第一篇：第六組堅(jiān)果廣告年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃書(shū)（推薦）

堅(jiān)果廣告公司年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃書(shū)

一、長(zhǎng)期計(jì)劃概況

1．事業(yè)集團(tuán)計(jì)劃的基本觀念：

(1)依照事業(yè)集團(tuán)的規(guī)模，籌措長(zhǎng)期資金。

(2)擬訂長(zhǎng)期人才培養(yǎng)計(jì)劃。

(3)規(guī)劃升遷渠道，使員工有升級(jí)的機(jī)會(huì)。

(4)發(fā)布與實(shí)施。因每年元月份進(jìn)入此事業(yè)年度，所以 12 月中需將全部計(jì)劃印刷完畢，向全體員工發(fā)表，以使公司員工取得共識(shí)，增強(qiáng)公司的凝聚力和向心力。

2．長(zhǎng)期計(jì)劃的修正：本年度是經(jīng)濟(jì)的大轉(zhuǎn)變期，因此公司亦要斟酌年度計(jì)劃，準(zhǔn)備大幅調(diào)整其未來(lái) 5 年的長(zhǎng)期計(jì)劃。

3．經(jīng)營(yíng)的基本方針：

（1）公司主要是經(jīng)營(yíng)平面廣告設(shè)計(jì)、網(wǎng)站建設(shè)等方面的設(shè)計(jì)旨在協(xié)助客戶提高銷售額。

（2）公司要維護(hù)顧客的利益及對(duì)顧客的服務(wù)，最終達(dá)到服務(wù)社會(huì)的目的。

（3）公司要重視員工的幸福，重視每個(gè)人的成長(zhǎng)，按能力高低支付薪資。

（4）公司要通過(guò)對(duì)顧客服務(wù)和增加員工的福利，求得公司成長(zhǎng)，以求在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

4、業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)策略

（1）目標(biāo)客戶的業(yè)務(wù)拓展。充分利用公司在地方城市的關(guān)系資源展開(kāi)業(yè)務(wù)拓展，對(duì)關(guān)系資源進(jìn)行有效的資源分析和整合，節(jié)約時(shí)間空間業(yè)務(wù)溝通成本。

（2）發(fā)揮自身行業(yè)資源關(guān)系和業(yè)務(wù)能力積極開(kāi)展業(yè)務(wù)拓展工作。

（3）利用公司建立的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和整合的心語(yǔ)心愿線上線下業(yè)務(wù)平臺(tái)配合制作業(yè)務(wù)的開(kāi)展并給客戶創(chuàng)造其他服務(wù)價(jià)值。

二、2013年度計(jì)劃的編制

1．2013年度的展望：

雖然經(jīng)濟(jì)環(huán)境由極度繁盛階段進(jìn)入到調(diào)整階段，但仍有若干的產(chǎn)業(yè)成長(zhǎng)。公司方面也一樣，只要所經(jīng)營(yíng)的商品本身有其效益性，公司自然也會(huì)有成長(zhǎng)。

2008年以來(lái)的不景氣與非恐慌性的蕭條，是投資環(huán)境的變革與投資者適應(yīng)的結(jié)果。所以在不景氣情況下需求的減少不與本公司產(chǎn)品的價(jià)格發(fā)生很大的關(guān)聯(lián)。因此，我們要更進(jìn)一步地開(kāi)發(fā)商品，努力加強(qiáng)行銷與技術(shù)指導(dǎo)。但由于總體的變革，我們預(yù)估的年成長(zhǎng)率將不及以往3年的50％，而只能達(dá)到20～30％左右。

2．方針：

（1）確立利潤(rùn)中心制。

（2）經(jīng)費(fèi)維持現(xiàn)狀（成本中心）。

（3）設(shè)備投資的檢查。

（4）資金調(diào)度的健全化。①安定資金的流入 ——— 除增資與公積利益外，公司將從金融機(jī)構(gòu)貸入長(zhǎng)期安定資金。②安全準(zhǔn)備金 ——— 儲(chǔ)蓄準(zhǔn)備金2億元。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷部的方針與計(jì)劃

1．長(zhǎng)期展望：

（1）近幾年來(lái)，中國(guó)的廣告業(yè)進(jìn)入了一個(gè)空前活躍時(shí)期，無(wú)論是廣告公司的數(shù)量，從業(yè)人數(shù)，還是廣告營(yíng)業(yè)額，都呈現(xiàn)迅速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。應(yīng)該清醒認(rèn)識(shí)到自身的優(yōu)勢(shì)和不足，取長(zhǎng)補(bǔ)短，從因地制宜出發(fā)，從實(shí)際情況出發(fā)，將積分制管理、多項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)模式和業(yè)績(jī)量化考

核，有效納入公司的管理運(yùn)營(yíng)當(dāng)中，通過(guò)各種資源的有效整合，必然會(huì)迎來(lái)公司全新的局面。

（2）除了內(nèi)部管理規(guī)劃外，本公司亦有雄厚的廣告設(shè)計(jì)能力、優(yōu)良的廣告服務(wù)體系、資深的廣告設(shè)計(jì)專業(yè)人、獨(dú)特創(chuàng)新的廣告創(chuàng)意制作?？梢钥紤]開(kāi)拓國(guó)外市場(chǎng)。

2．2013年度的方針：

（1）積極開(kāi)發(fā)海外工廠所在地的銷售市場(chǎng)。

（2）建立員工間良好的人際關(guān)系，并使內(nèi)、外人士均認(rèn)同本公司在同行業(yè)中的領(lǐng)導(dǎo)地位。

（3）組織與作業(yè)狀況（表格略）

（4）設(shè)計(jì)制作部損益計(jì)劃書(shū)（表格略）

四、研究發(fā)展部（R ＆ D）的方針與計(jì)劃（略）

五、財(cái)務(wù)部的方針與計(jì)劃（略）

六、年度工作計(jì)劃

1、制定每日、每月、每季度的工作計(jì)劃。充分利用現(xiàn)有資源，盡最大努力、最大限度的開(kāi)拓廣告市場(chǎng)。鑒于目前我們的終端客戶數(shù)量有限的情況在爭(zhēng)取的同時(shí)，也會(huì)為未來(lái)的市場(chǎng) 多做鋪墊工作，爭(zhēng)取有更多大投放量、長(zhǎng)期投放的客戶參與進(jìn)來(lái)。根據(jù)終端客戶數(shù)量的增長(zhǎng)情

況，有針對(duì)性地調(diào)整工作策略、開(kāi)發(fā)新的領(lǐng)域。

2、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。做市場(chǎng)開(kāi)拓是需要根據(jù)市場(chǎng)不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路的 工作，學(xué)習(xí)對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步 伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。產(chǎn)品 知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)、投放策略、數(shù)據(jù)、媒體運(yùn)作管理等相關(guān)廣告的知識(shí)都是我要掌握的內(nèi)容，知己知

彼，方能百戰(zhàn)不殆。

3、沖刺目標(biāo)。切實(shí)可行的原則，要從實(shí)際情況出發(fā)定目標(biāo)、定任務(wù)、定標(biāo)準(zhǔn)，既不要因循守舊，也不要盲目冒進(jìn)。即使是做規(guī)劃和設(shè)想，也應(yīng)當(dāng)保證可行，能基本做到，其目標(biāo)要明確，其措施要可行，其要求也是可以達(dá)到的。集思廣益的原則。要深入調(diào)查研究，廣泛聽(tīng)取客戶意見(jiàn)、博采眾長(zhǎng)，反對(duì)主觀主義。突出重點(diǎn)的原則。要分清輕重緩急，突出重點(diǎn)，以點(diǎn)帶面，不能眉毛胡子一把抓。防患未然的原則。要預(yù)先想到實(shí)行中可能發(fā)行的偏差，可

能出現(xiàn)的故障，有必要的防范措施或補(bǔ)充辦法。

4、建立狼性團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)的精髓是溝通、分工、合作、共同進(jìn)步，以形成一個(gè)目標(biāo)明確，有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。廣告公司2012團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建目標(biāo)是：樹(shù)立核心形象與威信、創(chuàng)造良好的溝通

環(huán)境、合理分工各盡其才。考勤制度、會(huì)議制度、臺(tái)賬制度、激勵(lì)制度實(shí)施執(zhí)行。

第二篇：廣告計(jì)劃書(shū)

玫瑰酒產(chǎn)品上市策劃方案

一個(gè)新產(chǎn)品的上市，即意味著暫時(shí)性市場(chǎng)平衡狀態(tài)的打破，市場(chǎng)份額的重新分配，而上市新品，也必然會(huì)受到各方面的考驗(yàn)，如競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的抵制、通路拒絕、消費(fèi)者不認(rèn)同等等，是否能經(jīng)受住考驗(yàn)，即意味著新產(chǎn)品是否有生命力。因此對(duì)于一個(gè)策劃者來(lái)講，策劃案的周密性、全局性及各類活動(dòng)安排的巧妙性、有序性，關(guān)系著新品是否上市成功的關(guān)鍵。

第一部分 產(chǎn)品上市背景

一、市場(chǎng)機(jī)會(huì)概述

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們追求個(gè)性化、多元化價(jià)值觀念的消費(fèi)特點(diǎn)日益突出，同時(shí)，夜間消費(fèi)的人群和消費(fèi)支出比例也在不斷的擴(kuò)大，從而刺激了我國(guó)夜間消費(fèi)場(chǎng)所的總體規(guī)模在不斷的擴(kuò)大。在這些夜間場(chǎng)所消費(fèi)的飲品主要包括啤酒、飲料、紅酒、果汁、礦泉水等。其中以啤酒、飲料為夜間場(chǎng)所消費(fèi)的主要品種。夜間場(chǎng)所的消費(fèi)者對(duì)啤酒的需求建立在“刺激感官”，解決“渴”和“累”的基礎(chǔ)上，但是，啤酒本身“口感不好，澀，不爽”的結(jié)論，在一定程度上，影響了消費(fèi)者與環(huán)境氛圍的融合。碳酸飲料解決了啤酒“澀”的問(wèn)題，但是，沒(méi)有滿足“含酒精”的需求。本品介入的是碳酸飲料和啤酒之間的空白地帶，可以解決啤酒的“澀”和飲料的“不含酒精”，同時(shí)，突出個(gè)性化和高貴、浪漫的信息，有效地吻合了目前消費(fèi)者的心理需求。

二、競(jìng)品狀態(tài)

在夜間場(chǎng)所消費(fèi)的飲品都可以籠統(tǒng)地歸為“玫瑰酒”的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

1.啤酒競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)：迪廳、酒吧、KTV廣場(chǎng)、普通時(shí)尚餐飲、高檔時(shí)尚餐飲場(chǎng)所、咖啡廳、夜總會(huì)、中檔餐館

在全國(guó)，主要的啤酒品牌為青島、燕京、華潤(rùn)。其中2002年，青島啤酒全國(guó)市場(chǎng)占有率為12.8%，燕京、華潤(rùn)各為10%左右，三家占領(lǐng)了全國(guó)市場(chǎng)的35%左右。在山東地區(qū)，主要的啤酒品牌為青島、嶗山、煙臺(tái)、趵突泉、三孔、北冰洋、藍(lán)帶、克利策、克代爾、銀麥、廣寒宮等，以及其他一些小的地方性品牌。在濟(jì)南地區(qū)，參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的啤酒企業(yè)有40余家，其中有青島啤酒的強(qiáng)勢(shì)進(jìn)攻，也有克利策、克代爾、銀麥等民營(yíng)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的蠶食。

在濟(jì)南，啤酒是夜店消費(fèi)最大的一種飲品，也是玫瑰酒最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。根據(jù)粗略統(tǒng)計(jì)，啤酒在濟(jì)南夜店的年銷售量為370多萬(wàn)瓶。銷售的啤酒品牌有青島、百威、科羅娜、燕京等。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，各啤酒品牌紛紛在終端進(jìn)行人員促銷，廣告投入中相對(duì)較少。青島啤酒曾在山東電視臺(tái)作過(guò)廣告，在《齊魯晚報(bào)》舉辦“百年青啤”征文活動(dòng)；其它啤酒品牌在山東媒體的投入比較少。青島啤酒的廣告宣傳傾向于品牌宣傳，年代悠久。各啤酒品牌在店面的宣傳主要是pOp海報(bào)。在夜店的促銷手段主要是門(mén)票贈(zèng)送、特價(jià)。

2.飲料（可樂(lè)）競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)：迪廳、KTV廣場(chǎng)、普通時(shí)尚餐飲、高檔時(shí)尚餐飲場(chǎng)所

中國(guó)飲料業(yè)的龍頭位置，長(zhǎng)期以來(lái)被百事和可口可樂(lè)霸占，縱橫中國(guó)各地。在超市、便利店、街邊小攤都可以看到他們的身影。在山東地區(qū)也是有強(qiáng)大的品牌知名度。在玫瑰酒選取的銷售場(chǎng)所中，這兩種品牌也時(shí)常可以看到，另外還有“紅?！逼放疲a(chǎn)品多以罐狀態(tài)出現(xiàn)。目前在這些場(chǎng)在濟(jì)南年消費(fèi)的飲料（可樂(lè)）為160多萬(wàn)聽(tīng)。

百事和可口可樂(lè)的廣告宣傳主要集中在電視媒體廣告，形成高空優(yōu)勢(shì)。兩個(gè)品牌每年投在電視廣告上的費(fèi)用不下億元，有利促進(jìn)了品牌形象的樹(shù)立和消費(fèi)拉動(dòng)。目前，這兩個(gè)品牌沒(méi)有主動(dòng)進(jìn)攻夜店市場(chǎng)，在夜店出現(xiàn)的產(chǎn)品多為代理商自由發(fā)展形成，也導(dǎo)致在夜店的促銷措施幾乎沒(méi)有。

3.紅酒（葡萄酒）競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)：酒吧、KTV廣場(chǎng)、普通時(shí)尚餐飲、高檔時(shí)尚餐飲場(chǎng)所、咖啡廳、夜總會(huì)

作為中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)的“頑疾”之一，葡萄酒的消費(fèi)量不足一直被業(yè)內(nèi)人士所詬病。數(shù)字顯示，2002年，中國(guó)葡萄酒人均消費(fèi)量約為 0.35升，不足法國(guó)的20％。而每年大約30萬(wàn)噸的消費(fèi)總量更讓眾廠家顯得“英雄氣短”：30萬(wàn)噸的消費(fèi)量不及啤酒的1％，約相當(dāng)于白酒的1／20，甚至不及食用醋年消費(fèi)量的1／4。

一組來(lái)自非官方的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在中國(guó)經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的北京、上海、廣州三地，經(jīng)常飲用紅酒的人平均約為5％，即使在紅酒消費(fèi)最為火暴的廣州，此數(shù)據(jù)也不過(guò)是8％。換句話說(shuō)，在目前的城市居民中，擁有大量具有消費(fèi)能力但由于種種原因，目前沒(méi)有消費(fèi)紅酒的消費(fèi)群體。

這也決定了我們的產(chǎn)品定位絕對(duì)不能是葡萄酒，應(yīng)該定義成露酒。

在山東地區(qū)，常見(jiàn)的紅酒有張?jiān)?、威龍、通化、王朝、長(zhǎng)城等。其中，張?jiān)Ｆ咸丫剖亲顣充N的品牌。這些葡萄酒品牌產(chǎn)品的主要銷售點(diǎn)在超市、高檔飯店。玫瑰酒所選擇的銷售點(diǎn)是其輔助銷售網(wǎng)絡(luò)，沒(méi)有進(jìn)入這些廠家的視線。在濟(jì)南的這些銷售場(chǎng)所，基本上中國(guó)紅酒比較少，大多是國(guó)外知名紅酒，價(jià)格動(dòng)輒上千，少者幾百，典型是一種時(shí)尚、新潮消費(fèi)。作為國(guó)產(chǎn)葡萄酒，張?jiān)８杉t的品牌和地域效應(yīng)，成為大眾消費(fèi)的首選。

4.果汁競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)：普通時(shí)尚餐飲、高檔時(shí)尚餐飲場(chǎng)所、夜總會(huì) 【004km.cn第 一范文§網(wǎng)整理該文章，版權(quán)歸原作者、原出處所有?！?/p>

自50年代濃縮果汁生產(chǎn)和貿(mào)易的誕生以來(lái)，果汁市場(chǎng)有了實(shí)質(zhì)性的增長(zhǎng)。由于生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)設(shè)備的改進(jìn)，濃縮果汁的新鮮口味已趨于完善，產(chǎn)業(yè)鏈接更加緊密。在山東市場(chǎng)上，主要的果汁飲品有匯源、萊陽(yáng)梨汁、農(nóng)夫、山村果園等。在濟(jì)南市場(chǎng)上，玫瑰酒所選定的上述銷售點(diǎn)中，果汁品牌主要為匯源和山村果園，采取的促銷手段主要是柜臺(tái)展示。

5.礦泉水競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)：迪廳、普通時(shí)尚餐飲

我國(guó)的礦泉水產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)的比較早，但是被消費(fèi)者接受和普及的時(shí)間比較長(zhǎng)。目前，全國(guó)范圍內(nèi)礦泉水企業(yè)發(fā)展速度比較快，競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)從銷售網(wǎng)絡(luò)的競(jìng)爭(zhēng)向品牌、服務(wù)、價(jià)格等全范圍的競(jìng)爭(zhēng)過(guò)渡。在濟(jì)南和其他山東市場(chǎng)上，主要常見(jiàn)的礦泉水為農(nóng)夫山泉、娃哈哈、樂(lè)百事，約占礦泉水整體銷售量的75%。

三、箭在弦上，勢(shì)在必發(fā)

通過(guò)前面的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和競(jìng)爭(zhēng)分析可以看出，目前在夜間場(chǎng)所銷售的飲品還沒(méi)有進(jìn)行針對(duì)消費(fèi)者層次加以專門(mén)區(qū)別，這也說(shuō)明，各競(jìng)爭(zhēng)品牌對(duì)整個(gè)夜間場(chǎng)所的消費(fèi)還沒(méi)有引起足夠的重視，但是，這并不意味著廠家永遠(yuǎn)的放棄，一旦我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在消費(fèi)環(huán)節(jié)上和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上進(jìn)行調(diào)整，我們“玫瑰酒”生存所依賴的“空白地帶”必然受到威脅。根據(jù)先入原則，最前面的總是被先認(rèn)知的，時(shí)間就是金錢，“玫瑰酒”可以借用競(jìng)品費(fèi)盡心機(jī)建好的市場(chǎng)及競(jìng)品目前薄弱的良好鍥機(jī)，快速的進(jìn)入市場(chǎng)，獲取最大的經(jīng)濟(jì)利益。

第二部分 戰(zhàn)略規(guī)劃與市場(chǎng)策略

戰(zhàn)略規(guī)劃的主要目標(biāo)是幫助一個(gè)企業(yè)選擇和組織它的業(yè)務(wù)，使企業(yè)健康發(fā)展，即使是在它的特定領(lǐng)域或產(chǎn)品線上發(fā)生了不可預(yù)見(jiàn)的事件。

一、定義企業(yè)使命

企業(yè)的目標(biāo)是在所服務(wù)的濟(jì)南、山東、全國(guó)乃至世界范圍內(nèi)的每一個(gè)市場(chǎng)成為最具特色的企業(yè)。我們將通過(guò)向我們的分銷商和最終顧客提供不斷創(chuàng)新、高質(zhì)量、成本有效并且增強(qiáng)健康的飲品來(lái)贏得這個(gè)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)位置。我們將通過(guò)我們對(duì)顧客滿意永遠(yuǎn)不變的承諾，向特定顧客提供服務(wù)從而增加我們產(chǎn)品的價(jià)值。

二、企業(yè)戰(zhàn)略選擇

目標(biāo)說(shuō)明企業(yè)欲向何處發(fā)展；戰(zhàn)略則說(shuō)明如何達(dá)到目標(biāo)。每個(gè)企業(yè)必須制定達(dá)到目標(biāo)的恰當(dāng)戰(zhàn)略，包括技術(shù)戰(zhàn)略和資源戰(zhàn)略。對(duì)于可以提出的許多戰(zhàn)略，歸納為三類類型：全面成本領(lǐng)先、差別化或集中化。

根據(jù)對(duì)企業(yè)整體的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅分析，差別化戰(zhàn)略應(yīng)該成為企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的主方向。

三、產(chǎn)品確定

玫瑰酒產(chǎn)品屬于新品，要啟動(dòng)消費(fèi)市場(chǎng)，前期的定位必須要準(zhǔn)確，確實(shí)能夠觸動(dòng)消費(fèi)者的心靈或情感，本身的包裝、廣告、宣傳品傳遞的感覺(jué)要單純有力，沖擊力強(qiáng)。

1.產(chǎn)品線

針對(duì)不同的夜店消費(fèi)者需求，推出不同的產(chǎn)品系列：

（1）225ml充氣小瓶裝（2）375ml中瓶裝（3）750ml大瓶裝

2.目標(biāo)消費(fèi)群

酒吧、迪廳、KTV的消費(fèi)人群年齡段較低，可以從16歲—45歲。該部分人群以學(xué)生、年輕人、白領(lǐng)居多。這個(gè)群體重玩樂(lè)、求時(shí)尚、喜歡熱鬧，往往以群體消費(fèi)的形式出現(xiàn)。該部分人群受價(jià)格因素及靈活的促銷方式影響較大，合理的產(chǎn)品價(jià)格往往更具吸引力。

歌舞廳、夜總會(huì)的年齡段則較高，覆蓋人群基本上從25—55歲。該部分人群以各類企事業(yè)單位人員為主，消費(fèi)目的多以商務(wù)應(yīng)酬為主，公款消費(fèi)較多，對(duì)價(jià)格因素關(guān)心程度不高。

3.產(chǎn)品名稱

產(chǎn)品的名稱應(yīng)該能夠表示產(chǎn)品獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)與用途，并且易讀、易懂、易記，還要與眾不同。只有這樣才能在消費(fèi)者中形成固定的“品牌記憶點(diǎn)”。

（1）225ml充氣小瓶裝——“冰玫瑰”

（2）375ml中瓶裝——“l(fā)ove rose”

（3）750ml大瓶裝——“玫瑰莊園”

4.商標(biāo)

（1）225ml充氣小瓶裝——商標(biāo)突出的風(fēng)格為奔放、另類。在昏暗的燈光下，“冰玫瑰”的名稱和圖案能夠從眾多的產(chǎn)品中突出出來(lái)。

（2）375ml中瓶裝——商標(biāo)以細(xì)膩、修長(zhǎng)為主調(diào)，突出異國(guó)風(fēng)味。

（3）750ml大瓶裝——商標(biāo)以高貴、大方、浪漫為主要旋律。

5.口味

所有的產(chǎn)品都以“淡淡的玫瑰花香”為統(tǒng)一香味，在口感上采取不同風(fēng)格。

（1）225ml充氣小瓶裝——強(qiáng)化“殺口”感，作為取代啤酒和飲料的第一替代品。在“解渴”的同時(shí)，滿足“含酒量”和追求個(gè)性的差異。

（2）375ml中瓶裝和750ml大瓶裝——酸甜，散發(fā)出的玫瑰香味不宜太濃，以“清香”為宜。

7.顏色

統(tǒng)一的顏色為“淺紅色”，與常見(jiàn)葡萄酒的顏色保持一致。

8.酒精度

（1）225ml充氣小瓶裝——4或5度；（2）375ml中瓶裝——

8、10或12度；（3）750ml大瓶裝——10或12度。

四、價(jià)格制定

企業(yè)制定產(chǎn)品價(jià)格的方法很多，一般采用的方法是成本導(dǎo)向定價(jià)、需求導(dǎo)向定價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)。玫瑰酒作為一種新產(chǎn)品，還應(yīng)該考慮撇脂定價(jià)（獲取利潤(rùn)）還是滲透定價(jià)（低價(jià)走量）。

我們建議采用成本導(dǎo)向與競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向兩種，同時(shí)考慮撇脂定價(jià)方法對(duì)玫瑰酒系列產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格確定。

主要參照物價(jià)格

（1）青島啤酒

出廠價(jià)格：2.48元/瓶（375ml瓶裝）

代理商出貨價(jià)格：5元或6元/瓶

終端銷售價(jià)格：KTV為10元、15元/瓶；酒吧為15元、20元/瓶。

人員促銷提成：1元或2元/瓶

廠家年終返利：不確定，由代理商根據(jù)銷量與廠家直接協(xié)定。

操作模式：青島啤酒在夜店的銷售，主要依靠代理商自行操作。據(jù)調(diào)查，青島啤酒對(duì)小瓶操作采用放權(quán)方式，沒(méi)有專門(mén)的促銷活動(dòng)投入。廠家以最低價(jià)格轉(zhuǎn)讓給代理商，由代理商自行運(yùn)作。

（2）葡萄酒

在國(guó)產(chǎn)葡萄酒中，高檔市場(chǎng)上仍然是以張?jiān)?、王朝、長(zhǎng)城為主。在外地市場(chǎng)，如廣州，同類名稱的“和田玫瑰王”、“玫瑰香”賣得非常好，特別是玫瑰王，每瓶商超售價(jià)在32元左右，酒店起碼五六十元。

這主要是由于和田目前進(jìn)行了一系列促銷活動(dòng)，除了大力宣傳外，還給予了經(jīng)銷商一定的優(yōu)惠措施。如買10箱玫瑰王（每箱186元，6瓶），贈(zèng)一箱玫瑰香（每箱108元，6瓶）。

張?jiān)＝獍偌{，超市價(jià)格為40元/瓶左右，酒吧銷售為130元/瓶左右，其他夜店維持在80元左右，批發(fā)價(jià)格為26.60元/瓶左右。目前倘沒(méi)有一些有效的促銷活動(dòng)，主要依靠一些促銷品來(lái)維持客戶關(guān)系。

長(zhǎng)城的批發(fā)價(jià)格為23.30元/瓶，促銷活動(dòng)基本與張?jiān)Ｏ嗤?/p>

產(chǎn)品成本匡算

初步估算：

（1）225ml充氣小瓶裝——直接成本為4元/瓶左右，機(jī)器折舊費(fèi)和場(chǎng)地費(fèi)用為0.30元/瓶左右，包裝箱0.20元/瓶，合計(jì)成本價(jià)格應(yīng)為4.50元/瓶左右。

（2）375ml中瓶裝——直接成本為8元/瓶左右，機(jī)器折舊費(fèi)和場(chǎng)地費(fèi)用為0.30元/瓶左右，包裝箱0.20元/瓶，合計(jì)成本價(jià)格應(yīng)為8.50元/瓶左右。

（3）750ml大瓶裝——直接成本為11.50元/瓶左右，機(jī)器折舊費(fèi)和場(chǎng)地費(fèi)用為0.30元/瓶左右，包裝箱0.20元/瓶，合計(jì)成本價(jià)格應(yīng)為12.00元/瓶左右。

產(chǎn)品價(jià)格定位

225ml充氣產(chǎn)品出廠價(jià)格為10元/瓶；分銷商建議出貨價(jià)格為12.50 元/瓶；終端建議零售價(jià)為30元/瓶。

375ml產(chǎn)品出廠價(jià)格為35元/瓶；分銷商建議出貨價(jià)格為42元/瓶；終端建議零售價(jià)為199元/瓶。

750ml產(chǎn)品出廠價(jià)格為40元/瓶；分銷商建議出貨價(jià)格為59元/瓶；終端建議零售價(jià)為299元/瓶。

五、渠道設(shè)計(jì)

1.市場(chǎng)劃分

采用通常原產(chǎn)地因素劃分方法：初步劃定濟(jì)南市場(chǎng)為一類“根據(jù)地”市場(chǎng)，山東其他區(qū)域?yàn)槎悺皾B透”市場(chǎng)，省外市場(chǎng)為三類“輻射”市場(chǎng)。

2.銷售渠道結(jié)構(gòu)

企業(yè)分銷渠道的選擇受到市場(chǎng)、產(chǎn)品、管理、財(cái)力、中間商等影響因素的制約，因此我們?cè)谶M(jìn)行渠道設(shè)計(jì)時(shí)，必須認(rèn)真分析、衡量各項(xiàng)因素，對(duì)每一個(gè)渠道及其成員的選定與布局，都應(yīng)依據(jù)其所針對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)的需求特點(diǎn)、需求潛力及盈利規(guī)模而進(jìn)行。在綜合考慮各種因素的基礎(chǔ)上，我們才可以進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)。

（1）明確企業(yè)是采用直接渠道還是通過(guò)中間商分銷。

考慮夜場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者的復(fù)雜背景及我們企業(yè)的實(shí)力，我們建議統(tǒng)一采用中間商進(jìn)行分銷。但是，選擇的經(jīng)銷商必須要具備以下三個(gè)基本要求。

第一選擇，有一定的夜店網(wǎng)絡(luò)，無(wú)論是自己控制，還是其下線控制；

第二選擇，有著較強(qiáng)的背景，如公檢法司、稅務(wù)、工商；

第三選擇，有較強(qiáng)的資金實(shí)力。

（2）確定中間商的數(shù)目

通常有三種策略可以供選擇：獨(dú)家分銷、密集分銷、選擇分銷。

獨(dú)家分銷是在一個(gè)區(qū)域內(nèi)只選擇一家中間商進(jìn)行獨(dú)家經(jīng)營(yíng)。密集分銷是尋找盡可能多的中間商來(lái)銷售產(chǎn)品。選擇分銷是在一個(gè)區(qū)域有條件的選擇幾家中間商進(jìn)行經(jīng)銷。

企業(yè)在不同的時(shí)間和區(qū)域可以根據(jù)實(shí)際情況，實(shí)行“一地一策”。確切的分銷商數(shù)量要根據(jù)經(jīng)銷商的實(shí)力來(lái)予以確定。

企業(yè)在進(jìn)入市場(chǎng)前期，對(duì)于濟(jì)南“根據(jù)地”市場(chǎng)可以根據(jù)經(jīng)銷商的實(shí)際情況，采用獨(dú)家分銷或選擇分銷，同時(shí)采用深度營(yíng)銷控制，設(shè)立區(qū)域經(jīng)理，在代理商下面配備業(yè)代和助代協(xié)助代理商開(kāi)發(fā)、維護(hù)、促進(jìn)終端銷售網(wǎng)絡(luò)；對(duì)于山東“滲透”市場(chǎng)，也采用獨(dú)家分銷或選擇分銷，同時(shí)采用半深度營(yíng)銷方式，設(shè)立區(qū)域經(jīng)理，在代理商下面配備業(yè)代，協(xié)助其開(kāi)發(fā)、維護(hù)終端銷售網(wǎng)絡(luò)；省外“輻射”市場(chǎng)，設(shè)立主管銷售區(qū)域經(jīng)理，由其根據(jù)實(shí)際情況確認(rèn)獨(dú)家代理或選擇分銷，不配備其他促進(jìn)人員。

濟(jì)南“根據(jù)地”市場(chǎng)為第一時(shí)間啟動(dòng)市場(chǎng)，同時(shí)，也要積極聯(lián)系全國(guó)的代理商。特別是上海、北京、成都等大城市或南方的一些較大城市，因?yàn)檫@些地方夜店規(guī)模都比較大，而且當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者比北方來(lái)說(shuō)較強(qiáng)的夜店消費(fèi)習(xí)慣，并且可能更能接受此類產(chǎn)品。因此，我們可借助成熟代理商的力量，操作這些市場(chǎng)，可以迅速提高我們銷售額，產(chǎn)生較好的效益。

隨著銷售工作的推進(jìn)，企業(yè)應(yīng)該逐步調(diào)整其重點(diǎn)區(qū)域策略，在銷量比較好的區(qū)域進(jìn)行重點(diǎn)投入，可以逐步在這些區(qū)域增派業(yè)代和駐代，協(xié)助分銷商開(kāi)拓市場(chǎng)。

（3）如何在啟動(dòng)階段找到代理商

企業(yè)產(chǎn)品上市，在實(shí)力有限的情況下，借助代理商的力量是非常關(guān)鍵的，與代理商建立合作的第一步是如何能找到足夠的代理商以供企業(yè)選擇。這里面涉及到許多技巧問(wèn)題，在這里我們提供幾種比較有效的方法，以供企業(yè)參考，也可以作為后期營(yíng)銷人員進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓的綱要。

媒體招商：基本的招商信息可以采用電視媒體和平面媒體。濟(jì)南“根據(jù)地”市場(chǎng)和山東“滲透”市場(chǎng)的電視媒體，可以考慮濟(jì)南電視臺(tái)和山東電視臺(tái)，平面媒體可以考慮濟(jì)南時(shí)報(bào)、商報(bào)、晚報(bào)三大報(bào)業(yè)。省外“輻射”市場(chǎng)可以考慮地方區(qū)域的報(bào)業(yè)，同時(shí)，還要考慮在一些專業(yè)雜志上進(jìn)行招商宣傳。在招商前，應(yīng)開(kāi)始準(zhǔn)備制作企業(yè)招商必須的工具，如公司畫(huà)冊(cè)、手提袋、參加相關(guān)展會(huì)等。

倒追溯法：企業(yè)或銷售人員根據(jù)在本地區(qū)出現(xiàn)的啤酒和紅酒，登門(mén)拜訪其銷售終端，根據(jù)其銷售終端提供的信息向上追溯到其代理商。

源頭追索：企業(yè)或銷售人員根據(jù)在本地區(qū)出現(xiàn)的啤酒和紅酒，查詢公司電話，以該地區(qū)“網(wǎng)絡(luò)終端”身份，向廠家提出購(gòu)貨要求，企業(yè)會(huì)將其銷售代理或銷售人員的聯(lián)系方式告知。

街頭搜索：企業(yè)或銷售人員采用騎車搜索的方式，在銷售區(qū)域?qū)ふ揖扑l(fā)市場(chǎng)和掛“酒水銷售公司”的經(jīng)銷者。

借雞生蛋：利用獲得的酒水企業(yè)銷售人員資料，與其它銷售人員接觸，利用其原有的銷售網(wǎng)絡(luò)。

關(guān)系介紹：企業(yè)或銷售人員利用人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，尋找酒水經(jīng)銷商。

3.銷售組織的建立

企業(yè)在通過(guò)分銷商的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行產(chǎn)品銷售的同時(shí)，必須為打開(kāi)全國(guó)市場(chǎng)，探索成熟市場(chǎng)運(yùn)做模式，建立和鍛煉一支能打硬仗的營(yíng)銷隊(duì)伍。

（1）企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷組織的設(shè)立

企業(yè)需要成立專門(mén)的銷售部，同時(shí)，考慮企業(yè)目前的營(yíng)銷能力，建議聘請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人來(lái)?yè)?dān)任銷售部的負(fù)責(zé)人，而且根據(jù)上市策劃時(shí)間安排，其到崗時(shí)間應(yīng)該在2004年1月15日前。

職業(yè)經(jīng)理人的選擇條件

企管或營(yíng)銷專業(yè)本科以上學(xué)歷或同等學(xué)識(shí)水平，有酒水營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)；

系統(tǒng)掌握市場(chǎng)營(yíng)銷、經(jīng)濟(jì)法、合同法的相關(guān)知識(shí)，熟悉本公司產(chǎn)品性能、行業(yè)的相關(guān)政策和市場(chǎng)營(yíng)銷特點(diǎn)以及銷售管理、財(cái)務(wù)管理、社會(huì)公關(guān)學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)等知識(shí)；

具有較強(qiáng)的組織與管理能力，較強(qiáng)的公關(guān)能力，談判能力和決策能力，領(lǐng)導(dǎo)和執(zhí)行能力。

（2）外部營(yíng)銷組織的設(shè)立

根據(jù)目前企業(yè)所選擇的銷售場(chǎng)所和企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的需要，組建一支強(qiáng)勁的營(yíng)銷隊(duì)伍，分布到企業(yè)所選擇的銷售市場(chǎng)是非常有必要的，人員到位時(shí)間為2004年3月份前。

“渠道為王，決勝終端”將成為企業(yè)的銷售總方針。根據(jù)總方針，企業(yè)必須設(shè)立區(qū)域經(jīng)理，在重要的市場(chǎng)增設(shè)業(yè)代和駐代。

人員推廣在前期啟動(dòng)階段很重要，是確保“渠道為王，決勝終端”能夠貫徹進(jìn)行下去的有力手段。通過(guò)對(duì)濟(jì)南市整個(gè)市場(chǎng)的區(qū)域劃分，對(duì)銷售通路中所有網(wǎng)點(diǎn)做到定區(qū)、定點(diǎn)、定人、定量的細(xì)致化服務(wù)與管理，達(dá)到對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)品銷售情況，同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)狀況，人員促銷等全面管控，使本品在銷售通路中有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。其他區(qū)域如果成長(zhǎng)勢(shì)頭比較好，也可以實(shí)施人員推廣跟進(jìn)。

實(shí)施重點(diǎn)：具體內(nèi)容及表現(xiàn)形式的核心是對(duì)零售終端進(jìn)行量化管理：

人員配備：根據(jù)店的規(guī)模和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，確定人員配備。

工作程式：每人每天應(yīng)該完成的工作，確定工作的內(nèi)容、頻率、反饋信息，完成一定的銷售任務(wù)、產(chǎn)品陳列。

地圖管理：銷售網(wǎng)點(diǎn)分布圖，包括經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售點(diǎn)，在地圖上標(biāo)明。

線路管理：根據(jù)分布圖、促銷人員的工作線路、客戶編號(hào)位置。

表格管理：記錄客戶詳細(xì)資料，包括編號(hào)、等級(jí)、進(jìn)銷存狀況，店面陳列，存在問(wèn)題，同類產(chǎn)品情況，表明促銷人員的工作內(nèi)容及訂貨。

具體操作：

第一步：

與經(jīng)銷商一起，進(jìn)行基本資料收集、收集所有夜店數(shù)量、建立檔案，畫(huà)出地圖，檔案包括：店名、負(fù)責(zé)人、地址、電話等。

合理化分A、B、C級(jí)客戶，根據(jù)以上資料確定開(kāi)發(fā)目標(biāo)。

與經(jīng)銷商協(xié)商，進(jìn)行路線設(shè)定及拜訪頻率初步確定，對(duì)A級(jí)、B級(jí)、C級(jí)有重點(diǎn)的區(qū)別開(kāi)發(fā)，使鋪貨率達(dá)30%以上。

第二步：

主要對(duì)第一階段的總結(jié)、資料修訂、合理修訂、客戶等級(jí)，派駐促銷人員，核心以銷量為基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)分析：根據(jù)銷售資料、計(jì)算各店銷量與銷量百分比分析，得出產(chǎn)品所必需的經(jīng)營(yíng)信息。

客戶等級(jí)按銷售量和潛力大小而定。對(duì)不同客戶進(jìn)行區(qū)別對(duì)待，對(duì)大客戶長(zhǎng)期穩(wěn)固占有；中客戶穩(wěn)固占有、挖潛促銷，提升銷量，小客戶：加快周轉(zhuǎn)、消化，如果不能更改的客觀原因，就果斷放棄。

組織和實(shí)施監(jiān)督：區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)追蹤，作為人員工作考核、資源支持依據(jù)。由企業(yè)專門(mén)檢查人員定期或不定期，按照確認(rèn)的計(jì)劃進(jìn)度表檢查覆蓋情況。A、B店陳列宣傳、批發(fā)商和經(jīng)銷商，以及產(chǎn)品銷售量的變化。

第三部分 新產(chǎn)品上市部署

一、上市時(shí)間：2003年1月15日

二、上市區(qū)域：

以濟(jì)南、青島、煙臺(tái)、威海、淄博、德州等省內(nèi)區(qū)域?yàn)橹行?，涵蓋其下管轄區(qū)域，并包括成都、北京、天津、上海、深圳等省外發(fā)達(dá)城市。

三、上市策略部署：

1.宣傳支持

（1）2004年1月份推出“玫瑰玫瑰，我愛(ài)你”的主題廣告，以省報(bào)+市報(bào)的企業(yè)宣傳和招聘代理商廣告，爭(zhēng)取覆蓋最大面積；投播第一階段主要以225ml和375ml產(chǎn)品為主要溝通對(duì)象，2月初，配合“情人節(jié)”開(kāi)始有獎(jiǎng)?wù)魑幕顒?dòng)，并持續(xù)投放至3月底。

（2）2003年2月推出冰玫瑰/玫瑰莊園/love rose大海報(bào)、吊旗、橫幅，用于張貼/懸掛于各零售點(diǎn)。

2.通路方面：

（1）經(jīng)銷商方面

主導(dǎo)思想：由于本品屬于新興產(chǎn)品，在行銷資源有限的情況下，單純依靠企業(yè)的力量將產(chǎn)品推向市場(chǎng)，其時(shí)效性會(huì)不夠顯著，且風(fēng)險(xiǎn)性較大，因此決定實(shí)行企業(yè)讓利，利用分銷商的資金及庫(kù)存由分銷商將產(chǎn)品推向市場(chǎng)的方式進(jìn)行促銷活動(dòng)，具體如下：

第一階段:2004年1月15日至3月31日,其坎級(jí)分別為225ml系列（12瓶/箱）300箱、500箱、1000箱，其獎(jiǎng)勵(lì)為依坎級(jí)不同獎(jiǎng)勵(lì)為5元/箱、7元/箱及10元/箱，推出第一階段，坎級(jí)設(shè)定較低，但獎(jiǎng)勵(lì)幅度較大，主要是考慮新品前期需要提升產(chǎn)品知名度。

第二階段：2004年年4月1日至2004年9月31日，其坎級(jí)分別1000箱、2000箱、3000箱，其獎(jiǎng)勵(lì)為依坎級(jí)不同獎(jiǎng)勵(lì)為7元/箱、10元/箱及13元/箱；此階段新品已在城區(qū)得到良好回應(yīng)，并輻射到外埠，應(yīng)提高坎級(jí)，照顧中戶利益，同時(shí)，跟進(jìn)我們企業(yè)的促銷品系列。

第三階段：2004年10月1日至2004年12月31日，按各區(qū)域銷售狀況進(jìn)行區(qū)域銷售競(jìng)賽，設(shè)立入圍資格及獎(jiǎng)勵(lì)金額，高額獎(jiǎng)金的利誘極大調(diào)動(dòng)了客戶的積極性，使客戶大量囤貨，最大可能的占用客戶的庫(kù)存及資金；此項(xiàng)舉措旨在在淡季到來(lái)之際，利用客戶的囤貨來(lái)打淡季仗。銷售競(jìng)賽的完滿進(jìn)行，為本次上市計(jì)劃畫(huà)上精彩的句號(hào)。

入圍資格：月銷量、回款量、開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)數(shù)達(dá)到一定數(shù)量，由企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況屆時(shí)確定。

獎(jiǎng)勵(lì)金額：獎(jiǎng)勵(lì)的金額應(yīng)該不超出前面提到的最高坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)限度。

（2）零售點(diǎn)方面

主導(dǎo)思想：盡可能提高鋪貨率，增加產(chǎn)品的曝光度，具體如下：

第一階段：2004年1月15日至2004年3月31日針對(duì)零售店進(jìn)行返箱皮折現(xiàn)金活動(dòng)，每個(gè)225ml箱皮可折返現(xiàn)金2元，375ml箱皮可折返現(xiàn)金5元，750ml箱皮可折返現(xiàn)金7元。

第二階段：2004年4月至10月推出“玫瑰財(cái)神專案”，即每陳列2瓶/包指定產(chǎn)品即送各玫瑰酒系列產(chǎn)品一瓶，“玫瑰財(cái)神專案”連續(xù)執(zhí)行7個(gè)月。

3.消費(fèi)者促銷方面

主導(dǎo)思想：通過(guò)消費(fèi)者促銷活動(dòng)，提升產(chǎn)品的口味接受度及知名度，擴(kuò)大消費(fèi)群。

割箱陳列：在各零售點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品積箱陳列活動(dòng)，增加產(chǎn)品曝光度。

“邂逅激情”促銷活動(dòng)：特定節(jié)日前后一周內(nèi)，可以憑企業(yè)印刷的促銷卡，到指定夜店免費(fèi)飲用指定“玫瑰酒”產(chǎn)品。促銷卡正面為“玫瑰酒”的主題和畫(huà)面，要有比較強(qiáng)的沖擊力和誘惑力。反面為本次聯(lián)合活動(dòng)夜店的名稱和標(biāo)識(shí)。促銷卡的發(fā)放可以由分銷商確定夜店，企業(yè)印制后交給分銷商進(jìn)行發(fā)放；也可以由企業(yè)自己發(fā)放，但需要與確定的夜店達(dá)成協(xié)議。

企業(yè)在活動(dòng)過(guò)程中需要免費(fèi)提供一部分產(chǎn)品。如代理商提供，可以根據(jù)回收的促銷卡，在貨款中予以抵扣。

現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)：企業(yè)可以在特定銷售終端進(jìn)行“玫瑰酒擲點(diǎn)比賽”和“福利彩票贈(zèng)送活動(dòng)”?！懊倒寰茢S點(diǎn)比賽”是觀眾購(gòu)買一瓶或幾瓶冰玫瑰，即可以參加該項(xiàng)活動(dòng)。每購(gòu)買一瓶“玫瑰酒”就可以獲得一次擲點(diǎn)的機(jī)會(huì)，最后誰(shuí)的點(diǎn)數(shù)大，將免費(fèi)活動(dòng)一定數(shù)量的“玫瑰酒”和我們的促銷品。福利彩票贈(zèng)送活動(dòng)”是與即開(kāi)式福利彩票中心聯(lián)合，或購(gòu)買一定數(shù)量的即開(kāi)式福利彩票。在終端夜店，凡購(gòu)買“玫瑰酒”產(chǎn)品的消費(fèi)者，均可以自由選取幾張即開(kāi)式福利彩票，企業(yè)給予現(xiàn)場(chǎng)兌現(xiàn)，也可以企業(yè)自行制定抽獎(jiǎng)活動(dòng)，設(shè)計(jì)號(hào)碼和相應(yīng)的兌現(xiàn)金額。

第四部分 業(yè)績(jī)目標(biāo)及效益分析

1.濟(jì)南市場(chǎng)

（1）市場(chǎng)占有率：第一年10%；第二年20%，第三年30%。

（2）銷量：第一年25萬(wàn)瓶；第二年50萬(wàn)瓶，第三年75萬(wàn)瓶；

2.山東其他市場(chǎng)

（1）市場(chǎng)占有率：第一年5%；第二年10%，第三年15%。

（2）銷量：第一年6萬(wàn)瓶；第二年12萬(wàn)瓶，第三年18萬(wàn)瓶；

3.省外市場(chǎng)

（1）市場(chǎng)占有率：第一年5%；第二年10%，第三年15%。

（2）銷量：第一年3萬(wàn)瓶；第二年6萬(wàn)瓶，第三年9萬(wàn)瓶；

4.總市場(chǎng)銷量

第一年34萬(wàn)瓶；第二年68萬(wàn)瓶，第三年102萬(wàn)瓶；

根據(jù)上面的市場(chǎng)預(yù)計(jì)目標(biāo)，進(jìn)行效益分析，以第一年為例。

銷售收入：225ml充氣210萬(wàn)元，375ml產(chǎn)品350萬(wàn)元，750ml產(chǎn)品120萬(wàn)元；合計(jì)680萬(wàn)元；扣稅后464萬(wàn)元；

（減）制造成本：225ml充氣100萬(wàn)元，375ml產(chǎn)品85萬(wàn)元，750ml產(chǎn)品36萬(wàn)元；合計(jì)221萬(wàn)元；

銷售毛利：243萬(wàn)元；

（減）管理費(fèi)用：30萬(wàn)元

（減）銷售費(fèi)用：（1）銷售人員工資（10人編制）30萬(wàn)元

（2）促銷活動(dòng)費(fèi)用 25萬(wàn)元

（3）促銷人員提成 35萬(wàn)元

（4）其他人員促銷 15萬(wàn)元

（5）運(yùn)費(fèi) 10萬(wàn)元

（6）返利 65萬(wàn)元

合計(jì)：180萬(wàn)元

稅前利潤(rùn)：33萬(wàn)元

以上方案為咨詢公司根據(jù)市場(chǎng)和企業(yè)實(shí)際情況設(shè)計(jì)而成，需要雙方進(jìn)行進(jìn)一步的確認(rèn)和修訂。

促 銷 品

鑒于本酒類產(chǎn)品即將上市，為擴(kuò)大營(yíng)銷渠道，短時(shí)間內(nèi)在同類產(chǎn)品中脫穎而出，為廣大消費(fèi)者所熟識(shí)，我們根據(jù)掌握的情況，請(qǐng)濟(jì)南潤(rùn)潔商務(wù)有限公司量身定做以下幾套促銷品，以配合產(chǎn)品的銷售。

一、合金廚房小工具

二、精美印章：樣式多樣，展現(xiàn)典雅的文化特色。

三、華倫天奴?古柏 心形化妝包——溝通從心開(kāi)始

第三篇：廣告計(jì)劃書(shū)（本站推薦）

廣告計(jì)劃書(shū)

步驟一：

1、找到廣告位的具體負(fù)責(zé)人，并有出租的意項(xiàng)時(shí)間6月18號(hào)-6月24號(hào)

2、廣告的具體價(jià)位定出一個(gè)合理的價(jià)格時(shí)間6月18號(hào)-6月24號(hào)

步驟二：談判第二階段，擬訂協(xié)議（合同書(shū)）時(shí)間7月1號(hào)-7月5號(hào)

步驟三：找需要做廣告的公司，商定協(xié)議7月8號(hào)-7月30號(hào)

好處讓他自己從租金里找然后我們?cè)谶m當(dāng)感謝一下

第四篇：廣告計(jì)劃書(shū)

玫瑰酒產(chǎn)品上市策劃方案 一個(gè)新產(chǎn)品的上市，即意味著暫時(shí)性市場(chǎng)平衡狀態(tài)的打破，市場(chǎng)份額的重新分配，而上市新品，也必然會(huì)受到各方面的考驗(yàn)，如競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的抵制、通路拒絕、消費(fèi)者不認(rèn)同等等，是否能經(jīng)受住考驗(yàn)，即意味著新產(chǎn)品是否有生命力。因此對(duì)于一個(gè)策劃者來(lái)講，策劃案的周密性、全局性及各類活動(dòng)安排的巧妙性、有序性，關(guān)系著新品是否上市成功的關(guān)鍵。第一部分 產(chǎn)品上市背景

一、市場(chǎng)機(jī)會(huì)概述 隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們追求個(gè)性化、多元化價(jià)值觀念的消費(fèi)特點(diǎn)日益突出，同時(shí)，夜間消費(fèi)的人群和消費(fèi)支出比例也在不斷的擴(kuò)大，從而刺激了我國(guó)夜間消費(fèi)場(chǎng)所的總體規(guī)模在不斷的擴(kuò)大。在這些夜間場(chǎng)所消費(fèi)的飲品主要包括啤酒、飲料、紅酒、果汁、礦泉水等。其中以啤酒、飲料為夜間場(chǎng)所消費(fèi)的主要品種。夜間場(chǎng)所的消費(fèi)者對(duì)啤酒的需求建立在“刺激感官”，解決“渴”和“累”的基礎(chǔ)上，但是，啤酒本身“口感不好，澀，不爽”的結(jié)論，在一定程度上，影響了消費(fèi)者與環(huán)境氛圍的融合。碳酸飲料解決了啤酒“澀”的問(wèn)題，但是，沒(méi)有滿足“含酒精”的需求。本品介入的是碳酸飲料和啤酒之間的空白地帶，可以解決啤酒的“澀”和飲料的“不含酒精”，同時(shí)，突出個(gè)性化和高貴、浪漫的信息，有效地吻合了目前消費(fèi)者的心理需求。

二、競(jìng)品狀態(tài) 在夜間場(chǎng)所消費(fèi)的飲品都可以籠統(tǒng)地歸為“玫瑰酒”的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。1.啤酒競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)：迪廳、酒吧、ktv廣場(chǎng)、普通時(shí)尚餐飲、高檔時(shí)尚餐飲場(chǎng)所、咖啡廳、夜總會(huì)、中檔餐館 在全國(guó)，主要的啤酒品牌為青島、燕京、華潤(rùn)。其中2002年，青島啤酒全國(guó)市場(chǎng)占有率為12.8%，燕京、華潤(rùn)各為10%左右，三家占領(lǐng)了全國(guó)市場(chǎng)的35%左右。在山東地區(qū)，主要的啤酒品牌為青島、嶗山、煙臺(tái)、趵突泉、三孔、北冰洋、藍(lán)帶、克利策、克代爾、銀麥、廣寒宮等，以及其他一些小的地方性品牌。在濟(jì)南地區(qū)，參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的啤酒企業(yè)有40余家，其中有青島啤酒的強(qiáng)勢(shì)進(jìn)攻，也有克利策、克代爾、銀麥等民營(yíng)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的蠶食。在濟(jì)南，啤酒是夜店消費(fèi)最大的一種飲品，也是玫瑰酒最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。根據(jù)粗略統(tǒng)計(jì)，啤酒在濟(jì)南夜店的年銷售量為370多萬(wàn)瓶。銷售的啤酒品牌有青島、百威、科羅娜、燕京等。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，各啤酒品牌紛紛在終端進(jìn)行人員促銷，廣告投入中相對(duì)較少。青島啤酒曾在山東電視臺(tái)作過(guò)廣告，在《齊魯晚報(bào)》舉辦“百年青啤”征文活動(dòng)；其它啤酒品牌在山東媒體的投入比較少。青島啤酒的廣告宣傳傾向于品牌宣傳，年代悠久。各啤酒品牌在店面的宣傳主要是pop海報(bào)。在夜店的促銷手段主要是門(mén)票贈(zèng)送、特價(jià)。2.飲料（可樂(lè)）競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)：迪廳、ktv廣場(chǎng)、普通時(shí)尚餐飲、高檔時(shí)尚餐飲場(chǎng)所 中國(guó)飲料業(yè)的龍頭位置，長(zhǎng)期以來(lái)被百事和可口可樂(lè)霸占，縱橫中國(guó)各地。在超市、便利店、街邊小攤都可以看到他們的身影。在山東地區(qū)也是有強(qiáng)大的品牌知名度。在玫瑰酒選取的銷售場(chǎng)所中，這兩種品牌也時(shí)?？梢钥吹?，另外還有“紅牛”品牌，產(chǎn)品多以罐狀態(tài)出現(xiàn)。目前在這些場(chǎng)在濟(jì)南年消費(fèi)的飲料（可樂(lè)）為160多萬(wàn)聽(tīng)。百事和可口可樂(lè)的廣告宣傳主要集中在電視媒體廣告，形成高空優(yōu)勢(shì)。兩個(gè)品牌每年投在電視廣告上的費(fèi)用不下億元，有利促進(jìn)了品牌形象的樹(shù)立和消費(fèi)拉動(dòng)。目前，這兩個(gè)品牌沒(méi)有主動(dòng)進(jìn)攻夜店市場(chǎng)，在夜店出現(xiàn)的產(chǎn)品多為代理商自由發(fā)展形成，也導(dǎo)致在夜店的促銷措施幾乎沒(méi)有。3.紅酒（葡萄酒）競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)：酒吧、ktv廣場(chǎng)、普通時(shí)尚餐飲、高檔時(shí)尚餐飲場(chǎng)所、咖啡廳、夜總會(huì) 一組來(lái)自非官方的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在中國(guó)經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的北京、上海、廣州三地，經(jīng)常飲用紅酒的人平均約為5％，即使在紅酒消費(fèi)最為火暴的廣州，此數(shù)據(jù)也不過(guò)是8％。換句話說(shuō)，在目前的城市居民中，擁有大量具有消費(fèi)能力但由于種種原因，目前沒(méi)有消費(fèi)紅酒的消費(fèi)群體。這也決定了我們的產(chǎn)品定位絕對(duì)不能是葡萄酒，應(yīng)該定義成露酒。在山東地區(qū)，常見(jiàn)的紅酒有張?jiān)?、威龍、通化、王朝、長(zhǎng)城等。其中，張?jiān)Ｆ咸丫剖亲顣充N的品牌。這些葡萄酒品牌產(chǎn)品的主要銷售點(diǎn)在超市、高檔飯店。玫瑰酒所選擇的銷售點(diǎn)是其輔助銷售網(wǎng)絡(luò)，沒(méi)有進(jìn)入這些廠家的視線。在濟(jì)南的這些銷售場(chǎng)所，基本上中國(guó)紅酒比較少，大多是國(guó)外知名紅酒，價(jià)格動(dòng)輒上千，少者幾百，典型是一種時(shí)尚、新潮消費(fèi)。作為國(guó)產(chǎn)葡萄酒，張?jiān)８杉t的品牌和地域效應(yīng)，成為大眾消費(fèi)的首選。4.果汁競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)：普通時(shí)尚餐飲、高檔時(shí)尚餐飲場(chǎng)所、夜總會(huì) 【第 一范文§網(wǎng)整理該文章，版權(quán)歸原作者、原出處所有?！孔?0年代濃縮果汁生產(chǎn)和貿(mào)易的誕生以來(lái)，果汁市場(chǎng)有了實(shí)質(zhì)性的增長(zhǎng)。由于生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)設(shè)備的改進(jìn)，濃縮果汁的新鮮口味已趨于完善，產(chǎn)業(yè)鏈接更加緊密。在山東市場(chǎng)上，主要的果汁飲品有匯源、萊陽(yáng)梨汁、農(nóng)夫、山村果園等。在濟(jì)南市場(chǎng)上，玫瑰酒所選定的上述銷售點(diǎn)中，果汁品牌主要為匯源和山村果園，采取的促銷手段主要是柜臺(tái)展示。5.礦泉水競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)：迪廳、普通時(shí)尚餐飲 我國(guó)的礦泉水產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)的比較早，但是被消費(fèi)者接受和普及的時(shí)間比較長(zhǎng)。目前，全國(guó)范圍內(nèi)礦泉水企業(yè)發(fā)展速度比較快，競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)從銷售網(wǎng)絡(luò)的競(jìng)爭(zhēng)向品牌、服務(wù)、價(jià)格等全范圍的競(jìng)爭(zhēng)過(guò)渡。在濟(jì)南和其他山東市場(chǎng)上，主要常見(jiàn)的礦泉水為農(nóng)夫山泉、娃哈哈、樂(lè)百事，約占礦泉水整體銷售量的75%。

三、箭在弦上，勢(shì)在必發(fā) 通過(guò)前面的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和競(jìng)爭(zhēng)分析可以看出，目前在夜間場(chǎng)所銷售的飲品還沒(méi)有進(jìn)行針對(duì)消費(fèi)者層次加以專門(mén)區(qū)別，這也說(shuō)明，各競(jìng)爭(zhēng)品牌對(duì)整個(gè)夜間場(chǎng)所的消費(fèi)還沒(méi)有引起足夠的重視，但是，這并不意味著廠家永遠(yuǎn)的放棄，一旦我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在消費(fèi)環(huán)節(jié)上和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上進(jìn)行調(diào)整，我們“玫瑰酒”生存所依賴的“空白地帶”必然受到威脅。根據(jù)先入原則，最前面的總是被先認(rèn)知的，時(shí)間就是金錢，“玫瑰酒”可以借用競(jìng)品費(fèi)盡心機(jī)建好的市場(chǎng)及競(jìng)品目前薄弱的良好鍥機(jī)，快速的進(jìn)入市場(chǎng)，獲取最大的經(jīng)濟(jì)利益。第二部分 戰(zhàn)略規(guī)劃與市場(chǎng)策略 戰(zhàn)略規(guī)劃的主要目標(biāo)是幫助一個(gè)企業(yè)選擇和組織它的業(yè)務(wù)，使企業(yè)健康發(fā)展，即使是在它的特定領(lǐng)域或產(chǎn)品線上發(fā)生了不可預(yù)見(jiàn)的事件。

一、定義企業(yè)使命 企業(yè)的目標(biāo)是在所服務(wù)的濟(jì)南、山東、全國(guó)乃至世界范圍內(nèi)的每一個(gè)市場(chǎng)成為最具特色的企業(yè)。我們將通過(guò)向我們的分銷商和最終顧客提供不斷創(chuàng)新、高質(zhì)量、成本有效并且增強(qiáng)健康的飲品來(lái)贏得這個(gè)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)位置。我們將通過(guò)我們對(duì)顧客滿意永遠(yuǎn)不變的承諾，向特定顧客提供服務(wù)從而增加我們產(chǎn)品的價(jià)值。

二、企業(yè)戰(zhàn)略選擇 目標(biāo)說(shuō)明企業(yè)欲向何處發(fā)展；戰(zhàn)略則說(shuō)明如何達(dá)到目標(biāo)。每個(gè)企業(yè)必須制定達(dá)到目標(biāo)的恰當(dāng)戰(zhàn)略，包括技術(shù)戰(zhàn)略和資源戰(zhàn)略。對(duì)于可以提出的許多戰(zhàn)略，歸納為三類類型：全面成本領(lǐng)先、差別化或集中化。根據(jù)對(duì)企業(yè)整體的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅分析，差別化戰(zhàn)略應(yīng)該成為企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的主方向。

三、產(chǎn)品確定 玫瑰酒產(chǎn)品屬于新品，要啟動(dòng)消費(fèi)市場(chǎng)，前期的定位必須要準(zhǔn)確，確實(shí)能夠觸動(dòng)消費(fèi)者的心靈或情感，本身的包裝、廣告、宣傳品傳遞的感覺(jué)要單純有力，沖擊力強(qiáng)。1.產(chǎn)品線 針對(duì)不同的夜店消費(fèi)者需求，推出不同的產(chǎn)品系列： 2.目標(biāo)消費(fèi)群 酒吧、迪廳、ktv的消費(fèi)人群年齡段較低，可以從16歲—45歲。該部分人群以學(xué)生、年輕人、白領(lǐng)居多。這個(gè)群體重玩樂(lè)、求時(shí)尚、喜歡熱鬧，往往以群體消費(fèi)的形式出現(xiàn)。該部分人群受價(jià)格因素及靈活的促銷方式影響較大，合理的產(chǎn)品價(jià)格往往更具吸引力。歌舞廳、夜總會(huì)的年齡段則較高，覆蓋人群基本上從25—55歲。該部分人群以各類企事業(yè)單位人員為主，消費(fèi)目的多以商務(wù)應(yīng)酬為主，公款消費(fèi)較多，對(duì)價(jià)格因素關(guān)心程度不高。3.產(chǎn)品名稱 產(chǎn)品的名稱應(yīng)該能夠表示產(chǎn)品獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)與用途，并且易讀、易懂、易記，還要與眾不同。只有這樣才能在消費(fèi)者中形成固定的“品牌記憶點(diǎn)”。（2）375ml中瓶裝——“l(fā)ove rose”（3）750ml大瓶裝——“玫瑰莊園” 4.商標(biāo)（2）375ml中瓶裝——商標(biāo)以細(xì)膩、修長(zhǎng)為主調(diào)，突出異國(guó)風(fēng)味。（3）750ml大瓶裝——商標(biāo)以高貴、大方、浪漫為主要旋律。5.口味 所有的產(chǎn)品都以“淡淡的玫瑰花香”為統(tǒng)一香味，在口感上采取不同風(fēng)格。（2）375ml中瓶裝和750ml大瓶裝——酸甜，散發(fā)出的玫瑰香味不宜太濃，以“清香”為宜。7.顏色 統(tǒng)一的顏色為“淺紅色”，與常見(jiàn)葡萄酒的顏色保持一致。8.酒精度

四、價(jià)格制定 企業(yè)制定產(chǎn)品價(jià)格的方法很多，一般采用的方法是成本導(dǎo)向定價(jià)、需求導(dǎo)向定價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)。玫瑰酒作為一種新產(chǎn)品，還應(yīng)該考慮撇脂定價(jià)（獲取利潤(rùn)）還是滲透定價(jià)（低價(jià)走量）。我們建議采用成本導(dǎo)向與競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向兩種，同時(shí)考慮撇脂定價(jià)方法對(duì)玫瑰酒系列產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格確定。主要參照物價(jià)格（1）青島啤酒 出廠價(jià)格：2.48元/瓶（375ml瓶裝）代理商出貨價(jià)格：5元或6元/瓶 人員促銷提成：1元或2元/瓶 廠家年終返利：不確定，由代理商根據(jù)銷量與廠家直接協(xié)定。操作模式：青島啤酒在夜店的銷售，主要依靠代理商自行操作。據(jù)調(diào)查，青島啤酒對(duì)小瓶操作采用放權(quán)方式，沒(méi)有專門(mén)的促銷活動(dòng)投入。廠家以最低價(jià)格轉(zhuǎn)讓給代理商，由代理商自行運(yùn)作。（2）葡萄酒 在國(guó)產(chǎn)葡萄酒中，高檔市場(chǎng)上仍然是以張?jiān)?、王朝、長(zhǎng)城為主。在外地市場(chǎng)，如廣州，同類名稱的“和田玫瑰王”、“玫瑰香”賣得非常好，特別是玫瑰王，每瓶商超售價(jià)在32元左右，酒店起碼五六十元。這主要是由于和田目前進(jìn)行了一系列促銷活動(dòng)，除了大力宣傳外，還給予了經(jīng)銷商一定的優(yōu)惠措施。如買10箱玫瑰王（每箱186元，6瓶），贈(zèng)一箱玫瑰香（每箱108元，6瓶）。長(zhǎng)城的批發(fā)價(jià)格為23.30元/瓶，促銷活動(dòng)基本與張?jiān)Ｏ嗤?。產(chǎn)品成本匡算 初步估算：（2）375ml中瓶裝——直接成本為8元/瓶左右，機(jī)器折舊費(fèi)和場(chǎng)地費(fèi)用為0.30元/瓶左右，包裝箱0.20元/瓶，合計(jì)成本價(jià)格應(yīng)為8.50元/瓶左右。產(chǎn)品價(jià)格定位 375ml產(chǎn)品出廠價(jià)格為35元/瓶；分銷商建議出貨價(jià)格為42元/瓶；終端建議零售價(jià)為199元/瓶。750ml產(chǎn)品出廠價(jià)格為40元/瓶；分銷商建議出貨價(jià)格為59元/瓶；終端建議零售價(jià)為299元/瓶。

五、渠道設(shè)計(jì) 1.市場(chǎng)劃分 采用通常原產(chǎn)地因素劃分方法：初步劃定濟(jì)南市場(chǎng)為一類“根據(jù)地”市場(chǎng)，山東其他區(qū)域?yàn)槎悺皾B透”市場(chǎng)，省外市場(chǎng)為三類“輻射”市場(chǎng)。2.銷售渠道結(jié)構(gòu) 企業(yè)分銷渠道的選擇受到市場(chǎng)、產(chǎn)品、管理、財(cái)力、中間商等影響因素的制約，因此我們?cè)谶M(jìn)行渠道設(shè)計(jì)時(shí)，必須認(rèn)真分析、衡量各項(xiàng)因素，對(duì)每一個(gè)渠道及其成員的選定與布局，都應(yīng)依據(jù)其所針對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)的需求特點(diǎn)、需求潛力及盈利規(guī)模而進(jìn)行。在綜合考慮各種因素的基礎(chǔ)上，我們才可以進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)。（1）明確企業(yè)是采用直接渠道還是通過(guò)中間商分銷。考慮夜場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者的復(fù)雜背景及我們企業(yè)的實(shí)力，我們建議統(tǒng)一采用中間商進(jìn)行分銷。但是，選擇的經(jīng)銷商必須要具備以下三個(gè)基本要求。第一選擇，有一定的夜店網(wǎng)絡(luò)，無(wú)論是自己控制，還是其下線控制； 第二選擇，有著較強(qiáng)的背景，如公檢法司、稅務(wù)、工商； 第三選擇，有較強(qiáng)的資金實(shí)力。（2）確定中間商的數(shù)目 通常有三種策略可以供選擇：獨(dú)家分銷、密集分銷、選擇分銷。獨(dú)家分銷是在一個(gè)區(qū)域內(nèi)只選擇一家中間商進(jìn)行獨(dú)家經(jīng)營(yíng)。密集分銷是尋找盡可能多的中間商來(lái)銷售產(chǎn)品。選擇分銷是在一個(gè)區(qū)域有條件的選擇幾家中間商進(jìn)行經(jīng)銷。

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第五篇：經(jīng)營(yíng)計(jì)劃書(shū)

經(jīng)營(yíng)計(jì)劃書(shū)范文

（一）一、前期的準(zhǔn)備工作

（一）我們的超市是一個(gè)中小型的綜合超市，主要銷售一些日常用品及食品，在下面我們會(huì)有詳細(xì)的介紹。

在經(jīng)營(yíng)超市之前，我們先要進(jìn)行一系列的準(zhǔn)備工作，要考慮到所有可能發(fā)生的事件，首先我們要有一個(gè)清晰的思路即：

1、賣給誰(shuí)——客戶定位。

2、怎么賣——外部渠道建設(shè)，促銷活動(dòng)，銷售有幾招如何使。

3、賣多少錢——定價(jià)策略、調(diào)價(jià)策略。

4、做品牌——如何做傳播推廣，推廣投放節(jié)奏，宣傳品設(shè)計(jì)。

5、定制度——銷售政策、銷售人員績(jī)效考核和獎(jiǎng)勵(lì)辦法。

6、練內(nèi)功——內(nèi)部團(tuán)隊(duì)建設(shè)，銷售人員素質(zhì)提升、技能培訓(xùn)。

7、強(qiáng)筋骨——資金投放節(jié)奏、庫(kù)存管理、產(chǎn)品采購(gòu)管理、售后服務(wù)管理。

（二）在超市實(shí)際商品管理中，為了采購(gòu)、理貨的方便，商品分類一般采用綜合分類標(biāo)準(zhǔn)，將所有商品劃分成為大分類、中分類、小分類和單品四個(gè)層次，目的是為了便于管理，提高管理效率。

大分類：大分類是超市最粗線條的分類。大分類的主要標(biāo)準(zhǔn)是商品特征，如畜產(chǎn)、水產(chǎn)、果菜、日配加工食品、一般食品、日用雜貨、日用百貨、家用小電器等。

中分類：中分類是大分類中細(xì)分出來(lái)的類別。其分類標(biāo)準(zhǔn)主要有：

(1)按商品的功能用途劃分。如日配品這個(gè)大分類下，可分出牛奶、豆制品、冰品、冷凍食品等分類。

(2)按商品制造方法劃分。如畜產(chǎn)品這個(gè)大分類下，可細(xì)分出熟肉制品的中分類，包括咸肉、薰肉、火腿、香腸等。

(3)按商品產(chǎn)地劃分。如水果蔬菜這個(gè)大分類下，可細(xì)分出國(guó)產(chǎn)水果與進(jìn)口水果的中分類。

小分類 ：小分類是中分類中進(jìn)一步細(xì)分出來(lái)的類別。主要分類標(biāo)準(zhǔn)有：

(1)按功能用途劃分。如“畜產(chǎn)”大分類中、“雞肉”中分類下，可進(jìn)一步細(xì)分為“雞腿”、“雞翅”、“雞全員”、“里肌肉”、“雞胸肉”等小分類。

(2)按規(guī)格包裝劃分。如“一般食品”大分類中、“飲料”中分類下，可進(jìn)一步細(xì)分為“聽(tīng)裝飲料”、“瓶裝飲料”、“盒裝飲料”等小分類。

(3)按商品成分分類。如“日用百貨”大分類中、“鞋”中分類下，可進(jìn)一步細(xì)分出“皮鞋”、“人造革鞋”、“布鞋”、“塑料鞋”等小分類。

(4)按商品口味劃分。如“糖果餅干”大分類中、“餅干”中分類下，可進(jìn)一步細(xì)分出“甜味餅干”、“咸味餅干”、“奶油餅干”、“果味餅干”等小分類。

單品：?jiǎn)纹肥巧唐贩诸愔胁荒苓M(jìn)一步細(xì)分的、完整獨(dú)立的商品品項(xiàng)。如上海申美飲料有限公司生產(chǎn)的“355毫升聽(tīng)裝可口可樂(lè)”、“1．25升瓶裝可口可樂(lè)”、“2升瓶裝可口可樂(lè)”、“2升瓶裝雪碧”，就屬于四個(gè)不同單品。

二、具體的解決方案

有了初步的策略，就要有詳細(xì)的方案：

1、我們將超市開(kāi)設(shè)在中高檔的小區(qū)里，我們的客戶主要是本小區(qū)的住戶，及外來(lái)走訪的人員。由于是中高檔的小區(qū)，其收入情況也應(yīng)該相當(dāng)可觀，人均月收入應(yīng)該在8000元以上，職業(yè)為白領(lǐng)及以上的職業(yè)。

2、我們會(huì)在超市開(kāi)張之際，將所有商品一律7.9折銷售，并隨機(jī)附贈(zèng)一張9.8折的會(huì)員卡（特價(jià)商品除外），當(dāng)然要想贏得顧客的“回頭率”我們還需要對(duì)店內(nèi)的裝修及商品下一些功夫。此外擁有良好的服務(wù)態(tài)度也極為重要。

3、由于是中高檔的小區(qū)，相信場(chǎng)地的租金也一定非常的昂貴，為了盈利，我們就要從商品的價(jià)格入手，由于小區(qū)的住戶月人均收入較高，因此我們的商品價(jià)格也應(yīng)該比市價(jià)高出10%，當(dāng)然在節(jié)假日我們也會(huì)做出適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠活動(dòng)。

4、為了讓我們的超市被廣大住戶所知曉，我們會(huì)配備一些宣傳人員，在小區(qū)內(nèi)發(fā)放宣傳單，內(nèi)附送貨上門(mén)的熱線電話，并表明：為住戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，是我們的宗旨。

5、對(duì)于店內(nèi)員工，我們也要制定一些政策，對(duì)銷售人員進(jìn)行績(jī)效考核，對(duì)那些業(yè)績(jī)較突出的員工，我們會(huì)適當(dāng)?shù)恼{(diào)試一下工資的漲幅，讓員工更加有動(dòng)力，每半年評(píng)出幾位優(yōu)秀員工，好讓大家在競(jìng)爭(zhēng)中逐步提高超市的銷售額。

6、當(dāng)然在獲得最大利潤(rùn)的同時(shí)，員工之間的交流也極為重要，在時(shí)間允需的情況下，我們會(huì)組織一些每的優(yōu)秀員工出去游玩（僅限國(guó)內(nèi)）。我們還要對(duì)員工的個(gè)人修養(yǎng)進(jìn)行提升并多進(jìn)行一些技能培訓(xùn)。

7、對(duì)于資金的投放節(jié)奏，我們要采取循序漸進(jìn)的管理方式，在最開(kāi)始要小額的投資，如果前景好的話就進(jìn)行進(jìn)一步的投資。在庫(kù)存管理、產(chǎn)品采購(gòu)管理、售后服務(wù)管理等方面，我們會(huì)分別設(shè)置庫(kù)管部、采購(gòu)部和客服部，這樣各思其職，哪部分出了事情，就由各部門(mén)經(jīng)理負(fù)責(zé)，責(zé)任到人。

三、可行性分析：

根據(jù)我們的前期的準(zhǔn)備工作，和具體的解決方案，總體來(lái)說(shuō)還是具有可行性的，我們已經(jīng)將大概的情況都考慮的差不多了，如果再遇到什么問(wèn)題的話，我們會(huì)再進(jìn)行解決的。

經(jīng)營(yíng)計(jì)劃書(shū)范文

（二）一、超市的主要經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)

1、水果零售

2、蔬菜零售

3、蔬菜自助加工(主營(yíng)業(yè)務(wù))

二、發(fā)展目標(biāo)

本超市發(fā)展目標(biāo)是中小型蔬菜，水果超市，以滿足中低消費(fèi)水平的學(xué)生消費(fèi)需求為主要目標(biāo)，紫蓬山風(fēng)景區(qū)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是擴(kuò)大知名度，為在商業(yè)街建立一個(gè)針對(duì)學(xué)生的集團(tuán)公司，以滿足紫蓬山高校的學(xué)生日常消費(fèi)為現(xiàn)階段經(jīng)營(yíng)宗旨。

三、項(xiàng)目投資方式

獨(dú)資

四、項(xiàng)目投資地點(diǎn)

紫蓬山商業(yè)街

五、投資項(xiàng)目規(guī)模

大約70平方米，經(jīng)營(yíng)蔬菜水果等低成本商品。

六、宣傳口號(hào)

天天飲食 天天健康

第二部分項(xiàng)目的必要性和可能性分析

一、市場(chǎng)分析

(一)宏觀分析

學(xué)生顧客尤其是學(xué)生情侶有動(dòng)手加工蔬菜的愿望，但受學(xué)校條件的限制，這一愿望很難實(shí)現(xiàn)，而且廚房用具等想購(gòu)買齊全成本也很高，而學(xué)生購(gòu)買利用率又不高，因此，蔬菜自助加工的業(yè)務(wù)推廣也比較容易。

(二)微觀分析

1、現(xiàn)有需求

2、現(xiàn)有供給

據(jù)調(diào)查，凈月以及整個(gè)紫蓬山高校附近都沒(méi)有此類店鋪。

二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

學(xué)校超市、紫蓬山附近的蔬菜水果市場(chǎng)。

地點(diǎn)：

學(xué)校對(duì)面商業(yè)街

產(chǎn)品：

種類多、水果種類較少，不能滿足來(lái)自全國(guó)各地的學(xué)生消費(fèi)群體的需要種類較少。

質(zhì)量及價(jià)格

質(zhì)量高價(jià)格合理

質(zhì)量中下，價(jià)格偏高

質(zhì)量較差，價(jià)格便宜

三、財(cái)務(wù)分析

(一)投資成本分析

1、場(chǎng)地及基本設(shè)施

根據(jù)目前市價(jià)在紫蓬山商業(yè)街租用一套兩居室實(shí)用面積80平方米的店面年租金約為7000元。面積5~6平方米的小廚房五個(gè)，占地大約15平方米。加上小型超市占地30平方左右。

購(gòu)置廚房用具液化器爐，液化器罐，排氣設(shè)施，每個(gè)廚房大約400元，五個(gè)廚房共計(jì)2000元。

2、宣傳費(fèi)用

本超市屬于新鮮事物，可以利用公共關(guān)系中的制造公共事件，在各學(xué)校廣播站等以新聞形式播出;印發(fā)大量的傳單，用于各校園內(nèi)的散發(fā)。宣傳成本低廉。預(yù)計(jì)為500元

3、其他費(fèi)用

水果蔬菜貨架，保鮮設(shè)施大約需要2000元;流轉(zhuǎn)資金大約3000元;不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)用 1000元?？傆?jì)15500元。

(二)經(jīng)營(yíng)成本分析

1.貨品：日購(gòu)入水果蔬菜400*300=120000元運(yùn)輸費(fèi)用：蔬菜水果批發(fā)商送貨上門(mén)，費(fèi)用為0。

2.工作人員工資：1名店長(zhǎng)：1000*12=12000元、廚房清潔人員：200*2*12=4800元、收銀人員：300*12=3600元、導(dǎo)購(gòu)人員：400*12=4800元。

3.攤銷折舊：價(jià)格/使用年限=4000/5年=800元

4.租金：7000元

由上述費(fèi)用計(jì)算得：

經(jīng)營(yíng)成本=120000+12000+4800+4800+6000+800+7000=153000元。

(三)收入利潤(rùn)分析

1.營(yíng)業(yè)收入

廚房：每日平均客流量預(yù)計(jì)約為20組，每人平均消費(fèi)額約20元

水果蔬菜超市：日平均客流量預(yù)計(jì)為 50人次，每人平均消費(fèi) 6元。年收入=20*20*300+50*6*300=210000元。

2.稅金

因企業(yè)屬于小規(guī)模納稅人，可向稅務(wù)機(jī)關(guān)申請(qǐng)固定稅金年500元。

3.利潤(rùn)

利潤(rùn)額=營(yíng)業(yè)收入—營(yíng)業(yè)成本—稅=210000-153000-500=56500元。因此，此項(xiàng)目的盈利能力很強(qiáng)，而且對(duì)帶動(dòng)將來(lái)事業(yè)的發(fā)展很有好處。

四、市場(chǎng)調(diào)查

通過(guò)絡(luò)，走訪寢室等調(diào)查方式，學(xué)生對(duì)在學(xué)校附近建立可以自己進(jìn)行動(dòng)手加工的蔬菜水果超市需求呼聲很高，而且經(jīng)過(guò)調(diào)查，單位加工費(fèi)用在三元以下也是可以被接受的，因此，計(jì)劃可行性很大。

第三部分經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)

超市經(jīng)營(yíng)描述

1、該超市以蔬菜，水果自選為主，其中蔬菜分未經(jīng)加工與初加工兩種。需求量不大，成本較高的蔬菜為了便于保存，保鮮，使用初加工的形式。水果類型以應(yīng)季水果為主，對(duì)于反季節(jié)銷售的水果以及南方水果庫(kù)存量要小。

2、廚房出租分時(shí)段收費(fèi)，上午屬于淡季，收費(fèi)較低，中午和晚上收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)提高。具體收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)要視經(jīng)營(yíng)情況而定。廚房?jī)?nèi)配備液化氣爐，以及種類齊全的廚房用品，用于顧客加工蔬菜。廚房外配備餐廳，共五桌。要堅(jiān)持超市的經(jīng)營(yíng)宗旨：擴(kuò)大知名度為主，贏利為輔，為將來(lái)事業(yè)擴(kuò)大積累經(jīng)驗(yàn)。

第四部分組織結(jié)構(gòu)及人員工資

本超市的目標(biāo)顧客為中低消費(fèi)者，因此超市的布局以及人員設(shè)置以簡(jiǎn)單為主，不宜雇傭大量人員，故采用扁平式組織結(jié)構(gòu)如下:店長(zhǎng)一名，負(fù)責(zé)聯(lián)系進(jìn)貨渠道，管理店員，公關(guān)外聯(lián);廚房清潔人員兩名，可以提供為勤工助學(xué)崗位;收銀員一名，負(fù)責(zé)收款;導(dǎo)購(gòu)人員一名，負(fù)責(zé)給顧客提供咨詢服務(wù);這樣，人員較少便于管理，權(quán)責(zé)明確，降低成本。

第五部分、資金來(lái)源及中小企業(yè)融資方式

資金大約共需15000元左右，為了保證將來(lái)連鎖后的控股權(quán)，還由于本店經(jīng)營(yíng)成本較低，銀行貸款附加成本較高，可以采用自有資金，控股百分百。

第六部分、可能的采購(gòu)環(huán)節(jié)

1、人力資源采購(gòu)

店長(zhǎng)可以雇傭有工作經(jīng)驗(yàn)的超市管理者，性格外向，有較強(qiáng)的溝通管理能力，有親和力，能吸引回頭客，還要在附近的各大高校有一定的人脈或有建立人脈的潛在能力。收銀員可以在附近現(xiàn)有超市，如晨星，江山特價(jià)，華美超市的收銀人員中吸收一個(gè)，既熟悉業(yè)務(wù)，變換工作地點(diǎn)對(duì)其收入，以及上班造成的麻煩影響不大。廚房清潔人員可從學(xué)生中發(fā)展，既了解學(xué)生心理，又可以降低雇傭成本。導(dǎo)購(gòu)人員要有廚房操作能力的家庭主婦型人員，年齡大約四十歲，和藹可親。

2、蔬菜水果采購(gòu)

蔬菜水果的采購(gòu)一般由店長(zhǎng)聯(lián)系，有專門(mén)的蔬菜批發(fā)公司上門(mén)送貨，價(jià)格浮動(dòng)也不會(huì)很大。

3、廚房，餐廳設(shè)備的采購(gòu)

這屬于一次性采購(gòu)，由本人親自進(jìn)行，輔之店長(zhǎng)的參謀。

第七部分、項(xiàng)目需要簽定的合同

因本店規(guī)模較小，勞動(dòng)工作人員比較少，而且鑒于此類工作人員流動(dòng)性比較大，參考行業(yè)慣例，不予簽訂勞動(dòng)合同。

1、店鋪?zhàn)赓U合同：紫蓬山商業(yè)街簽定。

2、貨物供應(yīng)合同：與水果蔬菜批發(fā)中心簽定。