第一篇：薛福臣關(guān)于美達(dá)斯工作總結(jié)

工作總結(jié)報(bào)告

尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

一晃而過，轉(zhuǎn)眼三個(gè)月的試用期已悄然逝去，這是我從人生中最珍貴的經(jīng)歷，也給我留下了精彩而美好的回憶，我作為一個(gè)在外闖蕩的青年，非常感謝公司提供我工作的機(jī)會(huì)，同時(shí)我也非常珍惜這個(gè)工作的機(jī)會(huì)，盡管我的工作崗位和角度發(fā)生了些許變化，而且對(duì)金屬衣帽間也是初次接觸，但在領(lǐng)導(dǎo)和同事的悉心關(guān)懷和指導(dǎo)下，通過自身的不懈努力，在此方面爭(zhēng)取了一定的進(jìn)步，我也會(huì)以最好的精神狀態(tài)去面對(duì)每天的工作，作為公司的一員，也會(huì)時(shí)刻保持在公司里的責(zé)任感和使命感，去迎接我未來的工作，人是在不斷總結(jié)和反省中提煉和進(jìn)步的。

剛開始，第一天上班是激動(dòng)并難以忘懷的，人事帶著我一一介紹了個(gè)部門主管、經(jīng)理。公司一切是那么美好。舒適的環(huán)境、友善的同事，特別是上司也是那么的平易近人，為此我經(jīng)常勉勵(lì)自己一定要珍惜此次機(jī)會(huì)，全身心的投入到工作和學(xué)習(xí)中。首先，非常感謝公司能夠給我提供一個(gè)發(fā)揮自我、展現(xiàn)自我的機(jī)會(huì)，讓我深深體會(huì)到了公司“用愛筑家”的精髓所在。

回想在過去的幾個(gè)月里，讓我歡喜讓我憂，好象是人生的一段縮影，讓人難以忘懷。生活顯得緊張，但又有秩序。像我這樣一個(gè)新人，剛進(jìn)入公司，就進(jìn)入一個(gè)全新的領(lǐng)域，一切都充滿了陌生和好奇。所以我經(jīng)常會(huì)追著同事或前輩領(lǐng)導(dǎo)問這問那，他們總是能不奈其煩地解說。從中讓我學(xué)到了許多自己以前所未學(xué)到的東西。經(jīng)常也和客戶進(jìn)行交流，從他們那里能夠?qū)W到自己在其他的地方所不能學(xué)到的東西，所以他們都成了我的良師益友。

前期，經(jīng)過這段時(shí)間的工作和學(xué)習(xí)我詳細(xì)的研究了公司的銷售報(bào)表和銷售產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)：金屬衣帽間、擱板擱架套裝在傳統(tǒng)建材五金家具裝飾市場(chǎng)渠道銷售情況不是很理想，渠道經(jīng)銷商也比較少。公司還是保持著百安居等連鎖超市的銷售穩(wěn)定增長(zhǎng)，以及電子商務(wù)等線上渠道銷量的超速增長(zhǎng)。所以目前重點(diǎn)是發(fā)展線下渠道的銷量和業(yè)績(jī)。

中期，針對(duì)金屬衣帽間等項(xiàng)目在傳統(tǒng)渠道運(yùn)作不是很成功，公司聘請(qǐng)咨詢策劃專家團(tuán)隊(duì)，策劃新的產(chǎn)品和運(yùn)作新的項(xiàng)目，整合公司架構(gòu)資源，培訓(xùn)員工新的企業(yè)文化和管理模式，增加公司文化內(nèi)涵和員工休息。都是公司正確的領(lǐng)導(dǎo)和戰(zhàn)略發(fā)展方向。公司高管都是有魄力和雄心壯志的領(lǐng)導(dǎo)精英，容易接受新思路、新運(yùn)營(yíng)、新營(yíng)銷。還有一大批服從領(lǐng)導(dǎo)、踏實(shí)奮斗的同事，使得公司飛速發(fā)展。

過渡期，13年年底我和部門領(lǐng)導(dǎo)陪同專家老師一起走訪了泰州、揚(yáng)州、南京等地的家居裝飾市場(chǎng)，考察了金屬衣帽間和擱板支架對(duì)市場(chǎng)接受度，以及鞋柜市場(chǎng)的品牌?；貋砗笾匦抡{(diào)整公司產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)和銷售方向。確定了以鞋柜為主打產(chǎn)品，揚(yáng)州設(shè)為樣板市場(chǎng)的辦事處運(yùn)作模式。節(jié)前陪同設(shè)計(jì)部領(lǐng)導(dǎo)去蠡口鞋柜批發(fā)市場(chǎng)實(shí)地調(diào)查了鞋柜品牌和搜集信息宣傳冊(cè)等資料?；毓竞蠼?jīng)各部門瀏覽、參考、討論制定了新產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)方向。節(jié)后上班又討論了 產(chǎn)品款式型號(hào)系列以及價(jià)格。公司新增了烤漆生產(chǎn)線，豐富了產(chǎn)品種類和提高了質(zhì)量，提升了外觀和價(jià)值。

下一步公司將啟動(dòng)揚(yáng)州辦事處的籌備工作，感謝公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的信任，委派我去揚(yáng)州打造樣板市場(chǎng)典范，以便公司未來運(yùn)作全國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)復(fù)制推廣。我也在積極準(zhǔn)備中，我已經(jīng)提交了揚(yáng)州辦事處的策劃案、計(jì)劃書、管理制度手冊(cè)、運(yùn)營(yíng)策劃書、市場(chǎng)營(yíng)銷方案等等建議。希望爭(zhēng)取各部門領(lǐng)導(dǎo)討論研究，制定相關(guān)政策。我建議將揚(yáng)州辦事處選址曲江裝飾城附近，可以銜接?xùn)|西南北四大建材家居市場(chǎng)，當(dāng)然我將進(jìn)行再度調(diào)查照片取證，以實(shí)地情況為準(zhǔn)交給公司討論。

后期，建議公司爭(zhēng)取快速做出鞋柜項(xiàng)目的宣傳冊(cè)、樣本冊(cè)、招商手冊(cè)、產(chǎn)品營(yíng)銷手冊(cè)、售后服務(wù)手冊(cè)等等，盡快實(shí)物樣品研發(fā)設(shè)計(jì)加工，快速進(jìn)入市場(chǎng)試銷以便獲得市場(chǎng)信息反饋，前期得到產(chǎn)品更新和改進(jìn)。方便更容易切入市場(chǎng)。積極籌備整合銷售團(tuán)隊(duì)，打造一個(gè)有凝聚力、能打硬仗的團(tuán)結(jié)和諧的團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行渠道建設(shè)和維護(hù)。使公司產(chǎn)品有完整的通路，進(jìn)行終端銷售，擁有消費(fèi)者信賴。才能塑造一個(gè)公司的品牌。一流的企業(yè)賣標(biāo)準(zhǔn)，二流的企業(yè)賣品牌，三流的企業(yè)賣產(chǎn)品。所以個(gè)人認(rèn)為，我公司應(yīng)研發(fā)經(jīng)典的新品，搶占市場(chǎng)、塑造品牌，爭(zhēng)取制定鞋柜的新標(biāo)準(zhǔn)，打造蘇州鞋柜生產(chǎn)基地的新標(biāo)桿。

現(xiàn)在，說一下自己，在這三個(gè)月的工作和生活中，我一直嚴(yán)格要求自己，遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。盡心盡力，履行自己的工作職責(zé)，認(rèn)真及時(shí)做好領(lǐng)導(dǎo)布置的每一項(xiàng)任務(wù)。當(dāng)然我在工作中還存在一定的問題和不足，比如：對(duì)業(yè)務(wù)不太熟悉，處理問題不能得心應(yīng)手，工作經(jīng)驗(yàn)方面有待提高；對(duì)相關(guān)知識(shí)情況了解的還不夠詳細(xì)和充實(shí)，掌握的技術(shù)手段還不夠多；需要繼續(xù)學(xué)習(xí)以提高自己的知識(shí)水平和業(yè)務(wù)能力，加強(qiáng)分析和解決實(shí)際問題的能力；同時(shí)團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力也需要進(jìn)一步增強(qiáng)等。對(duì)于這些不足，我會(huì)在以后的日子里虛心向周圍的同事學(xué)習(xí)，專業(yè)和非專業(yè)上不懂的問題虛心請(qǐng)教，努力豐富自己，充實(shí)自己，尋找自身差距，拓展知識(shí)面，不斷培養(yǎng)和提高充實(shí)自己的工作動(dòng)手能力，把自己業(yè)務(wù)素質(zhì)和工作能力進(jìn)一步提高。也希望請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)和同事對(duì)我多提要求，多提建議，使我更快更好的完善自己，更好的適應(yīng)工作需要。

特別是：這里我要感謝我的面試官錢總、人事前輩朱燦燦和部門主管梅建軍、同事溫宇對(duì)我的入職指引和幫助，感謝他們對(duì)我工作中出現(xiàn)的失誤的提醒和指正。進(jìn)入新的工作環(huán)境，在工作中難免出現(xiàn)一些差錯(cuò)需要同事的批評(píng)和監(jiān)督。但這些經(jīng)歷也讓我不斷成熟，在以后處理各種問題時(shí)考慮得更加全面?，F(xiàn)在的我同老員工相比，在工作經(jīng)驗(yàn)和能力上都有很大差距，工作和生活上不懂的問題應(yīng)虛心向同事請(qǐng)教學(xué)習(xí)，以不斷充實(shí)自己。

同時(shí)：感謝營(yíng)銷中心的各位領(lǐng)導(dǎo)同事組織的培訓(xùn)以及聚餐。由于我們是個(gè)家居研發(fā)設(shè)計(jì)生產(chǎn)銷售一體化公司，我清楚地了解良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)和技術(shù)水平是做好本質(zhì)工作的前提和必要條件。公司組織的培訓(xùn)對(duì)新員工來說很有幫助，我們可以根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇培訓(xùn)課程，提高學(xué)習(xí)效率。

最后：在公司的這段時(shí)間里，我學(xué)到了很多，感悟了很多?？吹焦玖己玫陌l(fā)展勢(shì)頭，我深深地感到驕傲和自豪，因此我更加迫切的希望能以一名正式員工的身份為公司工作，實(shí)現(xiàn)自己的奮斗目標(biāo)，體現(xiàn)自己的價(jià)值，和公司共同成長(zhǎng)。我一定會(huì)用謙虛的態(tài)度和飽滿的熱情做好我的本職工作，為公司創(chuàng)造價(jià)值，同公司一起展望美好的未來！

第二篇：渠道突圍-冀東之星市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書-薛福臣

“渠道突圍，服務(wù)增值”—冀東之星品牌硒鼓市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書

第一步：市場(chǎng)狀況分析

一、行業(yè)概況

目前，打印機(jī)已成為辦公自動(dòng)化的主要設(shè)備，其附屬產(chǎn)品——打印耗材也日益走入IT舞臺(tái)的中心地帶。隨著彩色噴墨打印機(jī)日益盛行，特別是數(shù)碼照片打印機(jī)方興未艾的今天，打印機(jī)耗材也受到了消費(fèi)者的廣泛關(guān)注。目前因?yàn)楦鞣N因素，兼容耗材快速發(fā)展起來，而原裝耗材為了繼續(xù)保持自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，仍然從各個(gè)方面大力打擊兼容產(chǎn)品，作為兼容耗材廠商來講，真的可以從耗材市場(chǎng)中分得一杯羹嗎？

1、產(chǎn)品規(guī)模日益擴(kuò)大，兼容耗材市場(chǎng)空間加大

從2001年以來，中國(guó)信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展速度比同期GDP增長(zhǎng)值大3倍多，其增長(zhǎng)率高達(dá)27％，而作為一個(gè)巨大的市場(chǎng)，中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)用戶和連機(jī)數(shù)量均持續(xù)快速發(fā)展，目前位居世界前列。中國(guó)國(guó)內(nèi)旺盛的內(nèi)需，強(qiáng)烈地刺激了打印機(jī)的市場(chǎng)，其銷量增長(zhǎng)率達(dá)14％，其中銷售噴墨打印機(jī)占整個(gè)打印機(jī)總銷量的63．9％，超過了200萬臺(tái)。由于家用噴墨打印機(jī)購(gòu)置量猛增，再加上聯(lián)想等大公司買電腦預(yù)置(捆綁)噴墨機(jī)，銷量比相關(guān)部門預(yù)測(cè)的量還高一些，到2002年底之前，我國(guó)噴墨打印機(jī)保有量將達(dá)850萬臺(tái)左右，今年的發(fā)展將更為迅速，這也就為噴墨耗材本地化提供了巨大的市場(chǎng)空間。

2、相關(guān)法規(guī)出臺(tái)，原裝兼容耗材競(jìng)爭(zhēng)更為激烈

2002年12月17日，歐盟出臺(tái)了一項(xiàng)新的法規(guī)，旨在禁止打印機(jī)廠商強(qiáng)迫消費(fèi)者購(gòu)買它們自己品牌的打印墨盒。差不多同一時(shí)間，國(guó)內(nèi)的耗材廠商們?cè)萍本?，舉行了一個(gè)內(nèi)部會(huì)議。與會(huì)人士透露，我國(guó)《回收利用電子垃圾（草案）》有望明年出臺(tái)，其中將明確制造商責(zé)任。這對(duì)于耗材市場(chǎng)來說，無疑是個(gè)非常重要的訊號(hào)，從某種程度上給給多年舉步維艱的通用耗材廠商帶來絕好機(jī)遇，但是原裝耗材在意識(shí)到這種情況之后，一直在渠道以及服務(wù)上壓制著兼容耗材，因此兩者之爭(zhēng)將表現(xiàn)得更加激烈。

二、發(fā)展趨勢(shì)

1.質(zhì)量持續(xù)提高

在影響打印質(zhì)量的要素中，耗材的作用最大，打印質(zhì)量的好壞70%取決于耗材質(zhì)量。就目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的實(shí)際情況來看，兼容品牌耗材質(zhì)量并不盡如人意，在今后相當(dāng)一段時(shí)期內(nèi)廠商仍會(huì)將提高產(chǎn)品質(zhì)量作為首要任務(wù)。

2.環(huán)保耗材必然會(huì)成為主流產(chǎn)品

1994年美國(guó)已把墨盒的再生利用寫入環(huán)保法中，目前激光再生耗材占整個(gè)市場(chǎng)銷量的70%，兼容噴墨耗材市場(chǎng)份額也達(dá)到30%?！把h(huán)再造、廢棄減少、節(jié)省開銷、利于環(huán)?！币咽菄?guó)際上的潮流，也應(yīng)成為中國(guó)打印耗材市場(chǎng)的發(fā)展方向。

3.打假力度繼續(xù)加大

目前國(guó)內(nèi)耗材市場(chǎng)上假冒耗材的擴(kuò)散非常嚴(yán)重，在很大程度上危害到廠商的信譽(yù)和用戶的利益，未來幾年政府、廠家及用戶三方將會(huì)攜手繼續(xù)加大耗材打假力度。

第二步：競(jìng)爭(zhēng)情況分析

在耗材的競(jìng)爭(zhēng)上，表現(xiàn)最明顯的自然是原裝耗材和兼容耗材的競(jìng)爭(zhēng)，目前以HP為首的原裝耗材首先從渠道以及服務(wù)方面推出了“3000家耗材放心店”計(jì)劃，宣布未來3年內(nèi)惠普要將耗材放心店擴(kuò)展到3000家。經(jīng)銷商只要加盟惠普耗材放心店，惠普將提供一系列的支持，包括廣告宣傳和推薦、市場(chǎng)推廣活動(dòng)、培訓(xùn)及產(chǎn)品資料，此外連同統(tǒng)一店面設(shè)計(jì)、統(tǒng)一展示牌、統(tǒng)一服裝等等全部免費(fèi)提供。但是，天下沒有免費(fèi)的午餐，惠普嚴(yán)格要求經(jīng)銷商禁止在店內(nèi)擺放或銷售假貨、水貨和通用耗材，經(jīng)銷商可以銷售其他品牌的原裝耗材。這不但說明了原裝耗材為了對(duì)付兼容耗材而進(jìn)行暫時(shí)的聯(lián)合，也使兼容耗材在出路上首先將遭遇原裝耗材的堵截。

另外一方面，雖然兼容耗材目前也和原裝耗材一樣組成了集團(tuán)以對(duì)抗原裝耗材，如在北京COMDEX展會(huì)上便有一個(gè)由幾十家兼容耗材廠商組成的展團(tuán)，但是既然是同行業(yè)產(chǎn)品，那么其中的競(jìng)爭(zhēng)就不可避免，因此，兼容耗材面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)是在大前提下聯(lián)合對(duì)抗原裝耗材，而同時(shí)又必須在兼容耗材中加大力度，以獲取更高的市場(chǎng)占有率。

原裝耗材：墨盒排在前幾位的分別是：EPSON、HP、CANON和LEXMARK等

硒鼓排在前幾位的分別為：HP、EPSON、CANON和聯(lián)想等

兼容耗材：天威、格之格、麥普、耐力、活彩、全能等

第三步：消費(fèi)者行為心理分析

1、用戶購(gòu)買的關(guān)注因素

一般用戶購(gòu)買打印耗材時(shí)關(guān)注的因素主要是價(jià)格、打印質(zhì)量和品牌，三者的購(gòu)買影響對(duì)消費(fèi)者來說，購(gòu)買決策率大約均為32.5%，而其它因素只占大約2.5%。

2、很多用戶仍然關(guān)心耗材的質(zhì)量和服務(wù)

原裝打印機(jī)在銷售過程中都會(huì)有很明確的一條規(guī)定，就是若使用了非原裝耗材而導(dǎo)致打印機(jī)的任何問題，廠方均不予保修，而另外原裝耗材的生產(chǎn)廠商往往具有良好的服務(wù)體系，同時(shí)，由于市場(chǎng)的混亂，很多兼容耗材往往被用戶當(dāng)成假冒偽劣產(chǎn)品，所以一般用戶仍然很關(guān)注質(zhì)量和服務(wù)的問題，并不能完全接受兼容耗材。

3、兼容耗材的價(jià)格優(yōu)勢(shì)用戶接受程度仍然不高

雖然通用耗材廠商依靠成本上的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，能夠給渠道商留出可觀的利潤(rùn)空間，但是從系統(tǒng)的TOC總體運(yùn)營(yíng)成本（To ta l O p e ra tion C o s t）來看，高可靠性和高打印質(zhì)量可以降低勞動(dòng)力成本和其它成本，使用灌裝墨盒時(shí)打印質(zhì)量低、不具備可靠性且產(chǎn)出率低，這些差別使勞動(dòng)力成本上升，很容易抵消掉與原裝墨盒的價(jià)格差別?？紤]了勞動(dòng)力成本后，原裝墨盒有更高的價(jià)值。兼容耗材和灌裝耗材表面上的低價(jià)格不僅不能為用戶節(jié)約打印成本，而且會(huì)因損害易損部件、引發(fā)打印機(jī)故障等帶來巨大的附加成本。如果長(zhǎng)期使用兼容耗材、灌裝耗材而不是原裝耗材，這種“細(xì)水長(zhǎng)流將在不經(jīng)意間掏空用戶的腰包。在這點(diǎn)上，原裝耗材也以此作為成本點(diǎn)打擊兼容耗材，也導(dǎo)致了即使在最有優(yōu)勢(shì)的節(jié)約成本方面，用戶的接受程度也不高。

第四步：品牌產(chǎn)品定位

品牌（brand）是一個(gè)綜合、復(fù)雜的概念，是商標(biāo)、名稱、包裝、價(jià)格、歷史、聲譽(yù)、符號(hào)、廣告風(fēng)格的無形總和。美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)（AMA）曾為品牌做出這樣的定義：品牌是一個(gè)名稱、名詞、標(biāo)志、符號(hào)、或者設(shè)計(jì)或是它們的組合，其目的是識(shí)別某個(gè)銷售者或某個(gè)群體銷售者的產(chǎn)品或勞務(wù)，并使之同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或勞務(wù)相區(qū)別開來。

兼容耗材的發(fā)展一直是在摸索中前進(jìn)的，由于市場(chǎng)發(fā)展不成熟導(dǎo)致的混亂狀態(tài)使兼容耗材一方面面對(duì)著原裝耗材的傾軋，另外在假冒偽劣產(chǎn)品的沖擊下，兼容耗材真正能夠做出品牌的只是少數(shù)，而原裝耗材卻在廠家的其他IT產(chǎn)品的帶動(dòng)下在出現(xiàn)的同時(shí)本身已經(jīng)帶上了一種家族的貴族氣質(zhì)，所以在建立品牌的路上就比兼容耗材少走了很多路，而且在建設(shè)上也少了很多廣告以及推廣方面的成本，近來，由于市場(chǎng)容量的增長(zhǎng)，兼容耗材在一直的摸索過程中也初步找到了自己的品牌之路，以G&G為首的兼容耗材從請(qǐng)明星代言等角度開創(chuàng)了兼容耗材品牌先河，同時(shí)以成本優(yōu)勢(shì)在渠道利益分配上也以先進(jìn)的理念獲得了三甲的市場(chǎng)占有率，兼容耗材的品牌建設(shè)以及有了一個(gè)可以遵循的模式，同時(shí)也表明了兼容耗材也必須建立自己的真正品牌才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中真正找到市場(chǎng)的突破口。

品牌思考(針對(duì)兼容耗材之間的競(jìng)爭(zhēng)，怎樣才能建立自己的個(gè)性品牌？)

品牌核心價(jià)值是品牌追求的終極目標(biāo)，如何讓一個(gè)品牌的核心價(jià)值在消費(fèi)者心中刻下深深的烙印呢？只有在堅(jiān)持品牌核心價(jià)值特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，始終不渝地堅(jiān)持下去，才能真正塑造一個(gè)品牌。

1． 排他性：品牌的核心價(jià)值必須是獨(dú)一無二的，具有可識(shí)別的明顯特征，并且與競(jìng)爭(zhēng)品牌形成鮮明區(qū)別。

2． 承諾性：我們的核心價(jià)值對(duì)消費(fèi)者必須對(duì)消費(fèi)者有所承諾，誰擁有了好食客誰就擁有了年輕的心態(tài)，擁有了好時(shí)刻，而在食用的過程就是一個(gè)體驗(yàn)時(shí)尚的過程，是一個(gè)和別人或者是自己和自己分享好時(shí)刻的過程。

3． 執(zhí)行性：品牌的核心價(jià)值應(yīng)該和企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力和企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)相一致，只有這樣，才能夠堅(jiān)持核心價(jià)值。要體現(xiàn)年輕心態(tài)，時(shí)尚情懷，除了在整個(gè)CI系統(tǒng)中必須始終貫徹之外，在整個(gè)營(yíng)銷傳播過程中也應(yīng)該始終地堅(jiān)持，而年輕心態(tài)，時(shí)尚情懷的表現(xiàn)形式和執(zhí)行力度是比較有操作性的，也比較容易引起消費(fèi)者的認(rèn)知。

4． 感召力：品牌應(yīng)該具有感召力，引起消費(fèi)者的共鳴。從情感因素來說，年輕的心態(tài)是每個(gè)人都想保持的，對(duì)于成人特別對(duì)于生理上已經(jīng)比較老的人來說，年輕的心態(tài)能夠引起他們內(nèi)心最深處的共鳴，而時(shí)尚同樣也是對(duì)青年人的一個(gè)最大的誘惑。

5． 兼容性：品牌核心價(jià)值在兼容性上體現(xiàn)在兩方面：一是空間的兼容。品牌的核心價(jià)值應(yīng)包容企業(yè)的所有產(chǎn)品，并且為企業(yè)日后跨行業(yè)發(fā)展留下充分的空間。二是時(shí)間的兼容。企業(yè)一經(jīng)確認(rèn)核心價(jià)值，就應(yīng)該始終堅(jiān)持，才能使品牌屹立不倒。

第五步：進(jìn)行前期策略檢討和市場(chǎng)試行，發(fā)現(xiàn)問題

在品牌進(jìn)入新市場(chǎng)的時(shí)候，除了要經(jīng)過前期的深入調(diào)查和周密思考之外，還必須要真正地在市場(chǎng)的歷練下考驗(yàn)營(yíng)銷策略和上市計(jì)劃，只有能夠在真正的市場(chǎng)中接受住考驗(yàn)的策略才是對(duì)企業(yè)有用的策略，才能夠在以后的持續(xù)執(zhí)行中獲得成功和發(fā)展。而在市場(chǎng)檢討的時(shí)候，要善于從總結(jié)中得到提高！因?yàn)槿魏我粋€(gè)策略都不可能考慮到全方位的問題，在市場(chǎng)試行過程中，要善于將前段一階段的工作進(jìn)行總結(jié)和反省，才能明確自己最終的營(yíng)銷目標(biāo)，才能知道一步應(yīng)該怎樣去改善，切記避免“一股腦的往前沖”的思考模式。

一、前期策略檢討和市場(chǎng)試行，發(fā)現(xiàn)問題所在1)是否找到成功上市的正確方法？

2)克服問題的能力或可能性

3)是否允許制定新的營(yíng)銷策略？

4)是否明確知道各產(chǎn)品所處的市場(chǎng)地位？

5）決策層是否存在效率問題？

二、根據(jù)深入的有目的性的市場(chǎng)調(diào)查，總結(jié)修改

1)市場(chǎng)調(diào)查的目的和方法：針對(duì)品牌形象、通路進(jìn)行調(diào)查（當(dāng)然也必須針對(duì)當(dāng)?shù)赜脩魧?duì)兼容耗材的心態(tài)進(jìn)行深入調(diào)查），調(diào)查中文案調(diào)查和問卷調(diào)查并行，選擇有代表性的區(qū)域和消費(fèi)群體以及通路人群（經(jīng)銷商、分銷商）進(jìn)行調(diào)查，并采用提問法和觀察法，廣泛收集一手資料。

2)數(shù)據(jù)錄入和分析：根據(jù)消費(fèi)群體層次以及通路人群層次進(jìn)行抽樣，在確保數(shù)據(jù)準(zhǔn)確的前提下，減少工作量和時(shí)間。

3)研究修改策略和方案：通過數(shù)據(jù)分析，找出前期策略和方案中的問題，并及時(shí)進(jìn)行修改。第六步：企業(yè)資源能力進(jìn)行分析（略）

將營(yíng)銷目標(biāo)轉(zhuǎn)換成為具體的策略，這就需要對(duì)企業(yè)現(xiàn)有的資源進(jìn)行綜合考慮，如此才能更加全面詳細(xì)的制定出一套完整的營(yíng)銷計(jì)劃。

1.信貸能力

2.生產(chǎn)力量

3.營(yíng)銷費(fèi)用

4.人力資源

5.客戶忠誠(chéng)度

6.銷售能力

7．分銷能力

第七步：繪制SWOT表，進(jìn)行總匯分析

最后將前邊所收集到的所有基礎(chǔ)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，同時(shí)對(duì)數(shù)據(jù)分析進(jìn)行總結(jié)，并且提供確實(shí)有效而且規(guī)范的文本和圖表資料，通過這些資料，分析企業(yè)和市場(chǎng)的關(guān)系，把信息繪制到SWOT表格內(nèi)，生成出來的圖表則已經(jīng)詳細(xì)羅列出我們下一步該做些什么，具有明確的指導(dǎo)作用。

SWOT 優(yōu)勢(shì)——S 劣勢(shì)——W1、價(jià)格優(yōu)勢(shì)，降低使用成本

2、產(chǎn)品規(guī)模日益擴(kuò)大，市場(chǎng)容量加大

3、相關(guān)法規(guī)出臺(tái)，渴望環(huán)保耗材

4、企業(yè)營(yíng)銷能力較強(qiáng)

1、品牌優(yōu)勢(shì)無力抗衡原裝耗材

2、用戶因?yàn)橘|(zhì)量和服務(wù)問題接受程度不高

3、銷售渠道不健全

4、品牌認(rèn)知度不高

機(jī)會(huì)——O 威脅——T

１、耗材使用量加大，迫切需要降低成本

２、3R”，即Refill(填充使用)、Reuse(再利用)、Recycle(循環(huán)再造)成為耗材業(yè)的指導(dǎo)思想３、企業(yè)產(chǎn)品兼容品牌的不斷增加

１、原裝耗材聯(lián)合傾軋

２、假冒偽劣產(chǎn)品的沖擊

３、前期成長(zhǎng)起來的兼容耗材品牌的市場(chǎng)認(rèn)知影響跟進(jìn)品牌

第八步：衍生出整體戰(zhàn)略思想

營(yíng)銷策略是市場(chǎng)發(fā)展計(jì)劃的重點(diǎn)，提綱挈領(lǐng)地表達(dá)出市場(chǎng)的戰(zhàn)略發(fā)展思想，并且統(tǒng)一全體人員的思想，以有利于提出營(yíng)銷方案。

1.市場(chǎng)狀況匯總

1)總結(jié)企業(yè)的市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)

2.市場(chǎng)營(yíng)銷的整體戰(zhàn)略

1)未來發(fā)展的設(shè)想以及營(yíng)銷的方向

2)期望值及論述

3.財(cái)務(wù)成果

1)銷售收入，構(gòu)成比例及獲利狀況

2)營(yíng)銷費(fèi)用控制的方式

4.計(jì)劃的假設(shè)及前提

1)未來可能面對(duì)的問題

2)不可控制前提下的假設(shè)及前提

第九步：衍生出營(yíng)銷組合策略思想

由戰(zhàn)略思想的遞進(jìn)生成的營(yíng)銷系統(tǒng)和策略思想，不僅涵概了未來營(yíng)銷方案中所出現(xiàn)的種種可遇見問題，也通盤體現(xiàn)出分析了企業(yè)現(xiàn)有的情況，更好的幫助企業(yè)找到營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)。

一、產(chǎn)品/品牌

1． 分析產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化趨勢(shì)，制定產(chǎn)品策略。

（產(chǎn)品定位，品質(zhì)成份等）

2． 制定品牌策略

（品牌的發(fā)展策略，品牌形象的樹立，品牌形象維護(hù)，品牌價(jià)值的跟蹤，品牌延展性的研究）

3． 產(chǎn)品命名與測(cè)試

（制作商標(biāo)標(biāo)簽，申請(qǐng)專利）

4． 產(chǎn)品包裝與測(cè)試

（在包裝上以精美外觀建立高品質(zhì)形象以消除用戶對(duì)兼容耗材等同于假冒偽劣產(chǎn)品的誤會(huì)）

二、價(jià)格

1． 成本分析研究

（分析產(chǎn)品成本，研究公司、經(jīng)銷商與消費(fèi)者的利潤(rùn)）

2． 制定價(jià)格策略

（低價(jià)、高價(jià)、還是跟隨價(jià)，制定出產(chǎn)價(jià)、批發(fā)價(jià)和零售價(jià)等）

針對(duì)性：采取相對(duì)的中高價(jià)格定位，既能夠區(qū)分假冒偽劣產(chǎn)品，又能夠給經(jīng)銷商提供更大的利潤(rùn)空間

三、渠道

1． 行業(yè)現(xiàn)有銷售渠道和模式研究

2． 渠道結(jié)構(gòu)分析及趨勢(shì)

3． 制定銷售渠道策略

（是直營(yíng)正是經(jīng)銷，或兩者并行，對(duì)代理、經(jīng)銷、零售商的調(diào)查評(píng)估；雙方如何管理、如何合作、如何鋪貨、如何付款）

4． 產(chǎn)品供給與運(yùn)送

供給：（在本地產(chǎn)銷或外地配送；品質(zhì)控制；產(chǎn)品之安全存量及供給進(jìn)度安排。）

運(yùn)送：（運(yùn)送工具與制度；運(yùn)費(fèi)估算；運(yùn)送條件；耗損產(chǎn)品的控制與處理；退貨處理）針對(duì)性：

（1）堅(jiān)持發(fā)展自己的合作伙伴，實(shí)行品牌代理制，迅速建立完善的銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)也使經(jīng)銷商和分銷商成為自身品牌的培育者。

國(guó)內(nèi)一般廠商往往將代理商放在自己的銷售與服務(wù)體系中，而為了加快市場(chǎng)擴(kuò)張，除了要將代理商放在自己的銷售與服務(wù)體系中外，還將他們放在了公司的利益分配體系中，增加了渠道的利潤(rùn)空間，由此帶來的是極高的渠道忠誠(chéng)度。因?yàn)閷?duì)于渠道商來說，他們已經(jīng)不再滿足于只扮演銷售通路的角色，而希望廠商真正地將他們看做是合作伙伴，這樣，不僅能夠給他們留下較大的利潤(rùn)空間，還讓他們感受前所未有的受重視程度。

（2）散落銷售隊(duì)伍的建立：在當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場(chǎng)中建立起分銷售公司，而且招聘一些有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)后進(jìn)行有針對(duì)性的銷售，比如寫字樓中的廣告公司。

四、管理

（一）銷售管理

1． 銷售部門的構(gòu)建；

2． 行銷數(shù)據(jù)庫(kù)的建立、管理和維護(hù)；

3． 銷售主管和職員的職責(zé)；

4． 銷售主客和職員的聘用；

5． 業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)；

6． 業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)主管的薪酬與激勵(lì)。

（二）經(jīng)營(yíng)管理

營(yíng)業(yè)收入；營(yíng)業(yè)成本；營(yíng)業(yè)費(fèi)用；稅前純益與稅后純益等。

（三）信用管理

會(huì)計(jì)程序；征詢調(diào)查；票據(jù)認(rèn)識(shí)；信用額度；收款技巧

五、服務(wù)

1． 行業(yè)內(nèi)服務(wù)與銷售的互動(dòng)關(guān)系分析；

2． 經(jīng)銷商，顧客滿意度研究；

3． 制定服務(wù)策略；

（售前、售中、售后服務(wù)，投訴處理，服務(wù)技巧訓(xùn)練）

針對(duì)性：

1、完善優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)體系增加產(chǎn)品價(jià)值

2、勤懇誠(chéng)信、齊心協(xié)力的做事作風(fēng)。

（1）在主要的區(qū)域市場(chǎng)建立了售后服務(wù)中心（在經(jīng)營(yíng)初期可以把總經(jīng)銷商和售后服務(wù)中心合二為一，降低銷售成本），實(shí)行“凡是購(gòu)買XX墨盒出現(xiàn)問題的，一律免費(fèi)更換。

（2）對(duì)XX通用墨盒的用戶實(shí)行免費(fèi)維護(hù)打印機(jī)的增值服務(wù)，在用戶發(fā)現(xiàn)問題并且反饋后的1小時(shí)內(nèi)進(jìn)行上門服務(wù)。

（3）為了更方便客戶對(duì)XX產(chǎn)品的咨詢，開通24小時(shí)的服務(wù)咨詢熱線，并且對(duì)接線人員進(jìn)行統(tǒng)一服務(wù)培訓(xùn)，對(duì)用戶打來的每一個(gè)電話給予及時(shí)準(zhǔn)確、負(fù)責(zé)認(rèn)真的處理。

六、促銷/廣告/公關(guān)

（一）促銷

1． 促銷活動(dòng)方案

（新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，各類展示活動(dòng)，贈(zèng)獎(jiǎng)促銷等）

2． 促銷費(fèi)用預(yù)算；

3． 促銷效果評(píng)估；

針對(duì)性：

為了配合市場(chǎng)銷售，還舉辦了形式多樣、內(nèi)容豐富的促銷活動(dòng)，既能夠促進(jìn)當(dāng)期銷售，又可以讓品牌與用戶間實(shí)現(xiàn)了最好的交流，使品牌因此能夠深入人心，并且增強(qiáng)本品牌在通用耗材市場(chǎng)上的影響。產(chǎn)品免費(fèi)試用。在開發(fā)新客戶的前期，進(jìn)行免費(fèi)試用的服務(wù)，若客戶在第一套墨盒的使用過程中沒有發(fā)現(xiàn)任何問題，則銷售人員在數(shù)據(jù)庫(kù)中進(jìn)行錄入和跟蹤服務(wù)。

（1）買贈(zèng)活動(dòng)：在市場(chǎng)進(jìn)入初期，為了促進(jìn)銷售以及迅速的和消費(fèi)者見面，可以實(shí)行買贈(zèng)的活動(dòng)，從成本優(yōu)勢(shì)上更進(jìn)一步地打動(dòng)消費(fèi)者。

（2）現(xiàn)場(chǎng)打印演示：可以在進(jìn)軍市場(chǎng)中選擇IT電子廣場(chǎng)之類的場(chǎng)所，在周末或者節(jié)日人們比較多的情況下，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)打印演示，和消費(fèi)者進(jìn)行近距離接觸，并且消除消費(fèi)者的疑慮。在打印演示的過程中可以搭配其他的促銷活動(dòng)，比如現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買可以打折或者買贈(zèng)，還有可以數(shù)碼拍照，并且當(dāng)場(chǎng)打印等，以吸引消費(fèi)者注意，并且增強(qiáng)品牌知名度。

（二）廣告

1． 行業(yè)廣告投放策略研究

（媒體廣告到達(dá)率調(diào)查；媒體受眾差異性研究；目標(biāo)客戶媒體接觸習(xí)慣研究等）

2． 制定廣告策略

（廣告目的；廣告目標(biāo)對(duì)象；廣告目標(biāo)地區(qū)；廣告創(chuàng)意；媒介安排；傳播計(jì)劃；廣告費(fèi)用預(yù)算等）

3． 廣告效果評(píng)估

4． 商店陳列

（商品布置，POP、海報(bào)、櫥窗張貼、柜臺(tái)陳列、懸掛陳列、旗幟、商品架、招牌等制作）

（三）公關(guān)

1．與有關(guān)權(quán)威機(jī)構(gòu)之公關(guān)；

2．與上下游廠商之公關(guān)；

3．與各傳播媒體之公關(guān)；

七、市場(chǎng)調(diào)查

產(chǎn)品名稱和包裝測(cè)試：采用實(shí)驗(yàn)調(diào)查法和訪問法：

廣告效果評(píng)估：采用實(shí)地問卷調(diào)查和電話訪問法；

第九步：制定下一階段的營(yíng)銷計(jì)劃的標(biāo)準(zhǔn)模型

所有的問題都通盤思考完畢，就可以開始周密的制定下一階段的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃了。完整的計(jì)劃將包括以下的 8個(gè)方面，而每個(gè)計(jì)劃我們都有一個(gè)完整的模型。熟悉掌握了模型方法，就可直接，快捷，正確的將各類計(jì)劃制定好。

1.新產(chǎn)品上市方案

2.全年廣告計(jì)劃方案

3.銷售渠道的建設(shè)方案

4.對(duì)消費(fèi)者的促銷方案

5.對(duì)經(jīng)銷商的促銷方案

6.對(duì)銷售人員的促銷方案

7.市場(chǎng)調(diào)研方案

8．大型促銷活動(dòng)方案

另：策略費(fèi)用

項(xiàng)目金額萬元（人民幣）

營(yíng)銷體系建設(shè)費(fèi)用

廣告宣傳費(fèi)

促銷活動(dòng)費(fèi)

市場(chǎng)調(diào)查費(fèi)

企劃代理費(fèi)

機(jī)動(dòng)調(diào)節(jié)費(fèi)

合計(jì)作者：薛福臣

第三篇：冀東之星銷售部網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書-薛福臣

冀東之星網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案

目錄

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)項(xiàng)目?jī)?nèi)容.....................3

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)說明...............3

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷整體實(shí)施策略.....................4

準(zhǔn)備階段（7月1至7月10日）..............4

準(zhǔn)備工作完成階段（7月10日至7月28日）........4

推廣實(shí)施階段（7月28日至9月）..........5

擴(kuò)大宣傳階段（9月至次年4月）............7

持續(xù)擴(kuò)大銷量（次年4月至2015底）..............9

網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)效果檢驗(yàn)...............9

費(fèi)用對(duì)比及報(bào)價(jià)...................9

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)項(xiàng)目?jī)?nèi)容

1.網(wǎng)站維護(hù)運(yùn)營(yíng)及推廣

2.競(jìng)價(jià)維護(hù)及推廣

3.微博整體建設(shè)運(yùn)營(yíng)及推廣

4.淘寶、天貓、京東等電商平臺(tái)建設(shè)運(yùn)營(yíng)及推廣

5.微信線上線下整體建設(shè)運(yùn)營(yíng)及推廣

6.全網(wǎng)營(yíng)銷整體外包

冀星網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部說明

冀星網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部門整合了多個(gè)方面的網(wǎng)絡(luò)資源，目標(biāo)是能夠全方位地提升客戶網(wǎng)站、客戶 產(chǎn)品、客戶品牌在互聯(lián)網(wǎng)上的曝光率，最大程度地讓用戶了解企業(yè)，最終產(chǎn)生購(gòu) 買行為，擴(kuò)大企業(yè)銷售業(yè)績(jī)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在：

網(wǎng)站的專業(yè)水平和用戶體驗(yàn)明顯提升；

降低網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成本，提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效率，避免花冤枉錢走彎路；大幅提升網(wǎng)站在搜索引擎中的排名，增加被收錄頁面的數(shù)量；

增加企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上的曝光率，實(shí)現(xiàn)潛在客戶來訪渠道的多樣化；全面提升網(wǎng)站的有效訪問量，提高將潛在客戶從網(wǎng)站訪問者轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻舻霓D(zhuǎn) 化率；

大量增加通過網(wǎng)絡(luò)及微信渠道獲得的業(yè)務(wù)咨詢量和產(chǎn)品/服務(wù)的實(shí)際銷售量；充分提高網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)用戶到微信平臺(tái)用戶的轉(zhuǎn)化率

免去網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員編制及人力成本，減少人員管理及培訓(xùn)成本。

有效提升企業(yè)形象和知名度，打造網(wǎng)絡(luò)品牌，做好產(chǎn)品宣傳，超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。同時(shí)，我們也會(huì)指出，用戶是否選擇購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品，這里面的原因可能是多方 面的，我們首先要做的就是從互聯(lián)網(wǎng)來引流量，通過大量的數(shù)據(jù)分析，然后我們 會(huì)和企業(yè)一起調(diào)整產(chǎn)品營(yíng)銷策略，最終實(shí)現(xiàn)盈利的目標(biāo)。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷整體實(shí)施策略

準(zhǔn)備階段（7月1至7月10日）

進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷前期整體準(zhǔn)備工作

公司整體專業(yè)知識(shí)了解：公司整體概況，運(yùn)營(yíng)方式及產(chǎn)品體系

需提供相關(guān)公司介紹資料及產(chǎn)品資料

網(wǎng)站問題：內(nèi)容圖片，結(jié)構(gòu)功能，關(guān)鍵字確立，需修改項(xiàng)目。

網(wǎng)站后臺(tái)移交，需客戶協(xié)助完成微網(wǎng)站建設(shè)確立：微信認(rèn)證，微網(wǎng)站制作，微商城實(shí)現(xiàn)功能

確定網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品，微網(wǎng)站制作風(fēng)格，提供網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品資料

微博建設(shè)問題：在新浪平臺(tái)上開通企業(yè)博客，企業(yè)微博建設(shè)確立

調(diào)研工作：打印耗材市場(chǎng)調(diào)研，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌及銷售產(chǎn)品，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)絡(luò) 銷售模式

準(zhǔn)備工作完成階段（7月10日至7月28日）

完成網(wǎng)站整體的修改及關(guān)鍵字確立

根據(jù)對(duì)公司整體概況的了解對(duì)公司網(wǎng)站進(jìn)行相關(guān)修改，包括關(guān)鍵字確立，產(chǎn)品 類目更改及添加，圖片的更換等

完成微信網(wǎng)站、微信商城建設(shè)

完成微網(wǎng)站、微信商城的整體建設(shè)，包括微信公眾平臺(tái)的認(rèn)證、微網(wǎng)站內(nèi)容制 作，微商城產(chǎn)品添加等

完成企業(yè)微博建設(shè)

包括企業(yè)微博注冊(cè)，認(rèn)證，及平臺(tái)的建設(shè)，整體類目的建設(shè)、內(nèi)容完善及圖片 上傳

推廣實(shí)施階段（7月28日至9月）

網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)維護(hù)及推廣：

1)網(wǎng)站新聞實(shí)時(shí)更新、產(chǎn)品圖片按需更換等工作，以保證網(wǎng)站的活躍度，提 高網(wǎng)站友好度，方便客戶更好地體驗(yàn)、瀏覽公司網(wǎng)站

2)網(wǎng)站主關(guān)鍵詞優(yōu)化（關(guān)鍵詞通過我們專業(yè)的數(shù)據(jù)分析確定），百度排名在首 頁；

3)優(yōu)化相關(guān)關(guān)鍵詞（通過我們專業(yè)的數(shù)據(jù)分析確定），百度排名在首頁

4)網(wǎng)站文章發(fā)布+長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞優(yōu)化；4，5個(gè)搜索引擎前10名出現(xiàn)（百度、搜狐、搜搜、搜狗、谷歌）

微博運(yùn)營(yíng)及推廣：

1)微博內(nèi)容更新：發(fā)話題，發(fā)帖子，每周發(fā)布20條帖子，4條話題

2)不定期定期發(fā)布活動(dòng)，活動(dòng)能帶來快速的粉絲成長(zhǎng)，并且增加忠誠(chéng)度以及 建立與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)隔。具體活動(dòng)需另行策劃。

3)引導(dǎo)粉絲，把流量轉(zhuǎn)化成銷量，或轉(zhuǎn)化為微信平臺(tái)粉絲

微信運(yùn)營(yíng)及推廣

1)軟文推廣通過現(xiàn)有冀星廣告聯(lián)盟會(huì)員賬號(hào)及合作微信平臺(tái)賬號(hào)進(jìn)行軟文 推廣；

2)朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)利用粉絲帶動(dòng)粉絲，將圖文內(nèi)容以一方帶動(dòng)多方的形式覆蓋

3)微信群轉(zhuǎn)發(fā)，利用微信群內(nèi)的多人資源，提升瀏覽量及轉(zhuǎn)發(fā)量，從而促進(jìn) 關(guān)注度；

4)微博渠道：通過微博發(fā)布活動(dòng)，發(fā)布二維碼，引到微信公眾平臺(tái)；

5)QQ渠道推廣：通過現(xiàn)有qq商家渠道及，qq群渠道，推廣二維碼信息；

6)合作互推，通過現(xiàn)有微博大號(hào)推廣，網(wǎng)站推廣，qq推廣帶動(dòng)微信增加粉絲

7)其他線上推廣：人人，豆瓣，貼吧，空間，論壇等等進(jìn)行推廣。

8)微信個(gè)人號(hào)推公眾號(hào)通過通訊錄有大量資源的個(gè)人微信號(hào)推公眾號(hào)

9)定期發(fā)布內(nèi)容好的圖文信息，好的內(nèi)容粉絲會(huì)主動(dòng)分享到朋友圈，可吸引 粉絲關(guān)注。每月發(fā)布4條多圖文信息。

10)舉辦線上線下活動(dòng)舉辦線下活動(dòng)以輔助粉絲增長(zhǎng)，需協(xié)商另確立策劃方案全網(wǎng)營(yíng)銷：

主要實(shí)現(xiàn)品牌關(guān)鍵字覆蓋及品牌形象建立，通過發(fā)布軟文、圖片、視頻等方式 發(fā)布企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的信息，從而讓目標(biāo)客戶更加深刻地了解企業(yè)的產(chǎn)品和 服務(wù)。最終達(dá)到企業(yè)宣傳企業(yè)的品牌、加深市場(chǎng)認(rèn)知度。

1)論壇營(yíng)銷搜狐、新浪、網(wǎng)易、天涯、鳳凰網(wǎng)等各大知名論壇信息發(fā)布、更新，10篇/每周包收錄；

2)貼吧營(yíng)銷在全球最大的中文社區(qū)百度貼吧里發(fā)布高質(zhì)量主題帖，進(jìn)行軟 文推廣，10貼/周包收錄；

3)問答營(yíng)銷在各個(gè)問答平臺(tái)（如百度知道，搜搜問問，愛問知識(shí)人，搜狐 問答等）進(jìn)行問答交流，問答營(yíng)銷是指在搜索引擎提供的問答營(yíng)銷平臺(tái)上，發(fā)布問答，對(duì)自己的宣傳內(nèi)容進(jìn)行營(yíng)銷，目的在于提升自己的目標(biāo)關(guān)鍵字 排名，自此基礎(chǔ)上，達(dá)到宣傳目標(biāo)企業(yè)產(chǎn)品，推廣企業(yè)品牌。均5條/周，會(huì)累積一次性操作，包收錄；

4)文庫(kù)營(yíng)銷通過在文檔共享平臺(tái)（如百度文庫(kù)，豆丁網(wǎng)，愛問共享資料等）發(fā)布相關(guān)行業(yè)文章來進(jìn)行宣傳推廣，4篇每平臺(tái)/月

5)百科營(yíng)銷為企業(yè)撰寫創(chuàng)建兩個(gè)百科詞條（包括百度百科，維基百科，搜 搜百科，互動(dòng)百科等，分別在每個(gè)百科創(chuàng)建2個(gè)詞條）。包括公司詞條和品 牌詞條

6)視頻營(yíng)銷根據(jù)客戶需求，可采集制作1個(gè)視頻小短片，上傳到各大視頻 網(wǎng)站（優(yōu)酷，土豆，56，搜狐視頻，搜狗視頻等）。將企業(yè)各種視頻短片投 放到互聯(lián)網(wǎng)上，達(dá)到一定宣傳目的。網(wǎng)絡(luò)視頻廣告感染力強(qiáng)、形式內(nèi)容多 樣、互動(dòng)性強(qiáng)、傳播速度快。

7)B2B平臺(tái)信息發(fā)布，通過在阿里巴巴、慧聰、銘萬、114貿(mào)易網(wǎng)等大型B2B平臺(tái)發(fā)布企業(yè)信息及產(chǎn)品信息，在不同平臺(tái)上發(fā)布至少20條商家信息。

擴(kuò)大宣傳階段（9月至次年4月）

競(jìng)價(jià)推廣：

根據(jù)客戶需求，可采取競(jìng)價(jià)推廣模式，以百度競(jìng)價(jià)為主。

優(yōu)點(diǎn)：目標(biāo)客戶主動(dòng)搜索，直接命中目標(biāo)客戶群。

1)競(jìng)價(jià)排名覆蓋面廣，針對(duì)性強(qiáng)

2)排名按效果付費(fèi)；推廣關(guān)鍵詞不限

3)展示位置顯著；

4)百度競(jìng)價(jià)排名見效快：設(shè)置關(guān)鍵詞價(jià)格后即刻就可以進(jìn)入排名前十，位置可以自己控制

電商渠道入駐：（根據(jù)需求，需另立策劃方案）

目前較大的電商平臺(tái)有：天貓，京東，阿里巴巴其他暫時(shí)不考慮。

入駐電商渠道優(yōu)點(diǎn)：

a)提高品牌知名度，樹立消費(fèi)者中的品牌形象，提高買家的信任度

b)自然搜索靠前

c)容易得到消費(fèi)者信任

d)曝光率高

持續(xù)擴(kuò)大銷量（次年4月至2015年）

網(wǎng)絡(luò)及微信平臺(tái)已積累大量粉絲用戶，可充分發(fā)揮平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，多組織線上線 下互動(dòng)活動(dòng)，維護(hù)老客戶開發(fā)新客戶，從而穩(wěn)定客戶并擴(kuò)大品牌知名度，提 升銷量。

網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)效果檢驗(yàn)

1.提供“網(wǎng)站流量”截圖

2.搜索網(wǎng)站關(guān)鍵詞，檢驗(yàn)關(guān)鍵詞排名

3.搜索相關(guān)品牌詞檢驗(yàn)網(wǎng)絡(luò)覆蓋度

4.提供微信公眾平臺(tái)后臺(tái)關(guān)注度截圖

5.通過平臺(tái)引導(dǎo)達(dá)成的銷量檢驗(yàn)

費(fèi)用對(duì)比及報(bào)價(jià)

完成全部的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣內(nèi)容，一般企業(yè)均需招聘技術(shù)員工或開設(shè)營(yíng)銷部門。而 完全承擔(dān)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目，一般均需至少8人的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，若每人僅以3000 元每月計(jì)算，開支每月24000元。一年下來近30萬。

第四篇：環(huán)境工程專業(yè)認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)(美達(dá)斯站)

環(huán)境工程專業(yè)認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)小結(jié)（美達(dá)斯站）

認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)當(dāng)天，一開始美達(dá)斯公司的人員給我們上了一堂課，講授了一些有關(guān)于產(chǎn)品方面的知識(shí)，包括除塵濾料的種類、除塵原理、各種除塵方法、以及各種除塵產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)所在和使用方法，課堂結(jié)束隨即進(jìn)入下一環(huán)節(jié)——現(xiàn)場(chǎng)參觀，一道道工序的參觀過去，通過現(xiàn)場(chǎng)參觀以及工程師的精心講解，我對(duì)除塵方面有了更深入的了解，特別是產(chǎn)品的生產(chǎn)流程、各道工序處理目的以及應(yīng)注意的事項(xiàng)……

通過這次的參觀解決了我以下三個(gè)疑問：

無紡針刺氈濾料的優(yōu)勢(shì)是什么？

過濾速度比普通織物濾料高一倍左右，其表面光滑，不易被灰塵堵塞，抗化學(xué)穩(wěn)定性強(qiáng)，還可以防油防水以及抗靜電等等，適用于火電廠、垃圾焚燒爐、瀝青攪和、炭黑、化工、水泥等工業(yè)的高溫?zé)煔膺^濾等領(lǐng)域。

第二道工序中采用柴油而不用電能或者其他清潔能源的原因是什么？

采用柴油作為燃料可以提供穩(wěn)定的熱量，柴油相對(duì)于電能成本較低，利用電能雖可以提供穩(wěn)定的熱量，但溫度到不到要求。

產(chǎn)品有哪些方面的應(yīng)用及選用原則？

高溫濾料廣泛應(yīng)用于瀝青、水泥、鋼鐵、建材等行業(yè)。

濾料通常是以纖維為原料制成的，各種纖維具有不同的理化特性，在滿足溫度、濕度、強(qiáng)度、酸堿度以及耐化學(xué)穩(wěn)定性要求方面各有所長(zhǎng)。作為濾料用途，必須充分掌握含塵氣體的特性，認(rèn)真對(duì)照各種纖維所具有的性能，加以合理選擇。

短短的實(shí)習(xí)落下帷幕，我們獲得了書本中不曾獲得的豐富知識(shí)，這次實(shí)習(xí)主要是進(jìn)行高溫濾料產(chǎn)品生產(chǎn)流程認(rèn)識(shí)，從不同工序中，了解相關(guān)的技術(shù)，我們對(duì)工藝流程、生產(chǎn)設(shè)備等方面有了更深刻的理解與認(rèn)識(shí)，對(duì)工作原理有了更深的了解，通過比較對(duì)比知道各自的優(yōu)缺點(diǎn)和差異，鞏固了書本中的知識(shí)，將理論應(yīng)用到實(shí)踐，從實(shí)踐生產(chǎn)中豐富自己的知識(shí)。

第五篇：關(guān)于美達(dá)斯在揚(yáng)州成立辦事處的計(jì)劃書

關(guān)于揚(yáng)州成立辦事處的計(jì)劃書

經(jīng)過市場(chǎng)細(xì)致的調(diào)查，通過對(duì)管材市場(chǎng)有針對(duì)性的了解，本人反復(fù)思考，權(quán)衡利弊之后，決定在江蘇揚(yáng)州我們美達(dá)斯機(jī)電辦事處，以便于實(shí)現(xiàn)品牌的拓展，工作目標(biāo)的圓滿完成。我的計(jì)劃如下；

一，人員3名。（1名內(nèi)勤，2名業(yè)務(wù)代表）

1.內(nèi)勤主要負(fù)責(zé)客戶的相關(guān)產(chǎn)品服務(wù)，統(tǒng)計(jì)工作人員的考勤，收發(fā)公司及客戶的傳真信函，管理辦公室的日常運(yùn)營(yíng)等等。

2.業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)渠道建設(shè)，品牌拓展。計(jì)劃把揚(yáng)州6縣市區(qū)分為3個(gè)片區(qū)，南片區(qū)（邗江區(qū)、廣陵區(qū)、江都區(qū)）北片區(qū)（儀征、高郵市）東西片區(qū)（寶應(yīng)，開發(fā)區(qū)）

二．辦公場(chǎng)地。在據(jù)公交站不遠(yuǎn)的地方租100平米左右的住房，客廳作為辦公場(chǎng)所，其他房間住人。

1.按照公司規(guī)定，鞋柜類均提成2%，其他2.5%。允許浮動(dòng)2-5個(gè)點(diǎn)，多出部分業(yè)務(wù)代表和公司各一半。

2，辦事處負(fù)責(zé)人實(shí)行自負(fù)盈虧?rùn)C(jī)制，獎(jiǎng)罰分明。

五，業(yè)務(wù)拓展方案

（1）.確定渠道銷售，模式如下：

公司---------銷售部---------地級(jí)市經(jīng)銷商-------縣級(jí)總經(jīng)銷商

經(jīng)銷商（工程）

選擇此渠道的原因：

1、與公司目前現(xiàn)狀相符合，降低銷售公司管理運(yùn)作費(fèi)用；

2、基于目前鞋柜市場(chǎng)的基本結(jié)構(gòu)特征，在廠商合作的情況下，借助當(dāng)?shù)氐目蛻絷P(guān)系，推廣美達(dá)斯公司產(chǎn)品；

3、產(chǎn)品在銷售過程中將市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)化整為零，降低各個(gè)環(huán)節(jié)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；

4、眾多的零售商，容易形成一張銷售網(wǎng)絡(luò)，有利于市場(chǎng)基礎(chǔ)的建立和產(chǎn)品的品牌樹立。該渠道上各相關(guān)因素的基本特征：

1、地級(jí)總經(jīng)銷的主要特征：地級(jí)市場(chǎng)中實(shí)力較強(qiáng)，抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng)，在該市場(chǎng)內(nèi)，有影響力，甚至有自己的分銷網(wǎng)絡(luò)，有資金實(shí)力；與廠家談判的基本心理特征為：產(chǎn)品要可靠，要有特色，能夠吸引市場(chǎng)購(gòu)買力，廠家實(shí)力信譽(yù)要好，有做市場(chǎng)的思路，并且希望廠家對(duì)其支持，能夠從產(chǎn)品上感受到利益，對(duì)廠家的選擇上也較理性，對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)傾向把握比較清楚，注重利潤(rùn)空間；

五、渠道銷售實(shí)施計(jì)劃：

區(qū)域市場(chǎng)劃分和人員配臵

依據(jù)揚(yáng)州的行政區(qū)域、交通線路，按照“先易后難，先重點(diǎn)后一般”的原則，由近及遠(yuǎn)，將整個(gè)揚(yáng)州6縣區(qū)市，以3個(gè)片區(qū)區(qū)域?yàn)閱挝?，確定區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)地級(jí)市場(chǎng)，重點(diǎn)市場(chǎng)必須是區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟(jì)實(shí)力，地理位臵，市場(chǎng)狀況都良好的縣市，根據(jù)區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)具體情況、客戶情況進(jìn)行有針對(duì)性的市場(chǎng)政策，逐步開發(fā)區(qū)域內(nèi)其他市場(chǎng)。

產(chǎn)品價(jià)格策略

滲透價(jià)格策略，其目的在滲透市場(chǎng)，以提高市場(chǎng)銷量與市場(chǎng)占有率，并能快速而有效地占據(jù)市場(chǎng)空間，達(dá)到在市場(chǎng)開拓初期搶占市場(chǎng)分額的目的。具體如下：

1、采取中檔市場(chǎng)的價(jià)格策略，從市場(chǎng)開拓的現(xiàn)狀出發(fā)調(diào)整價(jià)格體系，以致能夠達(dá)到市場(chǎng)開拓初期的“高檔品質(zhì)，中檔價(jià)位”優(yōu)勢(shì)；

2、制定統(tǒng)一的市場(chǎng)零售價(jià)格表，保證經(jīng)銷商利潤(rùn)的同時(shí)穩(wěn)定價(jià)格體系。

六，經(jīng)銷商選擇遵循以下原則：

要有事業(yè)心，對(duì)市場(chǎng)開發(fā)有信心，信譽(yù)良好，對(duì)新品牌產(chǎn)品前景抱樂觀態(tài)度，不為暫時(shí)的市場(chǎng)現(xiàn)狀疑惑，能夠配合公司的市場(chǎng)開發(fā)策略，不得有擾亂市場(chǎng)秩序行為。在此原則之下，對(duì)經(jīng)銷商市場(chǎng)拓展能力、分銷銷路建立、資金實(shí)力、店面地理位臵等情況擇優(yōu)開發(fā)引導(dǎo)，使其向?qū)臼袌?chǎng)開發(fā)有利方面發(fā)展。

經(jīng)銷商維護(hù)，能夠有效建立穩(wěn)固的合作關(guān)系，堅(jiān)實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)，保障市場(chǎng)開拓有序進(jìn)行，具體的維護(hù)辦法如下：

1、建立經(jīng)銷商檔案

在市場(chǎng)開發(fā)過程中，將經(jīng)銷商的信息整理成檔案，包括經(jīng)銷商的個(gè)人信息、銷量情況、經(jīng)營(yíng)情況、庫(kù)存情況、問題記錄、主要銷售產(chǎn)品、維護(hù)辦法等信息，在市場(chǎng)中更好的掌握經(jīng)銷商的各方面需求，才能有針對(duì)性的提供服務(wù)；

2、客情溝通

將經(jīng)銷商進(jìn)行分類，根據(jù)經(jīng)銷商的重要程度有計(jì)劃的進(jìn)行拜訪溝通工作，定期對(duì)合作經(jīng)銷商回訪溝通，了解經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)過程中存在的問題和對(duì)公司產(chǎn)品、服務(wù)、政策、廣告等方面的意見和建議；

3、協(xié)助經(jīng)銷上進(jìn)行市場(chǎng)開拓，分銷渠道的建立，解決銷路問題

在市場(chǎng)開拓初期，在沒有市場(chǎng)基礎(chǔ)的情況下，要加大市場(chǎng)占有率，在經(jīng)銷商現(xiàn)有的分銷渠道以外，幫助客戶進(jìn)行新渠道開發(fā)建立，從而從銷路上給予經(jīng)銷上支持，解決銷路問題；

4、經(jīng)銷商利益的保障

按照市場(chǎng)開拓渠道模式，本著和經(jīng)銷商在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的真誠(chéng)合作，達(dá)到雙贏的目的，在市場(chǎng)開發(fā)過程中，公司對(duì)經(jīng)銷商的利益要有絕對(duì)的保證，遵守承諾，在同一市場(chǎng)中，總經(jīng)銷只能有一家，同一建材家居、家具裝飾市場(chǎng)不能存在多家經(jīng)銷商；對(duì)市場(chǎng)零售價(jià)格統(tǒng)一規(guī)定，并一定要嚴(yán)格執(zhí)行；公司工作人員在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)所接受的定單或談判的業(yè)務(wù)，其銷量歸屬總經(jīng)銷商，或者根據(jù)實(shí)際情況給予經(jīng)銷利潤(rùn)分成；

5、市場(chǎng)問題的處理

在市場(chǎng)上出現(xiàn)的諸如經(jīng)銷商和公司之間的矛盾問題、產(chǎn)品質(zhì)量意見、經(jīng)銷商串貨、貨款、廣告、等現(xiàn)實(shí)有可能面對(duì)的問題，公司應(yīng)該制定一系列有針對(duì)性的解決辦法，最重要的是公司業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)出現(xiàn)問題的情況下要第一時(shí)間出現(xiàn)在市場(chǎng)上，給經(jīng)銷商對(duì)公司留下負(fù)責(zé)任的印象，并且以溝通為主，充分了解問題的真實(shí)原因，按照原則處理；

6、經(jīng)銷商員工培訓(xùn)及經(jīng)銷商管理

公司提供對(duì)經(jīng)銷商員工的培訓(xùn)，使其對(duì)公司產(chǎn)品的充分了解，對(duì)公司市場(chǎng)開發(fā)的給與人員的上支持。定期召開經(jīng)銷商會(huì)議，增強(qiáng)經(jīng)銷商的忠實(shí)度。制定統(tǒng)一的經(jīng)銷商管理辦法，引導(dǎo)經(jīng)銷商符合公司的各項(xiàng)制度要求和市場(chǎng)機(jī)制有效運(yùn)做，建立公司和經(jīng)銷之間的有效聯(lián)絡(luò)辦法，確保經(jīng)銷商在區(qū)域市場(chǎng)做的經(jīng)銷活動(dòng)不擾亂公司的市場(chǎng)秩序。

七、廣告宣傳和品牌形象的建立

（一）廣告宣傳

廣告宣傳立足于面向消費(fèi)者，其目的在于拉動(dòng)銷量和樹立品牌形象，因此，廣告以小區(qū)宣傳為主，各個(gè)市場(chǎng)上，以各種形式將美達(dá)斯管材的相關(guān)信息傳遞到消費(fèi)者，具體實(shí)施如下：

1、新建小區(qū)墻體廣告：在新建成的小區(qū)內(nèi)的顯要位臵做上美達(dá)斯鞋柜的噴繪廣告，廣告內(nèi)容體現(xiàn)高品質(zhì)、綠色環(huán)保、安全衛(wèi)生等，著重給消費(fèi)者留下深刻的第一印象；

2、樓層廣告：以樓層貼等方式標(biāo)注美達(dá)斯鞋柜；

3、宣傳單發(fā)送：組織市場(chǎng)人員不定期到小區(qū)內(nèi)發(fā)放宣傳單，以平面形式傳遞有關(guān)美達(dá)斯鞋柜的相關(guān)信息；

為提升美達(dá)斯品牌形象的影響力，根據(jù)各市場(chǎng)情況和銷量情況進(jìn)行以下廣告方式：電視媒體廣告、報(bào)刊媒體廣告、公交車身廣告、戶外大型廣告牌、路燈廣告等。廣告形式是多樣的，可根據(jù)市場(chǎng)情況和費(fèi)用預(yù)算合理執(zhí)行。

（二）、品牌形象樹立

美達(dá)斯鞋柜根據(jù)自身實(shí)際情況和市場(chǎng)情況，應(yīng)該樹立起“高品質(zhì)重服務(wù)”的品牌形象，由經(jīng)銷商組成的銷售網(wǎng)絡(luò)體系是該品牌產(chǎn)品的載體，因此品牌形象的樹立應(yīng)該從經(jīng)銷商著手，在良好的市場(chǎng)服務(wù)和經(jīng)銷商維護(hù)工作中體現(xiàn)出美達(dá)斯品牌的“服務(wù)”形象，產(chǎn)品在實(shí)際消費(fèi)者使用過程中體現(xiàn)美達(dá)斯品牌的“高品質(zhì)”，在市場(chǎng)中形成良好的口碑，從而達(dá)到在消費(fèi)者心中樹立起“買鞋柜就選擇美達(dá)斯鞋柜”的品牌效應(yīng)。

七、銷售任務(wù)

在市場(chǎng)開拓期，按計(jì)劃實(shí)施，有序進(jìn)行市場(chǎng)拓展，建立起堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)，在這個(gè)基礎(chǔ)上形成銷量，根據(jù)目前市場(chǎng)其他產(chǎn)品是銷售情況，制定以下銷售任務(wù)：

1、渠道建設(shè)進(jìn)展：一個(gè)月開發(fā)1-2家經(jīng)銷商，2014年實(shí)現(xiàn)6個(gè)縣級(jí)總經(jīng)銷商。

2、根據(jù)一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)月銷量5萬的基本目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)全年銷售渠道總銷售額達(dá)到300萬；

薛福臣

2014年2月9日