第一篇：中國目前汽車銷售渠道及未來方向

目前的汽車銷售渠道有哪些？銷售渠道的問題有哪些？

目前的汽車銷售渠道主要有一下六種：

一、品牌專賣制。主要就是目前大行其道的“4S”店。渠道模式可表述為廠商→專賣店→最終用戶。品牌專賣制是1998年以來由歐洲傳入我國并發(fā)展起來的渠道模式，最先由別克、廣本、奧迪等品牌建立：主要以“三位一體”（“3S”，包括整車銷售、零配件供應(yīng)、售后服務(wù)）專賣店 和“四位一體”（“4S”，整車銷售、零配件供應(yīng)、售后服務(wù)、信息反饋）專賣店為表現(xiàn)形式。4S店在歐美正逐漸走向衰退，在中國卻方興未艾，這里面也是有著中國特色的：硬件方面非常過硬，中國4S汽車品牌專賣店的規(guī)模和檔次在全世界也可算是首屈一指的，就連世界上最發(fā)達(dá)的美國4S店也無法與中國4S汽車品牌專賣店的硬件設(shè)施相比；不過在軟件建設(shè)方面就差多了（這也正和我們目前汽車營銷中重銷售輕服務(wù)的潮流相符），在經(jīng)銷商的素質(zhì)、打造和維護(hù)經(jīng)銷商其自身品牌、建立成熟的銷售流程、以顧客為本提供可能的便利設(shè)施等方面還差得很遠(yuǎn)，亟待有經(jīng)銷商的重視。

二、總代理式。渠道模式可表述為廠商→總代理→區(qū)域代理→（下級(jí)代理商）→最終用戶，進(jìn)口汽車主要采用這種模式，如奔馳、寶馬、勞斯萊斯等。

三、特許經(jīng)銷式。渠道模式可表述為廠商→特許經(jīng)銷商→最終用戶。這是由于汽車廠商逐漸發(fā)現(xiàn)很難對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)銷行為進(jìn)行規(guī)范而產(chǎn)生的，如富康。

四、汽車大賣場(chǎng)、汽車超市。如北京亞運(yùn)村汽車交易市場(chǎng)，成都紅牌樓汽車交易市場(chǎng)等，嚴(yán)格說來這種營銷方式并不能算單獨(dú)的汽車銷售渠道，但是大賣場(chǎng)和汽車超市相對(duì)來說同樣能夠整合市場(chǎng)資源，促進(jìn)銷售（比如，當(dāng)年連4S店內(nèi)都買不到的加價(jià)車如廣本之流，在汽車大賣場(chǎng)只要肯出錢就可以弄到手）。

五、區(qū)域代理式。渠道模式可表述為廠商→區(qū)域總代理→下級(jí)代理商→最終用戶。這種模式與IT渠道的區(qū)域代理制基本一致，這是汽車渠道最早采用的模式，由于存在對(duì)經(jīng)銷商的控制力差的問題，目前使用這種模式的廠商已較少。

六、其他方式?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，通過網(wǎng)絡(luò)銷售已經(jīng)越來越受到消費(fèi)者重視，最新J.D.Power調(diào)查報(bào)告稱，公司網(wǎng)站已經(jīng)成了影響汽車銷售的一個(gè)重要渠道。

汽車銷售渠道中所存在的問題：廠家和渠道經(jīng)銷商之間存在著博弈現(xiàn)象，廠家認(rèn)為經(jīng)銷商難管、不聽話、胡要價(jià)，各自為各自不同的利益爭(zhēng)執(zhí)不休，營銷方案和政策執(zhí)行不下去，導(dǎo)致廠家和最終消費(fèi)者之間的距離越來越遠(yuǎn)，對(duì)客戶的把握能力下降，例如，目前指導(dǎo)價(jià)和市場(chǎng)價(jià)間巨大的差距就是廠家心中難言的痛，一家經(jīng)銷商在指導(dǎo)價(jià)外降了可以處罰，可全體經(jīng)銷商都降了，廠家就不得不接受事實(shí)再次降低指導(dǎo)價(jià)，可指導(dǎo)價(jià)降了，經(jīng)銷商又會(huì)提出更低的實(shí)際售價(jià)（當(dāng)然，這是消費(fèi)者所喜聞樂見的），于是周而復(fù)始，廠家就被經(jīng)銷商牽著鼻子走；同樣，經(jīng)銷商之間的沖突也是不斷，他們抱怨廠家不了解市場(chǎng)情況，產(chǎn)品不能迅速適應(yīng)市場(chǎng)變化，服務(wù)差、返點(diǎn)和銷售獎(jiǎng)勵(lì)不能兌現(xiàn)，供貨周期長(zhǎng)，價(jià)格支持不到位，配送不及時(shí)，對(duì)渠道不能夠平等對(duì)待等等；更為難處的是，網(wǎng)上銷售與傳統(tǒng)渠道似乎也難以平衡。

總之，銷售渠道業(yè)已成為溝通買賣雙方最為關(guān)鍵的中心，也將會(huì)有越來越多的企業(yè)發(fā)現(xiàn)，在產(chǎn)品、價(jià)格甚至廣告的同質(zhì)化趨勢(shì)日益加劇的今天，單憑產(chǎn)品的獨(dú)立優(yōu)勢(shì)贏得競(jìng)爭(zhēng)已非常困難，銷售渠道已成為當(dāng)今企業(yè)所關(guān)注的重心，如何運(yùn)作好銷售渠道，發(fā)揮其作用正日漸成為廠家們克敵制勝的法寶。

模式B：通過與原代理商合資合作，成立省級(jí)聯(lián)營公司。省級(jí)聯(lián)營公司一般只代理聯(lián)營企業(yè)的產(chǎn)品，其銷售范圍內(nèi)的終端，即可以是以廠家為主體的多型號(hào)、多品牌銷售中心，也可以是單一品種為銷售目標(biāo)的品牌專營。廠家通過與聯(lián)營公司緊密的合作，來確保渠道獨(dú)享，信息暢通和物流的有效調(diào)配。

模式C：區(qū)域代理模式缺陷和優(yōu)勢(shì)都非常明顯。優(yōu)勢(shì)在于企業(yè)可以很快獲得資金回籠，通過代理商的保證金或者預(yù)支進(jìn)貨款，甚至企業(yè)可以彌補(bǔ)前期生產(chǎn)流程管理和市場(chǎng)營銷費(fèi)用，但是廠家對(duì)終端的控制不足，分銷渠道不夠穩(wěn)定，特別是在汽車行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的情況下，渠道沖突也越來越容易發(fā)生。同時(shí)，由于代理商往往積壓大量的庫存，以抵消企業(yè)的庫存壓力與成本，往往導(dǎo)致銷售渠道不暢，車型更新?lián)Q代的速度緩慢，各地區(qū)車型差異很大，給企業(yè)的市場(chǎng)戰(zhàn)略帶來很大的影響。

模式D：一些汽車企業(yè)在模式C的運(yùn)作過程中，逐漸感受到模式C的缺陷越來越大，為了追求渠道的扁平化和對(duì)終端的直接控制，一些汽車廠商開始拋開原有代理商或者聯(lián)營分銷商，直接招標(biāo)，利用經(jīng)銷商資源，大建品牌專賣店、4S店等，謀求通過分銷得到市場(chǎng)、品牌的雙重受益。但是，這種模式也存在巨大的隱患，經(jīng)銷商投資過大，導(dǎo)致終端在面臨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中捉襟見肘，特別是市場(chǎng)行為不規(guī)范，也使得經(jīng)銷商爭(zhēng)奪代理權(quán)時(shí)對(duì)生產(chǎn)企業(yè)分銷部門行賄受賄。在采訪中，《中國財(cái)富》記者了解到，有些市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)的品牌在大城市一個(gè)4S店專賣權(quán)的私下賄賂竟然高達(dá)20萬元，導(dǎo)致企業(yè)不但沒有能夠控制終端，反而被終端控制，而過量泛濫的終端，也使得企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，利潤(rùn)急劇下降。

目前，特許經(jīng)銷制和品牌專賣制是汽車渠道的主流模式，二者的區(qū)別主要有以下幾點(diǎn)：

（1）對(duì)經(jīng)銷商的要求不同：特許經(jīng)銷制下，制造商一般只能就經(jīng)銷商的地理位置、銷售能力等進(jìn)行考察，不能對(duì)申請(qǐng)?zhí)卦S經(jīng)銷的代理商有過多的軟硬件要求，比如店面的大小、裝修水平、售后服務(wù)方面，而品牌專賣制下，制造商不僅注重專賣店的位置和銷售，同時(shí)對(duì)專賣店的硬件有著嚴(yán)格的規(guī)定，有的甚至連裝修材料的采購地點(diǎn)都有明確的規(guī)定，四位一體的專賣店還特別強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)、信息反饋功能。

（2）管理力度不同：制造商對(duì)特許經(jīng)銷商的銷售管理和培訓(xùn)方面支持較少，而品牌專賣制下，制造商對(duì)專賣店有著嚴(yán)格的管理，在店面管理、銷售管理、員工培訓(xùn)等方面都有統(tǒng)一的管理措施。

（3）展示的形象不同：特許經(jīng)銷制下，經(jīng)銷商不能打制造商的品牌形象；而品牌專賣制下，專賣店可以打制造商的牌子，注重展示制造商的形象。

（4）經(jīng)營品牌的數(shù)量不同：特許經(jīng)銷商經(jīng)營汽車的品牌數(shù)量不是惟一的，制造商也不能對(duì)此進(jìn)行控制，而品牌專賣店則只能經(jīng)營單一的汽車品牌。

從面對(duì)客戶的渠道終端來看，汽車銷售渠道的表現(xiàn)形式體現(xiàn)為大型的汽車交易市場(chǎng)（如北京的亞運(yùn)村汽車交易市場(chǎng)、廣東汽車交易市場(chǎng)、三鷹汽車城、廣州汽車博覽中心、華南汽車貿(mào)易城、浙江的康橋汽車銷售集團(tuán)等）、汽車制造商設(shè)立的品牌專賣店、汽車交易市場(chǎng)外的非汽車廠商直營的專賣店（如授權(quán)銷售服務(wù)中心、特約銷售服務(wù)店等）、從事汽車單一服務(wù)的行業(yè)，如汽車維修廠、汽車俱樂部等。

那經(jīng)銷商的實(shí)際運(yùn)營情況又如何呢？根據(jù)觀察，目前汽車渠道主要存在如下問題：

1、經(jīng)銷商銷售能力、管理能力，特別是市場(chǎng)策劃能力薄弱

強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品的背后虛弱的經(jīng)銷商，許多汽車產(chǎn)品在長(zhǎng)期供不應(yīng)求的情況下，培養(yǎng)出來了汽車經(jīng)銷商的懶惰與虛弱，特別去年，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)，經(jīng)銷商坐在展廳里，等待消費(fèi)者愿者上鉤，還要排隊(duì)，加價(jià)。但是隨著2010年車市的低迷，競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)產(chǎn)品推出的頻繁，幾乎每個(gè)產(chǎn)品都遇到了眾多強(qiáng)有力競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，僅僅以產(chǎn)品本身競(jìng)爭(zhēng)力就占領(lǐng)市場(chǎng)半壁江山的局面不存在了，代之而來的卻是由于渠道成員的銷售力、管理能力、市場(chǎng)策劃能力薄弱而導(dǎo)致的市場(chǎng)份額下滑，汽車經(jīng)銷商銷售能力、管理能力的薄弱導(dǎo)致了顧客滿意度的降低，嚴(yán)重的影響了汽車品牌形象。

2、粗放式的渠道管理

目前汽車渠道模式盲目跟風(fēng)，無特色，無清晰規(guī)劃，沒有根據(jù)自身的資源及特點(diǎn)制定適企業(yè)自身特點(diǎn)的管理體系，僅僅寄希望于產(chǎn)品的暢銷和渠道的高利潤(rùn)來維持著良好的廠商關(guān)系，汽車廠家通過對(duì)產(chǎn)品的控制，特別對(duì)產(chǎn)品利潤(rùn)的控制來實(shí)現(xiàn)對(duì)經(jīng)銷商的管理，汽車廠家處于絕對(duì)控制局面，汽車經(jīng)銷商表現(xiàn)過多的為順從。

然而一旦產(chǎn)品出現(xiàn)滯銷，由于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的利潤(rùn)大大壓縮，這樣廠商關(guān)系的蜜月期就這樣快速的結(jié)束了，代之而來的卻是廠家的壓庫、下任務(wù)指標(biāo)、扣返利，而經(jīng)銷商為了完成廠家的銷售任務(wù)指標(biāo)，就實(shí)行較為原始的競(jìng)爭(zhēng)方式：降價(jià)、竄貨，時(shí)有發(fā)生，嚴(yán)重打亂廠家的價(jià)格體系。

3、經(jīng)銷商的忠誠度偏低

目前無論國內(nèi)還是國外一般都是以生產(chǎn)廠家為中心銷售渠道體系，強(qiáng)調(diào)對(duì)渠道的控制。然而目前國內(nèi)出現(xiàn)可笑的局面：強(qiáng)調(diào)對(duì)渠道的絕對(duì)控制卻控制不了經(jīng)銷商的忠誠度。

前幾年汽車市場(chǎng)快速發(fā)展，汽車廠家以渠道高利潤(rùn)來維持著經(jīng)銷商的忠誠度，保證經(jīng)銷商的利潤(rùn)是維持經(jīng)銷商忠誠度的關(guān)鍵因素，是基本因素；

但僅僅是保證利潤(rùn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。目前不少汽車廠家制定渠道政策及渠道規(guī)劃的時(shí)候，較少從經(jīng)銷商的角度考慮，導(dǎo)致經(jīng)銷商忠誠度偏低。

賺到錢了，就想拿新的品牌，建新的經(jīng)銷店，經(jīng)銷商的忠誠度一直不高。

4、經(jīng)銷商抗風(fēng)險(xiǎn)能力較低，資金鏈脆弱

廠家產(chǎn)能的提高，市場(chǎng)進(jìn)一步擴(kuò)展，勢(shì)必要求經(jīng)銷商具有較強(qiáng)的銷售能力的同時(shí)，也要有較強(qiáng)的儲(chǔ)貨的能力、供貨能力，勢(shì)必對(duì)經(jīng)銷商資金要求加大，同時(shí)經(jīng)銷商的資金風(fēng)險(xiǎn)增大。目前依靠自有資金做品牌專營的經(jīng)銷商很少，他們主要依靠銀行貸款。一般規(guī)劃月銷量１００輛汽車４Ｓ店，廠家要求的注冊(cè)資金不能低于１０００萬人民幣，而經(jīng)銷商要維持運(yùn)轉(zhuǎn)日常流動(dòng)資金則需要１５００萬元到２０００萬元。在這些資金中經(jīng)銷商自有資金大約只占３５％，其他依靠銀行貸款充實(shí)。

經(jīng)銷商一般采取與代理品牌生產(chǎn)商、銀行簽訂三方協(xié)議的方式，由廠家提供貸款擔(dān)保。這種方式在資金寬裕時(shí)沒有太大問題，一旦出現(xiàn)宏觀調(diào)控，銀行加息，勢(shì)必增加了汽車經(jīng)銷商的運(yùn)營成本和風(fēng)險(xiǎn)，在銷售和運(yùn)營成本的雙重壓力下，汽車經(jīng)銷商的現(xiàn)金流將變得越來越脆弱，從目前的運(yùn)作模式來說，絕大多數(shù)汽車經(jīng)銷商都是把汽車的合格證放在銀行進(jìn)行抵押，以換取進(jìn)貨所需資金的貸款。隨著汽車廠家產(chǎn)能的提高，產(chǎn)品線的變長(zhǎng)，勢(shì)必對(duì)經(jīng)銷商的庫存能力、供貨能力提出了要求，然而渠道成員僅僅依靠銀行第三方融資是不夠的。

5、汽車特約經(jīng)銷商成長(zhǎng)性不足

目前汽車廠商關(guān)系一直處于控制與反控制的博弈過程中，汽車廠家為了對(duì)汽車渠道的絕對(duì)控制，無論在經(jīng)營權(quán)限、經(jīng)營范圍、資金等方面進(jìn)行層層設(shè)限，過多的時(shí)候，汽車廠家為了達(dá)到對(duì)渠道控制的目的，不惜取消經(jīng)營能力較強(qiáng)、銷量較大的經(jīng)銷商的經(jīng)營權(quán)。

而汽車經(jīng)銷商在反控制過程中，追求自己的利益得到最大保障，爭(zhēng)奪在廠商關(guān)系中的話語權(quán)，通過多品牌經(jīng)營和快速成長(zhǎng)以降低對(duì)單一汽車廠家依靠的風(fēng)險(xiǎn)。在廠商的博弈過程中，汽車廠家一定程度上控制了汽車經(jīng)銷商進(jìn)一步的發(fā)展，當(dāng)某一廠家產(chǎn)品銷售利潤(rùn)一再降低的情況下，對(duì)汽車經(jīng)銷商來說必須銷售更多的產(chǎn)品才能夠獲利，而廠家一旦發(fā)覺某一地區(qū)銷售上升，就要設(shè)立更多的品牌經(jīng)銷商；廠商的分網(wǎng)建設(shè)對(duì)經(jīng)銷商傷害很大，在沒有大的資金背景運(yùn)作下，像廣匯、龐大等集團(tuán)離我們會(huì)越來越遠(yuǎn)！

第二篇：(汽車銷售渠道)

1、銷售渠道的定義：所謂銷售渠道是指“產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移所經(jīng)過的通道

或途徑，它是由一系列相互依賴的組織機(jī)構(gòu)組成的商業(yè)機(jī)構(gòu)。即產(chǎn)品由生產(chǎn)者到用戶的流通過程中所經(jīng)歷的各個(gè)環(huán)節(jié)連接起來形成的通道。銷售渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是用戶，中間環(huán)節(jié)包括各種批發(fā)商、零售商、商業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)（如經(jīng)紀(jì)人、交易市場(chǎng)等）。

直接渠道和間接渠道的區(qū)別：直接渠道是由生產(chǎn)制造商直接將產(chǎn)品出售給消費(fèi)者，在生產(chǎn)制造商與消費(fèi)者之間沒有中間環(huán)節(jié)。間接渠道是在生產(chǎn)制造商與消費(fèi)者或用戶之間存在著不同的中間環(huán)節(jié)，生產(chǎn)制造商與消費(fèi)者或用戶之間的購銷關(guān)系是由中間商的購銷代理活動(dòng)實(shí)現(xiàn)的。

2、代理模式的特點(diǎn)：a企業(yè)可利用代理商進(jìn)行試銷，b企業(yè)可降低銷售成本，c可回避

投資風(fēng)險(xiǎn)，d減小交易次數(shù)，e提供售后服務(wù)。經(jīng)銷模式的特點(diǎn)：對(duì)于出口商來講，采用經(jīng)銷方式是穩(wěn)固市場(chǎng)、擴(kuò)大銷售的有效途徑之一。這主要是因?yàn)?，在?jīng)銷方式下，出口商通常要在價(jià)格、支付條件等方面給予經(jīng)銷商一定的優(yōu)惠，這有利于調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，利用其經(jīng)銷渠道為推銷出口商品服務(wù)。在有些情況下，還可要求經(jīng)銷商提供售后服務(wù)和進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。當(dāng)然，不同的經(jīng)銷方式對(duì)于出口推銷所發(fā)揮的作用是不完全一樣的。

如果采用獨(dú)家經(jīng)銷方式，由于經(jīng)銷商在經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)對(duì)指定的商品享有專營權(quán)，這在一定程度上可避免或減少因自相競(jìng)爭(zhēng)而造成的損失。在同一市場(chǎng)上，如果有許多家商號(hào)同時(shí)經(jīng)營供貨商的同一商品，當(dāng)市場(chǎng)銷路不好時(shí)，一些資金不夠雄厚的商人往往會(huì)因資金周轉(zhuǎn)困難而削價(jià)拋售。這一舉動(dòng)有可能造成連鎖反應(yīng)，會(huì)使其他商人紛紛仿效。而許多消費(fèi)者的心理是”買漲不買落"，競(jìng)相降價(jià)，有可能把市場(chǎng)搞垮。

第三篇：汽車客運(yùn)站目前狀況及未來發(fā)展趨勢(shì)

汽車客運(yùn)站目前狀況及未來發(fā)展趨勢(shì)

客運(yùn)站管理交流中心

秘書處

目前，我國交通事業(yè)發(fā)展的越來越快，各種運(yùn)輸方式之間的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，道路運(yùn)輸業(yè)形勢(shì)更加嚴(yán)峻。汽車客運(yùn)站作為客運(yùn)窗口有責(zé)任有義務(wù)在這個(gè)轉(zhuǎn)型時(shí)刻審時(shí)度勢(shì)，找準(zhǔn)方向，為振興發(fā)展公路客運(yùn)做出貢獻(xiàn)

一、汽車客運(yùn)站目前現(xiàn)狀。

客運(yùn)量的變化反映了社會(huì)經(jīng)濟(jì)的變化，也反映了綜合交通體系內(nèi)一種新的資源整合和市場(chǎng)所需運(yùn)力的再分配，更重要的是人民群眾的出行方式已上升到隨機(jī)挑選和刻意追求快捷舒適的水平，所以，道路客運(yùn)雖然在整個(gè)綜合運(yùn)輸體系中占有重要地位，但發(fā)展勢(shì)頭和后勁遠(yuǎn)不如鐵路和民航，顯得有些脆弱。

（一）、汽車站不再是群眾出行的必要窗口

互聯(lián)網(wǎng)改變著世界，現(xiàn)代科技改變著人們傳統(tǒng)的出行方式，盡管我們的車站現(xiàn)在是高大全、盡管我們的服務(wù)是如此的溫馨體貼，但客流量還是在減少，為什么？

因?yàn)樵诳旃?jié)奏的今天，快捷和省時(shí)是旅客的首選，旅客最不情愿的就是把寶貴的時(shí)間浪費(fèi)在無聊的轉(zhuǎn)乘倒車和候車上，當(dāng)旅客從出門到坐公交倒車、乘車前的購票、候車、檢票等環(huán)節(jié)的時(shí)間較長(zhǎng)時(shí)，旅客會(huì)考慮把時(shí)間花在這種多余的環(huán)節(jié)上是否值得，一旦有了更為便捷快速和舒適的出行方式，他會(huì)考慮選擇其他方式出行，有沒有必要非去接受汽車站的服務(wù)，更不用考慮你的服務(wù)有多么溫馨和豐富多彩。所以，簡(jiǎn)便和效率是旅客出行追求目標(biāo)，尤其是現(xiàn)代科技這么發(fā)達(dá)、順風(fēng)車、網(wǎng)約車、直通車這么方便，旅客可以就近擇優(yōu)選擇出行工具。所以、汽車站大而全是好，但它要惠民和便民，笑迎八方客、溫馨如到家是值得稱贊，但旅客出行的目的是盡快到達(dá)目的地。

（二）、車站功能弱化、商業(yè)服務(wù)低度擴(kuò)張

隨著客運(yùn)量的減少，車站的候車功能在弱化, 原有的站房出現(xiàn)閑臵，我們的車站經(jīng)營者都看在眼里，急在心里，都要搞客流損失三產(chǎn)補(bǔ)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前，全國汽車站有80%的車站在開設(shè)商業(yè)柜臺(tái)，有的在開超市，其中，平均商業(yè)面積占站面積的25---40%，大部分都在經(jīng)營旅客出行用品、小飾品、小食品、小快餐。收入一般可占站務(wù)收入提成的15—35%。

但是，目前，我們車站的三產(chǎn)發(fā)展都是在一種價(jià)值低度發(fā)展的層次上，有點(diǎn)饑不擇食，服務(wù)商品局限在為過往的旅客服務(wù)上，品牌化的快餐和商品品牌有但也不成系統(tǒng)，商業(yè)價(jià)值沒有達(dá)到最大化。

(三)、求勝情緒強(qiáng)烈、員工隊(duì)伍不穩(wěn)定

面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)形式，道路運(yùn)輸人很著急，汽車客運(yùn)站的經(jīng)營者更是焦急萬分，因?yàn)椋瑤资陙?，我們的汽車站客流量一直處于上漲狀態(tài)，現(xiàn)在出現(xiàn)下滑，車站從原來的供方轉(zhuǎn)成買方，經(jīng)營模式發(fā)生變化。由原來的吃不飽到現(xiàn)在的不夠吃，心里上這種翻轉(zhuǎn)接受不了。

從目前狀況看，車站干部職工的情緒比較急躁，求生的心情比較急迫，恨不得找一方良藥立刻使車站回復(fù)到原來那種熱火朝天的局面，恨不得立刻采取一種舉措就能把立刻引到車站上來，這種心情大家可以理解，但是這只是一種愿望，要從根本上解決問題要從多方面入手。

另外，鑒于目前整個(gè)道路客運(yùn)經(jīng)營下滑的局面，以前那種托人找人愿意到車站工作的局面不見了，甚至還有一些員工有離去的傾向，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前車站職工的減員數(shù)和班車減少的比例大致相等，在8---20%左右。在減員問題上有兩種趨勢(shì)，一是車站為了控制成本主動(dòng)減員，二是一些學(xué)歷高的年輕員工有辭職離去的現(xiàn)象，在這一點(diǎn)上我們比較擔(dān)憂。

二、車站未來發(fā)展趨勢(shì)和我們努力的方向

汽車客運(yùn)站面對(duì)如此嚴(yán)峻的經(jīng)營局面，怎么辦？是按傳統(tǒng)的道路路，不行，人民群眾對(duì)道路運(yùn)輸有新期待，由“基本適應(yīng)”向“適度超前”的跨越是汽車站的未來目標(biāo)，如果從“基本適應(yīng)”轉(zhuǎn)向了“感覺不適應(yīng)”，那汽車站就會(huì)被市場(chǎng)所淘汰。所以，我們必須用新理念去進(jìn)行市場(chǎng)決策，用新機(jī)制去進(jìn)行車站管理，對(duì)現(xiàn)有服務(wù)模式實(shí)行改造升級(jí)，合理運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)，挖掘現(xiàn)有潛力，提升車站可持續(xù)發(fā)展能力，從把車站“做大蛋糕”到把蛋糕“做的更好、更精致”的轉(zhuǎn)變，是汽車客運(yùn)站改革創(chuàng)新的關(guān)鍵所在。

（一）有形車站精致化

首先，要把現(xiàn)有的車站做好，要把現(xiàn)有的蛋糕做精致，做出花樣，做得讓人民群眾愿意品嘗：

1、抓住主業(yè)，不求最長(zhǎng)，但求最強(qiáng)。

城際快客和城鄉(xiāng)公交是重點(diǎn)。城際快線是是道路客運(yùn)企業(yè)的主要市場(chǎng)和主攻方向，汽車站絕不能放棄和忽視；城鄉(xiāng)公交沿線客源較多，流量較大，一般是在100公里之內(nèi)，隨著城鎮(zhèn)化建設(shè)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，全國將帶來超過15億人次的客流量，城鎮(zhèn)化建設(shè)將吸收大量新型城鎮(zhèn)周邊的建設(shè)者，客流頻率的增加毫無懸念，對(duì)城際快線和城鄉(xiāng)公交、要統(tǒng)一形象、統(tǒng)一管理、運(yùn)行商突出一個(gè)“快”字，價(jià)格上突出一個(gè)“廉”字，用快捷奪回客流、以價(jià)格擊潰“黑車”。

2、發(fā)車班車多樣化、運(yùn)輸價(jià)格彈性化。

客車多樣化是當(dāng)代旅客的需求，如果光是那種45座的大型客車，勢(shì)必不適應(yīng)多樣化客運(yùn)需求，中小型旅行車很受歡迎，但是也不是一刀切，要因地適宜，根據(jù)市場(chǎng)的需求來安排投放車型。特別是注重選配新能源車輛，以降低成本，增加效益。在運(yùn)價(jià)方面，也要適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需求，嘗試實(shí)行彈性價(jià)格，象民航一樣，談旺季、節(jié)假日實(shí)行不同的價(jià)格，改變票價(jià)常年不動(dòng)的弊端，以吸引旅客乘車。城鄉(xiāng)公交客流密度大，當(dāng)然要用大車；那些客流接踵而至但又不集中的當(dāng)然要用中小型，那些有急事、或家庭旅行需要門到門服務(wù)要用小車或轎車。

民航的價(jià)格變得讓人七上八下，但很能抓住旅客的心，能促進(jìn)旅客的出行欲，公路客運(yùn)固定的很，多少年不變，這種現(xiàn)象導(dǎo)致了旅客流失，要根據(jù)市場(chǎng)來定價(jià)格，根據(jù)旅客的需求定價(jià)格，一周之內(nèi)變一次，何妨，一天之內(nèi)同線路變一次，何妨、一個(gè)班次有幾個(gè)價(jià)格何妨呀？只要大帳不虧就行，讓利于客，何妨？

3、改變不合市場(chǎng)需求的固定班次和發(fā)車時(shí)間。班線生存權(quán)在于市場(chǎng)和百姓之間，今天的優(yōu)勢(shì)班線明天可能就是劣勢(shì)班線，所以，原有的管理模式很難適應(yīng)市場(chǎng)的需要，無法滿足旅客及時(shí)出行的需要，一個(gè)班線它的存在與取消雖然取決與交通運(yùn)管部門，但實(shí)際上究竟有沒有生命力，是否能長(zhǎng)久的存在下去是取決于旅客的需求和市場(chǎng)的認(rèn)可，只有旅客和市場(chǎng)有需求，客運(yùn)班線才能存在下去。

4、車站要進(jìn)一步簡(jiǎn)化服務(wù)流程。

學(xué)習(xí)地鐵、輕軌的服務(wù)模式，讓旅客在站等車時(shí)間最短，乘車時(shí)間最快。在互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的今天，我們應(yīng)把更多的信息獲取與購票自由交還給旅客，自助售票可以節(jié)省大量的車站售票人員，更重要的是節(jié)省旅客的時(shí)間，同時(shí)可以在一些城際流水發(fā)車線采用電子客票，旅客在網(wǎng)上購票后，持身份證就能乘車更為方便，目前民航和火車的電子客票在線比例已到50%以上，而汽車票的在線化不足1%，幾乎還是個(gè)空白。

5、在車站的各個(gè)流程可以注入更多的智能化服務(wù)。比如，安檢智能化、報(bào)班自助化，檢票自助化，把旅客接受服務(wù)權(quán)更多的交給旅客自助選擇，既方便了旅客，又節(jié)省了勞動(dòng)成本，使站務(wù)人員由崗位專職轉(zhuǎn)換為站內(nèi)多職，車站的多功能服務(wù)以自助服務(wù)來延伸和完善，是汽車站服務(wù)轉(zhuǎn)型的一個(gè)方向。

把現(xiàn)代科技運(yùn)用到客運(yùn)站的每一個(gè)服務(wù)流程，讓旅客感到方便?？瓦\(yùn)服務(wù)的最好目標(biāo)，就是讓旅客候車時(shí)間最少，上車旅行的時(shí)間最快，在售票室和候車室安裝智能化設(shè)備，實(shí)時(shí)發(fā)布各種信息；站區(qū)實(shí)行24小時(shí)監(jiān)控，各服務(wù)崗位及班車實(shí)行崗位服務(wù)監(jiān)控、旅客進(jìn)站和托運(yùn)行包要實(shí)行安檢；駕駛員實(shí)行計(jì)算機(jī)人臉識(shí)別或指紋鑒定；進(jìn)站客車入網(wǎng)登記，出站車輛電子安檢；站內(nèi)售票、檢票、安檢、資格審驗(yàn)、班車調(diào)度、小件快運(yùn)、財(cái)務(wù)結(jié)算實(shí)行信息聯(lián)網(wǎng)、資源共享。

（二）無形車站無限大。

有形的汽車站是我們發(fā)展的基石，無形的移動(dòng)汽車站是未來的發(fā)展趨勢(shì)，我們應(yīng)當(dāng)積極嘗試，積極實(shí)踐，目前，我們60%的汽車站都在搞網(wǎng)上約車、站外發(fā)車、旅游包車，但發(fā)展程度不一，沒有形成規(guī)模，所以，我們應(yīng)當(dāng)改變傳統(tǒng)運(yùn)輸?shù)臓I銷模式，借助大數(shù)據(jù)、云技術(shù)等互聯(lián)網(wǎng)新技術(shù)開展?fàn)I銷活動(dòng)，盡快實(shí)現(xiàn)道路運(yùn)輸?shù)目吐?lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)。

1、車站要有自己對(duì)外的營銷中心。

這個(gè)營銷中心要及發(fā)布信息、調(diào)度車輛、客運(yùn)結(jié)算于一體，要區(qū)別于原來車站的生產(chǎn)調(diào)度室，要通過各種媒介對(duì)外發(fā)布車站營銷信息，及時(shí)辦理業(yè)務(wù)，及時(shí)派車車輛，及時(shí)收付結(jié)算，目標(biāo)是“只要旅客動(dòng)動(dòng)手指或一個(gè)電話，其他的事交給我辦”。

2、車站要有自己的平臺(tái)，進(jìn)行網(wǎng)上約車。將旅客需求信息和企業(yè)服務(wù)信息互通互聯(lián)，設(shè)臵兩個(gè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)市場(chǎng)：一是旅客出行市場(chǎng)，包括旅客出行目的地、需求車型檔次、人數(shù)、聯(lián)系方式、乘車地點(diǎn)等；二是車站服務(wù)市場(chǎng)，包括已有班線和可定制的班線、客車，一旦旅客接受這種服務(wù)，中長(zhǎng)途客運(yùn)約車很快就會(huì)發(fā)展起來，而且會(huì)成燎原之勢(shì)。

3、大力推進(jìn)“兩微”服務(wù)，實(shí)行便捷支付。利用微信、微博廣泛在網(wǎng)上去宣傳、去營銷，乘客無需取票即可上車。這是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)為我們提供的好方法，是電商時(shí)代進(jìn)行客運(yùn)營銷的一種新模式。以后還會(huì)有更多更快的傳播方式問世，我們要積極地?fù)肀Щヂ?lián)網(wǎng)、使用新科技。

4、旅客變游客、迎客變送客。據(jù)分析，我們的汽車客運(yùn)站5年內(nèi)80%會(huì)變成來旅游集散中心，游客成分會(huì)從現(xiàn)在20%I上升為60%車，所以我們的汽車站要從現(xiàn)在起就要有打造旅游大市場(chǎng)的理念，汽車站要增加旅游發(fā)車區(qū)，讓服務(wù)對(duì)象和方式更加明確?？梢酝瞥鲆浴奥谩弊珠_頭的旅游班次，根據(jù)實(shí)際情況開發(fā)城市旅游觀光車、景點(diǎn)流水班車、周末假日班車、自助旅游班車、團(tuán)體旅游包車等。也可以引進(jìn)旅行社進(jìn)入車站，實(shí)現(xiàn)運(yùn)游結(jié)合。同時(shí)，我們要充分利用網(wǎng)絡(luò)或其他措施，在小區(qū)、學(xué)校、商場(chǎng)建立旅游集散服務(wù)站，把旅游服務(wù)送到門，要不同于旅行社，要?jiǎng)?chuàng)出自己的特色，要價(jià)格低廉，要實(shí)行聯(lián)網(wǎng)發(fā)車，要保證質(zhì)量。交通運(yùn)輸部《關(guān)于深化改革加快推進(jìn)道路客運(yùn)轉(zhuǎn)型升級(jí)的指導(dǎo)意見》明確指出，要大力發(fā)展旅游客運(yùn)和包車客運(yùn)，支持道路班線客運(yùn)剩余運(yùn)力依法轉(zhuǎn)為包車客運(yùn)；建立旅游客運(yùn)和旅游產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展機(jī)制，支持汽車客運(yùn)站拓展旅游集散功能；積極引導(dǎo)并規(guī)范開展通勤班車（包車）、旅游客運(yùn)專線、機(jī)場(chǎng)或高鐵快線、商務(wù)快客、短途駁載等特色業(yè)務(wù)。這是汽車站旅轉(zhuǎn)型升級(jí)的重要方向。

另外，我們要服務(wù)到站旅客，把眼光從以前的發(fā)送旅客擴(kuò)大到現(xiàn)在的到站服務(wù)，應(yīng)當(dāng)說，到站旅客數(shù)和發(fā)送旅客數(shù)成正比，我們可以在這方便動(dòng)腦筋延伸服務(wù)，除了做好站內(nèi)的客車中轉(zhuǎn)、和到機(jī)場(chǎng)、鐵路的轉(zhuǎn)乘外，還應(yīng)做好“導(dǎo)醫(yī)、導(dǎo)學(xué)、導(dǎo)游、導(dǎo)市場(chǎng)”的工作，和醫(yī)院、學(xué)校、景點(diǎn)、批發(fā)市場(chǎng)簽訂協(xié)議，做好旅客的接送工作，這一方面可以招攬客源，增加收入，重要的是樹立企業(yè)形象，增加旅客的認(rèn)可度。

（三）商中有站、站中有商，價(jià)值最大化

汽車客運(yùn)站要進(jìn)一步擴(kuò)大車站的商業(yè)功能，把以商養(yǎng)站提高到一新的高度，把它納入企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的重要組成部分，車站作為一個(gè)城市的地標(biāo)性建筑，其商業(yè)價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于班車集聚與客源集散的價(jià)值，何況目前從客運(yùn)的角度來講車站的功能需要弱化，車站的商業(yè)價(jià)值和客流量成正比，但車站經(jīng)過多年的運(yùn)作帶動(dòng)了商業(yè)繁榮后，因車站的地理位臵已經(jīng)決定了其商業(yè)價(jià)值我們不必?fù)?dān)心客車走上旅游化或?qū)嵭虚T到門的服務(wù)后而消弱車站的商業(yè)價(jià)值。

道路客運(yùn)的轉(zhuǎn)型要關(guān)注到車站的功能轉(zhuǎn)換，候車的作用在隨著旅客的需求變化而減弱，使車站由發(fā)送旅客的場(chǎng)所轉(zhuǎn)型為商圈組成的場(chǎng)所，通過商業(yè)運(yùn)作來提高站場(chǎng)的附加值，候車室的規(guī)劃和設(shè)計(jì)不能偏重于候車功能，要一站多用，商中有站、站中有商，力求多元化經(jīng)營價(jià)值最大化：

一是一站多用，大力發(fā)展小件快運(yùn)。目前，這項(xiàng)業(yè)務(wù)各車站都在做，但都是各自為戰(zhàn)，沒有形成合力，也沒有公路客運(yùn)的品牌，我們要學(xué)習(xí)“三通一達(dá)”的好機(jī)制，把這項(xiàng)工作做強(qiáng)做大。二是車站的餐飲住宿功能、要和品牌店連鎖。要有檔次，有信譽(yù)，有自己的管理服務(wù)品牌。

三是土特產(chǎn)紀(jì)念品銷售、小家電批發(fā)，切勿一包代管，要統(tǒng)一管理。形成規(guī)模，要自己建立網(wǎng)店，不要將眼光局限在過往旅客，要放眼網(wǎng)絡(luò)，把當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品推出去；這包括當(dāng)?shù)靥厣a(chǎn)品批發(fā)、小商品物流配送、這種批發(fā)和配送要運(yùn)用高科技信息化服務(wù)，、發(fā)揮汽車站快捷的優(yōu)勢(shì)，推出城市之間的商品快直送和當(dāng)日達(dá)。

四是也可以利用空閑地段開設(shè)轎車保養(yǎng)、美容服務(wù)，為開私家車車主提供車輛整備服務(wù)。

車站是個(gè)福地，干什么都賺錢，但是這么賺、賺多賺少又是一個(gè)經(jīng)營問題。一種新的服務(wù)模式要有新的理念去思維，汽車客運(yùn)站作為道路客運(yùn)的窗口，在未來的運(yùn)輸實(shí)踐中，必將隨著大家的努力發(fā)揮其更重要的作用。

汽車客運(yùn)站是交通運(yùn)輸?shù)闹匾M成部分，我們有責(zé)任、有義務(wù)去努力的去完成時(shí)代賦予我們的任務(wù)，相信在各級(jí)政府的支持下，在全國汽車客運(yùn)站從業(yè)者的努力下，汽車客運(yùn)站必將再次發(fā)力，去攀登新時(shí)期又一個(gè)嶄新的高峰。

第四篇：探討中國目前銷售模式

探索新的營銷模式

楊俊成傳統(tǒng)的營銷模式隨著互聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)的發(fā)展，作用日趨微弱，現(xiàn)代營銷模式層出不群，首先網(wǎng)絡(luò)化普及每個(gè)公司和家庭，目前需要購買物品首先想到的是網(wǎng)絡(luò)查詢、比較和選擇。針對(duì)我們公司的產(chǎn)品特點(diǎn)和市場(chǎng)占有情況，如何探索并創(chuàng)新的提出一條適應(yīng)公司發(fā)展和產(chǎn)品定位的銷售模式，是我們需要面臨并迫切需要解決的問題。

我們現(xiàn)在需要探討的是一種如何在目前市場(chǎng)上最有效的銷售模式，如何建立這種滿足我公司發(fā)展需要的營銷模式并培養(yǎng)與之相適應(yīng)的營銷團(tuán)隊(duì)，是我們今后一項(xiàng)最重要的、長(zhǎng)期的、有策劃的、有措施的工作。

第一部分:目前中國市場(chǎng)存在著下述問題一，產(chǎn)品的同質(zhì)性日益趨近，相同產(chǎn)品的價(jià)位、質(zhì)量、交貨期、服務(wù)和品牌效應(yīng)的差距越來越小。因此如何銷售我們的產(chǎn)品，需要在一下方面做大量工作：

1．產(chǎn)品定位（高速?zèng)_床和特殊的熱壓機(jī)）

2．銷售團(tuán)隊(duì)組建和網(wǎng)點(diǎn)定位

3．廣告效應(yīng)（包括新聞發(fā)布會(huì)，展會(huì)等等）

4．用針對(duì)客戶提出的特殊要求制定相應(yīng)的技術(shù)方案解決問題

5．用優(yōu)異的性價(jià)比來占領(lǐng)市場(chǎng)

6.優(yōu)質(zhì)和及時(shí)的服務(wù)

二，品牌效應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的影響越來越小

針對(duì)這種有利情況，給我們這樣的企業(yè)一個(gè)極好的發(fā)展空間和有利發(fā)展渠道，因此我們要做好如下工作：

1）培育自身銷售體系，爭(zhēng)取社會(huì)銷售渠道

我們的銷售策略是;

（1）做好服務(wù)，以服務(wù)帶動(dòng)產(chǎn)品銷量。

（2)幫助客戶把好處想夠，把痛苦想透

（3）買賣點(diǎn)要清楚

三，各個(gè)生產(chǎn)商均以銷售終端客戶為第一目標(biāo)，利用中間環(huán)節(jié)銷售是另一種銷售模式或者是迫不得已的選擇。

針對(duì)我們產(chǎn)品一定首選直銷，在特定情況下我們可以利用中間環(huán)境的資源。

第二部分銷售模式的探討

銷售模式是目前影響我們銷售額的一個(gè)重要因素，我們有必要探討出一種適合于我公司發(fā)展的營銷模式： 1，市場(chǎng)分析（領(lǐng)導(dǎo)者的意識(shí)要?jiǎng)?chuàng)新）

經(jīng)過近年來我、對(duì)江西、浙江、山東、上海市場(chǎng)分析，首先體會(huì)到這幾個(gè)市場(chǎng)各有不同：江西是延續(xù)著以國有企業(yè)為主的計(jì)劃市場(chǎng)模式，這種模式嚴(yán)重制約了江西經(jīng)濟(jì)發(fā)展，江西企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層有著嚴(yán)重的官本位，官就位的思想。致使其GDP始終是全國倒數(shù)第二；浙江市場(chǎng)是以民營企業(yè)為主的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì),，企業(yè)決策層有著強(qiáng)烈的市場(chǎng)意識(shí)，設(shè)備采購基本不圖品牌、不講關(guān)系，一切以滿足生產(chǎn)需要和成本控制為決策依據(jù)、發(fā)展速度極快，GDP始終占據(jù)全國第二；山東市集國有、民營、集體經(jīng)濟(jì)為一體，形成三足鼎立的格局，且市場(chǎng)的發(fā)展有一定的地域性，膠東半島的發(fā)展速度較快，魯西南的發(fā)展較慢。上海市場(chǎng)是一種快速有序的完全商業(yè)化的模式，這種模式我們只要做好自身工作，就能快速進(jìn)入上海市場(chǎng)。在上海做市場(chǎng)我們首先要了解用戶的需求，一旦有需求，我們能夠快速提供相應(yīng)的解決方案就極有可能形成訂單。

社會(huì)發(fā)展到今天，我們從市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代過渡到知識(shí)信息時(shí)代，人們的思想發(fā)生了前所未有的變化，市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量與品種多樣化的需求將更加強(qiáng)烈,就目前全國市場(chǎng)而言：設(shè)備選型已經(jīng)從傳統(tǒng)的普通型向數(shù)控型、全自動(dòng)化發(fā)展，從單機(jī)轉(zhuǎn)向加工單元、柔性加工線方向發(fā)展。

當(dāng)前，隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，設(shè)備制造各企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈、有時(shí)會(huì)出現(xiàn)無序、惡意競(jìng)爭(zhēng)。分析和研究市場(chǎng)顯得非常重要，也是我們制定策略的依據(jù)，做為一名銷售人員，也就是說，作為一名市場(chǎng)開拓者，肩付著擔(dān)子不輕，隨著我們國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，設(shè)備需求總量會(huì)日益增加，在這樣的大背景下，我們沒有理由不抓住機(jī)遇，我們要有正確的銷售方針與政策。我們也要重視每一位市場(chǎng)開拓者，當(dāng)然我們也知道市場(chǎng)只相信競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)需求和決策會(huì)變得越來越理智。

知識(shí)信息時(shí)代的到來，一條信息可能就是一大定單，信息是否及時(shí)得到和反饋？售前服務(wù)是否及時(shí)到位？銷售策略是否正確？這些都需要市場(chǎng)來檢驗(yàn)。

2,市場(chǎng)的銷售模式：

科技的進(jìn)一步發(fā)展，帶來了高端技術(shù)的革新，特別是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)帶來幾何倍數(shù)增長(zhǎng)速度，同時(shí)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)和擴(kuò)容，讓信息傳播對(duì)于各個(gè)廠商沒有區(qū)別，機(jī)床市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)空前激烈，目前制約我廠發(fā)展的因素有很多,分析市場(chǎng)有以下幾點(diǎn)：

第一，銷售模式：中國的市場(chǎng)是大的，也是有潛力可開發(fā)的，不同的廠商進(jìn)行著各種不同的經(jīng)營手段和推銷方式：歸結(jié)如下。，一般的經(jīng)銷方式：經(jīng)銷商看中利潤(rùn)。廠家給予經(jīng)銷商一定利潤(rùn)。經(jīng)銷商大力推銷其廠設(shè)備，其產(chǎn)品優(yōu)以低中擋為主。，直銷：廠家直接設(shè)立辦事處，直銷本廠產(chǎn)品，并配有交通工具，特約經(jīng)銷（股份制營銷），即生產(chǎn)商特約其經(jīng)銷商經(jīng)銷自己產(chǎn)品，并且經(jīng)銷商參與生產(chǎn)商一定的股份，雙方相互制約，相互依賴。這種模式是未來占領(lǐng)市場(chǎng)的最好模式，這種模式解決了相互的難處，（這種模式是我們目前需要研究和探索的的一種新的銷售模式）

第二：交貨期限

中國目前是以民營企業(yè)為主的工業(yè)體系，一般情況下，民營企業(yè)家首先拿到訂單后才購設(shè)備，因此，我們的信息反饋是否及時(shí)對(duì)他們能否訂單有著一定影響，當(dāng)然，民營企業(yè)家要求交貨時(shí)間越短越好，這樣對(duì)雙方帶來利益也就越大。

第三：產(chǎn)品質(zhì)量

當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，用戶都希望產(chǎn)品永遠(yuǎn)沒有什么質(zhì)量問題，這是很有難度的，我們?cè)谧非蟾咂焚|(zhì)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上、一旦產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題，我們要有相應(yīng)的處理程序和應(yīng)急預(yù)案，即使我們的產(chǎn)品出現(xiàn)問題，我們反應(yīng)的速度和態(tài)度將決定產(chǎn)品的市場(chǎng)反應(yīng)，并對(duì)后續(xù)的訂單形成直接的影響。

第四：產(chǎn)品價(jià)格：

在產(chǎn)品質(zhì)量得到保證的基礎(chǔ)上，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是第一位的。目前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)以價(jià)位戰(zhàn)為主，只有產(chǎn)品的特點(diǎn)和技術(shù)優(yōu)勢(shì)才有可能得到一個(gè)好的價(jià)位。

我們的設(shè)備價(jià)格如何定位，特點(diǎn)和技術(shù)顯得尤為重要，因此我們現(xiàn)在一定要定位好我們市場(chǎng)和機(jī)床價(jià)格，把最合適的衣服買個(gè)最合適的人。

第五：售后服務(wù)：

售后服務(wù)的及時(shí)與否直接影響我們工廠的聲譽(yù)和市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展，所以我們一定要重視銷售后的工作。以上因素?zé)o不影響著企業(yè)的發(fā)展，那么我們?nèi)绾稳ソ鉀Q這些問題呢：

第一：我們要打破陳舊的銷售形式，我們要建立一種新型的銷售模式，網(wǎng)絡(luò)化銷售模式。各個(gè)企業(yè)在網(wǎng)上建立互信的平臺(tái)。及時(shí)的將自己新型的產(chǎn)品分享給供貨商，實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程的監(jiān)管機(jī)制。

第二：網(wǎng)絡(luò)化的服務(wù)：我們要通過現(xiàn)代手段實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程的服務(wù)，做到客戶的問題隨時(shí)了解，馬上解決。第三：要知道目前的形勢(shì)和對(duì)手，對(duì)于我們目前的市場(chǎng)和未來做一個(gè)最好的預(yù)測(cè)和市場(chǎng)分析

第五篇：關(guān)于汽車銷售渠道下沉的思考

010年，各大汽車廠家都制定了雄心勃勃的產(chǎn)能擴(kuò)張計(jì)劃，二、三級(jí)市場(chǎng)的重要性也被提到了企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的高度。從目前披露的信息可以看出，幾乎所有的汽車廠家都宣布要加快渠道下沉的速度，加大在二、三級(jí)市場(chǎng)的營銷資源投入，這預(yù)示著二、三級(jí)市場(chǎng)將成為下一個(gè)10年中國汽車營銷的主戰(zhàn)場(chǎng)。

二、三級(jí)市場(chǎng)的誘惑固然很大，但是在營銷實(shí)踐中，或許汽車廠家將面臨六大困惑。分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：

二、三級(jí)市場(chǎng)如何劃分

幾乎所有的汽車廠家、媒體、專家、經(jīng)銷商甚至政府管理機(jī)構(gòu)都在說二、三級(jí)市場(chǎng)，但大家對(duì)二、三級(jí)市場(chǎng)的理解各不相同。正因?yàn)榇?，許多有識(shí)之士呼吁，應(yīng)該制定一個(gè)行業(yè)認(rèn)可的市場(chǎng)劃分標(biāo)準(zhǔn)，但很顯然這只是一種美好的愿望而已。道理很簡(jiǎn)單：中國國土疆域廣闊，地區(qū)文化差異大，汽車市場(chǎng)的復(fù)雜程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過任何一個(gè)國家，并沒有現(xiàn)成的市場(chǎng)劃分理論可以套用。

目前，關(guān)于二、三級(jí)市場(chǎng)的劃分標(biāo)準(zhǔn)，有三種主流的意見：

第一種，按汽車消費(fèi)市場(chǎng)推進(jìn)的時(shí)間先后進(jìn)行劃分，比如北京、上海、廣州、深圳等中心城市汽車消費(fèi)發(fā)育較早，汽車市場(chǎng)保有量大，是一級(jí)市場(chǎng)。沿海地區(qū)的珠三角、長(zhǎng)三角、成渝、膠東半島、京津塘等城市群以及內(nèi)地的省會(huì)城市汽車消費(fèi)后來居上，是二級(jí)市場(chǎng)，經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的地級(jí)市則是三級(jí)市場(chǎng)。這種劃分方法以時(shí)間為軸，可以看出汽車市場(chǎng)發(fā)展的歷史軌跡，也符合大部分汽車廠家渠道下沉的進(jìn)程，是比較主流的劃分方法。

第二種，按行政區(qū)劃為主要標(biāo)準(zhǔn)，參考經(jīng)濟(jì)發(fā)展指標(biāo)進(jìn)行劃分，把一個(gè)省當(dāng)作一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的市場(chǎng)，省會(huì)城市、計(jì)劃單列市是一級(jí)市場(chǎng)，地級(jí)市是二級(jí)市場(chǎng)，縣級(jí)市是三級(jí)市場(chǎng)。這種劃分方法簡(jiǎn)單，容易理解，符合汽車市場(chǎng)的區(qū)域化特征，許多廠家在實(shí)施“一省一策”營銷策略的過程中，基本上是按此執(zhí)行的。

第三種，是國家信息中心提出的標(biāo)準(zhǔn)，按千人汽車保有量進(jìn)行劃分，將中國汽車市場(chǎng)分為六級(jí)，千人汽車保有量100輛以上的地區(qū)定義為一級(jí)市場(chǎng)，如京、津、滬等地；千人保有量40?50輛為二級(jí)市場(chǎng)，包括浙江、廣東、江蘇、山東、遼寧等地；千人保有量30?40輛為三級(jí)市場(chǎng)，包括吉林、山西、河北、內(nèi)蒙古、陜西、黑龍江、四川、福建等地；千人保有量20?30輛為四級(jí)市場(chǎng)，五級(jí)市場(chǎng)和六級(jí)市場(chǎng)的千人保有量分別在10輛和5輛以下。當(dāng)然，二、三級(jí)市場(chǎng)的定義和劃分標(biāo)準(zhǔn)存在爭(zhēng)議是很正常的，在本質(zhì)上，它不是一個(gè)學(xué)術(shù)問題，而是一個(gè)營銷實(shí)踐問題，每個(gè)廠家的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)和銷量分布各不相同，其實(shí)沒有必要強(qiáng)行制定統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。只要汽車廠家都從戰(zhàn)略上重視二、三級(jí)市場(chǎng)，并采取有針對(duì)性的營銷策略與行動(dòng)，這才是問題的核心。

渠道建設(shè)：選擇4S還是選擇1S

在渠道向二、三級(jí)市場(chǎng)下沉的過程中，汽車廠家不可避免地要碰到一個(gè)現(xiàn)實(shí)問題：一級(jí)城市的經(jīng)銷商不愿意跟著廠家“下鄉(xiāng)”，而在二、三級(jí)城市又很難招募到經(jīng)銷商建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)的4S店。這就是一個(gè)悖論：一方面，二、三級(jí)市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮螅硪环矫?，具體到特定的區(qū)域，汽車市場(chǎng)的容量又非常有限。所以許多汽車廠家只能采取折中措施，因地制宜，建立1S展廳或帶簡(jiǎn)單維修服務(wù)功能的2S店，還有一些廠家干脆鼓勵(lì)一級(jí)城市的經(jīng)銷商“下鄉(xiāng)”發(fā)展自己的二級(jí)網(wǎng)絡(luò)，可以自建，也可以在當(dāng)?shù)貙ふ掖砩?。在許多地級(jí)市的汽車市場(chǎng)上，可以看到，一些鼎鼎有名的國際大品牌只能采用小檔口的形式，淹沒在自主品牌的汪洋大海中。

總體來說，目前汽車廠家在二、三級(jí)市場(chǎng)的渠道建設(shè)還處于“跑馬圈地”階段，追求的是數(shù)量而不是質(zhì)量。這種做法可以滿足產(chǎn)能迅速擴(kuò)大的實(shí)際需求，但與之相伴的是經(jīng)銷商素質(zhì)偏低、營銷能力偏弱、品牌忠誠度不高等問題，一旦市場(chǎng)發(fā)生波動(dòng)，經(jīng)銷商就會(huì)“反水”。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，二、三級(jí)市場(chǎng)肯定會(huì)復(fù)制一級(jí)市場(chǎng)的渠道模式，4S專賣店必將成為市場(chǎng)的主導(dǎo)渠道，但汽車廠家不能操之過急。

營銷策略：打品牌戰(zhàn)還是打價(jià)格戰(zhàn)

受過營銷專業(yè)訓(xùn)練的人，肯定都希望打品牌戰(zhàn)，一些合資企業(yè)始終強(qiáng)調(diào)要走品牌營銷的道路，然而這一套在一級(jí)市場(chǎng)還有效，一旦營銷觸角延伸到地級(jí)市、縣級(jí)市，就不可避免地陷入價(jià)格戰(zhàn)泥潭，這也是許多合資品牌對(duì)開發(fā)二、三級(jí)市場(chǎng)始終心有顧慮的重要原因。

二、三級(jí)市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)此起彼伏，關(guān)鍵還是在于消費(fèi)者對(duì)汽車品牌的認(rèn)知度較低，幾乎沒有什么品牌忠誠度，而且獲知汽車信息、了解汽車文化的渠道非常有限。在許多地級(jí)市，比亞迪的品牌號(hào)召力比豐田、日產(chǎn)還要強(qiáng)，這在一級(jí)城市是不可思議的事情。另一方面，前些年自主品牌在耕耘二、三級(jí)市場(chǎng)時(shí)，過于追求銷量而忽視了品牌塑造，過多地推出低端產(chǎn)品，也讓消費(fèi)者習(xí)慣于購買低價(jià)產(chǎn)品。

不管如何，堅(jiān)持品牌營銷是中國汽車市場(chǎng)健康有序發(fā)展的正確方向，一級(jí)市場(chǎng)在發(fā)展的過程中曾經(jīng)歷了血腥的價(jià)格戰(zhàn)，二、三級(jí)市場(chǎng)同樣要經(jīng)歷這一過程。汽車廠家在開拓二、三級(jí)市場(chǎng)的過程中，不能僅盯著眼前的銷量，而要著眼于未來，認(rèn)真做好品牌推廣和售后服務(wù)，特別要提高服務(wù)質(zhì)量。正如專家所說：市場(chǎng)是二、三級(jí)，但服務(wù)不能是二、三級(jí)。營銷手段：選擇什么的傳播方式最有效

進(jìn)行品牌營銷時(shí)，具體到地市級(jí)市場(chǎng)，營銷人員會(huì)有新的困惑：如何在這些地區(qū)做品牌？消費(fèi)者很少讀報(bào)，上網(wǎng)也只是聊QQ、玩游戲，電視頻道數(shù)量太多，不知道他們?cè)诳茨男┕?jié)目，總之，品牌營銷缺乏有效的傳播手段，廠家的品牌信息很難到達(dá)消費(fèi)者。

在這些市場(chǎng)上，什么營銷手段最有效呢？就是東風(fēng)日產(chǎn)韶關(guān)經(jīng)銷商拉廣告條幅、上街派傳單的做法，正是采用這種手段，東風(fēng)日產(chǎn)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的占有率僅用了1年時(shí)間就成為第1名。

當(dāng)然，拉條幅、派傳單等土辦法，對(duì)吉利、奇瑞、比亞迪等自主品牌不是什么難事，因?yàn)樗鼈冊(cè)缇瓦@樣做了，但對(duì)像東風(fēng)日產(chǎn)、廣汽本田、上海通用等“名門正派”的合資品牌來說，難度非常之大，原因在于國際品牌對(duì)于經(jīng)銷商如何做廣告、開展市場(chǎng)活動(dòng)有一套明確的規(guī)范，手段出格的話容易損害品牌形象。然而，面對(duì)中國市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)，恐怕也由不得他們了。一個(gè)值得注意的現(xiàn)象是，近幾年來，汽車廣告明顯多起來了，這表明汽車廠家在進(jìn)軍二、三級(jí)市場(chǎng)甚至農(nóng)村市場(chǎng)的過程中，廣告的作用是不可替代的。

營銷管理：采用“大區(qū)制”還是“一省一策”

二、三級(jí)市場(chǎng)的一個(gè)重要特征就是區(qū)域差異非常大，每一個(gè)地級(jí)市、每一個(gè)縣城的消費(fèi)者審美習(xí)慣、消費(fèi)需求、媒介接觸習(xí)慣都有巨大的差異，同樣一款車，在不同的地區(qū)，其競(jìng)爭(zhēng)車型都各不相同。如果以一套營銷策略涵蓋區(qū)域內(nèi)的所有城市，顯然是不太現(xiàn)實(shí)的，但如果每個(gè)城市的營銷策略都自行其是，勢(shì)必導(dǎo)致管理上的混亂。

我們知道，現(xiàn)在大部分汽車廠家的區(qū)域營銷策略基本上是以大區(qū)為單位的，一個(gè)大區(qū)管理幾個(gè)省份，這樣可以更加貼近市場(chǎng)，提高市場(chǎng)反應(yīng)速度。但是，這種管理體制很難顧及每一個(gè)地級(jí)市或小縣城的差異化需求，這樣制定的營銷策略和計(jì)劃在很多情況下是沒有任何實(shí)際指導(dǎo)意義的。

所以，現(xiàn)在許多廠家特別是自主品牌廠家把銷售大區(qū)拆分、細(xì)化，擴(kuò)大省級(jí)區(qū)域經(jīng)理的權(quán)限，實(shí)行“一省一策”制度，在實(shí)踐中取得了明顯的效果。相比之下，合資企業(yè)的步伐相對(duì)慢一些，前些年，一些主流的汽車廠家相繼撤掉了銷售大區(qū)，實(shí)行扁平式的渠道管理方式，由4S店直接對(duì)應(yīng)廠家總部。近年來，銷售大區(qū)制陸續(xù)得到了恢復(fù)，像東風(fēng)日產(chǎn)、上海通用、一汽豐田等廠家都建立了銷售大區(qū)，營銷決策權(quán)限逐步向大區(qū)轉(zhuǎn)移。

增長(zhǎng)潛力：增長(zhǎng)勢(shì)頭還能持續(xù)多久

這個(gè)問題帶有學(xué)術(shù)討論的味道，但卻是所有汽車行業(yè)人士都非常關(guān)心的話題。特別是2009年車市出乎意料地出現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)，讓人們?cè)隗@喜之余，又開始擔(dān)心這種增長(zhǎng)不能持續(xù)下去，畢竟各大廠家的產(chǎn)能都大幅提升了，一旦市場(chǎng)有風(fēng)吹草動(dòng)，廠家的損失就非常大。

關(guān)于二、三級(jí)市場(chǎng)的增長(zhǎng)潛力問題，毫無疑問可以分為樂觀派、悲觀派、中間派，三派都有理由支持自己的觀點(diǎn)。樂觀派認(rèn)為，中國經(jīng)濟(jì)長(zhǎng)期看好，區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛，車市至少還可以迎來新的“黃金10年”。悲觀派認(rèn)為，近兩年二、三級(jí)市場(chǎng)的增長(zhǎng)主要是由先富階層的消費(fèi)拉動(dòng)，普通市民、農(nóng)民的收入偏低，購買力相對(duì)有限，在經(jīng)過短期的井噴之后，二、三級(jí)市場(chǎng)的后續(xù)增長(zhǎng)力度有限。

個(gè)人認(rèn)為，在可以預(yù)見的三、五年內(nèi)，中國二、三級(jí)市場(chǎng)的潛力還將強(qiáng)勁爆發(fā)，引領(lǐng)中國汽車市場(chǎng)朝著年產(chǎn)銷1500萬輛甚至2000萬輛的更高目標(biāo)挺進(jìn)。原因很簡(jiǎn)單：不要輕視中國經(jīng)濟(jì)所蘊(yùn)藏的巨大能量，不要忽視二、三級(jí)城市消費(fèi)者的巨大購買力，更重要的是，我們不能忽視中國人普遍有著享受汽車生活的夢(mèng)想?。ㄏ蚝桑?/p>