第一篇：對未來中國飼料銷售渠道的思考

中國飼料經(jīng)歷了改革開放以來20幾年的發(fā)展，其產(chǎn)銷量已經(jīng)躍居世界前列，但飼料銷售渠道的發(fā)展和健全、今后的發(fā)展方向卻一直是飼料同行們所關(guān)注和思考的問題。

一、目前，中國飼料銷售主要存在代理制、經(jīng)銷制和公司加農(nóng)戶的合作制幾種銷售方式。其中，尤以代理、經(jīng)銷制為主流，公司加農(nóng)戶次之。最近幾年公司加農(nóng)戶的合作形式在全國發(fā)展迅速，且有愈演愈烈的勢頭。

1、代理制，是在行業(yè)發(fā)展初期相對利潤較高時期的一種主要銷售模式。代理，可以使某個公司的產(chǎn)品迅速的進入某個目標市場，從而打開目標市場以獲取銷量和利潤并占有市場。這一銷售模式也存在著很多問題，主要表現(xiàn)在：市場管理難、資金風(fēng)險大、市場得不到深耕細作、銷售渠道環(huán)節(jié)過多影響到終端用戶的最終收益等。隨著近幾年，特別是2001年以來整個飼料行業(yè)的風(fēng)云驟變使得這一曾經(jīng)在行業(yè)風(fēng)行一時的銷售模式已經(jīng)或即將退出歷史舞臺，特別是豬雞鴨魚等常規(guī)飼料的銷售已基本沒有代理制的銷售模式存在；但在沿海地區(qū)的海水魚蝦等特種養(yǎng)殖的高利潤產(chǎn)品還比較普遍的存在著這樣的銷售模式。我相信，隨著行業(yè)的進一步發(fā)展，低利化時代的必然到來這樣的銷售模式必將完全退出歷史舞臺。

2、經(jīng)銷制，是目前最普遍的一種銷售模式。經(jīng)銷，是在飼料工業(yè)發(fā)展到一定高度時出現(xiàn)的一種產(chǎn)品銷售模式。這一銷售模式的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在：產(chǎn)品一旦進入目標市場后可以利用當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的原有網(wǎng)絡(luò)迅速打開市場。其中包括：公司----批發(fā)商----二級商---養(yǎng)殖戶；公司---經(jīng)銷商---養(yǎng)殖戶，這樣兩種主要銷售形勢。經(jīng)銷商是目前飼料企業(yè)產(chǎn)品流通的主要渠道，但這一傳統(tǒng)的渠道流通方式卻存在著諸多問題。因為渠道流通環(huán)節(jié)過長，經(jīng)銷商層層加價獲取了相當(dāng)利潤，而最終影響到養(yǎng)殖戶養(yǎng)成品的獲利能力。也就是說，飼料企業(yè)的產(chǎn)品到養(yǎng)殖戶手中的流通過程，誰的渠道越長，加價環(huán)節(jié)越多，誰的產(chǎn)品競爭力就下降。因為飼料它不同于家電等高質(zhì)耐用產(chǎn)品，飼料它是等同于化肥等的生產(chǎn)資料。生產(chǎn)者對生產(chǎn)資料的性價比的可完全量化（如餌料系數(shù)、料肉比、投入產(chǎn)出比……）要求，決定了飼料本身應(yīng)該在流通環(huán)節(jié)中保持適當(dāng)?shù)暮侠砝麧櫋?/p>

3、公司加農(nóng)戶，是將來農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的方向，是大趨勢。在此，我們不對這已發(fā)展形勢作過多闡述。

二、下面，將主要針對當(dāng)今這種形勢下飼料企業(yè)銷售渠道做些探討。

1、銷售渠道過長，降低產(chǎn)品競爭力。

我們對現(xiàn)在最廣泛使用的流通形式做個比較如下：

原有的“公司---總經(jīng)銷---二級商---養(yǎng)殖戶”的渠道銷售形勢必將逐步淡化，取而代之的是“公司---經(jīng)銷商---養(yǎng)殖戶”的縮短銷售渠道的形勢。

按照以往的市場規(guī)則，“公司---總經(jīng)銷---二級商---養(yǎng)殖戶”在飼料工業(yè)比較發(fā)達的省份如廣東（以畜禽飼料為例）其流通環(huán)節(jié)的毛利水平是180---220元/噸；“公司---經(jīng)銷商---養(yǎng)殖戶”其流通環(huán)節(jié)中的毛利水平是120---170元/噸。

可見，兩種渠道形式中，前者在同樣質(zhì)量同樣出廠價的前提下，因為多了一個批發(fā)的流通環(huán)節(jié)，這個飼料企業(yè)的產(chǎn)品競爭力因為100元的差價而失去了在同一質(zhì)量廠價前提下在同一區(qū)域的市場競爭力。因為，流通環(huán)節(jié)過長而直接增加了養(yǎng)殖戶的飼養(yǎng)成本，降低了養(yǎng)殖戶的獲利能力。

2、渠道扁平化，是必然趨勢。

飼料企業(yè)，在同一質(zhì)量和出廠價格前提下，要提升產(chǎn)品的市場競爭力，最重要的是要從縮短渠道上下手，即實現(xiàn)銷售渠道扁平化。要實現(xiàn)銷售渠道扁平化，對于不同的企業(yè)有不同的要求和挑戰(zhàn)，也并不能一概而論。

在飼料銷售活動中，我們通常把市場戶分成基地市場、二級區(qū)域市場即邊遠市場、遠距離市場。在實施渠道扁平化銷售時，首先考慮到的是基地市場（50公里范圍內(nèi)）必須深耕細作找到可以直接面對養(yǎng)殖戶的有實力的經(jīng)銷商，甚至可以發(fā)展大型的養(yǎng)殖戶和養(yǎng)殖企業(yè)直接到公司拉貨，即所謂直銷戶。但是，在發(fā)展直銷戶的時候必須考慮到當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的利益，要對經(jīng)銷商作些適當(dāng)?shù)难a貼。

二級市場一般是指50---120公里范圍內(nèi)的市場。對于這類市場要區(qū)別看待，企業(yè)在選擇經(jīng)銷商時，必須對該區(qū)域有個詳細地了解，了解該區(qū)域內(nèi)飼料銷售分布情況。選擇經(jīng)銷商時需要遵循這樣一個原則：取大留小，抓中間放兩邊。所謂“取大”是指盡可能的選擇在當(dāng)?shù)赜袑嵙Φ拇蟮娘暳箱N售商，因為大的銷售商有比較大的用戶群和比較強的資金實力和經(jīng)營能力；所謂“留小”是指在同一鄉(xiāng)鎮(zhèn)或區(qū)域內(nèi)，在沒有辦法發(fā)展大的經(jīng)銷商的情況下，才考慮小的經(jīng)銷商。之所以要這樣，除了大經(jīng)銷商有上述優(yōu)勢外，另外一個原因在于銷售成本和服務(wù)成本上不一樣。比如，大經(jīng)銷商在貨物運輸上可以完全自主的獨立低成本拉貨，而小的經(jīng)銷商則往往要求公司送貨或者同其他經(jīng)銷商配貨?！白ブ虚g”是指，在相鄰的幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)中，首先選出有影響力的鄉(xiāng)鎮(zhèn)作為發(fā)展的著力點，其次才考慮在其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展經(jīng)銷商。在營銷人普遍倡導(dǎo)“無網(wǎng)不勝”的時候，我們也要根據(jù)實際情況合理發(fā)展，而不是一味的追求網(wǎng)點而不注重質(zhì)量?？傊谶@樣的市場里，原則上不要設(shè)立總經(jīng)銷，而要盡可能的發(fā)展直接經(jīng)銷商道公司拉貨。

遠距離市場是指：運輸距離在100公里以上的市場。對于這類市場銷售渠道策略有不同的觀點，在此我不再贅述。我的觀點是：不管是白貓還是黑貓，抓一個就算是一只好貓。也就是說，不管是大經(jīng)銷商還是小經(jīng)銷商或者是養(yǎng)殖大戶，只要他們愿意

合作，就可以發(fā)展。這里對渠道扁平化要求不高，當(dāng)然還是要盡可能選擇優(yōu)秀的客戶。

3、公司設(shè)立辦事機構(gòu)，直接服務(wù)經(jīng)銷商。

這個，也就是公司辦事處即位于某大區(qū)域市場上的配送中心。公司設(shè)立辦事機構(gòu)主要針對二級市場和邊遠市場，其目的是為了服務(wù)市場，包括養(yǎng)殖技術(shù)服務(wù)和貨源配送服務(wù)，特別是對比較小的鄉(xiāng)鎮(zhèn)飼料經(jīng)銷商的送貨服務(wù)。主要分以下兩種情況：A公司直接設(shè)立辦事機構(gòu)。這種情況是完全針對經(jīng)銷商服務(wù)的公司外設(shè)機構(gòu)。一般情況下，辦事機構(gòu)不主動尋找養(yǎng)殖大戶直接銷售給終端，但是也不排除可以直接賣料給個別養(yǎng)殖戶，要賣料給養(yǎng)殖戶的前提是價格必須不低于辦事機構(gòu)所主要負責(zé)的區(qū)域市場內(nèi)經(jīng)銷商的最低零售價格。B公司和當(dāng)?shù)赝顿Y人共同出資設(shè)立的辦事處。這種辦事機構(gòu)的作用同上面一樣，但是它還主要具備獲利的性質(zhì)。投資人要在服務(wù)經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶的過程中獲取適當(dāng)利潤，但其利潤標準一定要比總經(jīng)銷制下的經(jīng)營利潤低得多。投資人獲利的主要來源部分在于公司讓利所得和極少部分的加價所得。

4、深度開發(fā)，直接服務(wù)終端

深度開發(fā)，直接服務(wù)終端，是飼料工業(yè)低利化時代到來后飼料營銷的最終歸宿。在中國未來飼料工業(yè)發(fā)展中，隨著養(yǎng)殖業(yè)逐步從現(xiàn)在的粗放的、小規(guī)模的養(yǎng)殖到集約化、大規(guī)模集中養(yǎng)殖的發(fā)展，和飼料工業(yè)低利化的實現(xiàn)，以公司加基地、公司---養(yǎng)殖戶的合作模式將是未來飼料企業(yè)發(fā)展的最終形式，而現(xiàn)在的營銷環(huán)節(jié)將徹底的成為歷史。直接服務(wù)終端所依托的平臺就只有飼料企業(yè)本，即養(yǎng)殖戶直接到公司提貨和養(yǎng)殖戶到公司在所轄區(qū)域內(nèi)的外設(shè)辦事機構(gòu)提貨。

5、飼料銷售公司出現(xiàn)

專業(yè)的飼料銷售公司將在深度開發(fā)，直接服務(wù)終端出現(xiàn)的同時誕生。到時候，生產(chǎn)和銷售將完全脫離，專業(yè)的飼料銷售公司將取代現(xiàn)在的經(jīng)銷制成為連接大多數(shù)飼料企業(yè)和養(yǎng)殖戶之間最重要的紐帶。

第二篇：軟件銷售渠道未來發(fā)展的探討

軟件銷售渠道未來發(fā)展的探討.txt等待太久得來的東西多半已經(jīng)不是當(dāng)初自己想要的了。一層秋雨一陣涼，一瓣落花一脈香，一樣流年自難忘，一把閑愁無處藏。幸福生活九字經(jīng)：有希望，有事干，有人愛。女人和女人做朋友，要之以綠葉的姿態(tài)，同時也要暗藏紅花的心機。軟件銷售渠道未來發(fā)展的探討

中小企業(yè)管理軟件市場通過一年的預(yù)熱，已經(jīng)逐步走向繁榮，而渠道銷售模式就是這個市場的主流營銷模式。毋庸置疑，得渠道者得天下，但關(guān)鍵在于怎樣得渠道，怎樣利用渠道得天下。

“我是做IT渠道的!”幾年前，這句話脫口而出總是帶著一絲居高臨下，一絲管理者的自豪感，渠道好像帶給人們的就是市場、財富和名利。硬件市場充足的利潤空間使得無論是供應(yīng)商還是代理商都是如魚得水、游刃有余，也著實地賺了個杯缽滿盈。幾年后的今天，誰還在驕傲地大喊“我是做渠道的”?更多的是抱怨“干了一年的搬運工，無非是年底掙了

幾個返點”，這也就難怪越來越多的目光集中到了利潤空間更大的軟件銷售中去，其實道理很緊單，做了這么多年IT，肯定不想脫離這個圈子——總不能帶領(lǐng)我們數(shù)年積累下來的渠道商去賣汽車吧?

近兩年，中小企業(yè)軟件市場的競爭也確實造就了軟件渠道浮出水面，同時統(tǒng)治高端市場的外資軟件公司的加入及一些傳統(tǒng)的硬件渠道的推波助瀾，也使得現(xiàn)在的軟件渠道競爭已經(jīng)進入了群雄逐鹿、分疆劃地的新局面。下面介紹的是現(xiàn)有軟件渠道銷售的模式、各種模式的優(yōu)缺點以及筆者對軟件渠道建設(shè)的見解。

以用友、金蝶為代表的分公司加代理商的模式

這種模式從開始建設(shè)到現(xiàn)在已頗具規(guī)模，大概用了10年時間，遍布全國的分子公司管理著各地的代理商，在數(shù)量上處于絕對的優(yōu)勢，這也就保證了這些軟件公司的出貨量，畢竟軟件行業(yè)還維持著較高的利潤，代理商在自己的“一畝三分地”上辛勤耕耘還是能夠獲得豐厚回報的。尤其是以SAP為首的外國軟件公司進軍中小企業(yè)軟件渠道后，國內(nèi)的這兩家公司更是把這一策略發(fā)揮到了極至，他們推出2～3千元左右的產(chǎn)品，并以此產(chǎn)品在原有渠道之外再次招募渠道，用友通系列的產(chǎn)品今年的代理商發(fā)展目標就是500家，并且獨立于U8系列之外。所以，競爭已經(jīng)由以前的產(chǎn)品、客戶之爭，發(fā)展到了渠道伙伴之爭。

這種模式的優(yōu)勢在于指揮得力、層次分明，分子公司扮演著管理者的角色，他們既能領(lǐng)會集團公司的精神，又了解地域市場的特點。劣勢在于分子公司既管理渠道，同時也在當(dāng)?shù)厥袌鲣N售，所以經(jīng)常會出現(xiàn)分子公司的銷售人員與代理商的銷售人員爭奪一個客戶的情況，這種事情當(dāng)然不好處理，往往是處于管理地位的分子公司強行霸占客戶，導(dǎo)致代理商的不滿和損失。

以SAP(SAP business one產(chǎn)品)為代表的完全代理銷售模式

當(dāng)然這種模式可以細分成兩種模式：一種是多家總代理制，一種是獨家總代理制。在新產(chǎn)品剛剛推出市場時，大部分供應(yīng)商采用多家總代理制。其好處是可以在短期內(nèi)更多的發(fā)展二、三級代理，使新產(chǎn)品迅速推向市場，同時幾家總代理在市場上遛馬，一兩家的落后不至于導(dǎo)致供應(yīng)商的徹底失敗。一旦產(chǎn)品成熟了，市場穩(wěn)定了，大部分供應(yīng)商會采用獨家總代理

制，這樣可以提高總代理的忠誠度，可以使市場管理規(guī)范，避免代理之間的無序競爭。SAP當(dāng)初在新開發(fā)市場的時候采用了多家總代理制，一年的時間確實印證了這種代理制的好處：SBO這個產(chǎn)品迅速鋪向市場，第一時間就讓國內(nèi)的競爭對手在客戶那里感受到了來自SAP的壓力。從這方面說，SAP是成功的。

問題恰恰出自于這種代理模式的特點?？偞碇埔罂偞硪泻芎玫馁Y金背景，有對渠道較強的約束能力，有對渠道很好的市場宣傳、技術(shù)支持能力，最重要的是要擺正自己的位置，總代理是渠道建設(shè)者、管理者，不是銷售商。再看看SAP的這幾個合作伙伴：一家總代理剛剛簽約就退出了(了解自己能力的聰明人)，一家總代理原本就出身于國內(nèi)軟件銷售商，其資金、技術(shù)、人員的能力制約了他們，現(xiàn)在已經(jīng)是筋疲力盡，好在代理協(xié)議只簽訂了一年，但是這一年的時間和金錢損失誰來負責(zé)呢?作為產(chǎn)品的供應(yīng)商SAP做得又如何呢?總代理制是他們提出來的，但也是他們主動去打破的?？偞淼乃酱_實使SAP很著急，導(dǎo)致SAP的管理人員直接與總代理們的下級代理進行聯(lián)系和溝通，甚至直接與他們另外簽訂代理協(xié)議，使他們成為脫離總代理之外的直接與供應(yīng)商簽約的代理商。

這種代理模式存在的另外一個問題就是各總代理之間的惡性競爭，多家總代理的模式經(jīng)常會導(dǎo)致在某一地域有隸屬于不同總代理的下級代理商出現(xiàn)，他們互相競爭的結(jié)果就是價格戰(zhàn)，并導(dǎo)致實施服務(wù)質(zhì)量下降以及客戶抱怨。

成也渠道，敗也渠道

作為最底層的代理商，他們的生存哲理很簡單：給我利潤、給我支持、給我品牌，我就給你賣命。恰恰這幾點要求沒有統(tǒng)一在某一個供應(yīng)商身上，有的供應(yīng)商利潤高，但是沒有品牌，沒有支持。有的供應(yīng)商有品牌，有支持，但是利潤空間小。這樣就導(dǎo)致了國內(nèi)渠道商同時代理市場定位相同、市場定價相同的許多品牌的軟件產(chǎn)品。這能談得上忠誠度嗎?表面看起來給客戶的選擇更多了，然而客戶需要的是一個建議，專家的建議，而不是把一堆東西放在客戶面前，讓客戶去挑選。筆者相信，任何軟件存在都有它的道理，都有它對客戶的價值。代理商應(yīng)該對供應(yīng)商負責(zé)、對客戶負責(zé)，不能“有奶便是娘”。

軟件渠道發(fā)展探討

供應(yīng)商在，代理渠道就會在，軟件渠道還沒有演變成像硬件渠道那樣利潤空間狹小，但是這個演變的時間肯定會比硬件渠道的演變時間短得多。在可預(yù)見的兩、三年內(nèi)，軟件商關(guān)注利潤的同時要更加關(guān)注渠道的建設(shè)，那么他們究竟該怎么做?

無論是哪種代理模式，首先要分工明晰、特色鮮明，渠道管理者就是渠道管理者，不能直接去面對客戶。而代理商也要明確自身的優(yōu)勢，因為軟件的銷售過程包括銷售、咨詢實施、技術(shù)支持等幾部分，代理商的自身特點決定了優(yōu)勢所在，有的代理商營銷能力很強，有的代理商技術(shù)實力很高，這樣可以按照角色不同在同一個項目中分工合作，避免代理商之間的無序競爭，同時可以使利潤最大化。

代理商應(yīng)找到自己的定位，無論是地域定位還是行業(yè)定位，這就好像有了自己的根。不管代理什么產(chǎn)品，風(fēng)向如何變化，只要牢牢扎下根，就不怕被吹倒。

隨著時間的推移，我們可以設(shè)想一種嶄新的軟件渠道模式的出現(xiàn)：專業(yè)軟件渠道商。這

種渠道商會有在各地的營銷合作伙伴、實施合作伙伴、技術(shù)支持合作伙伴。這些合作伙伴會有序地成為一個網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)，同時有很資深的軟件從業(yè)背景，有很好的行業(yè)知識積累;他們和供應(yīng)商的合作不單純是一種代理關(guān)系而是一種合作關(guān)系，共同開拓新產(chǎn)品、共同開拓新市場;他們會代理幾種不同品牌、不同市場定位、不同價格的產(chǎn)品，可以交付給客戶完整的信息化解決方案。這種公司的出現(xiàn)關(guān)鍵在于一個體制的出現(xiàn)，即渠道商自律制度的出現(xiàn)，這類似于計算機的協(xié)議，只有使用同一協(xié)議，才會形成通訊和網(wǎng)絡(luò)。

中小企業(yè)管理軟件市場通過一年的預(yù)熱，已經(jīng)逐步走向繁榮，而渠道銷售模式就是這個市場的主流營銷模式。毋庸置疑，得渠道者得天下，但關(guān)鍵在于怎樣得渠道，怎樣利用渠道得天下。

第三篇：淺談手機銷售渠道的未來趨勢

二、淺談手機銷售渠道的未來趨勢

就像我們問卷所涉及到的，現(xiàn)在的手機銷售模式以國美、蘇寧等大中型綜合家電賣場、移動聯(lián)通電信運營商以及搜機城、樂語通訊為代表的手機賣場。由于渠道和銷售方式的不同，他們的各自發(fā)展和出現(xiàn)的問題也有所不同。用一句話總結(jié)：手機銷售渠道走進戰(zhàn)國時代！

首先我們來說國美，以國美為代表的大中型綜合家電賣場可謂是動作最大的是奇招迭出，國美在去年曾經(jīng)召開過一次手機廠商峰會，手機廠商老總云集，紛紛表示支持在家電零售終端的手機銷售。今年7月23日，國美再次聯(lián)手二十多家國內(nèi)外手機品牌召開了一次規(guī)模盛大的手機高峰論壇。會上，國美電器采購中心總經(jīng)理李駿濤向媒體放言，家電賣場正在成為手機零售的主要渠道，而國美最晚將會在年底成為國內(nèi)手機零售領(lǐng)域的第一品牌。而今年上半年，國美全國的手機銷售已經(jīng)突破了90萬臺，而銷售收入也實現(xiàn)了15億元，分別比去年同期增長了130%和120%，而今年年底，預(yù)計這兩個數(shù)字將會分別達到230萬臺和32億元。國美最終的目標，是要在國內(nèi)的手機銷售行業(yè)占到30%以上的份額。

國美在今年國慶期間采購了20億元的主流通信產(chǎn)品投放市場。為了打響這場節(jié)日大戰(zhàn)，國美店的手機價格全線下跌20%。國美的這一薄利多銷模式，收到了立竿見影的效果，“十一”期間，當(dāng)天銷量比平時翻了3番。與此同時，蘇寧、大中等家電賣場也取得了不俗的成績。

然而通過夠過調(diào)查我們還發(fā)現(xiàn)，如果你只認為國美是依靠財大氣粗，依靠同批發(fā)商甚至生產(chǎn)商的合作關(guān)系而擴大渠道，增加銷售，那顯然是小看了國美的實力。

目前，智能手機已經(jīng)成為集娛樂、通信、上網(wǎng)等多功能于一身的互聯(lián)網(wǎng)移動產(chǎn)品。但國美通過消費調(diào)研發(fā)現(xiàn)，智能手機存在的觸屏故障、系統(tǒng)操作慢等問題也日漸凸顯。為了全方位保障消費者權(quán)益，國美在行業(yè)內(nèi)首次推出了“智能手機延長退換時限”的服務(wù)承諾。國美賣場陸續(xù)開展了購買智能手機指定型號的顧客，可享受有質(zhì)量問題“14天包退、30天包換”的延長服務(wù)，這高于國家原定“三包”要求時限。不僅如此，與國美合作的廠商將派駐200名“3G智能玩家”，免費提供各類軟件下載、手機美容、系統(tǒng)優(yōu)化等各項專業(yè)服務(wù)，免去消費者的后顧之憂。

業(yè)內(nèi)專家表示，服務(wù)和價格將成為直接影響手機銷量的兩大因素。對渠道商而言，品牌和服務(wù)的力量將得到進一步彰顯，大型連鎖品牌經(jīng)營的優(yōu)勢會在今年顯露無遺，從當(dāng)前市場情況看，國美無疑已成為最大的手機推廣和銷售平臺。

眼看著綜合性的家電零售巨頭在大塊大塊地分食市場蛋糕，專業(yè)性的手機零售連鎖商家也不甘示弱。然而，我國專業(yè)手機零售商家存在著先天不足。目前國內(nèi)電信市場約有20萬至30萬個手機經(jīng)銷店，其中95%是零散的作坊式小店，與國美相比，連鎖經(jīng)營的市場業(yè)態(tài)仍然在發(fā)育初期。

為了應(yīng)對家電賣場的進攻，傳統(tǒng)渠道商加大了優(yōu)惠，為了吸引消費者，各大手機賣場在降價、禮品、抽獎等活動中對消費者進行讓利。然而我覺得手機賣場的致命傷是受黑手機（即非法渠道商品）的沖擊，傳統(tǒng)渠道的利潤越來越薄。改版機，翻新機，甚至山寨機充斥手機賣場。而大型家電賣場則不會出現(xiàn)這樣的問題。

手機賣場與國美分別代表了專業(yè)連鎖和家電賣場兩種手機零售模式。國美將在產(chǎn)品多元化方面及售后上具有明顯的優(yōu)勢，然而我不認為家電賣場將會成為手機銷售的主要渠道，因為家電賣場的模式在中心城市雖然具有較強的影響力，但是無法滲透到二、三級市場，而這方面正是搜機城這樣的手機連鎖零售店的優(yōu)勢所在。

而運營商對終端市場的掌控，以“黑馬”的姿態(tài)對以上兩種銷售模式進行沖擊。最成功的當(dāng)屬聯(lián)通版的iPhone。中國聯(lián)通于2009年引進iPhone3g和iPhone3gs，通過交話費送手機，完善應(yīng)用程序等促銷方式，成功的將iPhone打入中國市場，使用聯(lián)通業(yè)務(wù)的人也呈幾何倍增長。2010年，聯(lián)通開始了資源整合，在成熟的WCDMA（即3G網(wǎng)）業(yè)務(wù)的前提下引進iPhone4，2011年又趁熱打鐵引進最新版的iphone4s?？梢哉f，中國聯(lián)通與iPhone的合作，實現(xiàn)了雙贏，很好的將移動通信市場、終端市場和增值服務(wù)市場整合在一起。

目前，我國的定制手機剛處于起步階段，但在國外，定制手機已經(jīng)占到70%~80%的市場規(guī)模。定制手機已是大勢所趨，并將逐漸成為我國手機銷售的主流模式。這意味著，移動運營商將成為終端大賣家，并將影響到我國銷售渠道，而傳統(tǒng)渠道無疑成其最大受害者。

綜上所述，中國手機渠道的大變革、大碰撞還有待時日去發(fā)展。但可以肯定的是，零售終端勢力的增強也許會使手機廠商將目光更多地投向終端。在市場激烈的競爭和震蕩中，手機銷售渠道的變革甚至將推動我國整個電訊產(chǎn)業(yè)向前發(fā)展。

第四篇：渠道銷售

1、對于銷售渠道，尤其是多分銷渠道，各位認為管理的核心是什么？整合資源，高效互助！都是需要鋪設(shè)營銷管道的，困難的都是鋪設(shè)的過程。鋪設(shè)已經(jīng)完成，我現(xiàn)在考慮的是精簡。渠道廣了，營銷門路也寬，從而實現(xiàn)高銷量。不要把一個雞蛋放在一個框框里咯。怎么和經(jīng)銷商等互利共贏，就怎么去管理。

同時質(zhì)量與服務(wù)的方式也要提升

2，當(dāng)多渠道之間出現(xiàn)惡性競爭，且無法調(diào)和，并且上級對你銷量的要求很高，求教應(yīng)該怎么做？

我覺得對于沒有核心競爭力的產(chǎn)品，供貨商想要做大還真的是很難的，很多時候都要看渠道的臉色，除非你自己的渠道十分強勢，不用依賴他人的資源

3.當(dāng)渠道商在本地做大，掌握了足夠的資源，甚至廠家對于他的利潤貢獻已不占主導(dǎo)地位，請問如何確立自己對于他的強勢地位？

4.渠道商對廠家存不存在所謂的“忠誠”，假設(shè)是存在的，請問建立？

5.對于渠道管理，各位認為哪個行業(yè)對自身能力的鍛煉最大？

在談判的過程中可以稍微強勢點 但不要太過 不要覺得低人一等。產(chǎn)品是肯定有信心的，但是在某些市場，渠道的力量是大于產(chǎn)品本身的。

1.制衡2.這個我不知道，我所在的行業(yè)暫時沒這種情況。3.收購或洗牌，前提是確保廠商的優(yōu)勢。例如百度 或今年GOOGLE估計要開始洗牌了。4.不存在忠誠，有哥們關(guān)系，但是不備注忠誠的前提條件。5。只要互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)呆過，但同一個行業(yè)的渠道也是不盡相同，我認為當(dāng)作為渠道人員，你對代理商或經(jīng)銷商的影響甚至大過于他們自己的管理人員，這是對你能力的最大的鍛煉。。有的地區(qū)換個渠道經(jīng)理，可能銷售額要降一半。。這種情況是有的。

渠道整合。不同性質(zhì)的渠道成員希望增加的價值各不相同，對經(jīng)銷商/分公司而言，它們相對比較注重增加利潤額和銷售量。相比較而言零售商則比較注重服務(wù)價值和品牌形象，最終消費者更加注重物美價廉，售后服務(wù)和購買使用的便捷安全。因此，在制定渠道整合措施時，制造商需要在自身的價值和其他渠道務(wù)成員對制造商的價值增值期望之間進行了平衡，最大限度地實現(xiàn)綜合渠道價值最大化，從而促使自己獲得更加長期穩(wěn)定的銷售回報。

第五篇：渠道銷售

在效能型銷售中，最具挑戰(zhàn)性的是渠道銷售人員，他是所有銷售中技巧難度最大的一種，普遍的來講渠道銷售人員需要掌握兩項非常核心的技能，一個是大客戶銷售，一個是渠道管理。與一般的大客戶銷售不同，渠道銷售是通過別人銷售產(chǎn)品，是在與做生意的人談生意，他除了要進行產(chǎn)品的客戶價值介紹之外，還需要掌握如何經(jīng)營自己的產(chǎn)品，以便能夠幫助經(jīng)銷商賺錢，在此基礎(chǔ)上，管理與控制經(jīng)銷渠道。因此，渠道銷售人員必須具有經(jīng)營頭腦，才能夠與經(jīng)銷商的老板直接對話，達到掌控渠道的目的。一般來講，掌握這樣高難度的銷售技能，需要很長時間的才能“入道”，1年、2年甚至更長。多數(shù)成功的渠道銷售具有5-10年的渠道經(jīng)驗，并且具有廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)。很多企業(yè)覺得渠道銷售只是非常簡單的銷售行為，與大客戶相比，不需要太多的積累，這是非常錯誤的認識。正因為這種認識，很多企業(yè)的渠道銷售一直有問題。

成功銷售的九大信條

http://2011年09月13日08:48價值中國作者：陳德成一、錢是給內(nèi)行人賺的——世界上沒有賣不出的貨，只有賣不出的貨的人。

二、想干的人永遠在找方法，不想干的人永遠在找理由；世界上沒有走不通的路，只有想不通的人。

三、銷售者不要與顧客爭論價格，要與顧客討論價值。

四、帶著目標出去，帶著結(jié)果回來，成功不是因為快，而是因為有方法。

五、沒有不對的客戶，只有不夠的服務(wù)。

六、營銷人的職業(yè)信念：要把接受別人拒絕作為一種職業(yè)生活方式。

七、客戶會走到我們店里來，我們要走進客戶心里去；老客戶要坦誠，新客戶要熱情，急客戶要速度，大客戶要品味，小客戶要利益。

八、客戶需要的不是產(chǎn)品，而是一套解決方案，賣什么不重要，重要的是怎么賣。

九、客戶不會關(guān)心你賣什么，而只會關(guān)心自己要什么。沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。

五個經(jīng)典營銷故事

http://2011年09月13日08:48銷售網(wǎng)

故事一：蘇格拉底與其學(xué)生

古希臘有個大哲學(xué)家蘇格拉底，有一天，一個年輕人想向他哲學(xué)。蘇格拉底帶著他走到一條河邊，突然用力把他推到了河里。年輕人起先以為蘇格拉底在跟他開玩笑，并不在意。結(jié)果蘇格拉底也跳到水里，并且拼命地把他往水底按。這下子，年輕人真的慌了，求生的本能令他拼盡全力將蘇格拉底掀開，爬到岸上。年輕人不解地問蘇格拉底為什么要這樣做，蘇格拉底回答道：“我只想告訴你，做什么事業(yè)都必須有絕處求生那么大的決心，才能獲得真正的收獲”。一個銷售人員若擁有像被蘇格拉底按在河里的年輕人那樣強烈求生欲的成功欲望的時候，會想方設(shè)法去達到其目的，阻力為幫助力，將勇往而不勝，而且成功欲望愈大則發(fā)展愈快。所以說企圖心將決定銷售人員職業(yè)生涯發(fā)展的高度。

故事二：推銷皮鞋

兩個不同公司的推銷員，奉命到一個海島去推銷皮鞋。兩個人上島后，發(fā)現(xiàn)島上居民沒有穿皮鞋的習(xí)慣。一推銷員給總部回電：該島沒有皮鞋市場。然后，打道回府。而另一推銷員的報告是：該島居民還沒有穿皮鞋，市場潛力極大。結(jié)果，他留了下來，經(jīng)過一定時間的拓展，成功的占領(lǐng)了該島皮鞋市場。銷售人員面對市場，應(yīng)隨機應(yīng)變，轉(zhuǎn)換思維，創(chuàng)新變通，樹立市場創(chuàng)新意識，開拓進取，透過市場表面現(xiàn)象去抓住潛在的機會，人無我有，人有我優(yōu)，細分并挖掘市場創(chuàng)造市場。

故事三：西齊弗推石頭

在古希臘神話中，有一個關(guān)于西齊弗的故事。西齊弗因在天庭犯了法，所以被天神懲罰到人世間受苦。天神對他的懲罰是：要推一塊石頭上山。每天，西齊弗都費了很大的勁把那塊石頭推到山頂，然后回家休息。可是，在他休息時，石頭又會自動地滾下來。于是，西齊弗就要不停地把那塊石頭往山上推。這樣，西齊弗所面臨的是：永無止境的失敗。天神要懲罰西齊弗，也就是要折磨他的心靈，使他在“永無止境的失敗”命運中，受苦受難?？墒?，西齊弗不肯認輸。每次，在他推石頭上山時，他就想：推石頭上山是我的責(zé)任，只要我把石頭推上山頂，我的責(zé)任就盡到。天神因為無法再懲罰西齊弗，就放他回天庭。銷售人員在銷售過程中，會不斷的碰到各種困難、挫折等，要像西齊弗一樣，調(diào)整好心態(tài)，堅持下去，心態(tài)決定成敗。碰到了問題，應(yīng)冷靜思考，沉著應(yīng)對，分析思考，肯定能解決問題的。

故事四：溫水煮青蛙

美國某一著名大學(xué)做過這么一個試驗,把一個活青蛙扔進煮沸的大鍋,青蛙在接近水面時突然躍起生還。然后又把一只活青蛙放入溫水中,在用小火慢慢將水加熱,青蛙在水中怡然的游來游去,絲毫沒有感覺到死神的來臨,當(dāng)水溫加熱到一定程度想要逃命時,一切已經(jīng)來不及了,最后被煮死在鍋中。這個試驗向人們說明了人和組織在突然遭遇危機時,能夠集中全部力量來應(yīng)付,結(jié)果能化險為夷;而人和組織在遭遇不太明顯的危機而危機在慢慢惡化時,卻不會引起重視,結(jié)果等危機激化到一定程度想再化解卻一切都來不及。銷售人員在銷售過程中針對采取怎么樣的銷售策略很關(guān)鍵，現(xiàn)在的客戶都非常成熟，往往要迂回側(cè)擊，循序漸進，慢慢滲透，最后把客戶煮熟了。

故事五：阿基米德撬地球

古希臘著名的科學(xué)家阿基米德曾狂妄的說：給我一個支點，我就能撬起整個地球。就像希特勒妄圖稱霸世界一樣大膽。阿基米德是根據(jù)力學(xué)、物理學(xué)的原理而得出這種結(jié)論的，可惜沒有撬動地球的支點與杠桿，但是阿基米德這種思維方式對于銷售人員來說值得學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他看問題抓住事物的本質(zhì)與關(guān)鍵。銷售人員也要找到銷售問題的“支點”，找到“支點”，一切迎刃而解。

成功銷售的16條建議

2011/9/8/8:33來源：中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)作者：李晨東

1、目標明確化，指標數(shù)量化，隨時跟隨計劃。

2、越成功，我們的機會越多。把我們的成功寫在臉上，把我們的榮譽寫在名片上。把我們的成功印成小冊子。

3、成功時，多一份感恩之心。把自己的成功歸于別人，不需要我們支付金錢，只需要我們一份真摯的感情。我們的支持者將越來越多。

4、陌生拜訪（調(diào)查），帶點禮物。禮物不貴重，卻可以獲得寶貴的信息。

5、熱愛產(chǎn)品，關(guān)心公司，我們愛企業(yè)，客戶愛我們。

6、永遠不與人爭論。即使他是錯的，那我們原諒他吧。爭論是生意場最失敗的招數(shù)。

7、永遠不貶低競爭對手。尊重我們的對手，客戶才會尊重我們。

8、我們的產(chǎn)品一定有最優(yōu)異的地方，找出來，突出它，最多突出幾條優(yōu)點。不要介紹100種優(yōu)點，對方會連那幾條也忘記的。

9、多參與成功人士的聚會。模仿他們的言行，學(xué)習(xí)他們的思維，然后在銷售中使用。

10、每個月有計劃，每年有規(guī)劃，所有目標都數(shù)量化。把數(shù)字簡化，銘刻在心，時刻對照檢查。

11、達到目標要獎勵，諾言落空要懲罰。

12、每天工作完畢要寫日記，總結(jié)一日得與失，做好新計劃。

13、身體是本錢，養(yǎng)成良好的作息習(xí)慣很重要。

14、睡覺之前想一下全天的工作和明日的計劃。

15、睡覺前的最后一個想法是：我今天如此優(yōu)秀，真是一個天才！

16、早晨起床的第一個表情是微笑。

中小企業(yè)銷售的三個等級

2011/9/8/8:33來源：中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)

以制造為主的中小企業(yè),公司內(nèi)部并沒有系統(tǒng)進修過理論知識的專業(yè)銷售人員,企業(yè)訂單多來自上游客戶或企業(yè)老板的私人關(guān)系。一旦與客戶的合作有變故,他們將面臨銷售的巨大壓力。企業(yè)急切地希望了解更快更好的實用銷售技巧,用以開拓新市場。

“銷售是什么”？有人說“銷售就是賣東西唄,還能有什么”。的確,銷售是在賣東西。銷售可以分為三個等級:

初級銷售:吆喝!

“要不要發(fā)票？”“香蕉一塊錢一斤羅!”“服裝放血大甩賣!”這種方式是吆喝,是隨時隨地都可以見到,乃至坐在家里,都可以見到這樣形形色色的吆喝。這種銷售是有形的,它直接叫喊要賣東西。

二級銷售:引誘!

“農(nóng)夫山泉有點甜!”“做女人挺好!”這種方式是引誘客戶去購買商品。能在無形中加深客戶對產(chǎn)品的印象,大多數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品廣告屬于此類,幾乎隨時隨地都能看得到。據(jù)稱曼谷有一家餐館門前擺著一口大缸,在蓋子上放一塊牌子上寫道:“不許偷看!”過路人都覺得好奇,總是跑過去掀開蓋子往里看是什么東西。結(jié)果里邊有一杯啤酒和另一快牌子,上面寫著:“本店啤酒清爽宜人,5元一杯,歡迎進店品嘗!”這可以說是個典型的勾引。美國營銷大師愛瑪·赫伊拉說:“不要賣牛排,要賣??聲?！?/p>

三級銷售:做局!

專家提醒我們,銷售根本不是賣東西,而是始終以顧客為中心,一步步地啟發(fā)和引導(dǎo)顧客去發(fā)現(xiàn)。發(fā)現(xiàn)新的價值,乃至發(fā)現(xiàn)顧客自我。如果銷售就是賣東西,世界上為什么這么多顧客的確需要的東西卻賣不掉呢？曾有二家做繡花棉被的南方企業(yè),產(chǎn)品質(zhì)量和花色非常相似,二家企業(yè)都從事出口加工,剩余產(chǎn)品做內(nèi)銷。但是其中B企業(yè)總是沒有A企業(yè)紅火。B企業(yè)老總很是納悶,為什么外商來到本地總是直奔A企業(yè)？自己費了半天功夫拉來的國外客戶也總被A企業(yè)搶走了？經(jīng)過內(nèi)勘外察,終于找到根源:A企業(yè)重金聘請了當(dāng)?shù)卣Z言學(xué)院的外國留學(xué)生做自己的業(yè)務(wù)接待人,并特別準備了異國情調(diào)的會議接待室。來到A企業(yè)的外國客戶看到家鄉(xiāng)的人、感受到家鄉(xiāng)的氣氛、聽到熟悉的鄉(xiāng)音,怎能不親近？客戶在A企業(yè)感覺更自在,像在自己的主場一樣放松,談判時也會更順暢。其實這樣的例子并不復(fù)雜,不過是再想細一點、再做細一點,但正是這一點點細節(jié)的累積,使企業(yè)贏得了客戶的信賴。