第一篇：興義2011年營銷計劃書

興義地區(qū)市場營銷計劃書

一、目標(biāo)：

1、紅樓夢酒2011年4月至2012年3月在興義地區(qū)，一年實現(xiàn)360萬的銷售量，力爭完成600萬銷售目標(biāo)，并在本地形成三類主導(dǎo)品牌；

2、建立紅樓夢在興義健康系統(tǒng)的銷售渠道；

3、打造一個可以復(fù)制的樣板市場，為紅樓夢酒的擴(kuò)張奠定基礎(chǔ)；

4、為廠商合作探索出一個真正可以雙向受益的模式；

5、為公司和經(jīng)銷商的發(fā)展蓄集資源，引導(dǎo)消費(fèi)者飲用優(yōu)質(zhì)白酒;

6、向社會充分展示紅樓夢酒的品牌形象和企業(yè)形象。

二、時間、要求：

本方案為一年市場操作計劃，要求做到可操作性、全而性、靈活性、創(chuàng)造性；本著落腳有痕的根本出發(fā)點，讓興義市場成為紅樓夢酒和經(jīng)銷商的黃金地！

三、拓展理由：

經(jīng)過在2010年7月至2011年2月過多次對興義范圍的白酒市場調(diào)查及分析后，完全可以作為公司的重點樣板市場，原因有幾個方面：

1、興義市場的白酒消費(fèi)量較大，當(dāng)?shù)刂饕且詽庀阈桶拙茷橹?，有消費(fèi)能力；

2、公司所推出的產(chǎn)品的定位和興義的消費(fèi)水平相吻合，價位符合當(dāng)?shù)刭徺I力；

3、興義市場就目前來看還沒被一些較大的白酒企業(yè)所重視，興義是非常單純的市場，市面上白酒廠家極少，當(dāng)?shù)刂饕且缘禺a(chǎn)酒貴州醇，豐谷，習(xí)酒為主要競爭對手；

4、經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厝嗣}關(guān)系相當(dāng)強(qiáng)勢；

5、經(jīng)過調(diào)查，很多的終端老板反映由于一些上市時間較早的品牌價格已賣的透明了，沒利潤，不想再賣下去，很想有個新品牌賣，這是一個很好的市場切入機(jī)會；綜合以上幾方面的有利因素，興義就是紅樓夢酒的重點樣板市場，并且一定要拿下興義市場！

四、資源需求：

興義作為公司的樣板市場，它的重要性和對公司所產(chǎn)生的影響是很明顯的；為了確保打贏這一仗，公司將在人力、物力、財力等方面加強(qiáng)投入。具體如下：

（一）人員：

興義市區(qū)已統(tǒng)計的終端網(wǎng)絡(luò)600多家，按渠道的劃分，每類至少需1人負(fù)責(zé)。如賣場、連鎖超市、社區(qū)店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)店；鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域劃分，酒店等至少需要7名業(yè)務(wù)員去具體負(fù)責(zé)。另外，促銷員需要10名，總的需要不低于17名的銷售隊伍。

（二）物力：

1、需要建立辦事處，租用一套住房，作為業(yè)務(wù)住宿及開展工作的辦公場所。

2、配備一輛運(yùn)作市場的面包車一輛，有利于開展市場工作，提高工作效率。

3、需要公司提供大量不同花樣的促銷品，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。

（三）資金：

在拓展市場過程中會產(chǎn)生一定的費(fèi)用，如車輛的相關(guān)費(fèi)用、招待費(fèi)用、宣傳費(fèi)用、促銷費(fèi)、日常開支費(fèi)用等。（費(fèi)用按計劃及銷售額進(jìn)度分拔）

五、市場拓展

一、渠道建設(shè)：

（一）產(chǎn)品導(dǎo)入期：

第一階段：

1、產(chǎn)品：根據(jù)興義市場白酒主流消費(fèi)檔次，計劃先投放個5品類的紅樓夢系列酒作為主打產(chǎn)品：一是：紅樓夢國之瑰寶；二是：紅樓夢金釵酒；三是：金夢酒；三是：夢秋；四是：零售價格25元38°夢酒；五是：零售價15元夢酒。

2、渠道：酒店、商超、部分零售店：

A類店：酒店

興義市區(qū)酒店鋪市計劃10家，包間都在15個以上，在每家酒店以上壓下的鋪貨方式進(jìn)駐每一個店，（前期已作溝通都表示愿意進(jìn)酒）。分別進(jìn)紅樓夢國之瑰寶；紅樓夢金釵酒；金夢；夢秋。陳列的方式為：斥箱的在酒店吧臺顯要位置第二層一字排開，每樣2瓶，以增添視覺效果。如吧臺前有空閑位置，以四箱標(biāo)準(zhǔn)打上堆頭。（總量按40箱）。

BC類店：

在城區(qū)選擇一些B類酒店鋪上金夢；夢秋；零售價25元夢酒；零售價15元夢酒。陳列的方式為每店鋪上兩件。在吧臺第二層各擺一樣成一字形。箱裝的在所有啤酒的堆放處的最頂端或緊靠啤酒堆頭處堆放，以吸引注意力，加強(qiáng)品牌印象。

名煙名酒店；商超：

名煙名酒：在城區(qū)選擇10家名煙名酒店鋪市，采取全品類進(jìn)入。陳列方式為：全品類選擇一個專柜，從紅樓夢酒到夢酒從上到下陳列整個貨柜；店門口兩側(cè)擺空箱堆頭，主要用紅樓夢空箱。選擇鋪市的10個名煙名酒店全部做成亞克力店招，包門柱

賣場、連鎖超市、大型商場：選擇幾家采取全品類進(jìn)入。陳列標(biāo)準(zhǔn)為：在超市貨架的中間一層靠近入口處的第三瓶后每個品類擺放3瓶，呈一字排開。在箱裝堆頭上每個品類在酒類堆頭區(qū)的第一排位上采取四箱橫向堆放標(biāo)準(zhǔn)。讓箱裝大字面向進(jìn)入酒區(qū)八口處。賣場全部按此標(biāo)準(zhǔn)上貨。鋪底標(biāo)準(zhǔn)每個單品一箱。社區(qū)路邊超市：在社區(qū)和路邊幾有兩個店面營業(yè)面積的，每家店選擇幾款酒品進(jìn)店。陳列標(biāo)準(zhǔn)為在店內(nèi)酒類陳列區(qū)貨架的中間一層，陳列數(shù)量每個品類3瓶，陳列呈一字形，價格從低到高順序排開。堆頭方面在店門兩側(cè)擺空箱堆頭，店內(nèi)用實箱堆頭，擺放位置在離店門最近的位置（根據(jù)不同的店確定具體位置）。首批鋪市數(shù)量每店每個品類各3瓶。

社區(qū)零售店：在這類店中由于其銷售能力所限，只選擇三種品類進(jìn)入，陳列的形式為每店貨架上兩種產(chǎn)品各排兩瓶，店門口擺上兩箱堆頭。

上述是紅樓夢酒在鋪市過程中的操作方法這工作由公司派駐業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員共同執(zhí)行。對以上幾類渠道鋪市工作中嚴(yán)格做到一凈、二勤、三整潔、四及時。即一凈要在所有的終端渠道中不能讓產(chǎn)品上留有灰塵；二勤是業(yè)務(wù)員在工作過程中要腿勤、手勤、嘴勤；三整潔是所有公司的產(chǎn)品在各終端中做到貨架陳列整潔不散亂成一體、堆頭擺放要整潔顯眼、突出；四及時是配貨要及時，城區(qū)內(nèi)保證20分鐘內(nèi)送到，并對終端出現(xiàn)的問題處理要及時，所有出現(xiàn)的問題24小時內(nèi)解決。

3、渠道配套宣傳促銷物料：物料：店招、條幅、X展架、大紅燈籠、海報、包間壁畫、酒具、煙缸、水壺。

A類店：

在貨鋪到酒店后每家店面前掛上一條6米的紅色條幅，并在點門外掛上大紅燈籠，在大廳的入口處和樓梯口擺放X展架，每店至少4個X展架；每個包間配上壁畫、酒具、煙缸類促銷品。

A類樣板店：計劃3家作為首批樣板店，這3家店從店面門前放一個彩虹門，時間為3天，大廳擺放四個X展架，每層樓梯口擺放一個X展架，樓層走廊懸掛小紅燈籠，包間里掛上規(guī)格35×50的壁畫，在每個包間配上帶有紅樓夢標(biāo)識的水壺、煙缸或酒具。

B類店：對沒有店招或店招較舊的店面，按店面大小免費(fèi)給予做店招，并在門頭上掛上條幅，在包間內(nèi)配上水壺、煙缸、酒懷，在大廳擺放2種X展架。

CD類店：給每一個店的店門頭掛上一條同店面一樣尺寸的條幅（3.3m），在每家店的包間門前兩邊各掛一個燈籠，在包間內(nèi)掛上壁畫，每家店包間內(nèi)擺上一個X展架，配上煙缸、酒具、水壺。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)酒店：每家酒店掛上一條條幅，在每個包間內(nèi)張貼POP，在店門口根據(jù)店面大小不同分別以6-8個的標(biāo)準(zhǔn)掛上。

這部分工作由公司和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員，廣告公司共同完成。

商超：

城區(qū)內(nèi)賣場、連鎖店

在店外門頭懸掛條幅，店堂內(nèi)入口處擺放X展架，堆頭上擺放16開雙面印彩頁，在店內(nèi)墻頂上掛上繩索連成的小彩旗。（不含堆頭）

社區(qū)店、路邊超市：

每個店面門前都掛上條幅，制作一批燈箱及普通店招，色彩同公司主色一樣，規(guī)格根據(jù)店面大小制定；配上一個X展架。

社區(qū)零售店：

每家店面門兩側(cè)一字形張貼POP，在店門頭上懸掛條幅。

這部分工作同樣由公司和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員連同廣告公司共同執(zhí)行完成。在對渠道銷售氛圍營造中也要嚴(yán)格做到，精制、規(guī)范、醒目、統(tǒng)一的傳播原則。分區(qū)、分類、分組對點負(fù)責(zé)制。

4、促銷：在產(chǎn)品導(dǎo)入初期運(yùn)用一些能夠吸引消費(fèi)者購買欲的活動和方式，是市場成功啟動的重要因素，依據(jù)上次調(diào)查報告所獲取的信息，計劃促銷活動從三個方面入手，一是促銷活動、二是促銷員、三是促銷品，在促銷目標(biāo)上鎖定消費(fèi)者、服務(wù)員、渠道老板上；實施這三項工作準(zhǔn)備采取幾種策略，即三重奏、四連貫、五推進(jìn)的辦法。具體如下：

1、三重奏：

第一重：在產(chǎn)品上市時，進(jìn)行一次免費(fèi)品償周活動，方式為：在興義市的大小終端選擇某款酒；連續(xù)一周贈送至各終端店，并掛上門頭條幅進(jìn)行說明。為了防止贈品被終端截留當(dāng)作利潤，要推出一項控制措施?？刹扇煞N方式監(jiān)督，第一種A類以上店我們讓促銷員推薦給顧客，說法是酒店免費(fèi)贈給客人的，這樣做可給客人留下信賴感，因為酒店推薦的。二是BCD類店我們以回收瓶蓋為準(zhǔn)，全部送出去品償?shù)模倜赓M(fèi)送給酒店老板。

第二重：產(chǎn)品進(jìn)入酒店時要大力宣傳喝紅樓夢酒，有夢！就有可能等促銷活動，并且對已中獎的消費(fèi)者聯(lián)合媒體進(jìn)行炒作。關(guān)鍵點是限時限量的操作，力爭在短期營造一種市場氛圍。

第三重：在中秋節(jié)前推出開箱有獎 活動，即在中秋節(jié)前做好準(zhǔn)備在箱內(nèi)設(shè)置五個獎項，最高獎為價值3000元的冰箱一臺，二等獎1500元的瑞士手表一塊，三等獎800元的手機(jī)一個，四等獎，2箱夢秋，五等2箱零售25元夢酒。

2、四連貫：

第一連：與酒店聯(lián)合搞 優(yōu)秀服務(wù)員標(biāo)兵評比活動，設(shè)置獎項和標(biāo)準(zhǔn)，獎品由紅樓夢酒出并且頒發(fā)證書(與酒店建立穩(wěn)因的關(guān)系，并讓老板產(chǎn)生推薦動力)

第二連：與商超聯(lián)合展開一次業(yè)務(wù)技能的評比活動，內(nèi)容涉及業(yè)務(wù)水平、服務(wù)意識、產(chǎn)品知識(不能只限于白酒)禮儀禮節(jié)等。方式為印制問卷，各店同期舉行，凡獲得第一、二、三名的，由紅樓夢頒發(fā)獎品和證書(調(diào)動所有終端銷售因素)。

第三連：由公司組織一次二批商銷酒競賽活動，凡2011年08月15日前累記銷售紅樓夢酒1000件者獎5000元摩托一輛，銷800件者獎3000元空調(diào)一臺，銷500件者，獎1000元的旅游獎金。

第四連：設(shè)置主顧獎，這在所有酒店中同時開展，凡光顧達(dá)到5次的消費(fèi)者，并至少飲用一瓶紅樓夢酒的顧客，以吧臺打卡統(tǒng)計為準(zhǔn)，由酒店送出一瓶25元的紅樓夢酒。

3、五推進(jìn)：

做這一步的目的是對消費(fèi)群體細(xì)分而做的，一個增添情感認(rèn)可的方式，這樣可以讓消費(fèi)者一方面對我品牌產(chǎn)生感情，另一方面也讓不同消費(fèi)習(xí)慣，不同消費(fèi)水平的消費(fèi)者購買我們不同的酒，具體如下：一進(jìn) 在興義市的教師群中聯(lián)合市教委展開教師節(jié)慰問品贈送活動，贈送品為其有一定紀(jì)念意義的，比如精美的，印上紅樓夢酒企業(yè)標(biāo)志的結(jié)婚相冊，標(biāo)準(zhǔn)可為20×28cm的。

二進(jìn) 在節(jié)日期間舉行買贈活動，即凡買紅樓夢酒的，送“蒙?！奔兡毯推渌嬃?；時間為一周。三進(jìn) 在興義市公檢法系統(tǒng)，利用2011年元旦期間，公司制作一批特制的酒，命名“暖心酒”贈送給這些工作人員的家人。

四進(jìn) 在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)中，凡在2011年家中有考取大學(xué)的家庭，憑錄取通知書，可到各售點領(lǐng)取慶賀贈酒兩瓶(僅限政府單位)。

五進(jìn) 在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的各行政村每個村只要有結(jié)婚的，凡購買我們紅樓夢酒作婚宴用的，可免費(fèi)提供紅樓夢紙巾及紅樓夢撲克，并為新人提供新婚禮品，作為賀禮(可統(tǒng)一制作)

這三種策略每實施一步，都會另擬一份操作計劃案，以確保費(fèi)用的可控性及活動的有效性。

六、品牌塑造

（一）戶外組合（市場氛圍營造）

在興義市主干道燈桿廣告牌、主干道過街條幅、高空廣告路牌、城市公交車、鄉(xiāng)鎮(zhèn)主干道墻體5種戶外媒體上進(jìn)行投入，具體如下：

1、主干道燈桿廣告牌：在市區(qū)選擇投放50面燈桿廣告牌

2、主干道過街條幅：公司還將會在節(jié)日時每次至少以50條的數(shù)量在城區(qū)主干道進(jìn)行投放

3、高空廣告路牌：進(jìn)入城區(qū)挑選一塊面積100平方米的高空路牌廣告牌作為公司品牌形象的傳播載體

4、城市公交車：2010年已經(jīng)在投放了2臺公交車上做兩側(cè)整包車的車體廣告，根據(jù)市場銷量另行增加城市公交數(shù)量

5、鄉(xiāng)鎮(zhèn)墻體：在興義市去往各鄉(xiāng)鎮(zhèn)主干道兩側(cè)投入墻體廣告，時間為一年。

（二）媒體組合7、電視廣告：在興義電視臺黃金時段投放30秒電視廣告并聯(lián)合電視臺贊助一些專題、公益活動、熱點報道等。

8、報紙廣告：黔西南報發(fā)布全年不低于20次四分之一版平面廣告，并連版刊登企業(yè)文化軟文廣告，篇數(shù)為20篇，投放的方式：上市期每周2次，旺季每周3次；以硬性廣告和軟文交叉投放的方式進(jìn)行。廣告宣傳用語：

主宣語：有夢！就有可能！

紅樓夢酒興義戰(zhàn)略伙伴簽約儀式暨免品周啟動儀式。

七、市場維護(hù)：

市場的健康、渠道的暢通關(guān)系著產(chǎn)品銷量的好壞與速度，在市場維護(hù)方面，本著保健醫(yī)師的態(tài)度開展，以增強(qiáng)渠道的生命力和功能性。在市場中最容易出現(xiàn)的幾個主要問題是：

一、利益分配不均;

二、亂價;

三、淡旺季交替。解決辦法如下：

利益分配不均：這是主渠道中出現(xiàn)的經(jīng)銷商與二批商的利益分配失衡問題;主要是價位和返利費(fèi)用被截留。解決這一問題要從兩方面入手，一是通過總公司的政策挖制執(zhí)行管理上采取明確價位，并且由廠家直接支持終端，對物質(zhì)獎勵直接發(fā)放;二是派員進(jìn)行及時溝通、監(jiān)督。

亂價：主要體現(xiàn)在較小的終端店、大店亂價的較少，這一方面就實行控價獎勵，對不亂價的終端給予物質(zhì)上的獎勵，并派業(yè)務(wù)員不定期回訪監(jiān)督。

淡旺季交替：在今年7-8月的淡季時間，我們在興義市紅樓夢酒的品牌形象，另外，組織一次白酒和銷售技能培訓(xùn)會，形式為邀請各終端店老板和鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商參加，費(fèi)用公司和經(jīng)銷商各承擔(dān)一部分，采取免午餐的形式。

除了這幾個主要問題外，要經(jīng)常派業(yè)務(wù)人員對各自負(fù)責(zé)的地區(qū)定期的回訪、溝通、理貨、收集競品信息。

八、市場管理

一、人員管理：

在興義市場將會有四類人員：

1、城市經(jīng)理

2、業(yè)務(wù)經(jīng)理

3、促銷員、4、VIP客戶經(jīng)理，對這些工作人員的管理計劃采取以下辦法：

第一、實行績效考核制，根據(jù)三種不同工作性質(zhì)的人員，按工作要求制定目標(biāo)考核制，從目標(biāo)量的完成率、出勤率、工作態(tài)度、創(chuàng)造性等設(shè)定考核標(biāo)準(zhǔn)。促銷工作人員工作的積極性和有效性，并制定不同的激勵措施與之結(jié)合并用。

第二、推行會議制，計劃實行4會，例會、周會、月會。例會是對每天的工作匯總和第二天的工作安排，并對當(dāng)天工作中出現(xiàn)的問題及時解決;周會，是對一周的工作總結(jié);月會，是每月考核評比。以激勵先進(jìn)鼓勵落后。運(yùn)用會議的力量，讓銷售人員工作有活力、激情，來調(diào)節(jié)銷售人員心態(tài)。

第三、是表格和流程。表格集中在銷售計劃，日、周、月銷售報表等，對銷售人員的工作狀況進(jìn)行控制，流程是對銷售人員工作過程中的環(huán)節(jié)脫節(jié)現(xiàn)象進(jìn)行預(yù)防，讓各階段工作能夠環(huán)環(huán)相扣，暢通循環(huán)。第四、建立情感，在興義的所有銷售人員逐個記錄好各自的生日，父母生日、愛好等，每逢節(jié)日，以紅樓夢酒為名譽(yù)贈送禮品，遇到困難時幫助解決，從心靈深處進(jìn)行感化，增強(qiáng)其忠誠度，在這個環(huán)節(jié)中本著發(fā)揮長處，激勵先進(jìn)，幫助后退的原則，打造好長期的服務(wù)市場的精英團(tuán)隊。

二、費(fèi)用管理：

市場投入費(fèi)用管理，市場產(chǎn)生的所有費(fèi)用嚴(yán)格按公司政策的百分比率以內(nèi)投入，（即所借支的費(fèi)用，如進(jìn)場費(fèi)、廣告費(fèi)等）

三、渠道管理：

在這要主抓關(guān)鍵環(huán)節(jié)，主抓經(jīng)銷商，酒店、大商超、縣級二批

1、經(jīng)銷商之間的串貨預(yù)防控制，可以專供或代碼，并制定與之相應(yīng)的懲罰制度。

2、商超著重針對堆頭，陳列上，這些由業(yè)務(wù)經(jīng)理定期維護(hù)，并制定陳列的標(biāo)準(zhǔn)方法。

3、酒店方面著重管理好促銷員的綜合素質(zhì)上，從定期培訓(xùn)上入手，大力提高和引導(dǎo)她們的工作效率。

4、商超和酒店的銷送貨上加強(qiáng)管理，要分區(qū)、分點、分類、分期以表格為主進(jìn)行銷售狀態(tài)的控制。

四）、推廣活動：公司將組織一支路演團(tuán)隊編排一些于興義市老百姓喜聞樂見的節(jié)目，在節(jié)日里在城區(qū)廣場不定期的進(jìn)行廣告性的演出。從情感的角度向消費(fèi)者塑造紅樓夢酒的品牌形象。

以上廣告宣傳必須嚴(yán)格做到標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范、顯眼，不能有偏、斜、模糊、破損等現(xiàn)象；在廣告材質(zhì)上要選材精良，突顯檔次。

九、費(fèi)用投入：

在興義市場投入上將分幾個方面：一是辦事處及辦公費(fèi)；二是人員工資；三是廣告宣傳費(fèi)；四是促銷費(fèi)；五是進(jìn)場費(fèi)；六是市場推廣費(fèi)；七是招待費(fèi)。具體如下：

（一）、廣告費(fèi):：(詳細(xì)略)

合計180000元。

（二）、促銷費(fèi)：(詳細(xì)略)

合計180000元。

促銷員費(fèi)用：公司將分派10名促銷員在興義，每人每月工資1200元，每月計12000元，旺季聘請促銷員，穿插時限為6個月，費(fèi)用共計72000元。

（三）、進(jìn)場費(fèi)：

在興義將打造5家樣板酒店，2家樣板超市，7家店計劃每店投入5000元計35000元。

（四）、招待費(fèi)：

公司在興義市為了建立好公司與當(dāng)?shù)卣⒖蛻?、媒體等關(guān)系，鞏固市場體系結(jié)構(gòu)，計劃一年安排18000元用于各種招待。

（五）、辦公費(fèi)：

租房1套，每年18000元，各類辦公用品，桌、椅、文具用品、電話、電腦等計劃投入18000元，合計36000元

（六）、人員工資：

公司將安排7名業(yè)務(wù)人員，每名每月1500元，每月10500元，每年126000元。

（七）、推廣活動費(fèi)：

公司一年在興義市將組織推廣10場活動，每場計劃10000元計100000元。

全年總投入費(fèi)用747000元

備注：辦事處建立，經(jīng)銷商已經(jīng)把1年的費(fèi)用墊資，望公司先給予經(jīng)銷商核銷18000元/年的費(fèi)用

當(dāng)辦事處建立后，客戶將首批30萬打入公司賬戶，簽訂2011年新版合同，每項市場費(fèi)用根據(jù)辦事處銷量進(jìn)度按不超過公司政策比率逐步投入！

按400萬銷售任務(wù)計算：總銷售額投入比率:18.675%

十、方案綜述：

古人云：“不謀一時不足謀全局，不謀一域不足謀天下；”紅樓夢酒今天將興義作為向貴州挺進(jìn)的首站重點樣板市場，是公司本著腳踏實地、穩(wěn)步推進(jìn)的市場發(fā)展理念。憑本人多年積累下來的實力和經(jīng)驗對興義市場將著重強(qiáng)調(diào)市場投入力度化、渠道建設(shè)精煉化、廣告宣傳規(guī)范化、人員管理嚴(yán)格化、產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)越化、工作目標(biāo)效率化，用理智清醒的狀態(tài)規(guī)避市場風(fēng)險，盡用自身優(yōu)勢。遵循病在變，藥亦變的靈活性和橫向到邊，縱向到底的執(zhí)著態(tài)度來確保市場健康的發(fā)展下去。

紅樓夢酒在興義將以同當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商一起為基準(zhǔn)，決心把興義創(chuàng)造出一種能夠在廠商合作過程中真正實現(xiàn)互惠共贏、情感融洽的可以做復(fù)制的共榮舞臺！

侯強(qiáng)

2011年4月11日

第二篇：營銷計劃書

XXXXXXXXX有限公司

/ 7

市 場 營 銷 計 劃 書

策劃人：XX

一、計劃概要

1、銷售目標(biāo)一億元人民幣；

2、經(jīng)銷商網(wǎng)點20個；

3、公司在辣椒制品市場有較好知名度；

二、目前營銷狀況

1、公司簡介

河北華源辣業(yè)有限公司，始建于1991年，坐落于有“辣都”之稱的河北望都，毗鄰107國道，占地40000平米，是保定市農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營重點龍頭企業(yè)，中華人民共和國出口企業(yè)。擁有辣椒行業(yè)內(nèi)先進(jìn)的生產(chǎn)及檢測設(shè)備。公司主要產(chǎn)品：賀老漢牌辣椒系列產(chǎn)品，包括獨(dú)具特色的辣椒醬、黃豆辣醬、香辣酥、干制辣椒等民用快速消費(fèi)品；及辣椒干、辣椒粉、辣椒碎、辣椒片、辣椒圈、辣椒絲和脫水蔬菜等辣椒成品及調(diào)味品。

望都辣椒形似羊角，色澤深紅，皮肉厚，油性大，辣度適中，香味濃郁。清代，望都憑借優(yōu)良的品質(zhì)和較大的種植規(guī)模，贏得“辣都”的美譽(yù)，與山東益都（今青州）、四川成都并稱中國辣椒“三都”，又因望都毗鄰京城，望都椒自然也就成為辣椒貢品的首選，現(xiàn)如今更是香飄國內(nèi)，蜚聲海外。賀老漢，本名賀振安，保定望都人士，因推廣望都辣椒于海內(nèi)外，并挖掘古老民間工藝而聞名遐邇，著稱業(yè)內(nèi)。

2、當(dāng)前營銷狀況

近年來, 在辣椒生產(chǎn)和消費(fèi)需求的帶動下, 我國辣椒加工企業(yè) 不斷涌現(xiàn), 規(guī)模較大的企業(yè)有200多家, 并開發(fā)出油辣椒、剁辣椒、辣椒醬、辣椒油等200多個品種。辣椒系列加工制品表現(xiàn)出強(qiáng)勁的發(fā) 2 / 7 展勢頭, 成為食品行業(yè)中增幅最快的門類之一。我國的辣椒加工企業(yè)以小企業(yè)為主, 企業(yè)小而多, 牌子雜而亂, 且加工設(shè)施簡陋, 技術(shù)落后, 加工工藝原始, 加工能力不足。與發(fā)達(dá)國家相比, 我國不少辣椒加工企業(yè)缺乏現(xiàn)代管理制度, 產(chǎn)品缺乏國家標(biāo)準(zhǔn), 標(biāo)準(zhǔn)化程度低;在管理上往往是散兵游勇, 各自為政, 企業(yè)之間互不往來;在市場上, 產(chǎn)品互相模仿、重復(fù), 包裝雷同, 價格相互打壓,往往出現(xiàn)無序的惡性競爭。這種狀況直接導(dǎo)致我國辣椒加工企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化和品牌化水平低, 難以形成具有較大影響力和較高知名度的辣椒加工產(chǎn)品品牌, 缺乏市場競爭力。

現(xiàn)代社會人們更加注重菜肴的味道，對辣椒制品的要求也呈現(xiàn)多樣性，人們要求辣椒制品要有各種風(fēng)味。

少數(shù)現(xiàn)代辣椒制品企業(yè)融入現(xiàn)代新工藝使辣椒制品的種類擴(kuò)展到了上百種。銷售渠道方面絕大多數(shù)企業(yè)采用超市和調(diào)味品批發(fā)市場銷售的方式。河北華源辣業(yè)有限公司的產(chǎn)品也采用了這種形式。盡管該公司的產(chǎn)品品質(zhì)很好，但因公司前期在廣告宣傳上的投入不足，銷售渠道不完善，導(dǎo)致消費(fèi)者對該公司的產(chǎn)品品牌認(rèn)知度不高，年銷售額不理想。

三、機(jī)會與問題分析

宏觀市場來看，消費(fèi)者對辣椒制品的需求不斷增加，這也為公司的發(fā)展提供了充足的后勁。

公司所在地望都種植的辣椒質(zhì)量極佳，所以公司產(chǎn)品原料來源和質(zhì)量都有穩(wěn)定的保證，而且原料的極佳質(zhì)量也利于產(chǎn)品質(zhì)量的保證。同時依靠望都三大“辣都”之一的稱號有利于廣告宣傳。

/ 7 可同時公司成立歷史短，前期廣告宣傳投入少，銷售渠道單一，再加上本地眾多企業(yè)惡性競爭，互相壓價，致使產(chǎn)品銷售不暢，利潤率低。目前市場上的主要競爭對手為陽南明老干媽風(fēng)味食品有限責(zé)任公司和廣西花橋食品有限公司生產(chǎn)的辣椒制品，在品牌認(rèn)知度和銷售渠道上競爭對手均具有明顯優(yōu)勢。

四、營銷目標(biāo)

1、增大銷售量 銷售目標(biāo)一億元人民幣；

2、完善銷售渠道 經(jīng)銷商網(wǎng)點20個；

3、提高品牌認(rèn)知度 公司在辣椒制品市場有較高知名度；

五、市場營銷策略與行動方案

1、目標(biāo)市場：

穩(wěn)住保定本地市場的同時主攻京津，大力發(fā)展重點區(qū)域和重點專賣代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。

2、產(chǎn)品策略：

（1）聯(lián)合當(dāng)?shù)仄渌苯分破菲髽I(yè)制度當(dāng)?shù)乩苯分破焚|(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，形成望都辣椒制品的統(tǒng)一規(guī)范。

（2）在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上開發(fā)產(chǎn)品，滿足不同消費(fèi)者的需求，實現(xiàn)市場的細(xì)分。

（3）保證產(chǎn)品質(zhì)量，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)。

（4）提高產(chǎn)品檔次，生產(chǎn)一批質(zhì)量好、包裝精美的高檔產(chǎn)品使之成為饋贈佳品。

/ 7 3.宣傳策略

（1）望都辣椒文化節(jié)

聯(lián)合當(dāng)?shù)卣彤?dāng)?shù)仄渌苯分破菲髽I(yè)每年舉辦望都辣椒文化節(jié)（并冠名），整理望都種植和加工辣椒的歷史文獻(xiàn)和文物資料。在文化節(jié)期間舉辦辣椒展銷會，提高望都辣椒在市場上的知名度。（2）贊助建設(shè)望都辣椒主題公園

聯(lián)系當(dāng)?shù)厥姓块T和當(dāng)?shù)仄渌苯分破菲髽I(yè)，共同出資建設(shè)望都辣椒主題公園，打造望都著名景觀，在豐富人們精神文化生活的同時起到較好的宣傳作用。（3）“制作”轟動新聞

在公司內(nèi)建造巨型辣椒模型，申報吉尼斯世界紀(jì)錄。（4）聯(lián)合本地其他辣椒制品企業(yè)成立辣椒制品聯(lián)合會，化解內(nèi)部矛盾，并制定本地辣椒制品的質(zhì)量規(guī)范，以望都辣椒這個整體去廣告宣傳和與外界競爭。

（5）完善和宣傳“賀老漢”的品牌故事。（6）公司導(dǎo)入現(xiàn)代完整的CI系統(tǒng)（7）支持公益事業(yè)，樹立良好企業(yè)形象

4、價格策略：

高品質(zhì)，高價格，高利潤空間為原則；在消費(fèi)者心理上拉高產(chǎn)品檔次。

5、渠道策略：（1）銷售渠道

①完善原有銷售渠道，降低代理商的進(jìn)貨成本；

/ 7 ②公司出資在大城市設(shè)立20家產(chǎn)品專營店，具體為保定10家，北京5家，天津5家。專賣店名稱為“賀老漢”。（2）原料供應(yīng)渠道

搭建1 條“企業(yè)+農(nóng)戶”的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈,與農(nóng)戶簽署種植協(xié)議，規(guī)定好種植品種和成品質(zhì)量。保證有充足且質(zhì)優(yōu)的原料供應(yīng)。

六、預(yù)計盈虧報表

1、贊助辣椒文化節(jié)和辣椒主題公園建設(shè)支出1000萬元人民幣 2、20家專營店的開業(yè)支出約2000萬人民幣。

3、建造巨型辣椒和申報吉尼斯世界記錄開支100萬人民幣。

4、支持公益活動開支100萬人民幣。

5、導(dǎo)入現(xiàn)代企業(yè)CI開支10萬人民幣。

6、開發(fā)新產(chǎn)品支出200萬人民幣。

七、控制

為保證本次營銷活動順利進(jìn)行，設(shè)立以下組織和管理機(jī)構(gòu)：

1、廣告宣傳委員會

職責(zé)：負(fù)責(zé)市場調(diào)查和宣傳環(huán)節(jié)（宣傳策略中提到的工作）。

2、生產(chǎn)銷售委員會

職責(zé)：負(fù)責(zé)開發(fā)新產(chǎn)品，完善原料來源渠道和產(chǎn)品銷售渠道。

3、營銷效果審定委員會

職責(zé)：對營銷效果進(jìn)行實時審定和修改。

/ 7

八、說明：

1、辣椒主題公園、辣椒文化節(jié)和“賀老漢”的品牌故事的想法是文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)在商業(yè)營銷上的應(yīng)用。

2、提高產(chǎn)品檔次，使之向禮品靠攏的想法是借鑒了腦白金的產(chǎn)品定位。

3.公司在大城市開設(shè)產(chǎn)品專營店的想法是借鑒了槐茂醬菜和戴爾電腦的銷售模式。

/ 7

第三篇：營銷計劃書

任何一個以營利為目的的單位來說，都需要制定好營銷計劃書。今天小編在這給大家?guī)頎I銷計劃書，接下來我們一起來看看吧!

營銷計劃書1

一、產(chǎn)品狀況

市場考察。針對公司的產(chǎn)品，考察市場上的產(chǎn)品品種、特點、價格、包裝。

二、競爭狀況

針對市場的競爭機(jī)制，如何讓自己脫穎而出?質(zhì)量、服務(wù)以及誠信度對客戶是最大的吸引力。把握住這個，你也就掌握了抓住客戶的途徑。

三、分銷狀況

就目前而言，植物油的市場主要是在海外市場，但是隨著今年國內(nèi)市場的發(fā)展，以及人們思想的轉(zhuǎn)變，對植物油以及其提取物的需求也是逐年增加。

國外市場

(一)探測市場

針對不同的產(chǎn)品，歸納其主要市場。根據(jù)不同市場不同的需求，有針對性的開發(fā)。同時，根據(jù)產(chǎn)品的多元化，尋求不同的客戶。

(二)銷售渠道

國外銷售如何找客戶?目前為止，最常用的還是通過網(wǎng)絡(luò)和展會這兩種方式。網(wǎng)絡(luò)

通過網(wǎng)絡(luò)一邊找客戶，一邊發(fā)帖子。主要到一些國內(nèi)外比較知名的貿(mào)易平臺，尋求供求信息。

注意

在網(wǎng)上找客戶，通?？蛻舳际强焖匍喿x郵件，所以要想辦法讓自己的郵件能夠吸引住客戶，所以對國外的一些禮節(jié)標(biāo)準(zhǔn)就要謹(jǐn)記于心。這樣會給“客戶”留下一個好的印象，也就是合作的一個好的開始……

另外，面對網(wǎng)上成千上萬的競爭者，如何脫穎而出?除了產(chǎn)品本身的優(yōu)勢外，給客戶報價不能漫天要價，針對市場形勢，審時度勢，以一個合理的價格給客戶，同時強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量，售后服務(wù)以及及時交貨等問題，會讓客戶覺得自己是一個值得信任的合作伙伴。展會

通過展會尋找客戶，是一種比較直觀的方法。眾所周知，這種方式，耗費(fèi)高，收益也大，正是所謂的風(fēng)險大，利潤大?？梢葬槍井a(chǎn)品，參加一些國內(nèi)外比較知名的相關(guān)展會。

營銷計劃書2

一、合作單位簡介

無

二、活動目的以吸引客戶為活動目的，與社區(qū)客戶互動，進(jìn)行項目社區(qū)文化營造與感受，帶動新老客戶，提高我行社區(qū)銀行人氣，吸引客戶群的關(guān)注度，擴(kuò)大社區(qū)銀行的影響力與認(rèn)知度。

三、活動內(nèi)容要點

1.活動內(nèi)容

1)體感游戲吸眼球

為 達(dá)到吸引新老客戶群認(rèn)識我社區(qū)銀行，走進(jìn)我社區(qū)銀行，特舉辦此項游戲活動以達(dá)到令人矚目的效果。每周安排固定時段，在我社區(qū)銀行門口(或能力可及范圍內(nèi))開展體感游戲互動項目。此項游戲內(nèi)容活動方式新穎脫俗，另外又起到一個全民健身的效果，定能吸引路過的客戶，而這些駐足的客戶，必定有我行正在尋找的客戶群體。另外：參加體感互動游戲的客戶需在活動參加詳情登記簿上簽字留電話以作為我行客戶信息來源。

2)當(dāng)客戶吸引人群吸引至一定規(guī)模時，可繼續(xù)開展有獎?chuàng)尨瓠h(huán)節(jié)。

到訪客戶既可體驗體感游戲的樂趣，又可參加搶答問題的有獎回饋，宣傳定能達(dá)到預(yù)期效果。

2.交流話題建議

搶答問題建議如下：

1.某銀行是哪年成立的?

2.某銀行的經(jīng)營理念是什么?

3.某銀行理財產(chǎn)品的產(chǎn)品規(guī)格有幾種?問題可選擇一些針對客戶需求方面的。

3.宣傳方式(1)在社區(qū)銀行周邊小區(qū)的報箱內(nèi)投遞活動廣告;

(2)在社區(qū)銀行周邊小區(qū)的電梯內(nèi)、宣傳欄張貼營銷活動廣告;

(3)通過微信宣傳活動信息;

4.活動反饋與跟蹤銷售行動計劃

根據(jù)活動開展情況，由現(xiàn)場人員總結(jié)客戶回答問題情況進(jìn)行分析，有針對性的服務(wù)客戶。對于參加游戲互動的客戶，待游戲結(jié)束之后再進(jìn)行有針對性的深度挖掘。

四、目標(biāo)客戶組織

1.目標(biāo)客戶

目標(biāo)客戶包括：社區(qū)銀行周邊小區(qū)通過宣傳慕名而來的到訪客戶，以及當(dāng)天老帶新客戶;

2.客戶組織

約訪的新老客戶當(dāng)日來我我行，由接待人員進(jìn)行簡單了解后進(jìn)行分流引導(dǎo)，咨詢客戶帶到咨詢區(qū)，參加游戲客戶帶至游戲區(qū)登記，游戲開始時間由固定人員講述游戲方式及注意事項后開始互動游戲和搶答游戲，對于回答正確我行問題的客戶給與渤海銀行專屬紀(jì)念品。

五、時間地點的安排

1.時間

社區(qū)銀行開業(yè)后的節(jié)假日或法定休息日均可

2.地點

我行社區(qū)銀行門口(或能力范圍可及內(nèi))

六、費(fèi)用預(yù)算(請詳細(xì)列出各項費(fèi)用名稱，單價，數(shù)量，總價等)

XBOX360體感游戲機(jī)1臺3000元

紀(jì)念品100份0--500元(可用我行現(xiàn)有水杯或其他)

平板電視1臺3000元(社區(qū)銀行應(yīng)自有此設(shè)備)

七、預(yù)期效果分析

1.通過本次活動預(yù)計帶來的業(yè)務(wù)量

業(yè)務(wù)量不敢保，人氣量肯定暴增

2.通過本次活動預(yù)計帶來的影響

預(yù)期影響給客戶留下深刻印象的同時，配合理財及儲蓄產(chǎn)品的銷售，大幅增加網(wǎng)點存款和業(yè)務(wù)量。

八、人員安排與職責(zé)

1.活動策劃人：2人

職責(zé)：安排現(xiàn)場分區(qū)接待客戶以及設(shè)備調(diào)試等流程分配

2.活動協(xié)調(diào)人：3人

職責(zé)：接待來訪客戶并做好推廣解釋工作

3.活動現(xiàn)場負(fù)責(zé)人：1人

職責(zé)：負(fù)責(zé)一切當(dāng)日活動細(xì)則

營銷計劃書3

在將近一年的時間中，經(jīng)過市場部全體員工共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認(rèn)識，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗和一些成功的客戶案例。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。特對個人銷售工作計劃分析如下：

下面是公司__年總的銷售情況：

從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。在河南市場上，__產(chǎn)品品牌眾多，__天星由于比較早的進(jìn)入河南市場，__產(chǎn)品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在1)銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有__個，加上沒有記錄的概括為__個，八個月__天的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量__個。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

2)溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運(yùn)輸有限公司就是一個明顯的例子。

3)工作沒有一個明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

4)新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長小，個別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。

三.市場分析

現(xiàn)在河南__市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產(chǎn)品過程中，牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對采購數(shù)量比較多時，客戶對產(chǎn)品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價格做一下適當(dāng)?shù)母?，這樣可以促進(jìn)銷售人員去銷售。

在鄭州區(qū)域，因為__市場首先從鄭州開始的，所以鄭州市場時競爭非常激烈的市場。簽于我們公司進(jìn)入市場比較晚，產(chǎn)品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢，在鄭州開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上，那里的市場競爭相對的來說要比鄭州小一點。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。

市場是良好的，形勢是嚴(yán)峻的。在河南__市場可以用這一句話來概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒有把市場做好，沒有抓住這個機(jī)遇，我們很可能失去這個機(jī)會，永遠(yuǎn)沒有機(jī)會在做這個市場。

四.20__年工作計劃

在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：

1)建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊作為一項主要的工作來抓。

2)完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。

3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。

4)在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點。

根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費(fèi)。

5)銷售目標(biāo)

今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個良好的銷售團(tuán)隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

營銷計劃書4

一、計劃擬定：

1、年銷售目標(biāo)：

1)：作業(yè)本年銷售目標(biāo)300萬元/年。以每年10%-20%的銷售額遞增。2)：筆記本年銷售目標(biāo)200萬元/年。以每年10%-60%的銷售額遞增

2、銷售方向：

1、本地市場，以延安市為根基，向周邊縣級市場拓展業(yè)務(wù)：

1)：延安市區(qū)各批發(fā)市場發(fā)展經(jīng)銷商，每個批發(fā)市場必須發(fā)展一名以上經(jīng)銷商(長青路批發(fā)市場除外)其他市場盡量全面發(fā)展客戶。

2)：延安市區(qū)及郊區(qū)的文化用品零售店展開地毯式拓展。公司許配合零售文具店配貨和配送。

3)：延安市區(qū)及郊區(qū)各學(xué)校以及學(xué)校內(nèi)商店也需大力發(fā)展，潛力較大。

4)：延安地區(qū)每個縣城的批發(fā)門市須努力開發(fā)，若縣城批發(fā)門市無法做到客戶資源意向可開發(fā)零售商，必須達(dá)到每個縣城都多少有藍(lán)輝印務(wù)有限公司的產(chǎn)品，或了解藍(lán)輝印務(wù)有限公司的產(chǎn)品。

2、外地市場：

1)：陜西省周圍各省一級批發(fā)市場全力以赴發(fā)展代理商或經(jīng)銷商，暫時包括以下地區(qū)：西安、鄭州、洛陽、太原、呼和浩特、銀川、蘭州、西寧、成都、重慶。

2)：每個省一級批發(fā)市場至少發(fā)展一名代理商或2-3名經(jīng)銷商，暫且根據(jù)市場客戶的實力、信譽(yù)，對本產(chǎn)品的認(rèn)識積極性等以及一些客觀性情況而定。

3)：如果各省的一級批發(fā)市場，暫時很難做到市場的投入或投入后效果不明顯，可以在其省內(nèi)二級(地市級)批發(fā)市場發(fā)展經(jīng)銷商，使二級市場成熟之后包圍一級市場，但二級市場至少做2-3家經(jīng)銷商，從而達(dá)到我們的銷售目的，完成銷售目標(biāo)。

二、客戶回訪：

目前在國內(nèi)市場筆記本種類偏多，技術(shù)方面不相上下，為穩(wěn)固和拓展市場，務(wù)必加強(qiáng)與客戶的交流，協(xié)調(diào)與客戶之間的關(guān)系：

1)關(guān)系維護(hù)：

為與客戶加強(qiáng)信息交流，增進(jìn)感情，對一級客戶每兩月拜訪一次;對于二級客戶根據(jù)實際際情況另行安排拜訪時間。

2)售后協(xié)調(diào)：

目前情況下，我公司應(yīng)以：“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”，在下一步工作中，我們要增強(qiáng)責(zé)任感，不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù)，從穩(wěn)固市場、長遠(yuǎn)合作的角度，我們務(wù)必強(qiáng)化為客戶負(fù)責(zé)的意識，把握每一次與客戶接觸的機(jī)會，提供熱情詳細(xì)周到的售后服務(wù)，給公司增加一個制勝的籌碼。

三、價格政策：

1、定價原則：

1)：拉大批零差價，調(diào)動代理積極性;

2)：結(jié)合批量，鼓勵大量多批;

3)：以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價格為參考，使價格具有競爭力;

4)：順應(yīng)市場變化，及時靈活調(diào)整。

2、目的1)：樹立藍(lán)輝印務(wù)有限公司的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)形象，擴(kuò)大其影響;

2)：作為獎勵代理的一種方式，刺激代理商的積極性。

四、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵銷售機(jī)制。

開拓市場，爭取客源：

銷售部將配合公司整體新的銷售體制，制定完善市場銷售任務(wù)計劃及業(yè)績考核管理實施細(xì)則，提高銷售代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動銷售人員的積極性。銷售人員實行工作日記志。以月度銷售任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核銷售人員。督促銷售人員，通過各種方式爭取團(tuán)體和零散客戶，穩(wěn)定老客戶，開展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。

五、密切合作，主動協(xié)調(diào)：

與公司其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動與公司其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮公司的整體銷售活力，創(chuàng)造最佳效益。加強(qiáng)有關(guān)宣傳，充分利用多種廣告形式推薦公司產(chǎn)品，宣傳公司，努力提高公司知名度。

以上幾點請各位領(lǐng)導(dǎo)多提建議與意見，為了公司的宏偉藍(lán)圖，齊心協(xié)力，共同進(jìn)步，使公司走向輝煌的明天，挑戰(zhàn)已經(jīng)到來，既然選擇了遠(yuǎn)方，何畏風(fēng)雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩。

營銷計劃書5

一、計劃概要

1、銷售目標(biāo)600萬元;

2、經(jīng)銷商網(wǎng)點50個;

3、公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度;

二、營銷狀況

空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴(kuò)張。湖南地處中國的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大:1、夏秋炎熱，春冬寒冷;2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建;3、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè);4、長株潭的融城;5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū);6、人們對自身生活要求的提高;綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

營銷方式總體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種:工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購和私人項目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團(tuán)購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。

從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20__年都加大力度進(jìn)行全國營銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強(qiáng)與設(shè)計院以及管理部門的公關(guān)合作。對于進(jìn)入時間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對市場進(jìn)行反應(yīng)，凡進(jìn)入湖南市場的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對還未進(jìn)入湖南市場的品牌存在很大的市場機(jī)會，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌霾呗裕涂梢詳D進(jìn)湖南市場。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致;并要找出我公司的弱項并及時提出，加以克服實現(xiàn)最大的價值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項服務(wù)。

三、營銷目標(biāo)

1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根湖南。20__年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為600萬元;

2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長的成功品牌;

3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。

4.市場銷售近期目標(biāo):在很短的時間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。

5.致力于發(fā)展分銷市場，到20__年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;

6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;

四、營銷策略

如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括:市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種:

戰(zhàn)略核心型市場---長沙，株洲，湘潭,岳陽

重點發(fā)展型市場----郴州，常德，張家界，懷化

培育型市場-----婁底，衡陽，邵陽

等待開發(fā)型市場----吉首，永州，益陽，總的營銷策略:全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略

1、目標(biāo)市場:

遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。

2、產(chǎn)品策略:

用整體的解決方案帶動整體的銷售:要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。大小互動:以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。

3、價格策略:

高品質(zhì)，高價格，高利潤空間為原則;制訂較現(xiàn)實的價格表:價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴(yán)格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應(yīng)市場，價格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略:

(1)分銷合作伙伴分為二類:一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。

(2)渠道的建立模式:A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議;B.采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上;C.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場;D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場;E.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌?，以對一級代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。

(3)市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場，力爭在三個月內(nèi)完成4~5項樣板工程，給內(nèi)?a href='//004km.cn/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽焙頭窒淌髁⑿判?。祪e甑孜?，完成准s旱撓ǘ睢?/p>

5、人員策略:

營銷團(tuán)隊的基本理念:A.開放心胸;B.戰(zhàn)勝自我;C.專業(yè)精神;

(1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊建設(shè)扁平。

(2)內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度

(3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實際銷售的是一個解決方案。

(4)編制銷售手冊;其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。

五、營銷方案

1、公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;

2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò);

3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關(guān)系網(wǎng);

4、建設(shè)一支好的營銷團(tuán)隊;

5、選擇一套適合公司的市場運(yùn)作模式;

6、抓住公司產(chǎn)品的特點，尋找公司的賣點。

7、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場運(yùn)作模式;直銷做樣板工程并帶動經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增長點;

8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場，針對空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點工程機(jī)項目樣板工程說服法;

9、為了盡快進(jìn)入市場和有利于公司的長期發(fā)展，應(yīng)以長沙為中心，向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍，其中以長沙為核心，以地市為利潤增長點;

10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個地級市設(shè)二個一級經(jīng)銷商，并把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式，對每個地區(qū)市場都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。

營銷計劃書精選5篇

第四篇：營銷計劃書（模版）

xx品牌系列酒作為xx產(chǎn)品線的精品系列品項在xx的產(chǎn)品戰(zhàn)略中所處的位置是非常重要的，它至少可以拉升起xx品牌內(nèi)涵的高度，使xx品牌在消費(fèi)大眾心目中形成一個整體的品牌印象和輪廓，我們也應(yīng)看到xx酒濃厚的歷史文化底蘊(yùn)也足以能支撐起xx品牌在白酒高端市場的營銷運(yùn)作。xx酒股份有限公司與陜西寶雞卷煙廠聯(lián)合開發(fā)的xx好貓酒是一個成功的典型。在陜西省的成功運(yùn)作，在確立我們經(jīng)營信心的同時，也給我們提供了一個可以參照的案例。

陜西省是xx酒的巢穴，品牌的支撐力、營銷力以及產(chǎn)品的贏利能力在全國市場的版圖中處于非常重要的戰(zhàn)略要位。天長地久系列酒在陜西省區(qū)域市場的發(fā)展能夠走多遠(yuǎn)，將直接影響著全局市場的戰(zhàn)略規(guī)劃和部署?！盃恳话l(fā)而動全身”，產(chǎn)品的定位戰(zhàn)略和區(qū)域市場的規(guī)劃思路帶給我們思考的核心問題是：如何使我們的天長地久系列產(chǎn)品快速正確地切入陜西市場，如何確保我們產(chǎn)品的營銷模式培植成功，如何使我們的營銷動作快速地進(jìn)入良性循環(huán)的軌道？解決這些問題需要我們要站在一個全局的角度來考量，“不謀全局者，不足謀一域；不謀萬世者，不足謀一時。”，再擬訂本方案時，將盡量本著全面周到、翔實客觀、公正、操作性強(qiáng)的原則，整合各種營銷資源，使我們的產(chǎn)品“不鳴則已，一鳴驚人；不飛則已，一飛沖天”。

? 市場背景分析：

白酒業(yè)目前是處在一個高強(qiáng)度競爭的營銷領(lǐng)域里，尤其是在中低檔次的白酒產(chǎn)品的陣營里，競爭更為激烈。《中國白酒行業(yè)發(fā)展報告》中分析，在白酒產(chǎn)品中，高中檔次白酒的產(chǎn)量和利潤分別是“金字塔”和“倒金字塔”型，高檔酒的比例較小，約為20%，但所創(chuàng)造的利潤卻最大，約占50%多；中檔白酒的比例和利潤均約為35%；低檔白酒的比例最大，但利潤卻最小。目前企業(yè)雖然主要是靠低檔酒占領(lǐng)市場，創(chuàng)造品牌形象，但利潤的增長點在哪里？答案是在白酒的中高端市場。

在這個背景下，“xx品牌”以“戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化”和“利潤中心最大化”兩個重要的戰(zhàn)略思想來構(gòu)筑公司的營銷管理體系，以期達(dá)到與經(jīng)銷商在戰(zhàn)略上的雙贏。xx品牌系列酒以其獨(dú)特的產(chǎn)品定位和價格定位，必定會在中高檔白酒市場里占據(jù)重要的席位。

陜西省分為三個區(qū)域，陜北高原區(qū)、關(guān)中平原區(qū)和秦嶺以南地區(qū)。陜昆地區(qū)和關(guān)中地區(qū)以52度酒暢銷，秦嶺以南地區(qū)46度酒相對好銷。從香型來看，漢中地區(qū)鳳香酒所占比重較大，陜北和秦嶺以南區(qū)濃香型酒居主導(dǎo)地位。從全省來看，濃香型能占到70-80%，鳳香型酒能占到20%左右。

西安作為中國七大消費(fèi)先導(dǎo)城市之一，匯集了國內(nèi)諸多知名品牌白酒。xx酒作為陜西省重要保護(hù)品牌是鳳香型的代表，有著悠久的歷史和廣大消費(fèi)群體，西安是xx酒的主銷城市，據(jù)調(diào)查其市場占有率可達(dá)到17。1%，可見西安人對xx酒的偏執(zhí)與忠愛。【第 一范文§網(wǎng)整理該文章，版權(quán)歸原作者、原出處所有?！?/p>

swot分析

優(yōu)勢：1）具有xx品牌的無形資產(chǎn)的支持。2）有經(jīng)典的品質(zhì)保證。3）有先進(jìn)的“戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化”和利潤中心最大化的營銷模式，最大限度地降低經(jīng)銷商的風(fēng)險。4）具有理論功底深厚、營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富的營銷隊伍協(xié)助經(jīng)銷商一同開發(fā)市場。5）聘請國內(nèi)著名的酒類營銷策劃公司進(jìn)行全程跟蹤策劃。6）終端管理為營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的核心思想，構(gòu)筑深度而縝密的營銷網(wǎng)絡(luò)。劣勢：1）地域性強(qiáng)，雖是中國四大名酒之一，但其發(fā)展的態(tài)勢與影響力遠(yuǎn)不如茅臺、五糧液、劍南春等。2）所給予經(jīng)銷商政策空間與同類競爭產(chǎn)品比占有明顯劣勢地位。機(jī)會：1）xx品牌的高端市場在全國一直無尚佳表現(xiàn)，xx品牌系列酒的進(jìn)入正好填補(bǔ)了這一空檔。2）大眾消費(fèi)者對白酒高檔產(chǎn)品的消費(fèi)認(rèn)同度越來越高。3）陜西省白酒高端市場的競爭格局還不十分明朗，xx品牌系列酒借助xx的地緣優(yōu)勢進(jìn)入市場的壁壘不會很大。問題：1）產(chǎn)品的原始成本居高，致使我們在制定經(jīng)銷商的政策時陷于較為被動的局面。2）產(chǎn)品線較短，沒有拉開檔位。產(chǎn)品線的內(nèi)容必須要進(jìn)行豐富，在價格的檔次要有明顯的大的區(qū)隔，終端價格在50至200之間的產(chǎn)品線的品項應(yīng)盡快納入到公司的戰(zhàn)略規(guī)劃之中。3）xx品牌在全國市場的動作沒有太大的力度，地域性強(qiáng)。

? 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃

戰(zhàn)略核心思想：“兵因敵而制勝，水因地而制流”。營銷策略的制訂與執(zhí)行必須本著“因地制宜、因項制策”的原則，在遵循基本的營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)思想的基礎(chǔ)上，在戰(zhàn)術(shù)上須不斷創(chuàng)新求異，不斷尋求和發(fā)現(xiàn)與其他競品的差異化的內(nèi)容。運(yùn)用整合營銷傳播這一工具，廣泛深入地傳播xx品牌系列產(chǎn)品的品牌內(nèi)容。

1）戰(zhàn)略目標(biāo)：

萬沖刺。廣告費(fèi)用的投入比例全年控制在10---15%之間。1．2確保使xx品牌系列酒在同類競爭產(chǎn)品中的品牌知名度達(dá)到第一，市場占有率達(dá)到第一。1．3以地級市為一個營銷戰(zhàn)略單位，基本完成11個地市的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建工作。

2）戰(zhàn)略規(guī)劃：

2．1 確定陜西省四大區(qū)域的戰(zhàn)略位置：西安、榆林、渭南、寶雞。西安所轄：西安、商洛。榆林所轄：榆林、延安渭南所轄：渭南、銅川、咸陽、韓城。寶雞所轄：寶雞、漢中、安康。

2．2 確定西安為陜西省域市場的營銷指揮中心，同時劃定為西北五省的戰(zhàn)略中心市場。

2．4 四大區(qū)域的市場管理人員完成從地級區(qū)域市場管理向省級區(qū)域市場管理的角色轉(zhuǎn)換，真正成為人才培訓(xùn)基地。

3）戰(zhàn)略聯(lián)盟：

推行廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化和利潤中心最大化的營銷模式。從戰(zhàn)略聯(lián)盟的角度考慮，構(gòu)建一級營銷網(wǎng)絡(luò)。把一、二級網(wǎng)絡(luò)和零售終端商發(fā)展成戰(zhàn)略聯(lián)盟成員。從利潤中心最大化的角度出發(fā)，盡最大的營銷努力使渠道扁平化。

4）戰(zhàn)略部署：

戰(zhàn)略部署推進(jìn)的核心是：“一個戰(zhàn)役三步實施”。

一個戰(zhàn)役是產(chǎn)品線的網(wǎng)絡(luò)渠道戰(zhàn)。

三步實施是以次戰(zhàn)役為平臺，下一個階段在戰(zhàn)略上要份三步走：

第一步用三個月的時間，構(gòu)建xx品牌系列產(chǎn)品在陜西省的一級營銷網(wǎng)絡(luò)，即建立以地級市為單位的戰(zhàn)略中心市場。

第二步用四個月至六個月的時間構(gòu)建陜西省四個戰(zhàn)略區(qū)域的終端營銷網(wǎng)絡(luò)，即建立以終端為各個區(qū)域市場的戰(zhàn)術(shù)中心市場，并延伸至各區(qū)域所轄的縣域市場的終端。培育起年銷售額度達(dá)到一千萬人民幣的市場規(guī)模。

第三步用六個月的時間構(gòu)建陜西省11個地市包括其所轄縣域市場的終端營銷網(wǎng)絡(luò)，即建立以終端為各區(qū)域市場的戰(zhàn)術(shù)中心市場并延伸至縣域市場的終端。培育起年銷售額度達(dá)到一千五百萬至兩千萬的市場規(guī)模。

戰(zhàn)略步驟推進(jìn)如下：

? 營銷策略

1、產(chǎn)品策略產(chǎn)品包裝規(guī)格策略：

遵循公司營銷戰(zhàn)略中心思想，擬確定以xx品牌為主打品牌，華山論劍和相約百年為副品牌。以天長地久的成長帶動華山論劍和相約百年副品牌的 發(fā)展。在產(chǎn)品的度數(shù)推廣方面考慮到陜西省消費(fèi)人群對酒質(zhì)、口感、香型的偏好，對較高度數(shù)酒的認(rèn)同度的比重較大，擬初步確定主推45度或52度的產(chǎn)品品項。

? 價格策略xx品牌精品系列酒，豐富了xx產(chǎn)品線的品項內(nèi)容，使xx產(chǎn)品的高端市場有了支撐的保證?？紤]到xx酒的特殊目標(biāo)消費(fèi)群體和所面對的目標(biāo)市場，終端價格設(shè)定在300元至450元之間這樣的一個價格體系之間我們覺得xx酒的品牌內(nèi)涵和xx目前的營銷表現(xiàn)，也需更多的營銷努力和支持來支持產(chǎn)品在這個價格帶上的有效運(yùn)行。

? 渠道策略基本思路：根據(jù)公司總體的渠道規(guī)劃思路，結(jié)合陜西省白酒高端市場運(yùn)作的現(xiàn)狀，確定陜西的渠道基本策略是：以地市級區(qū)域市場為一個營銷戰(zhàn)略單位，向下延伸。

具體闡釋為：以地市級區(qū)域市場為一個營銷戰(zhàn)略基本單位向下延伸，是作為“1+1+n”模式的一個基本的載體。針對陜西省各區(qū)域市場而言，第一個1代表xx酒業(yè)；第二個1代表各地市級區(qū)域市場的總經(jīng)銷上；n代表若干個零售終端商，從真正意義上實現(xiàn)了渠道的扁平化。

此模式與百年老店所推行的“1+1+n”的模式有所不同，它直接省卻了分銷商這一環(huán)節(jié)，對地市區(qū)域的總經(jīng)銷商而言，雖然增加了很多營銷工作的內(nèi)容，但贏利的空間卻拉大了很多。陜西的天駒公司在我們這個模式中的角色定位就非常合適。

“戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化”和“利潤中心最大化”的戰(zhàn)略中心思想也是這個模式的精髓所在。

xx酒業(yè)是全國的物流中心，掌控廣告投放，統(tǒng)一的促銷活動安排，監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)的健康良性發(fā)展，區(qū)域總經(jīng)銷是區(qū)域物流中心，同時控制終端。

渠道運(yùn)作的基本流程如圖所示：

大區(qū)管理體制的設(shè)置：

1、組織結(jié)構(gòu)圖：

注：編制初期暫定2-3人

? 計劃管理體系

xiexiebang.com范文網(wǎng)(FANWEN.CHAZIDIAN.COM)

1、營銷目標(biāo)及分解：

2、計劃分解：

陜西省市場銷售計劃目標(biāo)量的逐月分解表：

第五篇：如何寫營銷計劃書

以下介紹了輕松撰寫內(nèi)容具體的商業(yè)計劃書的5大步驟，這份計劃書將使你在市場營銷上的努力都用在刀刃上。

問：我和我的合作伙伴想為我們的公司撰寫一份營銷計劃書，但是這寫起來真的非常復(fù)雜。有沒有途徑能使撰寫過程變得簡單化的？

答：撰寫營銷計劃書并不一定是一件令人頭疼的事。我給你推薦一種簡單的計劃書，它主要包括五部分，每部分都很容易寫，而且很容易實施。如果你正在撰寫一份內(nèi)部使用的營銷計劃書，你可以一部分一部分寫，使內(nèi)容盡可能簡潔明了。內(nèi)容是最重要的——而不是你的寫作格式。以下是如何撰寫上述計劃書的5大步驟：

第一部分：環(huán)境條件分析

這一個介紹性的部分主要是對你當(dāng)前所處的境況進(jìn)行總體的概述，這部分會為你在接下來的幾個月內(nèi)調(diào)整和精煉計劃書內(nèi)容提供一個有用的基準(zhǔn)。撰寫這部分內(nèi)容時，首先要描述一下你所提供的產(chǎn)品或者服務(wù)、你具有的營銷優(yōu)勢和你所面臨的挑戰(zhàn)，以及競爭對手給你帶來的威脅。然后，描述一下所有會對你未來一年內(nèi)的生意產(chǎn)生影響的外界作用力——比如，假設(shè)你是一個零售商，這種作用力可以是由于城市建設(shè)導(dǎo)致當(dāng)?shù)亟煌ū憷韵陆?；如果你是一位發(fā)明家，這種作用力可以是會對新產(chǎn)品投放市場產(chǎn)生影響的政府法律變化。

第二部分：目標(biāo)客戶

部分所要撰寫的所有內(nèi)容就是簡單而有針對性地對目標(biāo)客戶進(jìn)行描述。如果你的營銷面向的是終端消費(fèi)者，那么根據(jù)人口統(tǒng)計學(xué)制作一份目標(biāo)客戶檔案，包括目標(biāo)客戶的年齡、性別以及所有其他重要的特點。企業(yè)對企業(yè)的營銷應(yīng)該根據(jù)客戶的種類（比如，律師、醫(yī)生、購物廣場等）對目標(biāo)客戶進(jìn)行分類，而且要注明成為目標(biāo)客戶的資格標(biāo)準(zhǔn)。

第三部分：目標(biāo)

在一頁紙內(nèi)或者更少的篇幅內(nèi)，列舉出你們公司未來一年要達(dá)到的目標(biāo)。制定目標(biāo)的關(guān)鍵是要使目標(biāo)切合實際，而且應(yīng)該可以度量，這樣你就可以很輕易地評價你的經(jīng)營狀況?！疤岣咄鈬O(shè)備的銷量”，就是一個無效目標(biāo)的例子。如果你制定的目標(biāo)是另外一種方式的話，比如：“外圍設(shè)備的銷售額在第一季度提高10％，第二季度提高15％，第三季度提高15％，第四季度提高10％”，那么你就很容易地度量你的營銷計劃進(jìn)展情況。

第四部分：戰(zhàn)略與策略

這個部分使是你整個計劃書的重點。你需要用盡可能多的篇幅來描述你的營銷戰(zhàn)略以及列舉實施各項戰(zhàn)略時所要用到的所有策略。舉個例子：我的一個客戶是經(jīng)營錄像帶和錄像設(shè)備的。她的目標(biāo)之一是將三個州政府部門的銷售額提高20％。我們一起制定了戰(zhàn)略，其中包括每個月給這部分潛在客戶一定的特價產(chǎn)品，她的策略之一是每個月給他們發(fā)送包含內(nèi)部產(chǎn)品清單的郵件。

你的策略部分應(yīng)該包括廣告、公共關(guān)系建立、直接郵購、貿(mào)易展銷會以及具體的促銷活動所

需的所有可實施步驟。你可以使用紙質(zhì)的日歷來安排你的策略，也可以使用會晤管理軟件或者電子表格系統(tǒng)——最重要的是，你要堅持所做的安排并且自始至終地遵循它。只有當(dāng)付諸行動時，書面計劃才是有用的。

第五部分：預(yù)算分解

計劃書的最后一部分包含一個對與每一項策略相聯(lián)系的成本進(jìn)行分解過程。因此，比如你計劃每年參加三次貿(mào)易展銷會，你就需要對參加會展需要的成本以及準(zhǔn)備展位和營銷材料所需要的成本進(jìn)行分解。如果你發(fā)現(xiàn)，你所選擇的策略的成本太高，你也可以在完成最后的預(yù)算之前，回過頭去修改你的策略。

隨著你企業(yè)的發(fā)展以及市場營銷計劃的推進(jìn)，你可以及時地修正這個計劃書。不久的將來，你就會發(fā)現(xiàn)這是一項非常簡單易性的工具，沒有了它，你的企業(yè)根本生存不下去。