第一篇：銷(xiāo)售員要走“高層路線”

頭銜里面帶有“C”字的成功人士，如CEO、CFO、CIO等，是銷(xiāo)售人員最?lèi)?ài)追逐的目標(biāo)。只要高管點(diǎn)了頭，客戶公司的大門(mén)將為你敞開(kāi)。如果你想與客戶公司做成大筆的買(mǎi)賣(mài)、保持長(zhǎng)期的關(guān)系，他們無(wú)疑是關(guān)鍵的人物。

要結(jié)識(shí)企業(yè)的高管并不容易，不過(guò)絕對(duì)值得你去試一試。你可以參加精英會(huì)聚的俱樂(lè)部，或成為打高爾夫球的高手。在你費(fèi)盡周折終于獲得了向高管做首次推介的機(jī)會(huì)后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)情況與平常的推介完全不同。首先，談話必須簡(jiǎn)短、有針對(duì)性，因?yàn)楦邔咏?jīng)理的日程安排都非常緊湊。其次，你必須很快向?qū)Ψ秸故灸懔私庀袼麄兡欠N層次的管理人員所關(guān)心的話題，并且能夠解決諸如在公司董事會(huì)上討論的那類(lèi)問(wèn)題。

你還必須對(duì)對(duì)方公司的業(yè)務(wù)有一個(gè)詳細(xì)的了解，這一點(diǎn)是顯而易見(jiàn)的。另外，你還要了解這個(gè)行業(yè)，特別是要了解你的那位高層目標(biāo)客戶所主持的那家公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位。如果處理得當(dāng)?shù)脑挘闼龅臏?zhǔn)備工作都會(huì)有所回報(bào)。除了批準(zhǔn)所有的大額買(mǎi)賣(mài)合同，“C”字級(jí)的管理人員還能為你打開(kāi)“攻入”整個(gè)組織的大門(mén)。

當(dāng)你與對(duì)方的高層聯(lián)系上后，將得到更多的關(guān)注與更好的對(duì)待。如果你能成功打通對(duì)方公司的“看門(mén)人”這一關(guān)(gatekeeper，此處指擋在銷(xiāo)售人員與客戶公司高層之間的人，例如秘書(shū)等-編者注)，并與某位高層預(yù)約下會(huì)談的時(shí)間，那么“看門(mén)人”到時(shí)就可以為你所用了。他們會(huì)保障在你與那位高層會(huì)談的時(shí)間里無(wú)人打擾。

如果你攻克了客戶公司高層的心，與攻克的是較低層級(jí)的管理人員相比，你與對(duì)方公司的合作關(guān)系將建立在更廣的議題上，持續(xù)的時(shí)間也更長(zhǎng)。位于亞特蘭大的Educore銷(xiāo)售培訓(xùn)公司的高層客戶經(jīng)理伯克(EdBurke)說(shuō)：“即使只接觸到對(duì)方公司的某個(gè)部門(mén)或某個(gè)單元，也有達(dá)成交易的機(jī)會(huì)。但是，如果你拜訪的是高層管理人員，你將了解到對(duì)方整個(gè)組織的長(zhǎng)期潛在客戶的情況?！?/p>

向高層銷(xiāo)售有什么不同

在向高層銷(xiāo)售時(shí)，你要考慮以下情況。

不同層級(jí)的管理者關(guān)注問(wèn)題的時(shí)間跨度不同。中層與低層經(jīng)理傾向于關(guān)注短期性事務(wù)，但是“高管人員肩負(fù)著一個(gè)與其工作職責(zé)密不可分的戰(zhàn)略使命”，他們關(guān)注的是長(zhǎng)期性的問(wèn)題，Educore銷(xiāo)售培訓(xùn)公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理列維坦(CheriLevitan)說(shuō)。層級(jí)較低的經(jīng)理想知道的是在未來(lái)3至6個(gè)月內(nèi)賣(mài)家可以如何改善其績(jī)效，而高層經(jīng)理考慮的是5至50年后的事情。

針對(duì)不同層級(jí)的管理者，賣(mài)點(diǎn)也不同。如果你的產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)客戶公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力毫無(wú)影響，對(duì)方的高層又怎么會(huì)關(guān)注你呢?如果你有辦法幫助亞馬遜公司(Amazon。com)以更快的速度把書(shū)送到顧客的手中，同時(shí)減少出錯(cuò)率，那你就有機(jī)會(huì)與它的CEO貝佐斯(JeffBezos)見(jiàn)面。但是，如果你是在推介薪資外包服務(wù)，與你見(jiàn)面的將是層級(jí)較低的經(jīng)理。

高管人員一般都較難接近。如果不信，你可以試試給蓋茨(BillGates)的秘書(shū)打電話讓她安排你們見(jiàn)面。要與這類(lèi)高層會(huì)面，你要打通眾多“看門(mén)人”所設(shè)的關(guān)卡，他們的職責(zé)就是阻攔銷(xiāo)售人員聯(lián)系高層。但是，如果每次接待你的都是管理層中級(jí)別較低的經(jīng)理，他們可能有權(quán)、也可能無(wú)權(quán)決定到底買(mǎi)還是不買(mǎi)，這對(duì)你來(lái)說(shuō)總是一個(gè)問(wèn)題。

在拜訪客戶公司的高管之前，銷(xiāo)售人員必須做更多的準(zhǔn)備工作。要知道，高管們的時(shí)間是寶貴而有限的。與職位較低時(shí)的情況相比，當(dāng)一個(gè)人升為“C”字級(jí)的管理者時(shí)，他會(huì)期待前來(lái)推銷(xiāo)的銷(xiāo)售人員對(duì)他的公司、產(chǎn)品、顧客以及整個(gè)行業(yè)有更加詳細(xì)的了解，能夠?yàn)樗峁└嗟膬r(jià)值。

“C”字級(jí)管理者的說(shuō)話方式與一般管理人員是不同的。因此銷(xiāo)售人員必須了解戰(zhàn)略性的經(jīng)營(yíng)術(shù)語(yǔ)，并將之融入自己的推介詞中，這一點(diǎn)非常重要。比如，最低預(yù)期回報(bào)率(hurdlerate)指的是要實(shí)現(xiàn)一個(gè)項(xiàng)目的投資價(jià)值，它所必須貢獻(xiàn)的回報(bào);業(yè)務(wù)生態(tài)系統(tǒng)(businessecosystem)指的是所有會(huì)影響到公司的因素，包括供應(yīng)商、分銷(xiāo)商、顧客、股東、工會(huì)以及政府;共同進(jìn)化(coevolution)指的是公司通過(guò)與直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、顧客以及供應(yīng)商的合作，可以創(chuàng)造新的業(yè)務(wù)、新的市場(chǎng)以及新的行業(yè)。

怎樣才能接近高層

層級(jí)較低的經(jīng)理關(guān)注的是績(jī)效改進(jìn)與成本削減這類(lèi)問(wèn)題，而高級(jí)經(jīng)理的目標(biāo)是提高股東價(jià)值，他們關(guān)注的東西不同。銷(xiāo)售人員不能把自己局限為賣(mài)家的角色，而應(yīng)以合作伙伴的身份出現(xiàn)，為客戶公司的高層經(jīng)理提供你的價(jià)值。你可以通過(guò)以下三種方式做到這一點(diǎn)：

●幫助對(duì)方提高利潤(rùn)(如果沒(méi)有你，他們就做不到這一點(diǎn));

●幫助對(duì)方以更快的速度提高利潤(rùn)(如果沒(méi)有你，他們就不能這么快實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的提升);

●幫助對(duì)方以更大的把握提高利潤(rùn)(如果沒(méi)有你，他們的把握不會(huì)這么大)。

有很多辦法可以幫助你接近客戶公司的高層，但沒(méi)有一個(gè)是簡(jiǎn)單易行的。試試下面為你推薦的方法：

到高層們?cè)诠竟ぷ髦鈺r(shí)常聚集的地方去。在慈善活動(dòng)和行業(yè)交易展上，通常都云集很多高級(jí)經(jīng)理。

如果你已經(jīng)成功地與某家公司的高管有了正面接觸，就可以借機(jī)會(huì)請(qǐng)求對(duì)方將你推薦給別的公司的高層經(jīng)理。

當(dāng)你接觸的只是公司較低層級(jí)的經(jīng)理時(shí)，也可能有機(jī)會(huì)通過(guò)層層引見(jiàn)、最終結(jié)識(shí)高層，不過(guò)具體怎么做是需要一些技巧的。

如果這名低層級(jí)經(jīng)理認(rèn)為你之所以要求與高層會(huì)面，是覺(jué)得他的學(xué)識(shí)或權(quán)力不夠，那么你的要求很可能被拒絕。但是，如果你提供的產(chǎn)品或服務(wù)真的能對(duì)他們公司的長(zhǎng)期目標(biāo)產(chǎn)生影響，并且你需要只有對(duì)方的高層經(jīng)理才能提供的信息，那么較低層級(jí)的員工通常都會(huì)同意將你引見(jiàn)給更高層級(jí)的管理者。

第一次與客戶公司打交道時(shí)，就直接聯(lián)系CEO的辦公室。對(duì)方可能會(huì)讓你去找組織中較低層級(jí)的經(jīng)理去談，到時(shí)你可以理直氣壯地說(shuō)：“蓋茨先生辦公室的人建議我聯(lián)系你們?！?/p>

大多數(shù)高管人員都非?？粗刈约旱纳矸?，如果給他們打電話的是你們公司的總裁而非一個(gè)普通的一線銷(xiāo)售代表，他可能會(huì)更樂(lè)于接聽(tīng)。

如何向高層做推介

高層管理者希望前來(lái)推銷(xiāo)的銷(xiāo)售人員對(duì)他們的公司有一個(gè)詳細(xì)的了解，這種了解包括以下內(nèi)容：

了解公司的長(zhǎng)期戰(zhàn)略與愿景。CEO通常會(huì)在公司年報(bào)中向股東闡述這類(lèi)信息，所以你可以輕易獲取相應(yīng)的資料。

對(duì)整個(gè)行業(yè)的了解，包括知道該行業(yè)中的主要企業(yè)有哪些，通曉行業(yè)術(shù)語(yǔ)，了解行業(yè)的平均利潤(rùn)、市場(chǎng)情況及未來(lái)走勢(shì)，了解行業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)情況。通過(guò)對(duì)新聞消息做一個(gè)在線調(diào)查，你就可以在股市報(bào)告中找到這類(lèi)信息。此外，你還可以向Hoover’s之類(lèi)的信息提供商購(gòu)買(mǎi)詳細(xì)的研究報(bào)告。

對(duì)公司的市場(chǎng)份額、直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及顧客了如指掌。行業(yè)性的雜志經(jīng)常會(huì)公布各公司在其所屬行業(yè)中的年度排名，并有各種大額交易的新聞報(bào)道。

銷(xiāo)售人員喜歡在客戶公司較低層級(jí)的經(jīng)理當(dāng)中打造關(guān)系網(wǎng)，做一些實(shí)地調(diào)查。但是這樣做可能適得其反。Educore公司的伯克說(shuō)：“如果你在對(duì)方公司的較低層級(jí)營(yíng)造了諸多關(guān)系，將來(lái)就會(huì)有人阻撓你去接觸他們公司的大老板?！?/p>

我們建議銷(xiāo)售人員提前做好一個(gè)推介會(huì)的議程安排，并把它送抵客戶公司的高層手上。最起碼要給對(duì)方提交一個(gè)清單，列明你想與之探討的問(wèn)題，這樣對(duì)方便可以事先大致想一下答案。不過(guò)，SellingtoVITO：TheVeryImportantTopOfficer一書(shū)的作者帕里內(nèi)勒(AnthonyParinello)建議銷(xiāo)售人員擬定一個(gè)“發(fā)現(xiàn)協(xié)議”(discoveryagreement)。他說(shuō)這個(gè)協(xié)議可充當(dāng)由銷(xiāo)售人員提議的推介會(huì)議程，對(duì)方公司的高層可對(duì)之進(jìn)行最后修改，也可完全接受它。從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)總結(jié)，里面羅列的是你對(duì)對(duì)方公司的認(rèn)知，以及你希望協(xié)助他們解決的問(wèn)題。

達(dá)利(KevinDaley)是溝通技巧培訓(xùn)公司Communispond的CEO，他建議銷(xiāo)售人員以下面這段話作為推介會(huì)的開(kāi)場(chǎng)白：“我準(zhǔn)備把我對(duì)我們雙方如何開(kāi)展合作的設(shè)想告訴你。不過(guò)我知道你在這方面也有自己的想法，如果你能首先與我分享你的看法，我給出的建議的針對(duì)性就會(huì)更強(qiáng)、效果會(huì)更佳?！?/p>

銷(xiāo)售人員這樣做就相當(dāng)于讓客戶首先標(biāo)地劃界，樹(shù)立他的威信。達(dá)利說(shuō)：“客戶通常都希望在銷(xiāo)售人員面前建立威嚴(yán)，他們希望你首先弄明白他是誰(shuí)、他在說(shuō)些什么，否則他們不會(huì)聽(tīng)你陳詞。你得讓他建立起一個(gè)以他為尊的‘游戲場(chǎng)’，否則你的拜訪將無(wú)疾而終?！?/p>

在針對(duì)你所提議的解決方案與對(duì)方高層展開(kāi)討論時(shí)，應(yīng)使之與他的職責(zé)范圍相掛鉤。比如，CIO想知道你的產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)電子商務(wù)活動(dòng)有何影響，對(duì)內(nèi)部及外部軟硬件有何影響;CFO想知道你所提議的解決方案將如何幫助他的公司削減成本;公司總裁想知道你將如何幫助他

使企業(yè)的收入與利潤(rùn)最大化。

在會(huì)談結(jié)束時(shí)要確定接下來(lái)做什么。Educore公司的列維坦說(shuō)：“你需要一個(gè)行動(dòng)計(jì)劃，有可能的話，制定一個(gè)雙方共同參與的計(jì)劃。這樣你就可以對(duì)對(duì)方說(shuō)：‘我回去就著手做這件事情，同時(shí)我也很希望你開(kāi)始做那件事情?！蹦羌虑榘ò涯阋?jiàn)給組織里的其他人，或者給你發(fā)送技術(shù)數(shù)據(jù)等等。

第二篇：銷(xiāo)售要走高層路線

銷(xiāo)售要走“高層路線”

在開(kāi)發(fā)新客戶的時(shí)候，你的營(yíng)銷(xiāo)舉措必須始終圍繞著客戶公司的CEO、CFO、CIO以及其他高級(jí)管理人員來(lái)展開(kāi)，這一點(diǎn)非常重要。只有這些人點(diǎn)了頭，你才有可能和客戶公司做成大買(mǎi)賣(mài)、保持長(zhǎng)期關(guān)系。

面向客戶公司“C”字級(jí)高管的銷(xiāo)售，切不可用一般的方法和技巧。你的銷(xiāo)售人員先得把握客戶高層的心理。如果你是公司高層，你可以幫助他們了解高管人員是如何做決策的，進(jìn)而幫助他們提高簽單的成功率。

頭銜里面帶有“C”字的成功人士，如CEO、CFO、CIO等，是銷(xiāo)售人員最?lèi)?ài)追逐的目標(biāo)。只要高管點(diǎn)了頭，客戶公司的大門(mén)將為你敞開(kāi)。如果你想與客戶公司做成大筆的買(mǎi)賣(mài)、保持長(zhǎng)期的關(guān)系，他們無(wú)疑是關(guān)鍵的人物。

要結(jié)識(shí)企業(yè)的高管并不容易，不過(guò)絕對(duì)值得你去試一試。你可以參加精英會(huì)聚的俱樂(lè)部，或成為打高爾夫球的高手。在你費(fèi)盡周折終于獲得了向高管做首次推介的機(jī)會(huì)后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)情況與平常的推介完全不同。首先，談話必須簡(jiǎn)短、有針對(duì)性，因?yàn)楦邔咏?jīng)理的日程安排都非常緊湊。其次，你必須很快向?qū)Ψ秸故灸懔私庀袼麄兡欠N層次的管理人員所關(guān)心的話題，并且能夠解決諸如在公司董事會(huì)上討論的那類(lèi)問(wèn)題。

你還必須對(duì)對(duì)方公司的業(yè)務(wù)有一個(gè)詳細(xì)的了解，這一點(diǎn)是顯而易見(jiàn)的。另外，你還要了解這個(gè)行業(yè)，特別是要了解你的那位高層目標(biāo)客戶所主持的那家公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位。如果處理得當(dāng)?shù)脑?，你所做的?zhǔn)備工作都會(huì)有所回報(bào)。除了批準(zhǔn)所有的大額買(mǎi)賣(mài)合同，“C”字級(jí)的管理人員還能為你打開(kāi)“攻入”整個(gè)組織的大門(mén)。

當(dāng)你與對(duì)方的高層聯(lián)系上后，將得到更多的關(guān)注與更好的對(duì)待。如果你能成功打通對(duì)方公司的“看門(mén)人” 這一關(guān)（gatekeeper，此處指擋在銷(xiāo)售人員與客戶公司高層之間的人，例如秘書(shū)等－編者注），并與某位高層預(yù)約下會(huì)談的時(shí)間，那么 “看門(mén)人”到時(shí)就可以為你所用了。他們會(huì)保障在你與那位高層會(huì)談的時(shí)間里無(wú)人打擾。

如果你攻克了客戶公司高層的心，與攻克的是較低層級(jí)的管理人員相比，你與對(duì)方公司的合作關(guān)系將建立在更廣的議題上，持續(xù)的時(shí)間也更長(zhǎng)。位于亞特蘭大的Educore銷(xiāo)售培訓(xùn)公司的高層客戶經(jīng)理伯克（Ed Burke）說(shuō)：“即使只接觸到對(duì)方公司的某個(gè)部門(mén)或某個(gè)單元，也有達(dá)成交易的機(jī)會(huì)。但是，如果你拜訪的是高層管理人員，你將了解到對(duì)方整個(gè)組織的長(zhǎng)期潛在客戶的情況。”

向高層銷(xiāo)售有什么不同

在向高層銷(xiāo)售時(shí)，你要考慮以下情況。

不同層級(jí)的管理者關(guān)注問(wèn)題的時(shí)間跨度不同。中層與低層經(jīng)理傾向于關(guān)注短期性事務(wù)，但是“高管人員肩負(fù)著一個(gè)與其工作職責(zé)密不可分的戰(zhàn)略使命”，他們關(guān)注的是長(zhǎng)期性的問(wèn)題，Educore銷(xiāo)售培訓(xùn)公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理列維坦（Cheri Levitan）說(shuō)。層級(jí)較低的經(jīng)理想知道的是在未來(lái)3至6個(gè)月內(nèi)賣(mài)家可以如何改善其績(jī)效，而高層經(jīng)理考慮的是5至50年后的事情。

針對(duì)不同層級(jí)的管理者，賣(mài)點(diǎn)也不同。如果你的產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)客戶公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力毫無(wú)影響，對(duì)方的高層又怎么會(huì)關(guān)注你呢？如果你有辦法幫助亞馬遜公司（Amazon.com）以更快的速度把書(shū)送到顧客的手中，同時(shí)減少出錯(cuò)率，那你就有機(jī)會(huì)與它的CEO貝佐斯（Jeff Bezos）見(jiàn)面。但是，如果你是在推介薪資外包服務(wù)，與你見(jiàn)面的將是層級(jí)較低的經(jīng)理。高管人員一般都較難接近。如果不信，你可以試試給蓋茨（Bill Gates）的秘書(shū)打電話讓她安排你們見(jiàn)面。要與這類(lèi)高層會(huì)面，你要打通眾多“看門(mén)人”所設(shè)的關(guān)卡,他們的職責(zé)就是阻攔銷(xiāo)售人員聯(lián)系高層。但是，如果每次接待你的都是管理層中級(jí)別較低的經(jīng)理，他們可能有權(quán)、也可能無(wú)權(quán)決定到底買(mǎi)還是不買(mǎi)，這對(duì)你來(lái)說(shuō)總是一個(gè)問(wèn)題。

在拜訪客戶公司的高管之前，銷(xiāo)售人員必須做更多的準(zhǔn)備工作。要知道，高管們的時(shí)間是寶貴而有限的。與職位較低時(shí)的情況相比，當(dāng)一個(gè)人升為“C”字級(jí)的管理者時(shí)，他會(huì)期待前來(lái)推銷(xiāo)的銷(xiāo)售人員對(duì)他的公司、產(chǎn)品、顧客以及整個(gè)行業(yè)有更加詳細(xì)的了解，能夠?yàn)樗峁└嗟膬r(jià)值。

“C”字級(jí)管理者的說(shuō)話方式與一般管理人員是不同的。因此銷(xiāo)售人員必須了解戰(zhàn)略性的經(jīng)營(yíng)術(shù)語(yǔ)，并將之融入自己的推介詞中，這一點(diǎn)非常重要。比如，最低預(yù)期回報(bào)率（hurdle rate）指的是要實(shí)現(xiàn)一個(gè)項(xiàng)目的投資價(jià)值，它所必須貢獻(xiàn)的回報(bào)；業(yè)務(wù)生態(tài)系統(tǒng)（business ecosystem）指的是所有會(huì)影響到公司的因素，包括供應(yīng)商、分銷(xiāo)商、顧客、股東、工會(huì)以及政府；共同進(jìn)化（coevolution）指的是公司通過(guò)與直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、顧客以及供應(yīng)商的合作，可以創(chuàng)造新的業(yè)務(wù)、新的市場(chǎng)以及新的行業(yè)。

第三篇：考研英語(yǔ)作文：觀點(diǎn)要走主流路線

英語(yǔ)作文的考題要顧及到全國(guó)考生的知識(shí)水平，不同專(zhuān)業(yè)考生的知識(shí)共性，不可能考察太專(zhuān)業(yè)或太偏的話題。所以內(nèi)容以個(gè)人生活體驗(yàn)為主，如愛(ài)心、成 長(zhǎng)、友誼、養(yǎng)老、健康等等；稍微復(fù)雜一點(diǎn)的話題如環(huán)保、保護(hù)野生動(dòng)物、文化交流也只需要考生大致地通過(guò)常識(shí)進(jìn)行判斷、分析和點(diǎn)評(píng)，點(diǎn)到為止就可以，關(guān)鍵要 在語(yǔ)言的精確度和精彩度上下工夫。海天考研輔導(dǎo)專(zhuān)家提醒考生，大作文寫(xiě)作時(shí)間只有30-40分鐘，不可能象論文一樣挖掘詳細(xì)的數(shù)據(jù)、考證具體年代地點(diǎn)或提 出標(biāo)新立異的思想。

主旨就像“猜謎語(yǔ)”

圖畫(huà)作文和圖表作文的主旨好像是個(gè)謎語(yǔ)，命題人已經(jīng)把自己的觀點(diǎn)傾向濃縮到了圖片中，通過(guò)圖畫(huà)圖表來(lái)使主旨模糊化，需要考生在5分鐘內(nèi)審題，進(jìn) 行常識(shí)判斷并加以破解。主旨往往具有“positive”的傾向，考生需要在圖畫(huà)寓意中發(fā)現(xiàn)哲理或是思考問(wèn)題的積極解決方案。絕不可能向國(guó)外考試那樣，學(xué) 生可以通過(guò)腦筋急轉(zhuǎn)彎給出另類(lèi)的觀點(diǎn)。海天考研輔導(dǎo)專(zhuān)家提醒考生，在構(gòu)思的時(shí)候往往要走“主流”路線，才能提供符合命題人思路的正確觀點(diǎn)，從而順利得分?？忌鷾?zhǔn)備了一年英語(yǔ)，不可能憑借奇思異想過(guò)度冒險(xiǎn)。

作文只是命題形式

考作文的目的純粹是通過(guò)這一命題形式，考查考生的英語(yǔ)水平如何。命題人關(guān)注的是書(shū)面表達(dá)能力，而不是看一個(gè)人有沒(méi)有內(nèi)容，思想有沒(méi)有深度，以 2000年考研作文題為例，至于為什么海洋里的魚(yú)越來(lái)越少，原因基本成立，內(nèi)容相關(guān)即可，根本就沒(méi)有必要想破腦袋去找原因，不要去猜測(cè)判卷的老師喜歡什么 觀點(diǎn)，只有當(dāng)作文明顯跑題時(shí)，內(nèi)容才體現(xiàn)出其重要性。不管原因也好，措施也好，某一考生想到的任何一點(diǎn)，很可能命題人早已料到，而且肯定會(huì)被成千上萬(wàn)的考 生重復(fù)無(wú)數(shù)遍，因而曾經(jīng)令自己激動(dòng)一時(shí)的想法，在判卷老師看來(lái)全無(wú)感覺(jué)。所以，規(guī)定式作文的拓展空間本來(lái)就非常有限，“真情流露”是沒(méi)有必要的。作文不需“針砭時(shí)弊”

針對(duì)英語(yǔ)表達(dá)“弊得慌”情況，必須摒棄翻譯中追求，海天考研輔導(dǎo)專(zhuān)家提醒考生，對(duì)應(yīng)的關(guān)系并機(jī)械地把中文譯面英文的方法，應(yīng)該把中文句子結(jié)構(gòu)徹底地忘記，然后可用比較簡(jiǎn)單的“萬(wàn)能”的英語(yǔ)表達(dá)。平常 不妨做一做這樣的練習(xí)，通過(guò)閱讀不認(rèn)識(shí)的詞條的英文注釋?zhuān)缓笤囍褑卧~譯成中文詞，再去對(duì)照英譯詞典的漢語(yǔ)釋義，慢慢地就會(huì)開(kāi)始領(lǐng)會(huì)用英語(yǔ)表達(dá)的門(mén)道 了。之所以強(qiáng)調(diào)這樣做是因?yàn)樵~典語(yǔ)言簡(jiǎn)明，例句來(lái)自活生生的現(xiàn)實(shí)生活，不同于傳統(tǒng)的英語(yǔ)詞典從文學(xué)作品里摘錄例句的做法。正因?yàn)槿绱耍湓~匯量比較貼近我 們的詞匯基礎(chǔ)。只要讀得多，自然就會(huì)受其影響，明白這樣做的其中奧妙。

第四篇：休閑農(nóng)業(yè)莊園規(guī)劃設(shè)計(jì)為什么要走“高端”路線

休閑農(nóng)業(yè)莊園規(guī)劃設(shè)計(jì)為什么要走“高端”路

線

——山合水易“北京藍(lán)調(diào)莊園規(guī)劃設(shè)計(jì)” 休閑農(nóng)業(yè)莊園規(guī)劃設(shè)計(jì)，北京山合水易規(guī)劃設(shè)計(jì)院認(rèn)為這是目前休閑農(nóng)業(yè)與鄉(xiāng)村旅游的一個(gè)結(jié)合點(diǎn)。越來(lái)越熱的鄉(xiāng)村旅游，越來(lái)越普及的休閑農(nóng)莊，那么如何在這場(chǎng)遍地開(kāi)花的休閑農(nóng)莊開(kāi)發(fā)中獲得更多客源，獲得更大的收益呢？北京山合水易規(guī)劃設(shè)計(jì)院專(zhuān)家提出，現(xiàn)在是品質(zhì)化社會(huì)，當(dāng)然要品質(zhì)化旅游，休閑農(nóng)業(yè)莊園的規(guī)劃應(yīng)該走向高端。

隨著近幾年北京鄉(xiāng)村旅游與休閑農(nóng)業(yè)的蓬勃發(fā)展，品質(zhì)化與高端化的郊野休閑產(chǎn)品已經(jīng)成為需求趨勢(shì)，本項(xiàng)目便是在這種大環(huán)境下而產(chǎn)生的藍(lán)調(diào)國(guó)際莊園已于2009年底盛大開(kāi)園，開(kāi)園后即受到業(yè)界和游客的一致好評(píng)，并在2010年被北京市確定為休閑農(nóng)業(yè)重點(diǎn)項(xiàng)目和市級(jí)示范園區(qū)，本項(xiàng)目的成功見(jiàn)證了從一般農(nóng)業(yè)到休閑莊園的一次革命！北京藍(lán)調(diào)國(guó)際莊園項(xiàng)目位于北京市郊區(qū)，地處朝陽(yáng)區(qū)樓梓莊村南，比鄰CBD,交通便利，項(xiàng)目總占地約1000畝。開(kāi)發(fā)之初，該項(xiàng)目只是一片田地（土地性質(zhì)為一般農(nóng)田），春夏秋種植小麥、玉米；到了冬天，雜草叢生，無(wú)盡荒涼。同時(shí)，客戶在地塊的東南角處頭打了一口溫泉井，想利用僅有的溫泉資源做一些文章，打造一個(gè)休閑度假莊園，但還無(wú)從下手。

開(kāi)發(fā)者試圖打造一個(gè)休閑農(nóng)莊。其發(fā)展方向和盈利模式都需要一并研究。在對(duì)項(xiàng)目資源進(jìn)行了仔細(xì)的分析后，得到了以下結(jié)論：

1、土地為一般農(nóng)田，暫時(shí)為種農(nóng)物，地勢(shì)較為平坦；

2、項(xiàng)目地里有40個(gè)大棚，最早種的是蔬菜，以后想要改種水果，藍(lán)莓是首選方案；

3、一口溫泉井，出水溫度53度，有條件打造溫泉度假項(xiàng)目；

4、區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯，在CBD及大使館聚集的朝陽(yáng)區(qū)找到這樣一塊干凈的土地，非常之難。

坐落在北京這樣一個(gè)國(guó)際級(jí)大城市的市郊，作為一個(gè)鄉(xiāng)村度假型項(xiàng)目，該項(xiàng)目所面對(duì)的度假客戶群應(yīng)該是以年輕人、有品位的中高端人群為主。而這些人的審美觀普遍都以崇尚時(shí)尚、小資、有品味為導(dǎo)向。設(shè)計(jì)師在分析了項(xiàng)目的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)后，抓住項(xiàng)目中的特色種植產(chǎn)品——藍(lán)莓，并提出“藍(lán)色浪漫”休閑文化的設(shè)計(jì)創(chuàng)意，莊園的規(guī)劃設(shè)計(jì)突破了傳統(tǒng)休閑農(nóng)莊和農(nóng)家樂(lè)的打造手法，將文化創(chuàng)意應(yīng)用其中，致力于打造以農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、休閑體驗(yàn)為特色的高端藝術(shù)莊園，將創(chuàng)意與浪漫結(jié)合，最終將其打造成為一所農(nóng)業(yè)創(chuàng)意莊園和文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)基地。

高端的休閑農(nóng)業(yè)莊園規(guī)劃設(shè)計(jì)，并不是一種毫不顧及其他而亂砸錢(qián)，亂規(guī)劃一通。專(zhuān)家提醒：規(guī)劃設(shè)計(jì)走高端線路，必定有它的設(shè)計(jì)規(guī)劃理由。在做這種高端規(guī)劃設(shè)計(jì)時(shí)候，都要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的實(shí)地資源考察與市場(chǎng)調(diào)研。高端路線是一種加快盈利的方式，不是每一個(gè)項(xiàng)目地都可以隨便復(fù)制的模式。

第五篇：一定要走下去美文

我還記得自己剛剛到深圳的日子。那段日子，讓我真的明白什么叫做生存。

大學(xué)畢業(yè)之后，我到深圳去了，放棄了在外資公司的工作，在母親的公司幫忙。所謂的公司，其實(shí)就是那種皮包公司。我和母親還有她的幾個(gè)帶著發(fā)財(cái)夢(mèng)來(lái)到深圳的親戚，也算是她公司的員工，一起在深圳的一棟民房里面，每天忙忙碌碌，和形形色色的人碰面。用母親的話來(lái)說(shuō)，生意就是這樣碰出來(lái)、談出來(lái)的。

我的母親經(jīng)常會(huì)突然消失一段時(shí)間，于是房東就會(huì)找我來(lái)要房租。她的這些親戚每天都要開(kāi)飯。曾經(jīng)有一天，我的口袋里面只剩下兩塊錢(qián)，看著他們，看著這個(gè)地方，我真的想哭。因?yàn)槲也恢?，這兩塊錢(qián)用完之后，明天如何生活下去。

母親消失的時(shí)候，我必須自己賺錢(qián)支撐這個(gè)家，同時(shí)也是支撐我自己?？恐晃煌瑢W(xué)的關(guān)系，我接到了一單禮品生意。我還記得我和我的同班同學(xué)一起，跑到別人的廠里面和別人談判起來(lái)。不過(guò)別人很快看穿了我的底價(jià)到底是多少，這個(gè)合同簽得有點(diǎn)灰溜溜。

還有一次，我的母親不知道從哪里拖來(lái)100箱飲料，從東北運(yùn)到了深圳。而她自己卻不知去向。我手忙腳亂地找了一個(gè)倉(cāng)庫(kù)把這些飲料存放起來(lái)，但是開(kāi)始為倉(cāng)庫(kù)費(fèi)發(fā)愁。

面對(duì)這一大堆連我都沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)名字的飲料，我和我的這位同班同學(xué)一起，推著自行車(chē)，開(kāi)始一家小商店一家小商店地推銷(xiāo)。

求人真的是一件需要勇氣的事情，要面對(duì)別人毫不留情的拒絕，或者是那種干脆不愿搭理的樣子。我還記得，有一天的下午還下著雨，我們的自行車(chē)倒在地上，一箱子的飲料從后座上面摔了下來(lái)。那個(gè)時(shí)候，一剎那有一種絕望，覺(jué)得自己不可能做好任何事情。我知道我的這位同學(xué)那個(gè)時(shí)候和我有著同樣的感覺(jué)。

不過(guò)幸運(yùn)的是，我們的這種軟弱只持續(xù)了很短的時(shí)間，我記得，我們扶起自行車(chē)，繼續(xù)一家商店，一家商店推銷(xiāo)著我們的飲料。最后，我記得，終于有一個(gè)好心人被我們感動(dòng)，于是我們又賺了一點(diǎn)錢(qián)，終于可以解決一大幫人一個(gè)月的生計(jì)問(wèn)題。

這樣的日子持續(xù)了幾個(gè)月的時(shí)間。開(kāi)頭的幾個(gè)月，我什么工作都做過(guò)。酒店服務(wù)員、倉(cāng)庫(kù)管理員、還有國(guó)有企業(yè)的每天閑著沒(méi)有事情做的老總秘書(shū)。換工作的原因，最主要還是工資問(wèn)題，因?yàn)橐夥孔?、要?yīng)付日常的支出，因此那個(gè)時(shí)候，選擇工作的首要準(zhǔn)則是工資是不是高。直到后來(lái)，在朋友的推薦下，我進(jìn)入了一家國(guó)際會(huì)計(jì)師事務(wù)所，從此我的生活重新上了軌道。

八年之后，當(dāng)我和我那位同學(xué)在北京再見(jiàn)的時(shí)候，他已經(jīng)是珠海電視臺(tái)的一名編導(dǎo)，而我則成為了鳳凰衛(wèi)視的一名記者。深圳的那段日子，教會(huì)我們無(wú)論在多艱難的時(shí)候，都要勉勵(lì)自己，一定要走下去。