）客戶如需發(fā)票，當(dāng)款項(xiàng)到賬后 周內(nèi)由財(cái)務(wù)匯出。每個(gè)區(qū)域經(jīng)理可有 張單機(jī)

版標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格的備用收據(jù)，2 個(gè)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)版預(yù)付款的收據(jù)。

（3）如若發(fā)現(xiàn)銷售人員繳款額與客戶方實(shí)際收款額不符，公司將追查相關(guān)人員責(zé)任

并給予開(kāi)除。如涉及額度較大的，報(bào)由國(guó)家相關(guān)部門(mén)處理。

（4）銷售人員收到客戶銷售款超過(guò)

2000 元以上，必須當(dāng)天交到財(cái)務(wù)部，如特殊原

/ 電匯入帳單或現(xiàn)金交款收據(jù)與出 因不能當(dāng)天辦理，必須請(qǐng)示財(cái)務(wù)部批準(zhǔn)。

（5）所有回款，均需要銷售人員憑據(jù)客戶的支票

納對(duì)帳。.績(jī)效管理

遵循公司相應(yīng)崗位的績(jī)效合同管理操作。.壞賬管理

如客戶不能按合同的支付方式按期支付貨款，該銷售人員和部門(mén)經(jīng)理有責(zé)任追回該貨 款。如由于銷售人員和部門(mén)經(jīng)理失職未能追回貨款，需酌情扣罰工資或銷售提成。.貨款賠償管理

如因銷售人員的原因或部門(mén)經(jīng)理合同審核不嚴(yán)，造成公司財(cái)政上的損失，則按合同總金 % 額的 2 賠償，由該銷售人員與部門(mén)經(jīng)理按 ： 4 承擔(dān)。.撞 單管理

出現(xiàn)撞單情況由總經(jīng)理協(xié)調(diào)。協(xié)調(diào)不成作共同打單處理，效益平均分配。

四、OA-銷售系統(tǒng)客戶資源管理.管 理范圍

（1）所有的銷售銷售均由銷售部集中管理，包括涉及軟件產(chǎn)品（含第三方軟件產(chǎn)

品）、硬件產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品的所有銷售銷售，非協(xié)力軟件的所有軟硬件產(chǎn)品的

選型和采購(gòu)由公司統(tǒng)一處理；（2）收集客戶反饋信息，及時(shí)分析整理，提交技術(shù)部門(mén)；（3）定期回訪客戶，維護(hù)客戶關(guān)系。

12.商機(jī)注冊(cè)機(jī)制

（1）所有客戶出現(xiàn)的商機(jī)均需要事先在銷售部所使用的OA 系統(tǒng)里注冊(cè)登記，管理人為部門(mén)經(jīng)理。商機(jī)未經(jīng)注冊(cè)公司不提供任何資源（提成、差旅報(bào)銷、售前服務(wù)）支持，所產(chǎn)生的一切后果由銷售人員自行承擔(dān)。

（2）商機(jī)注冊(cè)時(shí)效：每個(gè)商機(jī)的注冊(cè)時(shí)效均為3個(gè)月，即3個(gè)月注冊(cè)保護(hù)期。

（3）如超過(guò)3 個(gè)月未注銷該商機(jī)，則原商機(jī)注冊(cè)人員須申請(qǐng)延時(shí)，經(jīng)部門(mén)經(jīng)理同意后繼續(xù)跟蹤該商機(jī)；否則，該商機(jī)將會(huì)自動(dòng)失去保護(hù)，部門(mén)經(jīng)理可重新指定該商機(jī)的負(fù)責(zé)人。

13.錄入階段

銷售人員在OA-銷售系統(tǒng)里輸入商機(jī)的基本信息和信息化現(xiàn)狀及需求信息。

14.跟單階段

商機(jī)錄入成功后，銷售人員須及時(shí)維護(hù)、更新自己商機(jī)的各項(xiàng)信息，以便自己和部門(mén)經(jīng)理都可掌握到商機(jī)的最新信息。須及時(shí)維護(hù)的商機(jī)信息包括：

項(xiàng)目預(yù)計(jì)簽單時(shí)間；該時(shí)間可能會(huì)隨著商機(jī)的銷售推進(jìn)有改變，因此最初提交注冊(cè)的預(yù)計(jì)簽單時(shí)間需及時(shí)調(diào)整。

預(yù)計(jì)價(jià)格：由預(yù)購(gòu)產(chǎn)品的各項(xiàng)預(yù)計(jì)收入?yún)R總而成。

預(yù)購(gòu)產(chǎn)品：如客戶的預(yù)購(gòu)產(chǎn)品類別發(fā)生了改變，須及時(shí)更新做好維護(hù)。

‘客戶’及‘聯(lián)系人’信息：客戶的基礎(chǔ)信息是公司的重要資源，因此在銷售過(guò)程中，須及時(shí)將每一個(gè)客戶及聯(lián)系人的詳細(xì)信息填寫(xiě)完整及準(zhǔn)確。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：及時(shí)記錄商機(jī)推進(jìn)過(guò)程中遇到的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以便公司采取對(duì)策，通過(guò)分析指導(dǎo)今后的銷售工作。

跟蹤活動(dòng)：即針對(duì)每一個(gè)商機(jī)做了哪些活動(dòng)來(lái)推進(jìn)商機(jī)的成功簽訂；也可反映出每一個(gè)活動(dòng)的執(zhí)行過(guò)程中，對(duì)客戶產(chǎn)生了哪些影響。

附件：銷售人員在商機(jī)不同的銷售階段中向客戶提供的資料或文檔，便于銷售查詢。

15.商機(jī)管理懲罰規(guī)定

所有商機(jī)都須及時(shí)報(bào)備并提交注冊(cè)資料，否則，凡無(wú)記錄的商機(jī)，一律不記為該銷售人員的銷售指標(biāo)、銷售提成及相關(guān)獎(jiǎng)金。

如銷售人員跟蹤某客戶商機(jī)且跟蹤失敗，并且沒(méi)有注冊(cè)該客戶商機(jī)，此類情況一旦被公司發(fā)現(xiàn)，該銷售人員將會(huì)受到公司的相關(guān)處罰。

如商機(jī)跟蹤失敗，銷售人員須及時(shí)申請(qǐng)注銷該商機(jī)，并詳細(xì)填寫(xiě)失敗原因等主要相關(guān)信息。銷售人員在注冊(cè)商機(jī)及整理跟蹤資料過(guò)程中，一旦發(fā)現(xiàn)有弄虛作假的現(xiàn)象，公司將給予警告處理，兩次警告不能改正的，予以辭退；

16.保密管理 銷售人員必須嚴(yán)格須遵守與公司簽訂的保密協(xié)議或公司規(guī)定的保密制度，對(duì)公司 的客戶及商機(jī)信息絕對(duì)保密，不能泄露所有的相關(guān)信息。

如一旦發(fā)現(xiàn)泄露公司商機(jī)信息，該人員將接受公司的嚴(yán)厲懲罰，包括經(jīng)濟(jì)處罰、開(kāi)除、甚至追究法律責(zé)任。

五、銷售制度表單.《客戶跟蹤進(jìn)展表》 2.《項(xiàng)目合作申請(qǐng)單》 3.《項(xiàng)目合作分配單》 4.《傭金申請(qǐng)單》 5.《勞務(wù)費(fèi)申請(qǐng)單》 6.《非標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)申請(qǐng)單》 7.銷售部門(mén)各崗位工作說(shuō)明書(shū)：

《總監(jiān)崗位責(zé)權(quán)說(shuō)明書(shū)》 ﹙ 1﹚﹙ 2 ﹚《分公司經(jīng)理崗位責(zé)權(quán)說(shuō)明書(shū)》 ﹙ 3 ﹚《分公司經(jīng)理崗位責(zé)權(quán)說(shuō)明書(shū)》 ﹙ 4 ﹚《高級(jí)銷售經(jīng)理崗位職責(zé)說(shuō)明書(shū)》 ﹙ 5 ﹚《銷售經(jīng)理崗位職責(zé)說(shuō)明書(shū)》 ﹙ 6 ﹚《銷售代表崗位職責(zé)說(shuō)明書(shū)》 ﹙ 7 ﹚《銷售助理崗位職責(zé)說(shuō)明書(shū)》

第五篇：幼兒園軟件公司管理制度

成都“記上學(xué)”科技有限公司**分公司管理制度

一、工作基本原則：

1、上班時(shí)間不作具體規(guī)定，由個(gè)人自行安排，可在合伙人工作群內(nèi)發(fā)布行動(dòng)向，如有緊急事情需要當(dāng)面溝通，應(yīng)該及時(shí)安排時(shí)間參與；

2、每周日晚合伙人會(huì)議時(shí)間，共同探討問(wèn)題及解決方案，各合伙人應(yīng)該做好充分發(fā)言準(zhǔn)備；

3、二、財(cái)務(wù)管理制度

為進(jìn)一步完善財(cái)務(wù)管理，根據(jù)國(guó)家有關(guān)法律、法規(guī)及財(cái)務(wù)制度，做到分工明確，責(zé)任到人，結(jié)合公司具體情況，制定本制度。

一、財(cái)務(wù)管理工作必須嚴(yán)格執(zhí)行財(cái)經(jīng)紀(jì)律，以提高經(jīng)濟(jì)效益、壯大企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力為宗旨，財(cái)務(wù)管理工作要貫徹“勤儉辦公司”的方針，勤儉節(jié)約、精打細(xì)算、在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中制止浪費(fèi)和一切不必要的開(kāi)支，降低成本，提高利潤(rùn)。

二、公司設(shè)財(cái)務(wù)責(zé)任人，具體由責(zé)任人、會(huì)計(jì)和出納三個(gè)人負(fù)責(zé)；責(zé)任人負(fù)責(zé)審核簽字，出納負(fù)責(zé)管理現(xiàn)金，會(huì)計(jì)負(fù)責(zé)記賬，出納員不得兼任會(huì)計(jì)檔案保管和債權(quán)債務(wù)帳目的登記工作。

三、財(cái)會(huì)人員都要認(rèn)真執(zhí)行崗位責(zé)任制，各司其職，互相配合，如實(shí)反映和嚴(yán)格監(jiān)督各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。記帳、算帳、報(bào)帳必須做到手續(xù)完備、內(nèi)容真實(shí)、數(shù)字準(zhǔn)確、帳目清楚、日清月結(jié)、近期報(bào)帳。

四、財(cái)務(wù)人員在辦理會(huì)計(jì)事務(wù)中，必須堅(jiān)持原則，照章辦事。對(duì)于違反財(cái)經(jīng)紀(jì)律和財(cái)務(wù)制度的事項(xiàng)，應(yīng)拒絕辦理，并及時(shí)向負(fù)責(zé)人溝通。

五、財(cái)務(wù)人員原則上應(yīng)該是專業(yè)人員負(fù)責(zé)，但考慮公司前期賬目簡(jiǎn)單、為了節(jié)省人力，就由合伙人兼職負(fù)責(zé)；財(cái)務(wù)人員因故變動(dòng)，必須與接替人員辦理交接手續(xù)，移交交接包括移交人經(jīng)管的會(huì)計(jì)憑證、報(bào)表、帳目、款項(xiàng)、印章、實(shí)物及未了事項(xiàng)。

六、各類票據(jù)管理：會(huì)計(jì)要按時(shí)間保存好所有票據(jù)，以備財(cái)務(wù)核查。

七、本制度由合伙人簽字日起執(zhí)行。