第一篇：銷售總監(jiān)面試題

銷售面試題

1.你為什么想做銷售工作？

這個(gè)問題對(duì)于工業(yè)專業(yè)出身的人來說有些不好回答，但是更重要的是你的實(shí)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，公司其實(shí)也沒有必要回到學(xué)校請(qǐng)MBA來做這個(gè)職位。盡量讓你的回答具體，最好用舉例子的方法列舉你以前的成功經(jīng)驗(yàn)。而且讓招聘方認(rèn)為你具有做好這個(gè)工作的潛質(zhì)。

2.你認(rèn)為自己最大的長(zhǎng)處是什么？

這里你需要回答你如何與同伴合作，你是一個(gè)銷售人員，需要有動(dòng)力爆發(fā)力和前進(jìn)的精神。這些都是這個(gè)工作所必不可少的基本技能。如果你有別的方面銷售天賦，那只能說你就天生是用來做銷售的。

3.你認(rèn)為自己最大的弱點(diǎn)是什么？

在這種面試的情況下，請(qǐng)你不要說出自己有特別明顯的缺點(diǎn)，或者說不要說出你應(yīng)聘的職位最需要的缺點(diǎn)，可以談一些不足，或者自己做不好的一些例子，但是不要因?yàn)橹t虛，讓招聘方認(rèn)為你是一無是處的。這是最最重要的一點(diǎn)。

4.如何評(píng)價(jià)你自己？

這個(gè)問題是招聘方考察你的個(gè)人表達(dá)能力和認(rèn)識(shí)能力的問題。你可以突出自己的一些優(yōu)點(diǎn)，但是不要說得過于直白，同時(shí)要強(qiáng)調(diào)自己的能力比較適合做銷售工作，這里技巧很重要。同時(shí)說話要機(jī)智，也可以適當(dāng)加些小幽默，顯示你天生有與人交際的能力，這對(duì)于銷售工作來說是很重要的。

5.你認(rèn)為你具備什么樣的技能適應(yīng)這份工作？

其實(shí)這個(gè)問題和上一個(gè)問題很相似，但是你回答不能雷同，雖然要表達(dá)的可能是同一個(gè)意思，但是決不能千篇一律，要適當(dāng)?shù)挠凶兓?，來體現(xiàn)你的應(yīng)變能力。能應(yīng)付好招聘方的人對(duì)于銷售工作也能做得不錯(cuò)。同時(shí)，這也在考查你的耐心，因?yàn)榭赡茴櫩偷囊笠闊┑枚?，多次解釋或者換一個(gè)角度解釋也是必備能力之一。

6.工資對(duì)你有多重要？

不要說得很重要，因?yàn)槿绻龅揭欢ǖ姆蓊~，工資自然會(huì)很高，但是也不要完全不在乎，因?yàn)殇N售是做生意，一定程度上有錢的意識(shí)也是必要的?？梢韵葐栆幌鹿究梢蕴峁┑?，自己只要看能否接受就可以，或者說適量就可以。

7.請(qǐng)你講一個(gè)好笑的笑話？

這是一個(gè)看似很簡(jiǎn)單的問題，但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵時(shí)刻能講一個(gè)好笑的笑話也是一件很難的事情。這個(gè)問題，其實(shí)也是在考察你與人交際的能力。良好的客戶意識(shí)和滿足客戶需要的能力，是這個(gè)問題的回答要點(diǎn)。講不合時(shí)宜的冷笑話和又

不好色彩的笑話是這個(gè)問題的大忌，不管它們有多好笑，都會(huì)使他們對(duì)你的品行產(chǎn)生不好的影響。所以千萬要小心的講看似輕松的笑話。

8.為什么你對(duì)銷售工作比其他職位更有興趣？

這個(gè)問題需要從兩方面回答。一個(gè)是從銷售本身來說，你認(rèn)為它有什么優(yōu)勢(shì)或者令你著迷的地方，你會(huì)全心全意的投入這個(gè)工作，但是切忌不能說別的職位就不好，這會(huì)讓招聘方心情步愉快，而且你有可能會(huì)被調(diào)配，所以謂了不喪失工作機(jī)會(huì)，要三思而后言。另一個(gè)方面就是你個(gè)人的特點(diǎn)，因?yàn)閭€(gè)人能力和興趣，更適合銷售工作，這樣會(huì)給招聘方留下相當(dāng)良好的印象，收到事半功倍的效果。

9.如果每天讓你給客戶突然打銷售電話你會(huì)怎么辦？

沒有人愿意每天給客戶突然打銷售電話，因?yàn)檫@樣收到冷遇的情況很多。但是不要直接說你不會(huì)干這項(xiàng)工作，你可以說你會(huì)考慮方法，或者說話的口氣。或者你要是夠機(jī)智的話，你可以提出不打突然電話，但是能達(dá)到一樣效果的措施的話，那招聘方一定會(huì)對(duì)你刮目相看。

10.你最大的一次冒險(xiǎn)是什么，你是如何做的？

銷售工作有時(shí)候是需要冒險(xiǎn)精神的，但是不要給招聘方，你天生就是個(gè)冒險(xiǎn)家，畢竟，做生意是要賺錢，不是冒險(xiǎn)，如果招聘方認(rèn)為你會(huì)拿公司的錢、信譽(yù)去冒險(xiǎn)，那你可以說徹底沒有希望了。但是銷售是需要進(jìn)取的職業(yè)，表現(xiàn)的萎縮不前，公司也不會(huì)考慮雇傭你。可以說一些野外的冒險(xiǎn)故事，盡量逼真，說明你是勇敢的人，但不是表現(xiàn)在工作上的冒進(jìn)。

11.是什么原因吸引你加盟我們公司的？

要了解這家你面試的公司，了解公司的強(qiáng)項(xiàng)和不足，然后具體說一下你的設(shè)想，說明你到職后怎么樣開展銷售工作，要認(rèn)同企業(yè)文化，特別是對(duì)于外資企業(yè)，企業(yè)文化是十分重要的，在同一個(gè)企業(yè)文化氛圍中，才能有良好的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，最好強(qiáng)調(diào)是企業(yè)文化比較吸引你。這樣效果會(huì)比較好，但是如果你不是從內(nèi)心認(rèn)同，最好不要發(fā)表評(píng)論，言不由衷比什么都不說顯得更加沒有誠(chéng)意，最好不要做這樣的事情。

12.你還面試過哪些公司？

這是一個(gè)狡猾而且強(qiáng)硬的問題。你必須考慮你有多少信息已經(jīng)透漏給公司。權(quán)衡的回答。如果你已經(jīng)參加過這個(gè)行業(yè)頂尖公司的面試，你現(xiàn)在面試的公司會(huì)懷疑如果錄取你的話，你會(huì)不會(huì)優(yōu)先到頂尖企業(yè)去工作。而且萬一你是被大企業(yè)拒絕了得，那么就會(huì)有尷尬的問題，拿就是你為什么沒有進(jìn)入該企業(yè)，這是個(gè)非常棘手的問題，所以你要巧妙的避開，不要給自己帶來不必要的麻煩。

另外如果你面試公司過多，那么現(xiàn)在面試的這一家會(huì)懷疑你沒有誠(chéng)意，但是過少的話，又會(huì)認(rèn)為你沒有能力。所以你要權(quán)衡后謹(jǐn)慎回答。一般公司喜歡和別的公司競(jìng)爭(zhēng)，如果你足夠優(yōu)秀的話，如果這家公司錄取你，你沒有去哪一家，表明這一家有競(jìng)爭(zhēng)力，它會(huì)很高興。但是如果同時(shí)有很多企業(yè)要你的話，那樣它會(huì)考慮如果錄取你，你卻不能入職，這是他們不愿意看到的，大多數(shù)公司為了正常招聘著想，可能會(huì)選擇放棄你，另覓人選。這個(gè)問題也是考察你個(gè)人能力的重要問題?；卮饡r(shí)一定要謹(jǐn)慎，因?yàn)樯杂胁簧鳎涂赡芎鸵粋€(gè)絕好的職位失之交臂。建議你可以適當(dāng)?shù)恼f面試的公司，然后，表明你真誠(chéng)的態(tài)度，會(huì)考慮公司的決定，對(duì)公司的尊重。

------銷售人員面試筆試題

一、基本題：

1、請(qǐng)您作一下自我介紹。

2、您來面試前有沒有想過整個(gè)過程？說說您先前是如何打算應(yīng)對(duì)這場(chǎng)面試的，包括各個(gè)階段。

3、您的缺點(diǎn)或不足是什么？您的優(yōu)點(diǎn)或特長(zhǎng)是什么？

4、談?wù)勀愎ぷ髦幸淮问〉慕?jīng)歷，談?wù)勀愎ぷ髦幸淮纬晒Φ慕?jīng)歷。

5、你希望與什么樣的上級(jí)共事？

6、上級(jí)下達(dá)了錯(cuò)誤的指令，這個(gè)指令會(huì)造成公司一百多萬的損失，你會(huì)不會(huì)執(zhí)行？為什么？或者你將怎樣處理？

7、當(dāng)與上級(jí)意見不一時(shí)，你將怎么辦？

8、你為什么離開原來的單位？

9、我們公司什么地方吸引你？

10、你以前具體的日常工作是什么？你做的怎么樣？

11、你對(duì)這項(xiàng)工作有哪些可預(yù)見的困難？

12、沒有工作經(jīng)驗(yàn)，你如何能勝任這份工作？

13、如果公司錄用了你，你將怎樣開展工作？

14、你到我們公司工作的目的是什么？

15、你期望的工作環(huán)境和工作狀態(tài)是什么？你希望公司給你什么樣的支持？

16、你以前的薪酬怎樣？你期望什么樣的薪酬和待遇？

二、實(shí)務(wù)題：

1、王老板口頭上同意經(jīng)銷我公司產(chǎn)品，并答應(yīng)你三天內(nèi)可以打款進(jìn)貨，但到第四天他還沒有打款。當(dāng)你打電話或上門拜訪時(shí)，他又以種種原因推脫說這幾天很忙再過幾天就打款。請(qǐng)問你該如何讓王老板盡快打款進(jìn)貨？

2、張老板是你的新客戶，由于尚未建立相互信任度，張老板要求貨到后再付款，但公司明文規(guī)定經(jīng)銷商必須先打款后發(fā)貨。請(qǐng)問你該怎么辦？

3、你認(rèn)為張老板信用度比較高，并以自己的工資做擔(dān)保向公司申請(qǐng)貨到付款，但貨到后，張老板又對(duì)產(chǎn)品挑三撿四，以種種理由要求只付貨款的90%給你，剩余的10%作為換貨保證金，否則他就讓你把這些貨拉回公司。請(qǐng)問你如何讓張老板全額付款？

4、郭老板很想經(jīng)銷我公司產(chǎn)品，你也認(rèn)為郭老板是我公司在T市最合適的經(jīng)銷商，但郭老板向你提出兩個(gè)要求：第一，要求產(chǎn)品降價(jià)；第二，要求公司為其做一塊戶外廣告牌，費(fèi)用5000元。公司執(zhí)行全國(guó)統(tǒng)一價(jià)，不會(huì)為個(gè)別市場(chǎng)降價(jià)，而且在郭老板尚未給公司創(chuàng)造出利潤(rùn)的前提下不支付5000元廣告費(fèi)。請(qǐng)你提出合理的解決方案讓郭老板盡快打款進(jìn)貨。

5、李老板經(jīng)銷我公司產(chǎn)品已經(jīng)三年了，3個(gè)月前他進(jìn)的一批果汁還有200箱沒有賣出去，李老板讓你幫他把這200箱果汁退回公司，否則他就不進(jìn)公司新上市的八寶粥產(chǎn)品，但公司規(guī)定產(chǎn)品無質(zhì)量問題不準(zhǔn)退貨。請(qǐng)問你該如何讓李老板盡快配合公司新品上市？

6、馬經(jīng)理是B公司在S市的經(jīng)銷商，經(jīng)銷B公司的所有產(chǎn)品，但他已經(jīng)半年沒從B公司進(jìn)貨了，而且還欠公司兩萬元貨款，另外他還有500箱B公司的飲料沒有銷售。假如你是B公司的業(yè)務(wù)員，你得知S市的陳經(jīng)理很愿意經(jīng)銷你的八寶粥產(chǎn)品，通過幾次接觸，陳經(jīng)理表示如果你撤消馬經(jīng)理的經(jīng)銷權(quán)，他就從公司進(jìn)貨。你了解到馬經(jīng)理在當(dāng)?shù)厣鐣?huì)關(guān)系復(fù)雜，如果處理不當(dāng)會(huì)對(duì)公司市場(chǎng)造成負(fù)面影響，同時(shí)你又對(duì)陳經(jīng)理的市場(chǎng)能量估計(jì)不足，而公司又催促你S市20天內(nèi)必須進(jìn)貨。請(qǐng)問你該如何操作S市的市場(chǎng)。

7、在促銷力度不強(qiáng)的情況下，你如何銷售品牌知名度不高而價(jià)位又與知名品牌同類競(jìng)品相差無幾的中高檔新產(chǎn)品？

8、如果公司在市場(chǎng)上受到競(jìng)品、促銷等方面的強(qiáng)力沖擊，你該如何應(yīng)對(duì)？

9、你認(rèn)為在市場(chǎng)操作中終端（零售商）和中間商（經(jīng)銷商、二批商）孰重孰輕，為什么？

10、公司生產(chǎn)銷售中高檔、低檔八寶粥、中高檔、低檔杏仁露、果汁、花生牛奶、核桃露和麻辣品等二十多個(gè)產(chǎn)品，假如給你一個(gè)空白區(qū)域，比如一個(gè)地區(qū)，讓你在一個(gè)月內(nèi)完成8萬銷售額，請(qǐng)問你具體該怎么做？

第二篇：營(yíng)銷總監(jiān)面試題

一家服裝公司營(yíng)銷總監(jiān)面試答題營(yíng)銷總監(jiān)筆試題

一、營(yíng)銷計(jì)劃包括哪些內(nèi)容？回答：前的現(xiàn)狀，指出企業(yè)面臨的需求，問題，及機(jī)會(huì)，然后訂出企業(yè)期望達(dá)成的目標(biāo)及探討出達(dá)成目標(biāo)的策略。它具體包括五個(gè)方面的內(nèi)容：策略分析、目標(biāo)設(shè)定、策略決定、行銷方案、資源整合。那么，實(shí)際上策略性營(yíng)銷規(guī)劃分個(gè)10步驟，分別是：步驟一：機(jī)會(huì)及威脅分析。它大致包括經(jīng)濟(jì)狀況、人口、政府法規(guī)、供應(yīng)商、消費(fèi)者購(gòu)買行為變動(dòng)、競(jìng)爭(zhēng)者、市場(chǎng)總需求分析、前期業(yè)績(jī)及策略評(píng)估等。步驟二：長(zhǎng)處及弱點(diǎn)分析。評(píng)估資產(chǎn)及能力、內(nèi)部運(yùn)營(yíng)管理能力、生產(chǎn)物流能力、產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)能力、人力資源狀況、企業(yè)長(zhǎng)處及弱點(diǎn)、品牌的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)及對(duì)未來發(fā)展的影響。步驟三：狀況評(píng)估。通過SWOT分析，對(duì)企業(yè)目前狀況進(jìn)行敘述、以及將如何應(yīng)對(duì)目前的狀況和期望達(dá)成的營(yíng)銷目標(biāo)、財(cái)務(wù)上的成果等作介紹。步驟四：計(jì)劃的假設(shè)及前提。主要是說明未來可能要面對(duì)的一些不可控制因素進(jìn)行假設(shè)及前提分析。步驟五：設(shè)定營(yíng)銷目標(biāo)及目的。明確核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域、市場(chǎng)范圍、可運(yùn)用資源、需求量、機(jī)會(huì)及威脅、考慮企業(yè)的一些限制因素、設(shè)定可能的營(yíng)銷目標(biāo)、找出決定優(yōu)先順序的方法、選擇及設(shè)定營(yíng)銷目標(biāo)。步驟六：設(shè)定銷售目標(biāo)、考慮各項(xiàng)計(jì)質(zhì)及計(jì)量因素。步驟七：制定基本營(yíng)銷策略。設(shè)定企業(yè)的策略領(lǐng)域、決定競(jìng)爭(zhēng)地位及競(jìng)爭(zhēng)策略、從策略性營(yíng)銷觀點(diǎn)制定策略。步驟八：設(shè)定營(yíng)銷組合策略。主要是從4P的解度來考慮產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略、營(yíng)銷渠道策略。步驟九： 營(yíng)銷活動(dòng)方案計(jì)劃及進(jìn)度。營(yíng)銷活動(dòng)方案是完成營(yíng)銷計(jì)劃的重要策略和步驟，它大致從廣告計(jì)劃方案、新產(chǎn)品上市方案、代理商及終端零售商輔導(dǎo)方案、對(duì)消費(fèi)者促銷方案、對(duì)代理商獎(jiǎng)勵(lì)方案、對(duì)銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)方案、大型展示會(huì)方案、消費(fèi)者購(gòu)買行為調(diào)查方案等方面給予認(rèn)真研究和分析。步驟十：營(yíng)銷預(yù)算。主要是考慮全營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)推進(jìn)各階段所需要的資源及組合運(yùn)用，它是確保戰(zhàn)略計(jì)劃能否實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵因素。它包括銷售目標(biāo)預(yù)算、銷售人力計(jì)劃、營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算三個(gè)部分。

二、影響業(yè)績(jī)的因素有哪些？回答：通常對(duì)于企業(yè)來講影響業(yè)績(jī)的主要因素有以下幾個(gè)方面：市場(chǎng)區(qū)域、渠道商、顧客群和新產(chǎn)品、價(jià)格、流通速度等。

三、用什么方法驅(qū)動(dòng)這些因素以達(dá)到業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)？回答：這個(gè)問題回答起來比較寬泛，不同的企業(yè)在不同的階段影響其業(yè)績(jī)好壞的各項(xiàng)因素均不相同，因此本處只作概括性探討，具體的方法若有機(jī)會(huì)溝通面談。市場(chǎng)區(qū)域：這項(xiàng)因素直接于品牌的精準(zhǔn)定位有關(guān)，許多品牌自認(rèn)為有了很好的市場(chǎng)定位和區(qū)域范圍，可實(shí)際投放市場(chǎng)時(shí)大多數(shù)是品牌企業(yè)較難控制的，特別是對(duì)于新上市的區(qū)域?yàn)榱吮M快占領(lǐng)市場(chǎng)或打開市場(chǎng)，盲目地上市，結(jié)果一年下來許多店鋪或商場(chǎng)專柜都死掉了。所能說，保持渠道和終端市場(chǎng)的選擇同公司品牌定位要求應(yīng)同步實(shí)施，否則只能是開一片關(guān)一片，不見市場(chǎng)穩(wěn)固占有。同時(shí)另外一個(gè)層面是說不同市場(chǎng)區(qū)域的人口、經(jīng)濟(jì)、消費(fèi)特征、政府政策等等,對(duì)于一個(gè)品牌是否予以進(jìn)駐都有密切的關(guān)系。

方法：研究品牌所在區(qū)域的經(jīng)濟(jì)、政策、人口、消費(fèi)特征等相關(guān)因素，探討自身品牌可發(fā)展的條件。通過對(duì)不同級(jí)別的市場(chǎng)進(jìn)行區(qū)分進(jìn)駐的時(shí)機(jī)與戰(zhàn)略點(diǎn)，避免盲目擴(kuò)張。渠道商：渠道商的選擇、管理現(xiàn)在越來成為影響品牌發(fā)展的一項(xiàng)重要因素。渠道商的經(jīng)營(yíng)理念是否與公司同步，渠道商的資源是否可整合，渠道商的終端服務(wù)和管理是否到位等直接制約著品牌在某一區(qū)域的發(fā)展。所以選好渠道商是前提，管好渠道商是根本。方法：把代理商納處到公司的銷售、服務(wù)、培訓(xùn)、管理及信息溝通、分配體系等，對(duì)全國(guó)代理商進(jìn)行類分并統(tǒng)一設(shè)計(jì)，統(tǒng)一考慮，確保品牌推動(dòng)的整體性和一致性。顧客群：這項(xiàng)因素看是無直接關(guān)系，實(shí)際上卻是影響業(yè)績(jī)最直接的因素，如是說是因?yàn)槿魏我粋€(gè)產(chǎn)品都必須直面終端，接受顧客群的評(píng)議和購(gòu)買行為產(chǎn)生。顧客是否愿意接受某一品牌，關(guān)鍵的是產(chǎn)品的開發(fā)是否贏合了自身品牌的定位，企業(yè)對(duì)顧客群的調(diào)查、了解和分析是否透徹，顧客的偏好是否發(fā)生變化，有否抓住核心顧客并建立品牌忠誠(chéng)度，是決定產(chǎn)品開發(fā)和品牌推廣及廣告促銷成功與否的關(guān)鍵要素。因此上，企業(yè)必須不斷研究他的顧客群并想法去培養(yǎng)。方法：研究顧客的消費(fèi)習(xí)慣，并找出行動(dòng)的規(guī)律進(jìn)行類分，通過建立顧客檔案實(shí)行數(shù)據(jù)化分析和管理，以更精準(zhǔn)的為顧客提供產(chǎn)品、銷售和服務(wù)。新產(chǎn)品：這個(gè)因素是許多渠道商最愛提的問題，只要某季賣的不好那一定會(huì)說是產(chǎn)品開發(fā)有問題。當(dāng)然，這也是衡量一個(gè)品牌企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略，流行趨勢(shì)的把握及開發(fā)人才的創(chuàng)新和培養(yǎng)方面不無關(guān)系。產(chǎn)品開發(fā)的主題是否明確，是否符合潮流，各系列是否分明，是否統(tǒng)一，款式、面料、配飾、做工等方面是否有創(chuàng)新等都直接影響著顧客的購(gòu)買欲望。同時(shí)，新產(chǎn)品上市規(guī)劃是否合理，新品上市時(shí)間是否把握時(shí)機(jī)等因素也很大程度地決定了產(chǎn)品的售賣可能性。方法：充分調(diào)研市場(chǎng)需求和顧客反應(yīng)變動(dòng)，及時(shí)把握流行趨勢(shì)。在品牌風(fēng)格延續(xù)與創(chuàng)新方面應(yīng)相互協(xié)調(diào)，每季度產(chǎn)品的開發(fā)應(yīng)強(qiáng)化各系列之間的呼應(yīng)，保持品牌風(fēng)格的完整性。價(jià)格：產(chǎn)品定位價(jià)格是否合理，各產(chǎn)品線價(jià)格區(qū)間如何，有無相互協(xié)調(diào)和彼此的競(jìng)爭(zhēng)力，渠道商和終端商的利潤(rùn)分配是否有激勵(lì)性等。方法：價(jià)格的定位應(yīng)依據(jù)市場(chǎng)的變化而定，同時(shí)應(yīng)考慮到發(fā)展戰(zhàn)略的決定因素。渠道商之間的利潤(rùn)分配應(yīng)具有可觸動(dòng)性，各產(chǎn)品線之間的價(jià)格應(yīng)區(qū)間合理，切忌高的高，低的低或是價(jià)格整體上都差距不大，自身缺乏可比性。流通速度：該項(xiàng)因素一方面是指貨品的溝通速度，另一方面是指信息響應(yīng)速度。貨品流通速度反映出企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)管理的能力強(qiáng)弱，信息流通速度影響著企業(yè)營(yíng)銷、生產(chǎn)與產(chǎn)品開發(fā)等決策的及時(shí)性與準(zhǔn)確性。加快貨品流通速度關(guān)鍵是整合內(nèi)部資源和進(jìn)行流程改造，縮短生產(chǎn)周期和補(bǔ)貨期。而信息流通的改善是要強(qiáng)化終端POS系統(tǒng)的建設(shè)和管理，以及同公司ERP系統(tǒng)的鏈接與管理。方法：利用現(xiàn)代信息技術(shù)，透過企業(yè)內(nèi)部ERP和外部POS系統(tǒng)的整合，把產(chǎn)品生產(chǎn)周期和信息傳遞速度大大加快，以及時(shí)把握市場(chǎng)的每一次機(jī)會(huì)。

四、針對(duì)我們的品牌，以下城市主要的商場(chǎng)有哪些目標(biāo)商場(chǎng)？、華東的上海：梅龍鎮(zhèn)廣場(chǎng)、置地廣場(chǎng)、新華聯(lián)、華聯(lián)商廈、匯金百貨、百盛、太平洋百貨、八百伴、、華北的北京：西單百貨、君太、中友百貨、西單購(gòu)物、華聯(lián)商場(chǎng)、太平洋百盛、新世界友誼商場(chǎng)、城、東北的哈爾濱：紅博世紀(jì)廣場(chǎng)、百盛、中央商城、牡丹江百貨、佳木斯華聯(lián)商廈、道里松雷等、華南的深圳：各茂業(yè)、各天虹商場(chǎng)、新大好百貨、女人世界、儷人世界、萬佳百貨等、華中的武漢：世紀(jì)中商、亞貿(mào)廣場(chǎng)、魯巷廣場(chǎng)、大洋百貨、群光商場(chǎng)、新武展、明日廣場(chǎng)等、西北的新疆：金花廣場(chǎng)、友好百盛、友好百貨、天山百貨、匯嘉時(shí)代、西南的成都：人民商場(chǎng)、華聯(lián)商廈、友誼商場(chǎng)、成都會(huì)展、成都摩爾等、發(fā)達(dá)城市的溫州：天太百貨、大世界時(shí)代廣場(chǎng)、鹿城聯(lián)合百貨、銀泰百貨、丹璐廣場(chǎng)

五、如何協(xié)調(diào)商場(chǎng)關(guān)系？用什么方法有效地拓展成功商場(chǎng)專柜？回答：賣場(chǎng)同商場(chǎng)的關(guān)系本身簡(jiǎn)單，實(shí)際上因很多品牌在商場(chǎng)的銷售排名并不好，總是面臨被淘汰的壓力，因此上總想法設(shè)法地同商場(chǎng)負(fù)責(zé)人搞好關(guān)系。究竟該如何同商場(chǎng)協(xié)調(diào)關(guān)系，原則是利益共享，合作共榮。對(duì)于商場(chǎng)經(jīng)常才有可能占據(jù)好位置。所以說，任何的協(xié)調(diào)不及把終端形象做好，把業(yè)績(jī)做起來。要拓展商場(chǎng)專柜同樣亦如此，品牌名聲在先，打點(diǎn)在后，同時(shí)應(yīng)充分考慮自身品牌與該商場(chǎng)定位的匹配性，空間要大方，給人耳目一新的感覺。

六、產(chǎn)銷如何協(xié)調(diào)？如何與計(jì)劃部共同安排產(chǎn)銷計(jì)劃？回答：這個(gè)問題本處只能簡(jiǎn)答。產(chǎn)銷協(xié)調(diào)是關(guān)系市場(chǎng)銷售的關(guān)鍵點(diǎn)，現(xiàn)代服裝企業(yè)都在采用以銷定產(chǎn)的營(yíng)運(yùn)模式，所以銷售是一切生產(chǎn)的根本所在。如何安排生產(chǎn)計(jì)劃，重要的是新產(chǎn)品上市規(guī)劃是如何進(jìn)行的？每期出什么款式，出多少貨由市場(chǎng)做引導(dǎo)。同時(shí)，生產(chǎn)量的飽和程度應(yīng)由訂單及后期補(bǔ)單來定，通常首期訂單不足時(shí)，應(yīng)合理安排生產(chǎn)線，為后期大量補(bǔ)單做準(zhǔn)備；若首期訂單較滿，人員不足時(shí)，企業(yè)應(yīng)著手進(jìn)行人力招聘和培訓(xùn)以確保每日產(chǎn)能。同時(shí)，生產(chǎn)部門應(yīng)控制好生產(chǎn)周期及質(zhì)量保證，確保上市的產(chǎn)品周期快、合格率高，減少退貨。

七、如何進(jìn)行準(zhǔn)確有效的備貨？回答：談起備貨，無論是企業(yè)還是代理商都是一個(gè)另人頭痛的問題，不備貨等死，備貨找死。如何解決該問題？本人的經(jīng)驗(yàn)是將備貨風(fēng)險(xiǎn)共同分擔(dān)，公司和代理商一起扛。但重要的是企業(yè)最好不備貨，按單生產(chǎn)，通過對(duì)目標(biāo)的精確設(shè)計(jì)，訂單的合理安排，把當(dāng)期應(yīng)有的市場(chǎng)份額給予充分的估計(jì)。后期依據(jù)企業(yè)生產(chǎn)能力是否可安排補(bǔ)貨，如若補(bǔ)貨不能實(shí)現(xiàn)，建議備貨以各區(qū)域訂單中下量排前位的款式進(jìn)行一定量的備貨，是否備貨還應(yīng)根據(jù)全的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展情況來看，每季度預(yù)計(jì)新開多少店鋪，每個(gè)店鋪的基準(zhǔn)量預(yù)計(jì)是多少，可考慮可能的備貨量。具體每季備多少貨，可由近三年銷售數(shù)據(jù)及未來銷售趨勢(shì)做出判斷。

八、服裝企業(yè)的客戶關(guān)系管理包括哪些方面？回答：CRM越來越受企業(yè)的重視，前提是要做好客戶關(guān)系管理應(yīng)預(yù)先對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分，針對(duì)不同的客戶采用不同的維持方式，以達(dá)到顧客價(jià)值轉(zhuǎn)換與創(chuàng)造。那么，在維護(hù)顧客關(guān)系管理方面應(yīng)重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面：

1、客戶需求管理

2、客戶支持與幫助

3、客戶服務(wù)響應(yīng)及報(bào)怨處理

4、客戶信用管理

5、客戶獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃

6、客戶檔案管理及數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷

7、同客戶溝通的渠道與方式。除了做好上述內(nèi)容外，最重要的是企業(yè)對(duì)客戶的態(tài)度如何，是否把代理商放在了企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃中，企業(yè)全員對(duì)顧客的服務(wù)是否僅僅從市場(chǎng)營(yíng)銷部門反映？

九、如何有效地管理代理商或自營(yíng)店？回答：個(gè)人認(rèn)為在代理商管理方面應(yīng)在不同時(shí)期采用不同的策略，但可從相關(guān)因素方面來把握渠道代理商

1、對(duì)待渠道的觀念：把渠道作為一個(gè)重要的營(yíng)銷因素，同時(shí)重視渠道與其他營(yíng)銷因素的搭配作用，決不片面夸

大代理商的實(shí)際作用。

2、通過提供全面的顧問式督導(dǎo)與和蹲點(diǎn)服務(wù)，努力與代理商建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。

3、把代理商納入到企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃中來，定期對(duì)代理商就公司發(fā)展，品牌推廣方面深入交換意見，以取

得共識(shí)。

4、重視對(duì)代理商的培訓(xùn)和團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)，透過人才的培養(yǎng)為代理商在終端管理上發(fā)揮應(yīng)有的現(xiàn)場(chǎng)作用。

5、設(shè)計(jì)利益分配體系，獎(jiǎng)勵(lì)代理商，把代理商的積極性調(diào)動(dòng)起來。

6、監(jiān)督代理商，正面的形象。

7、利用現(xiàn)代信息技術(shù)同代理商在銷售、服務(wù)、信息傳遞方面保持同步，以進(jìn)行科學(xué)有效的管理。關(guān)于自營(yíng)店管理：、抓好自營(yíng)管理體系建設(shè)和團(tuán)隊(duì)成員管理；、實(shí)施員工激勵(lì)和獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃、做好產(chǎn)品促銷管理、抓好顧客關(guān)系與檔案管理，實(shí)施數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、搞好人才培訓(xùn)及培養(yǎng)晉升計(jì)劃、優(yōu)質(zhì)服務(wù)管理，彰顯品牌價(jià)值和形象。

十、零售店的服務(wù)、陳列、櫥窗的標(biāo)準(zhǔn)分別是什么？回答：這個(gè)問題提的有些廣范，這里只作簡(jiǎn)單解答。關(guān)于服務(wù)。服務(wù)是一種涉及某些無形因素的活動(dòng)、過程和結(jié)果。店面服務(wù)，它既包括店員向顧客推介商品、提供試衣、改衣等服務(wù)的活動(dòng)和過程，又包括這一活動(dòng)和過程的結(jié)果——顧客得到合身的、完全滿意的衣服。要談服務(wù)，就要考慮服務(wù)的一些特性，比如：“服務(wù)”本身是不可感知的，既看不見，也摸不著。同時(shí) “服務(wù)”具有不可分離性，是與銷售同時(shí)進(jìn)行的。因此，導(dǎo)購(gòu)員在要做到以下幾個(gè)方面：外表整潔；有禮貌和耐心；親切、熱情、友好的態(tài)度；樂于助人，能提供快捷的服務(wù)；竭盡全力為“自己”服務(wù)；能回答所有問題；傳達(dá)正確而且準(zhǔn)確的信息；熟練介紹所購(gòu)貨品的特點(diǎn)，能提出建設(shè)性的意見；關(guān)心顧客的利益，急顧客所急；幫助顧客做出正確的商品選擇；耐心地傾聽顧客的意見和要求等。另外，服務(wù)是遵循一定的工作流程的，大致是

1、打招呼

2、介紹貨品

3、試衣

4、改褲

5、附加推銷

6、收款

7、包裝

8、禮貌道別等各環(huán)節(jié)都應(yīng)有標(biāo)準(zhǔn)。這里不作詳細(xì)介紹各步驟注意事項(xiàng)及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

十一、一年有多少個(gè)促銷點(diǎn)？常用的促銷方法有哪些？回答：一年有10個(gè)促銷點(diǎn)，分別是元旦、春節(jié)、三八節(jié)、端午、五

一、教師節(jié)、中秋、國(guó)慶、圣誕、店慶日等主要促銷點(diǎn)。常用的促銷方法有：廣告、人員促銷、會(huì)展、折扣、返送券、特價(jià)、買贈(zèng)、各類競(jìng)賽、抽獎(jiǎng)、游戲、第一次光顧獎(jiǎng)勵(lì)、聯(lián)動(dòng)促銷、買減、買送、促銷套餐、積分優(yōu)惠、會(huì)員活動(dòng)等。

十二、您接受過哪些營(yíng)銷方面的培訓(xùn)？回答：《營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃》-曾祥文（中國(guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)）《渠道控制與管理》-楊大均（國(guó)內(nèi)服裝營(yíng)銷資深培訓(xùn)師）《終端專場(chǎng)管理技巧》-祝文欣（國(guó)內(nèi)服裝營(yíng)銷培訓(xùn)師）《金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)班》《服裝陳列技巧》《營(yíng)銷總監(jiān)特訓(xùn)》《如何打造王牌營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)》等有關(guān)營(yíng)銷系列課程。

第三篇：營(yíng)銷總監(jiān)面試題

一家服裝公司營(yíng)銷總監(jiān)面試答題營(yíng)銷總監(jiān)筆試題

一、營(yíng)銷計(jì)劃包括哪些內(nèi)容？回答：前的現(xiàn)狀，指出企業(yè)面臨的需求，問題，及機(jī)會(huì)，然后訂出企業(yè)期望達(dá)成的目標(biāo)及探討出達(dá)成目標(biāo)的策略。它具體包括五個(gè)方面的內(nèi)容：策略分析、目標(biāo)設(shè)定、策略決定、行銷方案、資源整合。那么，實(shí)際上策略性營(yíng)銷規(guī)劃分個(gè)10步驟，分別是：爭(zhēng)者、市場(chǎng)總需求分析、前期業(yè)績(jī)及策略評(píng)估等。力資源狀況、企業(yè)長(zhǎng)處及弱點(diǎn)、品牌的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)及對(duì)未來發(fā)展的影響。SWOT分析，對(duì)企業(yè)目前狀況進(jìn)行敘述、以及將如何應(yīng)對(duì)目前的狀況和期望達(dá)成的營(yíng)銷目標(biāo)、財(cái)務(wù)上的成果等作介紹。業(yè)的一些限制因素、設(shè)定可能的營(yíng)銷目標(biāo)、找出決定優(yōu)先順序的方法、選擇及設(shè)定營(yíng)銷目標(biāo)。4P的解度來考慮產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略、營(yíng)銷渠道策略。營(yíng)銷活動(dòng)方案計(jì)劃及進(jìn)度。營(yíng)銷活動(dòng)方案是完成營(yíng)銷計(jì)劃的重要策略和步驟，它大致從廣告計(jì)劃方案、新產(chǎn)品上市方案、代理商及終端零售商輔導(dǎo)方案、對(duì)消費(fèi)者促銷方案、對(duì)代理商獎(jiǎng)勵(lì)方案、對(duì)銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)方案、大型展示會(huì)方案、消費(fèi)者購(gòu)買行為調(diào)查方案等方面給予認(rèn)真研究和分析。略計(jì)劃能否實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵因素。它包括銷售目標(biāo)預(yù)算、銷售人力計(jì)劃、營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算三個(gè)部分。

二、影響業(yè)績(jī)的因素有哪些？回答：速度等。

三、用什么方法驅(qū)動(dòng)這些因素以達(dá)到業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)？回答：概括性探討，具體的方法若有機(jī)會(huì)溝通面談。投放市場(chǎng)時(shí)大多數(shù)是品牌企業(yè)較難控制的，特別是對(duì)于新上市的區(qū)域?yàn)榱吮M快占領(lǐng)市場(chǎng)或打開市場(chǎng)，盲目地上市，結(jié)果一年下來許多店鋪或商場(chǎng)專柜都死掉了。所能說，保持渠道和終端市場(chǎng)的選擇同公司品牌定位要求應(yīng)同步實(shí)施，否則只能是開一片關(guān)一片，不見市場(chǎng)穩(wěn)固占有。同時(shí)另外一個(gè)層面是說不同市場(chǎng)區(qū)域的人口、經(jīng)濟(jì)、消費(fèi)特征、政府政策等等,對(duì)于一個(gè)品牌是否予以進(jìn)駐都有密切的關(guān)系。

不同級(jí)別的市場(chǎng)進(jìn)行區(qū)分進(jìn)駐的時(shí)機(jī)與戰(zhàn)略點(diǎn)，避免盲目擴(kuò)張。步，渠道商的資源是否可整合，渠道商的終端服務(wù)和管理是否到位等直接制約著品牌在某一區(qū)域的發(fā)展。所以選好渠道商是前提，管好渠道商是根本。統(tǒng)一設(shè)計(jì)，統(tǒng)一考慮，確保品牌推動(dòng)的整體性和一致性。直面終端，接受顧客群的評(píng)議和購(gòu)買行為產(chǎn)生。顧客是否愿意接受某一品牌，關(guān)鍵的是產(chǎn)品的開發(fā)是否贏合了自身品牌的定位，企業(yè)對(duì)顧客群的調(diào)查、了解和分析是否透徹，顧客的偏好是否發(fā)生變化，有否抓住核心顧客并建立品牌忠誠(chéng)度，是決定產(chǎn)品開發(fā)和品牌推廣及廣告促銷成功與否的關(guān)鍵要素。因此上，企業(yè)必須不斷研究他的顧客群并想法去培養(yǎng)。精準(zhǔn)的為顧客提供產(chǎn)品、銷售和服務(wù)。也是衡量一個(gè)品牌企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略，流行趨勢(shì)的把握及開發(fā)人才的創(chuàng)新和培養(yǎng)方面不無關(guān)系。產(chǎn)品開發(fā)的主題是否明確，是否符合潮流，各系列是否分明，是否統(tǒng)一，款式、面料、配飾、做工等方面是否有創(chuàng)新等都直接影響著顧客的購(gòu)買欲望。同時(shí)，新產(chǎn)品上市規(guī)劃是否合理，新品上市時(shí)間是否把握時(shí)機(jī)等因素也很大程度地決定了產(chǎn)品的售賣可能性。季度產(chǎn)品的開發(fā)應(yīng)強(qiáng)化各系列之間的呼應(yīng)，保持品牌風(fēng)格的完整性。利潤(rùn)分配是否有激勵(lì)性等。有可觸動(dòng)性，各產(chǎn)品線之間的價(jià)格應(yīng)區(qū)間合理，切忌高的高，低的低或是價(jià)格整體上都差距不大，自身缺乏可比性。部運(yùn)營(yíng)管理的能力強(qiáng)弱，信息流通速度影響著企業(yè)營(yíng)銷、生產(chǎn)與產(chǎn)品開發(fā)等決策的及時(shí)性與準(zhǔn)確性。加快貨品流通速度關(guān)鍵是整合內(nèi)部資源和進(jìn)行流程改造，縮短生產(chǎn)周期和補(bǔ)貨期。而信息流通的改善是要強(qiáng)化終端POS系統(tǒng)的建設(shè)和管理，以及同公司ERP系統(tǒng)的鏈接與管理。ERP和外部POS系統(tǒng)的整合，把產(chǎn)品生產(chǎn)周期和信息傳遞速度大大加快，以及時(shí)把握市場(chǎng)的每一次機(jī)會(huì)。

四、針對(duì)我們的品牌，以下城市主要的商場(chǎng)有哪些目標(biāo)商場(chǎng)？、華東的上海：梅龍鎮(zhèn)廣場(chǎng)、置地廣場(chǎng)、新華聯(lián)、華聯(lián)商廈、匯金百貨、百盛、太平洋百貨、八百伴、、華北的北京：西單百貨、君太、中友百貨、西單購(gòu)物、華聯(lián)商場(chǎng)、太平洋百盛、新世界友誼商場(chǎng)、城、東北的哈爾濱：紅博世紀(jì)廣場(chǎng)、百盛、中央商城、牡丹江百貨、佳木斯華聯(lián)商廈、道里松雷等、華南的深圳：各茂業(yè)、各天虹商場(chǎng)、新大好百貨、女人世界、儷人世界、萬佳百貨等、華中的武漢：世紀(jì)中商、亞貿(mào)廣場(chǎng)、魯巷廣場(chǎng)、大洋百貨、群光商場(chǎng)、新武展、明日廣場(chǎng)等、西北的新疆：金花廣場(chǎng)、友好百盛、友好百貨、天山百貨、匯嘉時(shí)代、西南的成都：人民商場(chǎng)、華聯(lián)商廈、友誼商場(chǎng)、成都會(huì)展、成都摩爾等、發(fā)達(dá)城市的溫州：天太百貨、大世界時(shí)代廣場(chǎng)、鹿城聯(lián)合百貨、銀泰百貨、丹璐廣場(chǎng)

五、如何協(xié)調(diào)商場(chǎng)關(guān)系？用什么方法有效地拓展成功商場(chǎng)專柜？回答：總想法設(shè)法地同商場(chǎng)負(fù)責(zé)人搞好關(guān)系。究竟該如何同商場(chǎng)協(xié)調(diào)關(guān)系，原則是利益共享，合作共榮。對(duì)于商場(chǎng)經(jīng)常性搞促銷，廠家有時(shí)也可適當(dāng)參與以示支持，但同時(shí)應(yīng)保持品牌在該商場(chǎng)的銷售好評(píng)，品牌名聲在先，打點(diǎn)在后，同時(shí)應(yīng)充分考慮自身品牌與該商場(chǎng)定位的匹配性，一定要找到合適的位置方可進(jìn)駐空間要大方，給人耳目一新的感覺。

六、產(chǎn)銷如何協(xié)調(diào)？如何與計(jì)劃部共同安排產(chǎn)銷計(jì)劃？回答：所以銷售是一切生產(chǎn)的根本所在。如何安排生產(chǎn)計(jì)劃，重要的是新產(chǎn)品上市規(guī)劃是如何進(jìn)行的？每期出什么款式，出多少貨由市場(chǎng)做引導(dǎo)。同時(shí)，生產(chǎn)量的飽和程度應(yīng)由訂單及后期補(bǔ)單來定，通常首期訂單不足時(shí)，應(yīng)合理安排生產(chǎn)線，為后期大量補(bǔ)單做準(zhǔn)備；若首期訂單較滿，人員不足時(shí)，企業(yè)應(yīng)著手進(jìn)行人力招聘和培訓(xùn)以確保每日產(chǎn)能。同時(shí)，生產(chǎn)部門應(yīng)控制好生產(chǎn)周期及質(zhì)量保證，確保上市的產(chǎn)品周期快、合格率高，減少退貨。

七、如何進(jìn)行準(zhǔn)確有效的備貨？回答：人的經(jīng)驗(yàn)是將備貨風(fēng)險(xiǎn)共同分擔(dān)，公司和代理商一起扛。但重要的是企業(yè)最好不備貨，按單生產(chǎn)，通過對(duì)目標(biāo)的如若補(bǔ)貨不能實(shí)現(xiàn)，建議備貨以各區(qū)域訂單中下量排前位的款式進(jìn)行一定量的備貨，以緩解期中斷貨現(xiàn)象。是否備貨還應(yīng)根據(jù)全的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展情況來看，每季度預(yù)計(jì)新開多少店鋪，每個(gè)店鋪的基準(zhǔn)量預(yù)計(jì)是多少，可考慮可能的備貨量。具體每季備多少貨，可由近三年銷售數(shù)據(jù)及未來銷售趨勢(shì)做出判斷。

八、服裝企業(yè)的客戶關(guān)系管理包括哪些方面？回答：越來越受企業(yè)的重視，前提是要做好客戶關(guān)系管理應(yīng)預(yù)先對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分，針對(duì)不同的客戶采用不同的維持方式，以達(dá)到顧客價(jià)值轉(zhuǎn)換與創(chuàng)造。那么，在維護(hù)顧客關(guān)系管理方面應(yīng)重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面：

1、客戶需求管理

2、客戶支持與幫助

3、客戶服務(wù)響應(yīng)及報(bào)怨處理

4、客戶信用管理

5、客戶獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃

6、客戶檔案管理及數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷

7、同客戶溝通的渠道與方式。除了做好上述內(nèi)容外，最重要的是企業(yè)對(duì)客戶的態(tài)度如何，是否把代理商放在了企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃中，企業(yè)全員對(duì)顧客的服務(wù)是否僅僅從市場(chǎng)營(yíng)銷部門反映？

九、如何有效地管理代理商或自營(yíng)店？回答：，但可從相關(guān)因素方面來把握渠道代理商。分別是

1、對(duì)待渠道的觀念：把渠道作為一個(gè)重要的營(yíng)銷因素，同時(shí)重視渠道與其他營(yíng)銷因素的搭配作用，決不片面夸

大代理商的實(shí)際作用。

2、通過提供全面的顧問式督導(dǎo)與和蹲點(diǎn)服務(wù)，努力與代理商建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。

3、把代理商納入到企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃中來，定期對(duì)代理商就公司發(fā)展，品牌推廣方面深入交換意見，以取

得共識(shí)。

4、重視對(duì)代理商的培訓(xùn)和團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)，透過人才的培養(yǎng)為代理商在終端管理上發(fā)揮應(yīng)有的現(xiàn)場(chǎng)作用。

5、設(shè)計(jì)利益分配體系，獎(jiǎng)勵(lì)代理商，把代理商的積極性調(diào)動(dòng)起來。

6、監(jiān)督代理商，透過市場(chǎng)巡訪及時(shí)糾正代理商和終端商在市場(chǎng)操作中的違規(guī)行為，正面的形象。

7、利用現(xiàn)代信息技術(shù)同代理商在銷售、服務(wù)、信息傳遞方面保持同步，以進(jìn)行科學(xué)有效的管理。關(guān)于自營(yíng)店管理：、抓好自營(yíng)管理體系建設(shè)和團(tuán)隊(duì)成員管理；、實(shí)施員工激勵(lì)和獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃、做好產(chǎn)品促銷管理、抓好顧客關(guān)系與檔案管理，實(shí)施數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、搞好人才培訓(xùn)及培養(yǎng)晉升計(jì)劃、優(yōu)質(zhì)服務(wù)管理，彰顯品牌價(jià)值和形象。

十、零售店的服務(wù)、陳列、櫥窗的標(biāo)準(zhǔn)分別是什么？回答：這個(gè)問題提的有些廣范，這里只作簡(jiǎn)單解答。提供試衣、改衣等服務(wù)的活動(dòng)和過程，又包括這一活動(dòng)和過程的結(jié)果——顧客得到合身的、完全滿意的衣服。要談服務(wù)，就要考慮服務(wù)的一些特性，比如：“服務(wù)”本身是不可感知的，既看不見，也摸不著。同時(shí) “服務(wù)”熱情、友好的態(tài)度；樂于助人，能提供快捷的服務(wù)；竭盡全力為“自己”服務(wù)；能回答所有問題；傳達(dá)正確而且準(zhǔn)確的信息；熟練介紹所購(gòu)貨品的特點(diǎn)，能提出建設(shè)性的意見；關(guān)心顧客的利益，急顧客所急；幫助顧客做出正確的商品選擇；耐心地傾聽顧客的意見和要求等。

1、打招呼

2、介紹貨品

3、試衣

4、改褲

5、附加推銷

6、收款

7、包裝

8、禮貌道別等各環(huán)節(jié)都應(yīng)有標(biāo)準(zhǔn)。這里不作詳細(xì)介紹各步驟注意事項(xiàng)及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

十一、一年有多少個(gè)促銷點(diǎn)？常用的促銷方法有哪些？回答：10個(gè)促銷點(diǎn)，分別是元旦、春節(jié)、三八節(jié)、端午、五

一、教師節(jié)、中秋、國(guó)慶、圣誕、店慶日等主第一次光顧獎(jiǎng)勵(lì)、聯(lián)動(dòng)促銷、買減、買送、促銷套餐、積分優(yōu)惠、會(huì)員活動(dòng)等。

十二、您接受過哪些營(yíng)銷方面的培訓(xùn)？回答：-曾祥文（中國(guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)）《渠道控制與管理》-楊大均（國(guó)內(nèi)服裝營(yíng)銷資深培訓(xùn)師）《終端專場(chǎng)管理技巧》-祝文欣（國(guó)內(nèi)服裝營(yíng)銷培訓(xùn)師）《金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)班》《服裝陳列技巧》《營(yíng)銷總監(jiān)特訓(xùn)》《如何打造王牌營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)》等有關(guān)營(yíng)銷系列課程。

第四篇：人力資源總監(jiān)面試題

一、如何實(shí)現(xiàn)人力資源戰(zhàn)略合作伙伴的角色定位？

全球化、技術(shù)進(jìn)步、消費(fèi)者的變化，都給企業(yè)帶來新的挑戰(zhàn)。面對(duì)新的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須建立高效的組織，而人力資源部門就是幫助企業(yè)創(chuàng)造、維護(hù)組織能力的部門。HR部門要真正成為企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴，從服務(wù)提供者向價(jià)值創(chuàng)造者轉(zhuǎn)變。必須從以下四方面找到創(chuàng)新點(diǎn)，以此來指導(dǎo)自己的思維模式、業(yè)務(wù)定位、能力提升，逐步實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型。知行合一，一步步在行動(dòng)中成長(zhǎng)。

（一）調(diào)整重心，準(zhǔn)備轉(zhuǎn)變。

HR部門大部分時(shí)間用于日常性事務(wù)的協(xié)調(diào)和處理，沒有時(shí)間來研究和預(yù)測(cè)、分析、制定計(jì)劃來解決企業(yè)的根本問題，使得HR部門背離了戰(zhàn)略合作伙伴的軌道。要真正實(shí)現(xiàn)角色的轉(zhuǎn)變，要求HR部門本身要懂得重點(diǎn)管理的原則，對(duì)日常事件能授權(quán)則授權(quán)，而把大部精力放在了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況、影響業(yè)績(jī)的原因研究、人力資源規(guī)劃制定等重點(diǎn)工作之上。其次，HR部門將自己的職能僅僅定位于HR角色，對(duì)公司的業(yè)務(wù)流程、生命周期、運(yùn)營(yíng)模式以及整個(gè)的行業(yè)特點(diǎn)缺乏明確的了解，企圖用通用的人力資源模式去解決企業(yè)的人力資源問題，缺乏系統(tǒng)觀和大局觀。從以上分析可以看出，HR部門要真正成為企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴，需要老板和HR們首先要轉(zhuǎn)變觀念，即從戰(zhàn)略、文化和組織建設(shè)的高度認(rèn)識(shí)企業(yè)人力資源部門的重要作用。也只有這樣，才能真正縮短角色轉(zhuǎn)變的進(jìn)程。

（二）找準(zhǔn)客戶，滿足需求。

一般來說，人力資源部門的顧客有三類：首先是公司的老板，他們期望得到思想、領(lǐng)導(dǎo)能力以及戰(zhàn)略的支持與配合，最重要的是科學(xué)的人力資源規(guī)劃；第二類顧客是公司的直線經(jīng)理，HR需要了解他們的業(yè)務(wù)特點(diǎn)、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)及所處的環(huán)境、背景，提供有針對(duì)性的服務(wù)；理解直線經(jīng)理需求的本質(zhì)，設(shè)計(jì)出相應(yīng)的管理工具，如為了提高直線經(jīng)理的招聘效率，可以通過建立員工的素質(zhì)能力模型并將其行為化為其提供便于操作的標(biāo)準(zhǔn)；傾聽他們心中的意見和建議，采用科學(xué)的方法及文化疏導(dǎo)等方法來解決；參與到具體的業(yè)務(wù)部門中去，分析人力資源管理狀況，指導(dǎo)開展人力匹配等工作。總之，通過人力資源理念、工具、方法、制度等提升直線經(jīng)理的業(yè)績(jī)水平，成為其真正的合作伙伴。

第三類顧客是公司的員工，他們期望得到和諧的工作氛圍、具有競(jìng)爭(zhēng)力的、相對(duì)公平的報(bào)酬、公平的晉升機(jī)會(huì)、良好的職業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)以及在發(fā)展方面的專業(yè)化和系統(tǒng)化的服務(wù)。HR部門只有在正確識(shí)別客戶和需求的基礎(chǔ)上，才能選擇合適的人力資源技術(shù)或工具來滿足他們的需求。

（三）強(qiáng)化能力，彌補(bǔ)差距。

根據(jù)前面分析可以看出，人力資源部門要發(fā)揮其戰(zhàn)略合作伙伴的作用，不僅要掌握具體的人力資源管理操作技術(shù)，諸如招聘、培訓(xùn)與開發(fā)、薪酬福利、績(jī)效管理等；而且關(guān)鍵在于如何把這些具體技術(shù)、方法與組織的戰(zhàn)略制定和實(shí)現(xiàn)有機(jī)結(jié)合起來，或者從組織戰(zhàn)略的角度來組織和實(shí)施這些工作。只有通過學(xué)習(xí)和實(shí)踐盡快彌補(bǔ)自己在以上兩個(gè)方面的不足，才能準(zhǔn)確了解或解讀客戶的需求，知道客戶的問題發(fā)生在哪里，然后運(yùn)用專業(yè)知識(shí)提供解決方案或者給他們提供專業(yè)建議。

（四）改變工作方式，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)變。

長(zhǎng)期以來，人力資源部門總是在充當(dāng)一個(gè)被動(dòng)反應(yīng)的角色，諸如人力資源管理變革由高

層向人力資源部門提出、員工培訓(xùn)需求由直線經(jīng)理向人力資源部提出。要成為上至老板，下到員工的戰(zhàn)略合作伙伴，就需要變被動(dòng)為主動(dòng)，在實(shí)際的工作當(dāng)中，不僅要充當(dāng)“藥房”的角色，更重要的是要充當(dāng)“大夫”的角色為客戶“開處方”，而且還要與客戶一起進(jìn)行“專家會(huì)診”.在前面銷售經(jīng)理的例子當(dāng)中，當(dāng)接到銷售經(jīng)理反饋的信息后，首先要與銷售經(jīng)理一起分析士氣不高的根本原因，比如有可能是最近公司產(chǎn)品或品牌競(jìng)爭(zhēng)力下降導(dǎo)致員工壓力加大又無力解決造成業(yè)績(jī)下降所致；有可能是公司產(chǎn)品不能滿足客戶要求，而銷售人員反映之后得不到技術(shù)部門的改進(jìn)心存怨氣所致；有可能是新上任的銷售經(jīng)理管理下屬的能力不佳，使員工感覺部門氣氛不適；也有可能是公司新實(shí)行的業(yè)績(jī)工資政策側(cè)重于激勵(lì)團(tuán)隊(duì)績(jī)效，使個(gè)人業(yè)績(jī)優(yōu)秀的員工感覺不公平等，通過全面的調(diào)查和診斷之后，不僅可以找出其中屬于人力資源范疇的原因，而且還可以向高層管理者提出包括企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力、銷售模式、產(chǎn)品改進(jìn)、售后服務(wù)、員工激勵(lì)等諸多方面的建議，通過管理層協(xié)調(diào)將問題攻克，在這一過程中體現(xiàn)戰(zhàn)略合作伙伴的重要作用。

綜上所述，成為公司的戰(zhàn)略合作伙伴，不僅需要人力資源管理者深諳人力資源領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)、方法和工具，更重要的是還要懂戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)和技術(shù)、行業(yè)動(dòng)態(tài)、組織變革等相關(guān)知識(shí)。才有能力成為公司真正的戰(zhàn)略合作伙伴。

二、面對(duì)行業(yè)高素質(zhì)人才的緊缺，如何做到優(yōu)秀人才的有效保留和管理？

所謂優(yōu)秀人才，不同企業(yè)有不同的標(biāo)準(zhǔn)，通用的概念是指那些可持續(xù)性地創(chuàng)造價(jià)值和業(yè)績(jī)，能夠不斷提升個(gè)人能力，與企業(yè)發(fā)展相吻合，同時(shí)可以共享個(gè)人才華，帶領(lǐng)或影響團(tuán)隊(duì)，并在可預(yù)見的未來，個(gè)人的價(jià)值觀、職業(yè)興趣與公司事業(yè)相一致的員工。

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，擁有優(yōu)秀的綜合能力和優(yōu)勢(shì)資源者的高額回報(bào)與利益體現(xiàn)比以往任何時(shí)候都能沖擊和誘惑人心。各種層次的人才都在不斷進(jìn)行“充電”、沖高、求變，以謀求更有利、更主動(dòng)的“職場(chǎng)勢(shì)能”。企業(yè)只有積極采取措施，掌握對(duì)優(yōu)秀人才的主動(dòng)權(quán)，才能有效實(shí)現(xiàn)優(yōu)秀人才的長(zhǎng)期服務(wù)，保證企業(yè)健康發(fā)展。

首先、遵循2/8原則，優(yōu)勢(shì)資源傾向優(yōu)質(zhì)人才

企業(yè)的資源是有限的，每年所獲得的利潤(rùn)不僅要投入到再發(fā)展當(dāng)中，也要及時(shí)分配到人力資源的投入上。正因?yàn)橘Y源的有限性，才要講投入產(chǎn)出比，根據(jù)對(duì)人才的評(píng)價(jià)結(jié)果，匹配不同的利益分配。一般而言，我們主要是將投入到人力資源利潤(rùn)的80%用于企業(yè)20%～30%的人才。但在優(yōu)勢(shì)資源傾斜的同時(shí)，也要保持適度的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于企業(yè)中可以進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的職務(wù)和崗位，一定要進(jìn)行比較和競(jìng)爭(zhēng)，減少每個(gè)崗位的不可替代性，增加崗位的適度輪換。每個(gè)人都可能被取代，除非你是有競(jìng)爭(zhēng)性的。

其次、及時(shí)給予優(yōu)秀人才優(yōu)質(zhì)經(jīng)濟(jì)回報(bào)和發(fā)展機(jī)會(huì)

及時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì)勝過無數(shù)甜言蜜語，畢竟這是個(gè)現(xiàn)實(shí)的經(jīng)濟(jì)社會(huì)。當(dāng)然，這要求企業(yè)具有很強(qiáng)的發(fā)展與贏利能力。企業(yè)具有務(wù)實(shí)精神的創(chuàng)新往往能夠得到比較豐厚的回報(bào)，穩(wěn)定企業(yè)的優(yōu)勢(shì)人才隊(duì)伍。對(duì)于經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)，相比較而言，及時(shí)比數(shù)量更加重要（盡管數(shù)量也不可忽視）。對(duì)于發(fā)展機(jī)會(huì)或者嘗試機(jī)會(huì)，雖然企業(yè)可能會(huì)為此付出一些代價(jià)，但成功的幾率還是非常大的。

第三、個(gè)性化精神獎(jiǎng)勵(lì)

除一些大眾化的福利獎(jiǎng)勵(lì)外，企業(yè)也要看重精神上的鼓勵(lì)和慰問。畢竟，現(xiàn)在是追求經(jīng)

濟(jì)利益的社會(huì)，此時(shí)，真誠(chéng)就顯得更加珍貴。因此，獎(jiǎng)勵(lì)也要有企業(yè)自身的個(gè)性化特色，才能激發(fā)員工產(chǎn)生發(fā)自內(nèi)心的震撼。

例如，對(duì)于公司的重要骨干，高層在沒有預(yù)先知會(huì)其本人的情況下，了解其家庭或父母的困難，并給予一定程度的解決，這種帶有深厚感情的激勵(lì)比金錢更能觸動(dòng)人心。從人力資源的角度考慮，只要用心去關(guān)心員工，總有各式各樣的方法來體現(xiàn)。譬如，一封老總簽名的慰問信和禮金，一束帶有全體員工簽名的生日祝賀花籃，一個(gè)承載全體員工祝福的VCR……第四、建立利益共同體和長(zhǎng)期利益分享計(jì)劃

對(duì)于企業(yè)所認(rèn)定的可長(zhǎng)期發(fā)展的優(yōu)秀人才，公司高層一定要以寬廣的胸懷來接納，并建立長(zhǎng)期利益分享計(jì)劃和利益共同體，同時(shí)也要包含一定的退出機(jī)制。

通過這種長(zhǎng)期利益與風(fēng)險(xiǎn)共享的機(jī)制，提高重要員工的跳槽壁壘；而通過一定的退出機(jī)制，也從另外一個(gè)角度保持了團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勝劣汰法則。如員工虛擬持股計(jì)劃和骨干人員的期股分紅計(jì)劃等，就是很好的機(jī)制。

第五、發(fā)展接班人和人才梯隊(duì)計(jì)劃

發(fā)展接班人，是企業(yè)每個(gè)管理者的一個(gè)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)。接班人必須接受一定的考核并通過后，才能作為其栽培者的業(yè)績(jī)。因此，公司每個(gè)重要崗位，或難以短期培養(yǎng)的長(zhǎng)期專才崗位，都隨時(shí)伴有1～2個(gè)接班人。另外，根據(jù)企業(yè)實(shí)力，保持一定的人才梯隊(duì)。這就需要在企業(yè)的人才培訓(xùn)和開發(fā)方面，必須投入大量資源來實(shí)施。通過這些人才的“雁”形匹配，可以形成及時(shí)補(bǔ)位，對(duì)于那些優(yōu)秀而又具有過分差異化個(gè)性的人才，公司可以降低對(duì)他們的依賴性，保持對(duì)優(yōu)秀人才的優(yōu)勢(shì)和主動(dòng)。

第六、始終保持一定壓力，使企業(yè)占據(jù)對(duì)人才的可控地位

從心理學(xué)和人性的角度來看，當(dāng)一個(gè)人在加入企業(yè)初期，還沒有適應(yīng)企業(yè)，或企業(yè)對(duì)其具有一定的壓力時(shí)，他本人的主動(dòng)離職意愿并不強(qiáng)烈。當(dāng)他適應(yīng)了企業(yè)，得到企業(yè)的不斷滿足后，所受到的壓力也在逐漸淡化，其個(gè)人欲望的高速膨脹與對(duì)企業(yè)的不滿足感成正比，這時(shí)候的個(gè)人不穩(wěn)定感最強(qiáng)烈。因此，對(duì)于任何人，都要對(duì)他進(jìn)行評(píng)估和反饋，因?yàn)槿魏稳硕加幸欢ǖ娜毕荨?/p>

企業(yè)在給予他們相應(yīng)回報(bào)的同時(shí)，必須讓他了解到自己的弱點(diǎn)和其他優(yōu)秀人才在這方面的優(yōu)勢(shì)，保持一定的淘汰和輪換壓力。壓力的建立，往往與接班人培養(yǎng)或人才梯隊(duì)培養(yǎng)等形成一定沖突，所以必須謹(jǐn)慎處之。保持“適度”壓力，可以讓優(yōu)秀人才戒驕戒躁，清醒頭腦。當(dāng)然所謂的適度，并沒有現(xiàn)成答案可循，屬于管理中的“藝術(shù)”部分，是人力資源管理的不斷追求。

第七、發(fā)展是硬道理

再好的技巧和辦法、理念，如沒有企業(yè)的發(fā)展和創(chuàng)新，是無法解決保持與創(chuàng)造人才這個(gè)問題的。要實(shí)現(xiàn)主動(dòng)、積極的“留人”機(jī)制，必須不斷創(chuàng)造人才，使企業(yè)業(yè)務(wù)擁有強(qiáng)大的生存能力和發(fā)展能力。所以，人才培養(yǎng)和保持與企業(yè)生存和發(fā)展是一個(gè)互動(dòng)循環(huán)過程，只有企業(yè)能夠生存，人才才能保持。發(fā)展中的問題，只有在發(fā)展中得到解決。

保留和管理優(yōu)秀人才在企業(yè)管理中是個(gè)系統(tǒng)工程，既要具備足夠吸引力的外部條件，也要?jiǎng)?chuàng)造出適合發(fā)展的內(nèi)部條件，只有這樣才能切實(shí)做到保留和管理優(yōu)秀人才。

三、如何提高和加強(qiáng)人力資源隊(duì)伍的建設(shè)？

人是生產(chǎn)力諸因素中最積極、最活躍的“第一資源因素”，在全球經(jīng)濟(jì)一體化和知識(shí)經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展的今天，企業(yè)在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中不斷調(diào)整其發(fā)展思路與競(jìng)爭(zhēng)策略，以人力資源能力競(jìng)爭(zhēng)為主的態(tài)勢(shì)愈加明顯，人力資源能力建設(shè)在企業(yè)發(fā)展中的地位愈發(fā)重要。

然而，現(xiàn)實(shí)中雖然多數(shù)企業(yè)能認(rèn)識(shí)到能力建設(shè)在人力資源管理工作中的極端重要性，但在管理實(shí)踐中卻也存在著諸多漏洞。其中，重視專業(yè)技術(shù)人才能力培養(yǎng)，卻忽視人力資源管理者隊(duì)伍自身能力建設(shè)的問題較為明顯。實(shí)際上，專業(yè)人才能力建設(shè)在很大程度上取決于企業(yè)人力資源管理者自身的能力及水平。而且人力資源管理者自身特點(diǎn)及其工作性質(zhì)也決定了加強(qiáng)人力資源管理者隊(duì)伍能力建設(shè)對(duì)于組織戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)具有決定性作用。因此，企業(yè)在加強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力和人力資源能力建設(shè)的過程中，必須高度重視人力資源管理者隊(duì)伍能力建設(shè)的問題。

如何提升人力資源管理者隊(duì)伍能力，加強(qiáng)人力資源管理者隊(duì)伍能力建設(shè)呢？我認(rèn)為可以從以下幾點(diǎn)著手，并以此來推動(dòng)人力資源管理者隊(duì)伍能力建設(shè)。

（一）企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)要高度重視人力資源管理者隊(duì)伍能力建設(shè)

組織行為學(xué)表明，組織的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展在很大程度上取決于高層領(lǐng)導(dǎo)。當(dāng)今，多數(shù)企業(yè)都把人力資源管理提升到企業(yè)戰(zhàn)略合作伙伴的高度。然而，由于人力資源管理工作投入巨大，但成效不明顯，比較復(fù)雜，專業(yè)性較強(qiáng)等特點(diǎn)，使得人力資源管理戰(zhàn)略地位在實(shí)際中并未得到確立。一些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)人力資源管理者的潛能開發(fā)沒有給予足夠重視，直接導(dǎo)致了人力資源管理者隊(duì)伍能力建設(shè)環(huán)境的缺位。因此，作為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，要充分認(rèn)識(shí)到人力資源管理者隊(duì)伍能力建設(shè)對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的決定性作用，把人力資源管理者隊(duì)伍能力建設(shè)作為拉動(dòng)企業(yè)整體人力資源開發(fā)管理能力提升的重要前提。人力資源管理部門也要反復(fù)向領(lǐng)導(dǎo)闡明著是功在當(dāng)前，利在長(zhǎng)遠(yuǎn)的系統(tǒng)工程，并以此推動(dòng)企業(yè)人力資源開發(fā)與管理水平和能力的提升。

（二）加強(qiáng)對(duì)人力資源管理者隊(duì)伍的職業(yè)化培訓(xùn)

職業(yè)化培訓(xùn)是人力資源管理者隊(duì)伍能力建設(shè)的重要方法之一。由于能力的后期培養(yǎng)特點(diǎn)，使得開展這種職業(yè)化培訓(xùn)顯得非常重要。許多大型、特大型名企都十分重視企業(yè)人力資源管理者隊(duì)伍的職業(yè)化培訓(xùn)，一些企業(yè)甚至在職工大學(xué)聘請(qǐng)專業(yè)教師或高層人力資源管理時(shí)間專家講授現(xiàn)代人力資源管理課程。開展職業(yè)化培訓(xùn)的方式主要有工作輪換、工作豐富化、脫產(chǎn)教育、在職培訓(xùn)及學(xué)歷教育等，以此來提高企業(yè)人力資源管理者的職業(yè)化與專業(yè)化水平。

（三）形成制度，并逐步建立內(nèi)部人力資源管理者勝任力模型

制度是企業(yè)保持良性發(fā)展的硬約束，同時(shí)也是一種生產(chǎn)力。開展人力資源管理者隊(duì)伍能力建設(shè)必須將好的思路、方法和措施形成相關(guān)規(guī)章制度體系，并使之常規(guī)化。同時(shí)，要在企業(yè)內(nèi)部積極構(gòu)建人力資源管理者勝任力模型。勝任力模型是現(xiàn)代人力資源管理討論的熱點(diǎn)話題之一。企業(yè)建立并推廣人力資源管理者勝任力模型，對(duì)于認(rèn)清現(xiàn)有人力資源管理者的能力情況，有針對(duì)性的開展人力資源管理者隊(duì)伍能力建設(shè)非常重要。一般來講，通用人力資源管理者勝任力模型包括勞動(dòng)法規(guī)與現(xiàn)代人力資源管理知識(shí)、管理技能及成就動(dòng)機(jī)等工作風(fēng)格。企業(yè)應(yīng)當(dāng)結(jié)合自身特點(diǎn)，建立具有特色的人力資源管理者勝任力模型。

（四）人力資源管理者自身要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識(shí)學(xué)習(xí)，培養(yǎng)業(yè)務(wù)技能

加強(qiáng)人力資源管理者隊(duì)伍能力建設(shè)，應(yīng)當(dāng)不斷開發(fā)在職人力資源管理者的人力資源管理

潛能。而潛能的開發(fā)，十分重要的一條就是人力資源管理者自身的主動(dòng)學(xué)習(xí)。要從書本中學(xué)習(xí)，更要從干中學(xué)。實(shí)踐表明，一個(gè)人知識(shí)和技能的提高，能夠促進(jìn)其能力的提高。因此，通過不斷學(xué)習(xí)知識(shí)、技能，并將其運(yùn)用于具體實(shí)踐中，將知識(shí)、技能轉(zhuǎn)化為能力，能夠不斷促進(jìn)自身業(yè)務(wù)能力的提高。

（五）構(gòu)建學(xué)習(xí)型組織，形成能力本位的優(yōu)秀企業(yè)文化

毋庸置疑，人力資源管理者隊(duì)伍能力建設(shè)是一個(gè)長(zhǎng)期的系統(tǒng)工程，需要企業(yè)上下全體員工的共同努力才能取得成功。而任何一個(gè)企業(yè)都有自己獨(dú)特的企業(yè)文化。加強(qiáng)人力資源管理者隊(duì)伍能力建設(shè)本身必須融于企業(yè)建設(shè)之中。也就是說，在創(chuàng)建優(yōu)秀企業(yè)文化過程中，要積極創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織，大力弘揚(yáng)以人為本的精神，加強(qiáng)能力本位的宣傳。

第五篇：銷售面試題

銷售人員面試題之市場(chǎng)問題

市場(chǎng)是銷售人員生存和發(fā)展的土壤，所以讓你回答有關(guān)市場(chǎng)的問題也并不過分。只是你在回答的時(shí)候，要表現(xiàn)出一種誠(chéng)懇的態(tài)度，如果你不知道千萬不要編造，因?yàn)檫@樣，會(huì)讓你使去這個(gè)機(jī)會(huì)，因?yàn)樽谀銓?duì)面的都是這方面的專家。這些問題一般都是針對(duì)一些已經(jīng)有工作經(jīng)驗(yàn)的銷售員，但是如果你沒有經(jīng)驗(yàn)的話，看看這些常用的問題，一定會(huì)有益處的。

1.請(qǐng)你和我談一下經(jīng)濟(jì)？

其實(shí)是一個(gè)比較空泛的問題，但是最好提前準(zhǔn)備一下，不要表現(xiàn)的對(duì)這方面一無所知。顯得你根本沒有誠(chéng)意。

2.如果你有一百萬你會(huì)做什么？

一個(gè)考察你的計(jì)劃性的問題，不能回答買房購(gòu)車這樣的事情，有頭腦的人，永遠(yuǎn)將投資作為最大的快樂，顯示你是個(gè)有計(jì)劃的人。但是不要浮夸，比如馬上開一家公司這樣的話，最好不要說，因?yàn)槟阋粺o所知的時(shí)候，如此激進(jìn)會(huì)讓招聘方對(duì)你產(chǎn)生不信任感。

3.請(qǐng)和我談一下你個(gè)人對(duì)股票的看法？

如果你不清楚，千萬要誠(chéng)懇，談?wù)勀銈€(gè)人的一些看法就好了，在專家面前班門弄斧可不是明智的選擇。如果你提前有查閱相關(guān)資料，有這方面的準(zhǔn)備，那么恭喜你，一個(gè)英明的決定。

4.請(qǐng)你給我介紹一種你想買的或者想賣的股票？

這個(gè)問題，無法給你建議，請(qǐng)?zhí)崆皽?zhǔn)備。

5.告訴我三種你想要買的股票？

只能靠你平時(shí)留心了，如果你不了解股票行業(yè)并且不感興趣的話。但是不要瞎說，這樣的會(huì)造成適得其反的效果。

6.請(qǐng)講講你遇到的最困難的銷售經(jīng)歷，你是怎樣勸說客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品的？問題解析：不管銷售也好還是其他的什么職業(yè)。當(dāng)你去面試時(shí)最常見的就是這樣的一個(gè)問題，讓你說說自己曾經(jīng)的工作經(jīng)歷，考官主要是想從你過去的工作中了解你處理問題的能力，回答這樣的問題可以將過去的經(jīng)歷稍微夸大，讓考官對(duì)你刮目相看。

7.人們購(gòu)買產(chǎn)品的主要原因都有什么？

大部分購(gòu)買行為的發(fā)生，并不僅僅只是因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)格或者是產(chǎn)品的質(zhì)量，每一個(gè)人購(gòu)買某種產(chǎn)品的目的都是滿足他背后的某種需求。購(gòu)買產(chǎn)品的人首先是想獲得產(chǎn)品的使用價(jià)值滿足自身的要求、產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格也是促使人們是否購(gòu)買產(chǎn)品的原因。

8.關(guān)于我們的產(chǎn)品生產(chǎn)線和我們的客戶群體，你了解多少？

問題解析：此類問題也是考管在面試時(shí)比較關(guān)注的，所以在準(zhǔn)備面試前，你最好先對(duì)你打算進(jìn)入的公司有一個(gè)整體的了解，做到有備而來。?

9.關(guān)于銷售，你最喜歡和最不喜歡的是什么？為什么？

這個(gè)問題是考察你對(duì)銷售工作的價(jià)值取向，你可以回答最喜歡得到簽單后的那種快感，不喜歡被客戶拒絕等等。銷售工作有很多內(nèi)容，這個(gè)工作主要是和人打交道的，所以你要接觸很多人，有你喜歡的也有你不喜歡的。?

10.你最典型的一個(gè)工作日是怎樣安排的？

在《人在職場(chǎng)》中我們給出了一個(gè)銷售一天的工作安排，可以做為參考，回答這個(gè)問題前你應(yīng)當(dāng)已經(jīng)有所準(zhǔn)備，好的銷售人員一天的工作應(yīng)該是有序的。

11.為取得成功，一個(gè)好的銷售人員應(yīng)該具備哪四方面的素質(zhì)？你為什么認(rèn)為這些素質(zhì)是十分重要的？

銷售人員所應(yīng)該具備的素質(zhì)非常多，所以根據(jù)行業(yè)的不同會(huì)得出不同的結(jié)果不過推銷能力、內(nèi)在的自信、與客戶建立良好關(guān)系的能力、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)絕對(duì)是所有行業(yè)的銷售工作者都該擁有的基本素質(zhì)，銷售的工作是以人為工作對(duì)象，因此如何處理和人的關(guān)系至關(guān)重要。以上四個(gè)基本素質(zhì)都是這個(gè)方面的體現(xiàn)。

12.在你的前任工作中，你用什么方法來發(fā)展并維持業(yè)已存在的客戶的？

對(duì)客戶的維護(hù)每個(gè)人有每個(gè)人的不同方式，不過把客戶當(dāng)做朋友不要總是覺得和客戶間只有生意關(guān)系這樣就能與客戶保持較好的關(guān)系，在回答這個(gè)問題時(shí)，你可以告訴考官一些你曾經(jīng)與客戶間保持良好關(guān)系的例子，這樣比說空話要好得多。

13.如果讓你給新員工上一堂銷售課程，你在課堂上要講些什么？為什么？

在回答這個(gè)問題時(shí)，應(yīng)當(dāng)考慮考官的意圖，事實(shí)上出這樣考題的考官八成是想知道你是不是對(duì)激勵(lì)銷售人員有自己獨(dú)特的辦法，給新員工上課，最重要的是如何激勵(lì)他讓他能全心投入銷售工作。

14.說一下你在前任工作中所使用的最典型的銷售方法和技巧。

這個(gè)問題是要考察你的實(shí)際工作能力，講述一個(gè)故事，不要去談具體的什么技巧，只要告訴考官你成功的將產(chǎn)品賣給了客戶就可能讓考官滿意。

15.假如給你定的銷售任務(wù)很大，完成任務(wù)的時(shí)間又很短，你用什么辦法以確保達(dá)到銷售任目標(biāo)的？

這個(gè)問題比較尖刻，是看你是否有應(yīng)變能力，其實(shí)任務(wù)大時(shí)間短是銷售人員經(jīng)常遇見的問題，你可以告訴考官，你會(huì)將任務(wù)量化，把每天應(yīng)該做多少工作都計(jì)算出來，然后嚴(yán)格按照計(jì)劃去做，有計(jì)劃的工作是成功的最大保障。

16.你是否有超額完成銷售目標(biāo)的時(shí)候，你是怎樣取得這樣的業(yè)績(jī)的？

銷售工作存在著一定的不確定性，運(yùn)氣的好壞有時(shí)也左右著一個(gè)銷售人員的業(yè)績(jī)，你可以講述你在取得好業(yè)績(jī)時(shí)候的辛苦但最好多說一些你的好方法，這樣會(huì)讓考官更欣賞你。

17.一般而言，從和客戶接觸到最終銷售的完成需要多長(zhǎng)時(shí)間？這個(gè)時(shí)間周期怎樣才能縮短？

根據(jù)產(chǎn)品的不同時(shí)間就會(huì)有所不同，你應(yīng)當(dāng)根據(jù)行業(yè)的特點(diǎn)去回答第一個(gè)問題，縮短周期的辦法最重要的就是了解客戶的真正需求，盡快在價(jià)格上達(dá)成一致。

18.你怎樣才能把一個(gè)偶然的購(gòu)買你產(chǎn)品的人變成經(jīng)常購(gòu)買的人？

對(duì)客戶進(jìn)行定期的售后回訪是招攬回頭客的最好方式，你只有讓客戶感覺到你的服務(wù)是一直存在的，你的產(chǎn)品是有把保障的時(shí)候他才會(huì)在你有了新的產(chǎn)品后繼續(xù)購(gòu)買，同時(shí)與客戶保持良好的關(guān)系也非常重要。

19.當(dāng)你接管了一個(gè)新的行銷區(qū)或一新的客戶群時(shí)，怎樣才能使這些人成為你的固定客戶？

這個(gè)問題是考察你對(duì)環(huán)境的適應(yīng)能力，你可以向面試考官講述你剛?cè)胄袝r(shí)的一些工作經(jīng)歷，從你過去的成功做法中向考官介紹你的工作方式。

20.在打推銷電話時(shí)，提前要做哪些準(zhǔn)備？

了解客戶公司的情況、了解客戶的情況和需求、確定自己的銷售目標(biāo)。

請(qǐng)向我推銷一下這支鉛筆。

大膽的推銷，把考官當(dāng)成你的客戶。

21.和業(yè)已存在的老客戶打交道，以及和新客戶打交道，你更喜歡那種？為什么？回答那種都不會(huì)有錯(cuò)，關(guān)鍵是你要知道你所要面試的行業(yè)是更需要老客戶的支持還是需要不斷的挖掘新客戶。

22.具備什么樣的素質(zhì)和技能才能使你從眾多的銷售人員中脫穎而出？

在第一部分中我們已經(jīng)談到了這樣的話題，當(dāng)然銷售人員所必須的技能和素質(zhì)還有很

多，回答這個(gè)問題時(shí)候最好增加一些有行業(yè)針對(duì)的素質(zhì)。銷售人員面試題之市場(chǎng)問題一文有面試題庫(kù)網(wǎng)收集自互聯(lián)網(wǎng),并非本站原創(chuàng)，如原作者發(fā)現(xiàn)銷售人員面試題之市場(chǎng)問題一文，請(qǐng)及時(shí)告知本站，本站會(huì)作出相關(guān)處理，謝謝！!